LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được luận văn tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn sự
hướng dẫn và giúp đỡ của các thầy cô giáo trường đại học kinh tế quốc dân và khoa
thương mại và kinh tế quốc tế đã trang bị cho em những kiến thức cơ bản để lựa
chọn và hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này.
Ngoài ra, em cũng chân thành cảm ơn các anh chị phòng Kế hoạch – Vật tư –
Xuất nhập khẩu của Công ty TNHH kinh doanh dự án quốc tế A.C đã nhiệt tình chỉ
bảo giúp đỡ em tiếp xúc và tìm hiểu thực tế về nghiệp vụ trong suốt thời gian thực
tập tại công ty.
Đặc biệt, em xin bày tỏ long biết ơn sâu sắc đối với thầy giáo PGS_TS
Nguyễn Thường Lạng đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành luận văn tốt nghiệp
này.
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
NK : Nhập khẩu
DANH MỤC BẢNG BIỂU
LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH TẤT YẾU
Trong những năm gần đây xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế ngày càng phát
triển mạnh. Cùng với sự phát triển kinh tế toán cầu, kinh tế Việt Nam đang từng
bước phát triển. Việt Nam đang ngày một mở rộng quan hệ giao lưu buôn bán với
các nước nhằm tích cực hội nhập vào kinh tế khi vực và kinh tế thế giới, thì ngoại
thương trở thành hoạt động không thể thiếu của các doanh nghiệp.
Để đáp ứng nhanh với sự phát triển của đất nước, các doanh nghiệp xuất khẩu
Việt Nam ra đời ngày càng nhiều nhằm góp phần thúc đẩy quá trình công nghiệp
hóa-hiện đại hóa đất nước thông qua việc xuất nhập khẩu hàng hóa đem lại nhiều
lợi ích về cho đất nước. Trong thời kỳ này thì nhập khẩu đóng một vai trò hết sức
quan trọng, nó được thể hiện trên những mặt sau:
- Một là, nhập khẩu có tác động trực tiếp đến việc sản xuất và kinh doanh
thương mại vì hoạt động nhập khẩu cung cấp cho nền kinh tế 60-100% nguyên vật

liệu thiết yếu như: máy móc thiết bị, xăng dầu, phân bón, vật liệu xây dựng,…
- Hai là, nhập khẩu có vai trò quyết điịnh trong việc cải thiệu và nâng cao mức
sống của địa bộ phận nhân dân bởi vì thông qua nhập khẩu thì sản xuất trong nước
mới có đủ nguyên vật liệu, máy móc thiết bị sản xuát tạo ra nhiều việc làm thu hút
một lực lượng lớn lao động dư thừa trong nước, thúc đẩy nền kinh tế phát triển,
nâng cao mức sống nhân dân.
- Ba là, nhập khẩu tác động vào sự đổi mới trang thiết bị, công nghệ kỹ thuật
hiện đại nhờ đó trình độ sản xuất ngày càng được nâng cao, năng suất lao động tăng
cao, sản phẩm đa dạng, chất lượng bảo đảm.
Chính vì nhập khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của đất nước
trong thời kỳ đổi mới, đòi hỏi tất cả các cán bộ làm công tác XNK phải giỏi về
chuyên môn nghiệp vụ, có sự đam mê, lòng nhiệt tình và có tinh thần trách nhiệm
cao. Đã không ít các doanh nghiệp XNK do trình độ người làm công tác XNK yếu
lam cho kết quả kinh doanh giảm có thể dẫn đến phá sản. Do đó bằng những kiến
1
thức học được tại trường và để thực tiễn hóa các kiến thức đã học, thêm vào đó nhu
cầu nhập khẩu hiện nay của đất nước là rất cần thiết cho nên đề tài:“ Đàm phán ký
kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế
A.C” được em chọn để nghiên cứu
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Trên cơ sở hệ thống lý luận và thực tiễn về việc đàm phán và ký kết hợp đồng
xuất khẩu tại công ty TNHH phát triển dự án quốc tế A.C và đề xuất các giải pháp
nhằm thúc đẩy nghiệp vụ đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty này.
3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty TNHH phát
triển kinh doanh quốc tế A.C và định hướng đến năm 2015
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Hoạt động đàm phán đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty A.C từ
năm 2008 đến 2012.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: phương pháp thu nhập số liệu, chứng từ
của công ty phân tích chỉ tiêu kinh tế.
- Phương pháp tư quan sát: xem xét quá trình làm việc của nhân viên trong
công ty.
- Phương pháp suy luận
- Phương pháp tiến hành thâm nhập thực tế, xem xét các công việc, quy trình
thực hiện như thế nào.
6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Đề tài gồm có 3 chương
Chương 1: Giới thiệu cơ sở thực tập, kinh nghiệm và bài học
Chương 2: Thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty
TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C
Chương 3: Định hướng giải pháp đẩy mạnh đàm phánvà ký kết hợp đồng nhập
khẩu tại công ty A.C
2
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CƠ SỞ THỰC TẬP VÀ KINH NGHIỆM
1.1. GIỚI THIỆU VỀ CƠ SỞ THỰC TẬP
Cty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C
Viết tắt A.C IP Co., LTD
Ngày thành lập 20/6/2008 tại HN
Giấy phép kinh doanh số 0102035061
Vốn pháp định 1.500.000 VNĐ
Địa chỉ văn phòng làm việc: phòng 307 – nhà B11c – KĐT Nam Trung Yên -
Cầu Giấy – HN
Tel: 84-4-62810826
Fax: 84-4-62810645
Chức năng nhiệm vụ:
- Sản xuất, mua bán, phân phối, lắp đặt, bảo trì, bảo hành, sửa chữa, bảo
dưỡng hệ thống chống sét

- Sản xuất mua bán phần mềm tin học
- Môi giới thương mại, đại diện thương nhân
- Tư vấn đầu tư, môi giới, xúc tiến đầu tư hỗ trợ và phát triển dự án đầu tư
- Kinh doanh hàng hóa , vật tư trang trí nội, ngoại thất, vật liệu xây dựng
- Kinh doanh văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng,đồ dùng nội ngoại thất,
hàng thủ công mỹ nghệ
- Đại lý mua, ký gửi hàng hóa
- Kinh doanh và lắp đặt thang máy
- Dịch vụ làm thủ tục hải quan
- Sản xuất, mua bán, cung cấp, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng
máy phát điện
Kinh doanh thiết kế xây lắp hệ thống điều hòa không khí:
- Tư vấn – thiết kế hệ thống điều hòa không khí cho công trình
3
- Thi công lắp đặt sản phẩm điều hòa không khí
Kinh doanh thiết kế xây lắp hệ thống chống sét
- Tư vấn thiết kế hệ thống chống sét cho công trình
- thi ông lắp đạt sp chống sét
Kinh doanh và lắp đặt thang máy
A.C được thành lập từ năm 2008 đến nay đã nhanh chóng trở thành một công
ty có uy tín trên thị trường trong việc thiết kế, chế tạo, lắp đặt và bảo trì các loại
thang máy tại Việt Nam. Đồng thời A.C còn làm đại diện độc quyền hang thang
máy NIPPON – Malaysia, Một trong những hãng hàng đầu thế giới về chế tạo và
cung cấp các loại thang máy, thang cuốn
Một số sản phẩm thang máy của A.C như: thang máy NIPPON (Malaysia)
thang máy Mitshubishi (Thái Lan)… được A.C phân phối rộng rãi
Kinh doanh và lắp đặt máy phát điện
Sơ đồ tổ chức công ty
Xem phụ lục
1.2. KINH NGHIỆM VỀ ĐÁM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

1.2.1. Kinh nghiệm
1.2.1.1. Cơ sở lý thuyết
Xem phụ lục
1.2.1.2. Thực tế hoạt động của một số doanh nghiệp
Hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng là hoạt động tất yêu và diễn ra thường
xuyên ở bất kỳ doanh nghiệp xuất nhập khẩu nào. Và để có cái nhìn rõ hơn về hoạt
động này cũng như tự rút ra được kinh nghiệm thì chúng ta sẽ cùng xem xét quá
trình này của các công ty xuất nhập khẩu Việt Nam với các công ty đối tác của các
nước EU.
1.2.1.2.1. Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán
Từ mối quan hệ buôn bán nội khối XHCN trước đây chuyển sang phong
cách làm việc
theo
c
ơ
chế thị trường, các nhà đàm phán Việt Nam đã từng bước
làm quen với cách làm việc theo các
mụ
c tiêu kinh tế. Do các đối tác hiện nay rất
4
đa dạng và khác biệt so với các nước bạn hàng truyền thống, họ cũng đã cố gắng
tìm hiểu thông tin về thương vụ và đối tác trước các cuộc đàm phán. Tuy nhiên,
trong thời gian đầu của nền kinh tế chuyển đổi, khâu chuẩn bị cho đàm phán này
vẫn có nhiều điều phải rút kinh nghiệm.
 Chuẩn bị mục tiêu, chiến thuật, chiến lược
Đầu tiên, do người Việt Nam với thói quen canh tác nông nghiệp lâu đời
chưa có phong cách làm việc theo mục tiêu và chiến lược. Từ bao đời nay, phần lớn
dân số Việt Nam làm việc trong lĩnh
vự
c

nông
nghiệp, các công việc vốn phụ thuộc
nhiều vào thời tiết và các điều kiện khách quan. Do ảnh
hưởng
c
ủ
a điều này trong
một thời gian dài, người Việt Nam hình thành thói quen làm việc hay bị động,
vớ
i t
ầm
suy nghĩ ngắn hạn, không có kế hoạch, không có thói quen chuẩn bị
trước khi bắt đầu công việc và hay có tư tưởng “được đến đâu hay đến đó”.
Chính vì yếu tố văn hoá này cộng thêm với việc thiếu kinh nghiệm trong hoạt
động thương mại nói chung và thương mại quốc tế nói riêng nên công tác chuẩn
bị trước các cuộc đàm phán thương vụ quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam
thường sơ sài, chung
chung

và
mới chỉ nhấn mạnh đến mục tiêu cụ thể của cuộc
đàm phán như là mục tiêu về giá. (Doanh nghiệp Việt Nam rất nhạy cảm với yếu tố
giá). Thường các doanh nghiệp Việt Nam không xác định một chiến lược tổng thể
cho mỗi cuộc đàm phán và cũng không xác định vị trí của cuộc đàm phán trong
chiến lược kinh doanh của cả doanh nghiệp. Họ coi nhẹ mục tiêu gây dựng mối
quan hệ ban hàng uy tín, lâu dài, chỉ hợp đồng nào biết hợp đồng ấy. Họ ít khi lập
các phương án đàm
rõ ràng, phân tích tâm lý đối tác đàm phán mà thường theo phương
châm
linh hoạt, tuỳ cơ ứng biến, phụ thuộc nhiều vào phương án của đối tác.

Các kỹ
năng và kỹ thuật đàm phán còn bị xem nhẹ, bỏ qua hoặc được coi là kinh nghiệm
mà bản thân người đàm phán phải tự trau dồi lấy cho mình, không có sự chỉ bảo
của người đi trước.
 Chuẩn bị về không gian
5
Địa điểm đàm phán, ký kết hợp đồng có thể tại Việt Nam hoặc một nước
EU hoặc một nước trung gian. Nhưng theo đánh giá của các cán bộ đàm phán tại
một số công ty có quan hệ thương mại với EU thì hiện tại số hợp đồng kýý tại
Việt Nam nhiều hơn vì doanh nghiệp EU sau khi nhận được chào hàng của các
doanh nghiệp Việt Nam thường cử đại diện sang Việt Nam để trực tiếp tìm hiểu
một cách tường tận về sản phẩm được sản xuất ra tại Việt Nam cũng như về cơ sở,
đội ngũ, và quy trình sản xuất, nếu đáp ứng những yêu cầu của khách hàng EU
thì hợp đồng được đưa ra và ký kết. Điều này thường diễn ra đối với những mặt
hàng mới và đòi hỏi phải đáp ứng tốt các quy định tiêu chuẩn chất lượng khắt
khe và nhất là khi các doanh nghiệp EU lần đầu mua hàng của các doanh nghiệp
Việt Nam. Các doanh nghiệp Việt Nam thường bị động hơn và có vẻ như còn tình
trạng ngồi chờ đối tác đến ký hợp đồng với mình, điều này hạn chế cơ hội giao
thương và khả năng tìm hiểu thông tin của đối tác.
Gần đây, với việc ýý thức hơn tầm quan trọng của công tác xúc tiến
thương mại, các doanh nghiệp Việt Nam đã đầu tư nhiều hơn cho việc tìm kiếm
hợp đồng. Cùng với sự hỗ trợ của các cơ quan xúc tiến của chính phủ, nhiều
doanh nghiệp Việt Nam đã mạnh dạn sang châu Âu để tìm hiểu thị trường EU,
giới thiệu sản phẩm trong các hội chợ hay với các đối tác lớn. Kết quả là nhiều hợp
đồng đã được ký kết trên đất EU trong các chuyến đi đó. Tốt nhất là để thiết lập
các mối quan hệ lâu dài, nên đề nghị chọn địa điểm đàm phán luân phiên giữa
hai bên, tạo điều kiện cho hai bên tìm hiểu nhau.
 Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự
Thời gian tìm đối tác và thời gian dẫn đến ký kết hợp đồng đã giảm so với
trước đây. Với

sự

giúp
đỡ của các phương tiện liên lạc điện tử hiện đại như thư
điện tử, điện thoại, cầu truyền hình (video-conferencing)… và thông qua nhiều
kênh giao dịch như mạng Internet, hệ thống thông tin ngày càng hiệu quả của
các tổ chức kinh doanh thông tin thương mại và các cơ quan tham tán kinh tế tại
EU và Việt Nam, các đối tác đã có nhiều cơ hội biết đến và làm việc cùng nhau.
6
Các cơ hội giao thương nhiều chiều này đã đẩy nhanh quá trình chào hàng, thương
lượng và ký kết hợp đồng. Theo kết quả điều tra thực hiện năm 1999 và 2000 của
nhóm giảng viên Đại học Ngoại thương trên 500 doanh nghiệp Việt Nam (trong
đó 43,24% là doanh nghiệp nhà nước 32,43% là công ty tư nhân và 24,32% là
doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài) về hoạt
động

ĐPNT
(gọi tắt là công
trình thời gian đàm phán cho một thương vụ là 2-3 ngày chiếm 59,46% và trong
phạm vi 1 ngày là 32,43%.
Tuy nhiên, do nhiều yếu tố trong đó có yếu tố cơ sở hạ tầng thông tin tại
Việt Nam chưa t
ố
t
nên
chưa nhiều doanh nghiệp Việt Nam phát huy được lợi ích
của thương mại điện tử. Phần nhiều, các công ty Việt Nam chưa có website giới
thiệu về công ty mình hoặc thông tin trên website còn sơ sài, không cập nhật,
không đáp ứng được nhu cầu tìm hiểu của đối tác. Hơn nữa, các nhân viên Việt
Nam chưa có thói quen trao đổi thông tin hiệu quả, thường xuyên với các đối tác

qua thư điện tử, một phương ti
ện
liên lạc rất phổ biến trong thương mại quốc tế
hiện nay.
Trong việc chuẩn bị thời gian, phía Việt Nam mới chỉ chuẩn bị một ngày
giờ cụ thể cho các buổi đàm phán nhưng không coi trọng việc chuẩn bị lịch trình,
chuẩn bị lịch trình không sát hoặc không có ýý thức tuân theo lịch trình nghiêm
ngặt. Ngược lại, đối tác EU nói chung rất coi trọng việc dự tính chương trình nghị
sự tuy mỗi thành viên EU có mức độ coi trọng hơi khác nhau. Các quốc gia Bắc
và Tây Âu thường coi trọng lịch trình hơn các nước
Nam Âu. Một điểm khác biệt
trong việc chuẩn bị lịch trình nữa là các doanh
nghiệp Việt Nam thường coi trọng
việc sắp xếp lịch các buổi chiêu đãi, coi đó là một phần để dẫn đến việc kýý kết
hợp đồng trong khi với đối tác EU nói chung, công việc và giải trí là hai việc
khác nhau,
phả
i
giả
i quyết xong công việc đã rồi mới nghĩ đến việc chiêu đãi đối
tác hoặc đôi khi không nhất thiết phải có thủ tục này.
 Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán
Trước đây, phong cách đàm phán của người Việt Nam được phương Tây
biết đến với kiểu mà họ gọi là “kiểu đàm phán Xô-viết” nghĩa là lúc nào cũng
7
bình tĩnh, giữ chặt lợi ích của mình và luôn đáp lại các đề nghị của đối tác bằng
câu “Để tôi về hỏi ýý kiến cấp trên của tôi”. Việc giao quyền chủ động sản xuất
kinh doanh vào một mình giám đốc nhiều khi đã dẫn đến việc giám đốc thâu tóm
hết mọi vấn đề giao dịch vào tay mình khiến đội ngũ đàm phán phía Việt Nam bị
mất hiệu lực, suy yếu hoặc không phát huy được tiềm năng của mình. Ngoài ra,

việc lựa chọn đàm phán viên chỉ căn cứ vào nhu cầu nghiệp vụ, kinh nghiệm giao
dịch, vị trí cấp bậc và thành phần công tác chứ chưa xét đến khả năng ứng xử toàn
diện của người được lựa chọn.
Trình độ học vấn của người chủ trì đàm phán là một tín hiệu tốt với 72,07%
có trình độ đại học và 22,52% có trình độ trên đại học. Như vậy, có thể nói khâu
lựa chọn đội ngũ đàm phán tốt hơn đã nâng cao chất lượng nhân sự đàm phán, hứa
hẹn hiệu quả đàm phán cao hơn.
 Chuẩn bị về tài liệu và thông tin về đối tác
Người Việt Nam do bản tính rụt rè, ngại giao tiếp và do khả năng tiếp xúc
với người nước ngoài còn hạn chế nên đôi khi việc tìm hiểu thông tin về đối tác
không được chính xác và đầy đủ. Các kênh thông tin từ các cơ quan tham tán
kinh tế của Việt Nam tại nước ngoài, các nguồn tin tình báo kinh tế còn ít. Các
thông tin thương mại sẵn có chưa được khai thác một cách có bài bản và hệ thống.
Đặc biệt, các doanh nghiệp Việt Nam ta còn thiếu các thông tin thương mại có giá
trị, phản ánh một cách nhạy bén và liên tục diễn biến thương mại của các mặt
hàng mua bán, mức giao động giá cả quốc tế, thông tin về quá trình hoạt động của
đối tác. Hơn nữa, doanh nghiệp Việt Nam cũng chưa có thói quen thuê tư vấn và
việc bỏ tiền ra mua thông tin thương mại cũng chưa phổ biến. Các thông tin ta
có thường là các thông tin chung được
đăng
t
ả
i trên báo và tạp chí hàng ngày mà
độ chính xác và nhạy bén của nó chỉ mang tính tham khảo. Các
thông
tin này
chưa có tính chất phân tích, chưa chính xác và nhiều khi chưa nhanh nhạy với tình
hình thị trường thế giới. Chính vì vậy, khả năng tìm hiểu về đối tác, tổng hợp và
phân tích thị trường kinh doanh, tài chính tín dụng, xu hướng thị trường, xu
hướng biến động tỷ giá của các doanh nghiệp Việt Nam còn yếu.

8
Xét về khâu chuẩn bị tài liệu này, các đối tác EU cẩn thận và bài bản hơn ta
rất nhiều.
Đầu
tiên là do xuất phát từ thói quen tư duy khách quan, chính xác, tin
tưởng vào số liệu, sự kiện hơn các nhận xét chủ quan nên họ thường thuyết phục
người khác bằng các các lập luận logic có kèm theo các số liệu cụ thể minh họa.
Vì vậy, họ chuẩn bị các tài liệu, thông tin về đối tác rất công phu trước khi bước
vào đàm phán. Đối tác châu Âu thường chuẩn bị trước các bản hợp đồng tương đối
chi tiết trong khi chúng ta thì không và sau đó phải phụ thuộc nhiều vào mẫu hợp
đồng của họ. Do đó, ngay trước khi bắt đầu đàm phán, họ đã tạo cho mình được
thái độ tự tại, chủ động hơn so với đối tác Việt Nam.
 Chuẩn bị khác
- Trang phục:
Các nước EU đều là những người tương đối coi trọng hình thức. Họ cho rằng trang
phục là một phần đánh giá tính cách, giai cấp và trình độ của mỗi người nên trong kinh
doanh họ rất coi trọng
việ
c
ăn
mặc phù hợp. Khi xuất hiện trước đối tác, các nhà kinh
doanh EU đều mặc bộ trang phục trang trọng, lịch sự, chú ý đến đầu tóc gọn gàng và
giầy sạch bóng. Với các nhà
kinh doanh Việt Nam, trang phục không phải mối quan tâm
quá lớn. Họ
không thường mặc bộ comple nhất là khi thời tiết nóng và không quan tâm
lắm đến giày dép, đầu tóc hay trang sức.
- Cách xưng hô:
Với mọi người, không từ nào dễ nghe hơn là tên của chính mình nên ta sẽ rất có
cảm

vớ
i
những
người nói đúng tên và đúng chức vụ của ta. Theo tâm lýý chung như vậy,
cùng với tính cách đề cao cá nhân của xã hội châu Âu, các nhà đàm phán Việt Nam ngày
càng quan tâm đến các cách xưng hô chuẩn nhất với đối tác- điều rất khác nhau giữa các
nước EU- để góp phần tạo không khí đàm phán tích cực.
- Ngôn ngữ:
Nhiều thương nhân Việt Nam chưa có vốn ngoại ngữ tốt nên trong giao dịch
với đối tác EU còn gặp nhiều khó khăn nhất là các giao dịch ngoài lề bàn đàm
phán. Trong một cuộc đàm phán ở Việt Nam, người phiên dịch đóng một vai trò
9
quan trọng vì anh ta phải chuyển tải được chính xác và hết ý của các nhà đàm
phán. Một thực tế rất khó khăn cho các nhà đàm phán Việt Nam là ngôn ngữ Việt
Nam rất thiếu những từ chuyên môn trong thương mại nên nếu người phiên dịch
am hiểu công việc và nghiệp vụ thì mới có thể dịch chính xác còn nếu anh ta
chỉ là một phiên dịch ngôn ngữ thuần tuý thì không thể chuyển tải chính xác
thông tin được. Do bất đồng về ngôn ngữ nên các đối tác EU và Việt Nam bị giảm
các cơ hội tiếp cận để hiểu biết sâu hơn về nhau.
- Vốn kiến thức về văn hóa:
Các thương nhân Việt Nam am hiểu rất ít về văn hoá các nước khác. Chính
sự thiếu chuẩn bị, trau dồi này đã gây ra không ít sự khó xử, không hài lòng cho
đối tác thậm chí làm thất bại nhiều cuộc đàm phán. Chẳng hạn như thói quen đến
muộn, thất hẹn và nhiều khi là phong cách làm việc vô tổ chức dẫn đến những sai
phạm vô tình nhưng lại kéo theo sự lỡ thời cơ, làm hỏng
việc không thể cứu vãn
được.
Trong kinh doanh, ai có thông tin, người đó có lợi thế. Đối tác EU luôn chủ
động tạo ra lợi thế cho mình bằng những sự chuẩn bị bài bản. Phía ta, do khâu
chuẩn bị này không hiệu quả nên thường bị choáng ngợp ngay từ đầu, bị dẫn dắt

theo phương án đàm phán của đối tác dẫn đến nhiều thua thiệt không tránh khỏi.
1.2.1.2.2.Kỹ thuật mở đầu đàm phán
 Các cuộc nói chuyện nhỏ trước cuộc đàm phán (small talks)
Là một nước châu Á có đặc tính coi trọng mối quan hệ, người Việt Nam rất
coi trọng các câu chuyện làm quen trước khi bắt đầu đàm phán chính thức. Họ cho
việc thiết lập mối quan hệ tốt với đối tác là một nghi thức không thể thiếu trước khi
bắt tay vào công việc, là một kỹ thuật hữu hiệu để tạo không khí đàm phán tích
cực. Xuất phát từ đặc điểm của văn hoá làng xã, người Việt Nam rất quan tâm
đến cuộc sống riêng của nhau và họ cho đó là biểu hiện của sự quan tâm chân
tình. Nhiều trường hợp, người châu Âu đã sốc khi nghe đối tác Việt Nam ngay
10
trong câu chuyện ban đầu đã hỏi về tình trạng hôn nhân của mình. Tương tự như
vậy, do coi trọng tuổi tác và muốn xưng hô cho phải phép, người Việt Nam cũng
có thói quen hỏi tuổi người mới quen biết không phân biệt phụ nữ hay nam giới
vốn là điều không nên hỏi nữ giới ở các nước phương Tây.
Với đa số các nước trong EU, các câu chuyện nhỏ trước đàm phán cũng là
một thủ tục nên làm nhưng không phải nước nào cũng quá coi trọng điều này.
Với đặc tính coi trọng sự kiện hơn mối quan hệ, họ thích đi thẳng vào vấn đề
hơn là mất nhiều thời gian xây dựng quan hệ ban đầu. Đặc biệt ở Đức, người ta
không có thói quen bắt chuyện với người lạ, và trong các buổi đàm phán, họ cũng
thấy không cần thiết phải bỏ thời gian tìm hiểu về nhau qua đối thoại trước đàm
phán. Nếu như người Việt Nam thích nói chuyện về các vấn đề riêng tư để t
ỏ
sự
quan tâm thì người dân EU thích các chủ đề ít liện quan đến cá nhân nhất. Ví dụ
như người Anh thích nói về thời tiết, thể thao, các lĩnh vực văn hoá, lịch sử Anh
hay các sự kiện gần đây trừ các sự kiện chính trị và không muốn nói về hệ thống
giai cấp ở Anh, các vấn đề chính trị Scôt-len và Bắc Ai-rơ- len, không muốn đùa
về Nữ hoàng Anh hay các món ăn của Anh. Còn người Pháp thích nói chuyện về
nghệ thuật, âm nhạc, triết học, thể thao, lịch sử, các sự kiện mới và chính trị miễn

là
bạn
có kiến thức về các chủ đề này và thích được nghe khen về món ăn Pháp.
Họ không muốn bị hỏi về xu hướng chính trị của mình và không muốn nghe
những điều không hay về Napoleon vốn được cho là con người mang tinh thần
của nước Pháp.
 Phong cách mở đầu đàm phán
Trong hai cách mở đầu gián tiếp và trực tiếp, người EU thích cách trực tiếp
còn người
Việ
t
Nam
thích cách gián tiếp. Các thương nhân Âu Mỹ có thói quen
đi thẳng vào vấn đề ngay sau khi gặp nhau vì họ quan niệm "Time is money -
Thời gian là vàng bạc".
11
1.2.1.2.3.Một số kỹ thuật chính trong quá trình đàm phán
 Đề nghị
Cũng giống như cách vào đề của mỗi bên, người Việt Nam thích đưa đề nghị
một cách gián ti
ếp

còn
đối tác EU thích đề nghị trực tiếp. Do coi trọng các mối
quan hệ như nhiều nước châu Á khác, người Việt Nam quan tâm nhiều đến cách
người khác nghĩ về họ và cảm xúc của người khác nên thường diễn đạt vấn đề lòng
vòng, không nói thẳng, nói thật để tránh mất lòng đối tác. Trong khi đó, đối tác EU
không ngại nói thẳng những điều mình nghĩ, kể cả đó là sự phê bình.
Thói quen mặc cả khi mua bán là một thói quen ưa thích của người Việt Nam
dù trong các cuộc mua bán nhỏ hay lớn. Nếu trong cuộc đàm phán, ta đưa ra đề

nghị chào giá sát với mức giá thực ta muốn bán, thì dù có mua đúng giá, người Việt
Nam cũng không cảm thấy hài lòng vì họ không thoả mãn được nhu cầu mặc cả
của họ. Có vẻ như họ đo thành công của cuộc đàm phán dựa nhiều trên điều khoản
giá và dựa trên khoảng cách giữa giá ta đưa ra ban đầu với giá cuối cùng
họ

chấp
nhận nhỏ hay lớn. Vấn đề đầu tiên các doanh nghiệp Việt Nam quan tâm là giá cả
thực tế của
mặ
t
hàng
mà thường chưa cân nhắc đến việc xem xét các yếu tố ảnh
hưởng có tác động điều chỉnh đến mức giá đó. Thường nhà đàm phán Việt Nam-
với tư cách là người mua- không đưa vấn đề chất lượng hàng hóa lên hàng đầu
mà quan tâm đến vấn đề giá cả hợp lý hơn. Do niềm tin vào uy tín của hàng EU,
đôi khi họ cho rằng đã là hàng EU thì có chất lượng tốt rồi, vấn đề chỉ còn là
giá hợp lý hay không. Điều này không tốt khi đàm phán với các đối tác nắm được
tâm lýý ham hàng rẻ của người Việt Nam mà cung cấp những hàng có chất
lượng không đảm bảo. Ngoài ra, doanh nghiệp Việt Nam chưa nhanh nhạy trong
việc phân tích thành phần giá thực tế của một hệ thống. Ví dụ phía ta có thể
thành công trong việc giảm giá một thiết bị dây chuyền, nhưng lại không đủ thông
tin và kỹ năng để phân tích ra rằng đối tác EU đã tăng giá ở một thiết bị khác
trong cùng một hệ thống đó dẫn đến tổng thể giá cả của cả dây chuyền thiết bị
không có gì thay đổi. Trái với người Việt Nam, các đối tác EU thường thích nói
sát giá và chú trọng đến đàm phán các vấn đề về chất lượng hơn.
12
 Giải quyết xung đột
Khi đàm phán về vấn đề giải quyết xung đột phát sinh từ hợp đồng, người
châu Âu với tư duy chặt chẽ và logic thường thích viện dẫn đến hệ thống toà án

và trọng tài như biện pháp đảm bảo tối ưu. Ngược lại, người Việt Nam cũng như
người Á Đông thích dùng biện pháp thương lượng hoà giải xuất phát từ tâm lýý
muốn dung hoà với môi trường xung quanh. Họ có tâm lýý không muốn dính
dáng đến toà án vì sợ bị mang tiếng, ảnh hưởng đến uy tín kinh doanh và các thủ
tục phiền hà.
 Bác bỏ và cách nói “không”
Với những điều nằm ngoài khả năng, những điều không đáng tin cậy hoặc
không theo nguyện vọng của mình, người châu Âu thường không ngại từ
chối. Họ không cho đấy là việc có thể làm phật ýý đối tác. Trái lại, người Việt
Nam ngại nói “không” một cách trực tiếp ngay cả khi họ không đồng ýý với điều
kiện đối tác đưa ra. Cách nói thường thấy
trong
các trường hợp này là những
câu trả lời nước đôi “Chúng tôi cần thời gian suy nghĩ thêm” hay “Vấn đề này cần
được cân nhắc”… Đó là do họ coi trọng thể diện của mình và cũng muốn giữ thể
diện cho đối tác.
Trong
một số trường hợp, đối tác EU không hiểu được điều này
đã từ chối quá thẳng khiến người Việt Nam cảm thấy mất mặt và họ có thể chấm
dứt đàm phán. Trong trường hợp khác, một số điều kiện người Việt Nam cảm
thấy khó thực hiện nhưng không nói thẳng là “không” nên đối tác EU hiểu lầm
rằng việc này đã được thoả thuận, đến khi thực hiện hợp đồng mới biết bạn hàng
của mình thực tế không thực hiện được điều đó.
 Ra quyết định
Quy trình ra quyết định của hai bên rất khác nhau. Người phương Tây có
khẩu hiệu “tôi suy nghĩ, tôi hành động”, còn với người châu Á là “tập thể suy
nghĩ, tôi hành động”. Trong các quốc gia
châu

Á,

Việt Nam chưa phải là nước có
tinh thần tập thể và hợp tác cao như Nhật Bản, Hàn Quốc nhưng cũng có một vài
nét theo cách tư duy tập thể như vậy tuy không phải luôn tích cực. Xuất phát từ
thời bao cấp, chúng ta có thói quen chịu trách nhiệm tập thể hay nói cách khác,
13
không có ai chịu trách nhiệm toàn bộ, việc hỏi ýý kiến người khác đôi khi không
phải là dân chủ, hợp tác mà là hình thức để tránh chịu trách
nhiệm
cá nhân sau
này. Như vậy, quá trình ra quyết định vừa lâu lại không hẳn đã hiệu quả. Trong
khi đó, quyết định của đối tác EU dựa trên cơ sở chịu trách nhiệm cá nhân khiến
nhà kinh doanh dồn tâm trí của mình vào phân tích, đánh giá tình hình thực tế lại
tỏ ra hiệu quả hơn.
Một vấn đề khác là sự phân quyền. Hiện nay, sự phân quyền cho các cán
bộ đàm phán
đ
ã
mạnh
dạn hơn trước nhiều. C
ác tiêu chí lựa chọn cán bộ đàm
phán ngoài trình độ còn là những người
có đủ thẩm quyền và tư cách pháp lý ra
quyết định và kýý hợp đồng. Về tư cách pháp lýý của cán bộ đàm phán,
ý75,68% người chủ trì đàm phán là người có quyền đại diện đương nhiên hoặc
đại diện theo uỷ quyền cho doanh nghiệp như giám đốc, phó giám đốc và chỉ
23,33% người chủ trì đàm phán là
trưởng

phòng
kinh doanh - nhất là tại các

công ty nhà nước vì thực tế phổ biến là trong các phòng xuất nhập khẩu kinh
doanh độc lập ở đây, trưởng phòng có quyền quyết định các thương vụ của phòng.
Thẩm quyền của cán bộ đàm phán Việt Nam được nâng cao với 54,85% được
giám đốc uỷ quyền trong một phạm vi nào đó; 40,54% được toàn quyền quyết
định và chỉ còn 4,5% đi đàm phán với tư cách là chuyên viên, cần chờ quyết
định của giámđốc.
Ngoài ra, còn một điểm khác biệt ở cơ sở ra quyết định. Đối tác EU dựa trên
các số liệu, dữ kiện khách quan đã được chuẩn bị trước và việc phân tích thấu đáo
tâm lýý đối tác. Còn nhà đàm phán Việt Nam vốn rất coi trọng cảm tính, và đôi
khi do chuẩn bị thông tin không đầy đủ nên phải quyết định dựa một phần trên
cảm tính.
 Kỹ thuật giao tiếp
- Lắng nghe
Người Việt Nam có khả năng lắng nghe tốt hơn đối tác EU. Họ có xu
hướng ít ngắt lời người khác trong khi nhiều nước ở EU có thói quen chỉ nghe đến
khi nào đã lấy được ýthông tin mình cần.
Ví

dụ
như Đức, khi đã nhận được đủ
14
thông tin, họ sẽ ngắt lời người đối diện để hỏi thêm hoặc để trình bày quan niệm
của mình.
- Câu hỏi
Cách hỏi của người Việt Nam dè dặt hơn đối tác EU và họ thường không
truy đến cùng câu hỏi vì tôn trọng quyền trả lời của đối tác và đôi khi là do không
đủ khả năng ngoại ngữ hay không đủ tự tin để hỏi vì sợ đối tác
cười sự không hiểu biết của mình. Người EU lại rất ýý thức được quyền đặt
câu hỏi của mình và họ cũng tôn trọng sự cầu thị của người khác thể hiện qua
việc hỏi nếu như mình không biết.

- Lập luận, chứng minh
Nhà kinh doanh EU có thói quen tư duy logic, chặt chẽ và phân tích nên là
một trong những người lập luận giỏi nhất. Với sự chuẩn bị kĩ lưỡng và khả năng
phân tích tâm lý đối tác, khả năng
diễn

đạ
t vấn đề, đối tác EU thường đưa ra các
lập luận kín kẽ và có minh hoạ bằng số liệu cụ thể để tăng tính thuyết phục. ở
khâu này, đôi khi ta không bằng họ do chuẩn bị chưa đầy đủ.ý
- Kỹ năng giao tiếp nói chung
Kỹ năng giao tiếp với các đối tác nước ngoài của thương nhân Việt Nam
còn nhiều yếu kém. Một phần do trình độ hạn chế, phần khác do chưa nhận thức
được tầm quan trọng của kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh nên một số cán bộ
ngoại thương Việt Nam chưa có kỹ năng giao tiếp thuần thục, chưa có kiến thức
về các lễ nghi với các đối tác đến từ nhiều nơi trên thế giới, dẫn đến rơi vào các
tình huống lúng túng, không tự tin, có nhiều thái độ cư xử không phù hợp, thậm
chí là bất lịch sự. Tình trạng trao đổi riêng bằng tiếng Việt trong khi đàm phán là
rất phổ biến. Việc làm này vừa khiếm nhã, vừa có thể làm lộ bí mật kinh doanh nếu
bên kia có người biết tiếng Việt. Đối tác EU do có một lịch sử kinh doanh lâu đời
và được đào tạo bài bản hơn nên có khả năng giao tiếp tốt hơn.
Phong cách giao tiếp trong đàm phán của người Việt Nam là ít khi nói trực
tiếp vào vấn đề mà thường diễn đạt vòng vo để giữ hoà khí. Cách diễn đạt này
đôi khi rất khó hiểu với người phương Tây vốn quen nói thẳng. Người Việt Nam
15
thường dùng các ngôn từ rất tế nhị, cách nói chậm rãi, không cao giọng. Họ cố
gắng cân nhắc rất kĩ trước khi nói. Điều này nhiều khi làm quá trình ra quyết định
rất lâu hay họ thể hiện một sự thiếu quyết đoán. Họ rất coi trọng thể diện nên
không bao giờ chỉ trích đối tác trực tiếp, công khai trước
mọi người để giữ thể diện cho đối tác. Và nếu trong trường hợp đối tác nói

thẳng một điều gì đó làm họ “mất mặt” thì coi như cuộc đàm phán sẽ có nhiều nguy
cơ thất bại.
Trong giao tiếp, những thương nhân EU thường chú trọng đến việc diễn đạt
rõ ràng, dễ hiểu. Phương châm của họ là "Có sao nói vậy", do đó dễ bị các đối tác
châu Á đôi lúc cho là thô lỗ. Ngược lại, họ lại cho các đối tác châu Á là quá khó
hiểu với lối nói vòng vo của mình. Đặc biệt một số đối tác phương Tây như người
Tây Ba Nha, Ý… có thói quen nói to, sử dụng nhiều cử chỉ tay, chân, hoặc biểu lộ
nét

mặ
t để bổ trợ cho lời nói của mình. Điều này làm cho nhiều đối tác châu Á
cảm thấy bất ngờ, thậm chí khó chịu.
1.2.1.2.4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
Do thường là bên dẫn dắt cuộc đàm phán, đối tác EU hay là người chủ động
kết thúc khi đã thảo luận được hết các điều khoản. Lúc này, cần thông qua các
điều đã được thoả thuận lần cuối và kýý hợp đồng.
Do người Việt Nam tin tưởng chủ yếu vào mối quan hệ giữa mình và đối
tác hơn là các hợp đồng chi tiết và các luật sư, họ có tư tưởng là ngay các điều
khoản trong một hợp đồng đã kí kết vẫn
có
t
hể
đàm phán lại. Họ thích các hợp
đồng ngắn gọn, chỉ bao gồm các điều khoản chủ yếu, phần còn lại sẽ tuân theo các
lần giao hàng trước hoặc sẽ thoả thuận cụ thể thêm sau này.
Do không phụ thuộc vào mối quan hệ với đối tác nên các nhà kinh doanh
EU thường thích các hợp đồng bằng văn bản dài và chi tiết để tránh các vấn đề phát
sinh. Khi ký hợp đồng, họ thường
tham


khảo
ý kiến các luật sư nhằm đảm bảo
về mặt pháp lý. Vì vậy, họ sẽ không thay đổi ý kiến một khi hợp đồng đã đợc ký
kết, do đó,việc đòi sửa đổi hợp đồng sau khi đã ký là rất khó khăn
16
1.2.2. Bài học
1.2.2.1. Nghiên cứu
- Thị trường trong nước
Là một trong những vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp có thể biết được
tiềm năng của nguồn hàng từ đâu, biết ưu thế về giá cả hàng hóa của từng khu vực,
trong thời gian nao hàng hóa hiếm hoặc hàng hóa nhiều.
Chính nghiên cứu này giúp cho doanh nghiệp xây dựng được chiến lược kinh
doanh, có thể chủ động trong việc cung cấp nguồn hàng ra nước ngoài theo thời
gian cần thiết, tránh được sự cạnh tranh gay gắt trong nước đối với các doanh
nghiệp cung kinh doanh xuất nhập khẩu.
- Thị trường nước ngoài
Việc nghiên cứu này giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng, để từ
đó có thể bán hàng trực tiếp cho khách hàng và không phải thông qua một nhà xuất
khẩu trung gian nào. Đồng thời tạo được thế cạnh tranh của mì1.2.2.2. Tổ chức
- Xin giấy phép nhập khẩu
- Làm thủ tục ban đầu thanh toán quốc tế
- Thuê phương tiện vận tải khi nhập khẩu
- Mua bảo hiểm cho hàng hóa khi nhập khẩu
- Thúc giục người bán giao hàng
- Phối hợp với ngân hàng kiểm tra chứng từ
- Làm thủ tục hải quan nhập khẩu
- Thanh toán, nhận bộ chứng từ
- Nhận hàng từ người vận tải
- Giám định số và chất lượng hàng hóa (nếu có)
- Khiếu nại đòi bồi thường khi hàng hóa có tổn thất

1.2.2.3. Soạn thảo
- Phần mở đầu: tiêu đề hợp đồng, số và ký hiệu hợp đồng, thời gian ký kết hợp đồng.
- Phần thông tin về chủ thể hợp đồng: tên đơn vị, địa chỉ, số điện thoại, số fax,
số tài khoản ngân hàng, người đại diện ký kết hợp đồng.
17
- Phần nội dung của văn bản hợp đồng kinh tế, thường gồm 3 cụm điều khoản:
+Những điều khoản chủ yếu.
+Những điều khoản thường lệ.
- Hợp đồng phải được xây dựng trên cơ sở pháp lý vững chắc, cụ thể là người
xây dựng hợp đồng ngoại thương phải nắm vững:
•Luật của nước người mua, nước người bán.
•Các luật và các tập quán có liên quan đến hoạt động mua bán hàng hóa quốc
tế như: incoterms, công ước Viên năm 1980 về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc
tế,
- Chủ thể của hợp đồng phải hợp pháp:
•Người tham gia ký kết phải có tư cách pháp nhân.
•Nếu một tổ chức kinh doanh phải có đầy đủ các điều kiện sau:
o Phải được Nhà nước công nhận thông qua việc cấp giấy phép kinh doanh
o Phải có tài sản cố định, đội ngũ lao động, trình độ nghiệp vụ, chịu trách
nhiệm về công việc của mình và hoạt động một cách độc lập trên thị trường
o Phải có ngành nghề kinh doanh.
- Nội dung hợp đồng hợp pháp:
• Ngày, tháng, năm ký hợp đồng.
•Không có điều khoản nào trái với pháp luật Nhà nước và thông lệ quốc tế.
•Phải có những điều chủ yếu như: đối tượng hàng hóa, giá cả, quy cách chất
lượng, thời gian giao hàng, địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán.
- Hình thức hợp pháp:
•Phải được ký kết bằng văn bản.
•Người ký phải có đầy đủ thẩm quyền.
- Hợp đồng phải được ký kết trên cơ sở tự nguyện của các bên tham gia mới

có hiệu lực.
+Những điều khoản tùy nghi.
+Những điều khoản thường lệ
18
+Những điều khoản chủ yếu
1.2.2.4. Ký kết
 Phần nội dung: (3 cụm điều khoản) có thể bao gồm 14 điểu khoản như sau:
Điều 1: Phần mô tả hàng hóa.
Nhằm mục đích các bên xác định được loại hàng cần mua bán, do đó phải diễn
tả thật chính xác.
Điều 2: Điều kiện về phẩm chất.
"Phẩm chất" là điều khoản nói lên mặt "chất" của hàng hóa mua bán như tính
năng, tác dụng, công suất, hiệu suất . . .của hàng hóa đó.
Xác định cụ thể phẩm chất của sản phẩm, là cơ sở để xác định giá cả. Do vậy:
xác định điều kiện phẩm chất tốt, dẫn đến xác định giá cả tốt, đúng, và mua được
hàng hóa đúng yêu cầu của mình.
Điều 3: Điều kiện về số lượng hoặc trọng lượng.
Nhằm nói lên mặt "lượng" của hàng hóa được giao dịch, điều khoản này bao
gồm các vấn đề về đơn vị tính số lượng (hoặc trọng lượng) của hàng hóa, phương
pháp qui định số lượng và phương pháp xác định trọng lượng.
Ở đây cần lưu ý về hệ thống đo lường, vì bên cạnh hệ mét, nhiều nước còn sử
dụng hệ thống đo lường khác. . . do đó để tránh hiểu lầm nên thống nhất dùng hệ
mét hoặc qui định lượng tương đương của chúng tính bằng mét.
Trong các hợp đồng ngoại thương, người ta sử dụng hai phương pháp qui định
số lượng hàng hóa.
+ Phương pháp qui định dứt khoát số lượng: Thường dùng trong buôn bán
hàng công nghiệp, hàng bách hóa.
+ Phương pháp qui định phỏng chừng: Phương pháp này thường được dùng
khi mua bán hàng hóa có khối lượng lớn như: phân bón, quặng, ngũ cốc
Điều 4: Điều kiện giao hàng hóa.

Nội dung cơ bản của điều khoản giao hàng là sự xác định thời hạn, địa điểm
giao hàng, phương thức giao hàng và thông báo giao hàng.
Điều 5: Giá cả.
Trong điều kiện này cần xác định: Ðơn vị tiền tệ của giá cả, mức giá, phương
19
pháp qui định giá cả, giảm giá, điều kiện cơ sở giao hàng tương ứng.
- Tiêu chuẩn tiền tệ giá cả: Giá cả của 1 hàng hóa là biểu hiện bằng tiền của
giá trị hàng hóa đó. Nên khi ghi giá bao giờ người ta cũng phải xác định tiền tệ để
biểu thị giá đó. Ðồng tiền ghi giá có thể là đồng tiền của nước người bán hoặc nước
người mua, cũng có thể của nước thứ ba.
Điều 6: Thanh toán.
Trong mục này của hợp đồng qui định đồng tiền thanh toán, thời hạn trả tiền,
hình thức trả tiền, các chứng từ làm căn cứ để trả tiền.
Điều 7: Bao bì và ký mã hiệu.
- Bao bì: Trong điều khoản này các bên giao dịch thường thỏa thuận với nhau
về:
+Yêu cầu chất lượng bao bì.
+Phương thức cung cấp bao bì.
+Giá cả bao bì.
- Ký mã hiệu: Là những ký hiệu bằng chữ hoặc hình vẽ dùng để hướng dẫn
trong giao nhận, vận chuyển, bảo quản hàng hóa.
Điều 8: Bảo hành.
Trong điều khoản này, cần phải thể hiện được hai yếu tố:
- Thời gian bảo hành: cần phải qui định hết sức rõ ràng.
- Nội dung bảo hành: người bán hàng cam kết trong thời hạn bảo hành hàng
hóa sẽ bảo đảm các tiêu chuẩn chất lượng, đặc điểm kỹ thuật, phù hợp với qui định
của hợp đồng, với điều kiện người mua phải nghiêm chỉnh thi hành sự hướng dẫn
của người bán về sử dụng và bảo dưỡng. Nếu trong giai đoạn đó, người mua phát
hiện thấy khuyết tật của hàng hóa, thì người bán phải sửa chữa miễn phí hoặc giao
hàng thay thế.

Điều 9: Phạt và bồi thường thiệt hại.
Ðiều khoản này qui định những biện pháp khi hợp đồng không được thực hiện
(toàn bộ hay một phần). Ðiều khoản này cùng lúc nhằm hai mục tiêu:
- Ngăn ngừa đối phương có ý định không thực hiện hay thực hiện không tốt
20
hợp đồng.
- Xác định số tiền phải trả nhằm bồi thường thiệt hại gây ra.
Điều 10: Bảo hiểm.
Trong điều khoản này cần thỏa thuận ai là người mua bảo hiểm và điều kiện
bảo hiểm cần mua.
Điều 11: Trường hợp bất khả kháng.
Bất khả kháng là sự kiện khi xảy ra làm cho hợp đồng trở thành không thể
thực hiện được, mà không ai bị coi là chịu trách nhiệm. Các sự kiện bất khả kháng
mang 3 đặc điểm sau:
- Không thể lường trước được .
- Không thể vượt qua.
- Xảy ra từ bên ngoài.
Tuy nhiên, vẫn có thể quy định trong hợp đồng coi là bất khả kháng các sự
kiện mà bình thường ra thì không có đủ 3 đặc điểm trên, ví dụ: đình công, hỏng
máy, mất điện, chậm được cung cấp vật tư . . . Cũng có thể quy định thêm rằng: các
sự kiện đó chỉ tạm ngưng việc thực hiện hợp đồng chứ không làm hợp đồng mất
hiệu lực.
Điều 12: Khiếu nại.
Khiếu nại là các đề nghị do một bên đưa ra đối với bên kia do số lượng, chất
lượng giao hàng, hoặc một số vấn đề khác không phù hợp với các điều khoản đã
được qui định trong hợp đồng.
Về điều khoản này các bên qui định trình tự tiến hành khiếu nại, thời hạn có
thể nộp đơn khiếu nại, quyền hạn và nghĩa vụ của các bên liên quan đến việc phát
đơn khiếu nại, các phương pháp điều chỉnh khiếu nại.
Khiếu nại được đưa ra dưới dạng văn bản và gồm các số liệu sau: Tên hàng, số

lượng, và xuất xứ hàng hóa, cơ sở để khiếu nại kèm theo chỉ dẫn chính về những
thiếu xót mà đơn khiếu nại được phát ra, các yêu cầu về điều chỉnh khiếu nại.
Ðơn khiếu nại được gởi đi kèm theo các chứng từ cần thiết như: biên bản giám
định, biên bản chứng nhận tổn thất, mất mát, vận đơn đường biển, bản liệt kê chi
21