MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
DANH MỤC VIẾT TẮT 4
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 5
5
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG
SẢN 3
1.1. Tổng quan về môi giới bất động sản 3
1.1.1. Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản 3
1.1.1.1. Khái niệm 3
1.1.1.2. Vai trò hoạt động môi giới BĐS 5
1.1.2. Nguyên tắc,điều kiện và các yêu cầu về hoạt động môi giới bất động
sản 6
1.1.2.1. Nguyên tắc và điều kiện hành nghề kinh doanh dịch vụ môi giới bất
động sản 6
1.1.2.2. Yêu cầu đối với hoạt động môi giới BĐS 8
1.2. Quy trình và kỹ năng trong hoạt động môi giới bất động sản 11
1.2.1. Quy trình môi giới BĐS 11
1.2.1.1 Thu thập thông tin về cung ,cầu bất động sản 11
1.2.1.2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động
sản.
Xác định đối tượng thương vụ 13
1.2.1.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới 16
1.2.1.4. Lựa chọn BĐS phù hợp với từng khách hàng 18
1.2.1.5. Thời hạn và các bước thực hiện thương vụ môi giới BĐS 19
1.2.2. Các kỹ năng trong hoạt động môi giới bất động sản 20
1.2.2.1. Kỹ năng thu thập thông tin 20
1.2.2.2. Kỹ năng quản lý và xử lý thông tin 24
1.2.2.3. Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong giao dịch bất động sản.
Kỹ năng giao dịch trực tiếp: 26

1.2.2.4. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng 31
1.2.2.5. Kỹ năng chốt giao dịch 33
1.3. Trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp 34
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới BĐS 37
1.4.1. Các nhân tố chủ quan 37
1.4.2. Các nhân tố khách quan 38
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN BẤT
ĐỘNG SẢN HÀNG KHÔNG THĂNG LONG 40
2.1. Giới thiệu chung về Sàn Bất động sản hàng không Thăng Long 40
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 40
2.1.2. Các lĩnh vực hoạt động và mục tiêu phát triển 41
2.1.3. Cơ cấu tổ chức 44
2.1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 45
2.2. Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại sàn BĐS Tasecoland 46
2.2.1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh BĐS của sàn trong thời gian qua.
46
2.2.2. Thực trạng hoạt động môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 48
2.2.2.1. Các quy định về hoạt động môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 48
2.2.2.2. Thực trạng về quy trình môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 51
2.2.2.3. Thực trạng về kỹ năng môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 57
2.3. Đánh giá hoạt động môi giới BĐS tại sàn bất động sản hàng không
Thăng Long 59
2.3.1. Những kết quả đạt được 59
2.3.2. Hạn chế và Nguyên nhân 61
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN HÀNG KHÔNG
THĂNG LONG 64
3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời
gian tới 64
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty cổ phần Bất dộng

sản hàng không Thăng Long 67
3.2.1. Hoàn thiện quy trình môi giới tại công ty cổ phần bất động sản hàng
không Thăng Long 67
3.2.2. Hoàn thiện các kỹ năng môi giới cho nhân viên kinh doanh 68
3.2.3. Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất tại công ty 69
KẾT LUẬN 71
TÀI LIÊU THAM KHẢO 72
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 1
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 2
DANH MỤC VIẾT TẮT
BĐS Bất động sản
UBND Thị trường bất động sản
GD BĐS Sàn giao dịch bất động sản
NĐ - CP Nghị định – Chính phủ
TASECOLAND Sàn giao dịch bất động sản Thăng Long
DNNN Doanh nghiệp nhà nước
HCSN Hành chính sự nghiệp
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
GTGT Giá trị gia tăng
MG Môi giới
CMND Chứng minh thư nhân dân
CTV Cộng tác viên
Sở KH&ĐT Sở kế hoạch và đầu tư
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
MỤC LỤC 1
DANH MỤC VIẾT TẮT 4
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 5
5
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG

SẢN 3
1.1. Tổng quan về môi giới bất động sản 3
1.1.1. Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản 3
1.1.1.1. Khái niệm 3
1.1.1.2. Vai trò hoạt động môi giới BĐS 5
1.1.2. Nguyên tắc,điều kiện và các yêu cầu về hoạt động môi giới bất động
sản 6
1.1.2.1. Nguyên tắc và điều kiện hành nghề kinh doanh dịch vụ môi giới bất
động sản 6
1.1.2.2. Yêu cầu đối với hoạt động môi giới BĐS 8
1.2. Quy trình và kỹ năng trong hoạt động môi giới bất động sản 11
1.2.1. Quy trình môi giới BĐS 11
1.2.1.1 Thu thập thông tin về cung ,cầu bất động sản 11
1.2.1.2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động
sản.
Xác định đối tượng thương vụ 13
1.2.1.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới 16
1.2.1.4. Lựa chọn BĐS phù hợp với từng khách hàng 18
1.2.1.5. Thời hạn và các bước thực hiện thương vụ môi giới BĐS 19
1.2.2. Các kỹ năng trong hoạt động môi giới bất động sản 20
1.2.2.1. Kỹ năng thu thập thông tin 20
1.2.2.2. Kỹ năng quản lý và xử lý thông tin 24
1.2.2.3. Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong giao dịch bất động sản.
Kỹ năng giao dịch trực tiếp: 26
1.2.2.4. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng 31
1.2.2.5. Kỹ năng chốt giao dịch 33
1.3. Trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp 34
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới BĐS 37
1.4.1. Các nhân tố chủ quan 37
1.4.2. Các nhân tố khách quan 38

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN BẤT
ĐỘNG SẢN HÀNG KHÔNG THĂNG LONG 40
2.1. Giới thiệu chung về Sàn Bất động sản hàng không Thăng Long 40
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 40
2.1.2. Các lĩnh vực hoạt động và mục tiêu phát triển 41
2.1.3. Cơ cấu tổ chức 44
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức cụ thể của sàn giao dịch bất động sản Thăng Long.45
2.1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 45
Bảng 1.1: Thống kê một số trang thiết bị chính của sàn TASECOLAND 46
2.2. Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại sàn BĐS Tasecoland 46
2.2.1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh BĐS của sàn trong thời gian qua.
46
Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 47
2.2.2. Thực trạng hoạt động môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 48
2.2.2.1. Các quy định về hoạt động môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 48
Bảng 1.3: Hình thức xử lý vi phạm nội quy, quy định về thời gian làm việc,
nghỉ ngơi 50
2.2.2.2. Thực trạng về quy trình môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 51
2.2.2.3. Thực trạng về kỹ năng môi giới tại sàn BĐS Tasecoland 57
2.3. Đánh giá hoạt động môi giới BĐS tại sàn bất động sản hàng không
Thăng Long 59
2.3.1. Những kết quả đạt được 59
2.3.2. Hạn chế và Nguyên nhân 61
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN HÀNG KHÔNG
THĂNG LONG 64
3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời
gian tới 64
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty cổ phần Bất dộng
sản hàng không Thăng Long 67

3.2.1. Hoàn thiện quy trình môi giới tại công ty cổ phần bất động sản hàng
không Thăng Long 67
3.2.2. Hoàn thiện các kỹ năng môi giới cho nhân viên kinh doanh 68
3.2.3. Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất tại công ty 69
KẾT LUẬN 71
TÀI LIÊU THAM KHẢO 72
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 1
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 2
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Môi giới là một hoạt động thiết thực trong bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống,
đặc biệt trong lĩnh vực BĐS, môi giới lại đóng một vai trò vô cùng quan trọng. So
với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản của chúng ta còn khá
mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và
từng bước phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trường này cần có sự kết hợp của nhiều
yếu tố, nhiều lĩnh vực.Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển
thị trường bất động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới và không bỏ
lỡ những cơ hội mà nó đem đến. Môi giới với tính chất là yếu tố trung gian là cầu
nối góp phần gằn kết cung và cầu. Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường nghề môi
giới bất động sản vẫn chưa được coi trọng, vẫn đang được gọi với cái tên “ cò đất”
với suy nghĩ người môi giới chỉ đơn thuần là bán thông tin và nhận tiền hoa hồng.
Mặt khác chất lượng các thương vụ môi giới gần đây chưa cao khiến cho khách
hàng càng mất niềm tin vào môi giới.
Trong thời điểm thị trường trầm lắng, tại các sàn bất động sản hầu như không có
giao dịch, các nhà đầu tư dè dặt hơn, khách hàng có xu hướng chờ giá xuống thấp
hơn nữa .Đặc biệt đối với phân khúc căn hộ chung cư, với một lượng cung dồi dào,
sản phẩm phong phú từ chung cư bình dân cho đến chung cư cao cấp, khách hàng
có rất nhiều sự lựa chọn, cũng chính vì đây là thời điểm nhạy cảm, đòi hỏi chủ đầu
tư, cũng như các sàn giao dịch muốn bán được hàng, muốn có giao dịch thành công
cần phải có chiến lược tốt, hợp lý và một quy trình làm việc chuyên nghiệp tạo sự

tin tưởng cho khách hàng.
Trong thời gian thực tập tại sàn bất động sản TASECOLAND và thông qua
việc tìm hiểu, phân tích quá trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số
tài liệu thu thập được, em xin chọn nghiên cứu đề tài:“HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN TẠI SÀN BẤT ĐỘNG SẢN HÀNG KHÔNG THĂNG LONG
TASECOLAND” với mong muốn được hiểu phần nào về thực tế hoạt động môi giới
1
bất động sản và đưa ra một số ý kiến đóng góp với hy vọng góp phần hoàn thiện hoạt động
môi giới tại công ty nói riêng và lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung. Em chân thành
cảm ơn sự giúp đỡ của ban lãnh đạo, các anh chị tại sàn môi giới BĐS TASECOLAND ,
cùng với sự hướng dẫn tận tình của TS.Ngô Thị Phương Thảo đã giúp đỡ em hoàn thành
chuyên đề này .
2. Mục đích nghiên cứu
Mong muốn sau khi nghiên cứu sẽ giải quyết được 2 vấn đề lớn trong đề tài:
Hệ thống hóa cơ sở lý luận về nghề môi giới, về quy trình,về kỹ năng cần thiết của
một nhà môi giới.
Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện quy trình và kỹ năng môi giới tại sàn BĐS
TASECOLAND.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Hoạt động môi giới tại công ty cổ phần Bất động sản Hàng không Thăng Long
Về thời gian: Trong năm 2012 và đầu năm 2013.
4. Phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu tài liệu qua sách ,báo,truyền hình….; điều tra thị trường;quan sát thực
tế;
Tham khảo ý kiến của các nhà chuyên môn.
5. Nội dung nghiên cứu
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, phụ lục, tài liệu tham khảo, nội dung đề án
được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1.Cơ sở khoa học về hoạt động môi giới Bất động sản
Chương 2.Thực trạng hoạt động môi giới tại sàn Bất động sản hàng không

Thăng Long.
Chương 3.Giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới tại sàn BĐS hàng không
Thăng long.
2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN
1.1. Tổng quan về môi giới bất động sản.
1.1.1. Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản.
1.1.1.1. Khái niệm
Dịch vụ môi giới bất động sản (BĐS) dựa trên cơ sở nào? Người môi giới là
ai? Họ phải thực hiện những hoạt động nào để phục vụ khách hàng? Trả lời những
câu hỏi này hoàn toàn không đơn giản. Theo từ điển Bách khoa toàn thư tiếng Việt
thì môi giới được định nghĩa như sau: "chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ
chức, một hãng ) làm trung gian cho 2 hoặc nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ
trong giao tiếp, kinh doanh". Trước tiên chúng ta xem xét khái niệm về môi giới nói
chung. Môi giới là hoạt động kết nối giữa hai bên với nhau. Trong thực tế có nhiều
dạng môi giới như: môi giới hôn nhân, môi giới việc làm, môi giới các loại hàng
hóa nói chung Chúng ta có thể định nghĩa một loại hình nghề nghiệp nào đó thông
qua việc mô tả cụ thể nghề nghiệp đó và nghề môi giới cũng vậy.
Vậy môi giới bất động sản là gì? Trong thực tế hành vi môi giới BĐS gợi cho
chúng ta một hình dung rõ ràng, một nhận thức cụ thể về hoạt động đó. Tên gọi về
nghề nghiệp này nhắc cho chúng ta liên tưởng về nhóm những người cụ thể, hoạt
động trong thị trường BĐS. Tuy vậy không phải lúc nào chúng ta cũng hiểu được
đầy đủ hoạt động của nhà môi giới là như thế nào. Để hiểu được rõ về vấn đề này,
chúng ta cần phân tích, làm rõ nghĩa từng từ trong cụm từ “môi giới BĐS”, để có
thể tiến dần đến bản chất của sự việc.
Trước tiên chúng ta xem xét từ Môi giới. Có thể định nghĩa môi giới là hoạt động
của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên quan
giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những công việc nào đó liên quan
giữa hai bên - người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối. Ngoài ra việc môi giới

có thể được xác định như là công việc tạo thu nhập thông qua các thương vụ giữa
các bên với nhau. Vì vậy môi giới là công việc với mục đích tạo thu nhập mà đối
tượng của nó là các thương vụ được thực hiện giữa hai bên.
3
Tiếp theo là từ bất động sản. Từ này trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm
chúng ta nhầm lẫn. Ở đây đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản
thân BĐS mà là các ‘Quyền’ liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về BĐS mới được
luân chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao. Tiếp theo chúng ta
phải nhớ rằng có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền nào
cũng có thể luân chuyển. Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới phải phân biệt
rõ từng loại quyền hạn khác nhau. Vì những quyền hạn này liên quan đến BĐS nên
cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ nghề môi giới: “BĐS là
một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những
công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của công trình, mà
theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”.
Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trong nhất, luôn liên quan đến
BĐS là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu công trình. Ngoài ra, đối với BĐS có
thể có các quyền liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toàn
phần, quyền sở hữu riêng,quyền sở hữu chung nhà chung cư…
Không chỉ những quyền về vật chất là có liên quan đến BĐS mà còn có cả
những dạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất cũng
liên quan. Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là vấn đề
cần được quan tâm trong môi giới BĐS.
Từ những tính chất đã kể trên, để làm sáng tỏ khái niệm môi giới BĐS, chúng ta
có thể khẳng định rằng môi giới bất động sản là chủ thể làm trung gian cho hai hoặc
nhiều bên tạo được quan hệ trong kinh doanh bất động sản và kinh doanh dịch vụ
bất động sản. Kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của
khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà
môi giới. Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lý và thực tế
của BĐS. Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận được thù lao cho những

thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đối tượng của nó là các quyền đối với
BĐS.
4
1.1.1.2. Vai trò hoạt động môi giới BĐS
Cung cấp thông tin cho khách hàng
Nhà môi giới cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết,hữu ích mà bản
thân khách hàng không thể biết hoặc biết mà không cụ thể, không chính xác một
cách nhanh nhất, kịp thời nhất.
Tiết kiệm thời gian cho khách hàng
Nhà môi giới là cái phễu sàng lọc thông tin.Lọc ra ai là khách hàng có nhu cầu
thật, ai là khách hàng chỉ dò hỏi thông tin, ai là khách hàng có nhu cầu ngay, khách
hàng nào có nhu cầu thong thả.Từ đó chọn lọc khách hàng,đặt thứ tự ưu tiên nên tiết
kiệm thời gian.Tiết kiệm thời gian nghe điện thoại, nói chuyện với khách mua cho
người bán. Lựa chọn thời điểm hợp lý cho khách hàng đến xem nhà. Nếu khách
hàng quá bận, hoặc đi công tác xa có thể gửi chìa khóa nhà, và giao toàn bộ công
việc cho nhà môi giới giúp đỡ. Không bỏ lỡ cơ hội giao dịch.
Tư vấn cho khách hàng những lời khuyên bổ ích nhất
Nhà môi giới biết được những lợi thế, khiếm khuyết của bất động sản mà bình
thường khách hàng có thể không nhận ra.Tư vấn cho người bán lựa chọn thông tin,
thiết kế mẫu quảng cáo, chọn thời điểm và tìm nơi đăng quảng cáo một cách tốt
nhất. Tư vấn,giúp người bán thay đổi, điều chỉnh kết cấu hay kiến trúc của bất động
sản, sữa chữa, bố trí sắp xếp lại để làm cho nổi bật công năng,vẻ đẹp, sự tiện lợi của
căn hộ, của ngôi nhà và tăng vẻ mỹ quan cho bất động sản.Tư vấn cho người mua
thấy được những ưu, khuyết, tính hợp lý, lợi ích của bất động sản định mua. Tư vấn
để khách hàng biết, hiểu được mọi vấn đề phát sinh từ khi bắt đầu cho đến khi kết
thúc toàn bộ quá trình giao dịch; giúp khách hàng có được kỹ năng thương lượng tốt
nhất.Tư vấn cho khách hàng về giá cả một cách hợp lý nhất hoặc có thể giới thiệu
cho khách hàng giá cả của những bất động sản so sánh, những nhân viên định giá
tốt nhất nếu khách hàng có yêu cầu. Tư vấn, mở rộng tầm nhìn trong tương lai cho
khách hàng.Trên cơ sở phân tích khả năng mọi mặt của khách hàng, nhà môi giới sẽ

bàn bạc và tư vấn cho khách hàng có được những quyết định tốt nhất và tiết kiệm
nhất.Tư vấn để khách hàng hiểu rõ những nội dung, trình tự, thủ tục, mua bán,
5
chuẩn bị hồ sơ, các loại giấy tờ pháp lý cần thiết để đảm bảo tính chặt chẽ, hợp pháp
của giao dịch.
Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển
Dịch vụ môi giới bất động sản sẽ có vai trò là dầu nhớt để bôi trơn bộ máy nặng
nề của thị trường bất động sản vận hành trôi chảy, hiệu quả.Đồng thời ,nó cũng tạo
ra thị trường mua bán,trao đổi BĐS một cách minh bạch hơn.Từ đó thúc đẩy thị
trường phát triển cả vè quy mô lẫn chất lượng giao dịch.
1.1.2. Nguyên tắc,điều kiện và các yêu cầu về hoạt động môi giới bất động sản.
1.1.2.1. Nguyên tắc và điều kiện hành nghề kinh doanh dịch vụ môi giới bất động
sản.
Trong thời gian trước khi Luật Kinh doanh bất động sản ra đời và có hiệu lực,
hầu như không có điều kiện nào đối với người hành nghề môi giới. Tất cả các tổ
chức, cá nhân có khả năng và mong muốn được hành nghề đều có thể đứng ra làm
công việc này. Hoạt động cung cấp dịch vụ bất động sản nói chung, môi giới bất
động sản nói riêng diễn ra rất lộn xộn, nhà nước không có chế tài quản lý và cũng
không thể quản lý nổi thực trạng hoạt động này trên thị trường. Trong những cơn
sốt đất, có thể thấy để trở thành một người môi giới bất động sản, bất kỳ người nào
ở bất kỳ trình độ văn hoá nào, chỉ cần đầu tư ban đầu 1 bộ bàn ghế, vài cuốn sổ cái
bút, một cái bảng để viết các thông tin về bất động sản là có thể hình thành một
trung tâm cung cấp dịch vụ môi giới phục vụ các khách hàng.Một chú chạy xe
ôm,một cô bán trà đá cũng có thể hành nghề môi giới. Các trung tâm như vậy mọc
lên như nấm ở các đô thị, các vùng đang trong quá trình đô thị hoá. Tuy nhiên có
thể thấy, cùng với sự phát triển nhanh chóng của các trung tâm dịch vụ bất động sản
là sự bất cập trong hệ thống pháp luật điều chỉnh chúng. Nhà nước hầu như không
thể quản lý được sự phát triển cũng như các dịch vụ cung cấp của loại hình kinh
doanh này và kết quả là nghề môi giới bất động sản phát triển một cách lộn xộn, các
dịch vụ cung cấp với chất lượng thấp và các vụ lừa đảo khách hàng cũng diễn ra

khá phổ biến làm cho khách hàng mất niềm tin vào loại hình dịch vụ này.
6
Luật Kinh doanh bất động sản 2006 ra đời đã góp phần thay đổi đáng kể tình
trạng trên. Để được phép hành nghề môi giới bất động sản, người môi giới phải đáp
ứng đủ một số điều kiện do pháp luật quy định như sau:
- Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi
giới bất động sản.
- Theo quy định của pháp luật, để được cấp chứng chỉ môi giới bất động sản, các cá
nhân cần phải có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không bị cấm hành nghề theo
quyết định của cơ quan có thẩm quyển, không đang trong tình trạng bị truy cứu
trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù và điều quan trọng là cá nhân phải đã
được đào tạo về môi giới bất động sản do cơ sở đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về
kinh doanh bất động sản cấp chứng chỉ đào tạo.
Tuy nhiên, không phải cơ sở nào cũng có thể đào tạo, bồi dưỡng về kinh doanh bất
động sản. Cơ sở đào tạo có thẩm quyền cấp chứng chỉ đào tạo môi giới bất động sản
phải có đủ các điều kiện như có đăng ký kinh doanh về đào tạo hoặc có chức năng,
nhiệm vụ đào tạo; có chương trình, giáo trình về đào tạo kinh doanh bất động sản
phù hợp với chương trình khung do Bộ Xây dựng ban hành và có đội ngũ giảng
viên đáp ứng yêu cầu về trình độ chuyên môn và kinh nghiệm giảng dạy.
Sau khi cá nhân tham gia và được cấp chứng chỉ đào tạo về môi giới bất động sản,
các cá nhân muốn hành nghề môi giới phải nộp hồ sơ xin cấp chứng chỉ môi giới.
Hồ sơ bao gồm:
- Đơn xin cấp chứng chỉ có xác nhận của UBND cấp xã, phường, thị trấn, nơi cư trú
của người xin cấp chứng chỉ
- 04 ảnh mầu cỡ 3 x 4 mới chụp
- Bản sao chứng minh thư hoặc hộ chiếu của người xin cấp chứng chỉ
- Bản sao giấy chứng nhận đào tạo về môi giới bất động sản.
Hồ sơ này được lập thành 2 bộ và được gửi đến Sở Xây dựng nơi cư trú của người
xin cấp chứng chỉ.
Những người đủ các điều kiện trên đây sẽ được UBND Tỉnh, thành phố xem xét cấp

chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản. Chứng chỉ hành nghề môi giới bất động
7
sản có giá trị trong cả nước và có giá trị vĩnh viễn. Nội dung, quy cách của chứng
chỉ này do Bộ Xây dựng quy định và phát hành. Pháp luật của ta cũng công nhận
các chứng chỉ hành nghề môi giới do cơ quan có thẩm quyền của nước ngoài cấp.
Những người Việt Nam hoặc người nước ngoài có chứng chỉ hành nghề môi giới
còn giá trị thì được công nhận và được sử dụng để hành nghề tại Việt Nam.
Bên cạnh đó, để xử lý tình trạng vi phạm trong hoạt động môi giới bất động sản,
pháp luật kinh doanh bất động sản cũng có các chế tài quy định về hoạt động trái
phép, sử dụng sai mục đích các chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản như:
Trong trường hợp cá nhân không có chứng chỉ môi giới bất động sản mà vẫn hoạt
động môi giới bất động sản thì sẽ bị đình chỉ hoạt động môi giới, bị xử phạt hành
chính và không được cấp chứng chỉ này trong thời hạn 3 năm kể từ ngày có quyết
định xử phạt.
Trong trường hợp cá nhân có chứng chỉ môi giới bất động sản mà không thực
hiện đúng nội dung chứng chỉ thì bị xử phạt hành chính bằng hình thức cảnh cáo
hoặc phạt tiền. Nếu tái phạm lần đầu thì bị đình chỉ hoạt động 1 năm, nếu tái phạm
lần thứ 2 thì bị thu hồi chứng chỉ và không được cấp lại trong thời hạn 5 năm kể từ
ngày ra quyết định xử phạt.
1.1.2.2. Yêu cầu đối với hoạt động môi giới BĐS
Yêu cầu đối với nhà môi giới
Kiến thức kinh tế
Có thể nhìn bất động sản dưới góc độ kinh tế: mua-bán hay đầu tư. Vì vậy nhà
môi giới phải có sự hiểu biết kinh tế vi mô,vĩ mô. Thị trường bất động sản nằm
trong nền kinh tế tổng thể của một quốc gia. Các tác động tới nền kinh tế quốc dân
sẽ ảnh hưởng lớn thị trường bất động sản. Chủ yếu nhà môi giới phải có khả năng
tìm hiểu, phân tích, so sánh, đánh giá nền kinh tế vĩ mô trên một số vấn đề kinh tế
vĩ mô then chốt như: tổng sản phẩm trong nước (GDP), tốc độ tăng trưởng nền kinh
tế, chỉ số giá tiêu dùng CPI, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, các luồng vốn đầu tư
(FDI,ODA) cán cân thương mại, thị trường vốn vay, thị trường chứng khoán, chính

sách tài khóa, chính sách tiền tệ
8
Đầu tư bất động sản đòi hỏi vốn lớn và thời gian đầu tư là dài hạn. Do đó đặt ra
vấn đề huy động vốn, phẩn bổ nguồn vốn, quản lý và bảo toàn nguồn vốn, nâng cao
hiệu quả sử dụng vốn. Để thực hiện được điều này nhà môi giới phải có mảng kiến
thức về quản trị tài chính, am hiểu các quy luật, nguyên tắc về quản trị tài chính
như: nguyên tắc đánh đổi rủi ro và lợi nhuận, nguyên tắc giá trị thời gian của tiền,
nguyên tắc sinh lợi, tác động của thuế Phương pháp lựa chọn nguồn vốn, tối thiểu
hóa chi phí sử dụng vốn.
Kiến thức về Luật
Bất động sản ngoài khía cạnh kinh tế còn có các quyền về tài sản nói chung và
quyền về bất động sản nói riêng. Bất động sản là tài sản đặc biệt ví dụ như bản chât
chúng ta không mua bán bất động sản mà là mua các quyền gắn với bất động sản.
Hệ thống pháp luật điều chỉnh rất phức tạp: luật đất đai 2003, luật nhà ở 2005, luật
kinh doanh bất động sản 2006, luật xây dựng 2003, luật đấu thầu 2005 Nhà môi
giới BĐS cần am hiểu sâu sắc kiến thức luật pháp để đảm bảo được an toàn cho
khách hàng. Cần có khả năng xác định được tình trạng pháp lý của bất động sản, có
năng lực chia sẻ những thông tin cần thiết cho khách hàng. Ngoài ra trong quá trình
môi giới, nhà môi giới còn động chạm với tất cả các quy định về thuế, phí, lệ phí,
tài chính… và vì vậy việc cung cấp cho khách hàng những thông tin chính xác là rất
quan trọng. Trong nhiều trường hợp thì việc cung cấp những thông tin chính xác
này chính là chìa khóa cho sự thành công của thương vụ. Trong trường hợp ngược
lại, những thông tin sai lệch sẽ làm thương vụ thất bại.
Kiến thức về Kĩ thuật
Nhà môi giới cũng cần có khả năng tự đánh giá tình trạng kĩ thuật của bất động
sản, những khiếm khuyết, các loại lỗi, cách công trình được thi công, vật liệu sử
dụng… mà không cần sự trợ giúp của chuyên gia xây dựng từ đó đưa là lời khuyên
tới khách hàng về ưu điểm, nhược điểm của bất động sản và cách khắc phục. Điều
này có ý nghĩa lớn, đặc biệt trong việc môi giới những công trình đã cũ hoặc công
trình xây thô, chưa hoàn thiện. Kiến thức kĩ thuật giúp nhà môi giới có thể chính

9
xác hơn trong công việc định giá bất động sản. Nếu không có kiến thức về kĩ thuật
thì nhà môi giới sẽ bị đặt ở trạng thái bị động.
Kiến thức về Xã hội
Với nghề môi giới bất động sản, có kiến thức kinh tế, kiến thức pháp luật và
kiến thức kĩ thuật sẽ hỗ trợ rất nhiều cho nhà môi giới hoàn thành tốt công việc. Tuy
nhiên mảng kiến thức quan trọng nhất đối với nhà môi giới là kiến thức xã hội. Nói
là quan trọng nhất là bởi kiến thức xã hội thì bản thân nhà môi giới phải tự tích lũy
trong thời gian làm nghề và trong cuộc sống nói chung, không thể thuê tư vấn như
tư vấn kinh tế, tư vấn pháp luật, tư vấn kĩ thuật được. Vậy kiến thức xã hội cần phải
học là gì? Khách hàng của nhà môi giới là rất đa dạng. Khách hàng có thể là công
chức nhà nước và cũng có thể là dân kinh doanh ngoài thị trường. Khách hàng có
thể là thanh niên, người trung tuổi, người già. Khách hàng cũng có thể là người
thuộc tầng lớp giàu sang, và cũng có thể là người có thu nhập thấp, rất phong phú.
Việc hiểu tâm lý khách hàng vì thế mà rất khó, đòi hỏi nhà môi giới phải có sự sâu
sắc trong cảm nhận, đánh giá con người. Hiểu rõ khách hàng sẽ tạo tiền đề tốt cho
hiệu quả công việc. Nhà môi giới cần thiết phải học được điều đó. Chiếm được lòng
tin của khách hàng là chìa khóa tốt nhất để thương vụ thành công.
Ngoài ra còn có một số yêu cầu sau đối với nhà môi giới bất động sản chuyên
nghiệp:
Để trở thành nhà Môi giới chuyên nghiệp đầu tiên phải có khả năng chịu đựng:
sự ức chế, bức xúc… những việc này luôn luôn xảy ra khi tiếp xúc khách hàng,phải
biết chịu đựng, nhẫn nại, phải tìm được lối thoát khi xảy ra các tình trạng trên.Phải
biết cách đối xử, ứng xử với nhiều loại người khác nhau.Phải rèn luyện tính kiên
nhẫn, phải hoà đồng, đọc chính xác những tín hiệu của khách hàng, phải học cách
chai lỳ trước những cái dễ làm tổn thương, phải học cách nhanh chóng đứng lên sau
thất bại.Phải có kỹ năng tạo bầu không khí thân thiện.Liên tục rèn luyện thực hành
tinh thần, khả năng nắm bắt tâm lý và rèn luyện thân thể. Xác định thiện cảm ngay
lần gặp đầu tiên.Cố gắng thực hiện những lời đã hứa với khách hàng, thậm chí thực
hiện nhiều hơn những lời đã hứa một cách tỉ mỉ và cẩn thận. Đồng thời thông báo

10
thường xuyên tiến trình sự việc với khách hàng.Giải quyết các công việc giữa các
bên mua và bán theo hướng bạn là người Môi giới của hai bên, cần xử công bằng
với hai bên theo nguyên tắc “ fairplay”.
1.2. Quy trình và kỹ năng trong hoạt động môi giới bất động sản.
1.2.1. Quy trình môi giới BĐS
1.2.1.1 Thu thập thông tin về cung ,cầu bất động sản .
Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố đầu
vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ. Sở hữu một
lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng
nhất đối với nhà môi giới.
Thông tin về cung BĐS
Nguồn cung BĐS trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ nhà nước; các cá
nhân; tổ chức sở hữu BĐS; Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS;ngân hàng,
BĐS ở nước ngoài.
BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ.
Để có nguồn cung về BĐS thì điều trước tiên là phải tìm được thông tin về những
khách hàng có BĐS. Những thông tin này có thể được tìm kiếm từ các nguồn sau:
Sách báo phổ thông, Internet Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và cập
nhật. Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo ”:mua và bán”, tạp
chí ”BĐS”, ”thị trường BĐS”, ”thị trường chứng khoán”, ”thế giới BĐS”
Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp của
nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu vực
hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ có
thể liên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết.
Các cơ quan nhà nước, các Công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước có
chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại Những
cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các Công trình
Bên cạnh đó các công ty xây dựng
11

Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện các
cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có BĐS. Nhà môi giới có thể tìm được thông tin
cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá .
Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi
giới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới.
Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới
tới khách hàng.
Hệ thống đăng ký đa chiều MLS: Dịch vụ niêm yết đa hạng mục. Dịch vụ này
cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính: cung cấp một thị
trường các danh sách các BĐS niêm yết để bán và các giao dịch có liên quan tiếp
theo với số liệu bán kèm theo.Hiện nay,tại Việt Nam hệ thống này chưa có,chính vì
vậy mà số liệu nghiên cứu về cung cầu,số lượng giao dịch BĐS còn thiếu chính xác.
Thông tin về cầu BĐS
Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở mới: rộng hơn, hẹp
hơn, nhà nghỉ, vườn
Người mua BĐS có thể vì các mục đích sau: người tiêu dùng, sản xuất, nhà
xưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh BĐS; Bảo toàn vốn, đầu cơ tiền
nhàn rỗi; Văn phòng, Công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh doanh
dịch vụ thương mại
Nhà môi giới cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ là
gì để có kế hoạch chính xác.
Người thuê BĐS có các mục đích như: Thuê để làm khu Công nghiệp, nhà
xưởng, mặt bằng sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh; Thuê
nhà ở Công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở;
Người nước ngoài thuê để ở; Thuê nhà Công vụ; Ngân hàng thương mại.
Với mục đích tín dụng , thế chấp, BĐS cóa thể sử dụng vào: Quỹ đầu tư tài chính;
Công ty bảo hiểm
12
1.2.1.2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản.
Xác định đối tượng thương vụ

Nhà môi giới có thể tìm thấy BĐS qua nhiều con đường khác nhau như do chủ
sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tế
hay internet Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu. Điều quan trọng tiếp theo mà
nhà môi giới cần thực hiện đó là xem xét về BĐS muốn giao dịch. Đây là việc hết
sức cần thiết bởi các nguyên nhân sau:
Mỗi BĐS có một đặc điểm khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán
đoán.
- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác về BĐS. Nếu
chỉ dựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểu biết thiếu chân thực
về BĐS.
- Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định được tính cách
của chủ sở hữu. Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tính chuyên nghiệp
của nhà môi giới và gây được lòng tin cho họ. Phần lớn thì việc gặp gỡ, tiếp xúc tại
chính căn nhà của mình sẽ tạo cho chủ sở hữu cảm giác thoải mái, tự nhiên hơn là
tại văn phòng môi giới.
- Việc xem xét cụ thể, trực tiếp giúp nhà môi giới có thể đưa ra những câu hỏi
cụ thể và họ có thể xem xét các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.
- Việc xem xét BĐS sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thể bị động ngay cả khi
không nhớ được tất cả các thông tin về BĐS khi khách hàng hỏi. Điều này cũng tạo
niềm tin cho khách hàng vào phong cách làm việc của nhà môi giới.
Trong quá trình xem xét BĐS cần chú ý đến những vấn đề:
Vị trí: Vị trí BĐS là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung
quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của
khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí không phải là
yếu tố khách quan. Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với
người khác thì lại là xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không
nên đánh giá. Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay
13
người thuê đánh giá. Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc
tính của địa điểm như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các

phương tiện Công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, Công viên,
vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh
qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên
quan đến BĐS.
Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu tường, chất
liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung Khách hàng thường quan tâm đến việc phải
đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là một
trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư
(cả cũ lẫn mới). Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với
những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể
thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành
thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.Việc đánh
giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn
của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này không hề ảnh
hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là
kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn
mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh
giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS.
- Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong BĐS cho
người thuê sử dụng. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách
những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua
muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở đây
không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà
trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn
giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang
thiết bị BĐS
14
- Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới
điện Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng.
Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua

BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá trị của BĐS.
- Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin về giá
trị thị trường của BĐS và các BĐS xung quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất.
- Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ, năm sử
dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của BĐS, giấy tờ về quy hoạch
- Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử dụng,
quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các yếu tố
đặc biệt khác
Các bên tham gia thương vụ
Người mua ( thuê ) và khả năng tài chính:
Đối với người mua (thuê) thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính. Nó
quyết định tới việc thương vụ có thể thực hiện được không. Trong thực tế cần trả lời
những câu hỏi: người mua (thuê) có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu,
họ có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu?
Nguồn tiền của người đó là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ
"bao nhiêu?" thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có
trong tay. Vấn đề này sẽ trở n ên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh
toán.
Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao nhiệm vụ này cho
người bán (người cho thuê). Chính người bán (cho thuê) sẽ đòi được kiểm tra năng
lực tài chính của khách mua (thuê) để xem người đó có thực sự có khả năng hay
không. Trong trường hợp người mua (thuê) vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra
khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao
nhiêu và bao giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động
liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí
trước khi người mua (thuê) tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này.
15
Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác
định được khách hàng của mình sẽ vay được bao nhiêu và khi nào.
Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua (thuê) còn cần

phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nếu người đó chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay
là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng. Không phải lúc nào
nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận
được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều). Nhà môi giới trong
trường hợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa
án, hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống
kịch bản có thể xảy ra để hành động.
Chủ sở hữu - người cho thuê: Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS
và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng cho thấy sự
trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào
những người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn
đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần
quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra
trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho
họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và
người thuê vào tình trạng khó xử.
Chủ sở hữu - người bán: Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc
biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc này cần xác định có
phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không. Một trường hợp
rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá
nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy
quyền cho một người.
1.2.1.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới.
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta
phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và
xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới.
16
Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều
nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản
gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp.

Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các
thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần bí
mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự
can thiệp của chúng ta thì Công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng. Chỉ
bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay
thực hiện không chu đáo. Nhà môi giới cần có những thông tin cá nhân sau đây:
- Họ và tên
- Họ và tên bố, mẹ
- Địa chỉ thường trú
- Loại và số chứng minh thư hay hộ chiếu
- Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú
- Địa chỉ liên lạc
- Số điện thoại bàn và di động
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…)
- Hợp đồng Công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho
mọi Công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm
tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia
tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn ra
trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất được các điều khoản
của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều
thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại). Không phải lúc nào cũng có
17
thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này
cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận.
Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến
thương vụ sau này như sau:

- Miêu tả đối tượng của hợp đồng
- Xác định các bên liên quan
- Xác định địa điểm viết biên bản
- Giá cả BĐS
- Lượng tiền đặt cọc
- Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm
- Thời hạn kí hợp đồng Công chứng
- Thời hạn giao BĐS
- Hình thức và thời hạn giao tiền
- Xác định bên chi trả các khoản phí (Công chứng, tòa án, thuế)
Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng
tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên. Tuy
nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã
thỏa thuận. Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ
"Tín" của các bên.
1.2.1.4. Lựa chọn BĐS phù hợp với từng khách hàng
Sau quá trình thu thập thông tin về cung –cầu BĐS ,nhu cầu của các đối tượng
tham gia thương vụ môi giới, bao gồm nhu cầu của người bán,người mua;người
thuê,người cho thuê…nhà môi giới cần tìm kiếm BĐS phù hợp với từng khách hàng
và từng giao dịch.Dựa trên những thông tin thu thập được từ quy trình trước đó,nhà
môi giới sẽ đưa ra những lời tư vấn chính xác và tốt nhất cho KH của mình,về diện
tích,giá cả,hướng ban công,hướng cửa chính,thiết kế căn hộ…Ví dụ,nhu cầu khách
hàng mua chung cư như sau:
• Diện tích nhỏ dưới 100m2
• Tầm tiền dưới 2 tỷ
18