Mục lục
Phần 1 . Giới thiệu tổng quan về công ty Trang 3 – 6
Phần 2 . Đánh giá môi trường vĩ mô tác động đến doanh nghiệp Trang 7 – 10
Phần 3 . Đánh giá môi trường cạnh tranh và phân tích nhân tố Trang 11 – 17
bên trong doanh nghiệp
Phần 4 . Định vị chiến lược của doanh nghiệp Trang 18 –19
Phần 5 . Đề xuất và thực hiện chiến lược Trang 20 - 22
1
I. Giới thiệu tổng quan về hoạt động của doanh nghiệp
1.1.Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần giấy Hải Tiến
• Địa chỉ: Tân Mỹ - Mỹ Đình – Hà Nội
Điện thoại: (04) 345.6.789 Fax: (04) 654.3.222
• Hình thức kinh doanh: Sản xuất giấy, sách vở để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
• Lịch sử hình thành và phát triển
- Bắt đầu từ năm 1989, thương hiệu Giấy Hải Tiến đã xuất hiện trên thị trường qua
sự ra đời của cơ sở sản xuất giấy Hải Tiến, cơ sở Hải Tiến ra đời bắt nguồn từ
nghề trưyền thống của gia đình - Một trong những gia đình làm nghề giấy lâu năm
ở Hà nội.
- Sau 20 năm hoạt động hiệu quả, thương hiệu Giấy Hải Tiến đã khẳng định
được chỗ đứng vững chắc trên thị trường cả nước đặc biệt là Hà Nội, Miền Bắc,
Miền Trung nơi công ty chiếm được thị phần lớn
- Với những mục tiêu, kế hoạch kinh doanh hợp lý Công ty Giấy Hải Tiến đã không
ngừng tăng trưởng. Các sản phẩm giấy Hải Tiến đã được các bạn học sinh, sinh
viên và các thầy cô giáo yêu mến tin dùng. Những sản phẩm vở ôly nổi tiếng Sắc
mầu, Nét hoa, Hoa học trò, Măng non, Đến trường, Tuổi Ngọc, 123 hay các sản
phẩm tập kẻ ngang Reward, Teen, Áo trắng, Tuổi hồng, Kế toán, Giáo án đã trở
nên vô cùng quen thuộc với các bạn học sinh, sinh viên và các thầy cô giáo. Bên
cạnh đó các sản phẩm giấy văn phòng Hải Tiến cũng đã trở nên rất quen thuộc với
các công việc văn phòng tại các công sở.
- Công ty Cổ phần Giấy Hải Tiến đang hoạt động sản xuất kinh doanh tại KCN Sài
Đồng B, Long Biên, Hà Nội. Nhà máy sản xuất có diện tích hơn 20.000m2 với

500 nhân viên. Công ty đã có những đầu tư lớn vào máy móc, công nghệ sản xuất
và hiện đang sở hữu một dây chuyền sản xuất giấy vở hiện đại bậc nhất Việt Nam.
Thành thích ghi nhân
- Được người tiêu dùng bình chọn " Hàng Việt Nam chất lượng cao" các năm
02,03,04,05,06,07,08, 2009 và 2010
- UBND TP Hà Nội tặng bằng khen "Doanh nghiệp có thành tích xuất sắc trong sản
xuất kinh doanh" năm 2004, 2005, 2006, 2008
- Bộ Khoa học công nghệ tặng giải nhì giải thưởng sáng tạo khoa học - công nghệ
năm 2005 cho Giám đốc công ty đã sáng tạo cải tiến kỹ thuật giúp tăng năng suất
lao động, tận dụng tối đa nguyên liệu sản xuất.
- Được trao tặng Cúp vàng "Thương hiệu và Nhãn hiệu" , Cúp vàng "Thương hiệu
Việt" năm 2005.
- Top 500 thương hiệu nổi tiếng do VCCI và Công ty truyền thông Nielsen Đan
mạch khảo sát tháng 8.2008
2
- Top 100 thương hiệu nổi tiếng do Tạp chí thương hiệu Việt khảo sát năm 2008,
2009
- Huy chương bảo vệ người tiêu dùng do Liên hiệp các hội khoa học kỹ thuật trao
tặng 2009.
- Cúp vàng “ Thương hiệu uy tín - sản phẩm và dịch vụ chất lượng vàng năm 2010”
của Bộ Công Thương.
1.2.Lĩnh vực hoạt động của công ty cổ phần giấy Hải Tiến
- Xản xuất giấy phục vụ nhu cầu kinh doanh ngày càng đa dạng, với máy cắt tự
động với công suốt 600 tấn/tháng, đội ngũ nhân viên tay nghề cao đảm bảo đáp
ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
3
- Đội xe tải, xe nâng, xe kẹp được đầu tư hiện đại, đội ngũ nhân viên được đào tạo
chuyên nghiệp đáp ứng nhu cầu vận chuyển, giao nhận mọi lúc mọi nơi
4
1.3. Sứ mệnh, mục tiêu của doanh nghiệp.

 Tầm nhìn:
• Đến năm 2020, Công ty Cổ phần giấy Hải Tiến sẽ trở thành nhà thương mại Số 1
trong mỗi dòng sản phẩm mà chúng tôi đang kinh doanh.
• Đồng thời, Hải Tiến sẽ tiên phong và dẫn đầu xu hướng thị trường.
 Sứ mệnh.
• Tạo dựng thương hiệu, uy tín cho nhà sản xuất.
• Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm tốt với giá cả cạnh tranh nhất, giao hàng
nhanh nhất theo yêu cầu, các giải pháp tài chính tối ưu và dịch vụ khách hàng
vượt mong đợi.
• Đổi mới và sang tạo dựa trên nhu cầu của khách hàng và xu hướng thị trường.
• Đảm bảo chất lượng cuộc sống của cán bộ công nhân viên và lợi ích của cổ đông.
 Mục tiêu
• Vì sự hài lòng của khách hàng, phương châm của chúng tôi là “ Giá cả cạnh
tranh nhất – Giao hàng nhanh chóng nhất – Thanh toán thuận lợi nhất”.
Nhờ đó, chúng tôi tạo được niềm tin, sự thân thiết và gắn bó đối với mọi khách
hàng.
 Giá trị cốt lõi
• Uy tín: Luôn lấy chữ tín làm đầu trong mọi cam kết với khách hàng và đối tác; từ
đó, tạo dựng được nền tảng uy tín vững chắc và xây dựng mối quan hệ hợp tác
bền vững lâu dài.
• Nhiệt tình: Luôn theo sát, tìm hiểu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng, sẵn sàng
cung cấp các dịch vụ cộng thêm vượt mong đợi.
• Đam mê: Tập trung tất cả sức lực và trí tuệ để mang lại kết quả tốt nhất trong
công việc.
• Cải tiến: Luôn tìm tòi và sáng tạo những điểm mới để giúp cho công việc hiệu
quả hơn.
• Chuyên nghiệp: Am hiểu về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh; làm việc có kế
hoạch và luôn trong tâm thế sẵn sàng phục vụ khách hàng.
1.4. Sản phẩm dịch vụ chủ yếu.
• Vở Ô ly

• Vở kẻ ngang
• Sổ kẻ ngang
• Sổ bìa cứng
• Sổ lò xo
• Văn phòng phẩm
5
II. Đánh giá môi trường vĩ mô tác động đến doanh nghiệp
2.1. Môi trường chính trị - pháp luật :
Là hệ thống quan điểm , đường lối , chính sách của chính phủ . Hệ thống luật pháp
với những quy định cho phép hay không cho phép , hoặc những ràng buộc mà
doanh nghiệp phải tuân thủ tuyệt đối
Chính phủ vừa đóng vài trò là nhà quản lý , kiểm soát , khuyến khích , tài trợ ,
ngăn cấm , … vừa đóng vai trò là khách hàng lớn của doanh nghiệp
2.2. Môi trường kinh tế
- Tốc độ tăng trưởng GDP :
Tăng trưởng kinh tế (GDP) năm 2012 của Việt Nam đạt mức 5,03%, theo công bố
tại cuộc họp báo chiều 24-12 của Tổng cục Thống kê. Mức này thấp hơn đáng kể
so với dự báo gần nhất là 5,2-5,3%. Cụ thể, GDP quý I tăng 4,64%, quý II tăng
4,80%, quý III tăng 5,05% và quý IV tăng 5,44%.
Tăng trưởng kinh tế của Việt Nam đạt 5,4% trong năm 2013, đưa tốc độ tăng
trưởng bình quân 3 năm 2011-2013 đạt 5,6%. Năm 2013, quy mô của nền kinh tế
đạt mức 176 tỷ USD
So với năm 2011, GDP năm nay giảm 0,86%. Tuy nhiên, Tổng cục Thống kê cho
rằng, trong bối cảnh kinh tế thế giới gặp khó khăn, cả nước tập trung thực hiện
mục tiêu ưu tiên kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô thì mức tăng như vậy là
hợp lý.
Từ những số liệu công bố của Tổng cục Thống kê, GDP bình quân đầu người tính
bằng USD theo tỷ giá thực tế bình quân năm 2013 sẽ đạt 1.960 USD (tăng 12,1%
so với năm 2012). Tổng GDP của Việt Nam năm 2013 tính bằng USD theo tỷ giá
hối đoái bình quân sẽ đạt xấp xỉ 176 tỷ USD, tăng 13,2% so với năm 2012. Mức

GDP bình quân đầu người như trên có thể được nhìn nhận dưới 4 góc độ.
6
- Lãi suất :
Theo báo cáo của Ngân hàng Nhà nước, hiện lãi suất huy động của các ngân hàng
tương đối ổn định và duy trì ở mức thấp. Đây là điều kiện thuận lợi để doanh
nghiệp tiếp cận với nguồn vốn , tạo điều kiện cho sản xuất và kinh doanh
- Lạm phát :
Là nguyên nhân níu chân hay thúc đẩy nền kinh tế
Vụ trưởng Vụ Thống kê Tổng hợp thuộc Tổng cục Thống kê cho biết, trong tháng
12, chỉ số giá tiêu dùng (CPI) đã tăng 0,51% so với tháng trước và tăng 6,04% so
với cùng kỳ tháng 12/2012.

Chỉ số giá tiêu dùng bình quân năm 2013 tăng 6,6% so với bình quân năm 2012,
thấp hơn nhiều so với mức tăng 9,21% của năm 2012.
- Hệ thống thuế và mức thuế :
Là tác nhân làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp thay đổi . Mức thuế cao sẽ làm
cho giá thành sản phẩm tăng khiến nhu cầu sử dụng của khách hàng bị hạn chế ,
ảnh hưởng trực tiếp đến tăng trưởng kinh tế
7
2.3. Môi trường tự nhiên :
- Sự khan hiếm các nguồn nguyên liệu
Tài nguyên có tính chất vô tận, như không khí, nước đang có nguy cơ bị hủy hoại
và trở thành vấn nạn ở một số nơi tên thế giới.
Tài nguyên có hạn nhưng tái tạo được, như tài nguyên rừng và thực phẩm cũng
đang gặp phải những thách thức lớn : nạn tàn phá rừng, đất canh tác ngày càng bị
thu hẹp và kém màu mỡ, có nơi bị sa mạc hóa.
- Mức độ ô nhiễm ngày càng gia tăng
Tại nhiều thành phố trên thế giới, sự ô nhiễm không khí và nước đã đến mức nguy
hiểm. Mối lo ngại về các chất thải công nghiệp như chất hoá học, phóng xạ, độ
thủy ngân trong nước biển, lượng thuốc DDT và các hóa chất khác trong đất và

các nguồn thực phẩm, các loại bao bì không phân hủy… đã tạo lỗ thủng trên tầng
ozone có thể tạo nên tác động xấu làm hủy hoại màu xanh của môi trường sống và
hiểm họa làm trái đất nóng lên.
Các công ty nhạy cảm với các vấn đề về ô nhiễm môi trường sẽ tìm thấy cơ hội
cho một thị trường rộng lớn về các giải pháp kiểm soát ô nhiễm như máy lọc nước,
xử lý chất thải, tái sinh nguyên liệu, sản xuất bao bì dễ phân hủy không gây hại
cho môi trường.
- Chi phí về năng lượng ngày càng gia tăng
Trong khi chờ đợi tìm được những nguồn năng lượng mới thay thế có tính hiệu
năng – chi phí hơn, dầu mỏ với đặc điểm không thể tái tạo đang và sẽ vẫn là nguồn
nhiên liệu quan trọng nhất cung cấp năng lượng cho hầu hết các ngành sản xuất
công nghiệp. Vì vậy, sự lên xuống của giá cả dầu mỏ sẽ ảnh hưởng đến sự biến
động chi phí sản xuất và do đó, đến giá bán sản phẩm của các doanh nghiệp. Điều
này mở ra triển vọng ứng dụng năng lượng mặt trời vào lĩnh chế tạo xe hơi và
phục vụ đời sống.
8
- Sự can thiệp mạnh mẽ của chính quyền trong việc quản lý tài nguyên thiên
nhiên
Các doanh nghiệp có thể gặp phải sự kiểm soát của chính quyền và các tổ chức
chính trị xã hội khác. Thay vì chống đối tất cả các hình thức điều tiết, doanh
nghiệp nên giúp đỡ việc triển khai những giải pháp có thể chấp nhận được trong
các vấn đề về nguyên liệu và năng lưọng đang đặt ra cho đất nước.
2.4. Môi trường Văn Hóa – Xã Hội:
Bao gồm những chuẩn mực và giá trị đã được thừa nhận bởi một cộng đồng dân
tộc cụ thể. Các yếu tố nội tại của văn hóa ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động kinh
doanh như là : đạo đức, thẩm mĩ, lối sống nghề nghiệp, phong tục, tập quán,
truyền thống , những quan tâm và ưu tiên của xã hội , trình độ nhận thức, mặt bằng
dân trí xã hội, hôn nhân và gia đình, tín ngưỡng,… Những hiểu biết về văn hóa xã
hội là điều căn bản đối với một nhà quản trị trong khía cạnh xây dựng và quản trị
chiến lược.

2.5. Môi trường Công nghệ :
Đây là môi trường cực kỳ năng động, thay đổi nhanh cóng, chứa đựng cơ hội và
nguy cơ đối với vận mệnh doanh nghiệp. Sự ra đời của công nghệ mới sẽ làm tăng
ưu thế cạnh tranh của sản phẩm ưu thế, đe dọa các sản phẩm truyền thống. Nó làm
cho giá thành sản phẩm trở nên rẻ hơn nhưng có chất lượng cao hơn và điều đó tự
làm tăng tính cạnh tranh mạnh mẽ của nó. Mặt khác, sự ra đời của công nghệ mới
càng làm tăng hấp lực ra nhập ngành đối đối với các nhà đầu tư mới, làm cho sân
chơi càng trở nên chật chội hơn, cạnh tranh càng khốc liệt hơn. Ngoài ra, sự bùng
nổ của công nghệ mới sẽ làm cho vòng đời công nghệ trở nên ngắn hơn, khiến áp
lực rút ngắn thời gian khấu hao để giảm thiểu chi phí hao mòn vô hình.
9
III. Đánh giá môi trường cạnh tranh và phân tích nhân tố bên trong của
doanh nghiệp
3.1. Đánh giá môi trường cạnh tranh
Môi trường ngành
- Các đối thủ hiện tại
Cơ cấu cạnh tranh khác nhau có các ứng dụng khác nhau cho cạnh tranh. Cơ cấu
cạnh tranh thay đổi từ ngành sản xuất phân tán tới ngành sản xuất tập trung. Thông
thường ngành riêng lẻ bao gồm 1 số lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ, không có
một doanh nghiệp nào trong số đó có vị trí thống trị ngành. Trong khi đó một
ngành tập trung có sự chi phối bởi 1 số ít doanh nghiệp lớn, thậm chí chỉ một
doanh nghiệp duy nhất gọi là độc quyền. bản chất và mức độ cạnh tranh đối với
các ngành tập trung là rất khó phân tích và dự đoán
Tình trạnh cầu của 1 ngành là một yếu tố quyết định khác về tính mãnh liệt trong
cạnh tranh nội bộ ngành. Thông thường, cầu tăng tạo cho doanh nghiệp một cơ hội
để mở rộng hoạt động, ngược lại cầu giảm dẫn đến cạnh tranh khốc liệt để các
doanh nghiệp giũ được thị phần thị trường chiếm lĩnh. Đe dọa mất thị trường là
điều khó tránh khỏi đối với các doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh
Hàng rào lối ra là một đe dọa cạnh tranh nghiêm trọng khi cầu của ngành giảm
mạnh. Hàng rào nối ra là kinh tế, là chiến lược và quan hệ tình cảm giũ doanh

nghiệp trụ lại. nếu hàng rào nối ra cao, các doanh nghiệp có thể bị khóa chặt trong
ngành sản xuất không ưa thích
- Cạnh tranh tiềm ẩn
Là các doanh nghiệp hiện tại chưa cạnh tranh trong cùng ngành sản xuất, những có
khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và quyết định ra nhập ngành. Đây là đe dọa
cho các doanh nghiệp hiện tại. Các doanh nghiệp hiện tại cố gắng ngăn cản các đối
thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành bởi vì càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh càng
khố liệt, thị trường và lợi nhuận sẽ bị chia sẻ, vị trí doanh nghiệp sẽ thay đổi
Mức độ thuận lợi và khó khăn cho việc gia nhập ngành của các đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn phụ thuộc vào phần lớn vào hàng vào lối vào một ngành
Nội dung của nó thường bao gồm
+ Những ưu thế tuyệt đối về chi phí
+ Khác biệt hóa sản phẩm
+ Kinh tế quy mô
+ Kênh phản phối
+ Phản ứng lại của các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh
Nhà cung ứng:
Được coi là một áp lực đe dọa khi họ có khả năng tăng giá vào hoặc giảm chất
lượng sản phẩm dịch vụ mà họ cung cấp. qua đó làm giảm khả năng kiếm lợi
nhuận của doanh nghiêp. Trên một phương diện nào đó, sự đe dọa đó tạo ra sự
phụ thuộc ít nhiều tói các doanh nghiệp. áp lực tương đối của nhà cung ứng
thường được thể hiện
10
- Ngành cung ứng mà doanh nghiệp chỉ có một số,thâm chí chỉ có một nhà cung
ứng
- Tình huống không có sản phẩm thay thế, doanh nghiệp không có nhà cung ứng
nào
- Các nhà cung cấp vật tư cũng có nhiều chiến lược liên kết dọc tức là khép kín
sản xuất
Khách hàng

Đây là lực lượng tạo ra khả năng mặc cả của người mua. Người mua có thể xem
như một đe dọa cạnh tranh khi họ buộc doanh nghiệp giảm giá hoặc có nhu cầu
chất lượng cao và dịch vụ tốt hơn, ngược lại, khi người mua yếu sẽ mang đến cho
doanh nghiệp một số cơ hội để tăng giá, kiếm được lợi nhuận nhiều hơn. Người
mua gồm có người tiêu dùng cuoois cùng, các nhà phân phối và các nhà mua công
nghiệp.
Sản phẩm thay thế
Lực lượng cuối cùng là sự đe dọa của các sản phẩm thay thế. Sản phẩm thay thế là
sản phẩm khác có thể thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng. Đặc điêm cơ bản của nó
thường có các ưu thế hơn sản phẩm bị thay thế ở các điểm riêng biệt, sự gia tăng
về các sản phẩm giấy hiện nay đang là một đe dọa thực sự đối với ngành sản xuất.
đe dọa này dòi hỏi doanh nghiệp phait có sự phân tích, theo dõi thường xuyên
những tiến bộ kỹ thuật – công nghệ, trong đó có liên quan trực tiếp là đổi mới
công nghệ, đổi mới sản phẩm
3.2. Phân tích nhân tố bên trong
• Nguồn nhân lực: Công ty giấy Hải Tiến có tổng số 410 nhân viên, Đội ngũ
cán bộ công nhân viên trong công ty 100% đều là những người có trình độ
chuyên môn và nghiệp vụ vững vàng, năng động sáng tạo. Đó cũng là một
trong những điều tạo lên thương hiệu giấy Hải Tiến.
Trong đó:
- Khối sản xuất 265 người. Chịu trách nhiệm sản xuất các sản phẩm của công ty.
- Khối lâm nghiệp 97 người: Sản xuất gỗ để cung cấp phục vụ cho việc sản xuất
- Khối kinh doanh 25 người: Quảng bá và tiêu thụ sản phẩm.
- Khác (viện, trường) 21 người:

Nhìn chung, % lao động nam và % lao động nữ hàng năm biến đổi không lớn, khá
ổn định. % lao động nam cao hơn % lao động nữ (tỷ trọng lao động nam cao hơn
tỷ trọng lao động nữ). Theo điều tra cụ thể, lao động nữ chiếm chủ yếu trong bộ
phận hoàn thành và kiểm nghiệm, văn phòng. Còng trong các bộ phận vận hành
máy sản xuất thì lao động nam chiếm đa số và do một số quy định nghiêm ngặt ở

một số bộ phận không sử dụng nữ.
11
• Vốn hoạt động: 40 tỷ đồng.
• Quản trị: là phòng chuyên môn có chức năng làm đầu mối tham mưu giúp việc
cho HĐQT và giám đốc công ty trong lĩnh vực đảm bảo tốt môi trường làm việc
và đời sống vật chất, tinh thần cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Các công tác
chủ yếu của phòng bao gồm:
- Thực hiện công tác hành chính – quản trị
- Thực hiện công tác an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp.
• Tài chính: Nhìn chung tổng tài sản năm 2013 có xu hướng tăng lên so với các
năm trước, tổng nguồn vốn có xu hướng tăng lên trong các năm vừa qua, qua đó
cho thấy Công ty ngày càng mở rộng hoạt động kinh doanh của mình hơn.
• Tài sản cố định, tài sản vô hình.
- Tài sản cố định hữu hình: là những tài sản biểu hiện dưới hình thái vật chất như:
máy móc, thiết bị, nhà xưởng, phương tiện vận tải….
- Tài sản cố định vô hình: loại tài sản này không có hình thái vật chất cụ thể, chỉ
biểu hiện dưới hình thái giá trị như: băng phát minh sáng chế.
 Tổ chức
12
Hội đồng quản trị
Tổng Giám đốc
Ban kiểm soát
Kế toán trưởng
Phó tổng giám đốc
Kỹ thuật -Sản xuất
Kỹ thuât
Phó tổng giám đốc
Kinh doanh
Phó tổng giám
đốc

Đầu tư
Phó tổng giám
đốc
Nguyên liệu
- Phòng kỹ
thuật
- Nhà máy
Giấy
-XN Bảo
dưỡng
- NM Hóa
chất
- P.Lâm sinh
- C.ty chế
biến và XNK
dăm mảnh
- XN khảo
sát và thiết kế
lâm nghiệp
- Phòng Kinh
doanh
- Tổng kho
XN Dịch vụ
- TT DVKD
giấy tại Hà
Nội
- P.Xây dựng
cơ bản
- Ban quản lý
dự án Nhà

máy SX giấy
và bột giấy
Thanh hóa
3.3 Phân tích chuỗi giá trị của doanh nghiệp
Nhóm hoạt động chính thì bao gồm dãy năm loại hoạt động :
1- Logistics đầu vào :
2- Hoạt động sản xuất :
13
Nhà cung cấp
Vận chuyển
Lưu kho Quản lý kho
Vận chuyển
Nguyên liệu
Chặt ,băm, cắt
Nấu
Rửa
Sàng
Làm sạch
Tẩy trắng
Hoàn tất
Rửa
Nghiền
Làm sạch
Xeo
NướcNước
Hóa chất
Nước
Hóa chất
Nước
Nước thải

Nước thải
Nước thải
Thu hồi hóa chất
3- Logistics đầu ra :
Trên thị trường hiện nay Công ty sử dụng hai hình thức kênh phân phối
chính là:
Công ty Đại lý cấp I Đại lý cấp II Đại lý cấp III Người tiêu dùng
Và:
Công ty Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng
4- Marketing và bán hàng :
Công ty định hướng chuyên nghiệp hóa cho các đại lý cấp I về quản lý xuất
nhập hàng tại nhà phân phối, quản lý nhân viên bán hàng theo tuyến, quản lý các
chủng loại mặt hàng trong kênh và trưng bày tại các điểm bán hàng; xây dựng quy
chế hỗ trợ trực tiếp và gián tiếp cho các đại lý cấp II trực thuộc nhà phân phối,
nhằm thắt chặt trách nhiệm phân phối sản phẩm của các đại lý cấp II; thiết lập hệ
thống phân phối cho các tỉnh, khảo sát và mở đại lý tại các thị trường trống. Đối
với các khách hàng muốn mở cửa hàng bán lẻ chuyên biệt Hải Tiến sẽ được Công
ty hỗ trợ giá, kệ, tủ, bàn, quy trình quản lý, phần mềm bán hàng để tạo thành
những chuỗi cửa hàng chuyên biệt bán và khuyếch trương thương hiệu, sản phẩm
Hải Tiến.
5- Dịch vụ :
Hậu mãi: tất cả các hoạt động cung cấp thêm cho khách hàng, giúp khách hàng sử
dụng, bảo trì và sửa chữa (được tính chi phí rẻ hoặc không tính chi phí)
- Công ty sử dụng các chính sách tư vấn miễn phí cho khách hàng
- Giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn
14
Nhóm bổ trợ chứa các hoạt động tạo ra giá trị bao gồm:
1- Cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp :
Công ty Cổ phần Giấy Hải Tiến đang hoạt động sản xuất kinh doanh tại KCN Sài
Đồng B, Long Biên, Hà Nội. Nhà máy sản xuất có diện tích hơn 20.000m2.

2- Quản lý nguồn nhân lực :
Lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Trình độ của người lao động ảnh hưởng trực tiếp tới năng suất lao động của Công
ty. Sử dụng hợp lý và tiết kiệm lao động sẽ giúp Công ty giảm chi phí về lao động,
giảm giá thành sản phẩm, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị
trường.
Tổng số lao động đã đăng ký Hợp đồng lao động có thời hạn xác định và dài hạn
của Công ty tại thời điểm 31/12/2010 là 500 người trong đó số lượng lao động có
trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ lệ 23%. Công ty luôn chú trọng tới chất
lượng lao động. Số lượng công nhân kỹ thuật có tay nghề cao đảm bảo hoàn thành
tốt mọi kế hoạch sản xuất do Công ty đề ra. Bên cạnh đó số lượng lao động được
đăng ký hợp đồng dài hạn cũng được tăng đều trong những năm gần đây chứng tỏ
Công ty rất quan tâm tới người lao động. Tạo điều kiện làm việc lâu dài và ổn định
cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty. Các chế độ về người lao động,
lương thưởng, đào tạo và bồi dưỡng người lao động được thực hiện theo quy chế
của Công ty và đúng theo quy định của nhà nước
3- Phát triển công nghệ :
Công ty đã có những đầu tư lớn vào máy móc, công nghệ sản xuất và hiện đang sở
hữu một dây chuyền sản xuất giấy vở hiện đại bậc nhất Việt Nam
Đặt phương châm chất lượng sản phẩm là ưu tiên hàng đầu, các sản phẩm Giấy
Hải Tiến có nhiều ưu điểm: độ láng bóng, mịn, ít thấm nước, không nhòe khi viết,
mực in bền lâu, không bị bạc màu… Vì vậy Hải Tiến luôn nhận được sự tin tưởng
và yêu mến của khách hàng.
15
4- Thu mua :
Nguồn nguyên liệu cũng là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng tới ngành
hàng giấy vở của Hải Tiến. Để sản xuất các mặt hàng giấy vở của mình Hải Tiến
thường sử dụng các loại giấy được nhập về từ Indonexia, giấy Tân Mai hay giấy
Bãi Bằng. Hàng năm, Hải Tiến vẫn có dự trữ nguồn nguyên liệu cho những thời
điểm giá cả nguồn nguyên liệu nhập khẩu tăng cao. Chính những nguồn nguyên

liệu dự trữ này đã đảm bảo cho công ty có thể ổn định về giá bán, không tăng giá
thành sản xuất lên quá cao để đảm bảo doanh số bán ra hàng năm. Các sản phẩm
của Hải Tiến được định vị ở đoạn thị trường cao nên mức giá bán của các sản
phẩm này cũng cao hơn so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, do
được định vị ở đoạn thị trường mà nhu cầu cũng như những đòi hỏi khắt khe của
người tiêu dùng cũng là một sức ép để công ty phải khẳng định được chất lượng
của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
3.4 Phân tích danh mục sản phẩm
 Đối với ngôi sao :
Vở ô ly : Đây là sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường , xuất hiện từ rất sớm và
chiếm thị phần cao 40 % , tăng trưởng thị trường cao 50 %
 Đối với dấu hỏi :
SBU sổ lò xo: Đây là sản phẩm có sức tăng trưởng thị trường cao chiếm 35 % và
thị phần chiếm 7 %
 Đối với con bò sữa :
Vở kẻ ngang : Là loại sản phẩm chiếm thị phần cao tới 50 % , và mức tăng trưởng
thị trường thấp chỉ 10 %
 Đối với vị trí con dog :
Sổ kẻ ngang : là sản phẩm rơi vào thời kỳ khó khăn khi chỉ chiếm 3 % trong thị
phần và tốc độ tăng trưởng 5 %
IV. Định vị chiến lược của doanh nghiệp
16
4.1.Phân tích SWOT
Điểm mạnh
- Nguồn lao động phổ thông dồi dào
- Có mối quan hệ tốt với nhiều nhà phân phối nên có thể nhập được nguồn
nguyên liệu dồi dào với giá rẻ
- Trong nhiều năm qua, Hải Tiến luôn là thương hiệu đứng trong top 10 thương
hiệu giấy vở Hàng đầu Việt Nam, thường xuyên được người tiêu dùng bình chọn
là Hàng Việt Nam chất lượng cao.

Điểm yếu
- Nguồn lao động trình độ cao còn ít
- Công nghệ chưa hiện đại
Cơ hội:
Việt Nam đã gia nhập WTO, tạo điều kiện thông thương, học hỏi khoa học kỹ
thuật và kinh nghiệm của những công ty thành công trên thế giới, nhập khẩu
nguồn nguyên liệu, máy móc cho sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh.
- Nhu cầu về giấy vở trên thị trường ngày càng tăng, đặc biệt là thị trường Hà
Nội.
Thách thức:
- Sự cạnh tranh trên thị trường giấy vở hiện nay là rất găy gắt. Nếu trước kia chỉ
có một hai công ty sản xuất giấy vở thì hiện nay con số này đã tăng lên rất nhiều.
Những tên tuổi như Hồng Hà, Vĩnh Tiến, Hải Tiến, Hoà Bình, Tiến Thành, Ka
Long…đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường giấy vở Việt Nam. Mặt
khác, những đối thủ đến từ Trung Quốc, Đài Loan cũng đang tìm cách thâm nhập
vào thị trường giấy vở Việt Nam.
- Sản xuất giấy là ngành đòi hỏi đầu tư lớn, thu hồi vốn chậm nên không hấp dẫn
các nhà đầu tư nước ngoài, do đó ngành công nghiệp giấy trong nước vẫn là sân
chơi của các doanh nghiệp Việt Nam
17
- Ngành giấy có mức độ ô nhiễm cao và dễ gây tác động đến con người và môi
trường xung quanh do ô nhiễm từ nguồn nước thải
- Đòi hỏi phải có sự đầu tư về vốn rất lớn và sự phát triển dài hạn.
4.2. Ma trận Ansoff
• Thâm nhập thị trường
- Mở thêm nhiều điểm bán sản phẩm sách hải tiến trên khắp cả nước
- Quảng cáo, khuyến khích nhiều người trong thị trường sử dụng sản phẩm của công
ty nhiều hơn
- Khởi động chương trình khách hàng trung thành
- Tăng cường hoạt động của đội ngũ bán hàng

- Mua lại công ty của đối thủ cạnh tranh để gia tăng thị trường hiện tại như mua lại
công ty Tân Mai và công ty giấy Phát Đạt
- Tăng lượng tiêu thụ của khách hàng hiện tại bằng cách khuyến mại hay giảm giá
sản phẩm
• Phát triển thị trường
- Mở rộng thị phần, tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới như quốc gia khác.Tại
những nơi đông dân cần mở thêm nhiều cửa hàng phân phối sách để đáp ứng thêm
nhu cầu cho khách hàng
- Thêm nhiều kênh phân phối để thu hút thêm nhiều khách hàng mới đến mua, sử
dụng nhiều cửa hàng khác bán sách khác đêm tăng thêm giá trị mua hàng của giấy
hải tiến
- Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới: giấy hải tiến thường được dùng cho học sinh,
sinh viên. Thiết kế ra sản phẩm mà dùng cho cả các công, nhân viên đều sử dụng
được sẽ mở rộng thêm được thị trường
- Phân khúc thị trường mới bằng cách định giá rẻ hơn sản phẩm giấy của công ty
khác
• Phát triển sản phẩm
- Đưa ra nhưng dòng sản phẩm mới: Sổ da Business, Sổ Classic, Sổ Diary, Sổ lò xo
A4-A5-A6
- Mở rộng sản phẩm bằng nhiều loại sản phẩm khác như sản xuất đầu tư thêm vào
sản phẩm bút chì, màu, sản xuất cặp sách…
- Thay lại bìa cho sản phẩm cũ để tăng thêm độ mới mẻ cho khách hàng khi mua
sản phẩm
o Ưu điểm: phát triển sản phẩm, tăng thu nhập cho công ty, khiến đối thủ
cạnh tranh phải đổi mới
o Nhược điểm: tốn chi phí và nguy cơ rủi ro
18
V. Đề xuất và thực hiện chiến lược
5.1. Các chiến lược cho sản phẩm/dịch vụ
• Phát triển thi trường: Mua lại công ty của đối thủ cạnh như mua lại công ty Tân

Mai và công ty giấy Phát Đạt
• Phát triển sản phẩm mới: với nhiều loại sản phẩm khác như sản xuất đầu tư thêm
vào sản phẩm bút chì, màu, sản xuất cặp sách…
• Tăng lượng tiêu thụ của khách hàng hiện tại bằng cách khuyến mại hay giảm giá
sản phẩm
5.2.Chọn chiến lược khả thi nhất trong các chiến lược
 Chiến lược khả thi nhất là chiến lược mở rộng sản phẩm bằng nhiều loại sản
phẩm khác như sản xuất đầu tư thêm vào sản phẩm bút chì, bút màu, sản xuất cặp
sách vì khi sản xuất các sản phẩm này liên quan đến sản phẩm chính của công ty
giấy, mở rộng thêm sản phẩm để cung ứng cho nhau, tăng thu nhập cho công ty và
đáp ứng nhu cầu cho khách hàng. Mở rộng thêm thương hiệu cho giấy hải tiến
phát triển
• Nguồn lực:
- Tổng số lao động của công ty hiện tại là 500 nhân viên. Đội ngũ cán bộ công
nhân viên có trình độ tương đối cao. Công ty đã có những hoạt động trong việc
tuyển trọn đào tạo, bồi dưỡng, sử dụng chính sách đãi ngộ, thưởng phạt nhầm
nâng cao trình độ cho người lao động
- Nhà máy sản xuất có diện tích hơn 20.000m2 .Công ty đã có những đầu tư lớn
vào máy móc, công nghệ sản xuất và hiện đang sở hữu một dây chuyền sản xuất
giấy vở hiện đại bậc nhất Việt Nam.
• Năng lực
- Công ty có nguồn vốn trên 40 tỷ đồng. Thế mạnh về tài chính giúp công ty chủ
động các hoạt động sản xuất kinh doanh. Với đội ngũ nhân viên giỏi và máy móc
hiên đại công ty có đủ năng lực để mở rộng thêm sản phẩm mới
• Mức độ thành công của chiến lược. Chiến mở rộng thị trường bằng nhiểu sản
phẩm mới có mức độ thành công tương đối cao. Bởi vì.
- Công ty có thị phần lớn
- Sản phẩm mới của công ty tương đối thành công và có khả năng sinh lợi cao.
Bởi vì các sản phẩm mới của công ty đều là các sản phẩm phổ biến được các em
học sinh sử dụng và sử dụng với số lượng lớn.

• Khả năng chấp nhận của các bên liên quan: Nhà đầu tư, cổ đông
19
- Khả năng chấp nhận của nhà đầu tư và cổ đông là tương đối cao. Bởi vì công ty
đang có nguồn tài chính rồi dào, thị trường tiêu thụ phủ rộng, có lượng khách hàng
lớn chính vì thế lên các cổ đông sẽ chấp nhận chiến lược mở rộng sản phẩm để gia
tăng thị trường cũng như gia tăng lượng khách hàng cho công ty. Từ đó gia tăng
lợi nhuận cho mình là những cổ đông và nhà đầu tư. Vì vậy khả năng chấp nhận
chiến lược là tương đối cao.
5.3. Các hoạt động để thực hiện chiến lược :
Quy trình phát triển sản phẩm mới :
1. Phát triển ý tưởng ( Nghiên cứu và phát triển )
+ Thu thập tin tức
+ Tìm ý tưởng từ khách hàng , đối thủ cạnh tranh , các nhà khoa học
+ Nghiên cứu sản phẩm mới từ nhu cầu của khách hàng
2. Sàng lọc ý tưởng (Ban lãnh đạo)
- Sàng lọc ý tưởng để chọn lọc các ý tưởng tiềm năng và loại các ý tưởng không
khả thi
- Các ý tưởng được sàng lọc thông qua hội đồng sàng lọc
- Thẩm định các ý tưởng khả thi cần phải đánh giá kỹ lưỡng về dạng ý tưởng mới,
mức độ mới, phải luôn đi liền với dự đoán cụ thể về thị trường mục tiêu, cạnh
tranh, thị phần, giá cả, chi phí phát triển và sản xuất, suât hoàn vốn, để tránh sai
lầm bỏ đi ý tưởng hay hoặc lựa chọn những ý tưởng nghèo nàn.
3. Phát triển và thử nghiệm quan niệm ( Marketing )
- Định vị sản phẩm này với các sản phẩm khác
• Khác biệt về tính năng
• Mẫu mã
• Chất lượng
- Đưa ra quan niệm sản phẩm : là giải thích ý tưởng bằng ngôn ngữ
- Định vị thương hiệu cho sản phẩm mới.
4. Phát triển chiến lược Marketing ( Marketing )

- Hoạch định sơ bộ chiến lược
- Hoạch định các chương trình Marketing để tung sản phẩm mới ra thị trường
- Đặt tên cho thương hiệu
- Đăng ký thương hiệu
5. Phân tích kinh doanh ( Nhân sự )
- Phân tích , đánh giá lại mức độ hấp dẫn , mức độ phù hợp của sản phẩm mới đối
với mục tiêu và sứ mạng của doanh nghiệp
20
- Đánh giá về doanh thu , chi phí , marketing , lợi nhuận đem lại , điểm hoàn vốn ,
thời gian hoàn vốn , rủi ro
6 . Phát triển sản phẩm ( Nghiên cứu và phát triển kết hợp với bộ phận sản
xuất )
- Đầu tư chế tạo , thử nghiệm , tạo mẫu sản phẩm mới
7 . Thử thị trường ( Marketing )
Phân tích những thuận lợi và bất lợi khi tiến hành thử nghiệm
Lựa chọn phương pháp thử nghiệm
- Thực nghiệm
Nội dung thử nghiệm
- Thử nghiệm về mức độ ưa thích sản phẩm của người tiêu dùng
8 . Tung ra thị trường ( Marketing )
Do bộ phận Marketing đảm nhiệm chịu trách nhiệm lựa chọn chiến lược tung ra
thị trường
- Tung sản phẩm ra đầu tiên
- Tung song song với đối thủ cạnh tranh
- Tung ra sau đối thủ cạnh tranh
5.4. Các công cụ , tiêu chuẩn để giám sát thực hiện chiến lược là
Các công cụ kiểm soát :
• Phương pháp xếp hạng cho điểm : khi đó công ty sẽ đưa ra các mục tiêu khi phát
triển sản phẩm của mình và đưa ra thang điểm cho từng mục tiêu .
• Lập kế hoạch cho mục tiêu , chiến lược mà công ty sử dụng

• Sử dụng đường găng (CPA ) và biểu biểu đồ Gantt để xem xét các công việc
trọng yếu , bóc tách , phẩn bổ nguồn lực
Các hình thức kiểm soát :
• Kiểm soát tài chính
• Kiểm soát hàng tồn kho
• Kiểm soát sản xuất
• Kiểm soát chất lượng
Tiêu chuẩn
• Tính kinh tế
21
Nhận xét của giáo viên :
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
22