asE&-¥t^:2S^j-A5si^^^^^f?:K=s?=es5.i^^^„^èa^
INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM
(leMBA)
ChiTdng
trình Cao hoc Quàn
trj
kinh doanh Quoc te
KHOA LUAN TOT NGHIEP
XÀY
DUNG
KÉNH PHÀN
PHÒI
- NGHIÉN
CLfU
TÌNH HUÒNG
^
SAN PHAM
SON
ALPHANAM CUA GONG TY ALPHANAM
NGUYEN TUAN HAI
leMBA#1
THÀNG 10,2006
INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM
(leMBA)
Chirdng
trình Cao hoc
Quàn
trj kinh doanh Quoc te
BÀN KHÓA
LUÀN
NÀY

01/00
NÒP CHO
TRaÒNG
DAI HOC IRVINE (MY)
VA
KHOA QUAN
TR\
KINH DOANH HSB
(DAI HOC QUOC
GIÀ HA
NÓI)
BAN KHOA LUÀN LA MOT PHAN BAT BUOC
TRONO
CHaONG
TRÌNH DÀO TAO THAC SY QUÀN TRI
KINH
DOANH OUÓC TÉ
THANG 10,2006
Phé duyét cùa
Chirong
trình Cao hoc quàn trj kinh doanh quoc té
Chù
nhiém chuong
trình
Tòi xàc
nhàn ràng
bàn khóa
luàn
này dà dàp
ung dugc

càc yéu
càu
cùa mot khóa
luàn
tòt
nghiep
thuoc
chuong trình dào tao Thac sy Quàn tn kinh doanh.
Chù tich Hòi dòng
Chùng tòi, ky tén
duói
day xàc
nhàn
ràng chùng tòi dà dpc toàn bò khóa luàn này va còng
nhàn bàn khóa luàn hoàn toàn dàp ùng càc tiéu chuàn cùa mot khóa luàn Thac sy quàn tri
kinh doanh.
ThS.
DàngNgocSu
Ciào vién
huóng
dàn
Càc thành vién Hòi dòng
-J
j:
.IAO/VVN.
.
.GiWM
^G
Oc
Khóa luàn tòt nghièp leMBAi^l

Nguyèn
Tuàn Hai
Muc
lue
• •
CHl/ONG
I: PHÀN
MÒ DÀU
7
1.1. Tinh càp thiét cùa de tài 8
1.2.Muc
dich
nghièn cùu cùa de tài 8
1.3. Dòi tugng
va
pham vi nghièn cùu 9
1.4. Phuong phàp nghièn cùu 9
1.5. Nhùng dòng góp cùa Khóa luàn 9
1.6.
Két càu cùa khóa luàn 9
CHUOWCn:
CO sa LY LUÀN CÙA KÉNH PHÀN PHÓI SAN PHÀM TIÉU
DÙNG 10
2.1.
Khài niém kénh phàn phòi
11
2.2.
Chùc nàng kénh phàn phòi
11
2.3.

Càu trùc kénh phàn phòi 13
2.3.
L Dinh nghìa ve cdu trùc kènh
13
2.3.2.
Phdn
logi cdu trùc kènh
13
2.4. Càc thành vién cùa kénh phàn phòi 19
2.4.1.
Ngitòi sdn
xudt
19
2.4.2.
Nguài trung gian
20
2.4.3.
Nguài
tiéu dùng cuoi
cùng 22
2.5.
Càc yéu tò mòi
truòng
ành
huóng
dén kénh phàn phòi 22
2.5.1.
Mdi tru&ng kinh
tè 23
2.5.2.

Mdi
tì'U'àng vdn
hóa
-
xà
hói
24
2.5.3.
Mói
truàng cóng nghé
25
2.5.4.
Mdi truàng
lugt
phdp 26
2.5.5.
Mói truàng
cgnh tranh
27
:>
Khóa luàn
tot
nghièp leMBAUl
Nguyèn
Tuàn
Hai
2.6.
Dành già hieu
qua
boat dòng cùa càc thành vién kénh phàn phòi 28

2.6.1
Cdc nhdn
td
tdc ddng
tai phgm vi
va tan sudt cùa viec dành
gid
28
2.6.2
Kièm
tra
hogt ddng cùa càc thành vién kénh
29
CHUOKG
ni:
XÀY
DUNC
KÉNH PHÀN PHÓI CHO
SAN
PHÀM
SOÌSf
ALPHANAM
CÙA
CÒNG
TY ALPHANAM 33
3.1.
Tòng quan
ve
còng ty ALPHANAM 34
3.1.1.

Qua trinh hinh thành vd phàt trién cùa Cóng ty ALPHANAM
34
3.1.2.
Bgc
dièm kinh
té,
ky thudt cùa hogt ddng kinh doanh
sdn phdm san
ALPLIANAM.
38
3.2. Xày dung kénh phàn phòi cho
san
phàm
son
ALPHANAM cùa Còng ty
ALPHANAM 41
3.2.1.
Phdn tich
càc yèn tó
mdi truàng
vT md 41
3.2.2.
Phdn tich
mdi truàng
ngành
45
3.2.3.
Phàn tich ành
huàng
cùa dai thù cgnh tranh

46
3.2.4.
Anh huàng
cùa nhà cung càp
50
3.2.5.
Anh huàng
cùa khàch hàng
5/
3.2.6.
Ap
lue cùa sdn phàm thay thè 52
3.2.7.
Muc
tiéu chièn luac cùa kènh phàn
phdi
san
ALPHANAM.
52
3.2.8.
Lua
chon dgng kénh phdn phdi 55
3.2.9.
Chình sdch hoa hdng cho dai
ly
va
du
àn j§
3.2.10.
Chién

luac phàt
trién kénh
phdn phdi san phdm san
ALPHANAM.
61
3.2.11.
Tuyén chon
cdc
dgi
ly
trong
kénh phàn phói
^53
CHUOTVG
IV.KÉT LUÀN RÙT RA
VA GIÀI
PHÀP THUC
HIÉN
THÀNH CÒNG
KÉNH PHÀN PHÓI
SAN
PHÀM SON ALPHANAM 67
4.1.
Két luàn rùt ra
tu
viec xày dung kénh phàn phòi
san
phàm son ALPHANAM 68
4
Khóa luàn tot nghièp

leMBAUl
Nguyèn Tuàn Hai
4.2.
Càc giài phàp thuc hién nhàm àp dung thành còng mò hinh kènh phàn phòi dà lua
chon 69
4.2.1.
Bau
tu trang thiét bi cho càc dai ly
va
nhà phàn phói 69
4.2.2. Chinh sàch hoa hóng cho dgi ly
71
4.2.3. Dinh ky dào tgo
va
dai hgn cho dgi ly 72
4.2.4. Chình sàch khuyèn mài àp dung cho kénh phàn phói 73
4.2.5.
Xày
dimg
he thóng chi tiéu dành già hiéu
qua
cùa càc thành vién kénh phàn phói
san
phàm san
ALPHANAM.
74
4.3.
Mot
so
két luàn néu ra 78

4.3.1.
Nhùng dóng góp
co
thè àp dung mò hinh kénh phàn phdi cho
san
phdm khàc 78
4.3.2.
Nhùng
hgn che cùa khóa luàn va huàng nghièn cùu trong
tucmg
lai 78
KÉT
LUÀN 80
PHULUC
81
DANH MUC TÀI
LIÉU
THAM KHÀO 89
Khóa luàn tot nghièp
leMBAUJ
Nguyèn Tuàn
Hai
DANH MUC BANG
BIEU,
DO
THI,
HINH
VE
TT
2.1.

2.2.
3.1
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
3.6.
3.7.
4.1.
4.2
4.3.
Noi dung
hinh
ve
Mò
hinh
càc kénh phàn phòi hàng tiéu dùng
Mò hinh kièm tra hoat dòng cùa càc thành vién kénh
Sa dò tò chùc Còng ty ALPHANAM
Quy trình san xuàt san ALPHANAM
Thi phàn càc Hàng son trén thi truàng mién Bàc
Ty le càc yéu tò chon
lira
cùa
nguòi
tiéu dùng khi mua hàng
Ty le
lira
chon kènh phàn phòi
So dò kénh phàn phòi san phàm san ALPHANAM

Mò hinh tòng quàt càc tiéu chuàn tuyén chon thành vién kénh
tièm
nàng cùa Còng ty ALPHANAM
Bàn ve mò tà mat bang showroom son ALPHANAM
Bién quàng cào son ALPHANAM tai càc nhà phàn phòi
Mò
hinh
kièm tra hoat dòng cùa càc thành vién kénh phàn phòi son
ALPHANAM
Trang
13
29
37
40
56
55
57
57
65
70
71
75
Nói dung bang
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
4.1.
Mùc tàng truòng doanh thu
va Igi

nhuàn cùa Còng ty ALPHANAM
Ty trong
san
phàm du kién bàn
Doanh thu muc tiéu
tu
nàm 2007-2016
Càc mùc thuòng trén doanh so trong quy cho càc dai ly
Bang
tiéu chuàn dành già càc thành vién kénh phàn phòi
36
53
54
59
77
Nguyen Tuàn Hai
'hóa luàn tot nghiep
FeMBAUl
CHlTONG
I: PHÀN MÒ DÀU
=
7
Khóa luàn tot nghièp leMBAUI
Nguyen
Tuàn Hai
1.1. Tinh càp
thiét ciìa
de tài
Trong nèn kinh té thi
truòng

canh tranh khòc
liét
nhu hién
nay,
xày
dimg
mot chién hrgc
marketing thành còng là mot còng viec khó khan
va
phùc tap.
Vice
dat dugc
Igi
thè
ve
tinh uu viet cùa
san
phàm ngày càng
trò
nén khó khan. Chién
lugc
càt giàm già nhanh
chóng
va de
dàng
bj
càc dòi thù canh tranh làm theo, mat khàc dàn dén su sut giàm hoac
màt khà nàng tao ra
Igi
nhuàn. Chién lugc quàng cào

va
xùc tién bàn hàng
thuòng
chi
co
két
qua
trong ngàn han
va
màt tàc dung trong
dai
han.
Vi
vày, mot diéu
de
hiéu là càc
nhà quàn tri
luòn
mong muòn tim ra
va
xày dung mot chièn lugc marketing
hiru
hiéu
trong
dai
han. Càc nhà quàn tri nhàn thày ràng:
De
canh tranh thành còng. khòng phài chi
cung càp
san

phàm
va
dich vu tòt hon dòi thù canh tranh
ma con
phài làm tòt han khà
nàng san sàng cùa chùng ò dàu, khi nào
va
nhu thè nào nguòi tiéu dùng muòn
co
chùng.
Chi qua càc kénh phàn phòi nhùng khà nàng này mói dugc thuc hién.
Sau
mot
thòi gian nghièn cùu thi truàng, Còng ty ALPHANAM dà tién hành dàu tu san
xuàt kinh doanh
san
phàm son mang
thuòng
hiéu ALPHANAM. Diéu hét
sue
quan trong
dòi vói Còng ty trong giai doan này chinh là xày dung kénh phàn phòi
san
phàm, mot
trong nhùng chién lugc marketing càn thiét nhàm giùp cho còng ty kinh doanh thành
còng san phàm som ALPHANAM.
Xuàt
phàt
tu
thuc té

dò,
tòi dà quyét dinh chon
de
tài:
•Kénh phàn phói - Nghièn
ciru
tình
huóng
san phàm son ALPHANAM cùa Còng ty
ALPHANAM" vói muc
dich
dua ly thuyét
ve
xày dung kènh phàn phoi àp dung vào
thuc té cùa Còng ty.
1.2.Muc
dich nghièn
cù-u
cùa de tài
Vàn dung càc vàn
de
ly luàn
va
phuong phàp
Juan ve
xày
dimg
kénh phàn phòi
san
phàm, trén co so

dò de
xuàt he thòng giài phàp nhàm xày dung he
thóng
phàn phòi san
ALPHANAM, làm co sa àp dung cho Còng ty ALPHANAM.
Khóa luàn tot nghièp leMBAUI Nguyèn Tuàn
Hai
1.3. Dòi
tu'ong va
pham vi nghièn
ciru
Doi
ttfong
nghièn
cihi:
Khóa luàn tàp trung vào nghièn cùu hoat dòng thiét
lap
kénh
phàn phòi
san
phàm son ALPHANAM tai Còng ty ALPHANAM.
Pham vi nghièn
cu"u:
Nghièn cùu, phàn tich hoat dòng xày dung kénh phàn phòi
san
phàm san ALPHANAM.
1.4.
Phu-oTig
phàp
nghièn cu"u

Phuong phàp
nghièn
cùu dugc àp dung a
day
là phuong phàp dinh
lugng,
cu
thè
là càc
phuong phàp sau:
- Phuong phàp chuyèn
già
- Phuong phàp phàn tich so sành
- Phuong phàp thòng ké
va
phàn tich kinh té.
1.5. Nhirng dóng góp cùa Khóa luàn
- He thòng hóa nhùng vàn
de
ly luàn ca bàn
ve
kènh phàn phòi
san
phàm cùa doanh
nghiep.
- Xày dung mò
hinh
kénh phàn phòi san phàm cho
san
phàm son ALPHANAM.

- Chùng mình tinh dùng dàn cùa ly thuyét kénh phàn phòi
san
phàm trong thuc tien.
- Góp phàn vào kho tàng ly luàn
ve
kènh phàn phòi
ó
Viet Nam cùng nhu quòc té.
1.6. Két càu cùa khóa luàn
Ngoài lai mò dàu, két
luan va
tài lieu tham khào, luàn vàn dugc trình bay trong
3
chuong.
Chu-ong
I: Phàn ma dàu
Chu-ong
II: Co so ly luàn cùa kénh phàn phòi san phàm tiéu dùng
Chu-OTig
IH: Xày dung kénh phàn phòi cho
san
phàm san ALPHANAM cùa Còng ty
ALPHANAM.
Chu-ong IV: Két luàn rùt ra
va
giài phàp thuc hién thành còng kénh phàn phòi
san
phàm san ALPHANAM.
Khóa luàn tòt nghièp
leMBAUl

Nguyèn Tuàn Hai
CHirONG
II: CO
SO
LY LUÀN CUA KENH
PHÀN PHÓI
SAN
PHÀM TIÉU DÙNG
Khóa luàn tot nghièp leMBAUl
Nguyèn
Tuàn
Hai
2.1.
Khài niem kènh phàn phói
Co
nhiéu dinh
nghia
khàc nhau
ve
kénh phàn phòi.
Mot so
dinh nghTa cho ràng kénh
phàn phòi là con duòng di cùa
san
phàm
tu
nguài
san
xuàt tai nguòi tiéu dùng hoac
nguòi

su
dung cuòi cùng. Mot
so
khàc lai coi kènh phàn phòi
san
phàm nhu mot
day
chuyèn so hùu càc
san
phàm hay hàng hoa, chùng dugc
djch
chuyèn qua càc tò chùc
khàc nhau, nhùng dòi tugng
su
dung khàc nhau. Mot so khàc lai miéu tà kénh phàn phòi
nhu là càc
hinh
thùc
lién
két long
lèo
giùa càc còng ty kinh doanh tàp hgp cùng nhau
de
thuc hién nhirng muc dich
thuòng
mai nhàt dinh. Dinh nghìa này khà gàn
gùi,
de
hiéu dòi
vói nhiéu dòi tugng: nguòi

san
xuàt, nguòi tiéu dùng, càc nhà trung gian
va
ca nguòi làm
marketing.
Trén co
so
dinh nghTa
ve
kénh phàn phòi, ta thày kènh phàn phòi
san
phàm dugc tao
thành tu
mot
trong nhùng dòng chày trong hoat dòng Marketing nói
chung,
dò là dòng di
chuyèn vàt chat
tu
nguòi san xuàt tói nguòi tiéu dùng. Dòng chày này
co
thè chày qua
mot so
khàu trung gian, nhà kho hoac
ben
bài. Tàt cà nhùng tàc nhàn giùp cho dòng chày
này vàn hành thuàn
Igi
dugc ggi là càc thành vién cùa kénh phàn phòi
san

phàm.
2.2.
Chù-c
nàng kènh phàn phói
Trong nén kinh tè, nhiéu vàn
de
co bàn càn phài dugc giài quyét
bang qua
trình phàn
phòi cùa càc doanh nghiep cùa tòng thè nèn kinh té.
Thù nhàt là màu thuàn giùa
san
xuàt khòi lugng
lón,
chuyèn
mòn hoa cao vói
nliu
càu
tiéu dùng theo khòi lugng nhò nhung
dàc
biét da dang. Màu thuan thù hai là su khàc biet
ve
khòng gian giùa san xuàt
va
tiéu dùng do
san
xuàt tàp trung tai mot dia diém
con
tiéu
dùng lai rgng khàp

va ngirgc
lai. Màu thuan thù ba là su khàc biét
ve
thòi gian do thòi
gian
san
xuàt
va
thòi gian tiéu dùng khòng trùng
khóp,
co
thè
san
xuàt
co
tinh thòi vu
con
tiéu dùng thi quanh nàm hoac ngugc lai.
n
Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl
Nguyèn
Tuàn
Hai
Ngoài ba vàn
de
co bàn trén thi trong nèn kinh té
con
àn chùa nhiéu màu thuan khàc nhu
su khàc biét
ve

thòng tin va già tri, su khàc biét
ve
quyén
so
hùu
Muc dich cùa he thóng kénh phàn phòi là giài quyèt nhùng su khàc biét
va
màu thuàn
trén qua qua trình phàn phòi tòng thè. Mot he thòng kénh
co
hiéu
qua
phài dugc
nói
nguòi
san
xuàt vói nguòi tiéu dùng,
co
nghTa là phàn phòi hàng hoa
va
dich vu nhàm dàp
ùng nhu càu
va
mong muòn cùa khàch hàng. Do dò, tàt cà càc thành vién kénh phài thuc
hién càc chùc nàng chù yéu sau:
- Chùc nàng thóng tin thi truàng:
Nghién
cùu, thu thàp thòng
tin
càn thiét

ve
khàch hàng
hién
co va
tièm àn, càc dòi thù canh tranh
de
lap ké hoach
va
tao thuàn
Igi
cho viéc trao
dòi.
- Chùc nàng kich thich tiéu
thu:
Soan thào
va
truyèn bà nhùng thòng tin
ve
hàng hoa.
- Chùc nàng thuang
luang:
Thoà thuàn vói nhau
ve
già cà, nhùng diéu kién khàc
de
thuc
hién buóc tiép theo
va
chuyèn giao quyén so hùu hay quyén
su

dung.
- Chùc nàng tiéu chuàn hoa
va
phàn
logi:
Sàp xép
va
phàn
loai
hàng hoa theo chùng
loai
va so
lugng dàp ùng dugc nhu càu cùa nguòi mua. Viéc này lién quan dén càc hoat dòng
nhu san xuàt, phàn loai,
làp
ràp
va
dóng gói.
- Chùc nàng
luu
thóng hàng
hoà:
Vàn chuyèn
va
bào quàn
dir tru
hàng hoà.
- Chùc nàng tài
chinh:
Cung càp tién mat

va
tin dung, tìm kiém
va su
dung nguòn vòn
de
bù dàp càc chi phi hoat dòng cùa kénh.
- Chùc nàng chia
sé
rùi ro: Gành
chiù va
chia sé
nhìing
rùi ro lién quan tói
nhijng
hoat
dòng cùa kénh.
Nàm chùc nàng dàu
co
tàc dung
ho
trg cho viéc dàm phàn, ky két càc hgp dòng,
con
viéc
thuc hién hai chùc nàng
con
lai
co
tàc dung ho trg cho viéc hoàn tàt thuang vu dà ky két,
làm thuàn
Igi

cho viéc phàn phòi.
12
Khóa luàn tòt nghièp leMBAUI
Nguyèn
Tuan
Hai
2.3.
Càu trùc kénh phàn phói
Càc kénh phàn phòi cùa càc doanh nghiep
co
càu trùc nhu càc he thòng mang
luói
bao
gòm càc doanh nghiep
va
cà nhàn dòc lap
va
phu thuòc
làn
nhau, nói càch khàc, càc
thành vién cùa nò lién quan vói nhau trong
qua
trình hoat dòng.
2.3.1.
Dinh
nghia
ve càu trùc kènh
Càu trùc kénh nhu là mot nhóm càc thành vién cùa kènh
ma
tàp hgp càc còng viéc phàn

phòi dugc phàn bò cho hg. Su phàn chia càu trùc kénh tàp trung vào viéc phàn chia còng
viec phàn phòi theo nhùng càch thùc khàc nhau de dàp ùng càc yéu càu phàn phòi tòng
thè
va co thè de
dàng
chuyèn
mòn hóa.
2.3.2.
Phàn loai cau
trùc
kénh
*
Dinh nghìa:
"Càu
trùc kénh nhu là mot nhóm càc thành vién cùa kènh
ma
tàp hgp càc
còng viéc phàn phòi dugc phàn bò cho hg. Su phàn chia càu trùc kènh tàp trung vào viec
phàn chia còng viéc phàn phòi theo nhijng càch thùc khàc nhau
de
dàp ùng càc yéu càu
phàn phòi tòng thè
va co
thè
de
dàng chuyèn mòn hóa"
^^\
Nhà
san
xuàt

y^
[3
0
4
/,
Càc dai ly
Nguòi bàn
buon
Nguòi bàn
buon
—•
—•
Nguài bàn le
Nguài bàn
le
Nguài bàn le
—•
—•
—•
Nguòi
tiéu
dùng
cuòi
cùng
Hinh 2.1 - Mó hinh càc
kénh phdn
phói hàng tiéu dùng
(I)
TS,
Trirang

Dinh Chién, Quàn tri kènh Marketing - ly thuyét
va th\rc
tièn,
NXB Thóng kè
nam
2001
13
Khóa luàn tot nghièp leMBAUl
Nguyèn
Tuan
Hai
Kènh
khóns
càp
(Con
goi là kènh Marketing truc tiép) gòm nguài san xuàt
va
nguòi tiéu
dùng cuòi cùng, trong
dò
nguòi
san
xuàt bàn hàng
trirc
tiép cho nguòi tiéu dùng cuòi
cùng. Do khòng
co
trung gian trong kénh nén nguòi
san
xuàt phài thuc hién tàt cà càc

chùc nàng cùa kénh. Kénh khòng càp
rat
thich hgp vói nhùng loai hàng hoà
co
dàc diém
de hu hóng, hoac
nhìmg
loai hàng hoà
co
già tri lón, còng kénh, ky thuàt phùc tap,
co
khàch hàng tap trung
ò
mot khu vuc dia ly.
Nhùng phuong thùc Marketing truc tiép chinh là bàn hàng luu dòng, bàn hàng
day
chuyèn, dat hàng qua dién thoai, bàn hàng qua ti vi, Internet
va
càc cùa hàng cùa nguòi
san xuàt.
Dòi vói loai kénh truc tiép, uu thè rò rét cùa
nò
là
day
manh
toc
dò luu thòng, dàm bào
su giao tiép chat che cùa nguòi
san
xuàt trong phàn phòi, tàng

cuòng
tràch nhiém thi
truòng
va
dàm bào
tinh
chù dao cùa nguòi
san
xuàt trong trong phàn phòi. Tuy nhién
kénh truc tiép cùng
co
nhiéu han
che,
dò là han
che
trong chuyèn mòn hoà
san
xuàt
va
trong xà hòi hoà viéc luu thòng
san
phàm. Néu nhu quy mò san xuàt ngày càng tàng
lén,
dén mot
lue
nào
dò
mò hinh kénh này sé khòng dàm bào cho su luu thòng hàng hoà dén
tay nguòi tiéu dùng theo dùng nhùng tiéu chi
ve

thòi gian, dia diém,
so
lugng
va
chùng
loai hàng hoà.
Kènh mot càp
co
mot trung gian nhu mot nguòi bàn
le.
Kénh mot càp
con
dugc ggi là
kénh rùt ggn, kénh truc tuyén, hay kénh mot mùc. Loai hinh
kénh
mot càp thuòng dugc
àp dung bòi mot
so
nhà
san
xuàt càc mat hàng tuoi
song,
chóng hòng
va
càc nhà
san
xuàt
chuyèn mòn hoà nhung quy mò nhò, khòng dù
sue
manh tài

chinh de
dàm bào cho càc to
chùc tiéu thu cùa mình. Kénh thuòng dugc hinh thành khi nguài bàn le
co
quy mò lón,
co
thè mua khòi lugng lón
san
phàm cùa nguòi
san
xuàt. Dùng trén vai trò cùa nguòi
san
xuàt, kènh mot càp
co
nhùng uu
va
nhugc diém sau :
14
Khóa tuàn tot nghièp leMBAUl
Nguyèn
Tuàn Hai
l/u
diém cùa kénh
mot
càp là mot mat vàn phàt huy dugc uu thè cùa kénh khòng càp,
ngoài ra
con
giàm bót dugc chi phi vàn chuyèn- luu kho, giàm bót dugc càc khoàn dàu
tu, chi phi
co

dinh
va
dugc san sé bót rùi ro. Tuy nhién, diém han
che
cùa nò là chua phàt
huy dugc càc uu
thè
cùa phàn cóng
lao
dòng xà hòi cao, càc nhà
san
xuàt hoac nhùng
nguòi bàn ié phài kiém luòn chùc nàng thuang mai bàn
buon
do vày làm cham
qua
trinh
luu thòng cùa hàng hoà, phàn bò
dir
trù trong kénh khòng càn dòi
va
hgp ly.
Kènh hai càp
(con
ggi là kénh
dai,
kénh hai mùc)
co
hai nguòi trung gian. Trén càc thi
truòng hàng tiéu dùng

thi
dò thuòng là mot nguòi bàn
buon va
mot nguòi bàn le. Kénh
thuòng dugc àp dung cho càc loai hàng hoà
co
già tri don vi thàp, chi phi thàp, nhijng
hàng hoà
co
so lugng nguòi tiéu dùng lón, phàn bò trén thi truòng rgng.
Day
là loai
hinh
kénh phàn phòi phò bién nhàt trong phàn phòi còng nghiep tiéu dùng.
Kénh 2 càp
co
mot
so
uu diém nói bàt nhu thi truàng dugc ma rgng ò mgi khu vuc dia
ly, càc chi phi vàn
chuyèn,
luu kho, dóng gói, phàn loai dugc phàn bò mot càch hgp ly
cho càc thành vién trong kénh. Nhung kénh hai càp cùng khòng trành khòi mot
so
nhugc
diém nhu: thòi gian luu chuyèn hàng hoà chàm hon, viec thay dòi càc chinh sàch, quyét
dinh kém
linh
hoat han.
Kènh ba càp

(con
ggi là kènh dai dang
day
dù, kénh nhiéu mùc)
co
ba nguòi trung gian
là dai ly, nguòi bàn buon, nguòi bàn
le.
Trong mot sé truòng hgp, càc nhà
san
xuàt
co
quy mò nhò hoac
co
tinh thòi vu thuòng
su
dung dai ly hoac mòi
giói
nhàm thay
thè
cho
tò chùc tiéu thu cùa mình vói tu càch cùa trung gian bàn
buon
hàng hoà. Kénh 3 càp hòi
tu day dù càc uu diém cùa 2 dang kénh kia nhung nò cùng khòng trành khòi mot
so
khuyét diém
co
hùu nhu:
Igi

nhuàn bi chia sé, thòi gian luu chuyèn hàng hoà chàm, khó
khan trong viéc quàn ly bào quàn
san
phàm.
*
Phàn hai càu trùc kènh:
Dira
trén dàc diém hoat dòng
va
càu trùc cùa kénh,
co
3 loai
kénh:
^^^^^^
="=^
^ = == =
15
Khóa luàn tot nghièp leMBAUl
Nguyèn
Tuàn Hai
- Cdc kénh trao
dèi
dffn:
Mot trao dòi don
le
thuòng là su tiép càn
tu mot
phia nguòi
mua hoac nguòi bàn. Thòi gian tòn tai cùa kénh trao dòi don gàn lién vói viéc thuc hién
càc hgp dòng mua bàn, tuy nhién

nò
chi phàt sinh sau khi viéc dàm phàn dà két thùc. Khi
thuc hién trao dòi don hiém khi
co
su
lap
lai dòi vói cùng mot nguòi mua hoac cùng mot
nguòi bàn nhung
nò
lai là co so
de
hinh thành
va
phàt trién càc càu trùc kénh khàc.
Kénh trao dòi don
co
nhùng uu diém là linh hoat, chi phi thàp, thòi gian luu thòng tuong
dòi ngàn
va
hàu nhu khòng càn
co
nguòi diéu khién kènh. Nhung loai kènh này cùng
co
nhugc diém là do mot
so
truàng hgp thiéu thòng tin
tu
hai phia se làm này sinh su dgc
quyén, ngoài ra viec xàc dinh càc chi tiéu dinh lugng
de

dành già hieu
qua
hoat dòng cùa
kènh là khòng rò ràng.
-
Càc kènh
truyèn thòng (thòng
thiràng):
Càc kénh dugc xép loai là kénh thòng thuòng
dugc biéu hién nhu càc dòng chày tu do. Kénh trao dòi thòng thuòng là nhùng kénh dugc
thiét lap cho tùng thuang vu
buon le
khòng
co
quan he ràng buòc
làu dai va
tiép
tue
trong
tuong lai giùa càc tò chùc tham
già
vào kénh. Kénh trao dòi thòng thuòng dugc thiét làp
dira
trén nhùng yéu tò càn nhàc dành già
ve
nhùng
Igi
ich cùa mòi
ben
tham

già
trong dò
già cà là yéu tò quyét dinh
de
nhùng nguòi tham
già
vào
kénli
chàp nhàn mot su phu
thuòc tòi thiéu giùa càc thành vién kènh vói nhau. Do vày, kénh trao dòi thòng thuòng
thiéu tinh lién két
va
su òn
djnh
càn thiét, càu trùc kénh
de
bi phà va khi nhùng xung dot
khòng dugc giài quyèt ngay làp
tue.
Co
ba dàc diém quan trgng:
(1) Su thiéu lién két giùa càc Còng ty trong càu trùc kénh thòng thuòng dàn dén yéu càu
mot mùc phuc thuòc làn nhau tòi thiéu.
(2) Càc Còng ty trong dòng chày tu do khòng tra thành càc thành vién
day
dù cùa he
thòng kènh Marketing lién két dgc.
16
Khóa luàn tot nghièp leMBAUl
Nguyèn

Tuan
Hai
(3) Thuàt
ngù
"thòng thuòng" khòng
co
nghTa là bao gòm tàt cà nhùng nguòi tham
già
kénh
ma
chi thuc hién mot dich vu nào
dò
trong kénh.
- He thòng kènh marketing lién két chiéu dgc (VMS: vertical marketing system): Kènh
lién két doc là he thòng kènh bao gòm càc thành vién
Igi
ich cùa cà he thòng. Mòi tò
chùc tham
già
kènh lién két dgc thùa nhàn
va
mong muòn su phu thuòc làn nhau
dira
trén
nhùng su cam két thòa thuàn
ve
quyén han
va
tràch nhiém,
ve Igi

ich mong dgi
va
su òn
dinh cùa
mói
lién he trong tuong lai. Mòi thành vién tham
già
kénh déu
san
sàng chàp
nhàn vai trò cùa mình trong
dò co
nguòi diéu khién kènh
va
quàn ly kénh, nhùng nguòi
thuc hién nhìmg còng viec cu thè
va chiù
su quàn ly. Kénh lién két dgc luòn tòn tai cà
nhùng yéu tò lién két
va
nhùng xung dot tiém nàng trong kénh, nhùng xung dot xuàt phàt
tu
nhùng nguyèn nhàn khàc nhau
va
là nhùng nguy co cho su phà va càc càu trùc kénh
va
cùng là diém yéu
de
bi xàm nhàp bòi càc dòi thù canh tranh. Dàc diém co' bàn là
nhO-ng ngu-òi

tham
già
kénh déu
thù-a
nhàn
va
mong muón phu thuoc làn nhau.
* Co
ba loai kénh lién két dgc:
+ VMS
duffc
quàn ly:
o Day là
he
thòng kènh trong
dò mot
thành vién kénh
co
nhùng co
so sue
manh tu
nhién vòn
co
giù vai trò lành dao
va
nhùng thành vién khàc vi lai ich dà tu nguyen
chàp nhàn vai trò lành dao cùa thành vién
co
tràch nhiém.
o VMS dugc quàn ly ràng buòc càc thành vién chù yéu bang

sue
manh tài chinh, quy
mò
va
khà nàng kinh doanh, ky nàng quàn tri chù khòng phài là quan he hgp dòng.
o VMS dugc quàn ly khòng
co
su phu thuòc dugc thùa nhàn mot càch chinh thùc cùng
nhu khòng
co
mot he thòng sàp xép càc mòi quan he hgp tàc trong kénh, su chia sé
ve
quyén han tràch nhiém,
Igi
ich cùa mòi
ben dira
chù yéu trén nhijng ràng buòc
co
the àp dat
tu
mot phia.
17
Khóa luàn tot nghièp JeMBAUl
Nguyèn
Tuan
Hai
o VMS dugc quàn ly cùng
co
thè phàt trién thành mot he thòng lién két hgp dòng khi
càc mói lién he dugc

thè che
hoà nhung nò cùng tiém àn càc mòi xung dot giùa càc
thành vién kènh khi càc thành vién phu thuòc tàng cuòng khà nàng
va sue
manh vòn
co cùa mình.
+ VMS lién két
hpp
dòng:
o Day là loai kénh Marketing lién két dgc
ma
su lién he giùa càc thành vién dugc ràng
buòc
bang
càc hgp dòng chinh thùc
o VMS lién két hgp dòng chinh là càc hgp tàc xà bàn
le,
chuòi tình nguyen
va
dai ly
doc quyén. Càc hgp tàc xà bàn
le
vói càc thành vién là tò chùc hgp tàc giùa nhùng
nguòi bàn
le
dgc làp hgp lai
de
tàng cuòng
sue
manh. Kénh này xuàt hién chù yéu do

sue
ép canh tranh
ma
muòn tòn tai bàt buòc hg phài lién két lai.
o Chuoi tu nguyen cùa nguòi bàn
le
dugc nguòi bàn
buon
chù dòng ky hgp dòng cung
càp
san
phàm cho mot chuòi. Tàt cà nhùng nguòi bàn
le
déu phài dòng y mua san
phàm cùa nguòi bàn
buon va
chàp nhàn càc diéu kién do nguòi bàn
buon
dua ra.
o Dai ly dgc quyén kinh tiéu là he thòng phàn phòi
co
mòi lién he chat che giùa nguòi
chù quyén san phàm, dich vu,
va
nguòi dugc giao quyén. Nguòi nhàn quyén se
co Igi
ich
ve
vòn
con

nguòi giao quyén
su
ò rgng thi truòng
va
hg se thu dugc
Igi
ich lón
tu
viec bàn bàn quyén kinh doanh.
+VMS
lién két
dpc
tap doàn:
o
Day
là càc thành vién trong kénh thuòc
ve
quyén tò chùc
so hiìu
cùa mot nguòi.
Quan he cùa càc thành vién trong VMS lién két dgc tap doàn là quan he noi bò nén
dat dugc su kiém soàt cao nhàt.
o VMS lién két dgc tàp doàn cùng dàm bào mot su linh hoat nhàt dinh, phàn chia tràch
nhiém giùa càc thành vién trong mot giói han tòng rài hon
de
giàm bót mùc dò tap
trung.
Vi
vày, VMS lién két dgc tàp doàn dugc quàn ly tòt sé mang lai hiéu
qua

kinh
=——^
= = =
_—^=^^^=^^
18
Khóa luàn tot nghièp leMBAUl
Nguyèn
Tuàn
Hai
té theo quy mò do phàt trién dòng thòi dàm bào khà nàng càn dòi cung càu mot cành
chù dòng. Tuy nhién, VMS lién két dgc tàp doàn cùng
co
nhùng han
che
là tao nèn su
siéu dgc quyén
tu san
xuàt tói phàn phòi. Néu kénh hoat dóng kém
thi
nguòi tiéu
dùng sé gành
chiù
nhùng thiét thòi
ve
chi phi
va
thòi gian. VMS lién két dgc tàp doàn
co
tò chùc quàn ly cóng kènh, dèi hói chi phi lón
va

néu trình dò khòng dàp ùng quy
mò phàn phói sé tao ra su
tri
tre kém nàng dòng.
*
Phàn hai theo
san
phàm:
Co
2 loai kénh:
- Kénh hàng còng nghiep là kènh phàn phòi càc mat hàng còng nghiep cho càc co quan
càc tò chùc.
- Kénh hàng tiéu dùng cà nhàn là kènh phàn phòi càc loai hàng tiéu dùng cà nhàn. Kènh
hàng tiéu dùng càc thuòng là kénh nhiéu càp
va dai
hon so vói kènh hàng còng nghiep.
2.4.
Càc thành vién cùa kénh phàn phói
2.4.1.
Ngu-òi
san xuàt
Nguòi
san
xuàt dugc coi là khòi nguòn cùa càc kènh phàn phòi. Hg cung càp cho thi
truòng san phàm hàng hoà
va
dich vu. Nguòi
san
xuàt
co

màt trong
rat
nhiéu
ITnh
vuc
kinh doanh
tu
còng nghiep, nòng nghiep, làm nghiep, xày
dung dén
nhùng ngành dich
vu. Mac dù
co
su khàc nhau nhung càc doanh nghiep
san
xuàt déu nhàm thoà man nhu
càu cùa thi truàng. Muòn vày,
san
phàm cua hg phài san sàng cho thi truòng dò. Tuy
nhién, phàn lón càc doanh nghiep
san
xuàt lón làn nhò dà khòng ó trong vi tri thuàn
Igi
de
phàn phòi
san
phàm truc tiép cho nguòi su dung cuòi cùng. Hg thiéu cà kinh nghiem
làn quy mò
de
thuc hién tàt eà nhùng còng viéc phàn phòi càn thiét cho
san

phàm cùa hg.
Tham chi cà nhùng doanh nghiep
co
kinh nghiem trong phàn phòi thi hiéu
qua
kinh té
theo quy mò trong
san
xuàt cùng khòng tao nén hieu
qua
phàn phòi càn thiét.
19
Khóa luàn tot nghièp leMBAUJ
Nguyèn
Tuàn
Hai
Bang
viéc chuyèn càc còng viéc phàn phòi cho càc thành vién khàc cùa kénh. nguòi
san
xuàt
co
thè tiét kiém dugc chi phi va thòi gian phài bò ra
de
tu thuc hién viéc phàn phòi
san
phàm.
2.4.2. Ngu-òi trung gian
2.4.2.1.
Càc trung gian bàn
buon

- Nguài bàn buon hàng hóa:
Day
là nhijng doanh nghiep
co
quyén sa hùu dgc làp, hg
mua, so hùu hàng hoà, du trù
va
quàn ly vàt chat
san
phàm vói
so
lugng tuong dòi lón va
bàn lai
san
phàm vói
so
lugng nhò cho nguòi bàn
buon
khàc. Tuy theo phuong phàp kinh
doanh ma hg mang càc tén khàc nhau nhu: nguòi bàn
buon,
nguòi phàn phòi, nhà xuàt
khàu Nguòi
bàn
buon
hàng hóa cung càp khà nàng bao phù thi truàng cho nguòi
san
xuàt bòi vi càc thi truòng
san
phàm cùa phàn lón nguòi

san
xuàt bao gòm vò
so
nguòi
tiéu dùng
trai
ra trén càc khu vuc dia ly rgng lón.
Vi
vày nguòi
san
xuàt phài
dira
ngày
càng nhiéu vào nguòi bàn buon hàng hoà
de
thuc hién bao phù thi truàng càn thiét ò mùc
chi phi hgp ly. Ben canh dò, nhùng nguòi bàn
buon
so hùu hàng hoà
va
thuòng du trù
càc
san
phàm cùa nguòi
san
xuàt.
Bang vice
làm dò, hg
co
thè làm giàm yéu càu tài

chinh
va
giàm mot
so
rùi ro cùa nguòi
san
xuàt, lién quan dén giù tòn kho lón. Hon nùa
nguòi bàn
buon co
thè tap hgp càc don hàng nhò
tu
nguòi tiéu dùng. Bang viéc bàn
san
phàm cùa nhiéu nguòi
san
xuàt, chi phi dat hàng cùa nguòi bàn
buon co thè
giàm tuong
dòi bòi viéc bàn mot tap hgp
san
phàm hon là
san
phàm cùa mot nguòi
san
xuàt cu thè.
Thém vào dò, nguòi bàn
buon
giùp cho nhà
san
xuàt trong viéc thu thàp thòng tin thi

truòng
vi
hg tiép xùc lién
tue
thòng qua chào bàn vói càc khàch hàng nhùng thòng tin
này hoàn toàn
co
già tri cho nguòi
san
xuàt
de
lap ké hoach
san
phàm, dinh già,
va
phàt
trìén chién
lugc
canh tranh. Ngoài ra, nguòi bàn
buon con
trg giùp càc nhà san xuàt trong
truòng hgp
san
phàm càn dugc dòi hoac
tra
lai
de sua
chùa, diéu chinh nhùng su trg
20
Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl

Nguyèn
Tuàn
Hai
giùp này
con
là
mot
yéu tò giùp càc nhà bàn
buon
tró thành thành vién quan trgng cùa
kénh phàn phòi.
- Bai ly, mài giài
va
bàn buon hàng hoà àn hoa hòng: Day là càc trung gian dgc lap,
dàm nhiém tàt cà hoac phàn lón càc còng viéc kinh doanh ó khàu bàn
buon.
Nhùng
nguòi trung gian này khòng
so
hùu hàng hoà
ma
chi thuc hién
mot so
chùc nàng phàn
phói nhàt dinh. Chùc nàng chù yéu cùa hg là tao thuan
Igi
cho viéc mua
va
bàn, qua dò
ho dugc huóng mot ty le phàn

tram
nhàt dinh
dira
trén doanh
so
bàn. Càc nhà dai ly
thuòng dai dién cho nguòi bàn thuc hién chùc nàng phàn phòi, hg
co
nhiéu tràch nhiém
va
quyén
Igi
hon so vói càc mòi giói.
Càc nhà mòi giói
co
chùc nàng chù yéu là giùp cho nguòi mua
va
nguòi bàn gap nhau
va
ho
trg cho viéc thuang lugng. Hg khòng du trù hàng, thanh toàn hay dòi phò vói càc rùi
ro.
-
Càc
chi nhành
va
dai dièn bàn cùa
ngirài
san xuàt: Càc chi nhành
va

dai dién này do
càc nhà san xuàt làm chù, truc tiép quàn
ly va
thuòng dugc nhà
san
xuàt
su
dung vói muc
dich phàn phòi càc
san
phàm cho nguòi bàn
buon.
Mot
so
càc dai dién này thuc hién
chùc nàng
dir
trù ó nhùng noi càn tòn kho, trong khi
mot so
khàc lai là dai dién bàn
thuàn tuy.
2.4.2.2.
Cdc trung gian bàn
le
Nhùng nguòi bàn
le
là tàp hgp nhijng tò chùc hoac cà nhàn mua cùa nguòi
san
xuàt hoac
nguòi bàn

buon de
bàn lai cho nguòi mua sau cùng, nguòi tiéu dùng cuòi cùng. Nguòi
bàn
le co
quy mò kinh doanh nhò hon so vói nguòi bàn
buon,
khà nàng bao phù thi
truòng ò mùc trung bình
va
nhò. Trong nhijng thi truòng chàm phàt trién nói chung,
nhùng nguòi bàn le hét
sue
phàn tàn
ve
so lugng, màt hàng kinh doanh
va
han
che ve
nàng lue. Nhùng nguòi bàn
le
tiép xùc vói nguòi mua sau cùng
co
thè là truc tiép nén
co
uu thè lón trong viéc tìm hiéu, nàm bàt nhu càu hay
thj
hiéu cùa nguòi tiéu dùng, linh
= = = ^=^=
21
Khóa luàn tot nghièp JeMBAU]

Nguyèn
Tuàn Hai
hoat trong viéc dàp ùng càc nhu càu cùa nguòi tiéu dùng,
co klià
nàng thich ùng nhanh
vói bién dòng cùa thi truòng. Nhijng nguòi bàn
le
le thuòc chat che vào nhùng nguòi bàn
buon nhung lai
co
xu huóng thiét lap mòi quan he truc tiép vói nhà
san
xuàt
de hinh
thành càc kénh phàn phòi ngàn ó nhùng thi truòng tuong dòi tap trung.
Càc chùc nàng chù yéu cùa nguòi bàn
le
bao gòm:
o Tiép xùc vói khàch hàng, phàt hién nhu càu tiéu dùng, thu thàp thòng tin thi truòng
va
chuyèn càc thòng tin này trò lai cho nguòi
san
xuàt.
o Thuc hién bàn hàng, quàng cào
va
trung
bay san
phàm.
o Phàn chia
va

sàp xép hàng hoà thành tùng khòi lugng phù hgp cho nguòi mua.
o Du trù hàng hoà san sàng cung càp cho nguòi tiéu dùng,
o Cung càp dich vu cho khàch hàng.
Càc nhà bàn
le
thuòc dù loai quy mò
va hinh
thùc, luòn xuàt hién thém nhijng kién bàn
le
mói.
Càc chùc nàng phàn phòi do càc nhà bàn le thuc hién
co
thè phòi hgp theo nhiéu
càch khàc nhau
de
tao ra càc dang mói cùa dinh
che
bàn
le.
2.4.3.
Ngu'òi
tièu dùng
cuòi
cùng
Nguòi tiéu dùng cuòi cùng là diém dén cuòi cùng cùa hàng hoà
va
dich vu. Chi khi nào
hàng hoà dén nguòi tiéu dùng cuòi cùng,
qua
trình phàn phòi hàng hoà mai hoàn thành.

Nguòi tiéu dùng cuòi cùng
co
vai trò quan trgng trong kènh phàn phòi vi hg
co
quyén
lira
chon hàng hoà
tu
nhùng kénh khàc nhau. Tap hgp nhùng nguòi tiéu dùng cuòi cùng
va
hành vi mua cùa hg se kéo theo su thay dòi cùa càc kénh phàn phòi.
2.5. Càc yéu tó mói truòng ành
huò*ng
dén kénh phàn phói
Càc kénh phàn phòi
hinh
thành
va
vàn dóng
rat
da dang, phu thuòc vào nhiéu yéu tò mòi
truòng. Càc kénh phàn phòi tàt nhién khòng thè tòn tai dgc làp
ma
hoat dòng
va
phàt
trìén trong nhùng mòi truòng phùc tap
va
luòn luòn thay dèi. Su thay dèi cùa càc
lire

lugng mòi truòng tàc dòng qua lai vói càc kénh phàn phói
va co thè
ành huóng quyét
=
=—
^ = = _
=^^=^^=
22
Khóa luàn tot nghièp leMBAUI
Nguyèn
Tuàn Hai
djnh dén kénh cà trong
dai
han
va
ngàn han. Nguòi quàn ly kénh tàt nhién phài biét
ve
mòi truòng va nhùng thay dòi cùa nò
de
lap càc chién lugc phàn phòi
co
hieu
qua.
Mòi truòng bao gòm tàt cà càc nhàn tò
ben
ngoài khòng thè diéu khién dugc tàc dòng
dén hoat dòng cùa kénh, tàt nhién mùc dò ành huóng cùa chùng là khàc nhau.
2.5.1.
Mói
tru-ÒTig

kinh
té
Kinh té là nhàn tò mòi truòng
co
ành huòng hién nhién nhàt tói tàt cà càc thành vién cùa
kénh phàn phòi. Do dò, nguòi quàn ly kénh phài biét
ve
ành huóng cùa càc bién
so
kinh
tè dén mgi thành vién cùa kénh.
Bién
so
thù nhàt là
lam
phàt. Lam phàt là vàn
de co
hùu cùa mgi nén kinh té, nò
co
ành
huòng rat lón dén hành vi cùa mgi nguòi tham
già
vào nén kinh tè, dàc biét là càc thành
vién cùa kénh phàn phòi. Phàn ùng cùa càc thành vién ó mùc bàn
buon va
bàn
le
vói ti le
lam phàt cao dugc xàc dinh qua phàn ùng cùa nguòi tièu dùng hay nguòi su dung cuòi
cùng. Tàt nhién, phàn ùng cùa nguòi tiéu dùng trong suòt thòi ky lam phàt là khòng

de
dir
doàn. Mùc chi tiéu cao eó thè xày ra trong thòi ky dàu cùa lam phàt khi nguòi tiéu
dùng
co
tàm ly mua truóe khi già tàng
mot
khia canh khàc, nguòi tiéu dùng lai
chiù
ành huòng cùa tàm ly giù lai tién khi thày nguy co suy thoài xày ra. Khòng chi trong chi
tiéu
ma
ngay cà hành vi mua cùa nguòi tiéu dùng cùng thay dòi trong thòi gian xày ra
lam phàt.
Trong thòi ky suy thoài, chi tiéu cùa nguòi tiéu dùng (dàc biét là cho càc hàng hoà làu
ben)
giàm xuòng, dòi khi giàm
rat
manh. Tàt cà càc thành vién cùa kénh
co
thè thày ành
huòng cùa suy thoài duói hinh thùc giàm tuong dòi lugng bàn
va Igi
nhuàn. Càc còng ty
co
tòn kho lón sé
chiù
ành huóng lón han, tham chi di dén phà
san
Mot bién

so
khàc nùa là su thiéu hut
san
phàm. Su thiéu hut mot loai
san
phàm nào
dò
thuòng khà phò bién
va
khòng chi xày ra
ó
mot thòi diém nhàt djnh. Mùc phu thuòc
lan
nhau cùa nén kinh té toàn càu tàng lén làm cho su thiéu hut
ve
nhiéu
san
phàm thuc su
==^
^
—=^^^
23