9 nguyên tắc về hành vi con
người: Tâm lý học marketing

Đăng ngày 12 tháng 7, 2013 19:43bởi Minh Trang với Không có bình luận
Một phẩm chất quan trọng của người làm
inbound marketing là hiểu như thế nào và tại sao mọi người có suy nghĩ và hành độ ng nhất
định. Thử nghĩ mà xem. Làm sao bạn có thể tạo ra nhữngnội dung cộng hưởng hấp dẫn
người đọc nếu ngay từ đầu bạn không hiểu nguyên nhân?? Làm sao bạn có thể cá nhân hóa
nội dung để tiếp cận đúng khán giả nếu bạn không biết họ thích nội dung nào và vì sao họ
thích nó?
Trước khi đi vào tiến hành các thủ thuật chi tiết trong marketing, tôi nghĩ sẽ rất có ích nếu
bạn hiểu cách mọi người xử lý, bạn vận dụng toàn bộ các nguyên lý trong tâm lý học để giải
thích. Việc hiểu các nguyên lý tâm lý học quan trọng có thể chuyển nội dung của bạn từ tốt
thành bất ngờ, vì bạn đã để đúng khách hàng mục tiêu đọc và nhận diện nó.
Và không chỉ dừng lại ở đó, khi đã hiểu những nguyên lý và đưa chúng vào marketing, bạn sẽ
có thể chuyển đổi nhiều khách ghé thăm thành nhân mối, thành khách hàng hơn nữa.
Tự tin, hít sâu, bắt đầu!
9 Khái niệm Tâm lý học quan trọng áp
dụng trong marketing
1) Có đi có lại - Reciprocity
Được giới thiệu trong cuốn sách Inuence: The Psychology of Persuasion của
Dr.Robert Cialdini, khái niệm "có đi có lại" rất đơn giản nếu ai đó làm gì cho
bạn, tự nhiên bạn sẽ muốn làm gì cho họ. Đó không phải hối lộ đâu nhé. Nếu
bạn hành động một cách chân thành thật tâm, người khác tự nhiên cũng muốn
giúp bạn.
Vận dụng trong marketing
Cho đi thứ gì đó MIỄN PHÍ để giúp xây dựng cộng đồng hoặc sự trung thành của
khách hàng. Bạn không phải đến mức nhiều tiền mới cho đi, nó có thể là bất cứ
thứ gì từ một áo có in thương hiệu, đến một sách điện tử độc quyền, đến hình
nền máy tính miễn phí, đến kinh nghiệm chuyên môn của bạn về một vấn đề
khó khăn. Có thể chỉ đơn giản như một ghi chú viết tay có thể có tác động lớn

trong việc thiết lập sự có đi có lại. Bằng việc làm khách hàng thích thú với các
món quà nhỏ, bạn sẽ củng cố một mối quan hệ chân thành, bền chặt với khách
truy cập, leads và khách hàng.
2) Lời cam kết - Commitments
Một nguyên tác khác do Cialdini phát triển, "sự cam kết" là cách khác để nói
rằng mọi người không thích thất hứa. Nếu ai cam kết việc gì - dù chỉ là gặp gỡ
cho bữa trưa hoặc đăng ký dùng sản phẩm, họ sẽ cảm giác họ tạo ra một sự
ràng buộc đối với bạn. Khi họ đã cam kết, ít khi họ quay lưng.
Vận dụng trong marketing
Đây là một cách tuyệt vời để chống lại sự bỏ đi của khách hàng. Dù bạn không
ngừng cố gắng làm vui lòng khách hàng (như theo nguyên tắc #1), bạn luôn ghi
nhớ rằng họ càng cam kết với bạn lâu hơn thì họ càng khó quay lưng đi hơn.
Nghĩ về cấu trúc định giá. Bạn có thể giảm giá nhưng yêu cầu khách ký hợp
đồng 1 năm thay vì 1 tháng? Do đó, một khi bạn đã bắt khách hàng cam kết,
hãy bổ trợ thêm bằng việc mời chào những sản phẩm và dịch vụ khách hàng tốt
nhất - và thậm chí là các nội dung dành riêng cho khách hàng.
3) Sự tín nhiệm - Authority
Theo một nguyên tắc khác của cuốn sách của Cialdini, hầu hết mọi người sẽ
tuân theo những hình mẫu có tín nhiệm. Khi chúng ta coi ai đó như có uy tín,
chúng ta thường tin tưởng những ý kiến và gợi ý của họ, đơn giản vì chúng ta tin
rằng người này tin cậy được.
Vận dụng trong marketing
Củng cố uy tín trong nội dung của bạn bằng cách làm nổi bật thông tin của các
tác giả bên cạnh các bài viết, sách tiện tử, sách trắng, hoặc phim của họ. Bằng
cách này, khán giả của bạn có thể biết các marketer của bạn thông minh và
tuyệt vời như thế nào, đây sẽ là một bước đi đúng nếu bạn đang cố gắng thiết
lập vị tríthought leadership cho thương hiệu của bạn.
4) Bằng chứng mạng xã hội - Social
Proof
Chúng ta đã nói về các bằng chứng mạng xã hội nhiều lần, nhưng về cơ bản đó

là tình huống mà bạn bị ảnh hưởng theo niềm tin hoặc hành động của một nhóm
người mà bạn thích hoặc tin tưởng. Nói cách khác, đó là hiệu ứng "tôi cũng vậy",
tâm lý theo đám đông.
Vận dụng trong marketing
Rất dễ dàng để tạo ra bằng chứng mạng xã hội trên blog - sử dụng những lựa
chọn chia sẻ xã hội và nút theo dõi hiển thị số người theo dõi mà tài khoản của
bạn có hoặc số lượt chia sẻ cho một mẩu nội dung. Nếu con số hiện trước đã thể
hiện có vài người chia sẻ bài viết của bạn, người xem nội dung sau đó sẽ có xu
hướng cũng chia sẻ.
5) Thích - Liking
Một lý thuyết tâm lý học khác của Cialdini, "thích" nghĩa là nếu bạn cảm thấy
tích cực đến một người/một công ty khác, bạn sẽ thường thích tương tác với họ
hoặc mua hàng của họ. Có thể người đó không thông minh, có thể công ty
không có lãi, nhưng bạn thấy họ thú vị, bạn vẫn muốn được thấy cùng họ thường
xuyên hơn.
Vận dụng trong marketing
"Thích" rất quan trọng để phát triển thương hiệu của công ty. Hãy chú ý rằng "dễ
thích" không có nghĩa là "tốt". Thương hiệu của bạn có thể thô tục và xúc
phạm nhưng nếu khán giả của bạn thích, bạn vẫn có thể có lợi thế của
"thích". Bạn chỉ muốn người ta cảm thấy liên kết một cách tích cực với thương
hiệu. Vì vậy, không biết bạn làm cách nào, việc này rất đáng thử.
6) Sự khan hiếm - Scarcity
Bạn đã bao giờ mua vé máy bay và xem một dòng tagline nói "chỉ còn 3 ghế còn
lại với giá này!" Đó chính là sự khan hiếm (cũng là một khái niệm khác của
Cialdini). Nguyên lý tâm lý học này trở lại một công thức cung và cầu: khi cơ
hội/sản phẩm càng hiếm thì nó càng giá trị.
Chú ý Nếu bạn muốn sử dụng nguyên tác này hợp lý, bạn cần cẩn thận cách
dùng từ. Nếu bạn tiếp cận khái niệm khan hiếm như kiểu đã từng có rất nhiều
sản phẩm và dịch vụ, nhưng do nhu cầu cao nên chỉ còn lại rất ít, người ta sẽ rất
ghi nhận. Nhưng ngược lại, nếu bạn tiếp cận trên góc độ tổng sản phẩm chỉ có

một số ít, có thể nguyên tắc trên sẽ không hiệu quả. Đọc thêm một bài viết từ
Nir and Far để giải thích kĩ hơn về sự khác biệt.
Vận dụng trong marketing
Đây sẽ là thủ thuật rất tốt khi lên kế hoạch các sự kiện. Nếu bạn muốn tăng
doanh số bán vé, có thể rất đáng để bạn gửi một email cá nhân hóa đến những
người chưa đăng ký để nhắc họ chỉ còn X vé còn lại vì đã có nhiều người đăng ký
trước.
7) Ám ảnh gần đây - Recency Illusion
Bạn đã nghe về một sản phẩm và bắt đầu để ý đến nó bất cứ nơi nào bạn nhìn
thấy? Trong khi đó có thể là một phần của một mẩu quảng cáo tái mục tiêu trên
mạng, việc này vẫn có khả năng vì hiêu ứng "ám ảnh gần đây". Nó bắt đầu xảy
ra sau khi bạn chạm mặt thứ gì đó lần đầu tiên, và sau đó nhận ra nó bất cứ nơi
đâu bạn nhìn thấy.
Vận dụng trong marketing
Vấn đề này rất quan trọng để ghi nhớ khi bạn thiết kế các chiến dịch tiếp thị -
bạn phải nhắm đến việc phát triển các chiến dịch mạnh mẽ, tổng thể, không chỉ
là lần lượt từng mẩu nội dung tủn mủn. Tránh việc làm cục bộ trong 1 một loại
nội dung trên một nền tảng, bạn không chỉ hiện nội dung cho các khán giả mới,
mà quan trọng hơn, hãy thúc đẩy thông điệp với cả những người đã bắt gặp các
nội dung tiếp thị trước đó.
8) Hiệu ứng nguyên bản - Verbatim
EGect
Theo khái niệm tâm lý học này, mọi người thường nhớ một ý tưởng chung, mờ
nhạt trong nội dung của bạn - không phải là mẩu chi tiết dài dòng của mà bạn
tạo ra ban đầu. Ví dụ, người ta sẽ nhớ nhất bài thuyết trình thường về blogging
cho doanh nghiệp - không phải các chi tiết xoay quanh việc viết và biên tập nội
dung blog.
Vận dụng trong marketing
Trên thế giới hiện nay, loài người đang đói-tiêu đề (headline-hungry). Với "hiệu
ứng nguyên bản" bạn phải cố gắng gói gọn càng nhiều thông tin phù hợp và đặc

tả nhất có thể vào dòng tiêu đề. Bên cạnh thực tế rằng dòng tiêu đề tự nó sẽ
chiến thắng sự chú ý trên truyền thông xã hội, dòng tiêu đề chỉ là một vài từ tóm
lược toàn bộ bài viết. Vì vậy sử dụng một cách thông minh - đó có thể là tất cả
những gì người đọc nhớ được. Để có thêm mẹo tạo ra các dòng tiêu đề hấp dẫn,
hãy thử tham khảo bài viết này.
9) Phân nhóm - Clustering
Người ta đã có rất không gian rất hạn chế trong trí nhớ ngắn hạn. Trên thực tế,
hầu hết mọi người có thể chỉ nhớ 7 thông tin 1 lần (hoặc thêm bớt 1-2 thông tin
tùy theo từng tình huống). Để xử lý việc này, hầu hết mọi người phân nhóm
những thông tin tương tự với nhau. Ví dụ nếu bạn có một danh sách dài các sản
phẩm tạp hóa ngẫu nhiên, hầu hết mọi người có xu hướng nhóm theo các thể
loại nhất định (bột, thị, sữa ) để nhớ tốt hơn và chính xác hơn trong danh sách.
Vận dụng trong marketing
Hãy thực hiện những công đoạn chuẩn bị cho khán giả: nhóm các chủ đề tương
tự nhau trong bài viết - có thể theo gạch đầu dòng hoặc với các kích cỡ tiêu đề
khác nhau. Bên cạnh việc quét thông tin dễ hơn, bài viết sẽ dễ nhớ hơn và dễ
hồi tưởng hơn, đặc biệt với nội dung quá dài.
Bạn đã áp dụng được nguyên lý nào từ đây?
Image credit: Saad Faruque
Nguồn: />human-behavior