Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
MỤC LỤC
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ các tổ chức phòng ban của Công tyError: Reference source
not found
Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DVTM Tiến Bộ
Error: Reference source not found
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động 6
Bảng 1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Error: Reference source not
found
Bảng 1.3 Các chỉ tiêu về khả năng thanh toán Error: Reference source not
found
Bảng 1.4.Các chỉ tiêu về năng lực hoạt động Error: Reference source not
found
Bảng 1.5.Các chỉ tiêu về khả năng sinh lợi. Error: Reference source not found
Bảng 1.7 Kết quả thị trường tiêu thụ Error: Reference source not found
Bảng 1.8.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Error: Reference source not
found
Bảng 2.1: Số lượng thuốc lá tiêu thụ Error: Reference source not found
Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng Error: Reference source not found
Bảng 2.3: Doanh thu chia theo khu vực quản lý qua các năm Error: Reference
source not found
Biểu đồ 1.1: tốc độ tăng trưởng của Công ty từ 2007 -2010 Error: Reference
source not found
Biểu đồ 1. 2: thu nhập bình quân đầu người trên tháng Error: Reference
source not found
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời buổi cơ chế thị trường hiện nay, vấn đề tiêu thụ luôn là vấn để
sống còn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Vấn đề không phải chỉ là doanh
nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu hay mẫu mã ra sao
mà còn là đưa ra thị trường như thế nào. Việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày
càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài. Các biện
pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế
ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo. Một doanh
nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu như sản phẩm của họ có thể tiêu
thụ được trên thị trường. Quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản
trị quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Đối với việc quản trị kênh phân phối thực chất là tổ chức và quản lý các
quan hệ giữa các đơn vị kinh doanh trong quá trình lưu thông, tiêu thụ sản
phẩm. Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình nhất thiết họ phải
có một kênh phân phối được xây dựng và quản trị tốt. Do vậy doanh nghiệp cần
phải thực sự hiểu biết về kênh marketing nhất định vì đây là công cụ quan trọng
giúp họ thành công trên thị trường. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh
tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xâydựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh
cũng như doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm một cách quy mô, hợp
lý phù hợp với năng lực vốn có của mình thì sẽ tạo lập và phát triển một
hệ thống kênh có tiềm lực, có hiệu quả cao và độc lập trong kinh doanh
Xuất phát từ những kiến thức đã được học ở nhà trường về hoạt động
quản lý kênh phân phối và tầm quan trọng của nó, trong thời gian tìm hiểu
thực tế và được sự hướng dẫn tận tình của thầy Trần Việt Lâm cùng với cán
bộ trong Công ty em đã chọn đề tài: "Hoàn thiện quản trị hệ thống kênh
phân phối tại Công ty TNHH DVTM Tiến Bộ” cho chuyên đề thực tập tốt
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
1
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
nghiệp của mình. Nghiên cứu vấn đề này em mong muốn tìm ra những giải
pháp mới giúp Công ty nhằm nâng cao được hiểu quả trong hoạt động quán lý

phân phối sản phẩm của Công ty TNHH DVTM Tiến Bộ
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:
Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu toàn bộ các hoạt động liên quan
đến công tác quản lý kênh phân phối tại Công ty TNHH DV TM Tiến Bộ.
Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu toàn bộ các hoạt động liên quan
đến công tác quản lý kênh phân phối tại Công ty TNHH DVTM Tiến
Bộ trong khoảng thời gian từ năm 2007 đến năm 2010
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
Nghiên cứu thực trạng công tác quản lý kênh phân phối của Công ty
TNHH DVTM Tiến Bộ
Từ thực trạng của Công ty đưa ra những giải pháp nhằm cải thiện công
tác quản lý kênh phân phối của Công ty
Kết cấu của đề tài:
Đề tài được kết cấu gồm 3 chương:
Chương I: Tổng quan về Công ty TNHH DVTM Tiến Bộ
Chương II: Thực trạng quản lý kênh phân phối tại Công ty TNHH
DVTM Tiến Bộ
Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối tại
Công ty TNHH DVTM Tiến Bộ
Em xin chân thành cám ơn thầy giáo Trần Việt Lâm và các cán bộ của
Công ty TNHH DVTM Tiến Bộ đã nhiệt tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề
tài này.
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
2
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Chương 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH DVTM TIẾN BỘ
1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
1.1.1.Lịch sử hình thành
Năm 1999 nhận thấy nhu cầu kinh doanh mặt hàng thuốc lá có nhiều

thuận lợi nên bà Trần Thị Quỳnh Linh đã xin giấy phép kinh doanh của
UBND Thành Phố Hà Nội và được UBND thành Phố Hà Nội cấp giấy phép
kinh doanh:
- Tên Công ty bằng tiếng Việt: Công ty TNHH DV TM Tiến Bộ
- Vốn điều lệ: 1.000.000.000 đồng,
- Trụ sở chính của Công ty: Số 10 Đồng Nhân, Quận Hai Bà Trưng,
Hà Nội.
• Điện thoại: Điện thoại: +84-(0)4-39745071
• Fax: +84-(0)4-39745071 .
1.1.2. Các giai đoạn phát triển
Ngày 01/01/2000 Công ty TNHH DVTM Tiến Bộ chính thức hình thành
và hoạt động trụ sở tại Số 10 Đồng Nhân, Hai Bà Trưng, Hà Nội.
Năm 2008 do khủng hoảng kinh tế toàn cầu cũng như trong nước giai
đoạn đó công ty gặp rất nhiều khó khăn, nhưng được sự chỉ đạo suất sắc của
các cấp lãnh đạo và toàn bộ nhân viên công ty đã cố gắng khắc phục khó khăn
trong năm 2008
Đến nay công ty có chiều hướng phát triển mạnh hơn ra các tỉnh lân cận
như Vĩnh phúc, Hà Nam, Thái Nguyên……
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
3
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Sản phẩm mà Công ty đang bán bao gồm ba loại chính: Thuốc lá, Rượu
Bia và Mì Tôm: Ngoài ra hiện tại Công ty cũng đang tích cực khai thác thêm
mảng kinh doanh các thiết bị đồ dùng khác.
1.1.3.Ngành nghề kinh doanh
• Lĩnh vực king doanh:
+ In và các dịch vụ liên quan đến ngành in
+ Thiết kế, tạo mẫu in và các ấn phẩm quảng cáo
+ Buôn bán sản xuất các thiết bị ngành in
+ Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng bán

+ Kinh doanh dịch vụ thương mại khác
1.2. Đặc điểm chủ yếu trong sản xuất kinh doanh của Công ty
1.2.1. Đặc điểm cơ cấu tổ chức
1.2.1.1. Bộ máy tổ chức
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ các tổ chức phòng ban của Công ty
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
4
Ban giám đốc
Phòng tiếp thị
khách hàng
Phòng quản lý
kho
Phòng kế toán
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
1.2.1.2 Bộ máy quản lý của Công ty
- Ban Giám đốc
Giám đốc là người điều hành và có quyền quyết định cao nhất về tất
cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách
nhiệm trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Các Trưởng phòng là người giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệm
trước Giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giải quyết những
công việc đã được Giám đốc uỷ quyền và phân công theo đúng chế độ chính
sách của Nhà nước và Điều lệ của Công ty.
• Bà Trần Thị Quỳnh Linh Giám đốc Công ty
• Ông Trần Đức Dũng Phó Giám đốc Công ty
1.2.1.3.Chức năng của các phòng ban trong Công ty
+ Phòng kế toán:
Thực hiện các chức năng hạch toán toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh
doanh, đầu tư. Quản lý các khoản thu chi, các khoản vay ngân hàng .
Thực hiện các thủ tục hợp lý, hợp lệ để tiến hành vay vốn, trả nợ thanh

toán theo chức năng quyền hạn, ghi chép sổ sách kế toán. Tổng kết tình hình
thu chi theo từng giai đoạn từng thời kỳ.
Báo cáo, hạch toán, quyết toán tài chính nhanh chóng kịp thời, trung
thực. Theo dõi nắm bắt kịp thời tình hình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Chịu trách nhiệm lập bản cân đối kế toán, báo cáo kết quả kinh doanh
và chịu trách nhiệm về nội dung đã lập.
+Quản lý kho: theo dõi việc xuất nhập kho. Ghi chép số lượng xuất nhập
kho. Chịu trách nhiệm về các hàng hoá có trong kho.
+Bán hàng / tiếp thị:
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
5
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Chào bán tất cả các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp tới các điểm
bán sĩ và lẻ. Giao hàng thu tiền theo chỉ đạo của chủ doanh nghiệp - Phòng
tiếp thị - bán hàng
Tiến hành các kế hoạch tiếp thị hàng đã và sẽ về của Công ty tới các đại lý,
Công ty, đại lý; theo dõi, quản lý và phát triển các khách hàng lớn và thực
hiện chế độ chăm sóc khách hàng;
1.2.2. Đặc điểm đội ngũ lao động
- Tổng số cán bộ CNV của công ty tính đến ngày 31/12/2010 : 27 người
• Độ tuổi trung bình lao đông trong Công ty : 34 tuổi
• Hầu hết nhân viên đều có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh
doanh và nghiệp vụ chuyên ngành của mình.
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động
Chỉ tiêu
Số lượng
Nam Nữ
Phân theo trình độ học vấn 14 13
1. Trên đại học và Đại học 10 10
2. Cao đẳng 0 0

3. Trung cấp 1 2
5. Lao động phổ thông 3 1
Phân theo phân công lao động 13 12
1. Lao động quản lý 5 4
2. Lao động chuyên môn nghiệp vụ 9 9
Phân theo HĐLĐ 13 12
HĐ Không xác định thời hạn 13 11
HĐ xác định thời hạn từ 1-3 năm 0 0
1.2.3. Đặc điểm tình hình tài chính
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
6
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Công tác tài chính tốt hay xấu sẽ tác động thúc đẩy hoặc kiềm hãm
quá trình sản xuất kinh doanh, năng suất lao động. Mặt khác, để tiến hành sản
xuất kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một lượng vốn nhất định,
vốn lưu động và vốn chuyên dùng khác. Doanh nghiệp có nhiệm vụ tổ chức,
huy động các loại vốn cần thiết cho nhu cầu kinh doanh. Đồng thời tiến hành
phân phối quản lý sử dụng nguồn vốn hiện có một cách hợp lý, có hiệu
quả nhất trên cơ sở chấp hành các chính sách quản lý kinh tế tài chính
và thanh toán của nhà nước. Vì vậy, thường xuyên tiến hành phân tích các báo
cáo tài chính giữ vai trò quan trọng trong việc phân phối sử dụng và quản lý
tài chính của doanh nghiệp, thể hiện qua việc:
• Đánh giá tình hình dùng vốn.
• Đánh giá hiệu quả dùng vốn.
• Đánh giá tình hình thanh toán, khả năng thanh toán của doanh
nghiệp, tình hình chấp hành các chế độ chính sách tài chính tín
dụng của nhà nước.
Phát hiện những khả năng tiềm tang, đề ra những biện pháp, khai thác
khả năng tiềm tang nhằm nâng cao hiệu quả dùng vốn
• Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
7
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Bảng 1.2.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
STT Chỉ tiêu
Năm
2007
(Triệu
đồng)
Năm
2008
(Triệu
đồng)
Năm 2009
(Triệu
đồng)
Năm 2010
( Triệu
đồng)
1 Doanh thu thuần 21357 30166 37640 24778
2 Lợi nhuận trước thuế 2279 2816 3465 4131
3 Lợi nhuận sau thuế 1616 2006 2488 3392
4 Thu nhập bình quân đầu
người trên tháng
3.8 3.9 4.1 4.3
Biểu đồ 1.1: tốc độ tăng trưởng của Công ty từ 2007 -2010

• Đánh giá kết quả hoạt độnh sản xuất kinh doanh
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
8

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Nhìn vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và biểu đồ tốc độ tăng
trưởng của Công ty qua 4 năm ta có thể thấy doanh thu qua các năm không
đều năm. Từ năm 2007 đến năm 2009 Công ty có doanh thu tăng dần, cao
nhất là năm 2008 với 37640 triệu đồng sau đó đến năm 2010 lại giảm còn
24778 triệu đồng. Nhưng không vì thế mà lợi nhuận giảm đi, lợi nhuận của
Công ty vẫn tăng đều qua các năm.Năm 2007 lợi nhuận của Công ty la 1116
triệu đồng thì đến năm 2010 lợi nhuận của Công ty thu được là 3292 triệu
đồng, tăng gâp3,42 lần so với năm 2007.
Năm 2009 là Công ty có doanh thu là cao nhất trong các năm nhưng mức
lơi nhuận thu được cũng không lớn hơn đáng kể so với các năm trước đó.
Điều này là do Năm 2009 là giai đoạn khó khăn chung của các doanh nghiệp
do biến động giá cả trên thị trường,tỉ lệ lạm phát tăng cao, tỉ giá USD/VND
biến động mạnh, chí phí vận chuyến tăng do giá xăng dầu tăng, Nhà nước
thực hiện chính sách thắt chặt tiền tệ do đó việc thu hồi công nợ gặp nhiều
khó khăn dẫn đến chi phí lãi vay lớn.… Điều này làm cho chi phí của Công ty
cũng tăng cao, làm ảnh hưởng đến số lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được.
Năm 2010 là một năm tuy Công ty hoạt động còn gặp nhiều khó khăn thể
hiện ở mức doanh thu thuần của Công ty giảm so vơí năm trước đó nhưng do
các chính sách áp dụng để tiết kiệm chi phí,nâng cao hiệu quả quản lý mà lợi
nhuận của Công ty vẫn tăng lên so với năm trước. Đây là một tín hiệu rất
đáng mừng thể hiện sự đi lên của Công ty trong quá trình hồi phục suy thoái
của nền kinh tế thế giới cũng như của nền kinh tế nước ta.
* Và từ bảng trên ta có biểu đồ về mức tiền lương trung bình như sau
Biểu đồ 1. 2: thu nhập bình quân đầu người trên tháng
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
9
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm

Công ty xây dựng chính sách lương riêng phù hợp với đặc trưng theo

hiệu quả kinh doanh và đảm bảo cho người lao động được hưởng đầy đủ các
chế độ theo qui định của Nhà nước phù hợp với trình độ, năng lực và đặc
thù công việc của từng người. ngoài ra cán bộ công nhân viên trong Công ty
còn được nhận thêm tiền thưởng theo doanh số bán ra.
Hiệu quả hoạt động sản xuất của Công ty còn thể hiện ở một số các
chỉ tiêu sau:
Bảng 1.3 Các chỉ tiêu về khả năng thanh toán
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Hệ số thanh toán ngắn hạn 4,86 2,18 5.40 1,75
Hệ số thanh toán nhanh 0.917 1.321 1.265 0.661
Hệ số thanh toán tức thời 0.9168 0 1.265 0

Khả năng thanh toán của Công ty có thể chấp nhận được,Công ty
có khả năng đáp ứng được những khoản nợ trong mỗi năm. Trong đó
khả năng thanh toán ngắn hạn của Công ty khá khả quan do tài sản lưu động
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
10
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
mà Công ty có được có thể trang trải được nợ ngắn hạn. Song khả năng
thanh toán tức thời của Công ty còn thấp, thậm chí là không có khả năng chi
trả do lượng tiền mặt không lớn hơn nhiều so với nợ đến hạn.
Bảng 1.4.Các chỉ tiêu về năng lực hoạt động
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm2010
Vòng quay hàng tồn kho 7,81 4,88 17,41 5,73
Vòng quay vốn lưu động 4,21 1,98 8,76 2,07
Hiệu suất sử dụng TSCĐ 9,86 7,34 13,69 8,89
Hiệu suất sử dụng tổng tài sản 0,41 0,69 0,55 0,83

Hiệu quả sử dụng vốn lưu động,TSCĐ,tổng tài sản là khá cao nhưng
không ổn định.Năm 2007 và 2009 hiệu suất sử dụng TSCĐ khá cao điều đó

cho thấy công suất sử dụng TSCĐ khá hiệu quả. Đến năm 2008có xu hướng
giảm mạnh điều đó có nghĩa doanh thu từ một đồng vốn lưu động và một
đồng TSCĐ ngày càng giảm dần.
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
11
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Bảng 1.5.Các chỉ tiêu về khả năng sinh lợi
Chỉ tiêu
Năm
2007
Năm
2008
Năm
2009
Năm
2010
Hệ số sinh lợi doanh thu 0,075 0,066 0,066 0,123
Hệ số sinh lợi của tài sản 0,182 0,096 0,121 0,148
Hệ số sinh lợi vốn chủ sở hữu 0,34 0,13 0,17 0,19
Khả năng sinh lợi của Công ty ở mức khá, ổn định trong những năm
2007-2009, sau đó tăng đột biến trong năm 2010, điều nay chứng tỏ Công ty
đã có những biến pháp tiết kiệm chi phí trong quá trình sản xuất nhằm tăng
lợi nhuận cho Công ty
1.2.3. Đặc điểm Thị trường, khách hàng
Trong quá trình hình thành và phát triển, với định hướng chiến lược luôn
cung cấp các sản phẩm tốt nhất trong lĩnh vực đồ dùng phục vụ cho công tác
tiêu dùng của người dân - Công ty TNHH TMDV Tiến Bộ đã xây dựng được
hệ thống khách hàng rộng lớn trên toàn miền bắc. Công ty cung cấp thuốc lá,
và các đồ dùng cần thiết phục vụ cho thị yếu tiêu dùng của khách hàng
- Khai thác sản phẩm mới, mở rộng đối tác cung ứng: các cán bộ cùng với

nhân viên Công ty đã và đang không ngừng tìm hiểu, khai thác nhu cầu mới
của khách hàng, Công ty đã tìm kiếm được nhiều hợp đồng hơn với các công
ty sản xuất khác. Từ đó nguồn hàng của Công ty được phong phú, đa dạng và
phù hợp với thị yếu người tiêu dùng.
- Khai thác và mở rộng thị trường: Quan hệ giao dịch mua bán của Công
ty với các đại lý lớn, các đại lý phân phối tại các quận huyện tỉnh nông thôn.
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
12
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
– Các đồ dùng thiết yếu cho người tiêu dùng các tỉnh, thành phố phía bắc
đang được phát huy tốt, đáp ứng được nhu cầu đa dạng về chủng loại cho nhu
cầu người tiêu dùng. Ngoài ra, năm 2010 Công ty đã mở rộng thị trường phân
phối cho các đại lý khu vực phía tây bắc. Đây là hướng phát triển lâu dài của
Công ty
- Trong quá trình hình thành và phát triển, với định hướng chiến lược luôn
cung cấp các sản phẩm tốt nhất trong lĩnh vực thuốc lá và bia rượu, mì tôm
phục vụ cho công tác tiêu dùng đã xây dựng được hệ thống khách hàng rộng
lớn trên toàn Miền Bắc.
Sản phẩm, dịch vụ chính :
- Thuốc lá:
+ Thuốc Caraven ”A”, 555 nội của công ty Hoàng An.
+ Thuốc Vinataba, Melia, Era … của công ty TNHH 1 thành viên
thuốc lá Sài Gòn, Công ty thuốc lá Thăng Long …
+ Các loại thuốc của nhà máy thuốc lá KhaToCo : White Horse,
Everest, War Horse….
+ Thuốc Icel, Ó đen … của công ty TNHH Hoàng Đạo.
+ Thuốc Cotab của công ty cổ phần Sài Gòn Hỏa Xa.
+ Các sản phẩm Bastos của công ty thuốc lá Đồng Nai ………
- Bia rượu:
+ Bia Hà Nội

+ Bia Sài gòn
+ Bia Đại Việt……
- Mì tôm :
+ Gấu đỏ
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
13
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
+ Sao sáng
+ Omachi ……
- Khai thác sản phẩm mới, mở rộng đối tác cung ứng: các cán bộ cùng với
nhân viên Công ty đã và đang không ngừng tìm hiểu, khai thác nhu cầu mới
của khách hàng.
1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
1.3.1.Kết quả sản phẩm
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ quá trình tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ chuyển từ hình
thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và dòng chu chuyển vốn của doanh
nghiệp được hoàn thành.
Thông qua kết quả tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm hàng hoá doanh
nghiệp mới được thị trường thừa nhận về khối lượng, chất lượng của mặt
hàng và thị hiếu người tiêu dùng. Doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu quan
trọng mà doanh nghiệp luôn luôn phấn đấu nâng cao để doanh nghiệp
có thể thu hồi được toàn bộ chi phí liên quan đến chế tạo sản phẩm hay
giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý chung. Doanh thu tiêu
thụ phụ thuộc vào lượng hàng bán ra và kết cấu hàng hoá tiêu thụ.
Bảng 1.6 Kết quả sản phẩm bán ra
TT Chỉ tiêu
Năm 2007
(triệu đồng)
Năm 2008

(triệu đồng)
Năm 2009
(triệu đồng)
Năm 2010
(triệu đồng)
1 Thuốc lá 9574 13287 13692 10975
2 Bia 6850 8750 96920 5634
3 Mì tôm 7211 10218 14206 86870
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
14
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm

1.3.2.Kết quả thị trường
Tình hình tiêu thụ của công ty chịu ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân có
thể khái quát thành ba loại nguyên nhân:
• Nguyên nhân thuộc về bản thân công ty.
• Nguyên nhân thuộc về người mua.
• Những nguyên nhân thuộc về nhà nước như chất lượng và tiêu
thụ, thuế.
a- Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty
Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hưởng đến tình hình
tiêu thụ bao gồm: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và
chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thực tế, xác định giá
bán hợp lý, uy tín công ty.
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ (xét về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận
của công ty. Giá bán tăng lên làm doanh thu tăng lên trong điều kiện giả định
khối lượng sản phẩm (hiện vật) bán ra không thay đổi. Tuy nhiên, cần chú ý
rằng khi giá bán tăng lên thông thường khối lượng sản phẩm bán ra sẽ giảm
xuống do nhu cầu giảm khi thu nhập của người tiêu dùng không tăng.

Những sản phẩm thiết yếu cho tiêu dùng như lương thực, thực phẩm, khối
lượng tiêu thụ ít khi phụ thuộc vào giá. Ngược lại những sản phẩm cao cấp,
xa xỉ khối lượng tiêu thụ sẽ giảm khi giá cả tăng lên. Vì vậy, doanh nghiệp
cần quy định số lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào hợp lý nhằm
mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất.

SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
15
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
b- Những nguyên nhân thuộc về người mua
Những nguyên nhân thuộc về người mua ảnh hưởng không ít đến tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Người mua có thể tác động đến tình hình tiêu
thụ sản phẩm trên các góc độ sau: Nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn,
mức thu nhập, sở thích, thị hiếu, tập quán. Trong đó nguyên nhân về mức thu
nhập ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu, từ đó ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản
phẩm.
Bảng 1.7 Kết quả thị trường tiêu thụ
TT Các khu vực Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Các tỉnh miền Đông Bắc 15234 19560 24623 18034
2 Các tỉnh miền Tây Bắc 2675 5568 7895 3682
3 Các tỉnh miền Trung Bắc 3415 5013 5683 3568

1.3.3.Kết quả doanh thu lợi nhuận
Lợi nhuận hiểu một cách đơn giản là phần tiền ( giá trị) dôi ra giữa tổng
thu và tổng chi trong hoạt động của doanh nghiệp tức là lấy tổng số tiền thu
được bù đắp cho các chi phí, số còn lại gọi là lợi nhuận.
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
Lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp biểu hiện kết quả quá trình sản
xuất kinh doanh. Nó phản ánh đầy đủ các mặt số lượng và chất lượng
hoạt động của xí nghiệp, phản ánh kết quả việc dùng các yếu tố cơ bản sản

xuất như: vật tư, lao động, tài sản cố định
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
16
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Bảng 1.8.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
STT Chỉ tiêu
Năm 2007
(Triệu
đồng)
Năm 2008
(Triệu
đồng)
Năm 2009
(Triệu
đồng)
Năm 2010
( Triệu
đồng)
11 Doanh thu thuần 21357 30166 37640 24778
22 Lợi nhuận trước
thuế
2279 2816 3465 4131
33 Lợi nhuận sau thuế 1616 2006 2488 3392
1.3.4 Kết quả đóng góp ngân sách và thu nhập bình quân của người lao
động
Nhìn vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và biểu đồ tốc độ tăng
trưởng của Công ty qua 3 năm ta có thể thấy doanh thu qua các năm không
đều năm. Từ năm 2007 đến năm 2009 Công ty có doanh thu tăng dần, cao
nhất là năm 2009 với 10.625 tỉ đồng sau đó đến năm 2008 lại giảm còn
10.083 tỷ đồng

Năm 2009 là Công ty có doanh thu là cao nhất trong các năm nhưng mức
lơi nhuận thu được cũng không lớn hơn đáng kể so với các năm trước đó.
Điều này là do Năm 2009 là giai đoạn khó khăn chung của các doanh nghiệp
do biến động giá cả trên thị trường,tỉ lệ lạm phát tăng cao, tỉ giá USD/VND
biến động mạnh, chí phí vận chuyến tăng do giá xăng dầu tăng, Nhà nước
thực hiện chính sách thắt chặt tiền tệ do đó việc thu hồi công nợ gặp nhiều
khó khăn dẫn đến chi phí lãi vay lớn.… Điều này làm cho chi phí của Công ty
cũng tăng cao, làm ảnh hưởng đến số lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được.
Năm 2008 là một năm tuy Công ty hoạt động còn gặp nhiều khó khăn
thể hiện ở mức doanh thu thuần của Công ty giảm so vơí năm trước đó nhưng
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
17
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
do các chính sách áp dụng để tiết kiệm chi phí,m nâng cao hiệu quả quản
lý mà lợi nhuận của Công ty vẫn tăng lên so với năm trước.
Công ty xây dựng chính sách lương riêng phù hợp với đặc trưng theo hiệu
quả kinh doanh và đảm bảo cho người lao động được hưởng đầy đủ các chế
độ theo qui định của Nhà nước phù hợp với trình độ, năng lực và đặc thù công
việc của từng người. ngoài ra cán bộ công nhân viên trong Công ty còn được
nhận thêm tiền thưởng theo sản phẩm bán ra. So với mức lương bình quân của
ngành thương mại khoảng 2,2 triệu đồng/tháng, đây là mức lương khá cạnh
tranh so với các Công ty khác trong cùng ngành. Nhìn vào kết quả trên cho
thấy mức thu nhập bình quân đâu người của Công ty tăng dần qua các năm,
thể hiện Công ty luôn có những chính sách phù hơp đê đảm bảo thu nhập cho
các cán bộ công nhân viên trong Công ty nhằm đảm bảo đời sống cho mọi
người để mọi thành viên trong Công ty có thể yên tâm công tác. Điều này thể
hiện việc làm ăn của Công ty ngày càng có hiệu quả.

SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
18

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TIẾN BỘ
2.1.Các nhân tố ảnh hưởng quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty
2.1.1. Những nhân tố bên trong
Để hoạt động marketing thành công, bộ phận marketing của doanh nghiệp
phải phối hợp với các bộ phận khác của doanh nghiệp và cân nhắc sự ảnh
hưởng của những bộ phận này đối với việc xây dựng và quản trị hệ thống
kênh phân phối
- Ban lãnh đạo Công ty: tất cả những chiến lược phát triển của Công ty
đều phải thông qua ban lãnh đạo Công ty mới có thể đi vào thực hiện.Các
chiến lược về xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty cũng
phải được sự đồng ý của ban lãnh đạo mới có thể thực hiện. Ban lãnh đạo
Công ty còn là bộ phận trực tiếp đưa ra các chính sách marketing của Công ty
vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động xây dựng và quản trị hệ thống
kênh phân phối của Công ty. Toàn bộ ban lãnh đạo của Công ty đều là những
người đã tốt nghiệp đại học và đã có kinh nghiệm công tác tại những doanh
nghiệp cùng ngành, do vậy ban lãnh đạo của Công ty rất có kinh nghiệm về
công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối vì vậy đã có những tác
động tích cực tới công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối
- Tình hình tài chính của Công ty: bất kỳ một hoạt động nào của Công ty
đều đòi hỏi phải có vốn mới thực hiện được vì vậy nếu muốn có thể xây dựng
và mở rộng hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét đến khả năng tài
chính của Công ty trước khi đưa ra các kế hoạch xây dựng và phát triển hệ
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
19
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
thống, các chính sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất của Công ty đối với các
kênh hoặc các chương trình khuyến mại của Công ty đều cần sử dụng vốn, vì

vậy muốn hoàn thành tốt việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối
cần phải xem xét một cách kỹ lưỡng tình hình tài chính của Công ty, đây là
yếu tố đảm bảo đến tính khả thi của bất kỳ chiến lược marketing nào. Công ty
TNHH DVTM Tiến Bộ là một doanh nghiệp thành lập chưa lâu, lại có quy
mô tương đối nhỏ vì thế tiềm lực tài chính của côn ty không được dồi dào tuy
nhiên tình hình tài chính của Công ty lại rất lành mạnh, điều đó cho thấy tình
hình quản lý tài chính của Công ty được thực hiện khá tốt, các kế hoạch tài
chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực tới
tính khả thi của các kế hoạch marketing.
Bộ phận nghiên cứu thị trường: để có thể xây dựng và quản trị được một
hệ thống kênh tiêu thụ tốt không thể xây dựng các kênh phân phối một cách
bừa bãi cũng như đưa ra các chính sách mà không trên cơ sở thực tế, chính
vì vậy vai trò của bộ phận nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng,
bộ phận này cung cấp những thông tin cần thiết cho việc xây dựng và quản
trị hệ thống kênh phân phối của Công ty chẳng hạn như tình hình tiêu thụ của
hệ thống kênh của Công ty trên những khu vực thị trường khác nhau, các
chính sách và tình hình phát triển hệ thống kênh phân phối của các đối thủ
nó đảm bảo cho việc xây dựng các kênh phân phối luôn hướng theo những
mục tiêu nhất định và giúp cho ban lãnh đạo Công ty và bộ phận marketing
đưa ra những chính sách marketing đúng đắn. Tại Công ty TNHH DVTM
Tiến Bộ công tác nghiên cứu thị trường do các cán bộ thuộc phòng kinh
doanh thực hiện thông qua công tác bán hàng, đây là một đội ngũ trẻ, nhiệt
tình, có trách nhiệm cao với công việc, tuy nhiên công việc chính của họ là
tiếp thị sản phẩm và chưa được tổ chức một cách quy củ, chưa có những công
cụ phân tích thị trường mang tính khoa học vì thế các nhận xét và đánh giá
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
20
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
hoàn toàn là định tính do đó thiếu tính chính xác và khoa học. Ngoài ra một
số thông tin thị trường còn được thu thập từ sự phản hồi của các đại lý của

Công ty, nhưng những thông tin này chủa nhiều và độ chính xác chưa cao nên
chưa phản ánh một cách kịp thời thông tin của thị trường hiện tại.
- Tình hình nhân sự của Công ty: muốn thực hiện bất cứ một công việc
gì cũng đòi hỏi phải có nguồn nhân lực, đặc biệt trong việc xây dựng và
quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty thì vai trò của con người càng
rõ rệt, để có thể xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng khắp Công ty
cần một số lượng tương đối lớn cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường
và kinh doanh tiếp thị, không những chỉ cần về số lượng mà trình độ của đội
ngũ cán bộ này cũng ảnh hưởng rất lớn tới việc thiết lập và vận hành
hoạt động của hệ thống kênh phân phối này. Nếu như Công ty có thể đảm
bảo được cả số lượng và chất lượng đội ngũ cán bộ này thì sẽ là một thuận lợi
rất lớn trong việc xây dựng và quản trị một cách có hiệu quả hệ thống kênh
phân phối.Đội ngũ cán bộ của Công ty hiện tại có thể nói là không nhiều tuy
nhiên nó phù hợp với quy mô kinh doanh của Công ty và có thể đánh giá là
đáp ứng được yêu cầu cả về số lượng lẫn chất lượng trong việc thực hiện
nhiệm vụ. Các cán bộ thực hiện công tác xây dựng và quản trị kênh phân phối
hiện nay đều là những cán có năng lực, có trình độ từ cao đẳng trở lên, vì vậy
họ có khả năng nhận thức và nắm bắt nhanh công việc do đó đã tạo thuận lợi
lớn cho các chiến lược marketing của Công ty. Tuy nhiên đội ngũ cán bộ,
nhân viên này vẫn cần được đào tạo thêm về kiến thức chuyên ngành
Marketting để nâng cao thêm nhận thức về những yêu cầu mà công việc
này đòi hỏi.
- Khả năng cung cấp sản phẩm của Công ty: việc xây dựng và quản
trị hệ thống kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với khả năng cung cấp
sản phẩm của Công ty, vì khả nănng cung cấp ảnh hưởng trực tiếp tới quy
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
21
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
mô thị trường cũng như tiến độ cung ứng hàng hoá của Công ty. Muốn phát
triển hệ thống kênh phân phối của Công ty thì sản xuất phải đảm bảo đủ sản

phẩm để đáp ứng cho hệ thống kênh này và nếu muốn kênh hoạt động có
hiệu quả thì cần phải có tiến độ cung ứng hàng hoá kịp thời, hơn thế nữa hiệu
quả của công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào chất lượng sản phẩm do Công
ty cung cấp, vì vậy tình hình sản xuất gắn bó chặt trẽ với việc thiết kế và quản
trị hệ thống kênh phân phối của Công ty.
- Sản phẩm của Công ty: do đặc điểm sản phẩm của Công ty có tính
hút ẩm cao lại vừa dễ cháy nổ nên nó có ảnh hưởng lớn tới quá trình xây dựng
và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty. Công ty cần phải chú trọng
và quan tâm đên việc xây dựng hệ thống kho tàng của các đại lý đủ các tiêu
chuẩn giữ ẩm, hệ thống phòng cháy chữa cháy Việc lựa chọn vị trí địa
lý và khí hậu cũng cần đặc biệt quan tâm để tránh những yếu tố bất ngờ.
2.1.2. Những nhân tố bên ngoài
Ngoài các nhân tố thuộc môi trường nội bộ của Công ty thì các nhân
tố khác thuộc môi trường kinh doanh ngoài Công ty cũng có những ảnh
hưởng rất lớn tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Các
nhân tố này bao gồm cả các nhân tố thuộc môi trường marketing vĩ mô và
môi trường marketing vi mô.
- Môi trường nhân khẩu học: những nhân tố thuộc môi trường nhân khẩu
học luôn là mối quan tâm của các nhà quản trị marketing, nó ảnh hưởng trực
tiếp tới đối tượng và khu vực của khách hàng. Chính vì vậy nó cũng ảnh
hưởng tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Việc phân
bố dân cư, việc phân chia khu vực thành thị nông thôn và quá trình đô thị hoá
ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối
của Công ty. Do đặc thù của Công ty là sản phẩm sản xuất phục vụ cho đối
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
22
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
tượng người tiêu dùng dành cho tất cả các lứa tuổi, do đó các địa bàn hoạt
động không tập trung một đìa bàn mà phân bố các khu vực, các tỉnh thành do
đó việc xây dựng các kênh phân phối của Công ty tập trung vào những khu

vực này là các tỉnh thành phố lớn nơi có dân cư đông đúc. Ở các huyện, các
thị xã nhỏ chủ yếu chỉ có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và số lượng các
cửa hàng này cũng rất hạn chế.
- Môi trường kinh tế: sự phát triển hay suy thoái của nền kinh
tế có tác động tới mọi thành viên hoạt động trong nó, vì vậy nó cũng ảnh
hưởng tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Nếu nền kinh
tế đang trong tình trạng suy thoái, sức mua sẽ giảm xuống, nhu cầu về những
mặt hàng có giá thành cao cũng giảm theo, khi đó người tiêu dùng rất nhạy
cảm với giá cả khi đó nhà sản xuất thường chọn những kênh phân phối ngắn
để giảm chi phí vì vậy nó ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường của
Công ty cũng như các chính sách marketing khác nữa. Tình hình sẽ hoàn
toàn ngược lại nếu nền kinh tế có mức tăng trưởng cao. Hiện nay tình hình
kinh tế nước ta và thế giới đang trong giai đoạn khủng hoảng, vì thế nó sẽ có
những tác động rất tiêu cực tới thị trường nói chung và do đó cũng sẽ có
những ảnh hưởng k tốt tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân
phối của Công ty.
- Môi trường tự nhiên: môi trường tự nhiên có ảnh hưởng lớn tới việc xây
dựng hệ thống kênh phân phối của Công ty. Do đặc thù sản phẩm của Công ty
là có giá trị đơn vị không cao, do đó nếu phải phân phối tại những địa bàn xa
Công ty thì tỉ trọng của chi phí vận chuyển trong giá thành sản phẩm là rất
cao, nhất là ở những khu vực địa lý có địa hình không thuận lợi, việc đi lại
gặp nhiều khó khăn.
SV: Trần Thị Quỳnh Linh Lớp: A1 QTKD Tổng hợp
23