Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường các Công ty phải đương đầu với những
khó khăn và thử thách, sự cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt, để tạo cho
mình những chỗ đứng, bước đi vững chắc như đảm bảo sự tồn tại và phát
triển trong môi trường này thì bắt buộc các Công ty phải vạch ra cho mình
những mục tiêu, định hướng chiến lược kinh doanh để có thể đạt được hiệu
quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Đối với các doanh nghiệp thương mại để cho quá trình kinh doanh đạt
hiệu quả cao thì cần phải có nguồn hàng ổn định, tin cậy, nghiên cứu thị
trường, dự trữ hàng, chiến lược Marketing, chiến lược kinh doanh, tổ chức
bán hàng…Trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh. Nó đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của các doanh nghiệp thương mại. Có tiêu thụ được sản phẩm doanh
nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, đạt được lợi nhuận tài sản xuất kinh
doanh và mở rộng thị trường. Do vậy doanh nghiệp phải làm thế nào tiêu thụ
được sản phẩm, đẩy lùi những khó khăn và phát huy những quyền lực trong
quá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đây là một vấn đề phức tạp phụ thuộc
rất nhiều vào các yếu tố chủ quan về khách quan mang lại.
Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu thị trường tại Công ty TNHH
Dược phẩm 3A với sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo hướng dẫn TS.Nguyễn
Thành Hiếu. Sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của Công ty tôi đã chọn đề
tài " Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công
ty TNHH Dược phẩm 3A".
Nội dung của đề tài
Chương I. Giới thiệu về Công ty TNHH Dược phẩm 3A
Chương II. Thực trạng xúc tiến thương mại của Công ty TNHH
Dược phẩm 3A
Chương III. Biện pháp hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại

tại Công ty 3A
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
1
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I:
GIỚI THIỆU CÔNG TY
1. Giới thiệu công ty 3A, chức năng, nhiệm vụ của công ty:
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Chi nhánh Công ty TNHHDP3A tại Hà Nội được thành lập từ năm 1994
với tên gọi là Công ty thương mại 3A đến ngày 20/7/2001 thì được đổi tên
thành công ty TNHHDP3A theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
CN0101000197 do sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp.
Văn phòng trụ sở chính đặt tại:
- Lô A1E cụm sản xuất tiểu thủ Công nghiệp vừa và nhỏ phường Dịch
Vọng Hậu - Cầu Giấy - Hà Nội
- Điện thoại: (04)36332375
Tổng công ty ở thành phố HCM
- Địa chỉ: 18 Hương Lộ - 14 Đường 20 - Quận Tân Bình TPHC<
- Tel: (08)9612626
- Fax: (08)9612045
Bên cạnh đó tổng công ty còn có các chi nhánh khác ở Cần Thơ, Đà
Nẵng, Hải Phòng
Ngành nghề kinh doanh chính: Mua bán thành phẩm phòng và chữa
bệnh cho người, dụng cụ y tế thông thường. Mua bán các loại sữa, bột dinh
dưỡng. Từ khi thành lập đến nay, Chi nhánh từng bước mua sắm, xây dựng
nhà xưởng kho hàng tốt hơn để công việc kinh doanh được thuận lợi và có
hiệu quả hơn và làm tiền đề cho việc phát triển cũng như mở rộng hoạt động
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
2
Chuyên đề tốt nghiệp

kinh doanh của công ty trong những năm sắp tới. Bên cạnh đó chi nhánh công
ty cũng đã và đang từng bước bổ sung và hoàn thiện hơn mặt hàng, ngành
nghề kinh doanh mở rộng quy mô và phát triển ra các tỉnh khác trong khu vực
phía Bắc
1.2. Chức năng
Với sự hỗ trợ của Công ty Abbott là cơ hội rất tốt cho công ty 3A đứng
vững và tồn tại trên thị trường Việt Nam. Hiện nay công ty 3A đang thực hiện
chức năng thương mại bằng cách nhập các loại mặt hàng:
- Sữa bột dinh dưỡng cho trẻ em
- Sản phẩm sữa bột dinh dưỡng Y học cho trẻ em và người lớn
- Các loại sữa dạng nước dùng cho bệnh nhân
1.3. Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty
- Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ, chính sách kinh tế và pháp luật đối với nhà nước.
- Thực hiện công việc phân phối hàng hoá trên địa bàn Hà Nội một cách
đầy đủ và kịp thời nhất
- Thực hiện đúng hợp đồng lao động và thoả ước lao động tập thể đã ký
với nhân viên
- Bảo vệ môi trường, ý thức giữ trật tự công cộng và an ninh quốc phòng
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy và phân bổ lao động của công ty
2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty:
- 01 Giám đốc: là người đại diện có tư cách pháp nhân của công ty, chịu
trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối
với nhà nước. Ngoài ra còn có các phòng ban giúp việc cho Giám đốc;
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
3
Chuyên đề tốt nghiệp
- Phòng kế toán - Tài chính: Có nhiệm vụ quản lý tài sản, tiền vốn của
Công ty và giám sát kiểm tra sổ sách chứng từ, hạch toán sổ sách của Công ty
theo đúng quy định chính sách của Nhà nước

- Phòng Sales: Lập kế hoạch, đề ra chỉ tiêu, xúc tiến công tác bán hàng
của công ty để đạt hiệu quả cao nhất
- Phòng Hành chính: Nhiệm vụ tuyển dụng, sắp xếp lao động phân bổ
chỉ tiêu tiền lương… cho toàn bộ nhân viên công ty. Ngoài ra phòng có có
trách nhiệm về văn thư, tiếp khách.
Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
4
Phòng giám đốc
Phòng
Sales
Phòng hành
chính
Phòng
Kế toán
Sales Nam
Định
Sales Hà NộiSlaes Thanh
Hoá
Sales Hải
Dương
Sales Hải
Phòng
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2. Phân bổ lao động của công ty và tiền lương của nhân viên
Bảng 1: Kết cấu lao động và lương tháng của công ty
STT Chức vụ
Lương
tháng
Số

lượng
Lương Bộ
phận
Đại
học
%
TN
Đại
học
01 Giám đốc 4.000.000 1 4.000.000 1 100
2 Trưởng phòng 3.500.000 3 10.500.000 3 100
3 Nhân viên quản lí 3.000.000 3 9.000.000 3 100
4 Nhân viên bán hàng 2.500.000 20 50.000.000 20 100
5 Nhân viên hành chính 1.500.000 20 30.000.000 15 75
6 Nhân viên bán thời gian 800.000 50 40.000.000 40 80
Tổng cộng
15.300.00
0
97
143.500.00
0
82 84.52
Nhận thấy tình hình phân bổ lao động của công ty đang dần được hoàn
thiện hơn với sự phân bổ đồng đều. Trình độ nhân viên có trình độ đại học rất
cao đạt 84.52%. Với trình độ nhân viên đại học cao như vậy đây là thế mạnh
của Công ty. Không những thế công ty luôn có những buổi học hoặc đào tạo
nhân viên có bài bản về kiến thức sản phẩm cũng như về các nghiệp vụ khác.
Lương của nhân viên đạt mức trung bình khá so với ở Việt Nam hiện nay
Công ty luôn khuyến khích nhân viên làm việc có hiệu quả hàng tháng có
thưởng và có phạt.

3. Phân tích kết quả hoạt động của Công ty trong thời gian gần đây
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
5
Chuyên đề tốt nghiệp
3.1. Tình hình kinh doanh của Công ty
Công ty 3A là đại lý phân phối độc quyền của Viện Bào chế Abbott Hoa
Kỳ. Vì thế, nguồn hàng chính là nhập từ nước ngoài về và giới thiệu phân
phối đến người tiêu dùng. Nguồn gốc hàng hoá của Công ty là nhập hàng từ
các nước Châu âu với điều kiện và trang thiết bị hiện đại đạt tiêu chuẩn chất
lượng quốc tế, đảm bảo nguồn dinh dưỡng tối ưu, an toàn cho người tiêu
dùng. Dưới đây là những sản phẩm dinh dưỡng do Công ty TNHH TM 3A
phân phối và những đặc điểm công dụng và công thức pha.
Các sản phẩm chính của Công ty đang kinh doanh
* Formance: Cho phụ nữ mang thai và đang cho con bú. Có 2 hương vị
là Vani và dâu, trọng lượng 300g
* Similac: Cho bé dưới 06 tháng tuổi, tác dụng bổ sung Sắt ngăn ngừa
thiếu máu, giúp hỗ trợ tối ưu sự phát triển xương. Hương vị vani có loại 400g
và 900 g
* Isomil: Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt cho trẻ bị tiêu chảy, trẻ
có hệ thống tiêu hoá kém, không hấp thụ được sữa bò. Hương vị vani, trọng
lượng 400g
* Gani: cho bé từ 06 tháng đến 03 tuổi, bổ sung đầy đủ Taurine giúp hỗ
trợ giai đoạn phát triển tột đỉnh của não bộ và giúp võng mạc mắt phát triển
bình thường. Hương vị vani trọng lượng 400g và 900g
* Gain IQ: 3 tuổi thành phần chức năng công dụng giống sữa Gain có bổ
sung thêm hệ dưỡng chất FOS và prrobiotics hỗ trợ sự hấp thu dưỡng chất từ
bên ngoài của bé. Hương vị vani với trọng lượng 400g và 900g
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
6
Chuyên đề tốt nghiệp

* Grow: Cho bé từ 03 đến 07 tuổi dành cho bé đang ở tuổi mẫu giáo, đây
là giai đoạn khá quan trọng trong việc tăng trưởng về thể lực và trí tuệ của trẻ.
Với tỉ lệ tối ưu giữa Vitamine D và Canxi, Grow giúp hệ thống xương và răng
bé chắc, khoẻ hơn, thông minh hơn, năng động hơn. Hương vị vani và sôcôla
với trọng lượng 400g và 1kg
* Pediasure: Cho bé từ 01 đến 10 tuổi cung cấp đầy đủ và cân đối các
chất dinh dưỡng cần thiết với năng lượng cao (thay thế hoàn toàn bữa ăn) cho
bé chán ăn bắt kịp yêu cầu tăng trưởng, cho bé khi ốm đau hay hồi phục sau
khi phẫu thuật. Hương vị vani với trọng lượng 400g và 900g
* Ensure: Cung cấp đầy đủ chất dinh dưỡng đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho
hầu hết bệnh nhân. Hương vị vani ở dạng bột, ở dạng nước có hương vị
sôcôla, dâu và chuối trọng lượng gồm 400g và 1kg
* Glucerna: Chăm sóc cho bệnh nhân tiểu đường đơn giản và hữu hiệu.
Hương vị vani có dạng bột và dạng nước
Với khuynh hướng hiện nay khi bà mẹ cho con sử dụng sữa infant
formula (công thức 1, dánh cho nhũ nhi từ sơ sinh đến 06 tháng tuổi) của
hãng nào thì khi trẻ lớn các bà mẹ cũng tìm loại folow on (công thức 2 dành
cho trẻ từ 6 tháng đnế 3 tháng tuổi) của hãng đó. Mặt khác, sản phẩm của
công ty có chất lượng cao với nhãn hiệu Abbott chiếm uy tín rất lớn trên thị
trường và đồng thời về giá cả tương đối cao so với sản phẩm thay thế, bên
cạnh đó những ưu điểm về uy tín chất lượng sản phẩm về cung cách phục vụ
nhiệt tình, sản phẩm Abbott cũng còn một số hạn chế về đối tượng sử dụng
sữa. Vì rằng, mức thu nhập của dân ta còn tương đối thấp, tỉ lệ khách hàng sử
dụng sản phẩm của Abbott còn hạn chế do điều kiện kinh tế. Dù vậy, trong
những năm qua công ty luôn cố gắn tự khẳng định mình
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
7
Chuyên đề tốt nghiệp
Đặc điểm về kinh tế
Việt Nam là một nước ổn định về chính trị, có mối quan hệ ngoại giao

tốt đối với tất cả các nước trên thế giới, đây là cơ hội tốt cho việc phát triển
kinh tế đất nước cũng như sự hợp tác giữa các doanh nghiệp trong nước với
các đối tác nước ngoài. Ngày nay, mức thu nhập của người dân tương đối ổn
định, nhu cầu thị hiếu ngày một đa dạng, thị trường càng ngày càng phát triển
hơn, song song đó mức độ nhu cầu về dinh dưỡng cao hơn. Đây chính là lý do
công ty chọn mặt hàng có chất lượng cao. Hầu hết các mặt hàng có tiếng trên
thế giới có giá thành cao phù hợp với uy tín chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên,
hệ thống luật pháp của nước ta chưa hoàn chỉnh, các chính sách về thuế quan,
các quy định về đầu tư, các chính sách về thuế cũng như các khoản thuế xuất
nhập khẩu… thay đổi đột ngột, không rõ ràng, chưa có sự nhất quán. Điều
này gây ảnh hưởng lớn đến việc đầu tư hợp tác của nước ngoài tại Việt Nam.
Đặc điểm về cạnh tranh
Nhu cầu sản phẩm dinh dưỡng trên thị trường rất phong phú và đa dạng.
Nó không ngừng tăng lên về số lượng và chất lượng. Chính tính phong phú và
đa dạng của người tiêu thụ quyết định tính phong phú và đa dạng của sản
phẩm. Tuy nhiên, thị trường là tập hợp nhu cầu của nhiều loại khách hàng
khác nhau về phong tục tập quán, thói quen mua sắm và tiêu dùng hàng hoá.
Đối với thị trường về sản phẩm dinh dưỡng, có người quan tâm đến chất dinh
dưỡng, chất bổ, có người sợ béo phì chỉ lo lắng đến lượng giảm calori, có
người lại quan tâm đến giá cả vì thu nhập và hoàn cảnh. Hiện nay, trên thị
trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cạnh tranh
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
8
Chuyên đề tốt nghiệp
a) Hãng Mead Johnson
• Chọn chiến lược giá cao, dành cho đối tượng có thu nhập cao
• Thường tập trung tại các bệnh viện, phân phối mạnh tại các nhà bán sỉ
• Sử dụng quảng cáo nhiều đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi
b) Hãng Dumex
• Chọn chiến lược giá tương đối thấp, nhằm chiếm được nhiều thị phần

• Tập trung tại các bán sỉ
• Thường có chương trình quảng cáo và khuyến mãi
c) Hãng Nestle'
• Chọn chiến lược giá tương đối thấp, nhằm chiếm được nhiều thị phần
• Thường phân phối mạnh tại các nhà bán sỉ
• Tập trung bán tại các trung tâm dinh dưỡng
• Thường có chương trình quảng cáo và khuyến mãi
d) Hãng sữa Cô gái Hà Lan
• Chọn chiến lược giá thấp, dành cho đối tượng nhưng chủ yếu là những
người có thu nhập trung bình (đây là một thị trường rộng lớn)
• Phân phối hàng khắp các đại lí, nhà bán lẻ
• Thường áp dụng nhiều chương trình chiêu thị và quảng cáo
• Một số hãng sữa cạnh tranh. Dumex, Nestle, MeadJonhson, Wyeth…
cạnh tranh dưới nhiều hình thức
• Giá cả sản phẩm
• Phương thức thanh toán, vận chuyển hàng hoá
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
9
Chuyên đề tốt nghiệp
• Về các hoạt động Marketing (chiêu thị, cổ đông)
• Khuyến mãi, tặng phẩm…
Nghiên cứu cơ cấu hàng hoá là phần quan trọng nó giúp công tác chỉ đạo
quản lý của công ty được tốt hơn. Ở đây cơ cấu mặt hàng phản ánh nhu cầu
hàng háo trên thị trường, biểu hiện sự biến động của thị trường, đồng thời
biểu hiện trình độ phát triển kinh tế của một quốc gia. Ở tầm vi mô cảu công
ty, cơ cấu mặt hàng là nhân tố quan trọng quyết định sự tăng giảm kim ngạch
nhập khẩu.
3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây.
Bảng 2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 2 năm 2009 2010
Chỉ tiêu Đơn vị tính 2009 2010

2010/2009
% Tỷ
trọng
Chênh
lệch
- Tổng doanh thu Triệu đồng 28.317 51.810 182,96 23.493
- Thuế phải nộp Triệu đồng 564,860 496,500 87,90 -68,36
- Lợi nhuận Triệu đồng 923,425 1.302,36 141,04 378,935
- Tổng kim ngạch
nhập khẩu
USD 691.259 981.250 141,96 289,991
- Tổng số lao động Người 50 97 194,00 47
- Thu nhập bình
quân đầu người
1000đ 1.300 1.480 113,85 180
Đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 2
năm qua ta thấy:
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
10
Chuyên đề tốt nghiệp
Về tổng doanh thu năm 2010 so với 2009 tăng 182,96% tương ứng với
23.493 triệu đồng. Như vậy trong năm qua tình hình kinh doanh của công ty
đang dần dần phát triển quy mô ngày càng được mở rộng hơn. Điều này
chứng tỏ rằng đường lối chính sách mà công ty đang thực hiện là rất đúng đắn
và có hiệu quả.
Thuế phải nộp giảm còn 87,905 tương ứng giảm 68,36 triệu đồng. Sở dĩ,
thuế nộp giảm là do chính sách của nhà nước về nhập khẩu hàng hóa được
giảm đi. Điều này phần nào thể hiện được chính sách của nn đang có phần
giảm nhẹ đối với hàng hóa xuất nhập khẩu. Đây cung là điều kiện thuận lợi để
công ty phát triển hơn nữa.

Về lợi nhuận: Đồng nghĩa với việc gia tăng của doanh thu bán hàng thì
lợi nhuận của cũng tăng lên. Năm 2010 lợi nhuận của công ty tăng 141,04%
tương ứng là 387, 935 triệu đồng. Lợi nhuận của công ty tăng lên là do doanh
số bán hàng tăng công thêm thuế nhập khẩu được giảm xuống.
Về kim ngạch nhập khẩu: với càng chính sách xuất nhập khẩu đang dần
được giảm nhẹ nên tổng kim ngạch nhập khẩu năm 2010 so với năm 2009 là
141.96% tương ứng 289,991USD điều này chứng tỏ rằng khả năng tiêu thụ
sản phẩm của ABBOTT tại Việt Nam đang dần được nâng lên. Điều này, mở
ra một chân trời mới cho công ty vì thông qua kim ngạch nhập khẩu 2 năm
qua cho thấy rằng xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam đang dần chuyển
sang những sản phẩm có chất lượng tốt cho dù giá thành của sản phẩm của nó
có cao hơn các loại khác một chút.
Về tình hình lao động của công ty năm 2010 năm 2010 so với 2009 tăng
194% tương ứng với 47 người. Điều này cho thấy quy mô của công ty đã tăng
lên một cách rõ rệt điều này cũng thể hiện được sự phát triển của công ty
trong thời gian qua
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
11
Chuyên đề tốt nghiệp
Về thu nhập của nhân viên năm 2010 so với 2009 cũng tăng lên
113.85% tương ứng là 180.000VNĐ. Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh
của công ty là rất tốt.
Tóm lại, kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm qua của công ty là
rất tốt.
Tóm lại, kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm qua của công ty là
rất tốt. Nó đã giải quyết công ăn việc làm cho một lượng lao động đáng kể
cho xã hội. Nộp thuế đầy đủ cho nhà nước và lợi nhuận nằm sau cao hơn năm
trước rất nhiều. Sở dĩ, đạt được những kết quả như vậy là do các chính sách
đúng đắn của công ty nhất là các chương trình của xúc tiến thương mại. Bên
cạnh đó, công ty đã không ngừng nhập thêm các sản phẩm mới phong phú và

đa dạng hơn, cùng với sự hỗ trợ nhiều mặt từ Viện Abbott. Một số chuyên gia
Abbott đã được mời sang huấn luyện kiến thức chuyên môn cũng như một số
kinh nghiệm marketing.
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 4: Đánh giá tình hình tiêu thụ thực tế qua 02
năm của toàn quốc
ĐVT: VNĐ
Tên sản
phẩm
2009 2010 Chênh lệch %
Formance 1.911.410.573,87 3.440.238.746,67 1.528.828.172,8 179.98
Similac 1.766.992.886.0
7
2.362.573.597,1 595.580.711,03 133.70
Gain 7.549.363.836,95 9.678.262.016.22 2.128.898.179,27 128.20
GainIQ 6.429.723.320,20 6.429.723.320,20
Grow
3.355.587.451,91 7.761.261.509,80
4.405.674.057,8
9
231.29
Pdiasure 4.779.942.294,36 8.476.250.887,87 3.696.308.593,51 177.33
Ensure 8.070.400.200,7
9
11.895.765.304,74
3.825.365.103.9
5
147.40

Glucerna 855.179.249,35 1.740.843.703,13 885.664,453,78 203.56
Isomil 28.137.193,79 67.354,071,87 39.216.878,08 239.38
Cộng 28.317.193.687 51.810.824.498 23.493.630.811 182.97
Tỷ lệ tiêu thụ chung tăng:
51.810.824.498
82.97%
28.317.193.687
=
Như vậy, doanh thu năm 2010 so với năm 2009 tăng gần 23,5 tỷ, tăng
khoảng 82,97%. Đây là kết quả rất đáng mừng trong điều kiện cạnh tranh gay
gắt như hiện nay. Để thấy rõ nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình trên ta
phân tích ảnh hưởng của từng nhóm sữa.
Nhóm Similac dành cho nhũ nhi dưới 06 tháng tuổi, đã tăng đáng kể so
với tình hình trước đây do thay đổi mẫu mã, tăng cường một số hoạt chất
kháng thể trong thành phần, mức tăng khoảng trên 595.580.711,07 đồng (tỷ lệ
tăng 33.7%). Và Isomil dùng cho trẻ tiêu hóa kém, tiêu chảy có doanh thu
cũng tăng 67.354.071,87 đồng (tỷ lệ tăng 139.38%).
Nhóm sữa Gain, GainIQ và Grow có chiều hướng tăng mạnh so với năm
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
13
Chuyên đề tốt nghiệp
trước. Gain tăng 28.2% làm doanh thu tăng 2.128.898.179,27 đồng, GainIQ
mới được nhập về doanh số cũng đạt 6.429.723,320,20 đồng. Grow là mặt
hàng mới dành cho trẻ sử dụng tiếp theo GainIQ đã dần dần được thị trường
chấp nhận nên doanh số tăng khá cao trên 131.29% cụ thể tăng gần
4.405.674.057,89 đồng. Mặt khác với sản phẩm Grow Chocolate và Grow
400 g được nhập về cũng góp phần làm doanh số tăng thêm khoảng.
Nhóm hàng dinh dưỡng y học như Ensure, Pediasure bán rất chạy trên
thị trường, doanh số Pediasure tăng 3.696.308.593,51 đồng (tỷ lệ tăng 77.33).
Ensure là mặt hàng mới hiệu quả nên doanh số tăng khoản 3.825.365.103,95

đồng (Tăng 47.40%)
Formance là loại sữa chuyên biệt dành cho bà mẹ mang thai nên tỷ lệ
tăng tương đối khoảng 79.98% so với năm 2001 tương ứng tăng
1.528.828.172,8 đồng.
Glucerna (sữa dành cho bệnh nhân tiểu đường) nhập về tháng 08 năm
2009, sau hơn một năm góp mặt trên thị trường, tỷ lệ đã tăng đáng kể trong
năm 2010 tăng 103.56% so với năm 2009, mức tăng doanh thu
885.664.453,78 đồng. Nhìn chung các mặt hàng đều có doanh số tăng rất cao,
đó là nhờ các hoạt động marketing, quảng cáo, kế hoạch bán hàng của Ban
Giám Đốc và hiệu quả làm việc năng nổ của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Người tiêu dùng ngày càng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, những yếu tố
đó làm doanh số năm 2010 tăng nhiều so với năm 2009.
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
14
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH CÁC THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A
1. Khái niệm, vai trò và bản chất của xúc tiến thương mại
• Khái niệm của xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một hoạt động mảketing đạc biệt và có chủ dích
được định hướng vào việc chào hàng , chiêu khách và được xác lập mọt mối
quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó vói tập khách hàng
tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc ,triển khai năng động chiến lược va
các chương trình mảketting đã lựa chọn của công ty
• Bản chất
Xã hội ngày càng phát triển kéo theo đó lá những thay đổi lớn của con
người về tiêu dung cũng như các mặt khác . Một trong những thay đổi đó là
nhu cầu tiêu dùng của con người ngày càng phong phú và đa dạng hơn . Ngày
nay , để đáp ứng nhu cầu tiêu dung một cách tốt nhất thì xúc tiến thương mại

đã có những bước phát triển vượt bậc với các hìng thức ngày càng phong phú,
đa dạng và hấp dẫn hơn . Nó vẫn là một quá trình giao tiếp để cung cấp thông
tin khách hàng mua hàng của công ty trên thị trường mục tiêu . Việc cung cấp
thông tin và thuyết phục khách hàng có mối quan hệ trạt chẽ nhau vì cả hai
đèu đi đến mục đích chung đó là làm cho khách hàng tiêu dung hàng của công
ty . Muốn thuyết phục được
Thì phải cung cấp thông tin phù hợp .Việc cung cấp thôn tin và thuyết
phục có được hiệu quả hay không là nhờ thông qua các hình thức giao tiếp và
các công cụ xúc tiến phù hợp . trong điều kiện hiên nay thì xúc tiến thương
mại là nơi để cho cung và cầu được gặp nhau và là cầu nối giữa chúng . ở đây
người bán có thể thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua cụ thể là người tiêu
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
15
Chuyên đề tốt nghiệp
dùng có thể biét được các sản phẩm có trên thị trường và được bầy bán o
đâu ? hay là đối với các sản phẩm mình tiêu dùng thì nhãn hiệu nào là tốt nhất
. Bên cạnh đó , quá trình giao tiếp , thông tin và kỹ thuật thuýet phục còn là
nền tảng cho công ty có thể giao tiếp tốt hơn cho những lần sau . Vì vậy quá
trình giao tiếp là yéu tố quyết định hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương
mại.
• Vai trò của xúc tiến thương mại
Trong hoạt động kinh doanh thì xúc tiến thương mại là khâu hết sức
quqn trọng , nó ngày càng quan trọng hơn trong nền kinh tế thị trường hiện
nay . Trong xu hướng phát triển hiện nay xúc tiến thương mại là công cụ chủ
yếu để các doanh nghiệp cạnh tranh nhau . Điều này càng làm tôn vinh xúc
tiến thương mại và gần như con bài chiến lược của mọi doanh nghiệp . Vì vậy
nó luôn được coi trọng vì :
Đối với người tiêu dung : xúc tiến thương mại khuyến khích người tieu
dung nhiều hơn , mua với số lượng lớn hơn và nó thu hút được khách hàng
mới . Đối với người bán xúc tiến thương mại làm thoả mãn tốt hơn nhu cầu

người mua , giảm được chi phí rủi ro trong kinh doanh . Bên cạnh đó xúc tiến
thương mại còn thúc đẩy người tiêu dung dung thử sản phẩm và tạo cơ hội để
tự sản phẩm có thể truyền đạt thông tin một cách chính xãc , khuyến khích
các nguồn lực bên ngoài để họ có những thông tin đẹp về sán phẩm cho khách
hàng và cân nhác họ về những đạc tính và lợi ích mà sản phẩm đem lại giúo
cho công ty có cơ hội xây dựng và bảo vệ hình ảnh của mình cũng như chat
lượng sản phẩm trong tâm trí người tiêu dung .
Đói với xã hội : Xúc tiến thương mại góp phần làm cho cuộc sống có
phần sôi động hơn , cung ứng cho xã hội một sức sống ngày càng cao hơn và
hợp lý hơn . Mặt khác , xúc tién thương mại làm cho lại tạo cảm hứng thích
thú và sảng khoái cho người tiêu dung và tạo công ăn việc làm cho xã hội .
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Đối với doanh nghiệp thì xúc tiến thương mại làm cho khoảng cách xa
giữa người tiêu dung và doanh nghiẹp dược rút ngắn nhờ những trung gian
thương mại . Xúc tiến thương mại còn giúp giải quyết những vấn đề cản trở
trong việc liên hệ với thị trường và nó còn là vũ khí lợi hại trong cạnh tranh
giữa các daonh nghiệp hiện nay .Xét về ngắn hạn ,xúc tiến thương mại thúc
đẩy trào hàng , làm tăng doanh số , quay vòng vốn nhanh , giúp cho doanh
nghiệp xâm nhập thị trường mới dễ dàng hơn và tăng thị phần trên thị trường ,
do đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh . Xét về dài hạn , xúc tiến
thương mại ạo dựng được hình ảnh tót và nâng cao vị thế của doanh nghiệp .
Mặt khác , nó còn lôi cuốn sự chú ý , tạo ra tâm trạng thoải mái tạo long tin
tốt từ phía khách hàng , tư đó giúp doanh nghiệp vững tâm hơn trên thị trường
.Đối với sản xuất : Xúc tiến thương mại thúc đẩy sản xuất nhiêu hơn trên một
đơn vị sản phẩm . Mặt khác , xúc tiến thương mại còn giúo cho doanh nghiệp
sản xuất đúng sản phẩm giảm được chi phí sản xuất và hao tổn nuồn lực vào
việc sản xuất những sản phẩm không cần thiết không phù hợp với người tiêu
dung

2. Các hoạt động của xúc tiến thương mại tại công ty TNHH Dược
Phẩm 3A
2.1 Quảng cáo
Đây không phải là điểm mạnh của công ty trong xúc tiến . Trước đây
quảng cáo không được công ty chú trọng đến nhiều lắm nhung nó cũng đang
dần dần thay đổi , qua chi phí quảng cáo của cả nước trong nam 2009tăng hơn
2010 từ 830 triệu lên 920 triệu .Công ty sử dụng các công cụ quảng cáo sau :
Quảng cáo trên truyền hình : Với phương tiện này công ty chưa sử dụng
hết hiệu quả cuả phương tiện này trứoc đây công ty chỉ sử dụng khi có sản
phẩm mới hay khi có các trương trình khuyến mại . Nhưng đến nay công ty
đã và đang dần dần có quảng cáo các sản phẩm bị cạnh tranh cao như : Gain
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
17
Chuyên đề tốt nghiệp
plus , pediasure , grow IQ, với phương tiện này tuy nó chưa đựoc nhiều và
đều đặn nhưng với hình thức quảng cáo ấn tượng ũng đã phần nào truyền tải
được những nội dung quan trọng tới tay người tiêu dùng . Sở dĩ ,công ty
không phát huy hết công dụng của phương tiện này vì do chi phí của nó quá
cao cộng với giá thành sản phẩm của công ty không phải là dễ dàng gì để tiêu
dung nó ngay lập tức .
Quảng cáo trên tạp chí : Đây là phương tiện công dụng nhất vì giá cả của
nó phải chăng . Hiện nay công ty có quảng cáo trên một số báo như sức khoẻ
và đời sống báo phụ nữ thủ đô…. Và một số báo khác
-Quảng cáo qua mạng điện tử ngoài trời và qua các biển hiệu : với hình
thức mạng điện tử ngoài trời công ty đang sử dụng quảng caó một số sản
phẩm như GainIQ, Gain Plus, Grow, và Pediasure ở một số mạng điện tử nằm
trên các tuyến đường có nhiều người qua lại và dễ quan sát . Còn với các biển
hiệu công ty đang sử dụng ở các trường mầm non hoặc các siêu thị .
2.2 Các chương trình bán hàng
2.2.1 Trưng bày hàng hoá

Hiện nay trưng bày hàng hoá đã không còn gì lạ đối với các công ty nưã
nó dường như đã trở thành phương tiện không thể thiếu đối với các công ty .
Nắm bắt được lợi thế công ty đã thực hiện trưng bày hàng hoá từ rất lâu
mhưng mỗi năm đều có sự khác nhau về thể thức . Từ đầu năm 2010 đến nay
công ty vẫn đang và sẽ duy trì chương trình này . Chương trình được chiâ làm
3 mức (chỉ áp dụng cho các nhà bán lẻ) :
Mức đặc biệt chỉ áp dụng cho nhưng nhà có doanh số lớn : Trưng bày
đầy đủ các sản phẩm của công ty theo đúng quy tắc với số lượng hộp sữa 250
hộp và doanh số 200 thùng công ty sẽ trả tiền trưng bày là 1500000 VNĐ .
Hiện nay công ty có 15 nhà được tham gia mức trưng bày này . thời hạn tham
gia trưng bày là 1 năm ( 3 tháng ký hợp đồng một lần ).
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
18
Chuyên đề tốt nghiệp
Mức tiếp theo là mức 750000VNĐ công ty có 250 cửa hàng tham gia
chương trình này . Khi tham gia chương trình này các cửa hàng phải tham gia
trưng bày đầy đủ các sản phẩm sữ của công ty và phải trưng bày tối thiểu là
110 hộp mỗi tháng bán được 15 thùng trở lên , thời hạn đăng ký là 1năm 3
tháng ký một lần.
Mức tiếp theo là mức 100 000VNĐ mức này công ty có 300 cửa hàng
tham gia với mức này các cửa hàng phải bày tối thiểu lá 45 hộp vá doanh số
tôi thiểu la 1 thùng . Hợp đồng ký từng tháng thời gian kéo dài còn phhụ
thuộc vào ngân quỹ của các trưong trình .
Tóm lại với hình thức trưng bày này là sợi dây rang buọc của công ty với
các cửa hàng . Vì qua trương trình này thì luôn luôn có mặt tất cả các loại sữa
ABBOT trên thị trường và trên thị trường và trên kệ của các cửa hàng . Thông
qua chương trình này cửa hàng sẽ tăng số bán của công ty hơn và doanh số
của công ty sẽ tăng hơn . Thực tế cho thấy có trưng bày thì sản phẩm của
cong ty bán chạy hơn rất nhiều so với không có trưng bày đây là sụa hợp tác
hai bên cùng có lợi . Mặc dù tiền trsr trưng bày còn chưa cao lắm nhưng

chương trình của công ty kéo dài bất cứ tháng nào họ tham gia đầy đủ trưng
bầy hàng cho công ty là được hưởng mức tiền cố định nào đấy .
2.2.2 Chương trình chiết khấu
Chương trùnh này dành cho các khách hàng khi mua bbất kỳ hộp sữa
nào của công ty đẻ bán đều được chiết khấu 0,5%. Để khuyến khích khách
hàng lấy cả thùng công ty có chương trình thẻ cào cho khách hàng . Thẻ cào
có các giá trị như sau :
Giải đặc biệt : 1 thẻ cơ hội vàng
Giải nhất : Tặng 1 hộp sữa pediasuare 400g
Giải nhì : Tặng 1 hộp sữa Gain IQ 400g
Giải ba : Tặng 1 hộp sữa Grow 400g
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Giải tư : Tặng 15000 VNĐ
Thẻ cơ hội vàng quý khách sẽ được bốc thăm may mắn với cơ cấu giải
như sau :
1 Giải đặc biệt : 5000USD
1 Giải nhất : 3 chỉ vàng 9999
1Giải nhì : 2 chỉ vàng 9999
6 Giải ba : 1 chỉ vàng 9999
50 Giải tư : 1 hộp sữa Grow 900g
Chương trình cứ định kỳ 3 tháng có một lần . Vơí hình thức thẻ cào này
giúp các cửa hàng giải trí trong công việc và nó cũng thúc đẩy quá trình nhập
hàng và bán hàng của cong ty nhanh hơn . Chương trình này được các cửa
hàng hưởng ứng .
Hình thức chiết khấu này giúp côngty thu hồi vốn và tạo vòng quay vốn
nhanh , tránh được nhiều rủi ro về tài chính , giảm được chi phí tổn thu nợ .
Về mặt chiến lược , công ty khống chế sự chiếm dụng vốn của khách hàng khi
mua sản phẩm của công ty bán lấy tiền mua sản phẩm cạnh tranh .

Chiết khấu theo số lượng :
Chiết khấu theo số lượng là một hình thức chiết khấu đặc biệt cho những
khách hàng mua hàng vói số lượng mua hàng nhiều trong tháng . Chương
trình dành cho khách bán buôn của công ty .
• Nếu đạt 20 thùng sữa trong tháng : chiết khấu 6.870/thùng ~ 0.5%
• Nếu đạt 50 thùng sữa trong tháng : từ 1 thùng đến 20 thùng vẫn chiết
khấu 6.870đ/thùng và tư thùng sữa thứ 21đến thùng sữa thứ 50 đực chiết khấu
21.984đ/thùng ~0.8%
• Nếu đạt 70 thùng sũa trong tháng vaanx cách tính trên và them phần
luỹ tiến từ thùng thứ 51 đến thứ 70 là 13.740đ/ thùng ~1%
Với mức chiết khấu này , công ty phải mất một số chi phí lớn phục vụ
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
20
Chuyên đề tốt nghiệp
công tác bán hàng . Tuy nhiên , nó kích thích súc mua và làm cho doanh số
bán của công ty tăng lên . Mặt khác , khi khách hàng mua hàng của công ty
với số lượng lớn họ sẽ nhanh chóng bán hàng ra nhanh hơn tránh trường hợp
ùn tắc vốn của cửa hàng và như vậy thì thị phần công ty ngày càng mở rộng .
Tóm lại với phương thức quản lý bán hàng theo hệ thống kênh phân phối
trên , giúp công ty xác định và đánh gía được thế mạnh và có những phương
pháp chiến lược đúng cho hoạt động kinh doanh của công ty .
Ngoài ra theo từng giai đoạn và chương trình theo chiến lược đã kế
hoạch , công ty đã có nhũng chương trình khuuyến mại đạc biệt dành cho cửa
hàng dưói hình thức chiết khấu bán hang , tham gia các chương trình mua
hàng hoá có có phiếu may mắn nhằm kích thích sự ủng hộ nhiệt tình của cửa
hàng đối với sản phẩm của công ty . Mặt khác công ty có những chiến lược cụ
thể để kích cầu và đồng thời tạo lợi nhuận cho khách hàng .
2.2.3 Khuyến mại cho người tiêu dùng
Công ty tổ chức các đợt bán hàng có tặng phẩm dành cho người tiêu
dung , những món quà thiết thực sẽ đem lại cho khách hàng niềm tin về uy tín

chất lượng về sản phẩm của công ty và bày tỏ sự quan tâm của công ty với
khách hàng . Đây là sợi dây vô hình thắt trặt khách hàng với công ty . Công ty
đã tổ chức rất nhiếu các chương trình khuyến mại cho người tiêu dung , trong
đó có rất nhiều chương trình thành công trong năm 2010 là chương trình đổi
mèo đếm số và máy tính thông minh diễn ra vào giữa năm 2010 . Tiếp sau đó
là chương trình khuyến mại mùa thu đổi nắp lon lấy xe đạp tập đi cho bé . Các
trương trình bán hàng ở trường mầm non tặng phao bơi Grow và bong đập .
Hiện nay công ty đang có chương trình đổi máy học đánh vần , đĩa bé Peđi
học dinh dưỡng và đổi gấu IQ.
Nhìn chung các chương trình khuyến mại của công ty rất thành công và
để lại nhiều tiếng vang cho xã hội với các chương trình thành công đó đã làm
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
21
Chuyên đề tốt nghiệp
cho vị thế của công ty ở Việt Nam ngày càng lớn mạnh . Với các quà tặng rất
độc đáo và thực dụng cộng them hàng đặt ở nước ngoài nên không thể mua
ngoài thị trường . Và để kiểm soát đồ khuyến mại công ty thường dán tem
khuyến mại lên các sản phẩm của công ty và chỉ áp dụng cho những nắp lon
có dán tem khuyến mại , với hình thức này khi người tiêu dung muốn có quà
khuyến mại thì ất nhiên phải dung sản phẩm của công ty . Đây cũng chính là
phương pháp tốt để thu hút khách hàng mới vì chỉ có tiêu dung sản phẩm của
công ty thì mới được tặng quà . Đây chính là một thành công của công ty
trong vấn đề khuyến mại .
Tóm lại , với các chương trình khuyến mại cho người tiêu dung của
công ty đã được người tiêu dung rất khen ngợi và hưởng ứng . Quà khuyến
mại của công ty đến nay được người tiêudùng hạn chế tình trạng thất thoát
hàng hoá . Thông qua các chương trình này công ty đã củng cố lại niềm tin
của khách hàng khi dung sản phẩm của công ty . Bên cạnh đó công ty còn tổ
chức các buổi hội nghị người têu dung và luôn giữ mối lien hệ với họ qua
những thông tin mà công ty thu nhập được sau những chương trình khuyến

mại .
2.3 Chào bán hàng trực tiếp
Chào bán hàng tực tiếp của công ty luôn đực coi trọng và được chú ý đến
vì nó là cầu nối giữa công ty với cửa hàng và là cầu nối của công ty với
người tiêu dùng . Công ty tuyển những nhân viên bán hàng bán thời gian , sau
khoá huấn luyện về kỹ năng giao tiếp , kỹ năng thuyết phục và kiến thức sản
phẩm để giúp các cửa hàng giới thiệu các sản phẩm của công ty , phân tích
những ưu điển sản phẩm và thông tin đến khách hàng về những nhu cầu dinh
dưỡng cần thiết , cách sử dụng sản phẩm đạt hữu hiệu giúp bổ xung nguồn
năng lượng cần thiết cho cơ thể .
Hiện nay công ty công ty đang sử dụng công cụ này khá thành công , tới
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
22
Chuyên đề tốt nghiệp
nay công ty có khoảng 170 nhân viên giới thiệu sản phẩm (prômtor) tại các
cửa hàng . Các nhân viên là những người tiếp xúc với người tiêu dung cuối
cùng nên rất dễ thu thập các thông tin từ phía họ đây là một trong những lợi
thế để công ty có thể lám bắt thị trường nhanh chóng . Hầu hết các nhân viên
này được tuyển chọn rất kỹ và được đào tạo nghiệp vụ bán hàng và kiến thức
sản phẩm cẩn thận nên hiệu quả công việc của họ là rất cao .Thông qua hình
thức chào bán hàng trực tiếp thì khoảng cách giữa côngn ty với các cửa hàng
và người tiêu dung là rất gần và có mối quan hệ khăng khít hơn .
Với công cụ này thì càng ngày khách hàng càng đến với công ty nhiều
hơn và các cửa hàng luôn có hàng hoá để bán . Ngoài ra các khchs hàng
truyền thông có thể luôn yên tâm khi dùng sản phẩm của công ty vì họ luôn
củng cố niềm tin cũng như giải quyết mọi vấn đề thắc mắc khi dung sản
phẩm của công ty . Chính những nhân viên bán thời gian này là nhịp cầu đưa
cuộc sống và cách tiêu dung của người dân được hiêu quả . Hiện nay chi phí
cho hoạt động này là khá cao nhưng hiệu quả của công việc luôn bù lại được .
Song song các chương trình diễn ra trên toàn quốc thì công ty luôn có

các chương trình uống thử sữa và tư vấn dinh dưỡng cho trẻ dưới 6 tuổi tại
các cửa hàng và siêu thị . Các chương trình luôn có sự chưng bầy và bán các
sản phẩm để bán hàng cho các cửa hàng và siêu thị với các chương trình
khuyến mại đặc biệt . Bên cạnh đó công ty còn phân phát hàng mẫu cho dung
thử ở bệnh viện và chạm y tế .
Mặt khác , hàng năm công ty có những cuộc hội nghị khách hàng . Mục
đích là gặp mặt và cám ơn về sự hợp tác lâu sau đó là báo cáo những thành
quả mà công ty đã đạt được trong thời gian qua . Bên cạnh đó còn tổ chức
những buổi nói chuyện về sản phẩm của công ty để khách hàng yên tâm hơn
khi tiêu thụ sản phẩm của công ty . Thưòng các chương trình được tổ chức khi
công ty có sản phẩm mới hay công ty có chương trình khuyến mại . Đây cũng
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
23
Chuyên đề tốt nghiệp
là một trong những hình thức chào bán hàng rất hữu hiệu .
2.4 Kênh phân phối
Hiện nay công ty đang xây dựng hệ thống phân phối khá đa dạng với
nhiều khác nhau nhằm đảm bảo đưa được hàng đến tận tay chủ cửa hàng cũng
như người tiêu dung. Công ty hện nay có các kênh bán hàng như sau :
*Kênh siêu thị : Công ty có một kênh riêng bán toàn bộ các siêu thị lớn
gồm cả metro và bigc trên toàn Hà Nội. Đội ngũ siêu thị gồm 4 nhân viên, 1
giám sát , chia theo khu vực bán và trưng bày hàng hoá theo chương trình
riêng với chiết khấu 1,5% và có công nợ 15 ngày nhằm hỗ chợ cho kênh này
vì thị yếu của người tiêu dung ngày càng cao họ thích mua sắm theo sở thích
riêng lên việc vào siêu thị ngày nhiêù vì thế việc cung cấp hàng hoá và bầy
biện cũng là một hịnh thức quảng cáo cho công ty mà chi phí so với quảng
cáo trên truyền hình cũng như trên báo trí sẽ giảm cho công ty rất nhiều . Đây
là kênh bán hàng mà trong tương lai sẽ là điểm mạnh mà công ty cần đầu tư
và khai thác triệt để.
*Kênh bán lẻ

Công ty hiện nay có khoảng 1800 khách hàng đang bán các sản phẩm
của ABBOTT trên toàn Ha Nội . Công ty phân loại khách hàng này theo cac
mức khác nhau gồm : 200 khách CLP bán với doanh số từ 20thùng trỏ lên ,
tiếp đó là khách PP gồm 800 nhà có doanh số dưới 20 thung đến 3 thùng , 600
nhà có doanh số bán từ 1đến 2 thùng , còn lại 200 nhà có doanh số dưới 1
thùng. việc phân loại khách hàng như vậy nhằm cho nhân viên chăm sóc
khách hàng được đầy đủ và lỹ càng hơn . Với đội ngũ nhân viên gồm 20
người phục vụ 500 khách hàng CLP và PP lớn với hình thức bán hàng và thu
tiền tận lơi nhằm tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài với khách hàng và cùng
khách hàng chia sẻ những kinh nghiệm trên thị trường giúp công ty hoàn
thiện hơn cách bán hang của mình cũng như đưa ra được các trương trình
SV: Phạm Thế Hùng Lớp: QTKD tổng hợp B - K39
24