Mục lục
A. Giới thiệu chung về công ty Vinamilk…………………………………….……01
B. Chiến lược của công ty Vinamilk……………………………………….………04
I. Chiến lược cấp công ty………….………………………………… ………04
1) Mục tiêu………………………………………………………… ……….04
2) Phân tích ưu thế của ngành và của công ty……………………… ………04
2.1 Phân tích ngành…………………………………………………………….04
2.2 Phân tích môi trường vĩ mô, Quốc gia Và Toàn Cầu………………………05
3) Phân tích tình hình công ty Sữa Vinamilk…………………………………06
3.1 Lợi thế cạnh tranh và Năng lực đặc thù của Công ty…………………… 06
3.2 Phân tích chuỗi giá trị của công ty VINAMILK………………………….07
3.3 Các khối xây dựng cơ bản của lợi thế cạnh tranh…………………………07
4) Phân tích chiến lược của Công ty sữa Vinamilk……………… ……08
4.1 Xác định mục tiêu dài hạn của Công Ty……………………………….… 08
4.2 Xây dựng chiến lược cho công ty…………………… ………………… 08
4.2.1 Ma trận Swot
4.2.2 Các chiến lược phối hợp ma trận swot
II. Các chiến lược SBU…………………………………………………………10
1) Tốc độ phát triển các sản phẩm của Vinamilk……………………………… 10
2) Ma trận BGC………………………………………………………………… 11
3) Các chiến lược cho từng dòng sản phẩm………………………………………11
3.1 sữa chua……………………………… ………………………………….11
3.2 sữa tươi…………………………………………………………………….11
3.3 Sữa bột…………….……………………………………………………….11
3.4 Nước ép…………………………………………………………………….11
3.5 Phô mai…………………………………………………………………….11
III. Các chiến lược chức năng………… ……………………………………….12
1) Chiến lược marketing………………………………………………………….12
2) Chiến lược nguyên vật liệu và mua hang…………………………………… 13
3) Chiến lược nghiên cứu & phát triển………………………………………… 14
4) Chiến lược tài chính………………………………………………………… 14

5) Chiến lược khoa học và công nghệ…………………………………… 15
6) Chiến lược nhân sự…………………………………… 15
A. Giới thiệu chung về công ty Vinamilk
1
- Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập theo quyết định số 155/2003QD-
BCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước
Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam.
- Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY.
- Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt
Nam.
- Tầm nhìn: ““Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh
dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người ”
- Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho mọi người sản phẩm hàng đầu về dinh
dưỡng và sức khỏe”
- Các dòng sản phẩm chính của công ty: Vinamilk không ngừng đưa vào thị trường
các sản phẩm mới thông qua bộ phận nghiên cứu và phát triển đầu ngành của công
ty để dần dần phát triển ở các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao và chào bán nhiều
loại sản phẩm đa dạng, đáp ứng được nhu cầu của nhiều thành phần khách hàng
khác nhau trong ngành sữa. Hiện tại, các sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sữa đặc,
sữa tươi, sữa bột, sữa chua và các sản phẩm khác.
Trong đó, một số sản phẩm tiêu biểu:
+ Nước ép trái cây: chiếm khoảng 1% doanh thu với
nhãn hiệu Vfresh. Sản phẩm này bị cạnh tranh mạnh mẽ
bởi các dòng nước giải khát hiện tại trên thị trường như:
Latte, Tân Hiệp Phát.
+ Sữa bột: Sữa bột chiếm 20% doanh thu năm 2011 của Vinamilk.
Vinamilk (cùng với Abbott và Dutch Lady) là một trong ba công ty dẫn đầu thị
trường Việt Nam về doanh số sữa bột, trong đó Vinamilk chiếm 14% thị phần.
Vinamilk chào bán sữa bột và ngũ cốc ăn liền dành cho trẻ nhỏ, phụ nữ mang thai
và người lớn tuổi. Các nhãn hàng nổi tiếng gồm Dielac, Dielac Mama, Dielac

Alpha, Dielac Sure, Ridielac Riadvance… Đối với dòng sản phẩm này, Vinamilk
2
tập trungvào các thị trường cấp trung và
Dutch Lady là đối thủ cạnh tranh sát
cánh với Vinamilk với các sản phẩm
Dutch Lady 123 và Dutch Lady 456.
Trong khi đó, Abbott lại tập trung chủ
yếu vào thị trường cấp cao. Bất chấp sự canh tranh gay gắt đang diễn ra trong
ngành sữa, doanh thu từ sữa bột của Vinamilk trong năm 2011 vẫn tăng đáng kể so
với năm 2010, tốc độ tăng doanh thu là 28%.
Ngoài ra còn có các đối thủ cạnh tranh gay gắt như: Mead Johnson, Nutrifood,
Dumex, Nestle.
+ Sữa chua: Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và
sữa chua ăn chiếm 96% thị phần. Năm 2011, dòng sản phẩm
này đạt mức tăng trưởng 40% so với năm 2010.
Hiện nay dòng sản phẩm này đang được đánh giá đang dần tiến đến
giai đoạn bảo hòa sau khi đã phát triển mạnh trong 10 năm qua.
+ Sữa tươi: (chiếm 38% doanh thu CÔNG
TY)
Năm 2011, sữa tươi đạt mức tăng
trưởng 35%, chiếm khoảng 38% tổng
doanh thu của công ty và có tỷ trọng
đóng góp cao nhất vào doanh thu so với tất cả các dòng sản phẩm của công ty. Sữa
tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần. Đây là dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với
nhiều nhãn hiệu.
Các đối thủ khác như: Hanoimilk, Nutifood, Mộc Châu, Ba Vì, tập đoàn TH…chỉ
mới chiếm thị phần nhỏ.
Áp lưc thay thế của dòng sản phẩm này không nhiều.
3
+ Phô mai: chiếm khoảng 0,85% doanh thu. Đây là sản phẩm

Vinamilk đã đưa ra thị trường từ quý I năm 2011, do đó hiện
vẫn là sản phẩm mới của công ty. Sản phẩm đứng trước sự cạnh
tranh gay gắt từ các dòng sản phẩm phô mai truyền thống lâu
đời nhập khẩu (đặc biệt Phô mai Con Bò Cười đã chiếm lĩnh thị
trường từ trước đến nay), do đó sản phẩm này hiện vẫn đang là
sản phẩm thử nghiệm của Vinamilk.
B. Chiến lược của công ty Vinamilk
I. Chiến lược cấp công ty
1) Mục tiêu:
- Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông.
2) Phân tích ưu thế của ngành:
a. Phân tích ngành:
a) Phân tích mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter:
- Năng lực thương lượng của nhà cung cấp: các công ty trong ngành sữa có lợi
thế mặc cả với người chăn nuôi trong việc thu mua nguyên liệu sữa, trong đó
Vinamilk là nhà thu mua lớn, chiếm 50% sản lượng sữa của cả nước. Bên cạnh đó
Vinamilk đã thu mua một số trang trại chăn nuôi bò sữa như: Tuyên Quang,
Đường Lam Sơn, … và cung cấp công nghệ chăn nuôi, lấy sữa bò, thông qua đó ký
thỏa thuận cam kết cung cấp nguồn nguyên liệu sữa lâu dài và ổn định cho
Vinamilk. Còn về nguyên liệu sữa bột nhập khẩu: không những Vinamilk cũng như
các công ty ngành sữa khác phụ thuộc phân lớn vào nguyên liệu sữa nhập khẩu từ
nước ngoài. Hiện tại, các nhà cung cấp chủ yếu của Vinamilk là Fonterra,
Hoogwegt International (2 nhà cung cấp sữa bột chủ yếu), Perstima Binh Duong
(cung ứng lon hộp), Tetra Pak Indochina (bao bì, đóng gói). Fonterra là một tập
đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực về sữa và xuất khẩu các sản
phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối lượng mua bán trên toàn thế giới. Đây
chính là nhà cung cấp chính bột sữa chất lượng cao cho nhiều công ty nổi tiếng trên
thế giới cũng như Công ty Vinamilk. Còn Hoogwegt International đóng vai trò
quan trọng trên thị trường sữa thế giới và được đánh giá là một đối tác lớn chuyên
cung cấp bột sữa cho nhà sản xuất và người tiêu dùng ở Châu Âu nói riêng và trên

toàn thế giới nói chung. Hoogwegt duy trì các mối quan hệ với các nhà sản xuất
hàng đầu và tăng cường mối quan hệ này thông qua các buổi hội thảo phát triển sản
phẩm mới hơn là đưa ra các yêu cầu với đối tác. Vinamilk xây dựng mục tiêu phát
triển lâu dài và bền vững đối với các nhà cung cấp chiến lược lớn trong và ngoài
nước khác nhằm chủ động nguồn nguyên liệu và tránh sự ép giá từ các nhà cung
cấp chủ yếu. Như vậy năng lực thương lượng của nhà cung cấp tương đối cao và
Vinamilk đã có chính sách để tranh sự phụ thuộc quá nhiều vào các nhà cung cấp.
- Năng lực thương lượng của người mua: ngành sữa không chịu áp lực bởi bất cứ
nhà phân phối nào. Đối với sản phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua vào cao, các
công ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận. Do vậy
4
ngành sữa có thể chuyển những bất lợi từ phia nhà cung cấp bên ngoài sang cho
khách hàng. Năng lực thương lượng của người mua thấp.
- Đe dọa của sản phẩm thay thế: mặt hàng sữa hiện nay chưa có sản phẩm thay thế.
Tuy nhiên, nếu xét rộng ra nhu cầu của người tiêu dùng , sản phẩm sữa có thể cạnh
tranh với nhiều mặt hàng chăm sóc sức khỏe khác như nước giải khát…Tuy nhiên,
ngành sữa vẫn ít chịu rủi ro từ sản phẩm thay thế.
- Nguy cơ của các đối thủ xâm nhập tiềm tàng: Đối với sản phẩm sữa bột thì chi phí
gia nhập ngành không cao. Ngược lại chi phí gia nhập ngành đối với sản phẩm sữa
nước và sữa chua lại khá cao. Quan trọng hơn để thiết lập mạng lưới phân phối
rộng đòi hỏi một chi phí lớn. Như vậy nguy cơ của các đối thủ xâm nhập tiềm tàng
tương đối cao.
- Sự cạnh tranh giữa các công ty trong ngành: ngành sữa bị cạnh tranh cao ở các
công ty sữa trong ngành như Hanoimilk, Abbott, Mead Johnson, Nestlé, Dutch
lady…Trong tương lai, thị trường sữa Việt Nam tiếp tục mở rộng và mức độ cạnh
tranh ngày càng cao.
Như vậy ngành sữa là ngành khá hấp dẫn đối với các nhà đầu tư vì sự cạnh tranh
cao, môi trường nhập cuộc tương đối cao, chưa có sản phẩm thay thế nào tôt trên thị
trường, nhà cung cấp và người mua có vị trí không cao trên thị trường.
b) Phân tích chu kỳ phát triển của ngành sữa Việt Nam.

- Trong sự phát triển của mình , các ngành phải trải qua các giai đoạn từ tăng trưởng
đến bão hòa và cuối cùng là suy thoái. Ngành sữa là một trong những ngành có tính
ổn định cao, ít bị tác động bởi chu kỳ kinh tế. Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ
tăng trưởng ngành sữa khá cao trong khu vực.
- Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân mỗi năm của ngành đạt 15,2%,
chỉ thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của Trung Quốc.
- Tính thị phần theo giá trị thì Vinamilk và Dutch Lady hiện là 2 công ty sản xuất
sữa lớn nhất cả nước, đang chiếm gần 60% thị phần. Sữa ngoại nhập từ các hãng
như Mead Johnson, Abbott, Nestle chiếm khoảng 22% thị phần, với các sản phẩm
chủ yếu là sữa bột. Còn lại 19% thị phần thuộc về khoảng trên 20 công ty sữa có
quy mô nhỏ như Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì Sữa bột hiện đang là phân khúc
cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản phẩm trong nước và nhập khẩu. Trên thị
trường sữa bột, các loại sữa nhập khẩu chiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk và
Dutch Lady hiện đang chiếm giữ thị phần lần lượt là 16% và 20%.
- Hiện nay các hãng sản xuất sữa trong nước còn đang chịu sức ép cạnh tranh ngày
một gia tăng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo chính sách cắt giảm thuế
quan của Việt Nam khi thực hiện các cam kết CEPT/AFTA của khu vực ASEAN và
cam kết với Tổ chức Thương mại thế giới WTO.
2.2 Phân tích môi trường vĩ mô, Quốc gia Và Toàn Cầu:
- Việt Nam đang trong giai đoạn tăng trưởng và phát triển kinh tế mạnh mẽ với tốc
độ “thần tốc” kéo theo mức thu nhập, mức sống của người dân cũng được cải thiện
rõ rệt. Nếu trước đây thành ngữ “ăn no mặc ấm” là ước mơ của nhiều người thì
hôm nay,Khi đất nước đã gia nhập WTO lại là “ăn ngon mặc đẹp”
- Sữa và các sản phẩm từ sữa đã gần gũi hơn với người dân, nếu trước những năm 90
chỉ có 1-2 nhà sản xuất, phân phối sữa, chủ yếu là sữa đặc và sữa bột ( nhập ngoại),
hiện nay thị trường sữa Việt Nam đã có gần 20 hãng nội địa và rất nhiều doanh
5
nghiệp phân phối sữa chia nhau một thị trường tiềm năng với 86 triệu dân. tổng
lượng tiêu thụ sữa Việt Nam liên tục tăng mạnh với mức từ 15-20% năm, theo dự
báo đến năm 2010 mức tiêu thụ sữa tại thị trường sẽ tăng gấp đôi và tiếp tục tăng

gấp đôi vào năm 2020.
- Tiêu thụ sữa bình quân đầu người chỉ khoảng 9 kg/năm, thấp hơn nhiều so với các
nước trong khu vực cũng như các nước Châu Âu. Theo dự báo trong thời gian sắp
tới mức tiêu thụ sữa sẽ tăng từ 15-20% ( tăng theo thu nhập bình quân). Sản phẩm
sữa là sản phẩm dinh dưỡng bổ sung ngoài các bữa ăn hàng ngày, với trẻ em, thanh
thiếu niên và những người trung tuổi – sữa có tác dụng lớn hỗ trợ sức khỏe. Trên
thị trường có rất nhiều loại bột ngũ cốc, đồ uống tăng cường sức khỏe… nhưng
các sản phẩm này về chất lượng và độ dinh dưỡng không hoàn toàn thay thế được
sữa.

3) Phân tích tình hình công ty Sữa Vinamilk
3.1 Lợi thế cạnh tranh và Năng lực đặc thù của Công ty:
- Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc sản phẩm sữa
và từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn 85% thị phần trong
thị trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 ngành hàng chủ lực sữa nước và sữa
chua ăn có mức tăng trưởng lien tục hơn 30% mỗi năm
- Mạng lưới phân phối và bán hàng chủ động và rộng khắp cả nước cho phép các sản
phẩm chủ lực của Vinamilk có mặt tại trên 141000 điểm bán lẻ lớn nhỏ trên toàn
quốc trên 220 nhà phân phối,tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm mang
thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức,
Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia…
- Có mối quan hệ đối tác chiến lược bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo được
nguồn nguyên liệu ổn định, đáng tin cậy với giá cạnh tranh nhất trên thị trường. Là
nhà thu mua sữa lớn nhất cả nước nên có khả năng mặc cả với người chăn nuôi
- Năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới theo xu hướng và nhu cầu tiêu
dùng của thị trường
6
- Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ các
nhà quản lý có năng lực và kinh nghiệm được chứng minh thông qua kết quả hoạt
động kinh doanh bền vững của công ty

- Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp cả
nước.
- Thiết bị và công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế
3.2 Phân tích chuỗi giá trị của công ty VINAMILK
Đầu vào:nguồn nguyên liệu trong nước như sữa tươi,đường,chất khoáng,…là chủ yếu.Ngoài ra,còn nhập nguyên liệu từ nước ngoài khi cần thiết
Các hoạt động chính
Đội ngũ khoa học
nghiên cứu cao,nhiều sản phẩm mới ra đời
Dây chuyền sx khép kín,đạt tiêu chuẩn
ISO_2001
Có hệ thống phân phối rộng
rãi trên toàn quốc,nhân viên
bán hàng lưu động rộng rãi ,có nhiều chưong trình khuyến mãi hấp dẫn
Dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo,có trang web tư vấn sức khoẻ cho khách hàng
Các sản phẩm đạt tiêu chuẩn cao như:sữa tươi,sữa bột ,phô-mai,sữa đặc,yoo-ua,….
Giá trị sản phẩm được mọi người công nhận từ đó thương hiệu VINAMILK trở nên nỗi tiếng trong và ngoài nước
Cơ sở hạ tầng công ty hiện đại đáp ứng tốt cho việc sản xuất
Hệ thống thông tin luôn được đảm bảo ổn định,khách hàng cập nhật thông tin nhanh chóng và hiệu quả
Quản trị vật tư tốt giúp cho việc tiết kiệm chi phí bảo quản vật tư,sản phẩm làm ra có chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng
Nguồn nhân lực dồi ở trong nước cụ thể là ở địa phương gần nguồn cung cấp nguyên liệu .Thêm vào đó là đội ngũ kĩ sư trình độ cao,nhà quản lý thông minh
Các hoạt động hỗ trợ
- Nhìn vào bản phân tích chuỗi giá trị của công ty sữaVINAMILK, ta thấy rằng giá
trị tăng thêm do các yếu tố từ các hoạt động chính đã giúp cho giá trị sản phẩm tăng
lên nhưng giá thành sản phẩm không biến động nhiều.
3.3 Các khối xây dựng cơ bản của lợi thế cạnh tranh
- Mỗi công ty muốn tạo ra sự khác biệt hoá sản phẩm hay trở nên hiệu quả hơn
trong việc giảm chi phí, cần phải thực hiện 4 nhân tố cơ bản trong việc xây dựng
nên lợi thế cạnh tranh, bao gồm: Sự hiệu quả, chất lượng, sự cải tiến, sự đáp ứng
khách hàng. Những khối chung này có sự tương tác lẫn nhau rất mạnh được thể
hiện qua mô hình như sau:

Chất lượng
vượt trội
Hiệu quả
vượt trội
Sự đáp ứng
vượt trội
Cải tiến
vượt trội
Lợi thế cạnh tranh
• Chi phí thấp
• Sự khác biệt hoá
7
4) Phân tích chiến lược của Công ty sữa Vinamilk
4.1 Xác định mục tiêu dài hạn của Công Ty.
- Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới;
- Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu thụ
rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi
nhuận lớn hơn;
- Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác
nhau;
- Xây dựng thương hiệu;
- Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp;
- Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin cậy.
4.2 Xây dựng chiến lược cho Công Ty:
4.2.1. Ma trận SWOT:
Các cơ hội:
- Chính sách ưu đãi của chính phủ về ngành sữa (phê duyệt 2000 tỷ cho các sự án
phát triển ngành sữa)
- Giá các sản phẩm sữa trên thế giới có xu hướng ngày càng tăng=> Việt nam có lợi
thế cạnh tranh khi xuất khẩu sản phẩm.

- Nhận thức cũng như thu nhập người dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu cho
sản phẩm sữa ngày một gia tăng
- Gia nhập WTO: mở rộng thị trường, kinh doanh, học hỏi kinh nghiệm.
- Việt nam đang trong thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”.
- Hàng lọat công nghệ tiên tiến trên thế giới ra đời nhằm hỗ trợ cho việc nuôi dưỡng
đàn bò sữa.
Các nguy cơ:
- Nền kinh tế thiếu ổn định (lạm phát, khủng hoảng kinh tế, hệ thống quản lý, kiểm
định chất lượng sữa tại Việt Nam đạt hiệu quả chưa cao)
- Đối thủ cạnh tranh trong nước và ngoài nước ngày càng nhiều và gay gắt & tâm lý
sính ngoại của một bộ phận không nhỏ của người dân Việt Nam.
8
- Người dân nuôi bò còn mang tính tự phát thiếu kinh nghiệm quản lý, quy mô trang
trại nhỏ.
- Giá sữa bột nguyên liệu trên thế giới gây áp lực lên ngành sản xuất sữa tại Việt
Nam.
- Áp lực từ sản phẩm thay thế.
Các điểm mạnh:
- Thương hiệu mạnh, thị phần lớn.
- Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh, giá cả cạnh tranh.
- Dây chuyền sản xuất tiên tiến, hiện đại.
- Vinamilk sở hữu một mạng lưới nhà máy rộng lớn tại Việt Nam và hoạt động với
công suất ổn định.
- Nguồn nhân lực, quản lý giỏi, giàu kinh nghiệm, năng động và tri thức cao
- Vinamilk có hệ thống mạng lưới đại lý phân phối rộng khắp.
- Có nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định, và chủ động được nguồn nguyên liệu trước
sự thay đổi của môi trường kinh doanh và bão giá.
- Đội ngũ tiếp thị và nghiên cứu sản phẩm giàu kinh nghiệm, và thích nghi với môi
trường sản xuất hiện đại.
Các điểm yếu:

- Vinamilk vẫn đang phụ thuộc vào việc nhập khẩu nguyên liệu bột sữa từ nước
ngoài.
- Hoạt động Marketing chủ yếu tập trung ở miền Nam, trong khi Miền Bắc, chiếm
tới 2/3 dân số cả nước lại chưa được đầu tư mạnh.
- Ngoài các sản phẩm từ sữa, các sản phẩm khác của công ty (bia, cà phê, trà
xanh….) vẫn chưa có tính cạnh tranh cao.
4.2.2 Các chiến lược phối hợp ma trận SWOT:
4.2.2.1 Phối hợp các chiến lược SO:
 Chiến lược thâm nhập thị trường:
a) Trưng bày sản phẩm.
- Vì vậy việc trưng bày các sản sữa tại nơi các sản phẩm bổ sung nói trên là rất cần
thiết nhằm tăng khối lượng tiêu dùng. Việc trưng bày các sản phẩm sữa tại các khu
vực này sẻ song song với việc trưng bày sữa ở các kệ truyền thống. việc trưng bày
sẻ cụ thể như sau:
b) chiến lược xanh:
- Tăng mức độ nhận biết của khách hàng về các sản phẩm xanh sạch của công ty.
- Đảm bảo chất lượng của “sản phẩm xanh” luôn tốt như các sản phẩm truyền thống.
- Cam đoan về việc các sản phẩm của công ty luôn thân thiện với môi trường.
- Xây dựng chiến lược giá phù hợp cho sản phẩm.
- Đảm bảo mật độ bao phủ của sản phẩm xanh sạch trên thị trường ở các kênh phân
phối.
4.2.2.2 Phối hợp các chiến lược ST
a) Chiến lược hội nhập về phía sau:
9
- Hỗ trợ nông dân vay vốn mua con giống để phát triển chăn nuôi bò sữa; hỗ trợ kỹ
thuật chăn nuôi giúp nông dân nâng cao chất lượng con giống, chất lượng chuồng
trại, đồng cỏ và cam kết bao tiêu toàn bộ sản phẩm sữa bò tươi cho nông dân.
- Đầu tư phát triển mô hình trang trại chăn nuôi bò sữa kiểu mẫu với kỹ thuật hiện
đại, làm điểm tham quan học tập cho cho các trang trại và hộ gia đình chăn nuôi bò
sữa; hỗ trợ vốn và hợp tác với các địa phương để tạo ra những vùng nuôi bò sữa

theo công nghệ tiên tiến.
b) Chiến lược giá:
- Mặc dù giá nguyên liệu sữa thế giới đang giảm mạnh, nhưng đầu tháng 7-2008 đến
nay nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phấn lớn tại thị trường Việt Nam đã lần lượt
tăng giá từ 7-15%. Trong các đợt tăng giá sữa tiếp theo Vinamilk sẻ không tăng giá.
- Việc tăng giá không phải là phương án hay, nhất là trong tình hình sức mua đang
yếu như hiện nay. Trong những năm tiếp theo Vinamilk sẻ cầm cự đến lúc không
chịu đựng được mới tăng giá. Bất chấp các hãng sữa ngoại tiếp tục cuộc chạy đua
lợi nhuận,Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định. Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc
bù đắp từ việc kinh doanh từ nhiều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng
chi tiêu với người tiêu dùng, chứ không lỗ.
4.2.2.3 Phối hợp các chiến lược WO.
Chiến lược thâm nhập thị trường:
- Đẩy mạnh các hoạt động Marketing vào thị trường miền Bắc.
- Vinamilk sẻ tăng quảng cáo các sản phẩm của mình trên các phương tiện truyền
thông tại khu vực miền bắc để tăng mức độ nhận biết và sự trung thành của khách
hàng tại khu vực này thông qua các công cụ sau:
- Marketing trực tiếp: sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp để
thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng tại khu vực này về
những chương trình, hội nghị, thông tin khuyến mãi của công ty.
- Kích thích tiêu thụ: triển khai những hình thức dự thưởng, khuyến mãi trong thời
gian ngắn để khuyến khích dùng thử và kích thích tiêu thụ sản phẩm.
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền: Vinamilk sẻ thiết kế những chương trình
khác nhau nhằm đề cao và bảo vệ hình ảnh của mình tại khu vực miền bắc.
- Bán hàng trực tiếp: tăng cường các nhân viên bán hàng trực tiếp tại các diểm bán,
đại lý, siêu thị … tại khu vực miền Bắc nhằm tạo mối quan hệ tốt giữa khách hàng
đối với sản phẩm của công ty.
4.2.2.4 Phối hợp các chiến lược WT:
Chiến lược suy giảm:
- Đôi khi nhiều “hơn lại là ít đi”. Càng tung ra nhiều sản phẩm, càng kiếm thêm thị

trường, càng kết thêm nhiều liên minh, lợi nhuận công ty thu được ngày càng ít
dần.
- “ Ít hơn tức là nhiều thêm” . trong thị trường hiện nay, nếu muốn thành công, thì
Vinamilk phải thu hẹp diện tập trung để xây dựng một chỗ đứng vững chắc trong
tâm trí khách hàng.
II. Các chiến lược SBU
1. Tốc độ tăng trưởng các sản phẩm của Vinamilk
10
(Nguồn: EMI 2010)
Sản phẩm sữa 2011-2015
Sữa chua 4.5
Sữa tươi 7.5
Sữa bột 6.1
Nước ép 7.7
Phomai 3
2. Ma trận BCG
3. Các chiến lược phát triển sản phẩm:
Sữa chua:
Tăng cường các tính năng hữu dụng của sản phẩm
Làm mới nhãn hiệu, mẫu mã
Tăng cường công tác Marketing và bán hàng
 Chiến lược giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn
Sữa tươi:
Tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm
Đa dạng hóa để có các sản phẩm hướng đến các đối tượng khác nhau ( trẻ em, phụ nữ,
nam giới…)
Sữa bột (dành cho bà mẹ & trẻ em)
Thực hiện chiến lược cạnh tranh về giá để mở rộng thị trường và thu hút khách hàng
11
Tiếp tục đầu tư nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm sữa bột mới để tạo đột biến về tăng

trưởng.
Nước ép
Tập trung khai thác nguồn nguyên liệu tươi, ổn định về giá.
Đẩy mạnh công tác Marketing cho dòng sản phẩm này
Phomai
Tăng cường quảng bá hình ảnh thương hiệu sản phẩm (kết hợp với dòng sản phẩm sữa tổ
chức ngày hội dành cho trẻ em …)
Chính sách ưu đãi cho các kênh phân phối
III. Các chiến lược chức năng
1/- Chiến lược Marketing:
- Hệ thống phân phối nội địa trãi rộng của Vinamilk, với độ bao phủ với 183 nhà phân phối
và hơn 170.000 điểm bán lẻ trên 64 tỉnh thành. Hệ thống tủ đông, tủ mát, xe lạnh cũng
được đầu tư mở rộng để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng của nhóm sữa chua.
- Mở rộng thị trường nội địa đến người tiêu dùng thông qua 2 kênh:
+ Truyền Thống: nhà phân phối, điểm bán lẻ
+ Hiện Đại : Siêu thị
- Thị trường xuất khẩu: Công ty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu qua các
nước khác trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát triển doanh thu xuất khẩu.
- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường
mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ.
- Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và
đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu
khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển các dòng sản
phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam.
- Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường nước giải khát có lợi cho sức khỏe
mà thương hiệu chủ lực là V-Fresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với
các mặt hàng nước khải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe con
người.
- Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại
chúng: tivi, tạp chí, internet, poster

12
-Thường xuyên thay đổi các nội dung, hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và quan
tâm của người tiêu dùng. Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách
hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em.
2/- Chiến lược nguyên vật liệu và mua hàng:
Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy.
-Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định. Xây dựng được mối quan hệ bền
vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá, hỗ trợ tài chính cho nông dân
của công ty.
- Ký kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa nguyên liệu
được mua từ nguồn sản xuất trong nước.
- Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa, cho phép
công ty duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp. Đồng thời cũng tuyển chọn rất
kĩ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi đạt chất lương tốt.
- Công ty đã hình thành các vùng nguyên liệu trong nước bằng việc xây dựng 5 trang trại
bò sữa: Trang trại bò sữa Tuyên Quang ( 2007); Trang trại bò sữa Nghệ An ( 2009); Trang
trại bò sữa Thanh Hóa ( 2010); Trang trại bò sữa Bình Định ( 2010); Trang trại bò sữa
Lâm Đồng ( 2011); với tổng lượng đàn bò 5.900 con. Hỗ trợ, khuyến khích nông dân nuôi
bò sữa bằng cách bao tiêu toàn bộ sản phẩm sữa tươi với giá cao ( cao hơn giá thế giới )
- Công ty còn nhập khâủ sữa bột tại Úc, Newzealand đáp ứng nhu cầu sản xuất về số
lượng và chất lượng.
3/- Chiến lược nghiên cứu và phát triển (R&D):
Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường.
- Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng tiếp
cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm bán hàng.
- Công ty còn có khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm nâng cao
chất lượng và mở rông dòng sản phẩm cho người tiêu dùng. Qua đó duy trì năng lực cạnh
tranh và từng bước nâng cao vị thế của công ty.
- Thường xuyên thay đổi kiểu dáng và mẫu mã bao bì sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu sử
dụng và thẩm mỹ của khách hang.

- Tăng cường hợp tác quốc tế nhằm trao đổi thông tin, nghiên cứu và phát triển (R&D) sản
phẩm mới, đánh giá lâm sàng hiệu quả sản phẩm và hỗ trợ xây dựng phòng lab kiểm
13
nghiệm an toàn vệ sinh thực phẩm, đào tạo đội ngũ chuyên viên nghiên cứu R&D sản
phẩm, sử dụng bản quyền thương hiệu.
4/- Chiến lược khoa học công nghệ:
Thiết bị và công nghẽ sản xuất đạt chuẩn quốc tế.
- Sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại, nhập khẩu công nghệ từ các nước
Châu Âu. Sử dụng dây chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế.
- Trong 5 năm (2005 – 2010), Công ty đã đầu tư khoảng 4.500 tỷ đồng hiện đại hoá máy
móc thiết bị, công nghệ cho sản xuất và xây dựng thêm 2 nhà máy chế biến mới và 2 chi
nhánh, xí nghiệp: Nhà máy Sữa Lam Sơn ( tháng 12/2005); nhà máy Nước giải khát Việt
Nam ( 2010); , 01 Chi nhánh Cần Thơ (1998); Xí nghiệp kho vận Hà Nội ( 2010 ), đồng
thời đang xúc tiến xây dựng 2 trung tâm Mega hiện đại tự động hóa hoàn toàn ở Phía Bắc
( Tiên Sơn ) và phía Nam ( Bình Dương ), 2 Nhà máy : sữa bột Dielac2 tại Bình Dương và
Nhà máy sữa Đà Nẵng. Dự kiến các nhà máy này sẽ đi vào hoạt động cuối năm 2012.
Nhiều dây chuyền tinh chế hiện đại xuất xứ từ các nước công nghiệp tiên tiến như Mỹ,
Đan Mạch, Ý, Đức, Hà Lan đã được lắp đặt bởi các chuyên gia hàng đầu thế giới hướng
dẫn vận hành và chuyển giao công nghệ đã cho ra đời trên 300 chủng loại sản phẩm chất
lượng cao. Đồng thời với việc trao quyền tự chủ trong sản xuất cho các nhà máy thành
viên đã phát huy năng lực, trí tuệ từ cơ sở chứng tỏ hiệu quả rất lớn trong thời kỳ đổi mới.
5/- Chiến lược tài chính:
- Kết thúc năm 2011, doanh thu Vinamilk đạt hơn 1 tỷ đô la Mỹ tăng 37%. Kết quả này
giúp Vinamilk đạt sớm hơn một năm so với mục tiêu đề ra là năm 2012, doanh nghiệp
cũng chính thức gia nhập vào đội ngũ các doanh nghiệp lớn của Châu Á-Thái Bình Dương
(doanh nghiệp vừa và nhỏ có quy mô doanh số dưới 1 tỷ đô la Mỹ).
- Đáng chú ý, kim ngạch xuất khẩu năm 2011 Vinamilk đạt trên 140 triệu đô la Mỹ, tăng
72% so với năm 2010, doanh số xuất khẩu cao nhất từ khi thành lập công ty. Các sản
phẩm xuất khẩu chủ yếu là sữa bột Dielac và bột dinh dưỡng Ridielac cho trẻ em, sữa đặc
có đường, sữa chua, sữa tươi, sữa đậu nành và nước trái cây Vfresh. Vinamilk xuất khẩu đi

15 quốc gia trên thế giới trong đó có Mỹ, Úc, Canada, Nga, Thổ Nhĩ Kỳ, Irắc, Philippin,
Hàn Quốc, Campuchia… là những thị trường chính, ổn định.
- Mới đây sau thảm hoạ lũ lụt lịch sử, các đối tác Thái Lan đã ký với Vinamilk hợp đồng
cung cấp sữa cho Thái Lan trị giá gần 10 triệu đô la Mỹ, thực hiện trong Quý 1 năm 2012.
14
- Với tình hình kinh doanh thuận lợi như trên, cổ phiếu Vinamilk vẫn giữ nức giá cao
trong thời điểm thị trường chứng khoán Việt Nam cũng như toàn thế giới suy thoái mạnh
(87.500 ngày 3/2/2012), Vinamilk tăng cường thu hút đầu tư, niêm yết chứng khoán ở thị
trường nước ngoài như Singapore, Mỹ, Hồng Kông… để nắm bắt cơ hội phát triển thành
doanh nghiệp hang đầu khu vực và thế giới.
6/- Chiến lược nhân sự:
- Vinamilk có đội ngũ quản lý với kinh nghiêm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả
hoạt động kinh doanh bền vững tăng trưởng điều đặng trong tất cả các thời kỳ. Đội ngũ
quản lý nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm trong ngành, vững nghiệp vụ có thể theo kịp sự
thay đổi của thị trường.
- Cán bộ công nhên viên có trình độ và tay nghề cao. Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm
phân tích xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu
dùng ở các điểm bán hàng.
- Về công tác nhân lực, những năm qua đã tuyển chọn trên 50 con, em cán bộ công ty và
học sinh giỏi qua các kỳ thi tuyển về công nghệ sữa làm nòng cốt lực lượng kế thừa trong
tương lai gửi đào tạo ở nước ngoài. Hơn 100 cán bộ khoa học, kỹ sư được cử đi tiếp thu
công nghệ ngắn ngày trong nước; 12 người theo học các lớp đào tạo giám đốc; 15 cán bộ
được đào tạo Lý luận chính trị cao cấp; 9 cán bộ theo các lớp đào tạo cán bộ Công đoàn.
Thực hiện nâng lương, nâng bậc đúng niên hạn cho CBCNV. Bổ nhiệm 7 giám đốc điều
hành, 15 giám đốc đơn vị và 17 giám đốc chuyên ngành nhà máy, Xí nghiệp, Chi nhánh;
12 giám đốc các Phòng, Trung tâm . Hàng năm thu nhập bình quân năm sau cao hơn năm
trước từ 10 – 20,3%; tổ chức trên 2.000 lao động tham quan trong và ngoài nước; 10 đợt
khám sức khoẻ định kỳ cho tất cả người lao động trong công ty ; tham gia thành phố 5 đợt
Hội thao; 2 đợt Hội diễn văn nghệ; các chế độ bảo hiểm Y tế, bảo hiểm xã hội, học tập
nâng cao trình độ chính trị và chuyên môn được đảm bảo đầy đủ .

15