BÀI TẬP NHÓM
HỌC PHẦN: TÂM LÝ QUẢN LÝ
ĐỀ BÀI: NHỮNG NHU CẦU KHÁC NHAU
ĐỀ BÀI:
Những nhu cầu khác nhau
Công ty thương mại Mekông có các chi nhánh ở nhiều nơi trong thành phố Hồ
Chí Minh. Mặt hàng chủ yếu của công ty là các loại bếp ga và bình nước nóng.
Trong thời gian gần đây, nhu cầu sử dụng bếp gas trong thành phố tăng lên
rõ rệt. Doanh số của công ty tăng mạnh. Tuy nhiên, chưa hài lòng với kết quả
đạt được, Ban Giám độc công ty quyết định mở rộng địa bàn hoạt động của
công ty đến các tỉnh, thành phố khác. Trước mắt, công ty dự tính sẽ mở thêm
chi nhánh ở Vũng Tàu. Tại các vùng địa bàn mới, tỷ lệ phần trăm hoa hồng
bán hàng tăng tùy 5% lên 8% trên doanh số. Công ty dự tính với như cầu bếp
gas đang tăng mạnh, nhưng nhân viên bán hàng tích cực tại các khu vực mới
mở có thể tăng thu nhập lên 30% đến 50%.
Ông Quân, Trưởng phòng kinh doanh cảm thấy rõ ràng công việc ở Vũng Tàu
rất hấp dẫn đối với các nhân viên bán hàng của công ty. Vì vậy, ông tin rằng
chẳng có khó khăn gì trong việc tìm các nhân viên bán hàng cho các chi
nhánh `mới. Ông quyết định sẽ lựa chọn nhưng nhân viên bán hàng có
đủ 2 tiêu chuẩn: kinh nghiệm bán hàng, có doanh số bán hàng cao trong các
năm trước đây và có hiểu biết, quan hệ rộng ở Vũng Tàu. Anh Tú là nhân viên
đạt cả 2 tiêu chuẩn này cao nhất. Anh từng công tác ở Vũng Tàu, quan hệ
rộng ở đó, có kinh nghiệm 12 năm bán hàng, đồng thời là nhân viên bán hàng
có doanh số cao nhất 2 năm qua.
Ông Quân mời anh Tú qua phòng làm việc và nói đề nghị của công ty cử anh
Tú đi Vũng Tàu ở chi nhánh mới, sau khi giải thích các ưu đãi của công ty cho
công việc mới. Ông Quân tưởng tượng anh Tú sẽ nhảy cẫng lên vì sung sướng.
Tuy nhiên, anh Tú đã làm chi ông Quân ngạc nhiên vì câu trả lời:
Tôi rất cảm ơn lời đề nghị của ông, nhưng thực tình thì tôi không muốn đi
làm ở Vũng Tàu nữa. Ông biết đấy, tôi có 2 đứa con. Đứa lớn năm nay thi hết
cấp 1, đứa nhỏ năm nay mới 3 tuổi. Tồi đi vắng, ở nhà mẹ con nó vất vả quá,

tôi và bà xã đã chán cảnh hai vợ chồng mỗi người một nơi rồi, mà chuyển cả
nhà xuống Vũng Tàu thì cũng không ổn. Tuy chưa phải giàu có, sung túc
nhưng thu nhập gia đình tôi hiện nay cũng là khá rồi. Chúng tôi chẳng có gì
để phải phàn nàn về chuyện lương bổng, thu nhập cả. Có thể nói là tôi rất hài
lòng với công việc hiện nay của tôi, xin sếp của người khác.
Câu hỏi:
1. Sự khác biệt trong nhu cầu ở đây là gì? Sự khác biệt này có thể giải thích sự
việc trong tình huống trên như thế nào?
2. Ở cương vị của ông Quân, bạn sẽ làm thế nào để hy vọng anh Tú sẽ nhận
công việc mới ở Vũng Tàu? Hãy nêu các phương án có thể có? Phương án nào
tốt nhất? Vì sao?
Trả lời:
1. Sự khác biệt trong nhu cầu ở đây là gì? Sự khác biệt này có thể giải thích sự
việc trong tình huống trên như thế nào?
1.1.Nhu cầu là gì:
Nhu cầu là trạng thái tâm lý mà con người cảm thấy thiếu thốn, không thỏa
mãn về một cái gì đó và mong được đáp ứng nó. Nhu cầu gắn liền với sự tồn
tại và phát triển của con người, cộng đồng tập thể và xã hội.
1.2.Sự khác biệt trong nhu cầu của các đối tượng trong tình huống trên:
a. Nhu cầu của Ban Giám đốc công ty, đại diện là ông Quân.
Trước nhũng thay đổi của môi trường kinh doanh, “Trong thời gian gần đây,
nhu cầu sử dụng bếp gas trong thành phố tăng lên rõ rệt, doanh số của công
ty tăng mạnh”,làm nảy sinh nhu cầu mới của Ban Giám đốc, đó là mở rộng thị
trường sang các tỉnh thành khác, nhằm nâng cao hơn nữa doanh số bán
hàng của công ty.
Như vậy, có thể hiểu, Ban Giám đốc công ty có nhu cầu thay đổi tình hình
hiện tại của công ty, để thích ứng với môi trường, và phát triển.
b. Nhu cầu của anh Tú.
Có thể phân tích các yếu tố có ảnh hưởng tới nhu cầu của anh Tú như sau:
- Anh Tú có hai con nhỏ→anh cần có nhiều thời gian chăm sóc cho các con.

- Hai vợ chồng anh đã có khoảng thời gian phải sống xa nhau, và họ đã chán
cảnh vợ chồng phải sống xa nhau như vậy→anh không muốn vợ chồng anh
phải sống xa nhau nữa.
- Anh tự thấy rằng thu nhập của gia đình anh hiện nay đã ở mức khá, anh hài
lòng về chuyện lương bổng, thu nhập và công việc hiện tại.
=> Sự khác biệt trong nhu cầu của anh Tú
Nhu cầu vật chất Nhu cầu tinh thần
-Anh thấy thu nhập gia đình hiện nay
ở mức khá
-Anh hài lòng về lương bổng, thu
nhập, công việc hiện tại
→ Tuy nhiên, mức thu nhập cao hơn
luôn là nhu cầu của tất cả mọi người.
-Gần gũi gia đình
-Quan tâm chăm sóc hai con nhỏ
→ Đây là nhu cầu chính đáng của tất
cả mọi người chứ không phải chỉ
riêng cá nhân anh Tú.

Tất nhiên ai cũng mong muốn có mức thu nhập cao hơn, tuy nhiên trong
trường hợp của anh Tú, mức thu nhập cao hơn đồng nghĩa với sự đánh đổi
quá lớn về cuộc sống gia đình.Và với tất cả các yếu tố đó, anh Tú không có
nhu cầu thay đổi tình hình hiện tại. Hay nói cách khác, nhu cầu của anh là
duy trì cuộc sống hiện tại của gia đình mình.
1.3 Sự khác biệt này có thể giải thích sự việc trong tình huống trên như thế
nào?
Như vậy, từ những phân tích tình huống trên cho thấy, sự khác biệt trong
nhu cầu của các đối tượng ở đây là một bên muốn thay đổi tình hình hiện
tại(nhu cầu tổ chức), còn một bên thì không(nhu cầu cá nhân).Chính sự khác
biệt, mà có thể nói là đối lập trong nhu cầu đó của 2 bên đã làm nảy sinh vấn

đề. Và trên góc độ nhà quản lý, ông Quân sẽ phải có những giải pháp để có thể
đạt được mục đích của mình.
2. Các phương án có thể có
STT Phương án Ưu điểm Nhược điểm
1 Tiếp cận phía gia đình
anh Tú, giải thích cho
họ hiểu mức đãi ngộ
của công ty dành cho
anh Tú và cơ hội thăng
tiến của anh Tú trong
tương lai để họ tác
động tới anh Tú.
Không tiêu tốn
thêm các nguồn lực
của công ty. Nếu
thành công sẽ tạo
được sự đồng
thuận của cả hai
phía, công ty và gia
đình anh Tú.
Phương án này không
chắc chắn, hiệu quả
không chắc chắn, bởi
anh Tú là người ra
quyết định cuối cùng;
hoặc nhu cầu của gia
đình có thể giống nhu
cầu của anh Tú.
2 Tăng thêm mức đãi ngộ
về thu nhập, thăng tiến

một cách vượt trội so
với hiện tại.
Sự vượt trội về thu
nhập và vị thế, với
vai trò của mình
được tăng cao
trong công ty có thể
sẽ khiến anh Tú
phải cân nhắc lại về
sự đánh đổi ở trên.
Rào cản bởi nguồn lực
của công ty và quyền
hạn của ông Quân.
3 Tạo điều kiện để
chuyển cả gia đình anh
Tú xuống Vũng Tàu.
Giải quyết triệt để
các quan ngại của
anh Tú
.Bản thân anh Tú
không muốn như vậy
.Rào cản về nguồn lực,
chính sách đãi ngộ của
công ty và quyền hạn
của ông Quân.
4 Thay đổi kế hoạch, chỉ
chuyển công tác tạm
thời của anh Tú xuống
Vũng Tàu một thời
gian, khi nào công việc

ở Vũng Tàu đi vào ổn
Vấn đề cơ bản sẽ
được giải quyết,dễ
dàng thực hiện và
cũng không tiêu tốn
thêm nguồn lực
khác của công ty
Công ty sẽ không chắc
chắn được thời gian
tạm thời sẽ là bao lâu,
nhưng chắc chắn sẽ
không thể nhanh
được, và điều đó là
định và các nhân viên
khác đã quen với thị
trường mới thì anh Tú
có thể trở lại TP Hồ Chí
Minh.
quan ngại của anh Tú.
5 Dùng quyền lực, bắt
buộc anh Tú phải thực
thi quyết định
Giải pháp đơn giản,
dễ thực hiện
Cứng nhắc. Công ty có
thể sẽ mất đi một nhân
viên tốt, hoặc nếu thực
thi quyết đinh của
công ty, anh Tú sẽ
không có đọng lực làm

việc, dẫn đến hiệu quả
không như mong đợi.
6 Kết hợp phương án 1,
2, 4.Trong phương án 1
sẽ là nhưng chính sách
đãi ngộ nằm trong
phạm vi có thể của
công ty; cùng với đó là
sự động viên, khuyến
khích và đánh vào tinh
thần trách nhiệm của
một nhân viên lâu năm
của công ty
Đây là phương án
tốt nhất so với các
phương án trên.Nó
hạn chế bớt các
nhược điểm và các
hệ quả xấu.Nhu cầu
của 2 bên cơ bản sẽ
được thỏa mãn.
Để thực hiện được
phương án này tương
đối phức tạp, và cũng
chưa đảm bảo được
hiệu quả tuyệt đối.