Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam đã và đang hòa nhập với nền kinh tế thế giới tạo
cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều cơ hội phát triển nhưng cũng không ít những thách
thức. Để có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế nhiều biến động này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tiếp thu những cái mới và phải nỗ lực tìm kiếm con đường đi đúng đắn
cho mình . Trong đó quyết định về mạng lưới bán hàng chính là một phần của con đường
đó. Tổ chức mạng lưới bán hàng là một khâu vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh
nghiệp thương mại. Nó có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp và có thể là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp có tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho hoạt động lưu
thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng được thông suốt hơn, giúp cho việc
thông tin từ doanh nghiệp đến với các nhà phân phối trung gian hay những người tiêu
dùng được nhanh chóng và chính xác hơn. Hơn nữa một mô hình mạng lưới bán hàng tốt
cũng sẽ giúp cho doanh nghiệp có được một chi phí hợp lý cho công tác lưu thông hàng
hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng hay nó cũng có thể giúp cho doanh nghiệp kiểm
soát hàng hóa được tốt hơn. Thông qua đó giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đã
đặt ra. Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng nhằm tạo cho doanh nghiệp mình một mạng lưới bán hàng phù hợp nhất , mang lại
hiệu quả kinh doanh cao nhất cho doanh nghiệp mình.
Công ty TNHH Thiết bị Điện Việt Á là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các
loại thiết bị điện công nghiệp. Trước điều kiện nền kinh tế có nhiều biến động công ty
cũng như các doanh nghiệp khác đã gặp không ít khó khăn. Trong thời gian thực tập được
tìm hiểu về tổ chức và các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty em nhận thấy rằng
trong thời gian qua công ty đã và đang hoạt động rất tốt tuy nhiên vẫn tồn tại không ít
những hạn chế. Đặc biệt là trong tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Công ty chưa
có một mạng lưới bán hàng rộng khắp, và hiệu quả, chưa có các showroom giới thiệu sản
phẩm . Hiện tại công ty mới chỉ thực hiện việc bán hàng dự án đấu thầu, chưa khai thác
được những thị trường tiềm năng, những khu vực thị trường nhỏ lẻ. Do những hạn chế
này đã dẫn đến tình trạng chưa tối ưu hóa được nguồn lực công ty, chưa tận dụng được

các lợi thế của các sản phẩm nên hoạt động kinh doanh của công ty cũng chưa đạt được
hiệu quả cao nhất. Do đó việc nghiên cứu và đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện mạng
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
1
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
lưới bán hàng của công ty, nhằm tận dụng những nguồn lực vốn có của doanh nghiệp, từ
đó mở rộng thị trường kinh doanh cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp là rất cấp thiết hiện nay.
1.2 Xác lập và tuyên bố đề tài
Nhận thức được tầm quan trọng của tổ chức mạng lưới bán hàng và tính cấp thiết
của việc nghiên cứu và đưa ra các giải pháp, nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị Điện Việt Á em đã quyết định chọn đề tài
nghiên cứu cụ thể là : “ Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
Thiết bị điện Việt Á”
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Để thực hiện được việc nghiên cứu các vấn đề đã tuyên bố trong đề tài này cần phải
đặt ra các mục tiêu nghiên cứu đó là :
- Tổng hợp các lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng như : các khái niệm liên
quan, các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng …
- Phát hiện những bất cập và nguyên nhân gây ra các bất cập đó trong công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á
- Đưa ra một số đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á
1.4 Phạm vi nghiên cứu
- Không gian : Nghiên cứu mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị điện
Việt Á
- Thời gian :Nghiên cứu các dữ liệu trong 3 năm 2008, 2009, 2010.
1.5 Kết cấu luận văn
Ngoài lời mở đầu, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, từ viết tắt, kết

luận, các tài liệu tham khảo và phụ lục. Đề tài này bao gồm 4 chương như sau :
Chương I : Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương II : Một số lý luận về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
Chương III : Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á
Chương IV : Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
2
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
CHƯƠNG II : MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1 Một số khái niệm cơ bản
2.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
* Bán hàng
Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ tay
người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương
đương.
(1)
Xét về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử
dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.
Theo James M.Comer về mặt tổ chức kỹ thuật bán hàng là một quá trình mang
tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu
cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai
bên.
Như vậy có thể thấy bán hàng là một chuỗi các hoạt động nhằm mục tiêu cuối
cùng là thỏa mãn nhu cầu của con người trên cơ sở xây dựng mối quan hệ người bán –
người mua để hai bên cùng có lợi. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân

chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu của xã hội.
* Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các họat động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu của
doanh nghiệp.
(2)
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức , điều hành và kiểm soát
hoạt động bán hàng ( hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu mình đã
định.
(3)
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị thực sự thuộc lực lượng bán hàng
hoặc những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.
(4)
Quản trị bán hàng bao gồm các mục tiêu như : Nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp,
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
3
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, tạo dựng vị thế và uy tín
trên thương trường , giảm chi phí tới mức tối thiểu.
Như vậy tóm lại quản trị bán hàng cũng giống như các hoạt động quản trị khác
được khái quát trong các chức năng cơ bản là lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm
soát. Tuy nhiên hoạt động quản trị bán hàng chỉ có các chức năng cơ bản là lập kế
hoạch, tổ chức và kiểm soát còn chức năng lãnh đạo là xuyên suốt quá trình quản trị
bán hàng và nó đã được lồng ghép vào các chức năng khác. Xuyên suốt quá trình,
quản trị bán hàng sẽ tập trung vào giải quyết những vấn đề về hoạt động bán hang và
việc quản trị lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu, kế hoạch đã đặt ra.
2.1.2 Mạng lưới bán hàng
Từ trước tới nay đã có rất nhiều các quan niệm nói về mạng lưới bán hàng. Tuy nhiên
ở mỗi góc độ nghiên cứu thì mạng lưới bán hàng sẽ có những quan niệm là khác nhau.

- Mạng lưới bán hàng dưới góc độ vĩ mô : mạng lưới bán hàng là sự tổ chức sắp xếp
các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu
bán hàng của nó.
(5)
- Mạng lưới bán hàng dưới góc độ thương mại : Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa
doanh nghiệp và khách hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng một cách dễ dàng, cầu nối còn là kênh cung cấp thông tin từ
nhiều phía, từ đó giúp cho các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi.
(6)
- Mạng lưới bán hàng dưới góc độ doanh nghiệp và người tiêu dùng : mạng lưới bán
hàng là hệ thống các trung gian thương mại cung cấp hàng hóa cho khách hàng, do đó
khách hàng phải mua các sản phẩm với giá cao hơn so với giá của nhà sản xuất.
(7)
Các thành viên của mạng lưới bán hàng có thể là các công ty thương mại, các trung
gian tiêu thụ, hệ thống các cửa hàng đại lý, các lực lượng bán bên trong và bên ngoài
doanh nghiệp….
2.1.3. Điểm bán hàng và tuyến bán hàng
- Khái niệm điểm bán hàng
Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp hay còn có thể hiểu điểm bán hàng là nơi người tiêu dùng tiếp cận với sản
phẩm, dịch vụ .
(8)
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
4
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
Điểm bán hàng là một thành phần rất quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp.
Khái niệm tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất
định .

(9)
Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân. Việc phân định các
tuyến bán hàng đi liền với việc phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng.
2.1.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô
hình mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán
hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng.
(10)
Việc tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng và việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới
bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cầu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu
quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch
vụ hoàn hảo nhằm đạt các mục tiêu đã đề ra.
2.2 Một số lý thuyết và cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng
2.2.1 Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng
* Tổ chức mạng lưới bán hàng theo quan điểm của James M.Comer
Theo James M.Comer việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ
tổ chức cho kênh phân phối. Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các
dịch vụ cho khách hàng theo những gì mà họ yêu cầu và đồng thời phải đạt được
những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra.
Theo quan điểm của James M.Comer thì tổ chức mạng lưới bán hàng có thể có bốn mô
hình là :
• Tổ chức theo khu vực địa lý
• Tổ chức dựa trên sản phẩm
• Tổ chức theo khách hàng
• Tổ chức hỗn hợp
Và khi lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng thì các doanh nghiệp cần phải
cân nhắc bốn yếu tố cơ bản :
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
5

Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
• Hiệu quả của mô hình : khi lựa chọn mô hình liệu nó có hiệu quả hay không.
• Năng lực của doanh nghiệp : có thể thực hiện được mô hình đó hay không .
Bao gồm các năng lực về tài chính, nguồn nhân lực.
• Tính khả thi: Khi đã lựa chọn mô hình đó liệu rằng doanh nghiệp có thể triển
khai tốt mô hình hay không và nó có thể thích nghi được với môi trường kinh
doanh nhiều biến động này hay không.
• Sự cân bằng giữa các yếu tố hiệu quả , năng lực của doanh nghiệp và tính khả
thi của mô hình.
* Tổ chức mạng lưới bán hàng theo quan điểm của David Jober và Geoff
Lancater
Theo quan điểm của David Jober và Geoff Lancater thì tổ chức mạng lưới bán
hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng bao gồm các cấu trúc : Cấu trúc địa
lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc theo cách
pha trộn.
Trong đó cấu trúc theo khách hàng được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau
như :
• Cấu trúc thiên về thị trường
• Cấu trúc theo cỡ khách hàng
• Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện
* Tổ chức mạng lưới bán hàng theo quan điểm của GS.TS Phạm Vũ Luận và theo
cách tiếp cận của giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại
Theo quan điểm của GS.TS Phạm Vũ Luận tổ chức mạng lưới bán hàng bao
gồm các nội dung là :
• Lựa chọn kênh phân phối
• Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn các điểm và tuyến
bán hàng
• Tổ chức lực lượng bán hàng
Theo ông việc lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc là
lựa chọn được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất để đạt được

các mục tiêu đã đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho
khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt được doanh số và
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
6
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
khoản lợi nhuận đã định. Theo đó có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng như
sau :
• Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
• Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
• Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
• Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
2.2.2 Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng chính là một hệ thống mạng lưới trung gian của doanh
nghiệp. Do đó mạng lưới bán hàng cũng chính là nơi khách hàng và các doanh nghiệp
có thể trực tiếp tiếp xúc với nhau một cách thường xuyên và dễ dàng nhất, Thông qua
đó doanh nghiệp có thể giữ được các khách hàng truyền thống và thu hút được các
khách hàng mới.
Thông qua việc tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp có thể nâng cao
được sức cạnh tranh của mình trên thị trường. Vì các doanh nghiệp hiện nay không chỉ
cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm hay giá cả sản phẩm mà còn cạnh tranh về
nhiều vấn đề khác. Trong đó các doanh nghiệp còn cạnh tranh nhau về mức độ sẵn
sàng cung ứng sản phẩm dịch vụ hay nói cách khác là mức thuận tiện cho khách hàng
có thể tìm thấy sản phẩm của doanh nghiệp . Có nghĩa là các doanh nghiệp khi có một
mạng lưới bán hàng phù hợp, đủ dày sẽ giúp các khách hàng của họ dễ dàng tìm đến
với sản phẩm của doanh nghiệp , thông qua đó sẽ nâng cao sức cạnh tranh của doanh
nghiệp.
Bên cạnh đó, khi có một tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp với mục tiêu,
chiến lược của doanh nghiệp cũng như phù hợp với sản phẩm dịch vụ mà doanh
nghiệp cung cấp sẽ giúp sản phẩm của doanh nghiệp có thể dễ dàng đến với tay người
tiêu dùng từ đó giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu về doanh số , lợi nhuận và

góp phần giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn.
Đặc biệt hơn, Thông qua một tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ góp phần
làm giảm các chi phí bán hàng cần thiết cho doanh nghiệp. Có thể thấy trong quá trình
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp sẽ phát sinh nhiều chi phí như chi phí vận
chuyển, chi phí lưu kho, và các chi phí bán hàng khác. Với một kênh bán hàng phù
hợp sẽ có thể giúp doanh nghiệp giảm đáng kể các loại chi phí phát sinh này. Và
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
7
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
ngược lại một kênh bán hàng quá cồng kềnh sẽ khiến doanh nghiệp phát sinh nhiều
loại chi phí, từ đó làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp và làm giảm hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp.
Một mạng lưới bán hàng phù hợp cũng sẽ giúp doanh nghiệp đảm bảo được
dòng thông tin xúc tiến bán hàng. Các thông tin xúc tiến bán của doanh nghiệp có thể
đến với người tiêu dùng, nhờ đó các chính sách xúc tiến bán của doanh nghiệp mới có
được hiệu quả cao nhất và giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu bán hàng của
mình.
2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó
Tính từ năm 2008 cho đến thời điểm hiện tại không có công trình nghiên cứu
nào về đề tài “ Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị điện
Việt Á “
Một số công trình nghiên cứu có liên quan đến một số nội dung của đề tài
- “ Bán hàng và quản trị bán hàng” , David Jobber và Geoff Lancaster, NXB Thống Kê
2002
Công trình nghiên cứu đã góp phần hoàn thiện hơn cho luận văn này các nội dung lý
thuyết về bán hàng, quản trị bán hàng và làm rõ các quan điểm của hai tác giả David
Jobber và Geoff Lancaster về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- “ Quản trị bán hàng” , James M.Comer, NXB TP HCM, 2002
Trong đề tài này em đã sử dụng một số lý thuyết về bán hàng, quản trị bán hàng, các
quan điểm cách tiếp cận của tác giả về mạng lưới bán hàng cũng như công tác tổ chức

mạng lưới bán hàng của công trình nghiên cứu Quản trị bán hàng của tác giả James
M.Comer làm các lý thuyết nền tảng cho đề tài luận văn này.
- “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, Phó giáo sư - Tiến sĩ Phạm Vũ Luận, Đại học
Thương Mại Hà Nội, 2001
Công trình nghiên cứu này của Phó giáo sư - Tiến sĩ Phạm Vũ Luận đã góp phần giúp
em hoàn thiện về lý thuyết của đề tài luận văn này trong các khái niệm, các quan điểm
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
8
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
và cách tiếp cận của Phó giáo sư - Tiến sĩ Phạm Vũ Luận về vấn đề mạng lưới bán
hàng và công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Đặc biệt là với đề tài luận văn này em đã vận dụng nhưng lý thuyết đã tiếp thu được từ
các công trình nghiên cứu trên vào việc đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị Điện Việt Á.
2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu
2.4.1 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Một số mô hình mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp có thể lựa chọn.
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng cơ bản nhất theo sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có
toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh
doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý sẽ phát huy hiệu quả khi
công ty có sản phẩm tiêu thụ ở nhiều khu vực thị trường khác nhau hay công ty đang
có chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ cũng như muốn tranh thủ được cơ hội trên
thị trường, đồng thời sản phẩm của công ty tương đối đồng dạng, không có nhu cầu ,
đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay khách hàng.
Trong đó mô hình bán hàng theo địa lý sẽ có những ưu điểm như :
• Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
• Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của

các nhóm khách hàng theo từng khu vực. Tìm hiểu được rõ nhu cầu cũng
như văn hóa của các vùng miền do vậy sẽ đáp ứng phù hợp với nhu cầu của
khách hàng.
• Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của
mình, tránh tình trạng làm việc chồng chéo hay trùng lặp giữa các đơn vị.
• Tính đơn giản của mô hình mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ
dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng
tiến hơn.
Và cũng có những nhược điểm :
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
9
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
• Theo mô hình này yêu cầu nhân viên phải bán sản phẩm của doanh nghiệp
cho tất cả các đối tượng khách hàng trên từng khu vực thị trường, do vậy
yêu cầu nhân viên bán hàng phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và các
khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
• Giữa các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu
phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận.
• Đòi hỏi sử dụng nhiều nguồn lực vật chất và đầu tư cơ sở hạ tầng cũng như
nguồn nhân lực. Do đó sẽ tốn kém về tài chính và nguồn nhân lực.
Với các ưu điểm và nhược điểm trên trong điều kiện sản phẩm mà doanh
nghiệp kinh doanh là các sản phẩm có tính phổ thông; công ty có chiến lược mở rộng
thị trường tiêu thụ hoặc muốn tranh thủ các cơ hội trên thị trường, đồng thời doanh
nghiệp phải có tiềm lực về tài chính và nhân sự đủ mạnh . Và đặc biệt là phải có tập
khách hàng ở các khu vực thị trường khác nhau, hay nói cách khác là các sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ ở nhiều khu vực thị trường khác nhau thì mới có thể
sử dụng mạng lưới bán hàng này. Với các điều kiện trên doanh nghiệp có thể lựa chọn
mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý ví dụ như hình 2.1
Hình 2.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – Trường Đại học

Thương Mại
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC
I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC
II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC
III
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC
IV
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
TỔNG GIÁM ĐỐC
10
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng dựa vào đặc điểm
tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình
này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi
tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Mô hình này thường được các doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng, đòi hỏi
tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng áp dụng
ví dụ như trong các siêu thị.
Mô hình này có thể có các ưu điểm như :
• Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu

về sản phẩm.
• Doanh nghiệp tận dụng và phát triển được những nhân viên bán hàng
giỏi kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng.
• Cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho khách
hàng
Và cũng có một số các nhược điểm :
• Nhân viên bán hàng chỉ có thể bán các sản phẩm do mình phụ trách,
thiếu hiểu biết về các mặt hàng khác mà doanh nghiệp có kinh doanh.
• Thiếu sự kết hợp giữa các bộ phận, mỗi bộ phận sẽ tập trung vào việc
thực hiện các mục tiêu của bộ phận mình. Do đó mục tiêu của cả doanh
nghiệp không được quan tâm và khó đạt được.
Với các sản phẩm đòi hỏi phải đáp ứng cao về yêu cầu kỹ thuật và đòi hỏi tính
chuyên môn hóa cao thì mô hình tổ chức bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là một
lựa chọn tối ưu nhất bởi với mô hình này nhân viên bán hàng sẽ phải là người có kiến
thức chuyên môn sâu về sản phẩm, Hơn nữa với các sản phẩm này doanh nghiệp sẽ
thường đáp ứng các nhu cầu riêng biệt của khách hàng. Do đó sản phẩm có thể được
đưa trực tiếp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Vì vậy đây sẽ là một mô hình làm
giảm đáng kể chi phí lưu thông sản phẩm của doanh nghiệp . Ví dụ về mô hình mạng
lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng : hình 2.2
Hình 2.2 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
11
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – Trường Đại học
Thương Mại
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Là hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng
như quy mô, sản phẩm , thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm. Theo hình thức này
các công ty sẽ phân nhóm các khách hàng theo các đặc điểm trên. Ví dụ các công ty
bán lẻ có thể chia các khách hàng theo 3 nhóm : nhóm siêu thị, nhóm đại lý bán buôn

và nhóm đại lý bán lẻ.
Cũng như các mô hình khác mô hình bán hàng theo khách hàng cũng sẽ có
nhưng ưu điểm và nhược điểm nhất định.
* Ưu điểm của mô hình :
• Mỗi nhóm chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên
có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của
khách hàng, từ đó có khả năng thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
và dễ dàng đạt được những mục tiêu của bán hàng.
• Việc phân loại khách hàng theo nhóm sẽ giúp thuận tiện trong việc bố trí
lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thi các chính
sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG A
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG B
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG C
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
TỔNG GIÁM ĐỐC
KHÁCH HÀNG
12
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
• Thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
* Nhược điểm của mô hình
• Chi phí bán hàng lớn
• Chỉ phù hợp với các doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng, phổ biến
như hàng tiêu dùng, thực phẩm .

Với các ưu nhược điểm trên mô hình tổ chức bán hàng này sẽ rất phù hợp với
doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng phổ thông như hàng tiêu dùng, thực phẩm ; và
khi mục tiêu của doanh nghiệp là để thiết lập các mối quan hệ lâu dài, tốt đẹp với
khách hàng trong điều kiện doanh nghiệp có sự hạn chế về tài chính thì đây cũng sẽ là
một sự lựa chọn tốt cho doanh nghiệp. Ví dụ về mạng lưới bán hàng theo khách hàng
hình 2.3
Hình 2.3 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
13
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – Trường Đại học
Thương Mại.
Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới
bán hàng đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của các mô hình trên.
Tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ
chức mạng lưới bán hàng sao cho phù hợp và hiệu quả nhất. Có thể có các hình thức
kết hợp giữa :
- Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mô hình mạng lưới
bán hàng theo sản phẩm.
- Mô hình kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mạng lưới
bán hàng theo khách hàng
- Mô hình kết hợp mạng lưới khách hàng và mạng lưới bán hàng theo
sản phẩm
- Mô hình kết hợp mạng lưới bán hàng theo địa lý và mạng lưới bán
hàng theo khách hàng
- Mô hình kết hợp hỗn hợp tất cả các mô hình với nhau.
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

KÊNH SIÊU
THỊ
KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
TỔNG GIÁM ĐỐC
KHÁCH HÀNG
14
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp các ưu nhược điểm của các mô
hình này là
* Ưu điểm
- Tận dụng được các ưu điểm của các mô hình riêng lẻ, có thể dùng
những ưu điểm của mô hình này để hạn chế các khuyết điểm của mô
hình kia
- Một cấu trúc chặt chẽ giúp doanh nghiệp có thể khai thác được tối đa
các nguồn lực của doanh nghiệp.
* Nhược điểm
- Mô hình cồng kềnh, phức tạp, khó quản lý
- Chi phí cao
Do các ưu và nhược điểm của mô hình này, để một doanh nghiệp có thể áp
dụng được mô hình này thì doanh nghiêp đó cần phải đảm bảo là một doanh nghiệp có
quy mô hoạt động tương đối rộng, có tiềm lực về tài chính và nguồn nhân lực, đồng
thời cũng phải có một đội ngũ lãnh đạo tốt. Bên cạnh đó, tùy thuộc vào các điều kiện,
hoàn cảnh của mỗi doanh nghiệp mà lựa chọn xem kết hợp giữa các mô hình nào. Ví
dụ các sản phẩm điện tử điện lạnh là các mặt hàng phổ biến hiện nay,nhu cầu về các
sản phẩm này hiện nay là rất lớn nên cần phải được bày bán ở nhiều khu vực do đó cần
phải được tổ chức bán hàng theo địa lý. Tuy nhiên tại mỗi khu vực danh mục các sản

phẩm điện tử điện lạnh là rất đa dạng, nhiều mặt hàng sản phẩm nên cần được phân
chia ra các mảng sản phẩm khác nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng được tốt hơn
do đó cũng cần phải lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm. ví
dụ về mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp hình 2.4
Hình 2.4 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
15
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – Trường Đại
Học Thương Mại
* Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có thể căn cứ vào :
Các yếu tố bên ngoài :Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các yếu tố như
kinh tế - chính trị , văn hóa - xã hội, pháp luật, các đối thủ cạnh tranh, đối tác, khách
hàng. Tuy nhiên các yếu tố có ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp là chủ yếu là các yếu tố môi trường đặc thù như các
đối thủ cạnh tranh, các đối tác, khách hàng của doanh nghiệp.
Các đối thủ cạnh tranh : Khi doanh nghiệp lựa chọn mô hình tổ chức bán hàng
phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong cùng
ngành thường có cấu trúc tổ chức như nhau. Do đó doanh nghiệp có thể tìm hiểu, phân
tích các ưu và hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh
để từ đó lựa chọn một mô hình tối ưu nhất cho doanh nghiệp mình.
Khách hàng : Khách hàng cũng là một trong những yếu tố quyết định cho việc
lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Khi khách hàng tập
trung cho phép tổ chức mạng lưới theo khách hàng được tốt hơn.Nếu khi khách hàng
phân tán hoặc khả năng thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
CHI NHÁNH

KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
CHI NHÁNH
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
CHI NHÁNH
KHU VỰC III
TỔNG GIÁM ĐỐC
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B
SẢN PHẨM C
16
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán
hàng trung gian thương mại như các siêu thị, đại lý…
Đối tác : Bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại , các nhà
cung ứng…Các doanh nghiệp sẽ lựa chọn mạng lưới bán hàng sao cho có thể khai thác
tốt nhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường.
- Các yếu tố bên trong :
Đặc điểm sản phẩm dịch vụ : Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm
của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông,
doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường.
Ngược lại với các sản phẩm đặc thù của doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán
hàng theo khách hàng, theo sản phẩm…
Chiến lược kinh doanh : Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng
lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích. Ví dụ như
với chiến lược thâm nhập thị trường thì công ty có thể lựa chọn mô hình sao cho đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và mô hình đó phải đảm bảo
được thông tin xúc tiến của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng nhanh nhất .
Khả năng tài chính : Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán
hàng. Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất hạ

tầng và quảng cáo, xúc tiến bán. Nên nếu mô hình đòi hỏi đầu tư nhiều nhưng công ty
không đủ khả năng về tài chính thì mô hình bán hàng đó khó có thể thực hiện được
Nhân sự : Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về
cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần căn cứ vào trình độ và năng lực của đội
ngũ.
* Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tối ưu cần đảm bảo các yêu cầu :
- Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm : Hàng hóa được lưu chuyển từ
người bán đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi…
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối ưu
đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm
thiểu chi phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu kho. Trong nhiều trường hợp doanh
nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
17
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
vật chất. Ví dụ các nhà phân phối. Khi đó các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm
thay doanh nghiệp hoạt động vận chuyển và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm
được chi phí đầu tư. Tuy nhiên tính chủ động của doanh nghiệp sẽ bị giảm bớt.
Hình 2.5 Dòng vận động vật chất của sản phẩm
- Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu
Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền
về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp
nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán. Trong nhiều
trường hợp doanh nghiệp có thể giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh
toán, trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian thương mại trong
doanh nghiệp đảm nhận.
Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các TGTM khi đó các
trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và hưởng chiết khấu.
Với hình thức này các doanh nghiệp có thể giảm được vốn lưu động trong kinh doanh.

SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
NHÀ SẢN
XUẤT
KHÁCH
HÀNG
VẬN TẢI
VÀ KHO
TRUNG GIAN
THƯƠNG MẠI
3
TRUNG GIAN
THƯƠNG MẠI
2
TRUNG GIAN
THƯƠNG MẠI
1
18
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
Hình 2.6: Dòng thanh toán và sở hữu
- Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng
Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối
cùng. Các chương trình và các chính sách bán hàng của doanh nghiệp có hiệu quả cao
hay thấp là phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Một mạng lưới bán hàng hiệu
quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách
hàng.
- Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng:
Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin và
phản ứng nhanh với các biến động thị trường.
2.4.2 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Các loại điểm bán hàng mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là :

Các điểm bán hàng theo quy mô : Trong đó có thể có các điểm bán hàng lớn, các
điểm bán hàng trọng yếu và các điểm bán hàng nhỏ lẻ.
Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như
các siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn. Với các điểm bán hàng này
việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài.
Các điểm bán hàng trọng yếu : là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địa
điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có doanh số
ổn định.
Các điểm bán hàng nhỏ lẻ : Các điểm bán hàng này nằm rải rác tại các khu dân
cư, có doanh số nhỏ. Các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị
trường bão hòa.
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
NHÀ SẢN
XUẤT
KHÁCH
HÀNG
TRUNG GIAN
THƯƠNG MẠI
1
TRUNG GIAN
THƯƠNG MẠI
1
19
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
Các điểm bán hàng theo tiêu thức sở hữu : Trong đó tùy theo điều kiện của doanh
nghiệp mà doanh nghiệp có thể tổ chức các điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh
nghiệp, các điểm bán hàng đối tác hay các điểm bán hàng nhượng quyền.
Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Doanh nghiệp đầu tư, bố trí lực
lượng bán hàng và trực tiếp quản lý. Để triển khai được mạng lưới điểm bán này đòi
hỏi doanh nghiệp có vốn lớn và khả năng quản lý tốt.

Điểm bán hàng đối tác : bao gồm các đại lý, siêu thị, các cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này doanh nghiệp tiến hành ký kết với các
đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán
hàng.
Điểm bán hàng nhượng quyền : Là điểm bán hàng mà doanh nghiệp cho phép đối tác
sử dụng thương hiệu của mình trên cơ sở nhượng quyền. Với các điểm bán này thường
các doanh nghiệp có các hợp đồng nhượng quyền chặt chẽ về quyền và nghĩa vụ của
cả hai bên.
Tuy nhiên việc lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng phụ thuộc rất lớn vào các
chính sách phân phối của doanh nghiệp. Với mỗi chính sách phân phối khác nhau thì
các điểm , tuyến bán hàng được lựa chọn là khác nhau.
- Với chính sách phân phối độc quyền : sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối
bởi các đại lý độc quyền tại một số khu vực địa lý nhất định. Trong đó các nhà phân
phối độc quyền có thể được chọn lựa là các đại lý thuộc quyền sở hữu của doanh
nghiệp hoặc các điểm bán hàng đối tác và đa phần các đại lý độc quyền này đều là các
điểm bán hàng trọng yếu hay các điểm bán hàng lớn của doanh nghiệp. Với các điểm
bán hàng đối tác, điểm bán hàng nhượng quyền doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí
lựa chọn các nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá
trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Khi đó doanh nghiệp và nhà phân phối
độc quyền sẽ thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của cả hai bên.Chính sách này
áp dụng cho các sản phẩm cao cấp thương hiệu mạnh…
- Với chính sách phân phối chọn lọc : đây là hình thức phân phối mà các sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ được bày bán ở một số địa điểm mà doanh nghiệp chọn lựa trong
từng khu vực. Chính sách này thường phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
20
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
bán. Khách hàng sẽ thích mua sản phẩm tại các điểm bán hàng thuận tiện cho việc
thực hiện các dịch vụ sau bán. Do đó các doanh nghiêp sẽ tiến hành lựa chọn các đại
diện bán hàng và các đại lý với các tiêu chuẩn cao. Và doanh nghiệp đa phần là lựa

chọn các điểm bán hàng thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp hay tại các điểm bán
hàng lớn như trong các siêu thị, trung tâm thương mại để bày bán các sản phẩm của
mình .Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân phối này không phải là độc quyền.
- Với chính sách phân phối đại trà. Các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ xuất hiện ở
nhiều nơi để người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp cận với sản phẩm nhất. Với chính
sách này doanh nghiệp có thể tận dụng tất cả các trung gian thương mại. Từ các điểm
bán hàng lớn tại các trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn, các siêu thị cho tới
các điểm bán hàng trọng yếu như các đại lý và tới cả các điểm bán hàng nhỏ lẻ tại các
khu vực dân cư Lúc này các điểm, tuyến bán hàng thường sẽ được doanh nghiệp lựa
chọn theo mô hình bán hàng theo địa lý và chính sách phân phối này sẽ rất phù hợp
với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông.
* Mục tiêu của việc tổ chức các điểm, tuyến bán hàng có thể là :
- Mục tiêu phủ đầy : mục tiêu phủ đầy thị trường được đo lường bằng số lượng điểm
bán có hàng của doanh nghiệp / tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp
phải thống kê số điểm bán vó thể tiếp cận trong khu vực thụ trường khi hoạch định
mục tiêu này.
- Mục tiêu doanh số điểm bán : mục tiêu là khi đã có mặt ở điểm bán thì phải chiếm vị
trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại
2.4.3.1 Các yếu tố bên ngoài :
+ Môi trường vĩ mô : Một doanh nghiệp luôn phải hoạt động trong khuôn khổ một
hay nhiều quốc gia tuy nhiên ở mỗi quốc gia doanh nghiệp đều phải chịu sự điều tiết
và hoạt động trong khuôn khổ quốc gia đó. Do đó mọi hoạt động của doanh nghiệp
bao gồm cả công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ phải chịu các tác động từ các yếu
tố này. Trình độ phát triển của nền kinh tế sẽ quyết định xem , văn hóa , xã hội, pháp
luật có thể quyết định đến các mục tiêu , các chính sách phân phối của doanh nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
21
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang

thông qua đó ảnh hưởng đến việc lựa chọn các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng,
việc lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng sao cho có hiệu quả cao nhất.
+ Môi trường đặc thù : Đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp , khách hàng. Có thể thấy
rằng các yếu tố môi trường kinh doanh đặc thù có những ảnh hưởng rất lớn đến công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Các đối thủ cạnh tranh : Các hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng của các đối thủ sẽ
là cơ sở để doanh nghiệp lựa chọn mô hình phù hợp nhất cho mình. Việc lựa chọn các
điểm và tuyến bán hàng của đối thủ cũng sẽ ảnh hưởng đến việc lựa chọn các điểm và
tuyến bán hàng. Tùy theo mục tiêu, chiến lược của mỗi doanh nghiệp mà có thể đồng
dạng hóa hay khác biệt hóa các điểm và tuyến bán hàng.
- Các nhà cung cấp : Đây là những người cung cấp nguyên vật liệu hay sản phẩm đầu
vào của doanh nghiệp. Các đặc điểm của nhà cung cấp có thể ảnh hưởng đến quyết
định lựa chọn mạng lưới của doanh nghiệp.Tùy thuộc đặc điểm nhà cung cấp ít hay
nhiều, xa hay gần kết hợp với các yếu tố khác mà doanh nghiệp có thể đưa ra lựa chọn
về tổ chức mạng lưới bán hàng sao cho phù hợp, hiệu quả nhất.
- Khách hàng : Là những người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng. Khách hàng là yếu tố
ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Tùy thuộc số lượng
khách hàng, điều kiện của khách hàng mà doanh nghiệp sẽ đưa ra phương án tổ chức
bán hàng sao cho đạt hiệu quả cao nhất.
2.4.3.2 Các yếu tố bên trong :
- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ : Đây có thể coi là yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất đến
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Đặc biệt là trong khâu lựa chọn mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng. Với những sản phẩm mang tính tiêu dùng phổ thông thì doanh
nghiệp có thể lựa chọn mô hình mạng lưới nhằm phủ đầy và phủ dầy thị trường. Và
với các sản phẩm đặc thù thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng theo sản phẩm, theo khách hàng
- Chiến lược kinh doanh : Tùy theo chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mà họ
lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng sao cho phù hợp
- Khả năng tài chính : Khả năng tài chính chi phối rất lớn đến việc tổ chức mạng lưới
bán hàng. Do nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có thể đòi hỏi có sự đầu tư

SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
22
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
lớn về nhân lực, cơ sở vật chất hạ tầng và đòi hỏi phải có các chương trình quảng cáo,
xúc tiến bán.
- Trình độ và năng lực của lực lượng bán hàng : Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán
hàng thì có các yêu cầu khác nhau về cơ cấu nhân sự và trình độ nguồn nhân lực. Do
đó khi xây dựng, lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn
cứ vào trình độ và năng lực của đội ngũ bán hàng.
- Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp: Các chính sách phân phối sản
phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để doanh nghiệp lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng
cho doanh nghiệp sao cho phù hợp với các mục tiêu, chính sách của doanh nghiệp và
có thể đạt được hiệu quả tốt nhất.
- Mục tiêu của doanh nghiệp : Mục tiêu của doanh nghiệp được đặt ra như một chuẩn
mực để doanh nghiệp đạt đến. Do đó mọi hoạt động của doanh nghiệp đều nhằm mục
đích đạt được mục tiêu. Chính vì thế khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng hay lựa
chọn điểm, tuyến bán hàng và số lượng các điểm, tuyến bán hàng đó cần phải xem xét
đến tính hiệu quả của nó và xem xét xem liệu tổ chức mạng lưới bán hàng như vậy có
thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp hay không.
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
23
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
CHƯƠNG III : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
VÀ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VIỆT Á.
3.1 Phương pháp nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
* Phương pháp phiếu điều tra bảng hỏi ( Mẫu phiếu phụ lục 1 )
- Mục đích : Thu thập các thông tin về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty

TNHH Thiết bị Điện Việt Á
- Nội dung phiếu điều tra : Gồm 11 câu hỏi trong đó có các câu hỏi đóng , câu hỏi mở
và câu kết hỏi đóng mở. Các câu hỏi tập trung thu thập các thông tin sơ cấp về tổ chức
mạng lưới bán hàng, các hình thức phân phối trong công ty, các nhân tố tác động đến
việc tổ chức mạng lưới bán hàng. Trong đó mỗi câu hỏi có từ 3 đến 5 phương án trả
lời.
- Cách tiến hành
+ Số phiếu điều tra được phát ra là 10 phiếu cho các cán bộ kinh doanh tại các phòng
kinh doanh .
+ Thu hồi lại các phiếu điều tra
+ Xử lý phiếu điều tra. Tiến hành tổng hợp các kết quả và đưa ra những đánh giá nhận
xét.
* Phương pháp phỏng vấn trực tiếp ( Mẫu phiếu phụ lục 2 )
- Mục đích : Thu thập thêm các thông tin còn thiếu mà phiếu điều tra chưa giải quyết
được , thu thập các đánh giá nhận xét của các nhà quản trị về công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị Điện Việt Á.
- Đối tượng được phỏng vấn :
• Ông Phạm Minh Quang – Phó giám đốc công ty
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
24
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Kiều Trang
• Ông Nguyễn Khắc Hà – Trưởng phòng kinh doanh tự động hóa
- Nội dung phỏng vấn : Phỏng vấn 2 đối tượng là Phó giám đốc kinh doanh và trưởng
phòng kinh doanh. Với mỗi đối tượng được phỏng vấn có 5 câu hỏi. và các câu hỏi
này tập trung làm rõ những ảnh hưởng của chính sách sản phẩm đến mạng lưới bán
hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng. Bên cạnh đó tìm hiểu các
thành viên trong mạng lưới bán hàng của công ty và các biện pháp mà công ty sử dụng
để thúc đẩy các thành viên của mình.
- Cách thức tiến hành : Phỏng vấn bằng cách đặt câu hỏi trực tiếp cho người được
phỏng vấn trả lời, người phỏng vấn phải ghi chép các ý kiến của người được phỏng

vấn, Xử lý các thông tin thu thập được và đưa ra các nhận xét , đánh giá cụ thể.
3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Mục đích : Tìm ra thực trạng tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và các vấn
đề liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Cách tiến hành :
+ Thu thập các dữ liệu thứ cấp sử dụng các số liệu có được từ các phòng ban trong
công ty : phòng hành chính nhân sự, phòng kinh doanh , phòng kế toán tài chính.
+ Xử lý dữ liệu : Từ các số liệu thu thập được sử dụng các phương pháp xử lý dữ liệu
để đưa ra các kết luận .
3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
- Sử dụng phương pháp thống kê để xử lý kết quả điều tra, phỏng vấn
- Sử dụng phương pháp so sánh để xử lý các dữ liệu thứ cấp thu thập được
Sau khi thu thập được các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp em sử dụng các phần mềm ứng
dụng như word, excel, spss để thống kê , so sánh lập biểu đồ , xử lý các dữ liệu và
đồng thời sử dụng phương pháp duy vật biện chứng , hệ thống logic để phân tích và
đưa ra các nhận định, kết luận.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á
3.2.1 Vài nét về công ty TNHH Thiết bị Điện Việt Á
3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
SVTH: Nguyễn Thị Xoan Lớp: K43A6
25