Chuyên đề thực tập 1 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI.
Cùng với xu thế chung của thế giới hiện nay, Việt Nam cũng đã và đang bước
vào thời kỳ hội nhập, mở cửa giao lưu với tất cả các nước trên thê giới để cùng phát
triển. Đặc biệt sau khi gia nhập WTO thì nguồn vốn nước ngoài đổ vào Việt Nam
tăng đáng kể. Có thể nói Việt Nam là một thị trường tiềm năng để phát triển. Sức
hút của nó ngày càng lớn và đi cùng với đó là sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Đó là
cơ hội lớn và cũng là thách thức của chúng ta. Một trong những thị trường tiềm
năng đó là thị trường bất động sản. Trong một vài năm gần đây, thị trường bất động
sản phát triển và luôn chịu ảnh hưởng trực tiếp của sự phát triển kinh tế. Nhiều công
ty kinh doanh bất động sản ra đời, nhiều sản giao dịch Bất động sản được thành lập,
nhiều tổ chức cá nhân đã tham gia vào thị trường mới mẻ đầy hấp dẫn này. Do nhu
cầu thành lập các công ty thương mại hay các văn phòng đại diệm của các công ty
nước ngoài tại Việt nam ngày càng lớn, đó chính là khó khăn cho các nhà quản lý
hiện nay. Vấn đề đặt là quỹ đất của chúng ta có hạn không thể nào đáp ứng được
toàn bộ nhu cầu của các nhà đầu tư, từ đó gây khó khăn cho hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp nói riêng và cả nền kinh tế nói chung. Đứng trước tính hình này, mô
hình văn phòng cho thuê là giải pháp hữu hiệu nhất. Những không phải vì thế mà
thị trường văn phòng cho thuê trở thành một thị trường hất dẫn nhà đầu tư. Có
những giai đoạn thị trường này cực nóng và cũng có những giai đoạn thị trường này
trở nên trầm lắng thiếu sức hút không chỉ cho người đi thuê mà còn với cả nhà đầu
tư.
Giai đoạn 2010-2012 thị trường bất động sản đang hết sức trầm lắng và phân
khúc văn phòng cho thuê cũng vậy. Suy thoái kinh tế khiến các doanh nghiệp làm
ăn khó khăn, không mặn mà gì với việc đầu tư tiền bạc vào văn phòng mới hay mở
rộng quy mô, thậm chí phải giải thể đóng cửa văn phòng hoặc thu hẹp diện tích.
Chính vì vậy, tỉ lệ bỏ trống tại các tòa nhà văn phòng hiện đang tăng cao trong khi
nguồn cung văn phòng vẫn liên tục tăng. Cung không ngừng tăng, nhu cầu lại giảm
khiến cho giá thuê văn phòng sụt giảm, nhà đầu tư phải giảm bớt lợi nhuận, cắt
giảm nhân lực để tiết kiệm chi phí.

Một đòi hỏi đặt ra trong bối cảnh hiện nay là những nhà quản lý mảng cho
thuê văn phòng của các tòa nhà sẽ hoạt động như thế nào cho hiệu quả vừa thu hút
được khách hàng đến thuê văn phòng của mình vừa thỏa mãn những mục tiêu của
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 2 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
chủ đầu tư. Nếu không tổ chức và quản lý tốt hoạt động cho thuê, những bất động
sản văn phòng sẽ khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng và tăng tỷ lệ bỏ trống,
công việc kinh doanh không đạt hiệu quả, khiến cho thị trường phân khúc này thêm
trì trệ và lộn xộn. Chính vì vậy, sau thời gian tìm hiểu hoạt động cho thuê tại dự án
Indochina Plaza Hà Nội, em đã lựa chọn đề mang tên “Hoạt động cho thuê văn
phòng tại dự án Indochina Plaza Hà Nội - thực trạng và giải pháp”. Trong bài
chuyên đề, em sẽ chỉ ra quy trình cho thuê tại dự án Indochina Plaza Hà Nội, đồng
thời chỉ những hạn chế còn tồn tại và giải pháp để khắc phục, nhằm nâng cao hơn
hiệu quả hoạt động cho thuê văn phòng. Từ đó rút kinh nghiệm cho bộ phận phụ
trách cho thuê của những dự án khác.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.
2.1 Mục tiêu tổng quát.
Phân tích dự án Indochina Plaza Hà Nội để chỉ ra những thuận lợi và khó khăn
để kinh doanh dự án. Đồng thời đánh giá hiệu quả hoạt động cho không gian văn
phòng-một trong ba hạng mục của dự án này. Từ đó sẽ đề xuất và kiến nghị giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động này và khắc phục những hạn chế đang gặp
phải.
2.2 Mục tiêu cụ thể.
Để thực hiện mục tiêu tổng quát trên thì em tiến hành phân tích các mục tiêu
cụ thể sau:
-Tìm hiểu chung về tình hình dự án và kết quả kinh doanh các hạng mục của
dự án.
-Phân tích đặc điểm dự án và tình hình thị trường nhằm phát hiện thuận lợi và
khó khăn.

-Phân tích hoạt động cho thuê văn phòng tại dự án để chỉ ra những kết quả đạt
được và hạn chế còn tồn đọng.
-Dựa trên những phân tích và hạn chế, đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả cho
hoạt động cho thuê văn phòng tại dự án.
3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU.
3.1 Về thời gian
Do thời gian thực hiện đề tài có giới hạn từ ngày 11/2 đến 25/4/2013 và thời
gian hoạt động chính thức của tháp văn phòng tại dự án là tháng 9/2012, nên số liệu
thu thập chỉ bắt đầu từ năm 2012.
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 3 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
3.2 Về không gian
Nghiên cứu, phân tích hoạt động cho thuê văn phòng tại tháp văn phòng thuộc
dự án Indochina Plaza Hà Nội.
3.3 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu chủ yếu là hoạt động cho thuê văn phòng của bộ phận
phụ trách cho thuê của dự án.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.
Chuyên đề thực tập sử dụng những phương pháp nghiên cứu như điều tra,
quan sát, phân tích tổng hợp, thống kê.
5. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI.
Phần mở đầu
Chương I: Những nội dung cơ bản về cho thuê văn phòng.
Chương II: Hoạt động cho thuê văn phòng tại dự án Indochina Plaza Hà Nội .
Chương III: Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động cho thuê tại tòa nhà Indochina Plaza Hà Nội .
Kết luận.
Danh mục tài liệu tham khảo.
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản

51
Chuyên đề thực tập 4 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
CHƯƠNG I
NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ CHO THUÊ VĂN PHÒNG
I. NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ CHO THUÊ VĂN PHÒNG.
1. Khái niệm và phân loại bất động sản.
1.1 Khái niệm bất động sản.
Cho đến nay hầu hết các nước trên thế giới đều phân loại tài sản theo luật cổ
La mã, tức là phân loại tài sản thành “Bất động sản” và “Động sản”. Như vậy BĐS
không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là tất cả những gì được tạo ra do
sức lao động của con người gắn liền với đất đai như các công trình xây dựng, mùa
màng, cây trồng… và tất cả những gì liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai
theo không gian 3 chiều (chiều cao, chiều sâu, chiều rộng) để tạo thành một dạng
vật chất có cấu trúc và công năng được xác định. Theo Bộ luật Dân sự năm 2005
của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam, tại Điều 174 có quy định: “BĐS là các tài
sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài
sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền
với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”.
1.2 Phân loại bất động sản.
BĐS được phân chia thành nhiều loại, với đặc điểm và yêu cầu sử dụng rất
khác nhau. Trong quá trình quản lý cần phân loại BĐS theo đặc điểm hình thành và
khả năng tham gia thị trường của từng loại để bảo đảm cho việc xây dựng chính
sách phát triển và quản lý thị trường BĐS phù hợp với tình hình thực tế. Từ kinh
nghiệm của nhiều nước và kết quả nghiên cứu ở nước ta, BĐS có thể phân thành ba
nhóm: BĐS có đầu tư xây dựng, BĐS không đầu tư xây dựng và BĐS đặc biệt.
Nhóm 1: BĐS có đầu tư xây dựng gồm: BĐS nhà ở, BĐS nhà xưởng và công
trình thương mại-dịch vụ, BĐS hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), BĐS là
trụ sở làm việc v.v Trong nhóm BĐS có đầu tư xây dựng thì nhóm BĐS nhà
đất (bao gồm đất đai và các tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm BĐS cơ bản, chiếm
tỷ trọng rất lớn, tính chất phức tạp rất cao và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ

quan và khách quan. Nhóm này có tác động rất lớn đến quá trình công nghiệp hoá,
hiện đại hoá đất nước cũng như phát triển đô thị bền vững. Nhưng quan trọng hơn là
nhóm BĐS này chiếm tuyệt đại đa số các giao dịch trên thị trường BĐS ở nước ta
cũng như trên thế giới.
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 5 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
Nhóm 2: BĐS không đầu tư xây dựng: BĐS thuộc nhóm này chủ yếu là đất
nông nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất
rừng, đất nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v
Nhóm 3: BĐS đặc biệt là những BĐS như các công trình bảo tồn quốc gia, di
sản văn hoá vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa trang v.v…Đặc điểm
của nhóm này là khả năng tham gia thị trường rất thấp.
Việc phân chia BĐS theo ba nhóm trên đây là rất cần thiết để bảo đảm cho
việc xây dựng cơ chế chính sách phù hợp và xác định mô hình quản lý đối với thị
trường BĐS.
2. Đặc điểm và phân loại BĐS văn phòng.
2.1 Đặc điểm BĐS văn phòng.
BĐS văn phòng cho thuê có đầy đủ đặc điểm của bất động sản. Đó là:
Thứ nhất, BĐS văn phòng có vị trí cố định về địa lý, địa điểm và không thể di
dời. Đặc điểm này là do BĐS văn phòng luôn gắn liền với đất đai và đất đai thì
không thể di dời và luôn có giới hạn về diện tích và không gian. Đặc điểm này ảnh
hưởng rất lớn đến thị trường cũng như hoạt động kinh doanh hàng hóa BĐS. Do đó
vị trí của BDS như vị trí cụ thể, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội ,pháp lý, cảnh
quan, kết cấu hạ tầng,…của hàng hóa bất động sản đóng một vai trò rất lớn, có ý
nghĩa về cả giá cả và giá trị của loại hàng hóa đặc biệt này. BDS văn phòng với
chức năng dùng làm văn phòng cho các công ty, doanh nghiệp, tổ chức tài chính,
phòng giao dịch,…thì vị trí của BDS lại đóng vai trò quan trọng nhất. Thông
thường, các văn phòng cho thuê được đặt tại trung tâm thành phố; giao thông vận
tải thuận lợi, khả năng tiếp cận tốt; khoảng cách đến các trung tâm văn hóa, chính

trị, kinh tế, xã hội là gần. Dễ dàng có thể nhận thấy các tòa tháp văn phòng cho thuê
ở Hà Nội được xây dựng ở những vị trí rất đẹp như Capital Tower tọa lạc trên phố
Trần Hưng Đạo, Pacific Place tại 83 Lý Thường Kiệt, Vincom Tower trên đường Bà
Triệu,…đều là văn phòng hạng A và có giá thuê cao.
Thứ hai, BDS văn phòng mang tính cá biệt và khan hiếm. Sở dĩ hàng hóa
BDS có đặc điểm như vậy là do sự khan hiếm và có hạn của diện tích bề mặt trái
đất cũng như từng vùng, từng địa phương, từng khu vực và từng mảnh đất,…Tính
phức tạp của đất đại về loại đất, địa hình, ví trí, cảnh quan xung quanh, đã tạo nên
sự khan hiếm và tính cá biệt cho từng loại BDS. Bên cạnh đó, sự khác nhau về ý
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 6 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
tưởng thiết kế và xây dựng BDS của chủ đầu tư và đội ngũ thiết kế, xây dựng cũng
tạo nên tính cá biệt (dị biệt) cho BDS.
Thứ ba, BDS văn phòng là loại hàng hóa có tính bền lâu. Đặc điểm này gắn
liên với sự trường tồn của đất đai, loại tài sản do thiên nhiên ban tặng không thể bị
tiêu hủy trừ sự phá hủy của thiên tai như núi lửa, sạt lở, động đất,…Những văn
phòng cho thuê được đầu tư rất lớn, tính lâu bền của BDS này càng có vai trò quan
trọng đối với chủ đầu tư. Tính lâu bền mang tính chất lợi nhuận với chủ đầu tư và
mang tính chất ổn định đối với khách thuê. Đặc điểm này có ảnh hưởng lớn đến
chiến lược kinh doanh, đầu tư cũng như quản lý và khai thác BDS.
Thứ tư, hàng hóa BDS văn phòng mang yếu tố thị hiếu và tâm lý xã hội. Nhìn
chung mọi hàng hóa đều có đặc điểm này nhưng với hàng hóa đặc biệt như BDS thì
đặc điểm này càng nổi trội hơn. Đối với BDS văn phòng cho thuê thì yếu tố tâm lý,
thị hiếu không ảnh hưởng lớn như BDS nhà ở. Tuy nhiên đây là một yếu tố cũng
không thể bỏ qua. Mỗi doanh nghiệp có ngành kinh doanh và quốc gia khác nhau.
Những doanh nghiệp châu Á thường thích những tòa nhà có kiểu dáng thiết kế và
bố trí không gian như Charmvit, VIT, Deaha,Keangnam…bên cạnh những doanh
nghiệp châu Âu thì thưởng lựa chọn Pacific Place, Capital Tower hay Indochina
Plaza Hanoi.

Thứ năm, hàng hóa BDS văn phòng cho thuê chịu ảnh hưởng lẫn nhau và với
các bất động sản khác. Các BDS có tác động qua lại và ảnh hưởng lẫn nhau khá
mạnh mẽ. Sự ra đời hay hoàn thiện của một loại BDS này là điều kiện cho sự ra đời
hoặc mất đi cũng như làm tăng thêm hay giảm đi giá trị của BDS khác. Thí dụ, việc
xây dựng các hạ tầng kỹ thuật sẽ làm tăng vẻ đẹp, sự tiện lợi và giá trị của các công
trình xây dựng trong khu vực. Sự ra đời của một con đường mới sẽ dẫn đến sự ra
đời của những tụ điểm dân cư hay các khu công nghiệp, thương mại và dịch
vụ, bám theo trục đường đó. Hay lấy thí dụ về tòa văn phòng HITC nằm ngay cạnh
khu phức hợp Chung cư-Văn phòng-Trung tâm thương mại Indochina Plaza Hà Nội
đã làm tăng giá trị cho tòa nhà này, vì trung tâm mua sắm, ăn uống và những dịch
vụ của Indochina Plaza Hà Nội cung cấp sẽ tăng thêm dịch vụ cho những nhân viên
và khách hàng tới làm việc tại tòa nhà HITC.
Thứ sáu, BDS văn phòng cho thuê phụ thuộc nhiều vào năng lưc quản lý.
BDS thường có giá trị lớn và lâu bền, chịu hao mòn qua nhiều thời gian, gồm nhiều
chủng loại phức tạp nên việc quản lý chúng đòi hỏi người quản lý phải có năng lực
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 7 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
và chi phí quản lý cũng phải cao hơn so với hàng hóa thông thường khác. Thêm vào
đó, nguồn cung của hàng hóa BDS văn phòng cho thuê là rất lớn, muốn cạnh tranh
trên thị trường đòi hỏi văn phòng phải được quản lý rất chuyên nghiệp. Điều đó tác
động lớn đến giả cả, chất lượng, khách hàng…rất nhiều. Mỗi tòa nhà văn phòng đều
thu phí quản lý, khoản phí mà khách hàng phải trả đó có tương xứng với chất lượng
quản lý hay không phụ thuộc nhiều và đơn vị quản lý tòa nhà văn phòng đó.
Thứ bảy, BDS văn phòng cho thuê chị sự chi phối và tác động mạnh mẽ vào
pháp luật và chính sách Nhà nước. Ta có thể dễ dàng nhìn thấy: thứ nhất văn phòng
cho thuê có giá trị rất lớn vì vậy để có thể quản lý được loại hàng hóa này một cách
an toàn, giảm thiểu rủi ro thì pháp luật là công cụ hữu hiệu nhất; thứ hai hàng hóa
này có sự liên quan mật thiết với đất đai. Đất đai lại thuộc sở hữu của toàn dân, Nhà
nước đứng ra quản lý bằng công cụ pháp luật. Vì vậy chúng ta có thể dễ dàng hiểu

được vì sao BDS văn phòng cho thuê chịu ảnh hưởng của pháp luật.
2.2 Phân loại bất động sản văn phòng.
Cũng như các loại hình bất động sản khác, hàng hóa BDS cho thuê cũng có
nhiều phân khúc khác nhau. Cụ thể được phân thành như sau:
Tòa nhà hạng A: tòa nhà hiện đại, điều kiện đi lại thuận tiện, các trang thiết bị
đạt tiêu chuẩn chất lượng cao, bố trí sàn linh hoạt, diện tích sàn không cột lớn, sàn
nâng, trần trẻo, hệ thống điều hòa không khí và sưởi ấm có hiệu quả. Trình độ quản
lý đạt tầm quốc tế, hạ tầng chỗ để xe đạt tiêu chuẩn. Tổng diện tích trên 20 000 m
2
,
cường độ ánh sáng tối thiểu là 25W/m
2
đối với các thiết bị của khách thuê. Thời
gian chờ đợi giữa các lượt thang máy cao nhất là 25s hoặc thấp hơn.
Tòa nhà hạng B: cùng những tiêu chuẩn hạng A nhưng ở vị trí trung tâm và
chất lượng thấp hơn so với hạng A. Ngoài ra có tổng diện tích trên 10 000m
2
, diện
tích sàn tối thiểu là 600m
2
, cường độ ánh sáng là 15W/m
2
đối với các thiệt bị của
khách thuê, thời gian chờ đợi giữa các lượt thang máy là không thấp hơn 30s.
Tòa nhà hạng C: chất lượng và vị trí kém hơn hạng B. Yêu cầu cường độ ánh
sáng tối thiểu là 10W/m
2
. Thời gian chờ đợi giữa các lượt thang máy là 35s hoặc
thấp hơn, tuy thế vẫn cần thẻ ra vào 24h trong ngày, chìa khóa điều khiển hệ thống
máy điều hòa. Tòa nhà cũ hơn và cần được cải tạo nhiều hơn.

Đây là một trong những cách để phân loại văn phòng. Trên thực tế ở Việt
Nam, chưa có một hệ thống tiêu chuẩn cụ thể và rõ ràng cho việc phân loại văn
phòng. Việc xếp hạng tòa nhà văn phòng có ảnh hưởng lớn tới giá thuê cũng như
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 8 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
ảnh hưởng tới sự ra quyết định của khách hàng khi có nhu cầu thuê bất động sản
văn phòng cho doanh nghiệp của mình.
II. QUY TRÌNH CHO THUÊ VĂN PHÒNG.
1. Nghiên cứu và phân tích thị trường.
1.1Phân tích vùng và khu vực lân cận.
Trong bất kỳ một công việc kinh doanh nào, cũng cần phải nghiên cứu thị
trường trước khi đưa ra kế hoạch hay chiến lược kinh doanh nào đó. Thị trường
luôn thay đổi và doanh nghiệp phải luôn theo sát những thay đổi đó để có những
chiến lược phù hợp với từng giai đoạn khác nhau của thị trường, xây dựng chiến
thuật tương ứng và nhanh nhạy. Chính vì vậy việc phân tích thị trường trở nên rất
quan trọng khi lập kế hoạch cho công việc kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt
với bất động sản tạo thu nhập như phân khúc các văn phòng cho thuê thì việc phân
tích thị trường vùng và các khu vực lân cận, phân tích xu hướng kinh tế hiện tại và
điều kiện thị trường hiện tại là rất cần thiết trong việc đánh giá cung và cầu không
gian văn phòng trong một khu vực, từ đó đưa ra những chiến lược cho thuê hiệu
quả.
Phân tích vùng
Phân tích vùng đối với một tòa nhà văn phòng đó là chú trọng đến những lĩnh
vực tăng trưởng của nền kinh tế vùng, xem nó có thể tác động đến khả năng của
một doanh nghiệp tiếp tục ở lại vùng hay xem xét việc mở một chi nhánh mới tại
vùng đó. Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải nghiên cứu về cung và cầu tại vùng thị
trường đó qua việc nghiên cứu, xem xét rõ số lượng của các xí nghiệp trong khu
vực, chất lượng của không gian văn phòng đối với một loại hình hoạt động kinh
doanh và số lượng và chủng loại người thuê, người muốn chuyển đổi từ nơi thuê

hiện tại sang nơi mới. Đối với một khu vực đang phát triển, người ta đánh giá rằng
tỉ lệ người thuê văn phòng sẽ tăng từ 10-20%/năm nên cần phải xem xét khả năng
tăng thêm lượng người thuê trong tương lai, dự báo xu thế của nhu cầu văn phòng
trong khu vực.
Phân tích khu vực lân cận
Bất kỳ một tòa nhà văn phòng nào cũng có một vị trí nhất định và một khu vực
xung quanh đó. Khi nghiên cứu một bất động sản văn phòng, phân tích khu vực lân
cận là chú trọng đến giao thông, nơi đỗ xe, ở gần với các doanh nghiệp và dịch vụ
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 9 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
nào. Tóm lại là đánh giá về cơ sở hạ tầng xung quanh tòa nhà văn phòng và sự tác
động của môi trường xung quanh đối với tòa nhà, từ đó đánh giá chất lượng và khả
năng khách hàng lựa chọn thuê văn phòng tại tòa nhà đó. Danh tiếng của địa điểm
nơi văn phòng được xây dựng cũng nên được quan tâm và phải liên tục cải thiện và
xây dựng lại danh tiếng trong khu vực, để thu hút khách thuê lựa chọn tòa văn
phòng của mình khi xem xét các tòa nhà trong cùng một vùng.
1.2 Nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh.
Để chuẩn bị một chiến lược cho thuê có hiệu quả công ty phải nghiên cứu các
đối thủ cạnh tranh của mình cũng như những khách hàng hiện có và tiềm ẩn của
mình. Điều đó đặc biệt cần thiết khi các thị trường tăng trưởng chậm, bởi vì chỉ có
thể tăng được mức tiêu thụ bằng cách giành giật nó từ các đối thủ cạnh tranh.
Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của một tòa văn phòng chính là những tòa
nhà văn phòng khác đang hoạt động trong cùng một vùng hoặc khu vực. Tùy theo
việc khoanh vùng nghiên cứu mà từng tòa nhà sẽ nghiên cứu những tòa nhà trong
khu vực đó. Bên cạnh những tòa nhà văn phòng hiện đang được sử dụng, người cho
thuê cũng cần chú ý tới những tòa nhà đang được xây dựng, sắp hoàn thiện và đưa
và sử dụng. Những tòa nhà mới thường gây được sự chú ý từ phía khách hàng vì
chính sách giá cả hấp dẫn và nhiều khuyến mại.
Những thông tin mà người cho thuê và quản lý cần tìm hiểu về một đối thủ

cạnh tranh bao gồm:
- Những đặc điểm về tòa nhà của đối thủ: chủ đầu tư, diện tích xây dựng, diện
tích cho thuê, kết cấu tòa nhà, khu vực xung quanh tòa nhà đó,….
- Giá cả hiện tại mà tòa nhà đang cho thuê với những khách hàng khác nhau.
- Những khách hàng hiện tại đang thuê tại tòa nhà.
- Những chính sách, chiến lược cho thuê sắp tới của tòa nhà.
Việc thu thập những thông tin trên về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp người cho
thuê, người quản lý tòa nhà phân tích được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ từ đó
hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ
cạnh tranh, đồng thời xâm nhập vào những nơi mà đối thủ cạnh tranh mạnh và học
hỏi.
1.3 Phân tích bất động sản văn phòng.
Trong hoạt động kinh doanh, người làm kinh doanh phải là người hiểu rõ sản
phẩm của mình, có như vậy thì mới mong giải đáp thắc mắc, thuyết phục khách
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 10 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
hàng mua và sử dụng sản phẩm của công ty. Chính vì vậy người quản lý cho thuê
văn phòng phải tiến hành phân tích tòa văn phòng của mình để hiểu rõ sản phẩm và
tăng hiệu quả khi cho thuê. Phân tích bất động sản còn cung cấp cho người quản lý
một nền tảng để lập ra một kế hoạch cho thuê, đánh giá thu nhập và chi phí của bất
động sản và dự đoán triển vọng tương lai. Người quản lý cho thuê phải nắm được
toàn bộ đặc điểm tòa nhà của mình từ vị trí, kiến trúc, cơ sở vật chất trang thiết bị,
dịch vụ, khách hàng hiện tại,…Những thông tin này sẽ hỗ trợ cho người quản lý
trong khi tiếp cận tư vấn và thuyết phục khách hàng mục tiêu.
2. Marketing không gian văn phòng.
Marketing không gian văn phòng đòi hỏi có một chương trình chuẩn hóa và
liên tục để thu hút khách hàng tiềm năng, phân tích nhu cầu về không gian của họ
và chỉ cho họ những phù hợp với ngân sách và nhu cầu về không gian của họ.
Bảng hiệu

Trong giai đoạn xây dựng, việc đặt các bảng hiệu để thu hút sự chú ý về sự sẵn
sàng của một không gian trong tương lai sẽ mang lại lợi ích lớn. Bảng hiệu phải
được treo tại những nơi dễ nhìn, bắt mắt. Những khách hàng có nhu cầu và hứng
thú với tòa nhà sắp khai trương sẽ có thể nhìn thấy và liên hệ lại.
Tờ rơi và các catalog giới thiệu
Do có rất nhiều người liên quan đến quá trình ra quyết định và việc thuê văn
phòng thường là các cam kết dài hạn nên quyết định thuê không gian văn phòng
thường không giống sự lựa chọ một căn hộ. Một ý tưởng hay là đưa cho khách hàng
tiềm năng một tờ rơi và catalog giới thiệu sau khi họ đến xem không gian văn
phòng. Thêm vào đó là chủ động tìm đến khách hàng và gửi tờ rơi, catalog.
Quảng cáo
Mặc dù phim quảnh cáo hiếm khi được sử dụng để chào mời không gian văn
phòng nhưng cách trình chiếu các đoạn quảng cáo ở những địa điểm tốt khá là hiệu
quả. Quảng cáo theo kiểu nào có thể tác động đến người ra quyết định và những
nhóm người có ảnh hưởng trong tổ chức thuê văn phòng tiềm năng. Việc quảng cáo
trên báo địa phương hoặc các ấn phẩm thương mại có thể tiếp cận được đến khách
hàng trong một khu đô thị lớn hoặc cả vùng.
Thư trực tiếp
Cách nhanh nhất để cho thuê những tòa nhà văn phòng lớn là tập trung vào các
hoạt động trong thị trường hiện tại. Nó có thể đạt được những phần thị trường tiềm
ẩn. Những hãng không chủ động tìm kiếm những văn phòng mới thường không bị
ảnh hưởng bởi bảng hiệu, quảng cáo hoặc các đại diện cho thuê có thể bị tác động
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 11 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
bởi một lá thư trực tiếp đề nghị một mức giá tốt hơn hoặc một địa điểm tốt hơn đối
với không gian văn phòng hiện tại của họ. Gửi thư tới các khách hàng tiềm năng
trong khu vực thị trường phải đi kèm với các mẩu giới thiệu về tòa nhà và các thiếp
trả lời in sẵn.
Quan hệ với công chúng

Một chương trình quan hệ công chúng được thực hiện tốt có thể là một cách
hiệu quả để bổ sung cho chiến dịch quảng cáo, thư trực tiếp và các kỹ thuật
marketing khác, đặc biệt đối với các tòa nhà văn phòng cao tầng mới xây dựng.
Giới thiệu
Các văn phòng hành chính xung quanh, các khách hàng hiện tại của tòa nhà,…
đều có thể trở thành người giới thiệu khách hàng tiềm năng cho tòa nhà. Người
quản lý phải kiểm tra luật hiện hành để xác định mức phí hoặc mức giảm giá hợp
đồng đối với người thuê hoặc đối với người mời chào thành công một hợp đồng
thuê.
Tìm hiểu nhu cầu
Việc tìm hiểu nhu cầu thuê của các doanh nghiệp trong khu vực có thể là
phương pháp có tiềm năng nhất trong việc cho thuê không gian văn phòng và là
phương pháp có năng suất cao nhất khi danh sách khách hàng tiềm năng rõ ràng. Do
đó, công việc của nhân viên cho thuê là phải thu thập thông tin từ khách hàng tiềm
năng, xây dựng cơ sở dữ liệu chất lượng về những doanh nghiệp có thể trở thành
khách hàng. Mặc dù tốn nhiều thời gian nhưng các cuộc điện thoại tới các công ty
đó để tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu có thể đạt được hiệu quả cao. Nỗ lực tiếp xúc và
nắm bắt khách hàng nên bắt đầu từ khu vực gần nhất quanh bất động sản mục tiêu
mà phát triển dần theo bán kính quanh bất động sản mục tiêu
Môi giới cho thuê
Giống như phát triển một bất động sản để ở lớn, những tòa nhà văn phòng
nhiều tầng mới được xây dựng thường sử dụng các đại diện môi giới cho thuê. Các
tòa nhà văn phòng mới hiện nay với tổng mức đầu tư lớn, thường tìm những công ty
chuyên môi giới và quản lý để đứng ra làm đơn vị cho thuê độc quyền cho mình.
Việc lựa chọn những đơn vị môi giới có tên tuổi và sự độc quyền sẽ đem lại một
hiệu quả nhất định trong việc nâng cao danh tiếng cho tòa nhà.
Các phương pháp marketing trên đều có những hiệu quả nhất định riêng và
phù hợp với từng tòa nhà. Do đó, người quản lý cho thuê và nhân viên cho thuê phải
lựa chọn và phối hợp các phương pháp sao cho hiệu quả và năng suất.
3. Xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng.

3.1 Xác định khách hàng tiềm năng.
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 12 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
Trong một khu vực, có rất nhiều các doanh nghiệp đang làm việc và thuê
không gian tại các tòa nhà cũng như thuê những ngôi nhà riêng để làm trụ sở, phòng
đại diện,… Công việc của người cho thuê là phải thu thập thông tin từ mọi khách
hàng sau đó tiến hành điều tra thông tin để lọc ra được những khách hàng tiềm năng
và có thể phù hợp với tòa nhà của mình. Đối chiếu lại những đặc điểm của tòa nhà,
giá cả và những khách hàng hiện tại, từ đó người cho thuê chọn lọc ra những khách
hàng phù hợp trong danh sách khách hàng tổng hợp để có danh sách khách hàng
tiềm năng với những thông tin sau:
- Tên doanh nghiệp và loại hình kinh doanh.
- Tên tuổi và quy mô công ty.
- Tiềm lực tài chính của khách hàng có thể thuê tại tòa nhà không.
- Địa điểm thuê hiện tại, diện tích và số lượng nhân viên hiện
- Thời hạn hợp đồng với tòa nhà cũ.
- Sự hài lòng của khách hàng với tòa nhà hiện tại.
- Nhu cầu thuê không gian văn phòng mới trong tương lai.
Những thông tin trên hoàn toàn có thể thu thập được qua điện thoại hoặc gặp
trực tiếp những người làm việc tại công ty đó. Danh sách này phải liên tục được cập
nhật vì những khách hàng có thể xuất hiện nhu cầu bất kỳ lúc nào
3.2 Tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Khi đã có danh sách khách hàng tiềm năng thì việc tiếp theo đó chính là tiếp
xúc trực tiếp để tìm hiểu kỹ hơn nữa về nhu cầu khách hàng. Việc quảng cảo về tòa
nhà của mình và các câu hỏi về nhu cầu không gian của khách hàng phải được tiến
hành thật kỹ trước khi tiếp cận khách hàng. Điều này giúp người cho thuê tiết kiệm
thời gian và làm việc hiệu quả hơn. Việc marketing thực sự bất động sản được thực
hiện bởi liên hệ cá nhân với các khách hàng tiềm năng của tòa nhà.
3.2.1 Điều kiện về không gian.

Trên thực tế, yêu cầu về chất lượng không gian là một trong những điều kiện
hàng đầu. Kế hoạch cho thuê không gian tốt sẽ khuyên khách hàng tiềm năng rằng
người quản lý rất quan tâm đến yêu cầu của họ và các dịch vụ cung cấp mang tính
chuyên môn cao.
Quan điểm đầu tiên để tiếp cận nhu cầu của khách hàng tiềm năng là hiểu biết
về đặc điểm công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng, loại vị trí trong tòa
nhà mà nhân viên của công việc này yêu cầu, số lượng người trong mỗi vị trí và
nhiệm vụ mà mỗi phân bổ không gian. Nhu cầu về không gian rất khác nhau đối với
các vị trí công việc khác nhau: nhân viên thư ký có thể phân thành các loại và sắp
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 13 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
xếp không gian khác nhau. Một số vị trí và công việc có thể không yêu cầu không
gian chuẩn mực như phòng photo, phòng máy tính.
Không gian văn phòng cho cá nhân
Điều này liên quan khu vực rào kín hoặc nửa kín nửa hở phục vụ cho những
người sử dụng đơn lẻ và gồm cả một bán kính để có thể tiếp cận tới văn phòng.
Thông thường không gian này sẽ dùng cho lãnh đạo cao cấp của công ty như chủ
tịch hoặc giám đốc.
Không gian văn phòng cho nhiều người cùng sử dụng
Đây có thể là không gian văn phòng làm việc khép hoặc mở phục vụ cho trên
một người làm việc. Tiêu chuẩn thông thường là 5 mét vuông cho một người. Với
doanh nghiệp châu Âu thông thường là 8-10 mét vuông cho một người. Xu hướng
ngày nay là sắp xếp không gian văn phòng theo hướng mở để cho phép các hoạt
động mềm dẻo hơn.
Các tiện ích đặc biệt
Các tiện ích đặc biệt mà công ty có thể cần như phòng họp, phòng uống nước,
quầy lễ tân, khu vực tiếp khách.
Khu vực sử dụng hỗn hợp
Đây cũng là một loại không gian, nó không thuộc về diện tích làm việc được

thuê như thư viện, phòng cung cấp, phòng thư, hầm và phòng máy tính. Hai loại
không gian hỗn hợp cơ bản nhất là phòng dành cho công việc văn thư và khu vực đi
lại. Hành lang và các đường giao thông nội bộ đi xung quanh thường chiếm khoảng
15% tổng diện tích tòa nhà văn phòng, trong đó 5% thường được cộng thêm cho
không gian văn thư.
Mặc dù vậy, tiêu chuẩn không gian đề cập ở đây không mang nghĩa là nhu
cầu diện tích chính xác và khách hàng tiềm năng sẽ đánh giá không gian theo khả
năng thỏa mãn nhu cầu hiện tại của họ. Do đó, người quản lý hoặc đại diện cho thuê
phải phân tích nhu cầu không gian của khách hàng tiềm năng trước khi giới thiệu
cho họ không gian có thể thuê.
3.2.2 Mức chất lượng không gian mong muốn.
Khi xác định nhu cầu về chất lượng của khách hàng tiềm năng, người quản lý
cũng nên tìm hiểu mong muốn của họ về chất lượng không gian văn phòng. Hình
ảnh của công ty thuê văn phòng bị ảnh hưởng bởi diện mạo không gian. Mật độ
nhân viên trên tầng và nhân viên thực hiện các công việc văn phòng cũng cần được
xem xét khi đánh giá chất lượng không gian văn phòng mà một khách hàng tiềm
năng mong muốn.
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 14 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
Do các công ty rất nhạy cảm với khách hàng đến thăm những người thuê khác
trên cùng tầng, các công ty có danh tiếng muốn người thuê cùng tầng có quan hệ
gần gũi cho dù họ có phải là công ty cạnh tranh hoặc không. Những hãng cung cấp
dịch vụ đặc biệt như hãng luật, bảo hiểm thường không thích ở cạnh đối thủ cạnh
tranh trong cùng một tòa nhà. Thực tế là mỗi tầng nên được thuê vởi những người
thuê hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực khác nhau nhưng có cùng một mức
danh tiếng như nhau.
Cách tốt nhất để phán đoán nhu cầu không gian và nhu cầu khác của một
khách hàng tiềm năng là đến tận nơi xem xét văn phòng mà các công ty đang thuê
và nghiên cứu hoạt động thực tế của nó, và xem xét mong muốn thay đổi và mở

rộng của khách hàng tiềm năng.
3.2.3 Xác định khu vực phụ thêm.
Để xác định nhu cầu không gian của khách hàng tiềm năng, người quản lý nên
tìm những thông tin có liên quan đến việc di dời, ngân sách thuê, nhu cầu bãi đỗ xe
và giao thông, nhu cầu về tiện nghi và sự thay đổi, dự tính ngày di chuyển và những
điều khoản cho thuê đặc biệt. Đôi khi, một cuộc khảo sát về tất cả không gian
không cung cấp cho người quản lý tất cả các thông tin để đánh giá khách hàng tiềm
năng mà phải thực hiện trên các bất động sản nhất định.
3.2.4 Cho xem không gian.
Tự bản thân không gian cũng là một yếu tố để chuyển hóa một khách hàng
tiềm năng thành một người thuê. Nếu không gian được giới thiệu một cách thiếu
chuyên nghiệp và các lợi thế của nó không được làm nổi bật thì việc quảng cáo và
nỗ lực chuyên môn là vô ích.
Những tòa nhà văn phòng lớn nên có một người quản lý hoạt động và tiếp đón
những người thuê tiềm năng và có đại lý cho thuê ở bên ngoài. Điều cơ bản là văn
phòng của người quản lý phải được trang bị một cách thu hút bởi vì đây là văn
phòng đầu tiên mà người thuê tiềm năng nhìn thấy.
Trước khi đưa khách hàng tiềm năng đi xem văn phòng, người quản lý nên mô
tả qua về đặc điểm tòa nhà và phân tích qua về lĩnh vực quản lý và khu vực lân cận.
Nếu có thuận tiện về giao thông và bãi đỗ xe là mỗi quan tâm lớn, nên nhấn mạnh
vào lợi ích của họ trong không gian và lắng nghe một cách cẩn thận phản ứng của
từng khách hàng tiềm năng về các đặc điểm và lợi ích mà bất động sản mang lại cho
họ. Trong trường hợp khách thuê có tiềm năng thương mại, việc lưu ý các phản ứng
tích cực và tiêu cực của khách hàng là rất quan trọng đối với người quản lý ( hoặc
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 15 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
đại diện cho thuê). Khách hàng sẽ nói cho người quản lý biết những gì là cần thiết
để cho không gian trở nên phù hợp với khách hàng tiềm năng. Các thông tin này là
không thể thiếu được khi quá trình mời chào đi đến giai đoạn cuối cùng và giai

đoạn đàm phán nhạy cảm nhất của hợp đồng thuê.
3.3 Đàm phán và ký kết hợp đồng.
Sau khi khách hàng đã đến thăm không gian văn phòng, có đầy đủ tài liệu và
thông tin cần thiết cũng như trao đổi một vài điều khoản với người quản lý cho
thuê, lúc này hai bên sẽ tiến tới việc đàm phán và ký kết hợp đồng.
3.3.1 Thư mời thuê.
Khách hàng đến xem văn phòng và có hứng thú với không gian văn phòng
trong tòa nhà sẽ làm việc trực tiếp với quản lý để hai bên tìm hiểu kỹ hơn yêu cầu
đưa ra của mỗi bên. Sau cuộc làm việc trực tiếp, người quản lý sẽ gửi thư mời thuê
với những điều khoản cơ bản mà hai bên đã làm việc như:
- Tiền thuê và phí: tiền thuê mà hai bên đã thỏa thuận phù hợp với diện tích và
nhu cầu của khách hàng, thuế, phí dịch vụ, phí đỗ xe và các phụ phí khác.
- Thời gian: thời hạn hợp đồng, thời gian làm nội thất, thời gian chuyển đến,
- Cơ sở vật chất và dịch vụ: hệ thống của tòa nhà cung cấp cho khách hàng,
bảo vệ 24/24, bãi đỗ xe, hỗ trợ việc ra vào làm việc của nhân viên của khách hàng,
….
Những nội dung rất cơ bản trong thư mời thuê được gửi tới khách hàng để
khách hàng có cơ sở tính toán kế hoạch của mình. Sau khi thư mời thuê được ký,
một cuộc gặp tiếp theo sẽ được diễn ra để tiếp tục thảo luận những điều khoản trong
dự thảo hợp đồng và hợp đồng chính thức.
3.3.2 Thỏa thuận các điều khoản trong dự thảo hợp đồng và hợp đồng
chính thức.
Hợp đồng cho thuê văn phòng chuẩn được dự thảo giữa người thuê và người
quản lý tòa nhà văn phòng ( hoặc người chủ sở hữu) xác định quyền và nghĩa vụ
của mỗi bên trong thời gian hợp đồng có hiệu lực. Mục tiêu của quá trình đàm phán
là đạt được sự ký kết hợp đồng có lợi cho cả 2 bên trong một khoảng thời gian ngắn
nhất. Người quản lý phải biết về bất động sản, thị trường , mục tiêu của người chủ
sở hữu và nhu cầu của người thuê để có được hợp đồng làm hài lòng cả hai bên.
Nếu tòa nhà văn phòng mới được xây dựng được đưa vào thị trường đúng vào
giai đoạn nền kinh tế suy thoái thì sẽ mất một thời gian dài để đạt được lượng chiếm

hữu hòa vốn. Công việc của một người quản lý cho thuê tốt là nhận biết được xu
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 16 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
hướng kinh tế khi bắt đầu đưa bất động sản tham gia vào thị trường. Để đảm bảo,
người quản lý phải cố gắng đàm phán hợp đồng dựa hoặc có những điều khoản
nhằm giữ khách ở lại với tòa nhà ngoài thời gian đàm phán.
Một số vấn đề mà người cho thuê và khách hàng cho thuê rất chú trọng trong
quá trình thỏa thuận các điều khoản hợp đồng.
Tiền đặt cọc
Thông thường tiền đặt cọc khác với tiền thuê thực tế được đóng cho chủ sở
hữu hoặc người quản lý để thanh toán trong những trường hợp người thuê không
thanh toán đầy đủ tiền thuê hoặc để trang trí các khoản chi phí về sự thiệt hại của tài
sản. Lượng tiền đặt cọc có thể được thỏa thuận và phụ thuộc vào thời gian hợp đồng
và tổng giá trị hợp đồng.
Những ưu đãi
Tất cả các việc ưu đãi được đưa ra nhằm tác động và thu hút khách hàng tiềm
năng thành người thuê thực tế. Một khoản ưu đãi sẽ làm giảm bớt sức nặng tài chính
cho khách hàng tiềm năng. Mặt khác, nhiều sự ưu đãi có giá trị với khách hàng
nhưng cũng không tốn kém nhiều chi phí cho chủ sở hữu. Do đó tầm quan trọng của
việc đánh giá khách hàng và biết được nhu cầu của họ là rất cần thiết. Người quản
lý cần phải ghi nhớ về vị trí của chủ sở hữu và không nên thỏa thuận nhiều hơn
những gì mà chủ sở hữu có khả năng trang trải. Sự ưu đãi có thể được đưa ra một
cách bất đắc dĩ cho tất cả các trường hợp, điều này sẽ làm tăng giá trị của chủ sở
hữu trong con mắt của khách hàng thuê.
Miễn phí tiền thuê
Miễn phí tiền thuê tạm thời là một sự ưu đãi lớn để cân bằng nhu cầu của
người thuê và theo các điều kiện của thị trường.
Thời hạn hợp đồng
Chủ sở hữu sẽ phải thanh toán tất cả các khoản như lau chùi, trang trí lại, và

chi phí do mất tiền thuê. Thời gian và chi phí liên quan đến việc quảng cáo, đánh
giá, và thương lượng với người thuê mới, do đó việc thỏa thuận các hợp đồng dài
hạn có ý nghĩa kinh tế hơn hẳn. Mặt khác, chủ sở hữu có thể mất tiền trong các hợp
đồng dài hạn nếu trong hợp đồng không có các điều khoản quy định các chi phí phát
sinh. Hợp đồng văn phòng cho thuê thường kéo dài từ 3-5 năm, những hợp đồng dài
hơn thì khách hàng thường ký 10 năm.
Sự sửa chữa cho người thuê
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 17 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
Những người thuê mới sẽ có những yêu cầu khác nhau về sửa chữa hoặc cải
tiến trước khi họ chuyển đến. Người quản lý có thể đưa ra mức chuẩn về tòa nhà và
giải thích các sửa chữa bên ngoài những chuẩn mực này sẽ phải được thanh toán và
đưa vào tỷ lệ tiền thuê.
Quyền chuyển đổi và cho thuê lại
Quyền chuyển đổi và cho thuê lại của một hợp đồng cho thuê bất động sản
thường trở thành một vấn đề trong quá trình đàm phán, bởi vì nó có thể quyết định
sự tồn tại của hợp đồng thuê. Nó bảo vệ người thuê khỏi sự mở rộng quá vội vã
hoặc sự sụp đổ của hoạt động kinh doanh. Trách nhiệm của người thuê không giảm
khi không gian được chuyển đổi hoặc cho thuê lại, nhưng người thuê có thể từ bỏ
hợp đồng mà không phải thiệt hại về tài chính lớn. Rất nhiều hợp đồng cho thuê nói
rằng người thuê có thể chuyển đổi hoặc cho thuê lại hợp đồng chỉ sau khi người chủ
sở hữu cho phép và đưa ra một số chú ý về thiệt hại. Một số hợp đồng yêu cầu rằng
bất cứ sự tăng lên nào của phí thuê tỷ lệ của hợp đồng cho thuê của hợp đồng cho
thuê lại vượt quá tỷ lệ mà người thuê phải chịu sẽ được chia sẻ cho người chủ sở
hữu. Nó cho phép người chủ sở hữu duy trì sự giám sát người được ủy quyền về số
lượng người thuê trong khi người thuê rời đi hoặc cho phép người thuê một khả
năng chuyển đổi.
Tăng giá thuê
Do hầu hết các hợp đồng thuê văn phòng kéo dài trên 1 năm, việc tăng giá

thường được thêm vào các điều khoản của hợp đồng. Mục tiêu của việc này là để
phòng việc tăng lên không thể tránh khỏi của thuế bất động sản và các chi phí hoạt
động hằng năm. Việc tăng thuế và chi phí cao trên con số quy định cho năm cơ bản
được chia thành các tỷ lệ, dựa trên tỷ lệ chiếm giữ không gian của người thuê, theo
hóa đơn và tỷ lệ chia sẻ phí đóng góp và trong các trường hợp khác, tỷ lệ phí thuê
cơ bản sẽ được điều chỉnh trực tiếp.
Ký kết hợp đồng
Không có một phần đơn lẻ nào trong quá trình cho thuê là rất cần thiết cho sự
thành công hơn là sự hoạt động của người quản lý sau khi khách hàng tiềm năng đã
đồng ý ký kết hợp đồng.
Trong quan điểm này, người quản lý sẽ kiểm tra và đánh giá người thuê. Nếu
người thuê đáp ứng được các nhu cầu của người quản lý, thì khả năng kinh tế của
các điều khoản trong hợp đồng thương lượng cần phải được xem xét. Nếu tổng giá
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 18 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
trị của các thỏa thuận trong hợp đồng điều chỉnh các chi phí của các ưu đãi, thì chủ
sở hữu (hay người quản lý) sẽ ký kết hợp đồng và đưa một bản sao cho người thuê.
Các kỹ thuật kết thúc các thỏa thuận hợp đồng
Nhiệm vụ của người quản lý là tác động đến khách hàng tiềm năng để trả lời
các câu hỏi có sử dụng kỹ thuật kết thúc tốt. Một người quản lý có thể sử dụng bất
kỳ một vài kỹ thuật kết thúc nào để hướng dẫn cho khách hàng tiềm năng có thể kết
thúc hợp đồng một cách thành công.
Theo một cách tiếp cận, khi đưa ra các câu hỏi đóng, người quản lý sẽ hỏi trực
tiếp để nhằm mục đích khơi gợi các quyết định đã được khẳng định của khách hàng,
ví dụ như “loại bất động sản nào mà bạn ưa thích?”
Một phương pháp kết thúc với việc tóm tắt lại các lợi ích và thực tế cho rằng
bắt động sản đó là phù hợp với nhu cầu của người thuê. Người quản lý có thể cần
thiết phải tóm tắt lại các lợi ích trong suốt quá trình xem xét sản phẩm và kết thúc
việc thỏa thuận hợp đồng để đảm bảo với các khách hàng còn do dự là bất động sản

là lý tưởng.
Người quản lý cần phải chắc chắn rằng người thuê mới sẽ nhận được một hóa
đơn cho tất cả các khoản phí, tiền đặt cọc và các chi phí khác, và chỉ ra rằng các
khoản thanh toán này đã được thực hiện. như đã nói ở trên, bất kỳ khoản tiền đặt
cọc nào cũng phải được sử dụng theo quy định của pháp luật.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ VĂN
PHÒNG
1. Các nhân tố khách quan.
1.1 Môi trường kinh tế-văn hóa.
1.1.1 Nền kinh tế tổng thể.
Phân khúc văn phòng cho thuê với khách hàng là các doanh nghiệp bị ảnh
hưởng rất lớn bởi nền kinh tế tổng thể. Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua
tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình
đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị
trường hàng hóa khác nhau. Môi trường kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hưởng
đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Người tiêu dùng mua sắm, chi
tiêu nhiều thì các doanh nghiệp mới làm có lãi và phát triển. Các doanh nghiệp phát
triển mới có chiến lược phát triển mạnh mẽ về thương hiệu mới nghĩ đến việc tạo bộ
mặt cho doanh nghiệp khi làm việc tại các tòa nhà văn phòng chuyên nghiệp và
đẳng cấp. Nền kinh tế khó khăn, nhiều doanh nghiệp tuyên bố giải thể hoặc cắt
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 19 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
giảm chi tiêu khiến cho nhu cầu về không gian văn phòng mới bị thu hẹp lại. Từ đó
hoạt động cho thuê của các tòa nhà phải thay đổi từ chiến lược tiếp cận đến chiến
lược giá cho phù hợp mới mong thu hút được khách hàng .
1.1.2 Nền kinh tế bất động sản.
Thị trường bất động sản nói chung bao gồm rất nhiều loại hình bất động sản
khác nhau được cung ứng trên thị trường. Khi thị trường nóng lên thì mọi phân
khúc đều tăng giá và nóng lên theo. Ngược lại khi thị trường suy thoái và tụt dốc

khiến giá giảm ở toàn bộ các phân khúc trong đó có phân khúc văn phòng cho thuê.
Hàng hóa bất động sản là loại hàng hóa đặc biệt. Khi cung vượt quá cầu ở những thị
trường hàng hóa khác, nhà sản xuất có thể giảm sản lượng, xả hàng tồn kho để cân
bằng cung cầu. Tuy nhiên bất động sản thì không thể giảm diện tích sẵn có của một
dự án. Diện tích văn phòng cung ứng trên thị trường không thể giảm, nhu cầu thuê
thì giảm vì thế kéo theo tỉ lệ bỏ trống cao, giá thuê văn phòng giảm. Điều quan
trọng đối với nhà quản lý cho thuê là phải phân tích được thị trường bất động sản và
nhận ra được những xu hướng để được chuẩn bị đối với những dao động và khủng
hoảng kinh tế. Bằng cách chỉ ra những thay đổi đổi trên thị trường và điều chỉnh
việc cho thuê và các nhân tố khác trong khả năng kiểm soát của mình, những người
quản lý có thể hạn chế tối đa tác động của những suy thoái trong chu kỳ hoạt động
của bất động sản và giữ cho tỷ lệ bỏ trống thấp đến mức có thể.
1.1.3 Môi trường văn hóa.
Con người sống trong bất kỳ xã hội nào cũng mang một bản sắc văn hóa tương
ứng với xã hội đó. Bản sắc văn hóa sẽ hình thành nên các quan điểm khác nhau về
các giá trị và chuẩn mực. Khách hàng chủ yếu của nhiều tháp văn phòng hiện nay
trên địa bàn thành phố Hà Nội là các doanh nghiệp nước ngoài. Mỗi quốc gia lại có
những nét văn hóa khác nhau. Am hiểu và tận dụng được những kiến thức về các
nền văn hóa khác nhau sẽ tạo thuận lợi đối với người quản lý cho thuê trong quá
trình làm việc với khách hàng cũng như nắm bắt được xu hướng thuê văn phòng của
họ.
Các doanh nghiệp châu Á như Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản sẽ ưa thích
làm việc tại những tòa cao ốc có chủ đầu tư châu Á ví dụ điển hình là tòa nhà
Keangnam. Tòa nhà được thiết kế không gian, dịch vụ và phong cách quản lý được
đánh giá là hợp với phong cách của người châu Á. Nắm bắt được những đặc thù về
văn hóa của doanh nghiệp nước ngoài, người quản lý cho thuê có thể xây dựng một
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 20 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
chiến lược tổng thể phù hợp để thu hút khách hàng. Những doanh nghiệp nước

ngoài rất thích được làm việc gần với đại sứ quán của quốc gia họ, để tiện cho công
việc. Do đó, một tòa tháp văn phòng có thể thu hút được một đại sứ quán thuê làm
trụ sở sẽ dễ dàng thu hút những doanh nghiệp khác có cùng quốc tịch.
1.2 Cung cầu trên thị trường.
Một trong số những nhân tố quan trọng nhất đối với bất động sản là nguyên tắc
cung cầu. Một cách đơn giản, nếu nguồn cung của một hàng hóa nào đó là có giới
hạn và vẫn còn nhu cầu đối với hàng hóa đó thì giá cả của nó sẽ tăng lên vì những
người mua cạnh tranh sẵn sáng trả giá cao hơn. Nói một cách khác, khi mà một
hàng hóa có một lượng cung lớn hơn và không nhiều người tiêu dùng quan tâm đến
nó, giá cả sẽ giảm xuống nhằm lôi kéo người tiêu dùng mua hoặc thuê. Trong một
nền kinh tế hoàn hảo, cung và cầu luôn tìm cách cân bằng lẫn nhau và điều này tạo
nên một nền kinh tế ổn định. Trên thực tế, hiếm khi cung và cầu cân bằng.
Nguồn cung bất động sản văn phòng tại các tòa cao ốc giai đoạn đầu là rất
khan hiếm trong khi nhu cầu thuê cao thì việc tìm kiếm khách thuê rất dễ dàng. Các
tòa nhà chiếm ưu thế trên thị trường có thể áp đặt các mức giá cũng như đặt ra nhiều
đòi hỏi và kén chọn khách thuê. Tuy nhiên khi nên kinh tế đảo chiều, cung nhiều
hơn cầu, khách hàng chiếm ưu thế và việc cho thuê đòi hỏi nhiều thời gian và công
sức hơn. Thêm vào đó để thu hút khách hàng, các tòa nhà phải đưa ra những ưu đãi
hấp dẫn. Người quản lý cho thuê phải theo sát khách hàng để khách hàng không rơi
vào tay những đối thủ cạnh tranh khác.
I.3 Đối thủ cạnh tranh.
Khi tham gia vào kinh doanh, dù chỉ là một đoạn thị trường nhỏ hay cả phân
khúc thị trường lớn thì doanh nghiệp luôn luôn có đối thủ cạnh tranh. Vì quy mô thị
trường là có hạn vì thế các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách đưa ra những chiến
lược để thu hút khách hàng. Do tính hấp đẫn của từng chiến lược của từng đối thủ
cạnh tranh mà khách hàng có những lựa chọn khác nhau. Đối với phân khúc bất
động sản văn phòng cho thuê, có thể có những đối thủ cạnh tranh như sau:
Cạnh tranh mong muốn: đây là các đối thủ cạnh tranh thể hiện những khát
vọng của người tiêu dùng, muốn thỏa mãn các dạng nhu cầu cụ thể. Các doanh
nghiệp đều có lượng vốn nhất định và dùng nó cho nhiều nhu cầu khác nhau. Doanh

nghiệp có thể cân nhắc giữa việc bỏ tiền để chuyển văn phòng sang một tòa nhà cao
cấp hơn hay vẫn hoạt động tại văn phòng cũ và đầu tư số tiền đó cho hoạt động sản
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 21 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
xuất tại nhà máy. Với loại cạnh tranh này, người quản lý cho thuê trong quá trình
tiếp cận có thể tìm hiểu được song khó có thể tác động vì nó liên quan tới chiến
lược và kế hoạch kinh doanh của công ty.
Đối thủ cạnh tranh là những loại hình bất động sản văn phòng cho thuê khác
nhau cùng thỏa mãn nhu cầu thuê không gian làm việc của doanh nghiệp. Đó có thể
là một căn hộ chung cư, một ngôi nhà riêng biệt hay biệt thự, không gian văn phòng
tại các tòa văn phòng hay văn phòng được xây dựng tại các khu công nghiệp nơi đặt
nhà máy sản xuất của doanh nghiệp. Tùy theo quy mô, đặc điểm sản xuất kinh
doanh, tên tuổi của doanh nghiệp mà có sự lựa chọn khác nhau đối với hình thức
văn phòng của mình. Người quản lý cho thuê phải phân tích đặc điểm nào của
khách hàng phù hợp và sẽ lựa chọn loại hình văn phòng nào.
Đối thủ cạnh tranh là những văn phòng cho thuê tại các tòa nhà văn phòng
nhưng phân loại A,B,C. Những khách hàng có tiềm lực tài chính khách nhau sẽ
chọn lựa văn phòng phân hạng khác nhau. Người quản lý cho thuê phải tìm hiểu
được tiềm lực tài chính của khách hàng để tìm được khách hàng phù hợp với tòa
nhà của mình.
Đối thủ cạnh tranh là những không gian văn phòng có phân hạng như nhau
nhưng có thương hiệu khác nhau, chủ đầu tư và dịch vụ khác nhau. Người quản lý
cho thuê phải nắm bắt được tâm lý khách hàng trong việc lựa chọn không gian văn
phòng. Những khách hàng lựa chọn làm việc tại những văn phòng hạng A đều có
tiềm lực tài chính tương đối mạnh trở lên, vậy điều họ quan tâm khi lựa chọn văn
phòng mới có thể là thương hiệu, dịch vụ, cơ sở hạ tầng, tiện ích mà tòa nhà cùng
loại khác có thể đem lại. Người quản lý cho thuê phải nắm rõ đặc điểm tòa nhà của
mình, tiếp cận đầu tiên với những khách hàng đang làm việc tại những tòa nhà cùng
phân khúc.

2. Các nhân tố chủ quan.
Bất kỳ một hoạt động kinh doanh, buôn bán nào cũng phải dựa trên nền tảng là
sản phẩm mà doanh nghiệp đó muốn kinh doanh, muốn đưa vào thị trường để giao
dịch. Hoạt động cho thuê văn phòng cũng vậy. Sản phẩm ở đây chính là không gian
văn phòng mà người cho thuê chào mời tới khách hàng của mình. Để có thể tăng
hiệu quả hoạt động cho thuê, người cho thuê phải hiểu rõ sản phẩm mình đang
chào. Bản thân sản phẩm cũng có ảnh hưởng rất lớn tới quá trình chào thuê của
người bán hàng. Đặc biệt hàng hóa bất động sản như không gian văn phòng thì
người cho thuê không thể thay đổi được một vài đặc tính vốn có của sản phẩm mà
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 22 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
chỉ có thể thích nghi với đặc điểm đó hay lấy đặc điểm đó làm thế mạnh trong quá
trình chào thuê của mình. Đối với sản phẩm văn phòng cho thuê, người đi thuê sẽ
quan tâm đến những yếu tố như vị trí tòa nhà, giá cả không gian văn phòng, cơ sở
hạ tầng và dịch vụ của tòa nhà cũng như không gian xung quanh,….Vậy những yếu
tố này tác động như thế nào tới hoạt động cho thuê văn phòng, người quản lý hoạt
động này cần nắm thật rõ.
2.1 Đặc điểm của tòa nhà văn phòng.
2.1.1 Vị trí của tòa nhà.
Như đã phân tích ở trên, vị trí của bất động sản có tác động rất lớn đến giá trị
của bất động sản. Đặc biệt đối với loại bất động sản văn phòng, vị trí của tòa nhà
văn phòng sẽ tác động đến công việc kinh doanh của các doanh nghiệp làm việc tại
đó. Những tòa tháp văn phòng có vị trí đặc địa tại một thành phố như nằm ở khu
vực trung tâm, gần các tổ chức hành chính nhà nước như cục thuế, bộ tư pháp, ngân
hàng nhà nước,…và các cơ quan hành chính nhà nước khác sẽ được khách hàng
đánh giá rất cao. Khi chào thuê những không gian văn phòng tại những tòa tháp văn
phòng có vị trí đẹp như vậy tương đối dễ dàng và đây là điểm mạnh không thể bỏ
qua. Chính vì vị trí của tòa nhà văn phòng rất quan trọng nên yếu tố vị trí được đưa
vào để đánh giá phân loại một tòa tháp văn phòng.

Ngược lại với những tòa tháp có vị trí kém hấp dẫn hơn thì việc phân tích
khách hàng tiềm năng cực kỳ quan trọng. Không phải doanh nghiệp nào cũng cần
phải làm việc tại khu vực gần trung tâm. Đối với họ vị trí đẹp, khung cảnh đẹp,
thuận lợi cũng quan trọng nhưng họ có thể cân nhắc các yếu tố khác nữa chứ không
chỉ đơn thuần là vị trí. Thường những tòa nhà có vị trí đặc địa thì giá cả tương đối
cao. Những doanh nghiệp không đủ tiềm lực tài chính để duy trì văn phòng tại
những tòa thấp như vậy sẽ là khách hàng của những tòa tháp văn phòng có vị trí
kém may mắn hơn.
Vì yếu tố vị trí có ảnh hưởng lớn tới quyết định của khách hàng và chiến lược
chào thuê sao cho hiệu quả, nên ngay từ khi hình thành dự án, chủ đầu tư cũng đã
phải đưa ra một chiến lược marketing phù hợp. Diện tích đất có hạn, khu vực trung
tâm đã không còn diện tích cho những tòa tháp văn phòng khác, vậy những dự án
văn phòng đang xây dựng sẽ có những vị trí kém may mắn hơn trung tâm. Càng
như vậy càng cần có chiến lược lựa chọn khách hàng mục tiêu cho phù hợp và đội
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 23 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
ngũ nhân viên bộ phận cho thuê phải được định hướng rõ ràng trong việc tìm kiếm
khách hàng phù hợp với tòa nhà.
2.1.2 Giá cả không gian văn phòng.
Yếu tố thứ hai không kém phần quan trọng so với yếu tố vị trí đó chính là giá
cả. Và khách hàng sẽ dựa trên hai yếu tố này là chính để cân nhắc lựa chọn tòa nhà.
Những tòa tháp có vị trí đắc địa thì giá cả vượt quá ngân sách khiến khách hàng chỉ
tập trung vào những tòa tháp có giá cả mềm hơn và phù hợp hơn. Trong những tòa
nhà có giả cả tương tự thì sẽ ưu tiên tòa có vị trí đẹp. Vậy chiến lược giá thực sự
cạnh tranh sẽ giúp tòa nhà thu hút được nhiều khách hàng quan tâm. Người cho thuê
trong quá trình tìm hiểu về khách hàng phải nắm được giá thuê hiện tại của văn
phòng họ là bao nhiêu, so sánh với giá cả của mình và chỉ ra cho khách hàng thấy
sự khác biệt. Việc xác định giá thuê cho từng khách hàng cụ thể là rất quan trọng.
Giá cả quá cao hoặc quá thấp đều làm quá trình tiếp cận khách hàng giảm hiệu quả.

Ngay khi chào mời không gian văn phòng, giá cả mà người quản lý đưa ra đã khiến
khách hàng có quyết định tiếp tục tìm hiểu thêm thông tin hay không. Nếu giá cả
cạnh tranh so với tòa nhà hiện tại họ đang làm việc, họ sẽ rất quan tâm và người cho
thuê sẽ dễ dàng tiếp cận và chăm sóc. Ngược lại nếu giá cả quá cao khách hàng sẽ
bỏ qua và khó có thể tiếp tục tiếp cận để tìm hiểu nhu cầu và thuyết phục khác hàng.
2.1.3 Cơ sở hạ tầng và chất lượng phục vụ của tòa nhà.
Yếu tố tiếp theo khách hàng quan tâm đó chính là cơ sở hạ tầng và dịch vụ của
tòa nhà. Với mỗi khách hàng, họ lại đặt những yếu tố khác nhau lên đầu danh sách
ưu tiên. Đó có thể là vị trí, giả cả nhưng cũng có thể cơ sở hạ tầng và dịch vụ của
tòa nhà phải đặt lên hàng đầu. Ví dụ những doanh nghiệp làm trong ngành tài chính,
yêu cầu của họ về cáp quang, đường dây mạng và bảo mật thông tin mạng của tòa
nhà là rất cao. Ngoài ra họ yêu cầu tòa nhà liệu có khả năng lắp đặt những thiết bị
đặc biệt của họ. Nếu những yêu cầu đó của họ mà không được đáp ứng thì giá cả
hay vị trí đắc địa cũng khó thu hút họ, đơn giản vì tòa nhà đó không phù hợp với
đặc thù kinh doanh của họ.
Bản thân người quản lý cho thuê khó có thể thay đổi những kết cấu sẵn có của
tòa nhà và các trang thiết bị đã được lắp đặt. Những yếu tố đó chủ đầu tư và các nhà
thầu đã tính toán và xây dựng lên từ trước. Công việc của người cho thuê là am hiểu
về đặc điểm của tòa nhà để cung cấp thông tin cho khách hàng đồng thời đánh giá
xem những yêu cầu của khách hàng liệu có được đáp ứng.
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 24 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
Tuy không thể thay đổi được những kết cấu và thiết bị sẵn có nhưng những
dịch vụ và chất lượng phục vụ của tòa nhà hoàn toàn có thể cải thiện và người cho
thuê có thể dựa vào đó để thuyết phục khách hàng lựa chọn tòa nhà của mình. Dịch
vụ của tòa nhà mà khách hàng quan tâm bao gồm: bãi để xe, bảo vệ an ninh, dịch vụ
vệ sinh, tiền điện nước điều hòa, khu vực ăn uống thư giãn,…và chất lượng ban
quản lý tòa nhà. Khi tiếp cận khách hàng, người cho thuê phải tìm hiểu những yêu
cầu của khách hàng đối với dịch vụ của văn phòng mà họ mong muốn. Tòa nhà

càng nhiều dịch vụ hấp dẫn, thỏa mãn những nhu cầu khác nhau của khách hàng sẽ
giúp người cho thuê tự tin và dễ thu hút sự chú ý của khách hàng. Điều quan trọng
khi tư vấn, người cho thuê phải nhạy bén nắm bắt sự quan tâm của khách hàng vào
yếu tố nào để tập trung vào đó thuyết phục khách hàng.
2.1.4 Khách hàng hiện tại của tòa nhà.
Mỗi một tòa tháp văn phòng chỉ cung cấp được một giới hạn không gian nhất
định và số lượng nhất định những doanh nghiệp thuê và làm việc tại đó. Những
khách hàng đang cân nhắc việc thuê không gian văn phòng tại một tòa nhà sẽ rất
quan tâm tới những khách hàng hiện tại ở đó. Một tòa nhà có những doanh nghiệp
lớn, có tên tuổi đến thuê sẽ được nâng cao hình ảnh Sự chuyên nghiệp của doanh
nghiệp này sẽ tác động một phần nào đó lên doanh nghiệp khác và nâng cao hình
ảnh của doanh nghiệp trong mắt khách hàng của họ khi tới văn phòng làm việc, giao
dịch. Chính vì lý do này, nhiều doanh nghiệp muốn tạo dựng thương hiệu, tên tuổi
của mình, khi lựa chọn văn phòng làm việc làm văn phòng kinh doanh hay văn
phòng đại diện cũng cân nhắc rất kỹ tới cả những khách hàng hiện tại của tòa nhà,
tên tuổi và quy mô của họ.
Chính vì vậy, trong quá trình cho thuê, nhà quản lý và nhân viên cho thuê phải
lựa chọn khách thuê phù hợp với tòa nhà và chú ý sự tác động của họ tới những
doanh nghiệp khác. Tòa nhà nào cũng vậy, luôn để giành không gian nhất định để
những doanh nghiệp tầm cỡ tới thuê. Muốn vậy thì những doanh nghiệp khác làm
việc tại tòa nhà cũng cần được cân nhắc kỹ càng. Việc xây dựng cơ sở khách hàng
tiềm năng là vô cùng quan trọng với đầy đủ thông tin về khách hàng sẽ giúp người
quản lý xác định tốt hơn kế hoạch cho thuê của mình.
2.2Tiềm lực của chủ đầu tư.
Mỗi một tòa nhà là một dự án của chủ đầu tư. Ngoài những yếu tố của chính
tòa nhà có ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình cho thuê của tòa nhà và việc ra quyết
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51
Chuyên đề thực tập 25 GVDH: ThS Nguyễn Thắng Trung
định của khách hàng, thì tiềm lực của doanh nghiệp cũng có ảnh hưởng lớn tới hiệu

quả cho thuê. Doanh nghiệp tạo ra cho mình càng nhiều tiềm lực thì không chỉ nâng
cao hiệu quả cho hoạt động của một dự án mà có thể áp dụng cho các dự án khác.
Chính vì vậy việc nắm được tác động của nó lên hoạt động kinh doanh của một dự
án sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh những dự án khác hiệu quả và thành công hơn.
2.2.1 Tiềm lực tài chính của chủ đầu tư.
Vấn đề đầu tiên cần nhắc đến là tiềm lực tài chính của chủ đầu tư. Chủ đầu tư
có tiềm lực tài chính đủ vững có thể đầu tư những dự án với tổng vốn đầu tư lớn và
tạo ra ưu thế cho sản phẩm của mình. Những dự án tháp văn phòng hàng tỷ đô là
những dự án của chủ đầu tư có năng lực tài chính mạnh và thu hút được nhiều
khách hàng lớn tới thuê. Như đã phân tích ở trên, những đặc điểm riêng có của một
tòa nhà ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động cho thuê. Nếu có nền tảng tài chính vững
mạnh, chủ đầu tư có thể xây dựng những dự án tầm cỡ thu hút khách hàng.
2.2.2 Tiềm năng con người của doanh nghiệp.
Song song với vấn đề tài chính phải nói đến nguồn nhân lực của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có làm ăn có lãi hay không, có thể phát triển và vững mạnh hay
không phần lớn phụ thuộc vào lực lượng lao động của doanh nghiệp. Với đặc thù
của những tòa tháp văn phòng cho thuê hiện nay, hoạt động cho thuê thường được
chủ đầu tư lựa chọn những hình thức sau:
- Chủ đầu tư giao toàn quyền quản lý vận hành tòa nhà và tìm kiếm khách thuê
cho bên đại lý- một công ty chuyên môi giới và quản lý bất động sản.
- Chủ đầu tư trực tiếp quản lý toàn bộ hoạt động cho thuê và vận hành tòa nhà.
- Chủ đầu tư kết hợp thuê môi giới tìm kiếm khách thuê cho tòa nhà đồng thời
tự quản lý vận hành tòa nhà và xây dựng đội kinh doanh những hạng mục của dự
án.
Mỗi hình thức kinh doanh, vận hành dự án mà chủ đầu tư lựa chọn sẽ quyết
định lực lượng lao động tham gia hoạt động tìm kiếm khách thuê cho tòa nhà. Mỗi
hình thức khách nhau cung cấp lực lượng lao động khác nhau cho hoạt động này. Sự
kinh doanh hiệu quả của dự án phần lớn phụ thuộc hiệu quả làm việc của lực lượng
này. Bên cạnh đó, kỹ năng của từng các nhân trong bộ máy nhân lực là một yếu tố
quan trọng quyết định hiệu quả công việc. Những nhân viên phụ trách cho thuê sẽ là

người trực tiếp đàm phán và làm việc với khách hàng. Từ khâu tiếp cận, gợi mở nhu
cầu, đàm phán, ký kết hợp đồng tới chăm sóc khách hàng đều do nhân viên phụ
SVTH: Lê Bích Thủy Quản trị kinh doanh bất động sản
51