CHỦ ĐỀ: KĨ NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
A. NỘI DUNG
I. Tổng quan về bán hàng
1. Khái niệm bán hàng
 Theo quan niệm cổ điển: “bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền
hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.
Khái niệm này cho thấy bán hàng gồm có 2 hoạt động chính: trao đổi và thỏa thuận
• Trao đổi: gồm hành động mua và bán. Hành động bán là hành động trao đi
hàng hóa hay dịch vụ để nhận tiền về hay vật phẩm có giá trị trao đổi ban
đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía
bên kia và trao đổi tiền hay vật phẩm có giá tri trao đổi được bên kia chấp
nhận.
• Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành
công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán ,
giao hàng, thanh toán
• Hai đối tượng được đề cập: người mua( khách hàng) và người bán( nhân
viên bán hàng, doanh nghiệp)
 Ngày nay xã hội ngày càng phát triển, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên bán
hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn
nhau giữa người mua và người bán. Sau đây là một số khái niệm trên thế giới:
• Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu
cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
• Bán hàng là một phấn của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách
hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
• Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu
của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán.
Giao hàng và thanh toán.
• Bán hàng là sự phụ vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.

Tuy nhiên theo nhóm khái niệm bán hàng chung nhất bao quát nhất đó là
“Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục người khác làm một việc mà bạn không
có quyền bắt người ta làm việc đó”
Nhân viên bán hàng khách hàng
 Có 2 nguyên tắc bán hàng cơ bản:
- Hiểu về nhu cầu và mong muốn của khách hàng
- Chỉ rõ cho khách hàng biết ý tưởng, sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể giúp họ
thỏa mản nhu cầu của họ
2. Tầm quan trọng của việc bán hàng trong sự phát triển của doanh nghiệp và xã hội
-Một sản phẩm tôt nhất trên thế giới sẽ không được sử dụng cho đến khi nó được bán
Sản phẩm
$$$$$
- Theo R.L. Stevenson “Suy cho cùng mọi người đều sống bằng cách bán một cái
gì đó.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu
dùng. Xã hội không có bàn hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản
xuất ra không thể nào tiêu thụ người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không
biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp
khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng toàn cầu, xã hội vì thế không
thể phát triển
-Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiêp sản
xuất ra hàng hóa hay dịch vụ. Bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi
nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp
theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua
sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.
- Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Theo quy luật cung cầu , những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp , ngược lại
những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi
thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây
chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá

thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao, mong kiếm được lợi
nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi
không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Vì vậy bán hàng
đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
- Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người mua,
lợi ích của họ là có được sản phẩm, song đối với người bán, đó là lợi nhuận từ
kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiên- hàng luân chuyển thường
xuyên giữa người mua và người bán đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên
3. Phân loại bán hàng.
- Phân loại theo địa điểm bán hàng: bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng
quầy hàng
- Phân loại theo quy mô bán: bán sĩ và bán lẽ
- Phân loại theo đối tượng mua: bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công
nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu
- Phân loại theo hình thức bán: bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp
II. Kĩ năng bán hàng trực tiếp
 Vai trò:
Trang bị kĩ năng bán hàng là đào tạo cho người bán hàng nghệ thuật tiếp cận khách
hàng, chào hàng, thuyết phục khách hàng, đốc thúc khách hàng đi đến quyết định
mua hàng. Để bán hàng được thì người bán hàng cần vận dụng kết hợp linh hoạt
nhiều kĩ năng khác nhau để hỗ trợ cho việc thuyết phục, thương thuyết với khách
hàng.
1. Kĩ năng căn bản nhất mà người bán hàng cần có:
 Kĩ năng giao tiếp
- Là cách thức để người bán hàng có thể tiếp xúc, trao đổi với khách hàng những
thông tin về sản phẩm, đồng thời tiếp nhận thông tin từ phía khách hàng, gây
được thiện cảm và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
- Ngôn ngữ cơ thể là một phần không thể thiếu trong khi giao tiếp. Sử dụng ngôn
ngữ cơ thể đúng lúc, đúng chỗ sẽ làm cho cuộc trò chuyện trở nên thú vị hơn.
Ngôn ngữ cơ thể là một cách biểu đạt lời nói rất hiệu quả. Trong giao tiếp, đôi

khi lời nói không thể diễn tả hết được những thông điệp, những cảm xúc mà mình
muốn gửi đến người đối diện. Những lúc như vậy, bạn nên dùng ngôn ngữ cơ thể
để biểu đạt thay cho lời nói.
 Kỹ năng trình bày trong bán hàng:
- Là cách thức trình bày một cách rõ ràng về sản phẩm, dịch vụ hay bất kì vấn đề
nào khác trước nhiều người
- Người bán phải có khả năng trình bày vấn đề 1 cách logic. Liên hệ giữa đặc tính
của sản phẩm với nhu cầu khách hàng. Trong khi trình bày vấn đề cần tránh hiện
tượng nói dài nói dai thành ra nói dại. Và luôn tâm niệm rằng biết nhiều không
bằng biết điều.
- Khi trình bày vấn đề cần kết hợp với ngôn ngữ cơ thể” điệu bộ, cử chỉ, nét mặt,
ánh mắt….” để làm cho phần trình bày trở nên sinh động tránh sự đơn điệu trong
quá trình trình bày.
 Kĩ năng lắng nghe: là các cách thức giúp người bán tập trung, tiếp nhận thông tin
được đưa ra từ phía khách hàng. lắng nghe những ý kiến phản hồi từ khách hàng
đối với sản phẩm nhằm xác định nguyện vọng từ phía khách hàng
 Kĩ năng đàm phán:
- Là cách thức để tiến hành bàn bạc giữa 2 hay nhiều bên để thống nhất cách giải
quyết những vấn đề liên quan đến việc mua bán.
- Lợi ích của việc đàm phán thương lượng: trong bán hang việc đàm phán, thương
lượng thành công sẽ mang lại lợi ích cho cả 2 bên như tạo ra cơ hội để các bên
đưa ra yêu cầu của mình để tìm ra các điều kiện tốt hơn cho cả 2 bên, đạt được sự
hợp tác thỏa thuận và đáp ứng nhu cầu.
 Kĩ năng thuyết phục và vượt qua được phản đối của khách hàng
- Là cách thức để gây ảnh hưởng đến thái độ, niềm tin, hành vi của khách hang sao
cho khách hàng đưa ra quyết định mà người bán hàng mong muốn.
- Thuyết phục có thể củng cố niềm tin của khác hàng đối với sản phẩm của công ty
mình.
- Người nói cố gắng làm cho khách hang từ bỏ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mà
họ đang sử dụng sản phẩm để sử dụng sản phẩm của công ty mình. Người bán

hang có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty mình vì đang
trong đợt khuyến mãi có lợi cho khách hàng.
- Để vượt qua phẩn đối của khách hàng thì người bán hàng cần xác định khách
hàng phẩn đối sản phẩm nguyên nhân là do đâu?
 chất lượng, giá cả
 thời gian
 Các nguồn thông tin về sản phẩm
 Đối thủ cạnh tranh
 Tâm lí
- Từ đó xử lí theo mức độ quan trọng của sự phẩn đối
- Để giải quyết từ chối của khách hàng cần:
• sử dụng kiến thức về:
- Sản phẩm
- Công ty
- Đối thủ cạnh tranh
Vì phương châm bán hàng là “ khách hàng là thượng đế” nên điều đầu tiên mà
người bán hàng cần làm đó là đồng ý với ý kiến của khách hàng sau đó dùng
những kĩ năng đàm phán kết hợp với những kiến thức của bản thân để thuyết phục
khách hàng bằng cách đưa ra các lợi ích khác của sản phẩm, nhấn mạnh những
điểm đặc biệt ,điểm khác biệt và những điểm nổi bật về sản phẩm của công ty
mình so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
 Kĩ năng kết thúc vấn đề
Khi nào nên kết thúc vấn đề:
- Chỉ khi khách hàng thấy hứng thú
- Khách hàng đồng ý với các giá trị của lợi ích
- Khi khách hàng đồng ý trong cách trả lời chống đối
- Khi có 1 khoảng thời gian im lặng
- Khi khách hàng có những cử chỉ thể hiện sự quan tâm
- Xem kĩ mẫu sản phẩm
- Gật đầu

- Vẻ mặt thân thiện
• Một số cách kết thúc vấn đề cơ bản:
Đặt câu hỏi trực tiếp: nếu bạn cho rằng khách hàng đã sãn sàng và có chiều
hướng tích cực
Kĩ thuật kết thúc lựa chọn: nếu khách hàng còn phân vân chưa sẵn sàng quyết
định. Bạn hãy đưa ra đề nghị để khách hàng lựa chọn
2. Quy trình bán hàng:
Để bán hàng hiệu quả trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, khách hàng có vô số
sự lựa chọn nhà cung cấp vừa ý, đối với người bán hàng nhiều kinh nghiệm trong nghề
thì không cần nắm rõ quy trình bán hàng vì họ đã hiểu quá rõ trong thời gian mới bắt đầu
công việc, mới vào nghề bán hàng, giống như biết đường đi đến đích nhưng hỏi rằng họ
đi qua những con đường nào, tên con đường đó ở đâu họ sẽ không biết. Dù cách này hay
cách khác trong hoạt động bán hàng đều dẫn đến hợp đồng được ký kết giữa người mua
và người bán, người mua và người bán giúp đỡ lẫn nhau, người bán giúp người mua tìm
được sản phẩm, dịch vụ phù hợp, người mua giúp người bán đạt được mục tiêu, giải
quyết được lượng hàng sản xuất ra,…
Quy trình bán hàng:
Tìm hiểu sản phẩm
Giữ liên lạc
Kết thúc bán hàng
Trình bày về sản phẩm
Tìm kiếm khách hàng
#ềm năng
Đánh giá nhu cầu khách
hàng
Tiếp cận khách hàng
Bước 1: Tìm hiểu sản phẩm
Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ cho hoạt động bán hàng thành công, từ
thấu hiểu về sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng (danh sách khách hàng cần ghé thăm),
giấy giới thiệu, card visit, trang phục, đến cả tâm lý bán hàng.

Tại sao phải tìm hiểu sản phẩm?
 Để đảm bảo kiểm soát tối đa được: Hiệu quả thời gian sử dụng,
định và hoàn thành mục tiêu có hệ thống
 Làm cho công việc được đơn giản
 Trình bày 1 cách logic
 Lường trước được các phản đối
 Làm cho bạn pro trong mắt khách hàng
Mục tiêu: tối đa phân phối, đạt chỉ tiêu, trưng bày thu hút…
Nội dung tìm hiểu sản phẩm:
 Thông tin thị trường
 Thông tin khách hàng
 Tuyến bán hàng hằng ngày
 Hàng bán, hàng mẫu
 Chương trình tung sản phẩm mới
 Chương trình hỗ trợ bán hàng
 Phương tiện vận chuyển
 Hồ sơ, công cụ bán hàng
Bước 2: Tìm hiểu khách hàng tiềm năng
Thực sự đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích phát hiện ra
các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình,
sàng lọc những khách hàng yếu kém.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một quá trình liên tục mà tất cả mọi người trong
công ty (đặc biệt là lực lượng bán hàng) cần tham gia vào. Mỗi nhân viên kinh doanh cần
luôn xác định trong mình một “tầm ngắm khách hàng” khi bước ra thị trường để “khách
hàng đầu mối” trở thành “khách hàng tiềm năng” chỉ sau một lời giới thiệu hay một buổi
tiệc, sự kiện.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng, đề ra
mục tiêu của cuộc viếng thăm. Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để
có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời

mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện. Bước này thành công thi quy trình bán
hàng của bạn trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50 % khách hàng mua hàng
của bạn vì khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ bạn bán.
Đây là nơi cung gặp cầu trong quá trình bán hàng. Đối với mục tiêu hiện tại, hãy
ưu tiên cách tiếp cận bằng cuộc gọi bán hàng hơn là tiếp cận chung chung.
Có nhiều cách để tiếp cận khách hàng khi gọi điện. Đó có thể là một cuộc gọi chưa
có sự tìm hiểu nào trước đó hoặc đã có sự tìm hiểu về nhu cầu hay mong muốn của khách
hàng đã định đối với sản phẩm/dịch vụ được bán khi gọi đến.
Hãy bổ sung thêm về chức năng ghi âm khi gọi điện. Bất kể kết quả của cuộc gọi
như thế nào thì việc ghi chép chi tiết cuộc gọi và đưa ra hành động tiếp theo là vô cùng
quan trọng. Ghi chú lịch sử cuộc gọi cũng rất cần thiết vì nhiều lý do, một trong những lý
do đó là theo dõi khách hàng tiềm năng đang ở đâu trong quá trình bán hàng, từ đó đưa ra
quyết định nên tiếp tục chăm sóc khách hàng vào lúc nào, ra sao.
Bước 4: Đánh giá nhu cầu khách hàng
Điều này được cho là bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng vì nó sẽ giúp
bạn xác định cách cung cấp dịch vụ tốt nhất. Một nhân viên bán hàng thành công là nhân
viên bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Do vậy điều đầu tiên cần làm là hãy đặt ra câu hỏi nhu cầu khách hàng là gì.
Phương thức duy nhất để làm được điều này là hỏi họ thật nhiều câu hỏi. Đặt những câu
hỏi hay sẽ không chỉ giúp bạn xác định điều gì phù hợp nhất với khách hàng tiềm năng
mà còn giúp bạn xây dựng sự tự tin, lòng tin, thậm chí khiến khách hàng tiềm năng cân
nhắc mua những món hàng họ chưa từng nghĩ tới.
Bước 5: Trình bày về sản phẩm
Tập trung trình bày về lợi íchsản phẩm chứ không phải là tính năng. Nếu bạn xem
xét sản phẩm/dịch vụ về khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thì sự trình
bày vè sản phẩm của bạn sẽ là một cuộc đối thoại trọng tâm và có liên quan chứ không
phải là bài độc thoại.
Xác định tốt nhu cầu của khách hàng sẽ cho phép bạn điều chỉnh bài trình bày với
người nghe sao cho đạt hiệu quả tương tác nhất.
Bước 6: Kết thúc bán hàng

Có khoảng 80% đơn hàng bị mất do nhân viên kinh doanh không kết thúc bán hàng
thành công. Tùy vào sản phẩm/dịch vụ sẽ có những cách kết thúc khác nhau và không có
cuộc đàm phán bán hàng nào kết thúc mà không có một thỏa thuận về bước tiếp theo.
Phần lớn, kêt thúc bán hàng là bước giải quyết nhiều khó khăn nhất. Bạn đã từng
nghe những câu sau chưa: “Tôi cần suy nghĩ về chuyện đó”, “Đắt quá”, “Để tôi xem vài
thứ khác đã”, “Nghe cũng được nhưng tôi có một cái rồi”. Bạn nên phản ứng thế nào với
những lời từ chối này?
Có rất nhiều cách để chấm dứt cuộc hội thoại, và chấm dứt hội thoại bán hàng đã
trở thành một môn khoa học. Sau đây là một số mẫu câu để kết thúc cuộc hội thoại:
Yêu cầu kết thúc: “Chúng tôi phải làm gì để cung cấp mẫu thử này cho công ty bạn?
Kết thúc kiểu Nếu – Thì: “Nếu tôi có thể chứng minh sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi có
thể cung cấp cho bạn những lợi ích bạn đang cần thì bạn có sẵn sàng để xài thử, mua hay
thuê không?”
Kết thúc kiểu quá trình loại bỏ: “Vậy là anh/chị thích mẫu sản phẩm này, anh/chị nên
dùng thử, nó không đắt lắm đâu!”
Kết thúc kiểu lựa chọn: “Anh/chị trả tiền mặt hay thẻ?”
Kết thúc kiểu tình cảm: “Tôi nghĩ là tôi không làm tốt nhiệm vụ của mình”.
Lưu ý: Câu hỏi “Cái này tốn bao nhiêu tiền?” là một tín hiệu kinh doanh tuyệt vời,
nhưng nó vẫn là một câu hỏi bạn nên tránh trả lời sớm trong quy trình bán hàng. Khi bạn
đề cập tới giá cả, đừng sợ rằng nó quá cao, hãy nói nó với niềm tự hào.
Bước 7: Giữ liên lạc
Giữ liên lạc tốt sẽ làm tăng tỉ lệ thành công của bạn. Khi một người bán hàng tiếp
xúc với khách hàng tiềm năng và mối quan hệ đã được tạo dựng thì giữ liên lạc là cách
nuôi dưỡng mối quan hệ đó. Để khách hàng lưu tâm tới đòi hỏi cần có một sự kiên trì và
không làm họ khó chịu. Điều này sẽ tăng sự gắn bó, tương tác với khách hàng tiềm năng
– những người có dự định mua sản phẩm/dịch vụ trong tương lai.
Một trong những yếu tố khiến nhân viên bán hàng không thành công là do họ chỉ
tập trung vào một số bước trong quy trình bán hàng như tiếp cận khách hàng, giới thiệu
sản phẩm,… và xem nhẹ việc tìm hiểu sản phẩm hay giữ liên lạc với khách hàng…Hãy
thực hiện đúng và đầy đủ các bước trong quy trình, bạn sẽ thấy lượng hợp đồng được kí

tăng lên.
3. Những điều kiện tiên quyết để bán hàng thành công
 Điều kiện để bán hàng thành công
Hiểu biết về khách hàng
- Nhận dạng khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, ước muốn của khách hàng, thông tin về
khách hàng bao gồm: sở thích, tính cách, hành vi mua, quyết định mua…
⇒ Luôn coi khách hàng là thượng đế.
Hiểu biết thông tin về sản phẩm, dịch vụ mình đem bán
- Tránh khi khách hàng hỏi , nhân viên bán hàng không biết trả lời
- Phải hiểu biết về:
+ Lợi ích của sản phẩm mang lại cho khách hàng?
+ Sự khác biệt về sản phẩm của DN so với đối thủ cạnh tranh
+ Chất lượng, giá cả, các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, cách sử dụng , chính sách
của công ty về bảo hành, chiết khấu, hoa hồng, những khuyết điểm của sản phẩm
+ Nhân viên bán hàng cần tự tin, kiên nhẫn, chú ý quan sát khách hàng, nhiệt tình
cởi mở, thân thiện với khách hàng
Hiểu biết về công ty:
Ngành sản xuất
Tiềm lực tài chính
Khách hàng tiềm năng của công ty
Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh:
Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh,
Chiến lược sản phẩm cũng như nguồn nhân lực
Khách hàng của họ
Những yếu tố khác thuộc về người bán hàng: tính cách, sự tự tin, kinh nghiệm của lực
lượng bán
 Bí quyết bán hàng thành công
Im lặng để lắng nghe
Tiếp xúc với khách hàng bạn không nên nói về chính bạn, về sản phẩm của bạn, về dịch
vụ của bạn và đừng nói gì liên quan tới việc bán hàng.

Hãy quan tâm tìn hiểu nguyện vọng, sở thích của họ chứ không phải là nói về sản phẩm
và dịch vụ của công ty bạn
Bán hàng nhờ vào các câu hỏi chứ không phải là các câu trả lời
Mọi người chỉ bắt đầu nhận ra ở bạn tầm quan trọng nào đó khi bạn thấy họ quan trọng.
Đừng để ý nghĩ bán hàng cứ bám riết lấy bạn.
Tốt hơn hết hãy tìm cách biết được tại sao khách hàng có thể hoặc nên mua hàng của
bạn
Ở đây không có bí mật nào cả, hãy biết lắng nghe, đặt ra cho họ những câu hỏi, thậm chí
những câu hỏi buồn cười một chút để qua những gì họ nói, bạn xác định được nguyên
nhân, động cơ thúc đẩy họ mua hàng.
Tuy nhiên không nên đưa ra bất cứ câu hỏi nào thấp thoáng ý định dẫn khách đến việc
mua hàng.
Hãy tỏ ra thoải mái khi thực hành bước tiếp cận này vì ngay khi khách hàng biết được
bạn muốn hướng họ tới việc mua hàng hoặc cố gắng bán hàng cho họ, họ sẽ trở nên đối
đầu với bạn.
Hãy hành động chính xác như những gì bạn phản ứng khi gặp một ai đó lần đầu
Hãy tỏ ra tò mò. Hãy thông tin về sản phẩm của bạn, về sản phẩm mà khách hàng đã
dùng.
Họ có hài lòng không?
Sản phẩm mà họ đã dùng liệu có đắt không?
Có vận hành tốt không?
Hãy cố gắng làm nổi bật điều mà khách hàng thực sự muốn qua những câu hỏi của bạn:
đó có thể là một sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, dễ vận hành hơn, dịch vụ hậu mãi tốt hơn.
Đưa ra những ưu thế của sản phẩm công ty bạn
Đưa ra câu hỏi mà câu trả lời của nó cho phép bạn định vị được nhu cầu thực của khách
hàng.
Quả thực, khi bạn tìm hiểu nhu cầu khách hàng thay vì cố gắng thuyết phục họ làm điều
họ không muốn, bạn đã trở thành một nhà cố vấn tuyệt vời theo hướng họ đặt hoàn toàn
niềm tin vào bạn. Họ sẽ dễ dàng chấp nhận mua hàng và trở thành khách hàng lâu dài.
Đừng rụt rè, hãy trò chuyện với khách hàng như với người thân

Những người mua hàng biết rõ lời sáo rỗng của người bán. khi họ thấy người bán hàng
xuất hiện, họ biết cách phản ứng rất nhanh.
Vì vậy hãy thật thoải mái, thư giãn và thân mật như với bạn bè hoặc người thân để xoá đi
sự đề phòng ở khách hàng.
Chú ý tới những điều ẩn ý của khách hàng
Khách hàng của bạn phản ứng nhanh?
Và có vẻ không yên tâm, tin tưởng?
Anh ta cố gắng tống khứ bạn?
Nếu gặp phải hoàn cảnh này bạn hãy tự hỏi thời điểm gặp gỡ đã thích hợp chưa? Nếu
chưa, hãy đề nghị với khách hàng hẹn gặp vào một dịp khác, khi mà họ cảm thấy thoải
mái.
Hãy cố gắng thông qua cử chỉ, lời nói thái độ của khách hàng để đoán biết được ý định
mua hàng của họ.
Nếu được hỏi, hãy trả lời nhanh chóng và nhiệt tình
Điều quan trọng đối với khách hàng tiềm năng không phải là khả năng tự bảo vệ của bạn
mà là khả năng nói những điều gì họ cho là đúng và hợp lý.
Hãy cho khách hàng biết bạn quan tâm tới việc thoả mãn nhu cầu của họ
Nếu khách hàng không có cùng gu thẩm mỹ với bạn. Nếu bạn không có một ý tưởng dù
nhỏ nào về cái làm cho khách hàng hài lòng, hãy thử tưởng tượng bạn được mời mua loại
hàng mà bạn vốn rất ghét. Hãy hiểu rõ khách hàng trước khi bạn muốn đề nghị họ mua
sản phẩm của mình.
Đừng đề nghị điều gì mà khách hàng không quan tâm
Chỉ đưa ra những gì có thể đáp ứng được nhu cầu hiện tại của khách hàng. Khi bạn đưa ra
cho họ những thuận lợi, hãy dùng từ riêng của họ để truyền tải chứ không phải dùng từ
của bạn. Bạn sẽ dễ thuyết phục thành công hơn nếu có cơ hội dùng bữa cùng họ.
Sau tất cả, tại sao bạn lại ở đó? Hãy đề nghị khách hàng chuyển sang giai đoạn tiếp
theo
Các bước trước đó đã cho phép bạn xác định được mối liên hệ giữa nhu cầu khách hàng
với sản phẩm của công ty bạn. Bạn đã thiết lập được sự tin tưởng ngầm giữa khách hàng
với mình.

Mời khách hàng dùng thử, tại sao không?
B. KẾT BÀI
Sau quá trình tìm hiểu về kĩ năng bán hàng trực tiếp. Nhóm mình hy vọng là đã truyền tải
được cho các bạn hiểu được tầm quan trọng của bán hàng, một phần nhỏ kiến thức và kĩ
năng cần thiết về nghề bán hàng.