BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
KHOA KINH TẾ





NGUYỄN HOÀNG HẢI ANH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GAS TẠI
CÔNG TY PETROLIMEX PHÚ KHÁNH


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC


CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ THƯƠNG MẠI








NHA TRANG, 6/2013

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
KHOA KINH TẾ





NGUYỄN HOÀNG HẢI ANH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GAS TẠI
CÔNG TY PETROLIMEX PHÚ KHÁNH


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC


CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ THƯƠNG MẠI



GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ NGA



NHA TRANG, 6/2013
1

MỤC LỤC


DANH MỤC BẢNG 3

DANH MỤC SƠ ĐỒ 4

LỜI MỞ ĐẦU 5

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. 8

1.1. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.1. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 9

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thương mại 12

1.2.1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp 12

1.2.2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp 15

1.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 17

1.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm 17

1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp 22


1.3.3. Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng 24

1.3.4. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp 26

1.3.5. Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm 28

1.3.6. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm 29

1.3.7. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 29

1.4. Phương hướng cơ bản đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp thương mại 31

1.4.1. Nghiên cứu thị trường 31

1.4.2. Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiến lược tiêu thụ sản phẩm32

1.4.3. Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp 32

1.4.4. Có chính sách phân phối phù hợp 33

1.4.5 Công tác hỗ trợ và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm 34

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA PETROLIMEX PHÚ KHÁNH 35

2.1. Khái quát chung về công ty Petrolimex Phú Khánh 35

2.1.1. Quá trình hình thành phát triển của công ty 35


2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu 37

2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Petrolimex Phú Khánh 40

2

2.1.4. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Petrolimex Phú
Khánh 42

2.2. Đánh giá hiệu quả kinh doanh và tình hình tài chính của công ty qua
các năm (2010, 2011, 2012) 54

2.2.1. Phân tích, đánh giá kết quả kinh doanh 54

2.2.2. Phân tích đánh giá hiệu quả kinh doanh 60

2.2.3. Phân tích tình hình tài chính của doanh nghiệp 63

2.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ Gas tại Petrolimex Phú
Khánh 70

2.3.1 Đặc điểm của sản phẩm Gas 70

2.3.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ gas 71

2.4. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm gas của Petrolimex Phú Khánh 74

2.4.1. Phân tích kết quả tiêu thụ sản lượng Gas tại Petrolimex Phú
Khánh. 77


2.4.2. Thực trạng tổ chức mạng lưới tiêu thụ của công ty 80

2.5. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty Petrolimex Phú Khánh 83

2.5.1 Tổ chức hệ thống phân phối 83

2.5.2. Chính sách giá 84

2.5.3. Công tác quảng bá thương hiệu 86

2.5.4. Sản phẩm gas của công ty chưa được sự quan tâm đúng mức 86

2.5.5. Công tác phục vụ khách hàng 87

2.5.6. Nhược điểm 87

2.5.7. Ưu điểm 88

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM GAS CỦA CÔNG TY 91

3.1. Định hướng sản xuất kinh doanh của công ty 91

3.1.1. Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty 91

3.1.2. Những thuận lợi và khó khăn của công ty 93

3.2. Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của công ty 94

3.2.1. Hoàn thiện hệ thống thu nhập và xử lý thông tin thị trường 94


3.2.2. Các giải pháp về chính sách Marketing. 96

KẾT LUẬN 102

CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 104





3

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của công ty năm 2010 - 2011.
Bảng 2.2. Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của công ty năm 2011 - 2012.
Bảng 2.3. Tổng hợp các hoạt động kinh doanh của công ty năm 2010 - 2011.
Bảng 2.4. Tổng hợp các hoạt động kinh doanh của công ty năm 2011 - 2012.
Bảng 2.5. Đánh giá các tỉ số phản ánh khả năng sinh lời năm 2010 - 2011.
Bảng 2.6. Đánh giá các tỉ số phản ánh khả năng sinh lời năm 2011 - 2012.
Bảng 2.7. Phân tích sự biến động của tài sản năm 2010 - 2011.
Bảng 2.8. Phân tích sự biến động của tài sản năm 2011 - 2012.
Bảng 2.9. Phân tích sự biến động của nguồn vốn 2010 - 2011.
Bảng 2.10. Phân tích sự biến động của nguồn vốn 2011 - 2012.
Bảng 2.11. Tình hình sản lượng các hãng qua các năm (2010 - 2012).
Bảng 2.12. Sản lượng Gas của Petrolimex qua các năm (2010 - 2012).
Bảng 2.13. Thị phần tại từng khu vực của công ty.
Bảng 2.14. Sản lượng tiêu thụ qua các phương thức.
Bảng 2.15. Doanh thu từ việc tiêu thụ Gas của công ty.
Bảng 2.16. Thị phần của các hãng năm 2012.

Bảng 2.17. Mạng lưới bán hàng của công ty.
Bảng 2.18. Giá bán buôn cho các TĐLTV tháng 4/2012.
Bảng 2.19. Giá bán tháng 4 của một số hãng trên thị trường.
Bảng 2.20. Sản lượng xuất bán Gas.
Bảng 3.1. Kế hoạch xuất bán năm 2013.

4

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1. Kênh tiêu thụ trực tiếp của doanh nghiệp.
Sơ đồ 1.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp của doanh nghiệp.
Sơ đồ 1.3. Kênh tiêu thụ hỗn hợp của doanh nghiệp.
Sơ đồ 2.1. Bộ máy tổ chức của công ty.














5

LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Trước đây, trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, các doanh nghiệp
thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh
của nhà nước, mua khó hơn bán, người ta không quan tâm tới hàng hóa bán
cho ai, với số lượng bao nhiêu. Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị
trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà
nước giao, sản phẩm sản xuất ra được nhà nước đưa tiêu thụ ở các địa chỉ
trong kế hoạch.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là
đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình. Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi
loại hàng hóa nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số một đối
với doanh nghiệp.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có
lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như
hiện nay? Việc quan trọng số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ các sản phẩm của doanh
nghiệp đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản
xuất không thực hiện được và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản.
Vì lẻ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh
doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị trí
cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình.
Tại công ty Petrolimex Phú Khánh, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu
thiết yếu quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty.
Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế
cùng với sự định hướng của cô giáo, em đã thấy rõ tầm quan trọng của công
6

tác tiêu thụ sản phẩm nên em đã chọn đề tài nghiên cứu: “Một số giải pháp
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Gas tại công ty Petrolimex Phú

Khánh”.
2. Mục đích nghiên cứu
Trong chuyên đề này, ta sẽ tập trung phân tích, đánh giá thực trạng hoạt
động tiêu thụ của công ty và một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường sản
lượng bán lẻ của công ty từ đó rút ra bài học kinh nghiệm và tìm ra các giải
pháp để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động kinh doanh của công ty trong thời kỳ
mới.
3. Phạm vi nghiên cứu
Thực hiện nhiệm vụ của Gas Petrolimex Hà Nội, công ty Petrolimex
Phú Khánh đảm bảo cung ứng, đảm bảo đủ nhu cầu Gas của 3 thị trường: Phú
Yên, Khánh Hòa và Ninh Thuận. Vì vậy, chuyên đề này sẽ tập trung phân
tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty và một số giải pháp
chủ yếu nhằm tăng cường sản lượng tiêu thụ của công ty tại 3 thị trường này.
4. Phương pháp nghiên cứu
Trong chuyên đề này, ta sử dụng các phương pháp nghiên cứu khảo sát
điều tra thực tế, thống kê, tham khảo tài liệu, tập hợp và phân tích mô tả số
liệu; vận dụng lý luận vào thực tiễn, sử dụng phương pháp phân tích so sánh,
khái quát hóa, tổng hợp.
5. Nội dung đề tài
Khóa luận tốt nghiệp gồm có 3 chương:
Chương I. Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công
ty Petrolimex Phú Khánh.
7

Chương III. Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại công ty Petrolimex Phú Khánh.
Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn
chế cho nên bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em rất

mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy các cô trong khoa cũng
như các cô, các chú, các anh, các chị trong công ty Petrolimex Phú Khánh.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn: ThS Nguyễn Thị Nga,
các thầy, các cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong
công ty và sự giúp đỡ tận tình của anh Nguyễn Duy Phong đã giúp em hoàn
thành đề tài này.









8

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ
CHẾ THỊ TRƯỜNG.
1.1. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sản phẩm là những vật phẩm của quá trình sản xuất nhằm đáp ứng một
nhu cầu nào đó.
Hàng hóa là những sản phẩm đã qua ít nhất một lần mua bán.
Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) là mỗi quá trình hay tổng thể các
biện pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đưa sản phẩm trở thành hàng hóa trên thị
trường.
Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) là việc chuyển hóa hình thái giá trị
và quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất. Trong nền

kinh tế kế hoạch hóa tập trung ba vấn đề trung tâm của quá trình sản xuất là:
sản xuat cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? đều do nhà nước quyết
định do đó tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hóa sản
xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề trung tâm đó nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiểu theo nghĩa
rộng hơn, đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị
trường xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiền
bán hàng… nhằm mục đính đạt hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, các
doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vồn tiếp
tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo quá trình sản xuất
9

được liên tục. Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ tiêu thụ và tiêu thụ tốt
không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận kinh
doanh bán hàng mà cần có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu
cần phải được giải quyết tốt từ các khâu trước đó (chiến lược kế hoạch kinh
doanh/ đầu tư/ tổ chức…) ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức
doanh nghiệp (Marketing/ tạo nguồn, thu mua/tài chính…) cũng như từ cấp
quản trị cao nhất đến các quản trị viên trung gian và các nhân viên trong hệ
thống. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩn không chỉ được xác định là mục tiêu
riêng của bộ phận kinh doanh mà cần được khẳng định và điều hành với tư
cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống của doanh nghiệp.
Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của
nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.
- Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ.

- Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Tổ chức và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp và đánh giá kết quả, thu nhập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt
động tiêu thụ.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh. Khi sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một
nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chất lượng sản
phẩm, sự đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động
10

dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu
của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục
tiêu sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng
vốn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tao thế đứng vững
chắc trên thương trường.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ chức
sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì mọi
hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ.
Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các
nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và
nhu cầu của khách hàng.
Thực tiễn cho thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ
sản phẩm được thực hiện theo các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế
hoạch hóa tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các
cơ quan hành chính kinh tế can thiệp quá sâu vào các nghiệp vụ sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết

định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hóa
bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm… Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong thời kì này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và
giá cả do nhà nước quy định.
Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung khi mà các vấn đề
trung tâm của quá trình sản xuất: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu? sản xuất
bằng cách nào? cho ai? đều do nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm
chỉ là việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hóa sản xuất ra theo kế hoạch và
giá cả được ấn định từ trước.
11

Chuyển sang nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN, các doanh
nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất nói riêng phải tự quyết định
cả ba vấn đề trung tâm của doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều các hoạt
động như: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu và xác định nhu cầu vật tư, xác
định nguồn vật tư, tiếp nhận vật tư…trong đó tiêu thụ là một trong những
khâu quan trọng. Chính vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế
thị trường cần phải được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo hiệp hội
kế toán quốc tề thì tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịnh
quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa đông thời thu được tiền hàng hóa hoặc được
quyền thu tiền bán hàng.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ
nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai
trò quan trọng khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là sản phẩm
đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, sự
thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
Nói cách khách tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất, kinh

doanh với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả
sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Đồng thời công tác tiêu thụ sản
phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản
xuất cho giai đoạn tiếp theo nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả của hoạt
động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu chiến lược kinh doanh,
phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thơi thể
hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp
trên thương trường.
12

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân
đối cung cầu vì nền KTQD là một thể thống nhất với những cân bằng tương
quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang
diễn ra một cách bình thường trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ được bình ổn
trong xã hội.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của
quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì
vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ
cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn
của doanh nghiệp.
1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thương mại
1.2.1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp
1.2.1.1. Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô hay số lượng của
khách hàng tạo nên quy mô của thị trường. Khách hàng vớ các yếu tố nhu
cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp
đều hướng tới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi

thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường
khách hàng sau:
- Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng
hóa và dịch vụ cho mục đích cá nhân.
- Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp
mua hàng hóa và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc sử dụng vào
một quá trình sản xuất khác.
- Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa
dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
13

- Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng
hóa dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động
công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có
nhu cầu sử dụng.
- Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,
người sản xuất, người trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị
trường là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên
cứu riêng tùy vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp
để công tác tiêu thụ sản phẩm hàng được thực hiện.
1.2.1.2 Các nhà bán lẻ
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác
giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa dịch vụ
của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp thương
mại họ luôn có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và
doanh nghiệp chỉ tiêu thụ được nhiều và nhanh hàng hóa nếu như các trung
gian của họ tiêu thụ được nhiều hàng hóa do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy,
vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp thương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý

các trung gian này sao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ người
tiêu dùng một cách tốt nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà
bán lẻ.
1.2.1.3 Các nhà cung ứng
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào
cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hóa và dịch
vụ cung ứng trên thị trường,
1.2.1.4 Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành
14

Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có
ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh
trong nội bộ ngành. Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội
bộ ngành đều có tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Một sự thâm nhập của công ty mới hay sự rút khỏi thị trường của các doanh
nghiệp khác đều làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Vì vậy những thông tin về các doanh nghiệp này phải được thường
xuyên quan tâm để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình huống trong hoạt
động kinh doanh của mình.
1.2.1.5 Các nhân tố khác
Thuế của Nhà nước: Thuế cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hóa, số
lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sang sản phẩm khác hoặc
không tiêu dùng hàng hóa nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ động,
tồn kho dẫn đến ngưng trệ quá trình kinh doanh.
Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: nhân tố này có tác động tích cực
trong việc luân chuyển hàng hóa, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị
trường hay xuất khẩu hàng hóa. Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực mua
hàng tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể
vay vốn để đầu tư từ đó không thể tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ được.
Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hóa sẽ là yếu tố

mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hóa, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ
được nhiều hàng hóa hơn. Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu
tiêu dùng cũng lớn.
Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh
hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc
độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên
thị trường.
15

Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới cầu trên thị trường
hàng hóa. Nếu hàng hóa phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì khách hàng
sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho các doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều
hàng.
1.2.2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp
1.2.2.1. Cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để
đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ
cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác
ngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp
ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp
tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp doanh nghiệp dễ
dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho
doanh nghiệp.
1.2.2.2. Nhóm nhân tố về giá cả sản phẩm
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả của sản phẩm là giá thành tiêu thụ.
Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất
cả các chi phí của doanh nghiệp và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu
thụ. Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải
quan tâm đến yếu tố giá thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so với

giá bán sản phẩm trên thị trường.
Giá cả luôn là yếu tố quyết định người mua. Khi tính giá, doanh nghiệp
cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp như mục tiêu của doanh nghiệp có thể là: tối đa hóa lợi
nhuận, dẫn đầu thị phần, dẫn đầu về chất lượng… Ngoài ra, doanh nghiệp cần
chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống của sản phảm. Những yếu tố
bên ngoài doanh nghiệp như là nhu cầu hàng hóa, độ co giãn của cầu, tình
16

hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm và những yếu tố như môi trường
kinh tế, thái độ của chính phủ. Đó là các yếu tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến
giá cả của sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải quan tâm để có chính sách giá
phù hợp.
1.2.2.3. Nhóm nhân tố về chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một phạm trù kinh tế xã hội, công nghệ tổng
hợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vào
môi trường và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ.
Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên
các chỉ số cơ sở lý hóa có thể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản
phẩm là phải xem xét sản phẩm đó thỏa mãn tới mức độ nào nhu cầu khách
hàng. Mức độ thỏa mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những
tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm phải thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong
những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗi
vùng. Trong kinh doanh không đó chất lượng như nhau cho tất cả các vùng
mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượng phù
hợp. Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.
1.2.2.4. Phương thức thanh toán và tiêu thụ sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc
vào yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc rất

lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và phương thức tiêu thụ
chúng. Đối với các thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một
phương pháp tiêu thụ hàng thích hợp, điều này ảnh hưởng rất lớn đến sản
lượng tiêu thụ. Các phương thức tiêu thụ hàng hóa mà doanh nghiệp có thể
lựa chọn là tiêu thụ trực tiếp hay gián tiếp. Cùng với phương thức tiêu thụ
hàng đó, các doanh nghiệp có những quyết định sang suốt trong lưu thông
17

như xử lý đơn hàng, tổ chức kho, dự trữ hàng hóa, vận chuyển hàng hóa đến
người tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó. Việc phối hợp các hoạt động
đó ăn khớp với nhau đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng và sẽ tiết kiệm được
chi phí để đẩy mạnh được việc tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2.5. Trình độ lao động và khả năng tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Như trên đã nói, chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyêt định
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lượng lao động là một
trong các nhân tố quyết định đến chất lượng sản phẩm. Dù công nghệ có hiện
đại tới đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất quyết
định đến chất lượng hoạt động và chất lượng của sản phẩm. Trình độ chuyên
môn, tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiệm, kỷ luật và khả năng thích
ứng với sự thay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp
đều có tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của
người trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quá
trình sản xuất kinh doanh. Trong khâu tiêu thụ thì khả năng tổ chức tiêu thụ
hàng là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của
hoạt động kinh doanh và đối tượng khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ
được khách hàng một cách tốt nhất. Đối với sản phẩm mang tính kỹ thuật thì
yêu cầu trình độ của người tiêu thụ không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử
với khách hàng, mà còn cả trình độ chuyên môn nghiệp vụ, am hiểu về các
thông số kỹ thuật của hàng hóa. Nhân viên tiêu thụ luôn tạo được lòng tin với

khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng mua hàng cho doanh nghiệp và
ngược lại.
1.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm
Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi
sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? tức là thị trường đang
18

cần những sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? dung lượng
thị trường về loại sản phẩm đó như thế nào? ai là người tiêu thụ sản phẩm
đó?
Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ: nghiên cứu khái
quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường, tuy nhiên cũng có thể đi theo
trình tự ngược lại, trình tự xuôi hay ngược không cản trở lẫn nhau, mỗi giai
đoạn đều có mỗi yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp thương mại quy mô
lớn thì theo chiều xuôi, những doanh nghiệp vừa và nhỏ đi theo chiều ngược
lại.
1.3.1.1. Nghiên cứu khái quát thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô.
Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hóa, chính sách của chính phủ đối
với loại hàng hóa đó. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh
nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của
các tham số đó theo thời gian từ đó doanh nghiệp có những định hướng về
việc xâm nhập và thị trường mới hoặc đánh giá các chiến lược, sách lược của
mình trong thời gian tới đối với thị trường hiện tại.
Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường:
- Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trường
+ Qui mô thị trường: Khi xác định được qui mô của thị trường doanh
nghiệp sẽ biêt được tiềm năng của thị trường để có phương hướng phát triển,

có thể đánh giá qui mô của thị trường qua: số lượng người tiêu thụ, khối
lượng hàng hóa tiêu thụ, doanh số bán thực tế.
+ Nghiên cứu cơ cấu thị trường: có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các
bộ phận cấu thành nên thị trường, cơ cấu thị trường có thể đánh giá theo tiêu
19

thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc
mua và sử dụng bổ sung thay thế.
+ Nghiên cứu sự vận động của thị trường: nghiên cứu sự biến động theo
thời gian các tham số, bộ phận cơ bản của thị trường là: cung cầu và giá thị
trường từng loại hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh
nghiệp mới xác định được chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với
sự vận động đó của thị trường để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của
mình.
- Nghiên cứu giá thị trường:
Đó là sự nghiên cứu của các yếu tố hình thành giá các nhân tố tác động
và dự đoán những điều kiện của giá cả thị trường.
- Nghiên cứu các trạng thái thị trường:
Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trường với những loại hàng hóa
chủ yếu: tồn tại dàng thị trường độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền,
cạnh tranh hoàn hảo với từng loại hàng hóa là có lợi hay bất lợi. Xu hướng
chuyển hóa của các thị trường nguyên nhân và tác động của nó.
- Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường:
Thị trường hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và
chủ quan. Môi trường và thị trường có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và
cũng có thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh. Do vậy nghiên
cứu các nhân tố tác động tới thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra kế
hoạch chiến lược kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trường. Môi
trường văn hóa xã hội, môi trường kinh tế công nghệ, môi trường chính trị
pháp luật.

1.3.1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua,
bán hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh.
20

Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và
mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ
thuộc và sở thích (thị hiếu) thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian…đối với
tư liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu
trong sản xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp. Quyết định mua
hàng không phải là người trực tiếp đi mua mà chính là yêu cầu kỹ thuật công
nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm…
Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị
phần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về
chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng…của doanh
nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về doanh
nghiệp mình.
1.3.1.3. Các phương pháp nghiên cứu thị trường
Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu nhập thông tin, xử lý thị
trường và ra quyết định. Tùy theo đặc điểm hàng hóa điều kiện về nhân lực,
tài chính của doanh nghiệp mà chọn phương pháp nghiên cứu khác.
- Nghiên cứu tại bàn:
Là nghiên cứu thu nhập thông tin thị trường qua các tài liệu như sách,
báo, tạp chí, các báo cáo của các bộ, niên giám thống kê Việt Nam, thời báo
kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp…
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể
nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đã có
những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh
nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể. Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn
tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu, đây là phương pháp tương

đối dễl mà, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môn
cao.
21

- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng
các nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn…phương pháp này thu được những
thông tin cập nhật nhưng tốn kém. Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường,
phải dự báo được thị trường của sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tiêu
thụ.
Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lượng sản
phẩm xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành lên chất lượng sản
phẩm và chính sách giá cả.
1.3.1.4. Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây
dựng chiến lược tiêu thụ. Hầu hết những quyết định trong công tác tiêu thụ
đều dựa trên những dự báo về mức tiêu thụ của doanh nghiệp, thực tế đã
chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng có độ chính xác thì công ty càng có
nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn. Thông qua những dự báo về
mức tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể giải đáp một số vấn đề sau:
- Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết định thâm nhập
vào một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị
trường hay quyết định thay đổi năng lực kinh doanh sao cho phù hợp
với yêu cầu thị trường.
- Phân tích và quyết định duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ, đánh
giá mức độ hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh
triển vọng tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích tình hình tài chính của doanh nghiệp, các chính sách tài chính
phù hợp với chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đề ra.

22

Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức tiêu thụ: một la,
quan điểm “dự báo biến động” bao gồm ba bước: tiên lượng tiềm năng thị
trường, dự báo thị phần triển vọng, dự báo mức bán của doanh nghiệp trong
kỳ, hai là “dự báo trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp” trong đó bao hàm các
tác nhân biến động và các tác nhân khác như các tham số để dự báo mức bán.
1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế
độc lập. Để tồn tại và phát triển lâu dàu trên thương trường, mỗi doanh nghiệp
cần có chiến lược kinh doanh riêng của mình trong chiến lược kinh doanh thì
chiến lược tiêu thụ sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định chiến lược kinh
doanh. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực
hiện cho những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu
thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị
trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ
giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nên kinh tế nó
phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đẩy tăng trưởng của ngành cũng như
của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội. Chiến lược tiêu thụ
sản phảm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu của khách
hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh
nghiệp mở rộng thị trường, kế hoạch hóa về khối lượng hàng hóa tiêu thụ,
doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng… Vậy
chiến lược của công ty cần phải thực hiện ít nhất các việc sau:
- Xác định sản phẩm tung ra thị trường: sản phẩm tung ra thị trường có
phù hợp với nhu cầu của khách hàng không phù hợp với điều kiện của
doanh nghiệp không?
23


- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xương sống” trong cơ
chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình
đầu tư vào đó một cách hợp lý nhưng bên cạnh vẫn phải có những sản
phẩm khác kèm theo (đa dạng sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm
chi phí giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường:
Người tiêu dùng mua hàng hóa nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu nào đó. Vì
vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp cần lắm được nhu cầu thị
hiếu của khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn.
- Nâng cao uy tín cho sản phẩm: Người tiêu dùng thích dùng những sản
phẩm đã quen hoặc những sản phẩm chưa quen nhưng được nhiều
người biết và ca ngợi. Doanh nghiệp cần biết yếu tố tâm lý này của
khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm.
Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập
nhiều kế hoạch cho hoạt động kinh doanh. Một kế hoạch hoạt động kinh
doanh cơ bản nhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực
hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hóa (bán buôn và bán lẻ). Đây là kế hoạch
hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại là bảng
tính toán tổng hợp những chi tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng
nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có
của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
Đối với sản phẩm cung cấp theo nền kinh tế thị trường là cuộc chạy đua
không có đích để thỏa mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì
doanh nghiệp luôn luôn phải cải tiến sản phẩm hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn
toàn, ưu việt hơn sản phẩm cũ, chỉ có thể doanh nghiệp mới tồn tại và phát
triển được.