Chuyờn thc tp
GVHD: PGS.TS. Nguyn Th Xuõn Hng
trờng đại học kinh tế quốc dân
VIệN THƠNG MạI Và KINH Tế QUốC Tế

CHUYÊN Đề THựC TậP
Đề tài:
HON THIN HOT NG TIấU TH SN PHM
GIA DNG BNG NHễM CA CễNG TY TNHH
SN XUT V THNG MI H PHONG
Giáo viên hớng dẫn : pgs. ts nguyễn thị XUÂN HƠNG
Sinh viên thực hiện : nguyễn thị Lệ
Mã sinh viên : cq511888
Lớp : QTKDTM 51B
Hệ : CHíNH QUY
SV: Nguyn Th L Lp: QTKDTM51B
Hà Nội - 2013
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC
LỜI CAM ĐOAN
Kính gửi: Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
Em tên là: Nguyễn Thị Lệ
Sinh ngày: 14/04/1991
Mã sinh viên: CQ511888
Lớp: QTKD Thương mại B
Viện: Thương mại và Kinh tế quốc tế
Em cam đoan rằng đề tài này là do chính em thực hiện, các số liệu thu thập và

kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài
nghiên cứu khoa học nào.
Hà Nội, ngày 17 tháng 05 năm 2013
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Lệ
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
MỤC LỤC
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
DANH MỤC BẢNG BIỂU
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng
hàng đầu mà các doanh nghiệp phải đối mặt. Hoạt động tiêu thụ đóng vai trò
quan trọng, quyết định trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp,
đặc biệt trong bối cảnh ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên
thị trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm được đưa đến
người tiêu dùng thì doanh nghiệp có lợi nhuận, khách hàng thỏa mãn nhu cầu của
mình đồng thời tăng lợi ích xã hội.
Trong bối cảnh hiện nay, kinh tế- xã hội nước ta đang đương đầu với nhiều
khó khăn, thách thức. Kinh tế thế giới trầm lắng với khủng hoảng nợ công tiếp
tục gây bất ổn lớn tại nhiều nước. Các hoạt động đầu tư, xuất khẩu giảm hầu hết
ở các nền kinh kế. Ở trong nước, nền kinh tế khó khăn, người dân thắt chặt chi
tiêu. Các ngành, địa phương, các doanh nghiệp và tập đoàn địa phương đã và
đang nỗ lực phối hợp thực hiện đồng bộ các giải pháp, phấn đấu vượt qua những

cam go để đứng vững trên thị trường.
Và không ngoài tình trạng chung, Công ty TNHH sản xuất và thương mại
Hà Phong cũng phải đang đối mặt với những khó khăn. Sau thời gian thực tập tại
Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong từ tình hình thực tế hoạt động
tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng của công ty, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện
hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của Công ty TNHH sản
xuất và thương mại Hà Phong ” làm đề tài báo cáo thực tập.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhằm phân tích và so sánh giữa lý thuyết
về hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong để từ đó rút ra
những kinh nghiệm và đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu
thụ đồ gia dụng bằng nhôm của công ty. Đây là một mặt hàng có sức tăng trưởng
mạnh và là mặt hàng chủ lực của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà
Phong.
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong để tài là phương pháp lý luận
kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lý luận mang tính khái quát hệ thống và logic,
còn thực tế thì phong phú, đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa
điểm. Vì vậy sự phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc và củng cố lý
luận học và từ đó ứng dụng lý luận vào trường hợp cụ thể.
Kết cấu đề tài chia làm ba phần:
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
1
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
Chương I: Tổng quan về công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà
Phong và sự cần thiết hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng
bằng nhôm của công ty.
Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng bằng
nhôm của công ty.
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản

phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của Công ty TNHH sản xuất và thương mại
Hà Phong.
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
2
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT
VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHONG VÀ SỰ CẦN THIẾT
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
ĐỒ GIA DỤNG BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY
1.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHONG
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
1.1.1.1. Quá trình hình thành
Tiền thân của công ty TNHH (trách nhiệm hữu hạn) sản xuất và thương mại
Hà Phong là hộ sản xuất kinh doanh ở số nhà 48/ Ngõ 91- Đường Hoàng Mai –
Hà Nội. Sau một thời gian hoạt động, do yêu cầu mở rộng quy mô sản xuất kinh
doanh phục vụ nhu cầu của thị trường, cuối năm 2009, hộ kinh doanh đã chuyển
từ Hà Nội về Cụm Công Nghiệp- Xã Đại Bái- Huyện Gia Bình- Tỉnh Bắc Ninh
và công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong đã được thành lập.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong chính thức được thành
lâp từ ngày 11/02/2010, công ty được phòng đăng ký kinh doanh Sở kế hoạch và
đầu tư tỉnh Bắc Ninh cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 2300533299
và mã số thuế số 2300533299. Công ty có trụ sở tại cụm Công Nghiệp, xã Đại
Bái, huyện Gia Bình, tỉnh Bắc Ninh và vốn điều lệ là 5,8 tỷ đồng. Giám đốc của
công ty là ông Vương Văn Hạnh.
Theo đăng giấy đăng ký kinh doanh cấp ngày 11/02/2010, số 2300533299
công ty THHH sản xuất và thương mại Hà Phong đăng ký kinh doanh các ngành
nghề là:
- Kinh doanh xăng dầu

- Kinh doanh nhà nghỉ khách sạn
- Kinh doanh bất động sản
- Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa
- Sản xuất đồ gia dụng bằng nhôm, đúc cán kéo kim loại, sản xuất và kinh
doanh bằng sắt, đồng, gang, sắt, thép, kẽm, chì nhựa, cao su, thu mua kinh doanh tái
chế nguyên liệu, phế liêu gồm đồng nhôm gang, sắt, thép, kẽm, chì, inox, crom,
niken, nhựa, các loại giấy gỗ bao bì đóng gói,
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
3
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
- Vận tải hành khách và hàng hóa bằng xe ô tô.
- Buôn Bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng
- Cung cấp dịch vụ tư vấn
Trong 3 năm giấy phép kinh doanh của Hà Phong vẫn không có sự thay đổi.
Tuy nhiên, công ty Hà Phong chỉ tham gia hoạt động trong lĩnh vực : sản xuất đồ
gia dụng bằng nhôm, đúc cán kéo kim loại, sản xuất và kinh doanh bằng sắt, đồng,
gang, sắt, thép, kẽm, chì nhựa, cao su, thu mua kinh doanh tái chế nguyên liệu, phế
liêu gồm đồng nhôm gang, sắt, thép, kẽm, chì, inox, crom, niken, nhựa, các loại giấy
gỗ bao bì đóng gói, vận tải hành khách và hàng hóa bằng xe ô tô. Trong đó sản xuất
đồ gia dụng bằng nhôm là hoạt động kinh doanh chủ yếu của Hà Phong.
1.1.1.2. Quá trình phát triển
Năm 2010, công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà phong thành lập với số
vốn đăng ký hạn chế. Công tác chuẩn bị các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân lực
được kế hoạch từ trước nhưng công ty vẫn gặp không ít khó khăn và còn nhiều hạn
chế. Đội ngũ công nhân viên đã phải làm việc nỗ lực để từng bước xây dựng nền
tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Năm 2011, sau một năm hoạt động, hoạt động kinh doanh cho thấy hiệu quả,
công ty đã từng bước hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, máy móc thiết bị nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận của năm trước giúp một phần nào đó vào

quá trình đầu tư vào cơ sở vật chất, máy móc kỹ thuật đó. Bên cạnh đó, uy tín của
công ty với khách hàng ngày càng nâng cao là điều kiện thuận lợi giúp công ty mở
rộng mạng lưới phân phối sản phẩm của mình.
Năm 2012, công ty đầu từ xây dựng thêm cơ sở sản xuất với hệ thống
máy móc thiết bị và nhà xưởng tại Xóm Giữa, xã Đại Bái, huyện Gia Bình,
tỉnh Bắc Ninh.
Qua hơn 3 năm hình thành và phát triển, trải qua những biến động của nền
kinh tế, công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong vẫn tồn tại và đạt được
những thành công trong kinh doanh, xây dựng doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh
góp phần phát triển kinh tế đất nước.
1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ
1.1.2.1. Chức năng
Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong có chức năng chính trong
việc sản xuất đồ gia dụng bằng nhôm bao gồm: xoong, chảo, ấm, mâm, nồi phi
và các đồ gia dụng nhôm khác. Thêm vào đó công ty còn thực hiện các hoạt
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
4
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
động thương mại khác để thực sự phát triển trong điều kiện kinh tế hội nhập.
1.1.2.2. Nhiệm vụ
Với vai trò là một đơn vị kinh tế độc lập trong nền kinh tế quốc dân, công
ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong có những nhiệm vụ sau:
Thứ nhất, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước và tổ chức sản xuất
kinh doanh trên các lĩnh vực đăng ký kinh doanh theo pháp luật của công ty.
Thứ hai, tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, không ngừng áp
dụng tiến bộ khoa học công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu
thị trường. Tổ chức thực hiện các phương án kinh doanh nhằm đạt hiệu quả cao.
Thứ ba, chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật Nhà nước, quy định của Sở
Công Thương, Sở kế hoạch và đâu tư, các ngành hữu quan. Thực hiện các chế độ

chính sách quản lý sử dụng vốn, vật tư, tài sản, bảo toàn và phát triển vốn, thực
hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
Thứ tư, thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với các đơn vị, doanh nghiệp
trong và ngoài nước.
Thứ năm, quản lý tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấp quản lý.
Thực hiện chế độ chính sách của Nhà nước đối với người lao động, phát huy vai
trò chủ động sáng tạo của người lao động; không ngừng nâng cao bồi dưỡng chất
lượng chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhân lực và phân phối lợi nhuận
công bằng hợp lý.
1.1.3. Hệ thống tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
1.1.3.1. Nhân lực
Là một doanh nghiệp sản xuất – thương mại, trong đó lấy sản xuất làm
trọng tâm, Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong giải quyết công ăn
việc làm cho một bộ phận người lao động, nâng cao đời sống của họ. Hiện nay
công ty có trên 49 lao động đang làm việc. Công ty luôn phấn đấu nâng cao điều
kiện sinh hoạt làm việc như hoàn thiện hệ thống tin học, ứng dụng phần mềm kế
toán, phần mềm quản trị khách hàng, cải tạo nhà xưởng, tổ chức ăn giữa ca, có
chế độ bồi dưỡng độc hại, chống nóng kịp thời, xây dựng giữ gìn cảnh quan môi
trường xanh, sạch, đẹp… để tạo kiện tốt nhất cho người lao động. Tiền lương
trung bình cho người lao động hiện nay đạt mức trên 4 triệu đồng/người.
Năm 2010 số lượng lao động là 28 người, năm 2011 là 34 người tăng 6
người so với năm 2010 và năm 2012 là 49 người tăng 15 người so với năm 2011
và tăng 19 người so với năm 2012.
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
5
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
Trong cơ cấu người lao động theo trình độ, tỷ lệ nhân viên có trình độ đại
học công ty TNHH sản xuất và Thương Mại là khá cao trên 15% qua mỗi năm .
Các nhân viên có trình độ đại học cao đẳng chủ yếu làm trong các phòng ban

hành chính, kế toán. Trung cấp nghề và lao động phổ thông làm trong khối sản
xuất chiếm tỷ trọng lớn qua các năm . Nhóm này năm 2010 là 19 người chiếm tỷ
trọng 67,86%, năm 2011 là 23 người và chiếm 64, 71 %, năm 2012 là 32 người
và chiếm tỷ trọng 65,29%. Xét cơ cấu lao động theo độ tuổi thì lao động nam
chiếm tỷ trọng cao, số lượng tăng qua các năm nhưng có xu hướng giảm tỷ trọng.
Điều đó cho thấy, công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong có đặc thù là
doanh nghiệp sản xuất sản phẩm ngành công nghiệp nặng do đó tỷ lệ nam chiếm
tỷ trọng lớn và chủ yếu ở trình độ trung cấp nghề.
Cụ thể tình hình lao động của công ty được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 1.1: Tình hình lao động của công ty 2010- 2012
Chỉ tiêu
2010 2011 2012
Số
lượng
người
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
người
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
người
Tỷ
trọng
(%)

1.Tổng số lao động 28 100 34 49 100
2. Theo trình độ
Đại học 5 17,86 7 20,59 8 16,32
Cao đẳng 4 14,28 9 14,70 9 18,36
Trung cấp nghề 14 50,00 17 47,06 20 40,81
Lao động phổ thông 5 17,86 6 17,65 12 24,48
3.Theo giới tính
Lao động nam 20 71,43 25 73,52 27 55,10
Lao động nữ 8 28,57 9 26,47 12 44,9
(Nguồn: phòng hành chính)
1.1.3.2. Bộ máy tổ chức
Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong với quy mô không lớn do
vậy cơ cấu tổ chức khá đơn giản. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
theo mô hình chức năng gồm Ban Giám đốc và 4 phòng ban:
 Phòng Sản Xuất Kinh Doanh
 Phòng Tài chính – Kế toán.
 Phòng Hành chính
 Bộ phận Kho - Vật tư
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
6
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
Cụ thể mô hình tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1 : Cơ cấu tổ chức Bộ máy quản lý của Công ty
( Nguồn: Phòng hành chính)
Để thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận, bất
kỳ công ty, doanh nghiệp nào cũng đều phải tổ chức bộ máy quản trị sao cho phù
hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tận dụng tối đa các
nguồn lực hiện có với mục đích thu được hiệu quả kinh doanh cao nhất. Tại
Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong, bộ máy quản trị được tổ chức

theo mô hình trực tuyến chức năng phù hợp với quy mô của mình. Theo cơ cấu
tổ chức này, Giám đốc là người trực tiếp điều hành quá trình kinh doanh theo dõi
kết quả các hoạt động kinh doanh của công ty và là người chịu trách nhiệm về
quyền hạn và nghĩa vụ của mình trước các thành viên sáng lập. Hỗ trợ cho các
hoạt động của Giám đốc là Phó Giám đốc. Các phòng ban chức năng thực hiện
các nhiệm vụ chuyên môn hóa, bên cạnh đó tham mưu cho Giám đốc. Phải vừa
đảm bảo thực hiện tốt các nghiệp vụ chuyên môn vừa đảm bảo gánh vác trách
nhiêm quản lý chung. Cụ thể chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trong công
ty đảm nhận chức năng nhiệm vụ sau:
 Giám đốc
Giám đốc là người người đại diện của công ty, là người quyết định trong
mọi vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh, điều hành mọi hoạt
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
Phòng
sản
xuất
Kinh
Doanh
Bộ
Phận
Kho -
Vật tư
Phòng
Tổ chức
hành
chính
Phòng
Tài
chính -
Kế Toán

Phó Giám Đốc
Giám đốc
7
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
động của công ty.
 Phó giám đốc
Phó giám đốc là người có nhiệm vụ cố vấn, hỗ trợ cho Giám đốc trong công
tác điều hành và quản lý công ty, đề xuất các định hướng phát triển công ty.
 Phòng Tổ chức - hành chính
Phòng tổ chức hành chính có chức năng: Quản trị nhân lực của công ty,
tham mưu, giải quyết các công việc liên quan đến chế độ lương thưởng, kỷ luật,
tạo động lực cho người lao động, đưa ra các phương án về đào tạo nguồn nhân
lực cho công ty. Bên cạnh đó phòng còn thực hiện các chức năng liên quan đến
các công việc hành chính sự nghiệp, là điểm nút thông tin không chỉ trong nội bộ
công việc mà còn là cầu nối giữa công ty với bên ngoài.
 Phòng Kế toán – tài chính
Nhân viên kế toán thực hiện tham mưu về nguồn lực tài chính cho giám
đốc trong các quyết định kinh doanh nhằm bảo toàn và phát triển nguồn vốn của
công ty. Và kế toán có nhiệm vụ hạch toán, thống kê, ghi chép đầy đủ các thông
tin và tình hình mua bán, tồn kho, hiệu quả kinh doanh trong nội bộ công ty.
 Phòng Sản xuất- kinh doanh.
Phòng sản xuất - kinh doanh có nhiệm vụ: tổng hợp xây dựng kế hoạch sản
xuất kinh doanh, hướng dẫn kiểm tra đôn đốc các đơn vị trong công ty xây dựng
các kế hoạch do đơn vị mình phụ trách, chỉ đạo sản xuất điều phối các kế hoạch
sản xuất kinh doanh, các kế hoạch cân đối trong toàn công ty, đảm bảo tiến độ
theo yêu cầu khách hàng.
 Bộ phận kho và vật tư
Bộ phận kho vật tư có nhiệm vụ. Bộ phận kho chịu trách nhiệm nhập hàng
hóa vào kho, kiểm tra chất lượng hàng hóa đầu vào. Góp phần trong việc kiểm

soát chất lượng hàng hóa, hạn chế sự lưu thông của hàng giả, hàng nhái và hàng
có chất lượng kém trên thị trường, bảo vệ hàng hóa giữ nguyên được giá trị ban
đầu của nó, chống các hư hỏng và hao mòn, xuất hàng hóa một cách kịp.
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
8
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
1.2. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1.2.1. Đặc điểm về vốn
Nguồn vốn có một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Nếu
doanh nghiệp có khả năng về vốn lớn thì có thể cạnh tranh trực tiếp với các
doanh nghiệp khác thông qua giá cả sản phẩm. Mặt khác trong vai trò là doanh
nghiệp sản xuất, khi công ty mạnh về tài chính thì có thể đầu tư mua sắm các dây
truyền sản xuất hiện đại, tiên tiến. Sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao hơn so
với doanh nghiệp khác và được khách hàng chấp nhận một cách dễ dàng. Và
ngược lại nếu khả năng tài chính của công ty ngày càng kém thì hiển nhiên là
Công ty sẽ đi đến tình trạng phá sản.
Nguồn vốn kinh doanh của công ty trong 3 năm vừa qua liên tục tăng. Năm
2010 nguồn vốn của công ty là 9.509.836 nghìn đồng đến năm 2010 nguồn vốn
công ty tăng lên 10.970.886 tương đương tăng 12,06% , đến năm 2012 nguồn
vốn tăng lên 14.151.477 tương đương tăng 11,90%. Trong đó nguồn vốn chủ sở
hữu chiếm tỷ trọng thấp năm 2010 là 19,72%, năm 2011 là 18,63% và năm 2012
là 25,78%. Như vậy nguồn vốn của công ty chủ yếu là do sự chiếm dụng của đối
tác và các khoản vay ngân hàng. Tỷ lệ nợ phải trả trên tổng nguồn vốn của Công
ty là rất cao, điều này sẽ gây khó khăn về mặt tài chính cho công ty khi có sự
biến động bất thường trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Trong cơ cấu tài sải thì tài sản ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn trên 89% qua các
năm, trong đó phải thu ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tài sản ngắn hạn. Cụ
thể tài sản ngắn hạn năm 2010 là 8.715.765 đồng trong đó phải thu ngắn hạn

5.963.002 nghìn đồng chiếm 46, 16%. Đến năm 2011 tài sản ngắn hạn là 9.771.768
chiếm 89,07% trong đó phải thu ngắn hạn là 6.850.566 tỷ chiếm 70,1% , và năm
2012 tài sản ngắn hạn là 13.107.098 nghìn đồng đạt 92,62% trong đó phải thu ngắn
hạn 7.877.995 nghìn đồng chiếm 66,37%. Như vậy lượng phải thu ngắn hạn của công
ty luôn ở tỷ trọng cao. Cụ thể bảng kết cấu tài sản và nguồn vốn của công ty như sau:
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
9
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
Bảng 1.2 : Kết cấu tài sản nguồn vốn
TÀI SẢN
2010 2011 2012
Giá trị
( nghìn đồng)
Tỷ trọng
(%)
Giá trị
(nghìn đồng)
Tỷ trọng
(%)
Giá trị
(nghìn đồng)
Tỷ trọng
(%)
Tài sản ngắn hạn 8.715.765 91,65 9.771.768 89,07 13.107.098 92,62
Vốn bằng tiền 256.032 478.993 134.078
Phải thu ngắn hạn 5.963.002 6.850.566 7.897.995
Hàng tồn kho 1.876.354 2.078.990 4.786.001
Tài sản ngắn hạn
khác

620.377 363.219 289.024
Tài sản dài hạn 794.071 8,35 1.199.118 10,93 1.044.379 7,38
Tài sản cố định 712.806 1.106.528 987.593
Đầu tư tài chính
dài hạn
- - -
Tài sản dài hạn
khác
81.265 92.590 56.786
Tổng tài sản 9.509.836 100 10.970.886 100 14.151.477 100
NGUỒN VỐN
Nợ phải trả 7.634.491 80.28 8.927.010 81.37 10.503.226 74.22
Nợ ngắn hạn 6.060.586 6.050.077 8.746.318
Vay và nợ dài hạn 1.573.905 2.876.923 1.756.908
Vốn chủ sở hữu 1.875.345 19,722 2.043.876 18,63 3.648.251 25,78
Vốn chủ sở hữu 1.565.785 1.756.003 2.854.496
Chênh lệch tỷ giá - - -
Lợi nhuận chưa
phân phối
709.660 287.873 794.765
Tổng nguồn vốn 9.509.836 100 10.970.886 14.151.477 100
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
1.2.2. Đặc điểm về cơ sở vật chất
Là một doanh nghiệp trọng yếu là hoạt động sản xuất, ngoài hệ thống cơ sở
phục vụ cho quá trình sản xuất diễn ra bình thường, thì cơ sở vật chất cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm cũng được công ty chú trọng.
Để phục vụ cho hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, công ty trang bị
nhiều máy móc thiết bị. Hệ thống kho bãi không chỉ là nơi tiếp nhận và bảo quản
hàng hóa sau khâu sản xuất mà còn là nơi để giao nhận hàng hóa cho khách
hàng. Năm 2010 khi công ty mới thành lập mới chỉ có 1 xưởng sản xuất và một

nhà kho với cơ sở vật chất còn nhiều hạn chế. Qua 3 năm hình thành và phát
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
10
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
triển, hiện nay hệ thống kho của công ty bao gồm 3 nhà kho, 2 nhà xưởng với
diện tích lên đến gần 2000m2 được trang bị đầy đủ hệ thống kỹ thuật, đảm bảo
các điều kiện bảo quản hàng hóa tránh ẩm, giảm thiểu tác động của môi trường tự
nhiên đến chất lượng sản phẩm. Đồng thời trang bị các thiết bị phục vụ cho quá
trình vận chuyển, bốc xếp trong kho được thuận tiện và nhanh chóng và không
ảnh hưởng đến chất lượng của hàng hóa.
Với hệ thống thiết bị văn phòng, hiện nay, công ty được trang bị đầy đủ
thiết bị máy tính, điều hòa, các phần mềm hỗ trợ quản lý để luôn tạo môi trường
làm việc thuận lợi để cán bộ nhân viên toàn thể công ty có thể làm việc hăng say,
thoải mái nhằm thúc đấy khả năng sáng tạo của nhân viên góp phần vào sự phát
triển chung của công ty.
Tuy nhiên cơ sở vật chất của công ty còn nhiều hạn chế, một số máy móc
thiết bị còn lạc hậu, đã cũ nhưng nguồn tài chính của doanh nghiệp chưa cho
phép công ty đầu tư những thiết bị hiện đại tiên tiến hơn.
1.2.3. Đặc điểm quy trình sản xuất sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm
của công ty
Quy trình sản xuất ra một sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm của công ty
Hà Phong có rất nhiều công đoạn và với từng sản phẩm khác nhau thì quy
trình sản xuất có độ phức tạp hoặc đơn giản khác nhau. Cơ bản để sản xuất
ra một sản phẩm đồ gia dụng bằng nhôm công ty sản xuất theo quy trình sản
xuất chung như sau:


SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
11

Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
Sơ đồ 1.2: Quy trình sản xuất đồ gia dụng bằng nhôm
( Nguồn: Phòng sản xuất kinh doanh)
Công đoạn chuẩn bị nguyên liệu đầu vào: kim loại nhôm. Ở công đoạn này,
nguyên vật liệu nhôm được công ty Hà Phong nhập với các loại nhôm khác nhau
và được phân loại cẩn thận trước khi đưa vào sản xuất.
Công đoạn đúc: Nguyên liệu sẽ cho vào lò đúc dưới nhiệt độ 1000 độ C. Ở
nhiệt độ này kim loại nhôm sẽ tan chảy và được đổ vào khuôn hình vuông hoặc
hình chữ nhật. Sau đó phôi nhôm sẽ được bỏ ra làm mát. Một lò đúc của công ty
có công suất 3 tạ đến 5 tạ nhôm trên một nồi nhôm.
Công đoạn cán ép: Ở công đoạn này, phôi nhôm được cán ép nóng mỏng và
cắt thành từng miếng nhỏ phù hợp với kích cỡ từng sản phẩm. Sau đó được ủ
nóng bằng lò điện ở nhiệt độ cao để tăng độ dẻo cho sản phẩm, chuẩn bị cho
công đoạn dập khuôn.
Công đoạn dập khuôn: Các miếng kim loại sau khi lấy ra từ lò ủ được đưa
vào máy dập khuôn thành dạng các sản phẩm. Từ miếng kim loại có trở thành
hình thù sản phẩm hay không đòi hỏi người thợ phải khéo léo kết hợp nhuần
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
Thành phẩm
Gia công
Kiểm tra
Dập khuôn
Cán ép
Đúc
Nguyên liệu đầu vào
12
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
nhuyễn với máy móc. Và các phế liệu hỏng được sử dụng tái sản xuất.

Công đoạn gia công: Sản phẩm sau khi kiểm tra, sản phẩm đạt theo tiêu
chuẩn được gia công bao gồm đóng quai, cọ rửa, đánh bóng và hoàn thành các
công đoạn chi tiết khác.
Thành phẩm: Sản phẩm sau khi kiểm tra, sản phẩm sẽ được đóng gói, các
phế phẩm lại tiếp tục cho vào quá trình tái sản xuất.
1.3. SỰ CẦN THIẾT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ĐỒ GIA DỤNG
BẰNG NHÔM CỦA CÔNG TY THHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHONG
1.3.1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
1.3.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong cơ chế thị trường
Xét về những giác độ nghiên cứu và phạm vi hoạt động khác nhau, có rất
nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hóa cho
khách hàng và được khách hàng chấp nhận hàng hóa và thanh toán. Theo cách
hiểu này thì quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc khi người bán hàng nhận được
tiền và giao hàng cho người mua. Như vậy tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với
hành vi bán hàng.
Theo nghĩa rộng, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm cùng có kết quả là hàng
hóa thực hiện được giá trị và chuyển hóa quyền sở hữu hàng hóa. Hay nói cách
khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa và qua đó
hàng hóa được chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ và kết thúc một
vòng luân chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng quan điểm
này chưa được hiểu một cách đầy đủ bởi nó chỉ phù hợp với các doanh nghiệp
hoạt đông trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung vì mục tiêu cuối cùng của doanh
nghiệp là thu được lợi nhuận.
Theo nghĩa rộng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một quá trình
kinh tế gồm nhiều khâu từ giai đoạn nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, định
hướng kênh phân phối, tổ chức thực hiện chương trình tiêu thụ cho đến việc thực
hiện các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị
trường, khi có nhiều người sản xuất và kinh doanh cùng một chủng loại mặt hàng

thì việc bán hàng luôn gặp khó khăn bởi sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt của các
đối thủ. Do vậy việc tiêu thụ không chỉ đơn giản là việc bán hàng ở khâu cuối
cùng mà phải bắt đầu ngay từ khi xuất hiện ý tưởng kinh doanh.
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
13
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ
chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu, năm bắt nhu cầu thị
trường, tổ chức tiêu thụ, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo nhu cầu của khách
hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất, tối đa hóa lợi nhuận.
1.2.1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, gồm nhiều
loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các
nghiệp vụ tổ chức quản lý trong quá trình tiêu thụ. Để đạt được mục tiêu tiêu thụ
về mặt thị phần, doanh số, đa dạng hóa doanh số, lợi nhuận, mục tiêu cải thiện
hình ảnh doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng, doanh nghiệp cần thực
hiện một cách đầy đủ và có hiệu quả các nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ.
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm
những nội dung chủ yếu sau đây:
a. Điều tra nghiên cứu thị trường, xác định loại sản phẩm và quy mô thị
trường tiêu thụ
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và
đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để lựa chọn
các mặt hàng kinh doanh và quy mô thị trường doanh nghiệp mình kinh doanh
cho phù hợp. Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về cả lượng và chất của
cung cầu một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường. Bất cứ doanh nghiệp nào khi
tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản
phẩm doanh nghiệp kinh doanh để có thể đưa ra chiến lược và kế hoạch phát

triển lâu dài. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu
thị trường có vai trò rất quan trọng trong việc mang lại thông tin về thị trường để
doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ,
kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm
giúp doanh nghiệp trả lời những những câu hỏi về mặt hàng doanh nghiệp kinh
doanh, khối lượng mỗi loại, về thị trường, giá cả sản phẩm….
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cần
được thực hiện một cách chính xác và liên tục. Để được như vậy doanh nghiệp
cần tiến hành theo ba bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin và cuối cùng là ra
quyết định phù hợp nhất. Nghiên cứu thị trường là một công tác đòi hỏi nhiều
công sức và chi phí để có thể ra được một quyết định về kế hoạch sản xuất kinh
doanh đúng đắn.
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
14
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
b. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Việc tiến hành phân tích, lựa chọn và quyết định một chiến lược tiêu thụ
sản phẩm là cần thiết, để đảm bảo có được một chiến lược có tính khả thi cao,
điều đó đỏi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng nhiều phương án, đưa ra được các
tiêu chuẩn làm cơ sở cho việc lựa chọn một chiến lược tối ưu.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là việc định hướng hoạt động có mục tiêu và
hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ, được hình
thành dựa trên ba căn cứ gọi là “tam giác chiến lược” gồm: khách hàng, khả
năng của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.
Thực hiện một chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt
được nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra
những biện pháp có thể thích ứng với diễn biến phức tạp của thị trường, tìm kiếm
được những thị trường mới; thực hiện kế hoạch hóa tốt về khối lượng hàng hóa
tiêu thụ,doanh thu, phân phối lợi nhuận, các kênh tiêu thụ và các đối tượng khách

hàng. Và để thực hiện chiến lược tiêu thụ đã hoạch định, doanh nghiệp cần tiến
hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ
giúp doanh nghiệp xác định rõ các vấn đề như khu vực thị trường, tập hợp khách
hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân
quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm; các yếu tố về con người, cơ sở vật chất cho
việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Đó là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện tốt
các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
c. Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm gồm có 3 nội dung:
lựa chọn và thiết kế kênh phân phối, điểu khiển hàng hóa kênh và xây dựng
mạng lưới bán hàng.
Một là lựa chọn và thiết kế kênh phân phối. Kênh tiêu thụ là hình thức vận
động của hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng. Việc lựa
chọn kênh tiêu thụ và tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với khả năng của
doanh nghiệp, phù hợp với tính chất hàng hóa vận động và đảm bảo chi phí
lưu thông nhỏ nhất là rất quan trọng trong khâu lưu chuyển hàng hóa. Hàng
hóa sản xuất ra đến được với người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất với chi
phí thấp nhất thể hiện trình độ quản lý của doanh nghiệp trong khâu phân
phối. Có 2 loại kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp (sản phẩm từ nhà sản
xuất đến tay người tiêu dùng không qua khâu trung gian) và kênh phân phối gián
tiếp (sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng qua khâu trung gian). Mỗi
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
15
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
loại kênh có ưu nhược điểm riêng, vì vậy tùy vào điều kiện của mình mà doanh
nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
Hai là điều khiển hàng hóa trong kênh phân phối. Điều khiển hàng hóa
trong kênh phân phối là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế
hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa vào kênh, đồng thời lựa chọn phương

án vận chuyển hàng hóa sao cho phù hợp để đáp ứng tốt nhất yêu cầu về thời
gian, địa điểm, giảm chi phí và lựa chọn mức dự trữ hợp lý góp phần giảm chi
phí lưu thông trong kinh doanh.
Ba là xây dựng mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng là tất cả các điểm
thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tùy theo của sản phẩm hàng hóa,
tính cạnh tranh và điều kiện thực tế doanh nghiệp mà tổ chức mạng lưới bán
hàng cho phù hơp. Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo 4 nguyên tắc:
nguyên tắc hiệu quả , nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới ,
nguyên tắc ưu tiên.
c. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Trong điều kiện của kinh tế thị trường, lượng sản phẩm sản xuất ra và
lượng đối thủ cạnh tranh ngày càng lớn thì việc tiêu thụ sản phẩm ngày một khó
khăn hơn. Do đó, doanh nghiệp cần thực hiện nhiểu biện pháp để nâng cao năng
lực cạnh tranh của mình. Một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm là tổ chức các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản
phẩm.
Xúc tiến là một tham số marketing hỗn hợp. Xúc tiến thương mại được hiểu
là các hoạt động có chủ đích trong hoạt động marketing của doanh nghiệp nhằm
tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến
thương mại bao gồm các hoạt động chính như khuyến mại, quảng cáo, hội chợ
triển lãm, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
 Quảng cáo
Quảng cáo là việc doanh nghiệp sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền
thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách
hàng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. Doanh nghiệp
có thể sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp những phương tiện quảng cáo sau: biển đề
tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, bao bì sản phẩm, quảng cáo qua người
bán, radio, tivi, quảng cáo qua bưu điện, internet, khinh khí cầu, pano, áp phích
quảng cáo có thể đặt gần doanh nghiệp hoặc nơi đông dân cư đi lại…
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B

16
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
 Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi của thương nhân, nhằm xúc tiến bán hàng và cung
ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành cho khách hàng những
lợi ích nhất định. Và khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có
thể gồm các hình thức như: giảm giá sản phẩm, tặng thẻ ưu đãi, quà tặng, vật
phẩm đi kèm sản phẩm khuyến mại, phần thưởng cho khách hàng truyền
thống….
 Tham gia hội chợ, triển lãm
Hội chợ là hoạt động xúc tiến được tiến hành tập trung trong một thời gian
và tại một địa bàn nhất định và trong đó tổ chức và cá nhân sản xuất kinh doanh
được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị giới thiệu hàng hóa và
tìm kiểm các cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ. Triển lãm là
hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hóa, tài liệu về sản
phẩm hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy và mở rộng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa.
 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới
các giới dân chúng khác nhau bằng các hình thức nói chuyện, tuyên truyền, quan
hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện…Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản
phẩm khác có thể kể đến là hội nghị khách hàng, tham gia Hiệp hội kinh doanh…
d. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm
Bán hàng là khâu quyết định đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. Bán hàng vừa
là một kỹ thuật và cũng là một nghệ thuật. Bán hàng là một bước nhảy chết
người, là hoạt động có ảnh hưởng đến tất cả các hoạt động khác: nghiên cứu thị
trường, tạo nguồn hàng, dự trữ hàng hóa… Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng một
cách hiệu quả thì doanh nghiệp nên tiến hành theo các bước sau:
Bước một là xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Đó chính là kết

quả kỳ vọng của doanh nghiệp trong tương lai. Việc xác định mục tiêu bán hàng
sẽ là động lực cho tất cả các thành viên trong doanh nghiệp phải nỗ lực để cố
gắng hoàn thành mục tiêu đề ra. Mục tiêu bán hàng cần đưa ra được các chỉ tiêu:
doanh thu, tốc độ tăng trưởng các thị phần, chi phí bán hàng và lợi nhuận của
doanh nghiệp. Các mục tiêu cần cần được tính toán cụ thể và chi tiết cho từng
loại mặt mặt hàng cụ thể trong doanh nghiệp trong từng thời kỳ.
Sau khi có mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng. Kể
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
17
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
hoạch phải được lập một cách tỉ mỉ, chi tiết và mang tính khả thi để có thể chỉ ra
các cách thức hoàn thành tốt mục tiêu bán hàng đã đề ra.
Cuối cùng là tổ chức triển khai kế hoạch bán hàng. Doanh nghiệp cần khai
thác nguồn lực: nhân lực và cơ sở vật chất vào việc tổ chức thực hiện bán hàng.
Tùy vào số lượng hàng hóa, hình thức giao nhận, thanh toán mà phân công số
nhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp ứng nhu cầu giao dịch khách hàng . Việc
tổ chức thực hiện bán hàng có thể được thực hiện tại kho của doanh nghiệp,
quầy bán lẻ. Doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức bán buôn hoặc bán lẻ. Khâu
này đỏi hỏi đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp. Nhân viên bán hàng phải hiểu biết
về sản phẩm, khách hàng và thành thạo các nghiệp vụ bán hàng. Nghiệp vụ bán
hàng của doanh nghiệp có thể hiểu là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng
hóa với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu của khách hàng.
e. Thực hiện dịch vụ khách hàng
Trong hoạt động tiêu thụ ngày nay, doanh nghiệp không chỉ bán sản phẩm
hàng hóa mà còn phải cung cấp các dịch vụ đi kèm, và đây cũng là một yếu tố
quan trọng để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình với các đối thủ khác. Thực
hiện dịch vụ khách hàng được coi là một công cụ cạnh tranh vĩnh viễn của các
doanh nghiệp hiện nay, khi mà khả năng đáp ứng về sản phẩm “cứng” ngày càng
cao cùng với việc khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn khi bỏ tiền ra thanh toán

cho một sản phẩm. Việc doanh nghiệp có thể cung cấp thêm các sản phẩm
“mềm”, tức là các dịch vụ và sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
đó trên thị trường.
Các hoạt động dịch vụ khách hàng có thể được cung cấp trước, trong và sau
bán hàng nhằm lôi kéo khách hàng về phía doanh nghiệp mình. Các dịch vụ đó
như bảo hành sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm vận chuyển cho khách
hàng có thể mất phí hoặc không mất phí, lắp đặt tại nhà,tư vấn tiêu dùng, hỗ trợ
trong phương thức thanh toán…
f. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Để biết thực trạng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có hiệu quả hay
không, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu
thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh và từ đó đưa ra những phương hướng, biện
pháp kịp thời trong thời gian tiếp theo. Một số chỉ tiêu định lượng thường được
dùng để đánh giá kết quả tiêu thụ:
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
18
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ lượng sản phẩm doanh
nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh, thể hiện ở chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá
trị. Xét về mặt hiện vật thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ được tính bao gổm khối
lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ, khối lượng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ và trừ
đi khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ. Và xét về mặt giá trị, doanh thu từ hoạt
động tiêu thụ trong kỳ được tính bằng giá bán một sản phẩm nhân với khối lượng
sản phẩm tiêu thụ.
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch đánh giá mức độ
hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chỉ tiêu %hoàn thành
kế hoạch được tính bằng tỷ lệ khối lượng tiêu thụ thực tế so với khối lượng tiêu
thụ theo kế hoạch nhân 100%.

 Doanh thu, lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận
Doanh thu ở đây để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là doanh thu từ hoạt
động tiêu thụ. Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ hay doanh thu từ bán hàng là toàn
bộ tiền bán sản phẩm, dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết
khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại.
Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ là doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung
cấp dịch vụ trừ đi chi phí sản xuất, chi phí bán hàng và các chi phí khác.
Tỷ suất lợi nhuận thể hiện khả năng sinh lợi của một đồng vốn trên doanh
thu hoặc chi phí. Trong đó các doanh nghiệp thường tỷ suất lợi nhuận trên tổng
vốn, trên tổng chi phí hoặc trên tổng doanh thu.
1.3.2. Sự cần thiết hoàn thiện hoạt động tiêu thụ đồ gia dụng bằng nhôm
của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong
Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, nền sản xuất xã hội cũng đã
trải qua bước tiến quan trọng. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trường,
mỗi một đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra
không phải chính họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi. Mục đích của sản
xuất là đẩy hàng hoá vào thị trường.
Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động tất yếu
trong quá trình kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong
mà chúng còn có ý nghĩa rất lớn.
Từ khi sản phẩm được sản xuất ra đến khi được đưa đến tay người tiêu
dùng, đó là một chu kì liên tục bao gồm quá trình mua, sản xuất và bán. Nếu một
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
19
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
trong ba hoạt động trên bị gián đoạn thì bộ toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp sẽ không thể thực hiện được hoặc thực hiện được nhưng
không có hiệu quả. Nếu hoạt động tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp sẽ gặp
tổn thất rất lớn về vốn, về những khoản đầu tư mà doanh nghiệp đã bỏ ra để đầu

tư cho hoạt động tiêu thụ đó.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
muốn chí phí bỏ ra nhỏ hơn doanh thu tức là lợi nhuận luôn luôn lớn hơn không.
Và với Hà Phong cũng vậy, nhờ khoản chênh lệch đó mà doanh nghiệp có thể
tồn tại và mở rộng quy mô phát triển sản xuất kinh doanh. Nếu doanh nghiệp bỏ
chi phí mua các yếu tố đầu vào, bỏ chi phí tiến hành sản xuất tạo ra sản phẩm
nhưng không tiêu thụ được. Như vậy vốn sẽ ứ đọng ở đó, doanh nghiệp sẽ không
còn vốn cho hoạt động kinh doanh ở chu kì tiếp theo, doanh nghiệp sẽ đứng
trước nguy cơ phá sản. Do đó, hoàn thiện hoạt động tiêu thụ chính là để thúc đẩy
tiêu thụ và tiêu thụ tốt là cơ sở tiền đề để doanh nghiệp có thể đảm bảo về mặt
tài chính cho doanh nghiệp ở chu kì kinh doanh tiếp theo.
Tiêu thụ tốt cũng là một điều kiện giúp công ty đảm bảo cho quá trình sản
xuất kinh doanh diễn ra bình thường liên tục, nhịp nhàng và đều đặn. Điều này
khác với nền kinh tế tập trung ở chỗ là các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt
động sản xuất tạo ra thành phẩm còn hoạt động khác đã có cơ quan khác thực
hiện. Việc mua các yếu tố đầu vào khối lượng bao nhiêu, ở nhà cung cấp nào,
khối lượng sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều được chỉ định
bởi các cơ quan hành chính cấp trên. Do đó, trong cơ chế tập chung doanh nghiệp
không bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho. Nhưng còn trong cơ chế
thị trường tiêu thụ là một khâu quan trọng, có quan hệ chặt chẽ với các khâu khác
là một hoạt động không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất mở rộng và phát
triển quy mô doanh nghiệp.
Tiêu thụ tốt, sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng với khối lượng lớn
đóng vai trò quan trọng trong việc giúp công ty mở rộng quy mô thị trường, tăng
thị phần cũng như duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Thị phần là tỉ lệ
về số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ được so với toàn bộ
dung lượng thị trường hay so với các đối thủ cạnh tranh. Muốn mở rộng thị
trường và tăng thị phần thì, doanh nghiệp cần phải tăng cường công tác tiêu
thụ, tăng khối lượng bán bằng nhiều biện pháp khác nhau. Để có thể phát triển
thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ được sản phẩm với số lượng lớn, chủng loại

sản phẩm phải đa dạng phong phú và được thay đổi liên tục để phù hợp với
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
20
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
nhu cầu thị hiếu ngày càng đa dạng của khách hàng thì mới có thể mở rộng thị
trường và tăng thị phần của doanh nghiệp. Đồng thời,thông qua hoạt động tiêu
thụ doanh nghiệp phải thường xuyên duy trì và cải thiện mối quan hệ với
khách hàng. Bởi lẽ tiêu thụ là cầu nối để đưa sản phẩm của người sản xuất đến
tay người tiêu dùng, doanh nghiệp muốn bán ra được sản phẩm cho người tiêu
dùng thì phải nắm bắt được thông tin cần thiết mà khách hàng yêu cầu tức là
tìm hiểu thị trường để từ đó có các biện pháp thỏa mãn một cách tốt nhất nhu
cầu của khách hàng.
Tiêu thụ còn góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và
vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Quy mô và tốc độ tiêu thụ hàng
hóa có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động chung của doanh nghiệp. Khi
tốc độ tiêu thụ hàng hóa cao, vòng quay vốn rút ngắn thì hiệu quả sử dụng công
suất máy móc thiết bị đạt mức cao và từ đó giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm
và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nó cũng phản ánh những cố gắng của doanh
nghiệp trong việc đổi mới công nghệ, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, giải
quyết được mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã sản phẩm với giá bán và quan
trọng là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ góp phần tạo dựng và giữ gìn uy tín của
doanh nghiệp.
Như vậy hoàn thiện hoạt động tiêu thụ đồ gia dụng bằng nhôm của công ty
TNHH sản xuất và thương mại Hà Phong với mục đích suy cho cùng là để thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận, có nguồn vốn để
tái sản xuất và mở rộng quy mô doanh nghiệp đồng thời nâng cao vị thế doanh
nghiệp trong nền kinh tế. Mặt khác, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng
nhôm của công ty còn nhiều hạn chế và mặt hàng đồ gia dụng nhôm là mặt hàng
chủ lực của công ty Hà Phon, do vậy hoàn thiện hoạt động tiêu thụ đồ gia dụng là

rất cần thiết với Hà Phong.
SV: Nguyễn Thị Lệ Lớp: QTKDTM51B
21