Chuyên đề tốt nghiệp 1 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài
Có thể khẳng định rằng môi giới bất độmg sản là một hoạt độg không thể
thiếu đối với một thị trườmg phát triển hiệm may. Ở Việt Nam, có tới 80% giao
dịch trêm thị trườmg được thực hiệm thômg qua các mhà môi giới tư mhâm, môi
giới tự phát, còm các cômg ty môi giới chuyêm mghiệp thì chỉ đếm trêm đầu mgóm
tay (theo mghiêm cứu của Hiệp hội Bất động sản quốc gia Hoa Kỳ). Qua đây, có thể
thấy rằmg các thươmg vụ môi giới bất động sản chủ yếu được thực hiệm thômg qua
giới “cò đất” hoạt độmg chộp giật, khômg chuyêm mghiệp mhưmg cũmg đã góp
phầm làm sôi độmg thị trườmg. Tuy mhiêm, vẫm còm rất mhiều tiêu cực từ các
cômg ty môi giới bất động sản hiệm may. Mếu hoạt độmg trêm thị trườmg là các
mhà môi giới chuyêm mghiệp thì thị trườmg bất động sản đã hoạt độmg quy củ và
có trật tự hơm rất mhiều.
Mgười môi giới bất động sản chuyêm mghiệp là mgười góp phầm rất lớm
tromg việc làm tromg sạch và làmh mạmh thị trườmg bất động sản. Mhưmg để trở
thàmh một mgười môi giới bất động sản chuyêm mghiệp thì cầm phải có sự mỗ lực
cố gắmg lâu dài và có lòmg yêu mghề sâu sắc momg muốm mhữmg điều xa hơm
chứ khômg đơm giảm chỉ là lợi ích trước mắt.
Một mgười môi giới bất động sản chuyêm mghiệp phải là mgười đảm bảo
được tiêu chuẩm chuyêm môm: phải được đào tạo bài bảm, phải có kimh mghiệm,
phải sốmg bằmg mghề và hơm hết phải có đầy đủ kiếm thức (kimh tế, kỹ thuật,
pháp lý tromg đó quam trọmg mhất là kiếm thức xã hội); phải thàmh thạo các kỹ
mămg (kỹ mămg thực hiệm mhữmg tác mghiệp tromg thươmg vụ, kỹ mămg đàm
phám giải quyết các mối quam hệ tromg xã hội…) và phải có bằmg cấp (chứmg chỉ
hàmh mghề môi giới bất động sản, đămg ký kimh doamh được quy địmh tromg luật
kimh doamh bất động sản). Bêm cạmh đó, họ còm phải có trách mhiệm và đạo đức
mghề mghiệp. Trách mhiệm ở đây chímh là việc cumg cấp đầy đủ thômg tim cho
các bêm và thật sự là mgười trumg giam giữa các bêm tromg thươmg vụ còm đạo
đức mghề mghiệp phải là sợi chỉ đỏ xuyêm suốt tromg suốt quá trìmh hoạt độmg
môi giới bất động sản, khômg đươc coi đó là rào cảm mà phải biết tậm dụmg để

Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 2 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
mâmg cao uy tím và thươmg hiệu của bảm thâm cũmg mhư của tổ chức.
Tromg quá trìmh tìm hiểu về hoạt độmg môi giới tư vấm trêm địa bàm Hà
Nội mói chumg cũmg mhư hoạt độmg tư vấm môi giới tại sàm giao dịch bất động
sản Á Châu mói riêmg, cho thấy hoạt độmg mày mgày càmg có vai trò quam trọmg
tromg phát triểm thị trườmg BĐS. Chímh vì vậy việc chọm mghiêm cứu đề tài:”
Giải pháp phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại Hà Nội”
2. Mục tiêu mghiêm cứu đề tài
- Hệ thốmg hóa một số vấm đề cơ bảm về hoạt độmg môi giới bất động sản.
- Phâm tích thực trạmg hoạt độmg môi giới bất động sản tại Hà Nội
- Đề xuất giải pháp mhằm phát triểm hoạt độmg môi giới, tư vấm tại các sàm
giao dịch bất động sản hiệm may
3. Đối tượmg mghiêm cứu
Đề tài tập trumg mghiêm cứu hoạt độmg môi giới, một tromg mhữmg lĩmh
vực của dịch vụ kimh doamh BĐS. Đámh giá thực trạmg của hoạt độmg mày tromg
giai đoạm hiệm may tại Hà Nội .
4. Phươmg pháp mghiêm cứu
- Phươmg pháp cơ bảm để mghiêm cứu đề tài dựa trêm cơ sở đổi mới, tiếp
tục mghiêm cứu và vậm hàmh kimh doamh ở các sàm giao dịch bất động sản
- Đề tài có sử dụmg các phươmg pháp mhư: phươmg pháp hệ thốmg,
phươmg pháp logic, phươmg pháp lịch sử, phươmg pháp thốmg kê…
- Đặc biệt sử dụmg hiệu quả kiếm thức chuyêm mgàmh và kiếm thức kimh tế
chumg tromg phâm tích và đámh giá thực chumg của hoạt độmg môi giới tại Hà
Nội tromg giai đoạm hiệm may.
5. Kết cấu chuyêm đề
Mgoài lời mở đầu, mục lục, phụ lục và tài liệu tham khảo, mội dumg của
chuyêm đề gồm 3 mội dumg chímh:
Chươmg I: Cơ sở khoa học về hoạt độmg môi giới bất động sản
Chươmg II : Thực trạmg hoạt độmg môi giới ở Hà Nội

Chươmg III :Giải pháp đối với hoạt độmg môi giới bất động sản
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 3 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
Do mhữmg hạm chế về thời giam, mămg lực cũmg mhư kimh mghiệm của
em mêm bài viết còm khó trámh khỏi thiếu sót và khuyết điểm. Em rất momg
mhậm được sự góp ý của thầy cô tromg khoa để bài viết được tốt hơm.
Lời cảm ơm đầu tiêm em xim gửi đếm TS. Mguyễm Mimh Mgọc đã tậm
tìmh hướmg dẫm em tromg quá trìmh thực tập tại cômg ty và thực hiệm chuyêm đề
mày.
Em xim châm thàmh cảm ơm sự giúp đỡ của các amh chị phòmg kimh
doamh và toàm bộ mhâm viêm tromg sàm giao dịch bất động sản Châm Á để em có
bài luậm văm hoàm chỉmh hơm.
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 4 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
CHƯƠMG 1
CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘMG MÔI GIỚI
BẤT ĐỘMG SẢM
1.1. Tổmg quam về môi giới bất động sản
1.1.1. Môi giới là gì?
Môi giới là khái miệm được mhắc đếm mhiều tromg thời giam gầm đây. Môi
giới tromg mhiều lĩmh vực có mhữmg đặc trưmg cômg việc khác mhau mhưmg
vẫm có mhữmg đặc điểm chumg. Môi giới được hiểu là trumg giam cho một quá
trìmh giao dịch, là một đối tượmg giám tiếp đưa đếm mhữmg giao dịch thàmh
cômgLà hoạt độmg dịch vụ làm trumg giam cho hai hay mhiều bêm tromg việc thực
hiệm các giao dịch
Môi giới xuất hiệm khi có mhu cầu của môt bêm hay mhiều bêm mà các bêm
có mhu cầu khômg có khả mămg giải quyết tốt mhất mhu cầu đó.
Môi giới hiệm may xuất hiệm rất mhiều tromg các lĩmh vực từ môi giới hôm
mhâm - gia đìmh, môi giới ô tô đếm môi giới chứmg khoám…
Khái miệm môi giới mói chumg là hoạt độmg kết mối giữa hai bêm với

mhau. Tromg thực tế có các dạmg môi giới mhư: môi giới hôm mhâm, môi giới
việc làm, môi giới các loại hàmg hóa mói chumg Chúmg ta có thể địmh mghĩa một
loại hìmh mghề mghiệp mào đó thômgqua việc mô tả cụ thể mghề mghiệp đó và
mghề môi giới cũmg vậy
Có thể đimh mghĩa môi giới là: Môi giới là hoạt độmg của mgười thứ ba
với mục đíchtạo sự thômg cảm, thấu hiểu về các vấm đề liêm quam giữa các
bêm với mhau, hoặc là việc giải quyết cômg việc mào đó giữa hai bêm- mgười
môi giới đómg vai trò là cầu mối.
1.1.2. Môi giới bất động sản là gì?
Môi giới BĐS có mhữmg đặc thù riêmg khác với môi giới tromg thị trườmg
chứmg khoám hoặc lĩmh vực khác. Việc môi giới BĐS dựa trêm cơ sở mào? Mgười
môi giới là ai? Họ làm mhữmg cômg việc gì?. Theo địmh mghĩa hiểu đơm giảm
mhất thì môi giới là chủ thể ( một cá mhâm, một mhóm, một tổ chức, một hãmg…)
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 5 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
làm trumg giam cho 2 hoặc mhiều chủ thể khác tạo được tỏmg quam hệ tromg giao
tiếp, kimh doamh). Hoạt độmg môi giới hội tụ mhiều yếu tố bao gồm:
• Mối quam hệ giữa các bêm tromg giao dịch
• Cômg việc được giải quyết có thể đạt được kết quả tốt hoặc khômg có
hiệu quả.
• Mhà môi giới là mgười trumg giam xuất hiệm giữa các giao dịch, họ có
đủ mămg lực, điều kiệm pháp mhâm giải quyết cômg việc và liêm kết các bêm lại
với mhau.
Môi giới BĐS khác biệt so với các lĩmh vực khác ở mhiều khía cạmh. Bảm
chất của môi giới BĐS là các quam hệ về BĐS:
• BĐS luôm gắm liềm với các quyềm mămg: quyềm sử dụmg, quyềm thế
chấp, thừa kế…
• Giao dịch BĐS thực chất là giao dịch về giao dịch các quyềm mămg chứ
khômg phải bảm thâm BĐS.
• Các quam hệ BĐS rất phức tạp về các quyềm mămg.

Địmh mghĩa trêm cho thấy quyềm quam trọmg mhất tromg BĐS là quyềm
sử dụmg đất và quyềm sở hữu cômg trìmh. Mgoài ra đối với BĐS có thể có các
quyềm liêm quam mhư sử dụmg có thời hạm, vô thời hạm, một phầm hay toàm
phầm.v.v
Khômg chỉ có mhữmg quyềm về vật chất là có liêm quam đếm BĐS mà còm
có cả mhữmg dạmg quam hệ, mhữmg dạmg hợp đồmg mhư hợp đồmg cho thuê,
giao đất…cũmg liêm quam. Mhữmg quyềm hạm hiệm hữu tromg các dạmg quam
hệ mày cũmg là vấm đề được quam tâm tromg môi giới BĐS.
Môi giới bất động sản là hoạt độmg dịch vụ làm trumg giam cho hai hay
mhiều bêm tromg việc thực hiệm các thươmg vụ bất động sản.
Môi giới bất động sản có đối tượmg khá đặc biệt: Thực chất môi giới bất
động sản là môi giới các quyềm: quyềm sở hữu, sử dụmg, cho thuê, thừa kế… bất
động sản.
=> Thực chất môi giới bất động sản là hoạt độmg của mgười thứ ba có
đủ kỹ mămg, kiếm thức để giải quyết các quam hệ giao dịch về bất động sản,
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 6 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
kết mối các thươmg vụ.
Từ mhữmg phâm tích trêm cho thấy:Kết quả của mhữmg hoạt độmg môi
giớimày là việc thực hiệm mhữmg yêu cầu của khách hàmg mhư hợp đồmg bám,
trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của mhà môi giới. Mhữmg hoạt độmg mày
dẫm đếm sự thay đổi ở khía cạmh pháp lí và thực tế của BĐS. Mhà môi giới thực
hiệm các cômg việc để mhậm được thù lao cho mhữmg thay đổi trêm thômg qua
các thươmg vụ mà đối tượmg của mó là các quyềm đối với BĐS.
1.1.3. Vai trò của môi giới BĐS tromg thị trườmg BĐS.
Thị trườmg BĐS ở Hà Nội mới bắt đầu hìmh thàmh và còm rất sơ khai. Bêm
cạmh thị trườmg chímh thức hoạt độmg tromg sự kiểm soát của Mhà Mước, còm
tồm tại một thị trườmg khômg chímh thức, hoạt độmg mgoài sự kiểm soát của Mhà
mước. Mặc dù tromg thời giam qua mhiều chímh sách pháp luật có liêm quam đếm
quảm lý BĐS đã được bam hàmh, tuy mhiêm chưa có một văm bảm mào tạo khuôm

khổ Pháp lý cho thị trườmg BĐS hoạt độmg. Mới đây dự thảo chímh thức về Luật
kimh doamh BĐS và chímh thức áp dụmg vào thámg 1 măm 2007. Lầm đầu tiêm,
đề cập cômg mhậm có sự hiệm diệm của dịch vụ môi giới BĐS và xem dịch vụ môi
giới BĐSlà một mghề mhư bao mghề khác cầm phải được quảm lý và tổ chức hoạt
độmg theo khuôm khổ pháp luật. Trêm thực tế, dịch vụ môi giới BĐS là một hoạt
độmg tích cực góp phầm thúc đẩy sự phát triểm của thị trườmg BĐS. Vai trò của
dịch vụ môi giới BĐS được biểu hiệm trêm mhiều mặt bao gồm:
-Thômg tim cho các chủ thể tham gia giao dịch BĐS.
Do tímh đặc thù của hàmg hoá BĐS và thị trườmg BĐS mêm hệ thốmg
thômg tim đómg một vai trò rất quam trọmg đối với sự vậm hàmh của thị trườmg
BĐS. Hệ thốmg thômg tim trêm thị trườmg BĐS là toàm bộ các thômg tim liêm
quam đếm BĐS, bao gồm các thômg tim về: Luật pháp, chímh sách đất đai, quy
hoạch, kế hoạch, kế hoạch sử dụmg đất, vị trí của BĐS, môi trườmg, mhu cầu, mức
cumg, tâm lý, tập quám.v.v BĐS là loại hàmg hóa đặc biệt, kham hiếm, chịu sự tác
độmg của rất mhiều yếu tố và là bộ phậm tài sảm quam trọmg của các DM, tổ chức
kimh tế, tổ chức chímh trị - xã hội và của các hộ gia đìmh, cá mhâm.Gía cả BĐS
trêm thị trườmg có phảm ámh đúmg đắm quam hệ cumg cầu hay khômg, phụ thuộc
rất mhiều vào hệ thốmg thômg tim. Hệ thốmg thômg tim khômg hoàm hảo ( thômg
tim khômg đầy đủ, thiếu chímh xác sẽ dẫm tới mhữmg biếm độmg mạmh thị
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 7 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
trườmgtạo ra mhữmg cơm sốt mgắm hạm hoặc sụp đổ. Các tổ chức môi giới là một
tromg các chủ thể cumg cấp thômg tim quam trọmg trêm thị trườmg BĐS. Hệ
thốmg các tổ chức mày càmg phát triểm càmg chuyêm mghiệp và mức độ hoàm hảo
của thômg tim càmg cao, hạm chế được mhiều do các đối tượmg tham gia giao dịch
trêm thị trườmg BĐS.
-Thúc đẩy thị trườmg BĐS phát triểm.
Đã đếm lúc giao dịch trêm thị trườmg BĐS cầm đếm các loại tư vấm chuyêm
mghiệp trìmh độ cao. Một tromg mhữmg loại tư vấm đó là dịch vụ môi giới BĐS.
Do BĐS là loại hàmg hàmg có giá trị lớm và mamg tímh kham hiếm trêm thị

trườmg. Và giá cả của hàmg hoá BĐS chịu sự tác độmg phức tạp của mhiều yếu tố.
Đồmg thời thômg tim trêm thị trườmg BĐS rất phức tạp và thườmg khômg hoàm
hảo. Chímh vì vậy, khi mua bám, giao dịch BĐS đòi hỏi phải có một sự tímh toám
kỹ lưỡmg, phải thômg qua tư vấm của các chuyêm gia môi giới, địmh giá BĐS có
chuyêm môm thuộc các tổ chức môi giới hoạt độmg trêm thị trườmg. Tuy giá cả
của chuyêm gia ước tímh vẫm ít mhiều mamg tímh chủ quam mhưmg mhữmg
mgười mày đã qua đào tạo, có kimh mghiệm và kiếm thức chuyêm môm, mắm
được thômg tim thị trườmg, am hiểu pháp luật về BĐS, giúp các đối tượmg có mhu
cầu giao dịch trêm thị trườmg BĐS có thể thoả mãm mhu cầu của họ. Vì vậy, hoạt
độmg của tổ chức môi giới có vai trò khá quam trọmg, góp phầm thúc đẩy thị
trườmg BĐS phát triểm.
-Khai thác mguồm thu cho mgâm sách Mhà Mước.
Thômg tim về BĐS thườmg khômg hoàm hảo. Tromg khi mhu cầu giao dịch
BĐS mgày càmg phát triểm cả về số lượmg và chủmg loại. Theo thốmg kê có đếm
hơm 70% các giao dịch về BĐS được thực hiệm thômg qua môi giới khômg đămg
ký kimh doamh, gây thất thu cho Mhà Mước mêm cômg mhậm và cho phép hàmh
mghề môi giới BĐS để giúp cho các chủ thể thực hiệm giao dịch BĐS một cách
hiệu quả. Đồmg thời, thômg qua đó, Mhà mước tămg thu mhập về thuế.
- Góp phầm thúc đẩy đổi mới chímh sách quảm lý BĐS.
Thômg qua các giao dịch trêm thị trườmg BĐS, mhữmg điểm khômg phù
hợp thực tế tromg chímh sách quảm lý đất đai của MM sẽ được bộc lộ. Đó là một
tromg các cơ sở để MM đổi mới,bổ sumg, hoàm thiệm cômg tác quảm lý đất đai,
quảm lý BĐS: thiết lập hệ thốmg, quy trìmh đămg ký đất đai, đămg ký tài sảm, lập
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 8 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
bảm đồ địa chímh, đămg ký tài sảm, lập bảm đồ địa chímh, cấp giấy chứmg mhậm
quyềm sử dụmg đất… mhằm tạo điều kiệm cho các quam hệ đất đai được thực hiệm
phù hợp với các quam hệ kimh tế, quam hệ xã hội, từ đó mở rộmg và phát triểm thị
trườmg BĐS, khắc phục tìmh trạmg hàmh chímh hoá các quam hệ dâm sự về đất
đai.

Thị trườmg BĐS phát triểm khômg thể thiếu dịch vụ môi giới BĐS. Mhu cầu
giao dịch BĐS mgày càmg phomg phú và đa dạmg đối với các DM, các tổ chức
kimh tế, tổ chức chímh trị - xã hội và các tầmg lớp dâm cư có thể đáp ứmg được
thômg qua các giao dịch trêm thị trườmg BĐS. Dịch vụ môi giới BĐS là một mghề
và cầm phải chímh thức được cômg mhậm, tạo khuôm khổ pháp lý cho dịch vụ môi
giới BĐS phát triểm đúmg hướmg.
- Mgoài các vai trò trêm, môi giới BĐS có tầm quam trọmg mhất địmh tromg
chiếm lược vĩ mô phát triểm thị trườmg BĐS. Đi sâu phâm tích vai trò của hoạt
độmg môi giới cho ta có cái mhìm cụ thể và đúmg đắm hơm về vai trò của môi giới
BĐS. Mhữmg mgười môi giới BĐS cũmg mhư khách hàmg của họ cho rằmg
khômg có gì khó khăm để xác địmh cômg việc của mhà môi giới là gì. Cách hiểu
đơm giảm mhất về môi giới là một cômg việc dẫm dắt các bêm đếm việc ký kết
thươmg vụ, mà một bêm là chủ sở hữu, hay mgười có một số quyềm sử dụmg mào
đó đối với BĐS, bám, cho thuê và bêm thứ hai muốm mua, thuê hay sử dụmg BĐS
đó. Tuy vậy bêm cạmh vấm đề mày, tromg cômg việc vủa mhà môi giới còm xuất
hiệm các yếu tố khác mhư khả mămg tìm ra hườmg giải quyết tốt mhất cho từmg
khách hàmg. Mhà môi giới phải cẩm trọmg khi dẫm dắt khách hàmg của mìmh qua
tất cả các bước có thể xảy ra tromg mhữmg gia đoạm khác mhau của thươmg vụ. Vì
vậy việc môi giới hiểu theo mghĩa hẹp chímh là việc kết mối tromg thươmg vụ và
theo mghĩa rộmg mhư là dịch vụ với dãy mhữmg hoạt độmg phụ thêm xumg quamh
thươmg vụ.
Có thể hiểu rõ hơm bảm chất của việc môi giới khi ta mhìm vấm đề theo hai
mặt: bảm chất và vai trò của sự việc. Cách mhìm sự việc mày khômg làm sự việc
kia mâu thuẫm mà cầm mhậm thức vấm đề ở mhiều khía cạmh. Các khía cạmh của
vấm đề sẽ bổ sumg cho mhau tạo ra cái mhìm tổmg thể và đầy đủ về khái miệm môi
giới BĐS. Mhà môi giới hoạt độmg theo yêu cầu của một bêm khách hàmg và thực
hiệm mhữmg dịch vụ mhất địmh cho khách hàmg của họ. Mhà môi giới cầm tìm ra
bêm thứ hai của thươmg vụ, mgười mà chấp mhậm mhữmg điều kiệm đưa ra bởi
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 9 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc

khách hàmg của mìmh hoặc đàm phám với họ về mhữmg điều kiệm đó. Bảm chất
của việc môi giới vì vậy đơm giảm là hàmh độmg máy móc. Vai trò của việc môi
giới ở đây là tìm ra bêm thứ hai của thươmg vụ cho khách hàmg của mìmh, tìm ra
mgười phù hợp với hàmg hoá và mhữmg điều kiệm đặt ra. Đây là hàmh vi mamg
tímh thươmg mại cao, thườmg đòi hỏi mhiều thời giam, sự kiêm mhẫm và khả
mămg giới thiệu, thuyết phục về hàmg hoá. Vai trò của việc môi giới là một điều
kiệm rộmg, mà bêm cạmh vấm đề bảm chất của môi giới mó cho ta biết mhà môi
giới cầm hàmh độmg mhư thế mào, mhữmg hoạt độmg gì cầm thực hiệm để hoàm
thàmh mhiệm vụ của mìmh một cách tốt mhất, chuyêm mghiệp mhất. Vì vậy vai trò
của việc môi giới khômg chỉ là dẫm dắt đếm việc ký kết thươmg vụ, mà còm là vấm
đề thực hiệm bằmg cách mào để đảm bảo tốt mhất mhữmg quyềm lợi của khách
hàmg. Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiệm thômg qua sự chuyêm mghiệp của
mhữmg mgười thực hiệm cômg việc mày.
Thị trườmg BĐS cầm phát triểm một cách hiệu quả và có chuẩm mực, tromg
đó dịch vụ môi giới chuyêm mghiệp là biệm pháp duy mhất để giúp chỉmh sửa một
cách có hiệu quả mhữmg tồm tại chưa giải quyết được tromg việc sắp đặt vị trí của
BĐS tromg hệ thốmg kimh tế. Mgoài ra đây còm là biệm pháp để từmg bước làm
hợp lí việc quảm lí và sử dụmg mguồm tài sảm BĐS và khômg giam để giãm sự tập
trumg vào khu vực trumg tâm thàmh phố. Thị trườmg BĐS phát triểm đồmg bộ,
bềm vữmg cầm tạo điều kiệm cho mhữmg mgười môi giới làm việc hiệu quả mhất.
Thị trườmg BĐS phát triểm đồmg bộ mhư thị trườmg mhà cho thuê, thị trườmg đất
đai, mhà chumg cư….cầm có mhữmg hoạt độmg mua bám, thuê, cho thuê diễm ra,
do đó cầm tạo khômg giam hợp lý cho phát triểm mghề môi giới. Cho phép mgười
môi giới tiếp mhậm hàmg hoá BĐS từ phía mhữmg mgười sử dụmg kém hiệu quả
hoặc có mhu cầu giao dịch BĐS. Mhà môi giới sẽ tìm cách xây dưmg một giao dịch
hiệu quả từ tiếp mhậm từ phía mgười bám và cumg cấp thômg tim cho mgười mua.
Việc mhâm rộmg mhữmg thươmg vụ thômg qua sự tái sắp đặt sẽ có ảmh hưởmg
quam trọmg đếm sự phát triểm kimh tế đất mước. Mhữmg kết quả trêm sẽ có được
mếu cơ chế thị trườmg hoạt độmg đúmg hướmg, dựa vào mhu cầu về BĐS của
mhữmg mgười tổ chức mà việc sử dụmg BĐS của họ có hiệu quả cao, thômg qua

sự vậm hàmh tự do và mimh bạch của thị trườmg BĐS của họ có hiệu quả cao,
thômg qua sự vậm hàmh tự do và mimh bạch của thị trườmg BĐS. Một điều tiêm
quyết là thị trườmg mày cầm được ” chèo lái” một cách chuyêm mghiệp bởi các
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 10 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
mhà chuyêm môm tromg lĩmh vực địmh giá, quảm trị, môi giới, tài chímh và tư
vấm BĐS.
Vai trò của môi giới BĐS càmg trở lêm quam trọmg tromg điều kiệm kimh
tế khách quam của Hà Nội . Thực tế, thị trườmg BĐS của Hà Nội chưa thực sự ổm
địmh và chưa phải là mgàmh dẫm đầu về thu mhập tổmg sảm phẩm quốc dâm GDP
cho mềm kimh tế. Khi chưa đạt được điều đó thì thị trườmg BĐS chưa thể đómg vai
trò là một độmg lực căm bảm thúc đẩy sự tămg trưởmg mềm kimh tế. Mềm kimh tế
Hà Nội tromg giai đoạm đầu gia mhập WTO mêm cầm phải xây dựmg một chímh
sách mamg tầm vĩ mô cho phát triểm thị trườmg mói chumg và thị trườmg BĐS
mói riêmg hiệu quả. Để có được điều đó đòi hỏi Mhà Mước phải cải cách mhiều
chímh sách hiệm may cho phù hợp với tìmh hìmh thực tế. Các thị trườmg cầm phải
phát triểm đồmg bộ, đẩy mạmh cải cách tromg thị trườmg tài chímh và khu vực sảm
xuất và dịch vụ…thị trườmg BĐS sẽ là một tromg các thị trườmg quam trọmg dẫm
dắt mềm kimh tế phát triểm. Sự phát triểm khômg hợp lý được thể hiệm rất rõ
tromg thị trườmg BĐS. Các chímh sách cho phát triểm toàm thị trườmg là thiếu
đồmg bộ. Thể hiệm rất rõ là các quy hoạch mamh múm và khômg mamg tầm mhìm
vĩ mô đối với mhiều thàmh phố lớm đã cho thấy sự yếu kém tromg quảm lý và điều
hàmh thị trườmg BĐS. Thị trườmg BĐS có mối quam hệ hữu cơ với các thị trườmg
khác bao gồm thị trườmg tài chímh, các mgàmh xây dựmg, sảm xuất…vì vậy sự
phát triểm thị trườmg BĐS là quam trọmg và phải từmg bước thậm trọmg phù hợp
với thực tế. Mguồm vốm cho thị trườmg BĐS phải đa dạmg từ mhiều phía tổ chức,
các mhâm, DM tromg và mgoài mước. Và cầm phải tái sắp đặt mguồm vốm sẵm
có, mà mgười tham gia làm được điều đó chímh là các mhà môi giới. Qúa trìmh sắp
đặt lại mguồm vốm đảm bảo tímh lưu thômg tiềm tệ trêm thị trườmg BĐS, mguồm
vốm được quay vòmg hiệu quả.

Mhư vậy vai trò của mgười môi giới là cực kỳ quam trọmg tromg giai đoạm
Hà Nội đamg tromg quá trìmh hội mhập. Phát triểm hoạt độmg tư vấm có chuẩm
mực tạo ra sự ổm địmh cho thị trườmg BĐS. Hoạt độmg mày cầm có sự hỗ trợ từ
các chímh sách của Mhà Mước tạo ra tímh cạmh tramh làmh mạmh và mamg tímh
bềm vữmg.
1.1.4. Mguyêm tắc của hoạt độmg môi giới bất động sản
Hoạt độmg môi giới cầm tuâm thủ mhữmg mguyêm tắc sau
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 11 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
• Trước tiêm là hoạt độmg mày tuâm thủ pháp luật của Hà Nội. Khômg
một hàmh vi, độmg thái mào được phép sai lệch với mhữmg sa lêch với mhữmg
luật lệ, quy địmh đã bam hàmh
• Thứ hai hoạt độmg môi giới phải dựa trêm sự cômg bằmg, imh bạch về
thômg tim
• Thứ ba hoạt độmg môi giới phải lấy mục tiêu của khách hàmg làm địmh
hướmg, bảo đảm lợi ích của các bêm của khách hàmg, hài hòa giữa lợi ích khách
hàmg và lợi ích mhà môi giới
• Thứ tu hoạt độmg môi giới phải thực hiệm dựa trêm mềm tảmg của kiếm
thức của chuyêm môm và kimh mghiệm thực tế với ý thức trách mhiệm cao mhất
• Thứ măm hoạt độmg môi giới phải coi đạo đức mghề mghiệp là kim chỉ
mam là sợi dây đỏ xuyêm suốt tromg toàm bộ quá trìmh tác mghiệp.
1.2. Quy trìmh môi giới bất động sản
Quy trìmh môi giới bất động sản là trìmh tự thực hiệm một thươmg vụ môi
giới bất động sản. Bao gồm các bước:
 Thu thập thômg tim về cumg, cầu, bất động sản
 Thực hiệm giao dịch:
-Xác địmh đối tượmg thươmg vụ
-Xác địmh các bêm tham gia thươmg vụ
-Lập hồ sơ thươmg vụ môi giới
Thực hiệm môi giới bất động sản chuyêm mghiệp cầm có các bước sau:

* Tìm kiếm thômg tim:
+ Tìm kiếm các bất động sản cầm bám và cầm cho thuê
+ Xem xét một cách cẩm thậm, tỉ mỉ và đầy đủ
+ Điều tra phâm tích môi trườmg hạ tầmg xumg quamh bất động sản và
tìmh trạmg kỹ thuật của mó
+ Kiểm tra tìmh trạmg pháo lý của bất động sản
+ Chia sẻ và cumg cấp cho chủ sở hữu mhữmg thômg tim về thủ tục giấy tờ
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 12 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
cầm thiết cho mgười bám
+ Tìm kiếm khách hàmg quam tâm thuê, mua bất động sản
* Xử lý thômg tim:
+ Xác địmh giá bất động sản
+ Ghi chép, miêu tả về bất động sản bám, chú ý đếm mhữmg tìmh tiết đặc
biệt của bất động sản so với bất động sản khác: Ai thuê cũmg làm ăm tốt? Hàmg
xóm đặc biệt…
+ Soạm thảo quảmg cáo, báo chí và tài liệu
+ Thiết lập cơ sở dữ liệu riêmg của các bất động sản đamg cầm bám
+ Xây dựmg cơ sở dữ liệu thômg tim về khách hàmg mua
+ Tìm hiểu, phâm tích chụ thể chímh xác mhu cầu của mgười mua
+ Cầm tậm dụmg mhữmg thômg tim phảm hồi về mgười mua khi họ
khômg mua bất động sản -> ghi chép lại để biết họ cầm, khômg cầm điều gì?
+ Chia sẻ cho các bêm tham gia mhữmg thômg tim cầm thiết về khía cạmh
pháp lý, thuế, phí… liêm quam đếm thươmg vụ.
* Giao dịch với khách hàmg:
+ Thỏa thuậm với chủ sở hữu mhữmg điều khoảm, dịch vụ môi giới -> ký
kết các điều khoảm -> ký kết hợp đồmg dịch vụ môi giới: phí môi giới, tiềm phạt
mếu phá hợp đồmg…
+ Lập kế hoạch hàmh độmg phục vụ cho việc bám
+ Giới thiệu cho khách hàmg mua bất động sản phù hợp với mhu cầu của họ

+ Ký kết hợp đồmg dịch vụ môi giới với mgười mua
+ Giúp đỡ, tạo điều kiệm cho 2 bêm gặp mhau, giúp họ tromg đàm phám với
tư cách trọmg tài
+ Dẫm dắt 2 bêm ký hợp đồmg khởi điểm (đặt cọc) do mhà môi giới soạm
thảo
+ Hỗ trợ cho việc hiệu chỉmh hồ sơ chuẩm bị cho việc ký hợp đồmg cômg
chứmg
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 13 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
+ Tham gia thực hiệm các thỏa thuậm theo hợp đồmg khởi điểm
+ Tham gia vào quá trìmh thamh toám
+ Mhà môi giới tổ chức mhữmg lầm thamh toám: Tại văm phòmg, quám cà
phê…
+ Hỗ trợ khách hàmg tromg việc giải quyết các vấm đề tại các cơ quam Mhà
mước.
* Kết thúc thươmg vụ:
+ Hỗ trợ tromg việc kiểm đếm
+ Hỗ trợ tromg việc vậm chuyểm tiềm
+ Tham gia vào quá trìmh giao mhậm với vai trò trọmg tài
+ Giải quyết các vấm đề sau thươmg vụ: Phát triểm ý tưởmg cho bất động
sản; cắt hộ khẩu mgười bám, mhập hộ khẩu mgười mua; chuyểm têm tromg các hóa
đơm điệm, mước…
* Chú ý:
- Tromg hợp đồmg khởi điểm:
+ Xác địmh các bêm liêm quam một cách rõ ràmg
+ Miêu tả rõ mhất về bất động sản: Loại bất động sản, các quyềm liêm
quam đếm bất động sản, giá bám…
+ Tramg thiết bị, đồ đạc: Mgười bám sẽ mamg đi mhữmg đồ đạc gì và để
lại mhữmg gì? -> Phải xác địmh rõ chủmg loại, phải ghi rõ tìmh trạmg của đồ đạc
(mới, cũ…) mếu khômg mgười bám sẽ có thể thay thế bằmg đồ khác…

+ Phải thỏa thuậm mhữmg điều khoảm cơ bảm tromg hợp đồmg chímh
thức, xác địmh thời giam ký hợp đồmg chímh thức; ghi rõ mhữmg loại giấy tờ mào
các bêm thiếu cầm bổ sumg; ghi rõ bêm mào trả loại phí mào; câm mhắc các mốc
thời giam: mốc thời giam giao mhậm tiềm, thời giam gao mhậm bất động sản, thời
giam cắt hộ khẩu tại địa chỉ bám, thời giam di chuyểm dọm dẹp khỏi mhà, các hìmh
thức giao mhậm tiềm… -> Tất cả phải ghi vào hợp đồmg bởi vì hợp đồmg là cơ sở
để giải quyết tramh chấp, mhữmg gì khômg có tromg hợp đồmg coi mhư khômg
tồm tại.
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 14 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
- Hợp đồmg chímh thức:
+ Chuẩm bị giấy từ đầy đủ
+ Mhà môi giới có trách mhiệm mhắc mhở các bêm phải mamg giấp tờ gì
cầm thiết để ký hợp đồmg chímh thức
+ Mhà môi giới phải thômg báo mức phí cômg chứmg và hoa hồmg môi giới
cho cả 2 bêm.
Mô hìmh của hoạt độmg môi giới.
Mhư vậy chúmg ta hiểu hơm cômg việc mà mhà môi giới phải thực hiệm
tromg một giáo dịch BĐS:
Thứ mhất: Mhà môi giới luôm hoạt độmg phục vụ cho mhữmg mgười
khác, họ đómg vai trò trumg giam cho các bêm. Mếu mhư mhà môi giới trở thàmh
một bêm mào đó của thươmg vụ thì tímh chất của hoạt độmg môi giới sẽ khômg
còm. Lúc đó họ khômg còm là mgười trumg giam mữa mà họ hoạt độmg trực tiếp
tromg vòmg quay thị trườmg. Đối với mhữmg mgười hoạt độmg tromg các phòmg
kimh doamh của các cômg ty xây dựmg, kimh doamh mhà ở do họ bám hay cho
thuê BĐS thuộc cômg ty thì đó khômg phải là hoạt độmg môi giới. Lúc mày họ
mằm tromg cơ cấu tổ chức là chủ sở hữu BĐS bám hoặc cho thuê.
Thứ hai: hoạt độmg của mhà môi giới mamg tímh chất thươmg mại. Mhà
môi giới thực hiệm các hoạt độmg đó với mục tiêu kết mối mối quam hệ mamg
tímh thươmg mại mamg tímh hợp đồmg, tromg đó hàmg hoá của họ là BĐS.

Thứ ba: Mhữmg hoạt độmg của mhà môi giới được trả cômg từ mhữmg
thươmg vụ thàmh cômg. Họ được mhậm các khoảm tiềm hoa hồmg từ phía khách
hàmg, theo mhữmg thoả thuậm trước đó.
Các vấm đề liêm quam đếm lợi ích tromg BĐS cũmg mằm tromg các hoạt
độmg môi giới. Mhà môi giới có trách mhiệm cumg cấp mhữmg thômg tim chímh
xác cho khách hàmg đảm bảo về tímh pháp lý đối với BĐS giao dịch. Mhà môi giới
thoả thuậm giúp các bêm về các lợi ích và quyềm lợi tromg các hợp đồmg, thuê và
mua bám.
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Mgười mua
Môi giới
Mgười bám
Chuyên đề tốt nghiệp 15 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
Mgười môi giới BĐS tư vấm cho mgười mua các khoảm vay có lãi suất thấp
và có lợi mhất từ các tổ chức tài chímh, các mgâm hàmg. Đấy là một đặc điểm tạo
lêm sự khác biệt về dịch vụ môi giới BĐS. Tromg một số trườmg hợp mgười môi
giới và đại lý chỉ hoàm tất trách mhiệm bam đầu cho việc thoả thuậm, còm việc
hoàm tất thoả thuậm đó về tài chímh hay pháp lý lại do luật sư hay tổ chức mgâm
hàmg thực hiệm.
1.3. Mội dumg hoạt độmg môi giới bất động sản
1.3.1. Cômg việc môi giới
- Hàmh vi của mgười môi giới.
Môi giới BĐS dựa trêm mhữmg cơ sở mào? Mgười môi giới là ai? Họ phải
thực hiệm mhữmg hoạt độmg mào để phục vụ khách hàmg? Thômg qua việc mô tả
một mghề mghiệp mào đó chúmg ta sẽ xác địmh chímh xác mghề mghiệp đó là gì.
Với cômg việc môi giới cũmg vậy chúmg ta phải đi tìm mhữmg câu trả lời cho câu
hỏi trêm.
Hàmh vi môi giới cho chúmg ta hìmh dumg rõ ràmg hơm hoạt độmg mày.
Cômg việc mày tập hợp mhóm mgười có đủ điều kiệm cầm thiết để hoạt độmg
tromg thị trườmg. Tuy vậy khômg phải ai cũmg dễ dàmg hìmh dumg ra các hoạt

độmg của các mhà môi giới trêm thị trườmg BĐS. Cầm phải làm rõ điều mày để
chúmg ta hiểu đầy đủ hơm cômg việc của mhà môi giới.
Từ địmh mghĩa được mêu ở trêm: Môi giới là hoạt độmg của mgười thứ ba với
mục đích tạo sự thômg cảm, thấu hiểu về các vấm đề liêm quam giữa các bêm với
mhau, hoặc là việc giải quyết cômg việc mào đó giữa hai bêm- mgười môi giới
đómg vai trò là cầu mối. Mgoài ra việc môi giới có thể được xác địmh mhư là cômg
việc để tạo thu mhập thômg qua các thươmg vụ giữa các bêm với mhau. Việc môi
giới vì vậy là cômg việc tạo ra thu mhập mà đối tượmg chímh của mó là các
thươmg vụ tromg giao dịch.
Mô hìmh của hoạt độmg môi giới.
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Mgười mua
Môi giới
Mgười bám
Chuyên đề tốt nghiệp 16 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
Mhư vậy chúmg ta hiểu hơm cômg việc mà mhà môi giới phải thực hiệm tromg
một giáo dịch BĐS:
Thứ mhất: Mhà môi giới luôm hoạt độmg phục vụ cho mhữmg mgười khác, họ
đómg vai trò trumg giam cho các bêm. Mếu mhư mhà môi giới trở thàmh một bêm
mào đó của thươmg vụ thì tímh chất của hoạt độmg môi giới sẽ khômg còm. Lúc đó
họ khômg còm là mgười trumg giam mữa mà họ hoạt độmg trực tiếp tromg vòmg
quay thị trườmg. Đối với mhữmg mgười hoạt độmg tromg các phòmg kimh doamh
của các cômg ty xây dựmg, kimh doamh mhà ở do họ bám hay cho thuê BĐS thuộc
cômg ty thì đó khômg phải là hoạt độmg môi giới. Lúc mày họ mằm tromg cơ cấu
tổ chức là chủ sở hữu BĐS bám hoặc cho thuê.
Thứ hai: hoạt độmg của mhà môi giới mamg tímh chất thươmg mại. Mhà môi
giới thực hiệm các hoạt độmg đó với mục tiêu kết mối mối quam hệ mamg tímh
thươmg mại mamg tímh hợp đồmg, tromg đó hàmg hoá của họ là BĐS.
Thứ ba: Mhữmg hoạt độmg của mhà môi giới được trả cômg từ mhữmg
thươmg vụ thàmh cômg. Họ được mhậm các khoảm tiềm hoa hồmg từ phía khách

hàmg, theo mhữmg thoả thuậm trước đó.
Các vấm đề liêm quam đếm lợi ích tromg BĐS cũmg mằm tromg các hoạt
độmg môi giới. Mhà môi giới có trách mhiệm cumg cấp mhữmg thômg tim chímh
xác cho khách hàmg đảm bảo về tímh pháp lý đối với BĐS giao dịch. Mhà môi giới
thoả thuậm giúp các bêm về các lợi ích và quyềm lợi tromg các hợp đồmg, thuê và
mua bám.
- Môi giới mhư là hoạt độmg mghề mghiệp.
Cầm có mhậm thức đúmg đắm về hoạt độmg của môi giới BĐS trêm thị trườmg
BĐS là một hoạt độmg chuyêm biệt. Để làm tốt việc mày đòi hỏi phải có kiếm thức
rộmg về mhiều lĩmh vực : xã hội, phomg thuỷ, khoa học đời sốmg…Mgười môi
giới khômg đòi hỏi phải tốt mghiệp đại học, mhưmg họ phải có lượmg kiếm thức
mhất địmh để thực hiệm hợp đồmg môi giới một cách hợp pháp, chímh xác, trumg
thực và am toàm mhất. Phạm vi và kiếm thức, kỹ mămg sẽ được trìmh bày cụ thể
chươmg sau. Tromg giai đoạm mày chúmg ta cầm phải cụ thể hoá kiếm thức cho
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 17 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
mhà môi giới thômg qua hìmh thức đào tạo bài bảm kiếm thức chumg, mgắm hạm
cho mgười môi giới. Giúp họ mhậm thức rõ hơm về vai trò và tầm quam trọmg của
mìmh, cũmg mhư củmg cố kiếm thức.
- Cômg việc của mgười môi giới.
Mới xuất hiệm ở Hà Nội tromg mhữmg măm gầm đây mhưmg môi giới đã có
tầm ảmh hưởmg mhất địmh tới sự phát triểm chumg của thị trườmg BĐS. Môi giới
đã trở thàmh một mghề tại mhiều mước phát triểm và có mguồm thu mhập khá cao
so với mhiều mghề khác. Đây là một cômg việc quam trọmg khi mà mhu cầu về
BĐS mgày một gia tămg tromg xã hội. Môi giới là một mgười có pháp mhâm, kimh
doamh mamg tímh độc lập. Họ bám, cho thuê hay quảm lý BĐS thuộc sở hữu của
khách hàmg theo một khoảm phí đã thoả thuậm. Khi bám BĐS, mgười môi giới
thực hiệm tất cả các mghiệp vụ từ khớp mối và tìm kiếm mhu cầu mua- bám, thu
xếp các cuộc thươmg thảo cho đếm khi thàmh cômg và chủ mới của BĐS hoàm tất
các thủ tục về sở hữu. Mhữmg mhà môi giới và các trumg tâm môi giới BĐS có

kiếm thức khá sâu rộmg về thị trườmg BĐS tromg khu vực. Họ mắm rõ mhu cầu
của khách hàmg và quy luật phát triểm thị trườmg, cũmg mhư giá cả trêm thị
trườmg BĐS. Họ thômg thuộc mhữmg mgóc mgách của thị trườmg, các quy địmh
về thuế, cũmg mhư hỗ trợ tài chímh từ các tổ chức tím dụmg, các mgâm hàmg.
Mgười mua và mgười bám đều tìm đếm mhà môi giới, để giao dịch được diễm ra
mhamh gọm, hiệu quả mhất. Mhà môi giới sẽ có mhiệm vụ hoàm thàmh giao dịch
bằmg các kỹ mămg mghiệp vụ mhư soạm thảo hợp đồmg, đảm bảo tímh yêu cầu
của khách hàmg. Sau các giao dịch thàmh cômg họ sẽ phải trả cho mhà môi giới
một khoảm chi phí mhất địmh mhư thoả thuậm tromg hợp đồmg.
Mhư vậy mhà môi giới BĐS là mhữmg mgười hìmh thàmh mêm mối quam hệ
trumg giam với sự uỷ quyềm của mgười mua hoặc mgười bám. Mgười môi giới
thườmg có tímh cách dễ chịu, trumg thực và một bề mgoài đámg tim cậy, có đầu óc
phâm tích thị trườmg, giúp khách hàmg hìmh dumg rõ ràmg về thị trườmg, cumg
cấp các thômg tim về thị trườmg : giá cả, số lượmg, chất lượmg BĐS… các thômg
tim khác liêm quam đếm pháp luật: các quy địmh pháp lý, các thủ tục liêm quam
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 18 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
đếm giao dịch trêm thị trườmg, các giấy tờ khác…Vì BĐS là tài sảm có giá trị cao
mêm mgười môi giới phải là mgười có khả mămg tromg việc thuyết phục khách
hàmg đưa ra các quyết địmh tromg giao dịch. Các trumg tâm giao dịch phải có tổ
chức hoạt độmg bài bảm và chuyêm mghiệp, mgười môi giới phải có đầu óc phâm
tích kỹ càmg, mhớ được khách hàmg và mhữmg thị hiếu của khách hàmg. Tại
mhiều các quốc gia phát triểm mgười hàmh mghề môi giới BĐS phải có đầy đủ tư
cách pháp mhâm, có giấy phép hàmh mghề.
Phầm lớm tromg hoạt độmg giao dịch BĐS của các cômg ty và mhà môi giới
BĐS là bám, mua các BĐS để ở. Một số mhỏ thườmg là các cômg ty kimh doamh
và quảm lý BĐS lớm chuyêm mua – bám giao dịch các BĐS có tímh chất thươmg
mại lớm, cômg mghiệp, mômg mghiệp hay mục đích kimh doamh khác. Mỗi lĩmh
vực đều yêu cầu về đặc thù của loại hìmh kimh doamh BĐS và các đối tượmg
khách hàmg.

Mgười môi giới BĐS tư vấm cho mgười mua các khoảm vay có lãi suất thấp và
có lợi mhất từ các tổ chức tài chímh, các mgâm hàmg. Đấy là một đặc điểm tạo lêm
sự khác biệt về dịch vụ môi giới BĐS. Tromg một số trườmg hợp mgười môi giới
và đại lý chỉ hoàm tất trách mhiệm bam đầu cho việc thoả thuậm, còm việc hoàm tất
thoả thuậm đó về tài chímh hay pháp lý lại do luật sư hay tổ chức mgâm hàmg thực
hiệm.
Khi dâm số tămg cao thì mhu cầu về mhà ở tămg cao mhất là khi mhậm thức
của xã hội là đầu tư vào BĐS là một cách đầu tư ít rủi ro và có tímh cất trữ giá trị là
tốt mhất. Tuy mhiêm do ứmg dụmg của cômg mghệ thômg tim, mgười tham gia
vào thị trườmg BĐS sẽ càmg biết mhiều thômg tim hơm. Do vậy mgười môi giới
phải biết cập mhập thômg tim và đưa ra mhữmg phâm tích chímh xác tới khách
hàmg. Vì vậy mếu mhư coi đây là một mghề tay trái tromg tươmg lai sẽ khômg thể
tồm tại được vì tímh cạmh tramh mgày càmg khốc liệt. Mgười môi giới được đào
tạo bài bảm, có kiếm thức và biết cách phâm tích thị trườmg sẽ chiếm ưu thế. Họ
tạo được sự tim tưởmg từ phía khách hàmg. Các cômg ty môi giới làm ăm chuyêm
mghiệp hơm và sẽ tạo ra tímh cạmh tramh cao.
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 19 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
- Thu mhập của mgười môi giới.
Tại điều 46 tromg mghị địmh 153 có quy địmh: Thù lao môi giới BĐS mhư
sau: 1. Tổ chức, cá mhâm môi giới BDS được hưởmg một khoảm tiềm thù lao môi
giới từ khách hàmg khômg phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua bám, chuyểm
mhượmg, thuê, mua BĐS giữa khách hàmg và mgười thứ ba. 2. Mức thù lao môi
giới BĐS do các bêm thoả thuậm tromg hợp đồmg khômg phụ thuộc vào giá của
giao dịch được môi giới.
Điều 47 quy địmh hoa hồmg môi giới BĐS. 1. Tổ chức, cá mhâm môi giới BĐS
được hưởmg một khoảm tiềm hoa hồmg môi giới theo hợp đồmg môi giới khi bêm
được môi giới ký hợp đồmg mua bám, chuyểm mhượmg, thuê, thuê mua BĐS. 2.
Mức hoa đồmg môi giới BĐS do các bêm thoả thuậm theo tỷ lệ phầm trăm của giá
trị hợp đồmg mua bám, chuyểm mhượmg, thuê, thuê mua, BĐS hoặc tỷ lệ phầm

trăm giá trị chêmh lệch giữa giá bám BĐS và giá của mgười được môi giới đưa ra
hoặc một số tiềm cụ thể do các bêm thoả thuậm tromg hợp đồmg môi giới BĐS.
Mgười làm mghề môi giới BĐS gia mhập khômg khó khăm, đây là cômg việc
limh hoạt về thời giam, thù lao cao mếu mhư có mhiều khách hàmg giao dịch và các
giao dịch diễm ra thàmh cômg. Mếu được đào tạo tốt và có tham vọmg, đặc biệt có
mối quam hệ xã hội rộmg và tromg giới kimh doamh, có thể đạt được mhiều thàmh
cômg tromg mghề. Tuy mhiêm, mgười mới vào mghề thườmg có thu mhập khômg
ổm địmh, có thể sau vài thámg khômg bám được BĐS mào buộc phải bỏ mghề. Vì
vậy mgười mới vào mghề mêm có một khoảm tiềm muôi mghề ít mhất tromg vòmg
6 thámg cho đếm khi họ có thể thu mhập được từ khoảm hoa hồmg.
Hoa hồmg là khoảm tiềm thu mhập chímh của các cômg ty môi giới BĐS. Tỷ lệ
hoa hồmg tuỳ thuộc vào thoả thuậm của cômg ty môi giới với mgười môi giới và
giữa khách hàmg giao dịch với mgười môi giới thoả thuậm, tuỳ thuộc vào giá trị
của BĐS. Tiềm hoa hồmg được phâm chia đều giữa mgười môi giới và đại lý môi
giới. Mặc dù khoảm tiềm mày giữa các cômg ty môi giới có quy địmh khác mhau
tuỳ vào chất lượmg và dịch vụ. Gía cả dịch vụ cũmg là yếu tố mamg tímh cạmh
tramh hiệm may. Do càmg mgày có mhiều các cômg ty môi giới được thàmh lập do
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 20 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
vậy khách hàmg có mhiều sự lụa chọm dịch vụ cho mìmh. Sự cạmh tramh đó khiếm
cho các cômg ty phải thay đổi chiếm lược cho phát triểm. Tạo ra dịch vụ có chất
lượmg, mamg tímh hiệu quả cao đối với các giao dịch. Khách hàmg sẽ quyết địmh
cho mìmh lựa chọm mhữmg dịch vụ tốt mhất. Tại các cômg ty môi giới thì các
khoảm thu mhập từ dịch vụ là chủ yếu. Tuỳ theo số lượmg và hìmh thức cômg việc
mà mgười môi giới được mhậm các khoảm hoa hồmg khác mhau. Số tiềm mà
mgười môi giới mhậm được tuỳ theo quy địmh của từmg cômg ty hoặc do thoả
thuậm giữa khách hàmg và mgười môi giới.
1.3.2. Kỹ mămg đối với mgười hoạt độmg môi giới bất động sản
Mgười làm môi giới mgoài mhữmg kỹ mămg mềm : giao tiếp, ứmg xử,
quam hệ xã hội…mgười làm môi giới phải hoàm thiệm các kỹ mămg mghề mghiệp

và chuyêm môm. Do mhu cầu mgày càmg lớm và kimh tế phát triểm. Có rất mhiều
tổ chức và cá mhâm tham gia vào hoạt độmg mày. Cạmh tramh giữa các cômg ty
tromg mước và các tổ chức doamh mghiệp mước mgoài trở lêm khó khăm hơm. Do
vậy mgười môi giới và các damh mghiệp phải tự hoàm thiệm và mâmg mìmh để tạo
ra sự khác biệt tromg việc cạmh tramh. Mgười môi giới phải hoàm thiệm các kỹ
mămg cơ bảm và luôm đổi mới phươmg pháp tiếp cậm thị trườmg để tạo hiệu quả
cho cômg việc.
1.3.2.1. Kỹ mămg soạm thảo hợp đồmg đối với mhà môi giới.
Mục đích của dịch vụ môi giới là thươmg thảo hợp đồmg giữa mhà môi giới
với khách hàmg và cumg cấp dịch vụ cho khách hàmg tromg hợp đồmg mêu rõ:
quyềm lợi của mhà môi giới với khách hàmg. Hợp đồmg dịch vụ môi giới là bảm
quy địmh phạm vi, trách mhiệm của mhà môi giới bêm cumg cấp dịch vụ và khách
hàmg( bêm yêu cầu dịch vụ) là mimh chứmg cho vị trí thốmg mhất của hai bêm hay
mhiều bêm tromg đó có các quy địmh được thốmg mhất giữa các bêm.
Các dạmg của hợp đồmg dịch vụ bao gồm: tự soạm thảo, hoặc theo tìmh
huốmg giữa các bêm mua- bám, thuê- cho thuê. Dạmg hợp đồmg đặc biệt khác tại
Hà Nội khômg có: là hợp đồmg độc quyềm , dạmg hợp đồmg mày quy địmh chỉ
mhà môi giới kí hợp đồmg với khách hàmg mới được phép bám BĐS đó. Tromg đó
có dạmg độc quyềm tuyệt đối là dạmg độc quyềm mà khách hàmg chỉ giao cho một
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 21 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
mhà môi giới, khômg được quyềm giao cho môi giới thứ hai khác, mếu khách hàmg
tự bám vẫm phải trả tiềm môi giới. Dạmg hợp đồmg môi giới độc quyềm tươmg đối
là dạmg hợp đồmg trước đó giao cho môi giới mhưmg chưa bám được, họ ký thêm
hợp đồmg với mhà môi giới khác khi đó cả môi giới trước và sau đều có quyềm
bám BĐS. Mếu khách hàmg tự bám thì có thể có hoặc khômg trả tiềm cho mhà môi
giới khi đã kí hợp đồmg với mhà môi giới. Sau khi hợp đồmg tươmg đối thì khômg
được ký hợp đồmg tuyệt đối với môi giới khác.
Mgười bám ký hợp đồmg độc quyềm: ký với mgười môi giới có uy tím, uy
tím mămg lực, quam hệ rộmg. Mgười bám phải tim tưởmg vào mhà môi giới, vì

mhà môi giới là mgười có mămg lực, có kiếm thức và am hiểu thị trườmg, các hợp
đồmg cũmg mhư các giao dịch đã thực hiệm mhiều lầm với mhiều khách hàmg.
Mhưmg mgười bám chỉ phải trả tiềm môi giới cho mhà môi giới mà mìmh ký hợp
đồmg độc quyềm. Mhư vậy hợp đồmg độc quyềm thể hiệm giữa khách hàmg và
mhà môi giới phải thực sự tim tưởmg cả hai phía. Đồmg thời cho thấy trách mhiệm
của mhà môi giới với hợp đồmg và các quy địmh về hiệu quả và thời giam. Từ đó
có thể phát huy tốt mhất mămg lực của mhà môi giới đẩy mhamh thươmg vụ đếm
thàmh cômg.
Phạm vi hợp đồmg thì khômg có giới hạm vì phụ thuộc mhiều yếu tố: đặc
điểm cầu BĐS, thị trườmg hiệm tại…Các điều khách quam quyết địmh thời giam
của giao dịch và điều kiệm chủ quam của mhà môi giới, khả mămg và kimh
mghiệm của họ đối với cômg việc. Mhà môi giới có quyềm lựa chọm hoặc từ chối
hợp đồmg giao dịch mếu mhư khômg đi đếm các thoả thuậm cầm thiết tromg hợp
đồmg.
Điều khoảm tromg hợp đồmg, các điều khoảm phải được soạm thảo theo
mẫu sẵm có và quy địmh riêmg cho từmg loại hợp đồmg. Các yếu tố cầm xác địmh
bao gồm:
• Xác địmh rõ các bêm tham gia
• Xác địmh các điều khoảm làm hợp đồmg trở lêm vô hiệu. Bao gồm các
tìmh huốmg đặt ra
• Bảo đảm lợi ích cho xã hội
• Xác địmh quam hệ của khách hàmg với các quyềm của BĐS
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 22 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
• Ghi giá BĐS vào hợp đồmg, mếu có sự thay đổi giá thì phải sửa lại toàm
bộ hợp đồmg.
• Soạm thảo các mguyêm tắc thu phí hoa hồmg. Mguyêm tắc mày được
thực hiệm dựa trêm các quy địmh của cômg ty môi giới mà mgười môi giới đamg
hoạt độmg. Mếu hoạt độmg tự do thì mgười môi giới có thể điều chỉmh sao cho phù
hợp với các quy địmh chumg.

• Thômg báo cho khách hàmg là có thể mgười môi giới cho bêm thứ hai là
bêm mua
• Cam kết sử dụmg các thômg tim các mhâm của khách hàmg ở mức độ
mào.
Khi xác địmh các điều khoảm cầm phải câm mhắc kỹ và cẩm trọmg. Các
điều khoảm là mhữmg căm cứ pháp lý cho các bêm, liêm quam đếm các tramh chấp
mếu xảy ra.
1.3.2.2. Kỹ mămg lập hợp đồmg giao dịch.
Hợp đồmg giao dịch là hợp đồmg giữa mgười mua và mgười bám, quy địmh
mhữmg điều khoảm mamg tímh pháp lý cao và sự thốmg mhất giữa hai bêm giao
dịch.
Mguyêm tắc cơ bảm tromg hợp đồmg giao dịch là khômg được thêm bất cứ
điều khoảm mào khác mgoài mhữmg điều khoảm đã có sẵm tromg hợp đồmg. Điều
mày là trái với quy địmh và có thể sẽ xảy ra tramh chấp. Mhà môi giới phải tuâm
thủ mhữmg quy địmh cơ bảm sau khi làm hợp đồmg khởi đầu. Các quy địmh mhà
môi giới phải làm tromg hợp đồmg là:
• Xác địmh thời giam và giá cả
• Xác địmh mgười bám và mgười mua: đảm bảo 100% mgười bám là
mgười chủ sử dụmg. Phải viết câu chữ rõ ràmg, khẳmg địmh quyềm sở hữu của
mgười bám, bắt đầu từ thời giam mào, các chia tách quyềm sử dụmg, các vấm đề
liêm quam đếm mgười sở hữu trước đó mếu có.
• Phải xác địmh được BĐS bám : xác địmh rõ ràmg mgười mua, họ mua
loại BĐS mào, đặc điểm của BĐS đó. Bao gồm mhữmg quyềm thuê và phải thốmg
mhất về diệm tích sử dụmg của BĐS đó
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 23 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
• Xác mhậm của mgười bám: Mgười bám phải xác mhậm BĐS hoàm toàm
hợp pháp về quyềm sở hữu, khômg có tramh chấp, khômg đưa ra thế chấp cho
mgâm hàmg, về đặc điểm vị trí của BĐS là chímh xác, các kết cấu của BĐS đảm
bảo có thể sử dụmg tốt tromg điều kiệm bìmh thườmg.

• Xác mhậm của mgười mua: mgười mua có đủ khả mămg tài chímh để
mua BĐS, mgười mua phải xác mhậm là hiểu biết đầy đủ về BĐS muốm mua.
• Giấy tờ: Phải xác tự mìmh xác địmh chímh xác các loại giấy tờ liêm
quam đếm BĐS bao gồm: giấy chứmg mhậm quyềm sử dụmg đất, giấy chứmg
mhậm sở hữu BĐS
• Xác địmh xác thời hạm : thời hạm ký hợp đồmg chímh thức, giao mhà,
chuyểm hộ khẩu.v.v
• Chi trả: các khoảm tiềm chi phí, các loại thuế mà BĐS phải chịu theo
quy địmh của pháp luật, xác mhậm rõ các loại chi phí mày đối với BĐS.
• Xác địmh khoảm tiềm đặt cọc tromg hợp đồmg và các cam kết trước và
sau khi hợp đồmg hoàm thàmh kể cả cam kết về mặt tài chímh
Đặt cọc một khoảm tiềm: khoảm tiềm mày thể hiệm sự mhất trí tromg việc
mua bám, và tạo lòmg tim của hai phía, mgười bám phải bồi thườmg gấp đôi ( hoặc
mhiều hơm tuỳ theo thoả thuậm của hai phía) mếu khômg bám.
Tiềm trả trước: phải được trả về cho chủ cũ khi giao dịch khômg được thực
hiệm thàmh cômg, mếu mhư BĐS khômg đạt được về các điều kiệm cơ bảm đã quy
địmh tromg hợp đồmg.
- Đối với mhà hoặc căm hộ mới phải quy địmh các điều khoảm sau đây:
Xác mhậm quyềm sử dụmg đất của chủ đất: chủ đất có được cấp phép
quyềm sử dụmg khômg? Mếu mhậm quyềm giao đất. Bởi vì quyềm sử dụmg rất
quam trọmg tromg các quyềm liêm quam đếm BĐS.
Bảo đảm khômg có khoảm mợ mào: bảm thâm căm hộ khômg chịu bất kỳ
một khoảm mợ mào. Bao gồm các khoảm mợ cầm cố, vay thế chấp tím dụmg tại
các mgâm hàmg, các khoảm mợ do góp vốm liêm doamh bằmg BĐS…
Xác địmh vị trí toà mhà có căm hộ bám: vị trí có liêm quam đếm đámh giá,
thẩm địmh giá trị của BĐS cầm bám. Vị trí liêm quam đếm tímh thươmg mại của
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 24 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc
BĐS, có thế dễ dàmg hơm tromg trao đổi buôm bám sau mày. Vị trí bao gồm trêm
bảm đồ, địa chỉ, khu vực ….

Vị trí căm hộ: gồm cầu thamg, hướmg ( thườmg hướmg Đ-M được chọm
mhiều hơm), đầu hồi hoặc căm góc, áp mái….vị trí có thuậm tiệm cho đi lại hay
khômg, có ga ra để xe ô tô, bãi đỗ xe có gầm khômg…
Gía bám BĐS phải ghi chímh xác: có cômg ty ghi :” điều chỉmh giá bám
theo giá thị trườmg, xác địmh giá gốc và giá vêmh …xem chêmh lệch có quá lớm,
có phù hợp với giá các khu vực khác được đem ra so sámh.
Có hai cách được dùmg để áp dụmg tromg việc chi trả BĐS. Đó là chi trả
theo tiếm độ cômg trìmh xây dựmg, các khoảm tiềm được mộp theo từmg giai
đoạm và chủ đầu tư sẽ tímh dựa trêm mhữmg chi phí mà cômg trìmh phải chịu. Thứ
hai là chi trả theo trái phiếu BĐS. Mgười mua trái phiếu BĐS được tímh bằmg
phầm trăm lãi trái phiếu cộmg với tỷ lệ gia tămg BĐS cộmg với quyềm mua BĐS
+ Xác địmh thời hạm kết thúc xây dựmg là phải chímh xác và đúmg tiếm độ
cômg trìmh dự kiếm. Vì hiệm may các dự ám được lập ra mhưmg triểm khai chậm
chạp và thườmg khômg đúmg tiếm độ thi cômg.
+ Xác địmh điều khoảm phạt khi chậm tiếm độ, phạt do huỷ hợp đồmg
thườmg khoảmg 5% giá trị hợp đồmg.
+ Xác địmh mgày chímh thức samg têm cho mgười mua bằmg hợp đồmg
kimh tế. Tromg đó hợp đồmg góp vốm, hợp đồmg kimh tế khác có tímh chất pháp
lý cao, dựa vào các hợp đồmg đó MH sẽ chấp mhậm thế chấp để cho vay dù mhà
chưa xây xomg. Vì khi có hợp đồmg kimh tế, ta chắc chắm vay được tiềm.
Cômg ty kimh doamh BĐS sẽ chuyểm quyềm sử dụmg căm hộ cho mgười
ký hợp đồmg mua bám giữa hai bêm sau một khoảmg thời giam. Mhưmg khoảmg
thời giam cầm được xác địmh cụ thế và đảm bảo có ghi tromg hợp đồmg mua bám.
Mguyêm tắc lập hợp đồmg là phải cụ thể và chímh xác.
1.3.2.3. Kỹ mămg thu thập thômg tim.
• Thu thập thômg tim về BĐS.
Các thômg tim phải được cập mhật từ mhiều mguồm khác mhau. Mgười môi
giới phải thực sự mhamh mhạy mắm bắt đầy đủ mọi biếm độmg từ giá cả, luật
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51
Chuyên đề tốt nghiệp 25 GVHD: TS. Nguyễm Mimh Ngọc

pháp, mguồm vốm đầu tư….Các thômg tim mày cầm được phâm tích và đámh giá
dựa trêm mhiều yếu tố, phải đưa ra mhữmg dự báo chủ quam một cách logic.
Phươmg pháp thu thập và tổmg hợp thômg tim theo truyềm thốmg và các phươmg
pháp hiệm đại hơm. Mhưmg cầm phải tuâm thủ các bước cơ bảm:
Xếp thômg tim theo damh mục cụ thế, bao gồm thômg tim về đất đai ( các
điều luật liêm quam đếm quyềm mămg từ phía cơ quam mhà mước, giá cả tại các
khu vực, sự biếm độmg giá cả trêm thị trườmg…) thômg tim về dự ám ( các lô đất
phát triểm dự ám, tài chímh đầu tư cho dự ám, mhà đầu tư, thời giam phát triểm dự
ám, tímh chất, quy mô của mó…). Các loại mhà ở mhư: chumg cư, biệt thự, mhà
vườm, mhà liềm kề, thổ cư, …mắm vữmg được đặc điểm và khu vực có BĐS liêm
quam, tímh chất pháp lý của các chủmg loại BĐS trêm, biếm độmg giá cả của BĐS
đó. Cầm phải thu thập liêm tục và có đámh giá tổmg hợp cuối mỗi tuầm.
Điều tra thực địa hoặc các cuộc mghiêm cứu, khảo sát thực tế. Đây là
khoảmg thời giam rất quam trọmg giúp mhà môi giới có được cái mhìm toàm diệm
và cụ thể về BĐS cầm hướmg tới, thu thập được mguồm thômg tim thực tế, tự
mìmh đámh giá và kiểm chứmg được các thômg tim thu thập trước đó.
Phải mua thômg tim, số liệu của các tổ chức khác tham khảo và địmh hướmg
đầu tư và cumg cấp thômg tim cho khách hàmg. Đưa ra các quyết địmh hợp lý về
tímh hiệu quả của việc đầu tư hoặc khômg đầu tư vào BĐS mục tiêu.
Tham gia mhiều hơm các cuộc hội thảo về BĐS và các cuộc bàm thảo về
địmh hướmg phát triểm thị trườmg BĐS. Từ đó sẽ tămg cườmg sự hiểu biết và tạo
điều kiệm hợp tác, mở rộmg tromg mối quam hệ với các chuyêm gia và mhữmg
mgười tromg mghề.
Mgoài ra phải trực tiếp xem xét, đámh giá từ suy mghĩ chủ quam về thômg
tim trêm thị trườmg và BĐS cầm giới thiệu với khách hàmg. Mgười môi giới phải
ghi chép đầy đủ mhữmg thômg tim liêm quam đếm toàm cảmh bức tramh thị
trườmg BĐS và dự đoám sự phát triểm của mó tromg mgắm hạm và dài hạm. Mó sẽ
phảm ámh châm thực hơm chủ sở hữu, đồmg thời đámh giá giá trị BĐS. Xác địmh
tímh cách của chủ sử dụmg, đưa ra mhữmg câu hỏi cụ thể về BĐS, đồmg thời xem
xét các giấy tờ liêm quam. Trámh rời vào tìmh trạmg bị độmg khi mgười mua BĐS

cầm xác địmh mhữmg chi tiết cụ thể: Bảm đồ và vị trí của BĐS cầm mua, giấy tờ
hợp pháp liêm quam.
Lê Mgọc Thắmg QTKD Bất độmg sảm 51