BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN
TIÊU THỤ SẢN PHẨM
MÃ SỐ: MĐ 07
NGHỀ: CHĂN NUÔI GÀ, LỢN HỮU CƠ
Trình độ: Sơ cấp nghề
1
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN:
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được
phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về dạy và tham khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh
doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
MÃ TÀI LIỆU: MĐ 07
1
LỜI GIỚI THIỆU
Phát triển chương trình dạy nghề trình độ sơ cấp nhằm đáp ứng nhu cầu
dạy nghề nông nghiệp cho lao động nông thôn giai đoạn 2009 – 2015 của Bộ
Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, là nhu cầu cấp thiết của các cơ sở dạy
nghề. Đối tượng người học là lao động nông thôn, đa dạng về tuổi tác trình độ
văn hoá và kinh nghiệm sản xuất. Vì vậy, chương trình dạy nghề cần kết hợp
một cách khoa học giữa việc cung cấp những kiến thức lý thuyết với kỹ năng,
thái độ nghề nghiệp. Trong đó, chú trọng xây dựng năng lực và các kỹ năng
thực hiện công việc của nghề với năng lực thực hiện tương lai.
Sau khi tiến hành hội thảo DACUM dưới sự hướng dẫn của các tư vấn
trong và ngoài nước cùng với sự tham gia của các chủ trang trại, công ty và các
hộ, nhóm nông dân sản xuất hữu cơ, chúng tôi đã xây dựng sơ đồ DACUM,
thực hiện bước phân tích nghề và soạn thảo chương trình dạy nghề chăn nuôi
gà lợn hữu cơ trình độ sơ cấp nghề. Chương trình được kết cấu thành 7 mô đun
và sắp xếp theo trật tự lô gíc nhằm cung cấp những kiến thức và kỹ năng từ cơ
bản đến kỹ thuật của chăn nuôi gà lợn hữu cơ.
Chương trình dạy nghề “Chăn nuôi gà lợn hữu cơ” cùng với bộ giáo trình

được biên soạn đã tích hợp những kiến thức, kỹ năng cần có của nghề, đã cập
nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và thực tế chăn nuôi gà, lơn hữu cơ
tại các địa phương trong cả nước, các nước Đông Nam Á do đó có thể coi là
cẩm nang cho người đã, đang và sẽ chăn nuôi gà lơn theo hướng hữu cơ.
Bộ giáo trình gồm 7 quyển:
1) Giáo trình mô đun Nuôi gà thịt
2) Giáo trình mô đun Nuôi gà đẻ
3) Giáo trình mô đun Nuôi lợn con
4) Giáo trình mô đun Nuôi lợn choai
5) Giáo trình mô đun Nuôi lợn vỗ béo
6) Giáo trình mô đun Nuôi lợn nái
Để hoàn thiện bộ giáo trình này chúng tôi đã nhận được sự chỉ đạo, hướng
dẫn của Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và PTNT; Tổng cục dạy nghề -
Bộ Lao động - Thương binh và Xã hội. Sự hợp tác, giúp đỡ của Viện chăn nuôi
đồng thời chúng tôi cũng nhận được các ý kiến đóng góp của các nhà khoa học,
cán bộ kỹ thuật của các Viện, Trường, cơ sở sản xuất chăn nuôi hữu cơ, Ban
Giám Hiệu và các thầy cô giáo Trường Cao đẳng Nông nghiệp và phát triển
nông thôn Bắc Bộ. Chúng tôi xin được gửi lời cảm ơn đến Vụ Tổ chức cán bộ –
Bộ Nông nghiệp và PTNT, Tổng cục dạy nghề, Ban lãnh đạo các Viện,
Trường, các cơ sở sản xuất, các nhà khoa học, các cán bộ kỹ thuật, các thầy cô
giáo đã tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi để
hoàn thành bộ giáo trình này.
2
Giáo trình “Tiêu thụ sản phẩm” giới thiệu các hình thức bán sản phẩm
chăn nuôi bằng hình thức: Giới thiệu sản phẩm, chuẩn bị địa điểm bán hàng,
thực hiện bán hàng, hạnh toán hiệu quả sau khi chăn nuôi.
Trong quá trình biên soạn, chúng tôi đã tham khảo một số tài liệu của các
tác giả, các tranh ảnh từ nguồn internet, cũng như một kết quả sản xuất tại các
nhóm sản xuất hữu cơ trong Hiệp hội hữu cơ Việt Nam và Tổ chức hữu cơ thế
giới (IFOAM).

Trong quá trình biên soạn chắc chắn không tránh khỏi những sai sót,
chúng tôi mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của các nhà khoa học, các
cán bộ kỹ thuật, các đồng nghiệp để giáo trình hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
Nhóm biên soạn
1. Lê Trung Hưng
2. Nguyễn Linh
3. Nguyễn Ngọc Điểm
3
MỤC LỤC
L I GI I THI UỜ Ớ Ệ 2
B i 1: QU NG BÁ S N PH M CH N NUÔI H U Cà Ả Ả Ẩ Ă Ữ Ơ 7
A. N i dungộ 7
1. Qu ng bá s n ph m ch n nuôi h u cả ả ẩ ă ữ ơ 7
1.1. Tham kh o t i li u, công c qu ng bá s n ph m ch n nuôi h u cả à ệ ụ ả ả ẩ ă ữ ơ
7
1.2. T ch c s n xu t ch ng trình, t i li u công c , thi t k t r i, ổ ứ ả ấ ươ à ệ ụ ế ế ờ ơ
pano, áp phích 9
2. Gi i thi u các ph ng ph ng pháp Marketing s n ph m ch n nuôi ớ ệ ươ ươ ả ẩ ă
h u c .ữ ơ 10
2.1. Khái ni mệ 10
2.2. Ch c n ng c a marketing trong kinh doanh s n ph m ch n nuôi ứ ă ủ ả ẩ ă
h u cữ ơ 10
3. Chi n l c th tr ngế ượ ị ườ 12
3.1. Chi n l c ti p th s n ph m ch n nuôi h u cế ượ ế ị ả ẩ ă ữ ơ 12
3.2. Phân khúc th tr ng ch n nuôi ị ườ ă 13
3.3. L a ch n th tr ng m c tiêuự ọ ị ườ ụ 15
4. Chi n l c s n ph mế ượ ả ẩ 15
4.1. Xác nh v xác nh l i v trí c a s n ph mđị à đị ạ ị ủ ả ẩ 15
4.2. i v i s n ph mĐố ớ ả ẩ 16

4.3. Phát tri n s n ph m m iể ả ẩ ớ 16
5. M t s chi n l c v giá c a các lo i s n ph m ch n nuôi h u cộ ố ế ượ ề ủ ạ ả ẩ ă ữ ơ 16
5.1. Nh ng y u t nh h ng t i vi c xác nh giá c a s n ph m ch nữ ế ố ả ưở ớ ệ đị ủ ả ẩ ă
nuôi 16
5.2. Các c n c nh giáă ứ đề đị 17
5.3. M t s chi n l c giá cộ ố ế ượ ả 18
6. Th c hi n ch ng trình qu ng bá s n ph m.ự ệ ươ ả ả ẩ 19
B. Câu h i v b i t pỏ à à ậ 20
B i 2. CHU N B A I M BÁN HÀNGà Ẩ Ị ĐỊ Đ Ể 22
A. N i dungộ 22
1. Thi t l p h th ng kênh phân ph i v m ng l i tiêu th s n ph m ế ậ ệ ố ố à ạ ướ ụ ả ẩ
ch n nuôi h u c .ă ữ ơ 22
2. Các b c chu n b m t a i m bán h ng.ướ để ẩ ị ộ đị đ ể à 23
3. Quy trình th c hi n bán h ng. ự ệ à 24
4. Các ph ng th c thanh toán.ươ ứ 25
5. T ch c, tr ng b y các s n ph m ch n nuôi h u c t i qu y h ng.ổ ứ ư à ả ẩ ă ữ ơ ạ ầ à . 26
B. Câu h i v b i t pỏ à à ậ 27
B i 3: BÁN HÀNGà 28
A. N i dungộ 28
1. Tâm lý ng i mua h ng.ườ à 28
2. K n ng bán h ng.ỹ ă à 29
3. Ch m sóc khách h ng sau bán h ngă à à 30
B i 4: H CH TOÁN HI U QU KINH Tà Ạ Ệ Ả Ế 33
A. N i dungộ 33
1. Nh n d ng doanh thu v chi phíậ ạ à 33
4
1.1. Chi phí 33
1.2. Doanh thu 34
2. L i nhu n.ợ ậ 34
3. Tính doanh thu v chi phí cho 1 chu k s n xu tà ỳ ả ấ 35

3.1. Tính chi phí cho 1 chu k s n xu t kinh doanhỳ ả ấ 35
3.2. Tính doanh thu cho m t chu k s n xu tộ ỳ ả ấ 37
B. B i t pà ậ 38
H NG D N GI NG D Y MÔ UNƯỚ Ẫ Ả Ạ Đ 39
I. V trí, tinh chât cua mô un:́ ́ị ̉ đ 39
II. M c tiêu:ụ 39
1. M c tiêuụ 39
2. N i dung c a mô unộ ủ đ 39
IV. H ng d n ánh giá b i t p, b i th c h nhướ ẫ đ à ậ à ự à 40
B i 1: Gi i thi u s n ph mà ớ ệ ả ẩ 40
B i 2: Ch n a i m bán h ngà ọ đị đ ể à 40
B i 3: Th c hi n bán h ngà ự ệ à 41
B i 4: H ch toán hi u qu kinh tà ạ ệ ả ế 41
V. Yêu c u v ánh giá k t qu h c t pầ ề đ ế ả ọ ậ 42
5.1. B i 1: Gi i thi u s n ph mà ớ ệ ả ẩ 42
5.2. B i 2: Ch n a i m bán h ngà ọ đị đ ể à 42
5.3. B i 3: Th c hi n bán h ngà ự ệ à 42
5.4. B i 4: H ch toán hi u qu kinh tà ạ ệ ả ế 43
VI. T i li u tham kh oà ệ ả 43
5
MÔ ĐUN: TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Mã mô đun: MĐ 07
Giới thiệu mô đun
Mô đun 7: “Tiêu thụ sản phẩm” có thời gian học tập là 40 giờ trong đó có
8 giờ lý thuyết; 28 giờ thực hành và 4 giờ kiểm tra. Mô đun này trang bị cho
người học các kiến thức và kỹ năng nghề để thực hiện các công việc: quảng bá
chất lượng sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu thị trường, chọn địa điểm bán hàng đạt
hiệu quả cao.
Mô đun này được giảng dạy theo phương pháp dạy học tích hợp giữa lý
thuyết và thực hành, kết thúc mô đun được đánh giá bằng phương pháp trắc

nghiệm và làm bài tập thực hành.
6
Bài 1: QUẢNG BÁ SẢN PHẨM CHĂN NUÔI HỮU CƠ
Mã bài: MĐ 07 – 01
Mục tiêu:
- Xác định được sự cần thiết phải quản bá sản phẩm khi bán hàng
- Thiết kế được các chương trình và lựa chọn được hình thức quảng bá
loại sản phẩm của mình ra thị trường
A. Nội dung
1. Quảng bá sản phẩm chăn nuôi hữu cơ
1.1. Tham khảo tài liệu, công cụ quảng bá sản phẩm chăn nuôi hữu
cơ
Quảng bá sản phẩm chăn nuôi hữu cơ là việc sử dụng các phương tiện
thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến
khách hàng nhằm bán được nhanh, nhiều sản phẩm. Sự sợ hãi về hoóc môn,
chất kích thích hay hàm lượng kháng sinh trong sản phẩm chăn nuôi theo
hướng công nghiệp ngày càng tăng trong người tiêu dùng, điều này mở ra
hướng lớn trong chăn nuôi theo hướng an toàn nói chung và chăn nuôi hữu cơ
nói riêng. Điều này có nghĩa sản phẩm chăn nuôi hữu cơ có vị trí quan trọng
trong tiêu thụ và quảng bá sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Để lựa chọn công cụ, tài liệu để quảng bá sản phẩm hữu cơ, chúng ta
cần chú ý đến đặc trưng của sản phẩm hữu cơ:
Các đặc trưng cơ bản của sản phẩm chăn nuôi hữu cơ
- Giá sản phẩm chăn nuôi hữu cơ thường cao.
- Nguồn cung cho sản phẩm chăn nuôi hữu cơ chưa ổn định, một số cơ
sở kinh doanh sản phẩm hữu cơ như Ecomart; Viet linh chưa có đủ nguồn
hàng, vì hiện tại có ít cơ sở sản xuất hữu cơ ở Việt Nam.
- Nhiều người tiêu dùng chưa hiểu biết về sản xuất hữu cơ nói chung và chăn
nuôi hữu cơ nói riêng, nên họ hầu như biết gì đến sản phẩm chăn nuôi hữu cơ.
- Rất ít có những chương trình, hội thảo, sự quảng bá về sản phẩm hữu

cơ, sản xuất hữu cơ.
- Màu sắc sản phẩm hữu cơ nói chung trông không “ngon mắt” bằng
sản phẩm nông nghiệp sử dụng các chất dinh dưỡng có nguồn gốc hóa học.
Các công cụ và phương tiên giới thiệu sản phẩm hữu cơ:
- Nhóm phương tiện in ấn: báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại.
- Nhóm phương tiện điện tử: truyền thanh, truyền hình, phim tư liệu.
- Nhóm phương tiện ngoài trời: pa nô, áp phích, bảng hiệu.
Dựa vào các ưu, nhược điểm của các phương tiện quảng cáo để lựa
7
chọn hình thức quảng cáo phù hợp cho sản phẩm chăn nuôi hữu cơ:
1. Quảng bá giới thiệu sản phẩm ngoài trời.
Ưu điểm:
- Linh động, lặp
lại cao.
- Ít chịu áp
lực của quảng cáo
cạnh tranh.
- Nhiều khách hàng
biết tới sản phẩm.
Hạn chế:
- Hạn chế sáng tạo.
- Không chọn lọc
người xem, khách
hàng
Hình 7.1.1. Giới thiệu sản phẩm ngoài trời.
2. Truyền hình.
Ưu điểm:
- Kết hợp tốt âm thanh, hình ảnh, màu sắc.
- Bao quát số lượng lớn khán giả.
- Gây chú ý về tâm lý, hấp dẫn, thú vị.

Hạn chế:
- Không chọn được khán giả.
- Có thể nhàm chán, bỏ qua.
- Thời gian ngắn.
- Chi phí cao.
3. Các hình thức khác.
Phương
tiện
Ưu điểm Nhược điểm
Báo chí - Uyển chuyển, định được
thời gian
- Thời gian ngắn
- Đọc lướt qua, sơ lược
8
- Bao quát được thị trường
nội địa
- Được chấp nhận và sử
dụng rộng rãi
- Mức độ tin cậy cao
-Chất lượng hình ảnh, màu
sắc kém.
Tạp chí - Chọn lọc độc giả, khu vực
- Có chất lượng tái tạo
- Gắn bó với độc giả trong
thời gian lâu
- Thời gian gián đoạn dài
giữa hai lần xuất bản
Truyền
thanh
- Sử dụng rộng rãi

- Linh động về khu vực địa
lý
- Chi phí thấp
- Đánh vào tai của người
nghe
- Ít gây chú ý hơn ti vi
- Thời gian ngắn
1.2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, pano, áp
phích.
Thiết kế mẫu tờ rơi quảng cáo hay pano, áp phích là một công việc cần
chuẩn bị cụ thể và chu đáo. Các bước thực hiện:
- Quy cách thiết kế:
+ Kích thước thiết kế
+ Chất liệu
+ Gia công thành phẩm (bề gập, )
- Thống nhất nội dung:
+ Thiết kế phần chữ viết trong tờ rơi. Đặt câu thông điệp ở trang bìa đầu
tiên, trang bìa tờ rơi đóng vai trò giống như dòng tít quảng cáo.
+ Hình kèm theo: chọn hình ảnh biểu đạt được ý nghĩa cần thiết.
+ Lựa chọn logo, biểu tượng, quy chuẩn màu.
Hình 7.1.2. Pano tuyên truyền về sản phẩm hữu cơ)
9
+ Sự khác biệt giữa sản phẩm chăn nuôi thông thường với sản phẩm chăn nuôi
hữu cơ.
Ví dụ: Nhiều người tiêu dùng hiện nay chưa hiểu sự khác biệt giữa sản
phẩm hữu cơ, sản phẩm an toàn do đó trong nội dung cần có những điểm
khác biệt này, cụ thể như đây là sản phẩm không sử dụng hoóc môn, chất tăng
trưởng trong chăn nuôi, màu sắc sản phẩm có khác biệt gì, mùi vị của sản
phẩm sau chế biến, nấu thế nào hay nói cách khác trong nội dung cần có
những thông tin “nhằm giáo dục người tiêu dùng – cung cấp kiến thức cho

người tiêu dùng”
- Thời gian thiết kế và thời gian hoàn thiện.
Những lưu ý khi thiết kế tờ rơi:
- Luôn luôn chú thích cho hình ảnh.
- Bố cục rõ ràng, làm nổi bật được
những ý quan trọng.
- Dùng hình chụp thay cho hình vẽ.
- Nên lựa chọn giấy dày, thiết kế
hấp dẫn.
- Thông tin về địa chỉ phải trình bày
rõ ràng, trang trọng và được bố trí ở nơi
riêng biệt.
Hình 7.1.3.
2. Giới thiệu các phương phương pháp Marketing sản phẩm chăn nuôi
hữu cơ.
2.1. Khái niệm
Marketing là hình thức kinh doanh nhằm đạt mục tiêu của các doanh
nghiệp thông qua việc cung ứng vượt mức về các yêu cầu của khách hàng và
thực hiện tốt việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng hơn là chạy theo các
phương thức cạnh tranh.
2.2. Chức năng của marketing trong kinh doanh sản phẩm chăn nuôi hữu
cơ
Chức năng cung cấp, hấp dẫn, thu hút và thỏa mãn tốt mọi nhu cầu của
khách hàng tiêu dùng chăn nuôi hữu cơ ở mọi thị trường trong và ngoài nước.
Chức năng kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng về các loại sản
phẩm chăn nuôi hữu cơ. Đối với đa số các sản phẩm công nghiệp, vai trò của
10
marketing đã trở nên vô cùng quan trọng, tuy nhiên đối với các sản phẩm chăn
nuôi hữu cơ như hiện nay thì vai trò của marketing trong các kênh phân phối
hầu như còn rất mới mẻ. Do tính đồng nhất tương đối của các sản phẩm chăn

nuôi hữu cơ, nên việc xây dựng thương hiệu và quản lý thương hiệu là rất khó
khăn và càng khó hơn cho các hoạt động marketing. Tuy nhiên, các sản phẩm
chăn nuôi hữu cơ là những hàng hóa không bảo quản được nhiều và tích lũy
được lâu, nhanh bị hư hỏng Đây là một vấn đề khó song không phải là vấn đề
không thể thực hiện được đối với các loại sản phẩm hữu cơ nói chung, chăn
nuôi hữu cơ nói riêng hiện nay.
Chức năng của marketing trên kênh phân phối sản phẩm từ hữu cơ nói
chung đến sản phẩm chăn nuôi hữu cơ nói riêng là làm cho các chuỗi giá trị của
các sản phẩm và các dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
được thông suốt, trật tự nhanh chóng, đến đúng địa điểm, thời gian và người
nhận với chi phí vận chuyển trên mỗi đơn vị sản phẩm thấp hơn tỷ lệ hư hỏng
giảm đi đáng kể, doanh lợi cao hơn cho toàn kênh và trong mỗi khâu của kênh,
đồng thời thanh toán trở lại đúng giá, nhanh gọn sòng phẳng, dứt điểm và thuận
tiện.
Theo chức năng trên thì các dòng chảy trên kênh phân phối gồm có các
dòng chủ yếu sau: Dòng vận chuyển sản phẩm và dịch vụ, dòng chuyển quyền
sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến.
Dòng vận động sản phẩm và dịch vụ chăn nuôi hữu cơ: là dòng vận
động vật chất hình thái vật lý của các sản phẩm chăn nuôi hữu cơ từ địa điểm
sản xuất tới đại điểm tiêu dùng qua các kho dự trữ, các sân bay, bến cảng và
các phương tiện vận tải chuyên dùng cần thiết.
Dòng vận chuyển sở hữu: là dòng thực hiện sở hữu các sản phẩm chăn
nuôi hữu cơ từ người bán sang người mua lần lượt qua các khâu trong kênh và
kết thức khi chúng ta đã thuật về quyền sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng.
Dòng thanh toán: là chiều vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh
toán ngược từ người tiêu dùng lần lượt trở lại các khâu trung gian cho tới sản
xuất.
Dòng thông tin trên kênh: là dòng quan trọng nhất và nó được thực hiện
hai chiều về những vấn đề liên quan đến hoạt động của kênh. Những thông tin
này được thông báo hoặc là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế

cận, cũng có thể chạy suốt toàn kênh, đến mọi thành viên, tùy theo tính chất
của nội dung thông tin đối với những thành viên nhận tin.
Dòng xúc tiến: là hoạt động hỗ trợ và xúc tiến của toàn kênh và các thành viên
trong kênh như các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mại
Những dòng chảy này không hoàn toàn phải ăn khớp với nhau theo một tiến
trình chung nào đó và nó thể hiện tính phức tạp của kênh. Tuy nhiên, chúng lại có
mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau và hỗ trợ cho nhau và cho toàn kênh.
11
3. Chiến lược thị trường
3.1. Chiến lược tiếp thị sản phẩm chăn nuôi hữu cơ
1. Lập kế hoạch tiếp thị : Kế hoạch cẩn thận và cũng trước, đừng cho rằng tiếp
thị sẽ chăm sóc bản thân chỉ vì bạn có một sản phẩm hữu cơ để bán. Thiết lập
mục tiêu và hiểu rõ các bước phải được thực hiện để đạt được những mục tiêu
này trước khi bạn bắt tay vàomột doanh nghiệp mới. Hãy chuẩn bị để phát triển
thị trường của bạn từ từ và cẩn thận.
2. Hãy chắc chắn rằng bạn có thể sản xuất một sản phẩm chất lượng phù hợp -
nếu thịt là khó khăn, bạn sẽ không nhận được khách hàng lặp lại ngay cả khi nó
là hữu cơ. Nếu bạn đang sản xuất cho thị trường cửa hàng thực phẩm bán lẻ
hoặc chính thống, tính đồng nhất của sản phẩm và khả năng để duy trì nguồn
cung cấp là những yếu tố quan trọng.
3. Xây dựng chiến lược về giá bán : Vì sản phẩm của bạn là "hữu cơ", nên
chiến lược giá hết sức phù hợp, nhưng không quá thấp và cố gắng để cạnh tranh
với giá siêu thị. Nhiều sản phẩm chăn nuôi đã được đắt tiền và đánh dấu bổ
sung có thể hạn chế thị trường của bạn, đòi hỏi phải nỗ lực nhiều để tìm ra
khách hàng đánh giá cao giá trị. Bạn nên nhằm mục đích cho một mức giá công
bằng cho một sản phẩm chất lượng. Tìm ra chi phí sản xuất, chi phí vận tải, lưu
trữ, tiếp thị và cấp giấy chứng nhận.
4. Giáo dục người tiêu dùng. Thông tin ghi nhãn, điểm mua tài liệu, thẻ công
thức, mẫu miễn phí hoặc các buổi nấu và dùng thử sản phẩm, và các bài viết
trong tờ báo là tất cả các công cụ để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Tìm kiếm

cơ hội để giải thích cho người tiêu dùng những lợi ích của việc hỗ trợ nông dân
hữu cơ với mua hàng của họ. Trả lời cho người tiêu dùng những người có mối
quan tâm về môi trường và đạo đức. Giải thích cho họ, họ có thể trở thành một
phần của giải pháp bằng cách mua các sản phẩm hữu cơ đến từ một môi trường
nhân đạo và không gây ô nhiễm, và rằng con vật được nuôi mà không có việc
sử dụng các hóa chất tổng hợp, thuốc kháng sinh và hoóc môn tăng trưởng.
5. Lựa chọn phương pháp tiếp thị: Hãy xem xét tất cả các tùy chọn - tiếp thị
trực tiếp đến người tiêu dùng, các cửa hàng bán lẻ hoặc các nhà hàng, các dự án
hợp tác tiếp thị, thông qua các nhà phân phối và do đó trên.
6. Phát triển các thị trường địa phương và thị trường ngoài địa phương
- Thị trường địa phương: thường sử dụng với giai đoạn khi nhà sản xuất
kinh doanh có hạn chế về vốn, lượng khác hàng đang hạn chế. Với thị trường
này nên sử dụng tiếp thị trưc tiếp:
+ Tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng. Đôi khi được gọi là mối quan hệ
tiếp thị, phương pháp này thường dựa trên tuyên truyền bằng miệng, để khuyến
khích và phát triển lòng trung thành của khách hàng. Nó cung cấp các lợi ích
cho cả người nông dân và người tiêu dùng. Không phải là thị trường chăn nuôi,
xác định giá cả và nó cung cấp một cơ hội để giáo dục người tiêu dùng và để
bán cho những người thực sự đánh giá cao sản phẩm.
Ví dụ: Bán lẻ địa phương thông qua các hàng thịt và các cửa hàng. Nếu
12
bạn muốn tiếp thị sản phẩm là chứng nhận "hữu cơ" được khuyến khích. Nó
cung cấp bảo lãnh tại chỗ của sự tin tưởng được thành lập trong mối quan hệ
người tiêu dùng trực tiếp sản xuất.
Cung cấp thương mại nhà hàng. Với thịt hay sản phẩm khác nó thường
chỉ có một dòng sản phẩm có nhu cầu nhiều hơn một thị trường sẽ phải được
phát triển.
- Các thị trường xa hơn
- Cần xây dựng công ty, doanh nghiệp tiếp thị để sản phẩm có thể vươn tới
thị trường xa hơn, cũng như tiếp cận dễ dàng với sự tài trợ của Nhà nước hay

các tổ chức khác có quan tâm đến sản phẩm hữu cơ.
Việc xây dựng cho việc tiếp thị tới các thị trường lớn, có tác dụng cải
thiện tính nhất quán và cung cấp khối lượng cần thiết cho các thị trường lớn
hơn trong khi vẫn duy trì chất lượng và kiểm soát nông trại của gia đình.
3.2. Phân khúc thị trường chăn nuôi
3.2.1. Khái niệm về phân khúc thị trường chăn nuôi hữu cơ
Phân khúc thị trường chăn nuôi hữu cơ là phân chia thị trường chăn nuôi
hữu cơ tổng thể, số lượng lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ thành các
nhóm (đoạn khúc) nhỏ hơn, đồng nhất về các đặc tính nào đó.
Như vậy, việc phân khúc thị trường chăn nuôi hữu cơ sẽ giúp những
khách hàng trong một khúc thị trường sẽ có sự đồng nhất (tương đối giống
nhau) về nhu cầu hoặc ước muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trước
những kích thích marketing. Việc phân khúc như vậy cũng sẽ giúp doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh chăn nuôi hữu cơ lựa chọn một hoặc một vài phân
khúc làm thị trường mục tiêu, làm đối tượng ưu tiên cho những nỗ lực
marketing của doanh nghiệp mình.
3.2.2. Yêu cầu chung của việc phân khúc thị trường chăn nuôi hữu cơ
Khi thị trường chăn nuôi hữu cơ đã được phân khúc, các doanh nghiệp,
nhà sản xuất sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng và cụ thể hơn và có hiệu lực
hơn. Tuy nhiên điều này không đồng nghĩa với việc phân chia thị trường chăn
nuôi hữu cơ tổng thể càng nhỏ sẽ càng có lợi. Vì vậy, điều quan trọng nhất
trong việc phân khúc thị trường là phải phát hiện được tính không đồng nhất
giữa các nhóm khách hàng và số lượng khách hàng trong mỗi khúc phải đủ khả
năng bù đắp lại những nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn
mới có hiệu quả.
Tóm lại, doanh nghiệp, nhà sản xuất kinh doanh chăn nuôi hữu cơ có thể
đáp ứng tốt các nhu cầu về chăn nuôi hữu cơ của một nhóm khách hàng và có
lợi nhuận thì nhóm khách hàng đó chính là một phân khúc thị trường có hiệu
quả.
Tóm lại, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chăn nuôi hữu cơ có thể đáp

ứng tốt các nhu cầu về chăn nuôi hữu cơ của một nhóm khách hàng và có lợi
nhuận thì nhóm khách hàng đó chính là một phân khúc thị trường có hiệu quả.
13
3.2.3. Các tiêu chí để phân khúc thị trường chăn nuôi hữu cơ
Về mặt lý thuyết, để phân khúc thị trường tổng thể, bất kỳ một đặc trưng
nào của người tiêu dùng cũng có thể được dùng để làm tiêu chuẩn cho việc
phân khúc. Tuy nhiên, trên thực tế đối với các sản phẩm chăn nuôi hữu cơ,
người ta chỉ chọn một số đặc trưng tiêu biểu nhất làm cơ sở của những nhu cầu
các biệt về các sản phẩm chăn nuôi hữu cơ.
Phân khúc theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được phân thành nhiều đơn
vị địa lý như: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, xã, phường Đối với
các sản phẩm chăn nuôi hữu cơ, đây là tiêu chí phổ biến nhất, căn cứ vào đặc
tính của sản phẩm chăn nuôi hữu cơ, tính tươi ngon, màu sắc, khả năng bảo
quản và các phương tiện vận tải chuyên dùng để có thể vận chuyển chăn nuôi
hữu cơ tới các thị trường mục tiêu như mong muốn
Phân khúc theo dân số, xã hội: Theo tiêu chí này gồm các các yếu tố,
giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng
hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng Đó chính là cơ sở tạo ra sự
khác biệt nhu cầu và hành vi mua hàng. Ví dụ thu nhập cao thì nhu cầu về các
loại chăn nuôi hữu cơ cao cấp như thịt bò hữu cơ, bơ, sữa hữu cơ sẽ khác
hẳn so với những người có thu nhập thấp thì có thể dùng những loại sản phẩm
đơn thuần như các loại gà, lợn, cá hữu cơ
Phân khúc theo tâm lý học: Cơ sở của sự phân khúc này được biểu hiện
thành các tiêu chí như; thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá
trị văn hóa
3.2.4. Đánh giá các phân khúc thị trường
Mục đích của việc đánh giá các phân khúc thị trường để nhận dạng được
mức độ hấp dẫn của các phân khúc đó trong việc thực hiện các mục tiêu sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc đánh giá thường dựa vào các tiêu chí
sau:

Quy mô và sự tăng trưởng của thị trường: Thông thường các doanh
nghiệp lớn thường hướng tới các đoạn thị trường có tầm cỡ lớn và bỏ qua các
đoạn thị trường nhỏ hẹp. Ngược lại, đối với các doanh nghiệp nhỏ bước đầu
thường tiếp cận với các phân khúc thị trường nhỏ, còn đang bị bỏ ngỏ và không
đòi hỏi quá nhiều tài lực của họ. Để đánh giá được quy mô và sự tăng trưởng
của các phân khúc thị trường, các doanh nghiệp phải tiến hành thu thập và phân
tích các chỉ tiêu cần thiết như: doanh số bán, sự thay đổi của doanh số bán, mức
lãi và sự thay đổi của các mức lãi đối với các sản phẩm chăn nuôi hữu cơ tiêu
thụ trên các phân khúc trên các phân khúc đó.
Tính hấp dẫn của các phân khúc thị trường: là mức độ cạnh tranh được
đánh giá bằng những thách thức và đe dọa mà doanh nghiệp phải đối phó. Sự
gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới quá dễ dàng, sẽ dẫn đến tình trạng
phân chia thị trường làm giảm thị phần của doanh nghiệp và ngược lại. Hoặc sự
xuất hiện của các loại chăn nuôi hữu cơ thay thế cũng là mối đe dọa lớn đối với
các doanh nghiệp đang cung ứng các sản phẩm chăn nuôi thông thường chưa
14
đáp ứng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. Ngoài ra, sự đe dọa từ phía
người mua, cụ thể là sức mạnh chi phối về giá mua của khách hàng lớn thì khúc
thị trường đó cũng không thể coi là hấp dẫn.
Tính phù hợp với mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp, nhà sản xuất,
nhà kinh doanh; để có thể chiếm lĩnh được thị trường, đòi hỏi khúc thị trường
đó phải phù hợp với mục tiêu lâu dài và khả năng về nhân lực vật lực cũng như
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể sản xuất kinh
doanh chăn nuôi hữu cơ thành công nếu thực sự họ có khẳ năng triển khai các
nỗ lực marketing nổi trội hơn các đối thủ cạnh tranh của mình.
3.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là việc lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng
mà doanh nghiệp sẽ phục vụ với các sản phẩm chăn nuôi nhất định. Khi lựa
chọn thị trường mục tiêu, cần làm rõ một số vấn đề như:
- Loại sản phẩm nào sẽ được bán để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

- Phương thức thỏa mãn đó là gì.
- Quy mô tiền năng của thị trường.
- Khả năng tiêu thụ và lợi nhuận.
- Mức độ phù hợp giữa yêu cầu khách hàng và khả năng thỏa mãn nhu cầu đó.
Các mô hình để chọn lựa thị trường mục tiêu gồm có:
- Mô hình tập trung vào một khúc thị trường sản phẩm chăn nuôi hữu cơ
nhất định.
- Mô hình chuyên môn hóa có tính chọn lọc: là việc chọn lựa một số
khúc thị trường riêng biệt nhưng mỗi khúc kinh doanh một số sản phẩm chăn
nuôi khác nhau, có tính hấp dẫn và phù hợp với khả năng riêng của doanh
nghiệp.
- Mô hình chuyên môn hóa sản phẩm: Tức là doanh nghiệp có thể tập
trung vào sản xuất kinh doanh một sản phẩm hữu cơ duy nhất để đáp ứng nhu
cầu của đoạn thị trường
- Mô hình chuyên môn hóa thị trường: là việc doanh nghiệp tập trung
vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng về các loại sản phẩm chăn nuôi hữu cơ của
một nhóm khách hàng riêng biệt.
4. Chiến lược sản phẩm
Dựa vào các giai đoạn trong chu kỳ đời sống của sản phẩm, ngoài chiến
lược về giá cả, thị trường, quảng cáo ta cũng phải đề ra chiến lược về sản
phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
4.1. Xác định và xác định lại vị trí của sản phẩm
Vị trí của một sản phẩm là hình ảnh của sản phẩm đó trong mối quan hệ
với sản phẩm khác được đưa ra thị trường của một doanh nghiệp nông nghiệp.
15
Mục đích của việc xác định lại vị trí là trao vị trí mới cho sản phẩm hoặc
một nhãn hiệu trên thị trường hiện có. Nhưng phần lớn các loại nông sản nói
chung và chăn nuôi nói riêng có tính đồng nhất tương đối. Vì vậy xây dựng
thương hiệu cho các loại sản phẩm chăn nuôi hữu cơ là rất khó. Đây cũng chính
là vấn đề bất cập về thương hiệu cho các loại chăn nuôi hiện nay, nhưng đó

không phải là vấn đề không thể thực hiện được.
4.2. Đối với sản phẩm
Xuất phát từ các áp lực cạnh tranh, sự thay đổi thị hiếu người tiêu dùng
buộc các nhà sản xuất phải đổi mới sản phẩm của mình để tiếp tục phát triển.
Đối với các loại sản phẩm chăn nuôi hữu cơ, đổi mới thực chất là hình ảnh,
chất lượng sản phẩm và sự bảo đảm về an toàn vệ sinh thực phẩm của sản
phẩm đó.
4.3. Phát triển sản phẩm mới
Theo đà phát triển ngày càng cao của kinh tế xã hội thì đời sống của
người dân cũng không ngừng được nâng cao. Theo đó nhu cầu và thị hiếu của
người tiêu dùng sẽ đòi hỏi cao hơn đối với hầu hết các loại sản phẩm. Sẽ có
những nhu cầu về một loại sản phẩm chăn nuôi hoàn toàn mới chứ không phải
là đổi mới nữa.
Việc phát triển sản phẩm mới thường tuân theo các bước sau:
Bước 1: Tìm kiếm và lựa chọn ý tưởng cho sản phẩm mới.
Bước 2: Nghiên cứu thiết kế mẫu và thử nghiệm sản phẩm mới.
Bước 3: Phát hành và phổ biến sản phẩm mới. Giai đoạn này rất quan
trọng và nó liên quan đến một số vấn đề sau:
- Thời điểm để tung sản phẩm chính thức vào khi nào.
- Địa điểm tung sản phẩm mới ở đâu.
- Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm mới.
- Cách thức tung sản phẩm mới và các hỗ trợ cần thiết trên thị trường.
5. Một số chiến lược về giá của các loại sản phẩm chăn nuôi hữu cơ
5.1. Những yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá của sản phẩm chăn
nuôi
a. Yếu tố nội bộ
Khi một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chăn nuôi hữu cơ đã xác định
được thị trường mục tiêu, xác định được vị trí của sản phẩm trên thị trường thì
điều đó có nghĩa là chiến lược marketing hỗn hợp trong đó có chiên lược giá sẽ
thực hiện được một cách thuận lợi hơn nhiều. Khi doanh nghiệp đã xác định rõ

mục tiêu thì việc định giá sẽ dễ dàng hơn
16
Việc xác định giá rất quan trọng, nó liên quan chặt chẽ với việc ước tính
đúng và đủ các yếu tố chi phí trong quá trình sản xuất.
b. Yếu tố môi trường
Thị trường và lượng cầu: chi phí sẽ làm nên giá tối thiểu cho việc xác
định giá và thị trường sẽ quyết định giá tối đa. Để nắm rõ vấn đề này chúng ta
cần phải tìm hiểu một số yếu tố sau:
Giá cả chăn nuôi ở các loại thị trưởng khác nhau
- Những cảm nhận của khách hàng về giá cả và giá trị của các loại chăn nuôi
ra sao.
- Phân tích mối quan hệ giá cả và lượng cầu.
- Độ co giãn của lượng cầu trước những biến động về giá cả.
Giá cả của đối thủ canh tranh: giá cả, chất lượng sản phẩm chăn nuôi,
cũng như những phản ứng của đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng rất lớn tới
vấn đề định giá của doanh nghiệp
Các yếu tố môi trường cũng như điều kiện kinh tế, phản ứng của giới bán
lẻ, sự can thiệp của nhà nước điều phải xem xét trước khi định giá các sản
phẩm chăn nuôi của doanh nghiệp.
5.2. Các căn cứ đề định giá
Định giá theo người mua: đây là các định giá dựa vào sự nhận thức của
khách hàng về các sản phẩm chăn nuôi của doanh nghiệp chứ không dựa vào
chi phí sản xuất. Doanh nghiệp phải sử dụng các nỗ lực marketing của mình để
xây dựng giá trị sản phẩm trong tâm trí của người tiêu dùng. Đồng thời phải
khám phá nhận thức của người tiêu dùng về giá trị sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh so với sản phẩm của doanh nghiệp mình ra sao. Ví dụ người tiêu dùng
chấp nhận mua 1kg thịt lợn tự nhiên - hữu cơ tại Ecomart với giá là 100- 120
nghìn trong khi đó sản phẩm thịt lợn tại các chợ, siêu thi nuôi công nghiệp chỉ
có giá 60-80 nghìn đồng.
17

Hình 7.1.4. Thị lợn hữu cơ
Định giá theo mức cạnh tranh hiện hành: là việc định giá dựa vào giá trị
của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý vào chi phí cũng như nhu cầu trên thị trường.
Doanh nghiệp có thể định giá bằng hoặc cao hơn hay thấp hơn một chút so với
đối thủ cạnh tranh, nó áp dụng phổ biến đối với những thị trường mà độ co giãn
rất khó đo lường.
Trên cơ sở định giá ban đầu cho các sản phẩm chăn nuôi, các nhà sản
xuất kinh doanh chăn nuôi có thể điều chỉnh giá dựa vào những lợi thế về sản
phẩm của mình thông qua một số chiến lược giá cả:
5.3. Một số chiến lược giá cả
Chiến lược hớt váng sữa: đây là chiến lược tập trung vào một số thị
trường nhỏ nhưng lợi nhuận cao. Chiến lược này thường áp dụng đối với một
số sản phẩm chăn nuôi cao cấp phục vụ cho ít khách hàng, các nhà hàng, khách
sạn cao cấp và phục vụ cho xuất khẩu. Áp dụng chiến lược này, các doanh
nghiệp thường đặt giá cao nhất cho sản phẩm, tới mức tiêu thụ giảm xuống thì
doanh nghiệp lại giảm giá để thu hút thêm các khách hàng mới.
Chiến lược giá xâm nhập. đây là chiên lược đối lập với chiến lược vớt
váng sữa, các doanh nghiệp sản xuất cung ứng chăn nuôi thường định giá ban
đầu thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường với doanh số lớn và nhờ
đó các doanh nghiệp vẫn thu được lợi nhuận như mong muốn.
Chiến lược chủ động thay đổi giá cả: đối với một số các sản phẩm chăn
nuôi có lợi thế so sánh về nhu cầu lúc trái vụ hay lúc khan hiếm trêm một số
thị trường, khi đó các doanh nghiệp sản xuất cung ứng chăn nuôi nên chớp cơ
hội để tăng giá lên. Tuy nhiên, các sản phẩm chăn nuôi không thể bảo quản và
tích lũy lâu như một số sản phẩm công nghiệp khác. Vì thế, khi nhu cầu trên thị
18
trường giảm sút, chúng ta nên có biện pháp điều chỉnh lại năng lực sản xuất
cung ứng, không nên áp dụng chiến lược bán phá giá như một số sản phẩm
công nghiệp khác.
Chiến lược định giá bán tại cửa các trang trại: người mua sẽ phải thanh

toán toàn bộ chi phí vận chuyển các sản phẩm ra từ cửa trang trại (nơi giao
hàng của người bán) tới địa điểm cuối cùng của người mua. Ưu điểm của chiến
lược này là người bán không phải lo chi phí vận chuyển. Nhược điểm là người
bán dễ bị mất khách hàng nếu các đối thủ cạnh tranh áp dụng các mức giá và
phương thức bán hàng có lợi hơn cho người mua.
Chiến lược định giá bao gồm cả chi phí vận chuyển: các chủ trang trại sẽ
tính thêm vào giá bán các khoản chi phí vận chuyển bình quân, ngoài giá gốc
của các sản phẩm chăn nuôi. Ưu điểm là việc tính toán đơn giản, hấp dẫn người
mua có cự ly vận chuyển dài hoặc không có điều kiện tự tổ chức vận chuyển và
bảo đảm tính thống nhất về giá cho mọi khách hàng ở các khu vực địa lý khác
nhau.Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là không hấp dẫn đối với
những người mua có cự ly vận chuyển ngắn hoặc có khả năng tự tổ chức vận
chuyển với chi phí thấp hơn.
6. Thực hiện chương trình quảng bá sản phẩm.
Tổ chức thực hiện một chương trình quảng bá sản phẩm chăn nuôi hữu
cơ gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu của quảng bá sản phẩm
- Bước này nhằm mục đích giới thiệu với các khách hàng về các sản
phẩm chăn nuôi hữu cơ, các nguồn giống, nguyên vật liệu, cách nuôi dưỡng.
Xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm của công ty.
Bước 2: Quyết định ngân sách dành cho việc quảng bá sản phẩm chăn nuôi hữu cơ.
Tùy và khả năng tài chính của từng công ty hay doanh nghiệp để lựa
chọn phương pháp quyết định ngân sách. Có thể sử dụng một trong các phương
pháp: phần trăm trên mức tiêu thụ, ngang bằng đối thủ cạnh tranh, theo mục
tiêu và công việc đòi hỏi.
Bước 3: Xây dựng nội dung quảng bá sản phẩm.
Nhằm mục đích lôi cuốn sự chú ý và quan tâm của khách hàng. Từ đó
khách hàng yêu thích sản phẩm và quyết định mua sản phẩm. Nội dung của
quảng bá sản phẩm bao gồm các thông tin về đặc điểm các loại sản phẩm chăn
nuôi hữu cơ, giá trị thẩm mỹ của sản phẩm, cách chăm sóc, địa điểm bán hàng,

phương thức thanh toán,
Bước 4: Quyết định về phương tiện truyền thông.
Dựa vào sự phân tích mục tiêu quảng bá, ngân sách dành cho quảng bá,
thị trường mục tiêu, các nhà quản trị marketing cần lựa chọn phương tiện
quảng bá phù hợp với sản phẩm, thời gian, địa điểm tiến hành quảng cáo sản
phẩm.
19
Hiện nay, các sản phẩm chăn nuôi hữu cơ được quảng bá trên nhiều
phương tiện truyền thông. Với lợi thế hình ảnh sản phẩm đẹp, chăn nuôi hữu cơ
được quảng cáo trên các tạp chí, các tờ rơi, ti vi, các web site trên internet,
Hình 7.1.5. Quảng cáo qua việc tham gia hội chợ cuối tuần
7. Giám sát và đánh giá kết quả quảng bá.
Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo không có phương pháp tính toán chính xác.
Mặc dù số tiền chi cho hoạt động quảng cáo là rất lớn nhưng không thể tính
được số tiến đó đạt hiệu quả về doanh thu, lợi nhuận là bao nhiêu. Một cách
hợp lý để đánh giá hiệu quả quảng cáo là xem những mục tiêu đề ra của quảng
cáo có thể đạt được hay không.
B. Câu hỏi và bài tập
Bài tập 7.1.1: Thiết kế mẫu tờ rơi quảng cáo cho sản phẩm chăn nuôi
hữu cơ
- Mục tiêu: Củng cố kiến thức và rèn luyện kỹ năng để thực hiện việc thiết
kế mẫu tờ rơi cho sản phẩm hữu cơ
- Nguồn lực: Giấy A
0,
bút dạ
- Cách thức tiến hành: thực hiện bài tập theo nhóm 5 người
- Nhiệm vụ của nhóm: thiết kế mẫu tờ rơi cho sản phẩm được giao
- Thời gian hoàn thành: 30 phút
Chú ý: Ngoài thời gian trên, Đây là thời gian dành cho học viên trung bình
20

thực hiện xong nhiệm vụ được giao.
- Kết quả và tiêu chuẩn sản phẩm cần đạt được sau bài thực hành: Thiết kế
sinh động bắt mắt đảm bảo nội dung
Bài tập 7.1.2: Tổ chức thực hiện quảng bá sản phẩm chăn nuôi
- Mục tiêu: Củng cố kiến thức và rèn luyện kỹ năng để thực hiện quảng bá
sản phẩm chăn nuôi
- Nguồn lực: mô hình sản phẩm, các vật dụng để quảng bá
- Cách thức tiến hành: thực hiện bài tập theo nhóm 5 người
- Nhiệm vụ của nhóm: quảng bá sản phẩm
- Thời gian hoàn thành: 30 phút
Chú ý: Ngoài thời gian trên, Đây là thời gian dành cho học viên trung bình
thực hiện xong nhiệm vụ được giao.
- Kết quả và tiêu chuẩn sản phẩm cần đạt được sau bài thực hành: quảng
bá tốt cho hình ảnh sản phẩm
21
Bài 2. CHUẨN BỊ ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG
Mã bài: MĐ 07-02

Mục tiêu:
+ Thực hiện các bước bán hàng theo phương thức hợp đồng;
+ Tổ chức địa điểm bán hàng.
A. Nội dung
1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
chăn nuôi hữu cơ .
Kênh phân phối chăn nuôi hữu cơ được coi như là tập hợp các doanh thể,
gắn kết với nhau trong việc tổ chức kinh doanh dịch vụ, đưa các sản phẩm chăn
nuôi hữu cơ từ người sản xuất tới thị trường mục tiêu và tới khách hàng mục
tiêu.
Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ chăn nuôi hữu cơ tại nhiều thị trường được
mở rộng và các doanh nghiệp sản xuất chăn nuôi hữu cơ ngày càng nhiều dẫn

tới sự canh tranh gay gắt. Từ đó hình thành nên mạng lưới phân phối và tiêu
thụ vô cùng phong phú. Trước tinh hình đó, các doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh chăn nuôi hữu cơ phải lựa chọn cho mình kênh phân phối phù hợp với
từng loại sản phẩm của mình và sử dụng có hiệu quả các kênh phân phối đã lựa
chọn.
Hiện nay có rất nhiều các kênh trung gian như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ,
đại lý, môi giới,
- Nhà bán buôn: là các doanh nghiệp lớn có nhiệm vụ tập trung một khối
lượng chăn nuôi hữu cơ lớn từ các nhà sản xuất hay các nhà cung ứng và tiến
hành bán, phân phối chăn nuôi hữu cơ cho các nhà bán lẻ hay nhà xuất khẩu.
- Nhà bán lẻ: là các nhà buôn nhỏ, mua chăn nuôi hữu cơ trực tiếp từ các
nhà sản xuất hoặc người bán buôn và đem bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Đại lý và môi giới: là những chủ thể trung gian hỗ trợ tham gia kênh
phân phối nhưng không có tư cách pháp nhân trong kinh doanh.
Những yêu cầu để lựa chọn kênh phân phối:
- Kênh phân phối đang hoặc sẽ chọn lựa không bị cản trở về mặt pháp
luật trên thị trường mục tiêu.
- Cấu trúc và các phương tiện trang bị của kênh phải phù hợp với việc
phân phối và vận động hàng hóa ở mọi khâu.
- Các dòng chảy trên kênh đều hoạt động thông suốt và luôn thực hiện
theo ý đồ và mong muốn của chủ doanh nghiệp.
22
- Tổng chi phí của toàn kênh và từng khâu trong kênh càng thấp càng tốt
để giá thành sản phẩm phù hợp với giá cả trên thị trường mục tiêu đã chọn.
- Khi đã chọn kênh phải thực hiện đúng theo từng khâu trong kênh. Khi
có sự biến động khách quan của thị trường phải có sự linh động. Tuy nhiên, sự
linh động cũng phải xem xét kỹ lưỡng trước khi chuyển hướng của kênh.
Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối:
- Phân tích những đặc điểm của thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã
chọn lựa như: thị trường mục tiêu là tập trung hay phủ rộng, mật độ khách hàng

dày hay thưa, lượng chăn nuôi hữu cơ tiêu thụ của mỗi khách hàng mỗi lần
nhiều hay ít, Nếu khách hàng trên thị trường tập trung, lượng tiêu thụ mỗi lần
lớn như các thành phố, khu công nghiệp, đô thị vào những dịp lễ tết, các
doanh nghiệp cung ứng chăn nuôi hữu cơ có thể chọn kênh phân phối ngắn,
thậm trí là trực tiếp nếu có thể.
- Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh
nghiệp để chọn lựa các kênh phân phối ngắn hay dài.
- Căn cứ vào khả năng, đặc điểm và các thái độ của các trung gian để bảo
đảm sự vận hành thông suốt trên toàn kênh.
- Căn cứ vào kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để rút kinh nghiệm
và cải tiến kênh phân phối cho phù hợp.
- Căn cứ vào quy mô sản xuất, loại hình sở hữu, khả năng điều hành và
sự chi phối kênh của các chủ trang trại, các doanh nghiệp nông nghiệp khác để
có những kênh phân phối phù hợp.
2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng.
"Có nhiều thứ cần phải quan tâm hơn là giá cả". Một trong những khái
niệm cơ bản được dạy trong hầu hết các khóa học kinh doanh đó là 4 chữ P:
Price (Giá cả), Product (Sản phẩm), Promotion (Quảng cáo) và Place (Vị trí).
Vị trí chính là nơi phân phối, khách hàng có thể tiếp nhận sản phẩm từ bạn. Đó
là yếu tố tồn tại lâu nhất trong 4P. Chọn vị trí không chỉ đơn thuần là chọn một
tòa nhà để làm trụ sở kinh doanh.
Tùy thuộc vào sản lượng chăn nuôi hữu cơ, quy mô của doanh nghiệp,
lượng khách hàng, khi lựa chọn địa điểm bán hàng, chúng ta cần quan tâm đến
các yếu tố sau:
- Loại địa điểm: Cửa hàng bán lẻ hay bán buôn, có cần nhà kho hay
không, gần các điểm bán các sản phẩm rau hữu cơ hay không, vì nếu gần sẽ
thuận tiện cho người tiêu dùng mua sản phẩm chăn nuôi hữu cơ
- Vị trí của địa điểm bán hàng: thành phố, các vùng của thành phố, nông
thôn, nên chọn những vị trí là nơi tập trung các khách hàng sẵn có và khách
hàng tiềm năng. Thông thường các cửa hàng bán chăn nuôi hữu cơ thường tập

trung ở những nơi tập trung dân cư đông đúc, tại các thành phố lớn.
23
- Chi phí thuê cửa hàng: chi phí thuê cửa hàng có phù hợp với doanh
nghiệp của bạn không.
- Địa điểm bán hàng có thuận lợi cho việc đi lại và có đảm bảo hữu cơ
không.
- Yêu cầu về trang thiết bị: nhìn chung cửa hàng bán chăn nuôi hữu cơ
không đòi hỏi các trang thiết bị quá đặc biệt.
- Sự khoanh vùng: Nhiều thành phố có các yêu cầu khoanh vùng rất khắt
khe. Hãy nghiên cứu tình hình và đảm bảo rằng doanh nghiệp của bạn được
phép hoạt động trước khi ký hợp đồng thuê địa điểm.
Như vậy, để ra một quyết định chắc chắc và cẩn thận đòi hỏi bạn phải
nghiên cứu một loạt các vấn đề phức tạp. Hãy xác định thứ tự ưu tiên của các
vấn đề nêu trên, giữ thái độ cởi mở với các lựa chọn khác, thực hiện nghiên cứu
và sẵn sàng đưa ra một trong những quyết định quan trọng nhất để khởi sự hoạt
động cho doanh nghiệp của bạn.
3. Quy trình thực hiện bán hàng.
Bán hàng trực tiếp là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tin
thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của công ty.
Nhiệm vụ của người bán hàng:
- Giải thích về những lợi ích của sản phẩm.
- Hướng dẫn và giải thích những tính năng, đặc điểm của sản phẩm.
- Dịch vụ sau bán hàng để làm hài lòng khách.
- Thu thập thông tin về thị trường và đối thủ nhằm cải tiến chiến lược
marketing.
Quy trình thực hiện bán hàng:
Thăm dò Đánh giá Tiền tiếp cận Tiếp cận
Trưng bày
Theo dõi nuôi dưỡng Kết thúc Xử lý những phản đối
- Thăm dò các khách hàng tiềm năng: thông qua các buổi triển lãm, hội

chợ thương mại, khảo sát thực tế, danh bạ điện thoại,
- Tiếp cận khách hàng: nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, có đơn đặt
hàng, trưng bày hàng, hướng dẫn kỹ thuật,
- Xử lý những phản đối:
+ Lắng nghe trọn vẹn ý phản bác, không cắt ngang.
24