LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế, hoạt động xuất nhập khẩu là
một trong những thước đo đánh giá kết quả của quá trình hội nhập quốc tế và phát
triển trong mối quan hệ tuỳ thuộc vào nhau giữa các quốc gia. Đây còn là yếu tố quan
trọng nhằm phát huy mọi nguồn nội lực, tạo thêm vốn đầu tư để đổi mới công nghệ,
tăng thêm việc làm, thúc đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hóa đất nước.
Để hội nhập thành công thì phải nâng cao được hiệu quả hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu mà cụ thể là nâng cao hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp tham
gia xuất nhập khẩu. Một trong những yếu tố góp phần đáng kể vào việc nâng cao năng
lực cạnh tranh của doanh nghiệp xuất khẩu là làm sao để có một quy trình xuất khẩu
nhanh gọn, đơn giản và hợp lý. Doanh nghiệp có một quy trình xuất khẩu tốt và phù
hợp với doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp cạnh tranh tốt hơn. Chính vì vậy, hoàn
thiện quy trình xuất khẩu là điều mà các doanh nghiệp đang hướng tới.
Trong cơ cấu các ngành hàng xuất khẩu cuat Việt Nam hiện nay, thủ công mỹ
nghệ được đánh giá là ngành hàng có khá nhiều tiềm năng. Sản phẩm thủ công mỹ
nghệ có hàm lượng văn hoá cao, đa dạng, phong phú về chủng loại; hiện đại về mẫu
mã, bao bì; độc đáo về kiểu dáng, kỹ thuật, mỹ thuật; đang là những yếu tố cơ bản để
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường thế giới nhất là trong điều kiện hội nhập
kinh tế quốc tế như hiện nay.
Công ty Cổ phần Najimex là một doanh nghiệp sản xuất xuất khẩu hàng thủ
công mỹ nghệ đang khẳng định uy tín của mình trên thị trường. Tuy nhiên, công tác
xuất khẩu của Công ty còn một số hạn chế và vì vậy hiệu quả của xuất khẩu chưa
tương xứng với tiềm năng của Công ty. Do đó, vấn đề đặt ra là làm thế nào để công tác
xuất khẩu của Công ty được tốt hơn trong thời gian tới. Đây cũng là lý do em chọn đề
tài: “Hoàn thiện quy trình xuất khẩu sản phẩm thủ công mỹ nghệ tại Công ty Cổ
phần Najimex”.
Phạm vi đề tài: nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu hàng thủ
công mỹ nghệ của Công ty trong thời gian qua trong đó đi sâu phân tích, đánh giá các
khâu của quy trình xuất khẩu của Công ty. Từ đó em xin đề xuất các biện pháp nhằm
góp phần hoàn thiện quy trình xuất khẩu của Công ty trong thời gian tới.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Nội dung và kết cấu của đề tài gồm ba chương:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu.
- Chương 2: Phân tích thực trạng xuất khẩu tại Công ty cổ phần Najimex.
- Chương 3: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện quy trình xuất khẩu của Công ty trong
thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu:
+ Thu thập tài liệu.
+ Quan sát, thống kê, so sánh, đối chiếu.
+ Phỏng vấn.
Do thời gian cũng như kiến thức còn hạn chế nên đề tài của em không tránh
khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự nhận xét và góp ý của các thầy cô.
Sinh viên thực hiện


Đoàn Thị Minh Tâm











PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1








CHƯƠNG I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ
HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU














PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
2
I. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU:
1. Khái niệm hoạt động xuất khẩu:
Xuất khẩu là một hình thức kinh doanh mà doanh lợi thu được là từ việc bán
hàng hoá và dịch vụ ra thị trường nước ngoài. Hàng hoá và dịch vụ đó phải được vận

chuyển ra khỏi biên giới quốc gia.
2. Vai trò của xuất khẩu:
2.1. Vai trò của xuất khẩu đối với nền kinh tế:
Xuất khẩu được thừa nhận là một hoạt động rất cơ bản của hoạt động kinh tế
đối ngoại, là phương tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển.Vai trò của xuất khẩu được
thể hiện trên các mặt sau:
v Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công nghiệp hoá
đất nước.
Đảng và nhà nước ta đã xác định công nghiệp hoá đất nước theo những bước đi
thích hợp là con đường tất yếu để khắc phục tình trạng nghèo và chậm phát triển của
nước ta. Để công nghiệp hoá đất nước trong một thời gian ngắn đòi hỏi phải có số vốn
rất lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị, kỹ thuật, công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn đó có
thể được hình thành từ các nguồn như: đầu tư nước ngoài, vay nợ viện trợ, thu từ hoạt
động du lịch, dịch vụ thu ngoại tệ, xuất khẩu sức lao động,… Trong đó, nguồn vốn
quan trọng nhất để nhập khẩu, công nghiệp hoá đất nước là xuất khẩu. Xuất khẩu
quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
v Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản
xuất phát triển. Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và
chuyển dịch cơ cấu kinh tế như sau:
§ Một là, xuất khẩu chỉ là việc tiêu thụ những sản phẩm thừa do sản xuất vượt
quá nhu cầu nội địa. Trong trường hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển như
nước ta, sản xuất về cơ bản vẫn chưa đủ tiêu dùng, nếu chỉ thụ động chờ ở sự “thừa ra”
của sản xuất thì xuất khẩu sẽ vẫn cứ nhỏ bé và tăng trưởng chậm. Sản xuất và sự thay
đổi cơ cấu kinh tế sẽ rất chậm chạp.
§ Hai là, coi thị trường và đặc biệt thị trường quốc tế là hướng quan trọng để tổ
chức sản xuất. Điều này có tác động tích cực đến việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc
đẩy sản xuất phát triển, thể hiện ở:
+ Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác phát triển thuận lợi, như: Sự phát
triển của ngành công nghiệp chế biến thực phẩm xuất khẩu (gạo, dầu thực vật, chè, …)
có thể sẽ kéo theo sự phát triển của ngành công nghiệp chế tạo thiết bị phục vụ cho nó.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
3
+ Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, góp phần cho sản xuất
phát triển ổn định.
+ Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất,
nâng cao năng lực sản xuất trong nước.
+ Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế, kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng cao
năng lực sản xuất trong nước. Như vậy, xuất khẩu là phương tiện quan trọng tạo ra vốn
và kỹ thuật, công nghệ từ trên thế giới bên ngoài vào Việt Nam nhằm hiện đại hoá nền
kinh tế của đất nước, tạo ra một năng lực sản xuất mới.
+ Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện
công việc quản trị sản xuất – kinh doanh, thúc đẩy sản xuất, mở rộng thị trường.
v Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải
thiện đời sống của nhân dân.
Sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có thu
nhập không thấp. Đồng thời, xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm
tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu
tiêu dùng của nhân dân.
v Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại
của nước ta.
Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động qua lại phụ thuộc lẫn
nhau. Có thể hoạt động xuất khẩu có sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác và
tạo điều kiện thúc đẩy các quan hệ này phát triển. Chẳng hạn, xuất khẩu và công nghệ
sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụng, đầu tư, mở rộng vận tải quốc tế, …
Đồng thời, chính quan hệ kinh tế đối ngoại trên lại tạo tiền đề cho mở rộng xuất khẩu.
2.2. Vai trò của xuất khẩu đối với các doanh nghiệp:
§ Xuất khẩu giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: Khi doanh
nghiệp tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu, thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
có thể là cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Cũng chính vì thị trường
tiêu thụ được đa dạng hoá mà rủi ro trong kinh doanh của doanh nghiệp được phân tán,

doanh nghiệp không phải chịu áp lực rủi ro nhiều do chỉ phụ thuộc thị trường trong
nước. Nói cách khác xuất khẩu giúp doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.
§ Thông qua xuất khẩu doanh nghiệp tham gia vào cuộc cạnh tranh về giá và
chất lượng. Chính vì vậy, doanh nghiệp phải tự hoàn thiện hơn về chất lượng sản
phẩm để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp không chỉ trong nước mà cả các
doanh nghiệp nước ngoài. Đồng thời, doanh nghiệp phải có các giải pháp để củng cố
nâng cao hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của mình.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
4
§ Nhờ xuất khẩu mà doanh nghiệp có cơ hội mở rộng quan hệ buôn bán kinh
doanh với nhiều đối tác bởi lúc này doanh nghiệp không chỉ quan hệ với các đối tác
trong nước mà với cả các đối tác nước ngoài.
§ Khi tham gia hoạt động xuất khẩu doanh nghiệp thu hút một số lượng lớn lao
động để sản xuất sản phẩm xuất khẩu. Điều này vừa có thể tăng được doanh thu, vừa
có thể tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp đồng thời còn tạo ra thu nhập cho rất
nhiều lao động làm tăng hiệu quả kinh tế, xã hội.
§ Xuất khẩu giúp doanh nghiệp nâng cao được vị thế và uy tín của doanh nghiệp
mình. Sản phẩm của doanh nghiệp xuất khẩu được nghĩa là doanh nghiệp đã đáp ứng
được các yêu cầu của khách hàng và thị trường nước ngoài đó. Vì vậy, uy tín của
doanh nghiệp cũng nâng một mức cao hơn không chỉ ở thị trường trong nước mà còn ở
thị trường nước ngoài.
3. Các hình thức xuất khẩu:
3.1. Xuất khẩu trực tiếp: (Xuất khẩu tự doanh)
Là hình thức xuất khẩu trong đó bên bán và bên mua quan hệ mua bán trực tiếp
với nhau để bàn bạc, thoả thuận về hàng hoá, giá cả và các điều kiện giao dịch khác
nhằm đi đến ký kết hợp đồng ngoại thương. Mọi công việc liên quan đến việc thực
hiện hợp đồng ngoại thương đều do bên nhập khẩu và bên xuất khẩu trực tiếp tiến
hành.
§ Ưu điểm:
- Xuất khẩu trực tiếp giúp doanh nghiệp tận dụng hết tiềm năng và lợi thế để

sản xuất và xuất khẩu.
- Giúp doanh nghiệp có thể chủ động trong sản xuất, kinh doanh: mọi thoả
thuận giá cả, phương tiện, thời gian giao hàng, thanh toán,… do hai bên trực tiếp thoả
thuận.
- Nắm bắt được nhu cầu thị trường thế giới.
- Xây dựng được chiến lược tiếp thị quốc tế phù hợp.
- Lợi nhuận không bị chia sẻ.
§ Nhược điểm:
- Chi phí tiếp thị thị trường nước ngoài cao.
- Đòi hỏi nhà kinh doanh có nghiệp vụ xuất nhập khẩu giỏi, nhiều kinh nghiệm.
- Đối với thị trường mới doanh nghiệp chưa từng giao dịch thì thường có nhiều
bỡ ngỡ chính vì vậy doanh nghiệp dễ gặp sai lầm hay bị ép giá trong mua bán.
Xuất khẩu trực tiếp thường áp dụng trong trường hợp khối lượng giao dịch lớn
thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp được các chi phí giao dịch như: chi phí đi lại, chi
phí điều tra tìm hiểu thị trường.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
5
3.2. Xuất khẩu uỷ thác:

Xuất khẩu uỷ thác là hình thức xuất khẩu trong đó bên bán và bên mua không
trực tiếp giao dịch với nhau mà thông qua trung gian. Trong xuất khẩu uỷ thác có hai
quan hệ:
Ø Quan hệ giữa bên bán và trung gian: bên bán sẽ uỷ thác cho bên trung gian thực
hiện toàn bộ công việc của quá trình xuất khẩu: từ việc giao dịch, đàm phán cho đến
khâu giao hàng theo đúng yêu cầu của bên bán thông qua hợp đồng uỷ thác xuất khẩu.
Trong giao dịch này, trung gian sẽ nhận được khoản tiền thù lao gọi là phí uỷ thác xuất
khẩu.
Ø Quan hệ giữa trung gian và bên mua: trực tiếp giao dịch với nhau để ký kết hợp
đồng ngoại thương theo đúng những điều kiện bên bán đã uỷ thác cho trung gian.
§ Ưu điểm:

- Trung gian có hệ thống cửa hàng, kho tàng, trạm, bến bãi, …
- Trung gian thực hiện các dịch vụ như: đóng gói, phân loại, chọn lọc theo đúng
yêu cầu của thị trường.
- Trung gian am hiểu thị trường, tập quán mua bán, luật pháp nước sở tại giúp
việc tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng và giảm được rất nhiều chi phí cho doanh nghiệp.
- Thông qua trung gian hình thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp các sản phẩm
của doanh nghiệp.
§ Nhược điểm:
- Doanh nghiệp sẽ mất dần liên hệ trực tiếp với thị trường.
- Ứ đọng vốn do bị đại lý chiếm dụng.
- Bị khống chế, ràng buộc bởi đại lý.
- Lợi nhuận bị chia sẻ.
Bên bán Bên mua
Trung gian
Sơ đồ 1: Mô hình xuất khẩu uỷ thác
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
6
- Trong xuất khẩu uỷ thác, việc kinh doanh phụ thuộc nhiều vào năng lực của
trung gian. Nếu trung gian có năng lực tốt và các điều kiện thuận lợi thì việc kinh
doanh sẽ đem lại hiệu quả cao, ngược lại thì kết quả kinh doanh của doanh nghiệp có
thể sẽ là không đáng kể và không đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
Xuất khẩu uỷ thác thường áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp có hàng hoá
mới xuất khẩu mà doanh nghiệp không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp hay khi doanh
nghiệp xuất khẩu hàng hoá sang thị trường mới mà doanh nghiệp chưa có kinh
nghiệm.
3.3. Tái xuất khẩu:
Tái xuất là phương thức trong đó hàng hoá mua về (nhập khẩu) với mục đích để
tái xuất chứ không phải với mục đích để tiêu dùng trong nước.
Giao dịch tái xuất bao gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về một số
ngoại tệ lớn hơn số vốn bỏ ra ban đầu. Giao dịch này luôn luôn thu hút ba nước: nước

xuất khẩu, nước tái xuất và nước nhập khẩu. Chính vì vậy mà người ta gọi giao dịch
tái xuất là giao dịch ba bên hay giao dịch tam giác hàng tạm nhập tái xuất như hàng
hoá đưa vào triển lãm, hội chợ quảng cáo sau đó đưa về.
Tái xuất có thể được thực hiện bằng một trong hai hình thức sau:
Ø Tạm nhập tái xuất: là việc mua hàng của một nước để bán lại cho một nước
khác trên cơ sở hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá. Hàng có làm thủ tục nhập
vào nước tái xuất rồi sau đó làm thủ tục sang nước thứ ba. Hàng hoá này không tính
thuế xuất khẩu, nhập khẩu.
Ø Chuyển khẩu: là mua hàng của một nước để bán lại cho một nước khác nhưng
không làm thủ tục nhập vào nước tái xuất và xuất khỏi nước tái xuất.
+ Hàng hoá được vận chuyển thẳng từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu
không qua nước tái xuất.
+ Hàng hoá được vận chuyển đến nước tái xuất nhưng không làm thủ tục nhập
khẩu vào nước tái xuất mà đi luôn tới nước nhập khẩu.
+ Hàng hoá được vận chuyển đến nước tái xuất và tạm thời đưa vào kho ngoại
quan rồi vận chuyển đến nước nhập khẩu, không làm thủ tục nhập vào nước tái xuất.
§ Ưu điểm:
- Giải quyết được tình trạng cấm vận hàng hoá.
- Giải quyết được việc mua bán những mặt hàng không được kinh doanh tại
nước tái xuất.
- Rút ngắn được khoảng cách vận chuyển và giảm thiểu được rủi ro.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
7
§ Nhược điểm:
- Phải nắm rõ luật pháp quy định, các chính sách đối với hàng tái xuất khẩu ở cả
ba nước: nước tái xuất, nước tạm nhập, nước nhập khẩu.
- Đòi hỏi người kinh doanh phải biết được đầu vào và đầu ra của hàng hoá và
phải làm sao lưu lại ở nước tạm nhập càng ít càng tốt nếu không sẽ mất các cơ hội bán
hàng hoá khi hàng không đến nước nhập khẩu sớm.
3.4. Gia công xuất khẩu:

Hoạt động mà một bên - gọi là bên đặt hàng – giao nguyên vật liệu, có khi cả
máy móc, thiết bị và chuyên gia cho bên kia gọi là bên nhận gia công - để sản xuất ra
một mặt hàng mới theo yêu cầu của bên đặt hàng; sau khi sản xuất xong, bên đặt hàng
nhận hàng hoá đó từ bên nhận gia công và trả tiền công cho bên làm hàng; đó gọi là
hoạt động gia công. Khi hoạt động gia công vượt ra khỏi phạm vi biên giới quốc gia
thì gọi là gia công xuất khẩu.
Có hai loại quan hệ gia công quốc tế, đó là:
Ø Một là, bên đặt gia công cung cấp nguyên liệu hoặc bán thành phẩm (không
chịu thuế quan) cho người nhận gia công để chế biến sản phẩm và giao trở lại cho bên
gia công. Ở đây chưa có sự chuyển giao quyền sở hữu đối với nguyên liệu và thực chất
đây chỉ là hình thức “làm thuê” cho bên đặt gia công, còn bên nhận gia công không có
quyền chi phối sản phẩm làm ra.
Ø Hai là, nguyên liệu hoặc bán thành phẩm được xuất đi nhằm gia công chế biến
và sau đó nhập thành phẩm trở lại. Ở đây, quyền sở hữu đối với nguyên liệu đã được
chuyển giao. Vì vậy, khi nhập trở lại các bộ phận giá trị thực tế tăng thêm đều phải
chịu thuế quan. Thực chất, đây là hình thức bên đặt gia công giao nguyên vật liệu, giúp
đỡ kỹ thuật cho bên nhận gia công và bao tiêu sản phẩm.
§ Ưu điểm:
- Bên đặt gia công không tốn lao động, không phải quản lý nhiều, có thể lựa
chọn được nhiều đối tác để đặt gia công hàng hoá.
- Bên nhận gia công tận dụng được các lợi thế của mình về: nhân công, cơ sở hạ
tầng,… Việc nhận gia công không những giải quyết được công ăn việc làm cho nhiều
lao động mà còn góp phần tăng thu nhập quốc dân và đặc biệt tăng nguồn thu ngoại tệ.
- Bên nhận gia công có thể khắc phục những khó khăn do thiếu nguyên liệu để
sản xuất các mặt hàng xuất khẩu, đặc biệt là trong ngành công nghiệp nhẹ, tranh thủ
vốn và kỹ thuật nước ngoài.
§ Nhược điểm:
- Khó tìm được những khách hàng có nhu cầu lớn, ổn định và lâu dài nên có
thời gian lao động có việc, có thời gian không nên lao động dễ bỏ đi nơi khác.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

8
3.5. Mua bán đối lưu:
Là hình thức mua bán trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu,
lượng hàng hoá trao đổi có giá trị tương đương.
Có hai hình thức đối lưu:
Ø Hàng đổi hàng: hai bên trao đổi với nhau những hàng hoá có giá trị tương
đương, việc giao hàng diễn ra đồng thời.
Ø Trao đổi bù trừ: hai bên trao đổi hàng hoá với nhau trên cơ sở ghi nhận giá trị
hàng giao và đến cuối kỳ hạn hai bên mới so sánh, đối chiếu giữa giá trị hàng giao với
giá trị hàng nhận. Số dư sẽ được chi trả theo yêu cầu của bên chủ nợ tại nước bị nợ.
§ Ưu điểm:
- Cho phép những nước khó khăn về ngoại tệ hoặc đang mắc nợ có cơ hội thanh
toán khi nhập khẩu.
- Cho phép những mặt hàng xuất khẩu không phải là truyền thống vẫn có thể
thâm nhập vào các thị trường mới.
- Cung cấp công nghệ cho các nước đang phát triển.
§ Nhược điểm:
- Hai bên đối tác phải thật sự tin tưởng nhau.
- Khó tìm kiếm được những đối tác có những hàng hoá tương đương.
4. Mục tiêu và nhiệm vụ của xuất khẩu:
v Mục tiêu:
Mục tiêu của hoạt động xuất khẩu hiện nay là: tiếp tục đầu tư, nâng cao chất
lượng để tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng chủ lực như: dầu thô, gạo, cà
fê, cao su, hàng thuỷ sản, dệt may, da giày, hàng thủ công mỹ nghệ, điện tử và linh
kiện điện tử, phần mềm máy tính, Đẩy mạnh xuất khẩu lao động.
Trên thực tế, ở những thời điểm nhất định, mục tiêu xuất khẩu có khác nhau,
nhưng mục tiêu chính của xuất khẩu là đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế quốc dân. Nhu
cầu của nền kinh tế rất đa dạng, đó là: phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện
đại hoá, cho tiêu dùng, cho xuất khẩu và tạo công ăn việc làm.
v Nhiệm vụ:

Để thực hiện tốt mục tiêu trên, hoạt động xuất khẩu hướng vào các nhiệm vụ:
- Ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực của đất nước, bao gồm: đất đai,
nhân lực, tài nguyên thiên nhiên, cơ sở vật chất,…
- Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu để tăng nhanh khối lượng và kim
ngạch xuất khẩu.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
9
- Tạo ra những mặt hàng, nhóm hàng xuất khẩu có khối lượng và giá trị lớn đáp
ứng những đòi hỏi của thị trường thế giới và của khách hàng về chất lượng và số
lượng, có sức hấp dẫn và có khả năng cạnh tranh cao.
II. QUY TRÌNH THỰC HIỆN XUẤT KHẨU:
1. Điều tra nghiên cứu thị trường:
Đây là công việc đầu tiên khi doanh nghiệp tiếp cận bất cứ một thị trường nào.
Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm,
một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần phải làm các
công việc sau:
§ Nhận biết sản phẩm xuất khẩu:
Khi doanh nghiệp muốn xuất khẩu sản phẩm sang một thị trường nào đó thì
doanh nghiệp cần biết nhu cầu chung hiện tại của thị trường này như thế nào? Dựa vào
nhu cầu nắm bắt và hiểu rõ về công dụng, giá trị, đặc tính, quy cách, mẫu mã sản
phẩm.
§ Nắm rõ thị trường nước ngoài:
Doanh nghiệp cần tìm hiểu thị trường nước ngoài trên các phương diện: văn
hoá, chính trị, kinh tế, chính trị, luật pháp,… Từ đó, doanh nghiệp cần ước lượng xem
dung lượng của thị trường đó như thế nào? Và nếu có thể thâm nhập được thì doanh
nghiệp phải qua các kênh tiêu thụ như thế nào? Doanh nghiệp có thể xuất khẩu được
cho các đối tượng khách hàng nào?
§ Lựa chọn mặt hàng và khách hàng để xuất khẩu:
Đây là bước khá quan trọng vì dựa trên dung lượng thị trường và những ước
lượng đó, doanh nghiệp phải xem xét khả năng cung cấp, công nghệ sản xuất, trình độ

tay nghề công nhân, điều kiện của doanh nghiệp,… để từ đó quyết định doanh nghiệp
mình nên xuất khẩu sản phẩm nào và cho đối tượng khách hàng nào?
2. Lập phương án kinh doanh:
Trên cơ sở những gì thu được trong quá trình nghiên cứu, tiếp cận thị trường,
nhân viên phòng xuất nhập khẩu sẽ lập phương án kinh doanh, bao gồm các bước sau:
- Đánh giá khái quát tình hình thị trường và đối tác trên cơ sở đó phân tích
những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp khi thâm nhập trên thị trường và quan
hệ với các đối tác đó.
- Doanh nghiệp sẽ lựa chọn mặt hàng, tìm thời cơ, lựa chọn phương thức kinh
doanh trên cơ sở phân tích tình hình thực tế của doanh nghiệp mình.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
10
- Từ đó đề ra những mục tiêu cụ thể từng mặt hàng của doanh nghiệp như: xuất
khẩu mặt hàng đó với khối lượng bao nhiêu, với giá cả như thế nào và doanh nghiệp sẽ
thâm nhập bằng cách nào?
- Vời từng mặt hàng cụ thể, doanh nghiệp phải đề ra các biện pháp để thực hiện
các mục tiêu như: doanh nghiệp sẽ sản xuất mặt hàng đó như thế nào, với năng lực sản
xuất bao nhiêu trong ngày, trong tuần, trong tháng? Doanh nghiệp sẽ ký kết hợp đồng
như thế nào với từng đối tác trên các thị trường khác nhau?
Ngoài ra, doanh nghiệp cần đề ra các biện pháp để quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm của mình như thế nào trên các thị trường để có thể thu hút được nhiều đối tác, để
các đối tác lớn có thể biết đến sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp mình. Như thế
doanh nghiệp có điều kiện chọn lựa các đối tác phù hợp với khả năng của mình đồng
thời có thể quảng bá được doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
- Với các đối tác khác nhau và dự toán số lượng khác nhau, doanh nghiệp có thể
sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh doanh với từng đối tác và từng hợp đồng nếu xuất khẩu.
3. Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng:
3.1. Giao dịch - đàm phán:
v Giao dịch - đàm phán là khâu quan trọng mang tính chất quyết định đến việc ký
kết hợp đồng nhất là các hợp đồng xuất khẩu của một doanh nghiệp. Chính vì vậy mà

các doanh nghiệp ngày càng quan tâm hơn đến công tác đàm phán – giao dịch để đem
lại hiệu quả cao trong việc ký kết hợp đồng cho doanh nghiệp đó.
Trong buôn bán quốc tế, giao dịch – đàm phán thường có những bước chủ yếu:
- Hỏi giá.
- Phát giá (chào hàng).
- Đặt hàng.
- Hoàn giá.
- Chấp nhận.
-Xác nhận.
Trong những bước giao dịch trên thì chào hàng và đặt hàng là hai khâu được
quan tâm hơn cả vì đó là cơ sở để dẫn đến hợp đồng.
Như vậy, đàm phán là một quá trình trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi
tới thoả thuận mà các bên cùng có lợi. Tiến trình của đàm phán phải được thực hiện
qua các bước:
+ Chuẩn bị.
+ Tiếp xúc.
+ Giai đoạn đàm phán.
+ Ký kết hợp đồng .
+ Đúc rút kinh nghiệm.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
11
v Các hình thức đàm phán:
§ Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp:
Là một cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên nhằm bàn bạc thảo luận để đi đến
thống nhất những vấn đề mua bán hàng hoá. Kiểu đàm phán này thường áp dụng khi
hai bên chưa biết nhau, hợp đồng lớn có nhiều chi tiết, các cuộc đàm phán bằng thư từ,
điện thoại kéo dài quá lâu mà chưa đi đến thành công.
*/ Ưu điểm:
- Khi gặp mặt trực tiếp hai bên có thể trực tiếp bàn bạc chính vì vậy mà hai bên

dẽ hiểu nhau hơn để sau này có thể duy trì mối quan hệ lâu dài.
- Bên cạnh đó, gặp mặt trực tiếp sẽ giúp cho tốc độ giải quyết vấn đề nhanh
gọn.
- Hiệu quả đem lại của hình thức này là cao nhất.
*/ Nhược điểm:
-Chi phí đi lại rất tốn kém.
- Dễ bị lộ bí mật nếu trong đàm phán không tự chủ được bản thân.
§ Đàm phán bằng điện thoại:
Ở hình thức này hai bên sẽ tiến hành thoả thuận những điều khoản, những điều
kiện của hợp đồng thông qua điện thoại. Chỉ sử dụng đàm phán qua điện thoại trong
trường hợp cần thiết, khẩn trương, sợ lỡ thời cơ hay khi mọi điều kiện khác đã thông
qua và chỉ còn chờ xác định một vài chi tiết hoặc sửa đổi một số chi tiết trong hợp
đồng. Khi phải sử dụng điện thoại cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi
vấn đề được nêu lên một cách chính xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại cần có thư
xác nhận nội dung đã đàm phán, thoả thuận.
*/ Ưu điểm:
- Đàm phán bằng điện thoại rất nhanh gọn và đơn giản, giúp cho người giao
dịch tiến hành đàm phán một cách khẩn trương đúng thời điểm cần thiết.
*/ Nhược điểm:
- Do đàm phán qua điện thoại nên hai bên không diễn đạt được các ý của mình.
- Phí tổn điện thoại cao, các cuộc điện thoại hạn chế về thời gian nên hai bên
không thể trình bày chi tiết.
- Bên cạnh đó hai bên không có gì làm bằng chứng cho những thoả thuận của
mình trong trao đổi.
§ Đàm phán bằng thư tín thương mại:
Đây là cách đàm phán đơn giản và đễ thực hiện nhất. Công việc được tiến hành
thông qua các loại thư: Thư chào hàng, Thư hỏi hàng, Thư báo giá, Thư đặt hàng, Thư
hoàn giá, Thư chấp nhận, … Hiện nay chủ yếu sử dụng loại thư điện tử để thoả thuận
những điều khoản, điều kiện trong hợp đồng.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

12
*/ Ưu điểm:
- Đàm phán bằng thư là một hình thức tiết kiệm được nhiều chi phí, không tốn
các chi phí như chi phí đi lai, chi phí gặp mặt, …
- Bằng cách này cùng một lúc Công ty có thể giao dịch với nhiều khách hàng ở
nhiều nơi với tốc độ giao dịch nhanh đồng thời có thể giữ bí mật kinh doanh rất tốt.
Một nhà kinh doanh giỏi sẽ cố gắng mở rộng quan hệ với nhiều khách hàng.
*/ Nhược điểm:
- Nếu sử dụng thư viết thông thường thì rất tốn thời gian chờ đợi và trong lúc
đó có thể cơ hội mua bán trôi qua mất.
Chính vì vậy ưu điểm của hình thức thư điện tử đang được phát huy.
3.2. Ký kết hợp đồng xuất khẩu:
Sau khi các bên trải qua quá trình trao đổi, đàm phán, thoả thuận và đi đến
thống nhất các điều khoản thì các bên sẽ ký vào hợp đồng để hợp thức hoá hợp đồng.
Những nguyên tắc khi ký kết hợp đồng là:
- Hợp đồng do một bên soạn thảo ra chính vì vậy bên còn lại phải đọc lại cẩn
thận, xem xét kỹ lưỡng trước khi ký kết.
- Tất cả những quy định, những điều khoản trong hợp đồng ngoại thương phải
phù hợp với những điều đã thoả thuận trong đàm phán.
- Người đứng ra ký kết hợp đồng phải là người đại diện hợp pháp của công ty,
nếu người khác ký thì phải có giấy uỷ quyền của người đại diện đó.
Nếu hai bên có ý định sửa đổi một số quy định trong hợp đồng đã được ký kết,
cần phải liên lạc sớm với bên kia để thoả thuận lại.
v Hợp đồng mua bán ngoại thương:
3.2.1. Khái niệm về hợp đồng mua bán ngoại thương:
Hợp đồng mua bán ngoại thương hay còn gọi là hợp đồng mua bán quốc tế
hoặc hơp đồng xuất nhập khẩu, là sự thoả thuận giữa các bên mua và bên bán ở các
nước khác nhau; trong đó quy định bên bán phải cung cấp hàng hoá, chuyển giao các
chứng từ có liên quan đến hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá, bên mua phải thanh
toán tiền hàng và nhận hàng.

Ø Theo Điều 1_ Công ước Lahaye 1964: “Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế là
hợp đồng mua bán hàng hoá trong đó các bên ký kết có trụ sở thương mại ở các nước
khác nhau và hàng hoá được chuyển từ nước này sang nước khác, hoặc là việc trao đổi
ý chí ký kết hợp đồng giữa các bên ký kết được lập ở những nước khác nhau.”
Ø Theo Điều 1_ Công ước Viên năm 1980 của Liên Hợp Quốc về hợp đồng mua
bán hàng hoá quốc tế chỉ đưa ra một tiêu chuẩn để khẳng định tính chất quốc tế của
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
13
hợp đồng mua bán ngoại thương, đó là các bên ký kết hợp đồng có trụ sở thương mại
đặt ở các nước khác nhau.
Ø Điều 80_ Luật Thương mại Việt Nam: “Hợp đồng mua bán hàng hoá với
thương nhân nước ngoài là hợp đồng mua bán hàng hoá được ký kết giữa một bên là
thương nhân Việt Nam, một bên là thương nhân nước ngoài.”
3.2.2. Nội dung của hợp đồng mua bán ngoại thương:
- Mở đầu: Tiêu đề của hợp đồng, số và ký hiệu hợp đồng, địa điểm và ngày
tháng năm ký kết hợp đồng, cơ sở pháp lý để ký kết hợp đồng.
- Thông tin về chủ thể hợp đồng: Ghi đầy đủ thông tin của mỗi bên: Tên, địa
chỉ, số điện thoại, e_mail, fax, số tài khoản và tên ngân hàng mà đơn vị có tài khoản
giao dịch thường xuyên; Người đại diện ký kết: tên, chức vụ, nếu là người uỷ quyền
thì phải có giấy uỷ quyền hợp pháp.
- Các nội dung liên quan đến giao dịch (nội dung hợp đồng). Đây chính là các
điều khoản hai bên cam kết thực hiện. Một hợp đồng mua bán ngoại thương thông
thường có những điều khoản cụ thể sau: Tên hàng; Số lượng; Quy cách, chất lượng;
Giá cả; Điều kiện giao hàng; Thanh toán; Bao bì, ký mã hiệu hàng hoá; Bảo hành; bảo
hiểm; Khiếu nại; Trọng tài; Bất khả kháng.
Với những hợp đồng phức tạp, nhiều mặt hàng thì có thêm các phụ lục là các bộ
phận gắn liền với hợp đồng.

3.2.3. Nội dung các điều khoản trong hợp đồng mua bán ngoại thương:
<1> Điều khoản về tên hàng: (Commodity)

Đây là điều khoản mô tả về đối tượng mua bán, phải diễn tả chính xác để bên
bán giao đúng hàng hoá mà người mua cần và bên mua trả tiền đúng với hàng mà
mình yêu cầu. Có nhiều cách ghi tên hàng:
- Ghi tên hàng gồm tên thong thường, tên thương mại, tên khoa học; áp dụng
cho các loại hoá chất, giống cây (vitamin C…), …
- Ghi tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất ra nó, nếu nơi đó ảnh hưởng
đến chất lượng sản phẩm (rượu vang Bordeaux…).
- Ghi tên hàng kèm với tên nhà sản xuất ra nó; áp dụng cho những sản phẩm nổi
tiếng của những hàng có uy tín (xe hơi Ford,…).
- Ghi tên hàng kèm quy cách chính của hàng hoá đó (xe Toyota 12 chỗ ngồi,
…).
- Ghi tên hàng kèm công dụng, thường là công dụng chủ yếu của hàng hoá.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
14
<2> Điều khoản về phẩm chất (Quality):
Điều khoản này mô tả chất lượng hàng hoá bao gồm tính năng, quy cách, kích
thước, tác dụng, công suất, hiệu suất,… của hàng hoá. Đây cũng là điều khoản bổ sung
và làm rõ điều khoản tên hàng, xác định rõ tên hàng và là cơ sở quan trọng để xác định
đúng giá mua bán. Với điều khoản này, có nhiều phương pháp để mô tả tương ứng với
đặc điểm, tính chất của mặt hàng mua bán.
Xác định phẩm chất hàng hoá thường dựa vào: hàng mẫu; tiêu chuẩn hàng hoá
có sẵn; nhãn hiệu hàng hoá; tài liệu kỹ thuật; cách mô tả hàm lượng các chất chủ yếu
quyết định phẩm chất của hàng hoá; mô tả hàng hoá; hiện trạng hàng hoá, dung trọng
của hàng hoá; chỉ tiêu đại khái quen dùng (FAQ: fair average quality _ phẩm chất
trung bình khá và GMQ: good merchantable _ phẩm chất tiêu thụ tốt " là các chỉ tiêu
thường được sử dụng trong tập quán mua bán).
<3> Điều khoản về số lượng (Quantity):
Điều khoản này quy định số lượng hoặc trọng lượng hàng hoá mua bán tuỳ theo
đơn vị tính toán.
§ Đơn vị tính số lượng: Nên quy định thống nhất.

§ Phương pháp quy định số lượng:
- Quy định dứt khoát: thường dùng trong mua bán hàng công nghiệp, hàng bách
hoá. Ví dụ: 1.000 máy bơm, 2.000 xe máy, …
- Quy định phỏng chừng: thường dùng khi mua bán hàng hoá có khối lượng lớn
như: ngũ cốc, phân bón, quặng,…
Các từ thường sử dụng như: khoảng (about), xấp xỉ (approximately), trên dưới
(more or less), từ … đến (from…to), …
§ Phương pháp quy định trọng lượng:
- Trọng lượng tịnh (Net weight): trọng lượng bản thân hàng hoá.
- Trọng lượng cả bì (Gross weight): trọng lượng bản thân hàng hoá cộng trọng
lượng mọi thứ bao bì.
- Trọng lượng thương mại (Commercial weight): trọng lượng của hàng hoá có
độ ẩm tiêu chuẩn.
- Trọng lượng lý thuyết: xác định bằng cách tính toán theo công thức, dùng khi
muốn tính thuế cho một mặt hàng mà không thể cân đo thực tế được (chỉ ước lượng
dựa vào thể tích).
<4> Điều khoản giá cả: ( Price):
- Đồng tiền tính giá: Có thể là đồng tiền nước người bán hoặc nước người mua
hoặc của nước thứ ba, thường là đồng ngoại tệ mạnh, ổn định, tự do chuyển đổi để
đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
15
- Xác định mức giá: xuất khẩu, nhập khẩu đều phải dựa trên giá cả quốc tế.
- Phương pháp quy định giá: thường dùng các phương pháp: giá cố định, giá
quy định sau, giá có thể xét lại, giá di động và giảm giá.
- Điều kiện cơ sở giao hàng :
Trong việc xác định giá cả, người ta luôn định rõ điều kiện cơ sở giao hàng có
liên quan đến giá đó. Vì vậy trong các hợp đồng mua bán ngoại thương, mức giá bao
giờ cũng được ghi bên cạnh một điều kiện cơ sở giao hàng nhất định (ghi rõ được giải
thích theo Incoterms năm nào).

Vd : hợp đồng mua bán gạo cần ghi giá:
Unitprice: USD 200/ MT FOB Saigon port Hochiminh city (Incoterm 2000)
Total amount: 2.000 USD.
<5> Điều khoản giao hàng (Delivery):
- Thời hạn giao hàng: là thời hạn mà người bán buộc phải hoàn thành nghĩa vụ
giao hàng.
- Địa điểm giao hàng:
Địa điểm giao hàng đi và địa điểm giao hàng đến phụ thuộc vào điều kiện cơ sở
giao hàng do hai bên mua và bán lựa chọn.
- Phương thức giao hàng: giao nhận sơ bộ, giao nhận cuối cùng.
- Thông báo giao hàng : Các điều kiện cơ sở giao hàng có quy định về nghĩa vụ
thông báo giao hàng. Bên cạnh đó, các bên mua và bán vẫn cần phải thoả thuận thêm
về nghĩa vụ thông báo giao hàng bằng cách quy định rõ số lần thông báo giao hàng,
nội dung cần được thông báo trước khi giao hàng và sau khi giao hàng.
- Các quy định khác về giao hàng: Với hàng hoá có khối lượng, quy định giao
hàng một lần hay cho phép từng đợt (giao hàng làm bao nhiêu đợt, mỗi đợt có khối
lượng bao nhiêu? Mỗi đợt cách nhau bao nhiêu ngày ?).
Quy định về vấn đề chuyển tải: có thể là cho phép chuyển tải, không cho phép
chuyển tải hay cho phép chuyển tải nhưng bị hạn chế.
Nếu hàng hoá đến trước giấy tờ thì quy định “vận đơn đến chậm được chấp
nhận”
<6> Thanh toán: (Setlement / Payment)
§ Đồng tiền thanh toán: Người xuất khẩu thường chọn đồng tiền thanh toán là
đồng tiền có giá hoặc đồng tiền đang lên giá để dễ dàng chuyển đổi ra các đồng tiền
khác. Đồng tiền thanh toán có thể là tiền của nước xuất khẩu, nước nhập khẩu hoặc
nước thứ ba.
§ Thời hạn thanh toán: có thể là: trả ngay, trả trước, trả sau hay trả kết hợp.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
16
§ Phương thức thanh toán:

Trong ngoại thương, những phương thức thanh toán phổ biến thường dùng là:
- Phương thức chuyển tiền:T/T; M/T.
- Phương thức nhờ thu: D/P; D/A.
- Phương thức đổi chứng từ trả tiền: CAD; COD.
- Phương thức tín dụng chứng từ: L/C.
§ Bộ chứng từ thanh toán: bao gồm:
1. Hoá đơn thương mại(Commer cial Invoice).
2. Vận đơn đường biển (Bill of lading _B/L).
3. Phiếu đóng gói hàng hoá (Packing List).
4. Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hoá (Certificate of Orgin- C/O).
5. Giấy chứng nhận chất lượng, số lượng hàng hoá (Certificate of Quality/
.Quantity).
6. Giấy chứng nhận bảo hiểm (Certificate of Insurance Policy).
7. Các loại chứng từ khác như: Hối phiếu (Bill of Exchange- B/E)…
<7> Điều khoản về bao bì & ký mã hiệu: (Packing & Marking)
§ Bao bì: Trong buôn bán quốc tế, đại bộ phận hàng hoá đòi hỏi phải được đóng gói
vào bao bì trong quá trình vận chuyển. Khi quy định về bao bì cần làm rõ: Loại bao bì
gì? chất lượng của bao bì, giá cả bao bì, phương thức cung cấp bao bì, trách nhiệm
cung cấp bao bì thuộc về ai?,…
§ Ký mã hiệu: là những ký hiệu bằng chữ, số, hình vẽ được ghi trên các bao bì hàng
hoá nhằm thông báo các chi tiết cần thiết cho việc giao nhận, bốc dỡ, bảo quản hàng
hoá.
<8> Điều khoản về bảo hành (Warranty):
Bảo hành là sự bảo đảm cho người mua về chất lượng của hàng hoá trong một
thời gian nhất định. Thời hạn này được gọi là thời hạn bảo hành. Khi đưa điều khoản
này vào hợp đồng mua bán ngoại thương cần đề cập đến những vấn đề:
- Trường hợp nào thì được bảo hành.
- Thời hạn hoặc công suất máy móc được bảo hành.
- Trách nhiệm của người bán trong thời hạn bảo hành.
- Cách thức và địa điểm bảo hành.

<9> Điều khoản về bảo hiểm: (Insurance)
Trong điều khoản này cần thoả thuận ai là người mua bảo hiểm? Mua của công
ty nào và mua ở mức nào?
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
17
<10> Điều khoản về bất khả kháng: (Force Majeure)
Bất khả kháng là sự kiện khi xảy ra làm cho hợp đồng trở thành không thể thực
hiện được mà không ai bị coi là chịu trách nhiệm. Đó là các sự kiện như: không thể
lường trước được, không thể vượt qua hoặc xảy ra từ bên ngoài…Hai bên có thể quy
định các trường hợp có thể xem như là bất khả kháng và cách xử lý.
<11> Điều khoản về phạt và bồi thường thiệt hại:(Penalty):
Điều khoản này quy định những biện pháp khi hợp đồng không được thực hiện
(toàn bộ hay 1 phần), nhằm hai mục tiêu: Làm cho đối tác nhụt ý định không thực hiện
hay thực hiện không tốt hợp đồng. Đồng thời xác định số tiền phải trả nhằm bồi
thường thiệt hại gây ra mà không phải yêu cầu toà xét xử. Như vậy, hai bên cần quy
định rõ về trường hợp nào thì bị phạt? Mức phạt như thế nào? Trong trường hợp bên vi
phạm phải bồi thường thiệt hại thì bên bị vi phạm phải chứng minh thiệt hại như thế
nào ?
<12> Điều khoản về khiếu nại: (Claim).
Khiếu nại là các đề nghị do một bên đưa ra đối với bên kia do số lượng, chất
lượng giao hàng hoặc một số vấn đề khác không phù hợp với các điều khoản đã được
quy định trong hợp đồng. Hai bên cần quy định rõ về: trường hợp kiếu nại? Khiếu nại
ai? Hồ sơ khiếu nại gồm những gì? Thời hạn khiếu nại?
<13> Điều khoản về trọng tài:(Arbitration).
Cần quy định các nội dung sau: ai là trọng tài? Luật áp dụng khi xét xử? Địa
điểm trọng tài tiến hành phân xử? Cam kết chấp hành tài quyết? Phân định chi phí
trọng tài?
<14> Điều khoản khác: (Other terms):
Các điều khoản khác hoặc điều kiện không có trong hợp đồng thì phải có văn
bản đính kèm theo.

4. Tổ chức thực hiện hợp đồng:
Sau khi hợp đồng ngoại thương được ký kết, các bên có tên trong hợp đồng tiến
hành thực hiện nghĩa vụ của mình theo những thoả thuận trong hợp đồng đã ký. Tuỳ
điều kiện đã ký kết trong hợp đồng, nhà xuất khẩu có thể phải thực hiện các công việc:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
18


Error!






























Bước 1: Xin giấy phép xuất khẩu:
Nước nào cũng coi trọng việc xuất khẩu song không phải lúc nào nhà nước
cũng khuyến khích xuất khẩu mà đôi khi vì quyền lợi quốc gia mà nhà nước phải kiểm
soát một vài dạng xuất khẩu như: sản phẩm đặc biệt, nguyên liệu do nhu cầu trong
nước còn thiếu, hoặc có ý nghĩa chiến lược đối với đất nước,… Vì vậy mà người xuất
1. Xin giấy phép xuất khẩu (nếu có)

2. Chuẩn bị đầu khâu thanh toán

3. Chuẩn bị hàng hoá

4. Kiểm tra, kiểm dịch

5. Làm thủ tục hải quan

6. Thuê tàu

7. Mua bảo hiểm cho hàng hoá

8. Giao hàng

9. Lập bộ chứng từ thanh toán


10. Thực hiện công việc thanh toán

11. Giải quyết khiếu nại (nếu có)

12. Thanh lý hợp đồng

Sơ đồ 2 : Quy trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
19
khẩu phải hiểu biết về các thủ tục, giấy tờ, nghiệp vụ, chính sách của Chính phủ, các
hợp đồng mua bán, các điều kiện mua bán, tập quán quốc tế, chính sách hải quan, …
Ở Việt Nam, trước đây các doanh nghiệp muốn kinh doanh xuất nhập khẩu phải
thực hiện các thủ tục xin giấy phép rất phức tạp. Từ sau năm 1990, nhà nước đã tạo
mọi điều kiện cho các doanh nghiệp vươn ra xuất nhập khẩu. Theo đó, tất cả các
thương nhân có đăng ký kinh doanh xuất nhập khẩu đều có quyền ký kết hợp đồng
trực tiếp với nước ngoài. Trước khi tiến hành kinh doanh xuất khẩu, các doanh nghiệp
phải đăng ký mã số kinh doanh xuất khẩu tại Cục hải quan tỉnh, thành phố trực thuộc.
Khi đi vào cụ thể, doanh nghiệp phải tuân theo chính sách quản lý mặt hàng xuất khẩu,
hàng hoá cấm xuất khẩu, hàng hoá khi xuất khẩu phải có giấy phép của Bộ Thương
mại hay Bộ Quản lý chuyên ngành, … được ban hành trong từng thời kỳ.
Theo quy định của pháp luật Việt Nam trước đây: Tất cả các loại hàng hoá khi
xuất ra khỏi Việt Nam phải có giấy phép xuất khẩu của cơ quan quản lý nhà nước.
Nhưng từ cuối năm 1995, nhà nước đã ban hành Nghị định quy định về giấy phép xuất
khẩu. Theo đó, chỉ có một số mặt hàng theo quy định của pháp luật mới phải xin giấy
phép, còn lại hầu hết các mặt hàng được bãi bỏ thủ tục xin giấy phép xuất khẩu.
Bước 2: Chuẩn bị đầu khâu thanh toán:
Trên cơ sở phương thức thanh toán hai bên đã thoả thuận trong hợp đồng ngoại
thương, nhà xuất khẩu cần phải làm một số công việc chuẩn bị nhất định để đảm bảo
họ sẽ được thanh toán đầy đủ sau khi đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng. Tuỳ từng

phương thức thanh toán mà người xuất khẩu cần phải làm những công việc nhất định:
v Nếu thanh toán bằng phương thức L/C:
Ở phương thức này trước hết nhà xuất khẩu cần phải đôn đốc, nhắc nhở nhà
nhập khẩu mở L/C theo đúng thời gian quy định để đảm bảo hợp đồng được thực hiện
đúng tiến độ, vì có trường hợp nhà nhập khẩu cố tình chậm chễ trong việc mở L/C để
kéo dài thời hạn thanh toán.
Với nhà xuất khẩu, vấn đề kiểm tra L/C trước khi giao hàng là quan trọng nhất.
Dựa trên cơ sở L/C, nhà xuất khẩu lập bộ chứng từ thanh toán và L/C cũng là căn cứ
để bên nhập khẩu kiểm tra bên xuất khẩu thực hiện đúng nghĩa vụ giao hàng hay
không? Do vậy, nhà xuất khẩu phải kiểm tra L/C trên những nội dung sau:
§ Kiểm tra xem đã có tài khoản ngoại tệ tại ngân hàng chưa và đã có tiền trong tài
khoản để trả cho người bán chưa? Ngân hàng mở L/C có uy tín trong thanh toán
không? Nếu số tiền quá lớn, phải nhờ đến người hay tổ chức ở nước ngoài kiểm tra,
thậm chí có thể yêu cầu ngân hàng thứ ba xác nhận lại L/C trong trường hợp cần thiết.
§ Kiểm tra lại tính hợp lý của L/C: Kiểm tra xem có sự cân đối giữa thời gian ký
hợp đồng, thời gian giao hàng, thời gian mở L/C, thời gian nộp chứng từ và thời gian
hiệu lực của L/C không? Thường thì nhà xuất khẩu sẽ thoả thuận L/C được mở trước
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
20
ngày giao hàng một thời gian và thời hạn hiệu lực L/C phải đủ để nhà xuất khẩu thực
hiện các khâu: Chuẩn bị hàng hoá, giao hàng và xuất trình bộ chứng từ thanh toán.
Nhà xuất khẩu nên thoả thuận ngày hết hiệu lực và nơi hết hiệu lực tại nước xuất để có
lợi cho ngưòi bán.
§ Kiểm tra loại L/C mở ra có phù hợp hay không? Nhà xuất khẩu phải hỏi xem
bên nhập khẩu mở loại L/C nào và loại đó có phù hợp hay không?
§ Kiểm tra trị giá của L/C có phù hợp với hợp đồng hay không? Theo quy định trị
giá của L/C không được lớn hơn trị giá của hợp đồng (không tính đến phần dung sai).
§ Kiểm tra điều kiện giao hàng: cần kiểm tra những quy định hàng giao bao nhiêu
đợt? Số lượng mỗi đợt là bao nhiêu và khoảng cách giữa các đợt là như thế nào? Nếu
hợp đồng cho phép giao hàng nhiều đợt thì mở L/C phải tương ứng với từng đợt.

Như vậy nhà xuất khẩu phải nghiên cứu từng điều khoản trong L/C một cách
cẩn thận xem có chênh lệch so với hợp đồng đã thoả thuận không? Bởi vì quan hệ giữa
người bán và người mua là quan hệ hợp đồng, nhưng việc giao hàng của người bán lại
thực hiện trên cơ sở L/C, mà L/C được mở trên cơ sở hợp đồng, sau đó L/C độc lập
với hợp đồng. Chính vì vậy, khi nhà xuất khẩu không đồng ý điều khoản nào thì phải
yêu cầu bên nhập khẩu tu chỉnh L/C cho phù hợp. Đồng thời mọi thay đổi của L/C
phải làm phụ kiện bổ sung hợp đồng vì sau này nếu có khiếu nại thì phân xử theo hợp
đồng.
v Nếu thanh toán bằng phương thức COD, CAD:
Nhà xuất khẩu cần yêu cầu người mua mở tài khoản, ký quỹ 100% trước khi
giao hàng. Khi ngân hàng bên mua báo “Có” thì người bán mới giao hàng.
v Nếu thanh toán bằng phương thức T/T trả trước:
Nhà xuất khẩu nhắc nhở người mua chuyển tiền đủ và đúng hạn. Khi ngân hàng
báo “Có” mới tiến hành giao hàng.
Bước 3: Chuẩn bị hàng hoá:
v Thu gom hàng hoá xuất khẩu:
Đây là một công việc rất quan trọng đối với nhà xuất khẩu mà tuỳ thuộc mặt
hàng xuất khẩu và đặc điểm của doanh nghiệp mà có sự chuẩn bị về hàng hoá khác
nhau.
- Đối với doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hoá xuất khẩu, cần phải tính toán
thời gian thu mua nguyên liệu, chế biến sản xuất, … phải phù hợp với thời hạn của
hợp đồng quy định. Tốt nhất trường hợp này doanh nghiệp nên ký kết hợp đồng thu
mua nguyên liệu từ người sản xuất nguyên liệu (nông, ngư dân, …), các chủ nậu vựa,
- Đối với doanh nghiệp thương mại: do doanh nghiệp phải tiến hành thu gom
hàng từ các nguồn như: các doanh nghiệp sản xuất, các doanh nghiệp thương mại
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
21
khác, … Tức là doanh nghiệp sẽ bị động vì nghĩa vụ giao hàng của doanh nghiệp với
bên nhập khẩu lại phụ thuộc nhiều vào khả năng cung ứng của các bạn hàng trong
nước.

Như vậy, nhà xuất khẩu phải hết sức lưu ý những điều khoản của những hợp
đồng liên quan như: số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm giao hàng,… sao cho
thống nhất với những điều khoản đã thoả thuận trong hợp đồng mua bán ngoại thương.
v Đóng gói bao bì hàng hoá xuất khẩu:
Hàng hoá xuất khẩu thường đòi hỏi phải được đóng gói và có bao bì cẩn thận
nhằm hạn chế tối đa những tổn thất trong quá trình vận chuyển và bảo quản.
Khi sử dụng bao bì đóng gói, điều đầu tiên phải quan tâm là các quy định về bao
bì ghi trong hợp đồng ngoại thương. Tiếp đó là phải phù hợp với các loại phương tiện
vận chuyển cũng như các yêu cầu đảm bảo về chất lượng hàng hoá. Yêu cầu chung về
bao bì đóng gói hàng hoá xuất khẩu là phải thẩm mỹ, phải rẻ và thật sự an toàn. Ngoài
ra, nhà xuất khẩu phải chú ý đến điều kiện khí hậu trong khu vực vận tải ngoại thương.
Các điều kiện về luật pháp và thuế quan cũng phải được quan tâm đến khi xuất khẩu
hàng sang một số nước có quy định đặc biệt.
v Kẻ ký mã hiệu ở bên ngoài:
Đây chính là những dòng chữ, hình vẽ nhằm cung cấp thông tin về hàng hoá,
nơi đến, nơi đi,… giúp người vận chuyển thuận tiện trong sắp đặt, bốc dỡ hàng hoá:
- Những thông tin có liên quan đến người xuất khẩu, người nhập khẩu.
- Những thông tin về hàng hoá.
- Những hình vẽ hướng dẫn cách sắp đặt, bảo quản hàng hoá.
Ký mã hiệu phải được in bằng mực không phai, không thấm nước vào hai mặt
kế tiếp của bao bì và không được làm ảnh hưởng đến chất lượng của hàng hoá bên
trong.
Bước 4: Kiểm tra, kiểm dịch hàng hoá:
Trước khi giao dịch, bên xuất khẩu có nghĩa vụ kiểm tra hàng về: phẩm chất, số
lượng, trọng lượng,… (tức kiểm nghiệm). Nếu hàng xuất khẩu là hàng thuỷ sản phải
có giấy chứng nhận vệ sinh; hàng hoá là động, thực vật phải tiến hành kiểm dịch động,
thực vật. Việc kiểm nghiệm, kiểm dịch được tiến hành ở hai cấp: cấp cơ sở và cấp cửa
khẩu.
- Ở cấp cơ sở: do KCS của Công ty kiểm tra ngay tại cơ sở theo yêu cầu của người
mua trước khi đưa hàng đi. Giám đốc là người chịu trách nhiệm chính về chất lượng

hàng hoá ở cơ sở, vì vậy trên giấy chứng nhận chất lượng phải có chữ ký của Giám
đốc bên cạnh chữ ký của KCS thì khách hàng mới công nhận. Nếu hàng hoá là động
vật, thực vật thì việc kiểm tra sẽ do Phòng thú y và Phòng bảo vệ thực vật ở các quận,
huyện tiến hành.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
22
- Ở cấp cửa khẩu: hàng hoá sẽ được các công ty giám định có chi nhánh đặt tại các
cửa khẩu tiến hành kiểm tra. Còn việc kiểm dịch ở cửa khẩu là do chi nhánh của các
Cục thú y, Cục bảo vệ thực vật kiểm tra.
Một số hợp đồng có yêu cầu về giấy chứng nhận khử trùng thì việc kiểm tra
khử trùng được tiến hành khi giao hàng xuống phương tiện.
Bước 5: Làm thủ tục hải quan:
Hàng hoá khi qua biên giới quốc gia đều phải làm thủ tục hải quan. Tuy nhiên
dựa trên nguyên tắc: Các doanh nghiệp khi đã có mã số, qua hải quan nếu thuộc đối
tượng kiểm tra thì kiểm tra còn không thì kiểm tra sơ. Bao gồm các bước:
§ Đăng ký tờ khai: Chủ hàng sẽ điều các thông tin trên các tờ khai hải quan để
khai báo về hàng hoá của mình và sơ bộ tính thuế. Yêu cầu của việc khai báo là phải
hết sức trung thực. Hồ sơ khai báo hải quan đối với hàng xuất khẩu gồm:
- Giấy phép đăng ký kinh doanh (đăng ký mã số doanh nghiệp xuất nhập khẩu).
- Giấy phép, hạn ngạch xuất khẩu.
- Tờ khai hải quan hàng xuất khẩu.
- Hợp đồng xuất khẩu.
- Hợp đồng xuất khẩu uỷ thác (nếu là xuất khẩu uỷ thác).
- L/C.
- Invoice/ Packing List.
- Các chứng từ khác (theo yêu cầu).
§ Kiểm tra: Sau khi nhận tờ khai của chủ hàng, hải quan sẽ cử ra một công chức
thụ lý hồ sơ. Công chức đó sẽ kiểm tra thông tin trên tờ khai và việc tính thuế của chủ
hàng, sau đó báo cáo với thủ trưởng. Thủ trưởng căn cứ trên bản xác nhận sẽ quy định
một trong ba hình thức kiểm tra: miễn kiểm tra; kiểm tra theo một tỷ lệ nhất định và

kiểm tra đồng bộ (toàn bộ).
Sau khi tiến hành kiểm tra, công chức hải quan sẽ ra quyết định như: “Hàng
cho qua không điều kiện”; “Hàng cho qua với điều kiện…”; và chủ hàng phải
nghiêm túc thực hiện các quyết định đó.
§ Thanh lý hồ sơ:
Công chức hải quan sau khi kiểm tra việc đánh thuế sẽ chuyển hồ sơ qua kế
toán thuế sau đó phúc tập hồ sơ.
Bước 6: Thuê phương tiện vận tải:
Nếu xuất khẩu theo điều kiện nhóm C&D thì người xuất khẩu phải chịu trách
nhiệm thuê phương tiện vận tải và phải căn cứ vào:
§ Hợp đồng ngoại thương: dựa trên những điều khoản đã thoả thuận để biết trách
nhiệm thuê phương tiện vận tải thuộc về ai, qua việc áp dụng điều kiện thương mại?
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
23
§ Đặc điểm hàng hoá mua bán như: hàng xô, hàng xá, hàng rời, hàng trong
container,…
§ Điều kiện thương mại quốc tế:
+ Nếu điều kiện giao hàng là CIF hoặc CNF (cảng đến) thì nhà xuất khẩu sẽ
chịu trách nhiệm thuê tàu để vận chuyển hàng đến nơi quy định.
+ Nếu điều kiện giao hàng là CPT (cảng đến) hoặc CIP (cảng đến) thì bên
xuất khẩu phải thuê container hoặc tàu RO/RO để vận chuyển hàng.
Người thuê phương tiện vận chuyển phải có kinh nghiệm, phải am hiểu về
nghiệp vụ thuê tàu, phải nắm được điều kiện thuê tàu và cập nhật thường xuyên thông
tin về thị trường tàu thuê.
Bước 7: Mua bảo hiểm:
Trong ngoại thương, phương tiện sử dụng chủ yếu là đường biển, mà các rủi ro
trong sử dụng đường biển là rất lớn. Vì vậy mua bảo hiểm cho hàng hoá là vấn đề mà
các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu luôn lưu ý. Tuy nhiên ai là người chịu trách nhiệm
mua bảo hiểm, mua ở mức độ nào, mua như thế nào thì phải dựa vào những điều kiện
thương mại quốc tế hai bên đã thoả thuận trong hợp đồng ngoại thương.

Nhà xuất khẩu nếu bán hàng hoá theo điều kiện CIF, CIP, nhóm D thì phải mua
bảo hiểm cho hàng hoá.
Khi có nhu cầu mua bảo hiểm, nhà xuất khẩu sẽ lựa chọn công ty bảo hiểm. Sau
đó nhà xuất khẩu sẽ làm giấy yêu cầu trong đó ghi rõ: họ tên người được bảo hiểm, tên
hàng hoá cần được bảo hiểm, loại bao bì, cách đóng gói và ký mã hiệu, trọng lượng
hàng hoá, tên tàu biển hoặc phương tiện vận chuyển, cách thức xếp hàng, nơi vận
chuyển, nơi chuyển tải, nơi đến, ngày tháng phương tiện bắt đầu rời bến, giá trị hàng
được bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm và nơi thanh toán, bồi thường.
Một hợp đồng bảo hiểm coi như được ký kết sau khi công ty bảo hiểm chấp
nhận bằng văn bản và nhà xuất khẩu phải đóng phí bảo hiểm. Nếu sau đó có bất kỳ sự
cố nào xảy ra mà làm tăng thêm nguy hiểm thì người được bảo hiểm phải thông báo
cho công ty bảo hiểm biết để cấp giấy sửa đổi, bổ sung.
Bước 8: Giao hàng:
v Vận chuyển hàng hoá bằng đường biển:
§ Người bán đề nghị người mua phải gửi thông báo về lịch trình tàu đến. Người
bán (hay gọi là chủ hàng) sẽ liên lạc với hãng tàu để gửi các thông tin về hàng hoá của
mình. Trên cơ sở này, chủ tàu sẽ cấp một sơ đồ xếp hàng (Cargoplan).
§ Sau khi thoả thuận với chủ tàu về điều kiện bốc dỡ thì đúng ngày, giờ quy định
chủ hàng sẽ tập kết hàng đến bãi và hàng được bốc lên tàu.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com