Thương mại điện tử
TP. Hồ Chí Minh 2014
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP. HỒ CHÍ MINH
ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT
Thương mại điện tử
MỤC LỤC
Thương mại điện tử
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
Mục tiêu:
Sau khi học xong chương này, học viên có khả năng:
1. Hiểu và nắm vững về những kiến thức cơ bản trong TMĐT bao gồm khái niệm,
đặc trưng, lợi ích và hạn chế và tác động của TMĐT.
2. Nhận biết và phân biệt các cấp độ giao dịch trong TMĐT.
3. Nắm bắt tổng quan về tình hình phát triển TMĐT ở Việt Nam.
1.1. Khái niệm và đặc trưng của TMĐT
1.1.1. Khái niệm TMĐT
Theo nghĩa hẹp, TMĐT là việc mua bán hàng hóa và dịch vụ được tiến hành trên mạng
máy tính mở như Internet.
Cách hiểu này tương tự với một số quan điểm vào cuối thập kỷ 90 như:
- Cục Thống kê Hoa Kỳ, 2000: TMĐT là việc hoàn thành bất kỳ một giao dịch
nào thông qua một mạng máy tính làm trung gian, bao gồm các việc chuyển
giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hóa và dịch vụ.
- Diễn đàn đối thoại xuyên Đại Tây Dương, 1997: TMĐT là các giao dịch
thương mại về hàng hoá và dịch vụ được thực hiện thông qua các phương tiện
điện tử.
- EITO, 1997: TMĐT là việc thực hiện các giao dịch kinh doanh có dẫn tới việc
chuyển giao giá trị thông qua các mạng viễn thông.
Theo nghĩa rộng, TMĐT có thể hiểu là việc tiến hành các giao dịch tài chính và thương
mại bằng các phương tiện điện tử và công nghệ xử lý thông tin số hóa.

Một số quan điểm cũng được hiểu theo nghĩa rộng:
3
Thương mại điện tử
- UNCITAD, 1998: TMĐT bao gồm việc sản xuất, phân phối, marketing, bán hay
giao hàng hoá và dịch vụ bằng các phương tiện điện tử.
- WTO: TMĐT bao gồm việc quảng cáo, sản xuất, bán hàng, phân phối sản phẩm
được, được giao dịch và thanh toàn trên mạng Internet, nhưng việc giao nhận có
thể hữu hình và giao nhận qua Internet dưới dạng số hóa.
- UCITRAL - Luật mẫu TMĐT, 1996: TMĐT là việc trao đổi thông tin thương mại
thông qua các phương tiện điện tử, không cần phải in ra giấy bất cứ công đoạn
nào của toàn bộ quá trình giao dịch.
Tóm lại, TMĐT được định nghĩa một cách đầy đủ và ngắn gọn nhất là việc thực hiện các
hoạt động thương mại về hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử và các
ứng dụng của chúng, trong đó phổ biến nhất là Internet.
1.1.2. Phân biệt TMĐT (E-commerce) và Kinh doanh điện tử (E-business)
TMĐT thường được nghĩ đơn giản là mua và bán thông qua Internet, có thể nghĩ ngay
đến ví dụ người tiêu dùng mua hàng bán lẻ từ các công ty như Amazon. Tuy nhiên,
TMĐT liên quan đến nhiều hơn các giao dịch tài chính điện tử giữa các doanh nghiệp và
khách hàng. TMĐT bao gồm tất cả các giao dịch điện tử trung gian giữa một tổ chức và
bất kỳ bên thứ ba nào mà nó giao dịch với. Theo cách định nghĩa này, các giao dịch phi
tài chính như một yêu cầu của khách hàng đối với việc cung cấp thêm thông tin cũng sẽ
được coi là một phần của TMĐT. Kalakota và Whinston (1997) đề cập đến một loạt các
khía cạnh khác nhau trong thương mại điện tử:
1 – Khía cạnh truyền thông - cung cấp các thông tin, sản phẩm hay dịch vụ hoặc thanh
toán bằng phương tiện điện tử.
2 – Khía cạnh quy trình kinh doanh - ứng dụng công nghệ theo hướng tự động hóa các
giao dịch buôn bán và tiến trình xử lý công việc.
3 – Khía cạnh dịch vụ - cắt giảm chi phí đồng thời cải thiện tốc độ và chất lượng dịch vụ.
4 – Khía cạnh trực tuyến - mua và bán các sản phẩm và thông tin trực tuyến.
Một quan điểm khác của Cabinet Office (1999), TMĐT là việc trao đổi thông tin qua

mạng điện tử, ở bất kỳ giai đoạn nào trong chuỗi cung ứng, cho dù đó là trong phạm vi
một doanh nghiệp, hay giữa các doanh nghiệp, giữa các doanh nghiệp và người tiêu dùng,
4
Thương mại điện tử
hoặc giữa khu vực công và tư nhân, bao gồm cả quá trình thanh toán hoặc không thanh
toán (Cabinet Office, 1999).
Các định nghĩa này cho thấy TMĐT không chỉ là việc mua và bán các sản phẩm, mà còn
bao gồm các hoạt động trước và sau mua bán trong toàn bộ chuỗi cung ứng. TMĐT được
hỗ trợ bởi một loạt các phương tiện công nghệ kỹ thuật số cho phép trao đổi thông tin
điện tử. Những công nghệ này bao gồm các truyền thông Internet thông qua các website
và e-mail cũng như các phương tiện truyền thông kỹ thuật số khác như Internet không
dây hoặc điện thoại di động và các phương tiện truyền hình kỹ thuật số như truyền hình
cáp và vệ tinh.
Kinh doanh điện tử
Bắt đầu với định nghĩa của IBM (www.ibm.com/e-business), một trong những nhà cung
cấp đầu tiên sử dụng thuật ngữ này vào năm 1997 để thúc đẩy các dịch vụ của mình: kinh
doanh điện tử là sự chuyển đổi của các quy trình kinh doanh thông qua việc sử dụng các
công nghệ Internet.
Thuật ngữ kinh doanh điện tử được sử dụng theo hai cách trong các doanh nghiệp. Khái
niệm thứ nhất được áp dụng cho các chiến lược và hoạt động kinh doanh. Ví dụ, doanh
nghiệp cần một chiến lược kinh doanh điện tử cải tiến (công nghệ kinh doanh điện tử).
Thứ hai, kinh doanh điện tử được sử dụng như một tính từ để mô tả các doanh nghiệp
kinh doanh trực tuyến. Các doanh nghiệp này không có cơ sở kinh doanh thực trên các
đường phố và tìm cách giảm thiểu dịch vụ khách hàng thông qua cung cấp dịch vụ tự
phục vụ trên website, tức là khách hàng tự phục vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
Trong kỷ nguyên dot-com, kinh doanh điện tử được biết đến là 'những công ty chuyên
doanh' (pureplayers). Amazon (www.amazon.com) và eBay (www.ebay.com) là hai trong
những doanh nghiệp kinh doanh điện tử lớn nhất thế giới.
DTI (2000) (Department of Trade and Industry) mô tả kinh doanh điện tử như sau:
Khi một doanh nghiệp đã tích hợp đầy đủ các công nghệ thông tin và truyền thông (ICT)

vào hoạt động kinh doanh của họ, có thể dẫn đến thay đổi quy trình kinh doanh dựa trên
công nghệ thông tin và truyền thông hoặc thiết kế và xây dựng lại toàn bộ mô hình kinh
doanh. . . Khi đó kinh doanh điện tử được hiểu là sự tích hợp của tất cả các hoạt động này
5
Thương mại điện tử
với các quy trình bên trong của một doanh nghiệp thông qua công nghệ thông tin và
truyền thông (DTI, 2000).
Hình 1.1 bên dưới trình bày một số quan điểm khác nhau về mối quan hệ giữa kinh
doanh điện tử và TMĐT. Trong hình 1.1 (a) có sự chồng chéo (giao thoa) tương đối nhỏ
giữa TMĐT và kinh doanh điện tử. Ở hình 1.1 (b) kinh doanh điện tử và TMĐT dường
như được sử dụng như nhau. Hình 1.1 (c) cho thấy TMĐT là một phần của kinh doanh
điện tử. Và đây là quan điểm được cho là thực tế nhất vì TMĐT thật sự không đề cập đến
nhiều giao dịch trong một doanh nghiệp, chẳng hạn như thực hiện 1 đơn đặt mua hàng là
một phần của kinh doanh điện tử.
Vì vậy, TMĐT đúng nhất có thể coi là một tập hợp con của kinh doanh điện tử và tài liệu
này sẽ sử dụng quan điểm này khi trình bày về thương mại điện tử.
Hình 1.1- Những quan niệm về mối quan hệ giữa kinh doanh điện tử và TMĐT
(Source: Dave Chaffey, 2009)
6
Thương mại điện tử
1.1.3. Đặc trưng của TMĐT
TMĐT bao gồm các đặc trưng chính sau:
Thị trường TMĐT là thị trường không biên giới (thị trường toàn cầu): Bất kỳ giao
dịch nào trong thương mại truyền thống (TMTT) đều được thực hiện với sự giới hạn biên
giới quốc gia, còn TMĐT do đặc điểm thực hiện trên nền tảng mạng viễn thông nên
không bị giới hạn bởi khái niệm biên giới quốc gia, thị trường của nó được mở rộng toàn
cầu, do vậy mà TMĐT tác động trực tiếp đến môi trường cạnh tranh toàn cầu.
Các bên tiến hành giao dịch trong TMĐT không tiếp xúc trực tiếp với nhau: thay vì
trong TMTT, các bên tham gia thương mại phải gặp gỡ và trực tiếp tiến hành giao dịch,
và việc sử dụng các phương tiện điện tử trong TMĐT chỉ để truyền tải thông tin trực tiếp

giữa hai đối tác của cùng một giao dịch thì TMĐT và các phương tiện điện tử của nó cho
phép mọi người ở tất cả mọi nơi đều có cơ hội ngang nhau tham gia vào thị trường giao
dịch mà không cần phải quen biết nhau.
Tốc độ nhanh: hầu như tất cả các giao dịch trong TMĐT được sự hỗ trợ của các phương
tiện điện tử, đặc biệt là được thực hiện thông qua mạng Internet, mọi khoảng thời gian
trong suốt hoạt động kinh doanh được rút ngắn chẳng hạn như thời gian soạn thảo, giao
tiếp, ký kết các văn bản giao dịch, thời gian tiếp xúc khách hàng…
Phụ thuộc vào CNTT và trình độ CNTT của ngưởi sử dụng: hoạt động TMĐT phụ
thuộc vào hạ tầng CNTT ví dụ mạng máy tính, CSDL, website… và yêu cầu về sự hiểu
biết công nghệ thông tin của cả nhân viên của công ty kinh doanh TMĐT và cả khách
hàng. Nhân lực TMĐT không những cần có kỹ năng về kinh doanh, về quản trị mà còn
thành thạo về công nghệ thông tin. Bên cạnh đó, khách hàng cần có hiểu biết về CNTT để
tiếp cận với TMĐT, ví dụ như khách hàng biết cách đặt hàng trên website của doanh
nghiệp.
Hoạt động giao dịch TMĐT đều có sự tham gia ít nhất ba chủ thể, trong đó không
thể thiếu người cung cấp dịch vụ mạng, cơ quan chứng thực: Trong TMĐT, ngoài các
chủ thể tham gia giao dịch giống như trong TMTT thì bắt buộc phải có sự xuất hiện của
bên thứ ba đó là nhà cung cấp dịch vụ mạng, các cơ quan chứng thực… là những người
tạo môi trường cho các giao dịch TMĐT. Nhà cung cấp dịch vụ mạng có nhiệm vụ
7
Thương mại điện tử
chuyển và lưu giữ các thông tin giữa các bên tham gia giao dịch TMĐT, và cơ quan
chứng thực có vai trò xác nhận độ tin cậy của các thông tin trong giao dịch TMĐT.
1.1.4. Sự khác biệt giữa TMĐT và TMTT
Để hiểu rõ về bản chất của TMĐT, tài liệu này so sánh sự khác biệt giữa TMĐT và
TMTT.
Bên cạnh sự khác biệt về công nghệ thực hiện (các hoạt động TMĐT được thực hiện
thông qua các phương tiện điện tử và đặc biệt là Internet) thì TMĐT còn khác với TMTT
trên các phương diện khác như: đặc điểm thị trường, tiến trình mua bán của khách hàng.
Khác biệt về đặc điểm thị trường:

Thị trường của TMĐT là thị trường điện tử (còn gọi là thị trường ảo), hay nói một cách
khác là thị trường được phát triển trên cơ sở được ứng dụng công nghệ Internet, và thị
trường ảo này sẽ có những khác biệt nhất định so với thị trường truyền thống như sau:
Thị trường truyền thống Thị trường TMĐT
- Thị trường phân tách
- Mô hình giao tiếp một với nhiều người
- Sản phẩm và dịch vụ vật chất
- Danh mục hàng hóa trên giấy
- Sản xuất đại trà
- Nhãn hiệu trên hàng hóa
-Thị trường cộng đồng
- Mô hình giao tiếp nhiều với nhiều người
- Sản phẩm và dịch vụ số hóa
- Danh mục hàng hóa điện tử
- Cá biệt hoá quá trình sản xuất
- Giao tiếp, mô tả
Khác biệt về tiến trình mua bán của khách hàng
Tiến trình mua bán
Thương mại truyền thống Thương mại điện tử
Thu nhận thông tin Tạp chí, tờ rơi, catalogue
giấy,…
Trang Web, catologue trực
tuyến
Mô tả hàng hóa Thư và các mẫu biểu in
trên giấy.
Email, các mẫu biểu điện
tử
Kiểm tra khả năng cung
ứng và thỏa thuận giá
Điện thoại, thư, fax Email, Web, EDI…

Tạo đơn hàng Đơn hàng trên giấy Đơn hàng điện tử
Trao đổi thông tin Điện thoại, thư, fax Email, Web, EDI…
8
Thương mại điện tử
Kiểm hàng tại kho Các mẫu biểu in sẵn, fax Các mẫu biểu điện tử,
email, EDI…
Giao hàng Phương tiện vận tải Chuyển hàng trực tuyến,
phương tiện vận tải
Thông báo Điện thoại, thư, fax Email, Web, EDI…
Chứng từ Chứng từ in trên giấy Chứng từ điện tử
Thanh toán Tiền mặt, hối phiếu, check,
thanh toán qua ngân hàng
Tiền điện tử, EDI, giao
dịch ngân hàng điện tử
Case study 1.1 - Tác động của mô hình đấu giá ngược B2B
Case study này sẽ giải thích quy trình đấu giá ngược. Những lợi ích của đấu giá ngược sẽ
được thấy rõ thông qua nhiều ví dụ từ các lĩnh vực khác nhau, bao gồm cả việc mua hàng
của các cơ quan chính phủ.
Đấu giá ngược là hình thức các công ty chào giá, đưa giá xuống mức thấp nhất mà tại đó
họ chuẩn bị được chọn làm nhà cung cấp sản phẩm. Accenture đã điều hành hơn 1.500
cuộc đấu giá như vậy trong khu vực tư, phổ biến nhất là ngành công nghiệp dầu và hóa
chất, thiết bị công nghiệp, tiếp thị và thực phẩm. Hơn 125 mặt hàng khác nhau đã được
mua và bán theo cách này, trong đó có thang máy, xe tải, cà phê, nhiên liệu, bộ lọc, tấm
kê hàng, ống dẫn và thép. Phương pháp này cũng đã được các khu vực công áp dụng.
Điển hình là văn phòng Thương mại Chính phủ đã chi ra 1 tỷ bảng Anh trong 13 tỷ của
quỹ mua sắm dân sự trong vòng hơn ba năm.
Theo ông Dempsey, “Đấu giá điện tử không phải lúc nào cũng phù hợp với mọi trường
hợp". Sản phẩm đấu giá tốt hơn nên là một loại hàng hóa nào đó mà người mua có thể
xác định chính xác những tiêu chuẩn và yêu cầu về sản phẩm. Ví dụ như rất khó có thể áp
dụng đấu giá với dịch vụ của luật sư hay chuyên gia tư vấn, hoặc một sản phẩm/dịch vụ

nào đó mà người mua có thể thiết kế hay thay đổi sản phẩm/dịch vụ đó. Tuy nhiên theo
ông Dempsey thì khoảng một phần ba trong số tất cả các mặt hàng đều phù hợp với hình
thức đấu giá. Theo Accenture, các giao dịch đấu giá được tiến hành trong khu vực tư
nhân đã giúp tiết kiệm trung bình 17% so với giá cả các hợp đồng trước đây.
9
Thương mại điện tử
Đối với khu vực công, chỉ có Cơ quan cấp giấy phép lái xe, dịch vụ bưu chính Royal
Mail và tổ chức an ninh công nghệ thông tin sử dụng phương pháp đấu giá ngược để mua
máy tính và giấy in watermarked. Tuy nhiên, bốn lượt đấu giá mỗi lượt giúp tiết kiệm từ
22% đến 25% so với các hợp đồng trước. Theo ông Dempsey, có được các khoản tiết
kiệm đó là nhờ vào hai nguyên nhân: một là có thêm nhiều các nhà cung cấp muốn tham
gia đấu giá để trở thành nhà cung cấp hàng hóa cho chính phủ so với trước đây; thêm vào
đó giao dịch đấu giá diễn ra trong khoảng thời gian thực rất ngắn làm tăng thêm áp lực
cạnh tranh giữa các nhà cung cấp, nhờ vậy hàng hóa được mua với mức giá thấp nhất.
Quy trình đấu giá bắt đầu từ người mua, họ sẽ mô tả chính xác những gì cần mua, công
bố và quảng cáo nhu cầu đó, đồng thời lên danh sách những nhà cung cấp có thể đáp ứng
nhu cầu của họ. Theo ông Dempsey, các nhà cung cấp tiềm năng có thể là các công ty
vừa và nhỏ bởi vì họ hiếm khi nghĩ đến khả năng có thể cung cấp hàng hóa cho Chính
phủ. Sau đó, các thông số của quy trình đấu giá được thiết lập, các nhà cung cấp sẽ được
hướng dẫn và tập dợt trước và cuộc chiến đấu giá sẽ bắt đầu sau đó. Thông thường, đấu
giá thường được diễn ra trong vòng 30 phút cuối và thường sẽ được kéo dài thêm 10 phút
sau mỗi lần có giá mới ở 5 phút cuối cùng.
Một phiên đấu giá trung bình kéo dài khoảng 90 phút, một số phiên có thể kéo dài trong
vài giờ. Ông Dempsey nói "Bạn thực sự có thể cảm thấy căng thẳng và phấn khích, nhất
là trong trường hợp một công ty có số lượng lớn hàng tồn đúng như nhu cầu của Chính
phủ, hoặc có thể có lỗ hổng trong việc điều hành sản xuất, hoặc đang chờ một hợp đồng
để đạt được mục tiêu bán hàng. Phiên đấu giá đã tạo ra 1 khoảng thời gian thực, linh
động, đầy áp lực cạnh tranh giữa các nhà cung cấp và đây quả thật là một thị trường thực
sự”. Ví dụ như DVLA (Cơ quan cấp giấy phép lái xe) đã tiết kiệm được hơn 200 ngàn
bảng Anh trong việc mua giấy in wartermarked. Tương tự, hàng triệu phong bì mà tổ

chức này sử dụng hằng năm cũng được mua bằng hình thức đấu thầu điện tử. Một ví dụ
khác, Royal Mail, với khoản tiết kiệm 550 ngàn bảng Anh sau hai lần đầu triển khai đấu
thầu điện tử, tổ chức này tiếp tục áp dụng hình thức này để mua hơn 20 triệu bảng không
gian vận chuyển thư theo đường hàng không. Ông Paul Cattroll của DVLA cho biết phản
ứng của các nhà cung cấp rất đa dạng. Một số cảm thấy rằng hình thức này đã buộc họ
10
Thương mại điện tử
phải cắt giảm lợi nhuận. Nhưng theo ông đó là một cơ hội tốt để Chính phủ sử dụng tốt
hơn các khoản tiền nộp thuế.
Mặc dù đấu thầu cần phải được chuẩn bị một cách cẩn thận, Accenture cho rằng hình
thức này nhanh hơn nhiều so với mua hàng truyền thống, hơn nữa lại giúp cắt giảm chi
phí hành chính cho cả người mua và nhà cung cấp. Tuy nhiên đấu thầu trực tuyến chậm
được áp dụng trong khu vực công vì vấn đề e ngại liệu hình thức này có vi phạm các quy
tắc mua hàng của Liên minh châu Âu hay không. Một rào cản khác đó là các hợp đồng
mua hàng của Chính phủ thường được duy trì nhiều năm trong khi đấu thầu trực tuyến lại
có thể sẽ trở nên không còn phù hợp theo thời gian. DVLA và Royal Mail, sau vài lần sử
dụng thí điểm, cả hai lên kế hoạch áp dụng triển khai đấu thầu một lần nữa. Và Văn
phòng Thương mại Chính phủ đang khuyến khích các cơ quan chính phủ khác sử dụng
đấu thầu điện tử, hình thức này bây giờ đã phù hợp với các qui định mua hàng của EU.
Câu hỏi
1. Loại sản phẩm phù hợp để áp dụng đấu giá ngược?
2. Giải thích những lợi ích của đấu giá ngược cho người mua.
3. Ảnh hưởng của đấu giá ngược đối với các nhà cung cấp (người bán).
1.2. Lợi ích, hạn chế và tác động của TMĐT
1.2.1. Lợi ích
Lợi ích của TMĐT tử đối với xã hội bao gồm:
Góp phần cải tạo môi trường sống: TMĐT cho phép nhiều người hoạt động trực tuyến,
làm việc và mua sắm tại nhà, giảm thiểu việc lưu thông trên đường, giảm thiểu tai nạn và
ô nhiễm môi trường sống.
Nâng cao mức sống người dân: do tính cạnh tranh trong TMĐT cao, nên các nhà cung

cấp phải chịu áp lực giảm giá, với giá cả thấp hơn thì người mua có thể mua khối lượng
hàng hóa nhiều hơn, từ đó tăng khả năng mua sắm của khách hàng cũng như nâng cao
mức sống của người dân.
Tăng khả năng tiếp cận sản phẩm, dịch vụ của các nước phát triển cho những nước
nghèo: thông qua Internet và TMĐT, những nước nghèo có thể tiếp cận với các sản
11
Thương mại điện tử
phẩm, dịch vụ từ các nước phát triển hơn. Xét trong phạm vi quốc gia, các vùng nông
thôn cũng có cơ hội tiếp xúc với những sản phẩm và dịch vụ mà trong hoàn cảnh khác
không thể. Qua đó, các khu vực kém phát triển nhanh chóng có cơ hội mở rộng phát triển
thương mại.
Thúc đẩy việc cung cấp các dịch vụ công cộng: TMĐT tạo ra động lực cải cách mạnh
mẽ cho các cơ quan quản lý nhà nước nhằm theo kịp nhu cầu của doanh nghiệp và xã hội.
Các dịch vụ công cộng như: y tế, giáo dục, các dịch vụ công của chính phủ sẽ được cải
thiện chất lượng cũng như cắt giảm chi phí. Chẳng hạn như cung cấp các loại giấy phép
qua mạng, tư vấn về y tế qua mạng.
 Lợi ích của TMĐT đối với Doanh nghiệp
TMĐT mang lại cho doanh nghiệp các lợi ích sau:
Mở rộng thị trường toàn cầu: với chi phí đầu tư thấp hơn nhiều so với TMTT, các
doanh nghiệp thực hiện TMĐT có thể dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận được với nhiều
khách hàng trên khắp thế giới, lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất và xác định được đối tác
kinh doanh phù hợp, bên cạnh đó sẽ tạo ra sự tương tác lẫn nhau.
Cắt giảm chi phí và tăng doanh thu: TMĐT giúp các doanh nghiệp cắt giảm các loại
chi phí như: chi phí sản xuất, chi phí bán hàng và tiếp thị, chi phí đăng ký kinh doanh, chi
phí thanh toán….
- Chi phí sản xuất: các chi phí sản xuất có thể kể đến như các phí in ấn, chuyển
giao tài liệu, chi phí thu thập, xử lý, phân phối và lưu trữ thông tin… được cắt
giảm đáng kể. Bên cạnh đó doanh nghiệp hầu như không phải tốn chi phí cho
việc xây dựng hoặc thuê mặt bằng, đông đào nhân viên phục vụ…
- Chi phí bán hàng và tiếp thị: so với TMTT, quá trình giao tiếp và ký kết hợp

đồng mua bán, chi phí viễn thông sẽ giảm đi rất nhiều, đặc biệt là với sự hỗ trợ
của Internet, một nhân viên bán hàng có thể giao dịch được với rất nhiều khách
hàng, việc giao tiếp trở nên thuận tiện và dễ dàng hơn, nhờ vậy mà chi phí điện
thoại, gặp gỡ và giao dịch với khách hàng được cắt giảm. Hơn nữa các
catalogue in ấn được thay thế bởi các catalogue điện tử phong phú và luôn
12
Thương mại điện tử
được thường xuyên cập nhật đã phần nào cắt giảm chi phí và gia tăng hiệu quả
cho việc tiếp thị sản phẩm.
- Chi phí thanh toán: chi phí thanh toán điện tử chỉ bằng 10% đến 20% chi phí
thanh toán truyền thống, điển hình như doanh nghiệp có thể cắt giảm chi phí
phát hành Sec bằng giấy thông qua các phương tiện thanh toán điện tử.
- Chi phí đăng ký kinh doanh: đối với kinh doanh qua mạng thì chi phí đăng ký
kinh doanh được giảm hoặc không thu phí.
Bên cạnh đó,
v
ớ
i

T
M
ĐT
,
đối tượng khách hàng của doanh nghiệp không còn bị giới
hạn về mặt địa lý, vì vậy số lượng khách hàng tăng lên đáng kể dẫn đến tăng
doanh thu.
Củng cố quan hệ khách hàng: trong thời đại ngày nay, tốc độ và dịch vụ khách hàng và
tốc độ phục vụ được xem là những yêu tố quan trọng trong việc tìm và giữ chân khách
hàng. TMĐT mang lại các công cụ để làm hài lòng khách hàng như: doanh nghiệp có thể
cung cấp thông tin và giá cả sàn phẩm một cách nhanh chóng, đầy đủ và thường xuyên

được cập nhật thông qua website của họ. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể giao tiếp và
phản hồi yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, tiện lợi thông qua môi trường
mạng. Tăng khả năng cá biệt hóa sản phẩm và dịch vụ cũng là yếu tố góp phần thắt chặt
quan hệ và củng cố lòng trung thành của khách hàng.
Cải thiện hệ thống phân phối.
TMĐT góp phần làm giảm lượng tồn kho và đòi hỏi về cơ sở vật chất kỹ thuật thông qua
việc áp dụng phương pháp quản lý dây chuyền cung ứng kéo. Quá trình này bắt đầu từ
đặt hàng của khách hàng và sử dụng phương pháp sản xuất đúng thời hạn. Phương pháp
kéo thúc đẩy sự tương thích giữa nhu cầu khách hàng với sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp, góp phần cải thiện hệ thống phân phối.
Các lợi ích khác mà TMĐT mang lại cho doanh nghiệp như: kích thích sự sáng tạo và tạo
điều kiện khởi động những dự án kinh doanh mới, nâng cao uy tín và hình ảnh doanh
nghiệp, tạo ra sự chuyên môn hóa trong kinh doanh (nhiều siêu thị điện tử sẽ chuyên bán
một hoặc một số mặt hàng). Ngoài ra, TMĐT còn là công cụ giúp các doanh nghiệp vừa
13
Thương mại điện tử
và nhỏ khắc phục những điểm kém lợi thế để cạnh tranh ngang bằng với các doanh
nghiệp lớn (về qui mô, về địa điểm kinh doanh…)
 Lợi ích của TMĐT đối với người tiêu dùng
Được cung cấp những sản phẩm, dịch vụ đa dạng, phong phú, vượt giới hạn về
không gian và thời gian: việc mua sắm của khách hàng không bị giới hạn về phạm vi
địa lý, khách hàng có thể mua sắm 24/24h trong ngày, tất cả các ngày trong năm. TMĐT
cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ hơn, thông tin sản
phẩm và dịch vụ cũng phong phú và được cập nhật thường xuyên hơn.
Giảm chi tiêu, tiết kiệm thời gian mua sắm: TMĐT thúc đẩy sự cạnh tranh và từ đó
dẫn đến sự giảm giá bền vững. Qua đó TMĐT giảm chi tiêu cho khách hàng về sản phẩm
và dịch vụ mà họ nhận được thông qua việc chấp nhận mua bán không phụ thuộc vào vị
trí địa lý của nhà cung ứng.
Có điều kiện tác động và hỗ trợ lẫn nhau trong cộng đồng kinh doanh TMĐT: khách
hàng có thể trao đổi các ý tưởng và kinh nghiệm mua bán, tham gia mua bán trên các sàn

đấu giá hoặc có thể cùng nhau tham gia mua một món hàng nào đó với số lượng lớn để
được hưởng ưu đãi giảm giá.
1.2.2. Hạn chế của TMĐT
Có hai loại hạn chế của Thương mại điện tử, một nhóm mang tính kỹ thuật, một nhóm
mang tính thương mại:
Hạn chế về kỹ thuật Hạn chế về thương mại
- Thiếu sự an toàn của cả hệ thống, độ tin
cậy, các chuẩn mực và cơ sở kỹ thuật cho
những giao tiếp cần thiết.
- An ninh và riêng tư là hai cản trở về tâm
lý đối với người tham gia TMĐT, hơn nữa
gian lận ngày càng gia tăng dẫn đến thiếu
lòng tin nơi khách hàng.
- Tốc độ đường truyền Internet vẫn chưa
đáp ứng được yêu cầu của người dùng, điều
kiện nối mạng tại nhiều địa phương trên cả
nước còn nhiều khó khăn.
- Khó khăn trong việc thay đổi thói quen
mua hàng truyền thống của khách hàng.
Chuyển đổi thói quen tiêu dùng từ thực đến
ảo cần thời gian.
- Khó khăn trong việc kết hợp các phần - Nhiều vấn đề về luật, chính sách, thuế
14
Thương mại điện tử
mềm TMĐT với các phần mềm ứng dụng
và các CSDL truyền thống.
chưa được hoàn thiện, ví dụ như vấn đề bảo
hộ bản quyền trong giao dịch TMĐT còn
yếu, các chuyên gia về thuế trong TMĐT
còn rất ít.

- Cần có các máy chủ TMĐT đặc biệt
(công suất, an toàn) đòi hỏi thêm chi phí
đầu tư, hơn nữa các công cụ xây dựng phần
mềm vẫn trong giai đoạn đang phát triển.
- Các phương pháp đánh giá hiệu quả của
TMĐT còn chưa đầy đủ, hoàn thiện
- Thực hiện các đơn đặt hàng trong TMĐT
B2C đòi hỏi hệ thống kho hàng tự động lớn
- Số lượng người tham gia chưa đủ lớn để
đạt lợi thế về quy mô (được hiểu đơn giản
là sự tăng lên trong số lượng sản phẩm sẽ
làm giảm chi phí bình quân trên mỗi sản
phẩm sản xuất ra).
Tuy nhiên theo thời gian , các hạn chế này sẽ dần dần được khắc phục, đặc biệt là những
hạn chế về kỹ thuật. Ví dụ như hạn chế về tốc độ đường truyền Internet đã không còn là
vấn đề ở với các thành phố lớn.
1.2.3. Tác động của TMĐT
Tương ứng với những đặc trưng và lợi ích mang lại, TMĐT cũng tạo ra những tác động
nhất định trên nhiều phương diện như: tác động đến mô hình kinh doanh, hoạt động sản
xuất kinh doanh và quản trị, hoạt động tài chính kế toán và hoạt động marketing của
doanh nghiệp.
Cùng với sự xuất hiện của TMĐT, một mặt các mô hình kinh doanh truyền thống bị áp
lực của TMĐT nên phải thay đổi, mặt khác các mô hình kinh doanh TMĐT hoàn toàn
mới được hình thành. Ví dụ như nhờ việc ứng dựng Internet vào trong hoạt động kinh
doanh mà các doanh nghiệp đã có thể bán hàng trực tiếp tới khách hàng mà không phải
sử dụng tới các nhà phân phối trung gian, thay vì xây dựng các gian hàng ngoài đời thực
15
Thương mại điện tử
thì doanh nghiệp xây dựng các gian hàng ảo trên website, nơi mà người tiêu dùng có thể
vào tìm kiếm thông tin sản phẩm, tiến hành mua hàng và thanh toán trên website.

Tham gia TMĐT, các doanh nghiệp không những phải bổ sung công nghệ mới, nghiên
cứu cách đổi mới đối với các sản phẩm hiện tại và góp phần tạo nên những hàng hóa dịch
vụ mới mà còn phải nhanh chóng thích ứng với những yêu cầu của công nghệ và sản
phẩm mới đó. TMĐT cũng làm thay đổi hoạt động sản xuất từ sản xuất hàng loạt thành
sản xuất đúng lúc và theo nhu cầu. Hệ thống sản xuất trong TMĐT được tích hợp với hệ
thống tài chính, hoạt động marketing, và các hệ thống chức năng khác trong và ngoài tổ
chức. Từ đó hệ thống sản xuất được cải thiện, trở nên linh hoạt, gần với nhu cầu người
tiêu dùng và dễ hoàn thiện hơn.
Về hoạt động quản trị, từ mô hình kinh doanh truyền thống chuyển sang mô hình kinh
doanh điện tử, cơ cấu tổ chức, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cũng được thay
đổi, thậm chí là thay đổi nhiệm vụ và cách thức hoạt động của doanh nghiệp trên thị
trường. TMĐT cũng làm thay đổi cách thức tuyển dụng, đánh giá, thăng tiến và phát triển
nguồn nhân lực của doanh nghiệp.
TMĐT tác động đến hoạt động tài chính kế toán của doanh nghiệp. Khác biệt lớn nhất
giữa hoạt động tài chính, kế toán trong lĩnh vực TMĐT so với truyền thống chủ yếu là
nằm ở hệ thống thanh toán điện tử. Giờ đây hệ thống thanh toán truyền thống là không
còn hiệu quả với hoạt động TMĐT, thay vào đó là việc triển khai các giải pháp thanh toán
trực tuyến. Giải pháp thanh toán trực tuyến giúp cho khách hàng và doanh nghiệp tiết
kiệm được rất nhiều chi phí và thời gian đồng thời đẩy nhanh tốc độ giao dịch trong hoạt
động tài chính, kế toán.
TMĐT đặc biệt tác động đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. TMĐT giúp cải
thiện, nâng cao các hoạt động nghiên cứu thị trường, thay vì phải tổ chức các hoạt động
thăm dò, khảo sát rất tốn kém cả về chi phí và thời gian như phương pháp truyền thống
trước đây, thì doanh nghiệp đơn giản hóa quá trình nghiên cứu thị trường bằng các giải
pháp mới như: tìm thu thập và xử lý thông tin thị trường rất nhanh với sự hỗ trợ của
16
Thương mại điện tử
Internet, phỏng vấn trực tuyến qua Internet, hoạt động điều tra bảng câu hỏi được thực
hiện bằng những công cụ tiện lợi được phát triển trên nền tảng web.
Thêm vào đó, các hoạt động liên quan đến hành vi khách hàng trong TMĐT như: xác

định nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá lựa chọn, quyết định mua hàng và phản ứng
sau khi mua hàng đều bị tác động bởi Internet. Bên cạnh các tiêu chí để lựa chọn thị
trường mục tiêu trong TMTT như: tuổi tác, giới tính, trình độ, vùng địa lý…thì TMĐT
bổ sung thêm các tiêu chí đặc biệt khác như trình độ CNTT của người dân khu vực, mức
độ sử dụng Internet, các dịch vụ trên Web. Ngoài ra, các phương pháp chiêu chị (4P) như
sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cũng chịu sự tác động của
TMĐT. Nhờ sự phối hợp và chia sẻ thông tin dễ dàng giữa các nhà sản xuất, nhà phân
phối và khách hàng nên việc thiết kế và cải tiến sản phẩm cũng nhanh hơn, hiệu quả hơn.
Việc định giá cũng chịu tác động của TMĐT khi doanh nghiệp tiếp cận được thị trường
toàn cầu. Đồng thời đối thủ cạnh tranh và khách hàng của doanh nghiệp cũng tiếp cận
được nguồn thông tin toàn cầu, vì vậy đòi hỏi chính sách giá cần được thay đổi để có sự
thống nhất và phù hợp giữa các thị trường. Việc phân phối hàng hóa hữu hình được hoàn
thiện và nâng cao hiệu quả hơn, đặc biệt quá trình phân phối hàng hóa vô hình thông qua
môi trường mạng nhanh hơn hẳn so với thương mại truyền thống. Hoạt động xúc tiến và
hỗ trợ kinh doanh trong TMĐT hiệu quả hơn hẳn so với TMTT nhờ các hoạt động quảng
cáo bằng website, các diễn đàn chăm sóc khách hàng 24/7.
1.3. Các cấp độ giao dịch TMĐT
TMĐT bao gồm ba cấp độ cơ bản sau:
Cấp độ 1: Thương mại thông tin (i-commerce, i= information: thông tin): Giai đoạn
này đã có sự xuất hiện của website. Thông tin về hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp
cũng như về bản thân doanh nghiệp đã được đưa lên website. Tuy nhiên thông tin trên
chỉ mang tính giới thiệu và tham khảo. Việc trao đổi thông tin, đàm phán về các điều
khoản hợp đồng, giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp hay giữa doanh nghiệp với khách
hàng cá nhân chủ yếu qua email, diễn đàn, chat room…Thông tin trong giai đoạn này
17
Thương mại điện tử
phần lớn chỉ mang tính một chiều, thông tin hai chiều giữa người bán và mua còn hạn
chế không đáp ứng được nhu cầu thực tế. Trong giai đoạn này người tiêu dùng có thể
tiến hành mua hàng trực tuyến, tuy nhiên thì thanh toán vẫn theo phương thức truyền
thống.

Cấp độ 2: Thương mại giao dịch (t-commerce, t= transaction: giao dịch): doanh nghiệp
cho phép thực hiện giao dịch đặt hàng, mua hàng, và bao gồm cả thanh toán trực tuyến
trên website. Trong giai đoạn này nhiều sản phẩm số hoá mới đã được ra đời như sách
điện tử và các dịch vụ trực tuyến. Đồng thời, các doanh nghiệp cũng đã xây dựng mạng
nội bộ nhằm chia sẻ dữ liệu giữa các đơn vị trong nội bộ doanh nghiệp, cũng như ứng
dụng các phần mềm quản lý Nhân sự, Kế toán, Bán hàng, Sản xuất, Logistics, tiến hành
ký kết hợp đồng điện tử.
Cấp độ 3: thương mại tích hợp: (c-business, c=collaborating: tích hợp): Đây là giai
đoạn phát triển cao nhất của TMĐT hiện nay. Giai đoạn này đòi hỏi tính cộng tác, phối
hơp cao giữa nội bộ doanh nghiệp, doanh nghiệp với nhà cung cấp, khách hàng, ngân
hàng, cơ quan quản lý nhà nước. Giai đoạn này đòi hỏi việc ứng dụng công nghệ thông
tin trong toàn bộ chu trình từ đầu vào của quá trình sản xuất cho tới việc phân phối hàng
hóa. Giai đoạn này doanh nghiệp đã triển khai các hệ thống phần mềm Quản lý khách
hàng (CRM), Quản lý nhà cung cấp (SCM), Quản trị nguồn lực doanh nghiệp (ERP).
Các cấp độ TMĐT không nhất thiết phải được thực hiện từ thấp đến cao, việc lựa chọn
cấp độ tùy thuộc vào năng lực và nhu cầu của doanh nghiệp.
1.4. Tình hình phát triển thương mại điện tử trên ở Việt Nam
Năm 2006 có ý nghĩa đặc biệt đối với TMĐT Việt Nam, đó là năm TMĐT được pháp luật
thừa nhận chính thức khi luật Giao Dịch điện tử, Luật Thương Mại (sửa đổi), bộ luật dân
sự (sửa đổi), và nghị định TMĐT có hiệu lực, và đây cũng là năm đầu tiên triển khai kế
hoạch tồng thể phát triển TMĐT giai đoạn 2006 - 2010 theo quyết định 222 của Thủ
Tướng Chính Phủ. Điểm qua các nét nổi bật của TMĐT năm 2006 như sau: tại thời điểm
đó TMĐT đã trở nên khá phổ biến, trong đó TMĐT B2B phát triển khá nhanh, cung cấp
trực tuyến dịch vụ công đã khởi sắc, việc ban hành các văn bản thi hành luật giao dịch
18
Thương mại điện tử
điện tử diễn ra chậm, đặc biệt là nhiều vấn đề cản trở sự phát triển TMĐT vẫn còn tồn tại
(việc rà soát văn bản pháp luật liên quan tới TMĐT còn chưa được tiến hành, qui định về
cấp phép lập website và mua tên miền chưa hợp lý, vấn đề an toàn, an ninh mạng…)
Sau nhiều năm, TMĐT đã có sự phát triển mạnh mẽ và ngày càng đi vào cuộc sống, góp

phần tích cực cho sự phát triển chung của đất nước. TMĐT đã phát triển rộng khắp các
địa phương trên cả nước, mua bán hàng hóa và dịch vụ qua Internet đã dần trở nên quen
thuộc với một bộ phận lớn người tiêu dùng.
Điểm qua vài nét chính của tình hình phát triển TMĐT 2013 (theo Báo cáo TMĐT 2013
của cục TMĐT và CNTT) như sau:
- Khung pháp lý cho TMĐT tại Việt Nam đã được cập nhật, bổ sung và ngày một
hoàn thiện hơn. Đã có những nghị định, văn bản được sửa đổi hoặc mới ban hành
liên quan đến từng khía cạnh hoạt động TMĐT.
- Mức độ ứng dụng TMĐT trong cộng đồng: Theo khảo sát của Cục TMĐT và
CNTT đã có đến 92% số lượng người có sử dụng Internet cho biết tần suất sử
dụng Internet được sử dụng thường xuyên ở hầu hết các ngày trong tuần, máy tính
xách tay và điện thoại di động tiếp tục là phương tiện được dung để truy cập
Internet phổ biến nhất tại các thành phố lớn hiện nay. Các hình thức mua sắm trực
tuyến ngày càng nhiều và được sử dụng rộng rãi bao gồm mua hàng qua các
website bán hàng, mua hàng qua các website mua hàng theo nhóm, mua hàng qua
các diễn đàn xã hội, mua hàng qua các sàn giao dịch TMĐT và mua hàng qua các
ứng dụng cài đặt trên điện thoại di động.
- Mức độ ứng dụng TMĐT trong doanh nghiệp: Mức độ sẵn sàng ứng dụng TMĐT
của các doanh nghiệp cũng tăng cao hơn so với những năm trước về mức độ sử
dụng máy tính trong doanh nghiệp, mức độ sử dụng Internet và sử dụng email của
các doanh nghiệp, tình hình bảo đảm an toàn thông tin và bảo vệ thông tin cá nhân
cũng như tỷ lệ cán bộ chuyên trách TMĐT của các doanh nghiệp. Về tình hình ứng
dụng TMĐT bao gồm tỷ lệ doanh nghiệp ứng dụng các phần mềm phục vụ kinh
doanh, xây dựng và vận hành website TMĐT, tình hình tham gia sàn giao dịch
19
Thương mại điện tử
TMĐT của các doanh nghiệp, nhận đơn đặt hàng và đặt hàng qua phương tiện điện
tử. Nhìn chung ứng dụng TMĐT của DN đạt kết quả tốt
- Các dịch vụ công trực tuyến và chất lượng của dịch vụ cũng ngày càng được đánh
giá cao.

- Báo cáo TMĐT 2013 đã cho thấy nguồn nhân lực cũng như hạ tầng CNTT và
Truyền Thông của Việt Nam đã sãn sàng cho việc ứng dụng TMĐT ờ hầu hết các
địa phương, bên cạnh đó một số địa phương đã có sự tiến bộ nhanh trong việc
triển khai TMĐT ở mức độ doanh nghiệp. Tuy nhiên Việt Nam cần phải nổ lực rất
nhiều để thu hẹp khoảng cách số nói chung và sự sẵn sàng TMĐT nói riêng giữa
các địa phương.
Những thông tin, số liệu chi tiết cũng như bức tranh về tình hình phát triển TMĐT ở Việt
Nam được thể hiện và phản ánh rõ hơn trong các báo cáo TMĐT của Cục TMĐT và
CNTT các năm vừa qua, đặc biệt là báo cáo TMĐT 2013.
 Câu hỏi
1. So sánh những sự khác nhau giữa TMTT và TMĐT
2. Mối quan hệ giữa TMĐT và kinh doanh điện tử
3. Lợi ích và khó khăn của TMĐT
4. Phân biệt các cấp độ phát triển và các mô hình TMĐT
5. Đặc điểm nổi bật về tình hình phát triển TMĐT ở VN (So sánh tình hình phát triển
của TMĐT Việt Nam trong giai đoạn hiện tại với năm 2006).
 Bài tập
Tóm tắt đặc điểm của các cấp độ giao dịch trong TMĐT, từ đó lấy ví dụ và phân tích các
website trong thực tế tương ứng với mỗi cấp độ giao dịch mà bạn biết.
20
Thương mại điện tử
CHƯƠNG 2
MỘT SỐ MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TIÊU BIỂU
Mục tiêu:
Sau khi hoàn tất chương này, học viên sẽ có thể:
1. Nắm bắt và mô tả được các thành phần chính của mô hình kinh doanh TMĐT
2. Phân loại các mô hình kinh doanh TMĐT
3. Mô tả các mô hình kinh doanh B2B và B2C chính
4. Nhận dạng và mô tả các mô hình kinh doanh TMĐT trong những lĩnh vực khác
5. Phân tích và đánh giá mô hình kinh doanh của một website TMĐT

Case study 2.1- Tìm hiểu về Ebay - Công ty TMĐT lớn nhất thế giới
(Lưu ý: Toàn bộ số liệu của case study này chỉ được cập nhật đến năm 2008, nhiệm vụ
của học viên khi nghiên cứu case study này cần cập nhật đến thời gian (năm) gần nhất có
thể)
Case study tóm tắt những chiến lược mà eBay- công ty TMĐT lớn nhất thế giới đã và
đang sử dụng. Cụ thể, case study tóm tắt mục tiêu, chiến lược, các đề xuất và một số các
rủi ro cần được nắm bắt.
Bối cảnh
Ebay, một trong những công ty dotcom nổi tiếng nhất thế giới vừa mới kỷ niệm ngày 10
năm thành lập. Đầu tiên website được xây dựng bởi Pierre Omidyar, một kỹ sư phần
mềm 28 tuổi sinh tại Pháp, sống ở California, ông xây dựng website này trong thời gian
ông đang làm việc cho một công ty khác. Website được tung ra thị trường và sử dụng cho
mục đích kinh doanh vào thứ Hai ngày 4 tháng 9 năm 1995 với tên gọi là trang web đấu
giá (Auction Web). Legend cho biết rằng website này đã không thu hút được người xem
nào trong 24 giờ đầu tiên. Sau đó, eBay chính thức được ra đời vào năm 1997.
21
Thương mại điện tử
Sứ mệnh
Mục tiêu của eBay là tiên phong khai phá những cộng đồng mới được xây dựng dựa trên
nền tảng thương mại, duy trì bởi niềm tin, và lấy cảm hứng từ cơ hội trên phạm vi toàn
thế giới. Tại thời điểm xây dựng eBay sở hữu ba mảng kinh doanh chính:
1. Sàn giao dịch eBay (eBay marketplaces). Khoảng 70% doanh thu thuần trong năm
2007 do mảng kinh doanh này mang lại. Sứ mệnh cốt lõi của eBay là “tạo ra thị trường
trực tuyến toàn cầu” với trung bình 100 triệu sản phẩm được rao bán mỗi ngày. Thông tin
báo cáo của eBay cho SEC (Security and Exchange Commission- Uỷ ban chứng khoán
Hoa kỳ) có thể cho thấy thành công của eBay trong việc quản lý các chức năng, sự an
toàn, dễ dàng sử dụng và độ tin cậy của các sàn giao dịch.
2. PayPal (khoảng 25% doanh thu thuần trong năm 2007). Với sứ mệnh “tạo ra những
tiêu chuẩn toàn cầu cho thanh toán trực tuyến”. Paypal được eBay mua lại vào năm 2003.
3. Skype Internet telephony (5% của doanh thu thuần trong năm 2007). Công ty này được

mua lại vào năm 2005. Thời gian đầu eBay đã phải chịu lỗ do định giá công ty quá cao,
nhưng sau đó công ty cũng đã bắt đầu cung cấp các dịch vụ cho người dùng MySpace.
Tuy nhiên đến tháng 11 năm 2009, dịch vụ này đã thuộc quyền sở hữu của nhóm đầu tư
Silver Lake trước khi về tay Microsoft vào năm 2010.
Ngoài ra, doanh thu quảng cáo và các doanh thu khác chiếm 4% tổng doanh thu 2007.
Mô hình doanh thu
Phần lớn doanh thu của eBay là từ phí niêm yết và hoa hồng áp dụng đối với những mua
bán đã hoàn thành. Khách hàng mua hàng bằng PayPal sẽ phải trả thêm một khoản phí.
Các giao dịch từ khách hàng thật ra sẽ không đem lại lợi nhuận cho eBay. Tuy nhiên, chi
phí đầu tư cho việc xây dựng hạ tầng cho mỗi giao dịch dường như không đáng kể - tất cả
việc eBay đang làm là truyền tải bits và bytes giữa người mua và người bán. Doanh thu
quảng cáo và các doanh thu khác chiếm tỷ lệ tương đối nhỏ trong tổng doanh thu, đạt
94,3 triệu USD trong năm 2004 (chiếm 4% doanh thu thuần).
Định vị giá trị (Proposition)
Sàn giao dịch eBay nổi tiếng với dịch vụ cho phép người bán tạo danh mục các mặt hàng
để bán theo hình thức đấu giá hoặc đưa ra giá cố định. Người mua có cơ hội đấu giá và
22
Thương mại điện tử
mua các sản phẩm mà mình quan tâm. Cuối năm 2007 đã có hơn 532 ngàn cửa hàng trực
tuyến được thành lập bởi những người dùng trên khắp thế giới.
Ebay cung cấp các công cụ phần mềm được tự động hóa quy trình bán hàng như Turbo
Lister, Seller’s Assistant, SellingManager and Selling Manager Pro, Shipping Calculator,
Reportingtools, v.v… Hiện tại hơn sáu mươi phần trăm danh sách các mặt hàng rao bán
được thiết lập bởi các phần mềm, đồng thời hỗ trợ tự động đăng tải giá trị của các giao
dịch thường xuyên.
Lừa đảo là nguy cơ lớn nhất đối với eBay. Theo BBC (2005), khoảng 1 trong 10.000 giao
dịch ở Anh là lừa đảo. 0,0001% là một tỷ lệ phần trăm nhỏ, nhưng với số lượng giao dịch
lớn thì đây quả thật là một con số đáng kể. Do đó, eBay đã phát triển chương trình “Trust
and Safety” nhằm mục đích tạo dựng niềm tin nơi khách hàng. Ví dụ như diễn đàn phản
hồi (feedback) của eBay có thể giúp thiết lập các phản hồi của người bán và người mua.

Khách hàng sau khi đăng ký sẽ có trang phản hồi cá nhân (profile Feedback) bao gồm các
phản hồi như đánh giá tốt, phê bình và các ý kiến khác của những khách hàng khác đã
giao dịch hoặc mua bán với mình. Diễn đàn phản hồi yêu cầu các thông tin phản hồi phải
được gắn với các giao dịch cụ thể. Ngoài ra eBay còn có phương pháp bảo vệ dữ liệu
Safe Harbor và hệ thống tiêu chuẩn bảo vệ mua hàng. EBay tóm tắt các giá trị để xác
định định vị giá trị của mình như sau:
- Đối với người mua: đa dạng các lựa chọn, giá trị, tính tiện lợi, giải trí.
- Đối với người bán: tiếp cận các thị trường rộng lớn, tiếp thị và phân phối với chi phí
hiệu quả, tiếp cận được nhiều khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi tốt.
Trong năm 2007, với sự bùng nổ của truyền thông xã hội, eBay giới thiệu
Neighbourhoods (). Tại đây các nhóm có thể thảo luận về
thương hiệu và sản phẩm mà họ đã giao dịch hoặc sử dụng.
Tháng 1 năm 2008, eBay đã công bố những thay đổi lớn đối với hoạt động kinh doanh
của sàn giao dịch theo ba khía cạnh chính: cách thu phí, những ưu đãi và điều kiện áp
dụng với người bán, thông tin phản hồi. Mặc dù những thay đổi này đã gây tranh cãi phía
người bán nhưng mục đích của chúng nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ. Chương trình
Detailed Seller Ratings (DSRs) cho phép người mua đánh giá người bán theo bốn khía
23
Thương mại điện tử
cạnh: (1) hàng hóa đúng như mô tả, (2) cung cấp đầy đủ thông tin liên lạc, (3) thời gian
vận chuyển và (4) phí đóng gói và chuyển phát. Người bán có rating cao sẽ được ưu tiên
hơn trong các trang tìm kiếm kết quả và sẽ được giảm phí.
Tình hình cạnh tranh
Mặc dù hiện tại các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong các dịch vụ đấu giá trực tuyến tại
các quốc gia không nhiều, nhưng eBay lại có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh gián tiếp.
SEC (2008) cho thấy các đối thủ cạnh tranh có thể là các nhà bán lẻ online và offline, nhà
phân phối, nhà thanh lý, công ty xuất khẩu, nhập khẩu, công ty bán đấu giá, công ty hỗ
trợ đặt hàng qua email và catalog, các chuyên mục rao vặt, công cụ tìm kiếm, và hầu như
tất cả những đối tượng kinh doanh online và offline theo các mô hình khác nhau như
C2C, B2B, B2C, các kênh và mạng lưới mua sắm online và offline.

Trước đây các cửa hàng đồ cổ, cửa hàng đồ cũ (car boot sales) và các cửa hàng từ thiện
được xem là đối thủ cạnh tranh của eBay thì giờ đây họ đã trở thành thành viên của eBay
bởi theo nguyên tắc rằng “nếu bạn không thể vượt qua họ, thì hãy tham gia cùng họ”.
Ngay cả các tổ chức từ thiện như Oxfam đã có mặt trên eBay, họ bán các mặt hàng có giá
trị cao được quyên góp từ các nhà tài trợ. Các nhà bán lẻ khác như Vodafone sử dụng
eBay để phân phối một số sản phẩm của họ.
Mục tiêu và chiến lược
Các mục tiêu tổng thể của eBay là tăng tổng khối lượng giao dịch và doanh thu thuần từ
sàn giao dịch eBay. Để đạt được mục tiêu này, eBay xác định các mục tiêu chi tiết sau:
1/ Tiếp nhận - tăng số lượng đăng ký mới trên eBay marketplace.
2/ Kích hoạt - tăng số lượng người đăng ký, những người sẽ trở thành người đấu giá,
người mua hoặc người bán tích cực trên sàn giao dịch eBay.
3/ Hoạt động - tăng khối lượng và giá trị giao dịch được thực hiện bởi mỗi khách hàng
giao dịch (active user) trên sàn giao dịch eBay.
24
Thương mại điện tử
Tính đến cuối năm 2007, eBay đã có khoảng 83 triệu khách hàng giao dịch so với khoảng
82 triệu vào cuối năm 2006. Khách hàng giao dịch là bất kỳ người dùng nào tham gia đấu
giá, mua hoặc chào bán một món hàng trong thời gian 12 tháng gần nhất.
Các mục tiêu trên sẽ được ưu tiên tùy theo từng chiến lược tại các thị trường cụ thể.
EBay đã xác định các phương pháp thúc đẩy sự phát triển của sàn giao dịch eBay như
sau:
Thứ nhất, tăng số lượng và kích thước các danh mục sản phẩm trên sàn giao dịch như âm
nhạc, nghệ thuật, sách, kinh doanh và công nghiệp. Thứ hai, thay đổi các hình thức tương
tác. Kiểu danh sách đấu giá (auction listing) truyền thống được thay bằng hình thức định
giá cố định “Mua ngay” hoặc dạng “đấu giá kiểu Hà Lan” (Dutch Auction), theo kiểu này
một người bán có thể bán nhiều mặt hàng giống hệt nhau cho người ra giá cao nhất. Các
gian hàng eBay giúp người bán đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm và trưng bày chúng
theo hình thức bán lẻ truyền thống. EBay cho biết hãng sẽ liên tục đưa ra các định dạng
mới, thường là thông qua việc mua lại các công ty khác. Ví dụ như mua lại website

Mobile.de ở Đức và Marktplaats.nl ở Hà Lan năm 2004, cũng như đầu tư vào craigslist –
một dạng phân loại quảng cáo của Mỹ (US-based classified ad format). Một ví dụ khác là
việc mua lại Rent.com giúp mở rộng thêm danh mục sản phẩm nhà ở và căn hộ cho thuê
trực tuyến. Năm 2007, eBay mua lại StubHub - website bán vé trực tuyến và đồng thời
cũng sở hữu website so sánh Shopping.com. Sàn giao dịch eBay ngày càng phát triển
thông qua việc cung cấp các website riêng biệt hoá cho các khu vực địa lý khác nhau.
Hiện tại eBay đã có mặt ở Úc, Pháp, Ý, Áo, Đức, Ma-lay-xi-a, Bỉ, Hồng Kông, Hà Lan,
Canada, Ấn Độ, New Zealand, Trung Quốc, Ireland, Philippines, Singapore, Thụy Điển,
Vương quốc Anh, Hàn Quốc, Thụy Sĩ, Hoa Kỳ, Tây Ban Nha, Đài Loan. Tuy vậy eBay
vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển ở các khu vực khác, ví dụ như trong các vùng của
Scandinavia, Đông Âu và châu Á.
Theo báo cáo của eBay cho SEC, các yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường
eBay bao gồm:
- Khả năng thu hút người mua và người bán;
- Khối lượng giao dịch, giá cả và sự lựa chọn hàng hoá;
25