PHN II: PHÂN TÍCH TH TRNG VIN THÔNG NINH THUN:

2.1. Phân tích mi quan h cung cu:

2.1.1. Khách hàng:

* Lu lng khách hàng:
Chia làm hai loi:
+ Khách hàng đóng góp doanh thu thu ngay
:
Bao gm các khách hàng đn giao dch ghisê, bu cc, ca hàng Công ty
vin thông, đi lý đin thoi công cng, đim BVHX thc hin gi đin thoi c
đnh và di đng, mua các loi th vin thông (hp Vinakit, th cào, Cardphone).
Theo phân tích s liu ti ph lc s 2, ta thy s lng cuc gi hàng
tháng bình quân xp x nhau, tng chm nhng ít gim tu theo loi đàm thoi. Vì
đây là cung phc v nhu cu tc thi cho các đi tng cha có máy đin thoi,
hoc đã có máy nhng cn thc hin cuc gi ngay. Có th cn c trên cuc gi
hoc s lng dch v khác đc bán đ đánh giá lu lng khách hàng là ch
quan song phi hp phân tích tình hình thc hin doanh thu thu ngay thì có th
khng đnh nhu cu vin thông đang  giai đon phát trin. T trng doanh thu thu
ngay qua tng tháng tng trong khi s lng máy đin thoi hàng tháng phát trin
vn nhiu. Nhu cu phát trin di đng tng nhng nu là di đng tr trc thì s
làm sn lng th cào tng dn đn doanh thu thu ngay tng, nhng nu là máy c
đnh và di đng tr sau thì đây là yu t tác đng trc tip làm lu lng khách
hàng phát sinh gim và doanh thu thu ngay cng gim.
Nh vy thc t s liu cho thy s cuc gi tng ít nhng tng phút dàm
thoi tng nhiu, kt hp vi tình hình phát trin máy phân tích nh trên, lu
lng khách hàng theo loi này trong nhng nm qua tng thng xuyên và nhu
cu thông tin là đang giãn n.
Mt khác đi vi tình hình phát trin kinh t xã hi ca mt s tnh thành
có mc sng cao thì vn đ đn nhng ni giao dch bu đin khang trang, đp đ,

mát m, con ngi thanh nhã, d nhìn là 1 nhu cu cn, điu này th hin d phát
sinh nhu cu và hành vi tiêu dùng ca khách hàng ngay tc thi, làm cho lu
lng khách hàng cng tng. Song đi vi Bu đin Ninh Thun, ngun thu nhp
ngi dân thp mc s dng thông tin cha cao và thit yu, thì ni giao dch bu
đin cha phi là ni dng chân lý tng đi vi ngi s dng dch v vin
thông vãng lai, điu này cng 1 phn tác đng làm hn ch s kích thích gi m
nhu cu khách vãng lai.
S lng khách hàng đn bu đin s dng dch v đin thoi th hoc đin
thoi di đng tr trc ngày càng ph bin và nhiu hn, mc dù th trng di
đng và th cardphone đang có s cnh tranh khc lit, mt s lng ln khách
hàng đã sang đi lý t nhân làm cho lu lng khách hàng loi này gim.
+ Khách hàng đóng góp doanh thu ghi n:

Bao gm toàn b khách hàng là thuê bao c đnh, di đng tr sau đang hot
đng trên mng ca Công ty Vin thông qun lý.
n nay Bu đin Ninh Thun có đn 28.000 thuê bao thuc loi khách
hàng này, trong đó có 27.000 máy đin thoi c đnh, 1200 máy di đng tr sau, và
hàng trm thuê bao đang tm ngng hot đng nhng cha thanh lý hp đng.
Hàng tháng có t 300-350 thuê bao c đnh và 40-50 máy di đng tr sau tham gia
hoà mng mi. S lng khách hàng này là c đnh, ch mt phn ít các thuê bao
ct gim (thanh lý hp đng) do nhiu nguyên nhân khác nhau, đây th hin mt
phn lu lng khách hàng b gim trong tng th tng.
Khi đã tr thành khách hàng ca bu đin, đa phn h đu tham gia s
dng dch v vin thông. Trong cu thành loi Khách hàng này có th đánh giá s
bin đng mnh v loi hình dch v di đng và c dnh trong nhng tháng ca
nm 2003, s lng khách hàng đn bu đin nhiu nhng sn lng h đóng góp
cho doanh thu ghi n ca bu đin còn cha cao (tng thp hoc thm chí gim).
Vì tt c h còn ph thuc phn ln vào tình hình thu nhp tài chính. Qua phân
tích s liu ta thy đc bit là dch v di đng tr sau, sn lng (phút) tng nhanh
(25-40%) nhng cng tng ng mt lng khách hàng tng gp ri nm trc

lin k. iu này chng t s khách hàng ca bu đin tng v mt lng và
đng thi tng v mt cht.
Lu lng loi khách hàng này gin n, bin đng theo tháng tng dn 
các tháng cui nm hoc cui quý, hoc đáng k nht là tng  các giai đon có
giá c gim nh khuyn mãi. Thm chí lu lng khách hàng tham gia tiêu dùng
thông tin cùng mt lúc còn tu thuc vào các ngày ca tun, tun ca tháng (tng
 các ngày cui tun và tun có ngày l ln )

* Phân loi khách hàng:

Hin nay danh sách khách hàng và các thông tin v khách hàng đc qun lý mt
cách chi tit, trong đó đáng chú ý là vic phân loi khách hàng theo ngh nghip
mang tính cht đc trng nhu cu s dng dch v vin thông gn ging nhau.
Bao gm các loi khách hàng nh sau:
+ T nhân
+ Ghi sê (bao gm thành phn khách hàng vãng lai đn giao dch,
thành phn này không qun lý theo danh sách tên khách hàng)
+ Bu đin VHX
+ Công v, nghip v
+ i lý
+ Doanh nghip
+ Hành chánh s nghip
+ Doanh nghip nc ngoài
Khách hàng t nhân chim t trng ln nht (chim 80.99 %), bao gm các
h gia đình t nhân, cá nhân, ca hàng, đi lý buôn bán va và nh, trang tri, đìa
tôm Lai khách hàng này đóng góp mt t trng doanh thu cao (63.3%), mc
dù trong s khách hàng có mt s thành phn (nh) khách hàng không phát sinh
nhu cu gi đi (không phát sinh cc), ch tip nhn thông tin mt chiu đn.
Khách hàng thuc khi doanh nghip (chim 9,16%):
+ Doanh nghip nhà nc: ây là loi khách hàng có mc s dng

dch v vin thông tng đi cao và đu nhau. Là loi nhu cu có kh nng
thanh toán tt nht. Loi khách hàng thuc đi tng này là tm n đnh
thng không có nhu cu phát sinh lp đt mi (ngha là tip nhn khách
hàng mi) mà do nhu cu phát trin đô th nên các doanh nghip nhà nc
s dng dch v chuyn dch máy nhiu. Mt khác, khi mt s doanh
nghip đc tách ra hoc nhp li cng làm phát sinh loi khách hàng này.
+ Doanh nghip t nhân: bao gm các doanh nghip có vn t nhân
hoc liên doanh thc hin kinh doanh sn phm hàng hoá dch v trên đa bàn tnh
Ninh Thun. Thng đây là đi tng khách hàng có nhu cu s dng dch v
cao, ít chú ý đn giá c hoc gii hn thi gian đàm thoi vì đa phn h s dng
phng tin thông tin là yu t sinh li nhun.
Máy đin thoi công v, nghip v (chim 1,5%): tht ra đây là đi tng
khách hàng cn có nhu cu nht. Nu không s dng đn máy nghip v thì doanh
thu hàng tháng do các máy công v thu v rt nhiu. Song xét v nhiu mt đây là
đi tng khách hàng cn đc bit quan tâm vì h va là khách hàng trong bu
đin, va là khách hàng ngoài bu đin. Vic có các máy nghip v cng mt
phn to nhu cu s dng thông tin liên lc ngay khi  c quan và mang theo thói
quen y khi v nhà. Nh vy kích thích đc nhu cu dn đn doanh thu tng.
i lý đin thoi công cng (chim 0,2%): B phn khách hàng đi din
Bu đin thc hin kinh doanh hng hoa hng theo sn lng gi nên phn ln
h cng c gng to doanh thu cho riêng mình, cng chính là doanh thu cho bu
đin. Thành phn khách hàng này chim t trng <1%, tng nhiu trong nm
2003, gn gp 2 ln so vi nm 2002.
Máy giao dch ghisê, BVHX (chim1,02%): Doanh thu thu v t đi
tng khách hàng này đánh giá đc kh nng nhu cu vin thông phát sinh tng
hay gim, cng là mt phn xem xét lng khách hàng vãng lai đn bu đin
nhiu hay ít. Hin nay đang trong c ch BT qun lý chung, thit ngh đn lúc
tách bch hn bu và đin, thì các kênh thoi thc hin kinh doanh này buc phi
n chia doanh thu vi vin thông, lúc đó đi tng khách hàng cng tr nên quan
trng vì nó phc v trên đa bàn toàn tnh.

Khi c quan hành chánh s nghip (chim 7,09% tng s máy): ây là
ngun khách hàng có s lng máy tng đi ln, và đóng góp mt s doanh thu
ln.

* Nhu cu:

Nhu cu ca th trng chia làm ba loi:
- Nhu cu t nhiên: ây là nhu cu ca mi cá nhân, mi ngi, mi t
chc kinh t xã hi. ây là nhu cu mang phm vi bao trùm rng nht. Vì mi
ngi sinh ra đu có nhu cu thông tin liên lc, song nhu cu đó có đc tho mãn
hoc đáp ng không. Loi nhu cu này có th nhn xét ti đa bàn tnh Ninh Thun
rt ln vì tình hình kinh t đang dn dn phát trin, con ngi ngày càng phát trin
các nhu cu v vui chi gii trí trên các phng tin thông tin liên lc và đòi hi
đáp ng.
- Nhu cu th trng: Bao gm nhu cu t nhiên có kh nng đc đáp ng
trên th trng. ây là loi nhu cu mà bu đin cn phi lu ý, vì ni nào có nhu
cu đc đáp ng thì ni đó chuyn thành th trng ca bu đin chim lnh. Th
trng có nhu cu mà không đc đáp ng tc là b b ngõ, nu có đi th cnh
tranh thì vic chia s th trng là tt yu. i vi loi nhu cu này, bu đin cn
phát huy khai thác, vì hin nay loi nhu cu này là mc tiêu dòm ngó ca nhiu
doanh nghip kinh doanh Vin thông. Ti Ninh Thun nhu cu này đang bt đu
phát trin ti các khu công nghip sp hình thành, trang tri chn nuôi, khu đìa
mi, nhng ni xa cha có cáp hoc vùng sóng di đng ph còn yu, đc bit là
các khách hàng ca Mobilphone hoc khách hàng tiêu dùng dich v do đi th
cnh tranh khác cung cp.
- Nhu cu có kh nng thanh toán: ây là loi nhu cu mà bu đin đã và
đang khai thác kinh doanh. Là loi nhu cu quan trng bc nht, vì nhu cu này
chính là đng c xác đnh hành vi tiêu dùng ca khách hàng. Hin nay tt c khách
hàng s dng các dch v vin thông ca bu đin đu là khách hàng có loi nhu
cu này. Nhu cu này mc dù đang đc đáp ng, song vn còn là phn th trng

tim nng, vì không phi khách hàng nào thuc lai nhu cu này cng đu s dng
các dch v vin thông truyn thng, GTGT và tin ích mà bu đin đang cung
cp. Hu ht h ch s dng mt vài dch v. ây cng là loi th trng cn kích
cu và bu đin cn có mt bin pháp, phng án chm sóc, đáp ng tt mi loi
nhu cu này vì hn yu t nào ht nó chính là đim chính yu làm cho doanh
nghip tn ti và phát trin (có cu và cu đc đáp ng <=> tin ca khách hàng
là doanh thu ca doanh nghip).

2.1.2. Ch th cung cp dch v:

+ Kh nng cung cp dch v:
@ Mng chuyn mch: n cui quý 3/2002 trên toàn mng có tt c 26
tng đài thuc hai h S12 và Siemens, trong đó có hai tng đài Host, 4 Tng đài
đc lp, 20 Tng đài v tinh. Tng dung lng lp đt trên toàn mng là 27.794
s, tính đn cui quý 3/2002, mt đ đin thoi c đnh trên toàn mng là 4
máy/100 dân. Trung tâm chuyn mch là hai tng đài Host S12 và EWSD đt ti
Công ty Vin thông do ài Chuyn mch và truyn dn trung tâm vn hành và
khai thác.
Trong nm 2003, mng chuyn mch vin thông đc đu t trên 20 t
đng, lp đt h thng Tng đài Siemen mi thng nht vn hành khai thác và
qun lý tp trung trong toàn tnh trên các đa bàn Ninh Hi, Bác Ái, Ninh Sn, và
th xã Phan Rang Tháp Chàm. Riêng đi bàn Ninh Phc vn tip tc s dng
khai thác h thng tng đài S12. n nay mt đ máy đin thoi c đnh đt 4,7
máy/100 dân, tng dung lng lp đt lên đn 36.192 s. Hiu sut s dng tng
đài là 72.2%.
Vi mc tiêu vì s phát trin ca ngành theo đình hng hin đi hoá nâng
cáo cht lng mng đng b hoá thit b vin thông mng ngoi vi theo đúng quy
cách k thut đm bo tui th mng li nhm kin toàn mng li vi đ thông
thoi cao nht. Hàng nm ngoài ngun vn đu t, vn SCL đc phân b nh sau
:


STT Nm Vn SCL (tr đ) Vn SC TX
1 2000 2.814
2 2001 6.529
3 2002 753
4 2003 4.338
Mi nm tính không di
500 triu.

@ Mng truyn dn: gm 15 tuyn cáp quang và 16 tuyn truyn dn vô
tuyn chy song hành, đm bo thông tin liên lc: trong đó mng cáp quang, bao
gm: Phan rang - Tháp Chàm- Khánh Hi- Ninh Phc-(cu hình 63 lung E1);
Phan rang - Công Hi- H Hi- Long Bình - Quán Th - Cà Ná- Phc Diêm (cu
hình 42 lung E1); Phan rang Nha H- Qung Sn Tân Sn - Lâm Sn (cu hình
21 lung E1); Phan rang - Bình Sn - ông Hi (cu hình 21 lung E1) theo dc
tuyn quc l 1A và quc l 27.
@ Mng ngoi vi: Hin nay toàn tnh có hai h thng cáp ngm và treo đ
dung lng đáp ng theo nhu cu phát trin ca đô th. Các h thng cáp này đc
đu t đt tiêu chun k thut, đm bo cht lng đng truyn, hn ch xuyên
nhiu và có kh nng d phòng phát trin cho mi khu vc trên toàn tnh. n
cui tháng 9/2003 tng quan mng li ngoi vi vin thông đc lng hoá nh
sau:


STT Ni dung VT S lng
1 Tng dung lng cáp đng các loi Mét
Cáp ngm Mét 172.706
Cáp treo Mét 1.024.048
2 Tng kênh liên lc ni tnh Kênh
Viba Kênh 1.440

Cáp quang Kênh 5.160
3 Tng s kênh liên lc liên tnh và quc t Kênh 570
4 Tng kênh liên lc PCM gia 2 đài Kênh 330
5 Tng s lng t hp cáp trên mng Cái 3.046
6 Tng s lng tr bê tông treo cáp bu
đin
Ct 9.216
7 Tng s b cáp B 350

@ Mng đin thoi di đng: t cht lng cao, vùng ph sóng rng hu
nh toàn tnh, có tt c 7 Trm BTS đt ti Phan Rang, Phc Diêm, Tháp Chàm,
Ninh Hi, Ninh Sn, Bác Ái, Lâm Sn, và 3 Trm Repeater(lp) đt ti Phc
Dinh, M Tân, T Thin. Hin ti đn cui tháng 9/2003 có 1.265 thuê bao đang
hot đng, cha b nghn mch, và dung lng d phòng có kh nng đáp ng
tt.
@ Mng thông tin kinh t xã hi và các dch v tin ích: H thng thông tin
kinh t đc cp nht hàng ngày, gii đáp mi nhu cu thc mc cho khách hàng
vi 6 line 108, 1 line min phí 333- v thông tin vin thông và h thng Tng đài
Impross cung cp dch v Voicelink- dch v hp th thoi tr li khách hàng trc
tip khi truy cp hp th.
Vi h thông mng li nh trên, hàng nm công tác nâng cp, bo dng mng
đc chú trng, đn nay cht lng mng đã đc ci thin, bình quân có t 40-50
máy hng/ngày, đ thông thoi đt 99,9%.
@ H thng các dch v vin thông đang đc cung cp trên toàn tnh bao
gm:
+ Lp đt máy đin thoi c đnh, máy fax và tng đài ni b, đi lý TCC
(trong đó bao gm các loi dch v thoi qua nhà thuê bao, ti các giao dch ghi se,
fax, thuê kênh riêng, TSL)
+ Bo hành bo dng sa cha tt c các thit b vin thông đu cui: máy
đen thoi c đnh, di đng các loi, máy Fax và dch v np chng trình phn

mm tin ích, chng trình ting Vit cho các loi máy di đng.
+ Kinh doanh các loi th cào Vinacard mênh giá 500.000, 300.000,
200.000, 100.000, hp Vinakit, Vinadaily, Vinatext, Sim trng thay th Sim hng,
sim hoà mng tr sau, th cardphone mnh giá 50.000, 30.000, th gi 1717 mnh
giá 50.000, 30.000, máy đin thoi bàn các loi, máy đin thoi vô tuyn, máy
đin thoi di đng.
+ Dch v chuyn mng di đng: t Vinacard sang vinadaily, sang vinatext,
sang di đng tr sau và ngc li.
+ Thông tin min phí v các vn đ vin thông, gii đáp các thông tin v
kinh t xã hi, th thao âm nhc, giao thông, Voicelink- hp th thoi
+ Các loi dch v tin ích máy c đnh: đin thoi hi ngh, hin th s gi
đn, truy tìm cuc gi quy phá, hn ch gi đi dùng mã cá nhân, báo thc ti nhà
thuê bao, chuyn cuc gi, ch cuc gi, đng dây nóng, thông báo vng nhà
+ Mc đ ph thuc:
Bu đin kinh doanh theo c ch đc quyn nh trc đây không còn na,
nhng vic ph thuc v giá c và v các chính sách th l th tc tin hành vn
còn tuân th theo nhng qui đnh c k cha có s đi mi theo kp s bin đng
phát trin ca th trng. C th mt s nét nh sau:
Giá cc đc thng nht và qui đnh chung cho toàn quc, các Bu đin
không đc quyn quyt đnh giá cc kinh doanh.
Vic linh đng gim gía cc đ kích thích tng mc đ tiêu dùng ca
khách hàng là không có, mà vic gim cc đc bin tng tng đng vi
hình thc khen thng thuê bao có doanh thu cao, hoc khuyn mãi tính t s phút
đc n đnh trc tr đi. Nhng vn đ này làm nh hng đn chi phí khuyn
mãi ca đn v nên chc chn vic thc hin có s hn ch, nên cha phát huy
đc tính tích cc.
 đm bo cc Vin thông trong nc ngang bng vi các nc trong
khu vc, B BCVT thc hin l trình gim cc. T ngày 1/4/2003 giá cc liên
tnh gim, cc di đng chuyn thành hai vùng, làm doanh thu hàng tháng ca
tng loi cc gim 12-20% so vi trc đây, và sn lng tng rt thp có th

xp x bng các tháng trc đó, điu này chng t giá cc gim vn cha kích
thích cu nh mt trong nhng mc tiêu mà B BCVT đa ra.
S ra đi ca các dch v mi có giá cc r hn tác đng rt ln đn giá
cc ca các dch v c.
Vch xut phát cnh tranh v giá cc không công bng đã làm cho Bu
đin b chia s mt phn ln th phn mà các Bu đin tnh không th can thip
đc, điu này có quan h mt thit vi ch tiêu chi phí khuyn mãi qung cáo.
Trong khi bu đin phi c đnh % chi phí khuyn mãi qung cáo trên tng chi phí
SXKD thì các đn v kinh doanh khác do mi ra đi, nên đc chú trng và quan
tâm đn khon chí này đ tng th phn. Nh vy bu đin không th thoát khi
quy đnh ca c ch chính sách kinh doanh ca TCTy v giá cc - mt yu t
quan trng đi vi khu vc kinh t cha phát trin, thu nhp ngi dân còn thp.
Các chính sách khác :
- Th l th tc khi phát trin dch v còn rm rà, mang tính hành chính,
thiu linh đng, điu này cha th ci tin đc.
- Lao đng trc tip tham gia sn xut còn hn ch v trình đ, nhng theo
ch đ đào to vn đc tuyn dng.

2.1.3. Mi quan h ca ch th cung cp dch v và khách hàng:

ây chính là mi quan h hu c gia cung và cu. Thng bt đu ca th
trng là cu xut hin kích thích cung ra đi, nhng riêng đi vi nn th trng
m ca, thng mi hoá thì bt buc cung ra đi đ kích thích và gi m cu. Vi
th trng vin thông Ninh Thun cng vy, cu bao gi cng phát sinh sau cung,
đc bit là các dch v mi. Song có th nhn đnh rng đi vi lung cung ca th
trng vin thông Vinh Thun khá đy đ, mt phn nhu cu phát sinh ngoài d
kin mi gây lúng túng cho vic đáp ng, nên th trng còn có s b ngõ, cha
đc khai thác trit đ, lng này ch chim mt t trng nh và thng đc
khc phc nhanh. Nhng không th xem nh vn đ này, vì hin nay ti tnh Ninh
Thun cha có đi th cnh tranh dch v đin thoi c đnh, nu có th phn chc

chn s b mt. Yu t này ph thuc ln vào công tác d báo th trng.
Nhu cu ca th trng rt phong phú, đa dng và thng xuyên bin đng.
Nh chú ý ta thy qua các đt khuyn mãi, gim cc tc là yu t cung đang
kích cu, t nhiên nhu cu th trng tng nhanh thm chí tng vt, điu này
chng t loi nhu cu th trng và loi nhu cu có kh nng thanh toán đang còn
nhiu tim n. iu quan trng là đi vi bu đin phi thng xuyên tìm tòi, phát
hin các nhu cu mi ny sinh và tho mãn kp thi. Nu không hy bén thì c hi
kinh daonh s b b l, đáng chú ý nht là các khu dân c mi hình thành, khu
giáp ranh các tnh khác, khu công nghip đang chun b

2.2. ánh giá s bin đng v nhu cu s dng dch v Vin thông giai đon
2001-2003:
 đ tài đc tp trung và không mang tính lang man, ch đ tài ch đi sâu
phân tích các nhóm dch v có tính tng đng v loi hình, giá c, tính nng phc
v nhm làm toát lên các nhân t làm nh hng đn s phát trin ca dch v và
có cái nhìn tng quát v th trng.

2.2.1. Các dch v vin thông truyn thng:

+ i vi dch v in thoi c đnh (bao gm: Phát trin máy đin thoi mi,
mc đ s dng các dch v liên quan đn mng c đnh nh: ni ht, ni tnh,
liên tnh, quc t, c đnh gi di đng, và kh nng s dng các dch v tin ích
ca Tng đài)
Phát trin máy đin thoi mi có th gi là dch v khi đu, duy trì s tn
ti và phát trin ca mng li vin thông, vì sau nó là s kéo theo nhu cu tiêu
dùng thông tin, do vy đây là mt dch v đc đt bit chú trng kích thích tng
trng.
Nhu cu lp đt mi ca Khách hàng nhìn chung xut phát t nhu cu phát
sinh khi có điu kin kinh t, song vi tình hình phát trin qua các k khuyn mãi,
vn đng thi đua CBCNV tip th thì s lng nhu cu này vt tri. iu này

giúp ngi nghiên cu th trng có th khng đnh th trng Vin thông Ninh
Thun là th trng tim nng
. ng thi nét đc trng ca th trng là Khách
hàng chú ý nhiu đn yu t giá c, ni dung phc v ca ch th cung cp dch
v.
Qua tc đ phát trin các nm ta thy, dch v này tng trng tng đi
chm, hàng nm ch tiêu thc hin phc thuc vào gii hn di là s k hoch
đnh hng trc, song thc t cho thy các nm 2000, 2001, 2002 khi th trng
không có khuyn mãi thì nhu cu phát sinh (là nhu cu bu đin phi thc hin lp
đt cho khách hàng khi K hoch đã hoàn thành) vn không cao, vy nhu cu t
nhiên còn ph thuc vào loi khách hàng. a s khách hàng phát trin mi các
nm v sau ch yu là t nhân gia đình, chim 98% h thng phân vân và khi
thc s cn thit mi có nhu cu.
Mt s doanh nghip t nhân, trang tri ra đi ngày càng nhiu, điu này
cng góp phn không nh trong ch tiêu phát trin máy hng nm, s máy ca
thành phn khách hàng này lên đn hàng trm cái vào nm 2000, 2001 và ri rác
đn nm 2003.
Thành phn khách hàng là h gia đình tham gia dch v chim th phn ln
nht, đa s h lp đt vi nhiu lý do: làm n kinh t, liên lc vi ngi thân  xa,
trao đi tâm t tình cm, cn hiu bit các kin thc thông tin xã hi.
Vic phát trin máy đin thoi cho khi khách hàng là c quan HCSN hu
nh đã tm n. Theo xu th phát trin mi ca đô th, phn ln dch v chuyn
dch máy đin thoi đang chim t trng ln trong loi khách hàng này (khong
>200 máy/nm).
i đa phn khách hàng hin có ca Công ty Vin thông - n v đi din
BT kinh doanh các dch v vin thông trên toàn tnh cho rng giá lp đt đin
thoi hin nay không quá cao. Nhng ta vn thy qua các đt khuyn mãi s lng
máy phát trin trong mt tháng gp 3 ln s máy phát trin trong tháng bình
thng. iu này khng đnh do điu kin sng mà chính xác là mc thu nhp ca
ngi dân cha cao, nhng khách hàng có nhu cu và thu nhp n đnh đã tham

gia s dng dch v vin thông, s khách hàng còn li h cha đ điu kin nên h
vn rt chú trng đn giá lp đt và xem xét k nhu cu s dng các dch v vin
thông khi cha cn thit.
Mc đ s dng các dch v vin thông đáp ng nhu cu thông tin liên lc
ca khách hàng th hin mt phn đng c phát sinh nhu cu. Ta thy khi nhu cu
lp đt phát sinh hàng lot thì thng sau đó 1-2 tháng s lng máy ct gim tng
vì nhu cu thông tin liên lc ca h không thng xuyên.
i vi giá cc thuê bao trên 27.000 đ/tháng khách hàng tm chp nhn.
i vi dch v thoi:

+ Ni ht
: dch v này tng trng nhanh t khi xoá b giá cc khoán (khi
cc thuê bao còn 60.000 đng/thuê bao) và áp dng c ch cc tính theo phút
thc hin cuc gi. Giá cc gim cng là nhân t gi m nhu cu s dng thông
tin liên lc đn vi khách hàng. Hàng tháng có khong 99,5% tng thuê bao có s
dng dch v ni ht. a phn khách hàng không chú ý hn ch s phút cuc gi
ni ht khi tham gia đàm thoi th hin rõ qua dch v in chi tit cuc gi ni ht
do khách hàng yêu cu ngày càng gim. Qua các nm ta thy tc đ tng trng
ca dch v tng t 20-30%.
Bên cnh đó có th đi sâu phân tích lu lng khách hàng đn giao dch ghi
sê s dng các dch v gi ni ht không thp mc dù s lng máy phát trin
hàng tháng s lng vn nhiu. Nguyên nhân phát sinh nhu cu này:
- Khách hàng vãng lai
- S khách hàng có nhu cu s dng thông tin nhng cha lp máy đin
thoi ti nhà và cha có di đng.
- Cn thit phát sinh cuc gi ngay lp tc.
iu này khng đnh nhu cu ca khách hàng t phát sinh khi có điu kin,
vn đ ct lõi là đn v kinh doanh vin thông cha tht s khai thác hiu qu th
trng ca mình kích thích nhu cu bng cách tng cng tip th, hn ch ct
gim, khuyn khích khách hàng hng đn nhu cu liên lc bng dch v thoi.

+ Ni tnh
:
ây là dch v thoi đc s dng tng đi ph bin ca khách hàng,
hàng tháng cc dch v này đóng góp mt t trng không nh (13,94% so vi
tng cc cuc gi phát sinh t máy c đnh). a phn các nhóm khách hàng là
doanh nghiêp nhà nc, hành chính s nghip, doanh nghip t nhân xem đây là
dch v giá r, cn thit đáp ng nhu cu thông tin, tâm lý khách hàng tiêu dùng
không gay gt trong vic kim tra đàm thoi, vn đ này là mt thun li trong
kinh doanh. Song bên cnh đó mc dù gn 96% khách hàng là h gia đình vn có
nhu cu s dng dch v này nhng thng h phân làm hai nhóm. Nhóm có
doanh thu ln hn 200.000 đ/tháng thì không chú ý đn s phút thc hin cuc gi
(chim 30%). Nhóm khách hàng có doanh thu nh hn 200.000 đ/tháng h rt
quan tâm đn chi tit cuc gi. Nh vy tính trên bình din chung khách hàng
thng tham gia dch v này đ đáp ng nhu cu thông tin liên lc mt cách t
nhiên, cha hoàn toàn chú trng đn giá cc.
Sn lng bình quân: 69,74 phút/ tháng/đin thoi, song sn lng này
thng đt bin hn vào các tháng có v mùa nh tháng 7,9,12. Hu ht sn lng
qua các tháng tng, không có tháng gim, nu có t l gim rt thp, tu thuc vào
s lng ngày ngh ca khi c quan hành chánh s nghip, mùa v, trang tri,
đìa.
Tc đ tng trng dch v tng đi cao gia các tháng cùng k ca nm
tng t 10- 22%, th trng ngày càng đc khai thác rng hn nhng vi tc đ
tng trng (trong đó chú ý đn tng s khách hàng tng hàng nm ) nh trên thì
cha cao, th trng tìm nng còn nhiu.
Nu nghiên cu bao quát v th trng tìm nng ca loi hình dch v này
thì loi khách hàng tìm nng đu tiên chú ý đn là các khách hàng đã ct máy hoc
đang tm ngng hot đng máy. S lng này chim nhiu ( t 250-300 máy
/nm). Hoc s lng máy không tham gia dch v ni tnh trong mt vài tháng
liên tc nhng vn còn hot đng. Hoc đáng lu ý đn nht là s khách hàng
cha lp đt máy. Sn lng dch v này qua giao dch ghi sê, đi lý , đin thoi

công cng nhiu, lu lng khách hàng đn các ni phc v vin thông công cng
rt ln, do đó càng th hin rõ th trng phát sinh bao gi cng có và làm th nào
đ kích thích khai thác th trng tt

+ Liên tnh
: c xem là dch v chim t trng doanh thu ln nht, tc
đ tng trng doanh thu qua các nm rt thp, sn lng bình quân liên tc gim,
do có s chia s th phn vi dch v171 liên tnh. Mc dù nhng nm 2000, 2001
tng 14%, đn nm 2002, 2003 gim dn.
T nhng nm 2000 đn 2002, dch v thoi liên tnh có giá cc tng
đi cao do đó đa s khách hàng rt chú trng khi s dng dch v này. Ngay c các
khách hàng là đi tng c quan hành chính s nghip, DNNN vn quan tm đn
vic thanh toán cc và thi gian đàm thoi. Các quy đnh v vic dùng ngân sách
nhà nc hn ch các s máy đoc s dng dch v liên tnh ca tnh nhà cng đã
làm tng sn lng bình quân ca các thuê bao thuc khi này gim t 5 - 7% so
vi trc.
Nhu cu s dng đin thoi liên tnh ca ngi dân rt nhiu, song vì
mc thu nhp thp phn ln h thc hin liên lc thông tin cho nhng mc đích
xác đnh trc nh làm n mua bán, rt ít ngi s dng cho nhu cu trao đi giao
lu tình cm. Khong 20% tng s máy thc hin dch v khoá đng dài liên
tnh, quc t hoc không khoá nhng không s dng, điu này chng t lp đt
máy đin thoi nhng khách hàng cha thc s đ điu kên đáp ng nhu cu
thông tin ca mình. C th hàng nm, s đin thoi tng nhiu nhng tng sn
lng liên tnh không tng hoc tng rt thp (2-5%). S lng đn khiu ni hoc
điu tra cho các cuc thoi liên tnh có thi gian dài ngày càng ít.
Vn đ làm n thua l ca các trang tri đìa cng góp phn làm t l
doanh thu liên tnh gim, đc bit  các tháng cui nm 2002, và gia quý II/2003.
K t tháng 4/2003, giá cc đc gim xung phân thành ba vùng (t bn vùng
trc đây) mt s ít khách hàng t phát sinh nhu cu khi thy mình có kh nng.
Sn lng bt đu tng dn nhng vi t l rt thp t 1-3 %. Tình hình phát trin

kinh t xã hi cng tác đng đn s tng trng ca dch v này. Bên cnh đó, tnh
nhà đang  trong giai đon đu t c s h tng nên thu hút lao đng t các tnh
thành ph khác v dn đn nhu cu đin thoi liên tnh t khách vãng lai cng cao,
theo s liu thng kê d đoán gia nm 2003 so vi nm 2002 tng 7-15%
Mt khác s ra đi ca các dch v thông tin mi nh Internet,
phoneVNN cng mt phm gim nhu cu liên lc liên tnh vì các dch v này có
giá r, ngi s dng có th trò chuyn trao đi thông tin vi ngi cn gp, hoc
truyn d liu

2.2.2. Các dch v mi
:
- Mng đin thoidi đng: tham gia dch v này là các khách hàng có
mc thu nhp cao và n đnh, có đ tui thanh niên, trung niên. Hu ht h có nhu
cu thông tin mi lúc mi ni, hoc do tính cht công vic không c đnh. n
tháng 9/2003, có 1.265 máy.
Vì đin thoidi đng mang tính thi thng ca mt và th hin phong
cách ca gii thng lu nên lôi cun nhiu thanh niên tr s dng, h mua sm
máy di đng vi mc đích chng t ngi sành điu hoc mang đm tính hiu k
trong vic khám phá ng dng công ngh mi.
Trong nhng nm 2000, 2001 khi dch v mi bt đu đa vào khai
thác, s lng máy hoà mng ít, giá đt và dch v còn mi nên cha khuy đng
th trng. V sau theo đà phát trin ca công ngh vin thông và do tính tin ích
ca dch v nên cung bt đu kich thích cu. Ngày càng nhiu khách hàng tham gia,
tc đ tng trng đt bin và nhy vt (t 25-40% so vi nm trc), tính bình
quân có khong 18.896 phút/ngày (tính cho mng máy tr sau) và có 300 th (quy
v mnh giá th 300.000 đ/ngày- đi vi di đng tr trc. Doanh thu và sn lng
nm sau so vi nm trc tng gn gp đôi).
Khi th trng di đng bt đu sôi đng thì các nhà sn xut thit b đu
cui chú trng đn lnh vc này ngày càng nhiu, s cnh tranh đ tn ti buc h
phi nghiên cu ch to ra các lai sn phm mu mã đp cht lng tt, kiu dáng

ci tin. ây là mt yu t tác đng làm cho th trng bt đu vào cuc chy đua
v kiu dáng, điu này kích thích khách hàng đn vi bu đin đ hoà mng D 
ngày càng nhiu.
Nu đi sâu phân tích k, thì sn lng di đng tr sau phát trin kém
hn tr trc vì nhiu nguyên nhân:

Di đng tr sau Di đng tr trc
Cc hoà mng cao, cc thuê bao cao
Không kim ch nhu cu khi ht tin
Bt tin khi đi công tác dài ngày (thanh toán
cui tháng).
Th tc phc tp
Cc hoà mng thp, không cc thuê bao.
Kim soát cuc gi khi ht tin (phi có tin
mua th khác nhp tip
Ch cn có tin là gi đc mi lúc mi ni
Nhiu loi hình dch v phù hp vi nhiu
loi đi tng khách hàng.
Th tc đn gin.

n tháng 4/2003, giá cc thuê bao gim, tháng 6/2003 giá hoà mng
gim thì khách hàng có xu hng phát trin mng tr sau, lúc này Di đng tr sau
phát huy u đim ca mình, nhng không vì th mng di đng tr trc b hn ch
mà c hai cùng phát trin song song, c th lng máy tr sau phát trin hàng tháng
tng gp đôi so vi tháng cha gim cc (bình quân mi ngày có đn 50 thuê bao
tr trc kích hot trên toàn tnh). in thoi di đng đang  giai đon tng trng.
Qua mi k khuyn mãi s lng di đng hoà mng mi tng nhiu, gn gp hai
ln so vi không khuyn mãi. Nh vy nhìn chung đi tng khách hàng s dng
di đng là nhng ngi sành điu có thu nhp cao, chy theo mt, nhng tt c h
đu phi tuân th theo túi tin ca mình th hin h rt quan tâm đn giá c dch v.

Nhiu tin ích mi ra đi cng góp phn kích thích dch v tng trng
nhanh.

+ Các loi th đin thoi c đnh và di đng :
Các loi th này ra đi đã đóng góp doanh thu ln cho bu đin nhng là
nguyên nhân gây tác đng đn vic chia s th trng mng đin thoi c đnh và
di đng tr sau.
Mi ra đi t 2000 đn nay nhng doanh thu liên tc tng đt bin, nm
sau có th tng t 2 - 5 ln so vi nm trc. Do đó, sn lng cng tng theo
nhng phân b s tng này  các th có mnh giá khác nhau. Trc đây khách
hàng thng s dng loi th 300.000 đ , 30.000 đ vì tính gii hn thi gian s
dng th nhng hin nay loi th 100.000 đ đc bit thu hút khách hàng. Ban đu
khi mi s dng dch v đa s khách hàng đu suy tính đn yu t li hay không
li và nhu cu gi ít nên nên s dng th 300.000 đ đ kéo dài thi gian s dng,
v sau khi dch v Vinadaily ra đi, do tính đc thù cc gi r hn khách hàng
có nhu cu gi nhiu hn, nên khách hàng ít tính đn thi gian s dng th na mà
ch yu là tin và hp túi tin.
Th trng th cnh tranh rt sôi đng gia ni b bu đin và các đi lý.
Mc dù bu đin là ch đu mi cung cp th bán, nhng vn b đi lý cnh tranh
giá th. Do đi lý tung ra linh đng hay nói chính xác là giá thp hn nên h lôi
kéo phn ln khách hàng ca bu đin v phía mình, th trng th vin thông ti
tnh Ninh Thun tính bình quân tiêu th khong 100 - 150 triu đng/ngày - mt
con s khng l so vi mc sng ca ngi dân, nhng con s này ch đn 20 triu
đng/ngày là thuc doanh s ca bu đin
Vì đc tính không c đnh khi đng ký s dng dch v nên hu ht s máy
(s sim) ct gim trên th trng tng đi ít, có th sang nhng hoc cho s nên
nhu cu th cào ít gim.
i vi th cardphone to tin li cho khách hàng khi s dng liên lc
thông tin làm cho ngi đc nhn cuc gi không bit ch gi đang  s máy
nào giúp ch gi thc hin thc hin các c hi bí mt riêng t.

Th này còn có tính nng không hn ch vùng gi, đi đâu vn s dng mt
loi th đ gi, hoc h thích gi bt k thi gian nào mà không ph thuc vào
thi gian phc v ca bu đin, không cn vào Bu in. Th đc s dng thnh
hành trong gii hc sinh sinh viên. Tính bình quân tng 7%/nm, t l này tng
thp, mt phn do nguyên nhân cht lng payphone còn kém, nhiu payphone
hng không đc sa chakp thi, v sinh kém
Dch v gi 171 mi ra đi t tháng 6/2003 nhng chim lnh th trng
nhanh. Khách hàng ngày càng a chung s dng dch v này thay th cho các
dch v thooi truyn thng vi u đim giá cc r, dùng công ngh VOIP, ch
cn thêm 3 s cn gi trc s cn gi, khách hàng có th tit kim chi phí đ đáp
ng nhu cu thông tin ca mình. Vì vy dch v này mc dù  giai đon th
nghim nhng doanh thu tng đi cao, tng sn lng dch v 171 hàng tháng
bng 20-60% sn lng liên tnh, làm gim sn lng liên tnh thng 10-35%.
Nhng nhìn chung dch v này có s phát trin tng đi tt, phn ln đáp ng th
hiu ca khách hàng có thu nhp thp, k c các khách hàng có thu nhp cao
nhng mun tit kim, hoc đang làm n xa nhà
Dch v 1717 tr trc: là dch v có cc gim hn so vi 171 15 %
nhng ít đc a chung bng 171, ch mt s ít khách hàng có nhu cu s dng
dch v này , mc dù vn có tính tin ích riêng ca dch v, song nhc đim khi
tham gia dch v rt phin phc. Mt khách hàng trc khi thc hin cuc gi phi
bm 4 s đu 1717, ri bm 12 s bí mt, ri bm 2-3 s mã tnh, 6-7 s đn thoi
cn gi. Nh vy h phi bm 25 s cho mi cuc gi, nu l bm sai mt s, thì
phi bm li t đu, nên đa phn khách hàng có tâm lý bc bi không thoi mái.
Th trng dch v này đang  trong giai đon th nghim, song tc đ tng
trng thp, qua hai tháng có mt trên th trng nhng tng doanh thu bình quân
tháng chim t trong nh trong tng thu đin thoi c đnh, tính ra sn lng bng
2.029 phút/tháng.

+ Mt s dch v tin ích ca tng đài TC và dch v GTGT :
Th trng đin thoi c đnh đang phát huy u th , song vi tình hình phát trin

kinh t tnh nhà tng đi chm, GDP trên đu ngi thp, ngi dân cha thc
s quan tâm coi nhu cu thông tin liên lc là nhu cu giao lu gii trí cn thit,
tng s lng thuê bao tham gia các dch v tin ích còn ít, ch yu h s dng
dch v hin th s gi đn và bt gi cuc gi, chim gn 2%.
VOICELINK là dch v GTGT mi đáp ng nhu cu tin ích, đang  giai
đon th nghim, dch v này cung ln hn cu. Rt nhiu khách hàng không am
hiu cách thc s dng dch v này, đng ký dch v, li ích dch v nên cung
không th kích thích cu.
VOICEMAIL, đin thoi o, hp th doanh nghip t gii thiu cng là
dch v mi có kh nng thâm nhp th trng tng đi tt, là dch v giá cc
r, đc đánh giá là dch v có trin vng giúp dch v hp th thông tin ca 108
phc hi dn.

2.3. Thc tin ni dung nghiên cu th trng vin thông Ninh Thun:

2.3.1. Công tác thm dò th trng:

T nhng ngày mi thành lp, Bu đin Ninh Thun là đn v kinh doanh
dch v vin thông theo c cht đc quyn, công tác kinh doanh  hình thc s
khai, cung xut hin đ kích thích cu nên hot đng nghiên cu tip th b qua
phn ln các bc ca giai đon thm dò th trng. Vì đang  giai đon kinh
doanh đc quyn nên bu đin cha thc s chú trng đn đi th cnh tranh là ai,
h s có kh nng dch v gì, do th trong bc thm dò th trng ban đu bu
đin cha chú ý đn ni dung này, cho đn nhng nm 2001-2002 t khi xut hin
các dch v cnh tranh ca các dch v Bu chính, h mi bt đu b lôi cun theo
các đi th cnh tranh Vin thông và hin nay mc dù dch v vin thông đã đang
 giai đon tng trng, nhng li phi chun b mt hành trang mi đ chin
thng trên thng trng, điu này tng đng vi mt phn đu ca bc th
nghim th trng đc lp li. Bu đin bt đu tham kho mc cu trên th
trng v các dch v vin thông đ thc hin tng cng kh nng cung, c th 

công tác lp k hoch mng, đu t mng li ngai vi, chuyn mch, truyn dn
dài hn, trung hn, ngn hn.
ng thi tình hình phát sinh nhu cu thông tin liên lc qua dch v thoi
cng đc đn v chú ý đn: sn lng cuc, phút ca mi thuê bao tng gim,
tng sn lng tng gim, phân tích nguyên nhân, qun lý theo tng loi đi
tng, nhóm doanh thu, luôn cung cp các thông tin , hiu bit v dch v vin
thông cho khách hàng đ tng cng tích cp thit ca dch v đi vi đi sng
ngi dân. ng thi phân tích s tha mãn ca ngi tiêu dùng v cht lng
dch v và phc v rt u tiên, công ty đã tng cng sa cha máy hng, gim
thi gian mt liên lc, thay dây đm bo cht lng đng truyn, thng xuyên
nâng cp mng đu t m rng dung lng tng đài đc bit rt chú trng đn tình
hình phát trin KTXH đa phng, quy hoch đô th, di di mng cáp mang tính
lng cung nhm đáp ng s thay đi ca kinh t tnh nhà. Song bên cnh các ni
dung mà Bu đin tin hành trong bc thm dò th trng nói trên, Bu đin còn
b qua nhng vn đ quan trng nh: cha tìm hiu chin lc chính sách
marketing ca đi th cnh tranh, đa ra các phng pháp gii quyt mà ch dng
 giai đon tranh lun, cha rút ra kinh nghim, và ci tin mình, phn ln Bu
đin ph thuc vào th l th tc ca ngành.
Khi dch v mi ra đi, đc bit là các dch v thay th có tác dng truyn
ti thông tin tng t nh các dch v vin thông thì Bu đin không chú ý đn
mc đ chia s th trng vi dch v b thay th là đn đâu? Mà xem xét đn sn
lung dch v mi phát trin nh th nào. Vì vy có th nhn đnh chung rng
công tác thm dò ca Bu đin còn gii hn nhiu đn yu t nào nh hng trc
tip đn doanh thu, mà không đm bo s thm dò cho mt dch
v mt cách đy
đ các thông tin chi tit đ dch v ra đi có tc đ tng trng, phát trin và
đm
bo chu k sng.

2.3.2 Th nghim th trng:


Khi đa ra mt dch v nào đó th nghim th trng là nhm thu nhn
đc nhng phn ng ca khách hàng v cht lng dch v, tính tin ích và các
thông tin khác phát sinh trong thc t kinh doanh dch v.
Song đi vi Bu đin các dch v vin thông mi ra đi đc đa vào khai
thác vi mc đích đ gii thiu vi khách hàng ý nim v sn phm, mà cha thc
hin đc công tác phân tích mc đ a thích ca khách hàng, kh nng mua ca
khách hàng. C th nh dch v ISDN, quà tng âm nhc, 1570, vinatext Các
dch v này có vòng đi sn phm ngn, đa vào mng ch đ làm đa dng dch v
mà giai đon th nghim đã đem li thông tin chính xác nh: ít tin ích, cha phù
hp nh cu KTXH ca đi phng nên s phát trin kém, khách hàng không hiu
hoc không thích tiêu dùng dch v, song do yu t khai thác và thu nhn thông tin
ca giai đon th nghim th trng, do vy va  giai đon th nghim va  giai
đon bo hoà duy trì gi khách hàng và thu hút khách hàng.
ng thi vì giai đon th nghim th trng trin khai cha tt, nên thông
tin thu thp v ni dung qung cáo, hình thc qung cáo, giá c đn vi khách
hàngách hàng quá hp. Mt s khách hàng thng xuyên xem thông báo trên
truyn hình thì mi bit, bng rôn tuyên truyn cng ch ri rác, cha ph bin
hoc to s thu hút tiêu dùng ca khách hàng.
Nh vy nhìn chung công tác th nghêm th trng Vin thông ti tnh
Ninh thun cha tht s chú trng, nghiên cu  mt mc đ nào đó thì BT có
đ cp đn vn đ này, nhng xét k v bn cht thì công tác này còn n do nhiu
yu t: bu đin cha chú ý đn vic qung cáo, tính gia nhp th trng ca dch
v, CBCNV cha hiu sâu v dch v Vin thông mà Công ty vin thông cung
cp, kh nng mua hàng khách hàng còn hn ch, tính nng dch v cha ph bin
đ tr thành thông dng.

2.3.3 Giai đon phân đon th trng:

Giai đon này là giai đon thc hin sau công tác thm dò và th nghim

th trng, nhng do hai chin lc trên cha đc trin khai thc hin theo mt
phng án nào c đnh mà ch đnh hng xem xét chú ý chung tình hình dch v
mi trin nên công tác này cha đc tip tc. Mà ban đu Công ty Vin thông ch
mi tin hành giai đon phân đon th trng hin có theo loi khách hàng và kt
cu doanh thu bng file d liu riêng mà tht s cha bit đn phn ng ca khách
hàng tim nng.
Trong công tác phân đon th trng, nu th trng càng đc ch nh
theo các thông tin khác nhau thì vic qun lý và khai thác các đan th trng đó
càng hiu qa, Song bu đin cha làm đc vic đó.
Hin ti Công ty vin thông cha phân đon th trng theo mc đ thu
nhp, theo doanh thu, theo kh nng thanh toán mà ch mi phân đon th trng
theo ngành ngh và đa gii hành chính, cách phân loi này cha sâu sát, ch bit
đc mc đ tiêu dùng tng th qua sn lng ca khách hàng đã s dng hàng
tháng, cha đánh giá phân tích chi tit các ni dung khác nh hng đn s phát
trin ca dch v, do vy không th kích thích nhu cu cn thit đn thông tin liên
lc ca khách hàng bng các bin pháp kích cu c th nht nh khuyn mãi, tng
quà thng cho nhà thuê bao Mt khác cha k đn các dch v mi ra đi hu
nh khi cn thì mi nhìn nhn thông tin khách hàng qua s liu v doanh thu mà
khách hàng đóng góp cho bu đin, bình thng s hin din ca các khách hàng
này tn ti theo nhu cu phát trin t nhiên.
Trong quá trình phát trin nhiu nm lin các dch v truyn thng đt tc
đ tng trng rt thp nhng bu đin vn cha đi sâu nghiên cu vì sao th
trng li yên lng nh vy và có gii pháp khai thác.

2.3.4 D báo th trng:

ây là giai đon xác đnh nhu cu ca th trng đ đu t mng li đ
lng cung đáp s phát trin cu ca th trng.
Phn ln công tác này phc v cho vic lp k hoch SX, xác đnh đây là
mt lnh vc quyt đnh s tn ti và phát trin ca Doanh nghip. Vì khi d báo

th trng chính xác hoc gn chính xác thì hiu qu khai thác mng li đc
nâng lên, đm bo đu t đúng mc đích, tit kim vn vay vòng  các khon khác
và đng thi cng đáp ng nhu cu phát trin ca khách hàng mà không phi chy
theo s phát sinh , to s bin đng manh trong SXKD. Hin nay công tác
nghiên cu, phân tích, thm dò th nghim còn thiu s quan tâm đúng mc nên
kh nng d báo th trng vin thông còn cha tt, khi xây dng k hochdi
con mt các nhà k thut góc đ phán đoán nhu cu phát trin còn thiu thông tin,
ch chú ý đn phn ln lng d phòng theo kinh nghim, cha phi hp cht ch
vi s phát trin quy hoch đô th hoc các thông tin v kinh t xã hi đa phng
cng nh các thông tin v nhu cu th trng và nhu cu có kh nng thanh toán
ca khách hàng. Do vy xa ra các trng hp thiu cáp cc b, ht s, hoc cáp
không đ dung lng phát trin k c nhng tuyn nh, tp trung vào nhng các
khu dân c mi hinhg thành, đìa , trang tri. iu này làm bu đin bt li c th:
Khi lp k hoch còn sai lch dn đn đ đáp ng nhu cu khách hàng, bu đin
phi chy đu cung, tc là phi đu t mt s tuyn cáp ngoài d kin k hoch,
vic làm này gp rút tm b, nên tình trng nâng cp sa cha cho nm sau đ
đm bo cht lng mng li lâu dài là không tránh khi, nh vây phi tn chi
phí nhân công hai ln cha tính đn kh nng t cáp ngn đn t hp cáp ra nhà
thuê bao phi dài => bu đin không có li trong mét dây lp đt. Ngoài ra công
tác d báo th trng còn tính đn kh nng s dng các loi dch v vin thông
mi và truyn thng nhng cng cha đc chú ý đn.
S đánh giá thiu chính xác v th trng dn đn không th đa ra các gii
pháp kích cu nhm nâng cao tc đ tng trng kinh doanh ca đn v.
Bu đin theo nhn đnh ca khách hàng vn cha phc v và quan tâm tt
đn khách hàng, mc dù bu đin đã có s thay đi rt ln trong thi gian gn đây,
c gng hoà nhp và phát trin mình nhng vn không theo kp vì th trng hin
nay c ch m ca và phát trin vi mt tc đ quá nhanh.


2.4. Các hình thc Marketing kích thích nhu cu th trng đang áp dng:


Hàng nm bu đin giành chi phí cho tuyên truyn qung cáo vi đn v
tính đn trm triu nhng thc t công tác này cha đc quan tâm đúng mc và
xem trng. Ni dung qung cáo v các dch v nhc nh hình nh không có, v
qung cáo các dch v mi cha có hình nh đng , ch nh mt thông báo bình
thng. Ni dung qung cáo cha có tính thu hút hoc gây n tng kích thích
nhu cu s dng thông tin ca khách hàng, do vy hiu qu ca công tác qung
cáo còn rt kém.
Hình thc qung cáo cha đc chú trng , còn s sài, lc lõng, ni dung
cha ph thông khó hiu, khó khc sâu vào trí óc ngi dân.
Phng tin qung cáo phn ln tp trung qua các phng tin thông tin đi
chúng nh truyn hình bng rôn, báo, t ri, áp phích. Song đa s bu đin s
dng hình thc t ri bng rôn hoc tu dp cn tuyên truyn thông báo mi thông
qua phng tin truyn hình, đn khong thi gian cui nm, hình thc qung cáo
đc thông qua báo chí và lch xuân.
Vn đ tuyên truyn tip cn th trng ca chin lc marketing cha tht
s đc đ cp theo đúng chc nng tip cn th trng. Mc dù nhng nm 2002,
2003 đn v phi thc hin dch v lp đt hoà mng mi nhiu, nhng vì th
trng còn tim nng, mc đ chia s th trng vi các đi th cnh tranh còn
cha có, cng thêm v mi mt, c s h tng, tính thâm niên ca doanh nghip
bu đin kinh doanh vin thông, tính u tiên, quan h xã hi đu vt tri hn hn
các doanh nghip hin có nên phn nào vic khai thác th trng còn tng đi
đn gin cha chm trán vi nhng cnh tranh.
C th công tác tip th máy, th ch thông qua đin thoi, ngi quen hoc
nhu cu phát sinh ca khách hàng mà cha có phng án nào tip cn thông tin th
trng tim nng qua kho sát th trng. Cha có đnh hng nào kích thích
khách hàng s dng kiu mu hoc s dng dch v trúng thng đ kích thích
nhu cu ca khách hàng. Ch có duy nht mt hình thc to điu kin cho khác
hàng s dng in thoi di đng bng cách tr góp tin mua máy đin thoi khi
mua Sim mi nhng cng ch tn ti khong hai tháng ri gián đon. iu này còn

tu thuc vào nhiu nguyên nhân khác nhau mà ch yu là nguyên nhân tài chính.
Không phi vì bu đin không có đ tin đ làm công tác marketing vì điu kin
th trng và mc đ cnh tranh cha nóng bng, cha thc s là yu t quyt
đnh s tn ti ca doanh nghip nên vic dùng ngân qu còn u tiên cho các vn
đ đu t khác.
Vic qung cáo thng xuyên qua truyn hình- phng tin thông dng
hin nay- có u đim là đp vào mt ngi xem hình nh kinh doanh ca bu
đin, khuch trng thng hiu kinh doanh ca bu đin, đ khách hàng nm rõ
vì đây là kênh thông tin đc nhiu ngi chú ý nht nên vic la chn hình thc,
ni dung qung cáo nh th nào đ nâng cao hiu qu qung cáo rt khó, va
mang tính gii thiu, va mang tính gi m nhu cu, va mang tính nhc nh
Khách hàng khi gii thiu dch v là mt yêu cu cn phi cân nhc ct làm sao
đt đc thm m, mang tính ph thông, d hiu, truyn ti ht ý ngha ca mc
đích qung cáo. Nhng bu đincha có đc mt chng trình qung cáo nào
nh th.
Hàng nm bu đin đu có đng tin trên kênh qung cáo báo chí, t ri,
kênh này có u đim là lu li hình nh, câu vn gii thiu dch v lâu, có th làm
Khách hàng đc hoc xem chi tit nhiu ln nhng nó to tính nhàm chán và ít
kích thích tò mò hoc quan tâm ca khách hàng đn ni dung đang tuyên truyn.
Mc dù hình thc qung cáo này ít tn chi phí và không cn ni dung cô đng, có
th din gii, dàn tri, song hu ht hiu qu kém. Hình thc qung cáo này mang
tính nhc nh nhiu hn là gi m nhu cu. Và bu đin ch thc hin trên các báo
ngành - mt loi báo ít đc đc gi quan tâm nên tính tuyên truyn b gii hn.
Công tác tip cn th trng qua đin thoi cng mang li mt kt qu rt
tt, nhng phi bit cách khai thác và có k hoch thc hin bài bn vì hình thc
tip cn này ngoi tr đt mc đích tip th đc nhu cu khách hàng, mà còn to
đc mi quan h gn gi hn gia bu đin và khách hàng đc thông qua, t
đây có thêm thông tin móc xích gia khách hàng và khách hàng.
Lch xuân là phng pháp qung cáo kt hp kèm vi hot đng chm sóc
khách hàng vi mng thuê bao thuê bao rng khp bu đin có gn 28.000 thuê

bao các loi đc nhn lch xuân hng nm nên phng tin qung cáo này mang
mt ý ngha tuyên truyn vì ni dung tng trang lch qung cáo s đc nhìn
thng xuyên trong nm, song đây không phi là hình thc tht s thu hút s quan
tâm ca khách hàng. Bi các c quan SXKD chuyên nghành khác cng la chn
c hi này đ th hin s bit n ca khách hàng đã ng h qua mt nm vì vy li
to nên mt s cnh tranh v cái nhìn tng phn m thut hoc ngh thut chi
lch ca tng ngi, lúc này trang trí qung cáo cha phi là yu t quyt đnh và
ni dung qung cáo li càng không gây chú ý đn khách hàng do vy lch xuân ch
mang tính tuyên truyn, kích thích s tò mò khách hàng mun bit dch v bu
đin là gì trong đó có dch v vin thông là chính.
Nh vy nhìn chung qua các nm bu đin cha có mt chng trình
qung cáo nào mang tính chuyên nghip song bin pháp marketing nào đang đc
áp dng cng có u nhc đim riêng, nhng tu tng giai đon mà đáp ng công
tác qung cáo ca đn v nh th nào cho tt, tránh lãng phí và đt đc mc đích
đ ra thì bu đin cha đi sâu nghiên cu.

2.5. i th cnh tranh :

Có hai loi đi th cnh tranh:
2.5.1 Các đi th cnh tranh hin có:

Hin nay trên th trng vin thông Ninh Thun cha có đi th cnh tranh
nào cung cp dch v thoi truyn thng, mà đa s là các đi th cnh tranh nhm
vào các dch v mi nh đin thoidi đng tr tin trc, tr sau
Bao gm ba loi hình cnh tranh hin có sau:
+ Cnh tranh cùng loi hình dch v: đi lý kinh doanh th cào, kít mobil
Hu ht các đi th cnh tranh cùng loi hình dch v mi thc s th hin nng
lc kinh doanh ca mình trên th trng, do vy các đi th này luôn có các chin
lc kinh doanh táo bo, thc t, sáng to và linh đng nhm thu hút lôi kéo khách
hàng v phía mình.

+ Cnh tranh khác loi hình dch v : FoneVNN, Internet, Chat mail.
Loi hình cnh tranh này có mc đ chia s th trng thp hn, kh nng nguy
him trong nng lc kinh doanh ca đi th cnh tranh ít nh hng vì các dch v
này là dch v thay th, mang u đim và đc tính phc v khác nhau, khi dch v
thâm nhp th trng thì phi tn thi gian th nghim và đng thi nó s làm phát
sinh các nhu cu thông tin khác ca khách hàng ch không làm đánh ngã ngay
dch v b cnh tranh. Song không phi vì th mà xem thung lai đi th cnh
tranh này, bi thng s có khách hàng khi có nhu cu này s trit tiêu nhu cu
khác hoc gim hn nên s đáp ng nhu cu này ca khách hàng s ph thuc vào
tính tin ích cu dch v và tính thuyt phc ca ch th cung cp dch v. Do đó
th trng b chia s t ít đn nhiu.
+ Cnh tranh ni b: gia các loi hình dch v mng tính cht phc v
tng đng, chính là đng c cnh tranh chia s th trng ln nhau gia các dch
v Vin thông (171, 1717, card phone, VOICEMAIL)

2.5.2 Các đi th cnh tranh tim n:

ây là các đi th đáng chú ý vì phn ln h đt mc tiêu đánh vào mng
thoi truyn thng - mng xng sng ca bu đin. Hin nay ti Ninh Thun có
các DN chân b tham gia kinh doanh mng T C gm : VIETEL, ETC, SPT.
Trong đó VIETEL đã tin hành đu t c s h tng mng vin thông và có kh
nng chim lnh th trng mt cách nhanh mnh.
ETC càng d xâm nhp th trng hn vì v c bn mng cáp đin lc có
kh nng truyn tín hiu thoi, h thng tr, cáp đã có sn ch cn ghép công ngh
và vi th đc quyn v mng li đin quc gia, đi th cnh tranh này sn sàng
dùng sc ép ca mình đ kinh doanh mt cách hiu qu hn, bu đin ch có th
hoch đnh chin lc tng tính chuyên nghip trong kinh doanh và phc v ca
mình đ gi và thu hút khách hàng.

2.5.3 ánh giá mc đ chia s th trng:


Do mc thu nhp ca ngi dân tnh nhà còn thp nên s lng khách hàng
tham gia tt c các dch v chim khong 5%. Th trng vin thông đc đánh
giá là th trng tim nng do vy nu đi th cnh tranh có nhng chin lc
kinh doanh tt đánh vào nhng yu đim ca th trng (giá c) thì s nâng cao
hiu qu chim lnh th trng hn bu đin.
Vi các đi th cnh tranh hin có c th các dch v nh sau:
+ Th cào di đng: hin ti h thng đi lý t nhân đã chim 2/3 th trng
th Ninh Thun, hu ht h nhn th ngoài tnh và bán giá rt mm, gim t 5 -7%
so vi bu đin. Vì bán hàng và thu li theo sn phm nên h t ý thc v cung
cách phc v, chào hàng, gii thiu sn phm đ lôi kéo khách hàng ng h mình.
Trong tng lai kh nng cnh tranh giành th phn ngày càng din ra gay gt,
mc dù bu đin có mt bng rng khp nhng giá c, tính nng phc v cha đáp
ng tình hình kinh doanh mi nên c hi đ đi th cnh tranh chim th trng
rt d, s linh đng ca bu đin cha cao, lung cung còn ph thuc giá c, và
đi tng khách hàng, đi lý bán. Kênh phân phi l cu bu đin rt tt (200
th/tháng) nhng cha to sc thuyt phc đi vi khách hàng, nhiu khách hàng
ký hp đng tho thun vi bu đin song li hu đ sang mt đi tác khác điu
này chng t điu kin chim lnh th phn ca bu đin đang yu dn, mà cha có
gii pháp khc phc. a s h đu nhìn thy đim yu ca th trng nên trong
chiêu thc kinh doanh và tip cn th trng h thng dùng giá c đ lôi cun
khách hàng, hoc to mi điu kin đ gim nh th tc hành chính mà khách
hàng cm thy phin phc. Trong khi bu đin không thc hin đc các ni này
vì còn ph thuc vào c ch, th l cung cp dch v. c bit h có thái đ phc
v khách hàng rt tt, đây cng th hin mt cách gi mi khách hàng mi qua
khách hàng c.
+ in thoi di đng Mobilphone : đây là mt đi th cnh tranh có sc
mnh kinh doanh có sc mnh kinh doanh đin thoi di đng đáng quan tâm. Mc
dù cng là đn v thuc VNPT nhng vì đi th này có đi ng nhân viên gn
gàng, chuyên ngành di đng, chính sách khuyn mãi qung cáo mnh hn, nên kh

nng thu hút khách hàng rt ln. Vi vùng ph sóng hn ch hn Vinaphone
nhng các ch đ v hoa hng đi lý rt hp dn, điu này cng mt phn làm cho
kh nng tip cn th trng hiu qu hn. Trong nhng nm gn đây Mobilphone
liên tc m rng vùng ph sóng và các dch v tin ích khác nên khách hàng
không ngn ngi khi hoà mng Mobil. Song không phi vì th mà bu đin b chia
s nhiu khách hàng, vì qua thc t tìm hiu, đa s khách hàng đu thích ng h
bu đin , h có cm giác đc tin tng vì quy mô và mt bng kinh doanh ca
bu đin , trong khi mobil ch thông qua h thng đi lý mà ti tr s làm vic
cha có mt mô hình kinh doanh, đng thi công tác chm sóc khách hàng ca
bu đin cng đc sâu sát và có điu kin hn. Mt khác các khách hàng có nhu
cu ngng hot đng vì tình hình tài chính cha đáp ng đc ch không vì nhu
cu chm dt hp đng vi bu đin đ đn vi mobil.
Nhng cng có th thy đc sc mnh tht s ca mobil qua vic gi
khách hàng, t đu nm 2003 đn nay s lng Mobil chuyn sang Vina ch có 01
máy (gim 50% so vi nm 2002) điu này chng t Mobil đang dn phát huy
nng lc ca mình. i th này luôn cnh tranh vi Vinaphone bng các đt
khuyn mãi liên tc vi nhiu gii thng hp dn nhm lôi kéo khách hàng đng
v phía mình. Song đây ch là mt yu t kích thích, ngoài ra giá mm linh đng,
h thng đi lý cng góp phn tng dn s thuê bao trên mng. Công tác qung
cáo n tng mang tính chuyên nghip trong khi mt s dch v vin thông trin
khai ti tnh nhà hình thc qung cáo ch nh thông báo, cha có mt qung cáo
nào đ khách hàng bit đn Bu đin.
+ Các đi th cnh tranh tim n: các đi th tim n là nhng đi th có
th mnh  các mt khác nhau trong xã hi , vic cnh tranh lành mnh ch là mt
biu hin bên ngoài. n bên trong là các ngun lc cnh tranh rt táo bo, chúng
có th sc ép ca dch v khác đ to s lôi cun cho dch v đang cnh tranh vi
bu đin - đây cng là mt hình thc chiêu th mi. ng thi khi mi ra đi vn
đ u tiên nghiên cu th trng đc xem trng, các chính sách qung cáo
khuyn mãi đc tp trung tn lc, mt khác đa s các đi th này đu tp trung
vào các khu công nghip, khu dân c mi đu t nên mc đ chim lnh th trng

phát trin nhanh.
Ngoài ra s cnh tranh không công bng gia các đi th cnh tranh tim
n cng to th bt li cho bu đin.

2.6. Nhng đánh giá chung :

* Các nhân t có nh hng đn toàn b s phát trin các dch v :
S lng máy hng nhiu t các nm 2000,2001, gia 2002 kéo dài cha
đc khc phc, đn tháng 6/2002 do chú trng đn vic qun lý mng li, nên
s này gim còn 30% so vi trc, thông tin ít b gián đon, tc đ tng trng sn
lng các dch v vt xa so vi nm 2001,2000.
Trin khai công tác tuyên truyn qung cáo đc quan tâm hn, t chc
nhiu đt khuyn mãi kích thsich th trng phát sinh nhu cu hn, kh nng chm
sóc và phc v khách hàng chuyên nghip hn, công tác qun lý chnh đn SXKD
nhanh nhn, linh đng hn. ây là mt thun li kích thích sn lng và doanh
thu các dch v vin thông truyn thng, to tin đ trong cnh tranh thng li.
Vn đ phát trin công ngh thông tin cng là mt yu t tác đng làm ci
thin điu kin sng và thu nhp ngi dân, trong đó quan trng là h tr nghành
vin thông đa vào khai thác nhiu dch v mi phc v và kích thích các nhu cu
phát sinh khác ca khách hàng giúp bu đin có ngày càng nhiu khách hàng.
S ra đi các dch v thay th cng to môi trng cnh tranh lành mnh
làm chia s th trng vin thông nhng cng là yu t tích cc tác đng các
doanh nghip đi sâu phân tích, khai thác th trng tt hn và hiu qu hn.
* Cn thc hin khc phc 3 tính cht do dch v mang li đ to s yên tâm
dùng:
+ Tính không nhìn thy: cn to b mt giao dch khang trang, sch
s, to thun tin cho khách hàng cm thy thoi mái, hp dn khi đn bu đin.
Cn c gng cho khách hàng nhìn thy các thit b phc v thông tin hin đi nh
h thng máy tính, máy fax, máy đin thoi, th đin thoi các loi, đ to cho
khách hàng nhn đnh bu đin làm vic rt hin đi, khoa hc, chính xác, h yên

tâm v cht lng dch v. Cn cung cp các thông tin v dch v nh cách tính
cc, cách s dng dch v, u đim ca dch v, các trng hp ngoi l ca dch
v Cn chú ý đn đi ng giao dch viên (ngoi hình, kh nng giao tip )c
bit cn th hin hình nh bu đin tht vn minh, tôn trng khách hàng.
+ Tính ph thuc vào ngi bán hàng: Cn tng tc đ lu chuyn
ca thông tin, vì khi bán hàng, khách hàng mua nhng không bit hàng hoá dch
v đn khi nào đc nhn, cn khng đnh cho khách hàng thy đc tin h b ra
s đc nhanh chóng đáp ng bng sn phm mà h cn mua, c th là công tác
kéo mng, lp đt máy mi nhanh, dch v th ti ch
+ Tính tri rng ca mng li: Mng li rng khp, do vy bu
đin phi phân b và sp xp trong công tác qun, tránh làm sao đ khách hàng
thy đc quy mô và nng lc mng li, ch không phi đ khách hàng nhìn
thy nhc đim ca bu đin là có s lung mà không qun lý đc cht lng.
C th là công tác chm sóckhách hàng, sa cha máy hng, đáp ng các nhu cu
phát sinh ca khách hàng.
* Th trng đc đánh giá là th trng tim nng , nhng hin ti bu đin cha
th hin ht nng lc ca mình đ giành ly th phn béo b này. Trong khi các đi
th cnh tranh cn k. iu này cho thy nhc đim ca bu đin còn nhiu, còn
tính  li, cha t thay đi mình, cha thy rõ tm quan trng ca nghiên cu th
trng. Do vy bu đin cn quan tâm hn na đn công tác chm sóc khách
hàng, qung cáo tip th, nâng cao cht lng dch v, cht lng phc v, đc
bit nht là nghiên cu m rng th trng và đa ra các gii pháp khai thác th
trng hiu qu.