MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I 3
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 3
1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Giấy Việt
Nam
1.1.1.Quá trình hình thành và phát triển 3
1.1.2.Chức năng hoạt động của Tổng công ty Giấy Việt Nam 5
1.1.3.Cơ cấu bộ máy quản lý của Tổng công ty Giấy Việt Nam 6
1.2.Đặc điểm của sản phẩm giấy
1.3.Khái quát kết quả kinh doanh trong những năm gần đây
CHƯƠNG II 12
THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU CỦA 12
TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 12
2.1.Kết quả hoạt động xuất khẩu
2.2.1. Kim ngạch xuất khẩu 12
2.3 Quy trình xuất khẩu
2.3.1Nghiên cứu thị trường 16
2.3.2Tiến hành giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng 18
2.3.3Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu 21
2.4Đánh giá chung về hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Giấy
VN
2.4.1.Những mặt đã đạt được 25
2.4.2.Những mặt còn tồn tại 26
CHƯƠNG III 28
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 28
CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 28
3.1.Những thuận lợi, khó khăn đối với hoạt động xuất khẩu của Tổng
công ty Giấy Việt Nam
3.2.1.Những thuận lợi của hoạt động xuất khẩu 28
3.2.2.Khó khăn trong hoạt hoạt động xuất khẩu 29

3.2.Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Giấy
Việt Nam
3.3.1.Đa dạng hóa mặt hàng xuất khẩu 31
3.3.2.Đa dạng hóa phương thức xuất khẩu 31
3.3.3.Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 31
3.3.4.Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ của Tổng công ty 32
3.3.5.Tăng cường đầu tư nhằm nâng cao trình độ công nghệ sản xuất 33
3.3.Một số kiến nghị với cơ quan chức năng
3.3.1.Cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin trên thị trường quốc tế,
tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗ trợ thương mại 33
3.3.2.Hoàn thiện hệ thống pháp luật 34
KẾT LUẬN 35
TÀI LIỆU THAM KHẢO 36
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, vì vậy hoạt
động xuất nhập khẩu được coi là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của nền kinh
tế quốc tế. Quá trình hội nhập của nền kinh tế Việt Nam với nền kinh tế toàn
cầu diễn ra ngày càng sâu rộng trên nhiều lĩnh vực. Tuy nhiên kinh tế Việt
Nam cũng phải đối mặt với rất nhiều khó khăn do bị lấn át trên nhiều phương
diện.
Ngành giấy cũng không là ngoại lệ, vừa phải đối mặt với sự tràn vào ồ
ạt của giấy ngoại, vừa phải đối phó với những biến động thị trường trong thời
gian vừa qua. Tổng Công Ty Giấy Việt Nam – VINAPACO là một trong
những đơn vị đầu ngành của ngành giấy, luôn đạt chỉ tiêu đề ra và thương
hiệu sản phẩm đứng vững trong thị trường. Vấn đề đặt ra cho, trong thời kỳ
hội nhập hiện nay doanh nghiệp không thể chỉ có chiếm lĩnh thị trường trong
nước mà phải tìm cách đưa sản phẩm của mình ra bên ngoài.
Trong thời gian thực tập tại phòng Xuất Nhập Khẩu của VINAPACO,
em nhận thấy mặc dù xuất nhập khẩu là một mảng quan trọng trong sản xuất
và kinh doanh, nhưng đối với TCT giấy nó chỉ phục vụ cho sản xuất, hiệu quả

kinh doanh thấp. Phương thức hoạt động mang tính chất dập khuôn theo cách
làm từ nhiều năm nay. Do vậy em đã chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp
đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Giấy Việt Nam”.
Báo cáo thực tập dựa trên cơ sở những con số thống kê của doanh
nghiệp trong thời gian từ 2008 – 2010. Đây là khoảng thời gian mà nền kinh
tế chung của toàn thế giới và nền kinh tế Việt Nam có nhiều biến động nhất
mà Tổng công ty giấy Việt Nam là một trong những nhân tố chịu ảnh hưởng.
1
Với khả năng có hạn, Báo cáo thực tập này chỉ khái lược tình hình xuất
khẩu của Tổng công ty Giấy và đưa ra một vài nhận xét về hoạt động xuất
khẩu của TCT thời gian qua đồng thời mạnh dạn đề đạt một số giải pháp bước
đầu nhằm đẩy mạnh hoạt ộng xuất khẩu của Tổng công ty Giấy trong thời
gian tới.
Ngoài phần mở dầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, Thu
hoạch thực tập này kết cấu gồm 3 chương:
Chương I : Giới thiệu tổng quan về Tổng công ty Giấy Việt Nam
Chương II : Thực trạng hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty
Giấy Việt Nam
Chương III : Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của
Tổng công ty Giấy Việt Nam.
Với sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị tại phòng xuất nhập khẩu và
thiết bị phụ tùng và được sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn nên
Thu hoạch thực tập đã hoàn thành đúng tiến độ.
2
CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY GIẤY
VIỆT NAM
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Giấy Việt Nam
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Trụ sở chính: 25A Lý Thường Kiệt, Hoàn Kiếm, Hà Nội.

Điện thoại: (84 – 4) 3.8247773.
Fax: (84 – 4) 3.8260381.
Email:
Website: .
Nhà máy: Thị trấn Phong Châu – Phù Ninh – Phú Thọ.
Điện thoại: (84 – 210) 3829 761.
Fax: (84 – 210) 3829 177.
Email:
Tổng Công ty Giấy Việt Nam chính thức thành lập vào ngày 29 tháng 4
năm 1995 theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ trên cơ sở là Tổng Công
ty Xuất Nhập khẩu Giấy Gỗ Diêm (VINAPIMEX). Sau khi thành lập, tên viết
tắt VINAPIMEX vẫn được dùng cho đến năm 2006 thì đổi thành
VINAPACO.
Vào thời điểm mới thành lập, Tổng Công ty Giấy Việt Nam có 16 đơn
vị trong đó có 9 đơn vị sản xuất giấy và bột giấy với năng lực là 152.000 tấn
giấy/năm và 112.000 tấn bột giấy/năm chiếm 70% năng lực sản xuất giấy và
bột giấy toàn ngành. Ngoài ra, có 6 đơn vị khác như sản xuất diêm, may mặc,
3
chế biến gỗ, văn phòng phẩm v.v… 3 đơn vị hành chính sự nghiệp gồm Viện
Công nghiệp Giấy Xenluylô, Trường đào tạo nghề giấy Bãi Bằng và Trung
tâm nghiên cứu cây nguyên liệu Giấy.
Sau quá trình phát triển đến năm 2006, Tổng Công ty Giấy Việt Nam
đã có tổng cộng 21 đơn vị thành viên trực thuộc. Trong đó, thêm mới là 2
Công ty Nguyên liệu Giấy Vĩnh Phúc và Miền Nam có diện tích hơn 78.000
ha rừng trồng Nguyên liệu giấy (NLG), các Ban quản lý Dự án Kon Tum,
Thanh Hóa, Chi nhánh Tổng Cty Giấy tại TP HCM, xí nghiệp khảo sát thiết
kế lâm nghiệp v.v… một số đơn vị được nâng cấp như Viện Nghiên cứu cây
NLG, Trường Cao đẳng Công nghệ Giấy và Cơ điện.
Tháng 6 năm 2006, Thủ tướng Chính phủ ra quyết định thành lập Tổng
Công ty Giấy Việt Nam theo mô hình Công ty mẹ - con trên cơ sở sát nhập

Công ty Giấy Bãi Bằng vào Tổng Công ty thành Công ty mẹ. Cho đến hết
năm 2008, hầu hết các Công ty thành viên cũ đã được cổ phần hóa và trở
thành Công ty con, Công ty liên kết với Tổng Công ty Giấy Việt Nam.
Theo mô hình tổ chức hiện nay, Tổng Công ty Giấy Việt nam có 42
đơn vị thành viên gồm các đơn vị hạch toán báo sổ, hạch toán phụ thuộc và
hạch toán độc lập thuộc Công ty mẹ (các Ban quản lý Dự án, Chi nhánh &
Trung tâm thương mại, Công ty NLG, Tissue Sông Đuống, các đơn vị sự
nghiệp Viện – Trường, Công ty con (VPP Hồng Hà), Công ty liên kết (Tân
mai, Việt Trì, Diêm may Sài gòn, Nhất nam, Diêm Thống nhất, In nhãn Phúc
yên, VICS, Bia Sài gòn – Phú Thọ, cổ phần Giấy Bãi bằng, cổ phần Công
đoàn …).
Hiện nay, TCT giấy Việt Nam bao gồm 28 đơn vị hạch toán phụ thuộc;
10 phòng ban chức năng; 06 đơn vị hạch toán báo sổ; 02 công ty con; 03 đơn
vị sự nghiệp và 17 công ty liên kết.
4
1.1.2. Chức năng hoạt động của Tổng công ty Giấy Việt Nam
- Tổng công ty có quyền quản lý, sử dụng vốn, đất đai, tài nguyên và
các nguồn lực khác của Nhà nước giao theo quy định của pháp luật và có
quyền giao lại cho các đơn vị thành viên quản lý, sử dụng.
- Tổng công ty có quyền tự chủ trong đàm phán giao dịch, kí kết và
thực hiện trực tiếp các hợp đồng ngoại thương, hợp đồng mua bán nội địa,
hợp đồng liên doanh, liên kết, ủy thác, gia công trong và ngoài nước.
- Tổng công ty có quyền đầu tư, liên doanh, liên kết, góp vốn cổ phần
với mọi đối tượng trong và ngoài nước.
- Tổng công ty có quyền chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp, cầm cố tài
sản thuộc quyền quản lý của Tổng công ty.
- Tổng công ty có quyền tổ chức quản lý, tổ chức kinh doanh, đổi mới
công nghệ, trang thiết bị.
- Tổng công ty được mời và tiếp các đối tác kinh doanh nước ngoài.
Được sử dụng vốn và các quỹ của Tổng công ty để phục vụ kịp thời các nhu

cầu kinh doanh theo nguyên tắc bảo toàn có hiệu quả. Được hưởng các chế độ
ưu đãi đầu tư hoặc tái đầu tư theo quy dịnh của Nhà nước.
- Tổng công ty hoạt động theo nguyên tắc hạch toán tập trung đối với
các đơn vị trực thuộc Tổng công ty và hạch toán kinh tế tổng hợp trên cơ sở
hạch toán đầy đủ của các đơn vị thành viện.
Các đơn vị thành viên của Tổng công ty hoạt động theo nguyên tắc
hạch toán kinh tế, và có tư cách pháp nhân, tài khoản tại ngân hàng và con
dấu riêng, có Điều lệ hoạt động theo quy định của Nhà nước và của Tổng
công ty.
5
1.1.3. Cơ cấu bộ máy quản lý của Tổng công ty Giấy Việt Nam
Tổ chức bộ máy quản lý là một hệ thống bao gồm bộ phận lãnh đạo,
các phòng ban quản lý và các đơn vị sản xuất cơ sở được tổ chức ra nhằm
thực hiện chức năng quản lý toàn diện trên các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh
và đời sống của công nhân viên trong toàn doanh nghiệp.
Là cơ quan kiểu Tổng công ty nên cơ cấu bộ máy quản lý của Tổng
công ty Giấy được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, bao gồm:
Ban lãnh đạo: Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát và Ban điều hành (gồm
Tổng Giám đốc và các phó Tổng giám đốc)
Các phòng ban chức năng giúp việc cho Ban lãnh đạo: Phòng hành
chính, Phòng nghiên cứu phát triển, Phòng kinh tế kế hoạch, Phòng kế toán
tài chính, Phòng kiểm toán nội bộ, Phòng kỹ thuật, Phòng Xuất nhập khẩu
và Phòng quản lý dự án.
Bộ máy quản lý của Tổng công ty do Tổng giám đốc quy định theo
điều lệ của Tổng công ty được phê duyệt đảm bảo gọn nhẹ, hoạt động có hiệu
quả. Được thể hiện qua sơ đồ sau:
6
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Tổng công ty là một tổ chức quản
lý tương đối hoàn chỉnh, bởi nó đã đáp ứng được đòi hỏi về kỹ thuật và công
nghệ, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, trao đổi thông tin giữa các bộ phận.

Trong đó chức năng của từng phòng ban như sau:
Hội đồng quản trị: có trách nhiệm xây dựng Điều lệ tổ chức và hoạt
động của Công ty mẹ trình thủ tướng phê duyệt, xây dựng quy chế tài chính
của Công ty mẹ trình Bộ tài chính phê duyệt và xây dựng phương án chuyển
đổi hình thành các Công ty con trình Bộ trưởng Bộ công nghiệp phê duyệt,
quyết định
Ban Giám đốc gồm Tổng giám đốc và các phó tổng giám đốc
Giúp việc cho Ban Giám đốc là các phòng ban chức năng bao gồm:
Văn phòng: Thay mặt Tổng giám đốc giao dịch với các cơ quan hữu
quan, tham mưu truyền đạt những quy định của TGĐ về lĩnh vực hành chính,
7
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN GIÁM ĐỐC
Công ty
Giấy Bãi
Bằng
Công ty
Giấy Tân
Mai
Công ty
VPP Hồng
Hà
Trường
Đào tạo
nghề Giấy
Viện CN
Giấy và
Xenluylô
Công ty
Giấy Đồng

Nai
Phòng
xuất
nhập
khẩu
Phòng kế
hoạch
kinh
doanh
Phòng
nghiên
cứu và
phát triển
Phòng
quản lý
kỹ thuật
Phòng
tài chính
kết toàn
Văn
phòng
.

tổ chức in ấn tài liệu của TCT. Bố trí lịch làm việc cho Tổng giám đốc, phó
tổng giám đốc và các phòng ban.
Phòng tài chính kế toán: Có nhiệm vụ tập trung quản lý toàn bộ nguồn
thu chi ngoại tệ có liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu, nguồn thu chi tiền
mặt, tiền séc liên quan đến hoạt động kinh doanh trong nước. Đồng thời
phòng TCKT có nhiệm vụ tổ chức quản lý và hạch toán thành một doanh
nghiệp độc lập trực tiếp giải quyết mọi vấn đề liên qua đến hoạt động sản xuất

kinh doanh của Tổng công ty Giấy tiến hành.
Phòng xuất nhập khẩu và thiết bị phụ tùng: Có nhiệm vụ khảo sát thị
trường trong nước và nước ngoài về các mặt hàng xuất nhập khẩu; đàm phán
ký kết các hợp đồng kinh tế về xuất khẩu và nhập khẩu hàng hóa, máy móc
với các đơn vị trong nước và nước ngoài, giúp Tổng giám đốc trong lĩnh vực
xuất nhập khẩu nhằm ổn định và phát triển các ngành giấy, cân đối nhu cầu
tiêu dùng trong nước, tham gia từng bước thị trường ngoài nước để tiến tới
hòa nhập với ngành giấy khu vực.
Phòng kế hoạch kinh doanh: Có nhiệm vụ khảo sát tìm hiểu thị trường
giúp Giám đốc ra các quyết định chính xác, phù hợp trong sản xuất và kinh
doanh; đôn đốc các đơn vị thành viên của TCT thực hiện các nhiệm vụ đã đặt
ra, kết nối giữa các bạn hàng, các nhà cung cấp lớn cho các đơn vị thành viên.
Thực hiện việc bình ổn giá các loại sản phẩm giấy in, giấy viết, giấy in báo
theo quy định của Nhà nước.
Phòng dự án: Có trách nhiệm tìm hiểu ngành giấy trên quy mô toàn
cầu, nắm bắt các thông tin về khoa học kỹ thuật trong ngành giấy để định
hướng phát triển ngành, phối hợp với các đơn vị thành viên trong TCT triển
khai các đề tài khoa học, nghiên cứu cải tiến kỹ thuật trong ngành.
Phòng nguyên liệu: Có trách nhiệm kiểm tra, giám sát tình hình sử
dụng nguyên vật liệu, từ đó giúp phòng kinh doanh xác định được giá thành
8
sản phẩm
1.2. Đặc điểm của sản phẩm giấy
Giấy là một loại vật liệu được làm từ chất xơ dài từ vài mm đến vài cm,
thường có nguồn gốc thực vật, và được tạo thành bởi mạng liên kết hiđro
không có chất kết dính. Thông thường, giấy được sử dụng dưới dạng những
lớp mỏng nhưng cũng có thể dùng để tạo hình các vật lớn. Trên nguyên tắc
giấy được sản xuất từ bột gỗ hay bột giấy, loại giấy quan trọng nhất trong văn
hóa sử dụng giấy là giấy viết.
Trước khi phát minh ra giấy, con người ghi chép lại các văn kiện trong

các hang động hoặc khắc lên đất sét, sau đó thì dùng da động vật. Mãi đến
năm 105, người Trung Quốc phát minh ra giấy, giấy bắt đầu được sử dụng
rộng rãi. Qua giao lưu văn hóa giữa phương tây và phương đông mà kỹ thuật
sản xuất giấy được lan rộng khắp thế giới.
Ngày nay, sản phẩm giấy được chia ra làm nhiều loại như: Giấy in báo,
giấy in, giấy viết, giấy bao bì carton, giấy tissue, và các loại giấy khác.
Giấy in báo: là giấy không tráng có tỷ trọng sợi gỗ (không bao gồm sợi
tre, nứa) thu được từ phương pháp chế biến cơ học hoặc cơ hóa học ≥ 65% tổng
lượng sợi, không hồ hoặc hồ rất mỏng, độ ráp bề mặt Parker Print Surt (IMPa)
trên 2,5 trên 2,5 mcromet.
Giấy in, giấy viết, giấy photocopy là loại giấy không tráng phủ bề mặt, có mức
độ gia keo phù hợp với vệc dùng loại bút mực để viết được làm từ bột giấy hóa học
tẩy trắng và các loại bột giấy tẩy trắng khác như bột cơ học, bột giấy bán hóa học.
Giấy bao bì carton là loại giấy có tỷ trọng sợi gỗ ≥ 80% tổng lượng sợi.
1.3. Khái quát kết quả kinh doanh trong những năm gần đây
Kế hoạch của TCT năm 2011 nhằm đạt sản lượng giấy 115.500 tấn
9
giấy viết, giấy in, 320.000 tấn bột/năm. TCT đã không ngừng đầu tư sản xuất
nhằm nâng cao năng lực sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ. Kết quả
SXKD của TCT từ năm 2008 đến 2010 được thể hiện trong bảng dưới đây.
Bảng số 1 : Kết quả SXKD của TCT giấy Việt Nam (2008 – 2010)
Đơn vị tính : triệu đồng
(Nguồn: Phòng TCKT TCT giấy Việt Nam)
So với trước năm 2008, thị trường tiêu thụ giấy của TCT đã mở rộng
nhiều, đặc biệt là đã bước đầu có sản phẩm giấy XK. Chất lượng sản phẩm
không ngừng được nâng cao, thương hiệu bapaco đã chiếm được vị trí vững
chắc trên thị trường trong nước. Tại thị trường nước ngoài, sản phẩm của
TCT tiêu thụ ngày càng tăng.
Qua Bảng số 1 ta thấy tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của
Tổng công ty Giấy Việt Nam nhìn chung các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí,

lợi nhuận tăng đều đặn qua các năm. Năm 2008 doanh thu đạt 45.201 tỷ đồng,
đến năm 2009 doanh thu tăng lên 129% so với năm 2008. Đây là một con số
Các chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1.Tổng doanh thu
45.201.305 89.335.300 133.150.523
Doanh thu từ XK 314.012 13.341.006 8.000.412
Doanh thu từ bán hàng nội địa 39.684.301 72.383.100 121.500.002
Doanh tu từ sản xuất dịch vụ 5.203.002 3.611.104 3.650.109
2.Tổng chi phí 45.147.000 89.159.000 132.940.000
3. Lợi nhuận 54.305 176.300 210.523
4.Nộp ngân sách 6.830.000 8.830.000 5.219.000
10
đáng khích lệ. Đến nam 2010 doanh thu đạt 133.150 tỷ đồng, tăng 149% so
với năm 2009. Đây là con số cao nhất trong những năm gần đây. Kết quả
doanh thu đạt được là nhờ sự đa dạng hóa các ngành, các lĩnh vực kinh doanh
khác. Hiện nay Tổng công ty đang cố gắng duy trì mối quan hệ với bạn hàng
truyền thống và tiếp tục tìm kiếm thêm khách hàng mới.

11
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU CỦA
TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM
2.1. Kết quả hoạt động xuất khẩu
2.2.1. Kim ngạch xuất khẩu
Xuất khẩu là phương tiện thúc đẩy phát triển kinh tế, giúp chuyển dịch
cơ cấu kinh tế, từng bước nâng cao đời sống nhân dân. Với một nền kinh tế
đang phát triển, cơ sở vật chất, kỹ thuật còn lạc hậu, không đồng bộ như nước
ta hiện nay thì việc đẩy mạnh xuất khẩu, tạo thêm công ăn việc làm, cải thiện
đời sống, tăng thu ngoại tệ, thúc đẩy phát triển kinh tế là một chiến lược lâu

dài. Là một doanh nghiệp lớn xuất nhập khẩu nên VINAPACO không thể
không đẩy mạnh xuất khẩu, nhất là khi Đảng và Nhà nước ta tiến hành thực
hiện chiến lược hướng về xuất khẩu.
Nhờ phát huy lợi thế các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam trên thị
trường thế giới cho nên hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty đã có hiệu quả,
kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng qua các năm. Từ năm 2008 tới 2010,
kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty luôn vượt kế hoạch đề ra.
Bảng 2: Kim ngạch xuất khẩu giai đoạn 2008- 2010
Đơn vị: 1000 USD
Năm Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT
Kim ngạch xuất khẩu
10.00
0
230 2,30 2.470
7.66
0
310% 40.000 5000 12,5%
( Nguồn: Phòng Xuất nhập khẩu – Tổng công ty Giấy Việt Nam)
12
Từ bảng số 2 cho ta thấy, trong năm 2008, những khó khăn chung của
cả nước như vẫn còn tác động bởi khủng hoảng kinh tế trong khu vực, tốc độ
tăng trưởng kinh tế chậm, đầu tư trong nước và nước ngoài không đáng kể,
dẫn đến sức mua trong và ngoài nước không tăng, điều này đã ảnh hưởng đến
hoạt động kinh doanh của công ty. Trong năm 2006 kim ngạch xuất khẩu đạt
230 ngìn USD bằng 2,3% kế hoạch đề ra.
Năm 2009, nền kinh tế có nhiều diễn biến tiêu cực đã có những tác động
không nhỏ đến kinh tế Việt Nam, đặc biệt là trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Trong
bối cảnh chung đó, Tổng công ty Giấy Việt Nam không tránh khỏi những khó
khăn thách thức xong vẫn đạt được những kết quả đáng khích lệ. Kim ngạch xuất

khẩu: 7.660 nghìn USD đạt 310% so với kế hoạch đã đặt ra.
Đến năm 2010 kim ngạch xuất khẩu là 5 triệu USD chỉ đạt 12,5% kế
hoạch đề ra, giảm 35% so với năm 2009. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến xuất
khẩu của Tổng công ty nhưng lý do chính là năm 2010 Tổng công ty không
nhập được nguyên vật liệu để cung cấp cho sản xuất xuất khẩu, cộng với sự
tác động của thị trường đẩy giá của mặt hàng xuất khẩu xuống thấp, nếu cứ
làm thì khả năng lỗ sẽ là rất lớn, vì thế Tổng công ty không nhận nhiều đơn
hàng mà chỉ nhận với số lượng hạn chế để sản xuất. Tuy vậy chủ trương của
công ty vẫn đặt sản xuất phục vụ xuất khẩu lên hàng đầu, vì theo dự kiến thì
tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ giấy trên thế giới trong năm 2011 sẽ tăng
hơn vì vậy ngoài công tác chuẩn bị chu đáo cho mùa xuất khẩu năm sau Tổng
công ty đã cố gắng tìm thêm các đối tác đảm bảo cung cấp các mặt hàng phụ
trợ cho sản xuất không bị gián đoạn như năm 2010.
2.2.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu
TCT giấy chủ yếu xuất khẩu giấy in viết, giấy tissue và giấy vàng mã
có chất lượng trung bình so với tiêu chuẩn quốc tế.
13
Bảng 3: Kim ngạch xuất khẩu theo mặt hàng giai đoạn 2008-2010
(Đơn vị: 1000 USD)
Mặt hàng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Giấy in viết 166,49 6,124.936 4,167.50
Giấý tissue 50.49 1,090.018 623.50
Giấy vàng mã 13.02 455.04 209
Tổng cộng 230.00 7,660 5,000
(Nguồn: Cơ cấu hàng xuất khẩu Tổng công ty trong các năm 2008-2010)
Trong những năm gần đây, với phương châm đa dạng hóa mặt hàng kinh
doanh nên mặt hàng xuất khẩu của Tổng công ty Giấy Việt Nam đã và sẽ dự
kiến xuất khẩu được mở rộng đa dạng hơn. Kể từ năm 2008 Tổng công ty
Giấy Việt Nam đã chú trọng đa dạng hóa các ngành nghề kinh doanh. Bởi
vậy, các sản phẩm về giấy xuất khẩu tuy chưa phải là lớn, đa dạng và thường

xuyên nhưng cũng đã tạo được uy tín lớn đối với khách hàng.
Kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty Giấy có nhiều biến động qua các
năm qua. Năm 2008 kim ngạch xuất khẩu đạt 230 ngìn USD trong đó kim
ngạch xuất khẩu giấy in viết là 166,49 ngìn USD, kim ngạch xuất khẩu giấy
tissue là 50.49 ngìn USD, giấy vàng mã 13.02 ngìn USD. Có thể nói đây là
một con số rất khiêm tốn nhưng đến năm 2009 kim ngạch của Tổng công ty
đạt 7,660 ngìn USD. Có được kết quả nhảy vọt này là do những chính sách
đúng đắn của ban lãnh đạo đã tham gia tích cực vào công tác tìm kiếm thị
trường và đối tác kinh doanh.
Sang đến năm 2010 thì kim ngạch xuất khẩu giảm đáng kể chỉ đạt 5,000
14
ngìn USD, giảm đáng kể so với năm 2009. Kim ngạch xuất khẩu giấy in viết
vẫn là lớn nhất, sau đó là giấy tissue với trị giá 623,50 ngìn USD và thấp nhất
vẫn là giấy vàng mã 209 ngìn USD.
2.2.3 Thị trường xuất khẩu của Tổng công ty Giấy Việt nam
Trong quá trình hình thành và phát triển Tổng công ty Giấy Việt Nam
luôn tìm cách mở rộng mối quan hệ với các bạn hàng, các đối tác nước ngoài
theo hướng đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu. Bên cạnh các thị trường
truyền thống như Nhật Bản, Hoa kỳ, Đài Loan Tổng công ty cũng đang
hướng tới các thị trường tiềm năng là Trung Quốc, các nước thuộc khối
ASEAN… những thị trường này được coi là có khối lượng nhập khẩu lớn
nhất, là nơi tiêu thụ chính các mặt hàng trong ngành này
B¶ng 4: Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường của Tổng công ty Giấy
Việt Nam giai đoạn 2008-2010
Thị trường Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1000 USD Tỷ trọng 1000 USD Tỷ trọng 1000 USD Tỷ trọng
Nhật Bản 108,39 47,13% 3,702.84 48,34% 2,440.5 48,81%
Hoa kỳ 85,56 37,20% 2,872.5 37,50% 2,003.00 40,06%
Đài Loan 36,05 15,65% 1,108.40 14,47% 656.50 13,13%
Tổng cộng 230 100% 7,660 100% 5,000 100%

(Nguồn:Báo cáo tổng kết kinh doanh năm 2008-2010).
Tại thị trường Nhật Bản: Năm 2008 kim ngạch xuất khẩu sang thị trường
này đạt 108,39 ngìn USD chiếm 47,13% tổng kim ngạch xuất khẩu của Tổng
công ty. Sang năm 2009 con số này lên tới 3,702.84 ngìn USD chiếm 48,43%
tổng kim ngạch. Đây là một bước nhảy vọt đáng khích lệ đối với những cố
gắng của cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty. Sang năm 2010 con số
này tuy có giảm nhưng cũng duy trì được ở con số 2,440.50 ngìn USD, chiếm
15
48, 81% tổng kim ngạch của cả năm. Nhật bản là đất nước thích dùng những
sản phẩm có nguồn gốc từ tự nhiên, bảo vệ môi trường nên mà những sản
phẩm giấy của Tổng công ty phần nào đáp ứng được nhu cầu tiêu dung này.
Đây cũng là quốc gia luôn dẫn đầu về kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty
Giấy trong những năm gần đây.
Tại thị trường Hoa kỳ, sản phẩm xuất sang nước này chủ yếu là giấy in
viết và giấy tissue. Năm 2008 kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này đạt
85,56 ngìn USD chiếm 37,20% tổng kim ngạch xuất khẩu. So với năm 2008
thì năm 2009 và 2010 trị giá xuất khẩu vào thị trường này tăng thêm đáng kể.
Năm 2009 giá trị xuất khẩu vào thị trường này là 2,872.50 ngìn USD tương
đương 37,50%. Tuy nhiên sang năm 2010 con số này có giảm đôi chút với trị
giá là 2,003 ngìn USD đạt 40,06% tổng kim ngạch xuất khẩu.
So với hai thị trường trên thì Đài Loan là thị trường có những đơn hàng
khá nhỏ, chỉ đạt 36,05 ngìn USD bằng 15,65% tổng kim ngạch năm 2008.
Tuy nhiên con số này cũng đang có chiều hướng tăng lên trong các năm tiếp
theo. Mặt hàng xuất khẩu sang thị trường này chủ yếu là giấy vàng mã.
2.3 Quy trình xuất khẩu
Quy trình xuất khẩu hàng hóa gồm nhiều bước có quan hệ chặt chẽ, bổ
sung cho nhau. Bước trước là cơ sở để thực hiện tốt bước tiếp theo. Do vậy
trong quá trình thực hiện hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Tổng công ty
Giấy Việt nam cần phải quan tâm, chú trọng tới tất cả các bước, không nên
xem nhẹ bất cứ bước nào. Có như vậy, Tông công ty mới thực hiện có hiệu

quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của mình, tránh được những rủi ro xảy ra
trong khẩu tổ chức thực hiện.
2.3.1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường trong hoạt động nhập khẩu là một loạt các thủ tục
16
và kỹ thuật đưa ra để giúp các nhà nhập khẩu có đầy đủ thông tin cần thiết để
từ đó đưa ra các quyết định chính xác.
Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu thuộc nhiệm vụ của
phòng xuất nhập khẩu và thiết bị phụ tùng của Tổng công ty. Các nhân viên
phòng này vừa tiến hành kinh doanh vừa tiến hành các hoạt động tìm kiếm
đối tác, vừa tìm kiếm nhu cầu thị trường, thị trường tiêu thụ. Đây coi như là
hoạt động Marketing kiêm nhiệm, không đầy đủ của đội ngũ cán bộ phòng
kinh doanh vì Tổng công ty không có bộ phận nghiên cứu Marketing chuyên
trách mang tính chuyên nghiệp và thống nhất theo quy trình. Các thông tin
thu thập được, được tập hợp tại phòng Xuất nhập khẩu và thiết bị phụ tùng.
Một hạn chế trong tổ chức xuất khẩu của Tổng công ty Giấy Việt Nam
là chưa có một phòng chuyên biệt có chức năng chuyên sâu chỉ nghiên cứu
về vấn đề thị trường do vậy mà phòng Xuất nhập khẩu và thiết bị phụ tùng
ngoài việc thực hiện nghiệp vụ xuất khẩu phải kèm luôn công việc nghiên
cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng. Nếu như có một phòng chuyên sâu
thực hiện chức năng này thì hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty sẽ đạt
được hiệu quả cao hơn. Phòng nghiệp vụ xuất khẩu sẽ không mất thời gian,
công sức và chi phí cho việc nghiên cứu và thị trường và tìm kiếm khách
hàng mà nhận các thông tin từ phòng nghiên cứu thị trường và tiến hành hoạt
động xuất khẩu.
Tuy rằng trong quá trình kinh doanh còn thiếu phòng nghiên cứu thị
trường nhưng lãnh đạo Tổng công ty, lãnh đạo cũng như nhân viên phòng
xuất nhập khẩu và thiết bị phụ tùng đều nỗ lực hết mình trong công tác
nghiên cứu thị trường.
Để tiến hành nghiên cứu thị trường Tổng công ty thường sử dụng một số

cách như:
• Thu thập các thông tin về thị trường trên các báo thương mại, tạp chí
công nghiệp Giấy, đài phát thanh, truyền hình, internet để có thể có các thông tin
17
cần thiết với chi phí rẻ. Hay Tổng công ty cũng có thể thu thập thông tin qua
những tổ chức như: Cục xúc tiến thương mại ở trong nước và nước ngoài, các cơ
quan đại diện thương mại ở nước ngoài, các ngân hàng thương mại…
• Cử các cán bộ nghiên cức đến tận thì trường để tìm hiểu cụ thể về
thị trường. Tuy nguồn thông tin này có độ chính xác cao nhưng Tổng công
ty thường phải bỏ nhiều chi phí cho việc đi lại, ăn ở của cán bộ nghiên cứu.
việc nghiên cứu bằng hình thức này thường mất nhiều thời gian, chất lượng
thông tin phụ thuộc nhiều vào trình độ của cán bộ nghiên cứu. do vậy tổng
công ty sử dụng phương pháp này không thường xuyên.
2.3.2 Tiến hành giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
2.3.2.1 Giao dịch đàm phán
Để thỏa mãn được các điều kiện về mua, bán sản phẩm về giấy Tổng
công ty tiến hành đàm phán với khách hàng. Khi giao dịch đàm phán Tổng
công ty đưa ra thư chào hàng nhằm thể hiện bán sản phẩm với một mức giá cụ
thể. Bên nước ngoài không chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng sẽ đưa ra lời đề
nghị (hoàn giá). Hai bên trao đổi để đi đến xác nhận thỏa thuận giữa hai bên.
Trong trường hợp bên nước ngoài đưa ra thư đặt hàng. Nếu Tổng công ty
nhận các đề nghị đưa ra về hàng hóa, giá cả, điều kiện thanh toanss… thì
Tổng công ty sẽ đưa ra chấp nhận. Còn nếu Tổng công ty không chấp nhận
hết các đề nghị (ví dụ: giá cả đưa ra thấp, điều kiện thanh toán không đảm
bảo…) Tổng công ty sẽ đưa ra một đề nghị mới là nâng mức giá bán lên và có
thể thống nhất với nahu sử dụng phương thức tín dụng chứng từ. Hai bên sẽ
thỏa thuận để đi đến xác nhận.
Trong thực tiến kinh doanh, Tổng công ty đa dạng hóa các hình thức
giao dịch, đàm phán. Đối với những khách hàng quen thuộc Tổng công ty có
thể giao dịch qua thư tín, điện thoại. Còn với những bạn hàng mới quen Tổng

công ty cử cán bộ nghiệp vụ đến gặp gỡ trực tiếp để giao dịch đàm phán…
18
Tổng công ty đã cố gắng thực hiện bước này, song do trình độ cũng
như kinh nghiêm của các cán bộ nghiệp vụ còn hạn chế nên quá trình giao
dịch đàm phán thường mất khá nhiều thời gian, hiệu quả đàm phán chưa cao.
2.3.2.2 Ký kết hợp đồng xuất khẩu
Sau khi trao đổi, thỏa thuận và thống nhất được điều kiện mua bán,
hai bên tổ chức ký kết hợp đồng xuất khẩu. Nội dung của một hợp đồng xuất
khẩu của Tổng công ty Giấy Việt Nam thực hiện thường gồm các phần sau:
- Số hiệu hợp đồng, tên và địa chỉ của các bên trong hợp đồng.
- Tên và địa chỉ của các bên trong hợp đồng được ghi chi tiết về tên
công ty (theo đúng giấy đăng ký kinh doanh), địa chỉ giao dịch, tên
ngân hàng của công ty và số tài khoản, tên người đại diện cho công
ty và chức vụ của họ.
- Điều khoản tên hàng, đơn giá, số lượng và giá trị:
Trong hợp đồng xuất khẩu về giấy của Tổng công ty tên hàng phải
được ghi một cách cụ thể: Ví dụ: Giấy in viết dạng cuộn số lượng
phải ghi rõ đơn vị tính, thông thường là tấn mét (MT), đồng thời phải
ghi giao hàng trong dung sai là bao nhiêu. Ví dụ: được phép giao
hàng trong dung sai +/- 10%
- Điều khoản chất lượng và quy cách hàng:
Trong hợp đồng xuất khẩu sản phẩm về giấy được quy định một cách
cụ thể như sau: về độ trắng, khổ giấy, độ ẩm…(giấy in viết dạng
cuộn, độ trắng 80 ISO, định lượng 90gms). Trong điều khoản này cả
hai bên đều thỏa thuận thêm về thời hạn bên bán kết thúc việc thu
mua, tiến hành kiểm tra chất lượng và đóng gói hàng xuất khẩu.
- Điều khoản giao hàng:
Đặc điểm của hợp đồng xuất khẩu sản phẩm giấy của Tổng công ty
19
là luôn sử dụng điều khoản giao hàng FOB (Incoterm 2000). Ví dụ

trong điều khoản này Tổng công ty có thể thỏa thuận điều khoản giao
hàng FOB Hải phòng. Thời hạn giao hàng là 3 hay 6 tháng từ ngày kí
hợp đồng. giao hàng có được phép giao làm từng phần hay không,
việc thông báo giao hàng cho người mua như thế nào, việc đóng gói
hàng phải phù hợp với phương thức vận chuyển và người bán phải
tuân theo hướng dẫn của người mua và theo hợp đồng quy định.
- Điều khoản thanh toán:
Có nhiều phương thức thanh toán nhưng Tổng công ty Giấy Việt
nam thường sử dụng phương thức thanh toán bằng tín dụng chứng từ
(L/C), nếu thanh toán bằng L/C thì thường là L/C trả tiền ngay và
không hủy ngang, đồng tiền thanh toán là đồng tiền USD chi phí
ngân hàng do bên mua chịu. Bộ chứng từ thanh toán L/C gồm Vận
đơn đường biển (B/L), hóa đơn thương mại (Invoice), chi tiết đóng
gói hàng (Packing list), Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa, Giấy
chứng nhận độ ẩm…(tùy theo yêu cầu của người mua và trong hợp
đồng mà hai bên thỏa thuận) và các chứng từ có liên quan khác.
- Điều khoản chế tài:
Quy định trách nhiệm cua hai bên bán trong việc giao hàng chậm hay
giao hàng không đúng hợp đồng quy định, hoặc có thể là trách nhiệm của
bên mua trong việc không nhận hàng mà có lý do hoặc chậm thanh toán.
Đồng thời hai bên cũng thỏa thuận với nhau nếu có tranh chấp xảy ra thì
trước tiên phải tự hòa giải, nếu không được thì hai bên mới đưa nhau ra
trọng tài kinh tế để giải quyết (thường Tổng công ty Giấy Việt Nam đề
nghị chọn trung tâm trọng tài quốc tế Việt Nam giải quyết).
- Điều khoản bất khả kháng:
Quy định trong trường hợp bất khả kháng thì không bên nào phải chịu
20
trách nhiệm về việc thực hiện các nghĩa vụ của hợp đồng và một bên cần
thông báo cho bên kia về nỗ lực khắc phục hậu quả của mình để được
miễn trách.

Quy trình ký kết hợp đồng xuất khẩu của Tổng công ty Giấy Việt Nam
là khá hợp lý đảm bảo điều kiện hiệu lực của hợp đồng theo pháp luật
Việt Nam, đảm bảo hoàn thành các mục tiêu của Tổng công ty đồng thời
xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng, nâng cao được uy tín
của Tổng công ty trên thị trường quốc tế. Tuy nhiên do trình độ còn hạn
chế của các cán bộ nghiệp vụ nên còn nhiều điểm bất hợp lý trong việc
thỏa thuận các điều khoản trong hợp đồng để đảm bảo cho sự an toàn của
Tổng công ty trong trường hợp phát sinh tranh chấp đặc biệt đối với
những hợp đồng có giá trị xuất khẩu lớn.
2.3.3 Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu
Sau khi đàm phán thành công và kí được hợp đồng, công việc thực hiện
hợp đồng sẽ được giao lại cho các nhân viên trong phòng xuất nhập khẩu và
thiết bị phụ tùng. Dưới đây là sơ đồ qui trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu tại
Tổng công ty .
21
Sơ đồ: Quy trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu
Bước 1: Kiểm tra L/C
Ngày nay, việc thanh toán trong buôn bán ngoại thương hầu hết dùng
phương thức tín dụng chứng từ. Đây là một phương thức phổ biến. Bởi vậy
Tổng công ty Giấy Việt Nam thường sử dụng phương thức thanh toán này
trong hầu hết các hợp đồng xuất khẩu để đảm bảo việc thu tiền. Trước khi hết
thời hạn đã thỏa thuận trong hợp đồng TCT phải nhắc nhở, đôn đốc người
mua ở nước ngoài mở thư tín dụng theo đúng yêu cầu về thời gian và nội
dung của hàng hóa… mà hai bên đã thỏa thuận trên hợp đồng.
Sau khi nhận được L/C từ ngân hàng thông báo thường là Vietinbank,
TCT kiểm tra kỹ lưỡng L/C trên các nội dung của L/C. Tính trân thực của L/C
Kí hợp đồng
xuất khẩu
Mở L/C
Thuê tàu

Kiểm tra hàng
hóa
Làm thủ tục
hải quan
Mua bảo hiểm
Thanh toán
Thanh lý hợp
đồng
22
(căm cứ vào xác định của ngân hàng) và nội dung của L/C phải dựa trên cơ sở
là hợp đồng xuất khẩu mà TCT và đối tác ký kết xem có sai sót chỉnh sửa gì
không.
Khi phát hiện L/C không phù hợp với hợp đồng hoặc trái với luật lệ tập
quán của các bên hay không có khả năng thực hiện. TCT Việt Nam thường
yêu cầu đối tác ở nước ngoài đến ngân hàng mở L/C sửa đổi tu chỉnh L/C
theo đúng nội dung trong hợp đồng mà hai bên đã thỏa thuận.
Bên cạnh đó trong một số trường hợp TCT cũng sử dụng phương thức
thanh toán D/P, TT, phương thức này giúp TCT thu hồi tiền nhanh.
Bước 2: Chuẩn bị hàng xuất khẩu
Hàng chuẩn bị phải theo đúng tên hàng, đúng số lượng, đúng độ trắng,
bao bì, kẻ ký mã hiệu và giao hàng đúng thời hạn quy định trong hợp đồng
xuất khẩu. Tránh những sai sót không đáng có tạo điều kiện cho việc giao
hàng được thuận lợi.
Bước 3: Kiểm tra hàng xuất khẩu
Hàng xuất khẩu là mặt hàng TCT sản xuất ra nên chất lượng cũng như
số lượng chủ động được. Trên thực tế để giám định chất lượng hàng hóa TCT
thường mời tổ chức giám định chất lượng là Vinacontrol.
Bước 4: Thuê phương tiện vận tải và mua bảo hiểm
Hiện nay các hợp đồng xuất khẩu của TCT chủ yếu vận chuyển bằng
đường biển theo điều kiện FOB. Do vậy nghiệp vụ thuê tàu chủ yếu do bên

nhập khẩu thuê tàu. Nhưng trong một số trường hợp TCT cũng giành được
các hợp đồng xuất khẩu theo điều kiện CIF, khi đó TCT thường ủy thác việc
thuê tàu cho môi giới là cóc công ty vận tải cho thuê tàu. Khi thực hiện
nghiệp vụ thuê tàu TCT thường nghiên cứu kỹ mức dịch vụ có hoàn hảo hay
23