Lời nói đầu
Bảo hiểm nhân thọ đã ra đời và phát triển trên 400 trăm năm. Nhưng
phải vài thập kỷ gần đây nó mới thực sự phát triển và đã, đang là công cụ hữu
hiệu đảm bảo cho cuộc sống tương lai ngay ở hiện tại.
Ở nước ta, khi nền kinh tế được cải thiện từng bước, nhu cầu cơ bản
của con người ngày càng được thoả mãn thì nhu cầu an toàn đặt ra một vấn đề
xã hội. Để đáp ứng nhu cầu đó, ngày 22/6/1996, Bộ tài chính đã ký quyết định
số 568 thành lập Công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Tổng công ty bảo
hiểm Việt Nam. Đây là đơn vị đầu tiên triển khai kinh doanh loại hình này ở
Việt Nam, với tên giao dịch quốc tế là BAOVIET LIFE. Đến nay đã đi vào
hoạt động được 7 năm, tất cả đang còn ở phía trước nhưng hứa hẹn đây là một
thị trường đầy sôi động.
Đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, hệ thống phân phối
đóng một vai trò hết sức quan trọng, có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh.
Thực tế cho rằng, đại lý phân phối được tuyển dụng và đào tạo một cách bài
bản sẽ khai thác được nhiều hợp đồng. Nhưng vấn đề đặt ra ở đây là tổ chức
nh thế nào để có hiệu quả. Đây cũng là mối quan tâm hàng đầu của các cấp
lãnh đạo Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội. Hơn nữa, trong quá trình hoạt
động, do ảnh hưởng của các yếu tố khách quan và chủ quan, giải quyết vấn đề
đặt ra không Ýt khó khăn.
Qua thời gian thực tập và nghiên cứu tại Bảo Việt nhân thọ Hà Nội,
nhận thức được điều này nên em đã chọn đề tài:
“Đánh giá hiệu quả công tác tuyển dụng đại lý tại Bảo Việt nhân thọ Hà Nội”
Với mong muốn được nâng cao kiến thức, mở rộng tầm hiểu biết của
mình và hy vọng có thể góp phần nhỏ bé của mình vào công tác giải quyết
vấn đề tuyển dụng đại lý tại Công ty.
1
Chuyên đề gồm 3 chương sau:
Chương I: Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ.
Chương II: Đánh giá hiệu quả công tác tuyển dụng và kết quả kinh
doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội.

Chương III: Một số giải pháp nâng cao chất lượng công tác tuyển
dụng tại Bảo Việt nhân thọ Hà Nội

2
Chương I
Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ.
I. Sự cần thiết khách quan và tác dụng của bảo hiểm nhân thọ.
1. Sự cần thiết khách quan và sự ra đời của bảo hiểm nhân thọ.
a. Lịch sử ra đời của bảo hiểm nhân thọ.
Trước tiên ta hiểu như thế nào là bảo hiểm nhân thọ, nó bắt nguồn từ
đâu và có điều kiện phát triển ra sao.
Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham
gua bảo hiểm, theo đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người
thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện bảo
hiểm xảy ra (người được bảo hiểm chết, thương tật toàn bộ vĩnh viễn, sống đến
thời điểm nhất định) còn người tham gia bảo hiểm phải nép phí bảo hiểm đầy
đủ và đúng hạn. Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các
rủi ro có liên quan đến sinh mạng, tình hình sức khoẻ và tuổi thọ của con
người.
Thật vậy, mầm mèng của bảo hiểm đã có từ lâu nhưng nó xuất hiện
không rõ nét, từ khi con người còn sống bầy đàn, đi săn đã biết dự trữ thức ăn
để ngày mai lỡ không săn được. Đó là buổi đầu sơ khai của bảo hiểm.
Đối tượng tham gia của bảo hiểm nhân thọ rất rộng, bao gồm mọi
người ở các lứa tuổi khác nhau, có lịch sử ra đời khá sớm.
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới đươc ký kết vào
năm 1583, do ông William Gybbon tham gia, là một công dân nước Anh, với
mức phí là 32 bảng. Khi ông ta chết trong năm đó, người thừa kế được hưởng
400 bảng Anh.
Năm 1759, Công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Philadenphia.
Nhưng lúc đầu chỉ bán cho các con chiên ở nhà thờ. Năm 1762, Công ty bảo

hiểm nhân thọ Equitable ra đời ở nước Anh và bán cho tất cả mọi người.
3
ậ Nhật Bản, nơi các công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Châu á. Vào
năm 1868, công ty Meiji, năm 1888 và 1889, 2 công ty ra đời đó là Kyoei và
Nippon.
Hiện nay, trên thị trường xuất hiện nhiều loại hình bảo hiểm. Nhưng
bảo hiểm nhân thọ là loại hình phát triển mạnh nhất. Năm 1985, doanh thu phí
bảo hiểm nhân thọ chỉ đạt 630,5 tỷ USD, năm 1989 đã lên tới 1.210,2 tỷ USD
và năm 1993 con số này đã lên tới 1647 tỷ USD, chiếm gần 48% tổng phí bảo
hiểm. Thị trường bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh nhất ở Mỹ, Tây Âu và
Nhật Bản.
Sở dĩ bảo hiểm nhân thọ phát triển nhanh như vậy là vì bảo hiểm nhân
thọ có vai trò rất lớn đối với cuộc sống con người. Đặc biệt, trong thời đại
ngày nay, khi mức sống được nâng cao; không những thế, nó còn tạo ra
nguồn vốn lớn để phát triển đất nước.
b. Sự cần thiết khách quan của bảo hiểm nhân thọ.
Con người luôn được coi là trung tâm của sự vận động của xã hội.
Càng ngày, con người càng đòi hỏi cuộc sống cao hơn, đặc biệt quan trọng là
nhu cầu an toàn. Đó không chỉ đem lại niềm tin cho mỗi người mà còn là
động lực thúc đẩy phát triển nền kinh tế.
Nhưng ngày nay, cho dù xã hội có phát triển, con người có áp dụng
khoa học kỹ thuật công nghệ đi chăng nữa thì cuộc sống, lao động sản xuất
cũng gặp những rủi ro như: tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việc làm…, những
rủi ro này luôn tồn tại và tác động đến cuộc sống và nhiều mặt khác của con
người. Vì vậy,điều quan trọng đặt ra là làm sao để khắc phục những rủi ro
đảm bảo cuộc sống cho con người. Thực tế đã có nhiều biện pháp như: đề
phòng, né tránh, cứu trợ, tiết kiệm…nhưng bảo hiểm luôn được đánh giá là
biện pháp hữu hiệu nhất.
Sự phát triển của con người cũng kèm theo những khó khăn mà thực tế
phải đối mặt. Mất hoặc giảm thu nhập của người trụ cột trong gia đình ảnh

hưởng đến cuộc sống con cái và người thân. Mặt khác càng khó khăn hơn khi
4
càng ngày càng cần phải chi tiêu nhiều hơn, trong lóc thu nhập từ các nguồn
khác rất Ýt. Có lẽ không một người nào muốn những người đang sống phụ
thuộc vào thu nhập của mình một ngày nào đó họ lại bị khó khăn về tài chính,
không những thế nó còn làm suy giảm tinh thần, nhất là khi con cái chưa
trưởng thành, cần có chi phí học hành cho con, phụng dưỡng bố mẹ già. Vì
vậy, đối với cá nhân và gia đình, việc tiết kiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị
cho tương lai, để cho việc giáo dục con cái là một việc làm có ý nghĩa và thiết
thực.
Bên cạnh đó, người già ngày càng trở thành vấn đề bức xúc cho xá hội.
Xã hội càng phát triển thì con cái càng có xu thế độc lập tách khỏi bố mẹ càng
sớm, hơn nữa, công việc bận rộn lại không có thời gian chăm sóc bố mẹ. Do
đó làm cho số lượng người già cô đơn ngày một tăng. Vì thế, xu hướng tất
yếu khi còn trẻ, còn kiếm được tiền là cần dành một khoản tiền khi về già
càng được ý thức cao. Đặc biệt là những người chưa tham gia loại hình bảo
hiểm nào cả, thậm chí có chế độ bảo hiểm xã hội rồi nhưng cũng muốn tham
gia để có khoản chi tiêu thêm. Bảo hiểm nhân thọ sẽ đáp ứng nhu cầu đó.
Mặt khác, không ai chắc chắn rằng mình có thể làm việc bình thường,
liên tục trong suốt thời gian làm việc. Rủi ro ốm đau, tai nạn lao động…
không những làm cho người lao động mất đi thu nhập mà còn làm tăng các
khoản chi phí như: thuốc men, bồi dưỡng, viện phí…Do đó, tham gia bảo
hiểm, đến khi không may gặp rủi ro thì người bệnh yên tâm hơn, vì một số chi
phí đã được bảo hiểm trang trải.
Mỗi một công việc hay việc làm thì chúng ta đều có mục đích. Vởy
mục đích lớn nhất của các bậc phụ huynh là tương lai của con trẻ. Mà tương
lai của con trẻ là trình độ học vấn, hơn nữa ngày nay chi phí học hành rất lớn,
xã hội càng phát triển việc bồi dưỡng kiến thức là điều tối quan trọng. Vì vậy,
mỗi bậc cha mẹ đều quan tâm đến học vấn của con cái. Do đó, đối mỗi cá
nhân, gia đình việc tiết kiệm chi tiêu để chuẩn bị cho học vấn con cái là một

việc làm thiết thực, không những thế nó còn góp phần vào công tác giáo dục
5
con cái biết quý trọng đồng tiền, tiết kiệm và thấy được sự chăm lo của cha
mẹ đối với con cái. Việc tham gia bảo hiểm sẽ giúp cho trẻ đến tuổi trưởng
thành có một khoản tiền để lập nghiệp hoặc phục vụ cho quá trình học tập.
Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ còn mang yếu tố tiết kiệm. Khách
hàng khi tham gia bảo hiểm đến khi đáo hạn hợp đồng, số tiền mà khách hàng
nhận được chắc chắn sẽ lớn hơn số phí mà khách hàng đóng. Đó là do lãi đầu
tư do quỹ tập trung, công ty bảo hiểm đem đi đầu tư, phần lãi được chia thêm
cho khách hàng.
Nói tóm lại, bảo hiểm nhân thọ ra đời là điều cần thiết đối với con
người, nó như “tấm lá chắn” cuối cùng hay là “giá đỡ” khi ta gặp rủi ro. Nó
thực sự phát huy tác dụng khi người tham gia bảo hiểm gặp rủi ro. Xã hội
ngày càng phát triển, nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng,
thậm chí là không thể thiếu được trong cuộc sống của con người.
2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ.
Ngày nay, bảo hiểm nhân thọ phát triển rất nhanh. Sở dĩ bảo hiểm nhân
thọ phát triển được như vậy là vì nó có những tác dụng to lớn.
a. Đối với người tham gia bảo hiểm.
- Trong phạm vi cá nhân và gia đình.
Tham gia bảo hiểm nhân thọ thể hiẹn sự quan tâm, chăm sóc của các
thành viên trong gia đình với nhau. Nó góp phần vào nếp sống lành mạnh, tiết
kiệm và có kỷ luật.
Tham gia bảo hiểm nhân thọ còn giúp đỡ người tham gia thực hiện
nhiều mục tiêu, đến thời điểm nào đó cần một khoản tiền bao nhiêu thì có thể
chuẩn vị trước 5 năm hay 10 năm, để đáp ứng quỹ tài chính, tạo quỹ giáo dục
con cái, lập nghiệp…Không những thế, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ còn có
thể thế chấp vay trên hợp đồng.
- Trong phạm vi doanh nghiệp.
Tham gia bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định sản xuất cho doanh

nghiệp nếu không may bị rủi ro, vì có bảo hiểm khắc phục tài chính đảm bảo
6
cho sản xuất kinh doanh được tiếp tục. Nếu người chủ chốt gặp rủi ro thì
doanh nghiệp cung không có những biến động lớn do đã có bảo hiểm trả tiền
thuê người thay thế, đào tạo, bù đắp gián đoạn kinh doanh.
b. Đối với xã hội.
- Vấn đề việc làm:
Từ khi bảo hiểm ra đời đến nay nó đã góp phần giải quyết việc làm cho
một lực lượng lớn lao động. Theo Tạp chí bảo hiểm số 4/2002, số lượng đại lý
bảo hiểm ở nước ta khoảng 80.000 người, đó là chưa kể một lượng lớn cán bộ
làm công tác quản lý, cán bộ hành chính. Điều này rất có ý nghĩa trong xã hội
ngày nay khi mà việc làm và thất nghiệp trở thành một vấn đề nổi cộm. ậ Mỹ,
có gần 2 triệu lao động làm trong ngành bảo hiểm, ở Hồng Kông có 20.000
lao động hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm.
- Về giáo dục.
Đây là vấn đề được tất cả mọi xã hội cũng như mọi cá nhân quan tâm.
Vì ngày nay tri thức là vấn đề then chốt để phát triển, là chìa khoá dẫn đến
thành công cho sự phát triển. Sản phẩm An sinh giáo dục là giải pháp huy
động vốn dài hạn đầu tư cho giáo dục, từ việc tiết kiệm thường xuyên đều đặn
của gia đình. Đây là mục tiêu thiết thực và ý nghĩa góp phần vào việc thực
hiện chính sách của Đảng và Nhà nước, xã hội hoá giáo dục.
- Chăm sóc y tế.
Khi người tham gia bảo hiểm tham gia với số tiền bảo hiểm lớn, người
bảo hiểm sẽ được khám sức khỏe trươc khi ký kết hợp đồng. ậ Bảo Việt, với
số tiền bảo hiểm lớn hơn 50 triệu đồng, ngoài ra còn có kiểm tra xác suất với
những người có số tiền bảo hiểm nhỏ hơn. Do vậy, tham gia bảo hiểm là cơ
hội để được khám sức khoẻ, ngoài ra khi người tham gia bảo hiểm bị ốm đau
cũng có chi phí thuốc men để chữa trị phục hồi sức khoẻ.
- Đối với người cao tuổi.
Khi họ tham gia bảo hiểm nhân thọ khi về hưu, họ sẽ nhận được khoản

tiền để đảm bảo chi tiêu, khi không còn lam việc nữa. Điều này đặc biệt có ý
7
nghĩa đối với người có thu nhập thấp và những người chưa tham gia loại hình
bảo hiểm nào. Sản phẩm An hưởng hưu trí và An bình hưu trí sẽ bổ sung
nguồn tài chính trang trải chi tiêu cho họ, giảm gánh nặng cho con cái. Như
vậy, mở rộng thị trường bảo hiểm nhân thọ, huy động tầng líp dân cư tham
gia là biện pháp tốt để hỗ trợ nhà nước trong việc đảm bảo cuộc sống cho
người cao tuổi.
c. Đối với phát triển kinh tế.
Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách.
Mỗi một cá nhân mua bảo hiểm nhân thọ là cách tốt nhất để bảo vệ mình,
đồng thời thể hiện tính cộng đồng trong việc tạo nguồn quỹ chung. Nguồn
quỹ này là quỹ dài hạn. Đây chính là biện pháp để huy động nguồn tiền nhàn
rỗi trong dân, thực hành tiết kiệm, chống lạm phát. Bảo hiểm nhân thọ còn
góp phần nâng cao nguồn thu cho ngân sách nhà nước thông qua hình thức
đóng thuế.
Đời sống được nâng cao, tích luỹ của người dân ngày càng lớn. Vì vậy, nhu
cầu đầu tư, tiết kiệm luôn hiện hữu trong mỗi người, mà ở các nước đang phát
triển, vấn đề này còn hạn chế, do dó người dân tham gia bảo hiểm là thực hiện
nhu cầu có hiệu quả.
Đối tượng rộng, vừa mang tính rủi ro vừa mang tính tiết kiệm, nhu cầu
an toàn cũng được đề cao, cơ chế và cách thức tiến hành tham gia thuận lợi,
do đó bảo hiểm nhân thọ có ưu việt hơn gửi tiền tiết kiệm. Theo số liệu
nghiên cứu tại Anh, hàng năm bảo hiểm nhân thọ huy động khoảng 60 tỷ
USD để đầu tư vào nền kinh tế, chiếm khoảng 7% GDP. ậ Mỹ, số vốn do các
công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tư là 90,2 tỷ USD, nhiều hơn hệ thống ngân
hàng.
ở Việt Nam, theo số liệu của Tổng cục thống kê thì lượng tiền nhàn rỗi trong
dân cư khoảng 3 tỷ USD, chiếm khoảng 13,2% GDP năm 1995, năm 1996
khoảng 5 tỷ USD (15% GDP), năm 1998 khoảng 8 tỷ USD, trong khi đó

chúng ta mới chỉ huy động được một lượng rất nhỏ.
8
3. Đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ.
a. Vừa mang tính rủi ro, vừa mang tính tiết kiệm.
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính rủi ro vừa mang tính tiết
kiệm. Đây là đặc trưng cơ bản nhất của bảo hiểm nhân thọ. Thật vậy, mỗi cá
nhân tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ nép một số tiền định kỳ, có thể theo
tháng, quý, năm tuỳ theo khả năng tài chính của người tham gia. Điều này
không ảnh hưởng nhiều tới mặt chi tiêu của gia đình, hơn nữa đến kỳ thu phí
có đại lý tới tận nhà thu, theo đó khả năng tiết kiệm ở đây là có kỷ luật. Mặt
khác, người tham gia bảo hiểm sẽ nhận được khoản tiền lớn hơn khoản phí
mà khách hàng đã nép đến khi đáo hạn hợp đồng, ngoài ra còn có lãi chia
thêm do khả năng đầu tư của công ty. Điều này thể hiện tính tiết kiệm của bảo
hiểm nhân thọ.
Tính rủi ro thể hiện ở chỗ, khi người tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, nhà
bảo hiểm sẽ chi trả đúng bằng số tiền bảo hiểm đã ký nhận trong hợp đồng,
cho dù người tham gia mới đóng một khoản tiền rất nhỏ. Hơn nữa, khi ốm
đau bảo hiểm sẽ trả một phần chi phí thuốc men, phục hồi sức khoẻ. Vì vậy,
bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính rui ro, vừa mang tính tiết kiệm.
b. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhiều mục đích.
Không như bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được mục đích là góp
phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, từ đó
góp phần ổn định tài chính cho người tham gia. Ngược lại, bảo hiểm nhân thọ
đáp ứng nhiều mục đích, các mục đích này tuỳ thuộc vào nhu cầu của khách
hàng. Từ đó giúp họ chuẩn bị tốt hơn cho kế hoạch của họ. Chẳng hạn như
sản phẩm An sinh giáo dục: ngay từ bây giê họ có thể tiết kiệm đều đặn một
khoản tiền để khi con cái họ trưởng thành có một số tiền cho việc học hành,
lập nghiệp hay vốn kinh doanh.
Đôi khi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ còn là vật thế chấp để người tham
gia có thể vay ngân hàng. Ngày nay, các công ty bảo hiểm cũng cho khách

hàng cho vay trên hợp đồng. Chính vì đáp ứng được nhiều nhu cầu khác nhau
9
nên loại hình này có thị trường ngày càng rộng và được nhiều người quan
tâm.
c. Các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp.
Tính đa dạng của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngay từ loại sản
phẩm, chẳng hạn như sản phẩm bảo hiểm kết hợp con người hỗn hợp có thời
gian 5 năm, 10 năm…Mỗi hợp đồng lại có số tiền bảo hiểm khác nhau, người
tham gia bảo hiểm ở những độ tuổi khác nhau và tình trạng sức khoẻ cũng
khác nhau. Một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể có 4 bên tham gia: người
bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người thụ hưởng
quyền lợi bảo hiểm. Rõ ràng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là rất phức tạp,
không như bảo hiểm phi nhân thọ.
d. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động của nhiều yếu tố.
Loại hình bảo hiểm nhân thọ đã phức tạp là vậy thì việc tính phí bảo
hiểm còn phức tạp hơn, do nó chịu nhiều yếu tố tác động. Trong qua trình đưa
ra sản phẩm ra thị trường, nhà bảo hiểm chịu rất nhiều chi phí như: chi quản
lý, chi khai thác…
Những chi phí đó chỉ mới là một phần cấu thành nên phí bảo hiểm,
ngoài ra nó phụ thuộc chủ yếu vào các yếu tố sau:
- Độ tuổi người được bảo hiểm.
- Tuổi thọ bình quân.
- Sè tiền bảo hiểm.
- Thời hạn tham gia.
- Phương thức thanh toán.
- Lãi suất.
- Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền.
- Tỷ giá hối đoái.
- Tỷ lệ tử vong.
Điều này rất khó định giá so với các sản phẩm thông thường (như xe

máy chẳng hạn) người sản xuất chỉ việc tính các chi phí đầu vào, chi quản lý,
10
hao mòn máy móc, nép thuế và một tỷ suất lợi nhuận hợp lý thì có thể xác
định giá sản phẩm (xe máy) khi xuất xưởng. Trong khi đó, sản phẩm bảo
hiểm, các yếu tố đầu vào chỉ dùa trên cơ sở giả định, dùa vào thống kê và xác
suất, ví như: tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ huỷ hợp đồng…Vì thế, công tác định phí rất
phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững từng loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ,
phân tích được chiều hướng phát triển của sản phẩm. Vì thế, sản phẩm bảo
hiểm được coi là sản phẩm có “chu trình sản xuất ngược”.
e. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong điều kiện nhất định.
Ở những nước phát triển, bảo hiểm nhân thọ đã ra đời hàng trăm nay,
nhưng ở một số quốc gia chậm phát triển thì đến nay cũng chưa triển khai
được loại hình này, mặc dù họ biết rất rõ vai trò to lớn của nó. Giải thích vấn
đề này, các nhà kinh tế đều cho rằng, để phát triển bảo hiểm nhân thọ phải có
những điều kiện nhất định:
Điều kiện kinh tế:
- Tốc độ tăng trưởng GDP.
- Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu người.
- Mức thu nhập của dân cư.
- Tỷ lệ lạm phát.
- Tỷ giá hối đoái.
Điều kiện xã hội:
- Điều kiện về dân số.
- Tuổi thọ bình quân.
- Trình độ học vấn.
- Tỷ lệ tử vong.
Ngoài những điều kiện trên thì những điều kiện về pháp lý cũng rất
quan trọng, nó sẽ tạo ra một hành lang pháp lý giúp các doanh nghiệp bảo
hiểm phát triển đúng hướng. Nhà nước cũng có những ưu tiên về thuế nhằm
giúp các công ty vượt qua khó khăn giai đoạn đầu.

11
4. Những nguyên tắc trong bảo hiểm nhân thọ.
4.1. Nguyên tắc số đông.
Về nguyên tắc, nhà bảo hiểm đứng ra nhận một khoản tiền có khả năng
chi trả để hình thành quỹ tập trung cho người tham gia bảo hiểm. Theo
nguyên tắc này, bảo hiểm thể hiện tính nhân đạo, nhân văn cao cả, thể hiện ở
chỗ người này chia sẻ rủi ro cho người khác. Đây là nguyên tắc xuyên suốt,
không thể thiếu được trong bất kỳ nghiệp vụ nào, càng nhiều người tham gia
thì quỹ sẽ càng lớn, khả năng chi trả sẽ càng cao.
4.2. Nguyên tắc lùa chọn rủi ro.
Trong bảo hiểm nhân thọ – cũng như những loại hình bảo hiểm khác –
chỉ bảo hiểm cho những rủi ro mang tính bất ngờ, không lường trước được.
Điều này được thể hiện trong được thể hiện ở những điều khoản loại trừ trong
các hợp đồng, còn các rủi ro được bảo hiểm được sắp xếp để phân loại. Chẳng
hạn những người bị bệnh cao huyết áp phải đóng phí cao hơn những người có
sức khoẻ bình thường. Nguyên tắc này được thực hiện xuyên suốt, nhằm:
Thứ nhất, tránh bị người tham gia lợi dụng trục lợi bảo hiểm, hưởng
khoản chi trả đáng ra họ không được hưởng.
Thứ hai, thực hiện nguyên tắc này đảm bảo khả năng thanh toán cho
công ty, đảm bảo công bằng giữa những người tham gia.
4.3. Nguyên tắc phân tán rủi ro.
Công ty bảo hiểm là người kinh doanh rủi ro, nhận rủi ro của khách
hàng. Đến lượt mình, nhà bảo hiểm lại phải phân tán rủi ro để phòng tránh rủi
ro dồn dập xảy ra. Do đó thực hiện nguyên tắc này để đảm bảo khả năng
thanh toán, đảm bảo công bằng và quyền lợi cho khách hàng.
Mét kinh nghiệm của các nhà bảo hiểm thương mại là tránh nhận
những rủi ro quá lớn, vượt quá khả năng tài chính của công ty. Chính vì vậy,
phân tán rủi ro đã nhận là điều quan trọng giúp các nhà bảo hiểm có thể đảm
nhận những rủi ro lớn, tránh được việc từ chối bảo hiểm cho khách hàng. Để
thực hiện nguyên tắc này, các nhà bảo hiểm thực hiện theo 2 phương thức:

12
đồng bảo hiểm và tái bảo hiểm. Đồng bảo hiểm là phương thức nhiều nhà bảo
hiểm cùng nhận một rủi ro lớn. Còn tái bảo hiểm là phương thức trong đó một
nhà bảo hiểm nhận một rủi ro lớn, sau đó mới chuyển cho các nhà bảo hiểm
khác.
4.4. Nguyên tắc trung thực tuyệt đối:
Nguyên tắc này thể hiện ngay từ đầu trong khi nhà bảo hiểm soạn thảo
hợp đồng. Nó thể hiện sự cam kết trong hợp đồng, người bảo hiểm đòi hỏi
phải thực hiện đầy đủ như đã ghi trong hợp đồng. Sản phẩm cung cấp của nhà
bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ nên người mua không thể cầm nắm hình dạng
của nó mà chỉ được cảm nhận khi người mua hiểu về nó. Đặc biệt, sản phẩm
bảo hiểm chỉ được thể hiện khi rủi ro xảy ra, thể hiện quyền lợi của người
tham gia. Nếu làm tốt công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm sẽ củng cố lòng
tin cho người tham gia, kích thích nhu cầu của họ.
Ngược lại, nguyên tắc này cũng đặt ra những yêu cầu đối với người
tham gia phải kê khai đầy đủ và trung thực để nhà bảo hiểm xác định loại rủi
ro có thể chấp nhận hay từ chối bảo hiểm, đồng thời có thể xác định mức phí
phù hợp với rủi ro mà công ty nhận. Thêm vào đó, các hành vi gian lận nhằm
trục lợi bảo hiểm khi khai báo thiệt hại (khai báo lớn hơn thực tế, sửa chữa
ngày tháng của hợp đồng… ) sẽ được xử lý theo pháp luật.
4.5. Nguyên tắc trả tiền khoán.
Theo nguyên tắc này, người tham gia bảo hiểm sẽ lùa chọn số tiền bảo
hiểm phù hợp với khả năng tài chính của mình để đăng ký tham gia, số tiền
bảo hiểm cao thì mức phí cao. Vì vậy, thực chất, người tham gia bảo hiểm đã
khoán trước cho người bảo hiểm phải chi trả cho anh ta một số tiền nhất định
khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, đổi lại người bảo hiểm sẽ nhận được một
số phí nhất định tương ứng với số tiền bảo hiểm đã đăng ký.
13
II. Bản chất của bảo hiểm nhân thọ.
1. Định nghĩa.

Đứng trên góc độ tài chính: bảo hiểm thực chất là hoạt động dịch vụ tài
chính nhằm phân phối lại những mất mát không mong đợi.
Đứng trên góc độ pháp lý: bảo hiểm là sự cam kết giữa người tham gia
bảo hiểm và người bảo hiểm mà trong đó người bảo hiểm đồng ý bồi thường
cho người tham gia với điều kiện người tham gia phải nép một khoản phí bảo
hiểm.
Bảo hiểm là tổng thể các mối quan hệ kinh tế - xã hội giữa người tham
gia và người bảo hiểm nhằm mục đích ổn định cuộc sống và sản xuất cho
người tham gia khi họ không may gặp những rủi ro bất ngờ gây hậu quả thiệt
hại và đáp ứng một số nhu cầu khác của họ.
2. Bản chất.
Dù được định nghĩa như thế nào thi bản chất của bảo hiểm cũng được
thể hiện ở những nội dung sau:
- Bảo hiểm là một hoạt động dịch vụ tài chính chứ không phải là dịch
vụ tài chính, cũng không phải là hoạt động sản xuất. Thể hiện đảm bảo cuộc
sống sản xuất bằng nguồn tài chính bù đắp những rủi ro mà họ gặp phải.
- Hoạt động bảo hiểm dùa trên nguyên tắc “số đông bù số Ýt”.
- Bảo hiểm thông thường chỉ bảo hiểm cho những rủi ro nhất định,
những rủi ro này xảy ra bất thường, không lường trước được, không mang
tính thảm khốc.
- Mục đích tham gia bảo hiểm là ổn định tài chính cho người tham gia,
đồng thời tạo nguồn vốn cho phát triển kinh tế – xã hội của đất nước. Ngoài ra
còn đáp ứng một số nhu cầu khác của người tham gia.
- Hoạt động bảo hiểm còn liên kết, gắn bó các thành viên trong xã hội
cùng vì lợi Ých chung của cộng đồng, vì sự ổn định, phồn vinh của đất nước.
Với nguyên tắc “số đông bù số Ýt”, bảo hiểm thể hiện rõ tính tương trợ, tính
xã hội, nhân văn sâu sắc của xã hội trước rủi ro của mỗi thành viên.
14
- Mối quan hệ của người tham gia và người bảo hiểm phải thông qua
một bản cam kết. Bản cam kết này thực chất là một hợp đồng kinh tế, nó rằng

buộc trách nhiệm và quyền lợi của các bên tham gia.
III. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ.
1. Đặc trưng cơ bản của bảo hiểm nhân thọ.
- Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, nó chỉ là sự cam kết giữa
người tham gia và người bảo hiểm.
- Bảo hiểm nhân thọ có chu trình sản xuất ngược, có nghĩa là khi kết
thúc hợp đồng mới xác định được chi phí của sản phẩm. Còn khi tiến hành
tính phí phải dùa trên những giả định.
- Bảo hiểm nhân thọ không áp dụng nguyên tắc bồi thường mà áp dụng
nguyên tắc khoán, là do:
Tính mạng của con người là vô giá nên trong trường hợp tử vong, nhà
bảo hiểm không thể trả tiền bồi thường theo giá trị con người.
Người tham gia bảo hiểm có quyền Ên định khoản tiền chi trả vào thời
điểm ký kết hợp đồng với nhà bảo hiểm tuỳ thuộc vào thu nhập, khả năng tiết
kiệm và tình hình tài chính của mỗi cá nhân.
- Khi hợp đồng bảo hiểm được ký kết, nhà bảo hiểm phải gắn bó với
hợp đồng, không được từ bỏ hợp đồng trước thời hạn. Còn người tham gia
không phải bắt buộc như vậy, bởi vì đối với mỗi cá nhân có tiếp tục tham gia
được hay không tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất là khả
năng tài chính, trong khi thời hạn bảo hiểm rất dài.
- Bảo hiểm nhân thọ không có sự thế quyền.
Trong bảo hiểm nhân thọ không có sự thế quyền cho dù ai có gây rủi ro
cho người được bảo hiểm thì công ty vẫn phải chi trả chứ không được phép
đòi người người thứ ba – người gây ra thiệt hại cho người được bảo hiểm.
- Cùng một lúc, khách hàng có thể tham gia nhiều hợp đồng bảo hiểm.
Nếu có rủi ro xảy ra thì khách hàng sẽ nhận được số tiền chi trả trong tất cả
15
các hợp đồng đó, có nghĩa là trong bảo hiểm nhân thọ cho phép bảo hiểm
trùng.
- Bảo hiểm nhân thọ không áp dụng nguyên tắc đóng góp.

- Bảo hiểm nhân thọ là bảo hiểm duy nhất bảo hiểm trong trường hợp
sống và chết.
2. Sự khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ.
Để nhận thấy đặc trưng của bảo hiểm nhân thọ ta so sánh bảo hiểm
nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ.
Chỉ tiêu Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ
Phạm vi bảo
hiểm .
Sự kiện bảo hiểm xảy ra trong
cuộc sống của con người.
Những rủi ro liên quan đến
tài sản, trách nhiệm.
Thời hạn bảo
hiểm .
Dài hạn: 5, 10, 20 năm, thậm
chí kéo dài suốt cuộc đời.
Thường là 1 năm.
Nhân tố ảnh
hưởng tới phí
Thời gian tham gia.
Số tiền bảo hiểm.
Lãi suất kỹ thuật.
Tỷ lệ tử vong.
Xác suất rủi ro.
Số tiền bảo hiểm.
Các chế độ bảo hiểm.
Số lần nép
phí
Định kỳ: tháng, quý, 6 tháng, 1
năm.

Thường là đóng phí 1 lần
sau khi ký kết
Quyền lợi
bảo hiểm.
Người tham gia bảo hiểm được
chi trả tiền bảo hiểm trong
trường hợp chết, thương tật
toàn bộ vĩnh viễn, hết hạn hợp
đồng.
Chỉ được bồi thường thiệt
hại trong giới hạn hợp đồng
khi xảy ra rủi ro đã được
quy định trước.
Tính chất Vừa mang tính tiết kiệm, vừa
mang tính rủi ro.
Chỉ thuần tuý mang tính rủi
ro.
3. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ.
3.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong.
Loại này được chia ra làm 2 loại:
16
3.1.1.Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm sinh mạng có thời hạn).
Đây là loại hình được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời
gian đã quy định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó
thì người được bảo hiểm không được nhận bất kỳ một khoản chi trả nào từ
phía nhà bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời gian hợp đồng có
hiệu lực thì người bảo hiểm có trách nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho
người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm.
Đặc điểm cơ bản:
Chỉ mang tính rủi ro.

Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm chết trong
thời hạn bảo hiểm.
Thời hạn bảo hiểm xác định theo năm hoặc tuổi.
Mục đích:
Đảm bảo các chi phí mai táng chốn cất.
Bảo trợ cho gia đình, người thân trong thời gian ngắn.
Thanh toán các khoản nợ hoặc thế chấp của người được bảo hiểm.
Loại hình bảo hiểm này phù hợp với những người có thu nhập thấp
nhưng cần đảm bảo trách nhiệm lớn. Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hoá
thành các loại hình:
Bảo hiểm tử kỳ cố định: có mức phí và số tiền bảo hiểm cố định, không
thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng.
Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: loại này có thể tái tục vào ngày kết thúc
hợp đồng và khồn yêu cầu có thêm bằng chứng nào về tình trạng sức khoẻ
nhưng thường có sự giới hạn về độ tuổi.
Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: chi phép người tham gia có sự lùa
chọn chuyển đổi một phần hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng bảo
hiểm nhân thọ trọn đời hay hỗn hợp.
17
Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ phận
của số tiền bảo hiểm giảm hàng năm theo một mức cố định, bộ phận này giảm
tới 0 vào cuối kỳ hạn của hợp đồng.
Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: loại hình này được triển khai giúp người tham
gia chống lại yếu tố lạm phát.
Bảo hiểm thu nhập gia đình: loại hình này nhằm đảm bảo thu nhập cho
mét gia đình khi không may người trụ cột trong gia đình bị chết.
Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: đảm bảo chống lại lạm phát và sự
tăng lên trong chi tiêu của gia đình.
Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: điều kiện ở đây do 2 bên thoả thuận (điều
kiện về người thụ hưởng, điều kiện về phương thức chi trả, điều kiện chuyển

đổi…).
3.1.2. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời.
Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng quyền lợi
bảo hiểm một số tiền bảo hiểm đã được Ên định trên hợp đồng khi người
được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng.
Đặc điểm cơ bản:
Thời hạn bảo hiểm không xác định, người được bảo hiểm được bảo
đảm trong suốt cuộc đời.
Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm chết.
Phí bảo hiểm đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo
hiểm.
Loại hình này mang cả hai đặc tính: tiết kiệm và rủi ro.
Mục đích:
Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất.
Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình.
Hiện nay, loại hình bảo hiểm này được đa dạng hoá thành các loại hợp
đồng sau:
18
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận: có mức phí và số tiền bảo
hiểm cố định suốt cuộc đời.
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: khi thanh toán
số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng, họ sẽ được chia một phần lợi nhuận
như đã thoả thuận trong hợp đồng.
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục: loại này yêu cầu người
được bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho đến khi chết.
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời quy định số lần đóng phí: loại này quy định
rõ số năm đóng phí bảo hiểm.
3.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống (bảo hiểm sinh kỳ).
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong

suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm.
Đặc điểm:
Thời hạn bảo hiểm có thể xác định (niên kim nhân thọ tạm thời) hoặc
không xác định (niên kim nhân thọ trọn đời).
Phí bảo hiểm nép một lần.
Số tiền bảo hiểm được trả nhiều lần.
Mục đích:
Đảm bảo cuộc sống khi về già.
Giảm nhẹ gánh nặng cho con cái và phóc lợi xã hội.
Các khoản trợ cấp định kỳ chỉ bắt đầu được thanh toán vào một ngày
Ên định và chỉ được trả khi người được bảo hiểm còn sống. Loại hình bảo
hiểm này rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc những người không
được hưởng trợ cấp hưu trí.
3.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp
người được bảo hiểm tử vong hay còn sống. Cả hai đặc tính: tiết kiệm và rủi
19
ro được thể hiện rõ nhất trong nhóm sản phẩm này, vì thế đây là nhóm sản
phẩm chủ yếu của các công ty.
Đặc điểm:
Thời hạn bảo hiểm luôn xác định.
Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra
(chết, hết hạn hợp đồng).
Phí bảo hiểm nép định kỳ nhiều lần và không thay đổi trong suốt thời
gian hợp đồng có hiệu lực.
Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm hay hoàn phí (trả
giá trị giải ước) khi không có điều kiện tiếp tục tham gia.
Mục đích:
Thực hành tiết kiệm từ ngân sách gia đình nhằm tạo lập quỹ giáo dục
con cái, mua sắm tài sản…

Dùng là vật thế chấp để vay tiền.
Bảo trợ cuộc sống cho người thân.
IV. Đại lý.
1. Sự cần thiết và vai trò của đại lý.
Mạng lưới đại lý là người trực tiếp phân phối sản phẩm của công ty đến
khách hàng. Đại lý được coi là trung gian giữa khách hàng và công ty trong
phân phối và phục vụ. Sở dĩ đại lý đóng vai trò quan trọng như vậy là vì đại lý
quyết định trong vai trò phân phối. Theo thống kê, có không quá 3% số sản
phẩm thông qua kênh phân phối khác. Điều này cho thấy vai trò của đại lý là
hết sức quan trọng vì đại lý có thể hướng dẫn, giải thích giúp khách hàng
hiểu được tác dụng của sản phẩm, cũng như hiểu biết về quyền lợi và nghĩa
vụ của người tham gia. Vì sản phâm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình,
khác với các sản phẩm khác, nhu cầu về sản phẩm là không mong đợi và
thường được thể hiện rõ qua đại lý, thông qua quan hệ trực tiếp với khách
hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm với khách hàng,
20
gợi mở nhu cầu và dẫn dụ khách hàng đi đến mua sản phẩm. Bên cạnh đó, đại
lý còn đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì hợp đồng, thông qua cử chỉ,
hành động chăm sóc khách hàng, cũng nhờ khách hàng mà họ có thêm nhiều
khách hàng tiềm năng.
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm không được bảo hộ bản
quyền do việc bắt chước rất dễ dàng, các sản phẩm của các công ty chi khác
nhau về tên gọi, còn về bản chất đều giống nhau. Vì vậy mà sự cạnh tranh ở
đây là rất quyết liệt.
Các công ty bảo hiểm đều hiểu rằng cạnh tranh về giá là rất bất lợi, ảnh
hưởng tới lợi nhuận và mục tiêu hoạt động của công ty, các thông tin quảng
cáo trên các phương tiện truyền thông cũng khó đưa họ lên cao hẳn so với các
đối thủ cạnh tranh. Bởi họ hiểu rằng kênh phân phối trực tiếp thông qua đại lý
là cực kỳ quan trọng trong việc duy trì thị phần, mà cũng là yếu tố khó bắt
chước nhất. Vì mỗi công ty đều có những lợi thế riêng, công ty nào có kênh

phân phối hiệu quả thì sẽ là người chiến thắng trong cuộc chạy đua giành lấy
thị trường sản phẩm đặc biệt này.
Các quyền lợi thể hiện trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường tương
đối phức tạp và khác nhau giữa các công ty, đại lý phải trực tiếp quan hệ với
khách hàng và giải thích một cách rõ ràng các quyền lợi bảo hiểm. Đồng thời
làm rõ những mặt mạnh của sản phẩm công ty mình so với những đối thủ
khác, từ đó định hướng mua sản phẩm cho khách hàng.
Đại lý bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao ảnh hưởng, uy tín của
công ty trên thị trường. Với hệ thống đều khắp các khu vực sẽ góp phần giới
thiệu cho khách hàng biết được về công ty cũng như những sản phẩm mà
công ty cung cấp trên thị trường. Đặc biệt, đối với những địa phương mà công
ty chưa có chi nhánh thì vai trò của đại lý lại càng quan trọng. Ngoài ra, đại lý
còn góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh, tạo hình ảnh đẹp về công ty.
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là những người trực tiếp là người cung cấp
sản phẩm dịch vụ cho xã hội. Thay vì mọi người phải tự tìm hiểu về bảo hiểm
21
nhân thọ thì đại lý làm thay họ công việc này. Vì vậy, hoạt động của địa lý
góp phần nâng cao nhận thức của người dân, hướng họ tới mục đích công
bằng xã hội, góp phần vào việc thực hiện nhân đạo và nhân văn cao cả thông
qua việc san sẻ rủi ro giữa những thành viên trong xã hội.
Đại lý là người mang lại sự bảo đảm đến cho các gia đình, mang lại sự
yên tâm cho những người có trách nhiệm với người thân và gia đình.
Đại lý cũng là người trực tiếp tiếp nhận những thông tin phản hồi từ
khách hàng về sản phẩm, các chính sách của công ty, từ đó giúp công ty có
những điều chỉnh kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Đại lý thường được tổ chức gọn nhẹ, hoạt động linh hoạt, vì thế có thể
hoạt động bất cứ nơi nào. Đại lý có thể lam việc ở nơi có thể đón tiếp khách
hàng hoặc đến từng nhà để thuyết phục họ, bằng cách thức nào tuỳ thuộc vào
khả năng của từng đại lý, miễn là bán được sản phẩm.
Chi phí thiết lập mạng lưới đại lý thường thấp hơn nhiều so với những

các đại diện phòng bảo hiểm khác,ngược lại hiệu quả mà nó mang lại rất cao.
Và tinh thần làm việc của các đại lý rất nghiêm túc và khẩn trương vì quyền
lợi của họ gắn liền với kết quả khai thác.
Trong điều kiện hiện nay, đại lý có vai trò rất lớn, là người đứng ra thu
phí tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mà việc thanh toán qua ngân
hàng chưa phát triển.
Chính vì những tác dụng to lớn của đại lý đối với hoạt động của một
công ty bảo hiểm nhân thọ mà đại lý luôn được đặt vào trung tâm, đại lý được
coi là “tài sản quan trọng nhất của công ty”.
2. Khái niệm và đặc điểm cơ bản của đại lý.
2.1. Khái niệm.
Trong thuật ngữ pháp lý: đại lý bảo hiểm là một cá nhân hay tổ chức
đại diện cho mét doanh nghiệp bảo hiểm, hoạt động vì quyền lợi của doanh
nghiệp bảo hiểm, thay mặt cho doanh nghiệp bảo hiểm để bán các sản phẩm
và dịch vụ của công ty cho khách hàng.
22
Đại lý bảo hiểm cũng là người được uỷ quyền hành động thay công ty
bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý.
2.2. Phân loại:
Hiện nay, trên thị trường, các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng các
đại lý là lực lượng chủ yếu để phân phối sản phẩm. Chính vì vậy, các loại
hình được tổ chức rất đa dạng và thường được phân loại theo các hình thức
sau:
Phân loại theo phạm vi quyền hạn:
Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm
của công ty và có tác động ảnh hưởng tới giá bán của sản phẩm.
Tổng đại lý: là đại lý nắm quyền quản lý, điều hành một số lượng đại lý
nhất định.
Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty.
Phân loại theo quan hệ kinh tế:

Đại lý hoa hồng: là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty và
được hưởng hoa hồng theo doanh thu phí.
Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất cho sản phẩm của một công ty mà
không bán sản phẩm cho công ty khác.
Phân loại theo thời gian hoạt động:
Đại lý chuyên nghiệp: là loại hình đại lý chuyên làm việc cho công ty
bảo hiểm nhân thọ và ngoài hoạt động đại ra họ không tiến hành hoạt động
kinh doanh nào khác. Đại lý này chịu sự kiểm tra, quản lý chặt chẽ của tổ
trưởng tổ đại lý và trưởng phòng khai thác.
Đại lý bán chuyên nghiệp: là những người làm bán thời gian, họ không
thuộc vào phòng khai thác nào. Các đại lý bán chuyên nghiệp không phải gặp
nhau hàng ngày tại một địa điểm để họp, điểm danh như đại lý chuyên
nghiệp. Các cuộc họp của họ được tổ chức tại văn phòng công ty.
Cộng tác viên: là người công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân
sù. Mà công tác này do cộng tác viên tự chịu trách nhiệm. Cộng tác viên Ýt
23
chịu sự quản lý của công ty, chế độ thưởng phạt không áp dụng đối với đối
tượng này.
Phân loại theo công việc:
Đại lý khai thác: là những đại lý chuyên khai thác, kí kết hợp đồng, họ
có thể thu phí một số hợp đồng nhất định.
Đại lý chuyên thu: là những đại lý chỉ làm công tác thu phí đối với hợp
đồng do đại lý khai thác chuyển giao lại, họ không có quyền khai thác hợp
đồng bảo hiểm nhân thọ.
2.3. Đặc điểm của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Hợp đồng đại lý giữa công ty bảo hiểm nhân thọ và đại lý xác định mức
độ kiểm soát mà công ty bảo hiểm nhân thọ có thể thực hiện đối với đại lý.
Công ty bảo hiểm nhân thọ có thể thực hiện quyền kiểm soát của mình đối với
đại lý theo thông lệ kinh doanh và nguyên tắc chung, nếu các đại lý độc lập
thì công ty không thể và không có quyền áp đặt các hình thức quản lý của

mình đối với các phương thức mà họ áp dụng để thực hiện các mục tiêu của
mình. Đại lý độc lập có quyền sử dụng bất kỳ hình thức nào mà họ cho là phù
hợp với quy định của pháp luật nhằm đạt được mục tiêu ghi trong hợp đồng
đại lý.
Nếu đại lý là nhân viên của công ty thì công ty là chủ thể thực hiện các biện
pháp quản lý và kiểm soát các phương thức mà đại lý áp dụng để khai thác,
cũng như bắt buộc đại lý thực hiện mục tiêu mà công ty đưa ra.
Một số công ty bảo hiểm nhân thọ ghi rõ trong hợp đồng đại lý là các
đại lý của họ không được phép làm đại lý cho các công ty khác.
- Phương thức nhận thù lao:
Phương thức mà đại lý nhận thù lao là một trong những đặc điểm cơ
bản của đại lý. Phương thức này phụ thuộc chủ yếu vào mối quan hệ giữa đại
lý với công ty bảo hiểm nhân thọ mà họ đại diện. Các đại lý thường nhận thù
lao thông qua hoa hồng đại lý, được tính dùa trên doanh thu phí và tỷ lệ hoa
hồng. Các đại lý là nhân viên có thể nhận kết hợp lương với hoa hồng phí.
24
Cỏc i lý c lp m ch lm i din cho mt cụng ty thỡ nhn thự lao di
dng hoa hng phớ. Ngoi ra, cỏc cụng ty bo him nhõn th cng thng
cung cp cho nhng i lý ny mc thu nhp ti thiu h cú kh nng duy
trỡ hot ng trong giai on u. Cỏc i lý c nhn hoa hng theo một
trong hai hỡnh thc sau:
Th nht: nhn hoa hng phớ theo mt t l % c nh. õy l ngun thu
nhp chớnh ca cỏc i lý ny. nc ta, B ti chớnh quy nh t l hoa hng
ti a l 10%, nhng trong nhng nm u cú th lờn ti 12 35%. Cỏc dch
v mi v dch v tỏi tc cú th cú t l hoa hng khỏc nhau, song thng t
l ca cỏc hp ng tỏi tc thp hn. Lý do chớnh l kinh doanh mt dch
v mi thng tn kộm v ũi hi cỏc i lý phi b ra cụng sc nhiu hn so
vi mt hp ng tỏi tc. Thứ nhất: nhận hoa hồng phí theo một tỷ lệ % cố
định. Đây là nguồn thu nhập chính của các đại lý này. ở nớc ta, Bộ tài
chính quy định tỷ lệ hoa hồng tối đa là 10%, nhng trong những năm đầu

có thể lên tới 12 35%. Các dịch vụ mới và dịch vụ tái tục có thể có tỷ lệ
hoa hồng khác nhau, song thờng tỷ lệ của các hợp đồng tái tục thấp hơn. Lý
do chính là để kinh doanh một dịch vụ mới thờng tốn kém và đòi hỏi các
đại lý phải bỏ ra công sức nhiều hơn so với một hợp đồng tái tục.
Th hai: i lý cú th nhn c mt khon hoa hng khụng c nh,
ụi khi nú c coi l hoa hng theo lói hoc hoa hng thng thờm. Khon
hoa hng ny ph thuc vo t l tn tht ca cỏc dch v m i lý khai thỏc,
nhiu khi mc hoa hng ny ph thuc vo t l v mc tng doanh thu m
i lý mang li cho cụng ty. Cỏc khon hoa hng khụng c nh c cỏc
cụng ty bo him nhõn th s dng kớch thớch i lý hot ng hieu qu
hn.
- Thm quyn ca i lý i vi n bo him.
n bo him l c s phỏp lý chng nhn s bo him ca cụng ty
bo him i vi i tng bo him ca khỏch hng. Trong ú cú quy nh
25