MỤC LỤC
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Bảng 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Error: Reference source not found
Bảng 2.1: Danh mục các phương tiện vận tải Error: Reference source not found
Bảng 2.2.Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.Error: Reference
source not found
năm 2008,2009&2010 Error: Reference source not found
Bảng 2.3. Các loại thị trường của Doanh nghiệp Error: Reference source not found
Bảng 2.4.Doanh thu trên các phân đoạn thị trường của Công ty Error: Reference
source not found
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Error: Reference source not found
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
LỜI MỞ ĐẦU
Trong giai đoạn hiện nay, cùng với xu thế vận động của thế giới, hội
nhập hợp tác liên minh trên mọi lĩnh vực: đời sống, kinh tế, xã hội để cùng
phát triển, nền kinh tế Việt Nam đang từng bước đi lên, dần hoà nhập vào nền
kinh tế thế giới, khắc phục nguy cơ tụt hậu đối với nền kinh tế các nước xung
quanh. Đặc biệt, với đường lối chính sách sách của Đảng và Nhà nước ta,
phát triển nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, nhằm thúc đẩy
tận dụng tối đa các nguồn lực trong nước và ngoài nước để đảm bảo nhu cầu
tiêu dùng, đời sống nhân dân tích luỹ trong nước và xuất khẩu tăng thu nhập
quốc dân kích thích phát triển kinh tế xã hội. Ngay từ khi luật doanh nghiệp đi
vào hoạt động có hiệu lực (tháng 01/2002) đã khẳng định một bước đổi mới
quan trọng trong hệ thống pháp lý, tạo môi trường thuận lợi cho các doanh
nghiệp hoạt động, nhằm phát huy sức mạnh nền kinh tế. Do vậy, số lượng
doanh nghiệp đăng ký kinh doanh ngày càng tăng lên, việc sản xuất và tiêu
thụ các sản phẩm hàng hoá là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Bởi vậy, để tồn tài và phát triển, doanh nghiệp không những có
nhiệm vụ thu mua, gia công chế biến, sản xuất sản phẩm mà còn phải tổ chức
tốt khâu tiêu thụ hàng hoá.

Mục tiêu hàng đầu của các tổ chức, doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận.
Tuy nhiên, vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp theo đuổi hoạt động
kinh doanh thành công và làm ăn có hiệu quả trong môi trường cạnh tranh gay
gắt, tài nguyên ngày càng khan hiếm như hiện nay. Điều này phụ thuộc hoàn
toàn vào hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hoá sẽ đảm bảo phần vốn lưu động, đảm bảo yêu cầu trong quá
trình sản xuất kinh doanh liên tục, nó giống như một “tảng băng nổi” phản
chiếu hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu doanh
nghiệp có uy tín, có một chiến lược lâu dài tiêu thụ hàng hoá hợp lý, hàng hoá
được tiêu thụ nhiều trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát
triển. Ngược lại, nếu chiến lược tiêu thụ sản phẩm không đúng đắn, doanh
nghiệp sẽ không có khả năng thu hồi vốn, có thể lâm vào khó khăn và cũng có
thể sẽ phá sản.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm
đối với Công ty. Trong quá trình thực tập, được tiếp xúc với thực tiễn công
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
1
tác quản lý tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê kết hợp với
những kiến thức lý luận cơ bản về công tác quản lý đã học ở trường, em nhận
thấy vấn đề quản lý tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng trong công tác
quản lý kinh tế nói chung và công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm ở Công ty nói
riêng. Vì vậy em xin được đi sâu nghiên cứu đề tài đề tài : “Tổ chức công
tác quản lý tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại và Dịch
Vụ Hiền Lê”. Trên cơ sở phân tích, khảo sát thực trạng công tác quản lý tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá ở Công ty, em sẽ rút ra những tồn tại, khó khăn của
Công ty để từ đó đưa ra một số kiến nghị về phía doanh nghiệp và về phía
Nhà nước nhằm thúc đẩy công tác quản lý tiêu thụ hàng hoá của Công ty, góp
phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
Nội dung của chuyên đề, ngoài phần mở đầu và kết luận , chuyên đề được
chia làm 3 chương chính sau:

Chương I: Những lý luận chung về quản lý tiêu thụ sản phẩm.
Chương II: Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Hiền Lê.
Chương III:

Một số giải pháp và kiến nghị để đẩy mạnh công tác
quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở Công ty TNHH Thương mại và Dịch
vụ Hiền Lê.
Trong quá trình thực hiện chuyên đề của mình em đã hết sức cố gắng,
song chuyên đề không thể không trách khỏi những thiếu sót. Vì vậy, em mong
được các thầy cô cùng các anh chị cán bộ trong Công ty nơi em thực tập đóng
góp ý kiến để bài viết của em hoàn thiện hơn.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo: PGS.TS.Phan Kim
Chiến cùng các thầy cô giáo trong khoa, các anh chị cán bộ trong Công ty
TNHH Thương Mại và Dịch vụ Hiền Lê, nơi em thực tập đã tận tình giúp đỡ
chỉ bảo em trong suốt quá trình thực hiện chuyên đề này.
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
2
CHƯƠNG I :
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1. Sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm
Tuỳ theo từng quan điểm mà sản phẩm được nghiên cứu từ nhiều góc độ
khác nhau.
Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết quả của quá trình lao động dùng để phục vụ
cho việc làm thoả mãn nhu cầu của con người trong nền kinh tế thị trường”.
Theo quan niệm của Marketing: “Sản phẩm là những thứ được bày bán trên
thị trường để thu hút sự chú ý mua sử dụng hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn
một mong muốn hay nhu cầu của con người”.

Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kĩ thuật, của
văn hoá xã hội, từ thực tế cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm được quan
niệm khá rộng rãi: “Sản phẩm là kết quả của các hoạt động hay của các quá
trình” (Theo TCVN 5814).
Sản phẩm là kết quả của các quá trình hoạt động, của tất cả các ngành sản
xuất vật chất và dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Như vậy, sản phẩm
không chỉ là những sản phẩm thuần vật chất mà còn bao gồm các dịch vụ.
Tập hợp các yếu tố cấu thành sản phẩm gồm cả hữu hình và vô hình đều có
thể chia làm 3 cấp độ có vai trò khác nhau cho phép doanh nghiệp sử dụng
để đáp ứng mong muốn của người mua và phân biệt được sản phẩm với các
sản phẩm cạnh tranh khác. Mỗi yếu tố trong từng sản phẩm đều được người
quản trị sử dụng để tạo lợi thế cạnh tranh phân biệt so với sản phẩm khác
trên thị trường. Dưới đây là 3 cấp độ hay bộ phận cấu thành một sản phẩm
hoàn chỉnh:
- Thứ nhất: có thể xem xét các khía cạnh chung về sản phẩm, những lợi
ích cơ bản, những giá trị mà người mua nhận được từ sản phẩm. Các doanh
nghiệp phải tìm ra lợi ích cơ bản mà người tiêu dùng đòi hỏi ở sản phẩm để
tạo ra những hàng hóa đáp ứng đúng những lợi ích đó. Có nhiều lợi ích không
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
3
phải là giá trị sử dụng chủ yếu nhưng lại được người tiêu dùng lựa chọn.
Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp thường cố gắng phát hiện những
lợi ích mới của sản phẩm.
- Thứ hai: có thể xem xét mặt mạnh hữu hình của sản phảm, là thực thể
vật chất của sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho người tiêu dùng. Đây chính
là tập hợp các yêu tố cấu thành nên thực thể sản phẩm như các đặc tính sử
dụng, chỉ tiêu chất lượng, kiểu dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo, bao gói, nhãn
hiệu…
Đây chính là những yếu tố mà khách hàng có thể cảm nhận được bằng
giác quan, có thể nhận thức và so sánh với những sản phẩm cạnh tranh khác.

Nhà kinh doanh phải cố gắng hữu hình hóa những ý tưởng của sản phẩm
thành những yếu tố vật chất mà người tiêu dùng nhận biết được.
- Thứ ba: có thể xem xét khía cạnh mở rộng sản phẩm. Sản phẩm vật chất
kèm theo sản phẩm ngày càng phong phú hơn như vận chuyển, lắp đặt, bảo
hành, hướng dẫn sử dụng… Khi các cấp độ thứ nhất và cấp độ thứ hai không
giúp doanh nghiệp phân biệt được sản phẩm của mình với sản phẩm cạnh
tranh, họ phải tìm cách phân biệt qua cung cấp những dịch vụ bổ sung cho
người mua. Đây chính là căn cứ để người mua chọn lựa giữa sản phẩm có
mức độ đồng nhất trên thị trường ngày càng tăng.
1.1.1.2. Các thuộc tính của sản phẩm
Thuộc tính của sản phẩm là tất cả những đặc tính vốn có của sản phẩm,
qua đó sản phẩm tồn tại và nhờ đó mà có thể phân biệt được sản phẩm này
với sản phẩm khác.
Nghiên cứu tính chất, đặc trưng của sản phẩm giúp xác định được quá trình
gia công chế tạo thích hợp và trang bị những kiến thức để khảo sát, quy định
các chỉ tiêu chất lượng của sản phẩm, xác định những biện pháp, điều kiện
bảo vệ chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và lưu thông tiêu dùng.
Mỗi một sản phẩm đều có một số giá trị sử dụng nhất định mà giá trị sử dụng
của sản phẩm lại tạo thành từng thuộc tính cụ thể. Một số thuộc tính của sản
phẩm như:
Nhóm thuộc tính chức năng công dụng.
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
4
Đây là một nhóm thuộc tính quyết định giá trị sử dụng của sản phẩm,
nhằm thoả mãn một loại nhu cầu nào đó, trong điều kiện xác định phù hợp
với tên gọi.
Nhóm thuộc tính kỹ thuật công nghệ.
Nhóm thuộc tính này rất đa dạng và phong phú, các đặc tính về kỹ thuật có
quan hệ hữu cơ với đặc tính công nghệ của sản phẩm. Đây là nhóm tính chất
quan trọng nhất trong việc thẩm định, lựa chọn, nghiên cứu, cải tiến, thiết kế

sản phẩm mới. Việc nghiên cứu thành phần hoá học của nguyên vật liệu, đến
các tính chất cơ, lý, điện, hoá, sinh… giúp xây dựng quy trình chế tạo sản
phẩm, xác định các phương pháp bảo quản, mặt khác các đặc tính về phương
pháp công nghệ lại quyết định chất lượng của sản phẩm như: cấu trúc, kích
thước, khối lượng, các thông số kỹ thuật, độ bền, độ tin cậy…
Nhóm thuộc tính sinh thái:
Sản phẩm phải được bảo đảm các yêu cầu về môi sinh, không gây ô nhiễm
môi trường khi sử dụng phải đảm bảo tính an toàn, thuận tiện trong sử dụng,
vận chuyển, bảo dưỡng… Ngoài ra, sản phẩm còn thể hiện tính phù hợp giữa
sản phẩm với môi trường, với người sử dụng, đảm bảo vệ sinh, tâm lý của
người sử dụng sản phẩm.
Nhóm thuộc tính thẩm mỹ
Thẩm mỹ là những thuộc tính quan trọng, ngày càng được đề cao khi đánh giá
chất lượng sản phẩm. Những tính chất thẩm mỹ phải biểu hiện:
- Kiểu cách, kết cấu phù hợp với công dụng của sản phẩm, phù hợp với
đối tượng sử dụng và với môi trường.
- Hình thức trang trí phù hợp với từng loại sản phẩm, cái đẹp của sản
phẩm phải thể hiện được tính dân tộc, hiện đại, phổ biến, chống mọi
kiểu bảo thủ, nệ cổ, hoặc bắt chước…
- Tính thẩm mỹ của sản phẩm phải thể hiện được sự kết hợp giữa giá trị
sử dụng với giá trị thẩm mỹ.
Nhóm thuộc tính kinh tế - xã hội:
Nhóm thuộc tính này quyết định mức chất lượng của sản phẩm, phản ánh
chi phí lao động xã hội cần thiết để chế tạo sản phẩm, cũng như những chi phí
thoả mãn nhu cầu. Đây cũng là thuộc tính quan trọng khi thẩm định thiết kế
sản phẩm được thể hiện qua các chỉ tiêu như: chi phí sản xuất thấp, giá cả hợp
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
5
lý, chi phí bảo dưỡng, sử dụng vừa phải phù hợp với nhu cầu thị hiếu, lợi
nhuận cao, khả năng sinh lợi lớn trong khi sử dụng.

1.1.1.3. Phân loại sản phẩm
Sản phẩm được phân loại thành 3 nhóm căn cứ theo độ bền hay tính hữu
hạn của chúng:
Hàng lâu bền : là những thứ hàng hữu hình thường được sử dụng nhiều lần.
Hàng không lâu bền: là những hàng hoá hữu hình thường bị tiêu hao sau
một vài lần hay sử dụng.
Dịch vụ : là những hoạt động, lợi ích hay sự thoả mãn được đưa ra để
kinh doanh.
1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là: Sản
xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai?
Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có hai cách hiểu khác nhau, theo
nghĩa rộng và nghĩa hẹp:
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá được hiểu như là hoạt
động bán hàng, chuyển giao hàng hoá của doanh nghiệp cho khách hàng đồng
thời thu tiền về. Người mua và người bán gặp nhau, thương lượng về điều
kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên thống nhất với nhau, có sự chuyển
giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm
dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán, xuất giao
sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền
hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thoả thuận. Chỉ qua tiêu
thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra mới được thực hiện. Thực chất
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình
sản xuất kinh doanh.
Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở
hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
hoạt động sản xuất kinh doanh.

SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
6
Xét trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình
chuyển hoá từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại
trạng thái ban đầu khi nó bước vào mỗi giai đoạn sản xuất mới. Quá trình luân
chuyển vốn được thực hiện theo sơ đồ:
Tư liệu lao động
T – H Đối tượng lao động …. Sản xuất …. H’ – T’
Sức lao động
Bắt đầu mỗi chu kì sản xuất, vốn được các nhà sản xuất đưa vào lưu
thông mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như : công cụ lao động,
đối tượng lao động và sức lao động. Ở giai đoạn này, vốn bằng tiền được
chuyển hoá thành vốn dưới hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo
ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hoá được đưa ra
tiêu thụ và kết thúc quá trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ được thu tiền về.
Qua các giai đoạn khác nhau, đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp trở về hình
thái vốn của nó (hình thái tiền tệ). Kết thúc chu kì này, vốn của doanh nghiệp
lại chuyển sang chu kì mới, một vòng tuần hoàn mới theo đúng các giai đoạn
mà nó đã trải qua.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, quá trình luân chuyển vốn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hoá thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ
cho khách hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu được tiền bán
hàng hoặc nhận được giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thoả
thuận. Hàng được coi là đã tiêu thụ khi thoả mãn đồng thời cả hai điều kiện:
• Hàng đã chuyển cho người mua.
• Người mua đã trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền.
Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quan trọng đối với
doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ

sản phẩm, để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực
trong quản lý hoạt động tiêu thụ… Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng
nguyên vật liệu, vốn sản xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh một
cách chính xác trong kỳ hoạt động.
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
7
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Các doanh
nghiệp chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh khi đảm bảo chắc chắn rằng
bán được mặt hàng đó. Tiêu thụ hàng hoá xuất phát từ nhu cầu của người tiêu
dùng, đồng thời giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình để
có những chiến lược nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của xã hội. Do đó, có thể
nói rằng, sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó hơn
nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lợi nhuận là một vấn đề không hề
đơn giản.
Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu
doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản
xuất hoặc tổ chức cung ứng hàng hoá và cuối cùng là việc thực hiện các
nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt được mục đích cao nhất cho doanh nghiệp.
Do tiêu thụ hàng hoá là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau
nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu
thụ hàng hoá, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà
còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp nhau, giữa các bộ phận
tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là
các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hoá không thể đảo lộn cho nhau mà
phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp
không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường,
điều đó sẽ làm cho hàng hoá không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có
nghĩa là không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá và doanh nghiệp sẽ bị

phá sản.
Như vậy, tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng
chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm
bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Nó là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp.
Nói tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá được ví như là “chất keo dính”,
gắn chặt doanh nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hoà nhập, chấp nhận lẫn
nhau, để có những tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của
doanh nghiệp ở các giai đoạn hoạt động kinh doanh sau. Do vậy, tiêu thụ
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
8
hàng hoá trở thành vấn đề rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
1.1.2.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
1.1.2.2.1. Đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một khâu quan trọng của quá trình hoạt
động kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hay một
doanh nghiệp thương mại nào, vì nếu sản phẩm hàng hoá sản xuất thu mua về
mà không tiêu thụ được có nghĩa là doanh nghiệp không có điều kiện tái sản
xuất kinh doanh hoặc tái sản xuất mở rộng và sẽ không có thể tồn tại. Tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá đối với tổ chức, doanh nghiệp còn phản ánh kết quả cuối
cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp và đóng vai trò
quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Như vậy, có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều
vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng
tốt, có giá cả phù hợp, phương thức giao dịch mua bán thông minh, dịch vụ
sau bán hàng đảm bảo… Thực hiện tốt các khâu trong quá trình tiêu thụ sản

phẩm hàng hoá giúp cho doanh nghiệp có thêm được nhiều khách hàng qua
từng ngày, mở rộng được thị trường buôn bán, từ đó có thể tiêu thụ được khối
lượng sản phẩm nhiều.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, người tiêu dùng và người sản xuất gần
gũi nhau hơn, tìm ra được cách đáp ứng nhu cầu tốt hơn. Từ đó, các doanh
nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao
do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
9
1.1.2.2.1. Đối với xã hội
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có vai trò quan trọng
trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với
những cân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hoá được
tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường
trôi chảy tránh được sự mất cân đối kinh tế, bình ổn trong xã hội.
1.1.2.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một hoạt động cần thiết thực tiễn đối với
mọi doanh nghiệp, sản phẩm được lưu thông từ nơi sản xuất đến người tiêu
dùng. Đây là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kì sản xuất và mở đầu cho
một chu kì tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn của doanh
nghiệp mới được quay vòng và sinh lời. Với số vốn lưu động thu được khi
bán hàng, doanh nghiệp có thể trang trải các chi phí nguyên vật liệu, máy móc
thiết bị, trả tiền lương cho công nhân… Có như vậy quá trình tái sản xuất kì
sau mới được tiếp tục thực hiện một cách thường xuyên và liên tục.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban đầu.
Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản chi
phí bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản phẩm,
tăng lợi nhuận. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp,

yếu kém sẽ kéo dài chu kì sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả và
gây ra những thiệt hại to lớn như: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh… thậm chí
còn làm toàn bộ quá trình đầu tư sản xuất trở nên vô ích, lãng phí. Trong “Tư
bản” quyển 2 tập 1 – NXB sự thật năm 1961, C.Mác đã nói: “Nếu ngay trong
giai đoạn cuối cùng H’ – T’ hàng hoá bị chất đống không bán được sẽ làm tắc
nghẽn lưu thông…”
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công
tác quản lý. Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các
chi phí của doanh nghiệp. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là hàng hoá được sản xuất và đen đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu
đã định sẵn trước. Các mục tiêu đó là:
Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh
doanh trong mọi doanh nghiệp.
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
10
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, do đó, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Kênh tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp hoạt động tốt thì doanh nghiệp sẽ
thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại, sản phẩm không tiêu thụ được thì
doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ.
Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần
trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4
khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm
trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái
sản xuất. Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có ý nghĩa quan trọng đảm

bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.1.3. Quản lý tiêu thụ sản phẩm.
1.1.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá, dịch
vụ giữa người mua và người bán. Nơi đây là tổng thể các quan hệ về lưu
thông tiền tệ, các giao dịch mua bán thị trường. “Thương trường như chiến
trường”, do vậy để thành công trên thương trường hiện nay, các doanh nghiệp
phải thực hiện công tác điều tra, nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường
nhằm xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như
khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó đưa ra định hướng, chiến
lược cụ thể để thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường. Nghiên cứu thị trường là
bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất cứ doanh
nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các thông tin về thị trường như: nhu cầu
về các loại hàng hoá dịch vụ, các thông tin về khách hàng, các thông tin về
đối thủ cạnh tranh… Quá trình điều tra, nghiên cứu thị trường được thực hiện
qua các bước:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích sự ràng buộc ngoài
tầm kiểm soát của công ty, các thời cơ có thể phát sinh.
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
11
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài
liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Xử lý thông tin, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị
phần và tập hợp các khách hàng tiềm năng doanh nghiệp.
- Ra quyết định, lập chiến lược cho công tác tiêu thụ qua từng thời kì
nhất định.
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cũng cần phải chú ý tới
việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng, nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu
trúc logic lựa chọn của khách hàng và nghiên cứu hành vi mua sắm, hành vi

ứng xử của những khách hàng tiềm năng để tìm hiểu xem họ cần gì? Đối
tượng? mua bán như thế nào? ở đâu? Mục đích mua làm gì?.
1.1.3.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ.
Dựa trên cơ sở của những nghiên cứu về thị trường, giá cả và mặt hàng
kinh doanh công ty lập kế hoạch tiêu thụ nhằm tổ chức đưa hàng hoá đến tay
người tiêu dùng. Các hoạt động cơ bản của quá trình này bao gồm:
Lập kế hoạch tổ chức, thiết lập các điểm bán tại những nơi có yêu cầu. Các
điểm bán này có thể do công ty tự tổ chức hoặc thuê mua các đơn vị ngoài. Công
ty cần xác định mức cầu ở mỗi khu vực để có kế hoạch dự trữ hàng hoá một
cách hợp lý đảm bảo cho nhu cầu bán trong một thời gian nhất định.
Lập kế hoạch vận chuyển hàng hoá đến các cửa hàng, tổ chức bốc xếp
hàng hoá một cách hợp lý, xác định phương tiện và hình thức vận chuyển.
Lập kế hoạch mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho quá trình bán hàng,
kế hoạch trưng bày hàng hoá, bán hàng, phương thức thanh toán. Tổ chức lực
lượng đảm nhận công tác bán hàng bao gồm: nhân viên bán hàng trực tiếp ,
giám sát viên và các cán bộ quản lý khác phụ trách hoạt động bán hàng. Phân
công tác cho các đối tượng một cách hợp lý đảm bảo mỗi người thực hiện tốt
nhiệm vụ của mình, có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình tổ chức hoạt động
bán hàng.
Công ty cần lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá. Xây dựng kế hoạch về khối
lượng hàng hoá, cơ cấu mặt hàng theo nhu cầu của từng khu vực. Từ đó xác
định chương trình cụ thể cho từng cửa hàng về khối lượng về cơ cấu mặt hàng
mà nó có thể phục vụ theo nhu cầu của khách hàng. Xác định nhiệm vụ của
công ty trong từng giai đoạn cụ thể.
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
12
Tóm lại, trong giai đoạn này công ty phải lập kế hoạch một cách chi tiết cho
tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo về hàng hoá cho quá trình bán hàng. Giữa
các hoạt động phải có sự liên kết chặt chẽ tránh sai sót.
1.1.3.3. Quản lý quá trình dự trữ hàng hoá.

Trong hoạt động kinh doanh của công ty, dự trữ hàng hoá là điều cần thiết
mà công ty phải chú ý đến. Nếu dự trữ không đủ mức bán thì dẫn đến thiếu
hàng, còn nếu dự trữ quá nhiều sẽ dẫn đến ứ đọng hàng hoá, chi phí cao. Do
vậy, để hoạt động công ty có hiệu quả cần phải :
- Lập kế hoạch dự trữ hàng hoá theo từng kì kinh doanh, đảm bảo bán ra
thường xuyên, liên tục.
- Đề ra các ý tưởng giúp cho chi phí dự trữ là tối thiểu nhất. Phân loại hàng
hoá, xác định mức tối thiểu, mức tối đa mà doanh nghiệp có thể dự trữ trong
các lần xuất và nhập hàng.
1.1.3.4. Xác định giá cả sản phẩm hàng hoá

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức quan nhạy bén
và chủ yếu tác động đến kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty
.
Giá cả
hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu ( khi giá tăng thì
cần giảm và cung tăng thì cầu giảm) và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ
hàng hoá.
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu
trên thị trường trong từng giai đoạn kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp đạt
được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa
lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường Bởi vậy, chính sách
giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự
phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Xác định giá
cả chủ yếu hướng vào các vấn đề sau:
- Xác định các giới hạn và độ linh hoạt giá cả cần thiết.
- Các chính sách định giá bán.
1.1.3.5. Tổ chức, quản lý các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó
là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các

kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
13
vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy
tín, mặt hàng của doanh nghiệp.
- Kênh tiêu thụ trực tiếp (Kênh I):Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp
đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính
xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để tự quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
và giải đáp thắc mặc của người tiêu dùng về sản phẩm của mình. Điều này có ý
nghĩa rất quan trọng bởi vì qua việc tiếp thu ý kiến của khách hàng mà doanh
nghiệp có thể cải tiến sản phẩm và củng cố uy tín của mình trên thị trường.
Bảng 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

-
Kênh tiêu thụ gián tiếp (Kênh II, III IV,V): Kênh này có một hay nhiều khâu
trung gian, việc tạo lập uy tín của công ty chủ yếu dựa vào các kĩ thuật viên.
Các kênh này có ưu điểm là bán hàng với số lượng lớn. Tuy nhiên, nếu như
càng nhiều khâu trung gian thì công ty càng khó quản lý và theo dõi. Để đạt
được hiệu quả tối đa đối với kênh này, doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện
pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của
các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín cho doanh nghiệp với khách
hàng, thường xuyên theo dõi, thu thập thông tin về hoạt động tài chính có liên
quan của các đại lý.
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
14
Doanh
nghiệp
Người
tiêu
dùng

Kênh I
Người bán
Người bánNgười bán buôn
Người bán
Đại lý Người bánNgười bán buôn
Đại lý
Kênh V
Kênh IV
Kênh III
Kênh II
1.1.3.6. Chính sách hỗ trợ quản lý tiêu thụ sản phẩm.
-
Công ty lên kế hoạch hỗ trợ những mặt hàng còn thiếu, còn kém
chất lượng, sẽ có nhiều chính sách cho việc phát triển hàng hoá của
công ty.
- Công ty sẽ có nhiều mặt hàng mới để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Bên cạnh đó công ty sẽ tìm lại những bạn hàng tiềm năng của
mình. Công ty sẽ đầu tư vào quảng cáo để đem lại lợi nhuận cao và
công ty sẽ mở rộng thêm thị trường miềm Trung để đáp ứng những nhu
cầu của người tiêu dùng. Không những thế, công ty còn đào tạo lại độ
ngũ bán hàng của mình để nâng cao kiến thức trình đô nghiệp vụ, đồng
thời công tác tại chỗ cũng được chú trọng hơn.
- Công ty cần phải bổ sung thêm nguồn vốn vào các mặt hàng và đẩy
mạnh phương thức bán buôn, bán lẻ hàng hoá qua từng chu kì hoạt
động kinh doanh của mình.
1.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng quản lý tiêu thụ sản phẩm
Công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố,
trong đó có một số nhân tố cơ bản sau:
1.1.4.1. Khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ.
Với doanh nghiệp thương mại và dịch vụ thì khối lượng sản phẩm hàng

hoá tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Doanh
nghiệp muốn đạt được hiệu quả cao trong công tác hoạt động kinh doanh thì
trước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ.
Khối lượng sản
phẩm
=
Số sản
phẩm
+
Số hàng hóa
mua vào
- Số xuất khác
Khối lượng sản
phẩm hàng hóa
bán ra
=
Số SP, HH,
tồn đầu kỳ
+
Số HH mua vào
hoặc sản xuất
trong kỳ
-
Số xuất khác
và tồn kho
cuối kỳ
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
15
1.1.4.2. Chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm hàng hóa là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà

từ đó hàng hóa có công dụng nhất định. Chất lượng sản phẩm là điều kiện
sống còn của doanh nghiệp. Khi nói tới chất lượng sản phẩm là nói đến
những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có
thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn
được nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Người tiêu dùng khi mua hàng
hoá, trước hết họ phải nghĩ tới khả năng thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất
lượng mà có nó. Trong điều kiện hiện tại, chất lượng là yếu tố quan trọng
bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh trên thị
trường vì nó có khả năng đem lại “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con
đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt
nhất. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ thường xuyên mua hàng và sẽ trở
thành “khách quen” của doanh nghiệp. Điều đó chứng tỏ rằng, doanh nghiệp
không chỉ có một mục tiêu duy nhất là bán được hàng mà còn phải duy trì
thị trường truyền thống, mở rộng thêm thị trường mới, củng cố thêm vị trí
của doanh nghiệp trên thị trường. Như vậy, để có thể đứng vững và vươn lên
cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao
chất lượng sản phẩm.
1.1.4.3. Giá cả sản phẩm.
Giá bán là một trong những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản
phẩm hàng hóa tiêu thụ. Giá cả có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị
trường và do đó ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ. Xác định được mức giá
hợp lí sẽ thu hút được khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ, từ đó thu được
lợi nhuận cao nhất hay tránh được việc ứ đọng sản phẩm, hạn chế việc thua lỗ
trong kinh doanh. Cũng tuỳ từng môi trường, từng phân đoạn thị trường mà
các doanh nghiệp phải điều chỉnh giá cả thật linh hoạt để có thể thu hút được
nhiều khách hàng và kích thích tiêu dùng của họ, như vậy sẽ bán được nhiều
hàng hoá, tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm, do vậy nó cũng
được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Tuy nhiên, nó cũng là “con

dao hai lưỡi”, nếu sử dụng tốt thì sẽ đem hiệu quả cao cho doanh nghiệp, còn
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
16
nếu quá lạm dụng vũ khí giá cả trong nhiều trường hợp thì không những
không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận
trọng trong áp dụng vũ khí này trong chiến lược cạnh tranh. Việc định hướng,
xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc
tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của các doanh nghiệp.
1.1.4.4. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt:
* Về hình thức bán hàng: áp dụng các hình thức bán hàng như bán buôn,
bán lẻ, bán tại kho, bán tại cửa hàng.
* Về hình thức thanh toán: Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng làm
cho doanh thu tiêu thụ sản phẩm cao hay thấp. Việc tổ chức thanh toán tiền
hàng nhanh gọn sẽ góp phần đem lại doanh thu tiêu thụ sản phẩm cao.
* Về dịch kèm theo trong công tác tiêu thụ phẩm: Để đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm, tăng sức cạnh tranh, doanh nghiệp luôn tạo thuận lợi cho
khách hàng bằng cách tổ chức dịch vụ miễn phí, bảo hành, lắp ráp, sửa chữa
Điều này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tưởng khi sử dụng
sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.4.5. Thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm vừa là nơi
cung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chính xác và đầy đủ nhất cho doanh
nghiệp. Thị trường tồn tại một cách khách quan và tất yếu, không một doanh
nghiệp nào có thể tác động vào làm thay đổi được. Thị trường sẽ quy định
doanh nghiệp nên sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào?
Doanh nghiệp nào nắm bắt được thị trường một cách đầy đủ, chính xác thì sẽ
đưa ra được những sản phẩm tốt đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng,
ngược lại, doanh nghiệp nào không có đủ thông tin của thị trường, việc nắm
bắt nhu cầu thị trường thiếu chính xác và chậm trễ thì sản phẩm sản xuất ra se

rất khó tiêu thụ vì có thể đó là sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của
con người.
1.1.4.6. Những nhân tố phía ngoài doanh nghiệp
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Có tác động lớn đến nhu cầu người
tiêu dùng, GNP càng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
17
phẩm hàng hoá, dịch vụ… Do vậy làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hoá của các
doanh nghiệp tăng lên.
Các chính sách kinh tế xã hội: Tuỳ vào từng thời điểm khác nhau mà
Nhà nước có những chính sách phát triển kinh tế - xã hội khác nhau, điều
này ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có
những chính sách có tác động tích cực, thúc đẩy phát triển, nhưng cũng có
những chính sách mang tính kìm hãm, đôi khi còn làm chậm quá trình tiêu
thụ sản phẩm như: chính sách thuế, chính sách tiền tệ, chính sách giá cả…
Do đó, các doanh nghiệp phải cần thiết bám sát các chính sách phát triển
kinh tế - xã hội của Nhà nước để có những chiến lược đúng đắn cho công
tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Thị hiếu của người tiêu dùng: Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị
hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mơi thoả mãn được nhu cầu của khách
hàng. Đây là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường.
Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu và thiết
yếu đối với họ.
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
18
CHƯƠNG II:
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV HIỀN LÊ
2.1. Đặc điểm chung về công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê
2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty

2.1.1.1. Hệ thống văn phòng trụ sở
1. Trụ sở chính của công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Hiền Lê:
Địa chỉ : Lô 6 khu công nghiệp Cẩm Thượng, Thành phố Hải Dương.
Địa chỉ: Số 5 Đường Phương Nam, phường Khương Trung, quận Thanh
Xuân, Hà Nội.
Điện thoại : 043.3554381
Fax : 043.3554382
2. Kho chứa hàng tại Hà Nội :
Địa chỉ : Thôn ỷ La, xã Dương Nội, Hà Đông, Hà Nội
Điện thoại : 043.3554383
3. Kho chứa hàng tại Hải Dương:
Địa chỉ: Lô 6 Khu công nghiệp Cẩm Thượng, thành phố Hải Dương.
2.1.1.2. Giấy chứng nhận kinh doanh:
• Số đăng ký kinh doanh : 0102010388
• Đơn vị cấp đăng ký kinh doanh : phòng đăng ký kinh doanh – Sở kế
hoạch đầu tư thành phố Hà Nội.
• Vốn pháp định : 10.000.000.000 đồng ( mười tỷ đồng chẵn)
2.1.1.3. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương
Mại và Dịch Vụ Hiền Lê
Nghành công nghiệp Việt Nam ngày càng phát triển, do đó việc xử lý rác
thải công nghiệp, phế liệu trong quá trình sản xuất sao cho vừa đảm bảo vệ
sinh môi trường, vừa đạt hiệu quả cao về mặt kinh tế thực sự trở thành vấn đề
đáng được quan tâm đối với các nhà máy, xí nghiệp, công ty sản xuất. Hiểu rõ
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
19
được nhu cầu cấp thiết trên của các doanh nghiệp, ông Lê Ngọc Tuấn đã có ý
tưởng thành lập một công ty hoạt động về lĩnh vực xử lý rác thải công nghiệp,
tái chế phế liệu, phế thải để bảo vệ môi trường. Cùng chung ý tưởng với ông
Lê Ngọc Tuấn, bà Nguyễn Thị Bảo Hiền đã cùng ông góp vốn sáng lập ra
Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê từ năm 2003. Với kinh

nghiệm trên 10 năm làm công tác quản trị kinh doanh, bà Nguyễn Thị Bảo
Hiền hoàn toàn xứng đáng với vị trí giám đốc công ty mà hội thành viên tin
tưởng nhất trí bổ nhiệm.
• Từ khi thành lập đến nay công ty đã liên tục làm ăn có lãi. Công ty
được thành lập ngày 31/10/2003 với số vốn ban đầu là 500.000.000 đồng,
tổng số cán công nhân viên là 20 người, tổng số diện tích nhà xưởng là
500m
2
. Sau hơn 4 năm hoạt động kinh doanh, đến năm 2007 số vốn của công
ty đã tăng lên hơn 4.800.000.000 đồng, số nhân viên tăng lên 80 người, diện
tích nhà xưởng là 4.700 m
2
và một đội ngũ xe tải hung hậu, chuyên nghiệp.
Sang năm 2008, vốn điều lệ đã tăng lên tới 10.000.000.000 đồng, diện tích
nhà xưởng là 15.000 m
2
cùng đội ngũ nhân viên là 120 người.
• Những thành công đánh dấu từng bước phát triển của công ty:
• Về tổ chức:
• Năm 2003: Thành lập công ty.
• Năm 2004: Chuyên môn hóa đội ngũ quản lý, trách nhiệm của các bộ
phận. Thành lập đội vận tải
• Năm 2005: Đào tạo xong đội ngũ quản lý trẻ sẵn sàng tiếp quản các vị
trí trọng yếu của công ty. Mở rộng mạng lưới kho bãi tại các tỉnh Hà Tây, Hải
Dương…
• Năm 2006: Xây dựng quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn
ISO9001 – 2000.
• Mở thêm văn phòng giao dịch tải tỉnh Hà Tây, Hải Dương.
• Năm 2007: Xây dựng quy trình quản lý môi trường theo tiêu chuẩn
ISO14000 – 2000.

• Năm 2008: Công ty đã được cấp giấy phép hàng nghề vận chuyển chất
thải nguy hại do Sở Tài Nguyên Môi Trường cấp.
• Ký kết việc xử lý chất thải nguy hại với Viện khoa học quân sự tổ chức
nguyên cứu và xử lý các chất thải công nghiệp độc hại, công ty TNHH Tân
Thuận Phong, Công ty Văn Đạo.
• Năm 2009: Công ty đã và đang xây dựng nhà xưởng ở Hải Dương với
diện tích 14.000 m
2
với 02 nhà xưởng.
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
20
• Ký kết xử lý chất thải nguy hại với công ty TNHH nhà nước MTV Môi
Trường Đô Thị.
• Tổ chức mạng lưới kinh doanh khắp toàn quốc. Tạo được phong cách
làm việc nhanh chóng, linh hoạt, đặt uy tín của công ty lên trên lợi nhuận
nên được các đối tác yêu mến, tin tưởng. Đặc biệt là các công ty, nhà máy
nước ngoài.
2.1.1.4. Năng lực của công ty
Công ty có bộ máy tổ chức hợp lý gắn kết chặt chẽ là nền tảng cho sự
thành công trong hoạt động kinh doanh của công ty. Điều đó được chứng
minh qua sự phát triển lành mạnh của công ty từ khi thành lập đến nay.
Công ty có giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn môi trường do sở Tài nguyên
Môi trường cấp, thường xuyên tổ chức các hoạt động để đảm bảo đáp ứng tốt
các chỉ số an toàn môi trường.
Công ty có nguồn vốn kinh doanh dồi dào dược sử dụng hợp lý, được
bạn hàng ưu đãi về vốn. Ngoài ra còn được sự trợ giúp về vốn từ các ngân
hàng, tổ chức, cá nhân khác.
Công ty đã thực hiện những hợp đồng lớn với nhiều bạn hàng và đều
nhận được sự tín nhiệm cao. Công ty còn có hệ thống kho bãi và phương
tiện vận tải thuận tiện hoàn toàn có thể đáp ứng được yêu cầu vận chuyển và

lưu trữ hàng hóa, nguyên vật liệu lớn. Đội ngũ công nhân viên, cán bộ quản
lý của công ty có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn phù hợp với công tác
đảm nhận.
Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiền Lê đã có quan hệ thương
mại với hàng trăm đối tác là các công ty trong nước cũng như các nhà đầu tư
nước ngoài và đều nhận được sự tín nhiệm của các đối tác. Sau đây là một số
khách hàng thân thiết của công ty:
• Tại Hà Nội:
- Công ty TNHH Armtrong Việt Nam – KCN Nội Bài
- Công ty Sumitomo Heavy Industrues (Việt Nam) – Khu công nghiệp
Bắc Thăng Long.
- Công ty Hà Nội Steel Center – Khu công nghiệp Bắc Thăng Long.
- Công ty Điện tử Nissei Hà Nội – Khu công nghiệp Bắc Thăng Long
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
21
- Công ty TNHH Việt Nam Iritani – Khu công nghiệp Bắc Thăng Long.
- Công ty Kein Hing Muramoto Việt Nam – Khu công nghiệp Bắc
Thăng Long.
• Tại Hà Tây:
- Nhà máy sản xuất phụ tùng và lắp ráp xe máy - công ty VMEP
• Tại Hải Dương :
- Công ty TNHH Việt Nam Toyo Denso – Khu công nghiệp Nam Sách.
- Công ty TNHH Hà Nội Metal One Steel Center – Khu công nghiệp Phúc
Điền.
- Công ty TNHH Siam Steel Việt Nam – Khu công nghiệp Phúc Điền.
- Công ty TNHH Cáp điện ô tô Sumiden – Khu công nghiệp Đại An.
• Tại Hải Phòng:
- Công ty Tôn mạ màu Việt – Pháp – Đình Vũ
• Tại Bắc Ninh :
- Công ty TNHH Dịch vụ thép NS Hà Nội – Khu công nghiệp Quế Võ

- Công ty TNHH Bao bì NM Việt Nam – Khu công nghiệp Tiên sơn.
• Tại Hưng Yên:
- Công ty T&T – thị trấn Bần, Hưng Yên.
• Tại Nam Định:
- Công ty TNHH Kim Khí Anh Tú – Nam Trực.
• Tại Bình Dương:
- Xí Nghiệp chế biến Lâm sản xuất khẩu Phú Cường – Dĩ An.
• Tại Đồng Nai:
- Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ xuất nhập khẩu XQ – Tân Phong,
Biên Hòa.
-…vv…
Trong đó có 3 công ty chuyên xử lý chất thải nguy hại:
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
22
- Công ty TNHH Tân Thuận Phong.
- Công ty TNHH Văn Đạo.
- Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Môi trường Đô thị.
 Kho bãi, khả năng lưu trữ hàng hóa.
1. Kho Hà Tây : Địa chỉ : La Khê, Hà Đông, Hà Nội.
Diện tích : 2.200 m
2
100% diện tích có tường bao, mái che.
Hàng hóa lưu trữ:
- Sắt thép, tôn, nilong, giấy bìa…
- Sản phẩm bao bì
- Số lượng CBCNV : 60 người.
2. Kho Hải Dương: Địa chỉ : Khu công nghiệp Cẩm thượng, Hải Dương.
Diện tích: 14.000 m
2
, 100% diện tích có tường bao, 80% diện tích có

mái che và có 85 người bao gồm toàn bộ CBCNV
Hàng hóa lưu trữ:
- Sắt, bìa, nilong, gỗ, giấy, nhựa, nhôm, đồng …
- Phế liệu, phế thải trước và sau tái chế.
Bảng 2.1: Danh mục các phương tiện vận tải
STT Loại Ô tô Số lượng Trọng Tải
1 Ô tô Toyota 2 4 chỗ ngồi
2 Ô tô Toyota 1 7 chỗ ngồi
3 Ô tô tải Huyndai 8 3,5 tấn
4 Xe nâng hàng 1 3.5 tấn
5 Ô tô Huyndai 4 5 tấn
Tổng Cộng 16
Nguồn: Phòng kế toán – hành chính Công ty TNHH TM&DV Hiền Lê
Số lượng nhân viên có bằng lái ô tô :
SV: Trần Văn Điệp Lớp: Quản lý Kinh tế 49B
23