LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, tốc độ tăng trưởng kinh tế của đất nước ngày càng phát triển nhanh
chóng và mạnh mẽ. Số lượng hàng hóa được sản xuất ngày càng nhiều cùng với nó
là chất lượng hàng hóa cũng ngày càng được nâng cao, mẫu mã, chủng loại của các
mặt hàng ngày càng phong phú, đa dạng.
Điều đó đòi hỏi các nhà sản xuất phải tích cực hơn trong khâu tiêu thụ sản phẩm.
Phải làm thế nào để sản phẩm sản xuất ra phải tiêu thụ được nhanh chóng và thu lợi
nhuận cao? Nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm, các nhà sản xuất đã đưa ra nhiều
hình thức quảng cáo sản phẩm của mình. Cụ thể như: giới thiệu sản phẩm, dùng thử
sản phẩm trong một thời gian. Nền kinh tế hàng hóa hiện nay gọi đó là khuyến mại
và các hình thức này không còn xa lạ gì với người tiêu dùng. Ai cũng đã từng ít
nhất một lần quan tâm đến các hình thức khuyến mại sản phẩm của các nhà sản
xuất. Kinh tế ngày càng phát triền thì nhu cầu về thị trường cũng ngày càng được
nâng cao. Do chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng cao, người tiêu dùng
ngày nay hiểu rất rõ về các sản phẩm mình mua, họ đòi hỏi cao hơn về chất lượng
cũng như giá cả của hàng hóa. Vì vậy, cuộc cạnh tranh giữa các nhà sản xuất ngày
càng quyết liệt hơn.
Muốn đi đầu trong việc tiêu thụ hàng hóa, đòi hỏi họ phải nâng cao chất lượng
sản phẩm của mình đồng thời tiếp thị và đưa ra các hình thức khuyến mại hấp dẫn
dành cho khách hàng. Vậy khuyến mại là gì? Mục đích, các hình thức của khuyến
mại và tác dụng của nó trong việc kinh doanh như thế nào? Đây sẽ là những câu
hỏi cần thiết cho những người muốn tham gia vào thị trường cũng như những
người muốn tìm hiểu sâu hơn về khái niệm này.
1
I. TÌM HIỂU CHUNG VỀ KHUYẾN MÃI
I.1. Khái niệm
Luật Thương Mại Việt Nam quy định khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương
mai của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng, cung ứng dịch vụ bằng
cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Cách thức thực hiện xúc tiến
thương mại, tạo ra những điều kiện thuận lợi để thúc đẩy mạnh mẽ việc bán hàng
và cung ứng dịch vụ là dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.

I.2. Đặc điểm
Theo quy định của Luật Thương Mại 2005, khuyến mại có các đặc điểm cơ bản
sau:
- Chủ thể thực hiện hành vi khuyến mại là thương nhân. Để tăng cường cơ hội
thương mại, thương nhân được phép tự mình tổ chức thực hiện việc khuyến mại,
cũng có thể lựa chọn dịch vụ khuyến mại cho thương nhân khác để kinh doanh.
Quan hệ dịch vụ này hình thành trên cơ sở hợp đồng dịch vụ khuyến mại giữa
thương nhân có nhu cầu khuyến mại và thương nhân kinh doanh dịch vụ.
- Cách thức xúc tiến thương mại: Là dành cho khách hàng những lợi ích nhất
định. Tùy thuộc và mục tiêu của đợt khuyến mại, tùy thuộc vào trạng thái cạnh
tranh, phản ứng của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, tùy thuộc vào điều kiện kinh
phí dành cho khuyến mại, lợi ích mà thương nhân dành cho khách hàng có thể là
quà tặng, hàng mẫu để dùng thử, mua hàng giảm giá hoặc là lợi ích phi vật chất
khác. Khách hàng được khuyến mại có thể là người tiêu dùng hoặc các trung gian
phân phối. Ví dụ như: các đại lý bán hàng .
- Mục đích của khuyến mại là xúc tiến việc bán hàng và cung ứng dịch vụ. Để
thực hiện mục đích này, các đợt khuyến mại có thể hướng tới mục tiêu lôi kéo hành
vi mua sắm, sử dụng dịch vụ của khách hàng, giới thiệu một sản phẩm mới, kích
thích trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng hóa của doanh nghiệp, tăng
2
lượng hàng đặt mua thông qua đó tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường
hàng hóa, dịch vụ.
1.3. Mục tiêu của khuyến mãi
Mặc dù Khuyến mãi (Sales promotion) có nhiều công cụ khác nhau nhưng
chúng có 3 đặc trưng:
 Truyền thông (Communication): khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những
thông tin dẫn người tiêu thụ đến sản phẩm.
 Kích thích (Stimulation): khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên,
gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa ra lý do để
mua còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.

 Chào mời (Invitation): Khuyến mãi (Sales promotion) như một lời mời chào thúc
giục khách hàng mua ngay sản phẩm.
Mục tiêu của Khuyến mãi (Sales promotion) đến trung gian phân phối:
 Tăng mức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối.
 Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách.
 Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn.
 Gia tăng nhiệt tình bán hàng.
 Tăng cường phân phối sản phẩm.
 Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng mới.
Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi hướng đến các trung gian phân phối,
các nhân viên bán hàng thì gọi là khuyến mãi thương mại (Trade promotion).
3
Mục tiêu khuyến mãi hướng đến người tiêu dùng:
 Khuyến khích mua nhiều sản phẩm.
 Động viên sử dụng thử sản phẩm.
 Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh.
 Gia tăng sự nhận thức nhãn hiêu sản phẩm.
 Khuyến khích mua lại sản phẩm.
 Thôi thúc mua sắm bốc đồng.
Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi tập trung vào người tiêu dùng thì gọi là
khuyến mãi tiêu dùng (Consumer promotion).
1.4. Các hình thức khuyến mãi
- Dùng thử hàng miễn phí: Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách
hàng dùng thử không phải trả tiền.
- Tặng quà: Tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.
- Giảm giá: Bán hàng cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung
ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mãi đã đăng ký hoặc
thông báo.
- Tăng phiếu mua hàng: Bán hàng cung ứng dịch vụ có kèm phiếu mua hàng,
phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định.

- Phiếu dự thi: Bán hàng cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng
để lựa chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
4
- Các chương trình may rủi: Bán hàng cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự
các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với
việc mua hàng hóa dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may rủi của người
tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
- Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên: Theo đó việc tặng thưởng cho
khách hàng căn cứ dựa trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa dịch vụ dưới hình
thức thẻ khách hàng .
- Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho các khách hàng tham
gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác với mục đích
khuyến mãi.
5
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI HIỆN NAY
Nói đến khuyến mãi, thị trường đã quá quen mặt với một chuỗi những kiểu
khuyến mãi được dựng lên khá “nông”, na ná nhau từ thể lệ, giải thưởng cho đến
cách thức, nội dung mỗi mùa lễ tết.
Xả kho thanh lý, giảm phần trăm giá mua, quà tặng kèm sản phẩm, quay số trúng
thưởng; thông điệp khuyến mãi (nếu có) thường không có gì khác ngoài “tri ân
khách hàng”, “cùng chung niềm vui”; chương trình khuyến mãi Tết và 2/9 chỉ khác
nhau ngày tháng, tên sản phẩm giảm giá hoặc số lượng giải thưởng, thường là “số
đẹp” kiểu 333, 500, 1.000 Tư duy làm khuyến mãi kiểu cũ đôi khi khiến người
tiêu dùng khó phân biệt hay nhớ được các chương trình nếu không dựa vào cái tên.
Thậm chí, nhiều chương trình còn không có nổi một cái tên hấp dẫn.
Khuyến mãi trong hoạt động du lịch hiện nay
Hiện nay hoạt đông du lịch có nhiều hình thức khuyến mãi vô cùng đa dạng và
phong phú:
- Bán các tour giảm giá
- Đăng kí tour tặng voucher, travel gift card kèm theo

- Khuyến mãi của các hãng hàng không: Với thời đại công nghệ thông tin dồn dập
như hiện nay, vé máy bay trực tuyến là một cụm từ không còn xa lạ với mọi người.
Đời sống mỗi người ngày càng cao thì nhu cầu đi lại cũng phát triển không ngừng,
do đó ngành hàng không nói chung và đại lý vé máy bay nói riêng cũng phát triển
rất mạnh. Khi nhu cầu trở nên lớn và giá thành chia ra nhiều mức, sẽ có nhiều
người muốn tìm cho mình mức giá rẻ nhất có thể. Vé máy bay giá rẻ hiện nay đã
trở nên quá phổ biến khi đi du lịch trong nước và quốc tế, nếu mua vé đúng dịp
giảm giá của các hãng hàng không với các chặng bay thì giá vé còn rẻ hơn so với di
chuyển bằng tàu và ôtô. Có cầu chắc chắn sẽ có cung, khi mà nhu cầu đặt vé máy
bay giá rẻ ngày càng lớn thì các đại lý cũng liên tục đưa ra các dịch vụ đặt vé máy
6
bay giá rẻ giúp khách hàng. Các hãng hàng không cũng liên tục gửi email khuyến
mại, các chương trình giảm giá khi khách hàng đăng ký nhận thông tin.
7
III. GIẢI PHÁP CHO CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI
- Nhiều cải tiến thoạt có vẻ đơn giản nhưng mỗi thay đổi của sản phẩm đòi hỏi doanh
nghiệp cần đầu tư nhiều công sức, kỷ luật và phân tích. Tư vấn sáng tạo là khởi đầu
của mọi cải tiến, đó là nơi mọi ý tưởng được sinh ra. Nói cách khác, doanh nghiệp
không thể có cải tiến nếu không có ý tưởng, và đi kèm với mỗi cải tiến quan trọng
là sự cẩn thận và đam mê của doanh nghiệp với mong muốn biến ý tưởng thành sản
phẩm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường.
- Xác định một bức tranh toàn cảnh về người mua sắm là chìa khóa để tiếp cận họ
một cách hiệu quả và đẩy mạnh khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Với vô số
lựa chọn trên đường đến quầy tính tiền, việc mua hàng không bao giờ diễn ra theo
đường thẳng. Vì thế, việc nắm bắt những động cơ thúc đẩy khách hàng đưa ra
quyết định là điều rất quan trọng.
- Thật đáng tiếc nếu doanh nghiệp chỉ có thể chạy một chương trình khuyến mãi tại
một thời điểm. Thực tế, các doanh nghiệp có thể làm hàng trăm chương trình nếu
được cung cấp công cụ phù hợp để duy trì các hoạt động khuyến mãi một cách hiệu
quả. Việc đẩy mạnh kinh doanh liên quan nhiều đến khả năng nắm bắt những yếu

tố ảnh hưởng đến chiến lược khuyến mãi của doanh nghiệp, tác động vào lợi nhuận
của doanh nghiệp.
- Chúng ta phải liên tục đổi mới các chương trình khuyến mãi nếu không muốn
khách hàng một đi không trở lại vì sự nhàm chán và một loạt các hoạt động khyến
mãi như nhau đang diễn ra.
8
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là vấn đề tất yếu của doanh nghiệp.
Trong cuộc ganh đua đó, các doanh nghiệp sử dụng mọi giải pháp để tìm kiếm,
thúc đẩy cơ hội bán hàng và cung ứng dịch vụ. Hiện nay, với xu thế cạnh tranh đó,
để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có chiến lược nghiên cứu, xác định
thị trường kinh doanh, phân tích hành vi và nhu cầu mua sắm của khách hàng, tìm
mọi biện pháp để tiêu thụ hàng hóa một cách tốt nhất. Cùng với sự đa dạng của
hàng hóa và đa phương hóa quan hệ mua bán, các doanh nghiệp phải hạch toán
chiến lược kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh đó, đồng thời
phải cạnh tranh với nhau để tìm kiếm thị trường cho mình. Để lôi kéo khách hàng,
chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp tìm đến các giải pháp quảng cáo, khuyến
mại sản phẩm của mình Hoạt động xúc tiến thương mại nói chung đã trở thành
nhu cầu tất yếu của mọi doanh nghiệp nhằm mục đích đưa ra những giải pháp tiếp
cận thị trường một cách tốt nhất để đi đến kết quả cuối cùng là thu về lợi nhuận.
Khuyến mại là một trong các hình thức xúc tiến thương mại được sử dụng phổ biến
nhất hiện nay. Với các hình thức khuyến mại rất đa dạng như: giảm giá, mua hàng
nhận quà tặng, phần thưởng hay phiếu mua hàng có ưu đãi Khuyến mại có ý nghĩa
giới thiệu một sản phẩm mới, nhưng cũng có thể là sản phẩm cũ được bán với giá
cạnh tranh hơn nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình, gia tăng thị phần trong kinh
doanh. Bên cạnh đó khuyến mại cũng góp phần kích thích nhu cầu mua sắm của
người tiêu dùng từ đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực trong việc sản xuất ra
các sản phẩm có chất lượng và luôn đổi mới các hình thức khuyến mãi để phù hợp
với nhu cầu khách hàng.
9

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Luật thương mại năm 2005.
2. voer.edu.vn
3. nielsen.com
4. tailieu.com.vn.
5. violet.vn
6. thieukimtrong.wordpress.com
10
MỤC LỤC
11