TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
2014
BỘ MÔN: BẢO HIỂM NHÂN THỌ
GV: THẦY TRẦN NGUYÊN ĐÁN
ĐỀ TÀI
CÁC RỦI RO MÀ DOANH NGHIỆP
BẢO HIỂM NHÂN THỌ ĐỐI MẶT
KHI SỬ DỤNG KÊNH ĐẠI LÝ ĐỂ
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
THÀNH VIÊN TRONG NHÓM:
LÊ HUỲNH ĐĂNG KHOA
NGUYỄN ĐINH SƠN LÂM
NGUYỄN THANH LÂM
PHẠM LÊ XUÂN LINH
ĐÀO XUÂN LIỆU
Bảo hiểm nhân thọ GV: Thầy Trần Nguyên Đán
MỤC LỤC
I.MÔ HÌNH TỔ CHỨC CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 2
II.CÁC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 4
1.Kênh phân phối truyền thống : 5
A.Đại lý : 5
Đại lý độc quyền: 5
Đại lý ưu tiên: 6
Đại lý không độc quyền: 6
Đại lý thứ cấp: 6
B.Môi giới bảo hiểm nhân thọ : 7
C.Tiếp thị trực tiếp : 7
D.Bán bảo hiểm thông qua ngân hàng ( bancassurance ) : 7
III.ƯU VÀ KHUYẾT ĐIỂM GIỮA KÊNH TRUYỀN THỐNG VÀ KÊNH HIỆN ĐẠI 8
Ưu điểm: 8
Nhược điểm: 9

IV.RỦI RO VÀ BIỆN PHÁP KHI SỬ DỤNG KÊNH PHÂN PHỐI THÔNG QUA ĐẠI LÝ 11
A.Rủi ro khi sử dụng kênh phân phối thông qua đại lý : 11
B.Biện pháp khắc phục : 12
I. MÔ HÌNH TỔ CHỨC CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ
2
TỔNG GIÁM ĐỐC
TỔNG GIÁM ĐỐC
Bảo hiểm nhân thọ GV: Thầy Trần Nguyên Đán
`
Dựa vào mô hình trên cho chúng ta thấy được sự giữa quản lý nghiệp vụ và quản lý hệ thống phân phối luôn có
mối tương tác với nhau,thể hiện ở những điểm sau:
- Phòng nghiên cứu sản phẩm: nghiên cứu nhu cầu thị trường và cho ra các sản phẩm bào hiểm sau đó
các kênh phân phối sẽ giúp công ty đưa những sản phẩm này đến với khách hàng. Ngược lại, trong quá
trình tiếp xúc với khách hàng, các kênh phân phối của công ty ( nhân viên, đại lý ) nắm bắt được nhu cầu
của khách hàng, đóng góp ỳ kiến cho phòng nghiên cứu sản phẩm hoàn thiện sản phẩm hơn: biết nhu cấu
theo từng khu vực, những điều khoản, điều lệ cần bổ sung…
- Phòng giám định bồi thường: khi xảy ra các tổn thất thì các đại lí, môi giới sẽ đại diện cho khách hàng
làm việc với phòng giám định bồi thường để giải quyết hồ sơ, giám định tổn thất .
3
BP.KINH DOANH
BP.KINH DOANH
BP.NGHIỆP VỤ
BP.NGHIỆP VỤ
Tổng Đại Lý
Tổng Đại Lý
BP. QL HOẠT ĐỘNG
BP. QL HOẠT ĐỘNG
Giám
định bồi
thường

Giám
định bồi
thường
nghiên
cứu sản
phẩm
nghiên
cứu sản
phẩm
Đại Lý
Đại Lý
Mô giới
Mô giới
BP. ĐÀO TẠO
BP. ĐÀO TẠO
GĐ CHI NHÁNH
GĐ CHI NHÁNH
TÀI CHÍNH
KẾ TOÁN
TÀI CHÍNH
KẾ TOÁN
IT
IT
Bảo hiểm nhân thọ GV: Thầy Trần Nguyên Đán
- Phòng đào tạo, huấn luyện: thực hiện công tác đào tạo kiến thức chuyên môn, huấn luyện kỹ năng kinh
doanh(tư vấn cho khách hàng,giới thiệu sản phẩm,…) cho nhân viên kinh doanh, hoặc các tổng đại lý, đại
lý để cung cấp cho khách hàng những dịch vụ cần thiết nhất, thu hút khách hàng cho công ty. Ngược lại,
các kênh phân phối của công ty sẽ giới thiệu nguồn nhân sự, giúp công ty dễ dàng mở rộng hệ thống phân
phối hơn.
- Khi xảy ra các tổn thất thì các đại lí, môi giới sẽ đại diện cho khách hàng làm việc với phòng giám định

bồi thường để giải quyết hồ sơ, giám định tổn thất .
- Phòng kinh doanh: Đề ra và thực hiện các chiến lược, các hoạt động nhằm đạt được chỉ tiêu bán hàng
của kênh đại lý, thực hiện tuyển dụng đại lý và hỗ trợ lực lượng đại lý đạt kết quả kinh doanh bằng việc
thực hiện các chương trình thi đua, khen thưởng và tổ chức các sự kiện.
- Phòng IT: Nhận và phân tích các yêu cầu về công nghệ thông tin; phát triển các chương trình, các phần
mềm ứng dụng nhằm phục vụ cho hoạt động của Công ty; theo dõi việc thực hiện và đảm bảo chất lượng
cho các dự án công nghệ thông tin và điều hành cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của Công ty.
- Phòng tài chính-kế toán: Thực hiện các phân tích và báo cáo tài chính để phục vụ cho các quyết định
chiến lược về kinh doanh. Phòng Tài chính Kế toán quản lý chi phí, ngân sách, sổ sách kế toán, rủi ro và
quy trình phê duyệt dự án của Công ty.
- Phòng Pháp chế: thực hiện kiểm tra và giám sát mức độ tuân thủ; điều tra vi phạm của lực lượng kinh
doanh bảo hiểm và áp dụng các hình thức kỷ luật; lập và phân tích báo cáo; và thiết lập những qui trình
ngăn ngừa để tránh những vi phạm có thể xảy ra.
- Phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm: sẽ dựa vào các thông tin phản hồi mà đại lí thu thập về từ
khách hàng để hoàn thiện hơn sản phẩm của mình. Điều này dẫn đến rủi ro là các thông tin do đại lí đưa
về thiếu chính xác làm cho các sản phẩm được cải thiện không sát với thực tế và không đáp ứng nhu cầu
thực của khách hàng.
- Để có được nhiều hợp đồng thu về nhiều hoa hồng các đại lí có thể nhận các hợp đồng xấu, dưới chuẩn
thì khâu quản lí không chặt chẽ về chất lượng hợp đồng làm dễ dàng xảy ra tình trạng trục lợi bảo hiểm .
II. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Phân phối được mô tả là hình thức phát tán hàng hóa đến với người tiêu dùng. Nó bao gồm tất cả các loại
hình bán hàng, không phân biệt là dưới dạng bán lẻ qua các cửa hàng, hay các đầu mối bán sỉ thực hiện việc bán
hàng cho các chủ cửa hàng, hay các nhà sản xuất bán các mặt hàng thành phẩm cho các đầu mối bán sỉ, hay các
nhà chế xuất bán các nguyên vật liệu thô cho các nhà sản xuất, v.v.
Trong ngành bảo hiểm nhân thọ, phân phối được hiểu là các phương thức và kênh mà các công ty dùng
để bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến cộng đồng.
Phân phối trong bảo hiểm nhân thọ có thể thay đổi khác nhau theo từng quốc gia trên thế giới. Ở một vài
nước, các hệ thống phân phối có thể được bị chỉ đạo hoặc chịu tác động của chính quyền. Tại một số nước khác,
các công ty được tự do trong việc phát triển các hệ thống phân phối của riêng mình, mặt dù hầu hết, nếu không
phải là tất cả, đều có một số quản chế liên quan đến sự thống nhất của thị trường và bảo vệ người tiêu dùng.

Các kênh phân phối có thể thay đổi tùy theo công ty ở các quốc gia. Ví dụ, tất cả các đại lý ở Việt Nam
hiện nay đều chịu sự quản lý và giám sát của Bộ Tài Chính.
Một công ty có thể sử dụng một vài hệ thống phân phối. Điều này có thể là do một loại sản phẩm cụ thể hoặc do
sự phát tán về mặt địa lý của các khách hàng hoặc vì nguyên nhân của sự đa dạng hóa.
Thuật ngữ được sử dụng cũng thay đổi khác nhau tùy theo từng quốc gia. Ở một vài nước, các cá nhân
thực hiện vệc bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được gọi là các “nhà đại diện” với lý do là trên thực tế họ đại
4
Bảo hiểm nhân thọ GV: Thầy Trần Nguyên Đán
diện cho các công ty, ở một số quốc gia khác họ được gọi là các “người bán hàng” với lý do nhằm để nhấn
mạnh vai trò bán hàng của họ, ở các quốc gia khác, họ được gọi là “người trung gian” do họ là cầu nối giữa
công ty và khách hàng, cũng có nơi những người này được gọi là “tư vấn bán hàng”, hoặc “tư vấn”. Thuật ngữ
“nhân viên tư vấn” được sử dụng trong tài liệu này để chỉ các cá nhân hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực
bán các sản phẩm bảo hiểm do việc ngày nay, ở hầu hết các quốc gia, những người này ngày càng phụ trách
công việc tư vấn nhiều hơn cho các cá nhân khác về các nhu cầu bảo hiểm nhân thọ và sau đó giới thiệu các sản
phẩm phù hợp với các nhu cầu đó, cung cấp các dịch vụ và tái xem xét định kỳ, v.v.
Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phổ biến:
KÊNH GIÁN TIẾP KÊNH TRỰC TIẾP KÊNH MỚI
Đại lý
Môi giới
Đại diện thương mại
Qua điện thoại, thư tín,
internet
Qua các nhà tuyển dụng
Ngân hàng
Các tổ chức tài chính
Các cửa hàng
1. Kênh phân phối truyền thống :
A. Đại lý :
“ Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được Doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cở sở hợp đồng đại lý bảo
hiểm để thực hiện hoạt động đại lý theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên

quan. Đại lý bảo hiểm là Người đại diện của Doanh nghiệp bảo hiểm.” ( theo Điều 84 Luật kinh doanh bảo
hiểm)
Đây là các cá nhân, tổ chức mà thường là phụ trách cả hai công việc tư vấn và thu xếp để ký kết hợp đồng
bảo hiểm cho những người có mong muốn mua sản phẩm và dịch vụ. Đại lý cũng bao gồm một số người không
thực hiện công việc tư vấn mà chỉ đơn thuần là giới thiệu các khách hàng đến cho các đại lý phụ trách việc tư
vấn và thu xếp để ký hợp đồng.
Ở một vài nơi, chỉ có các cá nhân hoặc thể nhân mới có thể được hoạt động với tư cách là đại lý bảo hiểm
nhân thọ. Ở các nơi khác, đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể là một công ty nhưng phải là công ty có các cá nhân
thực hiện các công việc nhân danh chính công ty đó.
Có rất nhiều hình thức đại lý bảo hiểm nhân thọ khác nhau. Một vài loại tiêu biểu bao gồm:
 Đại lý độc quyền:
Đại lý độc quyền là những đại lý gắn liền với một công ty bảo hiểm nhân thọ và phải thực hiện việc kinh
doanh bảo hiểm nhân thọ của mình với công ty đó. Những người này có hợp đồng đại lý với công ty và công ty
phải chịu trách nhiệm theo quy định pháp luật về các hành vi của đại lý.
Những người này thường là sẽ được trả công bằng:
+ hoa hồng (và các khoản thưởng); hoặc
+ tiền lương; hoặc
+ kết hợp cả tiền lương, hoa hồng và thưởng
Hầu hết các đại lý độc quyền tại Úc, Anh, Mỹ và Bắc Mỹ là đại lý toàn thời gian và một số trong đó được
cung cấp địa điểm làm việc.
Thường là những người này phải tự tìm các khách hàng tiềm năng của riêng mình, nhưng cũng có một số nhận
được các hỗ trợ hướng dẫn từ công ty.
5
Bảo hiểm nhân thọ GV: Thầy Trần Nguyên Đán
 Đại lý ưu tiên:
Đại lý ưu tiên là những đại lý độc quyền nhưng được quyền thực hiện một số công việc kinh doanh bảo
hiểm của với công ty khác ngoài công ty chính của mình. Những người này có thể có hợp đồng đại lý với công
ty bảo hiểm chính và với các công ty bảo hiểm khác mà họ cùng hợp tác. Công ty bảo hiểm chính và các công ty
liên quan khác sẽ cùng chịu trách nhiệm liên đới về các hoạt động của đại lý này.
Ví dụ về đại lý ưu tiên bao gồm:

− Trường hợp công ty bảo hiểm chính không cung cấp một loại sản phẩm cụ thể hoặc trường hợp mà công
ty bảo hiểm chính không chấp nhận khách hàng theo mức rủi ro tiêu chuẩn.
− Trong trường hợp mà công ty bảo hiểm chính cho phép đại lý độc quyền của mình thực hiện việc kinh
doanh bảo hiểm với công ty khác theo một tỷ lệ phần trăm nhất định.
Đại lý ưu tiên thường là các đại lý làm việc toàn thời gian và phải tự tìm kiếm khách hàng tiềm năng
riêng và được trả công bằng hoa hồng và tiền thưởng. Một số người được cung cấp địa điểm làm việc, trong khi
một số khác có văn phòng làm việc riêng
 Đại lý không độc quyền:
Đại lý không độc quyền là các đại lý được quyền thực hiện việc kinh doanh bảo hiểm nhân thọ với các
công ty khác nhau. Ở hầu hết các quốc gia, những người này thường giao kết hợp đồng đại lý với mỗi công ty
mà họ đại diện và các công ty này sẽ cùng chịu trách nhiệm liên đới đối với hoạt động của đại lý này.
Đại lý không độc quyền được trả công bằng:
+ Hoa hồng và tiền thưởng từ các công ty bảo hiểm;
+ Phí từ các khách hàng;
+ Một phần từ hoa hồng và một phần từ phí.
Các đại lý sẽ tự tìm kiếm các khách hàng tiềm năng và có văn phòng làm việc và nhân riêng, v.v. riêng.
Tại Anh, đại lý không độc quyền muốn được gọi là “tư vấn tài chính độc lập” phải là người có khả năng
tư vấn về toàn bộ thị trường và phải đề nghị khách hàng trả tiền phí cho việc tư vấn
 Đại lý thứ cấp:
Là những cá nhân làm việc dưới hình thức:
+ Toàn thời gian với một đại lý độc quyền hoặc không độc quyền chính;
+ Bán thời gian như là một người giới thiệu hoặc chuyển tiếp các khách hàng tiềm năng cho các đại lý độc
quyền hoặc không độc quyền chính
Đại lý chính thường là sẽ ký kết hợp đồng đại lý với từng công ty mà người này đại diện và các công ty
này sẽ cùng chịu trách nhiệm liên đới về hoạt động của đại lý chính. Theo quy định của pháp luật về đại lý, đại
lý chính phải chịu trách nhiệm về hoạt động của các đại lý thứ cấp, điều này, ở hầu hết các thị trường, có nghĩa
là các công ty cũng phải chịu trách nhiệm liên đới về hoạt động của các đại lý thứ cấp.
Một vài công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ cố yêu cầu các đại lý thứ cấp cùng ký kết hợp đồng đại lý với học,
trong khi một số khác thường sẽ yêu cầu cung cấp danh sách các đại lý thứ cấp này. Hầu hết các công ty đều cố
yêu cầu các đại lý thứ cấp phải đáp ứng được các khóa huấn luyện, học tập ban đầu và các khóa huấn luyện

phát sinh sau đó cũng như các yêu cầu về năng lực kinh doanh. Đây là một yêu cầu luật định đối với các đại lý
thứ cấp có hoạt động tư vấn về bảo hiểm.
Đại lý thứ cấp được trả công dưới hình thức:
+ Tiền lương (trong một vài trường hợp còn có thêm tiền thưởng, v.v.) do đại lý chính thanh toán;
+ Phí do đại lý chính thanh toán;
6
Bảo hiểm nhân thọ GV: Thầy Trần Nguyên Đán
+ Một phần tiền hoa hồng của đại lý chính (do đại lý chính hoặc công ty bảo hiểm thanh toán).
Tại Úc, tất cả các cá nhân thực hiện việc tư vấn hoặc sắp xếp để giao kết hợp đồng bảo hiểm hoạt động
dưới hình thức đại lý thứ cấp (được gọi là “đại diện theo ủy quyền”) hoặc dưới hình thức nhân viên đều phải có
giấy phép của Australian Financial Services License. Người được cấp phép sau đó có thể hoạt động như là đại
lý độc quyền hoặc không độc quyền cho một hoặc một vài công ty bảo hiểm nhân thọ. Tất cả các “đại diện theo
ủy quyền” đều phải đăng ký với các cơ quan chính quyền hữu quan.
B. Môi giới bảo hiểm nhân thọ :
Ở các quốc gia như Úc, môi giới bảo hiểm nhân thọ hoạt động vì lợi ích của khách hàng trong khi các đại
lý bảo hiểm nhân thọ được ký kết hợp đồng để phục vụ cho các công ty bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, ở hầu hết
các quốc gia khác, môi giới bảo hiểm nhân thọ là các đại lý không độc quyền và phục vụ cho các công ty bảo
hiểm khác nhau.
Môi giới bảo hiểm nhân thọ có thể được trả công dưới hình thức hoa hồng (và, ở một vài nơi, tiền
thưởng) và/hoặc phí từ các khách hàng. Vào thời điểm hiện tại, đã có một bước phát triển lớn để các nhà môi
giới có thể nhận được phí từ khách hàng mặc dù một số nhà môi giới chỉ nhận được “tiền theo dõi” (sẽ được
trình bày ở các phần sau).
Các nhà môi giới bảo hiểm tự tìm kiếm các khách hàng tiềm năng và có văn phòng, nhân viên,v.v. riêng.
C. Tiếp thị trực tiếp :
Đây là việc sử dụng các hình thức dưới đây để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ:
− Gửi thư trực tiếp;
− Gọi điện thoại
− Đăng quảng cáo
− Thông qua internet;
− Trung tâm liên lạc;

− V.v.
Thông thường, các hình thức này được thực hiện mà không liên quan gì đến các đại lý. Tuy nhiên, một số
công ty đã sử dụng hình thức tiếp thị trực tiếp này để cung cấp các chỉ dẫn cho đại lý.
Hình thức trung tâm liên lạc đang ngày càng trở nên phổ biến với các khách hàng mua sản phẩm bảo
hiểm. Tuy nhiên, tính chất phức tạp của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã làm cho hình thức tiếp thị trực tiếp
thông qua hình thức trung tâm thông tin chỉ tiếp cận được một phần nhỏ của doanh số bán bảo hiểm nhân thọ và
thường là với số tiền bảo hiểm nhỏ.
Có một số điểm thuận lợi khi các công ty bảo hiểm nhân thọ thiết lập các trung tâm liên lạc.
Công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được một số chi phí quản lý bằng cách tập trung tất cả các dịch vụ
khách hàng vào một đơn vị đặc biệt. Đơn vị này có thể được đặt tại bất cứ nơi nào và có thể cung cấp dịch vụ 24
giờ trong ngày thông qua hình thức gọi điện thoại miễn phí. Ngoài việc được lợi từ việc không phải thanh toán
hoa hồng cho các hợp đồng bảo hiểm được ký kết thông qua trung tâm liên lạc, các khoản tiết kiệm được sẽ bù
đắp cho chi phí quảng cáo và một vài chi phí khác của trung tâm liên lạc.
D. B án bảo hiểm thông qua ngân hàng ( bancassurance ) :
Tại hầu hết các quốc gia, các nhà kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đều xác định kênh phân phối truyến
thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản phẩm ra thị trường là hệ thống đại lý. Thế nhưng, nằm trong
chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối, giảm áp lực bị ảnh hưởng từ một kênh phân phối duy nhất từ đó giảm
7
Bảo hiểm nhân thọ GV: Thầy Trần Nguyên Đán
thiểu rủi ro trong kinh doanh do cạnh tranh và biến động của thị trường, các công ty bảo hiểm nhân thọ đều tổ
chức thêm các kênh phân phối khác ngoài hệ thống đại lý.
Một thực tế khác nữa là đa dạng hóa kênh phân phối còn nhằm tạo động lực và áp lực cạnh tranh giữa các
kênh phân phối, mục đích đưa ra nhiều sản phẩm trên thị trường.
Việc tổ chức thành công kênh phân phối “bán bảo hiểm qua ngân hàng” không chỉ làm tăng doanh thu
cho các công ty bảo hiểm mà ngay cả ngân hàng và khách hàng cũng đạt được lợi ích nhất định:
− Về phía khách hàng, có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả phí
bảo hiểm định kì cũng thuận tiện hơn.
− Đối với ngân hàng việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm sẽ tạo ra nguồn thu nhập mới, hơn thế nữa ngân hàng
còn mở rộng danh mục sản phẩm của mình.
− Về phía các nhà bảo hiểm, sẽ giảm được chi phí phân phối sản phẩm.

III. ƯU VÀ KHUYẾT ĐIỂM GIỮA KÊNH TRUYỀN THỐNG VÀ KÊNH HIỆN ĐẠI
 Ưu điểm:
Một là, kênh phân phối truyền thống với sự tham gia lao động trực tiếp của đội ngũ cán bộ nhân viên bảo
hiểm đã góp phần tăng thêm tính hữu hình của sản phẩm dịch vụ bảo hiểm. Sản phẩm dịch vụ bảo hiểm mang
tính vô hình, do đó quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng sẽ bị chi phối không nhỏ bởi những
đánh giá chủ quan của họ. Những đánh giá này một phần dựa trên cơ sở những biểu hiện vật chất bề ngoài của
sản phẩm, dịch vụ, như cơ sở vật chất, đội ngũ nhân viên giao dịch, - những yếu tố của hệ thống kênh phân
phối truyền thống. Trong khi đó, với kênh phân phối hiện đại, sản phẩm dịch vụ của bảo hiểm dường như càng
trở nên vô hình hơn. Khách hàng chỉ thấy được một trang Web về bảo hiểm, nghe được một giọng nói trả lời tự
động trên điện thoại, khi thực hiện giao dịch.
Hai là, kênh phân phối truyền thống thực sự trở thành hình ảnh đại diện bảo hiểm. Với kênh phân phối
truyền thống, cơ sở vật chất, khẩu hiệu của bảo hiểm, những hoạt động bảo hiểm đang diễn ra, tinh thần phục vụ
của nhân viên bảo hiểm, đều được khách hàng trực tiếp nhìn thấy và cảm nhận. Nếu tất cả gây được ấn tượng
tốt đẹp sẽ tạo diều kiện cho các sản phảm dịch vụ bảo hiểm lưu thông trôi chảy hơn, hình ảnh bảo hiểm sẽ uin
sâu trong tâm trí khách hàng.
Ba là, kênh phân phối truyền thống đem lại niềm tin cho khách hàng về sự an toàn và bảo mật. Việc trực
tiếp được phục vụ tận tình và chuyên nghiệp bởi các nhân viên chu đáo, thân thiện, khách hàng sẽ cảm thấy an
toàn, tin tưởng khi thực hiện các giao dịch.
Hơn nữa, kênh phân phối truyền thống giúp bảo hiểm nắm bắt đựoc tâm lý khách hàng, thoả mãn được
các nhu cầu cụ thể của khách hàng, góp phần tạo sự khác biệt bền vững cho sản phẩm. Cùng một nhu cầu, các
khách hàng khác nhau sẽ có những mong muốn cụ thể khác nhau để đáp ứng nhu cầu đó.Kênh phân phối truyền
thống chủ yếu dựa vào sự tiếp xúc trực tiếp của nhân viên bảo hiểm và khách hàng, qua sự tiếp xúc này, nhân
viên bảo hiểm sẽ nắm bắt được tâm lý và những mong muốn cụ thể của khách hàng để cung ứng dịch vụ tốt
nhất, hoàn thiện sản phẩm, trên cơ sở đó tạo sự khác biệt cho sản phẩm. Sản phẩm bảo hiểm rất dễ để sao chép
nên việc tạo sự khác biệt bằng chất lượng phục vụ, cụ thể là những tư vấn, hướng dần với thái độ nhiệt tình,
chuyên nghiệp của nhân viên bảo hiểm, và việc quan tâm đến đặc điểm nhu cầu từng khách hàng cụ thể sẽ là
một cách làm thông minh và bền vững. Điều này không có được với kênh hiện đại, khi mà các giao dịch được
thực hiện như nhau với tất cả khách hàng.
8
Bảo hiểm nhân thọ GV: Thầy Trần Nguyên Đán

Cuối cùng, kênh phân phối truyền thống cho phép phục vụ mọi đối tượng khách hàng, kể cả vùng sâu,
vùng xa, những khu vực trình độ dân trí còn thấp một cách tận tuỵ.
 Nhược điểm:
Thứ nhất, kênh phân phối truyền thống bị hạn chế lớn về không gian, thời gian giao dịch giữa bảo hiểm
với khách hàng. Nhưng với kênh phân phối hiện đại, khách hàng có thể ở bất cứ nơi đâu, kể cả ở nhà của mình
mà vẫn có thể thực hiện được các giao dịch vào bất kì lúc nào, nhanh chóng và thuận tiện mà không bị hạn chế
không gian hay thời gian. Nhược điểm này của kênh truyền thống sẽ gây khó khăn lớn cho việc thu hút khách
hàng, khi mà cuộc sống của khách hàng ngày càng bận rộn hơn, họ quan tâm nhiều hơn đến sự thuận tiện, nhanh
chóng của sản phẩm dịch vụ.
Thứ hai, sự tham gia lao động trực tiếp của cán bộ nhân viên bảo hiểm trong cung ứng sản phẩm dịch vụ
đã tạo ra tính không ổn định, không đồng đều về chất lượng của sản phẩm dịch vụ. Nếu không khéo léo, khách
hàng có thể sẽ có cảm giác nhân viên phục vụ mình không chuyên nghiệp, không cởi mở,…bằng nhân viên
phục vụ một khách hàng khác. Điều này ảnh hưởng không tốt tới đại lý, đòi hỏi các đại lý bảo hiểm phải có biện
pháp nâng cao chất lượng quản trị nhân sự , đảm bảo sự đồng đều trong đội ngũ nhân viên của mình. Trong khi
đó, với kênh phân phối hiện đại, công việc thủ công của nhân viên đã được thay thế đáng kể hoặc hoàn toàn
bằng máy móc, thiết bị, công nghệ phần mềm, tất cả các khách hàng đều được phục vụ như nhau, công bằng và
khách quan. Khách hàng sẽ có tâm lý thoải mái- điều này hết sức có lợi cho nhà bảo hiểm.
Ngoài ra, kênh phân phối truyền thống có tính linh hoạt thấp trong thu hẹp hay mở rộng quy mô. Để có
thể mở rộng kênh, công ty bảo hiểm sẽ gặp khó khăn về thủ tục và thời gian hơn so với việc đầu tư vào kênh
hiện đại. Muốn mở thêm một chi nhánh, cần phải được sự đồng ý của Bộ tài chính , phải nghiên cứu địa điểm
đặt chi nhánh có hiệu quả, xây dựng cơ sở vật chất, tuyển dụng nhân viên,…những công việc này gây tốn kém
thời gian và tiền bạc của DN bảo hiểm. Mặt khác, khi một chi nhánh hoạt động không hiệu quả, bảo hiểm cũng
không thể thu hẹp chi nhánh đó lại vì điều đó sẽ ảnh hưởng lớn đến uy tín của bảo hiểm. Còn khi phân phối sản
phẩm dịch vụ qua bảo hiểm đại lý, hiệu quả kinh doanh lại phụ thuộc nhiều vào uy tín, hình ảnh và hoạt động
của các đại lý bảo hiểm này. Như vậy, không dễ dàng thực hiện việc mở rộng hay thu hẹp kênh phân phối
truyền thống. Trong khi đó việc thay đổi hay cơ cấu lại kênh hiện đại chỉ là vấn đề công nghệ và kĩ thuật nên
không gặp những khó khăn trên.
9
Bảo hiểm nhân thọ GV: Thầy Trần Nguyên Đán
10

Bảo hiểm nhân thọ GV: Thầy Trần Nguyên Đán
IV. RỦI RO VÀ BIỆN PHÁP KHI SỬ DỤNG KÊNH PHÂN PHỐI THÔNG QUA ĐẠI LÝ
A. Rủi ro khi sử dụng kênh phân phối thông qua đại lý :
Như các bạn đã biết trên Thế giới Bảo hiểm là một ngành đóng vai trò quan trọng, ở Việt Nam sau 20
năm đổi mới và mở cửa thị trường Bảo hiểm, ngành Bảo hiểm Việt Nam đã có bước phát triển mạnh mẽ. Người
dân được tiếp cận với sản phẩm BH nhiều hơn, dễ dàng hơn thông qua các kênh phân phối đa dạng trong đó đại
lý được xem là kênh phân phối chủ lực của các cty Bảo hiểm. Tuy nhiên việc xem đại lý là kênh phân phối chủ
lực cũng mang lại nhiều rủi ro cho các Doanh nghiệp Bảo hiểm.
Tuy người dân việt nam hiện nay ngày càng có trình độ dân trí cao , chất lượng cuộc sống ngày càng
được nâng cao với nhiều sản phẩm dịch vụ trong đó có sản phẩm bảo hiểm. Nhưng hiện vẫn còn nhiều người
người dân có suy nghĩ không tốt về đại lý Bảo hiểm. Sở dĩ người dân đánh giá thấp về các đại lý Bảo hiểm là vì
một vài trường hợp trục lợi, không trung thực trong việc cung cấp thông tin của đại lý, mặc dù đây chỉ là số rất
ít nhưng “con sâu làm rầu nồi canh” vì vậy họ đã mất lòng tin đối với các đại lý Bảo hiểm. Đó là 1 trong những
rủi ro mà công ty Bảo hiểm có thể gặp phải. Ngoài ra những rủi ro mà DNBH thường gặp phải khi sử dụng đại
lý Bảo hiểm như kênh phân phối chủ lực là:
• Thứ nhất: ĐLBH cấp thông tin không trung thực dẫn đến sự vô hiệu của hợp đồng Bảo hiểm.
• Thứ hai: Hợp đồng được thiết lập bởi hành vi ép buộc giao kết hợp đồng của ĐLBH
• Thứ ba: Hành vi vi phạm của ĐLBH có sự kết hợp với bên mua bảo hiểm để cung cấp thông tin sai
nhằm hành vi trục lợi Bảo hiểm
• Thứ tư: ĐLBH trục lợi: ĐLBH sau khi thu phí không nộp lại cho DNBH mà ôm tiền bỏ trốn.
• Thứ 5 là: Các cán bộ quản lý trong DNBH tìm người thân quen ký hợp đồng đại lý từ đó thông
đồng với đại lý này lập các chứng từ khống để rút tiền hoa hồng. Ví dụ như TH các cán bộ của
P.T.I đã trực tiếp làm việc, giao dịch, ký hợp đồng mua bán Bảo hiểm với các Bưu điện tỉnh thành
từ Bình Thuận đến Cà Mau, nhưng P.T.I làm chứng từ ghi nhận "công" thuộc về các đại lý, tiếp
đến chỉ đạo phòng Kinh doanh Bảo hiểm lập phiếu thanh toán tiền hoa hồng cho đại lý.
Khi sử dụng kênh phân phối là đại lí thì có thể mắc phải nhiều rủi ro cho cả công ty BH và người sử dụng
BH. Nhưng ở đây mình xin đi sâu vào rủi ro thứ nhất đó là rủi ro cung cấp thông tin không trung thực.
Rủi ro cung cấp thông tin không trung thực là việc các ĐLBH tư vấn không đúng khiến cho khách hàng
hiểu sai về những nội dung, điều khoản có trong hợp đồng và đồng ý kí kết hợp đồng trong khi những thông tin
sai sự thật đó lại là cơ sở để người mua Bảo hiểm tham gia vào hợp đồng Bảo hiểm. Sở dĩ xảy ra tình trạng này

là do sức ép từ doanh số hoặc vì mục đích trục lợi. Và trong TH này việc cung cấp thông tin không trung thực sẽ
dẫn đến sự vô hiệu của hợp đồng Bảo hiểm. Tuy nhiên, khi có bằng chứng về vi phạm của ĐLBH, quyền lựa
chọn cách thức xử lý thuộc về bên mua Bảo hiểm. Bên mua Bảo hiểm được cân nhắc hoặc bỏ qua sự vi phạm
của đại lý, tiếp tục duy trì hợp đồng hoặc là chấm dứt sự tồn tại của hợp đồng và các bên không ràng buộc các
quyền và nghĩa vụ mà
Trong trường hợp ĐLBH và người tham gia Bảo hiểm thông đồng khai báo thông tin không trung thực thì
theo quy định của Điều 19 Luật KDBH: “DNBH có quyền đơn phương đình chỉ thực hiện Hợp đồng Bảo hiểm
và thu phí Bảo hiểm đến thời điểm đình chỉ thực hiện HĐBH khi bên mua bảo hiểm có một trong những hành
vi: Cố ý cung cấp thông tin sai sự thật nhằm giao kết HĐBH để được trả tiền Bảo hiểm hoặc được bồi thường;
không thực hiện các nghĩa vụ trong việc cung cấp thông tin cho DNBH”.
11
Bảo hiểm nhân thọ GV: Thầy Trần Nguyên Đán
Mặc dù kênh phân phối qua đại lý mang lại không ít rủi ro cho DNBH nhưng với những ưu thế vượt trội
nó vẫn là kênh phân phối chủ lực. Tuy nhiên thực trạng hiện nay có rất nhiều đại lý kinh doanh không thành
công. Thị trường Bảo hiểm Nhân thọ hay Phi nhân thọ tại Việt Nam cho đến nay luôn luôn có nhu cầu tuyển
dụng đại lý mới để phát triển kinh doanh và thay thế các đại lý nghỉ việc. Chỉ tính riêng năm 2010 tổng số đại lý
Bảo hiểm có mặt trên thị trường là 159.262, trong đó tuyển dụng mới là 109.645 đại lý.
Và nguyên nhân của vấn đề “ Rủi ro cung cấp thông tin không trung thực “ là vì các đại lý Bảo hiểm
thường có tâm lý ngộ nhận về năng lực bản thân, đối tượng khách hàng thường là người quen thân, không mở
rộng đối tượng khách hàng và thiếu kiên nhẫn trong công việc. Có những đại lý cả nửa năm không bán được
một hợp đồng nào. Bên cạnh đó nghề tư vấn Bảo hiểm tại Việt Nam hiện không được đánh giá cao, chỉ coi là
một nghề làm thêm bán thời gian, vì thế còn rất thiếu chuyên nghiệp. Ở nước ngoài nghề tư vấn Bảo hiểm, được
coi là một nghề thực sự, không chỉ đơn thuần là bán các sản phẩm Bảo hiểm mà còn tư vấn và lập kế hoạch tài
chính cho khách hàng. Việc các DNBH còn xem nhẹ công tác tuyển dụng, đào tạo, quản lý đội ngũ đại lý cũng
là những nguyên nhân dẫn đến tình trạng hiện nay.
B. Biện pháp khắc phục :
Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam đã nhiều lần nhóm họp lãnh đạo các Công ty Bảo hiểm lại để giải quyết các
vấn đề vướng mắc trong công tác quản lý, riêng vấn đề đào tạo và nâng cao năng lực khai thác cho các đại lý
Bảo hiểm Nhân thọ đã được đưa ra bàn thảo khá kỹ.
Lãnh đạo các doanh nghiệp cũng thừa nhận rằng những mặt hạn chế trong khâu tuyển dụng tại doanh

nghiệp, thời gian giải quyết nghỉ việc cho đại lý chậm trễ tại doanh DN BHNT tạo tác động không tốt trong hoạt
động tuyển dụng đại lý mới.
Các DNBH đã nhất trí về nội dung dự kiến sửa đổi và lộ trình thực hiện của quy chế sử dụng hệ thống
AVICAD (hệ thống phần mềm quản lý đại lý BHNT), quy tắc đạo đức nghề đại lý BHNT và quy trình xử lý
nghỉ việc của đại lý tại DN BHNT và thành lập nhóm nghiên cứu mô hình tổng đại lý Hy vọng việc đưa ra
một quy chuẩn cho đại lý Bảo hiểm sẽ tác động tích cực đến thị trường Bảo hiểm trong thời gian tới đây.
Hiện nay các DNBH vẫn không ngừng cải thiện nâng cao chất lượng đào tạo đại lý, kiểm soát chặt chẽ
quy trình tuyển dụng và hoạt động của đại lý.
- Kiểm tra tiểu sử
- Kiểm tra nhân cách
- Kiểm tra sự liêm chính
- Kiểm tra định hướng bán hàng
- Kiểm tra định hướng dịch vụ
Chuyên môn của các cán bộ quản lý cũng ngày càng đc nâng cao. Đặc biệt các DNBH hiện nay đang sử
dụng mô hình tổng đại lý (GA) để quản lý hoạt động của các đại lý. Mô hình này được xem là mang lại nhiều
lợi ích khi công ty mở rộng mà không cần vốn, năng suất của đại lý tăng, khách hàng tiếp cận được dịch vụ tốt
và gần nhà, trong khi các GA lại rất am hiểu địa phương… Vì còn khá mới với Việt Nam nên mô hình này mới
chỉ được một vài công ty Bảo hiểm nước ngoài khai thác, tuy nhiên, trong tương lai mô hình bán hàng này cũng
sẽ được nhiều DNBH tận dụng triệt để.
12
Bảo hiểm nhân thọ GV: Thầy Trần Nguyên Đán
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Nguyên Lý và Thực Hành Bảo Hiểm – ThS. Nguyễn Tiến Hùng
2. Dự án Trung tâm Đào tạo Bảo Hiểm Việt Nam “ VITC NT06-QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỄM”
3. Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam: www.avi.org.vn
4. Cục quản lý và giám sát Bảo hiểm- Trung tâm nghiên cứu và đào tạo Bảo hiểm: www.irt.mof.gov.vn
5. Cổng thông tin Bảo hiểm Việt Nam: www.webbaohiem.net
13