BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
LỜI NÓI ĐẦU
Trong thời đại nước ta tiến lên chủ nghĩa Xã hội dần xoá bỏ cơ chế tập trung
quan liêu bao cấp, trì trệ, chậm phát triển, để chuyển sang nền kinh tế thị trường đa
thành phần, từng bước theo kịp những nước đang phát triển. Để thích nghi với cơ
chế mới các doanh nghiệp nhà nước bước đầu cũng gặp không Ýt những khó khăn
nhưng không vì thế mà họ chịu lùi bước mà họ luôn tìm cách phát triển, không
ngừngnâng cao trình độ, trang thiết bị cũng như cơ sở vật chất kỹ thuật để kinh
doanh có hiệu quả nhất. Xí nghiệp vật tư vận tải cũng là một doanh nghiệp nhà
nước khi chuyển sang nền kinh tế thị trường cũng vậy, Xí nghiệp không ỷ lại vào sự
chu cấp của nhà nước mà tự mình tìm hướng đi riêng thích hợp với cơ chế thị
trường. Với những nỗ lực tìm tòi và phát triển không biết mệt mỏi. Chính vì vậy mà
họ đã từng bước tự khẳng định được vị trí của mình trên thị trường và có những
bước phát triển vượt bậc.
Là 1 học sinh thực tập trong Xí nghiệp với chức năng tìm hiểu quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh. Em xin trình bày quá trình hình thành và cơ cấu tổ chức
bộ máy của Xí nghiệp.
A - Giới thiệu tình hình chung và đặc điểm của Xí nghiệp.
I. Tình hình phát triển của Xí nghiệp
Được thành lập từ những năm 80 trong cơ chế cũ được sự cấp vốn theo ngân
sách nhà nước và hoạt động theo chủ trương chính sách của nhà nước. Xí nghiệp
hoạt động với chức năng sản xuất, vận tải hàng hoá đường thuỷ và đường bộ trên
khắp mọi miền của đất nước theo yêu cầu của nhà nước cho đến khi chuyển đổi cơ
chế bao cấp. Các doanh nghiệp nhà nước không còn được sự chu cấp của nhà nước
mà phải tự mình sản xuất, kinh doanh độc lập nhưng vẫn nằm trong sự quản lý của
nhà nước. Các doanh nghiệp phải tự thay đổi, cải tổ lại bộ máy quản lý củ để cho
phù hợp với tình hình kinh doanh mới và Xí nghiệp vật tư vận tải cũng nằm trong số
đó Xí nghiệp không chịu lùi bước trước những khó khăn còn tồn tại mà luôn tìm
cách đổi mới phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như nâng cao trình độ theo đội
ngò cán bộ công nhân viên. Xí nghiệp vật tư - vận tải là một trong những đơn vị
thành viên của công ty vật tư và thiết bị toàn bộ. Trực thuộc bộ công nghiệp nặng.

Để phù hợp với cơ chế kinh doanh trongthị trường mới công ty vật tư và thiết bị
toàn bộ cũng đã thành lập lại ngày 5/5/1993 theo quyết định của bộ trưởng bộ công
nghiệp nặng.
1
BO CO THC TP TT NGHIP c Phng
- Cn c ngh nh s 15 - CP ngy 2/3/1993 ca chớnh ph v nhim v, quyn hn
v trỏch nhim qun lý ca nh nc ca cỏc b, c quan ngang bộ.
- Cn c quy ch thnh lp v gii th doanh nghip nh nc ban hnh kốm theo
ngh nh s 338 - HBT ngy 20/11/1991 ca hi ng b trng ( nay l chớnh
ph ).
- Cn c vo thụng bỏo s 138/TB ngy 3/5/1993 ca vn phũng chớnhph thụng
bỏo ý kin ca th tng chớnhph v vic ng ý cho phộp thnh lp li doanh
nghip nhnc.
- Thnh lp li Cụng ty vt t thit b ton b.
Tờn giao dch quc t : MATEXIM.
- Trụ s chớnh ca doanh nghip ti th trn ngha ụ, Huyờn T liờm, Thnh Ph
H Ni.
- Cỏc n v thnh viờn v a ch.
+ Tng kho 1: Th trn cu Din - T Liờm - H Ni. : Thị trấn
cầu Diễn - Từ Liêm - Hà Nội.
+ Chi nhỏnh vt t Hi Phũng: s 1 lờ Lai - Hi Phũng. : số 1 lê Lai - Hải Phòng.
+ Xớ nghip vt t vn ti: Ngừ 484 H Huy Tp - YờnViờn - GiaLõm - HN :
Ngõ 484 Hà Huy Tập - YênViên - GiaLâm - HN
+ Xớ nghip vt t H Ni : Th trn ngha ụ - T Liờm - H Ni. : Thị trấn
nghĩa Đô - Từ Liêm - Hà Nội.
+ Chi nhỏnh vt t min trung: Số 57 Phan Chu Trinh - Thnh Ph Nng :
Số 57 Phan Chu Trinh - Thành Phố Đà Nẵng
+ Chi nhỏnh vt t min nam: Số 127 Lý Chớnh Thng - Qun 2 - TPHCM : Số
127 Lý Chính Thắng - Quận 2 - TPHCM
+ Chi nhỏnh vt t tõy nguyờn: S 5 A ma Trang Long - Buụn Ma Thut - c

Lc : Số 5 A ma Trang Long - Buôn Ma Thuật - Đắc Lắc
- Cỏc chi nhỏnh v cỏc n v thnh viờn ca Cụng ty cú con du riờng ( du trũn )
theo quy nh hin hnh.
- Vi s vn kinh doanh ca Cụng ty ( Ngõn sỏch cp v t bung 24.181,7 triu
ng.
2
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
- Ngành nghề kinh doanh của Công ty : Xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư, thiết
bị toàn bộ, vận tải hàng hoá bằng đường thuỷ và đường bộ.
- Xí nghiệp vật tư - vận tải đóng tại Ngõ 484Đường Hà Huy Tập - Thị Trấn Yên
Viên Gia Lâm - Hà Nội là một trong những đơn vị thànhviên cũng hoạt động kinh
doanh với chức năng kinh doanh vật tư thiết bị toàn bộ. Để hoạt đồng và phát triển
trong cơ chế mới Xí nghiệp đã không ngõng học hỏi tìm kiếm bạn hàng, tổ chức
mạng lưới kinh doanh hợp lý . Từ đó đến nay Xí nghiệp đã có những bước phát
triển vượt bậc . Kinh doanh có hiệu quả, hàng năm Xí nghiệp nép về công ty hàng
chục tỷ đồng vànộp thuế hàng tỷ đồng thời đóng góp vàoquỹ phóc lợi xây dựng cơ
sở vật chất, cũng như chất lượngđời sống cán bộ nhân viên trong Xí nghiệp không
ngừng được cải thiện.
II / Vị trí địa dư của Xí nghiệp
Xí nghiệp vật tư vận tải đặt tại Ngõ 484 - Hà Huy Tập - Thị Trấn Yên Viên -
Gia Lâm - Hà Nội cách đường quốc lé 100m. lối vào ra rất rộng rãi tuy nằm bên
trongđườngquốc lé nhưng điều đó cũng không ảnh hưởng tới việc kinh doanh của
doanh nghiệp. Với diện tích rộng 20.000m
2
nên cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp rất
đầy đủ từ phòng ban cho đếncác kho bãi. Được bố trí rất thuận tiện cho việc giao
dịch và chuyên chở hàngvề kho doanh nghiệp có mặt tiền rất rộng khoảng 150 m
2
rất thuận lợi cho doanh nghiệp, diện tích rộng rãi thoải mái nên việc kinh doanh
cũng dễ dàng, thuận tiện, các phòng ban được gắn kết với nhau rất chặt chẽ và bộ

máy quản lý kinh doanh cũng được hoạt động tốt với sự chỉ đạo và cùng bàn bạc
của cácphòng ban. Các bãi để xe, khu vực vận chuyển hang, khu để xe cho cán bộ
công nhân viên và khu để xe cho khách đều được quy hoạch rõ ràng tạo điều kiện
tốt để nhân viên làmviệc và việc giao dịch đối với khách hàng cũng rất thuận lợi.
Nhìn cung với vị trí địa dư như vậy doanh nghiệp có rất nhiều thuận lợi nhưng bên
cạnh đó cũng có 1 vài khó khăn nhưng không đáng kể.
III / Đặc điểm bộ máy quản lý doanh nghiệp
Mỗi mét doanh nghiệp đều có cách thức tổ chức bộ máy quản lý khác nhau
tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của các doanh nghiệp mà người ta có thể tổ chức bộ
máy theo nhiều các . Tổ chức theo kiểu cơ cấu trực tuyến, cơ cấu chức năng, cơ cấu
chương mục. Nhưng cho dù bộ máy quản lý được tổ chức quản lý theo cơ cấu nào
cũng phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản là tính năng động, tính tin cậy và tính kinh
tế.
1. Đặc điểm bộ máy quản lý của doanh nghiệp
3
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
Xí nghiệp vật tư vận tải là một doanh nghiệp nhà nước nên bộ máy quản lý
được tổ chức theo cơ cấu chức năng . Xí nghiệp vật tư vận tảilà một chi nháng
thuộc tổng công ty vật tư và thiết bị toànbộ. Trong thời kỳ bao cấp Xí nghiệp cũnglà
một doanh nghiệp sản xuất với nhiều phân xưởng khác nhau và từ đó cũng có nhiều
phòng ban khác nhau nhưng trong thời kỳ đó doanh nghiệp sản xuất theo định
hướng của nhà nước vì doanh nghiệp vẫn được sự bao cấp của Công ty các sản
phẩm mà doanh ghiệp làm ra chỉ phục vụ theo định hướng của trên giao cho. Nhưng
từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường và tổng công ty được thành lập lại vởít
nhiềuchi nhánh khác nhau trên khắp cả nước nhưng các chi nhánh đó không còn
được sự bao cấp của Công ty nừa mà mỗi chi nhánh có một chức năng hoạt động
độc lập phải tự mình kinh doanh để bảo toàn và phát triển chi nhánh của mình. Xí
nghiệp vật tư vận tải cũng nằm trong cá chi nhánh đó, trong thời kỳ bao cấp doanh
nghiệp có rất đông đội ngò công nhân viên sản xuất nhưng bước sang nền kinh tế
thị trường thì những sản phẩm mà doanh nghiệp làm ra đã không còn phù hợp với

cơ chế mới. Với cơ sở vật chất lại quá nghèo nàn lạc hậu mà doanh nghiệp lại là
một chi nhánh hay còn gọi là một doanh nghiệp nhỏ với số vốn của trên giao cho thì
quá Ýt để khôi phục sản xuất mà đội ngò công nhân lại quá giá không còn sự năng
động và sáng tạo của tuổi trẻ chính vì vậy mà doanh nghiệp đã giảiquyết dần cho họ
về hưu hoặc nghỉ chế độ hoặc đưa đi đào tạo thêm để làm côngviệc khác. Còn công
việc sản xuất của doanh nghiệp dần bị xoá bỏ và doanh nghiệp đã chuyển sang kinh
doanh chứ không sản xuất nữa. Doanh nghiệp kinh doanh chính các sản phẩm của
mình làm ra trước đây nhưng đó là những sản phẩm của mình làm ra trước đây
nhưng đó là những sản phẩm của những công ty lớn với các dây chuyền sản xuất và
trang thiết bị hiện đại mà mỗi công ty lớn đó chỉ chuyên sản xuất và trang thiết bị
hiện đại mà mỗi công ty lớn đó chỉ chuyên sản xuất một mặt hàng VD : Chỉ sản
xuất gạch lát nền OV chỉ sản xuất thép. Vì vậy mà bộ máy tổ chức quản lý của
doanh nghiệp đã thu hẹp lại doanh nghiệp chỉ còn lại các cán bộ quản lý và các
nhân viên thuộc các bộ phân khác nhau. Nhưng đây là đội ngò quản lý kinh doanh
có kiến thức, năng độ và không ngừng học hỏi để có thể đứng vững và phát triển
kinh doanh trong cơ chế mới. Bộ máy quản lý của doanh nghiệp là bộ máy quản lý
theo kiểu cơ cấu chức năng mỗi người lãnh đạo đảm nhận một chức năng nhất định.
Do đó, những người thừa hành ở các bộ phận không chỉ nhận mệnh lệnh từ người
quản lý chung mà còn nhận từ những người lãnh đạo chức năng khác . Tổ chức bộ
máy quản lý theo kiểu này doanh nghiệp đã tạo điều kiện cho đội ngò cánbộ nhân
viên không ngừng học hỏi và nâng cao kiến thức để làm tốt nhiệm vụ, chức năng
mà doanh nghiệp đã giao phó. Để làm tốt điềunàyXí nghiệp vật tư vận tải đã có
những cách điềuhành sắp xếp lao động một cách hợp lý và phù hợp với điều kiện
của nên kinh tế thị trường hiện nay, bộ máy quản lý và kinh doanh của doanh
4
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
nghiệp gồm 46 người được chia thành một ban giám đốc và 4 phòng ban chức
năng.
- Ban giám đốc gồm : 1 giám đốc và 1phógiámđốc kinh doanh
+ Giám đốclà người do tổng Công ty quản lý và điềuhành doanh nghiệp, là nười

đứng đầu có quyền lực cao nhất tại doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trước Công ty
và về mọi mặt hoạt động cũng như kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Giám đốc
thay mặt doanh nghiệp ký kết các hợp đồng kinh tế và là người đưa ra quyết định về
quản lý đồng thời định hướng cho sự phát triển Xí nghiệp .Phó giám đốc kinh doanh
phụ trách mọi hoạt độngkinh doanh của Xí nghiệp từ việc tìm nguồn hàng, tìm
nguồn tiêu tụ đến việc nghiên cứu mở rộngthị trường, thành lập các chi nhánh, văn
phòng đại diện
- Các phòng ban được tổ chứchết sức gọn nhẹ, đảm bảo cho quá trình quản lýdiễn ra
thông suốt. Nhiệm vụ của cácphòng ban này chấp hànhvà kiểm tra việc chấp hành
các chế độ chính sách của nhà nước , của doanh nghiệp, các mệnh lệnh chỉ thị của
ban giám đốc tham gia đề xuất với giám đốc những chủ chương biện pháp nhằm
đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, giải quyết các vướng mắc, khó khăn trong doanh
nghiệp theo trách nhiệm quyền hạn từng phòng, phụ vụ đắc lực cho công tác hoạt
động kinh doanh. Ngoài những nhiệm vô chung, mỗi phòng ban tuỳ thuộc vào chức
năng đảm nhiệm còn thực hiện nhiều nhiệm vụ khác nhau cụ thể.
+ Phòng phát triển thị trường gồm 10 người với nhiệm vụ tìm kiếm các nguồn
hàng và nơi tiêu thô thông qua việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu giá cả, sự biến
động cung cầu của hàng hoá, tổ chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách
hàng.
+ Phòng kinh doanh gồm 22 người bao gồm cả nhân viên bán hàng, nhân viên
kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện các hợp đồng mua bán vật tư hàng hoá. Trên
cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường của phòng phát triển thị trường. Phòng kinh
doanh lập kế hoạch lịch trình cho việc nhập nguồn hàng. Ký kết các hợp đồng mua
bán hàng đồng thời phải nắm được số nhập - xuất, tồn kho hàng tháng để có kế
hoạch nhập vào và bán ra hợp lý.
+ Phòng kế toán gồm 8 người chuyên theo dõi mọi hoạt động kinh doanh cũng
như hiệu quả kinh tế mà doanh nghiệp đã đạt được, cung cấp những thông tin cần
thiết cho lãnh đạo và cácbộ phận liên quan để đề ra những biện pháp quản lý kinh
doanh hợp lý.
5

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
+ Phòng tổ chức gồm 3 người với nhiệm vô là quản lý lao động trong doanh
nghiệp, lên kế hoạch sắp xếp lao động theo đúng chuyên môn nghiệp vụ và tuyển
dụng lao động cho thích hợp.
+ Kho chứa hàng hoá gồm 1 nhân viên với nhiệm vụ quản lý số lượng hàng nhập
vào và xuất ra kho để làm báo cáo đề lên trên vào những thời điểm hàng tồn và
hãnguất ra lớn để doanh nghiệp có kế hoạch tổ chức nhập hàng hợp lý.
6
Gi¸m ®èc
Phã gi¸m ®èc kinh doanh
Kho
Phßng
kinh
doanh
Phßng
kÕ to¸n
Phßng
thÞ tr-
êng
Phßng
tæ chøc
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý phải đảm bảo mối quan hệ hợp lý có như vậy
bộ phận quản lý mới năng động, đi sâu vào lĩnh vực hoạt động kinh doanh.
Để bộ máy quản lý của doanh nghiệp được hoàn thiện thì các phòng chức
năng là những tổ chức bao gồm cán bộ, nhân viên kinh tế, hành chính được phân
công chuyên môn hoá theo các chức năng riêng. Đảm nhiệm những côngviẹc của
mìnhvới tất cả trách nhiệm.
Trách nhiệm chung của các phòng ban chức năng là vừa hoàn thành tốt
nhiệm vụ được giao, vừa phải phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác đảm bảo

cho tất cả các lĩnh vực công tác của phòng ban khác đảm bảo cho tất cả các lĩnh vực
công tác của doanh nghiệp đều ăn khớp, đồng bộ nhịp nhàng.Để tổ chức tốt các
phòng chức năng cần phải phân tích sự phùhợp giữa các chức năng và cần phải
phân tích sự phù hợp giữa các chức năng và các bộ phận quản lý . Trên cơ sở đó
tính toán xác định số lượng cán bộ, nhân viên mỗi phòng chức năng này một cách
chính xác, có căn cứ khoa học nhằm vừa đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ, vừa giảm
bớt tỷ lệ nhân viên quản lý giảm chi phí quản lý của doanh nghiệp.
2. Đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường đang và đã phát triển như vũ bão thì mỗi doanh
nghiệp đều tự xây dùng cho mình một chiến lược hoạt động kinh doanh hợp lý. Với
quy mô kinh doanh phù hợp với đặc điểm và quy mô kinh doanh của doanh nghiệp
mình. các công việc kinh doanh của các doanh nghiệp không thể giống nhau. Công
tác kinh doanh của doanh nghiệp xâydựng không thể nào lại công tác kinh
doanh của các doanh nghiệp không phải các thời kỳ kinh doanh nào cũng giống
nhau.
Trước đây trong thời kỳ bao cấp việc kinh doanh hầu như là không phát triển,
chỉ hoạt động sản xuất theo kế hoạch của nhà nước bên cạnh đó là đội ngò những
nhà kinh doanh theo khuôn khổ của nhà nước đó thúc đẩy kinh doanh không ngừng
học hỏi, tìm ra các chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp mình . Xí nghiệp vật tư
vận tải cũng vậy với đội ngò các cán bộ nhân viên giàu kiến thức và chịu học hỏi
cho nên việc hoạch định kế hoạch hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp mình
hợp lý. Tuỳ vào từng thời điểm mà doanh nghiệp có chiến lược nhập hàng vào và
bán ra thích hợp đã tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp và khẳng định vị trí kinh
doanh của mình trên thị trường.
3. Đặc điểm về lao động.
7
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
Trong những năm bao cấp , do cơ chế kinh tế quan liêu nên đội ngò cán bộ
nhân viên của doanh nghiệp chưa phát huy được vai trò và năng lực của mình.
Chuyển sang cơ chế mới doanh nghiệp đã cho trọng đến việc đào tạo cho đội ngò

của mình, bồi dưỡng đội ngò cán bộ chủ chốt, tạo điều kiện cho cán bé , đại học
kinh tế, đại học thương mại và đại học quản lý và kinh doanh và học thêm tại chức
về các ngành khác nhằm nâng cao chi thức để phục vụ tốt cho công tác kinh doanh
của doanh nghiệp.
-Với tổng số cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp là 36 người với bộ máy tổ chức
nhỏ nhưng với sự liên kết chặt chẽ cùng với sự đoàn kết và nhất trí cao nắm bắt mọi
chủ trương nhiệm vụ bàn giao phát huy sức mạnh trong mỗi người. Cán bộ tạo niềm
tin cho nhân viên liên quan tâm đến đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên đó
chính là điều kiện thuận lợi để thúc đẩy doanh nghiệp đi lên. Hơnthế nữa doanh
nghiệp luôn được sự quan tâm của đảng công ty luôn giúp đỡ doanh nghiệp trong
những lúc khó khăn cùng với sự chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc và sự phối hợp
nhịp nhàng của các phòng ban đã tạo uy tín cho khách hàng ở mọi nơi, mọi chỗ
khắc phục mọi khó khăn, từng bước đi lên.
Về trình độ của cán bộ nhân viên trong Xí nghiệp vật tư vận tải thì ta biết ban
giám đốc là bộ phân chủ chốt quyết định chính của doanh nghiệp đều có trình độ
đại học, họ trực tiếp quản lý mọi hoạt động kin doanh cũng như chính trị cao, họ
trực tiếp quản lý mọi hoạt động kinh doanh cũng như tài chính của Xí nghiệp, luôn
chủ động suy nghĩ cóbiện pháp tổ chứcđể thự hiện tốt phần việc được giao. Các
phòng ban trực thuộc thì cán bộ đều có trình độ cao đẳng, đại học, cử nhân. Mỗi
phòng ban đều cócứcnăng nhiệm riêng song đều hỗ trợ cho nhau, các phòng phải đề
xuất kịp thời những khó khăn, vướng mắc lên ban giám đốc để cùng bàn bạc và đưa
ra những quyết định đúng đắn kịp thời. Sự hiểu biết là rất cần thiết vì vậy những
người có trình độ cao sẽ làm tốt các công việc được giao.
Là mét doanh nghiệp nhà nước cho nên công ty làm việc theo đúng chế độ
của nhà nước đã quy định. Các cán bộ nhân viên đều bắt đầu một ngày làm việc,
buổi sáng bắt đầu từ 7
h
30 - 11
h
30 sáng và buổi chiều từ 1

h
30 - 4
h
30 làm việc tuần 5
ngày nghỉ thứ bẩy và chủ nhật ngoài ra cán bộ, nhân viên đều được nghỉ vàonhững
dịp lễhội lớn của đất nước theo quy định của nhà nước như vào ngày quốc khánh 2-
9, tết nguyên đan nói chung việc sử dụng lao động là một trong những yếu tố
quan trọng cũng như mọi yếu tố khác cũng phải hạch toán, sử dụng như thế nào cho
hợp lý nhất, hiệu quả nhất làm tăng hiệu quả kinh doanh. Bất cứ một doanh nghiệp
nào dù là doanh nghiệp nhà nước hay doanh nghiệp tư nhân thì việc sử dụng lao
động hợp lý là yếu tố quan trọng và quyết định sự thành thông trong lĩnh vực hoạt
động sản xuất kinh doanh và ta có thể biết sự phát triển của doanh nghiệp qua thu
nhập bình quân của cánbộ nhânviên trong Xí nghiệp.
8
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
Bảng thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên
Đơn vị tính : 1000
đ
Năm 1999 2000 2001
Mức thu nhập bình quân 400 500 600
Khối cán bộ 500 600 700
Khối nhân viên 300 400 500
Từ khi chuyển sang cơ chế mới các doanh nghiệp đều được tự do trong sản
xuất và kinh doanh. Doanh nghiệp đã có nhiều biện pháp trên cơ sở giảm biên chế,
hạn chế các hoạt động dư thừa nhằm ổn định việc kinh doanh để kinh doanh có hiệu
quả, doanh nghiệp tổ chức lại mạng lưới, tổ chức các cán bộphục vụ kinh doanh có
hiệu quả, doanh nghiệp tổ chức lại mạng lưới, tổ chức các cánbộ phụcvụ kinh doanh
đào tạo thêm cho cán bộ, cử đi học thêm các líp về nâng cao trình độ quản lývà kinh
doanh để theo kịp với tiến triển của yêu cầu kinh doanh trong tình hình mới .
Hiện nay doanh nghiệp rất chú trọng đến các tri thức trẻ năng động nhiết tình

thay thếnhững người sắp nghỉ công tác có thể phục vụ và đưa doanh nghiệp phát
triển đi l ên và có thể cùng sống chết với doanh nghiệp trong lĩnh vực hoạt động
kinh doanh. Bên cạnh việctìmkiếmnhững nhân tài doanh nghiệp cũng không bao giê
quên quan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên luôn quan tâm đến đời sống
của họ về gia đình và chỗ ở, đểhọcó thể yên tâm phục vụ hết mình cho doanh
nghiệp.
Doanh nghiệp giải quyết các chế độ nghỉ hưu cho những người đã đến tuổi
theo quy định của nhà nước ( năm 60 tuổi, nữ 55 tuổi ) ngoài ra những người chưa
đủ tuổi về hưu nhưng đủ năm công tác nếu có nguyện vọng thì doanh nghiệp cũng
giải quyết cho nghỉ trong những năm tiếp theo vấn đềvề đời sống cán bộ nhân viên
cần được chú trọng hơn. Hàng năm vào những dịp đặc biệt doanh nghiệp tổ chứccác
buổi liên hoan sinh hoạt ngoài giê, tổ chức các đợt du lịch nghỉ mát nhằm động viên
về mặt tinh thần cho cán bộ trong doanh nghiệp. Hàng năm, hàng tháng doanh
nghiệp đều có các khoản tiền thưởng, quà tặng về mặt vật chất kết hợp các yếu tố
vềtinh thần văn hoá văn nghệ sẽ giúp và động viên họ tích cực gắn bó và có trách
nhiệm với doanh nghiệp hơn nữa, như vậy công việc hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp sẽ ngày càng thuận lợi và phát triển.
4. Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp.
9
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
Xí nghiệp vật tư vận tải là 1 doanh nghiệp nhỏ nhưng không vìthế mà các
trang thiết bị, cơ sở vật chất khá đầy đủ và hiện đại được trang bị cho các phòng ba.
đảm bảo cho việc kinh doanh của doanh nghiệp hiện được thuận lợi. Ngoài ra với
diện tích đất rộng lại không sản xuất cho nên dù đã cho các doanh nghiệp sản xuất
khác thuê nhằm tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp và tránh lãng phí đất lưu
không không sử dụng.
B.Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
I/Tầm quan trọng của công tác kinh doanh hiện nay.
Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay với thị trường đa tính năng đòi
hỏi các doanh nghiệp phải có một bộ máy quản lý năng động và tri thức để có thể

giúp cho doanh nghiệp phát triển và kinh doanh có hiệu quả . Trước sự biến đổi
không ngừng của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường, tìm
kiếm và nghiên cứu thị trường ở lĩnh vực mà doanh nghệp đã đăng ký kinh doanh
với nhà nước. Thì đòi hỏiđội ngò nhân viên phải năng động có tri thức và phải nhiệt
tình trong công việc, và phải nhạy bén . Các nhà kinh doanh thường nói thương
trường như chiến trường trăm người bán mới có 10 người mua vì vậy sự cạnh tranh
là rất khốc liệt nếu không nhạy bén với thị trường thì sẽ bị đối thủ gạt bỏ. Chính vì
vậy mà em đã chọn đề tài này vì kinh doanh là đòi hỏi sự thông minh, năng động và
không ngừng tìm tòi để phát triển chính mình nó có thể đưa mình lên đỉnh cao của
sự thành đạt và nó cũng có thể đẩy mình xuống sâu của sự thất bị. Nếu ta không
chịu họchỏi và nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi đưa ra chiến lược kinh doanh đúng
đắn cho doanh nghiệp mình.
1/Phân tích công tác NCNCTD và dự báo tương tự của doanh nghiệp
Việc NCNCTD của khách là một công đoạn hết sức quan trọng qua việc
nghiên cứu này nó có thể giúp khách hàng thoả mãn một cách tốt nhất và doanh thu
được lợi nhuận NC NCTD dùa vào nó mà doanh nghiệp có cơ sở xây dựng mặt
hàng kinh doanh của mình được hợp lý hơn và còn xây dựng được kế hoạch nhập
hàng, dự trữ, bảo quản hàng hoá 1 cách thích hợp mà không lấy về quá sớm làm
tăng chi phí bảo quản cũng như chi phí khác hoặcnhập về muộn làm giảm tốc độ
bán ra và kế hoạch đẩy mạnh bán ra bị chậm sẽ làm thất thu cho doanh nghiệp dẫn
đến có thể bị thua lỗ.
Thông qua việcNCNCTD mà doanh nghiệp có kế hoạch quảng cáo và bán ra
một cách kịp thời và hợp lý . Thôngqua đó mà doanh nghiệp còn biết được hiện thị
trường đang cần những mặt hàng gì mà doanh nghiệp mình chưa có và trên thị
trường không có hoặc Ýt bán mà doanh nghiệp có phương pháp hợp lý để mỏ rộng
hàng kinh doanh và các dịch vụ phục vụ khách hợp lý nhất nhằm giúp doanh nghiệp
10
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
kinh doanh có hiệu quả nhất. Và cũng qua việc nghiên cứu NCD mà doanh nghiệp
biết được rõ các mặt hàng kém phát triển của tiêu thụ chậm. có trong tương lai mặt

hàng đó có thể giảm mà doanh nghiệp đưa ra chiến lược kinh doanh hợp lý. Đúng là
việckhông thể thiếu để giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong điều kiện hiện
nay.
Việc NCNCTD và dự báo thị trường bao gồm nhiều yếu tố. Trước khi mét
doanh nghiệp bước vào kinh doanh thì luôn luôn phải tìm hiểu thật kỹ nơi mà mình
định đặt địa điểm. ở trung tâm hay ở ngoại thành phải đi sâu vào nghiên cứu tình
hình thực tế về dân téc, tôn giáo giới tính và kết cầu dân cư ở nơi đó. Xem nơi đó
tập trung nhiều trí thức hay nhiềungười lao động bao nhiêu người trong độ tuổi lao
động và cònđang đi hoạc phải điều tra thu nhập bình quân ở nơiđó là bao nhiêu. Họ
dùng cho sinh hoạt hàng ngày là bao nhiêu, giải trí là bao nhiêu và cho các chi phí
khác. Mỗi địa phương khác nhau vào những thời điểm khác nhau thì nhu cầu của
dân cũng khác . Mét điểm không kém phần quan trọng đó điều kiện địa lý, phong
tục tập quán ở nơi đó điều đó nó cũng ảnh hưởng tới NCTD của họ. Công việc tiếp
theo làđiều tra về sức mua của nơi đó : đó chính là lượng tiền mà khách dùng để
mua hàng, nó là nhân tố quyết định đến nhu cầu của khách dùa vào đó để biết được
sức mua của dân hết sức mua mà cao thì NCTD của dân là rất lớn. Đòi hỏi tăng cả
về số lượng và chất lượng hàng hoá.
Giá cả cũng là một trong những công tác NCNCTD nó chiếm một phần rất
quan trọng đến việc tiêu thụ hàng hoá nó có thể làm tăng sức mua của dân và nó
cũng có thể làm giảm sức mua. Khi giá cả mà tăng nhưng chất lượng của hàng hoá
không đổi thì nó sẽ làm giảm nhu cầu của khách về mặt hàng đó vàngược lại. Nếu
giá cả không đổi mà khả năng cung ứng hàng hoá lớn và hàng hoá thì đa dạng
phong phú, cả về mẫu mã, chất lượng, mầu sắc khả năng nhu cầu của khách và
ngược lại.
-NCNCTD thôngqua nhân viên bán hàng, kế toán và thủ kho.
+Thông qua nhân viên bán hàng để biết được tốc độ hàng bán ra, hàng ứ đọng,
hàng thiếu bán, hàng kém phẩm chất và những hàng chuẩn bị hết hời hạn sử dụng,
các yêu cầu của khách như các yêu cầu về hàng hoá,dịchvụ, giá cả, quy cách phẩm
chất hàng, loại, mầu sắc, cỡ số, thời gian phục vô về tinh thần thái độ phục vụ
thu thập thông tin về ý kiến của khách hàng phản ảnh với nhân viên.

+Thông qua thủ kho để biết được số lượng hàng tồn kho, lưu lại kho, qua số
lượng hàng nhập. chu kỳ nhập hàng, xuất hàng thông qua sự phản ảnh của thủ kho
màbiết được hàng nào đã thoả mãn, hàng nào chưa thoả mãn, hàng nào ứ đọng hàng
11
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
nào lỗi mốt để biết được nguyên nhân hàng bán nhanh, bán chậm, hàng thiếu bán,
cách bao gãi, ghi nhãn trên bao bì sản phẩm đã phù hợp chưa.
+Thông qua kế toán để tổng hợp số liệu KD của doanh nghiệp và phân tích về
lượng hàng bán ra, hàng dự trữ, hàng tồn đọng, so sánh số liệu kỳ này với số liệu kỳ
trước để biết được : mức tăng giảm của nhu cầu, phản ánh về quy tắc biến đổi của
nhu cầu, xu hướng tiêu dùng củatừng loại hàng theo thời gian, phản ánh về thờigian
khách cần hàng.
+Qua các nhân viên marketting thu thập thông tin và xử lý các thông tin về mức
độ tiêu thụ hàng hoá qua nghiệp vụ bán hàng, xuất nhập hàng hoá, qua các thôngtin
trên thị trường, qua tình hình kinh doanh của các đối thủ.
Thông qua việc NCNC để cùng doanh nghiệp xây dựng kế hoạch kinh doanh,
tìm các biện pháp khắc phục, tham gia vào việc xác định giá mua giá bán hàng hoá,
tìm thị trường mua bán của doanh nghiệp, đề ra biện pháp quảng cáo và khuếch
trương sản phẩm và các công tác khuyến mại, có kế hoạch nhập hàng và bán ra một
cách hợp lý.
Ta cũng có thể điều tra lượng khách hàng qua lại khu vực xem họ thường chú
ý đến mặt hàng hàng gì và lượng tiền mà khách bỏ ra dùng để mua hàng những mặt
hàng mà khách cần thì khu vực của mình đã đáp ứng được chưa.
Sức mua của dân cũng biến động khi mà các phong trào vận động xã hội để
phục vụ cho một mục đích nào đó thì nó cũng sẽ làm cho nhu cầu về hàng hoá sẽ
biến động VD : như phong trào người việt nam dùng hàng việt nam.
Hoặc vào các ngày lễ tết thì nhu cầu thường thì tăng cao và khả năng đáp ứng
các hàng hoá mà khách hàng cần là bao nhiêu, đủhay còn thiếu.
Khi một mặt hàng mới mà ra đời nó được tiến cả về chất lượng, mẫu mã, kiểu
dáng điềunày nó cũng tác động đến người tiêu dùng.

Ngoài ra còn có vị trí của cửa hàng có thuộc tiện cho việc giao dịch buôn bán
hay không, hình thứcvà phương pháp bán hàng của doanh nghiệp cũng như mạng
lưới thông tin liên lạc thuận tiện, giao thông vận tảiphải thuận tiện và các dịch vụ
khác cũng phải tốt.
Khi đã làm tốt các công tác trên và biết được đối tượng khách hàng của mình
là ai thì doanh nghiệp có thể dự báo được thị trường và đưa ra chiến lược kinh
doanh hợp lý nhằm đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp .
2/Nội dung NCNC của khách hàng
12
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
a/NCNCTD về mặt hàng hoá nhằm mục đích
-Để biết được số lượng hàng hoá nói chung dân cần là bao nhiêu.
-Để biết được sự biến động nhu cầu qua từng thời kỳ của năm .
-Tác dông : Giúp doanh nghiệp xác định được tổng mức lùa chuyển hàng háo
trong năm, trong quý, trong tháng.
-Qua việc NCNCTD doanh nghiệp có kế hoạch nhập hàng và bán hàng ra hợp lý,
để không nhập thừa hoặc thiếu, nếu nhập thừa thì bị ứ động vốn, tăng chi phí còn
nhập thiếu thì thiếu hàng bán dẫn đến mất khách .
-Lưu ý : là một nhân viên thay mặt bán hàng, qua lượng hàng bán ra của doanh
nghiệp của từng thời kỳ nhất định mà doanh nghiệp biết được số lượng hàng bán ra
và hàng tồn trong cơ quan bán tại quầy của mình để vào sổ sách và báo cáo với phụ
trách về tình hình nhu cầu của khách phản ánh được về hàng mà khách cần nhưng
cửa hàng không có, những hàng đang thiếubán, hàng đã thoả mãn nhu cầu để phụ
trách và người cơ quan sau biết .
b/NCNCTD về mặt chất lượng hàng hoá
-Để biết được yêu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng của hàng hoá có bán
tại cửa hàng hoặc nói cách khác là để biết được chất lượng hàng bán ra của cửa
hàng đã hợp với yêu cầu của người tiêu dùng chưa.
+Tác dông : Giúp doanh nghiệp tổ chức nhập hàng hợp lý cho phù hợp với yêu
cầu mà khách cần, nhập đủ về số lượng và cơ cấu mặt hàng, chất lượng hàng phải

tốt, giá cả phải hợp với sức mua và giá trị của hàng hoá, hợp với thời gian mà khách
cần hàng.
-Để của hàng có cơ sở vàphản ánh lại với sản xuất làm ra sản phẩm hợp với yêu
cầu của khách hàng mà doanh nghiệp có chế độ kiểm tra chất lượng hàng chặt chẽ
để đảm bảo lợi Ých người tiêu dùng và uy tín của doanh nghiệp.
+ lưu ý : trong điều kiện này chất lượng sản phẩm là hàng đầu mà doanh nghiệp
phải thực sự quan tâm đến nó. Doanh nghiệp phải biết cách lắng nghe, theo dõi ý
kiến củakhách hàng để phản ánh với cấp trên kịp thời sử lý cho thích hợp, người
bán hàng phải nhạy bén với những hàng mới, hàng thay thế trên thị trường. Trong
khi bán hàng phải kịp thời phát triển những hàng mất phẩm chất, hàng sắp hết hạn
sử dụng để kiếnnghị giải quyết với lãnh đạo.
C/NCNCTD về cơ cấu hàng bán ra mục đích.
13
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
-Để biết được hàng bán ra của doanh nghiệp về chủng loại, kiểu mốt, mầu sắc, cỡ
số của hàng hoá dã phù hợp với yêu cầucủa người tiêu dùng.
-Tác dông :
+Làm cơ sở để xác định đúng đắn mặt hàng ma khách cần để kinh doanh.
+Từ việc nghiên cứu trên doanh nghiệp xác định được nhóm hàng, phân nhóm
hàng cụ thể
+Xác định được tỷ trọng của nhóm , phân nhóm hàng và tên hàng cụ thể chiếm
bao nhiêu phần trăm trong tổng mức bán lẻ của doanh nghiệp.
+Giúp doanh nghiệp hoàn thành được kế hoạch kinh doanh của mình
-Lưu ý : trong ca bán hàng phải phát hiện được hàng nào bán chạy, hàng nào bán
chậm, hàng nào khó bán để báo cáo phụ trách kịp thời giải quyết.
d/NCNCTD về thời gian tiêu thụ mặt hàng mục đích
-Để biết được nhu cầu tiêu dùng về hàng hoá đó sẽ phát sinh, phát triển và kết
thúc vào thời gian nào của năm.
-Để thấy được mức độ tiêu thụ từng mặt hàng trong thời gian nhất định.
-Tác dông :

+Giúp doanh nghiệp có kế hoạch nhập hàng đúng lúc và kịp thời
+Giúp doanh nghiệp có kế hoạch quảng cáo, giới thiệu và bán ra thích hợp
+Giúp doanh nghiệp xác định được hình thức thanh toán, phương thức thanh toán
để tiện cho khách.
-Lưu ý : Có hai loại nhu cầu khi nghiên cứu chú ý nhu cầu thời vụ sẽ phát sinh,
phát triển, kết thúc trước thời vô tù nhiên của năm. Doanh nghiệp phải chuẩn bị sớm
hàng để chuẩn bị quảng cáo và bán ra trước thời vụ tiêu dùng. Khi hết thời vụ tiếp
theo. Đối với hàng phục vụ nhu cầu lễ tết thì nhu cầu sẽ tăng lên rõ rệt và đột suất
trong các ngày lễ tết, thời gian phát triển ngắn, sau ngày lễ tết thì nhu cầu lại phát
triển bình thường, thậm chí mức tiêu thụ giảm nhiều. Là nhân viên của doanh
nghiệp phải chú ý đúng mứ đến nhu cầu hàng thời vụ để nhập, quảng cáo và bán
hàng trước thời vụ tiêu dùng của khách, đồng thời phải biết hàng hoá vào những
ngày lễ tết thì nhu cầu của dân rất cao phải có kế hoạch để chuẩn bị hàng đủ để bán
ra.
14
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
e)NCNCTD về tập quán tiêu dùng của khách.
-Để biết được thời gian trongngày, tháng , năm khách đến hoặc khống đến mua
hàng của doanh nghiệp.
-Biết được khách nào có tập quán mua hàn giá trị cao, bình thường.
-Mỗi lần đi mua hàng, khách mua nhiều hay Ýt, mua hàng thiết yếu hay thông
thương, mua làm quà.
-Khách đến mua hàng vào giê nào ( đồng nhất , thưa nhất , hoặc không có khách ).
-Loại khách đến cửa hàng là ai, khách mua về tiêu dùng hay bán. Khách cố định
hay vãng lai.
-Những nhu cầu phục vụ có liên quan đến việc mua hàng và tiêu dùng của khách.
+Tổ chức các dịch vụ theo yêu cầu của khách.
+Giúp khách vận chuyển hàng đã mua.
+Tổ chức sửa chữa lắp giáp hàng hoá tại nhà cho khách.
+Giúp khách và hướng dẫn khách tháo lắp, sửa chữa đơn giản hàng hoá máy móc

tại nhà.
+Tổ chức hoàn thiện hàng theo yêu cầu của khách .
+Tổ chức các dịch vụ nhắn tin nhanh cho khách.
+Tổ chức nơi nhận tạm hàng cho khách khi khách chưa mang về
+Dịch vụ giữ xe cho khách.
+Hướng dẫn chế biến món ăn tại nhà và phục vụ tại nhà.
+Tổ chức bán hàng và phục vụ theo yêu càu của khách.
+Môi giới việc mua hàng cho khách
+Giải đáp các yêu cầu của khách và nhận đơn đặt hàng của họ.
+Phải có bộ phận nhận đơn đặt hàng của khách đặt.
+Có dịch vụ phục vụ trước, trong và sau khi bán hàng của khách .
3/PLNC
15
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
Là mét doanh nghiệp đóng ở ngoại thành hà nội với chức năng kinh doanh
vật tư, thiết bị toàn bộ. DN thường mua hàng của các nhà sản xuất bán cho khách
hàng thông qua hợp đồng và bán lẽ. Trong đó có mặt hàng vật liệu xây dựng là Xí
nghiệp bán buôn bán lẻ cung cấp cho đối tượng khách trong khu vực và các khu vực
lân cận nếu khách hàng yêu cầu Xí nghiệp đã đặt một đại lý ở ngày gần đường quốc
lé để thuận tiện cho việc giao dịch. Đây là mặt hàng kinh doanh thời vụ nên công
tác nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng về mặt hàng này là rất quan trọng đối tượng khách
hàng của Xí nghiệp là người dân và các nhà thầu xây dựng.
Trong thời đại hiện nay khi mà nền kinh tế đất nước đang có xu hướng phát
triển nhanh thu nhập bình quân của người dân cũng vì thế mà được nâng lên, nhu
cầu về nhà ở đang phát triển mạnh và quan niệm "ăn nhiều chứ ở hết bao nhiêu"
không còn chỗ đứng nữa mà nhu cầu làm đẹp cho căn nhà của mình cũng được
nâng lên. Các ngôi nhà cấp bốn, nhà trần dầu dần bị phá đi và thay vào đó là những
biệt thự, những ngôi nhà cao tầng đang dần mọc lên. Chính vì thế mà nhu cầu về
xây dựng hiện tại và tương lai đang có xu thế phát triển mạnh. Thường thì mùa xây
dựng phát triển mạnh vào mùa khô nhưng như hiện nay thì cũng không nhất thiết

phải xây dựng vào mùa khô mà theo nhu ầu của người dân thì cứ có tiền là xây và
các công trình xây dựng có thể hoạt động quanh năm. Chính vì thế mà Xí nghiệp
luôn nghiên cứu kỹ nhu cầu để có kế hoạch nhập hàng, bảo quản và bán ra một cách
kịp thời không bao giê để tình trạng hàng thiếu bán hoặc hàng thừa năm lưu kho lưu
bãi. Đây là loại hàng không thể bảo quản lâu. Nếu bảo quản lâu nó sẽ làm giảm chất
lượng của hàng hoá hoặc lâu ngày không sử dụng được nữa VD : mặt hàng xi măng,
sắt thép . Sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp trong các mặt hàng thì có rất nhiều
chủng loại mỗi một mặt hàng thì có nhiều cơ sở sản xuất với mẫu mã, màu sắc, chất
lượng và giá cả rất khác nhau, cho nên doanh nghiệp luôn luôn nghiên cứu kỹ lưỡng
về nhu cầu của từng loại khách hàng. Khách muốn chủng loại nào thì doanh nghiệp
cũng có thể đáp ứng được. Hiện nay có rất nhiều cơ sở sản xuất mặt hàng vật liệu
xây dựng của tư nhân, ủa nhà nước và của các doanh nghiệp liên doanh cho nên
chất lượng và giá cả cũng rất khác nhau, đối với khách hàng có nhu cầu mua về xây
dựng nhà ở thì không nhất thiết phải chất lượng tốt nhâts mà chất lượng vừa phải
hợp với tói tiền của họ và đảm bảo độ bền. Còn đối với các công trình lớn như xây
khách sạn, nhà cào tầng, hay cầu thì luôn cần những sản phẩm có chất lượng tốt để
đảm bảo độ bền và độ an toàn cho công trình thường thì nhu cầu xây dựng về nhà ở
thì cung cầu sản phẩm có chất lượng cao lắm. Khi khách có nhu cầu mua hàng thì
thường đến cửa hàng và họ thường hỏi những mặt hàng có chất lưoựng và độ bền
cao nhưng giá cả thì cũng không phải là thấp và tường thì các nhân viên hướng
khách hàng đến một sản phẩm khác chất lượng cũng không là bao nhưng giá cả lại
rất hợp với tói tiền của khách tâm lý của khách luôn luôn là như vậy trừ trường hợp
có một số khách hàng cho dùn là xây nhà ở nhưng họ luôn đến mua sản phẩm có uy
16
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
tín, chất lượng cao của các nhà sản xuất đã có tên tuổi trên thị trường đây là loại
khách hàng có thu nhập cao. Vì thế mà doanh nghiệp luôn nghiên cứu kỹ để có kế
hoạch nhập vào và bán ra hợp lý không bao giê nhập những loại hàng kém phẩm
chất, chất l ượng không tốt về bán mặc dù giá rẻ hoặc kiểu dáng và màu sắc của họ
không khác xa với sản phẩm có chất lượng và uy tín trên thị trường doanh nghiệp

luôn lấy chữ tín làm dầu. Còn đối với các công trình lớn thì họ luôn đặt hàng thông
qua hợp đồng mua bán của hợp đồng kinh tế mà ở trong hợp đồng luôn ghi rõ và
đầy đủ về mặt số lượng tên mặt hàng, chất lượng và phương thức giao hàng vì vậy
mà doanh nghiệp cũng luông nghiên cứu kỹ để có quá trình nhập hàng đúng theo
yêu cầu khách. Một công tác nghiên cứu nữa mà các doanh nghiệp không bao giê
bỏ quá nó quyết định tới sự phát triển của doanh nghiệp đó là đối thủ cạnh tranh và
giá cả. Doanh nghiệp luôn luôn phải thăm dò đối thủ xem các mặt hàng mà họ bán
thì mình đã bán chưa hay những mặt hàng mà mình có mà họ thì chưa có, họ
thường nhập hàng vào thời gian nào có hay trùng lặp với thời gian mà doanh nghiệp
mình nhập không, giá cả mà đối thủ bán ra có thấp hoặc cao hơn giá cả mà mình
bán ra không đây là điều hết sức quan trọng để doanh nghiệp có kế hoạch nhập hàng
và bán ra hợp lý mà có thể tìm cách để hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh
với đối thủ mà vẫn đảm bảo cho doanh nghiệp có lợi nhuận.
4/Mục tiêu kinh doanh trong công tác NCNCTD.
Trong kinh doanh việc NCNCTD là một vấn đề hết sức quan trọng nó quyết
định sự thành bại của các doanh nghiệp. Nếu nghiên cứu nhu cầu một cách kỹ lưỡng
qua đó doanh nghiệp có thể biết đối tượng khách hàng mà mình phục vụ là ai thông
qua việc NCNCTD để biết được lượng tiền mà dân bỏ ra mua hàng là bao nhiêu,
thời điểm nào thì hàng hoá bán chậm, hay thông qua việc NCNTD mà doanh nghiệp
biết được khách cần loại sản phẩm nào về quy cách, chất lượng, kiểu dáng, màu
sắc về chế độ quảng cáo khuếch chương sản phẩm đã thích hợp chưa, có tác động
được đến đối tượng kháh hàng không, hoặc thông qua việc NCNCTD mà biết được
sản phẩm của mình có được khách hàng ưa chuộng không hay còn những hạn chế
và hạn chế ở chỗ nào về kiểu dáng, mầu sắc hay chất lượng hoặc giá cả bán ra có
hợp lý không, có tương xứng với chất lượng của sản phẩm không. Vì vậy mục tiêu
kinh doanh của công tác NCNCTD là để doanh nghiệp đề ra chiến lược kinh doanh
cuả mình một cách hợp lý, thông qua đó mà doanh nghiệp tiếp thu được ý kiến để
có giải pháp áp dụng các tiến bộ khoa học - kỹ thuật để nâng cao chất lượng sản
phẩm, nâng cao doanh số sản phẩm và làm hạ giá thành sản phẩm có chiến lược
quảng cáo thích hợp nhằm đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng nhanh

nhất mà giá thành rẻ từ đó mà doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận để thuận tiện
cho việc tái sản xuất và sản xuất mở rộng kinh doanh có hiệu qủa.
II/Công tác ký kết hợp đồng
17
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
1/Nguyên tắc ký hợp đồng
-Nuyên tắc tự nguyện : Việc ký kết hợp đồng kinh tế phải dùa trên cơ sở tự
nguyện thoả thuận giữa các bên không có sù áp đặt ý chí của bất cứ cơ quan, tổ
chức hay cá nhân nào.
+Tù do lùa chọn bạn hàng
+Tù lùa chọn thời điểm ký kết
+Thoả thuận về nội dung ký kết
-Nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi : Các bên cùng nhau xác lập quan hệ HĐKT
phải đảm bào nội dung có sự tương xứng về quyền và nghĩa vụ và đảm bảo lợi Ých
kinh tế cho mỗi bên tham gia.
-Nguyên tắc trực tiếp chịu trách nhiệm tài sản và không trái pháp luật : Các bên
tham gia quan hệ hợp đồng phải tự mình gánh vác trách nhiệm về tài sản và không
trái pháp luật : Các bên tham gia quan hệ hợp đồng phải tự mình gánh vác trách
nhiệm về tài sản nếu có vi phạm hợp đồng.
-Mọi thoả thuận trong hợp đồng phải hoàn toàn phù hợp với những quy định của
pháp lu.
2/các điều khoản chính của hợp đồng mua bán .
(1).tên địa chỉ đơn vị ký hợp đồng
-bênA bênB
-số tài khoản.
-ngân hàng giao dịch
-ngày tháng ký hợp đồng
(2) .tên chức vụ người ký
-Ghi rá họ tên chức vụ
-nếu là doanh nghiệp tư nhân phải ghi rá họ tên người đứng tên đăng ký kinh doanh

 nếu là là người được uỷ quyền thì phải đảm bảo các điều kiện sau:
18
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
 +phải có giấy uỷ quyền hợp lệ phải do chính người có quyền đi ký hợp đồng uỷ
quyền lại
 +trong giấy uỷ quyền phải ghi rõ họ tên người uỷ quyền va người được uỷ
quyền, chức vụ của người được uỷ quyền,số giấy uỷ quyền
 + người được uỷ quyền chỉ được ký hợp đồng trong phạm vi được uỷ quyềnvà
tuyệt đối không được uỷ quyền lại cho người thứ ba
 +người uỷ quyền vẫn phải chịu trách nhiệm như chính mình đi ký hợp đồng đó
(3).Tiên hàng, số lượng hàng hoá.
-Ghi rõ tên mặt hàng cụ thể cần giao dịch .
-Số lượng , khối lượng hàng.
-Đơn vị tính .
-Tổng trị giá lô hàng giao dịch.
(4).Quy cách phẩm chất hàng hoá
-Hàng giao dịch theo tiêu chuẩn chất lượng nào .
-Thời gian bảo hành từng loại hàng hoá .
-Tỷ lệ hàng chính phẩm , thứ phẩm và lẫn loại khi giao dịch .
-Hàng lẫn loại, lẫn hàng sai qui cách chưa có tiêu chuẩn chất lượng thống nhất. Hai
bên mua và bán thoả thuận chất lượng rồi báo cáo cơ quan quản lý cấp trên về tiêu
chuẩn áp dụng trong hợp đồng .
(5).Giá cả hàng hoá
-Trong hợp đồng phải ghi rõ đơn giá của từng loại sản phẩm .
-Phải ghi rõ tổng trị giá của lô hàng ký .
-Những hàng có khung giá hay giá chỉ đạo của nhà nước thì trong hợp đồng phải
ghi rõ.
-Thông thường ghi rõ giá thoả thuận giữa hai bên .
19
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương

-Khi hàng chưa có giá chính thức trong trường hợp đó phải ghi rõ giá tạm tính tại
thời điểm Êy .
(6).Bao bì đóng gãi .
-Phải ghi rõ tên bao bì , loại bao bì , quy cách chất lượng.
-Cách đóng gói sản phẩm và ghi nhãn trên bao bì .
-Các chỉ tiêu kỹ thuật về đo lường .
-Chi phí bao bì do ai chịu
(7).Điều khoản về thanh toán .
-Phải ghi rõ hình thức thanh toán , phương tiện thanh toán , thời hạn thanh toán .
-Phải ghi rõ trách nhiệm vật chất khi mét trong hai bên không thanh toán theo đúng
quy định .
(8).Điều khoản giao nhận .
-Ghi rõ số lượng hàng giao nhận , thời gian địa điểm giao nhận .
-Hạn định và chi phí lưu kho lưu bãi .
-Tỷ lệ tăng giảm về số lượng hàng trong mỗi lần giao nhận.
-Phương tiện vận chuyển , cước phí vận chuyển và thuế giao dịch ai chịu .
-Hình thức và phương pháp kiểm tra hàng hoá .
-Tỷ lệ mẫu kiểm tra .
-Cách xử lý khi hai bên không thống nhất về kết quả kiểm tra.
(9).Trách nhiệm vật chất khi vi phạm hợp đồng .
a/Bị phạt hợp đồng .
-Khi xẩy ra vi phạm hợp đồng thì bên bị hại có quyền gửi giấy đòi tiền phạt vi phạm
hợp đồng cho bên vị phạm hợp đồng .
+Trong thời hạn 15 ngày kể từ ngày nhận được giấy đòi phạt bên vi phạm phải trả
tiền phạt cho bên bị hại.
20
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
+Nếu quá hạn không trả sẽ phải chịu lãi suất trả chậm trên tiền trả theo quy định
hiện hành .
-Khi một bên thực hiện chậm so với hợp đồng thì bên nhận có quyền không nhận và

đòi phạt hợp đồng .
-Bên bán : Khi một bên từ chối việc tiếp nhận hàng hoá đã hoàn thành đúng hợp
đồng lúc Êy bên bán có quyền đòi tiền phạt vị phạm hợp đồng và đòi tiền bồi
thường chi phí bảo quản , vận chuyển do bên nhận gây ra .
-Mức phạt : Thường tư 2 đến 12% .
b/Bồi thường .
-Khi xẩy ra vi phạm hợp đồng có gây thiệt hại cho bên kia , bên bị hại có quyền đòi
bên vi phạm bồi thường thiệt hại.
+Trong vòng 15 ngày nếu bên vi phạm không trả lời bên bị vi phạm phải yêu cầu
trọng tài kinh tế giải quyết .
+Nếu quá 30 ngày kể từ ngày nhận được yêu cầu bồi thường bên vi phạm phải trả
tiền cho bên bị hại nếu không sẽ phải chịu lãi xuất chậm trả trên số tiền bồi thường
đó ( tính theo tháng ).
-Tiền bồi thường bao gồm các khoản sau :
+Phần giá trị số tài sản bị mất mát hư háng .
+Số lãi mà bên bị hại phải trả cho ngân hàng.
+Các chi phí cần thiết mà bên bị hại đã chi như bến bãi , hao hụt , vận chuyển bảo
quản , bảo vệ hàng, chi phí chờ đợi .
+Các khoản thu nhập thực tế và trực tiếp đã không thu được .
+Các khoản chi phí để ngăn ngõa và hạn chế do việc vi phạm hợp đồng gây ra .
+Bên bị hại bị thiệt hại khoản nào thì được bồi thường khoản đó.
10.Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng mua bán :
-Là khoảng thời gian để các bên thực hiện các quyền và nghĩa vụ của mình đã ghi
trong hợp đồng tính từ khi hợp đồng có hiệu lực pháp luật đến khi các bên đã thoả
thuận là đã thực hiện xong hợp đồng .
21
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
+Có hiệu lực pháp lý kể từ khi các bên ký đủ vào văn bản đến khi hợp đồng được
thực hiện xong .
+Do hai bên thoả thuận thời gian của hợp đồng và được ghi vào hợp đồng

(11).Điều khoản cam kết khác
-Các bên có quyền thoả thuận với nhau về mức thưởng phạt để khuyến khích nhau
thực hiện tốt hợp đồng mua bán .
+Phạt tối đa 12%
+Thưởng chủ yếu do hai bên thoả thuận .
-Trong hợp đồng phải ghi rõ các công việc dứt khoát, phải hoàn thành những công
việc chưa có điều kiện thực hiện, những việc cần bàn thêm.
-Khi vi phạm hợp đồng về chất lượng sản phẩm bên nhận có quyền từ chối nhận
hàng đồng thời đòi tiền phạt và tiền bồi thường hợp đồng .
+Nếu hàng này vẫn bán được thì yêu cầu bên bán giảm giá .
+Thông thường chúng ta yêu cầu bên bán phải sửa chữa lại những sai sót của hàng
hoá theo đúng thời gian mà bên mua yêu cầu .
-Bên vi phạm hợp đồng về mặt chất lượng sản phẩm trong thời gian bảo hành .
+Đòi giảm giá hoặc đổi lấy sản phẩm khác.
+Nếu bên nhận tự sửa chữa thì bên bán phải trả chi phí .
+Bên bán sửa chữa cho bên mua thì không được phép tính công .
-Vi phạm hợp đồng về thời gian thời hạn thực hiện hợp đồng .
+Bên nhận có quyền không nhận hàng , có quyền đòi phạt và bồi thường hợp đồng.
+Nếu hàng này nhận về bán được thì người nhận vẫn tiếp nhận hàng nhưng vẫn có
quyền đòi tiền phạt và tiền vị phạm hợp đồng .
-Khi sản phẩm hoàn thành đúng thời hạn của hợp đồng nhưng người mua không
đến nhận thì bên nhận phải nép tiền phạt và tiền bồi thường cho bên bán.
22
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
-Khi mét trong hai bên đơn phương đình chỉ hợp đồng thì bên bị hại có quyền đòi
bên kia tiếp tục thực hiện hợp đồng và với thời gian kéo giài thêm ( Thời gian kéo
giài thường bằng với thời gian bị dõng ) và bên bị hại vẫn có quyền đòi bên kia tiền
phạt và tiền bồi thường hợp đồng .
-Khi cần điều chỉnh hợp đồng thì hai bên phải lập thành văn bản thông báo lại cho
nhau kịp thời .

Những thoả thuận của hợp đồng không được trái pháp luật .
Em xin đưa ra một mẫu hợp đồng của doanh nghiệp
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tù do - Hạnh phóc
23
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP    Đỗ Đức Phương
0o0
HỢP ĐỒNG KINH TẾ
Sè : 25/99CTTMN
***
- Căn cứ pháp lệnh hợp đồng kinh tế của HĐNN nước CHXHCN Việt Nam
ngày 28/9/1989.
- Căn cứ vào nghị định 17 - HĐBT ngày 16/01/1990 quy định về việc thi
hành pháp lệnh hợp đồng kinh tế.
Hôm nay, ngày tháng năm 2002 tại Hải Phòng
Chúng tôi gồm:
Bên
A :
Đại diện: Ông : ¤ng Chức vô : đốc làm
đại
Địa chỉ : Mã
số thuế: Tài
khoản: :
M· sè thuÕ
: Tµi
kho¶n:
Ngân hàng: :

Điện thoại: Fax : :
Fax :

Bên
B :
Đại diện: Ông : ¤ng Chức vô : đốc làm
đại
Địa chỉ : Mã
số thuế: Tài
24
BO CO THC TP TT NGHIP c Phng
khon: :
Mã số thuế
: Tài
khoản:
Ngõn hng: :

in thoi: Fax : :
Fax :
Sau khi tho thun hai bờn thng nht v cam kt thc hin vic mua bỏn vt
t sau :
IU I : Bờn A bỏn cho bờn B gch chu la Grome - Magnesia do Trung Quc
Bên A bán cho bên B gạch chịu lửa Grome - Magnesia do Trung Quốc
sn xut.
STT Tờn hng hoỏ VT S lng n giỏ (ng) Thnh tin (ng)
1 300 x 150/120 x 75 Tn 200 4.300.000 860.000.000
2 300 x 150/127 x 75 Tn 300 4.300.000 1.290.000.000
CNG :
2.150.000.000
-Tr giỏ trờn cú thu:2.150.000.000 : 2.150.000.000

-Thu giỏ tr gia tng: : 215.000.000



*Tr giỏ thanh toỏn: : 2.365.000.000

( Bng ch : Hai t, ba trm sỏu mi lm triu ng chn )
IU II : Cht lng hng hoỏ
Cht lng hng hoỏ ca bờn A m bo theo yờu cu k thut sau
* Hng do Trung Quc sn xut theo tiờu chun : GB 2276 - 87
-Mỏc gch:MGe - 12 : MGe - 12
*Cú thnh phn c tớnh sau :
- Mgo: : 55%
25