LỜI MỞ ĐẦU
Từ khi nước ta chuyển sang cơ chế thị trường, cùng với sự phát triển chung
của nền kinh tế đất nước, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bước
trưởng thành và phát triển không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực nhanh
chóng hoà nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới.
Hiện nay các doanh nghiệp đang kinh doanh trong môi trường đầy biến
động. Hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là nhu
cầu tiêu dùng trên thị trường thường xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh
ngày càng gay gắt. Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam lại mới hồi sinh
trong điều kiện kinh tế đất nước đang có những chuyển biến mạnh mẽ về cơ
chế hoạt động và quản lý. Xuất phát điểm của các doanh nghiệp nước ta thấp
phần nhiều hạn chế trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay gắt
của cơ chế kinh tế mới đòi hỏi phải có một định hướng đúng đắn phù hợp với
xu thế phát triển của xã hội.
Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế thế giới
Đảng và Nhà nước ta chú trọng phát triển nhiều ngành kinh tế khác nhau.
Lĩnh vực xuất nhập khẩu và nông lâm sản chế biến đã trở thành một trong
những lĩnh vực thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Nhà nước ta đã
kịp thời có những chính sách khuyến khích phát triển nông lâm nghiệp đồng
thời không ngừng áp dụng nhiều công nghệ hiện đại nhằm thúc đẩy phát triển
nông lâm nghiệp và ngành chế biến nông lâm sản.
Ra đời vào ngày 25 tháng 12 năm 1985 Công ty đầu tư xuất nhập khẩu
nông lâm sản đã đánh dấu một bước phát triển quan trọng trong lĩnh vực đầu
tư xuất nhập khẩu nông lâm sản chế biến với chức năng chính:
1
- Đầu tư phát triển các vùng nguyên liệu như trồng tre, luồng, sặt lấy măng,
trồng cây ăn quả thu mua các sản phẩm để chế biến ở dạng hộp túi phục vụ
tiêu dùng trong nước và xuất khẩu.
- Xuất khẩu các sản phẩm chế biến từ măng nấm và các loại mặt hàng nông
lâm sản khác.
- Nhập khẩu máy móc, vật tư, nguyên liệu phục vụ cho việc đầu tư vào sản

xuất kinh doanh của công ty, nhập khẩu các giống tre, cây ăn quả có năng
suất cao nhập phân bón.
- Kinh doanh nông lâm sản thực phẩm.
- Sản xuất đồ uống gồm rượu bia và nước giải khát.
Tuy mới thành lập được 16 năm nhưng công ty IEIC đã gặt hái được những
kết quả khả quan và trở thành một trong những đơn vị sản xuất kinh doanh
hàng đầu của tổng công ty VINAFIMEX.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống còn đối với
các doanh nghiệp là công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều này trở nên quan trọng
hơn khi các sản phẩm không chỉ dừng lại ở tiêu thụ trong nước mà còn được
thị trường trên thế giới chấp nhận.
Xuất phát từ sự cần thiết đó với mong muốn góp phần nhỏ bé vào sự phát
triển chung của Công ty trong thời gian thực tập tại phòng kinh doanh xuất
nhập khẩu của công ty IEIC tôi mạnh dạn chọn chủ đề: “Một số biện pháp
thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Đâu tư xuất nhập khẩu
nông, lâm sản chế biến” làm chuyên đề tốt nghiệp.
2
PHẦN I
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái niệm
- Đặc trưng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được xuất ra để bán.
Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất.
Đứng trên mỗi góc độ khác có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản
phẩm.
- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá
quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói
cách khác tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá. Qua
tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và

vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh được hình thành.
- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của khâu sản xuất. Ứng với mỗi cơ chế quản lý
kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau. Trong cơ chế
cũ hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắm
các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà nước đảm
nhiệm, nên việc thực hiện công tác tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán sản
phẩm theo giá định sẵn. Nghĩa là chỉ thực hiện hành vi tiền hàng. Còn trong
cơ chế thị trường doanh nghiệp được đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độc
lập, nên ba vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào?
sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy hoạt động của
3
mỗi doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu mua, sản xuất và bán. Do vậy
tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn.
- Tiêu thụ sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lưu thông để thực
hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã được xác định từ khi bắt đầu sản
xuất.
- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với người mua thì
thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc vào
phương thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng. ứng với mỗi phương thức
thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm được xác định là tiêu thụ khác
nhau.
Trường hợp doanh nghiệp giao hàng cho người mua và thu tiền ngay tại
thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt vv...) hoặc người mua đã ứng
trước tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó được gọi là tiêu thụ.
Trường hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và được khách
hàng chấp nhận thanh toán nhưng hiện tại doanh nghiệp vẫn chưa nhận được
tiền hoặc giấy báo của ngân hàng vẫn được coi là tiêu thụ.
Trường hợp giữa doanh nghiệp và khác hàng áp dụng phương thức thanh
toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho người mua, số sản phẩm được xác

định là tiêu thụ.
Như vậy do việc áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau nên hành
vi giao hàng và thu tiền cũng có những khoảng cách nhất định về thời gian.
Nếu xem xét về mặt số lượng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu thụ
và số tiền bán hàng lưu động thì doanh thu tiêu thụ và số tiền thu được là
bằng nhau.
2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
4
2.1. Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp
Là hình thức sản phẩm của doanh nghiệp được bán trực tiếp cho người tiêu
dùng thông qua cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp không
qua các khâu trung gian.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian chu chuyển sản
phẩm rút ngắn, lợi nhuận của doanh nghiệp ít bị chia sẻ. Mức giao lưu giữa
doanh nghiệp với người tiêu dùng thường xuyên hơn. Điều này giúp cho
doanh nghiệp có thể đI sâu nghiên cứu thị trường và nắm bắt thị trường từ
khác hàng một cách trực tiếp hơn.
Nhược điểm: Trong cùng một thời gian số lượng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được ít, chu kỳ luân chuyển vốn chậm, có thể gây ứ đọng vốn
dẫn đến hạn chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
2.2. Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp
Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay
người tiêu dùng qua các khâu trung gian, hình thức này được chia làm hai
loại:
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài:
Hình thức này áp dụng trong trường hợp sản xuất sản phẩm tại một nơi
nhưng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi.
5
Người tiêu dùngNgười
bán lẻ

Người
bán buôn
Doanh
nghiệp
Cửa hàng bán và giới
thiệu sản phẩm
Người tiêu dùngDoanh nghiệp
Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng cao khả
năng chuyên môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ mà mình
tham gia.
Nhược điểm: Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách hàng,
việc quản lý điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng
thông thoáng.
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn

Ưu điểm: Hình thức này giúp doanh nghiệp phát huy phần nào được ưu thế
của tiêu thụ trực tiếp, giải phóng được chức năng lưu thông để nâng cao trình
độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
2.3. Tiêu thụ quốc tế
Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu
thụ ở nước ngoài. Nói cách khác sản phẩm sản xuất ra được đem bán trên thị
trường quốc tế.
Như vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau:
Sản phẩm được bán trên thị trường trong nước và do người nước ngoài trực
tiếp mua.
Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy được các
thông tin từ người nước ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh thông qua hành vi tiêu dùng. Dễ thực hiện việc thăm dò khảo
sát ý kiến và thị hiếu của khác hàng từ đó có thể điều chỉnh hoạt động phù
hợp với từng mục tiêu cụ thể.

2.4. Tiêu thụ nội địa
6
Người tiêu dùngNgười bán lẻDoanh nghiệp
Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trực tiếp tại
chính nước mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình.
Hình thức tiêu thụ nội địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của công ty trong
nước ngoài ra còn phục vụ tiêu dùng của người nước ngoài sinh sống và làm
việc ở nước sở tại.
Ưu điểm: Hình thức tiêu thụ này đơn giản hơn hình thức tiêu thụ quốc tế
rất nhiều vì nó không đòi hỏi các thủ tục cũng như các qui trình rườm rà vì
phần lớn nhu cầu tiêu dùng là nhu cầu trong nước nên doanh nghiệp dễ định
giá bán cũng như là nắm bắt được thị hiếu của khách hàng trong từng giai
đoạn cụ thể. Từ đó có thể dễ dàng điều chỉnh phương hướng hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình cho phù hợp đem lại lợi nhuận cao nhất.
Nhước điểm: Tiêu thụ trong nước thường không phát huy hết năng lực sản
xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn thu ngoại tệ không có nên khó
khăn trong việc mở rộng và phát triển thị trường.
2.5. Tiêu thụ trung gian
Trung gian gồm có: Người bán buốn, bán lẻ, người đạI lý, người môi giới
đầu cơ,....
Hoạt động phổ biến của trung gian là đưa hàng hoá từ nơi có giá thấp hơn
đến bán ở nơi có giá cao hơn để ăn chênh lệch giá.
Người bán buôn: bán buôn thường có một số đặc trưng là trường vốn,
phương tiện buôn bán nhiều và hiện đạI, khả năng chi phối thị trường lớn, khả
năng thâm nhập và sản xuất cũng lớn.
Bán sản phẩm cho bán buôn thường phải chịu thiệt về giá nhưng lại rất có
lợi về quay vòng vốn và an toàn.
7
Người bán lẻ: Có đặc trưng là hiểu biết sâu sắc thị trường, dễ thích ứng với
thị trường, hiểu biết sâu sắc nhu cầu. Tuy nhiên thế lực trên thị trường không

lớn.
Bán cho người bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhưng hạn chế về khối
lượng bán và vòng quay vốn.
Người đạI lý: Vai trò của họ trên thị trường không lớn nhưng có lợi thế của
người quyết định kênh và điều khiển kênh.
Người môi giới: Có vai trò quan trọng là chắp nối giữa người mua và người
bán, họ có khả năng thông tin nhưng họ thường có xu hướng đI vào thị trường
ngầm.
Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá cả và
họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của người sản xuất, người trung gian.
Lựa chọn người nào để làm đạI lý tiêu thụ phụ thuộc vào điều kiện cụ thể
của doanh nghiệp.
II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP
1. Nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan phản ảnh nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp đó là
chiến lược, chính sách, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh
nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ hiện có và chiếm lĩnh thị trường
mới.
1.1. Mẫu mã chất lượng sản phẩm
Theo quan niệm của tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) “Chất lượng là
tổng thể các chỉ tiêu, các đặc trưng của nó, nó thể hiện được sự thoả mãn nhu
cầu trong những điều kiện tiêu dùng nhất định phù hợp với công dụng của sản
8
phẩm mà người tiêu dùng mong muốn”. Chất lượng sản phẩm là yếu tố mang
tính cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất cùng một loạt sản phẩm trên thị
trường. Nền kinh tế ngày một phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được
nâng cao thì nhu cầu của họ cũng tăng cao. Sản phẩm mới với chất lượng cao,
mẫu mã đẹp thì ngày càng được ưu chuộng. Nếu chất lượng sản phẩm tốt,
đảm bảo độ tin cậy thì số lượng người tiêu dùng càng tăng. Chất lượng sản

phẩm vì thế đương nhiên trở thành công cụ quảng cáo hữu hiệu tạo uy tín cho
doanh nghiệp. Ngược lại chất lượng sản phẩm xấu, mẫu mã kém thì dù giá rẻ
cũng không tiêu thụ được, sản phẩm ứ đọng ảnh hưởng đến quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để giữ vững và nâng cao chất
lượng sản phẩm mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã, khai thác tối đa giá trị sử
dụng của sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng tốt nhất. Do đó chất lượng sản
phẩm, mẫu mã sản phẩm là yếu tố hàng đầu trong sức cạnh tranh của doanh
nghiệp.
1.2. Chính sách giá cả
Chính sách giá cả là công cụ quan trọng để thực hiện mục tiêu của một
chiến lược kinh doanh. Xây dựng chính sách giá cả thực chất là khai thác tối
đa những lợi thế của giá cả để bán hàng nhanh, nhiều và cạnh tranh hữu hiệu
nhằm đạt các mục tiêu của kinh doanh vững chắc. Giá cả hàng hoá là giá cả
thị trường, là giá cân bằng cung cầu. Giá cả thị trường được hình thành khác
nhau theo từng hình thái thị trường. Trừ vai trò của nhà độc quyền, hoạt động
trên thị trường độc quyền đơn phương họ có khả năng làm thay đổi giá cả trên
thị trường.
Lợi thế của giá cả trên thị trường được khai thác đến mức độ nào lại phụ
thuộc rất lớn vào khả năng nắm bắt thị trường, và việc xác định khoảng tăng,
9
giảm giá, việc lựa chọn thời gian tăng, giảm giá và những hình thức cụ thể
của thị trường mà doanh nghiệp tham gia.
Doanh nghiệp cần phải có những mức giá khác nhau đối với cùng một sản
phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trường. Để có được chính sách phân biệt
đúng đắn đòi hỏi các doanh nghiệp phải có số liệu thống kê về giá cả thị
trường thời gian trước, nắm bắt được các phản ứng của người mua về giá cả,
về sản phẩm, nắm bắt được thái độ cạnh tranh, tâm lý về vai trò thị trường
của người mua.
Mức giá phân biệt được xây dựng trên cơ sở giá chuẩn và các điểm hoá

vốn, vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải nắm chắc được sử dụng giá phân biệt
trong từng trường hợp. Giá phân biệt cần thể hiện trong những trường hợp
sau:
- Sản phẩm có chất lượng cung cách khác nhau
- Người mua có số lượng khác nhau
- Người mua ở các thời điểm khác nhau
- Chính sách ưu đãI đối với người trung gian
- Nhãn mác khác nhau, kiểu dáng khác nhau
- Chính sách xã hội
- Tăng giảm giá tạm thời vv...
1.3. Thái độ phục vụ
Trong nền kinh tế thị trường người mua thì ít, người bán thì nhiều cung
luôn lớn hơn cầu thì thái độ phục vụ khác hàng đã trở thành kiên quyết để
tiêu thụ được sản phẩm nhiều hơn nôi kéo khách hàng mạnh mẽ hơn bằng
mọi hình thức để đạt được lợi nhuận cao nhất.
Nền kinh tế phát triển, đời sống văn hoá - kinh tế xã hội của người dân
được nâng cao và nhận thức của họ về sản phẩm cũng khắt khe và cao hơn.
10
Đã qua thời mà nhu cầu của hầu hết tầng lớp nhân dân trong tiêu dùng là
ăn chắc mặc bền thì ngày nay mua sắm đối với họ phần nào đã trở thành sở
thích, là cách giải trí và trong tiêu dùng của họ được đối xử một cách hoà nhã
lịch sự. Thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng là một trong những
nguyên nhân kéo khách hàng lại gần doanh nghiệp hơn nữa làm cho họ đến
với mình không chỉ 1 lần mà còn nhiều lần.
1.4. Chính sách maketing
Quảng cáo sẽ làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn và nhanh hơn. Quảng
cáo là công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh, quảng cáo là việc sử dụng các
phương tiện thông tin truyền tin về sản phẩm các phân tử trung gian, hoặc do
khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và trong nhận định.
Chính sách này nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trước đối thủ cạnh

tranh. Nó bao gồm khả năng nắm bắt các nhu cầu mới: các biện pháp về quản
cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán vv... Các biện pháp này giúp cho
doanh nghiệp tạo được uy tín đối với khách hàng thu hút khách hàng và giúp
người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Các nhân tố khách quan
2.1. Thị hiếu của khách hàng
Thị hiếu là nhân tố mà các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong
khâu định giá bán sản phẩm mà cả trong khâu xây dựng chiến lược kinh
doanh, quyết định phản ánh sản phẩm tiêu thụ nhanh, mở rộng thị trường và
có lãi cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nếu
sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng thì họ
sẽ lựa chọn sản phẩm đó và doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu của mình.
11
Không có gì là tồn tại mãi và thị hiếu của người tiêu dùng cũng vậy. Môi
trường kinh tế thay đổi, điều kiện sống thay đổi xã hội thay đổi và quan niệm
sở thích của người tiêu dùng sản phẩm cũng thay đổi. Thị hiếu của người tiêu
dùng rất đa dạng và khác nhau theo khu vực địa lý, theo lứa tuổi, theo trình
độ vv... và nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải làm sao nắm bắt được thị hiếu
của họ và đáp ứng một cách nhanh nhất. Cùng một mặt hàng nhưng ở khu
vực này tiêu thụ nhanh do đó là sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp, chất liệu đa dạng,
kiểu dáng phong phú nhưng ở khu vực khác mặt hàng này lại không tiêu thụ
được cho dù là sản phẩm có chất lượng tốt giá cả cao khả năng thu nhập của
họ không đáp ứng được như vậy thị hiếu của khách hàng đôI khi mâu thuấn
với sự mong muốn của họ. Do vậy để đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng là
một vấn đề rất khó khăn. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải năng động, nhanh
nhậy và linh hoạt trong mọi hoạt động và quyết định để làm sao đáp ứng tốt
nhất thị hiếu của người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm nhanh nhất với số lượng
nhiều nhất đem lại lợi nhuận cao nhất.
2.2 Thu nhập của dân cư
Thu nhập là khoản người tiêu dùng có được thông qua việc lao động sản

xuất của mình. Thu nhập có thể được tính theo ngày, tháng, năm tuỳ từng
công việc cụ thể. Thu nhập là điều kiện quyết định hành vi tiêu dùng của dân
cư. Có thu nhập thì mới có chi và thu nhập ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu
thụ sản phẩm. Thu nhập của người tiêu dùng có thể được chia làm 3 loại như
sau:
Thu nhập cao
Thu nhập trung bình
Thu nhập thấp.
12
Căn cứ vào từng loại thu nhập mà doanh nghiệp có thể đưa ra các loại sản
phẩm khác nhau, chất lượng khác nhau và giá cả khác nhau nhằm thoả mãn
nhu cầu của người tiêu dùng tốt nhất và tiêu thụ được nhiều nhất.
Xác định cho cùng con người làm việc để kiếm tiền và kiếm tiền để tiêu
dùng, để thoả mãn nhu cầu. Do vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách
về sản phẩm, về giá cả, về phân phối, về marketing phù hợp với từng mức thu
nhập, từng đối tượng tiêu dùng cụ thể làm sao khai thác tối đa nhu cầu tiêu
dùng của dân cư.
2.3. Ảnh hưởng của môi trường công nghệ
Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời sống
kinh tế, ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh
nghiệp.
ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất của
doanh nghiệp. Sản phẩm được sản xuất ra nhiều hơn, nguyên liệu ít hơn và
thời gian ít hơn do đó giá thành sản phẩm giảm đI. Giá giảm là yếu tố kích
thích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm được sản xuất với công nghệ cao chất
lượng tốt mà giá lại phù hợp. Do vậy khoa học công nghệ mới tiên tiến, hiện
đạI đóng góp một phần quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
2.4 ảnh hưởng của môi trường kinh tế
Quan hệ cung cầu trên thị trường ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp. Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độ tiêu dùng
hàng hoá sẽ mạnh hơn, số lượng sản phẩm tiêu dùng sẽ được tăng nên. Ngược
lại cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêu dùng sản phẩm giảm xuống, mức độ lưu
13
thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hưởng lớn
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồn
tại nhưng đã tồn tại được là tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vượt
trội các đối thủ cạnh tranh của mình. Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá
dễ tiêu thụ do không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình. Tuy
nhiên mức độ cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh
nghiệp do đó sản phẩm ít được cải tiến và chất lượng mẫu mã dẫn đến tình
trạng tiêu cực trong sản xuất và tiêu dùng.
2.5. ảnh hưởng môi trường văn hoá xã hội
Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm luôn ảnh hưởng đến tiêu thụ sản
phẩm, đến khả năng thanh toán chi trả của người tiêu dùng. Mổt khác nối
sống, trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa dạng
của nhu cầu.
2.6. Ảnh hưởng của môi trường chính trị pháp luật
Đó là chủ trương chính sách, chế độ pháp luật. Bằng các công cụ như tài
chính, ngân hàng, thuế, thì Chính phủ có thể hạn chế hoặc khuyến khích tiêu
dùng. Việc định hướng của Chính phủ cũng ảnh hưởng rất lớn đến dung
lượng thị trường.
Chế độ chính trị, pháp luật ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sống dân
cư cao luôn khuyến khích tiêu dùng. Ngược lại chế độ chính trị bất ổn định,
hệ thống pháp luật nỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếu
kém, đời sống người dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng kém phát triển dẫn
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp khó khăn.
14

Do vậy nhà nước, Chính phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển nền
kinh tế và xã hội, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng do đó ảnh hưởng
đến công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.
III. VAI TRÒ VÀ VỊ TRÍ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện tái
sản xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp.
Trong sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một
phần lợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp
chính là phần chênh lệch giữa các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi
phí thực hiện tái sản xuất. Do vậy lợi nhuận chỉ có thể thu được khi sản phẩm
đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận được tiền từ quá trình đó. Quá trình này
bao gồm từ khâu quyết định giá cả khối lượng tiêu thụ, phương thức vận
chuyển, thời gian giao hàng và các phương thức thanh toán. Việc tổ chức tốt
công tác tiêu thụ làm cho khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên, chi phí tiêu
thụ giảm đI và do đó lợi nhuận cũng tăng lên đây chính là nguồn lực cơ bản
để doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của mình.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất,
thúc đẩy áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm và
hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các
cơ sở đều được Nhà nước bảo trợ tức là toàn bộ quá trình sản xuất từ khâu
đầu đến khâu cuối được Nhà nước cung cấp vật tư và tiêu thụ sản phẩm. Tiêu
thụ sản phẩm sản xuất dưới các chỉ tiêu pháp lệnh đã được định sẵn. Chuyển
sang nền kinh tế thị trường Nhà nước cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong
15
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh
tế cao, thu được nhiều lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nước.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh
nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá được xác
định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu được tiền về doanh nghiệp

mới thực hiện được tái sản xuất mở rộng.
Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động
và tích luỹ vốn.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là
đem sản phẩm ra thị trường để bán mà trước khi sản phẩm được người tiêu
dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của
cán bộ công nhân sản xuất.
Như vậy tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định
hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trưởng, mở rộng phát triển
thị trường mới cả trong nước và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý ưu dùng hàng
ngoại của nhân dân. Tiêu thụ sản phẩm giữa vai trò quan trọng trong việc
phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sanr xuất kiinh doanh trong doanh
nghiệp. Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin
cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Tiêu thụ được nhiều sản
phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm được mở rộng.
Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong điều
kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:
16
Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở bất kỳ
quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trong
quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết định
sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Nước ta đang trên con đường
đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp trên thị trường còn
gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và
vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp.
2. Vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản
xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kiinh doanh. Trong cơ chế
thị trường tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trưng như: Thể hiện sự tập trung
mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Trong cơ chế thị trường khách hàng
là thượng đế mâu thuẫn của người mua và người bán thể hiện ở chỗ: Người
mua thì muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phương
thức thanh toán thuận lợi, đơn giản họ được quyền lựa chọn, mặc cả về giá cả,
chất lượng, được quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn
người bán thì muốn bán được hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi
nhuận. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt người bán
không dễ dàng thực hiện ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu
thụ là vô cùng quan trọng được thể hiện như sau:
Trước hết tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của quá trình sản xuất
kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sachs sản phẩm,
chính sách phân phối, giá cả, khuyến mãi...). Qua đó điều chính cho hợp lý để
đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ. Một mặt tạo điều kiện thu hồi
vốn, thanh toán các khoả chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả
17
năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu tư cho đổi mới kỹ thuật công nghệ
tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất. Nó là
kết quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ
tiếp theo của sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh doanh,
lợi nhuận sẽ thu được càng lớn nếu như mục tiêu sản xuất sản phẩm đI đúng
hướng, đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường, khả năng thanh toán dứt điểm, ít
có hàng tồn kho và được các bạn hàng, các đạI lý trong các kênh phân phối
ủng hộ, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt
được mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường còn lại là sự tự khẳng định về uy

tín của doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định
vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường doanh
nghiệp phải cạnh tranh trong thể hình “Vạn người bán, trăm người mua” thì
công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng. Nó trở thành điều kiện
sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển. Quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ được coi là kết thúc khi hàng
đã bán và tiền đã thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớn
cho doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ khôg thu hồi được chi phí bỏ
ra, không mở rộng được sản xuất, không tái tạo được sức lao động và điều đó
có nghĩa là khởi đầu của sự phá sản.Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả
năng quay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy
trì thị trường càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của
doanh nghiệp càng lớn.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng các
chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục trong
18
sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ giúp
doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và
khách hàng. Kừt quả của công tác tiêu thụ là thước đo, là sự đánh giá đúng
nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra cầu trả
lời cho các quyéet định. các định hướng trong kiinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm
giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho người lao động,
góp một phần làm lành mạnh hoá xã hội, tăng trưởng kinh tế đất nước. Như
vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt được các
mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc cải tạo cơ sở vật chất - kỹ
thuật để tiếp tục quá trính tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng
trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
IV. NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG DOANH NGHIỆP
1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị trường

Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường là một công việc hết sức cần thiết
vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của
sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất là gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất
cho ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trường, lấy thị trường điều trước
tiên là phải nắm bắt được quy mô của thị trường, lấy thị trường điều trước
tiên là phải nắm bắt được quy mô của thị trường, phải dự báo được số lượng
người tiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lượng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán
tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường hoặc thị phần. Sau đó phải xác định thị trường sản
phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm
tiêu thụ của từng thị trường, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường là hàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dungf cho sản xuất.
19
Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua và bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử
dụng bổ sung thay thế. Cuối cùng các định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu
của thị trường trong tương lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi
trường khu vực có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sanr phẩm bao gồm:
- Cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp.
- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm về
giá trị đạo đức, xã hội của họ.
2. Xác định giá bán trên thị trường (Xây dựng chính sách giá)
Định giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh hưởng
trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì
vậy sau điều tra nhu cầu thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cần phải
xây dựng chính sách giá cả nhằm đưa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá.
Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia thành hai nhóm:
Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc duy
trì mức lợi nhuận đang đạt được.
Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các
đối thủ cạnh tranh.
Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:

Phải căn cứ vào luật và chủ trương chính sách chế độ quản lý của Nhà
nước. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự
toán.
Phải được xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trường cạnh tranh, các
điều kiện về thời gian và không gian cụ thể.
Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ
thể còn có sách lược ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của
20
doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Khi ấn định giá phải xét tới một loạt các
khía cạnh sau:
- Thu nhập của dân cư:
- Quy mô thị trường
- Sở thích và tập quán tiêu dùng
- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước
- Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng
- Hình thái thị trường mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị
trường độc quyền, thị trường cạnh tranh, hoặc thị trường vừa độc quyền vừa
cạnh tranh).
3. Thiết lập các đạI lý tiêu thụ:
Hàng hoá đI từ sản xuất đến người tiêu dùng qua nhiều kênh phân phối
khác nhau. Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:
Kênh phân phối ngắn.
Ở kênh 1: Người sản xuất làm luôn nhiệm vụ bán lẻ cho người tiêu dùng
cuối cùng.
Ở kênh 2: Người sản xuất bán cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ bán lại
cho người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối dài
21
Người sản
xuất

Người tiêu
dùng
Kênh phân
phối ngắn
Người tiêu
dùng
Người sản
xuất
Người
bán lẻ
Kênh 1: Người sản xuất bán cho người bán buôn, người bán buôn lại cho
người bán lẻ và sau đó người bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi người môi
giới.
4. Tìm kiếm khách hàng
Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm,
đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ bản: bán cho ai?
Hàng hoá được sản xuất ra cần phải được bán và khách hàng chính là đối
tượng để thực hiện việc mua sản phẩm. Phải có khách hàng thì sản phẩm mới
tiêu thụ được. Nói cách khác sản phẩm muốn lưu thông được phải có khách
hàng.
Doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm của mình cần phải biết ai sẽ là
đối tượng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên tất
cả các công việc này điều được thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trường. Khi
sản phẩm được tung ra thị trường điều đó có nghĩa là nó đã mang một phần
nhu cầu nào đó của khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông qua
các thông tin mà doanh nghiệp có được từ việc điều tra, nghiên cứu thị
trường. Để công tác tiêu thụ có thể thực hiện được và đạt hiệu quả cao cần
thiết phải phân tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phù
hợp với từng đối tượng khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc tìm kiếm

22
Người bán
buôn
Người
môi
giới
Người
tiêu
dùng
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
Người sản
xuất
Kênh phân
phối dài
Ngưòi sản
xuất
khách hàng có thể được phân đoạn ra như sau cho dễ dàng hơn trong việc
phân tích:
- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? Thị hiếu của họ ra sao?
phong tục, tập quán tiêu dùng như thế nào?...
- Trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp? nghề nghiệp
ổn định hay thất nghiệp?
Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả năng tiêu
dùng lớn hay nhỏ...
Tờt cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến lược
tìm kiếm khách hàng của Công ty. Muốn đưa sản phẩm đến tay người tiêu

dùng trước hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này
không? Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất là họ đã sẵn sàng tiêu
dùng hay chưa?
Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là vấn đề
đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Nó là điều kiện để doanh nghiệp có thể
tồn tại và phát triển. Nó là thước đo cho giá trị tồn tại của doanh nghiệp trên
thương trường.
5. Thương lượng đàm phán
Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ. Hàng
hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn những hàng có được chấp nhận
mua hay không lại phụ thuộc vào thương lượng đàm phán.
Việc thương lượng đàm phán đòi hỏi người quản lý phải có kiến thức sâu
rộng và kinh nghiệm dày dạn trên thương trường để có thể vừa bán được sản
phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiêpj. ĐôI khi thực chất của
thương lượng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa người mua và người
bán. Người mua thí muốn tối đa hoá lợi ích còn người bán thì lại muốn tối đa
23
hoá lợi nuụn, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung
cầu có kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và
thương lượng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lượng, chất lượng,
mức chiết khấu...
Thong qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh hơn
và hiệu quả cao hơn.
Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ người sản xuất đến
người tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọng
trong chu trình này.
Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả thuận đôI
b ên. Ở đây chúng ta xét tới hai hình thức giao nhận khác biệt:
Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm chỉ
được giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rườm rà

và thời gian lại nhanh chóng, thuận tiện.
Đường bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lại nhanh
chóng, đúng tiến độ.
Đường thuỷ
Đường sắt
Tiêu thụ quốc tế: Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đường thuỷ và
đường không (CIF và FOB). Thông qua đó sản phẩm được vận chuyển qua
biên giới quốc gia.
Chỉ khi nào việc giao nhận hoàn thành và tiền đã được thu về thì khi đó sản
phẩm mới được coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ. Tuy nhiên một quy trình
tiêu thụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đI các dịch vụ đI kèm với
nó.
Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:
24
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Ngay sau khi khách hàng đồng ý
mua, họ có xu hướng muốn được giao hàng càng nhanh càng tốt. Vì vậy cần
phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt
động có hiệu quả. Ngay nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ thực
hiện dịch vụ này.
Các dịch vụ sau bán:
Dỵch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lượng của sản
phẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động. Trong
thời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lượng sẽ được nhà sản xuất sữa chữa
miền phí. Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng.
Dỵch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính: Trong
nhiều trường hợp khách hàng và vui lòng mua thêm một vài sản phẩm phụ có
tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính.
Dịch vụ tư vấn: Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự tư vấn, hướng
dẫn của nhà sản xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng. Tư vấn cũng là một

hình thức marketing để quản cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Thực hiện chính sách trả chậm. Để khuyến khích khách hàng các Công ty
sản xuất kinh doanh thường có chính sách trả tiền kéo dài trong một thời gian
nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua.
Tóm lại, bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ trong và
sau quá trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dịch vụ này
đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm
chất lượng tương đương nhau.
6. Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
25