Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
MARKETING NÔNG NGHIỆP
GV hướng dẫn: Nguyễn Hùng Anh
Danh sách nhóm 2:
ST
T
Họ và Tên Lớp Mã sinh viên Ghi chú
1 Khương Thị Thu Hương KTNNB – K54 541901
2 Nguyễn Thị Huyền KTNNB – K54 541899
3 Phạm Thị Thương Huyền KTNNB – K54 541900
4 Vũ Thị Thu Huyền KTNNA – K54 541796
5 Lê Thị Lan KTNNB – K54 541903

Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
6 Và Bá Pò KTNNA – K54 541882
7 Nguyễn Thị Phượng KTNNA – K54 541821
8 Đinh Thị Thủy KTNNA – K54 541835
9 Lại Thị Kim Tuyến KTNNA – K54 541854
10 Trần Thị Vân KTNNA – K54 541859
Mục lục:
I. Mở đầu:
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Tỉnh Bến Tre có hơn 36.000 hécta trồng cây ăn quả các loại tập trung chủ yếu ở các huyện
vùng ngọt (Chợ Lách, Châu Thành) và một phần các huyện vùng lợ (thành phố Bến Tre, huyện
Giồng Trôm, Mỏ Cày Nam và Mỏ Cày Bắc) với nhiều chủng loại trái cây nổi tiếng chất lượng
cao. Trong các loại trái cây được xem là đặc sản, chất lượng cao của Bến Tre thì bưởi da xanh
thuộc vào nhóm có tiềm năng và lợi thế cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước.
Ở Bến Tre, bưởi da xanh được trồng khá phổ biến với diện tích 3.284 ha, và cũng như các loại
trái cây đặc sản khác, được phân bố ở khắp các vùng ngọt, lợ, trong đó 32,26% diện tích bưởi
cho trái với năng suất 9-14 tấn/ha. Bưởi da xanh là loại cây ăn trái rất khó tính, đòi hỏi người


Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
trồng phải biết cách trồng và chăm sóc, phải kỹ lưỡng, chịu khó chăm chút từng ly từng tí thì sản
lượng thu hoạch mới cao và cây mới sống được lâu.
Đối với người Bến Tre bưởi da xanh vẫn là loại trái cây quý, thường dùng làm quà biếu vào các
dịp lễ, tết. Giá trị của trái bưởi da xanh nằm ở chỗ nó không chỉ là món ăn ngon và bổ dưỡng, mà
còn có thể được xem là bài thuốc phòng và trị bệnh do thành phần dinh dưỡng có chứa nhiều loại
vitamin, khoáng chất vi lượng và đa lượng, kể cả một số hoạt chất đặc biệt giúp phòng ngừa
bệnh (như bệnh phổi, tim, gan,…) rất hiệu quả. Biết được giá trị dinh dưỡng và phòng trị bệnh
của bười da xanh nên người Bến Tre dùng trái bưởi da xanh hầu như không bỏ thứ gì, từ phần
ruột cho đến phần vỏ đều có thể ăn tươi (múi bưởi) hoặc chế biến (vỏ bưởi).
Trong tương lai, bưởi da xanh Bến Tre sẽ còn phát triển mạnh mẽ cả về diện tích lẫn chất lượng
trái và từ đó mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước. Từ đó tăng thu nhập cho
người dân trồng bưởi và góp phần vào tăng trưởng của vùng. Tuy nhiên, việc tham gia vào quá
trình tiêu thụ sản phẩm bưởi, không chỉ có người trồng bưởi mà còn ảnh hưởng tới lợi ích của rất
nhiều các tác nhân khác. Vì vậy vai trò của hệ thống Marketing ngành hàng bưởi Da xanh là rất
quan trọng trong quá trình nâng cao giá trị cho sản phẩm trái bưởi và đem hình ảnh của trái bưởi
Da xanh tới với người tiêu dùng.
Các tác nhân là có vai trò quan trọng như nhau trong chuỗi giá trị bưởi Da xanh Bến Tre, vì
vậy cần nghiên cứu và có những giải pháp cụ thể nhằm đưa ra thực trạng hoạt động cũng như lợi
ích của họ khi tham gia vào chuỗi giá trị, có như vậy mới có thể đem lại hiệu quả cao cho hoạt
động Marketing sản phẩm bưởi Da xanh. Vì vậy nhóm chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “
Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh tỉnh Bến Tre”.
2. Mục tiêu nghiên cứu.
2.1. Mục tiêu chung.
Tìm hiểu môi trường kinh doanh, định giá lại hiệu quả Marketing của ngành hàng Bưởi Da
xanh. Từ đó xác định những điểm mạnh, điểm yếu, những khó khăn, thách thức của hoạt động
sản xuất và tiêu thụ Bưởi Da xanh, từ đó đề xuất giải pháp nhằm làm tăng hiệu quả Marketing.
2.2. Mục tiêu cụ thể.
− Khái quát những cơ sở lý thuyết cơ bản về Marketing.
− Tìm hiểu về tình hình sản xuất, tiêu thụ Bưởi Da xanh tại Bến Tre.

− Tìm hiểu về hệ thống Marketing ngành hàng Bưởi Da xanh tại Bến Tre.
− Đánh giá hiệu quả Marketing của ngành hàng Bưởi da xanh tại Bến Tre.
− Đưa ra những khó khăn thách thức.
− Đề xuất một số giải pháp.
3. Phương pháp nghiên cứu.
− Tiến hành thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp về hoạt động sản xuất và tiêu thụ Bưởi Da
xanh tại Bến Tre từ đó phân tích và đưa ra những nhận định.
II. Nội dung:
1. Hệ thống cơ sở lý luận.
• Khái niệm Marketing

Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về marketing. Tuy nhiên khái niệm marketing thường
dựa trên những khái niệm cốt lõi như: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí
và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm
marketing…
Vậy khái quát nhất có thể nói: Marketing là chức năng quản lý của doanh nghiệp về tổ
chức toàn bộ các hoạt động nhằm hướng tới thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, từ
việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một
hàng hóa cụ thể đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm làm cho khách
hàng thỏa mãn khi tiêu dùng hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó đảm bảo
cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra.
• Marketing nông nghiệp: Marketing nông nghiệp là toàn bộ các hoạt động marketing liên
quan đến lĩnh vực nông nghiệp.
• Hệ thống Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh: Là hoạt động của toàn bộ các doanh
nghiệp, tổ chức, cá nhân tham gia vào chu trình dịch chuyển các sản phẩm Bưởi Da Xanh
từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
• Liên kết dọc
Liên kết dọc là mối quan hệ phân phối lợi ích giữa các tác nhân và việc truyền thông tin,
truyền kiến thức và chia sẽ rủi ro giữa các tác nhân ở các cấp khác nhau tham gia vào hệ thống

marketing.
Hệ thống marketing dọc gồm các nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, hoạt động
như một thể thống nhất. Hoặc thành viên này là chủ của thành viên khác hoặc cho họ độc quyền
kinh tiêu hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác. Một hệ thống
marketing dọc có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ hay một nhà bán buôn thống trị, xuất
hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột do mỗi thành viên chỉ chạy theo
lợi ích riêng của mình.
• Liên kết ngang
Liên kết ngang là mối liên kết giữa những nhà sản xuất với nhau, các nhà bán buôn với
nhau… (hay nói cách khác là những tác nhân cùng cấp với nhau) trong hệ thống marketing. Mối
quan hệ giữa họ vừa là mối quan hệ vừa hợp tác và vừa cạnh tranh với nhau.
• Chi phí marketing:

Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
Chi phí marketing là tất cả các chi phí cho sản phẩm nông nghiệp sau khi rời khỏi nông
trại cho đến khi được người tiêu dùng mua.
Các loại chi phí marketing chủ yếu trong nông nghiệp bao gồm : Chuẩn bị cho sản phẩm (làm
sạch và phân loại), đóng gói, bóc dỡ, vận chuyển, hao hụt sản phẩm, lưu kho, chế biến…
2. Tình hình sản xuất và tiêu thụ Bưởi Da Xanh.
Trong những năm qua nhờ thị trường tiêu thụ mạnh, giá cả tăng cao, nhiều nông hộ trong
tỉnh mạnh dạng chuyển đổi cây trồng từ cây có giá trị kinh tế thấp sang trồng bưởi da xanh. Từ
đó diện tích trồng bưởi da xanh của Tỉnh tăng lên đáng kể, tập trung ở các xã: Hòa Nghĩa, Mỹ
Thạnh An, Châu Thành, Chợ Lách, Mỏ Cày, …
Diện tích trồng bưởi Da xanh ngày càng tăng và theo đó là sự tăng lên về sản lượng từ
33.92 nghìn tấn năm 2005 đến năm 2011 đã tăng lên 52 nghìn tấn. Không chỉ về số lượng, chất
lượng bưởi Da xanh cũng ngày càng được cải thiện. Do trong bối cảnh đất nước đổi mới, Việt
Nam đã gia nhập sân chơi thương mại quốc tế, việc xóa bỏ hàng rào thuế quan giữa các nước là
một lợi thế cạnh tranh tự do, nhưng những rào cản về an toàn vệ sinh dịch tể là một trong những
thách thức mới của chúng ta. Ngoài ra, ngày nay lối sống của người tiêu dùng thay đổi và xu
hướng do chất lượng cuộc sống tăng dẫn đến nhu cầu về sản phẩm rau quả an toàn là điều tất

yếu. Muốn sản xuất trái cây có hiệu quả, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và có khả năng xuất
khẩu thì phải đảm bảo theo qui trình sản xuất nông nghiệp tốt (viết tắt là GAP). Đặc biệt là bưởi
da xanh là loại trái cây gần như đặc sản của Bến Tre, con đường xuất khẩu “rộng mở” nếu như
nông dân biết sản xuất theo hướng an toàn. Ngay từ đó tỉnh Bến Tre đã bắt tay vào tăng cường
các hoạt động khuyến nông, về tận các xã để hướng dẫn bà con trồng bưởi Da xanh theo hướng
IPM đạt tiêu chuẩn VIETGAP, nhiều mô hình liên sản xuất đã ra đời, từ đó nâng cao giá trị trái
bưởi. Thị trường bưởi Da xanh, được mở rộng không chỉ trong nước mà còn xuất khẩu sang thị
trường nước ngoài như Mỹ, Đức, Nga, Trung Quốc Mới đây nhất, HTX Mỹ Thạnh An đã xuất
khẩu sang Đức hơn 7 tấn bưởi da xanh,…
Tuy nhiên, trong thời gian qua, mặc dù diện tích bưởi da xanh tăng so với các loại cây ăn
trái khác nhưng vấn đề sản xuất của nhiều nông hộ trong xã còn manh múng nhỏ lẻ, chưa tập
trung thành vùng chuyên canh, sản xuất theo kinh nghiệm hộ gia đình nên năng suất còn thấp…
Vì vậy vẫn cần sự quan tâm sát sao hơn của chính quyền, giúp đỡ bà con sản xuất gay từ khâu
chọn giống, tới thị trường đầu ra.
3. Hệ thống Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh.
3.1. Kênh phân phối:
Kênh phân phối là một tập hợp gồm nhiều thành phần có thể là một công ty, hay cá nhân có quan
hệ phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người
tiêu dùng.

Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
Bưởi da xanh đến tay người tiêu dùng, thông qua các kênh sau:




!"
#$
Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
%

&
'(
)*+
,



-"
./
01(2).3)4
015
5

36"7)89"
Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
Hiện nay trái bưởi da xanh ở Bến Tre được tiêu thụ chủ yếu dạng ăn tươi, Có 6 kênh tiêu thụ
bưởi tươi ở Bến Tre được mô tả ở sơ đồ 1.
Kênh 1: Nông dân → mạng lưới bán lẻ (ở chợ, ven đường) → Người tiêu dùng
Không giống như với nhiều loại trái cây khác, bưởi Da Xanh ở Bến Tre thường được bán cho
người tiêu dùng thông qua các hệ thống bán lẻ trong và ngoài tỉnh. Phần lớn người trồng thường
chủ động mang bưởi đến bán cho các điểm bán lẻ trong và ngoài tỉnh, nhất là ở các thành phố,
thị xã, nơi mà người tiêu dùng có thu nhập cao thường có nhu cầu tiêu dùng loại bưởi này rất
lớn. Những nông dân bán theo kênh này thường được giá khá cao vì không qua các trung gian
(như người thu gom), chịu chi phí vận chuyển nhưng được giá bán cao hơn nhiều so với bán tại
vườn. Như vậy kênh tiêu thụ này được các hộ trồng bưởi Da Xanh khai thác rất có hiệu quả, tuy
nhiên chưa được nhân rộng.
Kênh 2: Nông dân → Nhà hàng, khách sạn, khu du lịch → Người tiêu dùng
Đây là một kênh quan trọng, tương tự như ở kênh 1, bà con trồng bưởi chủ động mang bưởi đi
tiếp thị ở các khu du lịch, nhà hàng, khách sạn chủ yếu là trong tỉnh và các tỉnh lân cận như Tiền
Giang và Vĩnh Long, nơi có nhiều mô hình du lịch sinh thái thu hút rất nhiều khách trong và

ngoài nước. Ở các điểm du lịch này, bưởi Da Xanh không chỉ được phục vụ trong các bữa ăn cho
du khách nhằm giới thiệu trái cây đặc sản trong vùng mà còn được bán lẻ cho du khách mang về
làm quà. Trong kênh tiêu thụ này, nông dân chủ yếu thỏa thuận với các điểm du lịch để giao
hàng mà không ký hợp đồng vì chưa chủ động được nguồn cung cấp. Kênh này cũng có tiềm
năng rất lớn vì lượng khách du lịch đến vùng ĐBSCL tăng lên hàng năm.
Kênh 3: Nông dân → Người thu gom → Nhà hàng, khách sạn, khu du lịch → Người
tiêu dùng
Tương tự như ở kênh 2, người nông dân đã có nhiều khách hàng ở các điểm du lịch, khách sạn
nhưng không đủ lượng hàng để giao nên phải tìm mua bưởi của những nông dân khác cho đủ số
lượng, dần dần họ trở thành người thu gom. Kênh này cũng có điểm thuận lợi là những người
trồng bưởi với diện tích nhỏ cũng có thể bán được giá khá cao vì không bán qua nhiều trung gian
khác như vựa đóng gói địa phương, vựa bán lẻ ngoài tỉnh. Trong kênh này, một số người thu
gom chuyên nghiệp cũng tham gia, họ vừa thu gom sản phẩm để bán cho các vựa cũng vừa bán
cho các khu du lịch hay nhà hàng.
Kênh 4: Nông dân → Người thu gom → Vựa đóng gói địa phương → Nhà hàng,
khách sạn, khu du lịch → Người tiêu dùng
:
Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
Với những khách hàng là các nhà hàng lớn ở Tp. HCM hoặc các khu du lịch ngoài tỉnh có nhu
cầu tiêu thụ với số lượng lớn thì phải thông qua kênh này vì bản thân người nông dân hay người
thu gom không có khả năng huy động đủ số lượng để cung cấp. Các vựa đóng gói địa phương sẽ
thu mua bưởi trực tiếp từ nông dân (rất ít) hoặc thông qua người thu gom, sau đó phân loại theo
tiêu chuẩn yêu cầu của khách hàng, đóng gói và vận chuyển đến giao trực tiếp cho khách hàng ở
các tỉnh thành khác. Các vựa đóng gói địa phương ở Bến Tre cũng có cung cấp bưởi Da Xanh
cho các nhà hàng, khách sạn, khu du lịch ngoài tỉnh thông qua các nhà phân phối ngoài tỉnh.
Thường thì những khách hàng này đặt hàng không nhiều nhưng ổn định, do đó các vựa đóng gói
địa phương không thể giao hàng trực tiếp vì chi phí vận chuyển cao, các vựa phân phối ngoài
tỉnh sẽ bán cho khách hàng kèm theo với các loại bưởi khác.
Kênh 5: Nông dân → Người thu gom → Vựa đóng gói địa phương → Vựa phân phối
hoặc thương lái ngoài tỉnh → Cửa hàng bán lẻ ở chợ, siêu thị → Người tiêu dùng

Đây là kênh tiêu thụ chính cho bưởi ở Bến Tre và được xem là kênh tiêu biểu và rất phổ biến đối
với nhiều loại trái cây ở khu vực ĐBSCL. Ở đây người trồng sẽ bán sản phẩm cho người thu
gom tại vườn, người thu gom vận chuyển sản phẩm mua được đến bán cho các vựa đóng gói
trong tỉnh. Từ đây, các vựa sẽ phân loại và đóng gói theo tiêu chuẩn của các khách hàng là các
vựa phân phối ngoài tỉnh hay người buôn chuyến đường dài. Người buôn chuyến đường dài và
vựa phân phối ngoài tỉnh sẽ phân phối lại cho những người bán lẻ ở các chợ, siêu thị, từ đó người
tiêu dùng sẽ mua sản phẩm thông qua những người bán lẻ. Kênh tiêu thụ này có ưu điểm là có
thể huy động được nguồn hàng lớn đủ cung cấp, tuy nhiên về nguồn gốc không kiểm soát được,
đôi khi chất lượng cũng không thể kiểm soát làm cho người tiêu dùng bị thiệt.
Kênh 6: Nông dân → Người thu gom → Vựa đóng gói địa phương → Xuất khẩu →
Người tiêu dùng (ngoài nước):
Bưởi da xanh ở Bến Tre được xuất khẩu chủ yếu dưới dạng bưởi tươi. Bưởi tươi được
các nhà xuất khẩu thu mua trực tiếp của người dân chủ yếu tại các nhà vườn trồng bưởi da xanh
theo tiêu chuẩn VIETGAP ( hoặc qua nhà thu gom hoặc các vựa đóng gói địa phương bán lại cho
các nhà xuất khẩu để xuất khẩu đi các nước khác). Thị trường xuất khẩu chủ yếu của bưởi da
xanh là thị trường EU. Ngoài thị trường EU, hiện nay nhiều cơ sở thu mua bưởi da xanh ở Bến
Tre còn xuất sang nhiều nước và vùng lãnh thổ ở châu Á như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan,
Hong Kong
Tại các nước nhập khẩu nhu cầu tiêu thụ trái cây cao nhưng đòi hỏi chất lượng phải đạt
tiêu chuẩn, có thương hiệu rõ ràng và áp dụng các tiến bộ kỹ thuật trong sản xuất.Tuy sản lượng
bưởi da xanh dồi dào, nhưng mẫu mã, chất lượng trái đạt yêu cầu xuất khẩu chỉ đáp ứng chừng
30%. Nguyên nhân chủ yếu do nhà vườn canh tác tự phát; chưa chú ý áp dụng các tiến bộ KHKT
nông nghiệp và các quy trình sản xuất trái cây an toàn.
;
Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
3.2. Mối quan hệ giữa các tác nhân trong hệ thống.
a. Mối quan hệ theo chiều ngang.
* Mối quan hệ giữa các hộ nông dân trồng bưởi da xanh
Có mối quan hệ hợp tác là chủ yếu. Những hợp tác với nhau trong khuôn khổ HTX , các tổ
chức công ở địa phương hoặc sự hợp tác giữa các hộ quen biết nhau.

• Các hộ tự hợp tác với nhau dưới hình thức chung vốn để mua sắm máy móc, thiết bị, công cụ lao
động phục vụ cho cây trồng
• Các hộ hợp tác trong khâu áp dụng đồng bộ việc phòng trừ sâu bệnh.
• Những hộn nông dân còn cung cấp cho nhau thông tin về giá và cầu của thị trường.
• Tuy có sự trao đổi về thông tin nhưng những hộ nông dân vẫn có sự độc lập trong các quyết định
của mình.
* Mối quan hệ giữa các tác nhân trung gian
• Có sự gắn kết với nhau trong việc thực hiện vai trò của những người khâu nối giữa NSX và
NTD.
• Các tác nhân trung gian này cung cấp các thông tin về nhu cầu bưởi da xanh của các tác nhân
khác trong hệ thống.
• Các nhà thu gom, môi giới vận chuyển cung cấp bưởi da xanh cho các trung gian khác.
• Các trung gian có sự ràng buộc chặt chẽ về mặt cung cấp.
• Có sự trao đổi về thông tin giữa các tác nhân trung gian.
• Các tác nhân có sự chia sẻ rủi ro với nhau.
b. Mối quan hệ theo chiều dọc
Với hình thức liên kết theo chiều dọc, quan hệ giữa các tác nhân thể hiện rõ rệt trong
các hoạt động của ngành hàng. Trong đó các nhà thu gom các vựa đóng gói, bán lẻ là các tác
nhân trung gian có vai trò giảm chi phí cho người nông dân, tăng phạm vi tiếp cận khách hàng,
chia sẻ rủi ro với người nông dân, kết nối cung – cầu và tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm
hàng hóa. Các tác nhân này kết nối với nhau thông qua các dòng: dòng chuyển quyền sở hữu.
dòng thông tin, dòng vận động vật chất, dòng thanh toán và dòng xúc tiến.
Điều kiện đảm bảo cho việc tồn tại của mối quan hệ theo chiều dọc giữa các tác nhân
bao gồm năng lực đàm phán, dòng kiến thức, niềm tin và sự phân phối lợi ích kinh tế.
<
Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
Theo đó năng lực đàm phán là khả năng, sức thuyết phục người khác của mỗi cá nhân,là
phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có
đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể
chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Đây là một năng lực không thể thiếu của mỗi cá nhân

để đạt được hiệu quả trong các quan hệ hợp tác.
Dòng kiến thức (hay thông tin): là điều không thể thiếu trong bất kì hoạt động sản xuất
kinh doanh nào. Các tác nhân trong hệ thống cần chia sẻ thông tin về thị trường, giá cả với nhau.
Hay nói cách khác cần đảm bảo được tính minh bạch của thông tin thị trường.
Niềm tin: giữa các tác nhân với nhau cần tạo dựng được niềm tin với đối tác, trong sản
xuất kinh doanh uy tín là điều vô cùng quan trọng. Nếu không có niềm tin hay không tạo dựng
được lòng tin đối với các tác nhân khác thì mối quan hệ này sẽ không đem lại hiệu quả, thậm chí
rất dễ đổ vỡ.
Phân phối lợi ích kinh tế: sản phẩm bưởi da xanh tươi trước khi đến tay người tiêu dùng đã qua
tay các tác nhân trung gian, và qua mỗi khâu trung gian, giá trị của nó lại được tăng thêm một
lượng nhất định. Do đó việc phân phối lợi ích kinh tế giữa các tác nhân làm tăng giá trị gia tăng
của sản phẩm một cách công bằng cũng là một trong những điều kiện đảm bảo duy trì mối quan
hệ giữa các tác nhân trong hệ thống
- Liên kết trong hoạt động ứng dụng KHKT vào sản xuất: Chủ thể tham gia trong hoạt động này là
các nhà khoa học (cán bộ nghiên cứu của các viện, các trung tâm nghiên cứu, cán bộ khuyến
nông…), hợp tác xã, doanh nghiệp xuất khẩu và hộ nông dân. Trong quan hệ này, nhà khoa học
có cơ sở vững chắc để phát triển nghiên cứu đáp ứng đòi hỏi của thị trường tiêu dùng về chất
lượng, mẫu mã, nguồn gốc sản phẩm…đảm bảo an toàn. Hộ sản xuất có điều kiện để áp dụng
TBKT vào sản xuất nhằm giảm chi phí, đem lại hiệu quả cao trong sản xuất.
- Liên kết trong hoạt động vay vốn phát triển diện tích trồng bưởi: Nội dung liên kết trong hoạt
động này có các tác nhân chính là các tổ chức tín dụng, ngân hàng và hộ nông dân. Mối liên kết
này mang lại lợi ích cho cả 2 bên. Một mặt tạo điều kiện giúp nông dân có vốn phát triển , mặt
khác cũng tạo ra thu nhập cho các tổ chức cho vay từ lãi suất.
- Liên kết trong hoạt động xuất khẩu: Các cơ sở chế biến trực tiếp thu mua nguyên liệu từ các hộ
sản xuất hoặc thông qua người thu gom, thương lái hay hợp tác xã bằng hợp đồng thu mua sản
phẩm. Trong mối liên kết này, hộ nông dân có được nguồn vốn phục vụ sản xuất, có cán bộ kỹ
thuật do cơ sở xuất khẩu cử xuống hướng dẫn trồng và chăm sóc bưởi tốt hơn làm cho đầu ra đầu
ra ổn định cho sản phẩm. Đồng thời doanh nghiệp xuất khẩu cũng yên tâm mở rộng thị trường
nhờ có nguồn cung ổn định.
- Liên kết trong tiêu thụ: Nội dung liên kết này có thể được thực hiện trực tiếp giữa các tac nhân

trung gian, nhà xuất khẩu và hộ nông dân thông qua hợp đồng tiêu thụ.
- Quan hệ giữa người sản xuất với tổ chức đoàn thể và cơ quan nhà nước: mối quan hệ này thể
hiện rõ nhất trong sự cung cấp thông tin thị trường và chuyển giao KHKT.

Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
4. Hiệu quả Marketing.
Bảng 1: Biên Marketing
ĐVT: đồng/kg
Chỉ tiêu Giá mua vào Giá bán ra Biên Marketing
Người sản xuất 15,000 20,000 5,000
Người thu gom 20,000 28,000 8,000
Vựa đóng gói 28,000 38,000 10,000
Vựa phân phối 38,000 48,000 10,000
Vựa bán lẻ 48,000 60,000 12,000
Người tiêu dùng 60,000 - -
Qua bảng trên ta có thể thấy, vựa bán lẻ có biên Marketing lớn nhất. Người sản xuất (người
dân trồng bưởi) có biên Marketing nhỏ nhất. Vựa bán lẻ là tác nhân cuối cùng, có thông tin đầy
đủ nhất về thị trường người tiêu dùng. Còn người dân trồng bưởi lại là tác nhân đầu tiên, nhiều
khi họ không có đầy đủ thông tin cần thiết về nhu cầu từ phía người tiêu dùng mà họ phải thông
qua các tác nhân khác. Nên vì vậy, người dân trồng bưởi chỉ bán với mức giá mà họ bù đắp được
chi phí và có được 1 phần lợi nhuận, mức giá mua vào và bán ra của họ thường thấp hơn so với
các tác nhân khác.
Bảng 2: Chi phí Marketing
ĐVT: đồng/kg
Chí phí
Marketing
Người
sản xuất
Thu gom
Vựa đóng

gói
Vựa phân
phối
Vựa bán lẻ
Người tiêu
dùng
CP vận
chuyển
500 1,000 1,000 1,000 1,000 4,500
CP dự trữ 1,300 1,500 1,500 1,500 1,500 7,300
CP hao hụt 100 500 700 700 800 2,800
CP chế biến - - 1,500 - - 1,500
CP nhân công 800 800 800 800 800 4,000

Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
tạm thời
CP tài chính 700 400 400 600 600 2,700
Chi phí khác 500 800 900 700 600 3,500
Tổng chi phí 3,900 5,000 6,800 5,300 5,300 15,700
Ta có thể thấy bưởi là loại trái mà chi phí sản xuất khá thấp. Qua bảng trên, người dân
trồng bưởi có chi phí sản xuất thấp nhất, vựa đóng gói có chi phí sản xuất lớn nhất còn người
tiêu dùng lúc nào cũng là người phải bỏ ra chi phí cao nhất trên 1 kg bưởi. Do vựa đóng gói
sau khi mua về từ thu gom, có thể tiến hành sản xuất thêm 1 số sản phẩm từ bưởi khác như:
trà bưởi, mứt bưởi, nước ép bưởi, tinh dầu hoa bưởi, nhang bưởi, rượu hương bưởi,… vì vậy
chi phí cho sản xuất của họ thường cao nhất. Còn người tiêu dùng cuối cùng, thường nhận
được sản phẩm khi đã qua rất nhiều kênh tiêu thụ, họ thường phải chịu hết các chi phí mà các
tác nhân đó đã chi ra.
Bảng 3: Lợi nhuận
ĐVT: đồng/kg
Chỉ tiêu Biên Marketing Chi phí Lợi nhuận

Người sản xuất 5,000 3,900 1,100
Thu gom 8,000 5,000 3,000
Vựa đóng gói 10,000 6,800 3,200
Vựa phân phối 10,000 5,300 4,700
Vựa bán lẻ 12,000 5,300 6,700
Người tiêu dùng - 15,700 -
Từ biên Marketing và chi phí sản xuất, ta thấy lợi nhuận lớn nhất là ở vựa bán lẻ. Nguyên nhân
cũng là do đây là kênh tiêu thụ có thông tin đầu đủ nhất về thị trường người tiêu dùng. Họ hiểu
được người tiêu dùng cần gì và muốn gì.
Bảng 4: Hiệu quả Marketing

Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
Chỉ tiêu Lợi nhuận/ biên
Lợi nhuận/Chi
phí
Chi phí/ biên
Người sản xuất 0.22 0.28 0.78
Thu gom 0.38 0.60 0.63
Vựa đóng gói 0.32 0.47 0.68
Vựa phân phối 0.47 0.89 0.53
Vựa bán lẻ 0.56 1.26 0.44
Người tiêu dùng - - -
Như vậy:
− Đối với người sản xuất (nông dân trồng bưởi): Với 1 kg bưởi tiêu thụ, lợi nhuận gấp 0.22
lần doanh thu, 0.28 lần chi phí bỏ ra. Trong khi đó chi phí bỏ ra chiếm tới 0.78 lần doanh
thu. Những con số này cho thấy, người trồng bưởi có lợi nhuận không cao, trong khi chí
phí bỏ ra lớn.
− Đối với thu gom: Với 1kg bưởi tiêu thụ, lợi nhuận chiếm 0.38 lần doanh thu, 0.60 lần chi
phí. Chi phí chiếm 0.63 lần doanh thu. Như vậy, ở tác nhân thu gom đã có lợi nhuận cao
hơn so với người sản xuất bưởi. Tuy nhiên chi phí vẫn chiếm % cao trong doanh thu.

− Đối với vựa đóng gói: Ở đây trái bưởi còn được thay đổi về hình thái, các sản phẩm từ
bưởi được tạo ra từ tác nhân này, chí phí bỏ ra lớn, tuy nhiên thu lại doanh thu và lợi
nhuận cao hơn. Lợi nhuận cao hơn 0.32 lần doanh thu và 0.47 lần chi phí.
− Vựa phân phối có trách nhiệm lấy các sản phẩm từ các cơ sở đóng gói, vì vậy đỡ được
chi phí chế biến, nhưng việc vận chuyển lại chiếm nhiều chi phí hơn. Lợi nhuận bằng
0.47 lần doanh thu, 0.89 lần chi phí. Như vậy lợi nhuận đã tăng hơn nhiều so với các tác
nhân khác.
− Vựa bán lẻ, lợi nhuận đạt 0.56 lần doanh thu, 1.26 lần chi phí.
 Lợi nhuận phân phối không đều, lợi ích giữa các tác nhân tham gia hệ thống là khác
nhau. Người nông dân trồng bưởi thường phải chịu thiệt, có mức lợi nhuận thấp nhất, do
thiếu thông tin. Như vậy hiệu quả Marketing đạt được là chưa tốt.
III. Khó khăn và thách thức.
1. Khó khăn.
= Bưởi da xanh rất kén đất trồng và khí hậu, nước…Vì vậy không phải địa phương nào
cũng có thể trồng nó. Cần xem xét cẩn thận, tránh mất mát chi phí, công sức, thời gian
không đáng có.
= Việc phát triển cây bưởi da xanh tại nhiều địa phương còn chậm, mang tính tự phát, manh
mún và chưa thực hiện tốt một số yêu cầu về kỹ thuật canh tác. Do đó rất khó khăn cho

Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
việc tạo ra hàng hóa có tính quy mô, ổn định để có thể tiếp thị, mở rộng thị trường theo
hướng sản xuất lớn.
= Bên cạnh đó, do trình độ canh tác chưa đồng đều, đa số là canh tác theo tập quán cũ nên
sản phẩm không đồng nhất về hình thái, trọng lượng và cả chất lượng nên đã ảnh hưởng
khâu tiêu thụ.
= Người dân địa phương thiếu hiểu biết một phần cũng do trách nhiệm của chính quyền địa
phương. Các cán bộ cần chưa chỉ dạy tận tình cho người dân địa phương, đồng thời các
chính sách chưa quan tam nhiều đến khó khăn người nông dân gặp phải.
= Cái khó tiếp theo là việc đăng ký thương hiệu bưởi da xanh trên địa bàn Bến Tre đến nay
vẫn rất ít. Hiện nay mới có 4 tổ chức, cá nhân đăng ký thương hiệu là Ba Rô (Mỏ Cày),

Hai Hoa (Chợ Lách), Nông Phú Điền (phường 8, thị xã Bến Tre) và HTX bưởi da xanh
Mỹ Thạnh An. Sở dĩ nông dân chưa mạnh dạn đăng ký thương hiệu cho trái bưởi mình
làm ra là do họ chưa nắm được kỹ thuật trồng sao cho trái đồng nhất, trái đẹp đạt tiêu
chuẩn xuất khẩu và chất lượng cao đồng đều như nhau.
= Tiêu chuẩn làm hàng xuất khẩu là vô cùng khó khăn. Do vậy, đòi hỏi nhà vườn phải hết
sức chú ý.
2. Thách thức.
= Tiếng ngon của bưởi da xanh thì gần như trong nước đa số người dân đều biết nhưng
không phải ai cũng phân biệt được nó với một số giống bưởi gần giống với nó. Vì vậy,
việc giới thiệu làm sao cho khách hàng phân biệt được cũng là một thách thức cần phải
làm.
= Tuy đã áp dụng khoa học kĩ thuật nhưng để tìm cho cây bưởi môi trường tốt nhất cần
phải có thời gian và sự quan tâm chăm sóc thực sự. Người nông dân phải có được sự
kiên trì.
= Người dân Việt Nam ngày nay rất nhiều người sính đồ ngoại, hoa quả cụng vậy, cần phải
có chiến dịch nào đó để lôi kéo người tiêu dùng đến với hoa quả trong nước, đặc biệt là
bưởi da xanh.
= Bưởi tiêu thụ nội địa hay xuất khẩu đều phải đảm bảo mẫu trái to đẹp, đều, da láng, vị
ngọt, không khô. Để đủ hàng cung cấp cho thị trường, (nhất là thị trương nước ngoài, đa
số đặt hàng số lượng lớn) ổn định, không ngoài con đường là phải sản xuất theo hướng
chuyên canh tập trung. Việc tập trung hóa không phải dễ thực hiện, khó hơn nữa đối với
cây bởi da xanh này

Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
= Ngay nay, đi kèm theo sự mở của kinh tế là sự xuất hiện thêm nhiều giống bưởi ngon và
đẹp mắt. Bưởi da xanh cần có sự quan tâm đúng mức để tăng chất lượng, số lượng và cả
giới thiệu hình ảnh bưởi da xanh đến thị trương thế giới…Có như vậy, bưởi da xanh mới
có thể tồn tại và phát triển trong thị trường ngày nay.
IV. Đề xuất giải pháp.
Để đạt hiệu quả Marketing nói riêng, hiệu quả kinh tế nói chung, tỉnh Bến Tre nên thực hiện một

số giải pháp như:
= Cần tổ chức tốt hơn các hoạt động khuyến nông, để cung cấp thông tin cho người trồng
bưởi, tránh tình trạng phân phối lợi ích không đều. Đồng thời cung cấp các thông tin về
kỹ thuật gieo trồng, thu hoạch,…để nâng cao chất lượng trái bưởi, tăng vị thế cho sản
phẩm.
= Tạo điều kiện thuận lợi cho bà con trong việc đăng ký thương hiệu, khẳng định chất
lượng sản phẩm.
= Khuyến khích phát triển các mô hình hợp tác trong sản xuất tiêu thụ bưởi để tăng hiệu
quả, giảm chi phí.
= Tạo môi trường vốn vay thuận lợi cho các tác nhân tham gia trong quá trình tiêu thụ bưởi
Da xanh có thể đầu tư, phát triển theo tiêu chuẩn quốc tế.
= …
V. Kết luận.
Bưởi Da Xanh ở Bến Tre có chất lượng vượt trội so với nhiều giống bưởi khác trong
vùng, hiện đang đem lại hiệu quả kinh tế khá cao cho người trồng bưởi, cây bưởi đang có tiềm
năng phát triển ở tỉnh Bến Tre. Nhu cầu tiêu thụ bưởi Da Xanh trên thị trường trong và ngoài
nước là rất lớn, tuy nhiên sản lượng cung cấp hiện tại còn rất thấp so với nhu cầu cho nên giá bán
trên thị trường cao hơn nhiều so với giá thành.
Bưởi Da Xanh ở Bến Tre đã có thương hiệu độc quyền, tuy nhiên người nắm giữ thương
hiệu có diện tích canh tác rất ít, thiếu vốn để mở rộng sản xuất, khó tìm người đủ tin cậy để hợp
tác mở rộng việc kinh doanh và phát triển thương hiệu. Mô hình kênh tiêu thụ trực tiếp từ người
trồng đến nhà bán lẻ, nhà hàng, khu du lịch, sân bay cho thấy có nhiều ưu điểm như người trồng
chủ động hơn trong việc tiếp thị và quảng bá sản phẩm, người trồng có cơ hội nắm bắt được
thông tin giá cả trên thị trường, giá bán được nâng cao hơn so với cách buôn bán thông thường.
Ngành hàng bưởi da xanh đã và đang mở rộng quy mô sản xuất, đem lại lợi nhuận cao cho
các tác nhân tham gia ngành hàng sản xuất. Chi phí marketing của các tác nhân là không giống

Phân tích hiệu quả Marketing ngành hàng Bưởi Da Xanh – tỉnh Bến Tre
nhau, qua nghiên cứu trên, chúng ta có thể thấy hệ thống marketing này đạt hiệu quả. Tuy nhiên
trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm các tác nhân tham gia còn gặp phải nhiều khó khăn,

vì thế cần có chính sách, chiến lược phù hợp phát triển ngành hàng.Tỉnh Bến Tre cần thực hiên
tốt chiến lược phát triển của tỉnh, có giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất cho người nông
dân đảm bảo nguồn cung đầu vào cho các tác nhân trong kênh góp phần tạo thu nhập ổn định cho
các tác nhân trung gian tham gia ngành hàng. Đảm bảo đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
VI. Tài liệu tham khảo.
>?@@AAAB,)*B.B
>?@@,".#6B./B
>?@@AAAB,".#6B.*
%