BăGIÁOăDCăVĨăĨOăTO
TRNGăIăHCăKINHăTăTP.ăHCM




HăNGCăMăPHNG




GIIăPHÁPăNỂNGăCAOăMCă
THĨNHăCỌNGăCAăHOTăNG
BANCASSURANCEăTIăVITăNAM





LUNăVNăTHCăSăKINHăT





Tp. H Chí Minh – Nm 2014


BăGIÁOăDCăVĨăĨOăTO
TRNGăIăHCăKINHăTăTP.ăHCM

HăNGCăMăPHNG


GIIăPHÁPăNỂNGăCAOăMCă
THĨNHăCỌNGăCAăHOTăNG
BANCASSURANCEăTIăVITăNAM


Chuyên ngành: Tài chính ậ Ngân hàng
Mƣăs:ă60340201


LUNăVNăTHCăSăKINHăT




NGIăHNGăDNăKHOAăHC:
PGS.TS. BÙI THăMAIăHOĨI



Tp. H Chí Minh – Nm 2014
MCăLC


TRANGăPHăBỊA
LIăCAMăOAN
MCăLC
DANHăMCăCÁC KụăHIUăVITăTT

DANHăMCăCÁCăBNGăBIU
DANHăMCăCÁCăBIUă
PHNăMăU 1
CHNGă1:ăCăSăLụăLUNăVăBANCASSURANCE VĨăCÁCăYUăT
TÁCăăNGăNăSăTHĨNHăCỌNGăCAăBANCASSURANCE 4
1.1.ăLỦălunăchungăvăBancassurance 4
1.1.1. Khái nim Bancassurance 4
1.1.2. Lch s hình thành và phát trin 5
1.1.3. Mô hình Bancassurance 6
1.1.3.1. Tha thun phân phi (Distribution agreement/ Marketing
partnership 6
1.1.3.2. Công ty liên doanh (Joint ventures) 7
1.1.3.2. Mô hình tp đoàn dch v tài chính (Financial services group) 7
1.1.4. Li ích và ri ro ca Bancassurance đi vi các bên tham gia 8
1.1.4.1. Li ích 8
1.1.4.2. Ri ro 10
1.1.5. Phân loi sn phm Bancassurance 11
1.1.5.1. Cn c vào tính cht sn phm 11
1.1.5.2. Cn c vào mc đ tích hp gia NH và CTBH 12
1.1.5.3. Cn c vào mc đ tích hp vi sn phm dch v NH 13
1.2. Cácăyuătătácăđng đnăsăthƠnhăcôngăcaăBancassurance 14
1.2.1. Mô hình hp tác gia NH và CTBH 14
1.2.2. Các yu t v phía CTBH 15
1.2.2.1. c tính ca sn phm: đn gin và gn vi sn phm NH 15
1.2.2.2. i mi sn phm trong thi gian ngn 16
1.2.2.3. Sn phm có phí thp 17
1.2.2.4. CLDV gii quyt bi thng 17
1.2.3. Các yu t v phía NH 18
1.2.3.1. H thng CNTT phù hp 18
1.2.3.2. Mng li NH bán l 19

1.2.3.3. Thng hiu 20
1.2.3.4. CLDV 21
1.2.3.5. Hot đng marketing, qung cáo và xúc tin bán hàng 22
1.2.3.6. Cam kt và h tr hp tác t phía NH 23
1.3. Tóm ttăcácănghiênăcuătrcăđơy 24
1.3.1. Các nghiên cu v yu t thành công ct lõi
(Critical Success Factor - CSF) 24
1.3.2. Các nghiên cu v yu t thành công ct lõi trong lnh vc
Bancassurance và mô hình Bancassurance chin lc 24
Kể TăLUỂ NăCHNGă1 28
CHNGă2: TÌNH HÌNH PHÁT TRIN CA BANCASSURANCE TI VIT
NAM,ăPHNGăPHÁPăNGHIểNăCU VÀ KT QU NGHIÊN CU 29
2.1.ăSălc v th trng Bancassurance ti Vit Nam 29
2.1.1. Quá trình hình thành ca Bancassurance ti Vit Nam 29
2.1.2. Thc trng hot đng Bancassurance hin nay ti Vit Nam 31
2.1.2.1. Vài nét chính v Bancassurance ti Vit Nam 31
2.1.2.2. Thành tu đt đc 33
2.1.2.3. Hn ch và nguyên nhân ca hn ch 35
2.2. Phng pháp nghiên cu 37
2.2.1. Phng pháp kho sát Delphi 37
2.2.2. Kim đnh du và hng Wilcoxon (Wilcoxon Signed Rank Test) 39
2.2.3. Phng pháp phân tích th bc (Analytic Hierarchy Process - AHP) 39
2.3. MôăhìnhănghiênăcuămuăvƠăgiăthuyt 42
2.3.1. Mô hi nh nghiên c u mâ u 42
2.3.2. Mô hinh nghiên c u gia thuyê t 43
2.4. Thit k nghiên cu 44
2.4.1. Kho sát Delphi ln 1 45
2.4.1.1. Mc tiêu và quy trình thc hin 45
2.4.1.2. Mu và thông tin mu 45
2.4.1.3. Phng pháp thu thp và x lý d liu 46

2.4.2. Kho sát Delphi ln 2 46
2.4.3. Kho sát AHP 47
2.4.3.1. Mc tiêu và quy trình thc hin 47
2.4.3.2. Mu và thang đo 47
2.4.3.3. Phng pháp thu thp và x lý d liu 48
2.5. Kê t qu nghiên c u 49
2.5.1. Kt qu kho sát Delphi ln 1 49
2.5.2. Kt qu kho sát Delphi ln 2 50
2.5.3. Kt qu kho sát AHP 52
Kể TăLUỂ NăCHNGă2 63
CHNGă3: GIIăPHÁPăNÂNG CAO MCăăTHĨNHăCỌNGăCA
HOTăNGăBANCASSURANCE TIăVITăNAM 64
3.1.ănhăhngăphátătrinăBancassuranceătiăthătrngăVităNam 64
3.1.1. V nhn thc ca ngi tiêu dùng 64
3.1.2. V quy đi nh pháp lý 64
3.1.3. V sn phm và mô hình liên kt 65
3.2.ăGiiăphápănơngăcaoămcăđăthƠnhăcông caăhotăđngăBancassuranceă
tiăVităNam 66
3.2.1. Tng cng mc đ cam kt và h tr t các cp qun lý ca NH 66
3.2.2. Giao KPI cho tng cán b qun lý và nhân viên kinh doanh 68
3.2.3. La chn mt mô hình Bancassurance thích hp 69
3.2.4. Nâng cao cht lng phc v khách hàng t phía NH 70
3.2.4.1. Phân công công vic gia nhân viên ca NH và CTBH 71
3.2.4.2. La chn nhân s có nng lc và nhit huyt 71
3.2.4.3. Tng cng công tác đào to 72
3.2.4.4. ng dng công nghê hin đi va tich h p hai hê thô ng CNTT
ca NH và CTBH vào các hot đng Bancassurance 75
3.2.4.5. Phân b nhân s Bancassurance hp lý 77
3.2.5. Thit k sn phm Bancassurance đn gin và tích hp vi sn phm
và các kênh phân phi hin có ca NH 78

3.2.6. i mi sn phm trong thi gian ngn 84
3.2.7. Gii pháp h tr t phía ban, ngành liên quan 87
3.2.7.1. Nâng cao vai trò và cht lng trong qun lý, điu hành 87
3.2.7.2. Tng cng công tác thanh tra, kim tra 88
3.3. Ý ngha khoa hc và thc tin ca đ tài 88
3.4. Hn ch ca đ tài và hng nghiên cu tip theo 89
Kể TăLUỂ NăCHNGă3 91
TĨIăLIUăTHAMăKHO
PHăLCă1: Bng danh sách chuyên gia trong kho sát Delphi và AHP
PHăLCă2: Thang đo c ba n s du ng trong kha o sa t AHP
PHăLCă3: Bng câu hi kho sát Delphi ln 1 – vòng I
PHăLCă4: Bng thng kê mô t kt qu kho sát Delphi ln 1 – vòng I và bng câu
hi vòng II
PHăLCă5: Bng thng kê mô t kt qu kho sát Delphi ln 1 – vòng II và bng câu
hi vòng III
PHăLC 6: Bng thng kê mô t kt qu kho sát Delphi ln 1 – vòng III
PHăLCă7: Bng câu hi Delphi ln 2 – vòng I
PHăLCă8: Bng thng kê mô t kt qu kho sát Delphi ln 2 – vòng I và bng câu
hi vòng II
PHăLCă9: Bng câu hi kho sát AHP
PHăLCă10: Kt qu kim đnh Wilcoxon ca yu t “c tính sn phm: đn gin
và gn vi sn phm NH”
PHăLC 11: Kt qu kim đnh Wilcoxon ca yu t “i mi sn phm trong thi
gian ngn”
PHăLCă12: Kt qu kim đnh Wilcoxon ca yu t “CLDV gii quyt bi thng”
PHăLC 13: Kt qu kim đnh Wilcoxon ca yu t “Thng hiu”
PHăLC 14: Kt qu kim đnh Wilcoxon ca yu t “Cam kt và h tr hp tác t
phía NH, đc bit là cp qun lý”
PHăLC 15: Kt qu kim đnh Wilcoxon ca yu t “Công ty liên doanh”
PHăLC 16: Ma trn so sánh cp gia các tiêu chí chính

PHăLC 17: Ma trn so sánh cp gia các tiêu chí con thuc NH
PHă LC 18: Ma trn so sánh cp gia các tiêu chí con thuc Mô hình
Bancassurance





DANHăMCăCÁC KụăHIUăVITăTT

BHNT Bo him nhân th
BHPNT Bo him phi nhân th
CLDV Cht lng dch v
CNTT Công ngh thông tin
CSF Yu t thành công ct lõi
CTBH Công ty bo him
DNBH Doanh nghip bo him
HBH Hp đng bo him
NH Ngân hàng
NHNN Ngân hàng nhà nc
NHTM Ngân hàng thng mi
TCTD T chc tín dng
TP Thành ph











DANHăMCăCÁCăBNGăBIU

Bng 2.1 - Liên kt Bancassurance tiêu biu ti Vit Nam đn ht nm 2013 29
Bng 2.2 - Ch s ngu nhiên RI 42
Bng 2.3 - Kt qu kim đnh Wilcoxon ca yu t “CLDV gii quyt bi thng” 50
Bng 2.4 - Bng thng kê mô t mc đ đng ý đi vi mô hình phân cp thc bc
trong kho sát Delphi ln 2 – vòng I và vòng II 51
Bng 2.5 - Kt qu kim đnh Wilcoxon ca mô hình phân cp th bc 51
Bng 2.6 - Kí hiu và mô t các bin trong mô hình 53
Bng 2.7 - Ma trn so sánh cp gia các tiêu chí chính, Véc t đ u tiên W
21
và ch
s nht quán tng ng 55
Bng 2.8 - Ma trn so sánh cp gia các tiêu chí ph, Véc t đ u tiên W
32
và ch
s nht quán tng ng 55
Bng 2.9 - Siêu ma trn trng s 57
Bng 2.10 - Bng tng hp đim và xp hng mc đ quan trng các yu t có tác
đng đn thành công ca Bancassurance ti Vit Nam 62
Bng 3.1 - Các tiêu chí cn xem xét đ thit k sn phm bo him đn gin 79
Bng 3.2 - Thit k sn phm Bancassurance tích hp vi sn phm dch v
ca NH 81
Bng 3.3 - Thit k sn phm Bancassurance tích hp vi kênh phân phi
ca NH 84






DANHăMCăCÁCăBIUă

Hình 1.1 - Mô hình Bancassurance da trên mc đ kt hp gia NH và CTBH 8
Hình 1.2 - Li ích ca NH khi tham gia Bancassurance 9
Hình 1.3 - Mi tng quan gia cu trúc ca sn phm vi cu trúc mô hình
Bancassurance 12
Hình 2.1 - Doanh thu và tc đ tng trng ca mt s liên kt bo him - NH ti
Vit Nam đn ht nm 2013 34
Hình 2.2 - Mô hinh phân câ p đn gia n 40
Hình 2.3 - Mô hình mâ u vê hê thô ng phân câ p th bâ c 43
Hình 2.4 - Mô hình gi thuyt v h thng phân cp th bc 44
Hình 2.5 - Lu đ quy trình nghiên cu 44
Hình 2.6 - Quy trình các bc thc hin Delphi ln 1 45
Hình 2.7 - Quy trình các bc thc hin kho sát AHP 47
Hình 2.8 - So sánh cp gia hai yu t bt kì 47
Hình 2.9 - Siêu ma trn khái quát 48
Hình 2.10 - Mô hình phân cp th bc t kt qu kho sát Delphi ln 2 52
Hình 2.11 - Ma trn so sánh cp gia các tiêu chí con ca CTBH 54
Hình 3.1 - Phân công nhân s cn c vào mc đ phc tp ca sn phm 71



1

PHN M U

1. Săcnăthit ca đ tài

Bancassurance là thut ng mô t s kt hp các sn phm và sn phm ca
Ngân hàng và Công ty bo him thông qua mt kênh phân phi cho cùng mt c s
khách hàng.
Bancassurance xut hin  th trng Vit Nam t nm 1993, và đang tr thành
mt xu hng tt yu đ các công ty bo him và ngân hàng trong nc hng ti vì
nhng li ích thit thc. Hin nay khi h thng Ngân hàng thng mi Vit Nam đang
trong l trình tái cu trúc, vic hng đn các kênh phân phi mi nh Bancassurance
là mt yêu cu khách quan đ các ngân hàng đm bo mt ngun thu b sung an toàn,
tit kim chi phí, khng đnh thng hiu và to nên li th cnh tranh hiu qu.
Tuy nhiên trong thc t, các nhà qun lý thng gp khó khn khi xác đnh đâu
là nhng yu t thành công ct lõi ca Bancassurance. Do đó, vic nghiên cu đ tài
này là cn thit, h tr các nhà qun lý trong vic phân b ngun lc vào các yu t
quan trng nht nhm đm bo Bancassurance đt đc mc đ thành công cao nht.
Xut phát t nhn thc trên, vic thc hin đ tài “GIIăPHÁPăNỂNGăCAOă
M CăỌ THÀNH CÔNG CA HOTăNGă BANCASSURANCE TI VIT
NAM”ăcó ý ngha thit thc c v lý lun ln thc tin.
2. Mc tiêu nghiên cu
Trên c s lý lun và phân tích các yu t có tác đng đn s thành công ca
Bancassurance ti th trng Vit Nam, bài nghiên cu giúp các nhà qun lý phân b
hoc điu chnh ngun lc đu t vào các yu t thành công ct lõi ca
Bancassurancen mt cách hiu qu, t đó nâng cao kh nng thành công ca kênh
phân phô i này.
3. iătng nghiên cu và phm vi thu thp d liu
i tng nghiên cu: hot đng Bancassurance ti Vit Nam.
2

Phm vi thu thp d liu: các Công ty bo him và các Ngân hàng ti Vit Nam
trong giai đon 2005 - 2013. Do gii hn v thi gian và ngun lc nên lun vn ch
tp trung nghiên cu trên góc đ nhìn nhn ca Công ty bo him và Ngân hàng,
không đ cp đn quan đim ca ngi tiêu dùng và các yu t thuc môi trng kinh

t v mô.
4. D liu và phngăphápănghiênăcu
Vic nghiên cu đ c thc hin theo ba giai đon:
Giai đon 1: cn c vào c s lý lun và các bng chng thc tin t các đ tài
v Bancassurance trc đây đ xác đnh các tiêu chí có nh hng đn s thành công
ca Bancassurance, xây dng thang đo và thit lp Bng câu hi kho sát theo phng
pháp Delphi phc v cho quá trình nghiên cu đnh lng.
Giai đon 2: ly ý kin ca các chuyên gia trong lnh vc Bancassurance thông
qua bng câu hi nhm xác đnh các yu t trong mô hình và mô hình cu trúc th bc
ca các yu t đó.
Giai đon 3: t kt qu  giai đon 2, s dng phng pháp phân tích AHP đ
đo lng mc đ quan trng ca tng yu t.
Mu và thông tin mu: kho sát đc thc hin ti hai khu vc Thành ph H
Chí Minh và Hà Ni. i tng chn mu là nhng chuyên gia v Bancassurance đư
và đang công tác ti các ngân hàng và công ty bo him ti Vit Nam, kho sát đc
thc hin bng phng pháp phng vn trc tip thông qua bng câu hi.
Phng pháp x lý và phân tích d liu: s dng k thut x lý d liu bng
phn mm Excel, SPSS và Superdecison, bao gm ba bc chính: (1) Kim đnh mc
đ nht quán ca kt qu kho sát Delphi; (2) o lng mc đ quan trng ca tng
yu t bng siêu ma trn trng s; (3) Kim tra các ch s nht quán ca mô hình AHP.
5. Kt cu lunăvn
Ni dung ca lun vn bao gm ba chng:
3

Chngă1:ăCăs lý lun v Bancassurance và các yu t tácăđngăđn s
thành công ca Bancassurance
Gm nhng ni dung: mt s c s lý thuyt v Bancassurance, các yu t tác
đng đn s thành công ca Bancassurance, tóm tt các nghiên cu trc đây.
Chngă2: Tình hình phát trin ca Bancassurance ti VităNam,ăphngă
pháp nghiên cu và kt qu nghiên cu

Gm nhng ni dung: gii thiu s lc v quá trình hình thành và phát trin
ca Bancassurance ti th trng Vit Nam, phng pháp nghiên cu, quy trình nghiên
cu, thông tin mu, phân tích d liu và kt qu phân tích d liu.
Chngă 3: Gii pháp nâng cao mcă đ thành công ca hotă đng
Bancassurance ti Vit Nam
Gm nhng ni dung: đnh hng phát trin Bancassurance ti th trng Vit
Nam, đ xut mt s gii pháp đi vi ngân hàng, công ty bo him và c quan chc
nng nhm nâng cao mc đ thành công ca Bancassurance, ý ngha thc tin và đóng
góp ca đ tài, hn ch ca đ tài và đ xut hng nghiên cu tip theo.











4

CHNGăI:ăCăS LÝ LUN V BANCASSURANCE VÀ CÁC YU
T TÁCăNGăN THÀNH CÔNG CA BANCASSURANCE

1.1. Lý lun chung v Bancassurance
1.1.1. Khái nim Bancassurance
Thut ng Bancassurance đc kt hp t hai cm t: ngân hàng (bank) (NH)
và bo him (insurance). Có nhiu đnh ngha khác nhau v Bancassurance, sau đây là
mt vài đnh ngha riêng bit:

Bancassurance là quá trình s dng các mi quan h gia NH vi khách hàng
đ bán các sn phm bo him nhân th (BHNT) và bo him phi nhân th (BHPNT),
s liên kt này đc xem là con đng t nhiên đ CTBH phát trin mt cách hiu qu
(World Bank, 2012).
Hay Alan Leach (trích trong Munich Re, 2001) mô t Bancassurance là s tham
gia ca các NH, NH tit kim (savings banks) và t chc tín dng (TCTD) nhà 
(buidling society)
1
trong vic sn xut, tip th và phân phi sn phm bo him.
Các t chc bo him và tái bo him ni ting trên th gii cng đnh ngha
Bancassurance theo nhiu cách khác nhau, chng hn nh:
Swiss Re (2007): Bancassurance có th đc mô t là mt chin lc ca các
NH hoc CTBH vi mc tiêu làm cho th trng tài chính hot đng mt cách ít hoc
nhiu tích hp hn.
Munich Re (2001): Bancassurance là vic cung cp các sn phm hoc dch v
bo him và NH thông qua mt kênh phân phi chung và/ hoc các c s khách hàng
nh nhau.


1
Mt loi hình t chc tài chính cung cp các dch v NH và dch v tài chính khác cho các thành viên, cách thc hot đng
tng t nh công đoàn tín dng  M, trong đó ch s hu đng thi là thành viên. Các t chc này chuyên cung cp các
khon cho vay th chp và các tài khon tin gi thanh toán, đc đm bo bi các CTBH.
5

Hip hi bo him và tái bo him liên minh Châu Âu (Insurance Europe) đnh
ngha Bancassurance là vic cung cp dch v bo him bi các NH theo mt cách tip
cn tích hp.
Hc vin Qun lý bo him quc t (IRMI) giài thích Bancassurance là t mô t
vic tip th và bán các sn phm bo him thông qua các kênh phân phi NH. Quá

trình này cho phép các NH và CTBH xác đnh khách hàng mi và to ra các sn phm
b sung.
Trong mt bài nghiên cu v Bancassurance ca World Bank nm 2012,
Bancassurance là quá trình s dng các chi nhánh ca NH và h thng mng li
khách hàng nhm thúc đy doanh s bán hàng ca CTBH.
T các đnh ngha trên, Bancassurance có th hiu mt cách gin đn nht là
vic các NH hoc kt hp vi các CTBH hoc t cung cp các sn phm bo him cho
khách hàng ca mình. Vic tham gia ca NH có th  nhiu cp đ khác nhau tùy theo
mô hình Bancassurance trin khai.
1.1.2. Lch s hình thành và phát trin
Trong mt nghiên cu ca SCOR (2005), Bancassurance đc khng đnh xut
hin ln đu ti Pháp và Tây Ban Nha. u nhng nm 1970 ti Pháp, hai công ty
BHNT và bo him chung là ACM (Assurances du Crédit Mutuel) và Vie et IARD
chính thc đi vào hot đng, t bo him cho các khon n tín dng t khách hàng ca
mình. S thành lp ca hai t chc này đc xem là tin thân ca Bancassurance mà
cho đn 15 nm sau đó mi thc s bùng n và phát trin.
Trong khi đó ti Tây Ban
Nha, vào đu nhng nm 1980, Banco De Bilbao đư mua li phn ln c phn ca
EUROSEGUROS SA, vn là mt CTBH và tái bo him. Ban đu các NH ch nm
quyn kim soát trên phng din tài chính, vì lut lúc by gi không cho phép NH
tham gia vào các hot đng bo him. Mãi cho dn nm 1991 thì lut này đc bãi b
và sau đó nhóm nm t chc Bancassurance hàng đu ca Tây ban nha (Vida Caixa,
6

BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đư kim soát 1/3 th trng BHNT ti
quc gia này.

Trong thi gian này, rt nhiu NH và CTBH trên khp các la đa nhanh chóng
bc vào cuc đua. Ti B, mt trong các tp đoàn bo him hàng đu là AG đư liên
kt vi Générale de Banque thành lp CTBH nhân th Alpha Life vào nm 1989. Mt

nm sau đó ti Hà Lan, AMEV N.V. bt đu hp tác vi VSB.  Châu Á,
Bancassurance thu hút s chú ý ca NH Hàn Quc sau khi chính ph cho phép vào
nm 2003. Còn ti Thái Lan nm 2004, Fortis ký hp đng vi tp đoàn Muang Thai
đ bán BHNT và BHPNT, sau đó nm gi 25% c phn ca Muang Thai.
Bancassurance cng dn phát trin  nhiu nc Châu Á khác nh Trung Quc, Nht
Bn, n , Singapore, Malaysia, v.v
1.1.3. Mô hình Bancassurance
Chin lc Bancassurance trong thc t vô cùng đa dng nên không có mt mô
hình nào đc xem là tiêu chun hay tt nht cho các bên tham gia. Theo Nigh và
Saunders (2003-2004), cn c vào mc đ liên kt gia nhà cung cp sn phm và nhà
phân phi, Bancassurance có ba hình thc c bn và truyn thng nh sau:
 Tha thun phân phi
 Công ty liên doanh
 Tp đoàn dch v tài chính
1.1.3.1. Tha thun phân phi (Distribution agreements/ Marketing
partnership)
c đim hot đng: NH ch đóng vai trò tip th và bán các sn phm ca mt
hay nhiu CTBH thông qua hp đng đi lý/ môi gii mà không tham gia vào quá trình
thit k sn phm hay qun lý hp đng. NH hng hoa hng môi gii hoc mt phn
li nhun bán hàng tùy theo tha thun vi đi tác.
u đim: cách thc thành lp và hot đng đn gin, nhanh chóng, chi phí đu
t ban đu thp, sn phm bo him cung cp bi NH có th tr thành thng hiu nu
7

NH làm tt vai trò đi lý. Ngoài ra nu NH liên kt vi nhiu CTBH cùng mt lúc, s
cnh tranh gia các CTBH s giúp NH chn la đc sn phm tt nht đ cung cp
cho khách hàng ca mình.
Nhc đim: NH không ch đng đc trong vic thit k các sn phm đáp
ng đúng nhu cu khách hàng. Ngoài ra, d liu khách hàng mà NH đng ý chia s khá
gii hn nên CTBH có rt ít quyn kim soát đi vi khách hàng mc tiêu. Vn đ cht

lng dch v (CLDV) cng rt đáng lo ngi vì khách hàng không đc t vn chuyên
môn và không nm rõ bên nào chu trách nhim cho sn phm bán ra.
1.1.3.2. Công ty liên doanh (Joint ventures)
c đim hot đng: NH vi mt hoc nhiu CTBH cùng thành lp CTBH mi
đ kinh doanh, cùng s hu các sn phm và c s d liu khách hàng. Mc đ kt hp
gia NH và CTBH cao hn so vi mô hình th nht do đó đòi hi s cam kt mnh m
và dài hn t c hai phía.
u đim: NH và CTBH có quyn s hu chung v sn phm và c s d liu
khách hàng. Công ty liên doanh đc chuyn giao các kin thc chuyên môn và d liu
khách hàng. Ngoài ra, s cam kt dài hn và mnh m cùng vi các khon đu t t hai
phía giúp công ty liên doanh có tim lc tài chính n đnh và CLDV đc đm bo hn
so vi mô hình đu.
Nhc đim: đòi hi vn đu t đáng k ban đu. V dài hn, các bên s gp
khó khn hn trong vic cân bng quyn qun lý và đóng góp các ngun lc. Ngoài ra,
do cu trúc mô hình tng đi phc tp, có nhiu bên tham gia hn nên vic cung cp
sn phm ra th trng tng đi chm.
1.1.3.3. Mô hình tpăđoƠnădch v tài chính (Financial services group)
c đim hot đng: là hình thc kt hp cao nht, các hot đng và h tng ca
hai bên hoàn toàn kt hp vi nhau, đòi hi s cam kt mnh m và lâu dài t c hai
phía. Tiêu biu cho mô hình này là NH thành lp CTBH riêng, hoc NH và CTBH
cùng thuc mt tp đoàn tài chính (công ty m).
8

u đim: vì có mc đ liên kt cao nht nên không có gii hn trong vic chia
s và s dng c s d liu khách hàng gia các bên, vn hóa kinh doanh là đng nht
và đc xem là “ca hàng mt đim đn” (one-stop-shop) cung cp các gói sn phm
dch v tài chính đy đ và đa dng nht.
Nhc đim: cn có khong đu t khá ln đ thành lp lúc ban đu và duy trì
các hot đng nh marketing, các chin dch bán hàng, nâng cp h thng công ngh
thông tin (CNTT). Ngoài ra, ri ro thng hiu có nguy c b pha loãng nu mt trong

các đn v tích hp hot đng kém hiu qu.
Trong bài nghiên cu này, tác gi da trên quan đim ca Nigh và Saunders
(2003), ly ba mô hình trên đ làm c s lý thuyt cho các phn nghiên cu tip theo.
Hình 1.1 - Mô hình Bancassurance da trên mcăđ kt hp gia NH và
CTBH






Ngun: Nigh và Saunders (2003)
1.1.4. LiăíchăvƠăriăroăcaăBancassurance điăviăcácăbênăthamăgia
1.1.4.1.ăLiăíchă
Dù tn ti  bt c mô hình nào, Bancassurance luôn đc xem là kênh tích hp
dch v tài chính đa dng giúp các bên tham gia đt đc nhiu li ích và ti u hóa s
tin ích trong cuc sng hàng ngày.
i) i vi NH
Th nht, các NH có th ct gim chi phí thông qua Li th kinh t nh quy mô
(Economies of scale) và Li th kinh t nh đa dng hóa danh mc (Economies of
scope). Mt ví d ca Li th kinh t nh đa dng hóa danh mc là khi các NH thit
Cao
NH và CTBH
cùng thuc tp
đoàn tài chính
Công ty liên doanh
Tp đoàn dch v tài
chính
Tha thun phân phi
Mc đ kt hp

Phc tp
(liên kt chin lc)
n gin
S hu bi NH và
CTBH
NH thành lp
CTBH
Thp
9

lp d liu khách hàng và đi ng nhân s cho Bancassurance, h có th tn dng
ngun d liu và nhân s này đ bán các dch v sau đó vi chi phí gia tng nh. Ngoài
ra, NH bán càng nhiu sn phm bo him thì tng chi phí trung bình ca mi sn
phm càng gim. ây chính là Li th kinh t nh quy mô (Jongeneel, 2011).
Th hai, vic cung cp mt tp hp các sn phm tài chính ti mt ni duy nht
s ci thin mi quan h vi khách hàng, t đó h tr ngun thu nhp dài hn ca NH.
Các hot đng bo him còn giúp nâng cao đòn by tài sn thng hiu ca NH và m
rng quy mô hot đng mt cách đáng k (Young, trích trong Jongeneel, 2011).
Li ích cui cùng là đa dng hóa ri ro. Bancassurance đem li cho NH mt
ngun thu nhp ngoài lưi khá n đnh và an toàn, gim s ph thuc vào Lưi sut biên
vn là ngun thu nhp chính nhng có tính bin đng và nhiu ri ro.
Hình 1.2 - LiăíchăcaăNHăkhiăthamăgiaăBancassurance











Ngun: Jongeneel (2011)
ii) i vi CTBH
Th nht là tng doanh thu và gim chi phí. Thông qua Bancassurance, CTBH
có th ct gim chi phí phân phi và gim giá bán sn phm vì tn dng các Li th
kinh t nh đư đ cp  trên. Bancassurance còn cho phép s hin din ca CTBH
Li ích ca NH
Gim chi phí
Tng doanh thu
Tng li nhun
Li th
kinh t nh
quy mô
a dng hóa ri ro
Li th kinh t
nh đa dng
hóa danh mc
Gia tng lòng
trung thành ca
khách hàng
Tng thu
nhp trc
tip
M rng
quy mô hot
đng

10


trong các vùng lãnh th mà h cha đc đi din thông qua nhng ni có chi nhánh
NH hot đng. Bng cách này, CTBH không cn phi xây dng mng li đi lý riêng,
đòi hi tn rt nhiu thi gian và tin bc (Krstić và ctg, 2011). Ngoài ra, chi phí đ
mua các ngun d liu khách hàng có sn và khng l t kênh Bancassurance tng
đi r hn so vi kênh môi gii bo him hay đi lý (Jongeneel, 2011). Các CTBH còn
đc hng li gián tip t hình nh thng hiu và s tin cy mà ngi tiêu dùng
dành cho NH (SCOR, 2005).
Th hai là gim thiu ri ro. Mt nguyên tc trong bo him là các khách hàng
có cùng ri ro s đc xp vào mt “nhánh ri ro chung” (pool of risk). Vic tham gia
vào Bancassurance rõ ràng giúp CTBH gim thiu ri ro do các nhánh có nhiu khách
hàng đi din hn. Cho đn thi đim hin ti, tuy không có nhiu nghiên cu v các
tác đng ca ri ro đi vi CTBH khi tham gia vào Bancassurance, tuy nhiên, li ích
phân tán ri ro gn nh là đng lc mnh m đ h bc chân vào cuc đua này
(Jongeneel, 2011).
iii) i vi khách hàng
Ngi tiêu dùng đc tip cn nhiu hn đn danh mc các sn phm và dch
v tài chính đa dng vi giá bán r hn vì chi phí phân phi đc ct gim. Ngoài ra,
phng thc thanh toán phí bo him đc đn gin hóa và tin li khi phí đc thu
trc tip t tài khon ca khách hàng trong khi mng li chi nhánh ca NH thng
rng khp hn so vi các ca hàng đi lý bo him (SCOR, 2005).
1.1.4.2. Ri ro
Th nht là kh nng các NH không đt tiêu chun đi lý: mt s CTBH do
không tìm hiu k nng lc ca đi tác, nhng ngi không có giy phép bán bo
him, hoc không đáp ng đ các tiêu chun cn thit đ tr thành mt đi lý. ây là
mt nhc đim ln khin các NH thng b cáo buc ch bit bán bo him đ đt
mc tiêu riêng và đi trái vi ý ngha thc s ca Bancassurance (Yohanna, 2012).
11

Th hai, nhiu bng chng thc t cho thy nhân viên NH rt th  vi vic bán
bo him dn đn dch v nghèo nàn. Ngoài ra, nu mt giám đc NH, ngi trc đây

ký kt các hp đng hp tác Bancassurance chuyn công tác, nhng ngi k nhim
sau đó có th không còn quan tâm đn Bancassurance. Nói cách khác, s rt khó khn
đ quy trách nhim cho bt c ai. Nh vy, khách hàng s chu thit thòi nhiu nht
trong khi NH ln CTBH s b tai ting (Yohanna, 2012).
Th ba, Bancassurance là ni các t chc tài chính trng tâm ca nn kinh t
gp g nhau. Mc đ phc tp ca hình thc liên kt này có th khin các c quan
chc nng gp khó khn trong quá trình giám sát và qun lý (Hanover Re Group,
2005).
Th t, khác bit trong vn hóa kinh doanh đc đánh giá là mt trong nhng
khó khn mà c NH và CTBH đôi khi không th vt qua. Chng hn, các công ty
BHNT thng đi lin vi công tác tip th, t vn bán hàng và bi thng. Ngc li,
vn hóa ca Ngân hàng thng mi (NHTM) thng da trên nn tng xây dng các
mi quan h, ít ri ro, và các sn phm có tính cht bi thng ít khi liên quan đn hot
đng kinh doanh hàng ngày (Venkitaramanan, trích trong Hoosen, 2006).
1.1.5. Phân loi sn phm Bancassurance
Có nhiu cách đ phân loi sn phm. Trên thc t ngi ta thng đ cp đn
sn phm theo ba tiêu chí nh sau:
1.1.5.1. Cnăc vào tính cht ca sn phm
Theo VRL KnowledgeBank (2007), cn c vào tính cht ca sn phm thì gm
ba loi sau đây:
Th nht là nhóm sn phm BHNT – dòng sn phm ct lõi và truyn thng ca
Bancassurance, gm hai loi c bn là bo him đn thun và bo him kt hp vi
đu t. ây là sn phm khá phc tp, có s hin din ca nhiu loi ri ro nên đòi hi
cht lng ca t vn viên, phí bo him đt hn và thi gian đóng phí dài hn rt
12

nhiu so vi sn phm BHPNT. Các quy đnh phát hành và bo lưnh cng ht sc cht
ch và tn nhiu khong chi phí đáng k đ đu t.
Nhóm th hai gm nhng sn phm BHPNT đi kèm vi các sn phm vay ca
NH nhm mc đích bo v cho khon vay đó.  nhiu th trng, hn mt na s

khon cho vay bán l đc bán đính kèm vi bo him.
Cui cùng là các sn phm BHPNT bán đc lp vi sn phm NH, ph bin có
bo him nhà và tài sn, bo him chi phí y t, ô tô, du lch, vt nuôi, v.v. Dòng sn
phm này đc ghi nhn là chi phí đu t không cao nhng mang li ngun li nhun
hp dn, yêu cu t vn ít và có th bán vi s lng ln ngay ti quy giao dch, gi
th tip th hoc thông qua nhân viên tng đài t vn.
1.1.5.2. Cnăc vào mcăđ tích hp gia NH và CTBH
Mt cách phân loi khác là da vào mc đ tích hp gia NH và CTBH.
Hình 1.3 - Miătngăquanăgia mcăđ phc tp ca sn phm vi mcăđ tích
hp ca NH và CTBH










Ngun: Munich Re (2001)
Theo mô hình trên, BNP Paribas Cardif đư đa ra ba nguyên tc c bn hng
dn vic phát trin sn phm tùy tng giai đon phát trin ca Bancassurance nh sau:
Phc tp
n gin
Th đng
Ch đng
Sn phm
Mc đ tham
gia ca NH

Li nhun biên
tng dn trên mi
sn phm
13

 Khi Bancassurance mi thành lp, sn phm ca giai đon này càng đn
gin càng tt, yêu cu chuyên môn ít, có th bán ra vi s lng ln trong thi gian
ngn, gn gi vi hot đng kinh doanh thng ngày ca NH nh huy đng vn và cho
vay. Mt s sn phm tiêu biu nh: BHNT (không kèm đu t), bo him tai nn/ t
vong cho ngi gi tin hay các gói bo him cho ch th.
 Khi Bancassurance phát trin  tm cao hn vi các ngun lc đc m
rng (vn phòng chi nhánh, c s vt cht, trình đ qun lý và chuyên môn), ngoài các
sn phm đn gin  giai đon đu vn đc tip tc duy trì và phát trin, nhà qun lý
có th m rng danh mc vi mt vài sn phm có đ phc tp cao hn. Mt s sn
phm tiêu biu nh: bo him thanh toán tín dng cho ngi đi vay, bo him chi phí y
t hay bo him sc khe kt hp.
 Cui cùng khi Bancassurance bc vào giai đon tng trng mnh vi
mc đ tích hp cao, các sn phm bo him có tính chuyên môn cao s đc tp trung
phát trin. Mt s sn phm tiêu biu nh: bo him tài sn, bo him trách nhim,
BHNT kt hp đu t, bo him sc khe cao cp.
Cn lu ý trong bt k giai đon nào, bo him phi là sn phm b sung ch
không phi cnh tranh vi các sn phm NH, nu không, mt t l thu nhp t sn
phm NH s b chuyn vào bo him (Wallerich, trích trong SCOR, 2005).
1.1.5.3. Cnăc vào mcăđ tích hp vi sn phm dch v NH
Theo Ramesha (2008?), cn c vào mc đ tích hp vi sn phm dch v NH
thì có hai loi sau:
Th nht là các sn phm bo him “đng mt mình” (stand-alone insurance
products), tc không kt hp vi bt kì sn phm hay dch v nào khác ca NH. Trong
trng hp này, NH ch thc hin tip th bo him nh mt danh mc khác đng bên
cnh các sn phm dch v NH có sn. Ngoài ra, thng hiu ca bo him và NH

cng hoàn toàn tách bit.
14

Th hai là sn phm bo him liên kt vi sn phm và dch v NH. Các nhà
qun lý đư sm nhn ra rng, sn phm bo him nu “đng mt mình” s rt khó tn
ti, chúng cn phi đc liên kt vi sn phm NH đ tn dng nhiu li th. Do đó, t
ch ch là sn phm bán kèm trong danh mc, bo him ngày nay đóng vai trò quan
trng giúp khách hàng thit lp mt danh mc hn hp gm các tài sn tài chính đi
cùng vi các phng án gim thiu ri ro xung mc thp nht có th (Olson, trích
trong Ramesha, 2008?).
1.2. Các yu t tácăđng đn s thành công ca Bancassurance
Trong thc t, rt khó xác đnh các yu t mang tính quyt đnh đn s thành
công ca Bancassurance, vì còn ph thuc vào tình hình kinh t, lch s và nn vn hóa
ca mi quc gia. Tuy nhiên thông qua nhiu bài nghiên cu trc đây và vic phân
tích các trng hp thành công đin hình ca Bancassurance trên toàn th gii, có th
xác đnh mt s yu t then cht có tác đng đn s thành công ca Bancassurance,
đc trình bày trong các mc bên di.
1.2.1. Mô hình hp tác gia NH và CTBH
ây đc xem là bc đi quan trng đu tiên. NH và CTBH trc khi bt tay
tham gia cn phi nm rõ mc tiêu, các ngun lc tài chính sn có, môi trng pháp lý
và s khác bit trong vn hóa kinh doanh. Mt mô hình tích hp hoàn toàn vi mt c
s h tng duy nht thng làm tng hiu qu hot đng và gim chi phí phân phi đn
mc ti thiu. Tuy nhiên, nhiu nhà qun lý li thâ y thi ch h p v i mô hình tha thun
phân phi đn gin và linh hot. Chng hn nh  mt s quc gia Châu Âu, mô hình
Bancassurance  mc đ tích hp cao là ph bin vì s liên kt cht ch giúp các bên
d dàng to ra và duy trì n đnh các mc tiêu dài hn đt ra ban đu (Takeuchi, 2013).
Trong khi ti Châu Á, các mô hình tích hp thp có tính ph bin hn (SCOR, 2005).
Kt qu nghiên cu ca Moss (2008) v Bancassurance ti th trng Châu Âu
khng đnh rng, không mt mô hình liên kt nào đc chng minh là thành công trong
mi trng hp, tuy nhiên mt vài mô hình ph bin nht và tiêu biu cho các quc gia

15

có Bancassurance rt phát trin đư đc tác gi đúc kt li, bao gm: Tích hp hoàn
toàn (B, Pháp, Tây Ban Nha, Ý, Hà Lan); Liên minh chin lc (Pháp, Ý, Thy S);
Tha thun phân phi (Pháp, Hà Lan, c). Artikis (2008) cng đng quan đim cho
rng ba mô hình này hin đang thng tr th trng cho đn thi đim hin ti.
Quan đim mô hình liên kt có tác đng đn thành công ca Bancassurance
cng đc trình bày trong nhiu nghiên cu khác nh: Benoist (2002), Fan và Lee
(2010, 2013), Night và Saunders (2003), SCOR (2005).
Nh vy, gi thuyt nghiên cu đc đt ra: Mô hình hp tác gia NH và CTBH
có tác đng đn s thành công ca Bancassurance.
1.2.2. Các yu t v phía CTBH
1.2.2.1. c tính ca sn phm: đnăgin và gn vi sn phm NH
Sn phm Bancassurance nên đc thit k vi ni dung đn gin, d hiu, có ít
s la chn và tp trung vào các nhu cu ph bin nht ca khách hàng, ngay c khi
tính cht ca chúng là thc s phc tp (SCOR, 2005).
Theo nghiên cu ca The Boston Consulting Group (1999, 2009), nhiu khách
hàng cm thy giao dch qua môi gii hay đi lý bo him khá phc tp và tn nhiu
thi gian. Bancassurance có th vt qua nhc đim ca đi th thông qua các sn
phm càng đn gin càng tt, quy trình và th tc mua bán phi cc kì nhanh gn và
tin li. Ti Châu Âu, nhiu t chc Bancassurance thm chí bán các hp đng BHNT
có giá tr cao ch sau 15 phút gp g và thm đnh khách hàng. in hình nh Crédit
Agricole đư thay th các hp đng bo him (HBH) dày hàng chc trang giy bng
giy chng nhn b túi ngn gn vi ngôn t bình dân vi ngi đc hn. Ngc li 
Anh, Bancassurance chm phát trin là do NH bán các sn phm bo him khá phc
tp và rm rà, do đó nguyên tc vàng là sn phm càng đn gin thì t l thành công
s càng cao (Moss, 2008).
c tính th hai là bo him phi đc tích hp vi sn phm ca NH, tc đng
b vi quy trình bán hàng, các kênh phân phi và phng pháp qun lý ca NH, yu t