III/ Gia công quốc tế và giao dịch tái xuất khẩu
1. Gia công quốc tế
1.1/Khái niệm:
Gia công quốc tế là một hoạt động kinh doanh thơng mại trong đó một bên (gọi là bên nhận gia
công) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác ( gọi là bên đặt gia công ) để chế
biến thành ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là phí gia công). Nh vậy ,
trong gia công quốc tế hoạt động sản xuất gắn với hoạt động XNK.
Trên thế giới ngày nay khá phổ biến hình thức gia công quốc tế do bên đặt gia công tận dụng đợc
trang thiết bị, nhân công, nguyên vật liệu rẻ, u đãi thuế quan và bên nhận gia công có nhiều việc làm,
tiếp thu công nghệ mới hơn
Do đó, gia công quốc tế đợc phát triển mạnh và đặc biệt nhờ nó mà các nớc đang phát triển thâm
nhập vào thị trờng các nớc phát triển và tham gia quá trình toàn cầu hoá.

1.2/ Các hình thức gia công quốc tế:
Xét về quyền sở hữu nguyên liệu: gia công quốc tế có thể tiến hành dới các hình thức sau:
+ Bên đặt gia công giao nguyên liệu bán thành phẩm và trả phí gia công. Bên đặt gia công vẫn sở hữu
nguyên liệu.
Ví dụ: Hợp đồng gia công áo sơ mi cho Hàn Quốc của công ty may HUY HOANG với điều liện
bên đặt gia công giao toàn bộ nguyên liệu kể cả chỉ may và cúc áo và trả phí gia công cho công ty Việt
Nam. Trên thực tế phải hết sức lu ý về định mức tiêu hao vì bên đặt gia công muốn tiết kiệm nguyên vật
liệu nên cho địch mức thấp trong khi đó các công ty Việt Nam muốn định mức cao để dễ thực hiện đơn
hàng do không có nguyên liệu bù vào.
+ Bên đặt gia công bán nguyên liệu mua thành phẩm: bên nhận gia công sở hữu nguyên liệu gia công
trong thời gian gia công
Ví dụ: Đơn hàng gia công áo khoác xuất đi châu Âu bên nhận gia công phải mua nguyên liệu
của bên đặt gia công và bán lại sản phẩm cho bên đặt gia công. Lu ý giá mua nguyên liệu và phải tiết
kiệm nguyên liệu khi gia công. Bên đặt gia công sẽ không phải lo đến quản lý địch mức tiêu hao nguyên
liệu.
+ Bên đặt gia công chỉ giao nguyên liệu chính và bên nhận gia công cấp nguyên liệu phụ.
Ví dụ: gia công giầy cho Đài Loan, phần mũ giầy do bên Đài Loan chuyển sang, phần đế giầy do
Việt Nam tự sản xuất và cung cấp. Trên thực tế hình thức này thông thờng phát triển dần từ hai hình thức

trên đối với các nớc có trình độ kinh tế thấp.
Xét về giá cả gia công : thì có hai hình thức
+ Hợp đồng thực chi thực thanh( Cost plus contract) Thực tế chi khoản gì thanh toán khoản đó cộng thêm
phí gia công.
Ví dụ: Khi gia công áo sơ mi ở ví dụ trên, nếu qui định rõ về các chi phí của bên nhận gia công chỉ có
phí gia công thì các chi phí phát sinh phải do bên đặt gia công chịu nh phí giao nhận hàng hoá, gia công
lại nguyên liệu ( đánh bóng cúc áo, nhuộm vải ), Nh vậy chi khoản gì thanh toán khoản đó.
+ Hợp đồng khoán, trong đó xác định một mức giá định mức( target price)cho mỗi sản phẩm gồm chi phí
định mức và thù lao định mức. Dù bên nhận gia công có chi phí nhiều hay ít họ không quan tâm mà sẽ
thanh toán theo giá định mức đó.
Ví dụ : Đơn hàng gia công áo khoác
Xét về chủ thể tham gia có
+ gia công hai bên, chỉ có bên đặt và bên nhận gia công
+ gia công nhiều bên, còn gọi là gia công chuyển tiếp trong đó bên nhận gia công là một số doanh
nghiệp tham gia theo từng giai đoạn, bên đặt gia công chỉ là một.
Trách nhầm lẫn với việc bên nhận gia công đi thuê lại công đoạn nào đó ở doanh nghiệp khác.
Quan hệ này là hợp đồng nội địa và độc lập
Ví dụ: Giầy vải Thợng Đình gia công giầy xuất khẩu cho Đài Loan, công ty mang vải mũi giày đi thêu, thì
bên nhận gia công thêu không phải gia công quốc tế.
Ngợc lại: xí nghiệp giầy Đình Bảng nhận gia công giầy cho Đài Loan và Công ty nhựa Hồng hà nhận ép
đế cho giầy , đó là gia công nhiều bên.
1.3/ Hợp đồng gia công
Hợp đồng gia công thờng đợc làm chi tiết vì nó liên quan đến trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ
trong cả quá trình sản xuất, nó khác với hợp đồng mua bán thông thờng và hợp đồng lao động. Hợp đồng
gia công đôi khi còn liên quan đến cả một chuỗi các hoạt động sản xuất kinh doanh của một nghành, một
lĩnh vực. Do đó, hợp đồng gia công phải đợc qui định một cách cụ thể nh sau:
a/ Về hàng hoá thành phẩm: xác định cụ thể về tên hàng hoá, số lợng, phẩm chất, đóng gói, căn cứ tiêu
chuẩn.
b/ về Nguyên vật liệu: xác định rõ hai loại nguyên liệu:
Nguyên liệu chính ( fabric material) là nguyên vật liệu chủ yếu để làm nên thành phẩm, xác định rõ

ai cấp và xuất xứ nguyên liệu
Nguyên vật liệu phụ ( Accessory material) là nguyên liệu có chức năng bổ sung có giá trị nhỏ trong
giá thành nhằm hoàn thiện sản phẩm, xác định rõ nguồn cấp và xuất xứ.
Trên thực tế bên đặt gia công rất muốn lợi dụng đặc tính này để đợc hởng u đãi thuế của nớc bên
nhận gia công. Nên trong đàm phán phải hết sức chú ý vấn đề này cũng nh giá gia công.
Ví dụ: Trong những ngày đầu khi mở rộng quan hệ làm ăn với nớc ngoài.Năm 1992, Xí nghiệp giầy vải
Thợng Đình ký hợp đồng gia công giầy cho Đài Loan với giá 50 xen Mỹ /đôi. Trong khi đó các thơng
nhân Đài Loan thu lợi khống1,5$ tiền thuế nhập giầy có xuất sứ Việt Nam vào EU. Nếu cũng sản phẩm
đó có xuất sứ Đài Loan họ sẽ không có khoản lợi này. Và đáng lý ra thì các nớc EU giành quyền u ái này
cho các nớc đang và kém phát triển trong đó có Việt Nam. Cuôí cùng chúng ta không đợc hởng mà bên
đặt gia công đã lợi dụng mất.
c/ Về giá cả gia công: Xác định rõ phí gia công gồm những khoản gì, phụ thêm các chi phí nguyên vật
liệu nào và thậm chí những khoản phụ thu(nếu có phát sinh: nh phải gia công thêm nguyên vật liệu khi đa
sang có lỗi, chi phí phát sinh do vớng mắc hải quan mà bên giao vi phạm )
Ví dụ: Nh công ty FootWear Gold Medal Co.,ltd Đài Loan đã đóng vào công ten nơ nguyên vật liệu
chính những báo cũ của Đài Loan, túi nhựa P/E, lịch treo và các đồ dùng khác mà không báo cho bên
nhận gia công biết và họ bị Hải quan phạt 20.000.000 Đồng cho sự việc trên.
Về giá gia công có thể xác định chi phí đó là:
CMT( Cutting, making, trimming) Nếu bên nhận gia công làm những việc pha cắt, chế tạo và chỉnh
trang sản phẩm.
CMP( Cutting, making, packaging) nếu bên nhận gia công làm những việc pha cắt, chế tạo và bao gói
sản phẩm.
Ngoài ra còn có thể xác định thêm một số chi phí nào đó vào phí gia công nh những khoản tiền mới nh:
CMTQ hoặc CMPQ với hàm ý Q là phí hạn ngạch ( Quota)
CMTthQ với hàm ý tính thêm tiền chỉ (thread) và tiền phí hạn ngạch.
d/ Về nghiệm thu phải xác định rõ ai nghiệm thu, tiêu chuẩn và phơng pháp kiểm tra hàng( cho cả nguyên
vật liệu và thành phẩm) thời gian nghiệm thu và phí nghiệm thu.
Ví dụ: Ngày đầu làm hợp đồng gia công ,công ty Giầy Thợng đình phải mời SGS Thái Lan sang kiểm tra
hàng tại nhà máy với chi phí rất tốn kém.
e/ Về thanh toán

Trên thực tế hợp đồng gia công áp dụng rất nhiều các phơng thức thanh toán và thờng thấy các phơng
thức sau:
Phơng thức nhờ thu nh D/A (Document against Acceptance) Trả chứng từ chấp nhận thanh toán hoặc
D/P( Document against Payment) Trả chứng từ khi thanh toán.
Thanh toán bằng th tín dụng
Nh thông lệ qui trình thanh toán bằng th tín dụng nh sau:
(6)
(2)
(7) (1) (3) (5)
(4)
(8)
+Thông thờng nếu là phơng thức nhận nguyên liệu và giao thành phẩm:
Thì nghiệp vụ (1),(2), (3) bên nhận gia công mở th tín dụng con trả chậm ( baby L/C)
(4) : Bên đặt gia công giao hàng nguyên vật liệu
(5),(6),(7): bên đặt gia công mở th tín dụng chính(Master L/C)
(8) : Bên nhận gia công giao thành phẩm và nhận tiền sau khi trừ đi giá trị của
L/C con.
+ Nếu mua nguyên liệu và bán lại thành phẩm
Thì L/C con sẽ là trả ngay ( at sight) để đảm bảo trả tiền cho nguyên vật liệu chính
Chúng ta sẽ nghiên cứu kỹ hơn các phơng thức thanh toán này ở môn Thanh toán quốc tế. Tuy
nhiên ở đây tôi xin lu ý thêm là th tín dụng thông thờng phải là không huỷ ngang (Irrevocable) vì nếu huỷ
ngang thì ý nghĩa của th tín dụng sẽ mất sự chắc chắn. Bên mở th tín dụng có quyền xin huỷ L/C không
cần có sự chấp thuận của bên nhận L/C.
f/ Về giao hàng: nên qui định rõ thời gian địa điểm, phơng thức giao, điều kiện giao hàng cho cả nguyên
vật liệu và thành phẩm.
Thờng các công ty Việt nam hay nhận theo điều kiện CI F và giao FOB tuy nó không cân bằng về điêù
kiện giao hàng nhng do các công ty yếu về nghiệp vụ ngoại thơng và nghiệp vụ thuê tàu.
Ơ đây cần lu ý điều kiện mua bảo hiểm đợc thanh toán ở nớc bên nhận hàng hoá (ví dụ: Việt
Nam) không nên thanh toán ở nớc khác sẽ tốn kém và khó khăn khi nhận bảo hiểm.
g/ Khiếu nại và trọng tài

Xác định rõ phơng thức , thủ tục và qui trình khiếu nại. Thờng là hai bên phải thơng lợng trớc
sau đó mới đa ra điều kiện chọn trọng tài.
Ơ đây xin lu ý là chúng ta nên xem xét chỉ định trọng tài ở đâu và hệ thống luật nào sẽ giải quyết
tranh chấp. Hiện tại tồn tại hai hệ thống luật Anh và hệ thống luật Pháp.
Thờng các bên đều muốn đợc xét xử khiếu kiện ở nớc mình hoặc bên thứ ba có lợi và quen với
mình hơn.
Trên thực tế hợp đồng gia công còn nhiều khía cạnh khác nữa nh việc ứng thiết bị máy móc, đào tạo thợ,
thởng phạt nhng trên đây là những điểm cơ bản nhất của hợp đồng gia công quốc tế
Sau đây tôi xin trình bày về phơng thức buôn bán tái xuất.
2/ Buôn bán tái xuất
2.1/ Khái niệm:
Mỗi nớc có khái niệm khác nhau về tái xuất. Nhiều nớc Tây Âu và Mỹ Latinh cho rằng tái xuất
là xuất khẩu những hàng ngoại quốc từ kho hải quan, cha qua chế biến ở nớc mình.
Các nớc Anh , Mỹ và một số nớc khác lại coi tái xuất là xuất khẩu những hàng ngoại quốc cha
qua chế biến ở trong nớc dù hàng đó đã qua lu thông nội địa.
Cho nên các nớc chỉ thống nhất khái niệm tái xuất là xuất khẩu những hàng ngoại đã nhập trớc
đây cha qua chế biến ở nớc tái xuất.
Giao dịch nay liên quan đến cả xuất và nhập khẩu và thu hút ít nhất ba quốc gia do đó đôi khi
ngoừi ta gọi là giao dịch tam giác trangular transaction.
2.2/ Các loại hình tái xuất
Thông thờng tái xuất có hai hình thức sau:
Tái xuất theo đúng nghĩa của nó, trong đó hàng hoá nhập vào nớc tái xuất và xuất sang nớc nhập
khẩu khác. Và tiền thanh toán sẽ đi ngợc lại.
Sơ đồ tái xuất khẩu
: Hàng hoá luân chuyển
: Tiền luân chuyển
Chuyển khẩu, trong đó hàng hoá đi thẳng từ nớc xuất khẩu sang nớc nhập khẩu. Nớc tái xuất trả tiền
cho nớc xuất khẩu và thu tiền nớc nhập khẩu
Sơ đồ chuyển khẩu
: Hàng hoá luân chuyển

: Tiền luân chuyển
Hình thức này khác với hình thức kinh doanh quá cảnh . kinh doanh quá cảnh là hình thức kinh
doanh dịch vụ vận tải chở hàng từ cửa khẩu này đến cửa khẩu khác, hay nói cách khác cho nớc khác mợn
đờng xuất khẩu, nớc nhận kinh doanh quá cảnh không tham gia buôn bán hàng hoá đó.
Ví dụ: Nớc Lào mợn đờng xuất khẩu ở cảng biển Đà Nẵng của Việt Nam sẽ chuyển hàng từ cửa
khẩu Lao Bảo(Biên giới Việt Lào) đến cảng cửa khẩu Đà Nẵng cửa Việt Nam để xuất khẩu sang nớc khác.
2.3/ ký kết hợp đồng tái xuất
Bên kinh doanh tái xuất thờng ký hai hợp đồng , một cho nhập khẩu và một cho xuất khẩu.
Thông thờng họ ký hợp đồng xuất và nhập khẩu này đồng thời và hai hợp đồng có quan hệ mật thiết với
nhau. Về ký mã hiệu, thời hạn giao hàng
Trên thực tế bên nhận tái xuất phải ký hợp đồng tái xuất và nhận L/C của bên nhạp khẩu trớc khi
ký và mở L/C cho bên nớc xuất khẩu để tránh rủi ro.
Nếu tránh các chi phí giao dịch ngân hàng và chi phí lãi suất kinh doanh tái xuất sẽ sử dụng
phơng thức th tín dụng giáp lng (Back to back L/C) Nghĩa là lấy tiền thu bán hàng trả tiền chi mua hàng,
lợi dụng đuợc vốn kinh doanh.
Ngoài ra trong ngoại thơng còn có những phơng thức giao dịch đặc biệt nh đấu giá và đấu thầu
và giao dịch tại sở giao dịch, Sau đây sẽ xem xét các phơng thức kỹ các phơng thức này.
IV/ Những phơng thức giao dịch đặc biệt
1/ Đấu giá quốc tế:
1.1/ Khái niệm: Đấu giá quốc tế là một phơng thức bán hàng đặc biệt đợc tổ chức công khai ở một nơi
nhất định, tại đó sau khi xem trớc hàng hoá , những ngời mua tự do cạnh tranh giá cả và cuối cùng, hàng
hoá sẽ bán cho ngời trả giá cao nhất.
Thông thờng ngời ta đem đấu giá những hàng khó tiêu chuẩn hoá hay những hàng quý hiếm và
các tác phẩm nghệ thuật. Hiện nay có nhiều trung tâm đấu giá nổi tiếng nh:
+ Về lông thú: New York, London
+Về len thô: Sydney, london
+ Về chè: Calcutta, colombia

1.2/ Các loại hình đấu giá
Đấu giá có hai hình thức chính:

a/ Đấu giá thơng nghiệp, trong đó hàng hoá đợc phân lô, phân loại, có thể đợc sơ chế, đại bộ phận các
nhà buôn tham dự
b/ Đấu giá phi thơng nghiệp, trong đó hàng hoá có sao bán vậy, đại bộ phận ngời tiêu dùng tham dự
1.3/ Cách thức tiến hành đấu giá
a/ Chuẩn bị đấu giá
Chuẩn bị hàng hoá: hàng đợc phân thành từng lô căn cứ theo chất lợng , kích cỡ của chúng
Xây dựng thể lệ đấu giá: trong đó qui định ngời mua phải xem hàng trớc , đặt tiền ký quỹ, và mức giá
đa ra
Đa ảnh hay catalô về những lô hàng sẽ đem đấu giá
Đăng quảng cáo để thông báo ngày giờ, địa điểm, số lợng hàng, thể lệ đấu giá
b/ Trng bày hàng hoá cho khách hàng xem: Trong thời gian này khách hàng sẽ đến xem hàng nếu không
xem sau này sẽ mất quyền khiếu nại về chất lợng hàng.
c/ tiến hành đấu giá:
Nơi đấu giá thờng bố trí nh hội trờng, thậm chí ngày nay đợc trang bị kèm theo các thiết bị điện tử để
chấp nhận hay quyết trả giá. Trên bục cao, nhân viên đấu giá (Auctionor) điều khiển cuộc đấu giá với t
cách đại diện cho bên bán. phơng thức đấu giá có hai loại sau:
+ Phơng pháp nâng giá: Đa giá khởi điểm thấp , khách hàng cạnh tranh nâng giá và hàng sẽ bán cho ngời
trả giá cao nhất, sau khi nhân viên đấu giá gõ búa gỗ xuống bàn thể hiện hành vi kết luận.
+ Phơng pháp hạ giá: đa ra giá khởi điểm cao nhất rồi hạ dần giá tới khi có ngời đồng ý mua làm cho
khách hàng có tâm lý sợ mất cơ hội nên trả giá cao hơn dự định. Phơng pháp này xuất phát từ Hà Lan và
gọi là đấu giá kiểu Hà Lan( Dutch Auction)
Lu ý trên thực tế phải có qui định rõ ràng cách thức thể lệ đấu giá thậm chí do luật qui định để
trách việc các khách hàng thông đồng dìm giá.
d/ Ký kết và giao hàng
Sau cuộc đấu giá khách hàng thắng cuộc đến ban tổ chức ký hợp đồng và trả một phần tiền hàng, hợp
đồng thờng là mẫu in sẵn và sau một thời gian (thờng là 3 đến 14 ngày) hách trả nốt tiền và mang hàng
đi.
Hình thức giao dịch đặc biệt thứ hai là đấu thầu quốc tế, Chúng ta xem xét phơng thức này có gì
đặc biệt:
2/ Đấu thầu quốc tế

2.1./ Khái niệm
Đấu thầu quốc tế là một phơng thức giao dịch đặc biệt trong đó ngời mua(Ngời gọi thầu) công bố trớc các
hàng hoá và điều kiện mua hàng để ngời bán( Ngời dự thầu) báo giá cả và điều kiện thanh toán cả các
điều kiện mua bán để bên Mua sẽ chọn mua của ngời báo giá rẻ nhất và có điều kiện tín dụng phù hợp
hơn cả.
2.2/ Các loại hình đấu thầu quốc tế:
Thông thờng có hai loại chính:
a/ Đấu thầu mở rộng : Công bố công khai cho bất cứ ai đủ t cách tham gia đều có thể tham dự
b/ Đấu thầu hạn chế: Chỉ cho một số hãng có dầy đủ những điều kiện nhất định mới mời dự thầu.
Thông thờng loại hình đấu thầu này cho các hàng hoá dịch vụ đòi hỏi có chuyên môn hay công
nghệ cao mà chỉ có một số hãng có tiếng trên thế giới mới có đủ khả năng. Ví dụ: Mua máy bay dân dụng
thì các hãng có tiếng nh BOING, AIRBUS mới đợc mời tham gia.
Ngoài ra xét về giai đoạn của hình thức báo giá ngời ta chia ra : đấu thầu một phong bì và đấu
thầu hai phong bì.
Thông thờng khi xét phong bì chào hàng thứ nhất( thờng là về kỹ thuật, công Nghệ) nếu thấy phù
hợp mới xét tiếp đến phong bì thứ hai(thờng là giácả và các điều kiện thơng mại) để tránh mất thời gian
và tốn chi phí cho công tác xét thầu và đảm bảo các nhà thầu bỏ thầu một lần không lộ thông tin.
Nếu xét về thể thức mở thầu, đấu thầu có thể là: Đấu thầu một giai đoạn( xét thầu 1 lần) và đấu
thầu nhiều giai đoạn(nhiều lần)
Nếu xét về thủ tục thẩm định ngời dự thầu có đấu thầu có sơ tuyển( tender with pre-
qualification) và đấu thầu không sơ tuyển (tender without pre-qualification)
Xét về nội dung mua sắm có đấu thầu mua sắm( procurement tender) đấu thầu dịch vụ( Services
tender) hay đấu thầu quản lý ( Management tender)
2.3/ Một số nguyên tắc và quan niệm về đấu thầu quốc tế
Theo hiệp hội quốc tế các Kỹ s t vấn (FIDIC) thì đấu thầu phải: Cạnh tranh với điều kiện ngang
nhau, dữ liệu đợc cung cấp đầy đủ, đánh giá công bằng,trách nhiệm phân minh có ba chủ thể tham gia, có
bảo lãnh, bảo hành thích đáng
Theo Ngân hàng phát triển châu á (ADB) thì đấu thầu phải: Có nguồn gốc vốn rõ ràng, đạt tính
kinh tế và tính hiệu quả, các bên tham gia phải có cơ hội đầy đủ, công bằng và bình đẳng.
Theo ngân hàng thế giới (wB) thì đấu thầu phải: có gói thầu thích hợp, thông báo sớm, không

phân biệt đối xử, có thể tiếp cận đợc, trung lập, đủ thủ tục, bí mật, kiên định, khách quan, không có đàm
phán trớc khi trao hợp đồng.
Tuy nhiên mỗi nguyên tắc của các tổ chức trên đa ra đều thiên về khía cạnh chuyên môn của họ
và có lý của họ. Thông thờng nguồn vốn của bên nào cấp sẽ theo nguyên tắc của tổ chức đó.
Vậy đấu thầu quốc tế sẽ tiến hành nh thế nào, chúng ta xem xét về các giai đoạn sau:
2.4/Cách thức tiến hành
a/ chuẩn bị đấu thầu:
phân chia đối tợng thành các gói thầu nhỏ phù hợp nếu có đặc tính công nghệ chung
Xây dựng bản hồ sơ đấu thầu (BIDDING DOCUMENT)
Thông báo mời thầu(CALL FOR TENDER)
b/ Sơ tuyển nhà dự thầu (Nếu đấu thầu sơ tuyển)
Các nhà thầu gửi các tài liệu chức minh năng lực nhà dự thầu về kinh tế, tài chính, kinh nghiệm, điều
kiện dịch vụ để nhà gọi thầu xem xét
c/ Trả lời và giải thích các thắc mắc của nhà dự thầu:
Qui định thời gian và nơi sẽ giải đáp thậm chí có tên tuổi chính xác ngời phụ trách.
d/ Thu nhận hồ sơ
Cần qui định hạn chót nộp hồ sơ thầu, đóng gói niêm phong và bảo quản mật cho các hồ sơ. Khi nhận lu
ý phải có văn bản giao nhận và kiểm tra kỹ các điều kiện dự thầu nh bảo lãnh, bản gốc, bản sao, dấu niêm
phong
e/ Tổ chức khai mạc đấu thầu và lựa chọn nhà cung cấp
Thành lập ban chấm thầu có các bảng điểm( MERIT POINTS) để so sánh và đánh giá. Thông
thờng khi có đầy đử mọi ngời ban tổ chức sẽ mở các gói thầu ghi lên bảng những thông tin chính của nhà
thầu. Nếu các chào hàng không rõ ý phải yêu cầu nhà dự thầu giải thích rõ. Ban tổ chức không công bố
kết quả thầu mà sau một thời gian chấm thầu sẽ có thông báo. Lu ý là phải có biên bản mở thầu gồm các
nhà dự thầu ký và ban tổ chức lẫn ban chấm thầu ký vào.
Nếu các chơng trình thầu lớn mà không tổ chức tốt rất dễ sinh khiếu nại và kiện tụng, do đó thậm
chí có thể mời các chuyên gia t vấn đến giúp đỡ.
f/ Tổ chức thông báo kết quả thầu và ký kết hợp đồng
Ra các thông báo về kết qủa thầu nhà trúng thầu sẽ đợc trao hợp đồng còn các nhà không trúng thầu sẽ
lấy lại tiền bảo lãnh.

3/ Giao dịch tại các sở giao dịch hàng hoá
3.1/ Khái niệm:
Sở giao dịch hàng hoá là một thị trờng đặc biệt tại đó thông qua những ngời môi giới do sở giao
dịch chỉ định, khách hàng mua bán các loại hàng hoá có khối lợng lớn có tính đồng loại, có phẩm chất
thay thế đợc với nhau.
Nó thể hiện tập trung quan hệ cung cầu về một mặt hàng giao dịch trong một khu vực , ở một
thời điểm nhất định do đó nó là nơi tham khảo giá quốc tế.
Ví dụ - Luân dôn, New-york về kim loại mầu
Bombay, rotterdam: về bông

3.2/ Các loại giao dịch ở sở giao dịch
a/ giao ngay(Spot Transaction) hàng giao ngay và thanh toán ngayvào lúc ký hợp đồng. Thờng có mẫu
hợp đồng sẵn giao dịch này chiếm khoảng 10% trong các giao dịch ở sở giao dịch
b/ Giao có kỳ hạn( forward transaction) Là giao dịch trong đó giá cả đợc ấn định vào lúc ký hợp đồng
nhng giao hàng và thanh toán sau một kỳ hạn.
Do tính chất giao có kỳ hạn nảy sinh các ngời đầu cơ giá lên(Bull) và đầu cơ giá xuống(Bear)
Nghĩa là họ sẽ dự đoán giá tăng cao thì sẽ ký mua hết hàng vào đến kỳ hạn giá tăng lên thật sẽ kiếm lời
và dự kiến giá xuống thì ký bán hết khi đến kỳ hạn sẽ mua bù hàng nhng vẫn kiếm tiền lời ra do chênh
lệch giá. Do đó sinh ra loại giao dịch khống(FECTIVE TRANSACTION)
Nếu biến động không đúng dự tính thì bên dự đoán phải trả tiền bù hoãn giao dịch cho bên đối tác, nếu là
bù hoãn mua là (contango) và bù hoãn bán là (backwardation)
c/ Nghiệp vụ tự bảo hiểm(HEDGING)
Lợi dụng tính chất giao dịch khống trên các nhà kinh doanh nguyên liệu hay nông dân sẽ giao dịch
nghiệp vụ tự bảo hiểm bằng cánh giao bán trớc sản phẩm của mình với mức lãi dự kiến để trách rủi ro giá
lên xuống.
Ví dụ: Nông dân trồng lạc có sản lợng 10 tấn vào tháng 5, thu hoạch tháng 8. Nhng sợ tháng 8
giá có biến động thì sẽ sinh rủi ro. Họ sẽ ra sở giao dịch bán khống 10 tấn lạc với giá 400$/tấn dự kiến
lãi 20$/tấn. Đến đúng tháng 8 nếu giá tăng lên 450$/tấn thì ngời nông dân vẫn bán 10 tấn lạc với giá 450$
nhng chỉ giữu lại 400$ /tấn và ra sở giao dịch trả cho ngời đầu cơ giá lên 50$ giá tăng đó. Họ vẫn lãi
20$theo dự kiến. Ngợc lại nếu tháng 8 giá lạc tụt còn 300$/tấn họ vẫn bán với giá này nhng lại đến sở

giao dịch lấy tiền bù 100$/ tấn và vẫn thu nhập đợc 400$/tấn và lãi 20$ /tấn theo dự tính. Tuy nhiên trên
thực tế không thể có giá cả ở thị trờng hiện vật bằng giá ở thị trờng sở giao dịch nên sẽ không hoàn toàn
bù hết đợc.
3.3/ Cách thức tiến hành
Thông thờng sở giao dịch thờng đặt ở nơi trung tâm giao dịch có một đài tròn và các bậc thang
không cao lắm để khách hàng đứng dễ xem, dễ thấy và có các thiết bị thông tin hiện đại để thông tin về
giá cả.
Kỹ thuật giao dịch gồm các bớc:
Khách hàng uỷ nhiệm mua hay bán hộ và nộp một khoản tiền bảo đảm ban đầu. Nội dung giấy uỷ
nhiệm đợc đăng ký vào một quyển sổ riêng và chuyển ngay cho đến sở giao dịch cho ngời th ký của
ngời môi giới sở giao dịch biết.
Ngời môi giới ra đài tròn ký hợp đồng mua hoặc bán, trong lúc đó trên đài cao nhân viên ghi chép
của sở ghi lên bảng yết giá(quotation) giá cả , số lợng và thời gian giao hàng. Bên chào mua và chào
bán sẽ gặp gỡ và trao hợp đồng. Nếu đến cuối ngày mà một loại giao dịch nào đó không có hợp đồng
ký kết thì nhân viên ghi chép ghi lên giá công bố có liên quan chữ N( chữ nominal có nghĩa là
danh nghĩa)
Ngời môi giới trao hợp đồng cho khách hàng. Khách hàng ký vào phần cuống và trả phần cuống đó
cho ngời môi giới , khách hàng giữ lấy hợp đồng
Tới thời hạn, khách hàng lại trao lại hợp đồng cho ngời môi giới để ngời này đến thanh toán tại phòng
thanh toán bù trừ( clearing house)
Nếu bán đợc sẽ lấy tiền, trừ các phí hoa hồng, nếu không mua bán đợc có thể ra lệnh mới hoặc rút
lệnh. Trong giao dịch ở sở giao dịch mỗi ngày sẽ có một mức giá đợc cân bằng làm căn cứ tham khảo
cho kinh doanh quốc tế. Ví dụ trên các tạp chí đều ghi: Giá kim loại đồng giao ngay ngày: 14/2/2000:
2450$/tấn
Giao có kỳ hạn 1 tuần: 2475$/tấn.
Nghĩa là giá đợc ấn định mua bán trao hợp đồng ở cuối phiên giao dịch ngày hôm đó là 2450$ và giá
có kỳ hạn là 2475$/tấn. Nhng đến một tuần sau giá có thể lại khác chứ không có nghĩa là giá ở mức
2475$/tấn.
Cuối cùng hãy xem xét phơng thức giao dịch buôn bán thông qua hội chợ và triển lãm nh sau:
V/ Giao dịch tại hội chợ và triển lãm:

1/ Khái niệm
Hội chợ là thị trờng hoạt động định kỳ , đợc tổ chức vào một thời gian và địa điểm cố định trong
một thời hạn nhất định, tại đó ngời bán đem trng bày hàng hoá của mình và tiếp xúc với ngời mua để
ký hợp đồng mua bán.
Triển lãm là việc trng bày giới thiệu những thành tựu của một nền kinh tế hoặc của một ngành
kinh tế, văn hoá, khoa học, kỹ thuật
Ngày nay các cuộc triển lãm cũng là nơi tổ chức tiếp xúc giao dịch và ký kết hợp đồng nếu có.
Xét về nội dung có các cuộc triển lãm và hội chợ tổng hợp và các cuộc triển lãm và hội chợ chuyên
nghành nh nganhf vàng bạc trang sức, may mặc thời trang
Xét về qui mô tổ chức có triển lãm hội chợ địa phơng, quốc gia hay quốc tế
2/ Cách thức tiến hành tham gia hội chợ triển lãm quốc tế
Thông thờng có các th mời tham gia của các ban tổ chức ở các nơi trên thế giới về triển lãm và
hội chợ. Hoặc có những định kỳ hàng năm ở các nớc trên thế giới có tổ chức các hội chợ và triển lãm,
nếu công ty có nhu cầu sẽ tìm hỏi ở phòng thơng mại và công nghiệp mỗi nớc.
Nội dung chủ yếu gồm:
Tính chất, vị trí, thời gian diễn ra và thời hạn công tác.
Điều kiện, thể thức trng bày ở triển lãm, hội chợ
Thành phần tham dự và thành phần khách thăm quan.
Giá cả thuê và chi phí dịch vụ liên quan, kèm theo cả sơ đồ bố trí phân khu triển lãm
Các công ty sẽ phải chuẩn bị những việc sau:
Lập kế hoạch công tác chung và kế hoạch công trình triển lãm. Kế hoạch chung(kế hoạch tổng quát)
xác định mục đích, yêu cầu cần đạt đợc khi tham gia, xác định tổng quát hình thức trình bày, số liệu
quảng cáo, các lời trsch dẫn Kế hoạch công trình triển lãm là kế hoạch cụ thể nh thiết kế triển lãm,
phơng pháp làm việc trong kh tham gia, thời gian, chế độ công tác
Lập kế hoạch tiển khai khi có các tình huống khách hàng đến mua hàng, ký hợp đồng hay cách liên
hệ khách hàng hậu triển lãm.
Liệt kê danh mục hàng trng bầy và các vật dụng mang theo
Thuê ngoài hay tự thiết kế mỹ thuật và kỹ thuật quảng cáo
Lựa chọn và huấn luyện cán bộ tham gia
Lập kế hoạch và lịch chuyên chở và bốc dỡ hàng hoá

Công việc triển lãm có rất nhiều việc nảy sinh và phức tạp nên trớc khi tham gia phải lo tới các vấn
đề từ việc nhỏ đến việc lớn có kế hoạch sắp xếp cụ thể và giữ chỉ đạo chung. Luôn luôn kiểm tra
giám sát trớc, trong và sau thời gian tham gia triển lãm hội chợ.
Cuối cùng là phải tổng kết công tác tham gia hội chợ triển lãm và tài liệu khách hàng thu thập qua hội
chợ triển lãm trên. Các nghiệp vụ cụ thể sẽ nghiên cứu tiếp sang mục 3 sau:
3/ Nghiệp vụ tham gia hội chợ triển lãm:
Nghiên cứu tình hình kinh tế, chính trị, thơng mại của nớc đăng cai. nắm rõ hoặc thuê t vấn hay dịch
vụ về các việc về luật pháp, phong tục tập quán và điều kiện vận tải thuế quan.
Xem xét tính chất, điều lệ, thành phần số lợng và danh mục và chất lợng hàng sẽ trng bày. Tính toán
chi phí thuê và chi phí liên quan so với lợi ích thu đợc và vị thế tơng quan, thậm chí phải xem xét cả
tình hình hàng hoá và giá cả hiện hành ở nớc đăng cai và trên thế giới, xem xét cả tính chất cạnh
tranh của các đối tợng tham gia
Chuẩn bị các tài liệu in ấn quảng cáo, thu thập t liệu, catalô
Xây dng các mẫu chào hàng, mẫu hợp đồng, mẫu thu thập t liệu khách hàng
Tiêu chuẩn, cách thức phát tài liệu và kye vật nếu có
Kịp thời gởi giấy mời tới các khách hàng có quan hệ
Thao diễn, trình bày nếu cần thiết
Chuẩn bị nơi thơng thảo ký hợp đồng nếu có.

Các mẫu chào hàng, hợp đồng đã đợc trình bày qua các nghiệp vụ ở trên ở đây xin giới thiệu
cách trình bày một tài liệu quan trọng trong khi tham gia hội chợ triển lãm đó là tài liệu khách
hàng. Thông thờng kỹ thuật trình bày và nội dung nh sau:
Chơng II: Giao dịch kinh doanh và ký hợp
đồng ngoại thơng
I/ Quảng cáo và nhãn hiệu trong ngoại thơng
1/ Nhãn hiệu hàng hoá
1.1/ Khái niệm: là những ký hiệu, hình ảnh, chữ viết nhằm đặc định hàng hoá trong quá
trình sản xuất kinh doanh của một loại hàng hoá nhất định.
1.2/ ý nghĩa và tác dụng: 3 ý
- Để phân biệt với các hàng hoá khác

- Để dễ khuyếch trơng và phát triển thị trờng cho hàng hoá
- Để bảo vệ và nâng cao uy tín.
1.3/ Nguyên tắc cấu tạo nhãn hiệu:
- Cấu tạo gồm: hình ảnh (có mầu sắc), chữ và ký hiệu
- Các lu ý khi tạo nhãn hiệu: 5 ý
+ Không giống quốc kỳ hay quốc huycủa một quốc gia nào đó.
+ Không trùng với huy hiệu biểu trng của tổ chức đoàn thể xã hội
+ Không trùng và giống với nhãn hiệu hàng hoá khác đã đăng ký hay đã đợc dùng
+ Không dùng chân dung của một ngời khi cha có sự đồng ý
+ Khô trùng tên danh nhân và địa danh
1.4/ Chế độ đăng ký nhãn hiệu: 2 chế độ
- Chế độ đăng ký nhãn hiệu của các nớc thờng ở ba dạng sau đây: 3 ý
+ Nhóm chấp nhận quyền hởng nhãn hiệu do sử dụng trớc nhất
+ Nhóm chấp nhận quyền hởng nhãn hiệu đăng ký trớc
+ Nhóm chấp nhận quyền hởng nhãn hiệu khi đăng ký không có ai kháng nghị trong
một thời gian nhất định.
- Chế độ đình chỉ hiệu lực của nhãn hiệu; 3 ý
+ Chủ nhãn hiệu xin từ bỏ
+ Chủ nhãn hiệu không còn tồn tại hoạt động mà không có ngời thừa kế.
+ Chủ nhãn hiệu không sử dụng hay chuyển nhợng trong vòng 5 năm.
2/ Quảng cáo:
2.1/ Khái niệm:
Là hình thức giới thiệu, khuyếch trơng hàng hoá hoặc công ty cho những khách hàng và
công chúng tại những địa điểm nhất định.
2.2/ Các hình thức quảng cáo: 4 cách
- Căn cứ vào mục đích quảng cáo: 3 ý
+ Nhằm mục đích giới thiệu hàng hoá và dịch vụ
+ Quảng cáo nhằm mục đích cạnh tranh
+ Quảng cáo nhằm mục đích củng cố
- Căn cứ vào nội dung: 2 ý

+ Quảng cáo cho hàng hoá
+ Quảng cáo cho công ty, tập đoàn
- Căn cứ vào đối tợng quảng cáo: 2 ý
+ Quảng cáo tiêu thụ
+ Quảng cáo tiêu dùng
- căn cứ vào địa bàn quảng cáo: 2 ý
+ Quảng cáo trong nớc
+ Quảng cáo xuất khẩu
2.3/ Nội dung của quảng cáo
Thông thờng có những nội dung sau đây: 5 ý
- Quảng cáo về phẩm chất, chất lợng, thành phần, tỷ lệ chất và các chỉ tiêu kinh tế
kỹ thuật nổi bật
- Quảng cáo về hiệu quả và công dụng của hàng hoá
- Quảng cáo về phơng pháp sử dụng, hớng dẫn vận hành
- Quảng cáo về điều kiện mua bán và giá cả
- Quảng cáo về địa điểm bán, nơi liên hệ
2.4/ Các phơng tiện và phơng thức quảng cáo: 6 phơng thức
- Báo chí và tập san: chú ý 3 nội dung: Tính chất của tờ báo, Phạm vi phát hành tờ
báo và chi phí cho quảng cáo.
- Các loại ấn phẩm nh tranh ảnh, tờ rơi, lịch
- Các hình thức quảng cáo ngoài trời nh biển quảng cáo, hình vẽ trên
- Quảng cáo tại các hội chợ và triển lãm
- Quảng cáo trên phát thanh, vô tuyến, điện ảnh
- Quảng cáo qua quà tặng và quà biếu
2.5/ Các nghiệp vụ tiến hành quảng cáo: 5 bớc
Bớc 1: Nghiên cứu và thiết kế nội dung cần quảng cáo
Bớc 2: Nghiên cứu và tìm hiểu thông tin về địa bàn quảng cáo
Bớc 3: Lựa chọn phơng thức, phơng tiện quảng cáo
Bớc 4: Tổ chức quảng cáo và theo dõi tình hình thực hiện quảng cáo
Bớc 5: Tổng kết đánh gái hoạt động quảng cáo.

II/ Giai đoạn điều tra nghiên cứu
1/ Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc
a/ Nhận biết sản phẩm: 4 nội dung
- Công dụng:
- Chất lợng:
- Giá cả
- Thị trờng:
b/ Lựa chọn khách hàng, bạn hàng; 3 cách
- Điều tra nghiên cứu: Tại bàn, tại địa bàn, giới thiệu
- Giao dịch ngoại thơng:
- Trao đổi gặp gỡ:
c/ Lập phơng án kinh doanh: 5 bớc
bớc 1: đánh giá thị tờng và bạn hàng
Bớc 2: Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện kinh doanh
Bớc 3: đề ra mục tiêu kinh doanh
Bớc 4: Đề ra các biện pháp thực hiện về con ngời và tài chính
Bớc 5: Dự toán phơng án kinh doanh:3 chỉ tiêu cơ bản
- Chỉ tiêu lợi nhuận. TP=TR-TC
- Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn: T = TC/ R
- Chỉ tiêu điểm hoà vốn. Q = FC + VC/ p
d/ Các phơng pháp kiểm tra và tính giá hàng xuất nhập khẩu
Bớc1: quy dẫn giá: 5 nội dung quy dẫn
- về cùng đơn vị đo lờng,
- về cùng đơn vị tiền tệ
- về cùng đơn vị và cơ sở giao dịch. FoB= CIF-I-F
CIF= C+F/ 1-R [CIF = C+F/1-R (1+p)]
- về mặt thời gian; NPV= FV/(1+r)
t
- Về cùng điều kiện tín dụng
Ker = Pcod/Per

Bớc 2: Lựa chọn phơng pháp kiểm tra và tính giá: 3 phơng pháp
- phơng pháp so sánh. Lập bảng so sánh
- Phơng pháp xác định trị giá riêng: Tính hệ số hãm giá K = Pi1/Pi2
- Phơng pháp tính toán phỏng chừng: P = C1+ C2+ C3+
III/ Đàm phán trong giao dịch ngoại thơng
1/ Khái niệm: Là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể nhằm đi đến thống nhất nhất
trí các điều kiện mua bán và giá cả hàng hoá.
2/ Các cách tiếp cận: 3 cách
- Tiếp cận hợp tác
- Tiếp cận cạnh tranh
- Tiếp cận hỗn hợp
3/ Ba giai đoạn đàm phán:
Bớc 1: Chuẩn bị đàm phán: 4 ý
- Thu thập thông tin liên quan đến đàm phán
- Chuẩn bị các mục tiêu đàm phán
- Lựa chọn các phơng án đàm phán
- Lập kế hoạch tiếp đón, tổ chức đàm phán
Bớc 2: Tiến hành tổ chức đàm phán:
Nguyên tắc: 4 nguyên tắc
- Lễ phép lịch sự
- Hoà nhã, thiện cảm
- Chủ động
- Không xa rời mục tiêu
Cách mở đầu: 2 ý
- Mở đầu kiếm cớ
- Mở đầu trực tiếp
Cách trình bày: 5 ý
- Diễn đạt rõ ràng dễ hiểu
- Trình bày với vẻ thật thà nhng khéo léo sử dụng tình huống với từ nhng
- Nêu câu hỏi và vấn đề đối tác tự trả lời

- Đề ra yêu cầu cao và hạ dần
- Nêu nhiều phơng án để có sự lựa chọn

Bớc 3: Kết thúc đàm phán: 3 ý
- Phải bảy tỏ thiện chí và kết thúc từng vấn đề
- Cố gắng tổng kết những thoả thuận đã đạt đợc để hai bên cùng nhất trí
- Cố gắng đa ra cách kết thúc kết quả đàm phán bằng những văn bản xác nhận.
4/ Hình thức đàm phám
- Th tín : Trình bày rõ ràng, dễ hiểu, thống nhất nội dung và đầy đủ.
3.1.2/ Kỹ thuật nghiệp vụ và trình tự giao dịch mua bán thông thờng trực tiếp.
Để tiến tới hợp đồng, bên Mua (bên nhập khẩu) và bên Bán(bên xuất khẩu) thờng
phải giao dịch và thơng lợng với nhau nh thế nào? Giả định các bạn muốn kinh doanh xe
máy Trung quốc , khi thấy thị trờng sôi động và dễ kiếm lời? Chúng ta thử đóng vai ngời
kinh doanh xe máy Trung Quốc chúng ta cần tiến hành các nghiệp vụ nào, theo trình tự
nào để nhập khẩu đợc xe TQ:
Đầu tiên chúng ta phải nhận định tình hình nh sau: Trung quốc rộng lớn, có
nhiều doanh nghiệp kinh doanh nhng chỉ có một số nhà sản xuất có tiếng nh LONCIN,
LIFANG Bạn hàng ở xa, cha có quan hệ lần nào.
Vậy Làm nh thế nào để đợc các bạn hàng đánh giá tốt về nghiệp vụ ngoại thơng
và chào hàng xe máy theo nh mong muốn của chúng ta. Trớc hết chúng ta phải ngỏ lời
qua th hỏi hàng nh sau:
A/ Hỏi hàng( Inquiry)
a/ Khái niệm: là lời đề nghị bớc vào giao dịch mua bán đợc ngời Mua đa ra yêu cầu ngời
Bán báo cho mình giá cả và các điều kiện mua bán hàng hoá.
Ví dụ: Chúng ta phải hỏi hàng nhiều nhà sản xuất LONCIN, LIFANG về loại
xe nào có thể cấp, đặc tính kỹ thuật, danh mục linh kiện, điều kiện giao nhận hàng,
thanh toán
Chính vì vậy bản hỏi hàng có đặc tính sau:
b/ Đặc tính của bản hỏi hàng không ràng buộc trách nhiệm của ngời hỏi giá và thờng hỏi
nhiều nơi. Nhng tránh hỏi nhiều mà không mua dễ gây thất tín với các nhà cung cấp.

Điều này các công ty mới ra kinh doanh XNK và các nhân viên mới hay mắc phải
c/Kỹ thuật soạn thảo
Khi soạn hỏi giá ngoại thơng thông thờng trình bày nh sau:
Tên công ty, trụ sở giao dịch , điện thoại, fax, e-mail,
Bản hỏi giá/hỏi hàng
( số, ngày tháng năm)
Gửi cho: công ty LONCIN/LIFANG
ngời phụ trách
Tha ngài
Chúng tôi rất hân hạnh đợcbiét quý công ty đã cung cấp nhiều loại xe máy có chất lợng cho các thị
trờng trong nớc và quốc tế. Chúng tôi là
Nay muốn ngài báo giá cho những loại hàng hoá sau:
Loại hàng Số lợng
Xe máy hai bánh 110 cc,
máy LONCIN, Trùng Khánh 500cái DAP Lạng sơn
(xin gửi danh mục và giá linh kiện kèm theo)
Tên công ty
(ký tên)
Lu ý: Khi soạn phải trình bày mạch lạc, rõ ràng tránh hiểu nhầm.
Trong giao dịch có khi phát đi rồi các bạn mới phát hiện ra sai sót thì các ban
phải tiến hành nh thế nào? có nên làm bản hỏi mới hay làm th ngỏ xin lỗi? Các bạn hãy
suy nghĩ cách ứng xử nh thế nào để chúng ta vừa giữ đợc uy tín và tạo tâm lý hợp tác với
ngời nhận chào giá. Chúng ta sẽ quay lại vấn đề này sau .
Sau khi các bạn có các bản chào hàng các bạn phải làm gì để tiếp tục thực hiện
mục tiêu kinh doanh của mình. Đó là giai đoạn hoàn giá:
D/ Hoàn giá( Counter-offer)
a/ Khái niệm: Hoàn giá làsự mặc cả về giá hoặc về các điều kiện giao dịch, thông thờng
hoàn giá bao gồm nhiều sự trả giá.
Ví dụ: Chúng ta có hai bản chào giá: hãng LONCIN chào giá 335$/xe WAVE
hoàn chỉnh và 325$/xe(trừ phần yên xe, vành vv có thể mua trong nớc). Và bản chào

của xe LIFANG chào xe máy nam giá 465$ xe hoàn chỉnh, 420$ xe(trừ linh kiện nội địa)
Giao hàng tại Trùng Khánh và Đông Hng, Trung Quốc. Chúng ta quyết định nhập xe
WAVE của LONCIN và phơng án nh sau;
Khi đó giá bán xe WAVE TQ ở Việt Nam là 560$/xe bán buôn.
+ Chi phí hạn ngạch 30$/xe, chi phí phụ tùng nội 55$/xe.
+Chi phí lắp ráp và vận chuyển 20$/xe.
+ Thuế từ 5% đến 60% theo lệ nội địa hoá. Với bản chảo này tỷ lệ nội địa hoá dới
20% chịu 40% thuế, tơng đơng 130 $.
Vậy chúng ta tính toán giá thành nhập xe WAVEvề là 560$, bán sẽ không có lời
Vậy chúng ta phải trả giá xe là bao nhiêu để có thể kinh doanh?
Thông thờng giá tại thời điểm này là 285$/xe(trừ mốt số phụ tùng nội địa). Lần
sau, nếu cha đạt mức giá mong muốn họ tiếp tục hoàn giá đến khi hai bên có quyết định
cuối cùng.
b/ Đặc tính: hoàn giá là sự thể hiện ý định mua hay bán thực của ngời bán và mua, có sự
ràng buộc chắc chắn vào lời đề nghị của bên phát ra đề nghị.
c/Kỹ thuật soạn thảo
Thông thờng trình bày bản trả giá có thể làm nh bản đặt hàng hoặc trình bày nh
sau:

Sau nhiều lần mặc cả qua lại thời điểm giá chào đã hấp dẫn thì chúng ta làm gì để kết
luận giữ đơn hàng này, chúng ta phải làm một bản chấp nhận( Acceptance)
E/ Chấp nhận: (Acceptance)
a/ Khái niệm: Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng(đặt
hàng) để kết thúc quá trình hoàn giá.
Ví dụ: Sau khi nhận giá chào cuối cùng là 295$/xe theo các điều kiện trên. Chúng
ta phải kết luận quá trình giao dịch này bằng bản chấp nhận giá để khách hàng không
Tên công ty, trụ sở giao dịch , điện thoại, fax, e-mail,
(Số, Ngày )
Gửi cho: công ty LONCIN
Tha ngài

Cám ơn bản chào hàng của ngài ngày
Chúng tôi vui lòng đợc quan hệ buôn bán với quý ngài trên các cơ sở các điều kiện sau:
Xe máy hai bánh nhãn hiệu WAVE 285$/xe
Dung tích 110cm3. Máy LONCIN, Trùng Khánh DAP Lang son/Laocai
Kèm theo danh mục chi tiết cần mua
Thanh toán L/C
Tên công ty
(ký tên)
cam kết chào bán cho ngời khác nữa. Tuy nhiên nó có những đặc tính pháp lý khá cao
nên chúng ta xét xem nếu chúng ta đã phát ra bản xác nhận rồi thì trách nhiệm của
chúng ta về mặt pháp lý nh thế nào và các điều kiện gì sẽ ràng buộc chúng ta khi muốn
văn bản xác nhận mang tính pháp lý.
b/ đặc tính: sự chấp nhận là mang tính ràng buộc rất cao đối với lời đề nghị của bên phát
yêu cầu và nó có hiệu lực pháp lý khi:
Một chấp nhận có hiệu lực pháp luật cần đảm bảo các điều kiện sau:
- Phải đợc chính ngời nhận giá chấp nhân( thông qua chữ ký xác nhận của ngời phụ
trách);
- Phải đồng ý hoàn toàn vô điều kiện mọi nội dung của chào hàng (đặt hàng)
- Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng(đặt hàng)
- Chấp nhận phải đợc truyền đạt đến ngời phát ra đề nghị.
c/ Kỹ thuật soạn thảo
Thông thờng một bản chấp nhận giá soạn nh sau:

Sau khi chúng ta đã chấp nhận mua lô xe máy rồi chúng ta phải xác nhận hợp đồng
để làm thủ tục xuất nhập khẩu hàng hoá. Giai đoạn xác nhận đợc tiến hành nh thế nào?
F/ Xác nhận (Confirmation)
Tên công ty, trụ sở giao dịch , điện thoại, fax, e-mail,
(Số, ngày )
Gửi cho: công ty LONCIN.
Tha ngài

Theo bản fax ngày tháng năm của quí ngài
Chúng tôi chấp thuận
Xe máy hai bánh Nhãn hiệu WAVE, Danh mục chi tiết theo phụ lục gửi kèm,
Máy LONCIN, ba hàng chữ, sản xuất năm 2000, tại Trùng Khánh, TQ
Số lợng: 500 xe
đơn giá : 295$/xe DAF Lao Cai
Thời gian giao hàng: 10/2000
Thanh toán bằng L/C
Tên công ty
(ký tên)
a/ Khái niệm: Xác nhận là văn bản thống nhất những điều đã thoả thuận mua bán có
các bên tham gia ký xác nhận.
Thông thờng văn bản đợc làm thành 02 bản gửi đi và ký xác nhận 01 bản gửi về
hoặc hai bên cùng ký nh bản thoả thuận (Agreement) hay hợp đồng(contract).
Cách thức trình bày xác nhận này có thể rất chi tiết hoặc có thể rất ngắn gọn tuỳ
thuộc vào quan hệ và cách thức giữa hai bên. Hoặc hai bên sẽ soạn hợp đồng mua bán.
Ví dụ trên chúng ta sẽ lập bản hợp đồng do hai bên ký xác nhận và lấy đó làm cơ
sở pháp lý cũng nh làm thủ tục thanh toán và giao nhận hàng.

b/ Đặc tính: sự xác nhận là mang tính pháp lý hoàn toàn khi hai bên đã ký xác nhận, do
đó các bản xác nhận thờng ghi rõ nội dung theo các điều khoản cụ thể.
c/Kỹ thuật soạn thảo Bản xác nhận này sẽ đợc trình bày chi tiết ở các chơng sau (Hợp
đồng mua bán quốc tế)
Trên cơ sở đã kinh doanh xe máy và đã có mối hàng cung cấp rồi sau khi bán hết hàng
muốn mua lô hàng mới thông thờng các bạn tiến hành nh thế nào. Các bạn phải thực
hiện nghiệp vụ đặt hàng, khi giao dịch với khách hàng quen .
C/ Đặt hàng (order)
a/ Khái niệm: Là lời đề nghị mua hàng xuất phát từ phía ngời Mua đợc đa ra dới hình
thức đặt hàng.
Thông thờng ngời Mua chỉ đặt hàng với các khách hàng quen có quan hệ thờng

xuyên.
Ví dụ: Sau khi bán hàng ta thấy có nhiều vấn đề xuất hiện qua việc tiêu thụ xe
máy nh thị trờng có phản ứng lại về sản phẩm nh màu sơn không bóng, chất lợng không
đều,
Đối với bạn hàng này chúng ta có cần phải hỏi hàng nữa không hay chúng ta đề cập đặt
hàng luôn. Tất nhiên chúng ta không phải thăm dò hay giới thiệu nữa mà nên đặt hàng
nhng lu ý nên nêu rõ những yêu cầu thay đổi so với đơn hàng trớc.
b/ Đặc tính bản đặt hàng là có sự ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của bên phát
yêu cầu đặt hàng
c/Kỹ thuật soạn thảo
Thông thờng bản đặt hàng đợc trình bày nh sau:

Trong giao dịch ngoại thơng chúng ta nên thận trọng hơn khi phát ra các bản đặt
hàng, vì trách nhiệm với lời đề nghị này cao hơn bản hỏi hàng. Nếu đặt hàng mà không
mua sẽ bị khách hàng trách cứ thậm chí cắt quan hệ giao dịch. Ngay buôn bán trong nội
thơng điều này cũng cần đợc cân nhắc kỹ, mặc dù tính pháp lý cha đến mức đa ra kiện
tụng nhng uy tín công ty và cá nhân không thể xem nhẹ.
Trong tình huống ngợc lại, chúng ta là ngời bán có thể là do có khách hàng hỏi
hàng hay khi các bạn tìm khách hàng khi muốn xuất khẩu mặt hàng ván sàn tre. Trên
thực tế chúng ta phải tiến hành nghiệp vụ gì để bán đợc hàng. Trong trờng hợp này
chúng ta phải tiến hành nghiệp vụ chào hàng nh sau:
B/ Chào hàng(offer)
a/ khái niệm: Là đề nghị bán hàng do ngời bán đa ra cho một loại hàng hoá cụ thể nào
đó.
Luật pháp coi chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng do ngời Bán đa ra. Nhng
Tên công ty, trụ sở giao dịch , điện thoại, fax, e-mail,
Bản Đặt hàng
( số, ngày tháng năm)
Gửi cho: công ty LONCIN.
Chúng tôi rất hài lòng xin đặt hàng quí công ty theo danh mục và các điều kiện và điều

khoản sau:
1/ Hàng hoá: xe máy hai bánh
nhãn hiệu WAVE 110cm3 500 xe
Nhãn hiệu DREAM 100cm3 500 xe
2/ Xuất xứ(hãng sản xuất): LONCIN, Trùng Khánh,TQ
3/ Chất lợng(bảo hành): Bảo hành 1 năm
4/ Đóng gói bao bì, nhãn hiệu thùng:
5/Thanh toán: L/C
6/ Hiệu lực: trong tháng 2/2001
Tên công ty
(ký tên)
trong thực tế thơng mại nó chỉ là bản trình bày ý định bán hàng của mình.
Bản chào hàng là lời đề nghị bán hàng do ngời bán đa ra có phải là ngời bán có
hàng để chào hay không. Đây chính là sự khác biệt về mặt pháp lý giữa các cách chào
hàng khác nhau, bao gồm chào hàng cố định và chào hàng tự do. Tại sao trong kinh
doanh ngoại thơng lại có các hình thức chào hàng này. Đó là tập quán chào hàng của
một số mặt hàng theo thời vụ hay năng lực nhà cung cấp. Do giao dịch buôn bán ngoại
thơng có khoảng cách xa và không có điều kiện gặp nhau nên phải giao dịch trớc để đến
khi có hàng hoá là thực hiện đợc. Chính vì lý do đó đôi khi trong ngoại thơng cha có
hàng chúng ta vẫn có thể chào hàng nếu có khả năng.
b/ Đặc tính cuae hai loại chào hàng

c/ Kỹ thuật soạn thảo:
Thông thờng các bản chào giá đợc trình bày nh sau:
- Chào hàng cố định ( firm offer):là việc
chào bán một lô hàng nhất định cho một ng-
ời Mua với việc nêu rõ thời gian mà ngời
chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời
đề nghị của mình. Thời gian này là thời gian
hiệu lực của chào hàng, nếu ngời Mua chấp

nhận hoàn toàn chào hàng đó thì hợp đồng
coi nh đợc giao kết. Nếu khôngqui định thời
hạn hiệu lực thì thời hạn này tính theo (thời
hạn hợp lý) theo tính chất loại hàng, do
khoảng cách và nhiều khi do tập quán qui
định.
- Chào hàng cố định có sự ràng buộc trách
nhiệm vào lời đề nghị của ngời chào hàng
- Chào hàng tự do( free offer): Là loại
chào hàng không ràng buộc trách nhiệm
ngời phát ra nó. Bản chào hàng tự do cần
phải làm rõ bằng cách ghi( chào hàng
không cam kết) (Without engagement)
hoặc (chào hàng u tiên cho ngời Mua tr-
ớc) (Offer subject to prior sale) hoặc
ghi(báo giá) (Quotation). Chào hàng này
có thể chào cho nhiều khách cùng một lúc
cho một lô hàng. Khách hàng chấp nhận
chào giá tự do không có nghĩa là hợp đồng
đã đợc ký kết.
- chào hàng tự do không ràng buộc trách
nhiệm của ngời phát chào hàng

Khi nào chúng ta chào hàng cố định và khi nào nên chào hàng tự do? Khi chúng
ta có sẵn hàng hoá muốn bán thì chào hàng cố định. Khi cha có hàng chắc chắn hay
hàng giao có kỳ hạn nên chào hàng tự do. Nh các bạn theo dõi tình hình XNK của Việt
nam hiện nay thì hàng nông sản nào nên chào hàng tự do và hàng gì nên chào hàng cố
định? Các bạn nêu ví dụ và giải thích lý do.
- Điện thoại: 4 ý
+ Đặt ra các mục tiêu

+ Lập phơng án đàm phán
+ Soạn thảo những ý định đàm phán và ngôn từ khi nói
+ Tránh những hiện tợng vô ý trong giao dịch qua điện thoại nh trả lời cộc lốc, cụp máy
bất ngờ, để chừo ống nghe
Tên công ty, trụ sở giao dịch , điện thoại, fax, e-mail,
Bản chào hàng
( số, ngày tháng năm)
Gửi cho: công ty EVER GEM ENTERPRISE.
Tới: Ngài: Hary Yu
Tha ngài ,
Chúng tôi rất hân hạnh đợc biết công ty ngài chuyên kinh doanh mặt hàng ván sàn tre. Qua văn
phòng thơng mại và văn hóa đài Loan tại Việt Nam, Chúng tôi đợc biết ngài đã làm ăn rất có uy tín
ở thị trờng Việt nam. Để tăng cờng sự hiểu biết lẫn nhau chúng tôi xin tự giới thiệu về công ty chúng
tôi nh sau:
Để chứng minh năng lực cung cấp của chúng tôi, nay chúng tôi xin gửi tới ngài bản chào hàng ván
sàn tre nh sau:
Ván sàn tre dày 20mmx rộng 200mmx dài 1500mm, đã quang dầu, soi rãnh.
Giá: 18$/m2 FOB Hải Phòng (Incortems2000), Giao hàng tháng 3/2001.
Qui cách kỹ thuật theo phụ lục gửi kèm
Hiệu lực: trong vòng 30 ngày kể từ ngày chào hàng
Tên công ty
(ký tên)
- Gặp trực tiếp: tổ chức đám phán theo 3 giai đoạn đàm phán trên với lu ý: 3 lu ý
+ Tổ chức nhân sự phù hợp với đoàn đàm phán của đối tác
+ Phân công theo dõi thái độ và ý tứ của khách
+ Lựa chọn phiên dịch và thống nhất phát ngôn của đoàn đàm phán.
5/ Nghệ thuật đàm phán
5.1/ Theo phong cách á đông
a/ Cách nói chuyện: 3 ý chính
- Hay gật đầu và nói vâng vâng

- Nói lòng vòng và hỏi thăm chuyện cá nhân
- Cử chỉ khéo léo và hay biếu xén
b/ Kỹ năng đàm phán: 4 ý chính
- Không nên đàm phán trực tiếp bằng tiếng nớc họ khi cha thông thạo, chỉ sử dụng
để thăm hỏi
- đừng coi việc gật đầu hay nói vâng là sự xác nhận
- Tránh dùng thành ngữ và từ lóng
- Nên tạo không khí cởi mở và thân mật bằng cách hỏi về gia đình, sức khoẻ
5.2/ Theo phong cách Âu-Mỹ
a/ Cách đàm phán: 4 ý
- Thẳng thắn và đi trực tiếp vào vấn đề
- Chia nhỏ vấn đề để đàm phán
- Muốn đàm phán với ngời có quyền ra quyết định ngay
- Kiên định và trung thực trong đàm phán
b/ Kỹ năng: 4 ý chính
- đừng bao giờ gật gù tán thởng khi cha rõ
- Không nên dừng đàm phán giữa chừng hay phải xin ý kiến cấp trên
- Luôn bền bỉ theo đuổi mục tiêu đàm phán bằng nhiều phơng án đàm phán và lập
luận đàm phán.
- Chú trọng thời gian và công việc là chính
Chơng III: Hợp đồng mua bán quốc tế
I/ Khái niệm và các điều khoản của hợp đồng mua bán quốc tế
1/ Khái niệm: Là văn bản quan trọng chủ yếu ghi lại những điều khoản và điều kiện mua
bán các bên đã thống nhất và ký xác nhận.
2/ Đặc điểm của hợp đồng mua bán quốc tế
2.1/ Chủ thể của hợp đồng: Các bên có trụ sở ở các quốc gia khác nhau
2.2/Đối tợng của hợp đồng: Là hàng hoá thờng đợc lu chuyển qua biên giới
2.3/ Thanh toán: Đồng tiền tính toán và/ hoặc thanh toán là ngoại tệ đối với một hay
nhiều bên.
2.4/ Luật pháp điều chỉnh quan hệ hợp đồng rất đa dạng và các điều ớc quốc tế: (Luật n-

ớc bán hàng, nớc mua hàng, nơi ký hợp đồng, nơi thực hiện nghĩa vụ, nơi đặt trụ sở, và
luật lựa chọn)
Công ớc Bruxelles 1924, Luật về hối phiếu Giơnevơ, Công ớc Hamburg, Incorterm
3/ Điều kiện hiệu lực của hợp đồng mua bán quốc tế:
Thông thờng hợp đồng quốc tế có hiệu lực khi có 4 điều kiện sau:
- Chủ thể phải có t cách pháp lý
- Hàng hoá phải đợc phép mua bán theo luật định ( Lụât của các bên và công ớc quốc tế)
- Hợp đồng phải có nội dung chủ yếu.
- Hình thức hợp đồng phải có xác minh xác nhận.
Theo điều 81 của Luật Thơng mại Việt Nam thì hợp đồng mua bán quốc tế cũng có các
điều kiện trên nhng yêu cầu chặt chẽ hơn về:
- Nội dung hợp đồng phải có các điều khoản theo Luật định
- Hình thức hợp đồng phải bằng văn bản.
Nhà nớc Việt Nam qui định chủ thể phải là doanh nghiệp có t cách XNK trớc đây còn
phân định quyền kinh doanh XNK. Nay chỉ phân định Doanh nghiệp chuyên doanh
XNK và doanh nghiệp kinh doanh thông thờng. Có nghĩa là các công ty đều có quyền
kinh doanh XNK
Về mặt hàng nớc ta qui định cấm nhập 7 chủng loại hàng sau:
- Vũ khí đạn dợc, trang thiết bị quân sự
- ma tuý, chất độc hoá học
- Văn hoá phẩm đồi truỵ
- Pháo, đồ chơi ảnh hởng xấu tới giáo dục
- Thuốc lá điếu
- Hàng tiêu dùng đã qua sử dụng
- ô tô tay lái nghịch, phụ tùng ôtô, xe máy đã qua sử dụng
Các mặt hàng cấm xuất 5 nhóm mặt hàng:
- Vũ khí đạn dợc, trang thiết bị quân sự
- đồ cổ
- Matuý, chất độc hoá học
- Gỗ nguyên liệu và than từ gỗ

- Động vật hoang dã và động thực vật quý hiếm
Ngoài ra có một số mặt hàng phải có hạn nghạch nh gạo, xe máy, và các mặt hàng do
nớc ngoài ấn định hạn ngạch.
Các mặt hàng phải có giấy phép nhập khẩu: ấn phẩm văn hoá, giống cây trồng của bộ
chuyên nghành
Nội dung của hợp đồng phải có: tên hàng, số lợng, quy cách, chất lợng, giá cả,
phơng thức thanh toán và phơng thức giao nhận hàng.
4/ Nội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán quốc tế gồm 3 phần
phần mở đầu: Trình bày nh sau:
a/ số hợp đồng , ngày tháng
b/ Ghi ngày tháng ký hợp đồng, nơi ký ( Có thể ghi ở cuối hợp đồng)
c/ Tên công ty, trụ sở, điện thoại, fax, email, ngời đại diện, tên gọi tắt.
d/ Ghi cơ sở pháp lý ký hợp đồng, hay cở sở căn cứ ký hợp đồng nh sự tự nguyện của các
bên
Phần các điều khoản và điều kiện
II/ Điều kiện tên hàng
III/ Điều kiện chất lợng
IV/ Điều kiện số lợng
V/ Điều kiện giá cả
VI/ Các điều kiện cơ sở giao hàng
VII/ Điều kiện bao bì
VIII/ Điều kiện Ghi nhãn hiệu (Marking)
IX/ Điều kiện Giao hàng- Vận tải
X/ Điều kiện thanh toán
XI/ Điều kiện thởng phạt, khiếu nại, bồi thờng
XII/ Điều kiện bảo hành
XIII/ Điều kiện bất khả kháng (miễn trách)
XIV/ Điều khoản trọng tài
Phần ký kết:
a/ Nơi ký, ngày ký ( có thể ghi ở phần mở đầu)

b/ Số lợng hợp đồng, hiệu lực hợp đồng, trách nhiệm thực thi, điều kiện thông báo cho
nhau.
c/ Bên bán và bên Mua ký xác nhận
2. Kỹ thuật soạn thảo hợp đồng đại lý
Hợp đồng đại lý sẽ có nhiều cách thức trình bày và tuỳ vào các nội dung hay hành vi uỷ
thác mà hai bên đa ra. Thông thờng hợp đồng đại lý gồm các nội dung sau:

Hợp đồng đại lý
Số , Ngày
a/ Các bên tham gia ký kết: Tên, địa chỉ, điện thoại, Fax, Ngời đại diện
b/ Xác định quyền đại lý: loại hình đại lý, thậm chí đa ra rõ từng tình huống xử lý
c/ Xác định mặt hàng: tên hàng, số lợng, chất lợng, bao bì
d/ Xác định khu vực đại lý nơi hoạt động hoặc kế hoạch hoạt động
e/ Xác định quyền hạn: nếu về giá thì xác định các mức giá.
f/ Xác định quyền lợi (thù lao, hoa hồng)
g/ Thời hạn hiệu lực của hợp đồng
h/ Thể thức huỷ bỏ hoặc gia hạn
i/ Nghĩa vụ của đại lý
k/ Nghĩa vụ của ngời uỷ thác:
l/ Trọng tài
m/ cam kết chung:
Cam kết thực hiện hợp đồng, hợp đồng làm mấy bản, ở đâu
Ngời uỷ thác Ngời đại lý
(ký tên) (Ký tên)
4/ Hợp đồng trong buôn bán đối lu
4.1/ Các loại hợp đồng
Thông thờng buôn bán đối lu, hợp đồng lập theo những hình thức sau:
- Hai hợp đồng, mỗi hợp đồng có một danh mục hàng hoá , hai hợp đồng này có những
điều khoản ràng buộc lẫn nhau khiến cho bên nào cũng vừa là ngời bán vừa là ngời
Mua.

Ví dụ: Công ty Nhật Minh mua 5 tấn màng PVC , có trị giá hợp đồng là 10.000$. đồng
thời công ty xuất cho công ty ARISTECH Company, Taiwan hàng giáy vàng mã trị giá
10.000$. Để tiện cho việc làm thủ tục xuất nhập khẩu và tính thuế. Hai bên làm 2 hợp
đồng Mua và Bán nhng có qui định rõ bên Nhật Minh chỉ giao hàng khi nào nhận đợc
chúng từ xác nhận hàng PVC đã gửi đi. Chứng từ gồm vận đơn, phiếu đóng gói, hoá
đơn
Và bên Nhật Minh chỉ nhận đợc chứng từ gốc để đi nhận hàng khi xuất trình bộ chứng
từ gửi hàng đi.
- Một văn bản qui định những nguyên tắc chung của việc trao đổi hàng hoá , gọi là văn
bản nguyên tắc hay hợp đồng nguyên tắc, nó là hợp đồng khung(Frame contract) hay
thoả thuận khung ( Frame agreement) hoặc bản ghi nhớ (MOU- Memorendum of
understanding). Trên cơ sở đó mỗi lần giao hàng sẽ liệt kê đầy đủ theo từng chuyến
hàng cụ thể.
Ví dụ: Cũng nh ví dụ trên, nếu hai bên có nhu cầu liên tục về những loại hàng đó cần
mua bán đối lu. Hai bên chỉ làm một bản hợp đồng nguyên tắc cho tất cả các lần giao
dịch, vừa đỡ chi phí và thời gian công sức giao dịch. Nhng trên hợp đồng nguyên tắc khi
rõ các nguyên tắc mua bán và điều kiện đổi chứng từ sở hữu hàng hoá. Thông thờng khi
có giao dịch nhiều lần về cùng loại hàng, hai bên thờng có sự sai lệch về giá trị cân bằng
cho nên trên thực tế họ qui định cả sự sai lệch mỗi lần là 5% và tổng chênh lệch không
quá 10%.
4.2/ Nội dung của hợp đồng có thể bao gồm: danh mục hàng hoá (giao và nhận), số l-
ợng và trị giá hàng(nếu có), giá cả và cách xác định giá cả, các điều kiện giao hàng,
thanh toán(nếu có), khiếu nại bồi thờng
4.3/Các điều khoản đảm bảo thực hiện mua bán đối lu:
- Th tín dụng đối ứng: Nghĩa là th tín dụng ( Letter of credit) chỉ có hiệu lực trả tiền
khi bên đối tác cũng mở một th tín dụng tơng đơng.Hai bên đều phải mở th tín dụng
và đều phải giao hàng.
Sơ đồ th tín dụng đối ứng
(6)
(2)

(7) (1) (3) (5)
(4)
(8)
Trong đó: (1),(2), (3): bên A mở th tín dụng(L/C)
(4) : Bên B giao hàng x
(5),(6),(7): bên B mở th tín dụng(L/C)
(8) : Bên A giao hàng y
Trên thực tế phải lu ý thời điểm mở L/C phải song hành nhau vì nếu không do một
bên trục trặc sẽ gây phát sinh chi phí ngân hàng cho bên kia.
Ví dụ: Tháng 9/1997,Công ty Toàn cầu, Việt Nam, mở L/C trớc cho bên Công ty
Mit sui Nhật nhập thép trị giá 700.000$ và xuất túi màng P/E cho Mitsui theo hợp
đồng đối lu. Bên công ty toàn cầu phải đặt cọc mở L/C 20%( 140.000$) và mãi đến
tháng 11/1997 bên công ty Mit sui mới mở L/C cho họ. Công ty Toàn cầu thiệt lãi
suất 2 tháng x 1%/tháng là 2.800$
- Dùng ng ời thứ ba (th ờng là ngân hàng) khống chế chứng từ sở hữu hàng hoá , ngân
hàng chỉ giao chứng từ đó cho bên nhận hàng nếu bên này có chứng từ sở hữu hàng
hoá khác có giá trị tơng đơng.
NH bên A NH bên B
Bên A Bên B
Tuy nhiên trên thực tế đa phần các hàng nông sản mau hỏng dễ xảy ra tổn thất nếu
có bất kỳ lý do nào trục trặc sẽ làm chậm tiến độ giải toả hàng và gây phí lu kho bãi tại
cảng. Cho nên khi sử dụng phơng pháp này cũng lu ý đến loại hàng giao dịch nào phù
hợp với các hình thức này.
- Dùng một tài khoản đặc biệt ở ngân hàng để theo dõi hàng giao(nhận) sau mỗi kỳ( 6
tháng , 1 năm ) quyết toán số d.
- Phải có điều khoản th ởng phạt cho việc giao hàng chậm hay thiếu. Thậm chí trong
một số mặt hàng nhạy cảm với thị trờng nên đặc biệt quan tâm đến điều này. Trên
thực tế có rất nhiều trờng hợp không qui định rõ hay thiếu điều khoản này dẫn đến
tổn thất kinh tế. Tuy nhiên tuỳ theo các tình huống cụ thể mà đa ra mức độ thởng phạt
này cho phù hợp, nếu không sẽ khó thực hiện.


4.4/ Kỹ thuật soạn thảo:
Cách thức soạn thảo các hợp đồng thờng nh sau:
1.3/ Hợp đồng gia công
Hợp đồng gia công thờng đợc làm chi tiết vì nó liên quan đến trách nhiệm quyền
lợi và nghĩa vụ trong cả quá trình sản xuất, nó khác với hợp đồng mua bán thông thờng
và hợp đồng lao động. Hợp đồng gia công đôi khi còn liên quan đến cả một chuỗi các
Bên Bán: Tên, địa chỉ, điện thoại, Fax, Ngời đại diện
Bên Mua:Tên, địa chỉ, điện thoại, Fax, Ngời đại diện
1. Định nghĩa các khái niệm: ngòi Mua, ngời Bán,
2. Hàng hoá : tên hàng, số lợng, chất lợng, bao bì
3. Giá cả và thanh toán: Bằng th tín dụng đối lu
4. Thỏng phạt: Phạt chậm giao hàng, thiếu hàng
5/ Trọng tài
6/ cam kết chung:
Cam kết thực hiện hợp đồng, hợp đồng làm mấy bản, ở đâu
Ngời uỷ thác Ngời đại lý
(ký tên) (Ký tên)