TRNG I HC M THÀNH PH H CHÍ MINH
KHOA QUN TR KINH DOANH





CAO TH XUÂN LINH



CI TIN H THNG PHÂN PHI CÁC SN
PHM IN LNH, IN GIA DNG SANYO
NHP KHU CA CÔNG TY TNHH BÌNH AN



KHÓA LUN TT NGHIP
NGÀNH : QUN TR KINH DOANH
Chuyên ngành: Qun Tr Kinh Doanh Tng Quát
Lp : QT03QT4
MSSV : 40300356




NGI HNG DN KHOA HC:
TS. OÀN TH M HNH

Thành ph H Chí Minh – Nm 2007


LI CM N



Li đu tiên, em xin bày t lòng bit n sâu sc đn các thy cô Khoa
KT – QTKD Trng i Hc M TP. HCM đã tn tình ging dy, truyn đt cho
em nhng kin thc cng nh nhng kinh nghim qúy báu trong thi gian em
theo hc ti trng. Em xin gi li cm n chân thành đn cô OÀN TH M
HNH - Trng khoa KT–QTKD đã tn tình hng dn em trong sut thi gian
thc hin đ tài.
Em xin chân thành cm n Ban Giám c và các cô chú, anh ch
làm vic ti Công Ty TNHH Bình An, đc bit là các anh ch trong phòng kinh
doanh đã tn tình giúp đ, hng dn và to mi điu kin thun li cho em
trong sut thi gian thc tp ti công ty đ em có th hc hi kin thc, kinh
nghim thc t và thc hin thành công đ tài này.
Vi kin thc và kinh nghim còn hn ch nên đ tài không th tránh
khi nhng thiu sót v ni dung và hình thc. Em kính mong nhn đc s
đóng góp ý kin ca giáo viên hng dn và các cô chú, anh ch trong công ty đ
đ tài đc hoàn chnh hn.


TP. HCM, ngày 9 tháng 8 nm 2007
Sinh Viên Thc Hin




CAO TH XUÂN LINH




MC LC

Li cm n i
Nhn xét ca ging viên hng dn ii
Nhn xét ca ging viên phn bin iii
Mc lc iv
Danh sách bng biu, biu đ, hình v, s đ vi

CHNG M U
1. t vn đ 1
2. Mc tiêu ca đ tài 2
3. Phm vi nghiên cu 2
4. Phng pháp nghiên cu 2
5. B cc khóa lun 3

CHNG 1: KÊNH PHÂN PHI VÀ QUN TR KÊNH PHÂN PHI
1.1 Kênh phân phi 4
1.2 Thit k kênh phân phi 10
1.3 Qun tr kênh phân phi 11
1.4 H thng bán s và bán l 13

CHNG 2: H THNG PHÂN PHI CÁC SN PHM IN LNH,

IN GIA DNG SANYO NHP KHU CA CÔNG TY TNHH BÌNH AN
2.1 Lch s hình thành và phát trin ca công ty 15
2.1.1 Gii thiu v Công ty TNHH Bình An 15
2.1.2 Chc nng, nhim v và đnh hng phát trin ca công ty 15
2.1.3 C cu b máy t chc nhân s ca công ty 16
2.1.4 Gii thiu các sn phm đin lnh, đin gia dng SANYO
nhp khu ca công ty 19
2.1.5 Kt qu hot đng kinh doanh ca công ty 19
2.1.6 Gii thiu nhà cung cp - Tp oàn SANYO Nht Bn 23
2.1.7 i th cnh tranh 24

2.2 H thng phân phi ca Công Ty TNHH Bình An 25
2.2.1 H thng kênh phân phi ca công ty 25
2.2.2 Tiêu chun la chn thành viên 29

2.2.3 Quy trình phân phi sn phm t công ty đn các nhà trung gian 29
2.2.4 Dch v vn chuyn 30
2.2.5 Hình thc thanh toán 31
2.2.6 Quy trình nhp tr hàng bán 32
2.2.7 Dch v bo hành 33
2.2.8 Các hot đng h tr vic phân phi 33
2.2.9 ánh giá hiu qu kênh phân phi 34

CHNG 3: MT  XUT CI TIN H THNG PHÂN PHI CÁC
SN PHM IN LNH, IN GIA DNG SANYO NHP KHU CA
CÔNG TY TNHH BÌNH AN
3.1 Phân tích ma trn SWOT 39
3.2 Xác đnh mc tiêu ca công ty 43
3.3 Các đ xut ci tin h thng phân phi ca công ty 43
3.3.1 Xác đnh nhng phng án kênh phân phi ch yu 44

3.3.2 ng viên khuyn khích các thành viên trong kênh 50
3.3.3 ánh giá các thành viên trong kênh 51
3.3.4 iu chnh c cu sn phm 52
3.3.5 Sa đi chính sách giá 52
3.3.6 Tng cng qung cáo 53
3.3.7 Phát trin các bin pháp h tr 54
3.3.8 Tht cht mi quan h vi khách hàng 55
3.3.9 Qun lý hàng tn kho 56
KT LUN 57
Ph lc
Tài liu tham kho


DANH SÁCH BNG BIU, BIU 

STT Tên Bng biu, Biu đ

Trang
Bng 2.1 Bng báo cáo kt qu hot đng kinh doanh ca
Công ty TNHH Bình An t 2004-2006
19
Bng 2.2 Bng t l tng trng doanh thu ca Công ty TNHH Bình An
t 2003-2006
19
Bng 2.3 Doanh s bán hàng ca các thành viên trong kênh

34
Bng 2.4 T l thanh toán ca các thành viên trong kênh

35

Bng 3.1 Ma trn SWOT

42
Biu đ 2.1 Biu đ tng doanh thu ca Công ty TNHH Bình An
t 2003-2006
20
Biu đ 2.2 Biu đ t l tng trng doanh thu ca Công ty TNHH Bình An
t 2003-2006
20
Biu đ 2.3 Biu đ tng kt li nhun sau thu ca Công ty TNHH Bình An
t 2003 – 2006
20
Biu đ 2.4 Biu đ biu din lng tiêu th sn phm ca Công ty TNHH
Bình An  tng khu vc
29

DANH SÁCH HÌNH V, S 

STT Tên Hình v, S đ

Trang
Hình 1.1 Vic gim các giao dch trc tip nh các trung gian

7
S đ 2.1 S đ c cu t chc ca Công ty TNHH Bình An

17
S đ 2.2 S đ kênh phân phi ca Công ty TNHH Bình An

25

S đ 2.3 S đ phân chia khu vc phân phi ca Công ty TNHH Bình An

27
S đ 2.4 S đ quy trình phân phi hàng ca Công ty TNHH Bình An

30
S đ 3.1 S đ phân phi mi ca Công ty TNHH Bình An

50







CHNG M U



NI DUNG
















1. T VN 
2. MC TIÊU CA  TÀI
3. PHM VI NGHIÊN CU
4. PHNG PHÁP NGHIÊN CU
5. B CC KHÓA LUN
1
1. T VN 
Phân phi – tiêu th sn phm là khâu cui cùng ca quá trình sn xut kinh
doanh, là yu t quyt đnh cho s tn ti và phát trin ca mi doanh nghip. Phân
phi là nhng hot đng khác nhau ca công ty nhm đa sn phm đn tay ngi
tiêu dùng mà công ty đang mun hng đn. Doanh nghip có th dùng cách bán
hàng trc tip hay s dng mt, hai hoc ba cp trung gian. Vic thit k kênh phân
phi đòi hi s xác đnh nhng la chn kênh ch yu theo các loi trung gian, s
lng các trung gian, các điu khon và trách nhim trong kênh. Có th nói rng
nhim v ct lõi ca phân phi là cung cp đúng mt hàng, vào đúng ni, đúng lúc
vi chi phí ti thiu.
Theo đánh giá ca các chuyên gia, tc đ tng trng ca các kênh phân
phi hin đi ti th trng Vit Nam vào khong 5%/nm. Cùng vi đi sng vt
cht đc nâng lên, thói quen mua sm và tâm lý tiêu dùng ca ngi dân cng có
s chuyn bin đáng k trong vài nm gn đây. Theo c tính, kênh phân phi hin
đi ca Vit Nam (thông qua h thng siêu th, ca hàng tin ích) mi ch chim
16%, còn li kênh phân phi truyn thng nh ch, ca hàng bán s, ca hàng bán
l … chim khong 84%.
Kênh phân phi đc xem nh mt trong nhng nhân t quan trng cho vic

cnh tranh có hiu qu lâu dài trên th trng hin nay.  xây dng, duy trì và phát
trin kênh phân phi, các t chc, doanh nghip cn phi có mt chin lc lâu dài.
Doanh nghip chn kênh phân phi nào đ nó có ý ngha vi khách hàng mc tiêu
ca mình. Nói cách khác, kênh phân phi nào mang đn nhiu li ích và giá tr cho
khách hàng thì đó là kênh phân phi thành công nht ca doanh nghip.
Hin nay cùng vi s phát trin vt bc trong lnh vc công ngh thông tin
và vin thông thì mt hàng đin t, đin lnh và đin gia dng cng phát trin
không kém. Có l cha khi nào ngi tiêu dùng đc chng kin s ra mt  t ca
hàng lot sn phm đin t, đin lnh, đin gia dng nh hin nay t các hãng ni
ting ca Nht Bn và Hàn Quc nh: Sony, Sanyo, LG, Samsung, Toshiba, Sharp,
Panasonic… Vì vy, vic “s hu” mt h thng phân phi hiu qu đc coi là
2
“tài sn” giúp doanh nghip đt đc li th cnh tranh lâu dài, đng vng trên th
trng và ngày càng phát trin. Và vic tn dng mt cách linh hot nhng ngun
lc có sn đ đáp ng nhu cu th trng là mt trong nhng yu t đ xây dng
mt h thng phân phi hiu qu.
Xut phát t thc t đó tôi đã chn đ tài “Ci tin h thng phân phi các
sn phm đin lnh, đin gia dng SANYO nhp khu ca Công ty TNHH Bình
An”. Phân tích h thng phân phi các sn phm đin lnh, đin gia dng SANYO
nhp khu ca công ty, tìm ra các gii pháp đ ci tin h thng phân phi sn phm
ca công ty Bình An ngày càng hp lý hn.
2. MC TIÊU CA  TÀI
Qun tr kênh phân phi là lnh vc rng ln, bao gm nhiu hot đng khác
nhau, nhng mc tiêu nghiên cu ca khóa lun này ch tp trung vào 3 đim chính
yu nh sau :
1. Phân tích hot đng h thng phân phi hin ti ca công ty.
2. Nhn ra nhng đim mnh, đim yu, c hi, nguy c gì, đim nào cha
hp lý ca h thng phân phi các sn phm đin lnh, đin gia dng SANYO nhp
khu ca Công ty TNHH Bình An.
3.  xut nhng ci tin thích hp cho h thng phân phi ca công ty.

3. PHM VI NGHIÊN CU
 tài ch nghiên cu v h thng phân phi các loi sn phm đin lnh, đin
gia dng SANYO nhp khu (lò vi ba, máy hút bi, qut các loi, t đông, t mát,
máy nóng lnh, bp gas, bình đun, m đin) mà Công ty TNHH Bình An phân phi
trên th trng Vit Nam. Không nghiên cu sâu đn các lnh vc khác nh: sn
phm, giá c…
4. PHNG PHÁP NGHIÊN CU
Khóa lun s dng các phng pháp nghiên cu sau đây:
- Kho sát thc t ti Công Ty TNHH Bình An.
- Phng pháp nghiên cu lch s, ngha là thu thp thông tin và các s liu
có liên quan xy ra trong quá kh nhm tng hp và phân tích ni dung ca đ tài.
3
- Ngoài ra khóa lun còn dùng phng pháp thng kê mô t, phân tích các
ch s tài chính ca công ty đ tính toán, xác đnh kt qu t đó rút ra nhn xét v
hiu qu hot đng phân phi ca công ty.
5. B CC KHÓA LUN
Ngoài phn m đu và phn kt lun, khóa lun đc trình bày trong ba
chng vi ni dung nh sau:
Chng 1: Kênh phân phi và qun tr kênh phân phi.
Chng 2: H thng phân phi các sn phm đin lnh, đin gia dng
SANYO nhp khu ca Công TNHH Bình An.
Chng 3: Mt s đ xut ci tin h thng phân phi các sn phm đin
lnh, đin gia dng SANYO nhp khu ca Công ty TNHH Bình
An.


















4





CHNG 1: KÊNH PHÂN PHI VÀ
QUN TR KÊNH PHÂN PHI



NI DUNG

















1.1 KÊNH PHÂN PHI
1.2 THIT K KÊNH PHÂN PHI
1.3 QUN TR KÊNH PHÂN PHI
1.4 H THNG BÁN S VÀ BÁN L
5
1.1 KÊNH PHÂN PHI
1.1.1 Mt s quan đim v kênh phân phi
Phân phi bao gm toàn b quá trình hot đng theo không gian, thi gian
nhm đa sn phm t ni sn xut đn tay ngi tiêu dùng cui cùng.
Phân phi trong Marketing bao gm các yu t cu thành sau: ngi cung cp,
ngi trung gian, h thng kho hàng, bn bãi, phng tin vn ti, ca hàng, h
thng thông tin th trng…
Chin lc phân phi là mt tp hp các nguyên tc nh đó công ty hy vng
có th đt đc mc tiêu phân phi ca công ty cho tng th trng mc tiêu.
Kênh phân phi là tp hp nhng cá nhân ph thuc ln nhau h tr cho vic
chuyn nhng quyn s hu hàng hóa hay dch v khi chuyn nó t ngi sn xut
ti ngi tiêu dùng.
1.1.2 Các loi cu trúc kênh phân phi
- Kênh zero cp (kênh trc tip): Nhà sn xut bán hàng trc tip đn ngi tiêu
dùng. Do không có khâu trung gian nên nhà sn xut phi thc hin tt c các chc
nng ca h thng phân phi. Cách bán hàng đó là: bán đn tng nhà, theo th đt

hàng, bán qua nhng ca hàng ca nhà sn xut. H thng phân phi trc tip rt
thích hp vi nhng hàng hoá có đc đim d h hng, giá tr ln, cng knh, k
thut phc tp, khách hàng tp trung  mt khu vc đa lý và mt s điu kin khác.



- Kênh mt cp: Nhà sn xut đa sn phm ca mình đn các nhà bán l (đi vi
sn phm tiêu dùng) hoc các nhà môi gii, đi lý (đi vi hàng công nghip).



- Kênh hai cp (kênh truyn thng): có hai cp trung gian. Trong th trng hàng
tiêu dùng, thng là nhà bán s và nhà bán l. Trong th trng công ngh thì đó là
b phn phân phi ca công ty và các nhà bán buôn.
Nhà sn
xut
Ngi tiêu
dùng
Nhà sn
xut
Ngi
bán l
Ngi tiêu
dùng
6



- Kênh ba cp (kênh dài sut): thng có đy đ các thành phn trung gian tham
gia nh đi lý – môi gii, nhà bán buôn, nhà bán l.



1.1.3 Các chc nng ca kênh phân phi
Các nhà sn xut, các trung gian (nhà bán buôn s, nhà bán l, đi lý) cng nh
các thành viên khác trong kênh tn ti theo mt cu trúc nào đó nhm thc hin mt
hay mt s các chc nng ch yu sau đây ca kênh phân phi:
- Tip cn vi ngi mua hàng, thông tin và bán hàng: Xí nghip cn phi
t tìm và xác đnh xem ai s là ngi mua hàng  các giai đon khác nhau ca kênh.
H cn phi thông báo cho khách hàng bit v sn phm, các đc đim, tính cht
ca sn phm, giá c, các điu kin giao và bán hàng, và cui cùng h nhn đc
các đn đt hàng ca khách hàng.
- X lý đn đt hàng, thu thp chng t và lp hóa đn: Sauk hi nhn đc
đn đt hàng, xí nghip phi chun b ngay các chng t vn ti, danh mc gi hàng
và hàng hóa phi đc bao gói, lp ký mã hiu… sn sàng cho vic giao hàng.
- Vn ti và giao hàng: gm các vic liên quan đn vn chuyn hàng t đa
đim sn xut hoc t kho ca trung gian phân phi đn đa đim ca khách hàng.
- Lu kho: Sau vn đ cht lng và giá c ca hàng hóa, hu ht khách
hàng đu quan tâm đn ngun cung cp nào có th đm bo giao hàng ngay hoc
giao trong mt thi gian hp lý và đáng tin cy.
- Phân chia lô hàng, to ra các mt hàng: Do hàng hóa đc vn chuyn
qua kênh phân phi, mt đn đt hàng trung bình s đc thu nh dn và mi trung
gian s phi chia lô hàng ca mình thành nhng lô nh hn. Trong trng hp
ngi mua hàng mun nhn các lô hàng ca nhiu loi sn phm liên quan đ tha
mãn nhu cu ca mình. Mt trong nhng chc nng chính ca nhà bán buôn là to
ra và bán các mt hàng nh vy.
Ngi bán
buôn
Ngi
bán l
i lý

Nhà sn
xut
Ngi
bán l
Ngi tiêu
dùng
Nhà sn
xut
Ngi bán
buôn
Ngi tiêu
dùng
7
- Bán hàng và giúp đ bán hàng: Trong nhiu trng hp, trung gian phân
phi không dng li  vic bán hàng và cung cp hàng cho khách. Vì li ích ca
mình h còn giúp xí nghip bng cách cung cp các phng tin bán hàng, hng
dn nhân viên bán hàng, giúp đ h kim soát kho hàng.
- Cung cp tài chính, tín dng và thu tin hàng: Mt trung gian phân phi
(tr đi lý) s phi cung cp vn hot đng đ trang tri cho các chi phí ca hàng
hóa đang có trong kho hoc đang trên đng vn chuyn. Trung gian này phi tr
tin hàng trc cho ngi cung cp hàng và còn phi cp tín dng cho khách hàng.
- Chp nhn ri ro: Khi mua sn phm t nhà sn xut các trung gian phi
chp nhn ri ro có th gp do mt s nguyên nhân khách quan hoc ch quan nh:
s thay đi th hiu ca ngi tiêu dùng, sn phm b h hng trong quá trình vn
chuyn lu kho, d tr hoc nhng bt trc khi cung cp tín dng cho khách hàng
hay ri ro v tình hình kinh t.
1.1.4 Các thành viên ca h thng phân phi
1.1.4.1 Ngi sn xut
Ngi sn xut là ngi khi ngun ca các h thng phân phi hàng hoá. H
cung cp cho th trng nhng sn phm và dch v nhm tho mãn nhu cu ca th

trng do vy sn phm ca h phi luôn sn sàng. Hn na, phi đm bo sn
phm ca h đáp ng nhng th trng mc tiêu nht đnh. Tuy nhiên, thc t cho
thy phn ln ngi sn xut không th bán trc tip sn phm ca mình đn ngi
s dng cui cùng. Bng cách chuyn công vic phân phi cho ngi trung gian là
các thành viên khác nh nhà bán buôn, nhà bán l, nhà sn xut có th tit kim
đc chi phí lu thông sn phm. Nhng trung gian thng mi cùng mt lúc có th
phân phi sn phm ca nhiu ngi sn xut khác nhau và vì vy cho phép h
gim đc chi phí phân phi.
1.1.4.2 Ngi trung gian
Ngi trung gian bao gm các doanh nghip, cá nhân kinh doanh thng mi
đc lp tr giúp ngi sn xut và ngi tiêu dùng cui cùng thc hin các công
vic phân phi sn phm.
8
Vic ra đi các trung gian thc hin chc nng phân phi sn phm đã giúp
cho các doanh nghip chuyên môn hoá hot đng sn xut ca mình, mc dù h mt
đi quyn kim soát và s hu hàng hoá th nhng vic
s dng các trung gian có
nhng u đim sau:
- Phân phi hàng hoá rng khp, đa hàng đn th trng mc tiêu nh
mng li các trung gian thay vì nhà sn xut phân phi trc tip.
- Thông qua cách tip xúc, kinh nghim , s chuyên môn hoá và quy mô
hot đng ca h đã đem li nhiu li nhun hn vi vic nhà sn xut t phân
phi. Mi trung gian trong mt kênh phân phi ch thc hin mt s hot đng và
dch v nht đnh nên vic phân phi s tt hn và kinh t hn.
- Gim bt lng tn kho, chuyn giao hàng hóa qua kho các nhà trung
gian, tit kim chi phí lu kho, điu hòa cung cu hàng hóa, gim khong cách v
đa lý gia sn xut và tiêu dùng.
- Gim thiu s ln tip xúc vi trc tip vi khách hàng.
Hình1.1: Vic gim các giao dch trc tip nh các trung gian








S giao dch khi không có trung gian: 9 S giao dch khi có trung gian: 6

Các loi trung gian:
Ü i lý (Agent): là trung gian đc lp đm nhn tt c hoc phn ln công
vic kinh doanh ca h. Thc hin vic phân phi nhng không s hu các hàng
hóa mà h phân phi. i lý s nhn hoa hng trên giá bán sn phm hoc khon l
phí nht đnh.
Nhà sx
K
-hàn
g
Nhà sx
K
-hàn
g
Nhà sx
Nhà sx
K
-hàn
g
K
-hàn
g
Trung

gian
K
-hàn
g
K
-hàn
g
Nhà sx
Nhà sx
9
Ü Ngi bán buôn (Wholesaler): là trung gian thc hin vic mua, s hu, lu
kho, vn chuyn vi s lng ln và bán li hàng hoá cho ngi bán l, các nhà bán
buôn khác, các doanh nghip sn xut, các t chc xã hi và các c quan Nhà nc.
Nhng nhà trung gian bán buôn có th thc hin nhng chc nng cho c nhng
khách hàng riêng ca h và cho c nhng nhà cung cp.
- i vi nhng khách hàng:
+ Nhng nhà bán buôn tp hp li nhng hàng hóa đ cung cp s lng
và loi hàng hóa mà khách cn vi chi phí thp nht.
+ Tiên đoán nhu cu ca khách.
+ Thc hin vic tn kho đ nhng khách hàng không phi d tr mt
lng ln hàng hóa tn kho.
+ Phân phi hàng hóa mt cách nhanh chóng vi mt chi phí thp nht.
+ Thc hin nhng tín dng cho nhng khách hàng có quy mô nh. Thc
hin chc nng mua cho khách hàng đ khách hàng không phi tìm kim nhng
ngun cung cp.
+ Cung cp thông tin và dch v c vn thông qua nhng s liu k thut
v s lp ráp sn phm và nhng chin lc bán hàng.
+ Thc hin vic s hu và chuyn giao quyn
s hu ca sn phm.
- i vi nhà cung cp:

+ m đng mt phn bán hàng cho nhà sn xut.
+ Làm gim nhng ri ro trong thanh toán vi khách hàng, do nhng nhà
buôn s bán hàng cho nhng khách hàng quen thuc. Gánh vác mt phn công vic
nghiên cu th trng cho nhng nhà sn xut.
+ Lu tr hàng tn kho dn đn vic làm gim nhu cu tn tr cho nhà sn
xut, ti thiu hóa chi phí tn kho.
Ü Ngi bán l (Retailer): Bao gm các doanh nghip và cá nhân bán hàng
hóa trc tip cho ngi tiêu dùng đ h s dng cho bn thân ch không phi đ
kinh doanh. Vai trò ca ngi bán l trong các h thng phân phi hàng hoá là phát
hin nhu cu ca ngi tiêu dùng, tìm kim và đáp ng mong mun ca h  mi
10
thi gian, đa đim và theo cách thc nht đnh. Ngi bán l khác nhau có quy mô,
phng thc kinh doanh và sc mnh chi phi khác nhau, tt nhiên h cng có kh
nng điu khin h thng phân phi khác nhau.
Ü Ngi môi gii (Broker): là trung gian đc lp gi vai trò gii thiu cho
ngi mua và ngi bán gp nhau. Là ngi đng ra thng thuyt mua bán cho
mt thng v nào đó. H cung cp thông tin v giá c, sn phm và nhng điu
kin th trng h tr cho vic thng lng gia đôi bên. H không qun lý trc
tip sn phm và ch có mi quan h tm thi vi ngi mua và ngi bán.
Ü Các đn v h tr (Facilitating Agent): Là t chc kinh doanh tr giúp cho
vic thc hin các nhim v phân phi. H thng phân phi hàng hoá càng phát
trin  trình đ cao thì các t chc h tr càng đa dng c v s lng và chng loi
by nhiêu. Các t chc b tr chính bao gm:
+ Các đn v vn ti: bao gm tt c các công ty, t chc thc hin các
công vic có liên quan đn vn chuyn hàng hóa t đa đim sn xut hoc t kho
ca trung gian phân phi đn đa đim ca khách hàng.
+ Kho hàng: n v kho công cng chuyên môn hoá trong vic lu kho
hàng hoá trên c s thu phí lu kho.
+ Các t chc tài chính: Bao gm các công ty tài chính, các t chc tit
kim và cho vay, các ngân hàng và các t chc chuyên môn hoá trong thanh toán.

H tr giúp cho các thành viên ca kênh v vn đ hot đng hoc kinh nghim
qun lý tài chính.
+ Các t chc bo him: cung cp cho h thng phân phi dch v gim bt
ri ro cho hàng hoá trong vn chuyn, lu kho vi nhiu loi bo him khác nhau.
+ Các công ty nghiên cu th trng: ngi qun lý kênh có th yêu cu
các công ty này cung cp thông tin nu h thiu k nng cn thit đ thu thp thông
tin liên quan đn phân phi. Các thành viên kênh cng có th thuê các công ty
nghiên cu th trng phát trin chin lc hiu qu ca mình.
Các t chc h tr không chu trách nhim trc kt qu hot đng ca các
thành viên chính thc cng nh kt qu cui cùng ca h thng phân phi. Tuy
11
nhiên, h góp phn quan trng làm cho h thng phân phi hot đng thông sut và
tng hiu qu hot đng ca nó. Xu th phát trin hin nay ca th trng là ngày
càng có nhiu t chc h tr tham gia vào quá trình phân phi.
1.1.4.3 Ngi tiêu dùng cui cùng
Ngi tiêu dùng cui cùng bao gm: cá nhân tiêu dùng, các t chc, doanh
nghip, là đim đn cui cùng ca hàng hóa và dch v. Ch khi nào hàng hoá ti
ngi tiêu dùng cui cùng, quá trình phân phi mi hoàn thành. Ngi tiêu dùng
cui cùng có vai trò quan trng trong h thng phân phi hàng hóa vì h có quyn
la chn nhng h thng phân phi khác nhau đ cung cp hàng hoá cho h. S
thay đi ca tp hp ngi tiêu dùng cui cùng và hành vi mua hàng ca h s kéo
theo s thay đi ca h thng phân phi hàng hoá.
1.2 THIT K KÊNH PHÂN PHI
Thit k kênh là đa ra nhng quyt đnh liên quan đn vic phát trin nhng
kênh phân phi mi  nhng ni trc đó nó cha tn ti hoc đ ci tin các kênh
hin ti.
Vic thit k h thng kênh đòi hi phi phân tích nhu cu ca khách hàng,
xác đnh nhng mc tiêu ca kênh, xây dng nhng phng án ch yu ca kênh
ri đánh giá chúng.
1.2.1 Phân tích mc đ đm bo dch v mà khách hàng mong

mun.
Khi thit k các kênh phân phi thì bc đu tiên là phi tìm hiu xem khách
hàng mc tiêu mua th gì, mua  đâu, ti sao mua và mua nh th nào. Ngi qun
tr kênh phi nm đc nhng mc đ đm bo dch v mà khách hàng mc tiêu
mong mun. Các kênh phi đm bo nm ch tiêu dch v: quy mô lô, thi gian ch
đi, đa đim thun tin, sn phm đa dng, dch v h tr.
1.2.2 Xây dng mc tiêu và nhng yêu cu bt buc ca kênh
 thit k kênh có hiu qu cn phi xác đnh nhng phân khúc th trng
cn phc v và nhng kênh tt nht trong tng trng hp. Mi ngi sn xut đu
12
xây dng cho mình nhng mc tiêu cho kênh ca mình, cùng vi mt s yêu cu
bt buc. Nhng mc tiêu ca kênh thay đi tu theo đc đim ca sn phm.
1.2.3 Xác đnh nhng phng án kênh phân phi ch yu
Sau khi công ty đã xác đnh đc th trng mc tiêu ca mình và v trí mong
mun, nó phi xác đnh các phng án ca kênh. Mi phng án kênh đc mô t
bng ba yu t: loi hình các nhà trung gian, s ngi trung gian (phân phi đc
quyn, có chn lc, rng khp), điu kin và trách nhim ca tng thành viên trong
kênh. Mi phng án ca kênh s đc đánh giá v các tiêu chun kinh t, kim
soát và thích nghi đ công ty có th xác đnh đc các phng án tt nht cho tng
kênh.
1.3 QUN TR KÊNH PHÂN PHI
1.3.1 Tuyn chn các thành viên ca kênh phân phi
Dù nhng ngi sn xut có cm thy d hay khó tuyn m nhng ngi trung
gian, thì ít nht h cng phi xác đnh đc nhng ch tiêu đ đánh giá nhng ngi
trung gian gii. H mun đánh giá s nm công tác ca nhng ngi trung gian,
nhng chng loi hàng kinh doanh khác, thành tích tng trng và li nhun, kh
nng tr n, kh nng hp tác và danh ting. Nu nhng ngi trung gian là nhân
viên ca đi lý tiêu th, thì ngi sn xut mun đánh giá s lng và tính cht ca
các chng loi hàng khác đc kinh doanh và quy mô cng nh cht lng ca lc
lng bán hàng. Nu ngi trung gian là các ca hàng bách hoá tng hp mun

đc phân phi đc quyn thì ngi sn xut s mun đánh giá đa đim ca ca
hàng, kh nng tng trng trong tng lai và loi khách hàng.
1.3.2 ng viên khuyn khích các thành viên trong kênh phân
phi
Nhng ngi trung gian cn đc đng viên liên tc đ hoàn thành tt nht
các công vic ca h. Vic kích thích các thành viên trong kênh đt kt qu cao nht
phi xut phát t vic hiu đc nhu cu và mong mun ca nhng ngi trung
gian. Có 3 kiu tip cn vi gii trung gian:
13
- S hp tác: đc kích thích bng mc li cao, tin thng, tr cp qung
cáo, tr cp trng bày hàng, thi đua doanh s.
- S hùn hp: th hin cách làm n lâu dài, vì li ích chung đi vi nhà
phân phi.
- Lp chng trình phân phi: là kiu tha thun tin b nht. Hai bên
cùng vch ra mc tiêu kinh doanh, k hoch tiêu th, k hoch qung cáo, khuyn
mi. Mc đích là làm cho nhng ngi phân phi chuyn t cách ngh là h kim
tin ch yu  bên mua (thông qua thng lng cng rn vi nhà sn xut) sang
ch thy rng h kim tin  bên bán bng cách tham gia vào mt h thng
Marketing dc phc tp.
1.3.3 ánh giá các thành viên trong kênh
Trong quá trình qun lý kênh, ngi sn xut phi đánh giá đnh k kt qu
công tác ca nhng ngi trung gian theo nhng tiêu chun nh mc tiêu th đã đt
đc, mc d tr bình quân, thi gian giao hàng cho khách, cách x lý hàng b h
và mt, s hp tác vi các chng trình khuyn mãi và hun luyn, cùng các dch
v ca ngi trung gian dành cho khách hàng.
 đánh giá hot đng ca các thành viên trong kênh nhà sn xut có th s
dng mt s yu t sau:
- Hot đng bán l:
+ Sn lng hàng bán hin ti ca thành viên trong kênh so vi lng bán
trong quá kh.

+ Doanh s bán ca mt thành viên so vi các thành viên khác trong kênh.
+ So sánh lng bán ca thành viên trong kênh vi các tiêu chun đã xác
đnh trc đó (do nhà sn xut n đnh).
- Duy trì tn kho: Nhà sn xut mun thành viên trong kênh thc hin theo
nhng yêu cu d tr tn kho đu đn đc th hin c th trong tha thun ban đu
- Kh nng ca lc lng bán: Nhà sn xut s chú ý các yu t sau: s lng
ngi bán liên quan đn dòng sn phm ca nhà sn xut, kinh nghim và k nng
ca ngi bán, li ích t vic bán sn phm ca nhà sn xut.
14
Ngoài ba yu t trên các nhà sn xut còn có th đánh giá thông qua thái đ
ca các thành viên hoc tình hình cnh tranh (cnh tranh gia các thành viên trong
kênh ca nhà sn xut, hoc cnh tranh gia nhng ngi trung gian khác).
1.4 H THNG BÁN S VÀ BÁN L
1.4.1 H thng bán s
Bán s đc đ cp đn nh là các hot đng nhm bán hàng hóa và dch v
cho ngi bán l và nhng ngi mua khác nhng h không bán cho ngi tiêu
dùng cui cùng vi s lng ln.
Nhà bán s thc hin nhiu chc nng bao gm công vic bán hàng và qung
cáo, mua hàng, phân loi, bc d hàng hóa vi khi lng ln, lu gi hàng hóa,
chuyên ch, tín dng và tài chính, dch v khách hàng, h tr t vn k thut, thông
tin th trng, h tr ngi tiêu dùng… Các loi hình ca ngi bán s:
- Nhà bán s thng nghip: bao gm ngi bán s phc v đy đ (đm
bo toàn b các dch v nh bo qun hàng d tr, duy trì lc lng bán hàng, giao
hàng tn ni, h tr v mt qun lý) và ngi bán s phc v hn ch (ch đm bo
cho khách hàng ca mình mt s ít dch v, h là: ngi bán s ti ca hàng, ngi
bán s ký gi, hp tác xã, bán s theo đn đt hàng).
- i lý và môi gii: nhng ngi môi gii và đi lý khác vi nhng nhà
buôn s. H không nm quyn s hu hàng hóa mà ch to điu kin thun li cho
vic mua bán và hng tin hoa hng.
- Chi nhánh bán hàng ca nhà sn xut: do nhà sn xut bán trc tip,

không thông qua nhng ngi bán buôn. Chi nhánh và vn phòng giao dch này
thc hin công vic bán hàng, qung cáo, tn kho.
- Các nhà bán s tp loi: bao gm các nhà bán s kinh doanh nhiu loi
mt hàng khác nhau.
1.4.2 H thng bán l
Bán l bao gm các loi hot đng bao quát trong vic bán hàng hóa và dch
v đn tay ngi tiêu dùng cui cùng nhm phc v cho nhu cu tiêu th cá nhân.
15
Các loi hình ca ngi bán l:
- Ca hàng chuyên doanh: Bán mt chng loi sn phm nhng rt đa dng
(Ví d: ca hàng bán đ th thao, sách, đ c…)
- Ca hàng bách hóa tng hp: Bán mt s chng loi sn phm, mi
chng loi đc bán ti nhng gian hàng riêng bit.
- Siêu th: c thit k đ phc v tt c nhu cu ca ngi tiêu dùng v
rt nhiu chng loi sn phm.
- Ca hàng khu vc bán hàng thit yu: là các ca hàng tng đi nh
đc b trí gn các khu dân c m ca 24/24, bán mt chng loi hn ch nhng
sn phm thông dng có tc đ chu chuyn vn cao nh cà phê, sandwich…
- Ca hàng chit khu: Bán hàng đt tiêu chun vi giá thp hn do nhn
mc li thp và bán ra vi khi lng ln.
- Ca hàng gim giá: H bán hàng hóa cht lng cao tng đi nhng
luôn thay đi và không n đnh, thng là nhng hàng hóa còn d, nhng hàng hóa
do nhà sn xut vt quá đn đt hàng k c hàng hóa sai quy cách đc ngi bán
l khác hay nhà sn xut gim giá.
- Ca hàng gii thiu sn và bán sn phm theo catalog: Bán vi giá h rt
nhiu các chng loi hàng hóa có tên nhãn, lu thông nhanh, giá cao nh đ kim
hoàn, máy nh…
Tóm li: Nhng quyt đnh v kênh thuc trong s nhng quyt đnh phc
tp và thách thc nht mà công ty phi thông qua. Mi h thng kênh to ra mt
mc tiêu th và chi phí khác nhau. Mt khi công ty đã la chn mt kênh nào đó thì

phi duy trì kênh đó trong mt thi gian khá lâu. Kênh đc chn s chu nh
hng ln ca các yu t khác trong Marketing - mix do đó cn phi xem xét, đánh
giá k càng trong vic la chn đ đa ra kênh phân phi tt và hiu qu nht vì
mc tiêu chung cho s phát trin ca công ty.
ó là nhng lý thuyt mà chúng ta có đc, vy thc t có phi là nh vy
không? Thc t nghiên cu và phân tích h thng phân phi ca Công ty TNHH
Bình An s cho thy và hiu rõ hn các vn đ trên.
16



CHNG 2: H THNG PHÂN PHI
CÁC SN PHM IN LNH, IN
GIA DNG SANYO NHP KHU CA
CÔNG TY TNHH BÌNH AN






NI DUNG
























2.1 LCH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIN CÔNG TY
2.2 H THNG PHÂN PHI CA CÔNG TY TNHH BÌNH AN
2.2.1 H thng kênh phân phi ca công ty
2.2.2 Tiêu chun la chn thành viên
2.2.3 Quy trình phân phi sn phm t công ty đn các nhà trung gian
2.2.4 Dch v vn chuyn
2.2.5 Hình thc thanh toán
2.2.6 Quy trình nhp tr hàng bán
2.2.7 Dch v bo hành
2.2.8 Các hot đng h tr vic phân phi
2.2.9 ánh giá hiu qu kênh phân phi
17
2.1 LCH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIN CÔNG TY
2.1.1 Gii thiu v Công ty TNHH Bình An
Công ty TNHH Bình An đc thành lp vào ngày 13/7/2001, theo giy phép

kinh doanh s 4102005668 đc cp bi S K hoch và u t TP. HCM.
Tên công ty: CÔNG TY TNHH BÌNH AN
Tên giao dch ting Anh: BINH AN COMPANY LIMITED
Tên vit tt: B.A CO., LTD
Mã s thu: 0302356309
a ch tr s chính: 22 Nguyn Hin, P.4, Q.3, TP.HCM
in thoi: 84-8-8344428 / 8344361 Fax: 84-8-8328166
Email:

Website: www.sanyobae.com

Vn điu l: 5.000.000.000 đ (Nm t đng)
Công ty luôn tâm nim rng: “S thành công ca chúng tôi là ngày càng to ra
nhiu li nhun cho quý đi lý và tha mãn ti đa nhu cu s dng ca ngi tiêu
dùng”.
2.1.2 Chc nng, nhim v và đnh hng phát trin ca công ty
2.1.2.1 Chc nng
- Công ty đc thành lp t s h tr và ch đo trc tip t Tp oàn
SANYO Nht Bn, là nhà phân phi đc quyn các dòng sn phm đin lnh, đin
gia dng nhp khu nhãn hiu SANYO trên th trng Vit Nam.
- Trung tâm bo hành SANYO: bo trì, sa cha, t vn, hng dn s dng
sn phm cho khách hàng v các sn phm đin lnh, đin gia dng SANYO nhp
khu ca công ty.
2.1.2.2 Nhim v
- Công ty có ngha v hot đng kinh doanh đúng ngành ngh đã đng ký.
Chu trách nhim trc Nhà nc v kt qu kinh doanh trc khách hàng v cht
lng và dch v sn phm mà công ty phân phi.
18
- Nhim v chính ca công ty là tha mãn ti đa nhu cu ca ngi tiêu dùng,
to nim tin và mi quan h thân thit vi các thành viên trong kênh, luôn c gng

tìm hiu nhu cu và đáp ng nhu cu ca h mt cách tt nht. To ra doanh thu và
li nhun cho các thành viên trong kênh, cng c và m rng th trng.
- ào to đi ng nhân viên nhit tình, nng đng, h tr ln nhau vì mc tiêu
chung ca t chc.
- i đôi vi vai trò xã hi, công ty còn phi có vai trò hoàn thành tt chc nng
kinh doanh nhm đm bo đem li li ích chung cho nhân viên trong công ty. Hn
na công ty còn góp phn phát trin đt nc bng cách np thu vào ngân sách nhà
nc.
2.1.2.3 nh hng phát trin ca công ty
Cng c và m rng mng li phân phi đ đáp ng nhu cu ngày càng cao
ca ngi tiêu dùng, tng cng tìm kim thêm các thành viên cho h thng phân
phi trên c ba khu vc Bc Trung Nam, m rng sang th trng Campuchia và
Lào. nh hng phát trin thành nhà phân phi sn phm SANYO nhp khu ln
nht ti th trng các nc ông Dng.  làm đc nhng điu trên, công ty
chú trng to mi quan h thân thit vi các thành viên trong kênh, thu hút h bng
cách to s tín nhim vi h, xây dng h thng phân phi cht ch, rng khp…
2.1.3 C cu t chc b máy nhân s ca công ty
Công ty TNHH Bình An thc hin t chc qun lý theo c cu t chc trc
tuyn chc nng, Giám đc chu trách nhim trc tip ra quyt đnh v qun tr. Các
Phó Giám đc và các Trng Phòng có chc nng tham mu cho Giám đc trong
vic ra quyt đnh, và chu trách nhim báo cáo kt qu thc hin công vic, đ xut
các vn đ liên quan đn nhim v và hiu qu kinh doanh ca công ty.







19

S đ 2.1: S đ c cu t chc ca Công ty TNHH Bình An
















(Ngun: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Bình An)

 Giám c: là ngi đi din cao nht ca công ty, Giám đc thc hin qun
lý và giám sát các hot đng trong công ty. Giám đc chu trách nhim toàn din
các hot đng ca công ty trc pháp lut.
 Các Phó Giám c: Tham mu cho Giám đc v tình hình hot đng kinh
doanh, tài chính, nhân s trong công ty đ t đó Giám đc đ ra các k hoch kinh
doanh cho công ty. Thay Giám đc điu hành công vic khi Giám đc đi vng theo
s y quyn hp pháp ca Giám đc.
 Phòng Hành Chính Nhân S:
- Thc hin công tác vn th, lu tr và bo qun các công vn, t chc sp
xp b máy nhân s cho thích hp, đm bo các mi quan h tác nghip gia các
phòng ban trong công ty.

- Xây dng các ch tiêu, tuyn chn và đào to ngun nhân lc, trc tip
qun lý h s cán b công nhân viên, tính toán đnh mc lao đng tin lng, bo
him, thi đua khen thng và thc hin các chính sách xã hi.
 Phòng Kinh Doanh:
- Xây dng k hoch, phng án kinh doanh trình Giám đc phê duyt và
trin khai thc hin. Nghiên cu và thc hin các hp đng mua bán theo quy đnh
GIÁM C
P.G TÀI
CHÍNH
P.G KINH
DOANH
P.
XNK
P. GIAO
NHN
P. K
TOÁN
TRUNG TÂM
BO HÀNH
P. HÀNH
CHÍNH-
NHÂN S
P. KINH
DOANH
I
XE
KHO
HÀNG
SA
CHA

T  VN CHM
SÓC KHÁCH HÀNG