LỜI CẢM ƠN
Sau thời gian học tập tại trường Đại học Thương Mại, chuyên ngành
marketing, được sự giúp đỡ của thầy cô giáo, bạn bè và các anh chị tại đơn vị thực tập,
em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán
sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc tại thị trường Bắc Giang của Công Ty Cổ
Phần Lương Thực Hà Bắc- Chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn
chăn nuôi”
Em xin chân thành cảm ơn Ts.Phùng Thị Thủy đã tạo điều kiện giúp em thực
hiện đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn các Thầy Cô khoa Marketing đã tận tình giảng dạy,
trang bị cho em những kiến thức quý báu trong suốt thời gian em học tập tại trường.
Trong quá trình thực tập tại CTCP Lương Thực Hà Bắc- Chi nhánh chế biến
lương thực và thức ăn chăn nuôi, em đã nhận được sự giúp đỡ của ban lãnh đạo, anh
chị công nhân viên trong công ty. Em rất cảm kích và cám ơn các anh chị.
Mặc dù cố gắng hoàn thành bài luận văn, song do thời gian nghiên cứu có hạn,
kiến thức còn hạn chế và thiếu kinh nghiệm thức tế nên luận văn không tránh khỏi những
sai sót. Em kính mong nhận được sự chỉ bảo của thầy cô để luận văn hoàn thiện hơn.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn.

SINH VIÊN THỰC HIỆN
Nguyễn Thị Huệ
1
1
MỤC LỤC
2
2
DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU
Hình 1.1 Mô hình quá trình xúc tiến bán của Philip Kotler
Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của chi nhánh
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh 2010-2013
Bảng 2.2 Các sản phẩm kinh doanh chủ yếu của chi nhánh

3
3
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
XTTM: Xúc tiến thương mại
TACN: Thức ăn chăn nuôi
TĂĐĐ: Thức ăn đậm đặc
TĂHH: Thức ăn hỗn hợp
CTCP: Công ty cổ phần
XTB: Xúc tiến bán
4
4
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY KINH DOANH SẢN XUẤT.
1.1 Tính cấp thiết của đề tài.
Nền kinh tế ngày càng phát triển mạnh mẽ, cùng với xu hướng hội nhập mở
cửa, toàn cầu hóa và đã tạo ra nhiều cơ hội và nhiều thách thức cũng như với doanh
nghiệp việt nam nói chung công ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối
và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi nói riêng. Sự phát triển đó làm cho cạnh
tranh trên thị trường phát triển ngày càng gay gắt khiến cho hoạt động bán sản phẩm
cũng được quan tâm nhiều hơn. Để các hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả tốt nhất thì
trước hết phải trú trọng hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán sản phẩm phù hợp với
doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của việc bán sản phẩm ban lãnh đạo
của công ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc-chi nhánh phân phối và chế biến lương thực
thức ăn chăn nuôi đã tìm hướng đi cho sản phẩm của chi nhánh. Chính nhờ vậy mà
hiệu quả kinh doanh của chi nhánh được nâng lên qua các năm. Trên thị trường Bắc
Giang hiện nay rất có nhiều đối thủ cạnh tranh với chi nhánh vì vậy việc đẩy mạnh và
nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa cuả chi nhánh là cần thiết và có ý nghĩa cả về lý
luận và thực tiễn. Bên cạnh đó đã có nhiều dự án nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ sản
phẩm nhưng chưa nâng cao hiệu quả việc bán sản phẩm của công ty cổ phần Lương
Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi. Trong

thời gian thực tập tại chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi
được tiếp xúc và tìm hiểu về công việc kinh doanh của chi nhánh, được sự giúp đỡ của
thầy giáo cùng với sự giúp đỡ của các cán bộ nhân viên trong chi nhánh, em nhận thấy chi
nhánh còn một số hạn chế các vấn đề sử dụng các công cụ xúc tiến bán sản phẩm vì thế
em đưa ra đề tài nghiên cứu là: Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm của công ty cổ
phần Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn
nuôi.
1.2 Xác định và tuyên bố vẫn đề trong đề tài.
Công cụ xúc tiến bán là một bộ phận quan trọng của công ty. Việc xây dựng và
hoàn thiện là kế hoạch, chiến lược lâu dài, nó liên quan trực tiếp tới việc tiêu thụ sản
phẩm. Điều này ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của công ty. Do vậy
hoàn thiện công cụ xúc tiến bán và sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc tại thị trường
5
Bắc Giang là một hoạt động cần chú trọng tại công ty . từ vấn đề cấp thiết trên cùng với
vai trò quan trọng của công cụ xúc tiến bán trong thị trường hiện nay, được sụ giúp đỡ
chỉa bảo tận tình của cô Phùng Thị Thủy em đã lựa chọn đề tài” HOÀN THIỆN CÔNG
CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC TẠI THỊ
TRƯỜNG BẮC GIANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮC- CHI
NHÁNH PHÂN PHỐI VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC THỨC ĂN CHĂN NUÔI “
Hi vọng trong quá trình nghiên cứu của am sẽ đưa ra nhiều biện pháp hữu ích
giúp công ty hoàn thiện công cụ xúc tiến bán đạt hiệu quả cao nhất.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Chuyên đề thực hiện nhằm phát triển hơn nữa hiệu quả của các công cụ xúc tiến
bán. Đề tài nghiên cứu nhằm đạt được nhứng mục tiêu sau:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản công cụ xúc tiến bán sản phẩm của
công ty kinh doanh sản xuất.
- Phân tích đánh giá thực trạng sử dụng công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn
chăn nuôi gia súc tại thị trường Bắc Giang của CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC
HÀ BẮC- CHI NHÁNH CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VÀ THỨC ĂN CHĂN NUÔI.
- Trên cơ sở phân tích đề xuất các giải pháp và một số kiến nghị nhằm hoàn

thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty kinh doanh sản
xuất trên thị trường Bắc Giang.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu dựa tren góc độ tiếp cận môn học Marketing thương
mại để phân tích, đánh giá, và hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn
nuôi gia súc của công ty. Do hạn chế về thời gian và năng lực của bản thân, nên đê
thuận tiện hơn trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, em xin giới hạn phậm vi
nghiên cứu như sau:
- Không gian nghiên cứu:
+ Thị trường nghiên cứu: Thị trường Bắc Giang
+ Mặt hàng nghiên cứu: sản phẩm tập trung nghiên cứu thức ăn hỗn hợp, thức
ăn đậm đặc của gia súc.
- Thời gian nghiên cứu
+ Thời gian nghiên cứu: từ ngày 16/09/2013 đến ngày 28/10/2013
6
+ Số liệu nghiên cứu trong đề tài: sử dụng các thông tin, kết quả, kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty trong khoảng thời gian từ năm 2009- 2012.
- Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu thực trạng công cụ xúc tiến bán và việc hoàn
thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phẩn Lương
Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi trên thị
trường Bắc Giang.
1.5 Phương pháp nghiên cứu.
1.5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
1.5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
* Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh phân phối và chế biến
lương thực thức ăn chăn nuôi.
Nội dung là kết quả tổng hợp báo cáo hoạt động kinh doanh của chi nhánh trong
3 năm 2010,2011,2012.
Nguồn thu thập: Các thông tin này được thu thập từ phòng Kế Toán, Phòng Tổ
Chức, Phòng Thị Trường, Phòng Tài Chính

Các nguồn thu khác: Từ các cơ quan nhà nước, các tạp chí và báo cáo khoa học
công nghệ, các website về khoa học kĩ thuật để phục vụ cho một số cơ sở lý luận về
hiệu quả của các công cụ xúc tiến bán.
1.5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
* Xem xét mức độ thành công của các công cụ xúc tiến bán của chi nhánh đã
triển khai, đánh giá của khách hàng về các công cụ xúc tiến bán so với các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường Bắc Giang. Những đóng góp bổ sung của khách hàng để
hoạt động xúc tiến bán của chi nhánh hoàn thiện hơn.
* Đối tượng điều tra: các đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, khách hàng cá nhân đã sử
dụng các sản phẩm của chi nhánh
* Cách thức điều tra: 15 phiếu điều tra vs 11 câu hỏi sẽ được gửi tới các đại lý, khách
hàng cá nhân đã sử dụng sản phẩm của chi nhánh trên thị trường Bắc Giang qua phát trực
tiếp hoặc bằng điện thoại. Sau đó được tập hợp lại và đưa vào xử lý và phân tích.
1.6 Một số khái niệm và phân định nội dung về công cụ xúc tiến bán của
công ty kinh doanh sản xuất.
1.6.1 Một số khái niệm cơ bản
Khái niệm xúc tiến thương mại.
7
Xác định mục êu xúc ến bán
Lựa chọn công cụ xúc ến bán
Thử nghiệm trước chương trình xúc ến bán
Xây dựng chương trình xúc ến bán
Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc ến bán
Đánh giá kết quả xúc ến bán
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt dộng marketing đặc biệt và có chủ
đích và có định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách cà xác lập một mối quan hệ
thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng
điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-
mix đã lựa chọn của công ty.
Khái niệm xúc tiến bán

Xúc tiến bán sử dụng nhiều phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh
hay tăng cường phản ứng đáo lại của thị trường.
Xúc tiến bán bao gồm những công cục khác nhau, thường ngắn hạn và có tính
chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối sản phẩm ,
dịch vụ ngay lập tức. kích thích những người thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng
từ chỗ mua đầu tiên đến chỗ mua đều đặn, lấy được sự trung thành của khách hàng.
Xúc tiến bán là một công cụ quan trọng trong phối thức XTTM. Các công cụ
xúc tiến rất đa dạng và phong phú, có thể được sử dụng nhằm hướng tới nhiều mục
tiêu khác nhau như: kích thích người dùng thử sản phẩm, thưởng cho khách hàng trung
thành và công cụ đang ngày càng trở nên phổ biến và hữu hiệu hơn khi chi phí dành
cho quảng cáo ngày một đắt đỏ
1.6.1.2 Quy trình xác lập xúc tiến bán
8
Hình 1: Mô hình quá trình xúc tiến bán của Philip Kotler
1.6.2 Nội dung công cụ xúc tiến bán
1.6.2.1 Công cụ xúc tiến bán với người tiêu dùng:
*Trưng bày tại nơi mua hàng:
- Nhà sản xuất sử dụng hình thức trương bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của
người tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm.
Nói một cách cụ thể, hình thức này liên quan đến các vật liệu trưng bày như áp phích,
giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung để giá và nó
được sử dụng lại như một cách nhắc nhở lại quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện
truyền thông. Nó cũng có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất không
chỉ định ( bốc đồng) của khách hàng.
- Trưng bày tại nơi bán hàng mang những ý nghĩa nhất định đối với người trung gian và
người tiêu dùng. Trên quan điểm của người trung gian và người tiêu dùng. Trên quan
điểm của người trung gian các phương tiện để trưng bày nơi bán hàng là do nhà sản xuất
cung cấp để hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng. Những người sử dụng phương tiện này
đáng lẽ họ phải trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng.
Trên quan điểm của người tiêu dùng: có hai yếu tố chủ yếu chi phối đến việc

hoạch định quảng cáo ở nơi mua hàng:
+ Doanh số bán hàng cho các khách hàng mua không có chủ định trước đã
chiếm một tỷ lệ rất lớn trong tổng số doanh số.
+ Một phần lớn những hàng mua không có chủ định trước của người tiêu dùng
xảy ra là do tác động của việc trưng bày hàng hoá đã hấp dẫn người tiêu dùng. Như
vậy các phương tiện trương bày hàng hóa đã hấp dẫn người tiêu dùng. Như vậy các
phương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại được quảng cáo và những bộ
phận khác trong chiến dịch xúc tiến bán và do đó có thể có tác dụng tốt nhất đến việc
mua hàng của người tiêu dùng.
* Quà tặng:
Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm để khuyến
khích người mua hàng một loại sản phẩm nào đó. Mục tiêu cơ bản của chiến dịch tặng
quà là tăng số lượng bán ra ngoài còn có một số mục tiêu khác:
9
+ Lôi kéo khách hàng đang sử dụng các nhãn hiệu của công ty và trở thành
người sử dụng thường xuyên.
+ Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm
của công ty.
+ Khuyến mãi người mua với số lượng lớn.
+ Kích thích việc mua không có chủ định trước của khách hàng.
Có hai hình thức tặng quà chính đó là: Quà tặng trực tiếp và quà tặng người
nhận phải trả một phần tiền:
+ Quà tặng trực tiếp trao thẳng đến tay người mua hàng cho không vào thời
điểm bán.
+ Quà tặng người nhận phải trả một phần: Quà tặng phải trả một phần đòi hỏi
người phải trả một phần nào đó cho tặng vật và đưa ra bằng chứng là đã mua một sản
phẩm rồi. Số tiền phải trả thông thường bằng giá vốn của vật được tặng đối với người
quảng cáo cộng với chi phí bưu điện và bốc dỡ.
+ Ưu điểm: Phương pháp này đặc biệt thuận lợi cho công ty tặng quà bởi vì nó
có thể giúp đưa ra những hàng hoá làm tặng vật với chi phí lớn hơn rất ít hay bằng chi

với chi phí thông thường để quảng cáo quà tặng cho công ty.
+Nhược điểm: quà tặng không sẵn sàng ngay lập tức cho người tiêu dùng tại
cửa hàng khi mua hàng, vì vậy ấn tượng của quà tặng được trả bằng một phần không
mạnh như các loại quà trực tiếp.
* Hàng mẫu:
Hàng mẫu là một trong những kỹ thuật xúc tiến bán hiệu quả nhất để khích thích
người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến. Hàng mẫu là những phiên
bản nhỏ của công ty vừa đủ để người tiêu dùng đánh giá được giá trị của sản phẩm.
+Ưu điểm: Sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng
thử với ý tưởng là hãy để sản phẩm đó tự nó tự quảng cáo.
+Nhược điểm: Rất tốn kém do chi phí đóng gói và phân phối mẫu chưa kể đến
chi phí tạo ra sản phẩm.
1.6.2.2. Công cụ xúc tiến bán với người trung gian .
Các hoạt động xúc tiến bán thường nhằm vào những người nhận trách nhiệm
bán sản phẩm của nhà sản xuất. Các đại lý và nhân viên bán hàng là đối tượng mục tiêu
10
của xúc tiến bán vì các nhà sản xuất cố gắng khuyến khích lực lượng bán hàng và các đại
lý để tạo ra lực đẩy cho sản phẩm. Thường các hình thức bán cho các đối tượng này:
*Ưu đãi thương mại và trợ cấp xúc tiến:
Ưu đãi thương mại là công cụ để nhà sản xuất sử dụng trong thời gian ngắn để
đảm bảo sự phân phối bán lẻ một sản phẩm hay để tăng thêm hỗ trợ xúc tiến bán từ
những người trung gian. Nó thường thể hiện dưới hình thức chiết khấu, trợ cấp và tặng
hàng miễn phí và chúng thường dùng để đạt được các mục đích sau:
- Thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm. Chất lượng kênh phân phối cho sản
phẩm trưởng thành.
- Tăng cừng hoạt động bán lẻ và các hoạt động trưng bày đặc biệt.
Ngày nay các hình thức hoạt động chính của ưu đãi thương mại và trợ cấp xúc
tiến bán thường hay sử dụng:
+ Trợ cấp mua hàng: Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, nhà sản xuất đưa cho
người trung gian một số tiền cụ thể ( hoặc chiết khấu ) để đổi lại người trung gian mua

một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định.
+ Giảm giá khi mua tiếp: Là hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho việc
mua mới hay mua thêm sản phẩm dựa trên số lượng mua trong hình thức ưu đãi
thương mại trước.
+ Hàng tặng: Các nhà trung gian nhân được một số hàng miễn phí cho việc mua
lượng sản phẩm cụ thể hay một số sản phẩm khác của cùng nhà sản xuất.
+ Trợ cấp quảng cáo và trợ cấp trưng bày hàng: Là các biện pháp khuyến khích
những người trung gian cho việc quảng cáo một sản phẩm của một nhà sản xuất thể
hiện thông qua hình thức thanh toán bằng tiền tương đương với phần trăm của tổng
doanh số mua sản phẩm trong một khoảng thời gian cụ thể.
* Thêm hàng hoá:
Thêm hàng hoá là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những người
trung gian đã mua một số lượng hàng nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm đó.
Các nhà sản xuất có thể đưa ra phần thưởng động viên dưới dạng tiền mặt hay quà
tặng cho các đại hay lực lượng bán hàng của mình vì đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoá của nhà sản xuất. Nhà sản xuất có thể cung cấp miễn phí cho người bán lẻ
11
những mặt hàng quảng cáo đặc biệt có mang tên của công ty như bút máy, bút chì,
lịch, cái chặn giấy, sổ tay, gạt tàn thuốc lá
* Chiết giá.
Chiết giá là một khoản chiết khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng
trong một thời kỳ nhất định. Cách này khuyến khích các đại lý mua hàng nhiều và
chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường có thể họ
không mua.
* Triển lãm thương mại và hội thảo.
Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và hội
thảo. Các công ty bán sản phẩm và dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ và dựng gian
hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại cuộc triển lãm thương mại. Ưu
điểm của triển lãm thương mại có được một số ích lợi cụ thể như:
- Hình thành danh sách mối tiêu thụ mới.

- Duy trì sự tiếp xúc với khách hàng
- Giới thiệu sản phẩm mới
- Gặp gỡ với các khách hàng mới
- Bán được nhiều hàng hoá hơn cho các khách hàng hiện có.
1.6.2.3 Công cụ xúc tiến bán đối với lực lượng bán của doanh nghiệp
* Hội thi bán hàng:
- Hội thi là hình thức xúc tiến bán hữu hiệu trong việc khuyến khích bán hàng
và các nhà trung gian.
- Hội thi có rất nhiều hình thức gồm: Hội thi của lực lượng bán hàng lam tăng
động lực và năng suất của lực lượng bán hàng thông qua lời kêu gọi của hình thức
cạnh tranh, các hình thức khuyến khích thường thể hiện dưới dạng giải thưởng hoặc
thưởng tiền mặt, hàng hóa, kỳ nghỉ mát hay một sự ghi nhận thành tích.
* Các hoạt động khuyến mại nhằm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm
động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm để theo đuổi mục tiêu bán hàng của
công ty. Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực
này mà chúng còn phải đạt được các mục tiêu ngắn hạn như: tìm được các đại lý mới,
đẩy mạnh doanh số một số sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới
12
thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô
đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN
PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC GIANG
CỦA CÔNG TY CỒ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮC- CHI NHÁNH PHÂN
PHỐI VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VÀ THỨC ĂN CHĂN NUÔI.
2.1 Lịch sử hình thành của công ty cổ phần lương thực Hà Bắc-chi nhánh
phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi. - Tên Doanh nghiệp: CHI
NHÁNH PHÂN PHỐI VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC THỨC ĂN CHĂN NUÔI
– CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮC
- Giám đốc hiện tại: Lê Văn Chiếu
- Trụ sở của xí nghiệp được đặt tại: Đường Tân Ninh - Trần Phú -Thành phố

Bắc giang
- Số điện thoại: 0240.3854445
- Fax: 0240 3845631
- Số tài khoản giao dịch: 102010000444510 - ngân hàng CÔNG THƯƠNG
TỈNH BẮC GIANG
- Mã số thuế: 2400289460001
2.1.1 Qúa trình phát triển của Công ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc- chi
nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi.
Công ty được thành lập năm 1962, khi mới thành lập xí nghiệp được người
tiêu dùng và bạn hàng biết đến với tên gọi là Nhà máy xay Bắc Giang,với sản phẩm
chính là thức ăn chăn nuôi. Đây là thời kỳ mà nền kinh tế nước ta vẫn còn hoạt
động theo cơ chế hoá tập trung dưới sự điều hành của nhà nước, nên hiệu quả kinh
tế còn thấp.Sau thời kỳ đổi mới nền kinh tế nước ta chuyển sang kinh tế thị trường
định hướng xã hội chủ nghĩa,có sự quản lý của nhà nước.Nhà máy xay xát Bắc
Giang đựơc đổi tên là xí nghiệp xay xát và kinh doanh lương thực Bắc giang cho
đến năm 2005 thực hiện cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước đổi tên thành Chi
13
nhánh chế biến lương thực và thức ăn chăn nuôi thuộc công ty cổ phần lương thực
Hà Bắc.
Với diện tích khoảng hơn 14000m
2
có địa hình bằng phẳng nằm gần trung
tâm thành phố Bắc Giang. Doanh nghiệp có nhiệm vụ chính là sản xuất và kinh
doanh thức ăn chăn nuôi. Doanh nghiệp có hai khu chế xuất: một khu chuyên sản
xuất thức ăn chăn nuôi và một khu là kinh doanh lương thực. Với cơ sở vật chất
khá hiện đại có thể sản xuất với công suất là 10 tấn/giờ cùng thương hiệu trên thị
trường là Xương Giang hay M – X. Thức ăn chăn nuôi của xí nghiệp không chỉ đáp
ứng được nhu cầu của các tỉnh lân cận và xa hơn nữa là các tỉnh phía Bắc.
Chi nhánh nằm cạnh cảng á Lữ, gần ga tầu Bắc Giang, cách quốc lộ 1A
khoảng gần 1km. Đây là một vị trí thuận lợi nằm trên đầu mối giao thông quan

trọng của khu kinh tế phía Bắc (Hà Nội – Hải Phòng - Quảng Ninh). Trải qua hơn
40 năm đi vào hoạt động,xí nghiệp đã tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp nhà
nước đổi thành chi nhánh chế biến lương thực và thức ăn chăn nuôi - Công ty cổ
phần lương thực Hà Bắc.
Với số vốn ban đầu khoảng 9.289 triệu đồng, trong đó vốn cố định có
khoảng 1.036 triệu đồng, vốn lưu động khoảng 7.983 triệu đồng, chi nhánh chế
biến lương thực và thức ăn chăn nuôi- Công ty cổ phần lương thực Hà Bắc đã
không ngừng phát triển và lớn mạnh. Hoạt động kinh doanh của công ty được tiến
hành ổn định. Từ khi thành lập xí nghiệp đã không ngừng phát triển,đến nay xí
nghiệp đã đứng vững trên thị trường, tự trang trải chi phí và kinh doanh có lãi.
Doanh thu ngày càng lớn, đời sống công nhân viên ngày càng được cải thiện, thu
nhập bình quân đầu người ngày càng tăng.
2.1.2 Ngành nghề kinh doanh của chi nhánh.
- Chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi có bề dầy
lịch sử sản xuất kinh doanh nghành hàng TACN trên 30 năm, kinh doanh tất cả các
sản phẩm mà công ty tự sản xuất và là cầu nối để những sản phẩm thức ăn chăn nuôi
của của công ty đến tận tay người tiêu dùng trong tất cả các tỉnh trong miền Bắc.
- Bán buôn, bán lẻ tất cả các mặt hàng cám gà, cám vịt, gạo ngô, sắn, đậu tương.
- Ngoài ra công ty còn tư vấn
14
15
P.GIÁM ĐỐC
Phòng
Kinh doanh

Phòng
Thị Trường
Phòng
Tổ Chức
Phòng

Tài Chính
Phòng
Kỹ Thuật
P.Xưởng
CBTACN
P.Xưởng
CBN.Liệu
GIÁM ĐỐC
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy


Hình 2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của chi nhánh
Chức năng cơ bản của các phòng ban như sau:
- Giám đốc: là người điều hành công ty theo chế độ thủ trưởng là chủ tài
khoản. Giám đốc là người có quyền ký và thực hiện các hợp đồng, là người chịu
trách nhiệm về mọi mặt, tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của công ty và chịu
trách nhiệm trước pháp luật, trước cơ quan cấp trên về những thất thoát tài sản
trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Phó giám đốc: Là người chịu trách nhiệm trợ giúp cho giám đốc, tham mưu
cùng giám đốc điều hành công ty, là người thay mặt giám độc giải quyết các công
việc khi giám đốc uỷ quyền
- Phòng Kinh doanh: Gồm 5 người chịu trách nhiệm tham mưu tổng hợp về
việc xây dựng cơ chế,chính sách.Tiến hành hoạch định chiến lược kinh doanh cho
công ty
- Phòng tổ chức hành chính: Gồm 8 người trong đó có một trưởng phòng phụ
trách việc quản lý hành chính toàn công ty, 3 người phụ trách chế độ tiền lương,
bảo hiểm………,4 người bảo vệ giúp việc quản lý tài sản và tiếp khách.
- Phòng tài chính: Gồm 5 người, trong đó kế toán trưỏng có trách nhiệm điều
hành, chỉ đạo mọi hoạt động của phòng. Nhiệm vụ của phòng tài vụ là theo dõi hoạt
16

động tài chính, giải quyết các vấn đề liên quan đến lợi ích về tài sản trong quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
- Phòng thị trường:Gồm 10 người, trong đó trưởng phòng chịu trách nhiệm
điều hành, chỉ đạo,Nhiệm vụ của phòng thị trường là giới thiệu sản phẩm và bán hàng
- Phòng kỹ thuật: Gồm 4 người, trong đó trưởng phòng là phó giám đốc phụ
trách sản xuất .Nhiệm vụ của phòng kỹ thuật là quản lý chất lượng sản phẩm và sửa
chữa máy móc, trang thiết bị phục vụ sản xuất.
- Xưởng chế biến thức ăn chăn nuôi: gồm 13 người,có nhiệm vụ sản xuất các
mặt hàng thức ăn chăn nuôi.
- Xưởng chế biến nguyên liệu: gồm 15 người phụ trách quản lý tình hình
nhập- tồn- xuất của nguyên liệu để phuc vụ cho việc sản xuất.
2.1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chi nhánh trong 3
năm gần đây.
Bảng 2.1: kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh 2010-2012
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Chênh lệch
2011/2010
Chênh lệch
2012/2011
Tuyệt
đối
Tương
đối %
Tuyệt
đối
Tương
đối %
Tổng Doanh
Thu

24.330 48.318 52.240
+23.90
8
98.6 +3.992 108.11
Tổng Chi
Phí
22.324 46.550 50.040 +24.22 108.5 +3.49 94.54
Lợi nhuận
trước thuế
102,2 351,1 440,4 +248.9 83.98 +89.3 98,48
Lợi nhuận
sau thuế
2.006 1.768 2.200 -238 88.1 +432 104.4
Nguồn: phòng kế toán
17
Nhận xét: Qua bảng ta thâý tổng doanh thu qua các năm đã tăng đáng kể,
năm 2012 là 52.240 triệu đồng tăng 3.22 triệu đồng sao với năm 2011. Tương ứng
98,6 %. Tuy nhiên tổng chi phí cũng tăng 3.490 triệu đồng từ năm 201 đến năm
2012 tương ứng 94,54%. Nhưng tỷ trọng tăng của doanh thu lớn hơn chi phí nên
công ty vẫn có lãi. Nhờ nắm bắt được nhu cầu khách hàng và của thị trường doanh
nghiệp đã tung ra những sản phẩm đã đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, doanh
nghiệp đang hoạt động đúng hướng và đạt mức lợi nhuận cao trong hoạt động kinh
doanh của mình.
2.1.5 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường của chi nhánh
Bảng 2.2: Các sản phẩm kinh doanh của chi nhánh.
ST
T
Danh mục/ chủng loại Tỷ trọng
1 Thức ăn chăn nuôi:
TAHH cho gà vịt MX(M702)

TAHH cho lợn M.150
TAĐĐ cho gà vịt MX(703)
TAĐĐ cho lợn thịt M.151
TAĐĐ cho lợn thịt
NEW FEED

40%
2 Gạo:
Gạo hạt dài 25% tấm
Gạo hạt dài 15% tấm
Gạo hạt dài 5% tấm

30%
3 Sắn lát 10%
4 Ngô 15%
5 Đậu Tương 5%
Sản phẩm chính của công ty là thức ăn đậm đặc và thức ăn hỗn hợp cho gia súc
• Thức ăn đậm đặc, thức ăn hỗn hợp
Năm 2009 sản phẩm TĂĐĐ, TĂHH của công ty là 3314 tấn vs những mặt hàng
bán ra tương đương 6 tỷ, chiếm 40%doanh thu của công ty. Đến năm 2012 vs 5 loại
sản phảm TĂĐ Đ, TĂHH bán ra vs sản lượng6432 tấn đã đem lại 60% doanh thu cua
công ty. Có thể nhận thấy hướng đi của doanh nghiệp là tập trung vào mặt hàng này và
18
đây cũng là thế mạnh của doanh nghiệp. Hiện nay sản phẩm đậm đặc, hỗn hợp của
doanh nghiệp tiêu thụ từ các đại lý cấp 2 trở lên. Đây cũng là điều hợp lý bởi mặt hàng
thức ăn đậm đặc, hỗn hơp được sử dụng cho vật nuôi ăn ăn kèm với phụ phẩm, phế
phẩm thừa trong sinh hoạt và sản xuất nông nghiệp và như vậy khách hàng thường
xuyên của mặt hàng này là các hộ gia đình chăn nuôi nhỏ lẻ và các đại lý cấp 2, cấp 1.
Từ năm 2009 đến nay doanh nghiệp đã phát triển mạng lưới cấp 2 rộng khắp
tỉnh Bắc Giang, hiện nay doanh nghiệp có khoảng 8 chiếc xe trọng tải trung bình từ ba

tấn trở lên chạy dao hàng cho tất cả các huyện có đại lý cấp 2 trở lên. Năm 2012 các
đại lý cấp 1, cấp 2 tiêu thụ khoảng 5545 tấn cám đậm đặc.
• Gạo
Năm2012 sản phẩm gạo của công ty là 2214 tấn với nhiều mặt hàng bán ra 4 tỷ,
chiếm khoảng 30% doanh thu của công ty
• Sản phẩm ngô, sắn lát đậu tương chiếm khoảng 10% doanh thu của công ty.
Thị trường của công ty:
+ Các khu vực có nền kinh tế phát triển như các huyện, thị trấn
+ Thị trường hẹp với không ít các đối thủ cạnh tranh
+ Cho đến nay, công ty đã từng bước mở hoàn thành mục tiêu là mở rộng thị
phần, công ty cung cấp sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc trên thị trường Bắc Giang.
Với kế hoạch và chiến lược tìm kiếm, xâm nhập, chiếm lĩnh và phát triển thị trường
mới, công ty đã và đang ngày càng mở rộng được thị trường tiêu thụ giúp cho doanh
số của công ty liên tục tăng lên đặc biệt là trong những năm gần đây.
2.2 Phân tích kết quả nghiên cứu công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn
chăn nuôi gia súc tại thị trường Bắc Giang của CTCP Lương Thực Hà Bắc- chi
nhánh chế biến lương thực và thức ăn chăn nuôi.
2.2.1 Thực trạng quá trình xúc tiến bán của công ty.
* xác định mục tiêu xúc tiến bán
- Nâng cao uy tín, thương hiệu. Tăng doanh số mở rộng thị phần, tăng doanh số
cũng là một mục tiêu mà bất kỳ một doanh nghiệp đều hướng tới. Đối với công ty
doanh số cũng tăng theo từng năm cụ thể năm năm 2010 là 24.330 triệu đồng năm
2010 là 48.318 triệu đồng, năm 2012 là 52.240 triệu đồng.
- Tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại của doanh nghiệp mình.
19
Việc xác định mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán của công ty là tương đối tốt,
nói rõ mục tiêu vì lợi nhuận doanh số, lượng tồn kho cần bán ra. Tuy nhiên cần phải
do nhân viên có kinh nghiệm thực hiện
*Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
- Công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng

- Công cụ xúc tiến bán dành cho trung gian
- Công cụ xúc tiến bán đối với lực lượng bán
* Xây dựng chương trình xúc tiến bán
- Mức độ kích thích của chương trình xúc tiến bán.
- Quyết định thời gian kéo dài chương trình xúc tiến bán
- Điều kiện tham gia các chương trình xúc tiến bán
- Phương tiện xúc tiến bán
- Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán
* Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán
Hiện giờ công ty không có chương trình thửu nghiệm xúc tiến bán. Theo tôi, bất
kỳ mọt chương trình XTB xủa công ty đều phải thử nghiệm trước để kịp thời có
những sai sót kịp thời điều chỉnh cho nó phù hợp với thị trường cũng như tình hình của
công ty.
*Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán
Sau khi chương trình xúc tiến bán, dựa vào phương tiện phân phát, công ty
truyền thông về chương trình tới các đối tượng xúc tiến bán của mình trong giới hạn
ngân sách và thời gian đã đề ra. Tuy nhiên, công ty vẫn chú trọng việc kiểm tra thường
xuyên toàn quá trình thực hiện chương trình xúc tiến bán của mình.
*Đánh giá kết quả xúc tiến bán
Sau mỗi đợt xúc tiến bán công ty thường tổ chức đánh giá hiệu quả hoạt động
xúc tiến bán đó dựa vào chỉ tiêu lợi nhuận và doanh số trước và sau hoạt động xúc tiến
bán. Tuy nhiên công ty vẫn chưa tập trung thực hiện đánh giá một cách có hiệu quả.
Các đánh giá chưa thật chi tiết trong so sánh giữa mục tiêu đề ra và kết quả đạt được.
2.2.2 Thực trạng sử dụng công cụ XTB sản phẩm TACN gia súc của CTCP
Lương Thực Hà Bắc - Chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi.
2.2.2.1 Thực trạng sử dụng công cụ xúc tiến bán với người tiêu dùng.
20
- Là một hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi công cụ xúc tiến bán phải phù
hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng và lòng trung thành đối với việc
sử dụng sản phẩm thức ăn chăn nuôi của khách hàng. Từ yêu cầu đó, công ty đã có

những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng bằng một số các công cụ xúc
tiến bán như: Trưng bày tại nơi mua hàng, Quà tặng, Hàng mẫu.
Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số công cụ xúc biến bán đối với
người tiêu dùng thông qua những đợt khuyến mại vào trước các dịp lễ kỉ niệm, lễ tết
*Trưng bày tại nơi mua hàng
Công ty sử dụng hình thức khuyến mại thông qua trưng bày tại nơi mua hàng
để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Công ty đã
sử dụng hình thức xây dựng bảng hiệu tại các cửa hàng, đại lý của công ty nhằm nhắc
nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Hiện nay,
công ty sử dụng hình thức khuyến mại cho các đại lý, khách hàng mua hàng với số
lượng lớn:
- Những đợt tặng quà của công ty thường vào những dịp sau:
+ Vào các ngày lễ tết, công ty đều có lịch tết, thiệp chúc mừng gửi đến khách
hàng khi mua hàng.
+ Nhân dịp tết 30 tháng 4, 1 tháng 5 công ty có đợt tặng quà cho khách hàng khi
mua sản phẩm của công ty như: bánh kẹo, bộ cốc thủy tinh
+ Ngoài ra công ty thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là:
Khuyến mại bằng tiền mặt
Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: vật phẩm quảng cáo( áo, mũ, bút )
Tặng bằng 01 sản phẩm đi kèm của công ty như mua 5 sản phẩm mã hàng A
được tặng 01 sản phẩm mã hàng B cùng một loại sản phẩm.
Tặng 01 sản phẩm loại hàng A khi mua sản phẩm B cùng của công ty.
Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và logo của công
ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty.
Tất cả các việc làm của công ty nhằm thể hiện sự quan tâm và đáp lại sự tin
tưởng đến những khách hàng vừa tạo được mối quan hệ bền vững với họ.
*Hàng mẫu
Đây là hình thức khuyến mại khi công ty bắt đầu sản xuất sản phẩm mới, tuy
nhiên đây là công cụ hiệu quả nhưng chi phí lại rất cao. Ngoài ra công ty còn tổ chức
các cuộc thi có thưởng và xổ số dành cho khách hàng, các cuộc thi này thường được

sử dụng vào các dịp kỷ niệm của công ty như ngày thành lập công ty. Hình thức này
mới được công ty áp dụng từ năm 2003. Hình thức khuyến mại này có sức cuốn hút
21
khách hàng bởi khách hàng ngày nay có sự quan tâm càng tăng với trò chới may rủi,
giải thưởng có giá trị lớn.
- Công ty cũng đưa ra đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt như ngày thành lập
công ty, giảm giá khi tham gia hội chợ triển lãm. Công ty giảm giá cho tất cả các sản
phẩm 15% cho mỗi sản phẩm. Chương trình khuyến mại được áp dụng mua sản phẩm
của công ty. Mục đích chủ yếu la mời gọi khách hàng mua sản phẩm của công ty. Thời
gian kéo dài của đợt khuyến mại này là khoảng 4 tuần.
Công ty sử dụng các công cụ khuyến mại đối với người tiêu dùng nhằm thu hút
sự chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin của khách
hàng cũ đối với sản phẩm của công ty.
2.2.2.2 Công cụ xúc tiến bán với lực lượng bán.
Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ
làm việc hết sức mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích cua chính bản thân họ.
Bởi trong điều kiện của công ty đội ngũ bán hàng rất quan trọng, họ là lực lương trực
tiếp giao hàng tới tận tay người tiêu dùng hay khách hàng của công ty, có ảnh hưởng
rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì vậy công ty đã đưa ra hình thức
kích thích lực lượng này làm việc với hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty.
Đối với lực lượng bán hàng của công ty, công ty đã sử dụng hình thức khuyến
mại như: tìa trợ về mặt tài chính khi mua hàng, hội chợ và triển lãm thương mại.
Công ty cung cấp và trang bị ,biển, bảng ưu đãi tài chính cho lực lượng bán
hàng. Công ty dành cho lực lượng bán hàng nhưng có mức hạn nợ, các đại lý được nợ
lại một số tiền hàng trong quá trình kinh doanh sản phẩm của công ty. Thông thường
đối với các đại lý thì mức hạn nợ không quá 100 triêu dưới hình thức là cung cấp hàng
trị giá 100 triệu, các đại lý chưa cần trả ngay cho công ty số vốn này. Hàng tháng dựa
vào lượng hàng tiêu thụ để đánh giá mức khen thưởng với nhân viên bán hàng trong
công ty.
2.2.2.3 Công cụ xúc tiến bán đối với các trung gian

Công ty có mang lưới phân phối khắp tỉnh Bắc Giang đó là các đại lý cấp 1, 2.
Để tạo điều kiện cho công việc của họ và gây sự chú ý với khách hàng công ty đã cung
cấp vốn kinh doanh( lấy hàng với trị giá dưới 100 triệu thì không phải trả tiền ngay) và
các biển quảng cáo cho các đại lý. Đối với các trung gian này vào mỗi dịp lễ tết, công
22
ty đều có quà tặng, thiệp chức mừng lịch tết gửi tới họ. Các đại lý này được hưởng
chính sách khách hàng lớn và khách hàng thường xuyên của công ty được hưởng tiền
hoa hồng khi bán sản phẩm.
Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa đối với các trung gian.
Công ty có phần thưởng động viên bằng tiền mặt hay quà tặng: bút, mũ , áo có mang
tên công ty nhằm cảm ơn các đại lý đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công
ty. Công ty còn thưởng thêm các sản phẩm cho các đại lý mua hàng thường xuyên với
mức bình quân là 80 triệu đồng một tháng.
Công ty còn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho các đại lý, với việc chiết giá này
công ty rất thành công: các đại lý mua nhiều hàng hơn và chấp nhận kinh doanh những
mặt hàng mới mà bình thường họ không chấp nhận
23
CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG
CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC TẠI THỊ
TRƯỜNG BẮC GIANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮC-
CHI NHÁNH PHÂN PHỐI VÀ CHẾ BIẾN THỰC THỨC ĂN CHĂN NUÔI.
3.1 Những thành công của chi nhánh trên thị trường Bắc Giang
Bằng sự nỗ lực của ban lãnh đạo, các cán bộ công nhân viên trong việc triển
khai các chính sách, kế hoạch trong năm qua, công ty đã đạt được những thành công
đáng khích lệ:
Trước sự phát triển không ngừng nghỉ của nền kinh tế thế giới và khu vực, sự
cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực sản
xuất thức ăn chăn nuôi gia súc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn
chăn nuôi đã luôn hoàn thành các chỉ tiêu xúc tiến bán đề ra, tạo và luôn giữ uy tín của
mình với khách hàng.

Lập kế hoạch rõ ràng chương trình xúc tiến bán với đầy đủ mục tiêu cụ thể công
cụ cần thiết, các đo lường đánh giá nên việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay
tương đối tốt.
Công cụ xúc tiến bán mang lại hiệu quả cao, nâng cao hiệu quả thu hút khách
hàng mới và lôi kéo khách hàng cũ của những thương hiệu khác.
Công cụ xúc tiến bán hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng, quà tặng khuyến
mãi giảm giá, được khách hàng rất hài lòng.
Xúc tiến bán với các trung gian đã tác động tích cực tới trung gian khiến họ mua
nhiều hàng hơn chấp nhận kinh doanh mặt hàng mới mà bình thường họ không kinh
doanh.
Với mỗi công cụ xúc tiến công ty đã xác định diều kiện tham gia một cách rõ
ràng nhằm đảm bảo cho chương trình hoạt động một cách có hiệu quả.
Cùng với sự phát triển về cơ sở vật chất, thêm vào đó là sự hoàn thiện công cụ
xúc tiến bán cho hoạt động xúc tiến công ty đã phần nào thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng khi quyết định đến với sản phẩm van nước.
Những thành công như trên phải kể đến sự cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ
công nhân viên trong công ty đã không ngừng phấn đấu để đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng, đáp ứng những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
24
3.2 Những vấn đề còn tồn tại của chi nhánh trên thị trường Bắc Giang.
Qua quá trình thực tập tại công ty, cũng như trong quá trình tìm hiểu về hoạt
động xúc tiến bán của chi nhánh, em nhận thấy những hạn chế của hoạt động xúc tiến
Về mục tiêu xúc tiến bán
Các mục tiêu đôi khi không được đặt ra rõ ràng trước khi triển khai chương
trình vì các chương trình mang tính thường niên nên công ty không quán triệt mục tiêu
tới toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty.
*Về công cụ xúc tiến bán của công ty còn chưa thật đa dạng. Các chương trình
xúc tiến bán của công ty là lặp lại qua từng năm, với những chương trình cũ, không có
thêm các chương trình mới ví dụ như: tặng thêm sản phẩm, khuyến mại bằng cách
giảm giá luôn vào sản phẩm hành động lặp đi lặp lại tạo ra sự nhàm chán, không tạo

hứng thú cho khách khi mua.
Về ngân sách xúc tiến bán
Qua thực tế cho thấy ngân sách XTTM nói chung và ngân sách chi cho các công
cụ xúc tiến bán nói riêng của công ty chưa được xác định một cách rõ ràng. So với
tổng doanh thu thì đây vẫn là một con số khá nhỏ. Ngân sách dành cho hoạt động xúc
tiến bán mới chỉ đạt 2% tổng doanh thu hoặc khoảng 1% trên tổng lợi nhuận tùy theo
từng giai đoạn cụ thể.
Công tác marketing đã được quan tâm những chưa có cán bộ chuyên trách, đội
ngũ nhân viên marketing có chuyên môn sâu để thực hiện công tác xúc tiến bán.
Hoạt động điều tra khách hàng, đo lường, đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến
bán còn thiếu kinh nghiệm, vẫn chưa rút được những mặt được và mặt chưa được của
hoạt động xúc tiến bán mà công ty đã triển khai.
3.3 Nguyên nhân của những tồn tại
Trên thị trường tràn ngập các công ty cạnh tranh như công ty cổ phần thức ăn
chăn Thái Dương, nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi cao cấp Miềm Bắc, các công ty
sản xuất thức ăn chăn nuôi do đó tạo ra nhiều thách thức khó khăn cho sản phẩm thức
ăn chăn nuôi của công ty . Nguồn kinh phí đầu tư cho nghiệp vụ xúc tiến nói chung và
các công cụ xúc tiến bán nói riêng còn hạn chế.
25