Truowngf
LỜI CẢM ƠN!
Việc thực tập tại các đơn vị, công ty thực tập luôn là một công việc có ý nghĩa
và cần thiết của một sinh viên nói chung và sinh viên khối ngành kinh tế nói riêng.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Ladoda, em đã có được cơ hội tìm hiểu về
thực tế tình hình kinh doanh cũng như các công việc Marketing của công ty. Từ việc
tính toán đặt ra các mục tiêu Marketing hàng năm tới quá trình triển khai các kế hoạch
cũng như các công nghệ Marketing bán buôn mà công ty đang sử dụng, những điều
này đã giúp em thấy được một phần nào đó công việc của một người làm Marketing
cho công ty sản xuất Thương Mại.
Đây là những kiến thức vô cùng quý báu từ thực tế để bổ sung co những gì
chúng em được truyền tải trên ghế nhà trường giúp em hiểu hơn về chuyên nghành học
của mình tại trường đại học.
Để có được hành trang tri thức quý báu này, em xin chân thành cảm ơn thầy
giáo Nguyễn Tiến Dũng và các thầy cô giáo bộ môn, khoa Marketing, qua đây, em xin
gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo công ty TNHH Ladoda đã giúp đỡ chỉ bảo
và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt khóa thực tập này của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày tháng năm 2015
Sinh viên
1
1
Truowngf
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HÒAN THIỆN CÔNG
NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BA LÔ HỌC SINH CỦA CÔNG
TY TNHH LADODA TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI”
1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày nay, khi mà các hiệp định thương
mại tự do FTA, các thỏa thuận chung của các nước thành viên WTO làm cánh cửa hải
quan nước ta mở rộng hơn, chào đón nhiều hơn các sản phẩm hàng hóa nước ngoài
cũng như có ngày càng nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt

Nam khiến tình hình cảnh tranh trong kinh doanh ngày càng khốc liệt. Trong điều kiện
như vậy, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải không
ngừng cải tiến, áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, nâng cao chất lượng sản
phẩm và bên cạnh đó cần không ngừng đưa ra được các chính sách Marketing hợp lí
và tiến bộ, một trong số những chính sách quan trọng đó chính là việc công ty làm sao
để tìm kiếm được và giữ chân được bạn hàng, đối tác của mình, củng cố và gia tăng thị
phần trên thị trường. Trong thời buổi kinh doanh ngày nay, Marketing càng ngày càng
cho các doanh nghiệp thấy được vai trò quan trọng và không thể thiếu cho sự phát
triển của một doanh nghiệp. Khi mà người tiêu dùng trở lên thông thái hơn, họ có
nhiều sự lựa chọn hơn, thì việc phát triển những chính sách marketing bán hàng có thể
quyết định sự sống còn của Doanh nghiệp, đặc biệt, đối với những công ty sản xuất
thương mại thì mối quan tâm lớn của họ chính là các đối tác bán lẻ của mình, những
người và tổ chức thực hiện tiêu thụ đầu ra với khối lượng lớn và tạo dòng doanh thu
chủ đạo cho công ty, họ là những người, tổ chức đại diện cho doanh nghiệp và tiếp xúc
trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy, việc một công ty sản xuất thương mại
áp dụng và quản lí hệ các công nghệ Marketing bán buôn là vô cùng quan trọng bên
cạnh những chính sách cũng như các khuyến khích cho các nhà bán lẻ này
Trên thực tế, việc thực hiện các công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm hàng
hóa không chỉ có vai trò quan trọng đối với phía các Doanh nghiệp mà nó cũng có
những ảnh hưởng to lớn đến phía người tiêu dùng hay đối với hoạt động kinh doanh
thương mại của cả thị trường hàng hóa nói chung. Mặc dù vậy, một tình trạng khá
chung ở các công ty sản xuất là họ chưa thực sự quan tâm hay chưa thực sự chuyên
nghiệp trong việc thực hiện các công nghệ markeitng bán buôn này, và làm cho hiệu
quả kinh doanh chưa thực sự được cao.
2
2
Truowngf
Và dù các công ty cũng đã có nhiều nỗ lực để thực hiện tốt các hoạt động bán
buôn của mình thì việc thực hiện các công nghệ markeitng bán buôn vẫn còn tồn tại
nhiều hạn chế và thiếu xót tạo ra những lỗ hổng hay vết nứt kinh doanh cho doanh

nghiệp, gây tổn thất không hề nhỏ cho doanh nghiệp chẳng hạn như khi đội ngũ nhân
viên kinh doanh không được đào tạo tốt có thể gây tổn thất và mất uy tín, hình ảnh của
công ty từ đó vĩnh viễn mất đi hình ảnh của họ…. và hạn chế có thể thấy rõ nhất của
các công nghệ marketing bán buôn là chỉ tác động được và từng khách hàng hay nhóm
khách hàng riêng biệt, điều này khiến cho doanh nghiệp sẽ khá tốn kém về hci phí và
thời gian nếu doanh nghiệp này muốn mở rộng thị trường và gia tăng khách hàng
thường xuyên của mình.
Xuất phát từ lí luận và thực tiễn của các hoạt động Marketing, Marketing
thương mại, yêu cầu đặt ra cho các công ty, doanh nghiệp là làm sao có thể tìm được,
thu hút và duy trì lực lượng đối tác khách hàng mua buôn của mình nhằm ổn định và
phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh. Với công ty TNHH Ladoda cũng không phải
là ngoại lệ, đây là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có tính chất truyền thống
phát triển từ làng nghề Kiêu Kị, Gia Lâm , Hà Nội. Các sản phẩm chủ đạo của công ty
gồm có cặp sách các loại, ba lô học sinh, túi, ví nam nữ vì bản thân vẫn là một công
ty dạng vừa và nhỏ nên các hạt động Marketing của công ty vẫn chưa thực sự chuyên
môn hóa, việc áp dụng các công nghệ Marketing bán buôn vẫn còn tính chất truyền
thống và chưa thực sự phát huy tối đa hiệu quả đáng có của mình, do đó em đã chọn đề
tài: “ hoàn thiện hệ công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm ba lô học sinh của công
ty TNHH Ladoda trên địa bàn Hà Nội”cho khóa luận thực tập tốt nghiệp của mình.
1.2 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU CỦA NHỮNG CÔNG
TRÌNH NĂM TRƯỚC.
Hệ các công nghệ Marketing bán buôn tại các công ty, doanh nghiệp hiện nay
không phải là một đề tài mới, đã có khá nhiều công trình nghiên cứu về đề tài này thực
hiện tại các doanh nghiệp Việt Nam chẳng hạn như:
- Phát triển công nghệ bán buôn sản phẩm sữa Vinamilk của công ty TNHH thương mại và xây
dựng Minh Đức trên thị trường Hà Nội, người thưc hiện: Cao Văn Thuật. : Khóa luận tốt
nghiệp / Cao Văn Thuật; Lê Hữu Châu hướng dẫn. - Khoa Marketng, 2013. - 40 tr. ; 29 cm
- Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm giày dép trẻ em cao cấp nhập khẩu của
công ty cổ phần thương mại Ban Mai Xanh trên thị trường Hà Nội: Khóa luạn tốt nghiệp /
3

3
Truowngf
sinh viên thực hiện: Nguyễn Thành Luân/ Giáo viên hướng dẫn: thầy Nguyễn Tiến Dũng-
Khoa Marketing , năm 2012- 55tr.
- Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp của công
ty TNHH Giải Pháp FNB tại thị trường Hà Nội, người thưc hiện : Phạm Văn Trưởng,
giáo viên hướng dẫn: cô Nguyễn Thị Thu Hoài, năm 2013.
Tuy nhiên, tại công ty TNHH Ladoda thì chưa có đề tài nghiên cứa nào về
công nghệ Marketing bán buôn tại công ty.
1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU VÀ CÁC VẤN ĐỀ CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU.
 Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa lí luận cơ bản về hoàn thiện công nghệ Markeitng bán buôn sản phẩm
hàng hóa của công ty thương mại.
- Tiến hành phân tích đánh giá về hệ công nghệ Marketing bán buôn cho sản phẩm ba lô
học sinh của công ty TNHH Ladoda trên điạ bàn Hà Nội.
- Chỉ ra những ưu, nhược điểm để thấy được những gì chưa làm được của công ty của
công ty trong việc thực hiện các công nghệ marketing bán buôn sản phẩm ba lô học
sinh trên địa bàn Hà Nội.
- Đưa ra những giải pháp và kiện nghị giúp công ty hoàn thiện công nghệ marketing bán
buôn sản phẩm ba lô học sinh trên địa bàn Hà Nội.
 Vấn đề nghiên cứu
Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phảm ba lô học sinh của công ty
TNHH Ladoda trên địa bàn Hà Nội.
1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA KHÓA LUẬN.
Dưới góc độ bộ môn quản trị Marketing thương mại làm cơ sở lí thuyết để tiến
hành phân tích.
Trong bài tiến hành phân tích hoạt động Marketing và hệ công nghệ bán buôn
của công ty TNHH Laododa trên sản phẩm ba lô học sinh trong khu vự kinh doanh là
thành phố Hà Nội.
Thời gian nghiên cứu: từ năm 2011 đến năm 2015, và các định hướng của công

ty đến năm 2016.
Địa điểm: tại công ty TNHH Ladoda, địa chỉ: Xã Kiêu Kị, Huyện Gia Lâm,Hà
Nội
1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.
1.5.1. Phương pháp nghiên cứu
 Phương pháp luận
4
4
Truowngf
Các phương pháp luận được sử dụng để nghiên cứu chủ yếu là phương pháp
duy vật biện chứng, phương pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề, phương pháp hiệu quả
hiệu năng tối đa
1.5.2. Phương pháp cụ thể
 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu cấp
• Nguồn thông tin tìm kiếm: từ bên trong và bên ngoài công ty
- Nguồn bên trong được cung cấp bởi các phòng ban, website của công ty bao gồm: sơ
đồ cơ cấu trúc tổ chức, sơ đồ cơ cấu phòng kinh doanh; báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh; danh mục sản phẩm và cáo kết quả doanh thu của danh mục sản phẩm.
- Bên cạnh đó là các thông tin về thị trường được thu thập thông qua các bài báo, bài
viết trên các trang thông tin điện tử, các lý luận về marketing trong các giáo trình
nhằm đưa ra một cái nhìn tổng quan về thị trường và xu hướng phát triển của ngành
trong tương lai.
• Phương pháp xử lý: sử dụng phương pháp so sánh thông qua hệ thống phân tích dữ
liệu thống kê
 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp
• Mục tiêu nghiên cứu: nhằm thu thập các thông tin về cơ cấu tổ chức của công ty,
nguồn lực, nhu cầu tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, thực trạng về thực hiện các công
nghệ marketing bán buôn hàng hóa tại công ty nhằm hoàn thiện công nghệ marketing
bán buôn sản phẩm ba lô học sinh của công ty Ladoda trên địa bàn Hà Nội.
• Phương pháp tiến hành: nghiên cứu, phỏng vấn chuyên sâu và điều tra trắc nghiệm.

• Nguồn thu thập: từ nhà quản trị của công ty và khách hàng tiêu dùng sản phẩm ba lô
trên thị trường Hà Nội
- Lập bảng câu hỏi nghiên cứu khách hàng: điều tra nghiên cứu 30 khách hàng về mức
độ nhận biết, hài long về sản phẩm của công ty, mức độ hài lòng của khách hàng và
một số yếu tố liên qua đến công nghệ marketing bán buôn sản phẩm ba lô học sinh của
công ty.
- Lập bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu: nhằm thu thập các thông tin về tình hình hoạt
động kinh doanh và phát triển của công ty.
• Phương pháp xử lý:
- Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích kết quả phiếu điều tra kết hợp với lý luận
và thực tiễn.
- Phương pháp thống kê: thống kê kết quả trong các mẫu phiếu điều tra theo tỷ lệ phần
trăm
- Phương pháp so sánh
1.6 KẾT CẤU KHÓA LUẠN TỐT NGHIỆP.
5
5
Truowngf
Khóa luận được nghiên cứu đề tài “ hoàn thiện hệ công gnhệ marketing bán
buôn sản phẩm ba lô học sinh của công ty TNHH Ladoda trên địa bàn Hà Hội” gồm 4
chương như sau:
CHƯƠNG 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hòan thiện công nghệ Marketing
bán buôn sản phẩm ba lô học sinh của công ty TNHH Ladoda trên đại bàn Hà Nội.

CHƯƠNG 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về hệ công nghệ
Marketing bán buôn sản phẩm hàng hóa
CHƯƠNG 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng thực hiện các công
nghệ markeitng bán buôn tại công ty TNHH Ladoda trên địa bàn Hà Hội.
CHƯƠNG 4: Các kết luận và đề xuất về hệ công nghệ Marketing bán buôn sản
phẩm ba lô học sinh của công ty TNHH Ladoda trên đại bàn Hà Nội.

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ
CÔNG NGHỆ MARKEITNG BÁN BUÔN SẢN PHẨM HÀNG HÓA.
2.1 MỘT SỐ ĐỊNH NGHĨA, KHÁI NIỆM CƠ BẢN LIÊN QUAN TRỰC TIẾP ĐẾN
HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HÓA.
2.1.1 Khái niệm và bản chất của Marketing.
 Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp
ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi.
 Theo viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động
kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu
thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng
cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến
6
6
Truowngf
 Theo định nghĩa của AMA (American Marketing Asociation, 1985) “Marketing là một
quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc
tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt
động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân”
 Theo I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ, một khái niệm được
nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duy marketing hiện
đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ
hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu
cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”
2.1.2 Khái niệm của bán buôn hàng hóa.
 Khái niệm bán buôn hàng hóa: Bán buôn hàng hóa bao hàm mọi hoạt động liên quan
đến việc bán các hàng hóa và dịch vụ cho những ngừời mua về để bán lại hay sử dụng
và mục đích kinh doanh.
- Mục đích: Chuyển bán và tiếp cận dòng hàng hóa/ dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc
cung cấp cho nhu cầu thị trường
- Bất kì giao dịch nào giữa nhà sản xúât hay các tổ chức trung gian với nhau đều là giao

dịch bán buôn
- Người mua: là các nhà bán lẻ, tổ chức thương mại, tổ chức nghề nghiepẹ, nông trại,
hoặc các tổ chức bán buôn khác ( trong đó các nhà bán lẻ là khách hàng quan trong
nhất)
- Bán buôn luôn song song phát triển, mở rộng cùng các nhà bán lẻ trên cả hai mặt : mặt
hàng và vùng lãnh thổ
- Bán buôn gồm 2 loại hình chính thức : Trung gian thương mại và trung gian chức
năng.
2.1.3. Khái niệm công nghệ marketing bán buôn hàng hóa.
Công nghệ Marketing bán buôn là hệ thống các hoạt động marketing được thực
hiện tuần tự, liên tục trong sự phối hợp các yếu tố phương tiện, thiết bị, nhân sự một
cách khoa học nhằm bán sản phẩm công ty cho kháhc hàng để đạt được mục tiêu đề ra.
2.2 MỘT SỐ LÍ THUYẾT CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HÓA.
2.2.1 Hành vi mua tổ chức.
2.2.1.1 Khách hàng tổ chức.
7
7
Truowngf
Khách hàng tổ chức bao gồm các cá nhân, tổ chức liên quan đến việc mua
những sản phẩm cho doanh nghiệp, các cơ quan chính phủ và các tổ chức, cơ quan
thực hiện mục tiêu hay sứ mệnh của mình.
Những người mua nhằm mục đích kinh doanh bao gồm:
• Những người mua là doanh nghiệp công nghiệp, họ mua hàng hóa để sử dụng để sản
xuất ra các các hàng hóa và dịch vụ khác để bán
• Những người bán lại ( bán buôn và bán lẻ ) để thu lợi nhuận
Các cơ quan chính phủ mua hàng hóa nhằm thực hiện trách nhiệm của họ đối
với xã hội
Các tổ chức và cơ quan khác như trường học, bênh viện… mua để thực hiện sứ
mệnh của họ
2.2.1.2. Mô hình quá trình mua của khách hàng tổ chức

Nhân tố ảnh hưởng của sản phẩm
Các ảnh hưởng cấu trúc
Các ảnh hưởng của hành vi
quá trình mua của tổ chức

nhận dạng
trách nhiệm
và quá trình quá trình
vấn đề
quyền hạn
thực nghiên cứu lựa chọn

hiện việc
mua


2.2.1.3. Loại hình mua của khách hàng tổ chức.
8
8
Truowngf
 Tái đặt mua trực tiếp:
- Người mua ra quyết định mua theo thói quen ( nhà cung cấp là nhà cung cấp
truyền thống)
- Danh mục đặt hàng đã được phê duyệt và không cần đến thông tin của trung
tâm mua
- Người mua có vai trò chhur yếu
 Tái đặt mua có điều chỉnh
- Ra quyết định mua hạn chế
- Trung tâm mua có thể thay đổi giá, lượng mua, chỉ tiêu yêu cầu mua, thời
gian giao hàng…

 Mua mới
- Toàn bộ trung tâm mua tham gia vào quá trình mua
2.2.1.4 Các bước ra quyết định mua của khách hàng tổ chức.
- Dự đoán, nhận biết như cầu và giải pháp cụ thể  nhận diện nhu cầu
- Xác định đặc điểm và số lượng hàng cần mua xác định khái quát nhu cầu
- Mô tả các đặc điểm các sản phẩm cần mua  xác định quy cách sản phẩm
- Tìm và đánh giá các nguồn cung tiềm năng tìm nhà cung cấp có khả năng
- Thu nhận và phân tích chào hàng của nhà cng cấp yêu cầu chào hàng
- Đánh giá các chào hàng và chọn nhà cung cấp
- Chon chu trình đặt hàng, làm thủ tục đạt hàng
- Thông tin phản hồi về công dụng và đánh giá.
2.3 PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HÓA.
2.3.1 Nghiên cứu thị trường bán buôn
2.3.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường
Mục đích: nhằm nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm
năng của thị trường qua đó định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và
chiến lược kinh doanh cho công ty.
Nội dung nghiên cứu bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những rằng buộc ngoài
tầm kiểm soát của công ty.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán
ngành và nhóm hàng, số lượng người tiêu thụ- người mua, người bán trên thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua, vị
trí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể.
9
9
Truowngf
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng.
Từ kết quả phân tích trên ta chọn được cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất, đánh

giá được tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu và tập khách
hàng tiềm năng của công ty.
2.3.1.2. Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ
Đây là loại nghiên cứu trọng yếu nhất, là một trong những bí quyết tạo nên sự
thành công của bất cứ công ty nào tham gia thị trường.
Mục đích: nhằm xác định hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng
mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập
mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiêụ với thị trường của mình.
Nội dung nghiên cứu bao gồm:
- Xác định thông số khái quát và phân loại kết cấu khách hàng tiềm năng .
- Nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng bao gồm nghiên cứu tập
tính thói quen mua hàng và sử dụng sản phẩm của khách hàng hiện thực, nghiên cứu
cấu trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến biến động
quá trình mua của khách hàng.
- Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng bao gồm nghiên cứu
động cơ mua sắm và tiêu dùng, nghiên cứu khía cạnh hình ảnh của sản phẩm và chất
lượng, nghiên cứu hành vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng.
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại và đặc trưng.
3.2.1.3. Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh của công ty thương mại.
Nội dung nghiên cứu bao gồm:
- Nghiên cứu những cách sử dụng, tập quán và sự ưa chuộng của người tiêu thụ
để thiết kế mặt hàng.
- Nghiên cứu hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh
của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu
mặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói, giá bán của mặt hàng.
- Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản
phẩm mới trên thị trường.
3.2.1.4. Nghiên cứu marketing giá kinh doanh.
Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi
ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản

10
10
Truowngf
phẩm phát sinh trong các tương tác thị trường giữa người bán và người mua. Các nhà
kinh tế đã phân định thành hai kiểu giá kinh doanh cơ bản: giá hiện thực( giá thị
trường) và giá chuẩn. Giá thị trường là mức giá tồn tại trên thị trường, đó là giá người
bán thực nhận được từ sản phẩm của mình và người mua thực trả cho sản phẩm nhận
được. Giá chuẩn là một quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá tại điểm
cân bằng của hai đường cung và cầu thị trường đối với một sản phẩm mà giá thị
trường có xu hướng tiệm cận nó.
Giá chuẩn lại được chia làm hai loại: ngắn hạn và dài hạn. Giá chuẩn ngắn hạn
xuất hiện khi người bán có các nhà máy, có kích thước tuyệt đối cố định, còn nền công
nghiệp chỉ có số lượng hàng cố định. Loại giá dài hạn có tác dụng trong một thời gian
đủ dài để có thể cho phép các doanh nghiệp xây dựng nhà máy với quy mô tuỳ ý hoặc
đóng cửa hoàn toàn các nhà máy của họ.
Nghiên cứu giá để xác định mức giá thị trường chấp nhận để cạnh tranh hữu
hiệu và thúc đẩy bán hàng.
Nội dung nghiên cứu marketing giá bao gồm:
- Nghiên cứu độ co dãn của cầu phụ thuộc giá.
- Nghiên cứu giá cạnh tranh.
- Nghiên cứu giá mua và chi phí marketing phân phối.
- Nghiên cứu thủ pháp phân hoá giá và tương quan giá chất lượng.
3.2.1.5. Nghiên cứu marketing phân phối.
Mục đích: xây dựng chương trình định hướng hữu hiệu cho tổ chức công nghệ bán.
Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu phương pháp phân phối, quan hệ bán hàng,
đánh giá các hồ sơ bán hàng, thị trường và nghiên cứu tiêu thụ.
3.2.1.6. Nghiên cứu marketing xúc tiến thương mại.
Mục đích nghiên cứu: giúp công ty xác định xem chương trình giao tiếp của họ
có đạt marketing mục tiêu không (tức là xem có ảnh hưởng tới suy nghĩ, cảm tính và
hành động của khách hàng không).

Nội dung bao gồm:
- Đánh gia hiệu năng của các chương trình quảng cáo .
- Nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tượng nhận tin quảng cáo.
- Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo.
- Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp.
11
11
Truowngf
- Nghiên cứu marketing giao tiếp trực tiếp
3.2.1.7. Nghiên cứu marketing cạnh tranh.
Công ty phải nghiên cứu xem đâu là đối thủ cạnh tranh chính của mình, nghiên
cứu mục tiêu chiến lược, điểm mạnh- điểm yếu, cách thức tiến hành kinh doanh của
đối thủ cạnh tranh.
Mục đích: nghiên cứu giúp công ty xây dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ
và kế hoạch tấn công có hiệu qủa với đối thủ, giành thắng lợi trên thị trường.
Nội dung bao gồm: những hoạt động đa dạng và linh hoạt tuỳ theo đối thủ cạnh
tranh như cạnh tranh về giá, chất lượng sản phẩm, quảng cáo chiêu khách, chào hàng
và quan hệ công chúng, dịch vụ sản phẩm
Nhu cầu phái sinh: Do tác động của nhu cầu đàu ra nhà cung cấp của các hàng
hóa dịch vụ có liên quan( nhu cầu của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhu cầu của người
tiêu dùng, với thị trường OEM thì phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng khác)
- Nhu cầu dao động ở biên độ cao hơn (Theo thời vụ, phụ thuộc thời cơ nhiều
biến động của công ty, doanh nghiệp có thể thay đổi nhu cầu để phù hợp, thích nghi)
- Nhu cầu thay đổi nhanh hơn (do bản thân phụ thuộc nhiều vào nhu cầu của
người tiêu dùng và tổ chức, do đó cần phải dự báo trước, cần chuyên môn hóa hơn,
cần thay dổi nhanh hơn)
- Nhu cầu có tính liên kết: Nhu cầu của các sản phẩm và dịch vụ phụ thuộc lẫn
nhau => cần phụ thuộc vào nhiều nguồn cung khác.
- Nhu cầu ít co giãn so với giá: Do đây là những sản phẩm cần thiết cho quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, dù giá tăng hay giảm thì vẫn phải mua để

tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh.
2.3.2 Lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu
2.3.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Nhu cầu của con người là vô hạn, thị trường người tiêu dùng rộng lớn phân tán,
bên cạnh đó, nguồn lực của doanh nghiệp chỉ có hạn, với mỗi công việc kinh doanh,
doanh nghiệp luôn phải đố i đầu với rấ tnhiều các đối thủ cạnh tranh và để có thể
chiến thắng được đối thủ cạnh tranh và duy trì hoạt động kinh doanh có hiệu quả
thì doanh nghiệp phải chọn cho mình những đoạn thị trường mà ở đó doanh
nghiệp có khả năng đáp ứng được gọi là quá trình phân khúc, lựa chọn để đáp ứng
thị trường mục tiêu.
12
12
Truowngf
Nhóm nhu cầu thị trường được doanh nghiệp chọn để đáp ứng cầu gọi là thị
trường mục tiêu của doanh nghiệp. Nói cách khác, phân đoạn thị trường là cách thức
chia cắt thị trường tiềm năng thành các đoạn khúc thị trường nhỏ hơn dựa trên cơ sở
các sự khác biệt về nhu cầu- mong muốn hoặc các đặc tính hay hành vi khách hàng.
Việc phân đoạn thị trường sẽ tạo ra những cơ hội trước mắt công ty ở từng đoạn
thị trường,sau đó, công ty phải quyết định sẽ bao quát mấy đoạn, tuyến và làm sao xác
địh được những đoạn, tuyến tốt nhất.
 Tiêu chí phân đoạn thị trường bán buôn. ( 3 tiêu chí phổ biến)
- Trong nhóm khách hàng mục tiêu, nhà bán buôn quan tâm tới các khách hàng
có lợi nhát cho mình (khách hàng trọng điểm)
• Chuẩn bị nội dung chào hàng hấp dẫn và tạo lập mối quan hệ tốt.
• Đề nghị khách hàng tạo lập hệ thống tái đặt hàng tự động
• Tổ chức huấn luyện ban lãnh đạo và làm dịch vụ tư vấn bảo trợ cho bạn hàng.
 Ba kiểu chiến lược đáp ứng thị trường :
+ Marketing không phân biệt: Công ty tập trung vào điêm phổ biến trong nhu
cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng cùng một
chương trình marketing hướng tới đại đa số khách mua. Công ty trông cậy vào kiểu

phân phối hàng loạt, quảng cáo tràn lan với ý đồ tạo cho mặt hàng một hình ảnh hảo
hạng trong ý nghĩ công chúng.
Phương pháp này có ưu điểm là tiết kiệm chi phí, các chương trình quảng cáo
không phân biệt làm giảm chi phí quảng cáo, việc không có nghiên cứu và lập kế
hoạch marketing theo đoạn cũng bớt được chi phí nghiên cứu marketing và quản trị
sản phẩm.
13
Quy mô ( các nhà bán lẻ lớn)Kết cấu thị trường của
doanh nghiệp bán
buôn
Loại hình ( cửa hàng thực phẩm)
thựcpphẩm()
Mức độ quan tâm dịch vụ
13
Truowngf
Tuy nhiên, công ty thương mại làm marketing theo kiểu không phân biệt
thường tung ra một mặt hàng nhằm vào những đoạn lớn nhất của thị trường. Khi có
nhiều công ty làm theo cách này thì sẽ gây ra sự cạnh tranh dữ dội trong những đoạn
thị trường lớn, trong khi những đoạn nhỏ khác lại thiếu hàng. Hậu quả là những đoạn
lớn lại kém lợi nhuận vì có sự cạnh tranh quá đáng. Tình trạng này gọi là”ảo tưởng
khối đông”. Việc nhận ra ảo tưởng này khiến cho các công ty ngày càng quan tâm đến
những đoạn nhỏ trong thị trường hơn. Bên cạnh đó là khả năng thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng sẽ thấp, hiệu quả kinh doanh sẽ giảm sút khi thị trường xuất hiện các nhóm
nhu cầu về sản phẩm
+ Marketing có phân biệt: Ở đây công ty quyết định hoạt động trong nhiều đoạn
thị trường và tung ra ở mỗi đoạn thị trường những nỗ lực khác nhau. Mỗi nhóm khách
hàng bây giờ được đáp ứng bằng một chiến lược marketing riêng với sản phẩm khác
nhau, phân phối qua những kênh khác nhau, bán với mức giá khác nhau và với nhiều
hình thức xúc tiến khác nhau
Ưu điểm của chiến lược này là đáp ứng được nhu cầu và mong muốn đa dạng

của các khách hàng khác nhau nên đạt hiệu quả của khai thác thị trường cao và dạt
được doanh thu và lợi nhuận cao. Tuy nhiên, hạn chế của chiến lược là chi phí cao và
yêu cầu trình độ quản lí phức tạp.
+ Chiến lược markeitng tập trung: Là việc doanh nghiệp tập trung tất cả nguồn
lực của mình để tập trung phát triển một chiến lược markeitng cho một thị trường đầu
tiên duy nhất đã chọn.
Ưu điểm của chiến lược này là doanh nghiệp tạo được lợi thế cạnh tranh và vì
vậy có thể trở thành người độc quyền khai thác đoạn thị trường đó, doanh nghiệp cũng
đạt được lợi thế về chuyên môn hóa sản xuất, phân phối các hoặt động marketing khác.
2.3.2.2 Định vị thị trường mục tiêu
Theo Phillip Kortler: “ Định vị là thiết kế cho sản phẩm và doanh nghiệp hình
ảnh làm thế nào để nó chiếm được một vị trí đặc biệt nào đó có giá trị trong tâm trí của
khách hàng mục tiêu. Việc định vị còn đòi hỏi doanh nghiệp phải khuyếch trương
những điểmkhác biệt đó cho khách hàng mục tiêu”
14
14
Truowngf
Khi triển khai một chiến lược định vị thị trường, doanh nghiệp cần phải xác
định cho sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêu sao
cho nó có một hình ảnh riêng biệt trong tâm trí khách hàng.
Nếu doanh nghiệp thực hiện định vị tốt thì sẽ tạo ra sự khác biệt cho phép
doanh nghiệp có thể đưa ra được những chương trình marketing một cách rõ ràng và
nhất quán, từ đó giúp ra tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp và giúp khách
hàng nhận thức rõ ràng về sự khác biệt về sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ
cạnh tranh.
 Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị:
- Thiết kế cho sản phẩm/ thương hiệu một hình ảnh cụ thể trong tâm trí của khách hàng
mục tiêu
- Lựa chọn vị thế cho sản phẩm/ thương hiệu trên thị trường mục tiêu.
- Tạo sự khác biệt cho sản phẩm/ thương hiệu

- Lựa chọn và khuyếch trương các điểm khác biệt có ý nghĩa.
2.3.3 Xác lập và triển khai Markeitng mix
Sau khi lựa chọn đươc thị trường mục tiêu của mình, doanh nghiệp cần xác
định các biến pháp marketing cụ thể sẽ sử dụng vào thị trường mục tiêu. Cụ thể, nhà
quản trị phải xác định nội dung của 4P trong markeitng mix trong đó bao gồm:
 Về biến số sản phẩm :
Các quyết định của nhà quản trị markeitng về sản phẩm dựa trên hiểu biết về
bản chất của sản phẩm, khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường của chúng, quản trị sản
phẩm bao gồm:
- Quản trị tuyến sản phầm: gồm những quyết định như duy trì tuyến sản phẩm hiện tại,
mở rộng tuyến sản phẩm, quyết định hiện đại hóa tuyến sản phẩm, quyết định làm nổi
bật tuyến sản phẩm, loại bỏ sản phẩm trong tuyến…
- Quản trị nhãn hiệu sản phẩm và dịch vụ: Bao gồm các quyết định lập nhãn, quyết định
bảo trợ nhãn hiệu, quyết định tên nhãn, chiến lược nhãn, tái định vị nhãn, các quyết
định về dịch vụ khách hàng….
- Quản trị danh mục mặt hàng và dịch vụ
• Nhà bán buôn chịu sức ép rất lớn buộc họ kinh doanh đầy đủ chủng loại hàng hóa và
duy trì lượng dự trữ đủ lớn để có khả năng cung ứng bất kì thời điểm nào > lợi nhuận
bị thay đổi do thị trường thay đổi
• Thực tế, thường xuyên xem xét kinh doanh bao nhiêu mặt hàng và chỉ chọn bán những
mặt hàng có lợi nhất.
15
15
Truowngf
• Phân định mặt hàng theo nguyên tắc A,B,C nhằm duy trì mức độ tồn kho hợp lí cho
từng loại hàng.
• Quan tâm tới các loại dịch vụ quan trong hỗ trợ cho việc đạt tới quan hệ chặt chẽ với
khách hàng, và loại bỏ dịch vụ hay chuyển thành dịch vụ trả tiền.
 Về biến số phân phối:
Đây là lúc nhà quản trị marketing quyết định phải bán sản phẩm ra thị trường

thế nào. Nghĩa là doanh nghiệp phải tổ chức và quản lí hệ thống kênh phân phối sản
phẩm trên thị trường. quyết định về mạng lưới kênh phân phối có liên quan đến rất
nhiều các biến số có ảnh hưởng lẫn nhau cần phải được phối hợp trong chiến lược
marketing mix tổng thể.
Do các kênh phân phối nằm ngoài doanh nghiệp nên cần nhiều thời gian và
tiền bạc để xây dựng và do các kênh phân phối rất khó thay đổi một khi nó đã được
hình thành nên các quyết định về kênh phân phối là cực kì quan trọng đối với thành
công của doanh nghiệp.
Các công việc của nhà quản trị kênh phân phối bao gồm:
- Thiết kế kênh phân phối: Phân phối của doanh nghiệp gồm 4 loại kênh là kênh truyền
thống, kênh phân phối dọc và kênh phân phối ngang và kênh phân phối đa kênh.
- Đưa ra các quyết định quản trị kênh: lựa chọn thành viên kênh; động viên thành viên
kênh; đánh giá thành viên kênh; điều chỉnh sắp đặt kênh
- Địa điểm nhà bán buôn thường chọn có đặc điểm:
• Chọn vị trí ở khu vực có tiền thuê mặt bằng rẻ, thuế nhẹ, và chi rất ít tiền cho việc bày
biện văn phòng.
• Hệ thống xử lí đơn đặt hàng và quản lí vật liệu không đạt tới trình độ kĩ thuật hiện
thời.
 Về biến số giákinh doanh:
Đây là quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà nhà quản trị markting phải
thực hiện. Nếu giá đạt ra quá cao thì sẽ không có khách hàng mà nếu giá đặt ra quá
thấp thì sẽ không đủ để bù đắp chi phí cho quá trình sản xuất và kinh doanh của doanh
nghiệp….
Các kĩ thuật định giá bao gồm:
- Định giá trên cơ sở chi phí
- Định giá trên cơ sở khách hàng
- Định giá trên cơ sở cạnh tranh….
 Về biến số xúc tiến thương mại:
Là các hoạt động doanh nghệp thực hiện nhằm truyền thông thông tin và doanh
nghiệp và sản phẩm của mình tới các đối tượng cần hướng đến, đây là một yếu tố quan

16
16
Truowngf
trọng để cung và cầu gặp nhau, người bán thỏa mãn tốt nhu cầ người mua, giảm chi
phí và rủi ro trong kinh doanh…
• Không chú trọng đến quảng cáo: sử dụng quảng cáo, xúc tiến bán và nhân viên chào
hàng hầu như mang tính chất ngẫu nhiên.
• Chủ yếu dạ vào lực lượng bán của họ: để đạt tới mục tiêu xúc tiến thương mại, nhà bán
buôn áp dụng kĩ thuật tạo dựng hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp.
Các công cụ xúc tiến chủ yếu bao gồm:
- Quảng cáo
- Xúc tiến bán
- Quan hệ công chúng
- Marketing trực tiếp
- Bán hàng cá nhân.
2.3.4 Phát triển công nghệ bán buôn
 Sơ đồ hệ công nghệ marketing bán hàng ở doanh nghiệp bán buôn
Sơ đồ hệ công nghệ Marketing bán hàng ở doanh nghiệp bán buôn.
 Công nghệ Marketing chào hàng thương mại bán buôn.
• Khái niệm, đặc điểm công nghệ Marketing chào hàng thương mại bán buôn.
Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt động
trên thị trường ở mức độ cạnh tranh cao.
Với công nghệ này thì các doanh nghiệp thương mại bán buôn cử lực lượng
nhân viên bán hàng chào hàng cho khách hàng mua hàng, thuyết phục khách hàng
mua. Công nghệ này áp dụng cho những mặt hàng mới khách hàng chưa dùng quen,
chưa kinh doanh bao giờ hoặc những mặt hàng bán chậm, khó bán.
- Theo phương tiện pháp lý: Là lời đề nghị kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa (xuất phát
từ hai phía)
- Theo phương tiện thương mại: Là việc người bán thẻ hiện rõ ý định bán hàng của
mình (xuất phát từ phía người bán)

- Đặc điểm: Sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng tới các tổ chức và doanh nghiệp bán lẻ
giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua hàng. Có thẻ sử dụng hàng mẫu và tài liệu
bán hàng đi kèm.
17
Hệ CN Marketing
mục tiêu
công nghệ bán hàng
và dịch vụ khách hàng
hệ CN thông
tin thị trường
Hệ CN hậu
bán hàng
khách hàng
Hệ phối thức bán
buôn hỗn hợp
17
Truowngf
• Quy trình công nghệ Marketing chào hàng thương mại bán buôn
- Nhận dạng và địa chỉ các khách hàng triển vọng.
- Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc- chào hàng với khách hàng triển vọng.
- Tiếp cận kháchhàng- trình diễn và chào hàng
- Giao dịch và thuyết phục khách hàng
- Thiết lập và kí kết hợp đồng bán buôn hàng hóa.
- Triển khai cung ứng bán buôn hàng hóa.
- Triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập quan hệ với khách hàng.
• Ưu, nhược điểm:
- Ưu điển: Phát huy tính chủ động trong tiêu thụvà hiệu quả cao vì sức thuyết
phục lớn. khả năng xâm nhập và phát triển thị trường cao.
- Nhược điểm: Lãng phí thời gian, không gian. Chi phí một lần giao tiếp lớn. Áp
dụng co một số mặt hàng mới hay đối với thị trừongư mới hoặc cho từng thương vụ.

 Công nghệ Marketing bán buôn qua đặt hàng thương mại. ( Áp dụngkhi người bán và
người ma có mối quan hệ thân thíêt)
• Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn qua đặt hàng thương mại.
- Là lời đề nghị kí kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua được đưa ra dưới hành
thức đặt hàng.
- Đặc điểm:
 Người mua nêu cụ thể về sản phẩm định mua và tất cả nội dung cần thiết để kí hợp
đồng qua bản đặt hàng
 Nhà bán buôn tạo lập và giải quyết các vấn đề liên quan đến đơnđặt hàng ( hoạt động
chủ yếu là cung ứng dịch vụ cho khách hàng)
 Người bán chấp nhận đơn đặt hàng trong thời gian quy định.
- áp dụng:
 Đối với các bạn hàng có quan hệ thường xuyên, bền chắc, ổn dịnh.
 Sản phẩm kinh doanh không đòi hỏi kíen thức kỹ thuật và tính sáng tạo cao.
• Quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua đặt hàng thương mại.
- Nghiên cứu và xác định nhu cầu mua buôn của khách hàng
- chào hàng thương mại bán buôn
- khách mua buôn hình thành đơn đặt hàng với sự tư vấn của doanh nghiệp bán buôn.
- tiếp nhận- xử lí- ra quyết định xử lí đơn đặt hàng
- kí kết hợp đồng cung ứng bán buôn hàng hóa theo đơn đặt hàng
- triển khai thực hiện hợp đồng cung ứng và thanh tóan.
- gây ấn tượng- tạo lập mối quan hệ với khách hàng sau bán
• Ưu, nhược điểm:
- Ưu điểm: gia tăng doanh số chủ yếu do thâm nhập mạnh mẽ hơn vào số khách hàng
hiện có và bằng chiến lược sản phẩm mới.
- Hạn chế: kinh doanh phải thựchiện theo hướng mềm dẻo
 Công nghệ Marketing bán buôn qua đại diện thương mại
• Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn qua đại diện thương mại
18
18

Truowngf
Các doanh nghiệp thương mại bán buôn thiết lập các đại diện thương mại ở các
khu vực thị trường, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trường, bán hàng và xử
lý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng.
• Ưu, nhược điểm
- Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí kinh doanh, có thể có được
những thông tin quý giá từ phía ngừời đại diện
- Nhược điểm: Doanh nghiệp sẽ khó kiểm soát đựợc hoàn toàn các đại diện bán
của mình.
 Công nghệ Marketing bán buôn qua hội trợ triển lãm
• Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn qua hội trợ triển lãm
- Hội chợ triển lãm thương mại: Là hoạt động xúc tiến thương mai tập trung trong một
thời gian và địa điểm nhất định, trong đó có tổ chức, cá nhân sản xuất- kinh doanh
được trưng bày hàng hóa của mìnhnhằm mục dích tiếp thị, kí kết hợp đồng thương
mại.
- Đặc điểm:
 Các nhà bán buôn có thể tổ chức/ tham gia hội trợ để trưng bày và giới thiệu các mặt
hàng, qua đó, tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh
 Giao dịch, nhận đơn đặt hàng và đi đến kí kết hợp đồn mua bán.
- Kết luận:
 Đây là một thị trường đặc biệt mà mọi hoạt động diễn ra trong một thời gianm không
gian và địa điểm xác định
 Thị trường tập trung người bán, người mua và người sử dụng
 Mục đích chính không phải là bán hàng tại quầy hay gian hàng mà nhằm xây dựng uy
tín và mở đường cho việc bánhàng trong tương lai > Nó vẫn bao trùm mọi lĩnh vực
bán hàngvà áp dụng cho hầu hết các loại hàng hóa
• Quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua hội trợ triển lãm
- Xác định thị trường doanh nghiệp cần thông đạt ( không gian/ sản phẩm)
- Xác định giá trị tiềm năng bán được- Nỗ lực tham gia vào hội chợ nhằm vào khách
hàng tiềm năng lớn hay nhỏ.

- Xác định cấp bậc đối tượng
- Xác định ưu tiên cho những sản phẩm của doanh nghiệp- khách hàng hiện tại hay thu
hút khách hàng tiềm năng.
- Xác định cấp truyền thông cần hướng tới: đối tượng tói hậu( để bán sả n phẩm ngay tại
hội trợ); đề nghị gửi chào hàng; được phép điệnthoại cuộc tiếp xúc chào hàng; được
phép gửi thêm tài liệu
• Ưu, nhược điểm:
- Ưu điểm:
 Có thể biết được sản phẩm và trao đổi thông tin với đồng nghiệp
 Quan sát đối thủ cạnh tranh, sản phẩm và hành vi của đối thủ cạnh tranh
19
19
Truowngf
 Tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng, đối thoại, nghe những mong muốn và nhạn
xét của khách hàng
 Gặp gỡ những nhà sna rxúâtbổ sung, những nhà tái thầu hoặc những nhà cung cấp
tiềm năng.
- Nhược điểm:
 Chi phí cao
 Tạo lập phối thức xúc tiến ( quảng cáo, lực lượng bán và xúc tiến)
 Cần phải có khả năng thông đạt luanạ cứ bán hàng và có kiến thức về thương mại và kĩ
thuật vững
 Công nghệ Marketing bán buôn qua Catalogue
• Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn qua Catalogue
Là việc gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ hay sản xuất
công nghiệp hoặc cơ quan để giới thiệu vè mặt hàng kinh doanh
- Catalogue (thay thế cho hàng mẫu, đại diện thương mại) nhằm truyềntải tính năng mặt
hàng đến khách hàng. Khách hàng nghiên cứu catalogue và đặt hàng ( nếu đồng ý),
bên bán nhanạ yêu cầu và chuyển bán theo thỏa thận trực tíếp/ gián tiếp với bên mua.
- Khả năng áp dụng:

 Khách hàng chủ yếu là các cơ sở bán doanh nghiệp (bán lẻ và công nghiêp) ở các khu
vực thị trường lân cận
 Là các mặt hàng chủ yếu: Kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản, và các loại hàng
nhỏ khác.
• Ưu, nhược điểm
- Ưu điểm:
 Sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác
 Ý nghĩa với khách hàng ở xa nơi bán
 Cung cấp các thông tin cần thiết ( kích cỡ, màu sắc, trọng lượng, bao gói, giá cả, hình
thức thanh tóan, thậm chí cả thuế )
 Thu hút sự chú ý, gợi sự quan tâm và thuyết phục khách hàng tới hành động.
- Nhược điểm:
 Chất lượng và tiêu chuẩn sản phẩm phải được khẳng định rõ ràng.
 Cần chọn được thị trường mục tiêu.
 Công nghệ Marketing bán buôn qua hàng mẫu
• Khái niệm công nghệ marketing bán buôn qua hàng mẫu
Đây là công nghệ bán tương tự như công nghệ bán qua catalogue nhưng thay
thế sách hướng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự. Điều này làm tăng tính trực
quan của khách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm cần mua.
• Quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua đặt hàng thương mại.
20
20
Truowngf
 Xác định khách hàng gửi mẫu.
 Chuẩn bị hàng mẫu, gửi đến khách hàng.
 Chờ phản hồi.
 Hiệp thương thương mại.
 Vận chuyển giao hàng.
 Công nghệ Marketing bán buôn qua gian hàng mẫu
• Khái niệm công nghệ marketing bán buôn qua gian hàng mẫu

Đây là công nghệ bán được nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ để kinh
doanh những mặt hàng: thành phẩm, tạp phẩm, qua đó nhà bán lẻ không cần lo việc
trưng bày và sắp xếp hàng hoá còn nhà bán buôn sẽ đặt hàng và xếp hàng qua gian
hàng mẫu và ký gửi hàng này cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ có chức năng cho thuê địa
điểm bán để hưởng phần tiền hoa hồng dựa trên khối lượng hàng hoá tiêu thụ.
Nhờ công nghệ này nhà bán buôn có thể lợi dụng nhà bán lẻ để giới thiệu hàng
hoá với khách hàng qua việc tiếp xúc trực tiếp
- Đặc điểm của nhà bán lẻ:
 Nhà bán lẻ thực chất là cho thuê chỗ, không phải trưng bày và đặt hàng.
 Hưởng thù lao của nhà bán buôn trên cơ sở số lượng hàng hóa bán được
 Chịu trách nhiệm quảng cáo.
 Đặc điểm nhà bán buôn:
 Gửi xe chở hàng và sắp hàng lên các gian hàng mẫu ( đồ chơi, sách, dược phẩm, kim
khí )
 Định giá, bổ sung hàng và trưng bày sao cho hấp dẫn, kiểm tra hàng tồn kho và tài trợ.
 Công nghệ Marketing bán buôn qua điện thoại
• Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn qua điện thoại
Là việc nhân viene kinh doanh của công ty chủ động thực hiện các cuộc gọi
điện thoại tới các khách hàng thương mại nhằm giới thiệu và chào bán sản phẩm của
công ty mình.
• Ưu, nhược điểm:
- Ưu điểm:
 tiết kiệm thời gian và chi phí cho việc chào bán và tiếp xúc khách hàng.
 thuận lợi cho các công ty thực hiện phân phối hàng hóa từ xa hay khách hàng ở xa.
- Nhược điểm:
 Khả năng thành công ít hơn do không tiếp xúc trực tiếp được với khách hàng
 thông tin được truyền qua đường điện thoại do đó có thể xày ra những tình huống
nhầm lẫn đáng tiếc
21
21

Truowngf
 không lưu lại đựợc thông tin trong quá trình thực hiện giao dịch do không có giấy tờ
hay công văn gì.
 Công nghệ bán buôn qua đại lí đặc quyền.
• Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn qua đại lí đặc quyền.
- Đặc điểm:
 Thỏa thuận với từng nhà chủ quyền, quy định: Giá, khu vực hoạt động, thể thức xử lí
đặt hàng, bảo hành và mức hoa hồng.
 Nhà đại lí đặc quyền đại diện cho 2 hoặc nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng có tính
bổ sung cho nhau ( không được cạnh tranh với nhau)
 Các nhà đại lí đều có cơ sở kinh doanh nhỏ và một số nhân viên lành nghề.
- Áp dụng:
 Nhà chủ quyền không có lực lượng bán riêng ở từng địa phương
 Thuê mướn khi mở rộng khu vực hoạt động mới.
 Để đại diện ở những nơi chưa có lực lượng bán thường xuyên
• Ưu, nhược điểm
- Ưu điểm
 Loại bỏ trùng lặp để tập trung bán
 Đối với đại lí: Có điều kiện để nâng cao sức cạnh tranh; có mối quan hệ chặt chẽ với
các nhà bán buôn; có nhiều ưu đãi về giá cả, chiết giá.
 Đối với nhà bán buôn ( chủ quyền): Kiểm soát được giá cả, khách hàng, mặt hàng,
dịch vụ khách hàng, giảm chi phí vận động vật lí.
- Nhược điểm:
 Đối với đại lý: Mất quyền tự chủ, hạn chế sự tăng trưởng; ú đọng do dự trữ cao.
 Đối với nhà bán buôn: Khó khăn trong việc tìm kíếm đại lí, chất lượng lựa chọn đại lý(
quy mô, kinh nghiệm, trình độ )
2.3.5. Kiểm tra, đánh giá công nghệ marketing bán buôn sản phẩm hàng hóa.
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG
CỦA CHỦ ĐỀ NGHIÊN CỨU.
3.1 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH

LADODA.
3.1.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Ladoda.
 Lịch sử ra đời
Công ty Ladoda được thành lập vào ngày 30/10/1992 theo quyết định của UBND
thành
phố Hà Nội.
22
22
Truowngf
Tên công ty: CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI
LADODA
Tên giao dịch: LADODA CO.LTD
Giấy phép đăng ký kinh doanh: 042992
Địa chỉ trụ sở chính: Xã Kiêu Kỵ - Huyện Gia Lâm –
Thành phố Hà Nội
Mã số thuế: 0100231177
Điện thoại: 0913239050/ 043 8265285
Fax: 8247056
Email:
Website:
Ngành nghề kinh doanh:
• Sản xuất nguyên liệu da,vải da và các sản phẩm giả da
• Cửa hàng dịch vụ
• Kinh doanh siêu thị
• Xuất nhập khẩu các mặt hàng của công ty
Giám đốc công ty: Ông Đinh Quang Bào
Số vốn điều lệ:
Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập: 265.000.000 đồng (Hai trăm sáu lămtriệu đồng)
Vốn điều lệ hiện nay: 7000 000 000 đồng (bảy tỷ năm trăm triệu đồng)
 Các giai đoạn phát triển:

• Giai đoạn từ năm 1993 đến năm 2002:
Công ty LADODA được thành lập khi nhà nước bắt đầu xoá bỏ cơ chế bao cấp.
Được sự giúp đỡ của UBND Thành phố Hà nội, UBND Huyện Gia lâm đã giúp đỡ cho
mua lại HTX May da bị giải thể. Với diện tích 2.360 m2.
Doanh thu bình quân những năm đầu(từ năm 1993 đến năm 1995)đạt khoảng
285,000,000VNĐ đến 580,000,000VNĐ. Sau ba năm khởi nghiệp, vượt qua những
khó khăn về vốn và kỹ thuật, công ty dần đi vào ổn định và hoạt động có hiệu quả,
những năm 1996 đến 1997 doanh thu đã tăng lên 1,700,000,000VND.
Năm 2000 công ty vinh dự được UBND thành phố Hà Nội tặng bằng khen
“Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh giỏi”.
23
23
Truowngf
• Giai đoạn từ năm 2003 đến nay:
Đây là giai đoạn công ty có những bước phát triển mới trên nhiều lĩnh vực.
Năm 2003 công ty đã chính thức xây dựng xong cơ sở sản xuất mới tại xã Kiêu Kỵ
huyện Gia Lâm thành phố Hà Nội (nhà máy sản xuât 1 tại Tân Quang-Văn Lâm- Hưng
Yên; nhà máy sản xuất 2 tại Kiêu Kị, Gia Lâm, HN). Với cơ sở sản xuất mới này, công
ty có đầy đủ điều kiện để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh cả về chiều rộng và
chiều sâu. Công suất thiết kế khoảng 3,95 triệu sản phẩm / năm. Công ty cũng đã bắt
đầu hướng ra thị trường các nước trong khu vực Asean và một số nước châu Âu như:
Pháp, Australia, Mỹ v.v…
24
24
Ban Giám Đốc
Phòng
nhân
sự
Phòng
kế hoạch

Phòng
tài chính
Phòng
kỹ thuật
Phòng
vật
tư
Phòng điều hành S.xuất
Bộ phận sản xuất
Bộ phận KCSBộ phận đóng góiBộ phận bán hàngBộ phận vận chuyển
Phòng kinh doanh
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
Truowngf
 Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty.
Bảng 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty ( nguồn: phòng kinh doanh)
 Cơ cấu tổ chức Phòng kinh doanh

25
Giám đốc phòng
kinh doanh
Phó giám đốc
phòng kinh doanh
Tổ kinh doanh
Tổ Marketing
25