BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC
QUAÛN TRÒ MARKETING
GVHD: TS. NGUYỄN ĐỨC TRÍ
Nhóm 7 – MBA12B:
1. Hồ Hữu Minh Châu
2. Đặng Nguyệt Thanh
3. Nguyễn Thị Thúy
4. Lê Hồ Ngọc Uyên
5. Nguyễn Văn Bình.
TP.HCM, ngày 28 tháng 02 năm 2014
MỤC LỤC
BÀI TẬP
KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM
FAT2SLIM - PEGASUS
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING THỰC HIỆN: NHÓM 7
I. TỔNG QUAN ĐỀ TÀI
1.1 Mục tiêu
Thực hiện kế hoạch marketing sản phẩm giày trượt bánh thẳng hàng của
Pegasus vào thị trường giày trượt của Mỹ kể từ năm 2014.
1.2 Nhiệm vụ
- Nghiên cứu nhu cầu, quy mô thị trường;
- Chọn sản phẩm mục tiêu và phân khúc thị trường mục tiêu;
- Phân tích đối thủ cạnh tranh;
- Lên chiến lược marketing: giá, chiêu thị, phân phối và định vị sản phẩm;
- Xây dựng chiến lược bán hàng.
1.3 Những then chốt để thành công
- Yếu tố quyết định sự thành công của dự án đó là: xác định đúng thị trường
mục tiêu và thiết kế sản phẩm tạo sự khác biệt – phù hợp đối tượng khách
hàng ở phân khúc này.

- Tối đa hóa lợi nhuận bằng cách bán qua mạng Internet (sử dụng triệt để
thương mại điện tử) với giá bán lẻ đầy đủ.
- Duy trì tổng chi phí thấp bằng cách giám sát và lập kế hoạch sản xuất.
- Phát triển mạng lưới với các doanh nghiệp khác và các chuyên gia thông
qua các cuộc phỏng vấn được công bố trên trang web.
1.4 Sản phẩm
Sản phẩm Pegasus chọn làm sản phẩm mục tiêu đó là giày trượt bánh thẳng
hàng Fat2slim dành cho phân khúc thị trường giày trượt thể dục.
1.5 Thị trường
Theo nghiên cứu của Hiệp hội các nhà sản xuất dụng cụ thể thao, tổng số người
chơi môn skate này trên thế giới đang có xu hướng gia tăng và phân khúc thị trường
sản phẩm thể dục có tốc độ tăng trưởng cao nhất. Bởi vậy, Pegasus thống nhất sẽ chọn
thị trường này làm phân khúc thị trường mục tiêu của mình.
II. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
2.1 Giới thiệu
Pegasus Sport International là nhà sản xuất phụ kiện hàng đầu cho ngành công
nghiệp inline skate – giày trượt bánh thẳng hàng. Pegasus đã phát triển ba phụ kiện
skate sáng tạo và thiết thực. Đầu tiên là BladeBoots, một sản phẩm có bánh xe vải cho
phép trượt để vào cơ sở bán lẻ hoặc đi du lịch bất cứ nơi nào với giày trượt của họ
đồng thời bảo vệ giày trượt và bề mặt của phần đường mà người ta đi qua. Sản phẩm
thứ hai Pegasus là SkateSail, một sản phẩm sáng tạo đã tạo ra một môn thể thao thích
hợp mới kết hợp trượt băng nội tuyến và lướt ván buồm. Sản phẩm mới nhất của Công
ty là SkateAid. Không chỉ có Pegasus sản xuất sản phẩm sáng tạo, nhưng Pegasus luôn
nổ lực phát triển các môn thể thao thích hợp với loại hình trượt băng này. Pegasus sẽ
nhanh chóng đạt được sự thâm nhập thị trường và thiết lập mình như một công ty sản
xuất sản phẩm trượt băng sáng tạo.
GVHD: TS. NGUYỄN ĐỨC TRÍ TRANG 2
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING THỰC HIỆN: NHÓM 7
2.2 Nhận định thị trường và nguồn lực của công ty
Trượt giày là một môn thể thao đang bùng nổ. Hiện nay, phần lớn trò trượt giày

được xem là môn giải trí. Tuy nhiên ngày càng có nhiều người yêu thích môn này và
phát triển nó theo những loại hình khác nhau, có thể là một môn thể dục phổ biến với
nhiều người (Hình 2.1), có thể là một cuộc tranh tài, bao gồm các nhóm tranh tài bao
gồm trò chơi khúc côn cầu (hockey) trượt (Hình 2.2) và tranh tài cá nhân như cuộc
trượt đua tốc độ (Hình 2.3).

Hình 2.1. Giày trượt để tập thể dục Hình 2.2. Giày trượt cho môn khúc côn cầu
Hình 2.3. Giày trượt đua tốc độ
Pegasus đang nỗ lực để tăng trưởng thị trường và phát triển thị trường này theo
một hướng mới, đó là tăng lượng người sử dụng giày trượt làm công cụ di chuyển -
một cách để khai thác tính hữu dụng của trượt giày.
Pegasus có kế hoạch thâm nhập thị trường nhanh và đáng kể thông qua một mô
hình kinh doanh tốt, hoạch định dài hạn, và một đội ngũ quản trị giỏi có thể khai thác
cơ hội đầy hứng thú này.
Pegasus có một đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm. Những kinh nghiệm
phong phú này cung cấp cho Pegasus rất nhiều thông tin thực tế cũng như niềm đam
mê cung cấp thị truờng trượt giày với rất nhiều sản phẩm ăn theo cần thiết.
GVHD: TS. NGUYỄN ĐỨC TRÍ TRANG 3
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING THỰC HIỆN: NHÓM 7
Pegasus sẽ bán sản phẩm của mình trước hết thông qua website. Kiểu mô hình
tiếp cận đến khách hàng trực tiếp dạng ‘Dell’ này sẽ cho phép Pegasus đạt được lợi
nhuận cao và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, vốn là một điều chủ lực
trong việc cung ứng sản phẩm cho một thị trường đang hút hàng. Vào cuối năm,
Pegasus sẽ cũng phát triển mối quan hệ với nhiều cửa hàng bán giày trượt khác nhau
và sẽ bắt đầu bán một số sản phẩm của mình thông qua các nhà bán lẻ này.
III. SẢN PHẨM KINH DOANH
3.1 Thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu của kế hoạch năm 2014 của Pegasus sẽ là thị trường giày
trượt thể dục để phát triển sản phẩm và thâm nhập.
3.2 Mô tả sản phẩm

Fat2slim được làm từ Cordura, một loại vải tổng hợp nylon cực kỳ bền cho
phép các vận động viên có thể di chuyển ở nhiều địa hình khác nhau. Đồng thời sản
phẩm được thiết kế mỏng hơn ở phần thân nhằm tạo sự thoải mái cho người mang.
Đặc biệt, các bánh xe của Fat2slim thiết kế có độ ma sát cao, không chú trọng tốc độ
di chuyển mà chỉ tạo nên tính năng dễ sử dụng, thông dùng nhằm thích hợp với thị
trường khách hàng sử dụng giày trượt thể dục.
Hình 3.1. Sản phẩm Fat2slim
3.3 So sánh với đối thủ cạnh tranh
Sản phẩm của chúng tôi được sản xuất chuyên biệt dành cho đối tượng khách
hàng thể dục, Fat2slim được thiết kế dựa trên những cảm nhận và sự lắng nghe từ
người chơi. Phần thân của Fat2slim được tạo nên từ chất liệu codura, phần đế được
thiết kế mềm mại nhưng có một lớp đệm cao su cao cấp giúp mát xa bàn chân và các
điểm huyệt dưới chân trong quá trình di chuyển tạo sự lưu thông khí huyết rất tốt cho
người sử dụng. Riêng phần dây thắt được thiết kế giúp giày ôm khít phần chân hơn tạo
sự yên tâm và di chuyển dễ dàng. Ngoài ra sản phẩm Fat2slim lần này cũng được
chúng tôi hết sức chú trọng ở phần màu sắc, cập nhật với xu hướng thời trang tạo sự
cuốn hút với khách hàng ở mọi lứa tuổi.
GVHD: TS. NGUYỄN ĐỨC TRÍ TRANG 4
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING THỰC HIỆN: NHÓM 7
Với những tính năng và hình thức được kết hợp kể trên, Fat2slim hiện đang là
sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh hiện hữu chưa có.
IV. TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG
Mỹ là một thị trường tiêu dùng khổng lồ, với khoảng 31 triệu người đang chơi
môn thể thao này. Bên cạnh đó, xu hướng chơi Skate như một môn thể dục ngày càng
phổ biến. Điều đó đem lại cơ hội rất lớn cho Pegasus nếu quyết định đầu tư vào thị
trường này.
4.1 Phân khúc thị trường
Hiệp hội các nhà sản xuất dụng cụ thể thao đã đưa ra con số thống kê như sau:
+ Tổng người chơi môn skate trên toàn thế giới là 31 triệu người và đang có xu
hướng gia tăng.

+ Môn thể thao sử dụng giày bánh trượt có số lượng người chơi đông nhất thế
giới, vượt qua các môn thể thao vốn nổi tiếng như bóng đá, bóng chày, trượt
tuyết hay ván trượt. Cụ thể, tốc độ tăng trưởng của các thị trường được thể hiện
như sau:
Sản phẩm
Tỉ lệ tăng trưởng
Thể dục
22%
Tốc độ
1%
Khúc côn cầu
-8%
Mạo hiểm
-7%
Bảng 4.1. Tốc độ tăng trưởng của thị trường
Những số liệu trên đây chỉ ra rằng, phân khúc giành cho thể dục có xu hướng
tăng trưởng cao nhất trong thời gian tới (22%) trong khi các phân khúc khác gần như
không tăng trưởng, thậm chí còn có chiều hướng giảm.
Thực tế này giúp nhóm mạnh dạn đề xuất chọn thị trường thể dục làm thị
trường mục tiêu để phát triển sản phẩm và thâm nhập.
- Nhu cầu thị trường
Người dân thường tìm cho mình một môn thể thao nào đó để nâng cao sức
khỏe, phòng tránh bệnh tật. Vì vậy nhu cầu thị trường là có sẵn. Việc cung cấp một sản
phẩm vừa mang tính thời trang, vừa tiện dụng sẽ tạo ra cơ hội lớn để Pegasus có thể
chiếm lĩnh thị trường.
- Xu hướng thị trường
GVHD: TS. NGUYỄN ĐỨC TRÍ TRANG 5
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING THỰC HIỆN: NHÓM 7
Giày trượt là môn thể thao không cần nhiều không gian cũng như sân vận động,
mà người chơi có thể chơi mọi lúc mọi nơi, thậm chí có thể sử dụng như là phương

tiện di chuyển. Độ tuổi của người chơi cũng rất rộng (từ 13 đến 46 tuổi), không phân
biệt nam/nữ, nên có thể nói đây là môn thể thao dành cho mọi người. Bên cạnh đó, xu
hướng phát triển chính vẫn là hướng về phân khúc thể dục. Chính vì vậy mà Pegasus
nên lựa chọn sản phẩm cho phân khúc này để chiếm lĩnh thị trường.
4.2 Đối tượng của phân khúc thị trường:
Bảng 4.2. Phân khúc thị trường theo độ tuổi
Theo số liệu ở trên, ta thấy rằng số người sử dụng giày bánh trượt ở vào độ tuổi
từ 20 đến 40. Đây chính là đối tượng của phân khúc thị trường.
Tỉ lệ thống kê cho thấy, khoảng 10 người dân hoa kỳ có một người chơi môn
thể thao này (31 triệu người chơi trên tổng số hơn 300 triệu dân số Mỹ)
Dựa vào số liệu thống kê năm 2012 của Hoa Kỳ, hiện tại dân số Mỹ ở độ tuổi
từ 20 đến 40 khoảng 89 triệu người, như vậy, có thể ước tính tổng phân khúc thị
trường này khoảng 8,9 triệu người chơi.
Vì là công ty mới gia nhập thị trường, nên mục tiêu đề ra của Pegasus là chiếm
lĩnh 2% thị phần ở phân khúc này trong năm đâu tiên.
Từ những phân tích trên, có thể kết luận thị phần mà Pegasus có thể chiếm lĩnh
vào khoảng 178.000 khách hàng. Mặc dù theo các báo cáo điều tra thì tốc độ tăng
trưởng phân khúc này là 22%, nhưng để tránh gây lạc quan hóa khả năng phát triển
của thị trường, công ty chỉ dám dự đoán quy mô thị trường sẽ không thay đổi lớn trong
giai đoạn 2014-2016, tuy nhiên bằng với những lợi thế của mình, công ty có niềm tin
vào việc gia tăng thị phần qua các năm, cụ thể là từ 2% năm 2014 tăng lên 3% năm
2015 và 4% vào năm 2016. Chúng tôi cũng giả định rằng người tiêu dùng có xu hướng
mua 1 đôi / năm để tính được sản lượng dự kiến sẽ sản xuất và phân phối ra thị trường.
Nội dung 2014 2015 2016
Phân khúc thể dục (người) 8,909,000 8,909,000 8,909,000.00
Thị phần dự kiến (%) 2% 3% 4%
Khách hàng mục tiêu (người) 178,180 267,270 356,360
Sản lượng dự kiến (đôi) 178,180 267,270 356,360
GVHD: TS. NGUYỄN ĐỨC TRÍ TRANG 6
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING THỰC HIỆN: NHÓM 7

Bảng 4.2. Xu hướng tiêu dùng qua các năm
4.3 Phân tích ngành
Với sự phát triển nhanh chóng của thương mại điện tử, hầu hết các sản phẩm
giày trượt đều được giao dịch thông qua website. Không đứng ngoài xu thế đó,
Peggasus cũng sẽ áp dụng tối đa những thế mạnh của thương mại điện tử vào công
việc kinh doanh của mình.
4.3.1 Kênh phân phối
Việc quảng cáo và đặt hàng sản phẩm chủ yếu thực hiện qua Internet, hơn nữa,
vì là mặt hàng có yếu tố thời trang, chiến lược chọn kênh phân phối của Pegasus đặt
tiêu chí “Nhanh Chóng” lên hàng đầu.
Theo đánh giá, đối với lĩnh vực kho vận và giao nhận hàng hóa trên toàn nước
Mỹ, Fedex là công ty hàng đầu, chính vì vậy, Pegasus sẽ lựa chọn đối tác này làm
kênh phân phối cho sản phẩm của mình.
4.3.2 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
- Rollerblade®
- Roces®
- K2®
V. CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC
Sự tham gia của chúng tôi trong thị trường giầy trượt đã trên 25 năm tại Venice,
California. Chúng tôi có danh tiếng và kỹ năng mà nhờ đó đã đạt được sự tôn trọng từ
một số người trượt có tay nghề cao nhất. Chúng tôi vẫn duy trì mối quan hệ với các
cộng đồng trượt băng qua tiếp xúc với các cửa hàng trượt băng địa phương hay bằng
cách cung cấp các bài học. Việc này đã giúp chúng tôi có được một vị trí thuận lợi để
có thể nhận được thông tin phản hồi từ khách hàng về các loại sản phẩm, ý tưởng cũng
như các thiết kế của chúng tôi đã dành cho họ.
5.1. Định vị giá trị
Với thế mạnh là một nhà sản xuất các linh kiện, Pegasus có được những sản
phẩm có chất lượng cao với mức chi phí sản xuất hợp lý, cạnh tranh. Do đó, đối với
các sản phẩm giày trượt đang triển khai, công ty chú trọng và chất lượng và mức giá
hấp dẫn dành cho người tiêu dùng.

Với kinh nghiệm sản xuất linh kiện trên 25 năm, Pegasus đủ năng lực để phát
triển tất cả các dòng sản phẩm. Tuy nhiên, từ các báo cáo cho thấy một thị trường tiềm
năng cho lĩnh vực thể dục, thể thao với tiềm năng phát triển là 15%/năm; ngoài ra việc
sử dụng sản phẩm trượt của người tiêu dùng cho phân khúc này là tương đối đơn giản
hơn các phân khúc đòi hỏi kỹ thuật cao, do đó, chúng tôi quyết định phát triển dòng
sản phẩm dành cho phân khúc này đầu tiên. Bằng việc tập trung phát triển cho dòng
sản phẩm này với mục đích mang lại cuộc sống khỏe mạnh hơn cho khách hàng, việc
GVHD: TS. NGUYỄN ĐỨC TRÍ TRANG 7
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING THỰC HIỆN: NHÓM 7
đầu tư sẽ có hiệu quả hơn với những bước đi chắc chắn, dọn đường cho việc xâm nhập
và phát triển thị trường giầy trượt trong tương lai.
5.2. Chiến lược cạnh tranh
Không chỉ cung cấp các sản phẩm chất lượng với giá hấp dẫn, Pegasus hướng
đến sự khác biệt bằng các dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tối đa sự hài lòng của
khách hàng. Ngoài chế độ bảo hành, công ty còn cung cấp những linh kiện giúp kéo
dài tuổi thọ của sản phẩm hoặc làm tăng tính năng sản phẩm, giúp khách hàng có thể
dễ dàng “nâng cấp” sản phẩm của mình.
Pegasus cũng đang có những dự án nhằm giúp việc dùng trượt cho nhu cầu thể
dục, thể thao trở nên đơn giản, hứng thú hơn, giúp phong trào này được mở rộng và
phổ biến đến mọi đối tượng: diễn đàn chia sẻ kinh nghiệm; tạo ra các cuộc thi hoặc tổ
chức các lớp học hướng dẫn kỹ thuật trượt miễn phí cho khách hàng, …
5.3. Chiến lược Marketing
5.3.1 Chiến lược giá
Với lợi thế về chi phí sản xuất, giá của tất cả các dòng sản phẩm do Pegasus
phát triển sẽ đều có giá thấp hơn sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh từ 10-20%, mức
giá sẽ giao động từ $110 đến $350.
Đối với các dòng sản phẩm dành cho nhu cầu thể dục, thể thao nói chung, đối
với Fat2Slim nói riêng, với các tính năng cơ bản và mong muốn phổ biến rộng rãi nên
sẽ được định giá tương đối thấp hơn so với các dòng sản phẩm khác, ở mức từ $110
cho đến $180. Ngoài ra, sản phẩm có được mức giá lợi thế trên một phần do chiến

lược bán hàng và phân phối của công ty trong giai đoạn đầu tập trung vào bán hàng
trực tuyến qua các Website, nên công ty không tốn chi phí chiết khấu cho nhà phân
phối và tỷ lệ chi hoa hồng ở mức thấp. Tuy nhiên, trong tương lai, khi công ty xây
dựng và phát triển các nhà phân phối thì chi phí này sẽ tăng, khi đó sẽ ảnh hưởng đến
giá thành sản phẩm. Khi đó, Pegasus cần phải có những biện pháp giúp giảm chi phí
để có thể đảm bảo một mức giá cạnh tranh cho Fat2slim nói riêng và các dòng sản
phẩm khác nói chung.
Công ty không thực hiện một chiến lược giá thống nhất cho toàn năm mà sẽ
linh động thay đổi theo quý, bám sát vào các kế hoạch marketing phụ thuộc vào mức
cầu của thị trường, với mức độ dao động trong khoảng 15% nhằm kích thích nhu cầu
của người tiêu dùng.
Bảng 5.1. So sánh giá Fat2slim với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
GVHD: TS. NGUYỄN ĐỨC TRÍ TRANG 8
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING THỰC HIỆN: NHÓM 7
(Nguồn: www.skates.com và www.amazon.com)
5.3.2 Chiến lược chiêu thị, quảng cáo
Công ty thực hiện các chương trình quảng cáo qua các kênh nhiều kênh được
thể hiện trong bảng dưới đây.
Kênh quảng cáo Chi phí/năm ($) Tỷ lệ %
Television 1,040,000 16.99%
Tạp chí chuyên ngành 651,000 10.64%
Báo in các loại 283,000 4.62%
Quảng cáo trực tuyến 1,237,000 20.21%
Các ấn phẩm khác 555,000 9.07%
Marketing trực tiếp 579,000 9.46%
Thư ngỏ 290,000 4.74%
Tài trợ 650,000 10.62%
Các hoạt động ngoài trời 576,000 9.41%
Khác 260,000 4.25%
Total 6,121,000 100.00%

Bảng 5.2. Chi phí quảng cáo Fat2slim năm 2014.
Ngân sách quảng cáo được phân bổ dựa vào doanh số bán hàng của năm, dự
tính khoảng 26-27%. Mục đích của quảng cáo cũng như các chương trình Marketing
khác là nhằm thúc đẩy doanh số kinh doanh, do đó sẽ được phân bổ lại phù hợp với kế
hoạch bán hàng cụ thể từng quý. Năm 2014 là năm đầu tiên tung sản phẩm ra thị
trường nên chi phí dành cho Marketing sẽ cao hơn các năm sau.
Song song đó là các chương trình khuyến mãi, giảm giá dành cho người tiêu
dùng để kích cầu. Các chương trình khuyến mãi được thực hiện rải rác quanh năm theo
các kế hoạch marketing của từng quý, với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ, gia tăng doanh
số. Các hình thức khuyến mãi được đề nghị áp dụng: giảm giá từ 10 – 20 % vào các
tuần lễ vàng, giảm giá cho đôi thứ 2, công điểm tích lũy…Với mỗi chương trình
khuyến mãi sẽ được quảng các rộng rãi trên các kênh quảng cáo để người tiêu dùng có
thể cập nhật nhanh chóng.
Hình 5.1. Biểu đồ so sánh kinh phí Marketing với doanh thu hàng tháng 2014.
5.3.3 Chiến lược phân phối
Trong năm đầu tiên, Pegasus sẽ phát triển việc phân phối sản phẩm thông qua
thương mại điện tử với các hệ thống website của công ty và một số website thương
mại điện tử uy tín.
Vào những năm sau, công ty sẽ phát triển các nhà phân phối để có thể phân
phối sản phẩm rộng rãi đến từng địa phương, giúp gia tăng thị phần. Khi đó công ty sẽ
GVHD: TS. NGUYỄN ĐỨC TRÍ TRANG 9
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING THỰC HIỆN: NHÓM 7
phải thiết lập các mức % hoa hồng và chiết khấu hấp dẫn cho nhà phân phối cũng như
điều chỉnh các kế hoạch marketing sao cho mức độ hỗ trợ nhà phân phối là tốt nhất.
Bên cạnh việc tài trợ cho các cuộc thi về trượt băng định kỳ trong năm, Pegasus
sẽ mở các điểm bán hàng lưu động tại khu vực này trong thời gian diễn ra các cuộc thi.
Ngoài mục đích bán hàng, thông qua các cửa hàng này giúp gia tăng mức nhận diện
hình ảnh, thương hiệu của Pegasus, đồng thời giúp công ty dễ dàng tiếp cận với khách
hàng thông qua việc tư vấn, hướng dẫn họ tại chỗ.
5.4. Chiến lược bán hàng

Hiện tại sản phẩm Fat2slim đang được bán trên trang website của công ty.
Trong thời gian tới công ty sẽ bán những thiết bị phụ kiện thay thế dành cho sản phẩm
tại các cửa hàng. Doanh số bán hàng sẽ tăng thông qua các cửa hàng bán lẻ. Công ty
chủ yếu quảng cáo sản phẩm qua các sự kiện, tạp chí và Internet.
5.4.1. Dự báo doanh thu bán hàng
Do tình hình kinh doanh khác nhau theo từng thời điểm trong năm, nên dự báo
doanh thu bán hàng cũng khác nhau. Trong 3 tháng đầu năm (tháng 1, 2, 3) là những
tháng mùa đông lạnh lẽo nên người dân có xu hướng chơi những môn thể thao trên
băng nhiều hơn, ít có nhu cầu rèn luyện thể dục do đó lượng tiêu thụ sản phẩm
Fat2slim sẽ khá thấp. Tuy nhiên từ tháng 4 trở đi doanh số bán hàng sẽ tăng đáng kể,
kéo dài cho đến tháng 9. Do những tháng này thời tiết mát mẻ, dễ chịu phù hợp cộng
với việc 2 quý này rơi vào những tháng hè, học sinh – sinh viên được nghỉ nên nhu cầu
rèn luyện thể dục thể thao sẽ tăng. Ba tháng cuối năm doanh số có phần giảm sút,
nhưng đặc biệt tháng 12 là thời điểm Bigsale của công ty nên doanh số tăng nhẹ so với
2 tháng trước đó.
Hình 5.2. Doanh số bán hàng dự kiến qua từng tháng trong năm 2014
Dự kiến qua từng giai đoạn của chiến lược bán hàng, số lượng sản phẩm bán ra
ngày càng nhiều và với mức giá bán trung bình tăng cao qua mỗi năm.
Hình 5.3. Doanh số bán hàng dự kiến qua các năm.
Sales Forecast 2014 2015 2016
Sản lượng (đôi) 177,650 267,000 356,200
Giá bán ($) $129.54 $133,88 $136,98
GVHD: TS. NGUYỄN ĐỨC TRÍ TRANG 10
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING THỰC HIỆN: NHÓM 7
Doanh thu ($) $23,013,300 $35,745,500 $48,790,980
Định phí/năm ($) $8,537,416 $12,510,925 $17,076,843
Biến phí/năm ($) $12,540,466 $17,872,750 $24,395,490
Lợi nhuận trước thuế $1,935,418 $5,361,825 $7,318,647
Thuế (%) 0% 0% 0%
Lợi nhuận sau thuế $1,935,418 $5,361,825 $7,318,647

Tỷ lệ lợi nhuận (%) 8.41% 15.00% 15.00%
Bảng 5.3. Dự báo doanh thu bán hàng
Hình 5.4. Lợi nhuận ròng sau thuế dự kiến năm 2014
5.4.2. Chương trình bán hàng
Chương trình bán hàng sẽ bao gồm việc quảng cáo trên Internet và trên các tạp
chí trượt băng để nhắm vào thị trường mục tiêu. Trên Internet sẽ sử dụng dịch vụ đặt
Banner quảng cáo tại các website thông dụng và chuyên về trượt băng nhằm trao đổi,
liên kết và quảng bá đến khách hàng. Bên cạnh đó là đặt chỗ trên những công cụ tìm
kiếm cao như: google, yahoo, youtube…để hiển thị trên các trang tìm kiếm các từ
khóa liên quan đến sản phẩm trên mạng tạo sự dễ dàng cho các nhóm khách hàng
thường xuyên sử dụng mạng Internet là những phương pháp bán hàng chính của công
ty.
Công ty cũng phát triển kênh bán hàng Online, thanh toán trực tuyến và giao
hàng cho khách hàng trong vòng 24 giờ. Hệ thống bán hàng này hỗ trợ thêm cho các
đại lý, cửa hàng tại từng địa phương. Sau khi nhận được yêu cầu mua hàng, trung tâm
tiếp nhận sẽ chuyển yêu cầu đến khu vực gần khách hàng nhất và tiến hàng giao hàng
cho khách hàng. Khách hàng mua hàng qua mạng sẽ được chiết khấu giảm giá so với
khi mua trực tiếp tại cửa hàng. Thông qua kênh bán hàng qua mạng, thông tin khách
hàng sẽ được lưu lại nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn.
Công ty chấp nhận những đơn đặt hàng bằng thẻ tín dụng thông qua website
của công ty. Ngoài ra công ty có kế hoạch nắm bắt phân khúc những người mua sắm
tuỳ hứng trên Internet, con số này chiếm đến 80% doanh số bán hàng trên Internet.
5.4.3. Đối tác chiến lược
Công ty sẽ hợp tác với các cửa hàng giày trượt địa phương và các câu lạc bộ
dạy trượt băng nhằm tạo sự tương tác giữa sản phẩm với người chơi mục tiêu và thu
hút nhóm khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó công ty sẽ cân nhắc để thuê một gian
hàng trực tuyến trên trang mạng bán lẻ nổi tiếng www.amazon.com nhằm quảng bá
thương hiệu và nâng cao doanh số bán hàng. Về dịch vụ kho vận công ty vận chuyển
Fedex sẽ là một sự lựa chọn thông minh và sự hợp tác chiến lược này sẽ mang lại lợi
ích cho cả 2 bên.

GVHD: TS. NGUYỄN ĐỨC TRÍ TRANG 11
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING THỰC HIỆN: NHÓM 7
VI. KẾT LUẬN
Dựa vào kết quả dự báo tình hình kinh doanh và tỷ lệ lợi nhuận trong 3 năm tới
tăng trung bình khoảng 12.8% ta thấy kế hoạch marketing sản phẩm giày trượt bánh
thẳng hàng của Pegasus vào thị trường giày trượt của Mỹ kể từ năm 2014 tương đối
khả quan và cũng đem lại lợi nhuận sau thuế đáng kể với khoảng $1,935,418 (năm
2014); $5,361,825 (năm 2015); $7,318,647 (năm 2016).
GVHD: TS. NGUYỄN ĐỨC TRÍ TRANG 12