Chapter 13 Bán hàng và quản lý bán hàng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (348.56 KB, 15 trang )
McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2009 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
Chương 13
BÁN HÀNG & QUẢN LÝ
BÁN HÀNG
VAI TRÒ THEN CHỐT CỦA NGƯỜI
BÁN HÀNG
1. Chức năng bán hàng
2. Quản lý các mối quan hệ khách hàng
3. Thu thập thông tin:
•
Từ KH
•
Từ đối thủ cạnh tranh
•
Về năng lực thị trường
13-3
VAI TRÒ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
TRONG TỔ CHỨC
•
QUẢN LÝ CÁC MỐI QUAN HỆ
•
Tạo ra những khách hàng suốt đời
•
Cung cấp dịch vụ KH
•
Phối hợp các nguồn tài nguyên tập thể
•
THU THẬP THÔNG TIN
•
Đối thoại với KH hữu ích
•
Thu được nhiều thông tin cạnh tranh
13-4
XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỂ
ĐÁP ỨNG KH
1. BÁN HÀNG DỰA VÀO KỊCH BẢN: Được sử dụng khi
tất cả các nhu cầu của KH đều tương tự nhau
2. BÁN SỰ THỎA MÃN NHU CẦU: Nhận ra được nhu cầu
của người mua và bán cho họ
3. BÁN HÀNG TƯ VẤN: Đưa ra giải pháp thiết kế riêng
cho KH thông qua chuyên môn
4. BÁN HÀNG KIỂU ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC: Người bán
- Người mua nổ lực liên kết để phát triển các giải pháp SP
Exhibit 13-1
13-5
•
Các mối quan
hệ bị giới hạn
•
Thất bại trong
giám sát đối thủ
và nên công nghiệp
•
Tự mãn
•
Tạo phát sinh
cho việc tái đặt
hàng
•
Nâng cấp
•
Bán toàn sp
•
Bảo đảm sự cam
kết hoàn toàn
giữa 2 công ty
•
Quản lý sự
thay đổi
Khám phá
Nhận thức
Cam kết
Mở rộng
•
Thiết lập các
kỳ vọng đúng đắn
•
Đảm bảo việc
sử dụng ban đầu
hợp lý
•
Theo đuổi
•
Thăm viếng cá nhân
•
Xử lý phàn nàn
•
Đạt được sự
•
hài lòng từ KH
Giải thể
Exhibit 13-2
CÁC TRẠNG THÁI TRONG VIỆC XÂY DỰNG
MỐI QUAN HỆ
13-6
TRUYỀN THÔNG TRONG QUAN HỆ ĐỐI TÁC:
TỪ CẤP ĐỘ ĐƠN GIẢN ĐẾN ĐA CẤP ĐỘ
Công ty Mua
Công ty bán
Kỹ thuật
Tiếp thị
Bán hàng
Tài chính
Ghi nợ và Hóa
đơn
Vận chuyển &
Nhận
Sản xuất
Tiếp thị
Kiểm toán
Kế toán
Bộ phận mua hàng
Vận chuyển và
Nhận hàng
SX
Tiếp thị
Kế toán
Tài chính
Thu mua
Vận chuyển &
Nhận hàng
Công ty mua
kỹ thuật
Tiếp thị
Ghi nợ & hóa đơn
Tài chính
Bán hàng
Vận chuyển &
nhận
Công ty bán
Trước khi hợp tác
Sau hợp tác
Đại lý thu mua
Người bán
Exhibit 13-4
13-7
CÁC CHỌN LỰA TỔ CHỨC BÁN HÀNG
1. TỔ CHỨC VIỆC SỬ DỤNG CÁC THÀNH
PHỐ, BANG, QUỐC GIA, MÃ SỐ ZIP, THEO
SỔ SÁCH
2. TỔ CHỨC THEO SP & PHÁT TRIỂN
CHUYÊN MÔN HÓA ĐỐI VỚI MỖI DANH
MỤC SP
3. SỬ DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG ĐỂ PHÁT
TRIỂN VÀ GIỮ VIỆC KINH DOANH CÒN
MỚI
13-8
ĐỘI NGŨ MUA & BÁN – THEO KIỂU BÁN
HÀNG ĐA CẤP ĐỘ
Phó GĐ thu mua
Phó GĐ thu mua
Phó GD Bán hàng
Phó GD Bán hàng
GĐ Thu mua
GĐ Thu mua
Quản lý KH
Quản lý KH
Kỹ sư
Kỹ sư
Chuyên gia về sp
Chuyên gia về sp
Công ty Mua
Công ty Bán
Exhibit 13-5
13-9
CẤU TRÚC CỦA 1 ĐỘI TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG
Account
Consultant
F&A Rep.
Khách Hàng
Chuyên gia bán
hàng
Quản lý
KH
Trưởng
nhóm
SX
Tài chính & Kế
toán
Các thành phần
giao dịch khác
Đại diện
khác
Đại lý thu
mua
Vận chuyển
CSS
Rep.
Dịch vụ hỗ trợ
KH
Thu mua
Quản lý vận
chuyển
Chuyên gia
bán hàng
Nhóm SX
Nhóm Tiếp thị
Exhibit 13-7
13-10
Exhibit 13-8
MẠNG LƯỚI PHÂN BỔ ĐỐI VỚI CÁC NGUỒN
TÀI NGUYÊN BÁN HÀNG
Nguồn tài nguyên
phân bổ tương đối
ít tại đây
Thấp
Duy trì các nguồn tài
nguyên hiệu quả để tiếp
tục thu về tiềm năng
bán hàng và cũng cố vị trí
Cao
Hướng nhiều tài nguyên
bán hàng hơn tại đây
Chỉ định phương
pháp giao tiếp thay thế,
như tiếp thị qua
điện thoại
Yếu
Mạnh
MARKET LIFETIME VALUE
VỊ TRÍ
TƯƠNG ĐỐI
13-11
BẠN CÓ SỬ DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
BÊN NGOÀI? (OUTSOURCE)
CÓ KHÔNG
•
Thiết lập các mối quan hệ
•
Lương & chi phí bán
hàng có thể bị giới hạn
•
Ít hoặc không đầu tư
thanh toán trước
•
Mất kiểm soát đối với
việc trình bày bán hàng
•
Các sp có thể không
nằm trong thứ tự ưu tiên
của bên đại diện
ĐỂ LÀM ĐIỀU ĐÓ HOẠT ĐỘNG:
ĐẦU TƯ VÀO HUẤN LUYỆN VÀ
TƯ LIỆU BUỐN BÁN
13-12
CÁC BỘ MÁY ĐIỀU CHỈNH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
•
THIẾT LẬP CHỈ TIÊU – Hợp lý và có thể hiểu được
•
Chỉ tiêu về hoạt động
•
Chỉ tiêu về hiệu suất
•
THIẾT LẬP KẾ HOẠCH BỒI THƯỜNG - Hợp lý,
Ổn định, và có thể hiểu được
•
Lương cơ bản
•
Hoa hồng
•
Các kế hoạch kết hợp
•
Chính sách thưởng
•
CÁC HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY - Giữ cho đội ngũ
bán hàng làm việc liên tục
13-13
THẾ TIẾN THOÁI LƯỠNG NAN CỦA NHÀ QUẢN
LÝ: ĐÁNH GIÁ HIỆU XUẤT & DUY TRÌ ĐỘNG CƠ
1. Xem lại tất cả các mục tiêu bán hàng cụ thể
2. Thu các dữ liệu về năng suất phù hợp (thành quả & nổ lực)
3. Đánh giá những vượt tầm kiểm soát của người bán hàng
4. Nhận ra các vấn đề & cơ hội
5. Tạo ra một chiến lược giải quyết các vấn đề & nắm bắt các
cơ hội
5 BƯỚC ĐỂ ĐÁNH GIÁ NĂNG SUẤT ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Exhibit 13-11
13-14
NHẬN RA MỘT VẤN ĐỀ
Kỳ vọng
Kích cỡ của vấn đề dựa vào độ dài của sự khác biệt này
Kết quả
NHẬN RA VẤN ĐỀ
NHẬN RA VẤN ĐỀ
1. Doanh số đang đi xuống: WHY?
2. Chúng ta không thể thấy khách hàng: WHY?
3. Chúng ta không thể hẹn đúng giờ : WHY?
4. Chúng ta tốn qua nhiều thời gian để phủ khắp các khu vực: WHY?
5. Địa bàng của chúng ta quá lớn: WHY?
6. Chúng ta không có đủ nhân viên bán hàng: WHY?
BỘ LỌC 6 CHỮ “TẠI SAO) Hỏi câu hỏi “Tại sao” tối thiếu 6 lần
(hoặc nhiều lần hơn nếu cần)
NHẬN DẠNG VẤN ĐỀ
NHẬN DẠNG VẤN ĐỀ
“Vấn đề”
KẾT LUẬN/ VẤN ĐỀ
Chúng ta đã chưa tạo được sự tương thích giữa nhu cầu và đội ngũ bán hàng
13-15
