Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đã thực hiện quá trình làm luận văn một cách khoa học, chính
xác và trung thực.
Các kết quả số liệu trong luận văn đều có thật, thu được trong quá trình nghiên
cứu và chưa từng được công bố trong bất kỳ một tài liệu khoa học nào.

Sinh viên

Hoàng Thị Bảo Thoa

Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
i
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
LỜI CẢM ƠN
Được sự phân công của khoa quản trị trường Đại học Thành Đô và sự
đồng ý của cô giáo hướng dẫn ThS. Nguyễn Thị Phương Thùy em đã thực hiện
đề tài “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc của công ty TNHH dược phẩm Việt
Lâm”
Để hoàn thành khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo
ThS. Nguyễn Thị Phương Thùy đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình
làm luận án tốt nghiệp.
Em chân thành cảm ơn quý thầy, cô trong khoa Quản trị - Trường Đại Học
Thành Đô đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những năm em học tập. Với vốn
kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình
nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quí báu để em bước vào đời một
cách vững chắc và tự tin.
Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm đã
cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em nghiên cứu đề tài luận án này.
Em cũng xin cám ơn gia đình và bạn bè đã hết sức giúp đỡ và động viên em.
Do thời gian và trình độ có hạn, bài viết chắc không tránh khỏi những thiếu sót,

em rất mong được sự góp ý của quý thầy cô và các bạn bè để khóa luận được
hoàn chỉnh hơn.
Cuối cùng em kính chúc quý thầy, cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự
nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các cô, chú, anh, chị trong công ty TNHH dược
phẩm Việt Lâm luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong
công việc.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Hoàng Thị Bảo Thoa


Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
ii
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
DANH MỤC VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Giải nghĩa từ viết tắt
1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
2 TP Thành phố
3 ThS Thạc sĩ
4 BV Bệnh viện
5 Bs Bác sỹ
6 Ds Dược sỹ
7 HHPP Hoa hồng phân phối
8 DT Doanh thu
9 TT Tăng trưởng
10 PR Quan hệ công chúng
11 TW Trung ương
12 CP Cổ phần
13 UK Nước Mỹ
14 BHXH Bảo hiểm xã hội

15 BHYT Bảo hiểm Y tế
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
iii
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI CAM ĐOAN i
DANH MỤC VIẾT TẮT iii
DANH MỤC VIẾT TẮT iii
STT iii
STT iii
Từ viết tắt iii
Từ viết tắt iii
Giải nghĩa từ viết tắt iii
Giải nghĩa từ viết tắt iii
1 iii
1 iii
TNHH iii
TNHH iii
Trách nhiệm hữu hạn iii
Trách nhiệm hữu hạn iii
2 iii
2 iii
TP iii
TP iii
Thành phố iii
Thành phố iii
3 iii
3 iii
ThS iii

ThS iii
Thạc sĩ iii
Thạc sĩ iii
4 iii
4 iii
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
iv
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
BV iii
BV iii
Bệnh viện iii
Bệnh viện iii
5 iii
5 iii
Bs iii
Bs iii
Bác sỹ iii
Bác sỹ iii
6 iii
6 iii
Ds iii
Ds iii
Dược sỹ iii
Dược sỹ iii
7 iii
7 iii
HHPP iii
HHPP iii
Hoa hồng phân phối iii
Hoa hồng phân phối iii

8 iii
8 iii
DT iii
DT iii
Doanh thu iii
Doanh thu iii
9 iii
9 iii
TT iii
TT iii
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
v
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
Tăng trưởng iii
Tăng trưởng iii
10 iii
10 iii
PR iii
PR iii
Quan hệ công chúng iii
Quan hệ công chúng iii
11 iii
11 iii
TW iii
TW iii
Trung ương iii
Trung ương iii
12 iii
12 iii
CP iii

CP iii
Cổ phần iii
Cổ phần iii
13 iii
13 iii
UK iii
UK iii
Nước Mỹ iii
Nước Mỹ iii
14 iii
14 iii
BHXH iii
BHXH iii
Bảo hiểm xã hội iii
Bảo hiểm xã hội iii
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
vi
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
15 iii
15 iii
BHYT iii
BHYT iii
Bảo hiểm Y tế iii
Bảo hiểm Y tế iii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU xi
DANH MỤC BẢNG BIỂU xi
MỤC LỤC xvi
MỤC LỤC xvi

LỜI NÓI ĐẦU 1
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 4
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 4
1.2 Bản chất, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh 4
1.2 Bản chất, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh 4
1.2.1 Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh 4
1.2.1 Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh 4
1.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6
1.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6
1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9
1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9
1.3.1. Nghiên cứu thị trường 9
1.3.1. Nghiên cứu thị trường 9
1.3.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm 12
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
vii
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
1.3.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm 12
1.3.2.1. Chính sách sản phẩm 12
1.3.2.1. Chính sách sản phẩm 12
1.3.2.2. Chính sách giá 13
1.3.2.2. Chính sách giá 13
1.3.2.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 14

1.3.2.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 14
1.3.3. Kế hoạch phát triển hoạt động tiêu thụ 18
1.3.3. Kế hoạch phát triển hoạt động tiêu thụ 18
1.3.3.1 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 18
1.3.3.1 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 18
1.3.3.2. Kế hoạch hoá bán hàng 18
1.3.3.2. Kế hoạch hoá bán hàng 18
1.3.3.3. Kế hoạch hoá marketing 19
1.3.3.3. Kế hoạch hoá marketing 19
1.3.3.4. Kế hoạch hoá quảng cáo 20
1.3.3.4. Kế hoạch hoá quảng cáo 20
1.3.3.5. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 20
1.3.3.5. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 20
1.3.4. Tổ chức công tác tiêu thụ 21
1.3.4. Tổ chức công tác tiêu thụ 21
1.3.5. Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán 22
1.3.5. Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán 22
1.3.6. Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24
1.3.6. Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. .25
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 25
1.4.1.Các nhân tố bên ngoài 25
1.4.1.Các nhân tố bên ngoài 25
1.4.2.Các nhân tố thuộc môi trường ngành 26
1.4.2.Các nhân tố thuộc môi trường ngành 26
1.4.3. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 27
1.4.3. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 27
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
viii
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VIỆT LÂM 29
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH DƯỢC PHẨM VIỆT LÂM 29
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm 29
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm 29
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH dược phẩm Việt
Lâm 29
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH dược phẩm Việt
Lâm 29
2.1.1.1 Qúa trình hình thành của công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm 29
2.1.1.1 Qúa trình hình thành của công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm 29
CHỈ TIÊU 37
CHỈ TIÊU 37
NĂM 2012 37
NĂM 2012 37
NĂM 2013 37
NĂM 2013 37
NĂM 2014 37
NĂM 2014 37
2.2.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 42
2.2.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 42
+ Sức mạnh thành viên trong kênh: các thành viên trong kênh phân phối đều có
mong muốn "điều khiển" những thành viên khác, do đó tùy vào nguồn lực của58
+ Sức mạnh thành viên trong kênh: các thành viên trong kênh phân phối đều có mong muốn "điều khiển"
những thành viên khác, do đó tùy vào nguồn lực của 58
riêng họ, họ có thể áp dụng để tiết chế các thành viên khác trong kênh. 58
riêng họ, họ có thể áp dụng để tiết chế các thành viên khác trong kênh. 58
3.2.2 Tăng cường sử dụng và huy động vốn hiệu quả 71
3.2.2 Tăng cường sử dụng và huy động vốn hiệu quả 71

Tiếp tục huy động vốn từ các nguồn khác, đảm bảo duy mở rộng hoạt động kinh
doanh. Qua nghiên cứu tài liệu và tình hình tiêu thụ tại công ty TNHH Dược
Phẩm Việt Lâm, em nhận thấy ở công ty tình trạng thiếu vốn kinh doanh đã làm
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
ix
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
yếu đi khả năng cạnh tranh, khả năng tập trung vốn để đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm. 72
Tiếp tục huy động vốn từ các nguồn khác, đảm bảo duy mở rộng hoạt động
kinh doanh. Qua nghiên cứu tài liệu và tình hình tiêu thụ tại công ty TNHH
Dược Phẩm Việt Lâm, em nhận thấy ở công ty tình trạng thiếu vốn kinh doanh
đã làm yếu đi khả năng cạnh tranh, khả năng tập trung vốn để đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm. 72
3.2.3 Cải tiến công tác quản lý, nâng cao trình độ năng lực của cán bộ công nhân
viên 72
3.2.3 Cải tiến công tác quản lý, nâng cao trình độ năng lực của cán bộ công
nhân viên 72
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
x
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
DANH MỤC BẢNG BIỂU
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI CAM ĐOAN i
DANH MỤC VIẾT TẮT iii
DANH MỤC VIẾT TẮT iii
STT iii
STT iii
Từ viết tắt iii
Từ viết tắt iii
Giải nghĩa từ viết tắt iii

Giải nghĩa từ viết tắt iii
1 iii
1 iii
TNHH iii
TNHH iii
Trách nhiệm hữu hạn iii
Trách nhiệm hữu hạn iii
2 iii
2 iii
TP iii
TP iii
Thành phố iii
Thành phố iii
3 iii
3 iii
ThS iii
ThS iii
Thạc sĩ iii
Thạc sĩ iii
4 iii
4 iii
BV iii
BV iii
Bệnh viện iii
Bệnh viện iii
5 iii
5 iii
Bs iii
Bs iii
Bác sỹ iii

Bác sỹ iii
6 iii
6 iii
Ds iii
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
xi
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
Ds iii
Dược sỹ iii
Dược sỹ iii
7 iii
7 iii
HHPP iii
HHPP iii
Hoa hồng phân phối iii
Hoa hồng phân phối iii
8 iii
8 iii
DT iii
DT iii
Doanh thu iii
Doanh thu iii
9 iii
9 iii
TT iii
TT iii
Tăng trưởng iii
Tăng trưởng iii
10 iii
10 iii

PR iii
PR iii
Quan hệ công chúng iii
Quan hệ công chúng iii
11 iii
11 iii
TW iii
TW iii
Trung ương iii
Trung ương iii
12 iii
12 iii
CP iii
CP iii
Cổ phần iii
Cổ phần iii
13 iii
13 iii
UK iii
UK iii
Nước Mỹ iii
Nước Mỹ iii
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
xii
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
14 iii
14 iii
BHXH iii
BHXH iii
Bảo hiểm xã hội iii

Bảo hiểm xã hội iii
15 iii
15 iii
BHYT iii
BHYT iii
Bảo hiểm Y tế iii
Bảo hiểm Y tế iii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU xi
DANH MỤC BẢNG BIỂU xi
MỤC LỤC xvi
MỤC LỤC xvi
LỜI NÓI ĐẦU 1
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH
NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 4
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 4
1.2 Bản chất, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh 4
1.2 Bản chất, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh 4
1.2.1 Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 4
1.2.1 Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh 4
1.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6
1.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6
1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9
1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9

1.3.1. Nghiên cứu thị trường 9
1.3.1. Nghiên cứu thị trường 9
1.3.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm 12
1.3.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm 12
1.3.2.1. Chính sách sản phẩm 12
1.3.2.1. Chính sách sản phẩm 12
1.3.2.2. Chính sách giá 13
1.3.2.2. Chính sách giá 13
1.3.2.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 14
1.3.2.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 14
1.3.3. Kế hoạch phát triển hoạt động tiêu thụ 18
1.3.3. Kế hoạch phát triển hoạt động tiêu thụ 18
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
xiii
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
1.3.3.1 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 18
1.3.3.1 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 18
1.3.3.2. Kế hoạch hoá bán hàng 18
1.3.3.2. Kế hoạch hoá bán hàng 18
1.3.3.3. Kế hoạch hoá marketing 19
1.3.3.3. Kế hoạch hoá marketing 19
1.3.3.4. Kế hoạch hoá quảng cáo 20
1.3.3.4. Kế hoạch hoá quảng cáo 20
1.3.3.5. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 20
1.3.3.5. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 20
1.3.4. Tổ chức công tác tiêu thụ 21
1.3.4. Tổ chức công tác tiêu thụ 21
1.3.5. Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán 22
1.3.5. Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán 22
1.3.6. Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24

1.3.6. Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 25
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 25
1.4.1.Các nhân tố bên ngoài 25
1.4.1.Các nhân tố bên ngoài 25
1.4.2.Các nhân tố thuộc môi trường ngành 26
1.4.2.Các nhân tố thuộc môi trường ngành 26
1.4.3. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 27
1.4.3. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 27
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH
DƯỢC PHẨM VIỆT LÂM 29
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH DƯỢC PHẨM VIỆT LÂM 29
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm 29
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm 29
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm 29
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH dược phẩm Việt
Lâm 29
2.1.1.1 Qúa trình hình thành của công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm 29
2.1.1.1 Qúa trình hình thành của công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm 29
CHỈ TIÊU 37
CHỈ TIÊU 37
NĂM 2012 37
NĂM 2012 37
NĂM 2013 37
NĂM 2013 37
NĂM 2014 37
NĂM 2014 37
2.2.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 42
2.2.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 42

+ Sức mạnh thành viên trong kênh: các thành viên trong kênh phân phối đều có mong muốn
"điều khiển" những thành viên khác, do đó tùy vào nguồn lực của 58
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
xiv
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
+ Sức mạnh thành viên trong kênh: các thành viên trong kênh phân phối đều có mong muốn "điều khiển"
những thành viên khác, do đó tùy vào nguồn lực của 58
riêng họ, họ có thể áp dụng để tiết chế các thành viên khác trong kênh. 58
riêng họ, họ có thể áp dụng để tiết chế các thành viên khác trong kênh. 58
3.2.2 Tăng cường sử dụng và huy động vốn hiệu quả 71
3.2.2 Tăng cường sử dụng và huy động vốn hiệu quả 71
Tiếp tục huy động vốn từ các nguồn khác, đảm bảo duy mở rộng hoạt động kinh doanh. Qua
nghiên cứu tài liệu và tình hình tiêu thụ tại công ty TNHH Dược Phẩm Việt Lâm, em nhận thấy
ở công ty tình trạng thiếu vốn kinh doanh đã làm yếu đi khả năng cạnh tranh, khả năng tập
trung vốn để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 72
Tiếp tục huy động vốn từ các nguồn khác, đảm bảo duy mở rộng hoạt động
kinh doanh. Qua nghiên cứu tài liệu và tình hình tiêu thụ tại công ty TNHH
Dược Phẩm Việt Lâm, em nhận thấy ở công ty tình trạng thiếu vốn kinh doanh
đã làm yếu đi khả năng cạnh tranh, khả năng tập trung vốn để đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm. 72
3.2.3 Cải tiến công tác quản lý, nâng cao trình độ năng lực của cán bộ công nhân viên 72
3.2.3 Cải tiến công tác quản lý, nâng cao trình độ năng lực của cán bộ công
nhân viên 72
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
xv
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN i
DANH MỤC VIẾT TẮT iii
STT iii

Từ viết tắt iii
Giải nghĩa từ viết tắt iii
1 iii
TNHH iii
Trách nhiệm hữu hạn iii
2 iii
TP iii
Thành phố iii
3 iii
ThS iii
Thạc sĩ iii
4 iii
BV iii
Bệnh viện iii
5 iii
Bs iii
Bác sỹ iii
6 iii
Ds iii
Dược sỹ iii
7 iii
HHPP iii
Hoa hồng phân phối iii
8 iii
DT iii
Doanh thu iii
9 iii
TT iii
Tăng trưởng iii
10 iii

Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
xvi
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
PR iii
Quan hệ công chúng iii
11 iii
TW iii
Trung ương iii
12 iii
CP iii
Cổ phần iii
13 iii
UK iii
Nước Mỹ iii
14 iii
BHXH iii
Bảo hiểm xã hội iii
15 iii
BHYT iii
Bảo hiểm Y tế iii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU xi
MỤC LỤC xvi
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 4
1.2 Bản chất, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh 4
1.2.1 Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh 4

1.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6
1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9
1.3.1. Nghiên cứu thị trường 9
1.3.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm 12
1.3.2.1. Chính sách sản phẩm 12
1.3.2.2. Chính sách giá 13
1.3.2.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 14
1.3.3. Kế hoạch phát triển hoạt động tiêu thụ 18
1.3.3.1 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 18
1.3.3.2. Kế hoạch hoá bán hàng 18
1.3.3.3. Kế hoạch hoá marketing 19
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
xvii
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
1.3.3.4. Kế hoạch hoá quảng cáo 20
1.3.3.5. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 20
1.3.4. Tổ chức công tác tiêu thụ 21
1.3.5. Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán 22
1.3.6. Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 25
1.4.1.Các nhân tố bên ngoài 25
1.4.2.Các nhân tố thuộc môi trường ngành 26
1.4.3. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 27
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH DƯỢC PHẨM VIỆT LÂM 29
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm 29
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH dược phẩm Việt
Lâm 29
2.1.1.1 Qúa trình hình thành của công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm 29
2.2.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 42

+ Sức mạnh thành viên trong kênh: các thành viên trong kênh phân phối đều có mong muốn "điều khiển"
những thành viên khác, do đó tùy vào nguồn lực của 58
riêng họ, họ có thể áp dụng để tiết chế các thành viên khác trong kênh. 58
3.2.2 Tăng cường sử dụng và huy động vốn hiệu quả 71
Tiếp tục huy động vốn từ các nguồn khác, đảm bảo duy mở rộng hoạt động
kinh doanh. Qua nghiên cứu tài liệu và tình hình tiêu thụ tại công ty TNHH
Dược Phẩm Việt Lâm, em nhận thấy ở công ty tình trạng thiếu vốn kinh doanh
đã làm yếu đi khả năng cạnh tranh, khả năng tập trung vốn để đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm. 72
3.2.3 Cải tiến công tác quản lý, nâng cao trình độ năng lực của cán bộ công
nhân viên 72
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
xviii
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu dùng là dòng vận động không ngừng của mọi
phương tiện sản xuất, mọi xã hội. Trong đó sản xuất ra của cải vật chất là cơ sở để
tồn tại và phát triển của xã hội loài người. Khi đó sản xuất phải nói đến tiêu dùng vì
tiêu dùng tạo ra mục đích và là động cơ thúc đẩy sản xuất phát triền.
Từ sau đại hội đảng VI năm 1986, Đảng và nhà nuớc chủ trương chuyển đổi từ
nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý
của nhà nước. Các doanh nghiệp hoạt động dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước
theo định hướng xã hội chủ nghĩa và chịu sự tác dộng của quy luật cung cầu, quy
luật giá trị trên thị trường. Cơ chế này tạo nên sự chủ động thực sự của các doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp chủ động trong việc xây dựng phương thức sản xuất, tiêu
thụ sản phẩm, tự trang trải bù đắp chi phí, chịu rủi ro, chịu trách nhiệm về kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều
phải hoạt động có hiệu quả, tự khẳng định mình để vươn lên.Vậy một doanh nghiệp
như thế nào được coi là hoạt động hiệu quả? Có rất nhiều yếu tố tác động nhưng

một yếu tố quan trọng nhất không thể thiếu được khi đánh giá hiệu quả hoạt động
của doanh nghiệp đó chính là lợi nhuận. Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại lâu
dài nếu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn bị thua lỗ. Muốn vậy, doanh
nghiệp phải nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp để vừa bù đắp được các khoản
chi phí bỏ ra, vừa để tái sản xuất mở rộng. Việc nâng cao doanh thu cho doanh
nghiệp thực chất là công việc nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy,
hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được các doanh nghiệp nói chung và công ty
TNHH dược phẩm Việt Lâm nói riêng đặc biệt quan tâm.
Trong thời buổi hiện nay, việc sản xuất sản phẩm đã khó, việc tiêu thụ lại càng
khó hơn, tiêu thụ hay không tiêu thụ quyết định đến sự tồn tại hay không tồn tại, sự
phát triển hay suy thoái của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ như thế nào, doanh thu
được bao nhiêu là vấn đề mấu chốt trong quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
1
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
doanh. Muốn vậy, các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những thông
tin cần thiết về quá trình tiêu thụ từ đó ra các quyết định đúng đắn cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, có rất nhiều chủ đầu tư cũng như
các cơ quan có liên quan muốn biết về quy mô tăng trưởng và dĩ nhiên là sự tăng
trưởng tiềm năng của doanh nghiệp bằng việc phân tích các dữ liệu bán hàng. Từ
đó chủ đầu tư mới có quyết định nên đầu tư vào doanh nghiệp nào thì có lợi. Tất cả
các yếu tố trên chỉ có thể thực hiện được thông qua việc hoàn thiện hơn hoạt động
tiêu thụ thành phẩm.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc tiêu thụ thành phẩm trong doanh
nghiệp cũng như trong công ty TNHH Dược Phẩm Việt Lâm, em tiến hành nghiên
cứu đề tài : “ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc của công ty TNHH dược
phẩm Việt Lâm ”
2. Mục đích nghiên cứu
- Đánh giá khái quát tình hình kinh doanh tại công ty qua 3 năm (2012 - 2014).
- Đánh giá hiện trạng và hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty.

- Đề xuất một số giải pháp góp phần đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại công ty TNHH dược
phẩm Việt Lâm
• Phạm vi nghiên cứu
- Thu thập số liệu trong thời gian 3 năm từ 2012 đến 20141
- Khoá luận chỉ tập trung vào hoạt động tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu,
chiếm tỷ trọng lớn của công ty trong thời gian gần đây.
• Nội dung nghiên cứu
- Hệ thống hoá kiến thức lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
2
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
- Nghiên cứu tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
- Phân tích tình hình và kết quả tiêu thụ hàng hoá tại công ty.
- Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu
thụ tại công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp thu thập số liệu
- Kế thừa tài liệu và kết quả nghiên cứu đã có: Tham khảo tài liệu có liên
qua đến tiêu thụ sản phẩm, kết quả nghiên cứu thị trường và số liệu về kết quả sản
xuất kinh doanh của công ty.
- Thu thập số liệu qua sổ sách tại công ty: Số liệu từ các phòng ban về tình
hình sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng của công ty như
phòng kế toán, phòng kinh doanh,…
• Phương pháp xử lý số liệu
- Phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê: Dựa vào các số liệu thu thập
ở trên tiến hành phân tích mặt tích cực và mặt tồn tại của Công ty qua số liệu.

- Lập bảng biểu: Từ các số liệu thụ thập được ta tiến hành thiết kế bảng
biểu phù hợp, phản ánh được một cách sát thực tình hình của công ty trong thời
gian nghiên cứu.
- Phương pháp so sánh số tương đối, số tuyệt đối, tính toán những chỉ số
cần thiết nhằm phản ánh so sánh tình hình tiêu thụ của công ty theo chiều sâu và
chiều rộng.
5. Bố cục khoá luận
Ngoài phần mở đầu của khóa luận, thì khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1 : Cơ sở lý luận về việc tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh.
Chương 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc của công ty TNHH dược
phẩm Việt Lâm
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
3
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc
phẩm của công ty TNHH dược phẩm Việt Lâm
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH
1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
- Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển sang hình thái giá trị
của sản phẩm. Theo quan điểm này, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách
hàng chấp nhận thanh toán, quá trình tiêu thụ bắt đầu khi đưa hàng vào lưu
thông và kết thúc khi đã bán xong hàng.
- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu, từ
việc tổ chức nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng và
thực hiện các dịch vụ trước và sau bán hàng. Như vậy theo quan điểm này, tiêu
thụ sản phẩm là một quá trình xuất hiện trước khi tổ chức các hoạt động sản
xuất và kết thúc khi đã bán được sản phẩm.
- Về bản chất, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, là

giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Qua quá trình
này, người sản xuất có thể thu hồi vốn đầu tư của mình để trang trải các chi phí
sản xuất và tiếp tục quá trình tái sản xuất.
1.2 Bản chất, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh.
1.2.1 Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội, là
khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối
một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá trình chuyển hoá hình thái của
giá trị hàng hoá mà nó còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế, kế hoạch
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
4
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản
phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh
doanh nhỏ nhất.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng làm cho quá
trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. Bản chất kinh tế của hoạt động này là thực
hiện chuyển quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế với
nhau. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ được coi là kết thúc khi quá trình thanh toán
giữa hành động bán hàng và hành động mua hàng diễn ra và quyền sở hữu hàng
hoá được thay đổi. Giá trị của hàng hoá được thực hiện qua hoạt động tiêu thụ này.
Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn. Vì vậy chính khả năng tiêu thụ về một loại hàng
hoá nào đó hay nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng đã quyết định mọi mức đầu tư và
phương hướng sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn sản xuất

kinh doanh sản phẩm hàng hoá đó. Chúng ta đã biết các doanh nghiệp muốn sản
xuất ra một loại sản phẩm hàng hoá điều đầu tiên là họ phải nghiên cứu và đặt ra
câu hỏi sản xuất ra loại sản phẩm hàng hoá đó sẽ tiêu thụ trên thị trường nào và cho
đối tượng khách hàng nào. Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt kết quả tốt thì cần
phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, để đẩy mạnh được
hoạt động tiêu thụ với điều kiện thị trường cạnh tranh, nếu quá trình sản xuất không
tạo ra được sản phẩm hàng hoá với chất lượng tốt mẫu mã đẹp và giá thành hợp lý
thì kết quả sản phẩm đó rất khó tiêu thụ được.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu
cầu thị trường, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán, thực
hiện nhiệm vụ bán sao cho thoả mãn quyền lợi của hai bên cả người mua và người
bán.
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
5
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
1.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh
nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm, song tiêu thụ lại
đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất
lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất
hoặc chuẩn bị dịch vụ.
Trong các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vai trò quan trọng
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp :
- Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, do đó doanh nghiệp có thể
nắm bắt được thông tin của khách hàng để tung ra những sản phẩm phù hợp đáp
ứng nhu cầu của thị trường.
- Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chức quản
lý sản xuất và kinh doanh, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến,
nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, uy tín, chất lượng và sự hoàn thiện

trong hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một nhân tố giữ vững và nâng cao uy tín của
doanh nghiệp mà còn là công cụ quan trọng góp phần củng cố thị trường trong
nước, xoá bỏ tâm lý dùng hàng ngoại của người tiêu dùng.
- Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu được lợi nhuận và là nguồn
vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm các khả năng tận dụng thời cơ hấp dẫn trên
thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích
thích lợi ích các cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm gắn bó với hoạt
động của doanh nghiệp.
- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là chiến lược xương sống của chiến lược kinh
doanh. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng
với môi trường, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện, sử dụng và huy động có
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
6
Khoa: Quản trị Lớp: ĐH QTKD – K3
hiệu quả các nguồn lực trước mắt và lâu dài, xác định phương hướng và bước đi
của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
- Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cân đối giữa cung và
cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất những cân bằng, nhũng tương
quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn
ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn
trong xã hội.
1.2.3 Yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm xét về mặt kỹ thuật kinh doanh, thì đó là sự chuyển hoá
hình thái của vốn kinh doanh thành tiền, xét về mặt nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm là
quá trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá gợi tạo hay đáp ứng những nhu
cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thoả đáng và lâu dài của hai
bên. Để đạt được mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ
nói riêng, công tác tiêu thụ sản phẩm cần đạt các yêu cầu sau:
 Khối lượng hàng, chất lượng hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng mọi nhu

cầu của khách hàng:
Đây là yêu cầu quan trọng được đặt ra về mặt lượng, sản phẩm thích ứng với
quy mô thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phù
hợp với yêu cầu, tương ứng với trình độ tiêu dùng, thích ứng về giá cả để người
mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán.
 Đáp ứng tốt những mong muốn và đã thoả mãn yêu cầu của họ.
 Áp dụng phương pháp và quy trình tiêu thụ hoàn thiện đảm bảo năng
suất của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng ngày càng được nâng cao.
 Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại
hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị, dụng cụ bảo quản, trưng bày và
bán hàng, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ bằng những phương
Khóa luận tốt nghiệp SV: Hoàng Thị Bảo Thoa
7