Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
MỤC LỤC
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
1. BĐS: bất động sản
2. HĐKD: hoạt động kinh doanh
3. ĐĐNN: đạo đức nghề nghiệp
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
DANH MỤC BẢNG BIỂU
2.4.2.2. Những hạn chế và nguyên nhân 50
2.4.2.2. Những hạn chế và nguyên nhân 50
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thị trường bất động sản (BĐS) là một trong những thị trường quan
trọng của nền kinh tế, là kênh đầu tư, thế chấp và tín dụng đối với mỗi cá
nhân và doanh nghiệp. Do thị trường bất động sản là không hoàn hảo, các
thông tin về hàng hóa bất động sản là không đầy đủ, không minh bạch, các
bất động sản mang tính dị biệt, khó có sự so sánh với nhau càng làm cho
các giao dịch bất động sản trở nên khó khăn. Cùng với sự tăng trưởng của
thị trường bất động sản Việt Nam, từ những nhu cầu về thông tin thị
trường, việc xuất hiện và phát triển dịch vụ môi giới bất động sản là điều
tất yếu.
Ở Việt Nam, trước khi Luật Kinh doanh bất động sản được ban hành
vào năm 2006 thì vai trò của người môi giới BĐS chưa được thừa nhận và

môi giới BĐS không được coi là 1 nghề chính thức trong xã hội, động môi
giới BĐS chủ yếu là tự phát.Những người hoạt động môi giới BĐS hầu hết
chưa được đào tạo, bồi dưỡng, huấn luyện mà chỉ từ kinh nghiệm thực tiễn,
quy mô hoạt động nhỏ lẻ, manh mún, sự vụ…
Hiện nay, môi giới BĐS đã được coi là một nghề nghiệp chính thức
được quy định tại Điều 8 khoản 2 và 3 của Luật kinh doanh bất động sản
năm 2006. Đặc biệt là theo Điều 60 của Nghị Định 71/2010/NĐ-CP của
Chính Phủ ban hành vào ngày 23/06/2010 quy định các giao dịch về nhà ở
thông qua sàn giao dịch bất động sản càng cho thấy rõ vai trò của người
môi giới bất động sản.
Hoạt động môi giới bất động sản đóng vai trò rất quan trọng trong
kinh doanh BĐS, giúp cho thị trường BĐS phát triển,nhất là với thị trường
bất động sản còn non trẻ ở Việt Nam. Tuy nhiên, trong những năm gần đây,
thị trường bất động rơi vào giai đoạn suy thoái, trầm lắng. Giá bất động sản
liên tục giảm và chưa có dấu hiệu chạm đáy, lượng bất động sản tồn kho
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
1
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
còn rất lớn. Người mua thì luôn trong tâm lý chờ đợi giá bất động sản tiếp
tục giảm càng khiến cho thị trường càng trở nên ảm đạm nhất là trong các
phân khúc bất động sản cao cấp. Trong bối cảnh khó khăn như hiện nay, rất
nhiều các công ty bất động tạm dừng hoạt động hoặc tuyên bố phá sản và
kêu gọi sự hỗ trợ của nhà nước. Hoạt động môi giới BĐS gặp không ít khó
khăn, thách thức.
Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng
Long đã ra đời vào năm 2007 với sản phẩm chính là cung cấp các dịch vụ
tư vấn, môi giới mua bán và cho thuê BĐS, đầu tư BĐS, định giá BĐS…
Qua thời gian thực tập tại cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động
sản Thăng Long, em nhận thấy môi giới bất động sản là một trong những

lĩnh vực hoạt động chính của công ty.Trong bối cảnh trầm lắng của thị
trường BĐS, Công ty vẫn cố gắng duy trì sự tăng trưởng, ngày càng khẳng
định vị trí trên thị trường bất động sản Việt Nam. Tuy nhiên, hoạt động môi
giới BĐS của Công ty vẫn còn có những tồn tại và yêu cầu cần khắc khục
sớm, để xây dựng hình ảnh một công ty bất động sản chuyên nghiệp
Do đó,Sau khi tìm hiểu thực tế hoạt động của công ty và những
thông tin thu thập được, em chọn đề tài với tên“Hoạt động môi giới bất
động sản tại công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản
Thăng Long” làm chuyên đề tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cưu
- Hệ thống hóa cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản.
- Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động môi giới của
Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long.
- Đề xuất những giải pháp và kiến nghị nhằm khắc phục những tồn tại
trong hoạt động môi giới của Công ty.
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu của đề tài
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động môi giới bất động sản tại công ty
cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long.
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
2
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất
động sản Thăng Long;
+ Về thời gian: Từ năm 2009 đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
Bài viết sử dụng tổng hợp các phương pháp thống kê, phân tích,
đánh giá số liệu; phương pháp quan sát.
5. Bố cục của đề tài

Bài chuyên đề của em tổng quan gồm 3 phần chính như sau:
Chương 1. Cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản
Chương 2. Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty
cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long
Chương 3. Giải pháp phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại
Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản Thăng
Long
Trong quá trình thực tập và thực hiện bài nghiên cứu, em xin chân
thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thanh Lân, đồng thời cảm ơn các anh chị tại
công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long đã
giúp em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này. Do trình độ hiểu biết và
khả năng nhận thức còn hạn chế so với thực tế đa dạng và phức tạp của vấn
đề và cũng do thời gian thực tập có hạn nên bài luận văn của em không
tránh khỏi những thiếu sót, vậy nên em rất mong nhận được sự chỉ bảo của
thầy cô, các anh chị trong Công ty và các bạn đề bài chuyên đề được hoàn
thiện hơn.
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
3
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1.1. Tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản
1.1.1. Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản
1.1.1.1. Khái niệm môi giới bất động sản
Trong lĩnh vực môi giới bất động sản đôi khi chúng ta có thể nhầm
lẫn. Ở đây đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân
bất động sản mà là các quyền liên quan đến nó. Vì vậy để hiểu rõ khái niệm
môi giới bất động sản chúng ta cần phân tích, làm rõ nghĩa từng từ trong
cụm từ “ môi giới BĐS”.

Trước tiên chúng ta xem xét từ môi gới. Có thể định nghĩa môi giới
là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo ra sự thông cảm, thấu hiểu
về các vấn đề liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết
những công việc nào đó liên quan giữa hai bên – người môi giới lúc này
đóng vai trò là cầu nối. Ngoài ra việc môi giới có thể được xác định như là
công việc tạo ra thu nhập thông qua các thương vụ giữa các bên với nhau.
Vì vậy môi giới là công việc với mục đích tạo ra thu nhập mà đối tượng
của nó là các thương vụ được thực hiện giữa các bên.
Tiếp theo là từ bất động sản. Ở đây chúng ta cần quan tâm và làm rõ
các vấn đề về quyền năng liên quan đến BĐS. Vì thế chúng ta cần định
nghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ nghề môi giới, theo Điều 181
Bộ Luật Dân sự qui định:
“Bất động sản là các tài sản không thể di dời bao gồm:
- Đất đai;
- Nhà ở, các công trình xây dựng gắn liền với đất đai kể cả các tài
sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó;
- Các tài sản khác gắn liền với đất;
- Các tài sản khác do pháp luật qui định”.
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
4
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
Mặc dù với các quan niệm như trên, song việc phân định các tài sản
là động sản hay BĐS thường không đơn giản. Có phải chăng tất cả các
công trình xây dựng và kiến trúc đều là BĐS. Tương tự như vậy, có phải tất
cả các tài sản đi liền với các công trình xây dựng cũng đều là BĐS không.
Thậm chí có phải mọi vùng đất đai đều được coi là BĐS. Những khó khăn
này thường làm cho người kinh doanh hoặc định giá BĐS có cái nhìn sai về
giá trị đích thực của các BĐS cần xem xét. Để tránh những sai lầm trong
quá trình đánh giá BĐS, người ta phải nghiên cứu để chỉ ra các đặc trưng

riêng có của BĐS, tìm ra những tiêu chí để phân biệt giữa động sản và
BĐS.
Một cách hiểu phổ biến về bất động sản là: Bất động sản là những tài
sản vật chất không thể di dời, tồn tại và ổn định lâu dài. Như vậy, được coi
là bất động sản khi có các điều kiện sau:
- Là một yếu tố vật chất có ích cho con người;
- Được chiếm giữ bởi cá nhân hoặc cộng đồng người;
- Có thể đo lường bằng giá trị nhất định;
- Không thể di dời hoặc di dời hạn chế để tính chất, công năng,
hình thái của nó không thay đổi;
- Tồn tại lâu dài.
Với quan điểm như trên, bất động sản thường được phân chia thành
những nhóm sau đây:
- Đất đai: Phải là đất không di dời được hoặc di dời được nhưng
không đáng kể (những đất đai di dời như đất trồng cây cảnh, đất làm vật
liệu xây dựng không phải là bất động sản); Phải là đất đai đã được xác định
chủ quyền; Đất đai đó phải được đo lường bằng giá trị (căn cứ vào số lượng
và chất lượng của đất đai đó).
- Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản
gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó là: Nhà cửa xây dựng cố định
không thể di dời, hoặc di dời không đáng kể: nhà ở, trung tâm thương mại,
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
5
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
khách sạn, văn phòng…(những nhà bạt di động của các gánh xiếc, các lâu
đài làm bằng băng đá, các nhà nghỉ di động trên xe lăn không phải là BĐS
mà là các động sản, hoặc công cụ lao động); các công trình xây dựng công
nghiệp, giao thông: như đường xá, cầu cống, bến cảng, sân bay, bãi đỗ…
được xây dựng gắn liền với đất đai; các tài sản khác gắn liền không thể tách

rời với công trình xây dựng đó: máy điều hòa trung tâm, các máy móc thiết
bị điều khiển hoạt động của công trình, các cây cảnh trồng cố định tạo cảnh
quan cho công trình (những tài sản có thể tháo rời mà giá trị công dụng của
nó không thay đổi thì không phải là BĐS như: máy điều hòa di động, các
chậu cây cảnh trong vườn treo, các tranh ảnh và thiết bị đồ dùng khác); các
công trình đó phải có khả năng đo lường và lượng hóa thành giá trị theo các
tiêu chuẩn đo lường nhất định (các công trình tôn giáo; các di sản văn hóa
thế giới hoặc quốc gia; các công trình quốc gia không lượng hóa giá trị…
không coi là BĐS).
- Các tài sản khác gắn liền với đất đai như: Vườn cây lâu năm: bao
gồm cả cây trồng và đất trồng cây; Các công trình nuôi trồng thủy sản,
cánh đồng làm muối; các công trình du lịch, vui chơi, thể thao; Một số
công trình khai thác hầm mỏ (hầm lò) và các tài sản khác do pháp luật quy
định.
Từ những phân tích trên có thế khái quát định nghĩa môi giới BĐS
như sau: Môi giới là thực hiện công việc cho những người khác mà đối
tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS. Kết quả của
những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như
hợp đồng bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới.
Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế
của BĐS. Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận thù lao cho những
thay đổi trên thông qua thương vụ mà đối tượng của nó là các quyền đối
với BĐS.
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
6
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
Môi giới BĐS có những đặc điểm cơ bản sau:
Điều kiện làm việc linh hoạt
Môi giới BĐS có điều kiện làm việc linh hoạt hơn so với các ngành

nghề khác. Cá nhân hay tổ chức tham gia vào hoạt động môi giới BĐS chỉ
thực hiện khi nhận được yêu cầu của khách hàng.
Kết nối giữa người mua và người bán
Môi giới là người đóng vai trò kết nối nhu cầu giữa người mua và
người bán, đảm nhiệm việc cung cấp đầy đủ thông tin, chính xác và tư vấn
những thủ tục cần thiết cho khách hàng, giúp cho khách hàng thỏa mãn yêu
cầu một cách nhanh nhất và tốt nhất.
Hoa hồng là nguồn thu nhập chính của người môi giới BĐS
Ngoài mức thù lao cố định khi thuê môi giới (có thể có hoặc không),
người môi giới còn được trả một khoản hoa hồng theo giá trị giao dịch và
tính chất phức tạp của giao dịch mà họ giúp các bên hoàn thành. Đây mới
là khoản thu nhập thực tế do công sức họ bỏ ra và là thu nhập chính của
người môi giới BĐS.
1.1.1.2. Vai trò của môi giới bất động sản
Vai trò đối với khách hàng:
Vai trò của người môi giới BĐS không chỉ là dẫn dắt các chủ thể đến
việc kí kết thương vụ như các hoạt động môi giới khác mà còn là vấn đề
làm thế nào để đảm bảo tốt nhất quyền lợi của khách hàng, thể hiện cụ thể
như sau:
- Công ty môi giới là nơi lưu giữ thông tin về BĐS nhiều nhất, chắc
chắn nhất, có độ chính xác cao hơn giúp cho người mua có được nhiều sự
lựa chọn.
- Hoàn thành các thủ tục giao dịch đúng quy trình và tuân thủ pháp luật.
- Tiết kiệm thời gian cho khách hàng, luôn đảm bảo cho khách hàng
có những thời điểm tốt nhất, tốn ít thời gian nhất để thực hiện các giao dịch
mua bán.
- Là người khơi dậy những tiềm năng trong suy nghĩ của khách hàng.
- Mang lại sự an toàn cho khách hàng: Bằng cách tìm cho khách hàng
một BĐS thật sự hoàn hảo, để khách hàng có một cuộc sống đảm bảo và
SV: Kiều Thị Thanh

Lớp: QTKD Bất động sản
7
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
thoải mái nhất.
- Cung cấp cho khách hàng những lời khuyên tốt nhất.
- Giúp người mua có được những kỹ năng thương lượng tốt nhất khi
trao đổi mua bán với người bán nhằm đạt được một giá cả tốt nhất cho cả hai.
- Nắm rõ các quy định và nguyên tắc trong giao dịch mua bán nhằm
giúp khách hàng hiểu rõ và an tâm trong quá trình tiến hành các thủ tục,
giấy tờ có liên quan đến luật.
- Cho người mua cũng như người bán thấy được tiềm năng của BĐS
nhằm mang lại giá trị tuyệt đối có thể có cho BĐS của người cần bán, đồng
thời người môi giới cũng giúp người bán hoàn thành các mẫu quảng cáo
cũng như thông tin chi tiết về căn nhà của họ.
-Cung cấp hoặc giới thiệu các dịch vụ tiện ích đi kèm như chuyển
đồ, lắp đặt thiết bị…
Vai trò đối với thị trường BĐS:
Môi giới BĐS có vai trò thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển.
Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh
nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu
pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dich bất
động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng
trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ
chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ
hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn,
giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu,
đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chề tình trạng
đầu cơ đất tràn lan, ép giá. Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai
trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển.
1.1.2. Điều kiện kinh doanh và nguyên tắc của hoạt động môi giới

bất động sản
1.1.2.1. Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới bất động sản
a. Điều 44 Luật Kinh doanh Bất Động sản quy định về nguyên tắc
hoạt động môi giới bất động sản như sau:
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
8
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định tại khoản 2 và khoản 3
Điều 8 của Luật này được kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản (sau
đây gọi là tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản), làm trung gian trong
việc đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh bất động sản và được hưởng thù
lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản
- Khoản 2 Điều 8: Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động
sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch
vụ bất động sản theo quy định của pháp luật, trừ trường hợp quy định tại
khoản 3 Điều này.
Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải
có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản; khi kinh doanh
dịch vụ định giá bất động sản phải có ít nhất hai người có chứng chỉ định
giá bất động sản; khi kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản phải có
ít nhất hai người có chứng chỉ môi giới bất động sản, nếu có dịch vụ định
giá bất động sản thì phải có ít nhất hai người có chứng chỉ định giá bất
động sản.
- Khoản 3 Điều 8: Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản
độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng
chỉ môi giới bất động sản.
- Điều 46 Luật Kinh doanh Bất Động sản quy định về Thù lao môi
giới bất động sản:
+ Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản làm trung gian trong việc

đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh BĐS được hưởng một khoản tiền thù
lao môi giới từ khách hàng không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua
bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản giữa khách hàng và
người thứ ba.
+ Mức thù lao môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận trong hợp
đồng không phụ thuộc vào giá của giao dịch được môi giới.
- Điều 47 Luật Kinh doanh Bất Động sản quy định về Hoa hồng môi
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
9
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
giới bất động sản:
+ Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản
tiền hoa hồng môi giới theo hợp đồng môi giới khi bên được môi giới ký
hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
+ Mức hoa hồng môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận theo tỷ
lệ phần trăm của giá trị hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua
bất động sản hoặc tỷ lệ phần trăm giá trị chênh lệch giữa giá bán bất động
sản và giá của người được môi giới đưa ra hoặc một số tiền cụ thể do các
bên thỏa thuận trong hợp đồng môi giới bất động sản.
b. Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và
tuân thủ pháp luật.
c. Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa
là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch
kinh doanh bất động sản.
1.1.2.2. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và nội dung môi giới
bất động sản
a. Điều kiện kinh doanh
Theo Điều 8 Luật Kinh doanh Bất Động thì các tổ chức, cá nhân khi
kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản cần hội đủ những điều kiện sau:

- Thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, phải có vốn pháp định và
đăng ký kinh doanh bất động sản theo quy định của pháp luật.
- Phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới BĐS.
- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải
đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới
bất động sản.
b. Nôi dung môi giới bất động sản
Điều 45 Luật Kinh doanh Bất Động sản quy định về nội dung môi
giới BĐS như sau:
- Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham
gia đàm phán, ký hợp đồng.
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
10
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
- Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan đến
hoạt động kinh doanh bất động sản.
- Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký
hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
1.1.3. Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới bất động sản
Đạo đức nghề nghiệp (ĐĐNN) trong môi giới BĐS là những yêu
cầu đạo đức đặc biệt có liên quan đến hoạt động môi giới BĐS của cá
nhân hoặc tổ chức, là tổng hợp các quy tắc, các chuẩn mực của hoạt
động môi giới và lĩnh vực BĐS, nhờ đó mà các cá nhân (tổ chức) hoạt
động trong lĩnh vực BĐS tự giác điều chỉnh hành vi của mình cho phù
hợp với lợi ích và sự tiến bộ trong mối quan hệ giữa cá nhân với cá nhân,
tập thể, xã hội.
Bất động sản là một tài sản lớn, cũng như vai trò cấp thiết của
BĐS đối với con người, nó làm cho người ta dễ nảy sinh lòng tham do
đó đạo đức nghề nghiệp trong môi BĐS sản đặc biệt quan trọng, cần

được sát sao. ĐĐNN trong môi giới BĐS có những vai trò cơ bản sau:
1. Tăng cường sự tin tưởng và thỏa mãn của khách hàng đối với
hoạt động môi giới bất động sản
Trong quá trình làm việc, những người môi giới không chỉ thể
hiện trình độ chuyên môn của họ thông qua các kỹ năng giải quyết vấn
đề, cung cấp thông tin và đáp ứng yêu cầu của khách hàng mà cách họ
làm việc, tiếp xúc, thái độ với khách hàng cũng rất quan trọng. Người
môi giới là người nhận sự ủy thác của người khác. Việc hoàn thành công
việc ủy thác là một thành công lớn nhưng cách mà họ hoàn thành sẽ tác
động lớn đến hiệu quả của sự thành công đó. Rõ ràng, một người môi
giới được trang bị đầy đủ kỹ năng chuyên môn về nghiệp vụ cũng như
được đào tạo về ĐĐNN chắc chắn sẽ mang đến sự tin tưởng và thỏa mãn
cao nhất cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ.
2. Nâng cao hình ảnh, vị thế của nhà môi giới BĐS cũng như lợi
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
11
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
ích của công ty môi giới BĐS
Một người môi giới BĐS có ĐĐNN sẽ mang đến cho khách hàng
sự tin tưởng đồng nghĩa với việc hình ảnh và uy tín bản thân họ cũng
được nâng lên. Khi đã xây dựng được hình ảnh tốt đẹp, người môi giới
BĐS hay công ty môi giới BĐS sẽ có nhiều cơ hội trong tương lai,
không chỉ có những khách hàng cũ đến với họ mà còn có những khách
hàng mới thông qua giới thiệu, truyền miệng giữa các khách hàng. Hơn
nữa, ở nước ta hiện nay, người môi giới chưa thực sự được xã hội coi
trọng, vẫn còn sự e ngại, lo sợ của khách hàng khi tiếp xúc với người
môi giới. Vì vậy, cùng với chuyên môn nghiệp vụ, ĐĐNN là yếu tố quan
trọng trong việc xây dựng hình ảnh, thương hiệu – giá trị lâu bền cho
lĩnh vực môi giới BĐS nói chung cũng như cá nhân hay doanh nghiệp

môi giới BĐS nói riêng.
3. Thúc đẩy sự phát triển của ngành BĐS
Những người môi giới đóng vai trò rất quan trọng trong lĩnh vực
BĐS. Họ là những người kết nối giữa người mua và người bán, người
cho thuê và người đi thuê… Thông qua những người môi giới BĐS
chuyên nghiệp mà các hợp đồng liên quan đến BĐS diễn ra nhanh chóng
và thuận lợi hơn. Với vai trò là người được ủy thác, người môi giới
không chỉ giúp các bên liên quan hợp đồng đạt được mục đích riêng một
cách tốt nhất mà còn hài hòa những lợi ích cá nhân ấy với lợi ích chung
của xã hội. Những lợi ích trên chỉ đạt được khi những người môi giới
hoạt động đúng với những tiêu chí ĐĐNN trong môi giới BĐS nếu
không sẽ gây ra những hậu quả xấu cho các bên liên quan cũng như cả
xã hội. Khi người môi giới tuân thủ những nguyên tắc ĐĐNN sẽ giúp thị
trường BĐS vận hành thuận lợi và phát triển đúng hướng.
1.2. Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản
1.2.1 Quy trình môi giới bất động sản
Quy trình môi giới BĐS được tiến hành tuần tự theo 4 bước (Hình 1.1):
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
12
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
Hình 1.1. Quy trình môi giới bất động sản (1)
Cụ thể và chi tiết các bước được tiến hành như sau:
Bước 1. Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu" cho cơ thể- dịch
vụ môi giới bất động sản. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa
dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà
không một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được.
Sau đây là một số dạng thông tin căn bản cần thu thập được để phục
vụ cho hoạt động môi giới BĐS:

- Thông tin về nguồn cung bất động sản
Các dạng cung:
+ Bán.
+ Cho thuê, cho thuê lại.
+ Đầu tư liên doanh liên kết.
Thông tin nguồn cung:
+ Văn phòng môi giới
+ Từ khách hàng.
+ Từ các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án.
+ Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng phát mãi.
+ Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
13
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
trúc- quy hoạch, xây dựng
+Từ thực tế : những nhà bỏ trống, khu đất trống, những bất động sản
mới phát triển, từ dân cư địa phương.
MLS: hệ thống niêm yết đa chiều.
Thông tin về bất động sản
+ kinh tế kỹ thuật:
• Vị trí, môi trường xung quanh
• Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng.
• Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật
• Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thể nhue thế nào, chi tiết, chất liệu,
thời gian sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng…
• Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước,
• Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.
+ Pháp lý:

• Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng.
quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản…
• Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan
khác.
• Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân.
• Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao…
+ Xã hội, lịch sử
• Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát
triển cảu bất động sản.
• Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…
• Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác
+ Nguồn thông tin và phương pháp thu thập
• Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động
sản, các loại hoá đơn.
• Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch,
nhà đất.
+ Tổ dân phố và hàng xóm.
+ Tự điều tra và thăm dò.
+ Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức.
+ Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát
triển kinh tế xã hội, bản đồ điện tử.
+ Các đề tài nghiên cứu, hội thảo…. ví dụ: ảnh hưởng của chất thải
đối với môi trường đời sống dân cư.
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
14
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
+Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.
- Thông tin về cầu BĐS
+ người mua bao gồm:

• Để sử dụng: nghỉ ngơi vào những dịp cuối tuần hay ngày nghỉ
• Đầu từ: những người kinh doanh bất động sản
+ Phương pháp thu thập thông tin:
• Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng.
• Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiền năng ,
khách hàng của các văn phòng môi giới khác, khách sạn, văn phòng, công
sở, thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng
mục tiêu.
• Tiếp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện
• Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu
cầu.
Bước 2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thượng vụ môi giới
bất động sản
- Xác định đối tượng:
+ Người cung: Lí do nguyện vọng của họ ; nhanh hay chậm. Nắm
được thông tin về bất động sản như thế nào. Các điều kiện kèm theo.
Khung giá có phù hợp. Năng lực bán của khách hàng: có đủ điều kiện pháp
lý.
+ Người cầu: Quan tâm đến đặc tính của bất động sản nghỉ dưỡng.
Mục tiêu của người mua là để sử dụng hay đầu tư. Người mua mua để biếu
tặng hay mua cho cả gia đình, hay mua cá nhân sử dụng. Các ràng buộc
khác: ví dụ đối với người nước ngoài: vấn đề mua và sử dụng BĐS nghỉ
dưỡng ở Ba Vì.
- Xác định các bên tham gia thương vụ:
+ Phân loại khách hàng: Hiểu mục tiêu của việc mua bán phải rõ
ràng. Tìm hiểu độ tuổi của khách hàng: vì ảnh hưởng đến tâm sinh lý. Ví
dụ: già - đắn đo; trung tuổi – táo bạo. Tìm hiểu về nghề nghiệp để tạo
thuận lợi trong việc truyền tait kiến thức.
+ Các thông tin cần biết về khách hàng: Thông tin cá nhân, tổ chức
đó. Mục tiêu tham gia thương vụ. Các kỳ vọng của khách hàng. Mức độ

SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
15
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
sẵn sàng. Điều kiện pháp lý.
Bước 3. Lập hồ sơ thương vụ
Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay
sau khi ký hợp đồng môi giới. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì
giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan.
Vì vậy, chỉ nên photocopy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người
được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong
quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục
giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần
bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc
nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay
cho khách hàng. Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng
không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo.
- Đối với khách hàng nhà môi giới cần có những thông tin cá nhân sau
đây:
+ Họ và tên
+ Họ và tên bố, mẹ
+ Địa chỉ thường trú
+ Loại và số CMT hay hộ chiếu
+ Sổ hộ khẩu, giấy đăng ký tạm trú
+ Địa chỉ liên lạc
+ Số điện thoại bàn và di động
- Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu
sau:
+ Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực(sổ đỏ, sổ hồng)
+ Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng

+ Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm.
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã
sẵn sàng cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương
vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng
minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết,
hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
16
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
đôi khi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống
nhất đưa các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh
nhất có thể sao cho những điều thỏa thuận không bị mất đi (bị quên hay cân
nhắc lại). Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởi
điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lý nhất
là lập Biên bản thỏa thuận.
Khi lập Biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính
liên quan đến thương vụ sau này như sau:
- Miêu tả đối tượng của hợp đồng
- Xác định các bên liên quan
- Xác định địa điểm viết biên bản
- Giá cả BĐS
- Lượng tiền đặt cọc
- Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm
- Thời hạn ký hợp đồng công chứng
- Thời hạn giao BĐS
- Hình thức và thời hạn giao tiền
- Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)
Những điều thỏa thuận và chữ ký các bên này là cơ sở để thực hiện

các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm
lẫn cho các bên. Tuy nhiên, Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên
phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận. Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng
giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các bên.
Bước 4. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ
Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS
là phải thỏa thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ. Việc xác
định các giai đoạn thực hiện thỏa thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có không
chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc. Thông thường
việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm 3 giai đoạn:
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
17
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
- Ký kết hợp đồng khởi điểm
Bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng thời thỏa thuận
những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ ký kết hợp đồng công
chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng
thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những trách nhiệm của người mua,
chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp.
Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan
đến tình trạng pháp lý và kỹ thuật của BĐS để bán
- Ký kết hợp đồng công chứng
Đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang người mua và
việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (+/-80%).
- Giao nhận BĐS
Những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao
trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước,
người mua chi trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo
giá cả thỏa thuận.

- Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới
+ Tìm kiếm thông tin:
• Tìm kiếm BĐS cần bán, cho thuê
• Xem xét BĐS đem bán một cách cẩn thận, tỷ mỷ và đầy đủ
• Điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh BĐS và tình
trạng kỹ thuật của BĐS
• Kiểm tra tình trạng pháp lý của BĐS
• Chia sẻ, cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần
thiết cho việc bán
• Tìm kiếm khách hàng quan tâm mua BĐS.
+ Xử lý thông tin:
• Xác định giá cả BĐS bán
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
18
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
• Tập trung ghi chép, miêu tả về BĐS bán, chú ý đến những tính
chất đặc biệt khác với những BĐS khác
• Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS
• Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán
• Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua
• Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách
hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ
• Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua
các BĐS đã giới thiệu
• Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết
về khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ.
+ Giao dịch với khách hàng cho việc ký kết hợp đồng:
• Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới- ký
kết hợp đồng dịch vụ môi giới

• Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán
• Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS nghỉ dưỡng phù hợp với nhu
cầu- Ký kết hợp đồng dịch vụ môi giới
• Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên
tham gia
• Dẫn dắt đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp
đồng này
• Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị công chứng
• Tham gia thực hiện các thỏa thuận theo hợp đồng khởi điểm
• Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ
• Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả
• Hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước,
chính quyền liên quan đến thương vụ
+ Kết thúc thương vụ:
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
19
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
• Tham gia vào quá trình giao nhận BĐS
• Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp
đồng dịch vụ môi giới
• Giải quyết các vấn đề sau thương vụ.
1.2.2. Kỹ năng môi giới bất động sản
Khả năng môi giới là chìa khoá để hoàn thành bất cứ một thương vụ
về bất động sản thành công nào, dù lớn hay nhỏ. Vấn đề ở đây là nghệ thuật
môi giới phức tạp hơn nhiều việc mặc cả giá bán. Đó là sự chuẩn bị tinh
thông, kiến thức về bản tính của con người, là cách thức tìm hiểu làm thế
nào để phát hiện và khai thác được những điểm yếu của đối phương, học
những kỹ năng đặc biệt và nhiều điều phức tạp khác. Để trở thành nhà môi
giới BĐS chuyên nghiệp, người môi giới cần có những kỹ năng cơ bản sau:

1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng
a. Hợp đồng dịch vụ môi giới BĐS
Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi những trách
nhiệm của nhà môi giới. Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác
định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng
bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp đồng phải
được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp
đồng trở nên vô hiệu.
Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ
soạn thảo nguyên tắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới.
Hiện nay thông thường chấp nhận mức hoa hồng theo % giá trị BĐS bán,
mua (thường là 1% nếu giá trị BĐS < 1 tỉ đồng; 0,5% nếu giá trị BĐS > 1 tỉ
đồng) hay mức tiền cho thuê (50% thậm chi là 100% mức tiền cho thuê
hàng tháng từ người cho thuê). Ngoài ra có thể tính hoa hồng theo bất cứ
cách nào, nếu cả hai bên cùng chấp nhận.
Hiện nay, có 2 dạng hợp đồng dịch vụ môi giới BĐS sau:
- Độc quyền tuyệt đối: là dạng độc quyền bán và được nhận hoa
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
20
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
hồng cho dù thực tế việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách, hay do
văn phòng môi giới khác bán.
- Độc quyền tương đối: là dạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu
cũng có quyền tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy
nhiên các văn phòng môi giới khác không được phép bán. Cũng có văn
phòng môi giới lại quy định ngược lại là dù đã kí hợp đồng độc quyền thì
văn phòng môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu lại không
được tự bán (Ví dụ như tự đăng quảng cáo trên báo). Một dạng khác là văn
phong môi giới trước đây chủ sở hữu đã đăng kí bán vẫn có quyền bán tiếp

BĐS, cho dù sau đó chủ sở hữu có kí hợp đồng độc quyền với nhà môi giới
hiện tại.
b. Hợp đồng khởi điểm
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp
đồng chính thức. Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho
lợi ích của mình, nếu có thể nhà môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết
hợp đồng khởi điểm. Việc kí hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức
nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi
giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên
thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời.
Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận các mốc giao nhận
tiền, giao nhận BĐS. Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề:
- Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức
- Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức.
Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian liên quan
đến việc hoàn thành thương vụ sau:
- Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán
- Thời gian di chuyển đồ đạc
- Thời gian kí kết hợp đồng chính thức
- Thời gian các khoản thanh toán.
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
21
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Lân
Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt,
nghĩa là bảo đảm lợi ích của tất cả các bên. Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản
là: “điều gì không có trong hợp đồng thì nó không tồn tại”.
c. Hợp đồng chính thức
Là văn bản pháp luật xác định rõ mối quan hệ ràng buộc giữa các
bên trước pháp luật trong một thương vụ bất động sản, quy định rõ trạch

nhiệm giữa các bên tham gia giao dịch BĐS.
2. Kỹ năng thu thập thông tin
A. Kỹ năng thu thập thông tin về bất động sản
Trong thực tế mỗi một BĐS đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền
bí, tính hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó. Nhà môi
giới cần trực tiếp xem xét BĐS do những nguyên nhân sau đây:
+ Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để
phán đoán.
+ Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức
tranh toàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp
về BĐS của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS. Nếu nhà
môi giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch
lạc, thiếu chân thực về BĐS.
+ Chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách
và sở thích của chủ sở hữu.
+ Cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa
họ có thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.
+ Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem
chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa.
Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà
môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác. Có rất nhiều
dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan
đến tình trạng pháp lí của BĐS. Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết,
SV: Kiều Thị Thanh
Lớp: QTKD Bất động sản
22