TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
BỘ MÔN:
MARKETING CĂN BẢN
NHÓM 10
1. DƯƠNG DUY KHÁNH
2. NGUYỄN HỮU TRÂM ANH
3. NGUYỄN HỮU HOÀNG
4. DƯ THỊ THÙY LINH
5. HOÀNG THỊ LIÊN
6. TRẦN LÊ SONG TÀI
7. NGUYỄN THỊ HOÀI MY
8. MẠC KIỀU HƯƠNG
9. TRẦN SƠN ANH
GIẢNG VIÊN : TH.S NGUYỄN NGỌC BÍCH TRÂM
1
PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
QUẢNG CÁO
KHÁCH HÀNG
GIAO TẾ
MARKETING TRỰC TIẾP
KHUYẾN MẠI
NHOÙM 10 – MARKETING CAÊN BAÛN
A. CƠ SỞ LÍ LUẬN
1. KHÁI QUÁT VỀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
1.1 KHÁI NIỆM :
- “PROMOTION” là thuật ngữ thứ 4 dùng trong Marketing-Mix , bao hàm nhiều
nghĩa như : xúc tiến, cổ động, truyền thông khuyến mại, chiêu thị, và gần đây
người ta sử dụng thuật ngữ “truyền thông marketing”.
- CHIÊU THỊ : thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp
- CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ : tập hợp hoạt động thông tin, giới thiệu sản phẩm,
thương hiệu, tổ chức kích thích truyền thông của doanh nghiệp.

- PHỐI THỨC CHIÊU THỊ : phối thức các công cụ chiêu thị để thực hiện mục tiêu
truyền thông đáp ứng thị trường mục tiêu đã chọn
CÁC CÔNG CỤ PHỐI THỨC CHIÊU THỊ
Page
2
NHOÙM 10 – MARKETING CAÊN BAÛN
1.2 CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ
Bao gồm năm công cụ chính sau đây :
- QUẢNG CÁO : là hoạt động truyền thông phi cá nhân để đưa thông tin về sản
phẩm/thương hiệu tới thị trường mục tiêu thông qua các phương tiện truyền thông
- KHUYẾN MẠI : là những khích lệ có tính ngắn hạn nhằm khuyến khích người
tiêu dùng hoặc trung gian mau sản phẩm
- GIAO TẾ : Các hoạt động truyền thông xây dựng hình ảnh tốt đẹp về doanh
nghiệp hay thương hiệu
- CHÀO HÀNG CÁ NHÂN : là hoạt động truyền thông trực tiếp nhằm giới thiệu,
thuyết phục khách hàng qua tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ bán hàng và khách
hàng mục tiêu
- MARKETING TRỰC TIẾP : là hình thức truyền thông trực tiếp đến các đối
tượng đã xác định thông qua phương tiện như thư tín, e-mail, fax,………với mong
muốn nhận được sự đáp ứng tức thời.
1.3 VAI TRÒ CỦA CHIÊU THỊ :
- Đối với doanh nghiệp :
+ Công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới, giữ thị phần.
+ Cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng mới
+ Giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ chiến lược cho định vị
+ Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian
phân phối
+ Xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp với công chúng, giải quyết khủng
hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sự chú ý,……….
- Đối với người tiêu dùng :

+ Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, tiết kiệm thời gian, công sức khi mua
sắm.
Page
3
NHOÙM 10 – MARKETING CAÊN BAÛN
+ Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức sản phẩm trên thị
trường
+ Cung cấp lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng
+ Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing nhằm
thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng
- Đối với xã hội :
+ Hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và giảm chi phí
phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơn.
+ Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan.
Tạo động lực cho sự cạnh tranh
+ Đánh giá sự năng động phát triển của nền kinh tế
1.4 CHỨC NĂNG CỦA CHIÊU THỊ
Chiêu thị thực hiện chức năng :
- Thông tin : giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở.
- Kích thích : Khuyến khích người tiêu dùng, trung gian, nhân viên bán hàng
- Liên kết, tạo quan hệ : thiết lập mối quan hệ giữa nhà sản xuất, nhà phân phối,
người tiêu dùng và công chúng
2. CÔNG CỤ CHIÊU THỊ CHỦ YẾU TRONG TÌNH HUỐNG
2.1 MARKETING TRỰC TIẾP :
a. KHÁI NIỆM:
Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để
tiếp cận khách hàng mục tiêu, dưới các hình thức như thư chào hàng, phiếu đặt hàng,
mua hàng, gửi phiếu góp ý,…được gửi trực tiếp đến các đối tượng đã xác định thông
qua thư tín, phone, e-mail, fax,… với mong muốn nhận được sự đáp ứng tức thời.
b. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN:

ƯU ĐIỂM :
Page
4
NHOÙM 10 – MARKETING CAÊN BAÛN
- Các doanh nghiệp ngày nay có xu hướng phân bổ ngân sách cho hoạt động
marketing trực tiếp nhiều hơn vì:
• Doanh nghiệp muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp và giữ khách hàng hiện có.
• Tạo cho khác hàng cảm giác được quan tâm cá nhân hóa việc truyền thông.
• Cung cấp sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi mua sắm.
• Sự bùng nổ và phát triển các phương tiện truyền thông, việc thiết lập cơ sở dữ
liệu khách hàng ngày càng dễ dàng hơn.
• Marketing trực tiếp giúp tăng khả năng cạnh tranh nhờ kết hợp hiệu quả với các
công cụ khác của chiêu thị.
NHƯỢC ĐIỂM:
• Người dân chưa quen với các hình thức mua hàng trực tiếp qua các phương
tiện truyền thông như Internet, truyền hình hay điện thoại: Dịch vụ bán
hàng nhỏ kiểu gia đình khá phổ biến (chiếm khoảng 90%) và mô hình gia
đình truyền thống với nhiều thế hệ cùng chung sống, cho phép có thành
viên có thời gian rỗi để đi chợ hàng ngày… đã hạn chế sự phát triển của
hình thức marketing trực tiếp
• Hệ thống thông tin về khách hàng chưa phát triển: Tâm lý ngại cung cấp
thông tin cá nhân hoặc thể hiện rõ nhu cầu của mình cho các doanh nghiệp
có nhu cầu tìm kiếm thông tin vẫn còn khá phổ biến. Điều đó gây khó khăn
cho các doanh nghiệp trong việc thu thập thông tin về khách hàng nhằm tạo
cơ sở dữ liệu, gây cản trở cho các hoạt động marketing trực tiếp.
• Việc giao dịch bằng các công cụ của marketing trực tiếp chưa dễ dàng,
thuận tiện và an toàn
c. HÌNH THỨC CỦA MARKETING TRỰC TIẾP:
• Quảng cáo đáp ứng trực tiếp.
• Thư chào hàng.

• Direct mail.
• Marketing trực tuyến (marketing on-line), E-Commerce(thương mại điện tử),
M-Commerce.
2.2 KHUYẾN MẠI :
a. KHÁI NIỆM
Page
5
NHOÙM 10 – MARKETING CAÊN BAÛN
- Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy
khách hàng, các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và ngày càng thường xuyên
hơn.
- Khuyến mại người tiêu dùng: mục tiêu của khuyến mại là đối vs người tiêu dùng
- Khuyến mại thương mại:mục tiêu khuyến mại đối với hệ thống phân phối
b. HÌNH THỨC
- Dùng thử hàng mẫu miễn phí
- Giảm giá
- Tặng quà
- Phiếu dự thi
- Các chương trình may rủi
- Ưu đãi người tiêu dùng: giảm giá trực tiếp. Tặng thêm hàng,
- Hội thi
- Trợ cấp thương mại
- Hội chợ triển lãm
c. TÁC DỤNG
- Giúp khởi động lại một nhãn hiệu đang xuống dốc. - Giúp gia tăng thị phần trong
một thời gian ngắn. - Kích hoạt sự chú ý của khách hàng đến nhãn hiệu của bạn. -
Giúp bạn tiếp cận được với vô số khách hàng trong một thời gian ngắn. - Giảm
thiểu sự mất lòng tin của khách hàng.
- Lôi kéo sự chú ý của khách hàng đối với hương vị mới hoặc bao bì mới của sản
phẩm. - Khiến khách hàng muốn thử sản phẩm của bạn.

- Kích thích đại lý, khiêu chiến, đánh bại đối thủ cạnh tra
• ƯU ĐIỂM:
- Dễ dàng kết hợp với các công cụ xúc tiến khuếch trương khác
- Có hiệu quả để thay đổi hành vi người tiêu dùng
• NHƯỢC ĐIỂM:
- Không được lâu dài
- Chi phí tương đối cao dễ ảnh hưởng đến lợi nhuận
- Dễ tạo định kiến cho người mua
Page
6
NHOÙM 10 – MARKETING CAÊN BAÛN
B. TÌNH HUỐNG
Một Hair-Salon đưa ra lời quảng cáo như sau "từ hôm nay mỗi khách hàng đến
chỗ chúng tôi gội đầu sẽ được tặng 1 chai dầu gội". Tuy nhiên khách phải để
chai dầu gội được tặng lại thẩm mĩ viện chứ ko đc mang về nhà dùng. Mỗi chai
đều được ghi tên khách hàng và chỉ sử dụng cho duy nhất khách hàng đó vào
những lần gội sau ở thẩm mĩ viện.Thẩm mĩ viện đã thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng "Gội đầu bằng chính dầu gội của mình và chỉ mình mới có"
Lưu ý:
-Giá chai dầu gội 60k (khách ko phải trả vì được tặng)
-Giá gội đầu 1 lần là 20k
-Chai dầu gội sử dụng được 20 lần
vậy sau khi dùng hết chia dầu gội mình tặng cho khách, thẩm mĩ viện còn lãi
340k/khách
**CÂU HỎI
CÂU 1. Dựa vào cơ sở nào mà thẩm mĩ viện đưa ra lời quảng cáo trên?
CÂU 2. Khách hàng được lợi hay bị thiệt? Vì sao? Nếu bị thiệt sao vẫn cứ đến
gội?
CÂU 3. Nghệ thuật bán hàng ở đây là gì? có thể nhân rộng không?
**TRẢ LỜI

CÂU 1 :
- Dựa vào phối thức chiêu thị kết hợp 2 công cụ là marketing trực tiếp và khuyến
mại.
- Hair salon đã ý thức được rằng kinh doanh trong lĩnh vực làm đẹp, đặc biệt là cửa
hàng chăm sóc tóc, có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Cửa hàng đã tạo được chiêu
thức marketing mang dấu ấn riêng độc đáo. Làm nổi bật mình hơn so với đối thủ
và tạo được dấu ấn riêng trong lòng khách hàng.
CÂU 2 :
- Cả khách hàng và cửa hiệu đều được lợi.
- Cửa hàng đã đạt được mục đích kinh doanh là thu lợi nhuận và khách hàng đã thỏa
mãn được nhu cầu của mình.
Page
7
NHOÙM 10 – MARKETING CAÊN BAÛN
- Về phía cửa hàng: Tạo dấu ấn riêng, giúp xây dựng thương hiệu nổi bật hơn so với
các đối thủ cạnh tranh và trong mắt khách hàng.
- Về phía khách hàng: Có ấn tượng tốt với cửa hàng , vừa được thỏa mãn nhu cầu
đồng thời nhận được sự quan tâm đặc biệt và qùa tặng từ cửa hàng.
- KẾT LUẬN : Tóm lại thì cả hai bên đều có lợi nhưng tính toán kĩ thì khách hàng
vẫn bị thiệt. Thiệt mặt kinh tế nhưng khách hàng được lợi về cảm giác (thoả mãn
nhu cầu của khách hàng) và phần thiệt đó không đáng kể so với họ vì hầu hết
những đối tượng khách hàng của salon đều là những người có thu nhập cao. Ngoài
ra, cửa hàng còn có 1 lợi thế nữa đó là với dịch vụ trên sẽ thu hút được nhiều
khách mới.
CÂU 3 :
- Nghệ thuật bán hàng ở đây là cửa hàng đã đưa thông điệp được đến với khách
hàng
- Cửa tiệm đã lựa chọn hình thức quảng cáo độc đáo, mới lạ, hấp dẫn gây ấn tượng
với người tiêu dùng từ đó tạo được sự thu hút với khách hàng……
- Cửa hàng đã thực sự quan tâm và hiểu ra những nhu cầu cá nhân đa dạng của

khách hàng
- Hair-salon đã đưa ra những giải pháp cũng như nhiều sự lựa chọn khác nhau như
có nhiều hình thức gội đầu ,dầu gội có nhiều mùi hương lạ để khách hàng lựa
chọn . Có cơ hội so sánh, điều đó sẽ giúp khách hàng nhận định rõ về sản phẩm
của bạn đang chào bán, qua đó họ nhận thấy được những tiện ích, tính năng vượt
trội khi sử dụng sản phẩm của hair salon.
- Cửa hàng xây dựng kế hoạch để “ bảo trì niềm tin” mục đích là để bảo vệ sản
phẩm, tạo uy tín cho hair-salon , tạo được quyền sở hữu đối với khách hàng (Lưu
lại những thông tin cần thiết về khách hàng, để có kế hoạch chăm sóc khách hàng
định kỳ sau khi bán hàng).
- Nghệ thuật ở đây cũng đã đánh vào cảm giác của khách hàng:
+ Cảm giác muốn sỡ hữu 1 món đồ của mình
+ Đánh vào cảm giác tiếc nuối của khách hàng, khiến cho khách hàng sẽ quay lại
vào những lần tiếp theo
- Nghệ thuật ở đây có thể nhân rộng nhưng tùy thuộc vào từng lĩnh vực kinh doanh
và cách tổ chức hệ thống quản lí của chủ cửa hàng.
+ Phù hợp với mô hình kinh doanh lĩnh vực chăm sóc sắc đẹp ( spa, hair salon,
make up…)
+ Không phù hợp với lĩnh vực kinh doanh, sản xuất.
+ Nên cải tiến hoặc sáng tạo chiêu thức marketing mới để tránh bị hòa lẫn.

Page
8
NHOÙM 10 – MARKETING CAÊN BAÛN
Page
9