TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH
Khoa Thương Mại - Du Lịch - Marketing
Đề Tài :
RỦI RO VĂN HÓA KHI THÂM NHẬP
THỊ TRƯỜNG TRUNG ĐÔNG
GVHD: GS.TS ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN
NHÓM: G6+1
Tp Hồ Chí Minh, tháng 6 năm 2009

NHẬN XÉT GIÁO VIÊN







Chúng em xin cám ơn lời nhận xét của cô!
MỤC LỤC
LỜI MỞ
ĐẦU 4
I.Khái quát về Trung Đông 4
1.Vị trí địa lí 4
2.Lịch sử 5
3.Chính trị 6
4.Xã hội 6
5.Kinh tế 8
II.TRIỂN VỌNG HỢP TÁC VỚI THỊ TRƯỜNG TRUNG ĐÔNG 9
KẾT LUẬN 25
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu giao lưu và xích lại gần nhau hơn

của các quốc gia để cùng phát triển trở thành một đòi hỏi tất yếu và hệ quả dẫn đến đó là
cơ hội trao đổi hàng hóa và thâm nhập thị trường lẫn nhau của các quốc gia ngày càng
thuận lợi hơn nhiều so với thời kỳ trước. Và tất nhiên để đạt được thành công trong việc
này thì bản thân những doanh nhân cần chuẩn bị cho mình những hiểu biết nhất định về
văn hóa và lối sống của quốc gia mà mình sắp đầu tư. Đó là nguyên tắc tất yếu hàng đầu
mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh trên đấu trường quốc tế cũng phải nắm để
đàm phán, thương lượng, kinh doanh, đầu tư hiệu quả và thành công nhất.
Những sai lầm không đáng có do thiếu hiểu biết và văn hóa của nước sở tại sẽ tạo ra
những hậu quả mà bạn không thể lương trước được. Cho nên đừng để mình rơi vào
trường hợp thất bại vì sự thiếu hiểu biết về tục lệ và nghi thức kinh doanh của mỗi nước
mà bạn cần đầu tư làm ăn. Tiếp cận càng nhiều với các quốc gia khác nhau rủi ro sẽ càng
tăng theo cấp bậc số nhân và sự tăng đó phần nhiều do khác biệt về văn hóa.
Để minh chứng cũng như cung cấp cho các bạn về rủi ro văn hóa khi thâm nhập một thị
trường quốc tế chúng tôi xin đề xuất một quốc gia thuộc Trung Đông nổi tiếng là nơi có
trữ lượng dầu lớn nhất thế giới: Ả Rập Xê Út. Giải thích cho lý do chọn quốc gia này đơn
giản đây thực sự đã và đang là thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp Việt Nam đầu
tư kinh doanh. Ả Rập là một quốc gia tiêu biểu nhất của thị trường Trung Đông, một thị
trường có chính sách tương đối rộng mở đối với các nhà đầu tư và hơn hết đây là một thị
trường mà doanh nghiệp Việt Nam chưa khai thác hết tiềm năng của nó. Đó chính là các
nguyên nhân tạo động lực cho chúng tôi thực hiện bài nghiên cứu này: Những rủi ro văn
hóa khi xâm nhập vào thị trường Trung Đông [Ả Rập].
I. Khái quát về Trung Đông
1. Vị trí địa lí
Trung Đông là một phân miền lịch sử và văn hoá của vùng Phi-Âu-Á về mặt truyền
thống là thuộc các quốc gia vùng Tây Nam Á và Ai Cập. "Trung Đông" xác định một
vùng văn hoá, vì thế nó không có các biên giới chính xác. Nó thường được tính gồm:
Bahrain, Kypros (Síp), Ai Cập, Iran (Ba Tư), Iraq, Israel, Jordan, Kuwait, Liban, Oman,
Qatar, Ả Rập Saudi, Syria, các Tiểu Vương quốc Ả Rập Thống nhất, Yemen, Bờ Tây và
Dải Gaza
Hình1. Bản đồ Trung Đông

2. Lịch sử
Những nền văn minh đầu tiên trong vùng hiện được gọi là Trung Đông đã được tìm thấy
tại Lưỡng Hà và Ai Cập cổ đại. Người Sumer, Babylon, Assyria, Israel và các dân tộc
khác đã xây dựng lên các nhà nước quan trọng.
Từ đó đến nay, Trung Đông đã trải qua các thời kì lịch sử:
 Trung Đông Cổ đại
 Trung Đông Ả Rập
 Người Thổ Nhĩ Kỳ, các chiến binh Thập tự chinh và người Mông Cổ
 Thời kỳ Ottoman
 Sự đô hộ của Châu Âu
 Trung Đông hiện đại
Trong bài thuyết trình này chúng tôi đi sâu vào phân tích khía cạnh văn hóa để thấy được
những rủi ro trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam tại khu vực này.
Để phục vụ cho mục tiêu trên, nhóm chúng tôi chỉ xin phân tích sâu vào tình hình Trung
Đông hiện đại.
3. Chính trị
Cho đến nay nhiều nhà bình luận Phương Tây (và cả Trung Đông) coi Trung Đông thực
sự là một khu vực xung đột. Đây là một khu vực có tình hình chính trị rất phức tạp và
luôn trong tình trạng bất ổn. Đây là một trở ngại rất lớn cho Trung Đông trong lĩnh vực
phát triển kinh tế mà chúng tôi sẽ để cập ở phần sau.
Hiện nay vùng này có đặc trưng bằng những căng thẳng chính trị mãnh liệt bên trong,
vấn đề về quyền sở hữu các nguồn nước, cũng như một số vần đề khác có tầm quan trọng
nhỏ hơn, như sự hiện diện của người Syria ở Liban bất đồng về lãnh thổ giữa Syria và
Thổ Nhĩ Kỳ tại tỉnh Hatay, giữa Ai Cập và Sudan về Tam giác Hala'ib, giữa Ả Rập Saudi
và Yemen về địa lý của Ả Rập Saudi, các quyền cá nhân của các dân tộc thiểu số ở Iraq
và Bahrain và an ninh của người theo Thiên chúa giáo tại Ai Cập.
Cũng có những căng thẳng đáng kể giữa khu vực Trung Đông và các vùng bên ngoài, đặc
biệt là với phương Tây. Chúng bao gồm những vấn đề xuất hiện từ cuộc tấn công Iraq,
phương Tây (đặc biệt là Hoa Kỳ) ủng hộ kinh tế Israel, chương trình vũ khí hạt nhân Iran
và những luận điệu của chủ nghĩa khủng bố được quốc gia hậu thuẫn từ phía nhiều quốc

gia Trung Đông.
4. Xã hội
Trung Đông là nơi sinh ra và là trung tâm tôn giáo của Đạo Do Thái, Đạo Thiên Chúa và
Đạo Hồi.Tuy nhiên vùng này thường được coi là một vùng cộng đồng đa số Hồi giáo Ả
Rập.
Vùng này gồm nhiều nền văn hóa và các nhóm dân tộc riêng biệt, như Ả Rập, Assyri,
Azerbaijan, Berber, Chaldean, Druze, Hy Lạp, Do Thái, Kurd, Maronites, Ba Tư và Thổ.
Các nhóm ngôn ngữ chính gồm: tiếng Ả Rập, tiếng Assyri (cũng được gọi là Aramaic và
Siriac), tiếng Hebrew, tiếng Ba Tư, tiếng Kurd và tiếng Thổ Nhĩ Kỳ.
• Dưới đây là một số điều qui định của Đạo Hồi:
Đạo Hồi không có Mười Điều Răn như đạo Ki Tô nhưng kinh Qu'ran cũng liệt kê mười
điều tương tự:
1. Chỉ tôn thờ một Thiên Chúa (tiếng Ả Rập là Allah).
2. Vinh danh và kính trọng cha mẹ.
3. Tôn trọng quyền của người khác.
4. Hãy bố thí rộng rãi cho người nghèo.
5. Tránh giết người, ngoại trừ trường hợp cần thiết.
6. Cấm ngoại tình.
7. Hãy bảo vệ và chu cấp trẻ mồ côi.
8. Hãy cư xử công bằng với mọi người.
9. Hãy trong sạch trong tình cảm và tinh thần.
10. Hãy khiêm tốn
Ngoài ra tín đồ Hồi giáo có một số luật lệ :
* Một lần trong đời, họ phải hành hương về thánh địa Mecca, nhưng với điều kiện họ
không vay mượn hay xin phí tổn. Trước khi đi, họ phải lo cho gia đình vợ con đầy đủ
những nhu cầu cần thiết trong thời gian họ vắng mặt hành hương.
* Nghiêm cấm ăn máu, thịt con vật đã chết trước khi được cắt tiết theo nghi thức; không
được ăn thịt lợn vì lợn là con vật bẩn thỉu.
* Nghiêm cấm uống rượu và các thức uống lên men.
* Nghiêm cấm cờ bạc.

* Nghiêm cấm gian dâm và trai gái quan hệ xác thịt trước khi cưới hỏi.
* Nghiêm cấm ăn những con vật ăn thịt sống hay ăn tạp (như chó, mèo, chuột, v.v.).
* Người Hồi giáo chỉ được ăn thịt halal, tức là thịt đã được giết mổ theo nghi thức của
đạo Hồi. Tuy nhiên, trong trường hợp tuyệt đối không có gì ăn, họ được ăn mọi thứ để
sống.
* Hàng năm phải thực hiện tháng ăn chay Ramadan để tưởng nhớ và biết thương xót
người nghèo. Tháng này tính theo lịch Mặt Trăng. Trong tháng này, khi còn ánh sáng
Mặt Trời, họ không được ăn và uống, đến đêm thì mới ăn. Cũng trong tháng này, con
người phải tha thứ và sám hối, vợ chồng không được gần nhau vào ban ngày nhưng ban
đêm vẫn có thể ân ái với nhau. Trẻ em và phụ nữ có mang không phải thực hiện
Ramadan.
* Hồi giáo nghiêm cấm kỳ thị chủng tộc và tôn giáo, tín đồ Hồi giáo không được phép
chỉ trích cũng như phán xét người khác. Đó là việc của Allah Đấng Toàn Năng.
Năm điều căn bản của đạo Hồi:
1. Tuyên đọc câu Sahadah: La ila ha il lallah, có nghĩa "Allah là Đấng Duy Nhất để
phụng thờ".
2. Cầu nguyện ngày năm lần: Sáng sớm, trưa, xế trưa, chiều và tối.
3. Bố thí.
4. Nhịn chay tháng Ramadan.
5. Hành hương tại Mecca.
5. Kinh tế
Thập kỉ 1990, Trung Đông không chỉ là một khu vực xung đột, mà còn là một khu vực
lạc hậu. Sự mở rộng nhanh chóng của các thực thể chính trị dân chủ và sự phát triển của
các nền kinh tế thị trường tại Đông Âu, Mỹ Latinh, Đông Á và nhiều vùng Châu Phi
không hề diễn ra tại Trung Đông.
Tại hầu hết quốc gia Trung Đông, sự phát triển của các nền kinh tế thị trường bị các biện
pháp hạn chế chính trị, nạn tham nhũng, chi tiêu quá mức vào vũ khí, vào các dự án đầy
tham vọng cũng như sự phụ thuộc quá đáng vào nguồn thu nhập từ dầu mỏ ngăn cản. Các
nền kinh tế thành công trong vùng là những nền kinh tế có sự kết hợp giữa sự giàu có từ
dầu mỏ, dân số thấp, như Qatar, Bahrain và Các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất.

Tới cuối thập kỷ 1990, toàn bộ Trung Đông không những bị bỏ lại sau Châu Âu, mà sau
cả Ấn Độ, Trung Quốc và nhiều nền kinh tế thị trường đang phát triển nhanh chóng khác
về sản xuất, thương mại, giáo dục, thông tin và rõ ràng ở cả nhiều tiêu chí phát triển kinh
tế và xã hội khác. Thực tế, nếu không tính đến dầu mỏ, tổng giá trị xuất khẩu của toàn thế
giới Ả rập thấp hơn riêng giá trị xuất khẩu của Phần Lan luôn được nhắc tới. Lý thuyết
của các nhà kinh tế như David Pryce-Jones, cho rằng thế giới Ả rập đang mắc bên trong
một "vòng tròn lạc hậu" mà văn hóa của họ chính là trở ngại không cho họ thoát ra, được
chấp nhận rộng rãi ở phương tây.
Mặc dù hiện nay Trung Đông vẫn là nơi tiềm ẩn nhiều bất ổn chính trị, nhưng gần đây,
kinh tế Trung Đông đã có sự bùng nổ rõ rệt với tỉ lệ tăng trưởng trung bình từ 6-
14%/năm.
II. TRIỂN VỌNG HỢP TÁC VỚI THỊ TRƯỜNG TRUNG ĐÔNG
1. Quy mô thị trường:
• Dân số của các quốc gia ở Trung Đông khoảng trên dưới 250 triệu người, đa phần
theo tôn giáo là đạo Hồi, một số theo Thiên Chúa giáo, một bộ phận nhỏ theo Phật
giáo, Cơ đốc giáo và các tôn giáo khác.
• Gồm hơn 12 quốc gia với tổng diện tích toàn thị trường khoảng 4,2 triệu m2. Tuy
nhiên việc phân bố dân cư tại những khu vực quanh vịnh Péc-Xích và sát duyên
hải Địa Trung Hải là một lợi thế lớn cho những ai muốn thâm nhập thị trường này.
• Thu nhập bình quân đầu người khá cao khoảng 2000-10000USD/người/năm, đặc
biệt là các quốc gia như Quatar, Baraihn, UAE, A rập xê út, Israel vào khoảng
12000-50000USD/người /năm.
• Là khu vực chiếm tỷ lệ trữ lượng dầu mỏ lớn nhất thế giới, nổi tiếng về nông sản
công nghiệp chất lượng cao, mỹ phẩm, tinh dầu mà không nơi nào trên thế giới
sản xuất được nhiều như thế…
• Đa phần các quốc gia trong khu vực đều tham gia vào WTO, có tốc độ tăng trưởng
rất cao và ổn định trong hơn 1 thập kỉ trở lại đây (khoảng 6-14%/năm), GDP toàn
khu vực vào khoảng 1400 tỷ USD (tính theo tổng cụ thống kê 2006),kim ngạch
xuất nhập khẩu hiện tại vào khoảng 1100 tỷ USD
2. Vị trí thị trường

• Nằm ngay ngã ba giao lộ Âu –Á –Phi, Trung Đông là khu vực quan trọng có vị trí
hết sức chiến lược mà khó có khu vực nào trên thế giới có được. Đây là cơ hội cho
việc xâm nhập các thị trường khác như Châu Phi, Châu Âu và vùng Tây Á và Nam
Á.
• Chính vì nơi hội tụ những thị trường như vậy nên ở Trung Đông cũng hội tụ đủ
loại văn hóa, sắc tộc, tôn giáo đến từ mọi miền trên thế giới từ người Hoa kiều,
Hồi giáo tới những người dân tộc da đen Châu phi và người Kitô giáo.
• Khu vực này xưa kia cũng nằm trên “con đường tơ lụa” nổi tiếng với việc kinh
doanh buôn bán sầm uất các mặt hàng thủ công, tơ lụa, thực phẩm và vũ khí.
• Ngày nay Trung Đông lại tiếp tục mang trong mình những lợi thế to lớn với trữ
lượng dầu cao nhất thế giới, hệ thống cửa ngõ giao thương kinh tế với kênh đào
Xuy-ê dài nhất trên hành tinh với trữ lượng hàng hóa trung chuyển thuộc loại rất
cao. Dường như con đường xưa và con đường nay tiếp tục làm cho Trung Đông
hấp dẫn mọi người kinh doanh.
• Là khu vực đầy biến động trên thế giới với những cuộc khởi nghĩa vũ trang, bạo
loạn và xung đột sắc tộc, khu vực tranh chấp triền miên, gây ảnh hưởng của nhiều
nước Tư Bản giàu có, cũng là khu vực có nền kinh tế phát triển năng động của
Châu Á và thế giới.
• Là khu vực khá khô hạn lượng mưa trung bình hàng năm khoảng 300mm, tập
trung chủ yếu ở các quốc gia khu vực Địa Trung Hải và rìa phía nam, việc cung
cấp nước sạch và lương thực thực phẩm còn hạn chế, thị trường chỉ đáp ứng
khoảng 45% nhu cầu trong khu vực, phần lớn phải nhập khẩu từ bên ngoài. Đa
phần diện tích đất canh tác là sa mạc, gió mạnh và cát nóng.
3. Nhu cầu của thị trường
• Các mặt hàng thủy hải sản: nhu cầu thị trường rất lớn vì các doanh nghiệp nội địa
chỉ đáp ứng ở mức khá khiêm tốn (25%), trong khi đó các mặt hàng thủy sản của
Việt nam lại có được các giấy chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm, giấy chứng
Hình 2. Bản đồ thị trường Trung Đông
nhận kiểm dich…và được các thị trường Mỹ, EU, Nhật Bản chấp nhận thì việc
xâm nhập vào thị trường Trung Đông là điều không quá khó khăn, cái khó của

chúng ta là phải cạnh tranh với các doanh nhgiệp đến từ Trung Quốc, Thái Lan,
Inđônêxia, Philipin và các nước Châu Mỹ Latinh khác trên thị trường này.
• Hiện nay, 100% những chiếc áo thụng mà nguời dân theo đạo Hồi đang mặc đều
phải nhập khẩu từ nước ngoài. Trung bình cứ mỗi người theo đạo Hồi có nhu cầu
dùng 3 bộ áo thụng/ năm. Tính riêng dân số ở đây có nhu cầu như thế thì chúng ta
đã có được một thị trường khá lớn. Khí hậu của Trung Đông cũng đặc biệt, rất
thích hợp cho việc xuất khẩu các mặt hàng dệt may của chúng ta.
• Các mặt hàng nước giải khát và nước uống. Do khí hậu nóng bức nên nhu cầu
dùng nước giải khát rất lớn. Ví dụ: Ông nguyễn Đặng Hiến, tổng giám đốc công ty
Tân Quang Minh ( Bidrico) cho biết, trong năm 2008, Bidrico đả kí kết với những
đối tác Trung Đông xuất gần 3 triệu sản phẩm nước tăng lực, nước trái cây với
kim ngạch xuất khẩu tương đương 10 tỉ đồng Việt Nam.
• Các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, đồ gỗ, và trang trí nội thất. Gần đây thị trường
Trung Đông thường xuyên có nhu cầu về gỗ và trang trí văn phòng do nhu cầu xây
dựng của khu vực là rất cao, đồng thời, khu vực là nơi chứa những khách sạn giàu
có và đắt nhất thế giới những dự án xây dựng khổng lồ như dự án “đảo quốc cây
cọ” …
• Lao động giúp việc và lao động tay nghề cao trong lĩnh vực xây dựng, dầu khí,
đánh bắt thủy hải sản…
• Hóa chất và sợi tổng hợp, nhựa tổng hợp
• Gạo, ngũ cốc và thực phẩm
4. Cơ hội hợp tác, đầu tư
• Lĩnh vực dầu khí
• Lĩnh vực kiến trúc xây dựng
• Lĩnh vực thương mại xuất nhập khẩu
• Lĩnh vực khai thác đường bay hàng không và hợp tác du lịch
5. Kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt nam với Trung Đông
• Hiện tại: Ước tính kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Trung Đông năm 2008
đạt khoảng 1,4 tỷ USD, tăng 100% so với năm 2007, chủ yếu vẫn tập trung vào
Thổ Nhĩ Kỳ, UAE, I-rắc, Ả-rập Xê-út, I-xra-en và I-ran. Tuy nhiên với tiềm năng

của khu vực này thì con số 1.4 tỷ USD là quá khiêm tốn (GDP khu vực khoảng
1400 tỷ USD)
• Tương lai: Dự báo tăng trưởng mỗi năm khoảng 50% vì tiềm năng là rất lớn.
III. NHỮNG RỦI RO VĂN HOÁ KHI THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
TRUNG ĐÔNG (Ả RẬP).
Trung Đông là vùng đất của các truyền thuyết và thần thoại. Hiểu rõ được văn hoá kinh
doanh, giao tiếp kinh doanh, nghi thức gặp gỡ và và những kỹ năng đàm phán là điều
thực sự cần thiết trước khi tiến hành kinh doanh tại Trung Đông. Khi chúng ta không có
những kiến thức cơ bản về nét văn hoá đặc trưng này cũng có thế làm cho việc kinh
doanh thưong mại của chúng ta gặp khó khăn và nhiều rủi ro mà ta không thể lường trước
được.
Rất nhiều trường hợp các doanh nghiệp đến kinh doanh tại Trung Đông nhưng vì không
nắm rõ được những nét văn hoá kinh doanh cũng như những phong tục khác biệt nơi đây
đã gây nên không ít sự hiểu nhầm dẫn đến mối quan hệ giao thương cũng trở nên xấu đi
và kết quả là hợp tác không thành công. Bất kể như thế nào thì việc nghiên cứu những rủi
ro về văn hoá mà chúng ta có thể gặp phải trong quá trình giao thương với một quốc gia
khác là điều cơ bản nhưng rất quan trọng. Nó có thể đem lại cho chúng ta những thành
công tốt đẹp nhưng cũng có thể là những tốn thất lớn lao nếu chúng ta không có sự đầu tư
cho việc nghiên cứu văn hoá thị trường. Sau đây là một số những rủi ro mà nhóm chúng
tôi đã nghiên cứu và thấy thật sự cần thiết.
1. Ngôn ngữ và màu sắc
Khi chào hỏi, cần hết sức lưu ý trong việc gọi tên của người Ả Rập, tên họ được viết
bằng tiếng Ả–rập, không sử dụng hệ chữ latinh như tiếng Anh nên thường khó nhớ một
cách đầy đủ và chính xác. Cũng có khi cách phát âm cũng làm bạn hiểu sai ý nghĩa về tên
của họ. Vì vậy, nên chắc chắn về tên riêng của người Ả-Rập khi gọi tên họ.
Người Ả-rập xưng danh hết sức thân mật trong giao tiếp kinh doanh và thông thường họ
vẫn gọi tên nhau. Ví dụ như John Smith thì sẽ được gọi là Ông/Ngài John. Danh xưng
của người Ả-rập gồm có: Sheikh (được dùng đối với người già, học giả, người lãnh đạo),
Sayyid (chỉ con cháu của nhà tiên tri Muhammad) and Hajji (dành cho một người hành
hương).

Khi giao dịch, bạn cần hết sức tránh sử dụng tiếng lóng và những thành ngữ không phù
hợp với văn hoá nơi đây. Cần chắc chắn là bạn hiểu rõ những gì mình sẽ nói ra.
Hãy nhớ rằng người Ả Rập đều viết từ phải sang trái. Trong các tài liệu quảng cáo hay
tiếp thị chúng ta phải đặt những hình vẽ theo đúng thứ tự. Nghĩa là hãy đặt bức tranh
“trước” sang bên phải còn các bức tranh “sau” vào bên trái.
Màu xanh lá cây được sử dụng trong đạo Hồi. Trên những lá cờ của Ả Rập đều có tên của
thánh Allah. Thật là một hành động xúc phạm người Ả Rập nếu bạn đặt lá cờ của họ ở
những nơi quảng cáo công cộng, điều này thật khó chấp nhận đối với cư dân Ả Rập.
2. Tôn giáo
Một trong những nét văn hoá chính ở Trung Đông không thể không nhắc đến đó chính là
đạo Hồi. Đạo Hồi thấm sâu vào mọi tầng lớp xã hội ở đây. Đạo Hồi ảnh hưởng rất lớn
đến những sinh hoạt, đời sống cũng như đạo đức của người Ả Rập. Nó quy định những
đạo luật đối với cuộc sống con người, những mối quan hệ cộng đồng cũng những cách
thức kinh doanh của ngưòi Ả Rập. Sau đây chúng ta có thể xem xét một số những rủi ro
lớn có thể tiềm ẩn trong tôn giáo đạo Hồi.
Một ngày các tín đồ Hồi giáo phải cầu kinh năm lần. Những lần cầu kinh này được các
nhà thờ Hồi giáo loan báo bằng cách gọi cầu kinh. Không phải tất cả các tín đồ Hồi giáo
đều phải đến nhà thờ. Họ có thể cầu kinh ở nhà hoặc ở văn phòng làm việc. Những công
việc hằng ngày hay việc sắp xếp gặp gỡ thương lượng đều phải được bố trí phù hợp giữa
những khoản thời gian cầu kinh này.
Thứ sáu là ngày thánh của đạo Hồi, một tuần làm việc có thể từ thứ bảy tuần này cho đến
thứ tư tuần sau. Hãy cố gắng tránh bàn chuyện kinh doanh trong tháng Ramadan tại Ả
Rập vì trong tháng này các tín đồ Hồi giáo dậy từ rất sớm và bắt đầu cầu kinh từ lúc mặt
trời ló cho đến khi tắt bóng. Trong thời gian này họ nhịn ăn, nhịn uống và nhịn cả hút
thuốc. Trong kinh doanh thì nghi lễ này được thực hiện đầy đủ hay không còn tuỳ thuộc
vào bản chất công việc của công ty hay tổ chức đó.
Khi chúng ta đến Ả Rập kinh doanh ngoài lễ hội Ramadan ta cần tránh hai lễ hội chính
nữa đó là Eid al-Fitr ngay sau tháng Ramadan và Eid dl-Adha ngay sau cuộc hành hương
hàng năm. Những ngày lễ này thường kéo dài khoảng ba ngày do đó công việc cũng bị
đẩy lùi và trì hoãn sau ngày lễ.

Những hành động khiếm nhã chúng ta hết sức nên tránh đó là không bao giờ được ngắt
lời cầu kinh của người theo đạo Hồi và không bao giờ được ăn uống trước các nhà thờ
Hồi giáo trong tháng Ramadan (tháng thứ 9 theo lịch Hồi giáo) bởi vì học đang nhịn ăn.
Ngoài những giờ làm việc chính thức tại công ty hoặc văn phòng là những buổi giao lưu
thân mật, những buổi tiệc trà cũng không kém phần quan trọng. Các doanh nghiệp Trung
Đông thường thích mở đầu câu chuyện bằng một mẩu chuyện về tôn giáo tín ngưỡng, họ
sẽ không tỏ thái độ khó chịu khi bạn trả lời là mình theo một tôn giáo khác không phải
đạo Hồi nhưng bạn cũng cần đặc biệt lưu ý rằng không nên trả lời là không theo tín
ngưỡng nào cả. Đối với người Trung Đông khi một người không theo một tín ngưỡng
nào cả là những người không đáng tin cậy. Chính điều này sẽ gây cản trở cho chúng ta
trong việc xây dựng mối quan hệ làm ăn và thương lượng. Hết sức thận trọng và khéo léo
khi nói về vấn đề tôn giáo và tín ngưỡng để gây được thiện cảm đối với khách hàng
Trung Đông.
Nhiều doanh nghiệp Việt Nam được đối tác đưa đi tham quan các trung tâm thương mại,
siêu thị vô tình ngồi nghỉ chân ở những chiếc ghế trống trong siêu thị. Tại Việt Nam đây
là chuyện bình thường nhưng tại Ả Rập thì hành động này là hết sức bất bình thường. Đối
với họ, những chiếc ghế ở đây chỉ dành riêng cho phụ nữ và trẻ em, đàn ông không được
ngồi. Thế là bỗng dưng chúng ta trở thành người thiếu lịch sự và mất điểm trong con mắt
của các đối tác Ả Rập.
3. Trang phục
Trang phục Ả Rập có tính biểu tượng cao, thể hiện mối liên kết chặt chẽ giữa con người,
đất đai, quá khứ và đạo Hồi. Người Ả Rập ăn mặc rất kín đáo, trang phục của họ dài từ
đầu đến chân, áo thụng rộng, đối với phụ nữ luôn có khăn che mặt để bảo vệ tính e lệ của
họ.
Trong văn hoá Ả Rập, vai trò của người phụ nữ và đàn ông là hoàn toàn khác nhau thế
nên không hề có sự bình đẳng giới tại khu vực này. Tuy nhiên thi thoảng vẫn có phụ nữ
trong những lúc tiến hành kinh doanh. Khi chúng ta đến thương lượng tại Ả Rập cần hạn
chế có nhà thương lượng nữ trong đoàn, nếu có thì phải ăn mặc kín đáo và lấy khăn buộc
tóc vì họ cho rằng tóc là phần cần che kín nhất, chỉ có chồng mới được chiêm ngưỡng.
Trang phục thích hợp nhất là veston có tay dài và quần dài, như thế sẽ tạo cho đối tác Ả

rập nghĩ rằng chúng ta đang tôn trọng họ và nghiêm túc với hợp đồng kinh doanh này.
Sự thiếu hiểu biết về các văn hóa kinh doanh tại các thị trường khác nhau có thể dẫn tới
những hiểu nhầm hay gây mất lòng đối tác kinh doanh. Những bước tiến vững chắc ra thị
trường toàn cầu sẽ không thể thiếu kiến thức về các tập quán, nghi thức kinh doanh ở
từng nền văn hóa cụ thể. Nếu không sẽ khó tránh khỏi những rủi ro trong kinh doanh.
4. Ẩm thực và chiêu đãi
Chất cafein bị hạn chế ở các nước Ả Rập. Ba tách trà hoặc cà phê thường được xem như
một “hạn chế lịch sự” ở các văn phòng cũng như trong các buổi gặp mặt, thăm hỏi kinh
doanh xã giao. Nếu vẫn muốn tiếp tục duy trì buổi gặp mặt, bạn có thể dùng thêm một
tách nhưng phải nhấp từng chút để không phải uống thêm một tách nữa khi buổi gặp mặt
chưa kết thúc. Hoặc trong trường hợp bạn không muốn dùng thêm nữa thì hãy xoay chiếc
tách không của bạn lại khi đang cầm nó từ phía sau. Cử chỉ đó có nghĩa là: “Cám ơn, tôi
nghĩ là tôi đã uống quá nhiều”.
Người Ả Rập có thể tổ chức những cuộc gặp gỡ làm ăn trong cùng một phòng, với sự di
chuyển của chủ tiệc từ nhóm này qua nhóm khác và trở lại.
Nếu chủ bữa tiệc làm gián đoạn bữa tiệc và bỏ đi 20 phút mà không có giải thích nào
khác thì bạn hãy hiểu họ đang đi cầu kinh và đừng trách móc gì họ cả nếu vẫn muốn hợp
tác làm ăn với họ.
Không được ăn hoặc uống trước các nhà thờ Hồi giáo trong tháng Ramadan. Bởi họ đang
nhịn ăn.
Đừng sử dụng tay trái – đặc biệt là trong khi ăn. Nó được xem như là thức ăn không được
sạch ở Trung Đông.
Không được phép uống rượu và thịt lợn vì đây là điều cấm kị đối với người Ả Rập.
Không hút thuốc, uống rượu và ăn nơi công cộng trong suốt tháng ăn chay Ramadan.
5. Văn hóa tặng quà trong kinh doanh
Một phần quan trọng trong kiến thức kinh doanh đa văn hóa là các quy ước, tục lệ tặng
quà khác biệt trên thế giới. Việc hiểu rõ văn hóa tặng quà và các quy ước có liên quan có
thể giúp các doanh nhân nước ngoài xây dựng thành công những mối quan hệ tốt đẹp hơn
với các đối tác kinh doanh, đồng nghiệp hay khách hàng địa phương.
Khi tặng quà cho các đối tác người Ả Rập, nếu không hiếu rõ được tập quán cũng như

các yếu tố:
 Về người nhận qùa: là ai, cá nhân hay tổ chức, địa vị cũng như trạng thái của
người nhận quà như thế nào?
 Về loại quà: loại quà nào có thể chấp nhận, loại quà nào không thể chấp nhận?
 Về những nghi thức, quy tắc nào có liên quan tới việc trao quà và nhận quà?
 Và có nên đền đáp lạ món quà không?
Đối với người Ả Rập, bạn chỉ nên tặng quà cho những người thân thiết nhất và món quà
nên mang ý nghĩa tình cảm sâu sắc. Bởi vì theo phong tục tập quán của người Ả Rập, họ
không thích tặng quà và thức ăn vì chủ nhà e ngại người khách cho rằng chủ nhà không
có gì để đãi khách.
 Bạn không nên mang theo quà là thịt lợn hay là rượu vì theo tôn giáo người Ả Rập
cấm ăn thịt lợn và uống thức uống có cồn.
 Món quà nên có chất lượng tốt nhất.
 Đừng bao giờ mua vàng hay lụa như một món quà cho đàn ông. Bạc có thể được
chấp nhận.
 Luôn trao hay nhận quà với tay phải vì tay trái bị xem là tay bẩn, không dược sạch
sẽ. Nếu bạn trao hay nhận bằng tay trái sẽ bị xem là không tôn trọng người khác.
 Người Ả Rập Xê Út rất thích các loại nước hoa, dầu thơm cho quần áo. Phổ biến
nhất là sản phẩm ‘oud’ có thể có giá đến 1000 bảng Anh/ounce.
 Việc mở gói quà khi nhận quà là không thích hợp.
Bạn nên tìm hiểu chắc chắn về các nghi thức tặng quà cụ thể tại bất cứ quốc gia nào bạn
có kế hoạch kinh doanh. Có như vậy, bạn sẽ giảm thiểu các hành vi gây hiểu nhầm hay
mất lòng, đồng thời mở rộng cánh cửa dẫn tới thành công.
6. Về giao tiếp và cử chỉ
Khi tiến hành kinh doanh ở Ả Rập, việc bắt tay và giữ một lúc lâu vẫn thường được áp
dụng. Nghi thức của đạo Hồi dạy rằng tay phải luôn được dùng để bắt tay và một người
chỉ được rút tay ra khỏi tay người kia khi người đó đã rút tay trước. Thế nên bạn đừng
ngạc nhiên nếu tay còn bị giữ trong khi vẫn được dẫn đi đâu đó. Việc nắm tay giữa những
người đàn ông ở đây hết sức bình thường và nó không mang nhiều ý nghĩa giống như ở
phương Tây.

Trước khi thương lượng, họ thích bắt tay nhẹ và hơi gật đầu, có thể kèm theo một nụ
cười. Sau đó, nếu là người cùng giới, họ thường áp hai tay vào ngực (biểu thị lời chào
xuất phát từ trái tim). Nếu ta làm cử chỉ tương tự, sẽ được đánh giá cao. Họ cũng đánh
giá cao về cái cúi đầu nhẹ khi gặp phụ nữ. Trong thương lượng, nghi lễ ký kết được coi là
quan trọng và được thực hiện rất nghiêm chỉnh, sau khi họ có những quyết định phù hợp
với giáo lý đạo hồi. Họ rất lịch sự, thay vì hỏi: “Yêu cầu của chúng tôi là hợp lý chứ?”,
họ sẽ hỏi: “Yêu cầu của chúng tôi có phù hợp với quý công ty không? Hoặc là: “Quý
Công ty có thể tán thành điều khoản này không?”
Nếu bạn được giới thiệu với một người phụ nữ có vai trò như một người đàn ông thì hãy
chờ xem liệu có bàn tay nào đưa ra cho bạn bắt hay không. Nếu không thì cũng đừng cố
bắt tay làm gì. Và cũng tránh làm quen với những người phụ nữ bằng cử chỉ hoặc ánh
mắt.
Cũng cần chú ý tới cách ghi danh thiếp. Bạn nên ghi danh thiếp bằng tiếng A-rập, bên
cạnh tiếng Anh thông dụng.
Tại các cuộc họp chính trị, bạn có thể thấy đàn ông chào hỏi những viên chức quan trọng
và những người đứng tuổi bằng cách hôn lên vai để bày tỏ sự kính trọng.
Một cái gật đầu nghĩa là Yes và lắc đầu, tặc lưỡi là “Không”.
Nếu bạn là phụ nữ, khi qua Ả Rập bạn không nên lái xe vì ở đất nước này phụ nữ không
được lái xe kể cả người Tây Phương hóa cũng không được lái xe hơi.
Bạn không được để ngón cái trỏ lên trên, cũng không được để lộ bàn chân ra, vì đó là cử
chỉ xúc phạm họ.
Nếu có thói quen nói chuyện lớn trước đám đông thì khi sang Ả Rập bạn nên bỏ thói
quen ấy đi nếu không muốn làm mất lòng đối tác vì người Ả Rập không muốn nói
chuyện lớn và họ cũng không thích mọi người nói chuyện lớn vì hành động này bị xem là
hành vi thô lỗ.
Nền văn hóa Trung Đông đánh giá giá trị khi dựa vào lời nói của một ai đó cao hơn là
dựa vào những thỏa thuận bằng văn bản. Lời nói của một người đều liên quan tới danh dự
của người đó. Các hợp đồng được coi như những thư báo của việc hiểu biết lẫn nhau hơn
là những thỏa thuận có sự ràng buộc chắc chắn. Hãy chỉ hứa chắc chắn những điều mà
bạn có thể làm bởi nếu không bạn sẽ coi như bị mất danh dự.

7. Tác phong, thời gian làm việc
Những người nước ngoài thường phải đúng giờ. Mặc dù người Ả-rập đặt ra một yêu
cầu rất cao trong việc đúng giờ nhưng chính họ hiếm khi làm được điều đó. Thực tế, nếu
người Ả-rập muốn nhấn mạnh vào thời gian hẹn phải được tôn trọng thì họ sẽ sử dụng
cụm từ 'mow'id inglizee' - theo nghĩa đen có nghĩa là “gặp gỡ” như trong tiếng Anh. Tuy
nhiên, nếu bạn lỡ có đến muộn thì cũng đừng hoảng hốt mà chỉ cần xin lỗi một cách lịch
thiệp là được.
Theo nghiên cứu của Farid Elashmawi và Philip Harris, thời gian xếp thứ 8 trong những
giá trị quan trọng nhất đối với người Mỹ, trong khi nó không có mặt trong Top 20 của
người Ả Rập. Tuy nhiên, người Ả Rập coi trọng chất lượng cao hơn là lợi ích tức thì, và
họ kiên nhẫn đợi cho được kết quả tốt nhất.
Có thể nói rằng tác phong làm việc của họ rất chậm và dễ làm bạn mất kiên nhẫn. Việc
trễ hẹn hay không đến cuộc hẹn là thường xuyên diễn ra. Có khi cuộc họp cũng có thể bị
ngắt quãng vì những chuyện ngoài lề. Để đưa ra một quyết định, đối tác Ả Rập có thể cần
nhiều thời gian hơn bình thường.
Họ xem thời gian là một đường tròn gồm những sự việc mang tính chu kỳ và lặp đi lặp
lại. Đây là kiểu tư duy thời gian đồng bộ. Theo đó, người ta có thể làm nhiều việc cùng
một lúc. Lịch làm việc không quan trọng, giờ hẹn không cần chính xác.
Người Ả Rập xem hiện tại là sự nối dài của quá khứ, và tương lai tùy thuộc rất nhiều vào
ý muốn của thánh Allah. Họ không coi trọng thời gian theo kim đồng hồ như ở Mỹ, Anh,
hay Đức. Khi hẹn gặp, họ thường đưa ra một quãng thời gian (từ 10 đến 11 giờ chẳng
hạn), chứ không phải một thời điểm cụ thể.
Nói chung, họ làm việc chủ quan, theo tốc độ làm việc của mình. Do đó, sự nóng vội hay
thúc ép sẽ là không cần thiết. Như vậy có thể thấy rằng, yếu tố thời gian trong các cuộc
hẹn không phải là yếu tố quan trọng.
Về thời gian của các cuộc gặp gỡ, nếu bạn có ý muốn gặp gỡ làm ăn vào ngày thứ sáu thì
nên tránh vì họ sẽ không đàm phán về công việc kinh doanh vào ngày thứ sáu, đây là điều
kiêng kỵ của người Hồi giáo, thứ sáu là ngày thánh của đạo Hồi, tuần làm việc có thể từ
thứ bảy tuần này cho tới thứ tư tuần sau. Và tốt nhất nên tránh sang Ả Rập đàm phán vào
mùa đông vì mùa đông thường phải làm việc ít hơn mùa hè.

Một ngày các tín đồ Hồi giáo phải cầu kinh năm lần. Những lần cầu kinh này được các
nhà thờ Hồi giáo loan báo bằng cách gọi cầu kinh (azan). Không phải tất cả các tín đồ
Hồi giáo đều đến nhà thờ. Một số cầu kinh tại nhà hoặc ở văn phòng. Những công việc
hàng ngày, việc sắp xếp công việc và gặp gỡ phải được bố trí phù hợp giữa khoảng thời
gian cầu kinh. Thứ sáu là ngày dành cho buổi cầu kinh lớn và nó là buổi cầu kinh cho tất
cả những người đàn ông.
Hãy cố gắng tránh bàn chuyện kinh doanh trong tháng Ramadan tại Ả Rập. Các tín đồ
Hồi giáo dậy từ rất sớm và bắt đầu cầu kinh từ lúc mặt trời mới ló cho đến khi tắt bóng,
và trong thời gian này họ nhịn ăn, nhịn uống và nhịn cả hút thuốc. Còn trong kinh doanh,
nghi lễ này được thực hiện đầy đủ hay không hoàn toàn phụ thuộc vào bản chất công việc
của công ty hay tổ chức đó. Vì vậy nếu bạn bắt buộc phải bàn chuyện kinh doanh với
doanh nhân Ả Rập trong thời gian này thì hãy có gắng sắp xếp lịch làm việc linh động
theo họ cũng như thời gian cầu kinh của họ.
Có hai lễ hội chính cần lưu ý, đó là Eid al-Fitr ngay sau tháng Ramadan và Eid al-Adha
ngay sau cuộc hành hương hàng năm. Những ngày lễ này thường kéo dài khoảng ba ngày
cho dù chính phủ không muốn kéo dài thêm thời gian. Vì vậy tốt nhất là hãy tránh tiến
hành kinh doanh vào đúng hoặc gần dịp hai Edi này.
8. Gặp gỡ và đàm phán
Những cuộc gặp gỡ ban đầu thường là để xây dựng các mối quan hệ. Xây dựng niềm tin
và thiết lập sự tương trợ lẫn nhau là những điều kiện cần thiết hết sức quan trọng đối với
việc tiến hành kinh doanh tại Ả Rập. Một điều nên lưu ý trong buổi nói chuyện đó là phải
cố gắng biết được “nhân vật” mà bạn định tiến hành kinh doanh cùng là ai. Không nên
thực hiện việc gặp gỡ quá sớm vì những thay đổi về hoàn cảnh cá nhân có thể tác động
tới công việc của bạn. Một khi công việc vừa được thực hiện thì hãy xác nhận lại bằng lời
với nhân vật mà bạn đã gặp một vài ngày trước đó.
Việc gặp gỡ có thể lộn xộn vì vậy luôn luôn phải chuẩn bị rèn luyện tính kiên nhẫn. Các
cuộc gọi điện thoại luôn xảy ra trong suốt buổi gặp và mọi người có thể xuất hiện bất ngờ
tại phòng họp và bắt đầu tham gia tranh luận những vấn đề của riêng mình. Do đó bạn
đừng ngạc nhiên và tỏ ra tức giận nếu bỗng nhiên có một người xông thẳng vào văn
phòng làm gián đoạn cuộc nói chuyện của bạn với một ai đó trong phòng. Đây là một tục

lệ của người Ả Rập truyền thống nhằm thể hiện đấy là “cuộc gặp gỡ công khai”.
Trong thế giới của các nước Hồi giáo, trước khi nhận một lời mời nào đó, từ “không”
phải được nói ba lần trước khi bạn chấp nhận lời mời đó. Các doanh nhân gốc Ả Rập
quan niệm rằng việc bạn cố gắng hết sức để nhận một cuộc hẹn là hoàn toàn vô tư, không
có toan tính trước và nó thể hiện sự công khai của cuộc hẹn.
Những cuộc gặp gỡ thường xoay vòng. Chúng không theo một khuôn mẫu nhất định nào
và không có nội dung cụ thể nào về các vấn đề hay những mục đích. Mọi vấn đề phát
sinh đều được đưa ra thảo luận. Tuy nhiên, trong một cuộc họp, bạn không nên đặt câu
hỏi với những người đang trình bày bởi vì nó được coi là không tôn trọng.
Nếu để đàm phán thì hãy nhớ rằng những người Ả– rập là những con người của buôn bán
và họ là những nhà đám phán xuất sắc. Việc mặc cả diễn ra khắp nơi từ cửa hàng cho tới
tận boong tàu. Các quyết định được đưa ra một cách chắc chắn. Các thủ tục rườm rà chỉ
để làm tăng thêm thời gian suy nghĩ. Vì vậy đừng sử dụng cách gây áp lực bởi điều đó
chỉ làm phản tác dụng mà thôi.
KẾT LUẬN
Từ những phân tích trên của nhóm chúng tôi đã chứng tỏ cho chúng ta thấy rằng bất kể
như thế nào thì việc nghiên cứu những rủi ro về văn hoá mà chúng ta có thể gặp phải
trong quá trình giao thương với một quốc gia khác là điều cơ bản nhưng rất quan trọng.
Nó có thể đem lại cho chúng ta những thành công tốt đẹp nhưng cũng có thể là những tổn
thất lớn lao nếu chúng ta không có sự đầu tư cho việc nghiên cứu văn hoá thị trường một
cách rõ ràng và chu đáo. Đồng thời qua đây chúng ta cũng nhận ra được giá trị tiềm năng
rất lớn của thị trường Trung Đông, một thị trường còn nhiều bí ẩn mà các doanh nghiệp
Việt Nam cần quan tâm khai thác đúng mức. Trung Đông tuy còn rất nhiều rào cản về
văn hóa nhưng không có nghĩa là một thị trường khó tính, một thị trường không khai thác
được. Ngược lại chính tại thị trường này chúng ta có thể sẽ tìm ra được những hướng đi
mới cho các nhà doanh nghiệp Việt Nam nếu họ biết đầu tư một cách hiệu quả và khôn
khéo. Hiện nay, Trung Đông ví như một đại dương xanh màu mỡ, rất nhiều đối thủ cạnh
tranh dòm ngó cho nên việc chuẩn bị những kiến thức cơ bản vững chắc về văn hóa cũng
như phong cách giao tiếp, làm việc sẽ giúp các doanh nghiệp Việt Nam giảm thiểu những
rủi ro, tránh được những tình huống nan giải mà nếu không có sự đầu tư nghiên cứu trước

chúng ta sẽ chắc chắn mắc phải.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO


 Sách Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế - NXB Thống Kê
 Sách Kinh Doanh Toàn Cầu Ngày Nay – NXB Lao Động-Xã Hội
 Sách Quản Trị Rủi Ro Và Khủng Hoảng–Tác Giả Đoàn Thị Hồng Vân –
NXB Lao Động-Xã Hội
 /> />360/Thoi_gian_nhin_qua_lang_kinh_van_hoa/
 – van hoa qua tang trong kinh doanh (03/23/2009)
 /> />DANH SÁCH NHÓM G6+1
1. Mai Kim Hoàn (lớp KDQT01-K32)
2. Cao Anh Thơ (lớp KDQT01-K32)
3. Hồ Thị Nguyên Lan (lớp KDQT01-K32)
4. Hà Thị Khánh Linh (lớp KDQT01-K32)
5. Thái Vĩnh Nghi (lớp KDQT03-K32)