GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TPHCM
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
XÂY DỰNG LẠI CHIẾN
LƯỢC MỚI CHO LEVI’S
“ÔNG TỔ QUẦN JEAN”
(Tiểu luận môn Quản trị chiến lược)
GVHD: TS. Lê Văn Đại
Lớp : QT01 VB2 K14
SVTH : Thân Văn Mạnh
Đỗ Xuân Qúy
Hoàng Anh Tuấn
Tphcm ngày 06 tháng 02 năm 2012
Nhóm 13 Page 1
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
Hơn 5 năm qua công ty Levi strauss đã nhìn thấy kinh doanh giảm 2,9 tỷ đô. CEO
mới Robert hanson, cảm thấy rằng công ty cần xây dựng lại hình tượng nhãn hiệu
và đang thực hiện điều này với cách tiếp cận quảng cáo mới mà cách tiếp cận này
bao gồm quảng cáo sắc bén hơn và gắn chặt với sụ tài trợ âm nhạc. hanson cũng
đang xác dịnh lại những vấn đề về tồn kho và phân phối của levi.
Levi là một công ty truyền thống trong quá khứ, cả cách tiếp cận đối với maketing
và văn hóa công ty. Chiến dịch mới đối với quần jeans ngắn được đưa lên dòng
chữ “ngắn nguy hiểm” là một cách tiếp cận trước đây.
Công ty đang nỗ lực giảm chi phí bắng cách đóng cửa một số nhà máy. Công ty
vẫn phải đang đối mặt với sự cạnh tranh từ những nhà thiết kế, nhãn hiệu tư nhân
bàn lẻ và nhãn hiệu cửa hàng nhỏ.
1. Trong đoạn cuối cùng bài báo này, Marc Andreesen nêu, “một chiến lược
công ty mà thờ ơ với cơ sở là dựa vào khách hàng không phải là một
chiến lược tốt một cách hiệu quả nhất để giải quyết vần đề là thỏa mãn
nhu cầu”. giải thích bằng cách nào chiến lược của công nghiệp âm nhạc
có đang xa rời với nền tảng dựa vào khách hàng. Bạn tin chiến lược tốt

hơn là gì?
2. Xác định sự không thay đổi cạnh tranh và giải thích bằng cách nào công
nghiệp âm nhạc đang là nạn nhân của điều này.
Nhóm 13 Page 2
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
Thành viên và công việc của mỗi thành viên trong nhóm 13:
A. Thân Văn Mạnh
I/ Lịch sử hình thành công ty và con đường hình thành thương hiệu Levi’s.
1/ Phát minh ra quần Jean
2/ Tình Hình Hiện Tại
II/ Nghiên cứu thị trường.
1/ Khách hàng
2/ Thị trường
3/ Sản phẩm
B. Hoàng Anh Tuấn
III/ Xác định hệ thống kênh phân phối.
1/ Chọn lọc, xây dựng lại các kênh phân phối
2/ Quản lý lại kênh phân phối
C. Đỗ Xuân Quý
IV/ Lựa chọn chiến lược marketing.
1/ Ưu - nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo
2/ Lựa chọn chiến lược marketing
Nhóm 13 Page 3
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
Phụ lục:
I/ Lịch sử hình thành công ty và con đường hình thành thương hiệu Levi’s. 3
1/ Phát minh ra quần Jean 3
2/ Tình Hình Hiện Tại 4
a/ Doanh thu liên tục giảm 4
b/ Sản phẩm mới làm giảm thương hiệu 4

c/ Chiến lược maketing tốn kém mà không mang lại kết quả 4
d/ Hàng tồn kho ngày càng tăng 5
e/ Thương hiệu bị giảm sút 5
f/ Thương hiệu lại nghe thêm nốt trầm 5
g/ Những biện pháp đặt ra 5
II/ Nghiên cứu thị trường 6
1/ Khách hàng 6
2/ Thị trường 7
3/ Sản phẩm 8
III/ Xác định hệ thống kênh phân phối. 10
1/ Chọn lọc, xây dựng lại các kênh phân phối 11
2/ Quản lý lại kênh phân phối 13
IV/ Lựa chọn chiến lược marketing. 14
1/ Ưu - nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo 15
2/ Lựa chọn chiến lược marketing 17
I/ Lịch sử hình thành công ty và con đường hình thành thương hiệu Levi’s
Nhóm 13 Page 4
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
1/ Phát minh ra quần Jean
- Vào năm 1853, chàng thanh niên 24 tuổi Levi Strauss đặt chân lên San Fransico
khi thành phố đang trong “cơn sốt tìm vàng” nổi tiếng trong lịch sử nước Mỹ và
bắt đầu công việc kinh doanh các sản phẩm vải len dạ.
- Trong số các khách hàng của Levi có một người khách đến từ Nevada là Jacob
David, cũng là một thợ cắt may quần áo. Jacob có một khách hàng với công việc
thường xuyên làm cho quần mình bị rách toạc và người vợ của vị khách hàng đã
nhờ Jacob tìm cách giúp cho chống bà giữ được quần nguyên vẹn khi làm việc.
Jacob nghĩ tới những chiếc đinh tán bằng kim loại người ta vẫn dùng để tăng độ
bền cho các bộ yên ngựa và nẩy ra tưởng đóng những chiếc đinh tương tự vào
những vị trí thường bị căng trên chiếc quần như các góc túi và vạt cài. Ý tưởng
thành công và Jacob biết rằng mình đã có trong tay một sản phẩm đặc biệt. Tuy

nhiên, do không có đủ 68 USD để trả phí đăng ký phát minh, Jacob đã viết thư cho
Levi gợi ý cả hai người sẽ cùng đăng ký phát minh này. Levi với tư chất sắc xảo
của một doanh nhân đã ngay lập tức nhận ra tiềm năng của sản phẩm mới, ông
chấp nhận ý tưởng của Jacob và đưa vào sản xuất lớn mặt hàng này. Năm 1873, tại
San Fransisco, Levi và Jacob nhận được bằng phát minh và cùng nhau sản xuất
loại quần ống chật (waist overalls) có đinh tán bằng đồng mà ngày nay chúng ta
gọi là quần jean xanh. Chỉ sau đó một thời gian ngắn, toàn bộ công nhân lao động
ở đây đều mua quần jean để mặc và nhanh chóng truyền tụng về độ bền vô địch
của nó.
* Levi Strauss, sáng tạo không ngừng
- Cùng với thời gian, những chiếc quần jean mang nhãn hiệu Levi ngày càng nổi
tiếng. Trong suốt cả thể kỷ 20, uy tín của hãng Levi Strauss với mặt hàng chính
hiệu chất lượng tuyệt vời ngày càng được nâng cao.
- Năm 1912, Levi Strauss phát minh ra Koveralls, bộ áo liền quần cho trẻ em.
Koveralls sau đó cũng nổi tiếng đến mức một nhà máy mới được xây dựng ở
Franhford, bang Indiana vào năm 1920 để sản xuất, đánh dấu lần đầu tiên sản
phẩm của Levi Strauss được bán trên toàn nước Mỹ.
Nhóm 13 Page 5
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
- Khi nhiều công ty khác bắt đầu sản xuất quần jean may bằng vải bông chéo, nhãn
hiệu Levi’s cũng tạo ra sự khách biệt cho những chiếc quần jean của mình bằng
cách gắn thêm vào túi sau bên phải một miếng nhỏ mầu đỏ sẫm. Cho tới ngày nay,
mảnh gán màu đỏ của Levi’s được thừa nhận là biểu tượng để phân biệt quần jean
chính hiệu.
- Vài thập kỷ sau đó, khi việc chứng thực sản phẩm đã được thừa nhận, Levi
Strauss tạo thêm cho nhãn hiệu của mình hình ảnh của một số ban nhạc rock nổi
tiếng của những năm 1960 như Jefferson Trong những năm này, quần jean
Levi’s trở thành đồng phục của cả một thế hệ thanh niên và là biểu tượng cho sự
nổi loạn của tuổi trẻ ở các nước phương Tây.
- Năm 1986, nhãn hiệu Dockers của Levi Strauss giúp tạo ra một chủng loại quần

áo mới tại Mỹ, quần kaki đàn ông, rồi trở thành mặt hàng phát triển nhanh nhất
trong lịch sử ngành may mặc ở Mỹ. Quần kaki nhãn hiệu No1.US đã làm cầu nối
giữa quần jean và những bộ comlê. Ngày nay, sản phẩm mang nhãn hiệu Dockers
có bán ở hơn 50 nước trên thế giới.
- Tính độc đáo luôn là đặc trưng chính trong triết lý kinh doanh của Levi Strauss. -
- Tinh thần tiên phong được hình thành cùng với phát minh ra quần jean luôn thấm
sâu vào các hoạt động của Levi Strauss. Các thế hệ kế nghiệp Levi Strauss năm
2003 đã cho ra đời một dòng quần jean vải bông chéo có nhãn hiệu Levi’s Type 1
(TM) Jean. Dòng sản phẩm này đề cao các đặc điểm khác biệt của quần Jean
Levi’s thể hiện ở các đinh tán, miếng gắn màu đỏ và miếng da có hình hai con
ngựa cùng những đường may hình cung trên túi quần. Hãng cũng đưa đến cho
những khách hàng am tường quần Jean một nhãn hiệu mới là Levi Strauss
Signature vào cuối năm 2003.
2/ Tình Hình Hiện Tại
a/ Doanh thu liên tục giảm.
Nhóm 13 Page 6
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
- Tuy nhiên với sự phổ biến mà nó đã đạt được, thương hiệu này phải đối mặt với
khó khăn trong thời gian gần đây khi mãi tụt giảm từ 7,9 tỷ đôla 1 năm xuống còn
4,3 tỷ đôla trong năm năm liền.
- Như với mọi thảm họa thương hiệu khác, vấn đề đối với Levis là vô số. Giám
đốc điều hành của công ty, ông Robert Haas phát biểu với báo The Financial
Times như sau: "Chúng tôi đang kinh doanh niềm an ủi. Tôi không muốn nói đến
sự an ủi vật chất mà là đến sự an ủi về tinh thần - cảm giác về tính an toàn. Khi
bạn bước vào nhà một ai đó dù xa lạ hay thân quen, bạn đều nhận thấy ngay tính
được chấp nhận của thương hiệu mà bạn đang mặc trên người. Cho dù sự an ủi
tinh thần này được người tiêu dùng đánh giá khác nhau từ phân đoạn phụ này đến
phân đoạn phụ khác". Thế nhưng mỉa mai thay - 1998 lại là một trong những năm
không được như ý của thương hiệu này.
b/ Sản phẩm mới làm giảm thương hiệu

Trong nỗ lực để trở nên nhạy cảm với những thay đổi bất thường về thị hiếu của
công chúng mặc quần jean, Levi’s đã đa dạng hóa thương hiệu của họ bằng cách
tạo thành nhiều phong cách jean khác nhau. Rõ ràng nhất là họ đã tách ra khỏi loại
nhãn đỏ truyền thống của họ với việc giới thiệu một thương hiệu phụ gọi là
‘Silvertab’. Họ cũng sản xuất một dòng jean rẻ hơn mang nhãn màu cam.
c/ Chiến lược maketing tốn kém mà không mang lại kết quả:
- Chiến dịch quảng cáo để cổ động cho dòng sản phẩm Silvertab trong năm 2001
được xem là một trong những chiến dịch quảng cáo bị ghét nhất trong lịch sử cận
đại. Tạp chí Ad Age gọi chiến dịch này là ‘xấc xược’ và chỉ trích là nó thiếu tính
thiết lập thương hiệu cần phải có. Cũng tương tự như thế, các quảng cáo trong năm
2002 để cổ động cho loại Levi’s đũng ngắn cũng bị chỉ trích và bị phản đối tương
tự. Với tựa đề “ngắn nguy hiểm”.
- Nhưng dù sao cũng không phải là mọi vấn đề đều do Levi’s gây ra. Ví dụ như họ
có thể tác động một ít để kiểm soát sự gia tăng những mẫu thiết kế jean tương tự
như các loại jean của Calvin Klein, Diesel hay Tommy Hilfiger. Tất cả những gì
Nhóm 13 Page 7
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
mà Levi’s có thể làm để đối phó với các đối thủ là nỗ lực gìn giữ tính phổ biến của
thương hiệu. Ngay trong nỗ lực này họ cũng phải đương đầu với những khó khăn.
d/ Hàng tồn kho ngày càng tăng
- Mở đầu thiên niên kỷ mới, người Anh đã chứng kiến cuộc chiến giữa Levi’s và
siêu thị Tesco’s. Tesco’s yêu cầu được bán Levi’s trong các cửa hàng của họ với
một mức lời ít hơn vì cho rằng người tiêu dùng đã phải trả một giá quá cao cho
những chiếc jean Levi’s. Nhưng Levi’s đã từ chối bán các loại quần jean cao cấp,
như Levi’s 501, qua siêu thị này và đã đưa vụ việc ra tòa để chặn đứng việc nhập
khẩu các loại quần này của họ từ bên ngoài châu Âu.
e/ Thương hiệu bị giảm sút
- “Thương hiệu là tài sản quan trọng nhất của chúng tôi”, Joe Middleton, Tổng
giám đốc Levi’s châu Âu giải thích. “Nó quan trọng hơn tất cả, hơn các nhà máy,
cơ sở vật chất, kho hàng v.v… của chúng tôi. Chúng tôi phải có quyền để kiểm

soát số phận của thương hiệu”.
- Ngay cả chính phủ Anh cũng vào cuộc, họ thuyết phục liên minh châu Âu nên
chấp nhận cho những siêu thị như Tesco’s được quyền nhập hàng từ bất cứ nơi
nào trên thế giới. Nhưng Levi’s vẫn chống chế rằng Tesco’s đã không nắm vững
được vấn đề, lầm lẫn giữa chi phí sản xuất quần jean và chi phí để tiếp thị chúng.
“Điểm quan trọng là”, Middleton giải thích: “Tất cả các chi phí này đều là những
đầu tư vào thương hiệu. Chi phí thật cho một cái quần jean không chỉ có chi phí
sản xuất mà còn nhiều hơn thế”. Chính phủ Anh không muốn chấp nhận hình ảnh
một “nước Anh đắt đỏ” nên đã đứng về phía siêu thị Tesco’s và vì vậy Levi’s có
vẻ như đã thua trong trận chiến này.
- Bất kể những yếu tố không may từ bên ngoài này, không thể chối bỏ một thực tế
là những vấn đề đối với thương hiệu Levi’s là do chính tự thân họ tạo ra. Bị trói
chặt trong các yêu cầu bất tận để là ‘đột phá’ và ‘trẻ trung’, họ đã không ngừng
tung ra nhiều phong cách jean mới; lúc này Levi’s đang chứng tỏ cho quy luật về
giảm thiểu lợi nhuận. Chi phí marketing tiếp tục lớn lên trong khi giá trị thật của
thương hiệu suy giảm.
Nhóm 13 Page 8
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
f/ Thương hiệu lại nghe thêm nốt trầm
Đến năm 2000, công ty đã thất bại khi không có tên trong 75 thương hiệu hàng
đầu toàn cầu tính theo giá trị của Báo cáo Khảo sát Giá trị Thương hiệu quốc tế
2000. Sự góp mặt của những thương hiệu đối thủ như Gap và Benetton trong 75
thương hiệu này càng làm cho vết thương của Levi’s thêm đau nhức.
g/ Những biện pháp đặt ra
Hầu hết những chuyên gia thiết lập thương hiệu ngày nay đều đồng ý là nếu Levi’s
muốn giành lại vị thế mà họ đã nắm giữ vào những năm 80 và đầu 90, họ cần phải
thu hẹp tầm ngắm của họ lại. Người tiêu dùng ngày nay không còn chắc chắn về
những gì mà Levi’s đại diện. Quần jean, đương nhiên. Nhưng kiểu gì? Loại nào?
Bó, thùng thình, đũng ngắn, chắp vá, cổ điển hay hiện đại? Bạn cứ đặt tên là
Levi’s có hết.

Tóm lại hiện tại họ đang phải đối mặt với những khó khăn chính là: chiến
lược maketing không sắc bén, sản phẩm mới cũng làm giảm thương hiệu, chi
phí sản xuất cao, hàng tồn kho tăng cao, doanh thu liên tục giảm cuối cùng
phải thu hẹp sản xuất, dẹp bớt cửa hàng,… vậy chúng ta phải làm gì để giải
quyết?
II/ Nghiên cứu thị trường
1/ Khách hàng
- Hiện có mặt tại hơn 110 nước trên toàn thế giới, nhiều thế hệ đã dành sự mến
mộ, tin tưởng và lòng trung thành cho những món đồ jeans của Levi. Tại nhiều
nước trên thế giới, đặc biệt tại châu Á, nhãn hiệu Levi được biết đến là nhãn hiệu
trang phục jeans cao cấp số 1– một nhãn hiệu mà giới trẻ ao ước bởi phong cách
trẻ trung đầy cá tính, mang đầy chất mộng mơ lý tưởng nhưng lại pha một chút
“tính nổi loạn”.
- Khách hàng lớn nhất của Levi là những nam thanh niên trẻ tuổi phóng khoáng,
mạnh mẽ gan góc. Cái thời những thập niên cuối thế kỉ trước Levi rất thành công
Nhóm 13 Page 9
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
với sản phẩm “501 Blue”- quần jean thành công nhất mọi thời đại. Lúc đó, sản
phẩm của Levi chiếm 1/ 3 thị trường Mỹ (một con số mà không một đối thủ nào
sánh kịp), Levi cá mặt từ những lao động bình dân đến những ngôi sao màn bạc,
từ những vị khách trung niên đến những trẻ em chưa đến 10 tuổi… Levi cũng đã
xuất hiện trên những sàn diễn thời trang cao cấp. Thời hoàn kim, Levi đạt doanh
thu 7,9 tỉ đô-la vào năm 1996.
- Ngày nay, phong cách đó vẫn còn, tuy nhiên có phần thay đổi, cùng với sự ra đời
của nhiều thương hiệu khác, tuy không nổi tiếng bằng nhưng lại hợp mốt thời
trang hơn và vì thế quyến rũ được giới trẻ, chúng lại thường xuyên thay đổi mẫu
mã chứ không kiên định truyền thống như Levi đã làm cho doanh thu của Levi sụt
giảm mạnh.
- Ngoài ra, sự gia tăng mạnh mẽ của các thương hiệu thời trang nổi tiếng khác như
Calvin Klein, Diesel, Tommy Hilfiger… đã làm chi Levi ngày càng khó khăn.

Doanh thu chỉ đạt 4,3 tỉ đô-la năm 2001.
- Bằng chứng mạnh mẽ nhất của sự quay lưng của khách hàng là đến năm 2000,
công ty đã thất bại khi không có tên trong 75 thương hiệu hàng đầu toàn cầu tính
theo giá trị của Báo cáo Khảo sát Giá trị Thương hiệu quốc tế 2000. Sự góp mặt
của những thương hiệu đối thủ như Gap và Benetton trong 75 thương hiệu này
càng làm cho vết thương của Levi’s thêm đau nhức.
Vậy, về phía Levi vì sao nên nỗi?
- Nhu cầu quần bò không là đặc quyền của nam thanh niên là còn là nhu cầu của
phụ nữ, trẻ em, người tuổi trung niên và những ai yêu thích nó. Họ cần những sản
phẩm cho sở thích riêng mình chứ không đánh đồng với những sản phẩm khác.
- Ngoài ra về giá cả, xã hội ngày càng giàu có hơn thì giá bậc trung của Levi làm
cho khách hàng có tâm lý thương hiệu này không xứng tầm với họ.
Những đặc điểm khách hàng ngày nay:
Nhóm 13 Page 10
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
- Kiểu dáng hợp thời trang: tốc độ thay đổi kiểu dáng trong ngành thời trang ngày
nay rất nhanh, vì vậy khâu thiết kế, sản xuất phải nhanh chóng đáp ứng nhu cầu.
Ngoài ra vẫn giữ nét truyền thống hơn trăm năm nay cho những người “hoài cổ”.
- Thu nhập cao, chi tiêu mạnh: nhất là những người ở độ tuổi từ 25 đến 35, thu
nhập cao, ổn định, ít ràng buộc gia đình nên chi tiêu hào phóng. Thường thì họ
không ngần ngại chi tiêu cho những gì mình thích.
- Nhu cầu quần jean mở rộng ra nhiều đối tượng khách hàng: trước đây quần jean
tập trung chủ yếu là nam thanh niên sử dụng, ngày nay phụ nữ, trẻ em, người lớn
tuổi… cũng có nhu cầu sử dụng sản phẩm này.
- Khách hàng ở các nước đang phát triển ngày càng có nhu cầu sử dụng, do thu
nhập, lối sống. Trong đó, châu Á và Nam Mĩ là những khu vực phát triển nhanh
nhất về kinh tế xã hội và thu nhập cá nhân.
2/ Thị trường
- Với sự thay đổi tâm lý khách hàng như phân tích trên ở các thị trường lớn Levi
ngày càng co hẹp. Khách hàng chọn sản phẩm của thương hiệu khác thay vì những

sản phẩm có phần cổ điển và thiếu tính đột phá. Vì vậy, Levi cần giải quyết hai
việc, thứ nhất là củng cố thị trường truyền thống, thứ hai là tăng tốc khai thác thị
trường mới nổi.
-Với thị trường truyền thống (chủ yếu là các nước phát triển) vốn đã quen thuộc
với khách hàng Levi cần:
- Đổi mới sản phẩm: cải tiến mẫu mã, tiện ích trong việc sử dụng, thể hiện đẳng
cấp của sản phẩm.
- Đa dạng hóa đối tượng phục vụ với những đặc điểm riêng, toát sự sang trọng cho
người sử dụng.
- Với sự thành công của mình ở Bắc Mĩ và Tây Âu, Levi khá chậm chân trong thị
trường của các nước đang phát triển đặc biệt là khu vực châu Á. Ở những thị
Nhóm 13 Page 11
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
trường này qui mô dân số rất lớn, thu nhập của họ ngày càng tăng và thanh niên ở
đây muốn hòa nhập vào thế giới hiện đại. Vậy mà đến những năm đầu thế kỉ 21,
Levi mới thâm nhập vào các thị trường Đông Nam Á, Trung Quốc, Ấn Độ… Sự
chậm trễ này đã giúp cho các thương hiệu quần bò khác có chỗ đứng vững chắc ở
đây.
- Thị trường có những đặc điểm riêng tùy theo vùng miền, quốc gia. Trong khi đó
những sản phẩm của Levi chưa quan tâm đến tâm lý khách hàng.
- Vì vậy, chiến lược cạnh tranh trong thời gian tới của mình, Levi đặt thị trường
châu Á, đặc biệt châu Á- Thái Bình Dương và Nam Á là thị trường trọng tâm
ngoài thị trường truyền thống của mình.
Đặc điểm của thị trường các nước đang phát triển:
- Qui mô dân số đông: khu vực châu Á có gần 3 tỉ người sinh sống.
- Tốc độ tang trưởng kinh tế dẫn đầu thế giới (trên 8%/ năm).
- Người dân, đặc biệt là thanh niên có xu hướng hội nhập quốc tế mạnh
Các yếu tố trên có thể kết luận nhu cầu sử dụng quần jean ngày càng nhiều trên
thế giới.
- Ở những thị trường này, Levi đưa ra chiến lược thâm nhập thị trường rồi sau đó

phát triển thị trường.
- Thâm nhập thị trường: đưa ra những sản phẩm đã thành công trên thị trường thế
giới như 501, Red Tab để làm quen .
- Phát triển thị trường: sau thời gian thâm nhập thị trường, Levi nghiên cứu cải
tiến sản cho phù hợp với từng thị trường, từng nhóm khách hàng.
- Với chiến lược phát triển thị trường trên, Levi giải quyết được các vấn đề về
thương hiệu, doanh thu, thị trường.
3/ Sản phẩm
Nhóm 13 Page 12
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
- Bằng nhiều cách Levi’s đã đạt tới bản chất của từ thương hiệu hơn bất kỳ một
sản phẩm nào khác. Bí mật nằm đằng sau sự thành công đáng kinh ngạc của
Levi’s là khả năng hình tượng hóa cùng lúc cả sự độc đáo và sự phổ biến. Không
một thương hiệu nào khác có thể trở thành một phần của toàn thể nhưng vẫn giữ
được những yếu tính nổi loạn, cách mạng và phản văn hóa của riêng mình. Levi’s
vừa là thời trang vừa là phản thời trang. Hãy thử tìm ra một ai đó, một người bạn
quen mà lại không sở hữu ít nhất một cái quần Levi’s.
- Những người yêu thích đồ jeans vốn quen thuộc với dòng sản phẩm jeans ấn
tượng như Levi’s 501, dòng Levi’s Red Tab truyền thống, nhãn hiệu Levi’s Lady
Style nổi tiếng dành cho phụ nữ và rất nhiều sản phẩm phụ trang khác nữa
- Đặc biệt Levi’s 501, doanh thu của quần này tăng qua những năm 1990, trong
suốt những năm 1930, quần jean của Levi phổ biến được xâm nhập vào phim đã
bắt đầu để tận dụng quần jean xanh, thiết lập sự thần bí phương Tây của 501.
Quần jean của Levi trở thành sản phẩm có giá trị hơn trong suốt chiến tranh thế
giới 2, khi chính phủ tuyên bố chúng như là những mặc hàng sẵn có thiết yếu
trước hết là bảo vệ những người công nhân.
- Trong những năm 1950 sự xuất hiện của những thần tượng tuổi teen đã quyến rũ
toàn bộ thế hệ trẻ. Sau chiến tranh Levi tập trung duy nhất vào việc bán quần áo
của thương hiệu mình đến những những thế hệ đó và thu được hàng triệu đô từ
những khách hàng tiềm năng. Việc ưa chuộng đối với quần jean Levi vẫn tiếp tục

cho đến năm 1960, những học sinh đã bắt đầu mang quần áo 501 để tự thể hiện
bản thân. Quần jean Levi là một thời trang thiết yếu cho thể hệ trẻ mới nổi. Quần
jean 501 của Levi bây giờ là thần tượng và tên thương hiệu Levi trở nên đồng
nghĩa với những chiếc quần jean.
- Sau sự thành công của sản phẩm “501 Blue” (nay doanh thu sụt giảm 50%) Levi
cần đa dạng hóa sản phẩm của mình. Chính sự kiên định theo truyền thống đã làm
cho Levi sụt giảm mạnh doanh thu và đóng cửa hàng loạt nhà máy. Trong khi đó
lại chưa có những sản phẩm đủ sức vực dây nhu cầu của khách hàng. Họ đã không
Nhóm 13 Page 13
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
theo kịp nhu cầu khách hàng về tính hợp mốt, kiểu dáng và không mở rộng phân
khúc thị trường.
- Những năm qua Levi đã đa dạng hóa sản phẩm của mình nhưng những sản phẩm
đó không có những nét đặc trưng riêng, không làm nổi bậc cá tính người sử dụng.
Nó hòa lẫn với nhau và hòa lẫn với sản phẩm của những thưong hiệu khác. Vậy đa
dạng hóa sản phẩm, tất nhiên là việc phải làm, nhưng đa dạng hóa thế nào để
khách hàng ủng hộ, cải thiện hình ảnh của mình, cải thiện doanh thu là việc cần
đầu tư nghiên cứu.
Những sản phẩm cần tập trung vào trong thời gian tới:
- Quần ngắn cho nam và nữ trẻ tuổi: phục vụ sinh hoạt hàng ngày, đi du lịch, cắm
trại. Sản phẩm này tạo cảm giác thoải mái cho người sử dụng, họ không cảm thấy
gò bó, chật chội và thấy mình năng động hơn.
- Quần áo trẻ em: những chiếc quần áo jean là ước muốn của nhiều bạn nhỏ. Họ
cảm thấy mình như những thanh niên thực thụ khi mặc trang phục này.
- Quần bò cho người lớn tuổi: những người trên 40 tuổi có nhu cầu trở lại thời trai
trẻ. Họ muốn thấy sự mạnh mẽ của mình pha lẫn chút cá tính thanh niên.
- Quần cho người béo phì: đây là nhóm người xuất hiện ngày càng nhiều trong xã
hội, đặc biệt là trong thời đại ngày nay. Cần có những kiểu dáng mới để họ vẫn
cảm thấy mình rắn rỏi, khỏe mạnh.
- Chất liệu vải mềm hơn: đây là nhu cầu lớn của khách hàng, đặc biệt là phụ nữ và

trẻ em. Vẫn là jean của hơn trăm năm nay nhưng cần mềm hơn (như vảy bông) để
thuận tiện trong sinh hoạt.
- Vậy ngoài sản phẩm truyền thống 501, Levi cần tập trung và đa dạng hóa sản
phẩm cho những nhiều đối tượng khách hàng. Ngoài quần áo Levi cần mở rộng
thêm các sản phẩm thời trang khác.
III/ Xác định hệ thống kênh phân phối :
Nhóm 13 Page 14
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
Một số kênh phân phối:
- Kênh bán hàng trực tiếp, trong đó sản phẩm từ nhà sản xuất đi thẳng đến
người tiêu dùng.
- Kênh bán hàng trực tuyến, sản phẩm được phân phối thông qua các phương
tiện trực tuyến như thư tín, điện thoại, Internet… do các nhà trung gian chuyên
môn đảm nhận.
- Kênh phân phối một cấp độc lập, theo đó nhà sản xuất phân phối thông qua các
nhà bán lẻ độc lập. Quan hệ giữa hai đối tượng này là hoàn toàn bình đẳng.
- Kênh một cấp chọn lọc. Các nhà bán lẻ hội tụ đủ điều kiện do nhà sản xuất quy
định sẽ được lựa chọn để phân phối hàng hóa.
- Kênh một cấp trực thuộc, nhà sản xuất tự thiết lập một hệ thống các cửa hàng
bán lẻ để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng.
- Kênh cấp 3 độc lập từ nhà sản xuất - đại lý cấp một - đại lý cấp 2 - cửa hàng bán
lẻ - người tiêu dùng. Các trung gian hoạt động hoàn toàn độc lập.
- Kênh 3 cấp chọn lọc. Theo đó, cửa hàng bán lẻ hoặc đại lý cấp 2 có thể phụ
thuộc vào cấp 1 và nhà sản xuất. Họ được lựa chọn tham gia vào mạng lưới phân
phối khi đảm bảo các điều kiện cần thiết.
- Kênh 2 cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ từ nhà sản xuất - nhà phân phối (do các
nhà bán lẻ tạo nên) - nhà bán lẻ và người tiêu dùng.
- Kênh ba cấp phụ thuộc nhà phân phối bao gồm nhà sản xuất - văn phòng đại
diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ (của nhà phân phối) - người tiêu dùng.
Kênh này, văn phòng đại diện chủ yếu đóng vai trò thương mại và tiếp thị, còn

tiêu thụ hoàn toàn phụ thuộc vào nhà phân phối.
- Kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà sản xuất bao gồm nhà sản xuất - văn phòng đại
diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ đại chúng như siêu thị - trung tâm thương
mại - người tiêu dùng.
- Kênh 3 cấp đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đại chúng (siêu thị,
trung tâm thương mại) và người tiêu dung
Nhóm 13 Page 15
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
- Kênh cấp 1 đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đại chúng như siêu thị
- trung tâm thương mại - người tiêu dùng.
Phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng và tạo ra giá trị gia tăng
1/ Chọn lọc, xây dựng lại các kênh phân phối:
- Lựa chọn của người tiêu dùng hiện nay không chỉ hướng tới giá cả, chất lượng
mà còn xem trọng sự tiện lợi và dễ mua, tức là đang hướng tới vấn đề phân phối
của nhà sản xuất. Kết quả điều tra của một cơ quan báo chí mới đây cho thấy, 36%
người tiêu dùng cho rằng yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng tới quyết định
mua hàng là sự dễ mua, tức là kênh phân phối; tiếp theo là thương hiệu: 31,7%;
giá cả: 17,5%; chất lượng: 3,9%; khuyến mãi: 2,4%; mẫu mã: 2,1%; sản phẩm
mới: 1,7%; và các lý do khác: 4,7%.
- Các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối Công ty cần phải lựa chọn được các loại
kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm của công ty. Để lựa chọn kênh, công ty cần
xác định các căn cứ để chọn kênh phân phối phù hợp. Theo tư duy hướng về
khách hàng, việc chọn kênh phân phối trước hết phải căn cứ vào thị trường. Ngoài
ra, cần xem xét đến sản phẩm, đến công ty và đến các trung gian.
Nhóm 13 Page 16
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
Đâu là giải pháp?
a/ Chọn lọc:
Để mang đến chất lượng và độ tín cậy việc chọn lọc lại kênh phân phối phải dựa
trên các tiêu chí sau :

Nhóm 13 Page 17
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
b/ Xây dựng và duy trì kênh phân phối trọng điểm ( khu vực trọng điểm và tiềm
năng )
c/ Độc quyền đối với các cửa hàng lớn ( nhiều mạng lưới) có uy tín , tiêu thụ sản
phẩm mạnh, không cò đối thủ cạnh tranh
d/ Chiết khấu hoa hồng tuy theo mức độ tăng trưởng hàng hóa :
Chỉ tiêu cụ thể : có 3 mức thưởng :
- Đạt 100%
- Đạt 100-> 125%
- Đạt từ 125% trở lên
e/ Lượt bỏ những kênh phân phối:
- Thiếu uy tin
- Không tiêu thụ được sản phẩm ,…
2/ Quản lý lại kênh phân phối :
- Để thành công với mô hình nhà phân phối, cần hội đủ hai điều kiện. Thứ nhất,
chiến lược phân phối tổng thể phải chuẩn xác. Thứ hai, hoạt động vận hành phân
phối phải được thực hiện một cách bài bản. Vì vậy, một khi đã xây dựng được
chiến lược đúng đắn thì việc tổ chức tốt khâu vận hành là điều then chốt để đi đến
thành công. Làm thế nào thực hiện tốt khâu vận hành?
Nhóm 13 Page 18
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
- Thật ra, cốt lõi của khâu này nằm ở quy trình vận hành và đội ngũ nhân sự quản
lý bán hàng của công ty, nhất là các quản lý cấp cơ sở (front-line manager). Để
vận hành tốt, đội ngũ này phải thấu hiểu và ứng dụng các quy trình một cách hoàn
hảo.
Quy trình này gồm có năm bước:
a/ Xác định tiềm năng thị trường;
b/ Xây dựng kế hoạch bao phủ;
c/ Quản lý nhà phân phối;

d/ Quản lý đội bán hàng nhà phân phối;
e/ Quản lý cửa hàng.
- Việc quản lý nhà phân phối đòi hỏi người quản lý khu vực phải tìm kiếm các nhà
phân phối tiềm năng và chọn ra nhà phân phối phù hợp tại địa bàn. Bước này cũng
bao gồm cả việc quản lý tài chính, triển khai và thanh lý nhà phân phối.
- Việc quản lý đội bán hàng nhà phân phối giúp người quản lý tối đa hóa hiệu quả
bán hàng của từng thành viên trong đội. Để làm được điều này, cấp quản lý phải
có kỹ năng lãnh đạo, huấn luyện, phân công, kiểm tra, đánh giá và đôn đốc đội
ngũ của mình.
- Quản lý cửa hàng là việc thiết lập các yếu tố nền tảng cho hàng hóa của công ty
tại từng loại cửa hàng bán lẻ (P.O.P - Point Of Purchase). Các yếu tố nền tảng bao
gồm phân phối (distribution), trưng bày (merchandising), định giá (pricing) và
khuyến mãi (promotion). Đây là những yếu tố đảm bảo sức cạnh tranh tại cửa
hàng, giúp hàng hóa được tiêu thụ một cách ổn định.
Nhóm 13 Page 19
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
- Một khi đội ngũ quản lý bán hàng các cấp của một công ty nắm vững và vận
dụng quy trình này một cách hoàn hảo và thống nhất thì sẽ đảm bảo cho hệ thống
phân phối vận hành hiệu quả, giải quyết được các vấn đề về phân phối cũng như
sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu tăng trưởng trong tương lai của công ty.
IV/ Lựa chọn chiến lược marketing
Ở đây sẽ có 3 yếu tố giúp xác định loại phương tiện quảng cáo nào nên sử dụng:
- Cá tính: Đặc điểm tâm lý và tính cách của nhóm khách hàng mà bạn muốn
hướng đến là gì? Mối lo ngại lớn nhất của khách hàng là việc mua nhầm một sản
phẩm không phù hợp? Hay họ lo ngại về việc sẽ phải trả quá nhiều tiền? Khách
hàng này tìm kiếm một chuyên gia mà họ có thể tin tưởng, khách hàng khác lại
muốn biết thêm về một chi tiết nào đó, có thể là sự giải thích hợp lý về mức giá
mà bạn đưa ra
- Chu trình mua sắm sản phẩm: Tần suất nhóm khách hàng chủ yếu của bạn
quay trở lại với sản phẩm/dịch vụ như thế nào? – Chúng ta mua thực phẩm thường

xuyên hơn là mua trang sức.
- Môi trường tâm lý: Biến đổi tâm lý của khách hàng sẽ thế nào, nếu họ
nhìn/nghe thấy quảng cáo của bạn? - Người ta thường tiếp nhận thông tin theo các
cách hoàn toàn khác nhau tại những thời điểm khác nhau.
Sau khi hiểu rõ ba yếu tố quan trọng trên, hãy dành thời gian xem xét mọi điểm
mạnh và điểm yếu của từng phương tiện quảng cáo.
1/ Ưu - nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo
Truyền hình
Nhóm 13 Page 20
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
- Thế mạnh: gây chú ý cao, bắt mắt, hấp dẫn, làm người tiêu dùng liên tưởng đến
chất lượng sản phẩm, có thể kết hợp ghe nhìn, từ ngữ và hành động.
- Hạn chế: Khó nhắm một thành phần nhân khẩu học nhất định, ngay cả khi bạn có
được một đoạn phim quảng cáo mang tính thuyết phục cao cũng khó mà chắc
khách hàng sẽ đứng dậy và đi mua sản phẩm ngay.
- Thích hợp: Các sản phẩm cần được chứng minh hoặc giải thích bằng hình ảnh,
hạn chế hoặc giải thích bằng hình ảnh thương hiệu chẳng hạn các công ty dầu khí
giới thiệu việc họ làm để bảo vệ môi trường.
- Không thích hợp: Các quảng cáo có mục đích làm cho khách hàng thể hiện hành
động ngay hoặc mua sản phẩm ngay
Truyền thanh
- Thế mạnh: Để nhằm vào một đối tượng người nghe nào đó, chi phí thấp, có thể
thôi thúc khách hàng mua một sản phẩm quảng cáo.
- Hạn chế: Không nhìn thấy, không chứng minh sản phẩm được khách hàng không
phải lúc nào cũng tập trung chú ý.
- Thích hợp: Thực phẩm ăn nhanh và các sản phẩm khác dựa vào yếu tố thôi thúc
mua sản phẩm, và nhắc nhở hàng ngày bất kỳ sản phẩm nào cần dội boom bằng
thông điệp dể khách hàng mua sản phẩm.
- Không thích hợp: Bất kỳ loại cản phẩm nào cần chứng minh bằng hình ảnh,
chẳng hạn như máy giặt, tủ lạnh, bột giặt, dầu gội đầu, thời trang…

Báo
Nhóm 13 Page 21
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
- Thế mạnh: Được đánh giá là đáng tin cậy nhất có đủ diện tích để diễn đạt thông
điệp của mình đến khách hàng có thể sử dụng hình ảnh có thể nhắm vào một đối
tượng nhân khẩu học nào đó căn cứ trên yếu tố địa lý, lứa tuổi, nghề nghiệp…
- Hạn chế: khó nhắm vào các đối tượng trên các yếu tố khác ngoài yếu tố khác
ngoài yếu tố địa lý, thời gian có hiệu lực ngắn, hình ảnh chất lượng thấp.
- Thích hợp: các hoạt động bán lẻ sử dụng giá để kích thích khách hàng, thích hợp
cho các chiến dịch khuyến mại ngắn, thích hợp cho các hoạt động cần giải thích
dài dòng về lợi ích và các hoạt động thúc dục hành động ngay
- Không thích hợp: các lĩnh vực tiêu dùng hằng ngày ngoại trừ hỗ trợ một chương
trình khuyến mại đặc biệt nào đó
Tạp chí
- Thế mạnh: có thể nhằm vào đối tượng người đọc dựa trên nhân khẩu học hoặc
những mối quan tâm đặc biệt, thời gian hiệu lực lâu vì người đọc có thể giữ lại,
hoặc cắt trang họ thích ra dán nơi khác hình ảnh cầu kì và hấp dẫn hơn so với báo.
- Hạn chế: Thời gian chuẩn bị lâu.
- Thích hợp: Mỹ phẩm, thời trang, máy tính, xe hơi… bất cứ sản phẩm gì mà
người tiêu dùng chịu bỏ thời gian để xem hình ảnh, tốt cho xây dựng thương hiệu.
- Không thích hợp: Xúc tiến thương mại trong thời gian ngắn hoặc sản phẩm, dịch
vụ mau lỗi thời, như sản phẩm rau quả tươi hoặc thức ăn nhanh.
Bảng ngoài trời hoặc tram xe buýt
- Thế mạnh: Có thể nhằm vào một khu vực địa lý nhất định, có thể đặt gần nơi bán
hàng, khách hàng có thể nhìn thấy nhiều lần.
Nhóm 13 Page 22
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
- Hạn chế: Thông điệp phải ngắn gọn và thật ấn tượng vì khách hàng thường đi
lướt qua đối tượng nhìn thấy thường chỉ giời hạn trong những người có việc di
ngang qua khu vực đó và nhìn thoáng qua.

- Thích hợp: Thức ăn nhanh hoặc sản phẩm cần giục mua ngay, lĩnh vực kinh
doanh trong phạm vi địa phương, tốt trong việc bổ sung cho quảng cáo truyền
hình, sản phẩm may mặc, giới thiệu địa điểm bán hàng mới.
- Không thích hợp: Sản phẩm cần được chú ý trong thời gian dài như xe hơi, sản
phẩm dịch vụ cần giải thích dài dòng.
Thư tín
- Thế mạnh: Cho phép nhắm chính xác vào một đối tượng khách hàng nào đó, đủ
diện tích cho những thông điệp phức tạp, cần phải giải thích cặn kẽ, có thể kèm
thêm phiếu giảm giá, có thể gởi mẫu hàng.
- Hạn chế: Có thể bị xem là rác khách hàng sẽ không đọc.
- Thích hợp: Chào hàng cho khách hàng trọng tâm, khuyến mãi trong một khu vực
địa lý hạn chế, hàng tạp phẩm và hàng tiêu dùng.
- Không thích hợp: Doanh nghiệp hoạt động toàn quốc, vận tải hàng không, cho
thuê xe…
2/ Chiến lược tốt hơn là: Quảng cáo trên truyền hình kết hợp với quảng cáo
trên tạp chí.
- Quảng cáo trên truyền hình
Xét về khía cạnh giá trị thương hiệu thì quảng cáo trên truyền hình có
Hai ưu điểm nổi bật:
Nhóm 13 Page 23
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
• Thứ nhất, quảng cáo trên truyền hình dễ khiến người xem nhớ về đặc điểm
của hàng hóa cũng như có thể chứng minh cho khách hàng thấy những lợi
ích của việc tiêu dùng sản phẩm đó một cách thuyết phục hơn.
• Thứ hai quảng cáo trên truyền hình có thể phác họa một cách ấn tượng hình
ảnh người tiêu dùng sản phẩm đó, cách sử dụng sản phẩm cũng như chất
lượng tuyệt vời của sản phẩm có thương hiệu đó…
Nhược điểm:
• Quảng cáo trên tivi cũng có những hạn chế nhất định, vì bản chất tạm thời
của thông tin và những yếu tố có thể khiến người tiêu dùng dễ xao lãng

trong quá trình xem đoạn quảng cáo mặt hàng đó, trong khi các thông tin
liên quan đến sản phẩm và bản thân thương hiệu quảng cáo lại không được
chú ý tới. Hơn nữa, số lượng các quảng cáo kiểu này các chương trình
khác không liên quan lại khá nhiều cũng có thể khiến người tiêu dùng dễ
quên hoặc không chú ý dến mặt hàng đó
• Một hạn chế lớn khác của quảng cáo trên truyền hình xuất phát từ khoản
chi phí khá cao cho việc sản xuất và thuê chỗ cho đoạn quảng cáo đó.
- Tạp chí.
• Phương thức quảng cáo qua tạp chí vừa có được lợi thế là tìm đến khách
hàng mục tiêu của thư tín, vừa có được lợi thế tác động hình ảnh của truyền
hình. Và môi trường tâm lý cũng thực sự hoàn hảo. Quảng cáo qua tạp chí
sẽ phát huy hiệu quả đối với mọi sản phẩm/dịch vụ, bất kể chúng có chu kỳ
mua sắm ngắn hay dài.
• Điểm yếu duy nhất ở chỗ tạp chí không mang tính địa phương - mua một
quảng cáo trên tạp chí Nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp, bạn sẽ tiếp cận được tất
cả các nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp trên cả nước, mua quảng cáo trên tạp chí
The Times, bạn sẽ tiếp cận với khách hàng trên toàn thế giới.
Nhóm 13 Page 24
GVHD: TS. LÊ VĂN ĐẠI
Công ty thủy sản T.A trong giai đoạn 2001-2010 chỉ kinh doanh một sản phảm
duy nhất là tôm đông lạnh, sản phẩm được xuất sang thị trường Nhật Bản và Hoa
Kỳ thông qua các đối tác nhập khẩu nước ngoài. Trong giai đoạn này, công ty thu
mua tôm của các hộ nuôi tôm ở Đồng bằng sông Cửu Long để chế biến, nên
nguồn nguyên liệu không ổn định, ảnh hưởng đến kế hoạch xuất khẩu. Trước
những biến động của tình hình mới, trong giai đoạn 2011-2020, công ty quyết
định:
1. Xây dựng các xí nghiệp nuôi tôm và cá để ổn định nguồn nguyên liệu đầu
vào.
2. Thiết lập các kênh bàn hang ở thị trường nội địa thong qua các siêu thị và
cửa hang thực phẩm.

3. Tích cực tham gia các hội chợ quốc tế và trong nước để đẩy mạnh xuất
khẩu.
4. Đưa các sản phẩm tươi sống vào kinh doanh nội địa
5. sản xuất them một số sản phẩm mới: tôm lăn bột, tôm hộp, cá viên…
6. Mua lại xí nghiệp sản xuất bao bì phục vụ đóng gói sản phẩm và bán cho
các công ty chế biến thủy sản khác.
7. Áp dụng mô hình quản lý thong tin truy xuất nguồn gốc thủy sản để có thể
xuất khẩu sản phẩm sang những thị trường khó tính.
8. Đưa sản phẩm vào các thị trường mới; cộng hòa lien bang đức, nga, ucraina
và ai cập
9. Cung cấp hang cho Metro Việt Nẩmđ xuất khẩu ra thị trường thế giới.
Hãy cho biết những hoạt động công ty T.A thực hiện thuộc các loại chiến
lược nào? Giải thích vì sao T.A lại lựa chọn các chiến lược đó. Viết một bài thu
hoạch dài 2 trang khổ A4 Về vấn đề này.
CÂU3: Hãy đọc câu danh ngôn sau của Makarenco, nhà sư phạm Xô Viết lỗi lạc:
“giáo dục không phải là một nghề mà là một sứ mạng. Đó là làm trí tuệ, tâm hồn
Nhóm 13 Page 25