MỞ ĐẦU
Cạnh tranh là một quy luật khắc nghiệt của kinh tế thị trường .Theo đó mỗi
chủ thể tham gia vào môi trường kinh doanh đầy biến động phải tôi luyện mình để tồn
tại, đứng vững và bắt nhịp với guồng quay của cuộc cạnh tranh nếu họ không muốn bị
đánh bật ra khỏi thị trường.
Cạnh tranh là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng vì ai cũng muốn dành
chiến thắng để khẳng định vị trí của mình. Đó cũng là động lực của sự phát triển.
Muốn vậy họ phải xây dựng lợi thế cạnh tranh cho chính bản thân họ bằng cách sử
dụng hợp lý các nguồn lực, năng lực của Công ty để tiến hành các hoạt động kinh
doanh một cách có hiệu quả và hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh. Như vậy cạnh
tranh quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
Trong thực tế, khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường có nhiều doanh
nghiệp đã và đang dần khẳng định được vị trí của mình trên thị trường nhưng cũng
không Ýt các doanh nghiệp trong đó đặc biệt doanh nghiệp Nhà nước làm ăn có hiệu
quả đã phải sáp nhập hoặc phá sản.
Công ty Tây Hồ, một doanh nghiệp Nhà nước chịu sự quản lý của tổng cục
Công nghiệp Quốc phòng kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, đã Ýt nhiều khẳng
định vị trí của mình trên thị trường xây lắp. Với tuổi đời còn non trẻ trong khi thị
trường xây lắp cạnh tranh quyết liệt. Do đó làm thế nào để năng cao khả năng cạnh
tranh của Công ty trên thị trường xây lắp nói chung và thị trường xây lắp dân dụng
nóí riêng là bài toán mà Công ty đang quan tâm để tìm lời giải đáp.
Từ tính cấp thiết hữu dụng của vấn đề em đã chọn đề tài cho luận văn tốt
nghiệp của mình như sau: “Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của Công ty Tây Hồ trên thị trường xây lắp dân dụng”.
Kết cấu của luận văn gồm ba phần:
Phần I: Cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
Phần II: Thực trạng cạnh tranh của Công ty Tây Hồ trên thị trường xây lắp dân dụng
Phần III: Một số biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Tây Hồ trên
thị trường xây lắp dân dụng.
Với khả năng và trình độ có hạn cho nên đề tài khó tránh khỏi những khiếm

khuyết. Em rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo tận tình của các thầy cô giáo và
các bạn để hoàn thành ý tưởng của mình. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo
ThS.Đinh Thiện Đức và tập thể cán bộ phòng kế hoạch tổng hợp của Công ty Tây Hồ
đã tạo mọi điều kiện để em hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình.
PHẦN I
CẠNH TRANH VÀ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I.THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH TRANH
1.Khái niệm, vai trò và đặc điểm của vận động của thị trường
1.1.Khái niệm
Thị trường là nơi kết hợp giữa cung và cầu, trong đó người mua và người
bán cùng bình đẳng, cùng cạnh tranh với nhau qua đó xác định giá cả và số
lượng
1
1.2.Vai trò của thị trường:
Thị trường có vai trò quan trọng trong sản xuất hàng hoá, kinh doanh và
quản lý kinh tế.
Trong sản xuất hàng hoá thị trường nằm trong khâu lưu thông, thị trường
là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Trong kinh doanh: thị trường là nơi thể hiện mối quan hệ hàng hoá, tiền
tệ do đó thị trường được coi là môi trường kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp hoạt
động để thích ứng với nó.
Trong quản lý kinh tế: thị trường là công cụ bổ sung cho các công cụ điều
tiết vĩ mô của Nhà nước, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của
các cơ sở.
1.3.Đặc điểm vận động của thị trường:
Nói đến thị trường là nói đến mối quan hệ H- T (hàng- tiền). Từ đó
hình thành nên các mối quan hệ hàng hoá- tiền tệ, mua- bán, cung- cầu và giá cả
hàng hoá. Do đó thị trường vận động dựa trên sự vận động của các mối quan hệ
trên. Các mối quan hệ đó hình thành nên các quy luật cơ bản của thị trường đó

là
2

- Quy luật giá trị: hàng hoá sản xuất và trao đổi dựa trên cơ sở hao phí xã
hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội.
- Quy luật cung cầu: cung và cầu luân có xu hướng chuyển dịch lại gần
nhau để tạo sự cân bằng trên thị trường.
1
Samuelson: Kinh tÕ häc, tËp 1, Tr 95
2
Kinh tÕ chÝnh trÞ M¸c - Lªnin, tËp 1, 2 NXB. Gi¸o dôc 1998
- Quy luật lưu thông tiền tệ: xác định lượng tiền cần thiết trong lưu thông
bằng tổng số giá cả của hàng hoá chia cho số lần luân chuyển trung bình của
đơn vị tiền tệ cùng loại.
- Quy luật cạnh tranh: hàng hoá được sản xuất và bán ra trên thị trường đều chịu
sự cạnh tranh của các hàng hoá khác cùng loại.
2.Cạnh tranh trong cơ chế thị trường:
Cạnh tranh là sản phẩm tất yếu của sự phát triển của nền kinh tế xã hội, là
một quy luật vận động của thị trường. Cạnh tranh luôn gắn với thị trường vì
cạnh tranh được hình thành và phát triển trong lòng thị trường.
2.1.Khái niệm cạnh tranh
Cạnh tranh có nghĩa là sự đấu tranh, ganh đua, thi đua giữa các đối tượng
cùng phẩm chất, cùng loại, đồng giá trị nhằm đạt được những ưu thế, lợi Ých,
mục tiêu xác định
3
Động cơ của cuộc cạnh tranh là nhằm được ưu thế, lợi Ých hơn về lợi nhuận, về
thị trường, mục tiêu marketing, nguồn cung ứng, về kỹ thuật, khách hàng tiềm
năng
trong nền kinh tế thị trường ngày nay cạnh tranh là một điều kiện và là yếu tố
kích thích kinh doanh, là môi trường và là động lực để thúc đẩy sản xuất phát

triển. Kết quả cạnh tranh là tự loại bỏ những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả
và tất yếu những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả sẽ tồn tại và đứng vững trên
thị trường. Đó là một quy luật của sự phát triển.
2.2.Vai trò của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường:
a.Đối với doanh nghiệp:
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Cạnh tranh tác động đến hiệu quả sản xuất kinh doanh thông qua
kết quả tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp.
Cạnh tranh là động lực phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy doanh
nghiệp tìm những biện pháp cần thiết để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Cạnh tranh quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường thông
qua lợi thế của doanh nghiệp so với đối thủ. Đồng thời kết quả của cạnh tranh
cũng là yếu tố làm tăng hoặc giảm uy tín của doanh nghiệp trên thương trường.
b.Đối với người tiêu dùng:
3
C.M¸c. T b¶n, NXB. Sù thËt, HN 1962, QII tËp 1 tr265,266
Cạnh tranh mang đến cho người tiêu dùng những hàng hoá dịch vụ tốt
hơn, giá cả hợp lý hơn, ưu việt hơn.
Cạnh tranh mang lại nhiều chủng loại hàng hoá đáp ứng ngày càng đầy
đủ hơn nhu cầu của người tiêu dùng; cạnh tranh làm tăng sự lựa chọn cho người
tiêu dùng.
c. Đối với nền kinh tế quốc dân nói chung:
Cạnh tranh là môi trường, là động lực thúc đẩy sự phát triển bình đẳng
của mọi thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường.
Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lượng sản xuất, nâng
cao tiến bộ khoa học kỹ thuật, hiện đại hoá nền sản xuất xã hội.
Cạnh tranh xoá bỏ những độc quyền bất hợp lý, xoá bỏ sự bất bình đẳng
trong kinh doanh.
Cạnh tranh làm cho các doanh nghiệp phải sử dụng tối ưu các nguồn lực
khan hiếm của xã hội.

Đó là những mặt tích cực của cạnh tranh. Song cạnh tranh không lành
mạnh sẽ gây ra hậu quả tiêu cực. Vì bị quốn hút bởi mục tiêu cạnh tranh các
doanh nghiệp không chịu những chi phí cho việc xử lý chất thải gây ô nhiễm
môi trường và những vấn đề xã hội khác. Cạnh tranh đôi khi cũng gây ra những
tổn thất lãng phí cho xã hội.
2.3.Phân loại cạnh tranh:
2.3.1.Căn cứ vào chủ thể tham ra thị trường, có ba loại:
Cạnh tranh giữa người bán và người mua: là cuộc cạnh tranh diễn ra theo
quy luật “mua rẻ, bán đắt”. Những người bán muốn bán sản phẩm của mình với
giá cao ngược lại người mua muốn mua với giá rẻ. Qua quá trình mặc cả để xác
định giá cả của hàng hoá (Vũ khí cạnh tranh thị trường, Tạp chí thống kê, tr 6).
Cạnh tranh giữa những người mua với nhau: là cuộc cạnh tranh dựa trên
sự tranh đua trên cơ sở của quy luật cung cầu. Do cung nhỏ hơn cầu nên người
bán có sức mạnh đẩy giá lên cao và người mua sẵn sàng chấp nhận giá. Kết quả
là người bán thu được lợi nhuận cao còn người mua phải mất thêm một số tiền.
Đây là cuộc cạnh tranh mà theo đó những người mua sẽ bị thiệt, người bán lại
được lợi.
Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: Đây là cuộc cạnh tranh chính
trên thị trường mang tính gay go khốc liệt nhất và có ý nghĩa sống còn đối với
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cạnh tranh nhau giành giật thị trường và khách
hàng kết quả là giá giảm người mua được lợi. Những doanh nghiệp chiến thắng
trong cạnh tranh sẽ tăng doanh số tiêu thụ, tăng thị phần và tăng lợi nhuận, tăng
đầu tư chiều sâu mở rộng sản xuất.
Khi sản xuất hàng hoá phát triển, số lượng người bán tăng lên và cạnh
tranh càng khốc liệt. Theo đó những doanh nghiệp không có chiến lược cạnh
tranh phù hợp sẽ bị đào thải còn những doanh nghiệp có vũ khí cạnh tranh mạnh
sẽ đứng vững và phát triển.
2.3.2. Căn cứ vào mức độ, tính chất của cạnh tranh trên thị trường
Cạnh tranh hoàn hảo:
+ Có vô số người bán, người mua độc lập với nhau (mỗi một cá nhân đơn

lẻ không có tác động tới các giá cả trên thị trường).
+ Sản phẩm đồng nhất (người mua không cần phân biệt sản phẩm của
hãng).
+ Thông tin đầy đủ (cả người mua và người bán đều hiểu biết hoàn hảo
liên tục về sản phẩm và trao đổi sản phẩm).
+ Không có rào chắn (việc ra nhập và rút lui khỏi thị trường hoàn toàn tự
do, động cơ duy nhất là lợi nhuận).
Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo doanh nghiệp là người chấp nhận
giá tức là hoàn toàn không có sức mạnh thị trường, mọi sản phẩm đều có thể
bán hết ở mức giá thịnh hành trên thị trường. Vì thế nó không thể bán được Ýt
nào ở mức giá cao hơn vì các đối thủ của nó sẽ sản xuất giống như vậy và bán ở
mức giá thị trường cho người tiêu dùng.
Cạnh tranh không hoàn hảo, bao gồm: cạnh tranh độc quyền và độc quyền tập
đoàn.
+ Cạnh tranh độc quyền là thị trường trong đó có nhiều hãng bán những
sản phẩm tương tự (thay thế được cho nhau) nhưng được phân biệt khác nhau.
Đặc điểm:
•Có nhiều hãng.
•Rào cản thấp (sự gia nhập thị trường của hãng mới Ýt hạn chế).
Hai điểm này giống cạnh tranh
•Sản phẩm bị diệt hoá: các hãng cạnh tranh với nhau bằng việc bán sản
phẩm khác nhau về nhãn hiệu, mẫu mã, bao bì, các điều kiện dịch vụ đi kèm,
chất lượng và danh tiếng.
•Mỗi hãng là người sản xuất duy nhất với sản phẩm của mình (có một
chút Ýt sức mạnh)
•Hình thức cạnh tranh chủ yếu là thông qua nhãn mác
+ Độc quyền tập đoàn là thị trường trong đó chỉ có vài hãng bán những
sản phẩm đồng nhất (độc quyền tập đoàn thuần tuý) hoặc phân biệt (độc quyền
tập đoàn phân biệt).
Đặc điểm:

•Chỉ có một Ýt hãng cạnh tranh trực tiếp.
•Các hãng phụ thuộc chặt chẽ (mỗi hãng khi ra quyết định phải cân nhắc
cận thận xem hành động của mình ảnh hưởng như thế nào tơí đối thủ cạnh tranh
và sẽ phải ứng xử như thế nào).
Tốc độ phản ứng có thể rất nhanh (thay đổi giá) hoặc đòi hỏi có thời gian
(trường hợp cải tiến sản phẩm).
•Việc gia nhập vào thị trường của các hãng mới là cực kỳ khó khăn (rào
chắn cao) vì những trở ngại tự nhiên như tính kinh tế của quy mô, bản quyền
hãng phải chi nhiều tiền để tạo lập vị thế và danh tiếng trên thị trường.
•Hình thức cạnh tranh chủ yếu thông qua nhãn mác.
Ngoài ra các hãng ở trong ngành thực hiện chiến lược ngăn chặn sù gia nhập.
2.3.3.Căn cứ vào phạm vi ngành kinh tế có: cạnh tranh trong nội bộ ngành
-Cạnh tranh trong nội bộ ngành: là cuộc cạnh tranh giữa các nhà doanh
nghiệp trong cùng một ngành cùng sản xuất và tiêu thụ một loại hàng hoá hoặc
dịch vụ nào đó trong đó các chủ doanh nghiệp tìm mọi cách để thôn tính lẫn
nhau, giành giật khách hàng về phía mình.
+ Biện pháp cạnh tranh chủ yếu là cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao
động, giảm chi phí sản xuất dẫn đến giá trị cá biệt nhỏ hơn giá trị xã hội và thu
lợi nhuận siêu ngạch.
+ Kết quả của cạnh tranh: kỹ thuật phát triển điều kiện sản xuất trong một
ngành thay đổi, giá trị hàng hoá được xác định lại, tỷ suất lợi nhuận giảm xuống
và doanh nghiệp nào chiến thắng sẽ mở rộng được phạm vi hoạt động, doanh
nghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹp phạm vi hoạt động thậm chí bị phá sản.
- Cạnh tranh giữa các ngành: là sự cạnh tranh giữa các nhà doanh nghiệp
trong các ngành kinh tế khác nhau nhằm mục đích đầu tư có lợi hơn.
+ Biện pháp cạnh tranh: dịch chuyển vốn từ ngành Ýt lợi nhuận sang
ngành có nhiều lợi nhuận hơn.
+ Kt qu ca cuc cnh tranh: Cỏc nh u t cỏc ngnh khỏc nhau vi
cựng mt s vn ch thu c li nhun nh nhau tc l hỡnh thnh t sut li
nhun bỡnh quõn cho tt c cỏc ngnh.

II.KH NNG CNH TRANH CA DOANH NGHIP
1.Khỏi nim kh nng cnh tranh:
Kh nng cnh tranh ca doanh nghip l kh nng, nng lc m doanh
nghip cú th t duy trỡ v trớ ca nú mt cỏch lõu di v cú ý chớ trờn th trng
cnh tranh, bo m thc hin mt t l li nhun ít nht bng t l ũi hi ti
tr nhng mc tiờu ca doanh nghip, ng thi t c nhng mc tiờu m
doanh nghip t ra.
4
Một doanh nghip tham gia th trng m khụng cú kh nng cnh tranh
hay kh nng cnh tranh yu hn cỏc i th ca nú thỡ s khụng tn ti c.
Kh nng cnh tranh ca doanh nghip l c s m bo kh nng duy trỡ lõu
di sc cnh tranh ca doanh nghip.
Kh nng cnh tranh ca doanh nghip xỏc nh da vo cỏc li th cnh
tranh ca nú, cú th l li th chi phớ thp hay cú th l khỏc bit hoỏ sn phm.
2.Li th cnh tranh (LTCT)
2.1.Khỏi nim
Li th cnh tranh l cỏc yu t nng lc, ngun lc m Cụng ty cú th s
dng tin hnh cỏc hot ng kinh doanh mt cỏch cú kt qu v cú hiu qu
hn so vi i th cnh tranh.
cú li th cnh tranh cỏc Cụng ty cn phi cú chi phớ trờn mt n v
sn phm l thp hn (LTCT v chi phớ) hoc l cho sn phm ca mỡnh khỏc
bit vi sn phm ca i th cnh tranh v mt khớa cnh no ú cú th t
giỏ cao hn so vi i th (LTCT v khỏc bit sn phm) hoc lm ng thi c
hai cỏch trờn.
- Li th v chi phớ (c gi l li th cnh tranh bờn trong) da trờn
tớnh u vit ca doanh nghip trong vic lm ch chi phớ sn xut. Nú to nờn
giỏ tr cho ngi sn xut bng cỏch to ra cho doanh nghip mt giỏ thnh thp
hn so vi ngi cnh tranh ch yu.
- Li th v phõn bit hoỏ sn phm (LTCT bờn ngoi) da trờn chin
lc phõn bit sn phm, hỡnh thnh nờn giỏ tr cho ngi mua, hoc bng cỏch

gim chi phớ s dng hoc bng cỏch tng kh nng s dng. Li th ny to
cho doanh nghip Quyn lc th trng.
4
WEF: Báo cáo về khả năng cạnh tranh toàn cầu, 1997, trang 84
2.2.Các yếu tố cơ bản tạo nên lợi thế cạnh tranh:
Để có được lợi thế cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải hoạt động tốt
trên bốn phương diện cơ bản: hiệu quả hơn, chất lượng tốt hơn, đổi mới nhanh
hơn và đáp ứng cho khách hàng nhanh hơn. Đây là bốn cách cơ bản nhất để
giảm chi phí mà bất kì doanh nghiệp nào ở một ngành nào đó cũng có thể áp
dụng.
-Hiệu quả:
Có thể được đo bằng các chi phí đầu vào (lao động, đất, vốn, quản lý và
bÝ quyết công nghệ) để sản xuất một mức đầu ra (sản phẩm, dịch vụ) cho trước.
Công ty càng hoạt động hiệu quả cao thì chi phí này càng được hạ thấp do vậy
hiệu quả sẽ giúp Công ty đạt hiệu quả về chi phí thấp.
Để đạt hiệu quả cao cần sử dụng các yếu tố đầu vào theo cách tốt nhất mà
trong đó tăng năng suất lao động nếu các yếu tố khác không đổi thì Công ty nào
có năng suất lao động cao nhất, sẽ có chi phí sản xuất thấp nhất trong ngành 
có thế cạnh tranh dựa trên chi phí thấp.
- Chất lượng:
Sản phẩm có chất lượng là sản phẩm đáng tin cậy trong việc thực hiện tốt
các chức năng công việc theo thiết kế.
Chất lượng sản phẩm ảnh hưởng tới lợi thế cạnh tranh theo hai hướng cơ
bản:
+ Sản phẩm có chất lượng cao làm tăng uy tín cho nhãn mác của doanh nghiệp
và có khả năng định giá cao hơn.
+ Chất lượng cao hơn càng đỡ lãng phí thời gian tạo ra các sản phẩm hỏng hoặc
càng mất Ýt thời gian để sửa chữa các lỗi  năng suất lao động cao hơn và hạ
thấp chi phí đơn vị sản phẩm (Lợi thế cạnh tranh về chi phí thấp).
Vai trò của chất lượng trong việc tạo lợi thế cạnh tranh đang tăng nên một

cách đáng kể, thực tế nhiều công ty, nhiều ngành chất lượng không chỉ được
xem là một cách tạo nên lợi thế cạnh tranh mà là yếu tố quan trọng hàng đầu đối
với sự sống còn và sự phát triển của doanh nghiệp.
- Đổi mới:
Là bất kỳ một cái gì mới của sản phẩm, phương thức hoạt động hay
phương pháp sản xuất. Thực chất đổi mới là sự hoàn thiện về các loại sản phẩm,
dây chuyền sản xuất, hệ thống quản trị, cơ cấu tổ chức và cách thức quản trị mà
doanh nghiệp xây dựng nên.
Đổi mới là yếu tố cơ bản nhất của lợi thế cạnh tranh (trong đó đổi mới
công nghệ được coi là nguồn tạo lợi thế cạnh tranh chủ yếu). Bởi vì đổi mới
thành công đưa lại cho doanh nghiệp một thế mạnh nào đó mà đối thủ cạnh
tranh không có được. Nã cho phép doanh nghiệp giảm chi phí đơn vị sản phẩm.
Đổi mới sản phẩm tạo lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp đi đầu.
Các doanh nghiệp đổi mới sản phẩm thành công sẽ trở thành nhà cung cấp độc
quyền về sản phẩm mới vì vậy có thể tính giá cao hơn đối với những sản phẩm
mới này. Đến thời điểm mà các đối thủ cạnh tranh bắt chước đổi mới theo thì
doanh nghiệp đã xây dựng được uy tín va sù trung thành đối với sản phẩm mới
đó.
- Đáp ứng nhu cầu khách hàng:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Công ty cần cung cấp hàng hoá dich
vô cho họ cần vào đúng thời điểm mong muốn. Vì vậy doanh nghiệp cần nghiên
cứu nhu cầu khách hàng để thoả mãn họ.
+ Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng nghĩa là cung ứng cho họ sản phẩm
đúng bằng giá trị của đồng tiền mà họ bỏ ra. Có thể nói việc nâng cao hiệu quả
và chất lượng sản phẩm và đổi mới là những yếu tố để đáp ứng khách hàng một
cách tốt hơn.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để sản xuất kinh doanh có hiệu quả cao hơn,
chất lượng tốt hơn, đổi mới và đáp ứng khách hàng nhanh hơn đòi hỏi doanh
nghiệp phải có năng lực đặc biệt (các nguồn lực và khả năng đặc biệt nhất định).
*Nguồn lực của Công ty có thể bao gồm nguồn lực về tài chính, vật chất

nhân sự, công nghệ và các nguồn lực về tổ chức. Các nguồn lực này được chia
thành:
Nguồn lực hữu hình: nhà xưởng, máy móc thiết bị
Nguồn lực vô hình: nhãn hiệu hàng hoá, uy tín, bản quyền, bí quyết công
nghệ hay tiếp thị.
Để có năng lực đặc biệt các nguồn lực Công ty phải mang tính đồng nhất
và có giá trị.
*Khả năng là những kỹ năng của một doanh nghiệp trong việc phối hợp
các nguồn lực này vào sản xuất một cách có hiệu quả. Những kỹ năng này nằm
trong hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, tức là trong cách thức ra quyết
định quản lý trong nội bộ của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu doanh
nghiệp đÒ ra. Nói một cách tổng quát hơn khả năng của doanh nghiệp là sản
phẩm của cơ cấu tổ chức và hệ thống kiểm tra nội bộ doanh nghiệp.
Nh vy mun cú kh nng to li th cnh tranh thỡ doanh nghip phi
cú cỏc ngun lc cú giỏ tr v k nng cn thit khai thỏc ngun lc ú, kh
nng qun lý cỏc ngun lc cú hiu qu.
3.Tớnh tt yu phi nõng cao kh nng cnh tranh.
Thc cht ca cnh tranh l to ra ngy cng nhiu u th v tt c cỏc
mt: giỏ c, giỏ tr s dng, uy tớn, tiờu th. Cnh tranh ngy cng khc lit ũi
hi cỏc doanh nghip phi phn u gim chi phớ h giỏ thnh, giỏ bỏn sn
phm, hon thin giỏ tr s dng ca sn phm, t chc tt h thng kờnh tiờu
th tn ti v phỏt trin trong cnh tranh th trng.
Ngy nay, tc thay i ca nhu cu cc nhanh do ú tc i mi
sn phm cng ln hn nhiu. ỏp ng kp thi nhu cu cỏc doanh nghip
khụng ngng nghiờn cu th trng, tỡm hiu nhu cu khỏch hng. V nh th
doanh nghip no nhanh chõn s dnh chin thng.
Mt khỏc, s cú mt ca cỏc doanh nghip liờn doanh vi nng lc ti
chớnh mnh v k thut cao li dy dn kinh nghim trong cnh tranh ang l
ro cn ln.
Nh vy nõng cao nng lc cnh tranh l s cn thit cho s tn ti ca cỏc

doanh nghip va l tng tính cnh tranh thỳc y nn kinh t quc dõn phỏt
trin.
4.Cỏc ch tiờu phn ỏnh kh nng ca doanh nghip
Trờn th trng, v trớ ca doanh nghip cú u th hn so vi i th thỡ
doanh nghip ngy cng cú kh nng m rng c th phn, nõng cao c
doanh s tiờu th, gúp phn tng li nhun ca doanh nghip.
Hữu hình
Vô hình
Nguồn lực
Khả năng
Năng
lực đặc
biệt
Hiệu quả
Đổi mới
LTCT
-CP thấp
-Sự khác
biệt
Đáp ứng
khách hàng
Chất l ợng
4.1.Thị phần của doanh nghiệp
Có các loại thị phần sau:
- Thị phần của Công ty so với toàn bộ thị trường là tỷ lệ % giữa doanh số
của Công ty so với toàn bộ thị trường.
- Thị phần của Công ty so với phần khúc mà nó phục vụ là tỷ lệ % giữa
doanh số của Công ty so với toàn phân khúc.
- Thị phần tương đối là tỷ lệ so sánh về doanh số của Công ty so với các
đối thủ mạnh nhất.

Chỉ tiêu thị phần tương đối cho biết vị thế của Công ty trong thị trường
như thế nào từ đó vạch ra chiến lược hành động. Nó có ưu nhược điểm sau:
+ Ưu điểm: đơn giản, dễ tính (chỉ cần doanh số của đối thủ mạnh nhất).
+ Nhược điểm: Khó đảm bảo tính chính xác (do khó thu thập được doanh
số chính xác của doanh nghiệp).
ThÞ phÇn cña c«ng ty =
Doanh sè cña c«ng ty
Doanh sè cña toµn bé thÞ tr êng
100%
*
ThÞ phÇn cña c«ng ty =
Doanh sè cña c«ng ty
Doanh sè cña toµn ph©n khóc
100%
*
ThÞ phÇn cña c«ng ty =
Doanh sè cña c«ng ty
Doanh sè ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt
100%
*
4.2.Doanh thu v t xut li nhun
õy l ch tiờu tng hp nú phn ỏnh tớnh hiu qu kinh doanh ca doanh
nghip. Nu ch tiờu ny thp chng t th trng cnh tranh rt gay gt do vy
mt phn no ú chng t doanh nghip cng cú kh nng cnh tranh khụng
kộm gỡ i th. Nu ch tiờu ny cao iu ú chng t doanh nghip ang kinh
doanh rt thun li.
4.3.T l chi phớ marketing trong tng doanh thu:
í ngha: phn ỏnh hiu qu hot ng. Nu ch tiờu ny cao cú ngha l
doanh nghip u t vo quỏ nhiu vo chi phớ marketing m hiu qu hot
ng la khụng cao chng t th trng cnh tranh gay gt nờn vic chim lnh

th trng v khỏch hng gp khú khn.
Tuy nhiờn ch tiờu ny cao hay thp tu thuc vo ngnh hng khỏc nhau.
Trong kinh doanh hng hoỏ thụng thng thỡ t l ny chim rt cao (10 ữ
40%), cũn trong lnh vc kinh doanh xõy dng thỡ nc ta hin nay ang rt
thp (2 ữ 5% ).
5.Cỏc nhõn t nh hng ti kh nng cnh tranh ca doanh nghip
Cú ba nhúm nhõn t: nhúm nhõn t v mụi trng v mụ, mụi trng
ngnh, nhúm nhõn t bờn trong doanh nghip
Nền kinh tế quốc dân
Ngành
Doanh nghiệp
Tỉ suất lợi nhuận
Doanh thu giá thành
Doanh thu
=
Tỷ lệ chi phí
Marekting trong
tổng doanh thu
Chi phí Marketing
Tổng doanh thu
=
5.1.Môi trường kinh tế vĩ mô (môi trường nền kinh tế quốc dân)
5.1.1.Các nhân tố về mặt kinh tế
- Các yếu tố trong môi trường kinh tế có một vai trò quan trọng nhất và
quyết định nhất đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố ảnh
hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có:
+ Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế: có hai ảnh hưởng:
•Kinh tế tăng trưởng nhanh làm cho thu nhập tăng, khả năng thanh toán
tăng dẫn đến sức mua tăng. Như vậy môi trường kinh doanh hấp dẫn cho đầu tư
và phát triển hoạt động kinh doanh.

•Kinh tế tăng trưởng nhanh chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của các doanh
nghiệp cao, doanh nghiệp có nhiều khả năng tích luỹ. Như vậy môi trường kinh
doanh hấp dẫn hơn (tích tụ và tập trung vốn).
+ Lãi suất cho vay của các ngân hàng cũng ảnh hưởng tới khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp. Nếu lãi suất cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh
nghiệp cao do trả lãi ngân hàng. Vì vậy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
yếu đi nhất là khả năng của các doanh nghiệp có tiềm lực tài chính phải vay
nhiều.
+ Tỷ giá hối đoái và giá trị của đồng nội tệ ảnh hưởng sâu sắc đến từng
quốc gia và đến mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế mở.
Đồng nội tệ lên giá các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm khả năng cạnh
tranh ở nước ngoài vì khi đó giá bán của hàng hoá tính bằng đồng ngoại tệ được
nhiều hơn so với đối thủ cạnh tranh. Đồng thời khi đồng nội tệ lên giá thì giá
hàng nhập khẩu giảm và như vậy khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp
trong nước sẽ bị giảm ngay trên thị trường nước mình.
Ngược lại khi đồng nội tệ giảm giá khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp tăng cao cả trên thị trường trong nước và quốc tế vì khi đó giá bán của
hàng hoá sẽ giảm hơn so với các đối thủ cạnh tranh kinh doanh hàng hoá do
nước khác sản xuất.
5.1.2.Các nhân tố về chính trị pháp lụât
- Vai trò: là nền tảng, là cơ sở để hình thành các yếu tố khác của môi
trường kinh doanh có nghĩa là nền tảng chính trị nào, môi trường pháp lý nào sẽ
có môi trường kinh doanh đó.
- Các nhân tố: các quy định chống độc quyền, luật bảo về môi trường, các
luật thuế tạo môi trường kinh doanh lành mạnh đảm bảo cạnh tranh có hiệu
quả.
5.1.3.Trình độ về khoa học công nghệ
-Vai trò: có vai trò ngày càng quan trọng và quyết định đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Các nhân tố: tốc độ thay đổi công nghệ, những vấn đề về chính sách

phát triển công nghệ của quốc gia và vấn đề chính sách phát triển công nghệ của
các doanh nghiệp trong ngành kinh tế tác động theo bốn hướng cơ bản:
+ Kỹ thuật công nghệ tác động trực tiếp đến hai yếu tố cơ bản tạo khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp đó là chất lượng và giá cả.
+ Kỹ thuật công nghệ mới sẽ có tác động tới quá trình trang bị và trang bị
lại cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp của một ngành cũng như toàn bộ
nền kinh tế quốc dân. Thực hiện điều đó bằng hai cách đó là chuyển giao công
nghệ phù hợp và tự nghiên cứu và triển khai.
+ Khoa học kỹ thuật công nghệ mới ảnh hưởng đến quá trình thu thập, xử
lý lưu trữ và truyền đạt thông tin.
+ Tiến bộ khoa học công nghệ làmcho môi trường kinh doanh năng động
và thay đổi với tốc độ ngày càng nhanh.
Ngày nay, nhiều nhà quản trị chiến lược cho rằng quản trị công nghệ là
một trong những vấn đề cơ bản cốt yếu nhất cho nên thay đổi chiến lược tận
dụng những cơ hội công nghệ mới để xây dựng khả năng cạng tranh cho mình.
5.1.4.Văn hoá xã hội và nhân khẩu học
- Các yếu tố này biến đổi chậm chạp nhưng lại có tác động lớn tới hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng tới cơ cấu nhu cầu.
- Các yếu tố phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng
Sù thay đổi phù hợp của doanh nghiệp với những yếu tố văn hoá xã hội
của thị trường làn tăng khả năng của doanh nghiệp và ngược lại.
5.1.5.Các yếu tố tự nhiên
- Vai trò: tạo thuận lợi và khó khăn ban đầu cho việc phát triển hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp thậm chí cho cả sự phát triển của cả quốc gia.
- Các nhân tố:
+ Các điều kiện tự nhiên: thời tiết khí hậu, tài nguyên thiên nhiên là
những điều kiện quan trọng để phát triển hoạt động kinh doanh trong các ngành
nghề khác nhau.
+ Vị trí địa lý và sự phân bố địa lý của những vùng kinh tế trọng điểm.
Nó có thể tạo thuận lợi cũng như khó khăn cho sự phát triển kinh tế của doanh

nghiệp, của quốc gia.
5.2. Nhân tố thuộc môi trường ngành
5.2.1.Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành
Trong đa số ngành, những bước đi của mỗi hãng có những hiệu ứng rõ
ràng đối với các đối thủ của nó như thế có thể kích thích sự trả đũa hoặc những
cố gắng chống trả lại có nghĩa là các hãng phụ thuộc lẫn nhau.
Cuộc tranh đua xẩy ra, bởi vì một hoặc nhiều đối thủ cảm thấy bị chèn Ðp hoặc
có cơ hội cải thiện vị trí.
Khi xem xét yếu tố cạnh tranh này phải chú ý tới các nhân tố tác động
như:
- Sự tăng trưởng của ngành: nếu ngành có tốc độ tăng trưởng cao thì sự
cạnh tranh có xu hướng Ýt căng thẳng hơn và ngược lại.
- Số các doanh nghiệp trong ngành và quy mô tương đối.
Số lượng các doanh nghiệp lớn thì sự cạnh tranh căng thẳng hơn và
ngược lại. Khi số hãng đông đảo, khả năng có sự lộn xộn lớn và một số hãng tin
tưởng theo thãi quen là họ có thể tiến hành cạnh tranh mà không bị phát hiện. Vì
thế sự cạnh tranh có xu hướng căng thẳng. Thậm chí khi có một số tương đối Ýt
C¸c doanh nghiÖp ®ang tån t¹i
trong ngµnh
Sù c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh
nghiÖp trong ngµnh
§èi thñ tiÒm Èn
Hµng ho¸ thay thÕ
Ng êi
mua
Søc m¹nh ng êi
mua
Mèi ®e do¹
thay thÕ
Ng êi

cung øng
Søc m¹nh ng êi
cung øng
Mèi ®e do¹
gia nhËp
hãng nếu chúng khá là cân bằng với nhau xét về quy mô và thực lực thì chúng
cóa xu hướng đối chọi nhau và trả đũa kịch liệt.
5.2.2.Mối đe doạ của những người ra nhập mới
Lực lượng thứ hai trong năm lực lượng là mối đe doạ của những người ra
nhập mới mà tầm quan trọng cuả nó lại được xác định bằng “độ cao của các
hàng rào ra nhập”. Nếu các hàng rào gia nhập cao thì các doanh nghiệp ở trong
ngành không cần quan tâm qúa mức tới khả năng là giá hoặc lợi nhuận cao có
thể dẫn đến sự cạnh tranh từ phía những người gia nhập mới. Các yếu tố quyết
định hàng rào ra nhập:
- Tính kinh tế của quy mô;
- Sù khác biệt của sản phẩm và lòng trung thành với nhãn hiệu;
- Đòi hỏi về vốn;
- Lợi thế chi phí tuyệt đối (độc quyền về công nghệ, có các đầu vào, ảnh
hưởng rút kinh nghiệm, vị trí thuận lợi).
5.2.3.Mối đe doạ của các sản phẩm thay thế
Nếu các sản phẩm thay thế cho các sản phẩm của ngành là sẵn có thì
khách hàng có thể chuyển sang các sản phẩm thay thế đó nếu các doanh nghiệp
đang tồn tại đặt giá cao. Vì thế mối đe doạ của các sản phẩm thay thế là một lực
lượng thị trường quan trọng tạo ra giới hạn đối với các mức giá mà các doanh
nghiệp đặt ra. Tầm quan trọng của mối đe doạ này phụ thuộc vào:
- Giá và công dụng tương đối của sản phẩm thay thế:
Nếu sản phẩm thay thế có công dụng và giá cả ngang bằng với sản phẩm
hiện tại thì mối đe doạ sản phẩm thay thế là rất mạnh.
- Chi phí chuyển của khách hàng: Nếu chi phí này lớn thì nguy cơ nhỏ.
- Khuynh hướng thay thế của người mua: Nếu khách hàng không thích

chuyển người cung ứng thì mối đe doạ thay thế sẽ giảm.
5.2.4.Sức mạnh của người cung ứng
Nó thể hiện tăng giá hoặc giảm chất lượng của các hàng hoá dịch vụ mà
họ cung ứng. Sức Ðp này phụ thuộc vào các nhân tố chủ yếu sau:
- Sự sẵn có của các đầu vào thay thế: nếu các đầu vào thay thế là sẵn có
thì sức mạnh của người cung ứng sẽ giảm.
- Sự tập trung của người cung ứng: sẽ tạo sức mạnh lớn.
- Mối đe doạ liên kết xuôi của những người cung ứng: Nếu mối liên hệ
trong một ngành dễ dàng thì người cung ứng có sức mạnh mặc cả đáng kể. Khi
người cung ứng đồng thời là người sản xuất trong cùng tổ chức với nhà sản xuất
thì tính liên kết nội bộ được phát huy tạo cho nhà sản xuất có điều kiện thực
hiện cạnh tranh bằng giá cả.
5.2.5.Sức mạnh của người mua:
Người mua tranh đua với ngành bằng cách bắt Ðp giá giảm xuống, mặc
cả để có chất lượng tốt hơn và được phục vụ nhiều hơn và còn làm cho các đối
thủ cạnh tranh chống laị nhau, tất cả đều làm tổn hao mức lợi nhuận của ngành.
Áp lực của người mua thể hiện qua khả năng mặc cả của họ và sự nhạy cảm đối
với giá.
5.3.Nhân tố bên trong doanh nghiệp:
5.3.1.Nguồn nhân lực:
Con người có vị trí quan trọng trong mọi qúa trình sản xuất. Nguồn nhân
lực bao gồm:
- Cán bộ lãnh đạo doanh nghiệp (quản trị viên cấp cao) là những người có
vai trò quan trọng trong quá trình quản trị chiến lược.
- Các cán bộ quản lý (quản trị viên cấp trung gian và thừa hành) là những
người trực tiếp làm công tác chức năng và thừa hành công tác quản lý sản xuất
kinh doanh.
- Các thợ cả, nghệ nhân và công nhân có tay nghề cao.
*Đánh giá nguồn nhân lực
- Đánh giá thực trạng về số lượng, chất lượng, cơ cấu các loại lao động

hiện có trong doanh nghiệp.
- Đánh giá khả năng phát triển nguồn nhân lực trong thời kỳ chiến lược.
Kết quả đánh giá làm cơ sở cho xác định các mục tiêu và chính sách phát triển
nguồn nhân lực.
5.3.2.Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
Bao gồm hai vấn đề chính:
- Thực trạng của cơ cấu tổ chức quản lý hiện tại của doanh nghiệp trên
hai mặt: hệ thống tổ chức và quy chế hoạt động.
- Khả năng thích ứng của tổ chức trước các biến động của môi trường và
điều kiện kinh doanh.
5.3.3.Nguồn vật chất (máy móc thiết bị và công nghệ)
Máy móc thiết bị ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm, chất lượng và giá
thành sản phẩm. Hệ thống trang thiết bị hiện đại thì chất lượng cao và hạ giá
thành và sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh.
5.3.4.Nguồn lực tài chính
Thực trạng tài chính (cơ cấu vốn, phân bổ vốn, hiệu quả sử dụng vốn) ảnh
hưởng đến bất kì hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có tiềm lực tài chính sẽ đổi mới trang thiết bị công nghệ nhanh để
thích ứng với cạnh tranh.
5.3.5.Marketing
Tập trung vào các vấn đề như: chủng loại sản phẩm, sản phẩm và chất
lượng, thị phần, giá sản phẩm, niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm, chất
lượng và chi phí phân phối hàng hoá, hiệu quả quảng cáo và xúc tiến bán ảnh
hưởng của Marketing đến việc nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
thông qua việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.
III.CÁC CÔNG CỤ CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH
TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
1.Các chiến lược cạnh tranh chung
Chiến lược kinh doanh hay chiến lược cạnh tranh tập trung vào việc cải
thiện vị thế cạnh tranh của các sản phẩm dịch vụ của Công ty trong một ngành

hoặc một phân đoạn thị trường nhất định mà đơn vị đó tham gia kinh doanh. Do
vậy chiến lươc kinh doanh trả lời hai câu hỏi:
- Công ty nên cạnh tranh trực diện với đối thủ cạnh tranh chính để giành
thị phần lớn nhất hay nên tập trung vào một bộ phận của thị trường có quy mô
nhỏ và thu được một mức lợi nhuận vừa phải?
- Công ty cạnh tranh trên cơ sở chi phí thấp hay là sự khác biệt sản phẩm
trong quá trình đối phó với năm lực lượng cạnh tranh có ba chiến lược chung có
thể thành công nhằm vượt lên trên các Công ty khác trong ngành:
(1)Chiến lược nhấn mạnh chi phí.
(2)Chiến lược khác biệt hoá.
(3)Chiến lược trọng tâm hoá.
Chiến lược
Đặc điểm
Dẫn đầu về chi phí Khác biệt hoá Trọng tâm hoá
Sự khác bịêt sản
phẩm
Thấp (khác biệt giá) Cao (bằng tính
độc đáo)
Thấp hoặc cao
(khác biệt giá,
độc đáo)
Phân đoạn thị
trường
Thấp (thị trường đại
trà)
Cao (phục vụ
nhiều đoạn thị
trường)
Thấp (chỉ phục
vụ một hoặc một

vài đoạn thị
trường)
Năng lực đặc biệt Quản trị sản xuất và
quản trị nguyên vật
liệu
R&D, bán hàng,
marketng
Bất kỳ năng lực
đặc biệt nào
Sự phân đoạn thị trường là việc Công ty lựa chọn nhóm khách hàng dựa
trên sự khác biệt quan trọng trong nhu cầu hoặc sở thích của họ để đạt được lợi
thế cạnh tranh. Nói trung Công ty có thể thực hiện ba phương án phân đoạn thị
trường:
- Công ty không nhìn nhận các nhóm khách hàng khác nhau thì có nhu
cầu, sở thích khác nhau. Do vậy Công ty hướng vào việc đáp ứng nhu cầu của
khách hàng trung bình điều này có nghĩa Công ty coi thị trường là đồng nhất về
khía cạnh nhu cầu và áp dụng một chính sách duy nhất với toàn bộ thị trường
(TT).
- Công ty chia thị trường thành các bộ phận hay các đoạn thị trường khác
nhau và phát triển sản phẩm phù hợp với từng đoạn.
- Công ty cũng nhìn nhận thị trường bao gồm nhiều đoạn nhưng chỉ tập
trung phục vụ một hoặc vài đoạn thị trường.
1.1.Chiến lược dẫn đầu về chi phí
-Mục tiêu: nhằm sản xuất sản phẩm, dịch vụ với chi phí tấp hơn các đối
thủ cạnh tranh.
-Ý nghĩa:
+ Nếu đặt giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có tỉ
suất lợi nhuận cao hơn hoặc nếu có đặt giá thấp hơn so với đối thủ thì vẫn có tỷ
suất lợi nhuận ngang đối thủ.
+ Trong trường hợp các Công ty cạnh tranh bằng giá thì doanh nghiệp

dẫn đầu về chi phí có nhiều khả năng đứng vững hơn trong cạnh tranh.
-Nội dung:
+ Doanh nghiệp dẫn đầu về chi phí lựa chọn mức khác biệt hoá sản phẩm
thấp nhưng không quá kém hơn so vơí mức khác biệt mà doanh nghiệp theo
đuổi chiến lược khác biệt hoá thực hiện. Do vậy doanh nghiệp theo đuổi mức
khác biệt có thể đạt được với chi phí thấp.
+ Phân đoạn thị trường: doanh nghiệp dẫn đầu về chi phí thường bỏ qua
những đoạn thị trường khác nhau và hướng tới việc cung cấp sản phẩm phục vụ
cho khách hàng trung bình.
+ Trong việc phát triển các năng lực đặc biệt mục tiêu hàng đầu của
doanh nghiệp dẫn đầu về chi phí là giúp tăng hiệu quả và thấp chi phí. Do vậy
quản trị sản xuất và quản trị nguyên vật liệu được chú trọng nhiều nhất và các
lĩnh vực chức năng khác cần phát triển các năng lực đặc biệt để đáp ứng yêu cầu
của quản trị sản xuất và quản trị nguyên vật liệu.
1.2.Chiến lược khác biệt hoá
-Mục tiêu: nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh bằng cách tạo ra sản phẩm
dịch vụ được khách hàng cho là độc đáo và thoả mãn nhu cầu của họ.
-Ý nghĩa: Sự khác biệt sản phẩm thoả mãn nhu cầu theo một cách khác
mà sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không thể đáp ứng được do vậy doanh
nghiệp có thể đặt giá cao hơn cho sản phẩm của mình và thu lợi nhuận lớn hơn.
-Nội dung:
+Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược khác biệt hoá lựa chọn mức khác
biệt sản phẩm cao để đạt được lợi thế cạnh tranh trong thực tế những căn cứ của
sự khác biệt hoá là vô tận.
+Doanh nghiệp khác biệt hoá sẽ thực hiện phân đoạn thị trường và thiết
kế sản phẩm dành riêng cho mỗi đoạn.
+ Doanh nghiệp tập trung cào việc phát triển các năng lực đặc biệt nhằm
tạo sự khác biệt cho sản phẩm.
1.3.Chiến lược trọng tâm hoá.
- Mục tiêu: tập trung vào việc thực hiện một nhóm hữu hạn người tiêu

dùng
hoặc một vài đoạn thị trường nào đó.
-Ý nghĩa:
+ Thực chất doanh nghiệp theo đuổi chiến lược trọng tâm hoá là những
người chuyên môn hoá có quy mô nhỏ họ có thể thực hiện khác biệt hoá sản
phẩm hoặc dẫn đầu về chi phí trong những đọan thị trường mà họ lựa chọn.
+ Doanh nghiệp có thể duy trì mối quan hệ gần gũi với khách hàng do đó
nắm bắt được và phản ứng nhanh chóng với sự thay đổi trong nhu cầu của
những đoạn thị trường mà nó phục vụ.
-Nội dung:
+ Sự khác biệt hoá: tuỳ thuộc doanh nghiệp chú trọng sự khác biệt hoá
sản phẩm và hạ thấp chi phí đến mức nào mà nó có thể là người khác biệt hoá
hay là người dẫn đầu về chi phí.
+ Phân đoạn thị trường: doanh nghiệp trọng tâm hoá chỉ tập trung phục
vụ một hoặc một vài đoạn thị trường chứ không phải là toàn bộ thị trường như
người dẫn đầu về chi phí hay phục vụ một số lớn các đoạn thị trường như người
khác biệt hoá.
+ Doanh nghiệp trọng tâm hoá có thể phát triển các năng lực đặc biệt
trong mọi lĩnh vực chức năng nào đó để phục vụ cho mục tiêu hạ thấp chi phí
hoặc là khác biệt hoá sản phẩm.
Những chiến lược chung là những phương các để vượt lên trên các đối
thủ cạnh tranh trong ngành. Đôi khi một hãng có thể theo đuổi nhiều hơn một
chiến lược và coi tất cả các chiến lược đó là mục tiêu cơ bản của mình.
Sự thành công của một trong các chiến lược chung là điều kiện cần thiết để đạt
được tỉ lệ lợi nhuận nhất định có thể chấp nhận được.
2.Các công cụ chủ yếu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của
các doanh nghiệp
2.1.Chiến lược sản phẩm
Đây là chính sách quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Sản phẩm phù hợp đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng có vai trò

quan trọng với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong đó chất lượng
sản phẩm đóng vai trò quan trọng nhất. Chiến lược sản phẩm thể hiện ở những
mặt sau đây:
- Cạnh tranh về trình độ sản phẩm: chất lượng sản phẩm, tính hữu dụng
của sản phẩm doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh nếu như lựa chọn
trình độ sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trường.
- Cạnh tranh về bao bì, nhãn mác, uy tín sản phẩm. Đây là vũ khí khá lợi
hại trong cạnh tranh.
2.2.Chiến lược giá
Giá cả đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp cũng như người tiêu
dùng. Đối với doanh nghiệp giá ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh; hạ
giá thành sản phẩm. Với người tiêu dùng giá là cơ sở để quyết định mua hay
không mua hàng hoá. Cạnh tranh bằng giá là vũ khí độc hại với những doanh
nghiệp có ưu thế về tài chính và quy mô sản lượng. Thông qua giá cả doanh
nghiệp nắm bắt được khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường.
Với doanh nghiệp xây dựng giá cả chính là giá bỏ thầu. Chủ đầu tư luôn
luôn muốn tìm những đối tác thực hiện công trình với chi phí thấp nhất nhưng
vẫn đảm bảo được yêu cầu của công trình. Do vậy nếu doanh nghiệp có biện
pháp quản lý giá thành tốt thì sẽ nâng cao được khả năng cạnh tranh so với đối
thủ.
2.3.Chính sách phân phối:
Phân phối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm cũng như việc thu hồi
vốn để tái đầu tư vào sản xuất kinh doanh. Thông thường có bốn kiểu kênh phân
phối sau đây:
(1)Người sản xuất- người tiêu dùng cuối cùng.
(2)Người sản xuất- người bán lẻ- người tiêu dùng cuối cùng.
(3)Người sản xuất- người bán buôn- người bán lẻ- người tiêu dùng cuối cùng.
(4)Người sản xuất- người bán buôn- người đầu cơ môi giới- người bán lẻ- người
tiêu dùng cuối cùng.
Việc lựa chọn kênh phân phối nào tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ

thuật của sản phẩm tiêu thụ, đặc điểm thị trường cần tiêu thụ. Từ đó doanh
nghiệp lựa chọn cho mình kênh phân phối đạt hiệu quả cao.
2.4.Chính sáh chuyền thống (thông tin):
Ngày nay vấn đề thông tin trở nên quan trọng hơn đối với doanh nghiệp.
Thông tin về thị trường, thông tin về khách hàng và đặc biệt là thông tin về đối
thủ cạnh tranh. Việc nhận ra và đọc được chính xác tín hiệu thị trường có tầm
quan trọng thiết yếu trong việc phát triển chất lượng cạnh tranh. Đủ thông tin và
xử lý đúng thông tin giúp cho doanh nghiệp hạn chế rủi ro trên thị trường và tạo
ra lợi thế cho doanh nghiệp thông qua việc nắm bắt nhanh nhạy những thay đổi
của mỗi thị trường kinh doanh.
2.5.Chính sách con người:
Nguồn nhân lực có vai trò quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp.
Bởi tất cả các khâu, các hoạt động trong quá trình sản xuất đều liên quan đến
con người. Chất lượng con người thể hiện ở sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó
để nâng cao khả năng cạnh tranh thì chính sách con người là một công cụ quan
trọng và có tính chất lâu dài và liên tục. Chính sách con người thể hiện ở một số
công việc chính như sau:
- Việc tuyển chọn, tuyển mộ, đào tạo và phát triển đội ngũ cán bộ công
nhân viên trong doanh nghiệp. Trình độ con người ảnh hưởng đến chất lượng
công việc góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và từ đó tăng sức cạnh tranh.
- Việc đãi ngộ thoả đáng với người lao động bao gồm việc chăm lo đến
đời sống vật chất và tinh thần của người lao động tạo động lực cho họ làm việc
hăng say hơn, chất lượng hơn góp phần tăng hiệu quả kinh doanh. Đây là một
nghệ thuật quản trị con người.
2.6.Chính sách Marketing:
2.6.1.Quảng cáo
Quảng cáo là hình thức sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin về
hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng gây sự chú ý tạo say mê
từ đó thuyết phục khách hàng mua hàng.
Với mục tiêu tăng thị phần, tăng doanh thu thì quảng cáo phải độc đáo,

hấp dẫn tạo sự khác biệt về sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của
doanh nghiệp khác từ đó khuyến khích khách hàng mua hàng.
Quảng cáo là một công cụ cạnh tranh trên thị trường nếu nó đem lại hiệu
quả cho doanh nghiệp biểu hiện qua doanh thu biên (doanh thu tăng thêm tính
trên một đơn vị quảng cáo), muốn vậy phải tính được chỉ tiêu này để xác định
hiệu quả của quảng cáo.
2.6.2.Khuyến mại, chào hàng, chiêu hàng
Mục đích nhằm khuyến khích tiêu thụ sản phẩm, hấp dẫn khách hàng
hiện tại làm cho việc thâm nhập thị trường nhanh hơn. Hình thức này chỉ sử
dụng trong thời gian ngắn và nó thường được sử dụng đối với sản phẩm thông
thường còn đối với sản phẩm xây dựng do đặc điểm của thị trường cũng như
sản phẩm mà công cụ này bị hạn chế.
2.6.3.Tham gia hội trợ triển lãm
Thông qua hội trợ triển lãm doanh nghiệp trưng bày, giới thiệu các sản
phẩm của mình gặp gỡ đối tác, tìm hiÓu những đối thủ cạnh tranh và tìm kiếm
các mặt hàng mới. Để việc tham gia hội trợ triển lãm có hiệu quả doanh nghiệp
cần cân nhắc một số vấn đề trước khi tham gia như:
-Thị trường cần thâm nhập;
-Đặc điểm, uy tín của hội trợ;
-Các doanh nghiệp tham gia;
-Chủng loại sản phẩm, lệ phí tham gia.
Khi lựa chọn sản phẩm tham gia hội trợ doanh nghiệp chú ý đến sản
phẩm là thế mạnh của mình tránh những sản phẩm mà doanh nghiệp không có
đủ khả năng cạnh tranh. Do đó chọn mặt hàng có lợi thế sẽ giúp doanh nghiệp
nâng cao uy tín, vị thế của mình.
2.6.4.Tổ chức dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng
Dich vụ trước, trong và sau khi bán hàng đóng vai trò như một mắt xích
không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các dịch vụ này
rất đa dạng bao gồm tư vấn khách hàng trong tiêu dùng sản phẩm, hướng dẫn sử
dụng sản phẩm, lắp đặt, bảo hành đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Qua dịch

vụ này doanh nghiệp biết được ý kiến phản hồi của khách hàng từ đó hoàn thiện
sản phẩm.
Hoạt động này chủ yếu áp dụng đối với những sản phẩm mang tính kỹ
thuật cao, đơn giá sản phẩm cao, sản phẩm đơn chiếc, người tiêu dùng không
am hiểu tính năng, cách thức vận hành của sản phẩm.
IV.KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP XÂY
DỰNG VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH HỘI NHẬP
Trong những năm trước đây, trong thời kỳ bao cấp với nền kinh tế tập
trung, mệnh lệnh, dịch vụ xây dựng do các doanh nghiệp của Nhà nước độc
quyền cung ứng theo kế hoạch. Đến nay, trong quá trình hội nhập mặc dù các
doanh nghiệp xây lắp thuộc sở hữu Nhà nước vẫn còn đang chiếm tỉ trọng cao
trong lĩnh vực cung ứng dịch vụ xây dựng nhưng đã có nhiều doanh nghiệp
thuộc khu vực kinh tế tư nhân được thành lập. Đặc biệt là có sự tham gia của
các nhà cung ứng dịch vụ xây dựng nước ngoài. Do đó cạnh tranh trên thị
trường xây lắp diễn ra khá gay gắt.
1.Khả năng của các doanh nghiệp xây lắp trong nước
1.1.Khả năng độc lập
Lực lượng xây dựng quốc doanh vẫn là lực lượng chủ đạo và chiếm tỉ
trọng lớn về giá trị đầu tư doanh nghiệp cũng như giá trị sản lượng xây lắp. Để
đảm bảo khả năng cạnh tranh trong đấu thầu quốc tế, các doanh nghiệp xây lắp
đã hoàn thiện dần lực lượng tư vấn nội bộ để chuẩn bị hồ sơ thầu, thiết kế các
giải pháp kỹ thuật trong thi công.
- Các nhà thầu trong nước đã chuyển từ vai trò từ thầu phụ sang đồng
thầu chính với nhà thầu nước ngoài.
- Nhiều doanh nghiệp xây lắp đã đầu tư đổi mới trang thiết bị, công nghệ
mới, đến nay có thể đáp ứng yêu cầu của mọi công trình với các quy mô từ nhỏ
đến lớn.
1.2.Khả năng phối hợp giữa các lực lượng trong nước
Tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xây lắp trong nước diễn ra gay
gắt. Điều này mang tính tích cực đối với các dự án đầu tư trong nước. Song các

dự án có vốn đầu tư nước ngoài hoặc có đấu thầu quốc tế mà các doanh nghiệp
của ta không biết phối hợp với nhau để hình thành tổ hợp cạnh tranh với nhà
thầu nước ngoài mà vẫn đua nhau cạnh tranh, thậm chí cạnh tranh không lành
mạnh, dìm giá, bỏ thầu với giá rất thấp dẫn đến những thiệt thòi không đáng có
cho các doanh nghiệp trong nước. Đó là mặt yếu cần sớm khắc phục.
1.3.Khả năng của các liên doanh xây dựng:
Trong thời gian qua có nhiều liên doanh trong lĩnh vực xây lắp được
thành lập. Các Công ty này có vốn đầu tư thấp, công nghệ không có gì mới, một
số thiết bị không đáp ứng được mục tiêu đầu tư. Do đó khả năng cạnh tranh của
các liên doanh này rất thấp trên thị trường Việt Nam. Phần lớn các liên doanh về
xây dựng đều bị lỗ vốn vì không giành được việc làm mà chi phí tiền lương cho
bộ máy người nước ngoài quá cao cùng với các chi phí hoạt động hành chính
khác.
2.Khả năng của các nhà thầu nước ngoài đã và đang hoạt động tại
Việt nam:
Đến nay đã có gần trăm nhà thầu xây dựng nước ngoài ở trên 20 quốc gia
vào nhận thầu tại Việt nam. Nước có nhiều nhà thầu vào Việt nam nhất là Nhật
bản. Các nhà thầu nước ngoài có thế mạnh hơn các nhà thầu của ta về khả năng