Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số
liệu, tư liệu tham khảo được trích dẫn rõ ràng, có nguồn gốc trung thực.
Nội dung chuyên đề không trùng với các công trình nghiên cứu tương tự đã
được công bố.
Hà nội, ngày 06 tháng 06 năm 2012.
Sinh viên
NGUYỄN THỊ DIỆU THÚY
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
MỤC LỤC
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
DANH MỤC VIẾT TẮT
Công ty TNHH AC Việt Nam: Công ty trách nhiệm hữu hạn AC Việt Nam
MỤC CÁC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
LỜI MỞ ĐẦU
Từ hơn một thập kỉ nay, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và toàn cầu
hóa trở thành một xu thế khách quan vầ diễn ra nhanh chóng. Cạnh tranh là
một trong những quy luật kinh tế cơ bản của kinh tế thị trường, là công cụ để
thúc đẩy phát triển kinh tế, tạo dựng nên những doanh nghiệp thành đạt đủ
sức cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế. Vì thế doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển phải có khả năng cạnh tranh cao.
Xu hướng toàn cầu hoá ngày càng mở rộng, nền kinh tế càng phát triển
với những máy móc, thiết bị công nghệ hiện đại được chuyển giao giữa các
nước, người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn cầu kỳ hơn trước,
nhiều mặt hàng phong phú hơn. Họ có thể bị hấp dẫn bởi thứ hàng hoá nào
đáp ứng những nhu cầu và mong muốn của mình. Vì thế những công ty chiến

thắng là những công ty thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những
khách hàng mục tiêu của mình, là những công ty có khả năng cạnh tranh
mạnh nhất. Vậy điều gì tạo nên lợi thế cạnh tranh cho một công ty ? đó chính
là những chiến lược marketing đúng đắn và hiệu quả . Các công ty này ngày
càng thấy được vai trò quan trọng của Marketing, xem Marketing là một công
cụ của toàn công ty chứ không phải là một bộ phận riêng biệt. Những công ty
này đều lấy thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng.
Nhận thức được vấn đề này, sau một thời gian thực tập tại Công ty
TNHH AC Việt Nam, kết hợp với thực trạng hoạt động của công ty và các
kiến thức đã được học trong Nhà trường em đã chọn đề tài cho chuyên đề
thực tập của mình: "Giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của Công ty TNHH AC Việt Nam".
Nội dung đề tài gồm ba chương :
Chương 1 : Cơ sở lí luận
Chương 2 : Giới thiệu chung về công ty TNHH AC Việt Nam và thực
trạng hoạt động marketing của công ty
Chương 3 : Các giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của công ty AC Việt Nam
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
1
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN
1.1 Khái niệm và vai trò của cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp
1.1.1 cạnh tranh là gì ?
Ngày nay hầu hết các quốc gia trên thế giới đều phải thừa nhận mọi hoạt
động kinh tế đều phải có cạnh tranh và coi cạnh tranh không những là môi
trường, động lực của sự phát triển nói chung thúc đẩy sản xuất kinh doanh
phát triển và tăng năng suất lao động , hiệu quả của các doanh nghiệp nói
riêng mà còn là yếu tố quan trọng làm lành mạnh hóa các mối quan hệ xã hội.

Một trong những khó khăn là không có một sự đồng nhất trong quan
điểm về cạnh tranh. Lý do là thuật ngữ này được sử dụng để đánh giá cho tất
cả các doanh nghiệp, các ngành, các quốc gia.
Khi xét đến tính cạnh tranh của một doanh ngiệp, một ngành công
nghiệp chỉ cần xét đến tiềm năng sản xuất một hàng hóa, dịch vụ ở một mức
giá ngang bằng hay thấp hơn mức giá phổ biến mà không cần trợ cấp.
Ủy ban cạnh tranh công nghiệp của Mỹ sử dụng định nghĩa cạnh tranh
đối với một quốc gia như sau :
"Cạnh tranh đối với một quốc giá là mức độ mà ở đó với các điều kiện
thị trường tự do và công bằng, có thể sản xuất ra các hàng hóa, dịch vụ có thể
đáp ứng được đòi hỏi của các thị trường quốc tế, đồng thời duy trì và mở rộng
được thu nhập thực tế của nhân dân nước đó »
Báo các cạnh tranh toàn cầu định nghĩa cạnh tranh về một quốc gia là :
"Khả năng của nước đó đạt được những thành quả nhanh và bền vững về
mức sống, nghĩa là đạt được tỉ lệ tăng trưởng kinh tế cao được xác định bằng
sự thay đổi của tổng sản phẩm quốc nội (GDP) trên đầu người theo thời gian"
Diễn đàn cao cấp về cạnh tranh công nghiệp của tổ chức Hợp tác và phát
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
2
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
triển kinh tế (OECD) đã chọn định nghĩa về cạnh tranh và cố gắng kết hợp
các doanh nghiệp, ngành và quốc gia như sau :
"Khả năng của các doanh nghiệp, ngành, quốc gia và vùng trong việc
tạo ra việc làm và thu nhập cao hơn trong điều kiện cạnh tranh quốc tế"
Định nghĩa trên phù hợp vì nó phản ánh khả năng cạnh tranh quốc gia
nằm trong mối liên hệ trực tiếp với hoạt động cạnh tranh của doanh nghiệp và
lợi thế cạnh tranh trở thành một nhân tố quan trọng trong nền kinh tế .
1.1.2 khả năng cạnh tranh là gì ?
Thuật ngữ "khả năng cạnh tranh" được sử dụng rộng rãi trong các
phương tiện thông tin đại chúng, trong sách báo chuyên môn, trong giao tiếp

hàng ngày của các chuyên gia kinh tế, các nhà kinh doanh Nhưng cho đến
nay vẫn chưa có được một sự nhất trí cao của các học giả và giới chuyên môn
về định nghĩa khả năng cạnh tranh ở cấp quốc gia lẫn cấp ngành, công ty, xí
nghiệp. Lí do cơ bản ở chỗ là có nhiều cách hiểu khác nhau về khả năng cạnh
tranh.
Đối với một số người khả năng cạnh tranh có ý nghĩa rất hẹp, được thể
hiện qua các chỉ số về giá thực tế và trong mối quan hệ thương mại. Trong khi
đó đối với những người khác, khái niệm khả ăng cạnh tranh là bao gồm khả
năng sản xuất hàng hóa và dịch vụ đủ sức đáp ứng đòi hỏi cạnh tranh của thị
trường trong nước và quốc tế và yêu cầu bảo đảm mức sống cao cho các công
nhân.
1.1.3 vai trò của cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Cạnh tranh có vai trò quan trọng trong nền sản xuất hàng hóa nói riêng,
và trong lĩnh vực kinh tế nói chung, là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển,
góp phần vào sự phát triển kinh tế.
Sự cạnh tranh buộc người sản xuất phải năng động, nhạy bén, nắm bắt
tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng, tích cực nâng cao tay nghề, thường
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
3
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
xuyên cải tiến kỹ thuật, áp dụng những tiến bộ, các nghiên cứu thành công
mới nhất vào trong sản xuất, hoàn thiện cách thức tổ chức trong sản xuất,
trong quản lý sản xuất để nâng cao năng xuất, chất lượng và hiệu quả kinh tế.
Ở đâu thiếu cạnh tranh hoặc có biểu hiện độc quyền thì thường trì trệ và kém
phát triển.
Cạnh tranh mang lại nhiều lợi ích, đặc biệt cho người tiêu dùng. Người
sản xuất phải tìm mọi cách để làm ra sản phẩm có chất lượng hơn, đẹp hơn,
có chi phí sản xuất rẻ hơn, có tỷ lệ tri thức khoa học, công nghệ trong đó cao
hơn để đáp ứng với thị hiếu của người tiêu dùng.

Cạnh tranh là tiền đề của hệ thống doanh nghiệp tự do (free-enterprise)
vì càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thì sản phẩm hay dịch vụ
cung cấp cho khách hàng sẽ càng có chất lượng tốt hơn. Nói cách khác, cạnh
tranh sẽ đem đến cho khách hàng giá trị tối ưu nhất đối với những đồng tiền
mồ hôi công sức của họ.
Ngoài mặt tích cực, cạnh tranh cũng đem lại những hệ quả không mong
muốn về mặt xã hội. Nó làm thay đổi cấu trúc xã hội trên phương diện sở hữu
của cải, phân hóa mạnh mẽ giàu nghèo, có những tác động tiêu cực khi cạnh
tranh không lành mạnh, dùng các thủ đoạn vi phạm pháp luật hay bất chấp
pháp luật. Vì lý do trên cạnh tranh kinh tế bao giờ cũng phải được điều chỉnh
bởi các định chế xã hội, sự can thiệp của nhà nước.
Cạnh tranh cũng có những tác động tiêu cực thể hiện ở cạnh tranh không
lành mạnh như những hành động vi phạm đạo đức hay vi phạm pháp luật
(buôn lậu, trốn thuế, tung tin phá hoại, ) hoặc những hành vi cạnh tranh làm
phân hóa giàu nghèo, tổn hại môi trường sinh thái.
Trong xã hội, mỗi con người, xét về tổng thể, vừa là người sản xuất đồng
thời cũng là người tiêu dùng, do vậy cạnh tranh thường mang lại nhiều lợi ích
hơn cho mọi người và cho cộng đồng, xã hội .
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
4
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
1.2 Những yếu tố tác động đến cơ sở marketing của doanh nghiệp
1.2.1 Môi trường vĩ mô
Có rất nhiều các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài tác động đến hoạt
động kinh doanh của Công ty. Chúng tạo ra những cơ hội và cả những thách
thức cho sự tồn tại và phát triển của Công ty.
1.2.1.1 Môi trường kinh tế
Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động của Công ty như là chính sách
kinh tế, tài chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lượng lao
động…. Ngoài ra Công ty còn phải chú ý đến việc phân bố lợi tức trong xã

hội. Xét tổng quát thì có bốn yếu tố thuộc lĩnh vực kinh tế mà Công ty cần xử
lý là: Tỷ lệ phát triển kinh tế, Lãi suất, Hối suất, Tỷ lệ lạm phát.
1.2.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật
Bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục
và quy định của Nhà nước. Luật pháp cùng các cơ quan Nhà nước có vai trò
điều tiết các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích:
- Bảo vệ quyền lợi của các Công ty trong quan hệ cạnh tranh tránh
những hình thức kinh doanh không chính đáng.
- Bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng trong các trường hợp khách hàng
không được tôn trọng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.
Bảo vệ khách hàng chống lại cách thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách nhiệm
với xã hội của các Công ty.
1.2.1.3 Môi trường xã hội
Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của nền
văn hoá, tỷ lệ tăng dân số…. Những biến đổi trong các yếu tố xã hội cũng tạo
nên cơ hội hay nguy cơ cho Công ty, nó thường diễn ra chậm và khó nhận
biết do đó đòi hỏi Công ty phải hết sức nhạy cảm và có sự điều chỉnh kịp thời.
1.2.1.4 Môi trường tự nhiên
Đó là những vấn đề như: Ô nhiễm môi trường, khan hiếm năng lượng,
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
5
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
tài nguyên thiên nhiên bị cạn kiệt, nhiên liệu bị khai thác bừa bãi…. Buộc các
cơ quan chức năng và công ty phải có những giải pháp cứu chữa và đưa ra các
biện pháp thích nghi.
1.2.1.5 Môi trường công nghệ.
Mỗi công nghệ phát sinh sẽ huỷ diệt các công nghệ trước đó không ít thì
nhiều. Đây là sự huỷ diệt mang tính sáng tạo. Đối với Công ty thì các yếu tố
công nghệ luôn có hai mặt. Một mặt tích cực đó là những công nghệ mới sẽ
đem lại phương pháp chế tạo mới giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng,

giảm chi phí theo quy mô… Mặt khác công nghệ tiến bộ sẽ là sự lo ngại cho
các Công ty khi họ không có đủ nguồn lực để chạy theo công nghệ.
1.2.2 Môi trường vi mô
1.2.2.1 Nguồn nhân lực
Là nguồn không thể thiếu được và là vốn quý nhất của công ty. Việc
quản trị nguồn nhân lực có thể hiểu là công tác tuyển mộ, sắp xếp, đào tạo và
điều động nhân sự.
Mục tiêu của quản trị nhân lực là phát triển một kế hoạch nhân sự phù
hợp với yêu cầu chiến lược của Công ty trong cả ngắn hạn và dài hạn.
1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh.
Ta đã biết cơ cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lượng và tầm cỡ các công
ty cạnh tranh nhau trong cùng một ngành kinh doanh. Cơ cấu cạnh tranh khác
nhau sẽ tạo ra động lực cạnh tranh khác nhau. Ngành phân tán mạnh tức là có
nhiều công ty vừa và nhỏ hoạt động riêng biệt không có sự thống nhất, các
công ty dễ phát sinh cạnh tranh về giá cả dẫn đến nhiều nguy cơ hơn là cơ
hội. Ngành hợp nhất là ngành có sự tương trợ giữa các công ty vì thế cơ cấu
cạnh tranh cũng hết sức phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến ngành.
1.2.2.3 Khách hàng .
Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay
thất bại của công ty. Sự đòi hỏi của khách hàng luôn là thách thức cũng như
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
6
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
nó sẽ mở ra những cơ hội mới cho công ty.
1.2.2.4 Nhà cung cấp và đối tác.
Đối với các công ty thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền với các
quyết định lựa chọn nhà cung ứng hàng hoá cho công ty. Việc lựa chọn nhà
cung cấp tốt là một thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh của
công ty.
1.2.2.5 Bản sắc văn hóa công ty.

Đó chính là tổng hợp các kinh nghiệm, cá tính và phong thái sinh hoạt
liên kết với nhau tạo thành động thái hoặc phong cách ứng xử của công ty
trong quan hệ với môi trường xung quanh và trong cả môi trường riêng. Văn
hoá của công ty còn gắn liền với các mục tiêu lâu dài mà công ty theo đuổi
qua các chương trình hành động của mình.
1.3 Marketing mix
1.3.1 Sản phẩm.
Sản phẩm thường được hiểu là loại hàng hóa và dịch vụ với những thuộc
tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn nhu cầu, đòi hỏi của
khách hàng.
Công ty phải quyết định, phải đặt tên hiệu cho sản phẩm của mình, phải
làm bao bì bảo vệ, quảng cáo và vận chuyển sản phẩm. Sản phẩm cần có nhãn
ngoài đề ai sản xuất, sản xuất ở đâu, khi nào, sử dụng như thế nào?
Các công ty phải thực hiện những dịch vụ khách hàng phù hợp với yêu
cầu của khách hàng và đủ hữu hiệu để cạnh tranh. Các dịch vụ hướng dẫn sử
dụng, bảo trì, bảo hành, giao hàng theo ý khách … có ý nghĩa quan trọng.
Mỗi sản phẩm có một vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định gồm các
giai đoạn giới thiệu sản phẩm, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái. Ứng
với mỗi giai đoạn cần có những chiến lược tiếp thị phù hợp.
Khi thị yếu của khách hàng thay đổi do yêu cầu của cạnh tranh và do
xuất hiện công nghệ, kỹ thuật mới, công ty cần triển khai sản phẩm mới.
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
7
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
1.3.2 Giá cả.
Giá cả là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm. Giá cả
chịu ảnh hưởng của yếu tố bên trong và bên ngoài công ty. Các mục tiêu định
giá bao gồm tăng doanh số, thị phần, tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo sự tồn
tại của công ty.
Giá phải chăng được hoàn bồi phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm cộng

với một mức lời thỏa đáng.
Người tiêu dùng cân nhắc giá cả so với giá trị được cảm nhận khi sử
dụng sản phẩm. Nếu giá cả vượt quá lượng giá trị, người tiêu dùng sẽ không
mua sản phẩm.
1.3.3 Phân phối.
Phân phối là những hoạt động khác nhau về công ty nhằm đưa sản phẩm
đến tay người tiêu dùng mà công ty đang muốn hướng đến. Mỗi công ty phải
xác định những phương án phân phối để vươn tới thị trường. Họ có thể sử
dụng cách bán hàng trực tiếp hay qua trung gian. Việc thiết kế kênh đòi hỏi
việc xác định những lựa chọn các kênh chủ yếu theo các loại trung gian, số
lượng trung gian, các điều khoản và trách nhiệm trong kênh. Mỗi lựa chọn
kênh cần được đánh giá theo các tiêu chuẩn kinh tế, thích nghi và kiểm soát
được.
Bán lẻ bao gồm tất cả các họat động liên quan đến việc đưa hàng hóa
đến trực tiếp tay người tiêu dùng cho cá nhân chứ không phải kinh doanh.
Loại hình bán lẻ rất phong phú và đa dạng, bao gồm các điểm bán nhỏ bán lẻ,
bán lẻ đến tận nhà, các cửa hàng bách hóa và siêu thị …
Việc bán sỉ bao gồm tất cả các loại hoạt động liên quan đến chuyện bán
hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hay để kinh doanh.
Nhà bán sỉ giúp nhà sản xuất hữu hiệu hàng hóa đến các nhà bán lẻ và các
khách hàng kinh doanh trong nước.
Trong phân phối hàng hóa, vận tải, kho bãi, lưu kho, nhập và xuất
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
8
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
hàng…. có ý nghĩa to lớn. Có thể nói rằng nhiệm vụ của phân phối là cung
cấp đúng mặt hàng, vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu.
1.3.4 Xúc tiến
1.3.4.1 Quảng cáo bán hàng
Khái niệm:

Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương
các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả
tiền.
Quảng cáo là hình thức truyền thông đơn phương của cá nhân hoặc
doanh nghiệp có sản phẩm dịch vụ bán hướng vào một đích, tức là hướng vào
những khách hàng tiêu dùng tiềm năng.
Quảng cáo là đầu tư - một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Một sản
phẩm có chất lượng tốt, không gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ đơn thuần có mặt
trên quầy hàng không được thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ
rất chậm. Quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là phương
tiện để bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp và
phương tiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh,
đồng thời quảng cáo chính là công cụ của marketing thương mại.
1.3.4.2 Khuyến mãi khuyến mại.
Khuyến mãi (khuyến khích người mua), khuyến mại( khuyến khích
người bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính
chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối
sản phẩm dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng.
Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiên tới mua đều đặn, lấy được sự
trung thành của khách hàng.
Khái niệm: Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến việc
bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
9
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại, hay khuyến
mãi trong kinh doanh thương mại được thực hiện dưới những hình thức:
- Phân phát hàng mẫu: là những sản phẩm dịch vụ được phân phát miễn
phí. Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa

hàng, phát kèm theo sản phẩm khác. Việc phân phát hàng mẫu là một phương
thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và tốn kém nhất.
- Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng quyền ưu
đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu này có thể gửi qua bưu
điện, gói vào trong một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các báo
và tạp chí.
- Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các
doanh nghiệp thường dùng. Thông thường các doanh nghiệp thường dùng
hình thức này trong dịp khai trương hay trong những ngày lễ lớn.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng cũng tương đối
nhiều, ở đây, người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không
phải tại cửa hàng bán lẻ. Người mua sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán
một chứng từ chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và
doanh nghiệp sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bưu điện.
- Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người mua thông qua
việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá
bình thường của sản phẩm. Trong cách thức này, các doanh nghiệp sẽ bao gói
các sản phẩm cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một bao
bì.
- Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách
hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời gian
nhất định.
- Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: Để giữ các khách hàng
thường xuyên, các công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên một tỷ
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
10
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
lệ nhất định hoặc giảm giá dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng
cùng loại. Đây là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong bán buôn.
- Quà tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách hàng.

Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu
dùng cũng như trung gian phân phối.
- Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên tuổi cũng
như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên quen thuộc hơn đối với
khách hàng, các doanh nghiệp thường tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu
nói riêng và người tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo
như: Vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, tên của sản phẩm hoặc
nhãn hiệu muốn quảng cáo …
- Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su, dầu gội
đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô…
- Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại quan trọng,
nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn. Các hãng ngày càng
cạnh tranh quyết liệt về thời gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành
sản phẩm, tăng thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5 năm…
1.3.4.3 PR (quan hệ công chúng)
Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng
khác nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người
cung ứng các đại lí của mình, mà còn phải có quan hệ với đông đảo quần
chúng có quan tâm. Công chúng là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng
thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình.
Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các loại hoạt động :
- Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền
hình. Tác động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các
chương trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
11
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
tạo dựng hình ảnh công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và trên
phương tiện truyền thông của công ty.

- Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức
trong chính phủ hoặc quan chức của ngành, của địa phương ủng hộ hay huỷ
bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
- Tham mưu: đề xuất với lãnh đạo công ty những kiến nghị về các vấn đề
có liên quan đến công chúng và về hình ảnh của công ty.
- Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạt
động marketing của doanh nghiệp:
∗Xuất bản phẩm: Các công ty cho in và phân phát các báo cáo hàng
năm, những cuốn sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm hoặc về công ty, những tư
liệu nghe nhìn, bản tin của công ty, các báo và tạp chí.
∗Các sự kiện: Công ty tổ chức những hoạt động nhân những sự kiện như
tổ chức những hội thảo, chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm, thi và hội
thảo, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể dục thể thao và văn hoá để tiếp cận
công chúng mục tiêu.
∗Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đưa tin trên đài phát thanh hoặc
truyền hình. Càng tranh thủ được báo chí thì càng có điều kiện dành được
nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho công ty.
∗Bài nói chuyện: Nói chuyện trong các hội nghị, với học sinh, sinh viên
nhân dịp khai trường hay tổng kết năm học.
∗Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập
quỹ học bổng cho sinh viên.
1.3.4.4 Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao
tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó, người
bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
12
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
nhận tiền.
Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh

của doanh nghiệp. Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với
khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của
khách hàng. Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại
trong quá trình cạnh tranh trên thương trường.
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp của công ty với khách hàng.
Những người bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách
hàng và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết
về khách hàng.
Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung đáp thông tin cần thiết về sản
phẩm cũng như về doanh nghiệp cho khách hàng. Đây là việc làm giúp cho
khách hàng hiểu biết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp hơn, nhờ đó
doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng.
Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán
hàng như giao tiếp, bày bán sản phẩm, giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách
hàng. Để cho việc bán hàng được thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng
phải thực hiện tốt nhiệm vụ bán hàng.
Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng là một hoạt động của các cá nhân
được sắp xếp theo một trình tự nhất định để phối hợp một cách có hiệu quả
các nỗ lực của từng cá nhân nhằm hoàn thành mục tiêu chung.
Tổ chức bán hàng được thực hiện theo 3 nguyên tắc cơ bản: Nguyên tắc
tổ chức theo ngành hàng, nguyên tắc tổ chức theo nhóm hàng và nguyên tắc
tổ chức theo vùng địa lý. Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức nào là do đặc
điểm kinh doanh và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp quyết định.
1.3.4.5 Marketing trực tiếp
Trong marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư, điện thoại và những
công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
13
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Những công

cụ trực tiếp của marketing trực tiếp:
- Marketing bằng catalogue:
Catalogue là những bản liệt kê về danh mục các loại hàng hoá, kèm theo
là các thông số và được minh họa bằng những hình ảnh màu rất đẹp của hàng
hoá. Trên catalogue có cả địa chỉ và số điện thoại (ở một số công ty có thể
miễn phí) để khách hàng có thể giao dịch. Catalogue được những người làm
marketing trực tiếp gửi qua đường bưu điện tới các khách hàng. Một số công
ty làm thí điểm catalogue bằng các băng video gửi cho những khách hàng
thân thiết và những khách hàng tiềm năng của mình.
- Marketing bằng thư trực tiếp:
Marketing bằng thư trực tiếp ở Mỹ là một hoạt động kinh doanh rất lớn,
có doanh số đạt tới hàng chục tỷ đô la mỗi năm. Những người làm marketing
bằng thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng
cáo, tờ gấp và những hình thức chào hàng khác (có khi họ gửi cả băng ghi âm,
băng ghi hình, đĩa mềm của máy tính). Ví dụ: công ty thiết bị tập thể dục đã
gửi qua đường bưu điện băng video giới thiệu công dụng và lợi ích của thiết
bị tập thể dục ở nhà, hãng Ford đã gửi đĩa mềm máy tính gọi là Disk Driver-
Test Driver cho các khách hàng hưởng ứng quảng cáo xe mình trên mạng máy
tính. Nội dung của đĩa mềm đó cho phép khách hàng xem những hình ảnh hấp
dẫn về các kiểu xe.
Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn
lọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân và cho phép tiến
hành các trắc nghiệm và định lượng kết quả sớm. Tuy chi phí cho 1000 người
được tiếp cận cao hơn so với các phương tiện truyền thông đại chúng, nhưng
những người được tiếp cận là những khách hàng có triển vọng hơn nhiều.
- Marketing qua điện thoại :
Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
14
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng

marketing trực tiếp. Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí cho
khách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo
trên báo chí, truyền thanh, truyền hình, qua gửi thư trực tiếp hay qua
catalogue hay qua khách hàng có thể gọi tới khiếu nại và góp ý.
- Thương mại điện tử :
Máy tính cá nhân có mordem qua đó người tiêu dùng có thể nhận được
các thông tin về hàng hoá dịch vụ và đặt mua một cách trực tiếp qua mạng
Internet.
- Marketing trực tiếp tổng hợp:
Marketing trực tiếp đơn thuần kể ở trên chỉ dựa vào một phương tiện
quảng cáo và sự nỗ lực một lần để tiếp cận và bán hàng cho một khách hàng
triển vọng. Marketing trực tiếp tổng hợp - một phương thức mạnh mẽ hơn - là
chiến dịch nhiều phương tiện, nhiều giai đoạn
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
15
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH AC
VIỆT NAM VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CÔNG TY
2.1 Tổng quan về công ty AC Việt Nam
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Tên công ty: Công ty TNHH AC Việt Nam
Địa chỉ: Số 85 ngõ 378 phố Thụy Khuê – Phừơng Bưởi -Tây Hồ - Hà Nội
Tel: 04 3767 2767 * Fax: 04 3767 2767
Trang web :
Đăng kí kinh doanh ngày: 27-3-2009
Để đáp ứng yêu cầu phát triển thị trường công ty nội thất AC Việt Nam
đã trở thành một đơn vị chuyên thiết kế sản xuất và kinh doanh nội thất văn
phòng, gia đình, khách sạn với nhà xưởng diện tích sản xuất nội thất rộng hơn
1000m

2
và 60 cán bộ kỹ sư, công nhân viên thợ kỹ thuật. Công ty đã nghiên
cứu và đưa những nguyên liệu mới vào sản xuất dựa trên dây chuyền máy
móc hiện đại để tạo ra những sản phẩm nội thất kiểu dáng hiện đại, thẩm mỹ
và luôn bám sát yêu cầu thực tế sử dụng của khách hàng.
Đã từ nhiều năm nay các sản phẩm nội thất văn phòng của công ty như:
nội thất phòng giám đốc, hệ thống bàn ghế, tủ tài liệu văn phòng, modun vách
ngăn văn phòng, bàn ghế phòng họp, hội thảo, bàn ghế hội trường, salon tiếp
khách bọc đệm nỉ cao cấp, hệ thống phông màn sân khấu và mành rèm cao
cấp… đây là những sản phẩm nội thất chất lượng cao, kiểu dáng hiện đại rất
phù hợp với văn phòng công sở trong giai đoạn phát triển hiện nay.
Thực tế các chủng loại hàng hóa với sự đa dạng về mẫu mã, màu sắc, giá
cả cạnh tranh nên luôn được thị trường chấp nhận và hiện đang được sử dụng
rộng rãi trên toàn miền Bắc. Vì vậy doanh nghiệp luôn được khách hàng tín
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
16
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
nhiệm giao thầu trang bị nội thất những công trình như: công ty vàng bạc
PNJ, tập đoàn VJBC , tập đoàn My Quý , tổng công ty Lâm nghiệp Việt Nam,
công ty vàng bạc đá quý Bảo Tín Minh Châu, công ty AEC Việt Nam , công
ty xuất nhập khẩu Hải Minh.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ tổ chức : trụ sở chính có 13 nhân viên làm việc tại trụ sở
Sơ đồ 1 : sơ đồ các phòng ban của công ty
Chức năng của các phòng ban:
Giám đốc công ty:
Quản lý và sử dụng số nhân sự, hoạch định chiến lược và mục đích kinh
doanh.
Quản lý, chấp hành quy tắc tái chính, thực hiện nguyên tắc hoạch toán,
báo sổ, bảo đảm tiết kiệm chi phí, các định mức tài sản, đồng thời chịu trách

nhiệm trước Công ty về hiệu quả sử dụng vốn.
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
17
Giám đốc công ty
Phó giám
đốc
Quản đốc
PX
Phòng kế
toán_TC
Ban chăm
sóc KH
NV
quản
lí
nhân
sự
NV
kinh
doanh
Công
nhân
sản
xuất
NV
kế
toán
NV
chăm
sóc

KH
NV
Thiết
kế sản
phẩm
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
Phó giám đốc:
Quản lí việc quản lí nhân sự của công ty thông qua nhân viên quản lí
hành chính nhân sự. Chỉ đạo việc nghiên cứu và phát triển mở rộng hoạt động
kinh doanh.
Quản lí thiết kế sản phẩm mới cho công ty.
+ NV quản lí nhân sự:
- Quản lý nhân sự, theo dõi và đề bạt, sắp xếp nhân sự, quy định mức
lương, khen thưởng, kỷ luật, lương bổng.
- Đảm bảo công việc lien quan đến hành chính nhân sự và tổ chức bộ
máy gọn nhẹ nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
+ NV kinh doanh:
- Tổ chức tìm hiểu, điều tra, theo dõi và mở rộng thị trường sản xuất
kinh doanh.
- Góp ý kiến về thị trường sản xuất kinh doanh và giá cả các hợp đồng
kinh tế và thanh lí tài sản cố định.
- Nghiệm thu sản phẩm.
- Tham mưu cho Phó Giám Đốc về chiến lược sản xuất kinh doanh.
- Thường xuyên theo dõi tình hình biến động giá cả thị trường kinh
doanh.
- Nghiên cứu, đề xuất phát triển thị trường sản xuất kinh doanh của công
ty.
+ NV thiết kế:
- Nghiến cứu và thiết kế ra những mẫu mã sản phẩm mới cho công ty.
Phòng kế toán_tài chính:

Giải quyết các mối quan hệ về tài chính kế toán, nguồn vốn trong quá
trình kinh doanh.
Tổ chức hoạch toán các nghiệp vụ mua bán, xuất–nhập hàng, thanh toán
công nợ, thanh toán các ngân sách Nhà nước, phân phối lợi nhuận, quản lý
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
18
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
vốn, tài sản, hàng hóa, chi phí…
Theo dõi phản ánh chính xác biến động, hỗ trợ các bộ phận khác trong
các hoạt động kinh doanh của Công ty.
Ban chăm sóc khách hàng:
Tiếp cận và tư vấn cho khách hàng về mọi vấn đề thắc mắc của khách
hàng về sản phẩm và về công ty.
Quản đốc PX:
Quản lí công nhân trong quá trình sản xuất.
2.1.3 Ngành nghề kinh doanh chính
Ngành nghề kinh doanh chính của công ty đó là
- Sản xuất đồ nội thất văn phòng:
Bàn làm việc văn phòng
Ghế văn phòng
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
19
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
Tủ văn phòng
Bàn giám đốc
- Sản xuất đồ nội thất gia đình
Nội thất phòng khách
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
20
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng

Nội thất phòng ngủ
Nội thất phòng trẻ em
Nội thất phòng bếp
Các loại sàn gỗ: sàn gỗ tự nhiên, sàn gỗ công nghiệp
- Sản xuất đồ nội thất khách sạn
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
21
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện Ngân hàng
Bàn quầy lễ tân
Bàn ghế khách sạn
Giường tủ khách sạn
Nguyễn Thị Diệu Thúy Lớp: QTMA - K11
22