TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO BÀI TẬP NHÓM
QUẢN TRỊ MARKETING
ĐỀ TÀI: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN
PHẨM THẺ CONNECT24 CỦA NGÂN HÀNG VIETCOMBANK
TẠI TPHCM TRONG GIAI ĐOẠN 2012-2017

GVHD: NGUYỄN VĂN THI

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THẺ
CONNECT24 CỦA VIETCOMBANK TẠI THỊ TRƯỜNG TPHCM
Thẻ ngân hàng là phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt (TTKDTM), ra đời từ phương
thức mua bán chịu hàng hoá bán lẻ và phát triển gắn liền với sự phát triển của công nghệ trong
lĩnh vực ngân hàng. Trong khi thẻ ngân hàng đã được sử dụng phổ biến và là một phần không
thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của đông đảo dân chúng trên thế giới thì tại thị trường
Việt Nam nó mới thu hút được sự quan tâm, đầu tư của các ngân hàng thương mại (NHTM)
trong nước vài năm trở lại đây.
Việt Nam đang trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế quốc tế và mở cửa thị trường tài chính
theo các cam kết với đối tác nước ngoài đã đặt ra nhiều cơ hội và thách thức cho các NHTM,
đó là sự tham gia của các tập đoàn tài chính quốc gia có thế mạnh về tài chính, kỹ thuật và
công nghệ. NHTM Việt Nam cần chủ động tham gia vào thương mại quốc tế, hợp tác và cạnh
tranh trên cơ sở phát huy tốt nhất nội lực và lợi thế so sánh quốc gia, từng bước tiến hành hiện
đại hoá công nghệ, tin học hoá các hoạt động nghiệp vụ và dịch vụ ngân hàng, xây dựng cơ sở
kỹ thuật hiện đại cho việc triển khai các ứng dụng nghiệp vụ và dịch vụ mới. Phát triển dịch
vụ ngân hàng bán lẻ - sự lựa chọn hàng đầu của các NHTM cho sự phát triển lâu dài và bền
vững - là một chiến lược phát triển đúng đắn trong thời điểm hiện tại. Hướng tới đối tượng
khách hàng cá nhân, thẻ ngân hàng là công cụ quan trọng trong chiến lược phát triển đó.
Tham gia thị trường thẻ từ những ngày đầu tại Việt Nam, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam
(Vietcombank) luôn chú trọng phát triển sản phẩm, nghiên cứu ứng dụng các công nghệ mới,
nâng cao chất lượng dịch vụ, tiện ích sử dụng thẻ cho khách hàng. Doanh số phát hành, thanh

toán và sử dụng thẻ của Vietcombank luôn đạt tốc độ tăng trưởng cao, chiếm hơn 50% doanh
số trên thị trường.
Việt Nam, một nền kinh tế đang phát triển với quy mô dân số gần 90 triệu dân, đang ở thời kỳ
“dân số vàng” (gần 58 triệu người trong độ tuổi lao động thực tế) và mức sống của người dân
ngày càng được nâng cao, được đánh giá là thị trường tiềm năng cho các sản phẩm dịch vụ
ngân hàng bán lẻ nói chung và dịch vụ thẻ nói riêng. Chính vì thế, ngày càng có nhiều các
ngân hàng trong nước cũng như ngân hàng nước ngoài tham gia vào thị trường thẻ Việt Nam
và tập trung các nguồn lực cho phát triển dịch vụ thẻ cả về chiều rộng lẫn chiều sâu với nhiều
chính sách cạnh tranh đa dạng, linh hoạt. Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng đem lại
nhiều thách thức, áp lực cho hoạt động phát hành và thanh toán thẻ của Vietcombank, đòi hỏi
phải có chiến lược phát triển đúng đắn, huy động được các nguồn lực cũng như sự nỗ lực của
các cán bộ trong tồn hệ thống.
Nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ và đẩy mạnh sự phát
triển tồn diện hoạt động kinh doanh, duy trì vị thế hàng đầu của Vietcombank trên thị trường
thẻ Việt Nam,Nhóm em chọn đề tài “ Hoạch định chiến lược marketing cho thẻ connect24
của ngân hàng Vietcombank tại thị trường TPHCM ”
A.MỤC TIÊU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
B.CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.CÁC LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING
2.TỔNG QUAN VỀ THẺ CONNECT24 CỦA NGÂN HÀNG VIETCOMBANK
C.HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THẺ
CONNECT24 CỦA NGÂN HÀNG VIETCOMBANK TẠI TPHCM
I.PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING CỦA VIETCOMBANK
MƠI TRƯỜNG VĨ MƠ
1. Mơi trường vĩ mơ
Trong suốt quá trình hình thành và hoạt động, môi trường là một trong những yếu tố quan
trọng, tác động không nhỏ đến sự phát triển của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh
Thành phố Hồ Chí Minh. Chính môi trường hoạt động thuận lợi đã tạo cho Ngân hàng Ngoại

thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh cơ hội khẳng đònh vò thế của mình
trong hoạt động tài chính ngân hàng trong khu vực. Trong xu thế phát triển ngày nay, môi
trường kinh tế của Việt Nam nói chung và thành phố Hồ Chí Minh nói riêng đang có
những sự thay đổi nhất đònh. Điều này sẽ tạo cho Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi
nhánh Thành phố Hồ Chí Minh những cơ hội phát triển mới cũng như không ít thử thách,
khó khăn cần phải vượt qua.
1.1 Môi trường chính trò – xã hội
Việt Nam là đất nước được cộng đồng thế giới đánh giá có môi trường chính trò – xã
hội ổn đònh bậc nhất trong khu vực và trên thế giới. Môi trường chính trò – xãhội ổn đònh
là điều kiện rất thuận lợi cho phát triển kinh tế đất nước. Trong bối cảnh đó, Ngân hàng
Ngoại thương Việt Nam đã tận dụng những cơ hội nhất đònh.
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh hoạt động trong
khu vực thành phố Hồ Chí Minh, đây là khu vực năng động với tốc độ phát triển ổn đònh
bậc nhất trong cả nước. Đây là một trong những thuận lợi cho hoạt động của ngân hàng.
1.2 Mơi trường pháp lý
Trong khoảng thời gian từ 1996 đến 2010, Ngân hàng Nhà nước đã có
những biện pháp hoàn thiện luật pháp về Ngân Hàng, thông qua việc sửa đổi, hoàn
chỉnh hai bộ luật cơ bản, Luật Ngân Hàng Nhà nước và Luật Ngân Hàng Thương Mại.
Đồng thời, Ngân Hàng Nhà nước đã xác lập chính sách vó mô tiền tệ ngân hàng theo cơ
chế thò trường, từ chính sách tiền tệ, tín dụng, lãi suất, hối đoái… Chính nhờ những nỗ lực
của Nhà nước và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam trong việc hoàn thiện luật pháp và các
quy đònh đã tạo nhiều điều kiện cho hoạt động của các ngân hàng thương mại ngày
càng thông thoáng và dễ dàng hơn. Tuy nhiên, do đất nước đang còn trong giai đoạn
chuyển đổi nền kinh tế và hội nhập vào nền kinh tế thế giới nên các văn bản luật và
các văn bản dưới luật điều chỉnh các hoạt động tài chính – ngân hàng vẫn chưa thật sự
ổn đònh và chắc chắn nên cũng gây không ít khó khăn cho hoạt động ngân hàng. Trong
tương lai gần, hệ thống pháp luật Việt Nam sẽ tiếp tục được thực hiện nhằm thu ngắn
khoảng cách với chuẩn mực của thế giới.
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh còn được sự hỗ
trợ rất nhiều từ Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. Trong những năm gần đây, hệ

thống văn bản hướng dẫn các nghiệp vụ ngân hàng trong nộibộ Ngân hàng Ngoại thương
cũng được từng bước hoàn chỉnh hơn. Ngoài ra, các chính sách thu hút đầu tư, khuyến
khích hỗ trợ sản xuất kinh doanh của thành phố Hồ Chí Minh cũng đã góp phần tạo ra một
môi trường pháp lý thông thoáng cho tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung
và hoạt động tài chính – ngân hàng nói riêng.
Về cơ sở pháp lý, trong năm 2007 Chính phủ đã ban hành liên tiếp ba nghị định quan
trọng, đó là Nghị định số 26/2007/NĐ-CP quy định chi tiết thi hành Luật Giao dịch điện tử về
Chữ ký số và Dịch vụ chứng thực chữ ký số, Nghị định số 27/2007/NĐ-CP về Giao dịch điện
tử trong hoạt động tài chính, Nghị định số 35/2007/NĐ-CP về Giao dịch điện tử trong hoạt
động ngân hàng. Ngày 15/5/2007, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam ký Quyết định
số 20/2007/QĐ-NHNN ban hành “Quy chế phát hành, thanh tốn, sử dụng và cung cấp dịch
vụ hỗ trợ hoạt động thẻ ngân hàng” đã mở rộng tổ chức phát hành thẻ và tổ chức thanh tốn
thẻ ngồi ngân hàng, như tổ chức tín dụng phi ngân hàng, tổ chức tín dụng hợp tác, tổ chức
khác khơng phải tổ chức tín dụng cũng có thể được phát hành thẻ. Cũng vào năm 2007, Quyết
định số 291/2006/QĐ-TTg ngày 29/12/2006 của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Đề án thanh
tốn khơng dùng tiền mặt giai đoạn 2006 – 2010 và định hướng đến năm 2020 (Đề án 291) đã
khẳng định quyết tâm và định hướng của Chính phủ trong việc đẩy mạnh TTKDTM, hạn chế
tiền mặt trong lưu thơng, hướng tới một hệ thống thanh tốn hiện đại, an tồn và hiệu quả,
phù hợp với xu hướng phát triển của khu vực cũng như thế giới trong q trình hội nhập quốc
tế. Tiếp theo Đề án
291, từ năm 2010, NHNN đã xây dựng Đề án đẩy mạnh thanh tốn khơng dùng tiền mặt
giai đoạn 2011-2015 tại Việt Nam và dự kiến trình Chính phủ ban hành vào cuối năm 2011.
Bên cạnh đó, NHNN đang tiến hành rà sốt, xây dựng và sửa đổi một số thơng tư, nghị định
cho phù hợp với thực tế, phù hợp với thơng lệ quốc tế và đồng bộ với các văn bản luật hiện
hành (Thơng tư quy định mức thu phí dịch vụ thanh tốn qua các tổ chức cung ứng dịch vụ
thanh tốn, Nghị định về cung ứng dịch vụ thanh tốn qua tài khoản và dịch vụ trung gian
thanh tốn.v.v…). Đây sẽ là cơ sở thúc đẩy thương mại điện tử phát triển và cũng cho thấy sự
thay đổi trong hệ thống ngân hàng Việt Nam trước xu thế mở cửa thị trường tài chính và hội
nhập quốc tế.
1.3 Mơi trường kinh tế

Điểm nổi bật nhất trong môi trường kinh tế hiện nay là sự hội nhập toàn cầu, nghóa
là xóa bỏ bảo hộ, mở cửa hoàn toàn trong lónh vực ngân hàng và thực hiện đối xử bình
đẳng. Khi Hiệp đònh WTO chính thức có hiệu lực, toàn ngành Ngân hàng nói chung và
Ngân Hàng Ngoại thương Việt Nam nói riêng sẽ đứng trước một bước ngoặt lòch sử lớn.
Điều này tạo động lực choVietcombank thực hiện những cải cách đổi mới, thực hiện
những biện pháp thích ứng linh hoạt trước sự biến động của thò trường tài chính – ngân
hàng trong và ngoài nước . Ngoài ra,
Ngân Hàng Ngoại thương Việt Nam nói chung và Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi
nhánh Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng có thêm nhiều cơ hội tiếp cận những công nghệ và
sản phẩm dòch vụ Ngân Hàng hiện đại, mở rộng hợp tác với các Ngân Hàng nước ngoài để
rút ngắn khoản cách về trình độ so với thếgiới. Bên cạnh đó, môi trường kinh tế trong giai
đoạn hội nhập cũng mang đến cho Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành
phố Hồ Chí Minh những thách thức thực sự:
-Một là, chúng ta phải minh bạch hóa, chấp nhận sự thâm nhập của các Ngân Hàng nước
ngoài và đònh chế tài chính quốc tế đối với tình hình tài chính ở nước ta.
-Hai là, các ngân hàng nước ngoài sẽ thu hút nguồn nhân lực từ phía ngân hàng trong
nước.
-Ba là, chia sẻ thò phần với các ngân hàng nước ngoài, đặc biệt là lónh vực kinh doanh dòch
vụ và sản phẩm Ngân Hàng hiện đại. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh
Thành phố Hồ Chí Minh hoạt động trong khu vực có vai trò kinh tế quan trọng bậc nhất
trong cả nước, đóng góp 1/3 cho GDP cả nước. Bên cạnh các hoạt động sản xuất
kinh doanh sôi động, thành phố là trung tâm xuất nhập khẩu lớn nhất nước ta, đồng thời
là trung tâm tài chính – ngân hàng dẫn đầu cả nước về số lượng và doanh số quan hệ tài
chính – tín dụng. Doanh thu của toàn hệ thống ngân hàng thành phố chiếm 1/3 doanh thu
toàn hệ thống cả nước. Sau khi Việt Nam chính thức gia nhập WTO, khu vực Thành phố
Hồ Chí Minh sẽ là mũi nhọn phát triển hàng đầu của đất nước với làn sóng đầu tư mạnh
mẽ và hệ thống doanh nghiệp phát triển nhanh chóng. Vì vậy, hoạt động tài chính – ngân
hàng sẽ càng lúc càng sôi động hơn,
đây là cơ hội lớn cho Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phốHồ Chí
Minh.

1.4 Mơi trường kỹ thuật cơng nghệ
Chúng ta đang đứng trước sự phát triển nhanh chóng từng ngày của khoa
học công nghệ và chứng kiến sự tác động mạnh mẽ của nó đối với tất cả các hoạt động,
đặc biệt là hoạt động kinh doanh. Sự tiến bộ về kỹ thuật công nghệ làm thay đổi từ
phương thức quản lý đến sản phẩm của mọi doanh nghiệp.
ng dụng khoa học - kỹ thuật công nghệ thông tin mang đến cho hoạt động ngân hàng cơ
hội đổi mới bộ máy và cơ cấu quản lý, hiện đại hóa và phát triển sản phẩm. Công nghệ
ngân hàng tiên tiến là nền tảng để xây dựng giá trò trao đổi vượt trội cho các sản phẩm
ngân hàng. Vừa là cơ hội cũng vừa là thách thức, sự phát triển của khoa học – kỹ thuật –
công nghệ thông tin nhanh chóng đang là mối đe dọa cho các hoạt động của ngân
hàng. Sự chậm trể trong việc ứng dụng công nghệ mới sẽ làm cho hiệu quả
MƠI TRƯỜNG VI MƠ
1.Các quan hệ đại lý
Với 30 năm hoạt động và truyền thống lâu đời về kinh doanh ngoại hối, Ngân Hàng
Ngoại thương Thành phố Hồ Chí Minh có mối quan hệ đại lý với hầu hết các Ngân
hàng trong nước và hơn 1500 ngân hàng nước ngoài trên hơn 100 nước trên khắp các
châu lục.
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh hiện đang là
đại lý chính thức của tổ chức chuyển tiền nhanh quốc tế MoneyGram;là đại lý thanh
toán 5 loại thẻ tín dụng quốc tế Visa, MasterCard, JCB, American Express và Dinners
Club đồng thời phát hành 3 loại thẻ: Vietcombank-Visa, Vietcombank-
MasterCard và Vietcombank American Express. Cho đến thời điểm hiện tại, Ngân
hàng Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh là một trong
những ngân hàng thương mại có uy tín nhất với các ngân hàng thương mại
nước ngoài trong số hơn 30 ngân hàng thương mại đang hoạt động tại Việt Nam.
2. Khách hàng
Theo mục tiêu và phương châm phát triển, thò trường mà Vietcombank nhắm tới
trong thời gian sắp tới là tất cả đối tượng có nhu cầu về sử dụng các sản phẩm dòch vụ
ngân hàng bao gồm khách hàng cá nhân lẫn khách hàng doanh nghiệp. Nhu cầu của
khách hàng cá nhân trong thời gian qua tại khu vực thành phố HồChí Minh ngày một

gia
tăng đa dạng hơn. Ngoài các sản phẩm truyền thống như tiết kiệm, cho vay tiêu dùng
hay cho vay sản xuất kinh doanh, nhu cầu các sản phẩm mới ngày càng nhiều: sản
phẩm thẻ, sản phẩm thanh toán, chuyển tiền…….
3.Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh chính của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam –
chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh trên thò trường dòch vụ ngân hàng tại khu vực
Thành phố Hồ Chí Minh khá đa dạng và đông đảo: các hệ thống ngân
hàng hương mại quốc doanh, các ngân hàng thương mại cổ phần trong
nước, ngân
hàng nước ngoài.
Các ngân hàng thương mại quốc doanh hiện nay có thể kể đến: Ngân hàng Công
thương Việt Nam, Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam, Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, Ngân hàng phát triển Nhà đồng bằng
Sông Cửu Long. Trong khu vực Thành phố Hồ Chí Minh, Ngân hàng Ngoại
thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh chòu sự cạnh tranh mạnh
mẽ trực tiếp của hệ thống các chi nhánh Ngân hàng nơng nghiệp và phát triển
nơng thơng với thế mạnh hệ thống rộng khắp và hoạt động manh,Ngân hàng Đơng
Á,Ngân Hàng Viettinbank là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong lĩnh vực kinh
doanh thẻ.
Bảng so sánh sản phẩm thẻ ghi nợ của Connect 24 với một số đối thủ
Chỉ tiêu Vietcombank Đơng Á Agribank Sacombank
Tên thẻ
ghi nợ nội
địa
Connect 24  Thẻ
Đa năng
CK Card
Success Thẻ
PassportPlus

Thẻ Viễn
 Thẻ
Đa Năng
Richland
Hill
 Thẻ
liên kết
sinh viên
 Thẻ
Đa Năng
Đông Á
Thông A
Club Card
phí phát
hành thẻ
(VND/thẻ
)
100.000 Miễn phí
50
000
99 000
ngân hàng
liên kết
21 9 16 12
số tiền rút
tối đa 1
lần
5.000. 000
10 000
000

5 000 000 5 000 000
Số tiền rút
tối đa 1
ngày
20 000 000
20 000
000
25 000
000
20 000 000
số tiền
chuyển
khoản tối
đa 1 ngày
50 000 000
20 000
000
20 000
000
20 000 000
số lần
chuyển
khoản tối
đa 1 ngày
10 lần/ ngày
10
lần/ngày
không hạn
chế
10 lần /ngày

Số máy
rút tiền
trên toàn
quốc
1.530
máyATM
và hơn 26%
thị phần
mạng lưới
POS (hơn
9.700 máy
POS)
930 Máy
ATM (hệ
thống
VNBC)
1702 máy
ATM và
hàng
nghìn
EDC/POS
tại quầy
giao dịch
của
Agribank.
600
Bảng so sánh biểu phí giao dịch ngoài hệ thống

Nhận xét:
Với cơ chế thị trường mở rộng như hiện nay cùng xu hướng “ thẻ hóa” hạn chế thanh toán

bằng tiền mặt được nhiều khách hàng quan tâm thì các ngân hàng luôn nắm bắt được xu thế đó
và không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm thẻ để cạnh tranh. Đặc biệt tuy một
số ngân hàng phát hành thẻ nội địa sau Vietcombank nhưng luôn có những chương trình ưu đãi
hấp dẫn không kém dành cho khách hàng, miễn phí làm thẻ với số lượng lớn nhằm bắt kịp những
ngân hàng hoặc chi phí phát hành thấp hơn so với Vietcombank (Agribank, đông á, sacombank,
Eximbank ), bên cạnh những hệ thống ngân hàng này cũng đang đầu tư nhiều cho việc thiết lập
hệ thống đơn vị chấp nhận thẻ cũng như hệ thống máy rút tiền tự động trên cả nước .
Những điểm giống giữa sản phẩm thẻ nội địa của đối thủ cạnh tranh so với ngân hàng
-Đáp ứng được những tiện ích cơ bản nhất cho khách hàng: có thể rút tiền mặt khi cần, gửi tiền,
chuyển khoản cho người thân , thanh toán khi mua hàng qua mạng, siêu thị…
¯ Những ưu đãi khuyến mãi thường xuyên cho khách hàng sử dụng
 Điểm mạnh của ngân hàng so với những đối thủ
¯ Thương hiệu Vietcombank đã tạo được nhiều uy tín trong lòng khách hàng
¯ Số lượng đơn vị chấp nhận thẻ rộng
¯ Luôn có những ưu đãi vượt trội khá hấp dẫn cho chủ thẻ
¯ Thẻ của Vietcombank có thể liên minh với 21 ngân hàng khác ( liên minh lớn nhất so với
những ngân hàng khác)
¯ VCB connet 24 có thể thanh tốn thức tiếp khi mua hàng tại các siêu thị, shop (ĐVCNT).
¯ Phí giao dịch rẻ hơn đối thủ cạnh tranh
 Điểm yếu hơn so với đối thủ cạnh tranh
¯ Sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa chưa đa dạng về mẫu mã
¯ Chưa có sản phẩm thẻ dành riêng cho một nhóm khách hàng đặc trưng (Sacombank có
thẻ dành cho sở hữu là phụ nữ với những đặc trưng mang phong cách riêng )
MƠI TRƯỜNG NỘI BỘ
Trong khoản thời gian 1996 – 2010, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố
Hồ Chí Minh đã tiến hành tái cơ cấu tổ chức hoạt động khámạnh mẽ theo trào lưu phát
triển triển của nền kinh tế cả nước và chủ trương của Nhà nước nhằm thực hiện 2 nội
dung chính: cấp gia tăng vốn điều lệ và xử lý dứt điểm nợ tồn đọng.
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh đã xác đònh rất
rõ ràng mục tiêu phấn đấu của mình: Phấn đấu trở thành một Ngân hàng thương mại

hàng đầu Việt Nam, hoạt động đa năng, kết hợp bán buôn và bán lẻ, mở rộng dòch vụ
ngân hàng, phục vụ phát triển kinh tế trong nước và trở thành một ngân hàng quốc tế đa
khu vực ; với phương châm An toàn – Hiệu quả – Tăng trưởng ; An toàn trong mọi lónh
vực kinh doanh. Tăng trưởng phù hợp với tốc độ phát triển kinh tế đất nước và chính sách
tiền tệ của Ngân Hàng , từ đó có những biện pháp cụ thể:
Xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng – kỹ thuật – công nghệ ngân hàng hiện đại
Xây dựng đội ngũ nhân viên trẻ có đạo đức nghề nghiệp, năng lực chuyên môn cao
Xây dựng văn hoá doanh nghiệp tiên tiến Tái cấu trúc bộ máy hoạt động phù hợp với
điều kiện và nhiệm vụ mới.
1.Tổng quan về Vietcombank TP Hồ Chí Minh
1.1 Lòch sử hình thành và phát triển Vietcombank Thành phố Hồ Chí
Minh
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh là một trong những
chi nhánh ngân hàng có truyền thống lâu đời trong hoạt động tài chính – ngân hàng trong
khu vực thành phố Hồ Chí Minh và các khu vực lân cận.
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh được thành lập vào
ngày 01 – 11 – 1976, theo quyết đònh số 951 – NH/QĐ do thống đốc Ngân hàng nhà nước
Việt Nam ký ngày 28 – 9 – 1976; là chi nhánh của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam tại
thành phố Hồ Chí Minh trên nền tảng tiếp quản hệ thống ngân hàng Việt Nam thương tín;
thực hiện hoạt động ngân hàng và quản lý nhà nước trong các lónh vực ngoại hối và thanh
toán quốc tế của khu vực phía Nam nói chung và thành phố Hồ Chí Minh nói riêng.
Trong 36 năm hình thành và hoạt động Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam
– chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh đã trải qua 3 giai đoạn phát triển tương ứng với 3 thời
kỳ phát triển của nền kinh tế đất nước:
Giai đoạn khắc phục hậu quả chiến tranh, xây dựng xã hội chủ nghóa ở miền Nam
Đây là thời kỳ mà nền kinh tế đất nước gặp nhiều khó khăn: hậu quả chiến tranh nặng nề, sự
lệch pha giữa hai nền kinh tế miền Nam và miền Bắc, sự phong tỏa kinh tế của các nước
ngoài khối xã hội chủ nghóa, cơ sở vật chất, hạ tầng, kỹ thuật của nền kinh tế còn rất nhiều
yếu kém và bất cập…
Trong bối cảnh đó, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam được phân công thực hiện

chức năng quản lý nhà nước trong các hoạt động ngân hàng trên các phương diện:
độc quyền quản lý ngoại hối, điều hành tác nghiệp quỹ ngoại tệtrong nước, độc quyền
giao dòch thanh toán quốc tế, độc quyền cung ứng tín dụng xuất nhập khẩu. Ngân
hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh được phân công phụ
trách khu vực thành phố Hồ Chí Minh và các khu vực lân cận.
Nền kinh tế tập trung bao cấp mang trong nó nhiều vấn đề bất cập đã tác động rất lớn đến
các hoạt động tài chính - ngân hàng. Do đó, hoạt động của Ngân hàng Ngoại thương
Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh trong thời kỳnày còn rất hạn hẹp mang
nặng tính quản lý nhà nước hơn là hoạt động kinh doanh ngân hàng. Tuy nhiên, Ngân hàng
Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh cũng đã nhanh chóng
khẳng đònh vò thế, vai trò của mình trong các lónh vực hoạt động ngoại hối và hỗ trợ thanh
toán xuất nhập khẩu trong khu vực.
Giai đoạn đổi mới nền kinh tế (1986 -1996)
Đây là giai đoạn nền kinh tế đất nước có nhiều sự thay đổi nhanh chóng: nền kinh tế đổi mới
từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thò trường. Trong bối cảnh chung đó, Ngân hàng Ngoại
thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh là một trong những nhân tố tích cực
và có vai trò quan trọng thúc đẩy quá trình đổi mới của khu vực.
Theo chủ trương kinh tế của cả nước, hoạt động của các ngân hàng thương mại trong giai
đoạn này đã dần dần tách khỏi chức năng quản lý nhà nước, trở thành các đơn vò kinh tế độc
lập kinh doanh vì mục tiêu lợi nhuận. Sự tháo gỡ này đã tạo những điều kiện để Ngân hàng
Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành
phố Hồ Chí Minh phát triển những hoạt động của mình.
Tiếp tục khẳng đònh vò thế quan trọng của mình trong lónh vực hoạt động ngoại hối và thanh
toán quốc tế, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh
nhanh chóng tiếp cận ứng dụng công nghệ ngân hàng (tham gia Swift 1995 và phát hành thẻ
tín
dụng quốc tế đầu tiên 1992, thẻ ATM đầu tiên 1993) từ đó tiếp tục xây dựng những lợi thế
của mình trong hoạt động kinh doanh dòch vụ ngân hàng nhất là lónh vực thanh toán. Song
song đó, các hoạt động tín dụng và các sản phẩm ngân hàng khác cũng nhanh chóng được
hoàn thiện và phát triển tạo tiền đề cho một sự phát triển toàn diện của Ngân hàng Ngoại

thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh trong cung cấp các sản phẩm dòch
vụ ngân hàng bên cạnh thế mạnh truyền thống là các sản phẩm liên quan đến lónh vực ngoại
hối và thanh toán.
Giai đoạn hội nhập và cạnh tranh (1996 -2010)
Đây là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam có nhiều bước phát triển nhanh chóng, vượt bật: cơ
cấu nền kinh tế chuyển đổi nhanh chóng, thành phần kinh tế phát triển đa dạng làn sóng đầu
tư mạnh mẻ từ nước ngoài vào Việt Nam, cơ sở vật chất, hạ tầng, kỹ thuật của nền kinh tế
có nhiều tiến bộ, sự hội nhập nhanh chóng của kinh tế đất nước vào nền kinh tế thế giới …
Tất cả những điều đó đãtạo nên những cơ hội phát triển cũng như thách thức cho lónh vực tài
chính - ngân hàng dẫn đến quá trình tái cấu trúc mạnh mẽ các Ngân hàng thương mại trên
cảnước.
Bối cảnh lòch sử đã tác động tích cực đến Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh
Thành phố Hồ Chí Minh, đem lại nhiều thành tựu nhất đònh. Chi nhánh đã trở thành một
ngân hàng thương mại thực thụ theo cơ chế thò trường,giữ vững vò trí dẫn đầu trong hệ thống
chi nhánh của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam . Sự phát triển của Ngân hàng Ngoại
thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh hình thành từ các chiến lược phát
triển đúng đắn của Chi nhánh: đa dạng hoá sản phẩm dựa trên cơ sở giữ vững thế
mạnh truyền thống, tăng trưởng cao và phát triển quy mô kinh doanh về lượng; nâng cao
chất lượng dòch vụ về mọi mặt với phương châm An toàn – Hiệu quả – Nhanh chóng .
Nền kinh tế phát triển đi cùng với sự gia nhập nhanh chóng của nhiều ngân hàng mới, trong
nước cũng như ngoài nước đã làm cho môi trường hoạt động của Ngân hàng Ngoại
thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh chòu nhiều sức ép cạnh tranh hơn.
1.2 Cơ cấu tổ chức và cơ sở vật chất
1.2.1 Cơ cấu tổ chức
Với yêu cầu của chiến lược tái cơ cấu tổ chức, sắp xếp bộ máy phục vụ theo từng đối tượng
khách hàng, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh
được tổ chức, sắp xếp ï thành 4 khối phòng, ban nghiệp vụ
-Khối phục vụ khách hàng doanh nghiệp
-Khối phục vụ khách hàng cá nhân
-Khối phục vụ khách hàng là các đònh chế tài chính

-Khối tham mưu hỗ trợ
Trong mỗi bộ phận đều có sự phân chia công việc rõ ràng cụ thể và phối hợp chặt chẽ từ bộ
phận giao dòch với khách hàng đến các bộ phận tác nghiệp nghiệp vụ.
Bên cạnh các phòng ban trực thuộc chi nhánh cấp 1 thành phố Hồ Chí Minh, cho đến trước
năm 2006, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phốHồ Chí Minh còn
quản lý và điều hành hoạt động của 10 chi nhánh cấp 2 và 5 phòng giao dòch. Điều này đã
tạo nên vò thế hết sức lớn mạnh của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành
phố Hồ Chí Minh trong hệ thống các chi nhánh của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, cũng
như trong hệ thống các ngân hàng thương mại trong khu vực. Từ năm 2006, do nhu cầu phát
triển và tái cấu trúc tổ chức, các chi nhánh cấp 2 trực thuộc Ngân hàng Ngoại thương Việt
Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh đã lần lượt được nâng cấp thành các chi nhánh
cấp 1, đánh dấu sự nâng tầm hoạt động của hệ thống Ngân hàng Ngoại thương trong
khu vực.
1.2.2 Cơ sở vật chất
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh được đánh giá là
một trong những chi nhánh ngân hàng được trang bò cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ tốt
trong hệ thống các ngân hàng. Về kỹ thuật – công nghệ, Vietcombank Thành phố Hồ Chí
Minh tự hào là ngân hàng đi đầu trong việc trang bò kỹ thuật ngân hàng. Trước hết, đó là
việc tham gia vào hệ thống thanh toán Swift 1995 đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc thanh
toán quốc tế được nhanh chóng và an toàn. Bên cạnh đó, Vietcombank Thành phố Hồ Chí
Minh triển khai xong đường truyền trực tuyến, tạo điều kiện cho giao dòch online. Đây
là hệ thống giao dòch trực tuyến đầu tiên (xét về mặt tựđộng hóa hoàn toàn về công nghệ
online) được áp dụng tại Việt Nam và Vietcombank Thành phố Hồ Chí Minh là chi
nhánh thực hiện đầu tiên.
Về cơ sở hạ tầng cho giao dòch trực tiếp và khối văn phòng , Vietcombank Thành phố
Hồ Chí Minh đặt tại 2 trụ sở chính là: Cơ sở vật chất tại 2 trụ sở này được trang bò tốt, với các
thiết bò văn phòng hiện đại, phù hợp với các hoạt động nghiệp vụ ngân hàng.
Trong quá trình hoạt động và phát triển Vietcombank Thành phố Hồ Chí Minh vẫn đang tiếp
tục từng bước hiện đại hoá công nghệ ngân hàng cũng như cải tiến cơ sở kỹ thuật, hạ tầng
nhằm nâng chất lượng cung cấp dòch vụ.

1.2.3 Vị trí Vietcombank TP Hồ Chí Minh
Hoạt động trong khu vực kinh tế năng động hàng đầu của cả nước, Ngân hàng Ngoại thương
Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh đã không ngừng chứng minh vai trò quan
trọng của mình trong lónh vực hoạt động ngân hàng: nắm giữ thò phần lớn trong hoạt
động ngân hàng và tiếp tục đóng vai trò hàng đầu trong cung cấp các dòch vụ liên quan đến
lónh vực ngoại hối và thanh toán quốc tế.
Trong những năm gần đây , Vietcombank Thành phố Hồ Chí Minh luôn nắm giữ khoảng
40% thò phần toàn đòa bàn trong các hoạt động ngân hàng liên quan đến ngoại hối và thanh
toán quốc tế. Tuy không còn nắm thế độc quyền trong hoạt động ngân hàng của lónh vực này
như những thời kỳ trước đây, nhưng với lợi thếvượt trội về kỹ thuật, công nghệ ngân hàng
và mối quan hệ rộng rãi với các ngân hàng nước ngoài cũng như là kinh nghiệm của
mình, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh vẫn tiếp tục
duy trì vò thế
của mình, là trung tâm thanh toán và kinh doanh ngoại hối chủ lực của khu vực.
Về hoạt động tín dụng doanh nghiệp, trong thời gian qua, Ngân hàng Ngoại thương
Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh đã có sự quan tâm đầu tư và phát triển hơn
trước nhằm thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm của ngân hàng. Nhờ vào sự cố gắng
trong việc tái cấu trúc bộ máy và tăng cường chất lượng sản phẩm, ngân hàng đã từng bước
khẳng đònh vai trò cung cấp tín dụng của mình trên thò trường tài chính khu vực.
Đối với đối tượng khách hàng cá nhân, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh
Thành phố Hồ Chí Minh chiếm ưu thế vượt trội trong lónh vực cung cấp dòch vụ thẻ và hiện
đang là ngân hàng có hệ thống phân phân phối thẻ và chấp nhận thẻ rộng khắp và hoàn
chỉnh nhất. Các dòch vụ khách hàng cá nhân khác cũng được chú trọng xây dựng và phát
triển.
Với hoạt động rộng khắp đa dạng và hiệu quả của mình, Ngân hàng Ngoại thương
Việt Nam – chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh hiện đang chiếm giữ khoảng 20% thò
phần các hoạt động ngân hàng trong khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và vùng lân cận,
khẳng đònh vai trò quan trọng hàng đầu trong hoạt động tài chính – ngân hàng trong khu vực
II.PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG CỦA VIETCOMBANK
1. CHIẾN LƯỢC MARKETING

Trong 2010, Vietcombank tiếp tục duy trì được vị trí dẫn đầu trong hoạt động kinh doanh thẻ.
Trên thị trường thẻ, nhiều mảng Vietcombank chiếm vị thế áp đảo. Tất cả các chỉ tiêu về thanh
tốn, phát hành, sử dụng thẻ đều hồn thành vượt mức kế hoạch được giao. Trong năm 2010,
Vietcombank phát hành được hơn 1 triệu thẻ các loại, gấp hơn 1,5 lần so với chỉ tiêu kế hoạch.
Đồng thời, Vietcombank dẫn đầu thị phần phát hành thẻ các loại: 30% thẻ ghi nợ, 30% thẻ tín
dụng quốc tế, và 18% thẻ ATM. Doanh số sử dụng và thanh tốn thẻ đều tăng rất mạnh. Đặc
biệt, doanh số thanh tốn thẻ tín dụng quốc tế tăng tới 30,7% so với năm 2009, và chiếm áp
đảo trên 50% thị phần trong hệ thống ngân hàng.
Vietcombank ln quan tâm đến đầu tư cho phát triển mạng lưới thanh tốn thẻ và sản phẩm
dịch vụ thẻ. Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của Vietcombank ln đảm bảo hoạt động thanh tốn và sử
dụng thẻ an tồn, thuận lợi và hiệu quả. Năm 2010, Vietcombank duy trì tiếp tục là ngân hàng
có mạng lưới POS lớn nhất nước với thị phần 26% , và đứng thứ hai về mạng lưới ATM, với
thị phần là 14%. Vietcombank ln là ngân hàng đi đầu thị trường về phát triển sản phẩm,
dịch vụ thẻ mới. Riêng trong năm 2010, Vietcombank đã phát triển một số sản phẩm dịch vụ
thẻ lớn, phát huy được hiệu quả thiết thực, góp phần gia tăng tiện ích cho khách hàng, nâng
cao uy tín Vietcombank trên thương trường, như: Đề án thanh toán thẻ trên taxi và phát hành
thẻ taxi đồng thương hiệu; Đề án chuyển đổi BIN cho thẻ
ghi nợ nội địa; Đề án chuyển đổi thẻ liên kết VCB-MTV thành thẻ ghi nợ quốc tế VCB
MasterCard; đề án phá
Năm 2011, Vietcombank đã thực hiện nghiêm túc các chỉ đạo của Chính phủ và NHNN cũng
như chủ động, linh hoạt và quyết liệt trong điều hành kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch
vụ, đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng, nâng cao năng lực quản trị hệ thống với phương
châm “Tăng tốc - An toàn - Hiệu quả - Chất lượng” mà Hội đồng Quản trị đã đề ra từ đầu
năm.
Kinh doanh thẻ (tiếp tục khẳng định vị thế số một trên thị trường thẻ Việt Nam. Doanh số
thanh toán thẻ quốc tế đạt mức kỷ lục gần 01 tỷ USD, tăng hơn 30% so với năm 2010; doanh
số thanh toán thẻ nội địa Connect24 đạt gần 900 tỷ đồng, tăng gần gấp hai lần so với năm
2010;
2. TỔ CHỨC MARKETING
3. HỆ THỐNG MARKETING

4. HIỆU SUẤT MARKETING
5. CHỨC NĂNG CỦA MARKETING
Ra đời năm 2002, thẻ Vietcombank Connect 24 là sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa đầu
tiên được phát hành tại Việt Nam và hiện đang được sử dụng rộng rãi trên toàn quốc. Với
nhiều giải thưởng có uy tín như giải thưởng “Sao Vàng Đất Việt”, “Thương hiệu quốc gia”,
thẻ Vietcombank Connect24 đã và đang mang lại những thay đổi lớn lao trong thói quen cũng
như cách suy nghĩ của một bộ phận không nhỏ công chúng đối với dịch vụ ngân hàng và hình
thức thanh toán không dùng tiền mặt.
1. Tiện ích sử dụng thẻ
 Thanh toán tại các đơn vị chấp nhận thẻ.
 Rút tiền mặt (VND) từ tài khoản cá nhân tiền VNĐ hoặc USD.
 Kiểm tra số dư tài khoản.
 In sao kê các giao dịch gần nhất.
 Chuyển khoản trong hệ thống Vietcombank
 Thanh toán hoá đơn dịch vụ
 Điện
 Nước
 Điện thoại trả trước và cước thuê bao trả sau của Vinaphone, Mobifone, Viettel và EVN
 Phí bảo hiểm
 Dịch vụ trả tiền trước …
 Một số các dịch vụ khác
2. Hạn mức sử dụng thẻ

Hạng
Chuẩn
Hạng Vàng Hạng
đặc biệt
Tiền mặt
Số tiền rút tối
đa 1 lần

5 triệu
VNĐ
5
triệu VNĐ
5 triệu
VNĐ
Số tiền rút tối
thiểu 1 lần
50.000
VNĐ
50.000 VNĐ 50.000
VNĐ
Số tiền rút tối
đa 1 ngày
10 triệu
VNĐ
15 triệu
VNĐ
20 triệu
VNĐ
Số giao dịch
rút tiền tối đa
trong 1 ngày
10 lần 15 lần 20 lần
Chi tiêu
Hạn mức chi
tiêu tối đa
trong 01 ngày
50 triệu
VNĐ

50 triệu
VNĐ
50 triệu
VNĐ
Hạn mức chi
tiêu tối đa 1
lần
50 triệu 50 triệu 50 triệu
Số lần chi tiêu
tối đa 1 ngày
20 lần 20 lần 20 lần
Chuyển
khoản
Số tiền chuyển
khoản tối đa
trong 1 ngày
50 triệu
VNĐ
50 triệu
VNĐ
50 triệu
VNĐ
Số lần chuyển
khoản tối đa
trong 1 ngày
10 lần 10 lần 10 lần
3. Điều kiện phát hành
 Cá nhân là người Việt Nam hoặc người nước ngoài đang cư trú tại Việt Nam có nhu cầu sử dụng thẻ,
đáp ứng các điều kiện phát hành, sử dụng thẻ do Vietcombank và Pháp luật quy định.
 Đối với chủ thẻ chính phải đủ 18 tuổi trở lên.

 Có tài khoản mở tại Vietcombank
4. Thủ tục phát hành
 Hoàn thiện hồ sơ phát hành thẻ bao gồm các giấy tờ sau:
 Yêu cầu phát hành thẻ và hợp đồng sử dụng thẻ
( Chi tiết )
 Bản sao Giấy chứng minh nhân dân /Hộ chiếu (mang theo bản chính để đối chiếu)
 Giấy yêu cầu mở tài khoản (trường hợp chưa có tài khoản tại NH TMCP NT VN)
 Sau khi Chi nhánh ngân hàng chấp nhận yêu cầu phát hành thẻ của Quý khách trong thời gian từ 03
đến 07 ngày (trừ ngày nghỉ, lễ, tết) quý khách sẽ trực tiếp đến lấy tại chi nhánh phát hành.
III.XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
1.MA TRẬN SWOT
Từ những phân tích môi trường ngòai cũng như trong của Vietcombank chi nhánh
TPHCM,sau đây là ma trận SWOT.
O
O
1
.Chính sách khuyến
khích hạn chế thanh
toán bằng tiền mặt
của Chính Phủ và có
sự thuận tiện trong
môi trường hoạt động
ở TPHCM
O
2
. xu thế chung của
một nền kinh tế thị
trường
O
3

. TPHCM là đầu
tàu kinh tế của Việt
Nam,nơi tập trung
một lượng lớn dân cư
và có thu nhập ngày
càng cao.
O
4
.Khoa học công
nghệ đang phát triển
mạnh
T
T
1
. Lạm phát cao
trong những năm gần
đây.Nền kinh tế có
những chuyển biến
không tốt.
T
2
.Phá luật chưa hòan
thiện
T
3
. Thói quen thanh
toán bằng tiền mặt
của người dân vẫn
còn phổ biến
T

4
. Sức ép từ các đối
thủ cạnh tranh lớn
S
S
1
.Sản phẩm thẻ đạt
tiêu chuẩn chất lượng
cao và uy tín
S
2
Hệ thống máy rút
tiền hiện đại, VCB
connet 24 có thể
thanh toán thức tiếp
khi mua hàng tại các
siêu thị, shop
(ĐVCNT số lượng
nhiều đáp ứng kịp
thời khi khách hàng
có nhu cầu sử dụng
thẻ
S
3
Nhiều chương trình
ưu đãi hấp dẫn cho
khách hàng sử dụng
thẻ ,phí giao dịch
cạnh tranh
S

4
.Vietcombank
TPHCM là chi nhánh
dẫn đầu trong dịch
vụ,có đội ngũ nhân
viên chuyên nghiệp
.
SO
O2.O4 + S1, S3,S4
 chiến lược phát
triển sản phẩm
O1, O3 + S2, S3, S4
 Chiến lược phát
triển thị trường
ST
S1, S2 + T4  chiến
lược kết hợp ngược về
phía sau
S2, S3, S4 + T4
Chiến lược kết hợp
theo chiều ngang
¯
W
W
1
. Sản phẩm thẻ ghi
nợ chưa đa dạng về
mẫu mã
W
2

Trình độ nghiệp
vụ chưa bắt kịp với
các ngân hàng quốc
tế.
W
3
. Chưa có sản phẩn
thẻ dành riêng cho
một nhóm
¯ phong cách
riêng )
WO
O1, O2
+
W1,W2,W3
 chiến lược phát
triển thị trường
WT
W1, W2 + T3, T4 
Chiến lược phát triển
sản phẩm
W3+ T2, T3  Chiến
lược phát triển thị
trường
2.PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
2.1. Nhóm chiến lược SO:
a/ Chiến lược phát triển sản phẩm
Xu hướng thẻ hóa đang dần mở rộng và nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng cũng như
những mong muốn về chất lượng, tiện ích của sản phẩm thẻ phải không ngừng mở rộng và nâng
cao , do đó với ngân hàng nên tận dụng những điểm mạnh của mình như tận dụng được ưu thế

sản phẩm chất lượng, được nhiều khách hàng sử dụng, đồng thời ứng dụng công nghệ hiện đại
vào sản phẩm thẻ để nâng cao và đảm bảo tính an toàn hơn cho khách hàng
b/ Chiến lược phát triển thị trường
Với ưu thế có nhiều kinh nghiệm và thành công trong phát hành thẻ đồng thời số lượng máy
ATM của VCB chiếm ưu thế khá rộng trên khắp đất nước luôn có những ưu đãi khá hấp dẫn
và số lượng người lao động trên địa bàn đang có nhiều nhu cầu thanh toán, mua hàng hóa
không dùng tiền mặt để đảm bảo tính an toàn. Bên cạnh chính sách của chính phủ khuyến
khích trả lương qua thẻ cho cán bộ công nhân viên đã được ban hành.
2.2 Nhóm chiến lược ST:
a/ Chiến lược kết hợp ngược về phía sau:
Tận dụng những điểm mạnh đã như mạnh về thương hiệu, hệ thống máy rút tiền phổ biến
tăng ưu thế cạnh tranh vượt trội so với những đối thủ cạnh tranh
b/ Chiến lược kết hợp theo chiều ngang
Cần tăng mạnh hơn nữa những liên minh đối với những đối thủ phát hành thẻ sau này.
Những ngân hàng cạnh tranh đã đáp ứng và cung cấp những tiện ích cho khách hàng không kém
sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa của VCB
2.3. Nhóm chiến lược WO:
Với những cơ hội được đặt ra từ chính sách chính phủ và nhu cầu của khách hàng về sử
dụng thẻ nên ngân hàng cần phải đẩy mạnh hoạt động truyền thông, giới thiệu về những tiện ích
của sản phẩm thẻ một cách chi tiết để mọi người hiểu rõ , tăng cường đến những cơ quan , tổ
chức trên địa bàn khuyến khích họ sử dụng dịch vụ trả lương qua thẻ cho nhân viên đồng thời
luôn triển khai những ưu đãi hấp dẫn để có thể nhận được sự quan tâm đến thương hiệu VCB.
2.4. Nhóm chiến lược WT:
Kế hoạch phòng thủ nhằm tránh rủi ro:
¯
Xây dựng hoạt động khuyến mãi mở thẻ miễn phí cho khách hàng
¯ Cử nhân viên phụ trách marketing cơ quan,trường học để giới thiệu sản phẩm thẻ
Connect24.
¯ Đẩy mạnh những chiêu thức tiếp thị cho sản phẩm thẻ
3.LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC:

Từ những chiến lược đã được trình bày , do những hạn chế nội tại cũng như nguồn lực có
hạn.Nên nhóm chọn 2 chiến lược sau
Cải tiến sản phẩm là điều cần thiết đối với mọi ngân hàng , tuy nhiên sản phẩm thẻ chịu
sự quản lý chung của toàn hệ thống Vietcombank từ hội sở chính nên chi nhánh chỉ tập trung
vào:
¯ Chiến lược phát triển thị trường : mở rộng nhóm khách hàng mục tiêu ( công nhân viên tại
các tổ chức , bộ phận tiểu thương ,sinh viên) bằng nhiều hình thức nhằm giúp khách hàng quan
tâm và sẵn sàng sử dụng thẻ Vietcombank connect 24
¯ Chiến lược phát triển sản phẩm : xây dựng nhiều chương trình khuyến mãi khi mở thẻ,
cấp thẻ miễn phí cho khách hàng trong giai đoạn nhất định và giới hạn số lượng
4. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
a. Nhóm khách hàng đã có thu nhập ổn định
Nếu phân chia khách hàng sử dụng thẻ của Vietcombank theo độ tuổi và trình độ học vấn
của nhóm khách hàng có thu nhập ổn định, ta có bảng sau:
Bảng 2-6: Khách hàng dùng thẻ theo độ tuổi và trình độ học vấn
Phân theo độ tuổi Phân theo trình độ học vấn
Độ tuổi Tỷ lệ % Trình độ Tỷ lệ %
Từ 18 – 25 40,6% Trên đại học 43,5
Từ 26 – 36 37,7% Đại học 37,8
Từ 36 – 46 19,6% PTTH 17,8
Khác 2.1% Khác 0,9%
Nguồn:Trung tâm thẻ Vietcombank
Khách hàng sử dụng thẻ của Vietcombank chủ yếu là đối tượng tuổi từ 18 – 36 chiếm 78,3%
tổng số khách hàng. Các nhóm khách hàng tuổi từ 18 – 25 và từ 26 – 36 là hai nhóm khách hàng
có nhu cầu sử dụng cao, nhanh chóng tiếp cận và cập nhật với các phương tiện hiện đại. Bên
cạnh đó, mức thu nhập của khách hàng cũng là yếu tố ảnh hưởng quan trọng đến tỷ lệ khách
hàng có tài khoản và sử dụng thẻ. Như vậy có thể thấy khách hàng có độ tuổi trên 50 thường ít
sử dụng thẻ, nhưng trình độ học vấn của khách hàng càng cao thì tỷ lệ khách hàng sử dụng thẻ
càng cao. Theo thống kê của Trung tâm thẻ Vietcombank khách hàng có thu nhập từ 10 – 20
triệu/ tháng thì có tới 95% khách hàng sử dụng thẻ ngân hàng. Còn đối tượng khách hàng có

mức thu nhập từ 1,5 – 3 triệu/tháng, chỉ có khoảng 24% khách hàng sử dụng thẻ ngân hàng.
b. Nhóm khách hàng phụ thuộc:
Nhóm khách hàng phụ thuộc bao gồm những đối tượng khách hàng chưa có thu nhập, chủ
yếu là học sinh, sinh viên đang đi học ở xa nhà hoặc học sinh đi du học ở nước ngoài và được gia
đình trợ cấp. Đối với những đối tượng này thì chủ yếu sử dụng thẻ vào mục đích chuyển khoản
và rút tiền mặt để chi tiêu. Với những trường hợp này, Vietcombank có hai hình thức cho khách
hàng lựa chon là phát hành thẻ mới hoặc làm thẻ phụ. Đa số khách hàng lựa chọn hình thức phát
hành thẻ phụ bởi chủ thẻ chính (người thân) có thể kiểm soát cả chi tiêu của mình và của người
sử dụng thẻ phụ thông qua sao kê các giao dịch hàng tháng của chủ thẻ phụ được gửi về cho chủ
thẻ chính.
c. Nhóm khách hàng sắp có thu nhập ổn định:
Nhóm khách hàng này chủ yếu là sinh viên, các lao động trẻ mới vào nghề…Đây được coi
là đối tượng khách hàng tiềm năng của Vietcombank, bởi họ chưa có thu nhập ổn định nhưng chỉ
trong một thời gian ngắn trong tương lai họ sẽ trở thành đối tượng khách hàng có thu nhập ổn
định. Bên cạnh đó, đây cũng là đối tượng tiếp cận nhanh chóng với các phương tiện hiện đại và
cũng là đối tượng chịu tác động lớn của các hoạt động marketing. Với đặc thù là những người trẻ
tuổi, tiếp cận với nhiều nguồn thông tin và dễ dàng ứng dụng các thành tựu của công nghệ hiện
đại nên họ có tỷ lệ nhận biết về thẻ khá cao. Ngoài những hiểu biết về các loại thẻ, nhóm khách
hàng này còn hiểu biết nhiều về các tính năng tiện ích của thẻ. Đây là nhóm khách hàng rất có
tiềm năng nếu ngân hàng biết cách tiếp cận và khai thác.
3.LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Dựa vào việc phân khúc thị trường,với các tiêu chí như quy mô ,khả năng tăng trưởng trng tương
lai,khả năng sinh lời cao…. nhóm chọn thị trường mục tiêu là nhân viên văn phòng,sinh viên .
4.ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU
- Khách hàng mục tiêu: cán bộ công nhân viên chức, sinh viên
- Lợi ích cốt lõi sản phẩm: thanh toán tiền hàng hóa, dịch vụ, rút tiền mặt
- Hình ảnh sản phẩm thẻ connect 24 tạo ấn tương cho khách hàng
- Chất lượng của sản phẩm: Nhu cầu đối với sản phẩm thẻ ngày càng được quan tâm đặc
biệt là tính tiện dụng và an toàn, ưu đãi khi mua sắm hàng hóa tại những siêu thị, cửa hàng…
ngân hàng phải không ngừng mở rộng những tiện ích, ưu đãi cho khách hàng

- Giá cả: phí phát hành thẻ chi nhánh phải chấp hành theo phí quy định chung từ hội sở
chính đối với toàn hệ thống ( phát hành thẻ thông thường 100.000đ/thẻ thường )
- Lợi thế cạnh tranh: thương hiệu mạnh, công nghệ hiện đại, uy tín hàng đầu và mạng lưới
chấp nhận thẻ rộng khắp cả nước
5.MỤC TIÊU MARKETING
a. Giữ vững thị phần về phát hành và thanh toán thẻ:
Với phương châm tiếp tục phát triển các đơn vị chấp nhận thẻ mới tập trung vào phát
triển các ĐVCNT thuộc lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, khách sạn và các chuỗi cửa hàng bán lẻ
đặc biệt là các tập đoàn khách sạn toàn cầu, các tập đoàn bán lẻ lớn trên thế giới, tăng cường
công tác chăm sóc các ĐVCNT sẵn có đặc biệt là các ĐVCNT có doanh số thanh toán cao
nhằm nâng cao doanh số thanh toán thẻ trên toàn hệ thống, tập trung vào phát triển chủ thẻ và
giữ chủ thẻ cũ của Vietcombank tiếp tục sử dụng các sản phẩm thẻ quốc tế bằng cách triển
khai chương trình marketing như chương trình chủ thẻ thân thiết, Chi nhánh thân thiết với
nhiều khuyến khích đa dạng.
b. Hoàn thiện Qui trình Nghiệp vụ thẻ:
- Hoàn thiện Quy trình hoạt động thẻ.
- Hoàn thiện Quy chế về hoạt động thẻ
- Nâng cao năng lực nghiệp vụ thẻ cho các cán bộ kinh doanh trên toàn hệ thống bằng
cách tổ chức Hội nghị tập huấn thẻ, cử cán bộ tham dự các khóa đào tạo chuyên sâu, khảo sát
trong và ngoài nước cho các cán bộ làm thẻ.
c. Đẩy mạnh phát triển sản phẩm:
- Xây dựng chỉ tiêu phát triển thẻ cho các Chi nhánh. Nếu chi nhánh nào đạt kế hoạch và
vượt chỉ tiêu kế hoạch sẽ được thưởng nhằm khuyến khích các cán bộ thẻ thu hút thêm được
chủ thẻ và ĐVCNT mới đồng thời giữ được các khách hàng cũ.
- Triển khai tiếp các dịch vụ thanh toán trực tuyến cho thẻ nội địa tiếp sau sự thành công
của đề án thanh toán trực tuyến cho thẻ quốc tế.
- Tìm kiếm phát triển sản phẩm thẻ liên kết với các đối tác lớn, tiềm năng, có cơ sở khách
lớn.
- Đẩy mạnh công tác Marketing để phát triển ĐVCNT và chủ thẻ. Tổ chức hội nghị khách
hàng cho các ĐVCNT có doanh số thanh toán cao để trao đổi và lắng nghe ý kiến của khách

hàng, từ đó có chiến lược chăm sóc các ĐVCNT phù hợp hơn với tình hình thực tế thị trường.
Xây dựng các ĐVCNT vệ tinh cho các sản phẩm thẻ.
- Tiếp tục thực hiện các kế hoạch để đạt được các chỉ tiêu đã cam kết với Amex nhằm
chuẩn bị đàm phán và ký kết Hợp đồng với TCTQT Amex khi hết hạn Hợp đồng độc quyền.
- Hợp tác với Smartlink để phát triển các sản phẩm dịch vụ về thẻ.
d. Công tác tổ chức bộ máy:
Hoàn thiện bộ máy tổ chức, tăng cường nhân sự cho các nhóm nghiệp vụ phát triển theo
hướng Trung tâm thẻ là đầu mối xây dựng, quản lý và thực hiện các kế hoạch mở rộng phát
hành và thanh toán dịch vụ thẻ cho toàn hệ thống Vietcombank.
IV.LẬP CÁC CHƯƠNG TRÌNH MARKETING CHO GIAI ĐOẠN 2012-2017
1. Chiến lược marketing MIX _4P
1.1 Chiến lược sản phẩm
Do tính chất của sản phẩm thẻ nên cần có một số yêu cầu sau:
 Rút tiền mặt từ tài khoản cá nhân tiền VNĐ hoặc USD
 Kiểm tra số dư tài khoản.
 In sao kê các giao dịch gần nhất.
 Chuyển khoản trong hệ thống Vietcombank
 Thanh toán hoá đơn dịch vụ
Kiểu dáng: Vẫn tiếp tục sử dụng thương hiệu, kiểu dáng sản phẩm thẻ của hệ thống VCB
1.2. Chiến lược giá cả
Phí phát hành thẻ thông thường theo quy định của hội sở chính : 100.000VND/thẻ
Bên cạnh có các đợt mở thẻ miễn phí vào các dịp lễ ,tổ chức truyền thông
1.3. Chiến lược phân phối
Phân phối trực tiếp: từ ngân hàng đến bộ phận tiểu thương
Phân phối gián tiếp: qua trung gian các tổ chức cơ quan trên địa bàn, các trường phổ thông.
1.4. Chiến lược chiêu thị/ truyền thông
Hiện nay xu hướng thanh toán không dùng tiền mặt đang được quan tâm, tuy nhiên do
những hạn chế nhất định về xu hướng tiêu dùng, môi trường sống nên vẫn còn phần lớn người
dân chưa hiểu rõ về những tiện ích của thẻ . Chính vì nguyên nhân đó chi nhánh cần phải đẩy
mạnh công tác truyền thông nhằm làm cho khách hàng hiểu rõ về những đặc tính cơ bản của

thẻ đồng thời thay đổi quan điểm về thanh toán dùng tiền mặt sẽ đem lại nhiều bất lợi, tốn kém
thay vì là sự an toàn, nhanh chóng, tiện ích khi sở hữu thẻ.
Mục tiêu của ngân hàng nhằm tăng số lượng thẻ phát hành , khách hàng hướng tới là cán bộ
nhân viên, bộ phận sinh viên trên địa bàn TP
Thông điệp truyền thông :”Phong phú và đa dạng, tiện lợi và ưu việt, sành điệu và tinh tế,
sản phẩm thẻ Vietcombank thực sự giúp Bạn khẳng định phong cách của mình”.
Công cụ truyền thông : Phát tờ rơi, treo pano, apphich , đến trực tiếp cơ quan tổ chức,
trường học,tài trợ học bổng cho sinh viên,tổ chức các giải thể thao…