Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
LỜI CAM ĐOAN
Chúng em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu riêng của nhóm chúng
em. Các số liệu và kết quả trong công trình là trung thực, xuất phát từ tình hình
thực tế của một số doanh nghiệp Groupon tại Việt Nam.
Hà Nội, ngày……tháng……năm 2013
Nhóm sinh viên
Đặng Hoàng Thảo
Nguyễn Thị Hồng Trang
Đặng Thị Thùy Linh
Dương Thu Thảo
Khoa Quản trị kinh doanh
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
MỤC LỤC
3.Đối tượng nghiên cứu 5
5. Phương pháp nghiên cứu 5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GROUPON 6
1.1.2.Đặc điểm của hoạt động bán hàng Groupon 6
1.2.8. Theo dõi, kiểm tra hoạt động bán hàng 34
1.4.1. Website Groupon.com của Mỹ 45
1.4.2. Website Deal.com.sg của Singapore 47
1.4.3. Website s.baidu.com của Trung Quốc 48
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GROUPON TẠI VIỆT NAM 51
2.1. Khái quát hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Groupon 51
2.1.1. Thị phần các doanh nghiệp Groupon tại Việt Nam 51
52
2.1.2. Doanh thu của các doanh nghiệp Groupon 53
2.2. Kết quả nghiên cứu hoạt động bán hàng Groupon 56
2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 56
2.2.2. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp 56
2.2.3. Chính sách giá của doanh nghiệp 65

2.2.4. Hoạt động của kênh phân phối 67
2.2.6. Hệ thống đặt hàng và thanh toán 74
2.2.7. Marketing trực tuyến 86
2.2.8. Quá trình theo dõi, kiểm tra hoạt động bán hàng 92
2.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Groupon tại Việt
Nam 93
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GROUPON Ở VIỆT
NAM 110
KẾT LUẬN 128
Khoa Quản trị kinh doanh
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Xin đọc là
CM
HD
KHKT
MC
NM
NXB
TGĐ
TNHH
UBND
VD
Cungmua.com
Hotdeal.vn
Khoa học kỹ thuật
Muachung.vn
Nhommua.com
Nhà xuất bản
Tổng giám đốc

Trách nhiệm hữu hạn
Ủy ban nhân dân
Ví dụ
Khoa Quản trị kinh doanh
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
SƠ ĐỒ
3.Đối tượng nghiên cứu 5
5. Phương pháp nghiên cứu 5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GROUPON 6
1.1.2.Đặc điểm của hoạt động bán hàng Groupon 6
1.2.8. Theo dõi, kiểm tra hoạt động bán hàng 34
1.4.1. Website Groupon.com của Mỹ 45
1.4.2. Website Deal.com.sg của Singapore 47
1.4.3. Website s.baidu.com của Trung Quốc 48
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GROUPON TẠI VIỆT NAM 51
2.1. Khái quát hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Groupon 51
2.1.1. Thị phần các doanh nghiệp Groupon tại Việt Nam 51
52
2.1.2. Doanh thu của các doanh nghiệp Groupon 53
2.2. Kết quả nghiên cứu hoạt động bán hàng Groupon 56
2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 56
2.2.2. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp 56
2.2.3. Chính sách giá của doanh nghiệp 65
2.2.4. Hoạt động của kênh phân phối 67
2.2.6. Hệ thống đặt hàng và thanh toán 74
2.2.7. Marketing trực tuyến 86
2.2.8. Quá trình theo dõi, kiểm tra hoạt động bán hàng 92
2.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Groupon tại Việt
Nam 93

Khoa Quản trị kinh doanh
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GROUPON Ở VIỆT
NAM 110
KẾT LUẬN 128
Khoa Quản trị kinh doanh
3
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, cùng với sự bùng nổ của công nghệ thông tin, rất nhiều hình thức
kinh doanh qua mạng Internet đã ra đời và phổ biến rộng rãi. Trong đó, không
thể không nhắc đến hoạt động bán hàng Groupon - một hoạt động bán hàng qua
mạng Internet mới xuất hiện tại Việt Nam từ năm 2010. Tuy mới xuất hiện
nhưng hoạt động bán hàng Groupon có sự phát triển nhanh và mạnh mẽ, từng
bước chiếm vị trí quan trọng trong đời sống tiêu dùng của người dân Việt Nam.
Hoạt động bán hàng Groupon mang lại những lợi ích to lớn cho người tiêu dùng,
xã hội và nền kinh tế. Hơn thế nữa nó hạn chế được các rủi ro về tài chính cho
các doanh nghiệp kinh doanh theo hoạt động. Đặc biệt là hoạt động bán hàng
Groupon góp phần thúc đẩy sự phát triển, tiến bộ xã hội trong việc ứng dụng
Internet vào đời sống con người cũng như trong hoạt động kinh doanh.
Đã có rất nhiều những công trình khoa học nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt
động bán hàng trên Internet. Tuy nhiên nghiên cứu về hoạt động bán hàng
Groupon tại Việt Nam lại ít được đề cập đến và chưa mang tính tổng quan, chưa
phù hợp với sự thay đổi thực tiễn, đồng thời chưa đưa ra được các giải pháp
nhằm hoàn thiện và phát triển hoạt động bán hàng Groupon tại Việt Nam.
Với những lí do trên, nhóm chúng em đã chọn nghiên cứu đề tài: “Hoạt
động bán hàng Groupon tại Việt Nam” làm đề tài nghiên cứu. Kết quả nghiên
cứu có ý nghĩa lý luận và thực tiễn nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
Groupon tại Việt Nam trong thời gian tới.

2. Mục tiêu nghiên cứu
- Xây dựng cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng Groupon.
Khoa Quản trị kinh doanh
4
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
- Khảo sát thực trạng hoạt động của các doanh nghiệp Groupon.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cho các doanh nghiệp
Groupon tại Việt Nam.
3. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động bán hàng Groupon tại Việt Nam.
4. Phạm vi nghiên cứu
- Nội dung: Nghiên cứu hoạt động bán hàng Groupon.
- Địa bàn: Việt Nam
- Khách thể nghiên cứu: Một số các doanh nghiệp hoạt động theo mô hình
Groupon như: Hotdeal, Muachung, Nhommua, Cungmua.
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp phân tích tài liệu
- Phương pháp điều tra bảng hỏi
- Phương pháp phỏng vấn sâu
- Phương pháp xử lý số liệu nghiên cứu
Khoa Quản trị kinh doanh
5
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG GROUPON
1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng Groupon
1.1.1. Hoạt động bán hàng Groupon là gì?
Groupon là từ được ghép bởi Group và Coupon, tức là nhóm và thẻ giảm
giá. Hoạt động bán hàng này cam kết với các nhà cung cấp một số lượng khách
hàng nhất định để có được chương trình khuyến mãi tốt nhất, nếu số khách hàng

mua thẻ giảm giá không đạt được số lượng yêu cầu tối thiểu thì hoạt động này sẽ
bị hủy bỏ. Nói cách khác Groupon thực chất là hoạt động bán hàng mà người
mua phải “mua hàng theo nhóm”
Doanh nghiệp muốn thực hiện hoạt động bán hàng Groupon phải có một
Website, trong đó rao bán phiếu giảm giá nhiều loại sản phẩm, dịch vụ của các
nhà cung cấp. Mỗi một sản phẩm, dịch vụ được cung cấp một số lượng phiếu tối
thiểu và tối đa trong một khoảng thời gian cụ thể với mức giá giảm từ 30-90% so
với giá trị của phiếu.
Vậy có thể hiểu hoạt động bán hàng Groupon là hoạt động khuyến khích
khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của nhà cung cấp theo nhóm và các bên tham
gia đều nhận được những lợi ích nhất định từ hình thức mua hàng này.
1.1.2. Đặc điểm của hoạt động bán hàng Groupon
- Hoạt động bán hàng Groupon là hoạt động kết hợp giữa thương mại điện
tử và quảng cáo. Doanh nghiệp Groupon trưng bày và quảng cáo sản phẩm trên
Website của mình để tiếp cận được một số lượng lớn khách hàng qua hệ thống
Internet.
Khoa Quản trị kinh doanh
6
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
Các Website Groupon không đơn thuần là bán các thẻ giảm giá, mà quan
trọng hơn là để quảng bá thương hiệu: quảng bá thương hiệu cho nhà cung cấp và
quảng bá thương hiệu cho chính mình.
- Số lượng người mua ít nhất phải đạt mức tối thiểu mà nhà cung cấp đưa ra
thì thẻ giảm giá mới được áp dụng, bên cạnh đó Website sẽ cập nhật liên tục số
lượng thẻ giảm giá còn lại, khi con số đó về 0 tức là số lượng thẻ giảm giá tối đa
đã được bán hết.
- Hoạt động bán hàng Groupon đem lại lợi ích cho cả ba bên tham gia: nhà
cung cấp bán được một số lượng lớn sản phẩm, doanh nghiệp Groupon thu tiền
chiết khấu từ số lượng thẻ giảm giá bán được, khách hàng mua được sản phẩm
với giá thấp hơn.

1.1.3. Lợi ích từ hoạt động bán hàng Groupon
Hoạt động bán hàng Groupon thực chất là “Mô hình Win-Win-Win” và đó
chính là điểm khác biệt, góp phần vào thành công của hình thức này cho tới
thời điểm hiện tại. Lợi ích mà các Website này đem lại cho cả 3 bên: khách
hàng, nhà cung cấp, các doanh nghiệp Groupon là rất lớn.
a. Đối với khách hàng:
- Được mua hàng với giá rẻ hơn nhiều so với giá bán lẻ tại các điểm bán
hàng truyền thống.
- Việc mua hàng và thanh toán trực tuyến đem lại cho khách hàng rất
nhiều tiện lợi.
- Với xu hướng địa phương hóa mạnh mẽ các khách hàng tại nhiều vùng
miền có thể tiếp cận việc mua sản phẩm, dịch vụ ngay tại địa phương mình một
cách dễ dàng.
Khoa Quản trị kinh doanh
7
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
b. Đối với nhà cung cấp sản phẩm:
- Có thêm một kênh quảng cáo sản phẩm, quảng bá thương hiệu với chi
phí rẻ hơn nhiều so với các kênh quảng cáo truyền thống trước đó: thông qua các
Website Groupon, nhà cung cấp tạo cơ hội để khách hàng đích thân tới trải
nghiệm sản phẩm, dịch vụ của chính mình. Nếu số người mua không đạt được số
người yêu cầu tối thiểu thì hoạt động mua theo nhóm đó coi như hủy bỏ. Nếu
không có khách hàng đến thì nhà cung cấp cũng không mất gì, hơn nữa lại còn
được quảng cáo miễn phí trên Website của các trang Groupon.
- Tiếp cận và thu hút một lượng lớn khách hàng mới với chi phí thấp.
- Cơ hội bán được một lượng lớn hàng hóa, dịch vụ, đặc biệt ý nghĩa trong
mùa thấp điểm.
- Thu thập thông tin, điều tra thị trường, đánh giá chất lượng sản phẩm từ
lượng khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng, chi phí thấp .
c. Đối với doanh nghiệp Groupon:

- Tạo ra doanh thu từ khoản chiết khấu của nhà cung cấp trên mỗi phiếu
“Groupon” bán được, khoảng 10% giá trị mỗi phiếu.
- Doanh thu từ quảng cáo, liên kết Website.
- Mức độ rủi ro thấp do các doanh nghiệp này là trung gian giữa nhà cung
cấp và khách hàng, không phải chịu chi phí về hàng tồn kho và nếu thẻ giảm giá
bị hủy bỏ thì doanh nghiệp cũng không chịu thiệt hại và mất mát.
1.2. Hoạt động bán hàng Groupon
1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là việc thu thập thông tin về: kinh tế, xã hội, đối thủ
cạnh tranh, sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối, xúc tiến thương mại, hành vi
Khoa Quản trị kinh doanh
8
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
mua hàng của thị trường mục tiêu. Dựa vào những thông tin thu thập được, các
doanh nghiệp Groupon mới có thể xác định được nhu cầu thị trường và có các
giải pháp Marketing tiếp theo phù hợp với thị trường đó.
a. Xác định nhu cầu thị trường
Xác định nhu cầu thị trường là việc doanh nghiệp Groupon phải điều tra,
phân tích và tổng hợp nhu cầu trên thị trường về lĩnh vực mà doanh nghiệp kinh
doanh để đáp ứng một cách tốt nhất những nhu cầu đó.
Việc sử dụng công cụ tìm kiếm “từ khóa” trên Google hay Yahoo và các
trang tìm kiếm khác là một hoạt động rất hiệu quả đối với doanh nghiệp. Chỉ cần
gõ một từ khóa hay cụm từ về lĩnh vực muốn tìm hiểu vào ô “enter keyword”,
Website sẽ hiện lên các từ/cụm từ liên quan, kèm theo đó là các con số về số lượt
người truy cập, số lượng các nhà cung ứng trong lĩnh vực cần tìm. Những con số
này nói lên mức độ thu hút và sự quan tâm của khách hàng về sản phẩm/dịch
vụ đó, cũng như chúng ta có thể biết được khách hàng đang quan tâm vấn đề
gì xoay quanh chúng với sự xuất hiện của các cụm từ liên quan. VD: Khi gõ từ
khóa “mua”, Google sẽ gợi ý các phương án có liên quan và có số lượng tìm
kiếm nhiều nhất như “mua chung” “cung mua” “mua re”… trong đó từ khóa

“mua chung” có số lượt tìm kiếm nhiều nhất vào khoảng 550.000 lượt tìm
kiếm trong phạm vi toàn cầu trung bình 1 tháng. Một từ khóa về một loại sản
phẩm hay dịch vụ có càng nhiều lượt tìm kiếm thì chứng tỏ nhu cầu của thị
trường về sản phẩm hay dịch vụ đó càng cao hơn so với những sản phẩm và
dịch vụ có ít lượt tìm kiếm.
Một công cụ hiệu quả nữa để thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường
đó là điều tra trực tuyến thông qua bảng câu hỏi. Bảng câu hỏi bao gồm câu hỏi
đóng hoặc câu hỏi mở tùy vào mục tiêu nghiên cứu của doanh nghiệp. Sử dụng
bảng hỏi, doanh nghiệp có thể điều tra được một số lượng lớn khách hàng với đa
Khoa Quản trị kinh doanh
9
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
dạng ý kiến và những nhu cầu, mong đợi khác nhau. Hiện nay doanh nghiệp có
thể thuê các doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vu khảo sát trực tuyến với chi
phí khá cao như: ,
hoặc có thể tự làm mẫu bảng hỏi của mình thông qua các tiện ích google.doc của
www.google.com, www.surveymonkey.com …
b. Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình doanh nghiệp Groupon phân chia thị
trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, sở
thích hay hành vi.
Bản chất của phân đoạn thị trường chính là phân chia những tiêu thức nhất
định theo thị trường tổng thế với quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn
vẻ về nhu cầu cấu thành các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Phân đoạn thị trường bảo đảm sự nghiệp kinh doanh của doanh nghiệp an
toàn hơn bởi nó giúp doanh nghiệp biết tập trung nỗ lực của mình đúng hướng,
xây dựng cho mình một tư cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét và
nhất quán để khả năng vốn có của doanh nghiệp được khai thác một cách hiệu
quả. Trong kinh doanh, doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh
cùng những cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi một doanh nghiệp

thường có một thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thỏa mãn
nhu cầu thị trường. Do đó, nếu xác định các khúc thị trường tốt cho sản phẩm,
doanh nghiệp sẽ kiểm soát được sự cạnh tranh của các đối thủ, từng bước làm
chủ thị trường
Các chuyên gia Marketing tiến hành phân khúc thị trường theo 3 cách là:
chia thị trường thành nhóm theo nhân khẩu học, nhóm nhu cầu, và nhóm hành vi.
Khoa Quản trị kinh doanh
10
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
+ Phân khúc thị trường thành những nhóm theo nhân khẩu học
(demographic groups): là cách phân khúc thị trường truyền thống. Nó thiên về
việc xác định ra nhóm dân cư hơn là phân khúc dân cư.
+ Phân đoạn thị trường thành những nhóm nhu cầu (need groups): nhấn
mạnh phân đoạn thị trường dựa trên tiêu thức nhu cầu của người tiêu dùng. Các
nhà nghiên cứu marketing còn kết hợp cả đặc điểm nhân khẩu học và tâm lý học
khi tiến hành phân khúc thị trường theo nhóm nhu cầu bởi nhờ đó họ xác định
chính xác hơn thị trường mục tiêu.
+ Phân đoạn thị trường theo các nhóm hành vi (behavior groups): tiến hành
phân chia thị trường người tiêu dùng theo các nhóm đồng nhất về các đặc tính
như: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử
dụng, cường độ tiêu thụ…Các nhà marketing cho rằng nghiên cứu về các đặc
tính của hành vi ứng xử của người tiêu dùng là khởi điểm tốt nhất để hình thành
các đoạn thị trường.
Các doanh nghiệp Groupon tùy thuộc vào loại sản phẩm, dịch vụ mà mình
cung cấp để phân đoạn thị trường theo những tiêu chí thích hợp, có thể có những
tiêu chí mới liên quan đến thương mại điện tử và công nghệ thông tin để phân
đoạn hiệu quả hơn.
c. Nhận diện đối thủ cạnh tranh
Nhận diện đúng đối thủ cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp Groupon vạch ra
được chiến lược và bước đi đúng đắn để tránh đối đầu trực tiếp với những đối thủ

mạnh, cũng như tìm được ngách đi riêng cho mình. Doanh nghiệp phải tìm hiểu
được số lượng đối thủ cạnh tranh, họ đang chào bán những gì, nghiên cứu điểm
mạnh, điểm yếu trong sản phẩm, giá, thiết kế Website và phương thức chào bán
của đối thủ. Sau đó, doanh nghiệp phải đảm bảo rằng mình làm tốt hơn, mang lại
nhiều giá trị hơn cho khách hàng. Như vậy doanh nghiệp mới có thành công.
Khoa Quản trị kinh doanh
11
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
d. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Groupon
Thị trường mục tiêu của các doanh nghiệp Groupon là thị trường bao gồm
các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng
đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được
mục tiêu Marketing nhất định.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động và sự tồn
tại, phát triển của doanh nghiệp, bởi lẽ thị trường tổng thể luôn bao gồm một số
lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác
nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp cá biệt nào có khả năng đáp ứng được nhu
cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng, do vậy mỗi doanh nghiệp cần
lựa chọn cho mình một thị trường hợp lý để phát huy thế mạnh.
Đối với thị trường Groupon, các doanh nghiệp phải hướng đến nhóm khách
hàng tiếp xúc nhiều với Internet và các phương tiện thương mại điện tử. Chính họ
là những người tiếp cận với thông tin và đến gần với doanh nghiệp hơn. Cách
thức nhanh và tiết kiệm giúp doanh nghiệp xác định được chính xác thị trường
mục tiêu và nhu cầu của khách hàng là khảo sát, thăm dò khách hàng hiện tại của
mình. Với một phiếu điều tra đơn giản, doanh nghiệp có thể tập hợp được tất cả
những thông tin cần thiết về thói quen tiêu dùng của các khách hàng đang mua và
sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Bằng việc theo dõi khách hàng
truy cập và tìm hiểu xem họ thường truy cập vào các Website nào, doanh nghiệp
sẽ trả lời được câu hỏi: cần đặt quảng cáo ở đâu để có thể tiếp cận và thu hút
được nhiều nhất các khách hàng tiềm năng chiến lược. Những câu hỏi như: đối

tượng khách hàng trực tuyến của bạn là ai? tầng lớp thượng lưu? trung lưu? trí
thức? hay công nhân? Và họ thường truy cập vào những Website nào? là những
câu doanh nghiệp cần trả lời được để xác định thị trường mục tiêu.
Khoa Quản trị kinh doanh
12
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
e. Định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm là việc thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp
làm sao để thị trường mục tiêu hiểu được và đánh giá cao những gì mà doanh
nghiệp Groupon đại diện so với các đối thủ cạnh tranh của nó. Với hoạt động bán
hàng Groupon, doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng những thông tin cụ thể về
sản phẩm và cách thức mua - nhận sản phẩm. Việc lựa chọn chiến lược sao cho
hợp lý là một trong những vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp để xây dựng được
thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Lòng tin của khách hàng là yếu tố quan
trọng, là mục tiêu hướng đến của doanh nghiệp.
- Việc định vị sản phẩm để tạo ra lợi thế cạnh tranh có thể được thực hiện
thông qua một trong các cách thức tuyên ngôn giá trị (value proposition) chủ yếu
sau đây:
+ Giá trị cao hơn nên giá cao hơn (more value, more price): Cách thức tuyên
ngôn này truyền cho người tiêu dùng niềm tin rằng sản phẩm đem lại giá trị cao
hơn sản phẩm của đối thủ nên giá bán phải đắt hơn
+ Giá trị cao hơn, nhưng giá tương đương (more value, same price): Sản
phẩm mang lại giá trị cao hơn sản phẩm của đối thủ, nhưng giá bán lại bằng với
giá của đối thủ.
+ Giá trị cao hơn, nhưng giá thấp hơn (more value, less price): Sản phẩm
mang lại giá trị cao hơn sản phẩm của đối thủ, nhưng giá bán lại thấp hơn. Đây là
cách thức định vị “gây hấn” và thách thức trực diện.
Khi sản phẩm được tung ra với dung tích (hoặc trọng lượng) nhiều hơn sản
phẩm có cùng mức chất lượng của đối thủ, nhưng với giá bán thấp hơn thì đó là
một dạng định vị “more value, less price”

Khoa Quản trị kinh doanh
13
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
+ Giá trị tương đương, nhưng giá thấp hơn (same value, less price): Sản
phẩm mang lại giá trị tương đương sản phẩm của đối thủ, nhưng giá bán lại
thấp hơn.
+ Giá trị thấp hơn, nhưng giá thấp hơn nhiều (less value, much less
price): Sản phẩm mang lại giá trị thấp hơn so với sản phẩm của đối thủ, nhưng
giá bán cũng thấp hơn nhiều.
1.2.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm
a. Khái niệm sản phẩm
Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể chào bán được, nhằm thỏa mãn nhu cầu
của người tiêu dùng. Nó có thể là một ý tưởng, một vật cụ thể hữu hình, một
dịch vụ hoặc bất kỳ sự kết hợp nào giữa chúng mà có thể thỏa mãn được nhu
cầu tiêu dùng.
Sản phẩm gồm 3 cấp độ:
+ Sản phẩm cốt lõi (core product): là lợi ích căn bản mà sản phẩm thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng.
+ Sản phẩm cụ thể (actual product): là thành phần hữu hình của sản phẩm,
gồm mức độ chất lượng, kiểu dáng, tên hiệu, bao bì, đặc điểm.
+ Sản phẩm gia tăng (augmented product): là những dịch vụ hay ích lợi bổ
sung của sản phẩm.
Sản phẩm của các doanh nghiệp Groupon bao gồm sản phẩm dịch vụ và
sản phẩm hàng hóa. Các doanh nghiệp Groupon cung cấp cho người tiêu dùng
các dịch vụ hỗ trợ, chăm sóc và giao hàng trực tiếp. Ngoài ra, họ còn có sản
phẩm hàng hóa đặc thù đó là các voucher mua hàng. Khách hàng có thể mang
voucher đến các nhà cung cấp để sử dụng hoặc mua hàng mà không cần phải
trả thêm tiền.
Khoa Quản trị kinh doanh
14

Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
b. Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm bao gồm: chiến lược sản phẩm mới, chiến lược về chu
kì sống của sản phẩm, chiến lược bao gói và dịch vụ…
Trong mỗi giai đoạn cụ thể, doanh nghiệp cần đưa ra các chính sách sản
phẩm hợp lý để đạt được các mục tiêu đề ra. Trong nhiều trường hợp cần kết
hợp nhiều chính sách cùng lúc để đạt được hiệu quả tối ưu, mang về lợi nhuận
lớn nhất.
Phát triển sản phẩm mới là nội dung quan trọng nhất của chiến lược sản
phẩm, bởi sản phẩm mới sẽ làm đổi mới danh mục sản phẩm kinh doanh, tăng
cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh.
Đối với hoạt động bán hàng Groupon, chiến lược phát triển sản phẩm mới
và đưa ra các danh mục sản phẩm đa dạng, phong phú cả về dòng sản phẩm và
chủng loại là việc quan trọng để thu hút khách hàng. Doanh nghiệp phải thường
xuyên tìm kiếm các nhà cung cấp để cập nhật sản phẩm mới với những tiện ích,
tính năng được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng để đáp ứng nhu cầu và tạo ra
một xu hướng tiêu dùng mới cho khách hàng hiện tại và tương lai.
c. Vai trò của Internet đối với chính sách sản phẩm của doanh nghiệp
Groupon Việt Nam
- Phát triển sản phẩm mới: Sử dụng Internet và Website để thu thập ý
kiến khách hàng về các sản phẩm mới.
- Xây dựng và phát triển thương hiệu sản phẩm của các doanh nghiệp
Groupon trên Internet: quảng bá, giới thiệu, củng cố quan hệ, tạo dựng sự tin
tưởng của khách hàng. Doanh nghiệp cần xác định được sản phẩm phù hợp với
môi trường Internet, đảm bảo được các yêu cầu:
Khoa Quản trị kinh doanh
15
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
+ Sản phẩm cần được tiêu chuẩn hoá do việc mua bán hàng hoá qua

Groupon có hạn chế bởi tính “ảo” của hàng hoá khi lựa chọn. Nếu sản phẩm
không được tiêu chuẩn hoá và không có sự quản lý chất lượng, sẽ không có gì
đảm bảo khách hàng chắc chắn mua được sản phẩm có tiêu chuẩn chất lượng như
mô tả trên màn hình máy tính. Giải quyết tốt vấn đề này chính là giảm tính “ảo”
của hàng hoá khi lựa chọn, đồng thời khuyến khích người tiêu dùng yên tâm mua
hàng hoá theo hình thức này.
+ Dịch vụ hỗ trợ khách hàng sẽ giúp quá trình mua sắm qua Groupon trở
nên dễ được chấp nhận hơn. Để đảm bảo cho khách hàng lựa chọn đúng hàng
hoá mình cần mua, các doanh nghiệp cần tổ chức mục hỗ trợ trực tuyến tư
vấn cho khách hàng. Ngoài ra, dịch vụ hỗ trợ khách hàng còn cần chú trọng
nâng cấp các tính năng tìm kiếm, giúp cho khách hàng tìm được sản phẩm
mong muốn nhanh nhất.
+ Thương hiệu là yếu tố quan trọng tác động đến quyết định mua hàng của
khách hàng qua Groupon. Để nhãn hiệu trở nên có uy tín, công việc trước hết là
phải đăng ký nhãn hiệu, thương hiệu để được pháp luật bảo vệ độc quyền. Nhưng
nhãn hiệu này có được người tiêu dùng biết đến hay không còn phụ thuộc vào sự
quảng cáo, khuyếch trương và tự bản thân doanh nghiệp gây dựng uy tín cho nó
thông qua quá trình hoạt động kinh doanh của mình.
1.2.3. Xây dựng chiến lược giá
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, nghĩa là số lượng tiền
phải trả để có được hàng hoá. Về nghĩa rộng đó là số tiền phải trả để có được một
hàng hoá, một dịch vụ, hay một tài sản nào đó.
Giá sản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào kinh
doanh cũng phải để tâm. Trước hết, giá sản phẩm liên quan trực tiếp đến doanh
Khoa Quản trị kinh doanh
16
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
thu, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Tiếp đến, giá sản phẩm cũng quyết định
mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Sau khi lựa chọn được sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành xây

dựng chiến lược định giá sản phẩm. Các doanh nghiệp Groupon đưa ra các mức
giá sản phẩm giảm từ 30 – 90% so với giá thực trên thị trường của các sản phẩm
cùng loại tùy thuộc vào sự đàm phán với các nhà cung cấp, nhu cầu khách hàng
và giá cả các đối thủ cạnh tranh. Cùng sản phẩm, phân phối, xúc tiến, chiến lược
định giá giúp doanh nghiệp tạo một vị trí phù hợp cho sự phát triển lâu dài của
doanh nghiệp.
Chiến lược định giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm, đó là giá cả
đàm phán với nhà cung cấp, chi phí của nguyên vật liệu, thù lao lao động, lợi
nhuận biên. Thông thường, các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm đảm bảo mức
giá bán bù đắp chi phí và mực lợi nhuận kỳ vọng.
Tuy nhiên, do các yếu tố thị trường như: tâm lý, sức mua của người tiêu
dùng…luôn luôn biến động nên việc định giá sản phẩm sẽ tạo nên rất nhiều rủi ro
cho doanh nghiệp nếu chỉ dựa vào yếu tố sản phẩm. Chính vì vậy việc định giá
sản phẩm còn dựa vào yếu tố khách hàng. Khi định giá dựa vào khách hàng,
doanh nghiệp phải xác định được khách hàng mục tiêu, hành vi tiêu dùng cũng
như mức chi trả của họ. Việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và
thuộc tính của khách hàng là một việc cực kỳ khó với các sản phẩm mới chưa
từng hiện diện trên thị trường.
Chiến lược định giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm.
Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính đột phá thường được định giá
cao. Bởi lẽ, nhà sản xuất nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao để được làm
người tiên phong. Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị
Khoa Quản trị kinh doanh
17
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
phải gặp nhau và có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng
sẽ có cơ hội tương tác lâu dài.
1.2.4. Lựa chọn kênh phân phối
Phân phối là một hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một sản phẩm, dịch
vụ hay một giải pháp từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm tại

một địa điểm nhất định với mục đích thỏa mãn đúng nhu cầu mong đợi của các
trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng. Có nhiều hình thức phân phối khác
nhau và doanh nghiệp có thể sử dụng một hoặc đồng thời nhiều hình thức phân
phối một lúc:
- Tự thiết kế Website riêng và phân phối trực tiếp: Ở hình thức này người sử
dụng xây dựng Website riêng của mình và giao bán sản phẩm ngay trên chính
Website mình sở hữu. Website chính là một showroom trưng bày sản phẩm, điểm
lợi của việc bán hàng qua mạng là với chỉ một showroom trên mạng có thể giúp
cho khách hàng trên toàn thế giới xem, biết đến được sản phẩm của mình ở mọi
lúc và ở mọi nơi. Và người sử dụng có thể tự xây dựng hệ thống phân phối hàng
của mình hoặc kết hợp với các doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ phân phối
để chuyển hàng của mình đến tận tay người tiêu dùng. VD: doanh nghiệp DHL
hay FEDex
- Trưng bày, giới thiệu sản phẩm tại các forum bán hàng: Giống như việc
đặt cửa hàng ở các trung tâm mua sắm “buôn có bạn, bán có phường”, Website
trưng bày sản phẩm của doanh nghiệp sẽ nằm trong một hệ thống Website chính
thường được gọi là các forum mua bán. VD: muare.com, enbac.com . Ở đây
người sử dụng phải mất 1 khoản phí chi trả cho người sở hữu Website chính để
có một vị trí đăng tin sản phẩm của mình.
- Bán hàng thông qua các đại lý bán hàng trên Internet: Công việc này
người sử dụng bàn giao một số lượng sản phẩm với mức giá đã được thỏa thuận
Khoa Quản trị kinh doanh
18
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
cho bên làm đại lý chuyên bán hàng qua Internet. Người làm đại lý bán hàng qua
Internet sẽ làm toàn bộ các khâu từ xây dựng Website, thu hút khách hàng như
nào và giới thiệu sản phẩm ra sao Đại lý bán hàng trên Internet thu hút khách
hàng rất hiệu quả vì họ thực hiện chuyên nghiệp và có đa dạng các mặt hàng sản
phẩm. Các đại lý này ở Việt Nam như là Muachung.vn , Cungmua.com,
Các doanh nghiệp Groupon chính là các đại lý bán hàng trên Internet, họ có

hình thức phân phối duy nhất là tự thiết kế Website và phân phối sản phẩm. Sản
phẩm của các nhà cung cấp được trưng bày trên Website của doanh nghiệp. Sau
khi khách hàng lựa chọn và đặt hàng, doanh nghiệp Groupon trực tiếp phân phối
sản phẩm đến cho khách hàng, không thông qua bất kỳ doanh nghiệp trung gian
nào khác.
1.2.5. Thiết kế Website
a. Đăng ký tên miền
Tên miền (domain name) là một danh từ chỉ sự nhận dạng vị trí của một
máy tính trên Internet, hay nói cách khác tên miền là tên của các mạng lưới, tên
của các máy chủ trên Internet. Tên miền gồm một tên chỉ bao gồm các số 0 9 và
các ký tự alpha (a,b,c, ) được sử dụng như một định danh máy tính riêng biệt
(VD: Website Server hay Mail Server) trên Internet. Tên miền cho phép người sử
dụng Internet gõ vào một tên như kccvn.com,kccvn.net hay , để định danh thay
cho một con số địa chỉ Internet (IP). Mục đích của tên miền là cho người sử dụng
kết nối Internet tìm một địa chỉ Website hay gửi đến một địa chỉ mail mà không
cần phải nhớ những địa chỉ rắc rối. Ví dụ tên miền: microsoft.com, ebay.com…
Giống như kinh doanh truyền thống cần một địa chỉ văn phòng, doanh
nghiệp cần phải đăng ký một địa chỉ Internet, gọi là tên miền (hay đường dẫn
URL) của Website. Tên miền rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến thứ hạng
Khoa Quản trị kinh doanh
19
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
Website của doanh nghiệp trên các trang tìm kiếm và giúp khách hàng dễ dàng
tìm đến doanh nghiệp hơn.
* Các loại tên miền quốc tế
Tên miền .com (Communication – Dành cho mọi đối tượng, cá nhân,
doanh nghiệp)
Tên miền .net (Network – Dành cho các nhà cung cấp dịch vụ Website, net)
Tên miền .org (Organization – Các tổ chức phi chính phủ hoặc phi lợi
nhuận)

Tên miền .edu (Education – Dành cho các tổ chức giáo dục đào tạo)
Tên miền .info (Information – Website về lĩnh vực thông tin)
Tên miền .name (Name – Sử dụng cho trang cá nhân, blog, Website cá
nhân)
Tên miền .biz (Business – Dùng cho các trang thương mại)
Tên miền .gov (Government – Dành cho các tổ chức chính phủ)
Tên miền .ws (Website – Sử dụng cho các tổ chức thương mại hoặc cá
nhân)
Tên miền .us (US – Dành cho cá nhân hay doanh nghiệp Mỹ)
* Tên miền quốc gia mã Việt nam
Hiện tại Bộ Bưu chính Viễn thông đại diện là VNNIC đang cung cấp cho
người dùng tại Việt nam 02 loại tên miền sau:
Tên miền quốc gia mã Việt nam cấp 1: .vn (VD: tencongty.vn,
tenthuonghieu.vn, bnb.vn)
Khoa Quản trị kinh doanh
20
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
Tên miền quốc gia mã Việt nam cấp 2: .com.vn (VD: hoanghai.com.vn,
zenhotel.com.vn)
* Nguyên tắc căn bản trong đăng ký tên miền
- Tên miền không được vượt quá 63 ký tự, bao gồm cả phần .com, .net, .org
- Tên miền chỉ bao gồm các ký tự trong bảng chữ cái (a-z), các số (0-9) và
dấu trừ (-).
- Các khoảng trắng và các ký tự đặc biệt trong tên miền khác đều không hợp lệ.
- Không thể bắt đầu hoặc kết thúc tên miền bằng dấu trừ (-).
- Tên miền càng ngắn càng tốt, dễ nhớ, không gây nhầm lẫn, khó viết sai.
- Tên miền phải liên quan đến tên chủ thể hoặc lĩnh vực hoạt động của
doanh nghiệp.
- Tên miền chưa có chủ thể khác đăng ký, hoặc tên miền không có tranh chấp.
- Chủ động nộp phí duy trì trước khi tên miền hết thời hạn sử dụng, tự chịu

trách nhiệm khi tên miền bị mất do hết hạn sử dụng mà không đóng phí.
b. Tìm nhà cung cấp dịch vụ máy chủ
Nhà cung cấp dịch vụ máy chủ (Web host) là doanh nghiệp cung cấp dịch
vụ lưu trữ Website, hay nói cách khác là nơi lưu trữ tất cả các thư mục và hình
ảnh trên Website của doanh nghiệp vào máy chủ của họ nhằm làm cho bất kỳ ai
cũng có thể truy cập vào những nội dung này vào bất kỳ lúc nào và bất kỳ nơi
nào. Máy tính lưu những nội dung Website này, được gọi là máy chủ (server),
phải hoạt động 24/24h. Một Website nhất định phải có dịch vụ máy chủ thì mới
hoạt động được.
Khi mua dịch vụ máy chủ, cần lưu ý chất lượng dịch vụ máy chủ như:
tỷ lệ % cam kết hoạt động liên tục, không bị sự cố (bởi vì nếu server lưu trữ
Khoa Quản trị kinh doanh
21
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
nội dung Website bị sự cố phải ngưng hoạt động thì vào thời điểm đó không ai
truy cập được Website); dịch vụ máy chủ hỗ trợ ngôn ngữ, phần mềm nào; dịch
vụ máy chủ cho phép dung lượng (để chứa dữ liệu) là bao nhiêu MB hay GB;
dung lượng truyền (băng thông) là bao nhiêu MB hay GB mỗi tháng (càng nhiều
người truy cập Website thì dung lượng truyền càng nhiều). Những vấn đề này
đôi khi hơi khó hiểu đối với doanh nghiệp, nên cách tốt nhất là doanh nghiệp nên
“chọn mặt gửi vàng” nhờ một đơn vị uy tín, chuyên nghiệp để lưu trữ Website
của mình. Ở Việt Nam, các nhà cung cấp dịch vụ máy chủ có uy tín là VNPT,
FPT, PAVIETNAM, Mắt Bão, Nhân Hòa…
c. Thiết kế và xây dựng Website
Website còn gọi là trang mạng, là một tập hợp các văn bản, hình ảnh, video,
flash… thường chỉ nằm trong một tên miền (domain name) hoặc tên miền phụ
(subdomain). Việc thiết kế và xây dựng Website cũng tương tự như việc xây cửa
hàng rồi thiết kế, trang hoàng để thu hút khách vào ngắm các sản phẩm để ra
quyết định mua sắm.
* Nội dung thiết yếu một Website của doanh nghiệp Groupon:

- Trang chủ: trang đầu tiên hiện lên khi người ta truy cập Website vào đó.
Trang chủ là nơi liệt kê các liên kết đến các trang khác của Website. Trang chủ
thường dùng để trưng bày những thông tin mới nhất mà doanh nghiệp muốn giới
thiệu đầu tiên đến người xem.
- Trang liên hệ trưng bày thông tin liên hệ với doanh nghiệp bao gồm số
điện thoại, email, địa chỉ văn phòng… và thường có một mẫu liên hệ để người
xem có thể gõ câu hỏi khi có bất cứ thắc mắc gì về sản phẩm, hay dịch vụ của
doanh nghiệp.
- Trang thông tin giới thiệu về doanh nghiệp : người xem khi đã
xem Website và muốn tìm hiểu về nhà cung cấp, do đó doanh nghiệp cần có một
Khoa Quản trị kinh doanh
22
Nghiên cứu khoa học Học viện Ngân hàng
trang giới thiệu về mình, nêu ra những thế mạnh của mình so với các nhà cung
cấp khác.
- Trang giới thiệu về sản phẩm hay dịch vụ: giới thiệu sản phẩm, dịch
vụ với các thông tin và hình ảnh minh họa.
- Trang hướng dẫn hoặc chính sách: dùng để cung cấp thông tin cho người
xem trong trường hợp họ muốn mua hay đặt hàng, dịch vụ. Thông tin trên trang
này sẽ hướng dẫn họ phải làm gì, chính sách của doanh nghiệp như thế nào v.v
Trang này sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm nhiều công sức trả lời các câu hỏi
“làm thế nào” của người xem và tạo cho người xem ấn tượng tốt về tính chuyên
nghiệp của doanh nghiệp.
- Trang mua hàng và giỏ hàng ảo: Nơi khách hàng có thể điền thông tin
thanh toán. Nếu doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm, họ nên cung cấp giỏ mua
hàng ảo và trang “Thanh toán”
* Tiêu chuẩn đánh giá để đánh giá một Website Groupon hiệu quả theo
Joe Vitale – Jo Han Mok [3]
- Tiêu đề và lời chào hàng ấn tượng: Điều đầu tiên đập vào mắt người xem
chính là tiêu đề. Nó phải gây ấn tượng, thu hút sự chú ý và đưa ra những lợi ích

(hay giải pháp) quan trọng nhất mà Website của doanh nghiệp cung cấp. Nếu một
cửa hàng cần có người bán hàng giỏi để giới thiệu sản phẩm và thuyết phục
khách mua hàng thì Website của doanh nghiệp cũng phải có những câu chào
hàng đủ hấp dẫn để níu chân khách hàng.
- Hình ảnh và đồ họa đẹp mắt: Hình ảnh có thể truyền tải hàng ngàn thông
điệp mà đôi khi ngôn từ không làm được. Hình ảnh tạo nên vẻ rực rõ và sức sống
cho một Website. Doanh nghiệp nên có nhiều hình ảnh đẹp về sản phẩm, về bản
thân doanh nghiệp (người đại diện của doanh nghiệp), có thể dùng người mẫu
nếu cần thiết và các khách hàng thân thiết của doanh nghiệp.
Khoa Quản trị kinh doanh
23