- Sau khi nghiên cứu Marketing đã có các số liệu thống kê được ta tiến hành phân tích,
đánh giá để có được cái nhìn chính xác nhất trước khi tung sản phẩm ra bán.
2.2. Thiết bị lao động .
Với diện tích 1000m2 có vị trí thuận lợi nằm gần chợ Hà Đông là chợ lớn nhất tỉnh tập
trung nhiều hàng hoá và các cửa hàng kinh doanh có thị trường rộng lớn. Diện tích kinh
doanh của cửa hàng được chia ra làm 24 quầy các quầy kinh doanh nhiều mặt hàng khác
nhau không trùng lặp. Cửa hàng được trang bị đầy đủ các thiết bị đồng bộ: kệ, giá trưng
bày, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gương soi, đèn chiếu sáng, máy vi tính… tuy nhiên
một số chúng đã cũ kỹ, chưa được đầu tư đúng mức. Hiện tại cửa hàng đang mạnh dạn
mở rộng đầu tư những ứng dụng về thành tựu khoa học công nghệ thông tin và quá trình
quản lý kinh doanh như thành lập cửa hàng điện tử trên mạng theo mô hình một vài cửa
hàng ở TP. Hồ Chí Minh. Nhưng trước hết là khâu thanh toán với khách qua máy vi tính,
tương lai bằng máy tự động, đồng thời cửa hàng hoàn thiện hệ thống quản lý lưu trữ
chứng từ sổ sách bằng phần mềm vi tính hoá. Thực hiện phương pháp bán lẻ tự chọn, qua
điện thoại, qua mạng, thực hiện các dịch vụ sau bán đảm bảo nhanh chóng đơn giản và
hiệu quả.
3. Phân tích về các nội dung nắm nhu cầu STP và các phối thức.
3.1. Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của cửa hàng.
Trong nền kinh tế nhiều thành phần hiện nay, có nhiều thành phần phát triển mạnh mẽ cả
về quy mô và tốc độ, cùng với sự phát triển đó là một sự cạnh tranh rất lớn giữa các Công
ty kinh doanh cùng kinh doanh nhóm hàng và ngành hàng để phục vụ người tiêu dùng.
Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt đó với quy mô và khả năng tài chính có hạn cửa
hàng không thể đáp ứng được hết các nhu cầu của thị trường, vì vậy cửa hàng nông sản
thực phẩm Hà Đông đã tiến hành phân đoạn thị trường và xác định đoạn thị trường mục
tiêu của mình để có thể thực hiện các nỗ lực Marketing sao cho có hiệu quả tốt nhất. Cửa
hàng nằm trên trục đường Bà Triệu gần chợ Hà Đông có vị trí rất thuận tiện để thu hút
khách hàng tới mua. Các khách hàng chính cửa hàng phục vụ là cán bộ và nhân dân thị
xã Hà Đông, ngoài ra cửa hàng còn tập trung vào khách hàng là người tiêu dùng trong
tỉnh Hà Tây và các khách vãng lai.
Với việc áp dụng Marketing đại trà như hiện nay rõ ràng cửa hàng không thể nào phục
vụ tốt được hết các nhu cầu của khách hàng ở các tầng lớp khác nhau có nhu cầu khác

nhau. Đối với các khách hàng có thu nhập trung bình khá các mặt hàng của cửa hàng đã
đáp ứng được nhu cầu của khách xong bên cạnh đó còn có các khách hàng có thu nhập
cao, các khách vãng lai đòi hỏi cửa hàng phải có những hàng hoá có chất lượng cao, mẫu
mã bao bì đẹp, có thương hiệu nổi tiếng trên thị trường thì phần nào cửa hàng chưa đáp
ứng hết được các mặt hàng, các nguồn hàng mà khách hàng đòi hỏi. Do vậy cửa hàng nên
tập trung vào tập khách hàng tiềm năng và trọng điểm của cửa hàng nên chọn một đoạn
thị trường, một số nhóm hàng để kinh doanh cho thật tốt sau đó dần mở rộng thị trường
tránh tình trạng áp dụng Marketing đại trà như hiện nay vừa không hiệu quả lại tốn kém
về chi phí.
3.2. Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp:
Trước thực trạng áp dụng Marketing đại trà như hiện nay, cửa hàng thật sự đã có những
nỗ lực Marketing của mình đến đâu? câu hỏi này thực sự vẫn chưa có lời giải đáp. Tại
sao vậy?
- Thứ nhất: cửa hàng chưa hiểu được “cầu thị trường và tổng cầu thị trường”
- Thứ hai: cửa hàng chưa nhận biết “tiềm năng thị trường và dự báo thị trường”
Như vậy, làm cách nào để cửa hàng có thể tạo ra những nỗ lực Marketing? Từ đó, có thể
khai thác tốt tiềm năng cầu thị trường, đặc biệt trong xu thế nền kinh tế Việt Nam ngày
càng có tốc độ tăng trưởng cao và tiến tới ra nhập WTO. Dưới góc độ Marketing thương
mại, chi phí (nỗ lực) Marketing cần thực hiện của cửa hàng cụ thể gồm những nỗ lực sau:
+ Nỗ lực về mặt hàng kinh doanh, cửa hàng kinh doanh nhiều mặt hàng có chủng loại
khác nhau nhưng cửa hàng luôn tập trung vào các loại hàng có chất lượng, thương hiệu
đã được khẳng định những hàng có nhãn hiệu và bao gói tốt, đẹp về mầu sắc và phong
phú về chủng loại để có thể đáp ứng cho các tập khách hàng khác nhau như các mặt hàng
nông sản của Công ty, hàng điện tử như hàng điện tử của các hãng nổi tiếng SONY,
TOSHIBA, LG, SAMSUNG, hàng mỹ phẩm của Univer, Kao, Xmen, bánh kẹo Hải
Châu, Kinh Đô, Hữu Nghị, quần áo may 10, May Thăng Long, giầy dép Bitits, Thượng
Đình, Thuỵ Khuê, thiết bị văn phòng của Công ty Xuân Hoà, đồ gỗ nội thất Đài Loan
Tránh tình trạng cửa hàng nhập phải hàng giả, hàng dởm, hàng kém chất lượng sẽ làm
mất uy tín với khách, và họ chỉ bị mua phải lần đầu và khó quay lại cửa hàng mua lần
sau. Để tránh tình trạng trên, khách đến cửa hàng thực sự yên tâm về hàng hoá của cửa

hàng thì hàng phải có chất lượng bảo đảm.
+ Nỗ lực Marketing giá bán lẻ và thực hành giá ở cửa hàng giá cả phải hợp lý, phải chăng
không quá cao làm sao để khách hàng có thể chấp nhận được mà cửa hàng vẫn có lãi.
+ Nỗ lực Marketing phân phối các phối thức bán hàng mỗi khâu cửa hàng đã làm tốt từ
tiếp khách tìm hiểu nhu cầu đến giới thiệu và thử hàng, cân đong đo đếm hàng cho khách,
bao gói hàng, trao hàng và thanh toán cho khách các nhân viên của cửa hàng luôn luôn
phục vụ hết mình với một tinh thần "khách hàng là Thượng Đế".
+ Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại bán lẻ ở cửa hàng thường xuyên quảng cáo trên
truyền hình, trên các bảng biển của cửa hàng, thường xuyên có các chương trình khuyến
mại, chào hàng trực tiếp nhân các dịp ngày lễ và ngày tết trong năm
+ Phát triển bản sắc văn hoá của cửa hàng xây dựng cho cửa hàng một bản sắc văn hoá
riêng để cửa hàng luôn xứng đáng là một trung tâm thương mại văn minh, cán bộ công
nhân viên của cửa hàng lịch sự trong giao tiếp.
4. Phân tích công nghệ bán lẻ tại cửa hàng.
Tuỳ theo từng mặt hàng mà có những quy trình công nghệ, những khâu khác nhau. Tuy
nhiên, về mặt tổng quát nó gồm 8 khâu sau:
Biểu hình 11: Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng.
Quá trình công nghệ bán hàng ở cửa hàng vẫn áp dụng công nghệ bán truyền thống bước
đầu tiếp khách và tìm hiểu nhu cầu khách. Qua quan sát thấy rằng nhân viên của cửa
hàng đã chú ý tới nhu cầu của khách vào mua loại hàng nào để phục vụ, các nhân viên đã
chào đón tiếp niềm nở với nụ cười luôn nở trên môi. Song bên cạnh đó vẫn còn một số
nhân viên còn thờ ơ chưa thật sự tập trung vào các công tác bán hàng. Khi các mậu dịch
viên nhận biết được nhu cầu của khách về một loại hàng nào đó thì họ giới thiệu hàng
cho khách về công dụng, chức năng, hiệu quả hàng đem lại và sẵn sàng thử hàng và
hướng dẫn khách hàng sử dụng đối với các hàng hoá là đồ dùng. Ngoài ra khi khách mua
hàng đối với các mặt hàng đơn vị tính là số lượng hay trọng lượng thì tuỳ mặt hàng tính
như nước mắm tính theo lít, rượu theo chai Về bao gói hàng hoá chưa thật phù hợp,
mẫu mã, kiểu dáng chưa đẹp, phần nào chưa đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng khó
tính, ngoài ra chất lượng hàng tốt còn cần có mẫu mã và bao bì đóng gói đẹp như các mặt
hàng bánh trung thu, mứt tết, các mặt hàng bán theo mùa bao gói chưa đẹp về mầu sắc

lẫn kiểu dáng, chất lượng giấy bao gói so với các hãng lớn như Kinh Đô, Hải Châu, Hữu
nghị nên bị cạnh tranh hết sức gay gắt và rất khó mở rộng thị trường và thay đổi tư duy
người tiêu dùng. Về trao hàng hoá cho khách đối với một số mặt hàng chưa được tốt ví
dụ như các mặt hàng thiết bị văn phòng, hàng điện tử khi khách hàng mua và có nhu cầu
cửa hàng cho nhân viên giao hàng về nhà cho khách lắp đặt nhưng cửa hàng vẫn chưa có
dịch vụ vận chuyển lắp đặt tại nhà. Đó là một điều bất lợi trong cạnh tranh trên thị
trường bán lẻ hiện nay. Về thanh toán cửa hàng vẫn thanh toán bằng tiền mặt đối với một
cửa hàng hiện đại trong thời đại của công nghệ khoa học kỹ thuật cửa hàng nên dần
chuyển đổi có thể kết hợp thanh toán tiền mặt, hoặc chuyển khoản, bằng các thẻ tín dụng
để phục vụ các nhu cầu thanh toán khác nhau của khách. Cuối cùng kết thúc một cuộc
mua bán là gây ấn tượng sau bán, nhân viên của cửa hàng đã làm tốt bằng cách: chào tạm
biệt, mời khách lần sau tiếp tục đến mua hàng tại cửa hàng bằng một nụ cười tạm biệt.
Song bên cạnh đó một số nhân viên vẫn thường xuyên giao hàng bằng một tay cho khách,
điều này cần phải có sự thường xuyên nhắc nhở của cán bộ lãnh đạo cửa hàng và cửa
hàng cũng thường xuyên liên hệ mở các lớp đào tạo bồi dưỡng và nâng cao trình độ bán
hàng theo tháng, quý, năm.
III/ Đánh giá chung tình hình (thực trạng) ở cửa hàng
1. Ưu điểm:
Có thể nói rằng kể từ khi được thành lập cho tới nay, cửa hàng thực phẩm Hà Đông là
cửa hàng duy nhất trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm tỉnh Hà Tây nên luôn
nhận được sự quan tâm ưu ái của Công ty. Trong suốt thời gian tồn tại và phát triển cho
tới nay, cửa hàng và Công ty luôn sát cánh bên nhau, hoàn thành mọi nghĩa vụ được giao
như: nộp ngân sách nhà nước, tăng thu nhập cho người lao động, trả lãi cho cổ đông hàng
năm. Cửa hàng có một đội ngũ nhân viên lao động, nhiệt tình, sáng tạo, dám nghĩ và dám
làm, đoàn kết. Trong đó có nhiều cán bộ công nhân viên có kinh nghiệm lâu năm, là
những trụ cột vững chắc trong việc triển khai những hoạt động kinh doanh của cửa hàng.
Đồng thời ban lãnh đạo cửa hàng cũng thường xuyên tự kiểm tra đôn đốc và đưa ra
những định hướng chiến lược đúng đắn cho cửa hàng.
Ngoài ra sự chuyển đổi từ hình thức bán lẻ cổ điển sang hình thức bán hiện đại tự phục
vụ đã tạo ra nét mới cho cửa hàng do vậy mà lượng hàng bán ra qua các năm tăng liên tục

và đáp ứng đủ loại khách hàng có thu nhập từ thấp tới cao.
2. Nhược điểm:
Không nằm ngoài quy luật của một đơn vị trực thuộc nhà nước, bộ máy quản lý còn cồng
kềnh và phức tạp, tạo ra “sức ỳ” cho cửa hàng. Điều này gây cản trở không nhỏ trong
việc phát huy nội lực và tận dụng thời cơ thị trường của cửa hàng. Nói cách khác sự tồn
tại tư duy thời bao cấp đã hạn chế sự thích ứng của cửa hàng trong nền kinh tế thị trường.
- Về nhân sự một số cán bộ chủ chốt đã đến tuổi nghỉ hưu, làm mất đi một lực lượng
quan trọng có kinh nghiệm. Ngoài ra số mậu dịch viên mới chủ yếu là nữ, chưa có kinh
nghiệm, chưa được đào tạo và hiểu sâu về kỹ thuật hàng hoá nhất là hàng có hàm lượng
kỹ thuật cao như máy tính, điện thoại, thiết bị gia đình…
- Cơ sở vật chất của cửa hàng với tổng diện tích 1000m2, được xây dựng vào những năm
90 và đã qua sửa chữa nhưng cũng còn hạn chế chưa đáp ứng được công nghệ bán lẻ hiện
đại cần được tu sửa lại để phù hợp với những thay đổi của xã hội.
- Về công nghệ bán hiện nay cửa hàng vẫn chưa áp dựng hệ thống mã vạch và các dụng
cụ bán dán mã chuyên dụng, mã hiện đại. Các báo giá chủ yếu được làm bằng các dụng
cụ thô sơ do các mậu dịch viên trực tiếp đảm nhận. Do đó hiện tượng trùng lặp, sai sót
trong báo giá vẫn thường xuyên xảy ra, gây cản trở cho khách khi xem giá. Về công tác
Marketing chưa được quan tâm đúng mức nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường còn
chủ quan, chưa bám sát sâu rộng mà chủ yếu chỉ dựa trên kinh nghiệm, nên thiếu tính
khoa học thực tế. Việc áp dụng giá còn cứng nhắc chỉ chủ yếu quan tâm tới lợi nhuận mà
chưa đề cao đến yếu tố tâm lý khách hàng, do đó sức cạnh tranh yếu.
- Về vốn mặc dù Công ty đã cổ phần hoá từ năm 2003 để thu hút thêm vốn đầu tư vào
công nghệ phát triển cửa hàng xong vẫn còn yếu và chưa đều đặn Công ty vẫn phải
thường xuyên vay vốn các ngân hàng. Chính vấn đề này đã cản trở trong việc thực thi kế
hoạch và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh.
3. Nguyên nhân:
3.1. Chủ quan:
Rõ ràng, nguồn vốn của cửa hàng vẫn còn yếu là từ Công ty rót xuống còn hạn chế do
vốn có hạn và phần vẫn bị phụ thuộc vào nhà nước mặc dù đã cổ phần (vì vốn nhà nước
vẫn chiếm trên 50%). Việc tuyển mộ nhân viên chưa chặt chẽ cũng khiến cho đội ngũ này

thiếu sáng tạo, năng động, chưa hiểu sâu rõ sản phẩm. Đồng thời một số cán bộ có tuổi
nên khó thay đổi tư duy làm việc. Bên cạnh đó cửa hàng chưa thực sự có chính sách đãi
ngộ nhân viên hậu hĩnh khích lệ lòng hăng say nhiệt tình sáng tạo trong công việc của họ.
3.2. Khách quan:
Hiệu lực của tổ chức hoạt động Marketing còn yếu trên các mặt cơ bản:
- Hoạt động kinh doanh chịu ảnh hưởng cơ chế bao cấp.
- Lý thuyết thực hành Marketing trong kinh doanh và thương mại còn mới mẻ, khó đưa
vào thực tế để áp dụng.
- Các lĩnh vực về vốn tài chính bị bó hẹp, hạn chế trong việc phát hiện các cơ hội.
- Sự thay đổi các chính sách pháp luật của nhà nước về luật thương mại, luật đầu tư…
cũng tạo ra những rào cản vô hình khác.
- Ngoài ra còn do thói quen của người tiêu dùng của thị xã vẫn quen ở chợ chưa vào các
cửa hàng bách hoá lớn hay siêu thị.
Chương 3: Một số đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ cho cửa hàng thực
phẩm Hà Đông.
I/ Những nhiệm vụ đổi mới của doanh nghiệp thương mại bán lẻ và hoàn thiện công nghệ
Marketing bán lẻ ở cửa hàng.
1. Dự báo khái quát thị trường bán lẻ Hà Tây từ nay đến năm 2020.
1.1. Dự báo nhu cầu tiêu thụ ở Hà Tây.
Hà Tây là một tỉnh cửa ngõ thủ đô có tiềm năng kinh tế và địa hình đa dạng nhiều danh
lam thắng cảnh hàng năm thu hút hàng triệu khách du lịch. Mặt khác hiện nay tỉnh đang
thực hiện chính sách mở cửa thu hút vốn và công nghệ vào đầu tư và đã quy hoạch thành
các khu công nghiệp, khu kinh tế trọng tâm. Hà Tây là nơi hứa hẹn tập trung nhiều Công
ty nhà máy, xí nghiệp, các khu đô thị, nhất là trong thời gian tới dần dần các nhà máy xí
nghiệp sản xuất ở Hà Nội sẽ phải di rời để bảo đảm mỹ quan đô thị và tránh ồn cho thành
phố. Hơn nữa trong tương lai 1-2 năm tới thị xã Hà Đông sẽ chuyển lên thành phố (khu
đô thị loại 3) sẽ có tiềm năng rất lớn để thúc đẩy công nghiệp hoá - hiện đại hoá của tỉnh.
Trong 5 năm liên tiếp gần đây mức tăng trưởng kinh tế của tỉnh đều đạt trên 8%/năm bộ
mặt xã hội được thay da đổi thịt từng ngày từng giờ đời sống dân cư được nâng lên một
bước. Với một tỉnh gần 3 triệu dân đang trên đà phát triển thì quả là một thị trường tiêu

dùng hấp dẫn để các doanh nghiệp khai thác. Dưới sự chỉ đạo đúng đắn của Đảng và Nhà
nước với các định hướng, chính sách phát triển kinh tế - văn hoá xã hội tin rằng trong
tương lai Hà Tây sẽ còn tiến xa hơn nữa xứng tầm với vị thế của một tỉnh là cửa ngõ của
thủ đô trung tâm kinh tế - văn hoá chính trị của cả nước.

1.2. Một số dự báo và triển vọng thị trường bán lẻ ở Hà Tây trong xu thế hội nhập kinh
tế.
Thị trường bán lẻ Hà Tây nói chung là rất phong phú, đa dạng, đầy đủ màu sắc cả hàng
hoá và các loại hình kinh doanh bán lẻ tiến bộ như: tự chọn, tự phục vụ, bán lẻ thông qua
điện thoại… đã tạo điều kiện đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao hơn.
Theo mục tiêu phát triển thương mại của tỉnh đến năm 2020 thương mại được coi là đòn
bảy thúc đẩy sản xuất, góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân công lao động xã hội
theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá phát triển thị trường Hà Tây gắn liền với cả
nước. Phấn đấu xây dựng nền thương mại Hà Tây phát triển lành mạnh, dần trở thành
một trong những trung tâm thương mại văn minh - hiện đại của cả nước. Trong tương lai,
Việt Nam gia nhập vào WTO sẽ giúp cho thương mại Việt Nam có những bước chuyển
biến tích cực. Đặc biệt theo các chuyên gia kinh tế dự báo tốc độ tăng trưởng GDP bình
quân hàng năm ở Hà Tây từ nay cho đến năm 2010 sẽ liên tục đạt trên 10%/năm. Trong
đó dự báo tổng mức lưu chuyển hàng hoá bán Hà Tây trong 15 năm tới sẽ như sau:
Bảng 3: Dự báo tổng mức lưu chuyển hàng bán ở thị trường Hà Tây
ĐVT: tỷ đồng Việt Nam
Thành phần kinh tế 2005 2010 2020
Kinh tế nhà nước 4.028,1 7.247,2 5.528,2
Kinh tế tập thể 281,7 656,3 3.114,4
Kinh tế tư nhân hỗn hợp 11.054,6 25.399,5 88.359,1
Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài 1.017,8 2.311,1 10.189,3
Tổng mức lưu chuyển hàng hoá bán 16.382,2 35.614,1 107.191
Trong đó, tập trung vào các mặt hàng chủ yếu như: lương thực, thực phẩm, hàng may
mặc… cụ thể được minh hoạ qua bảng sau:
Bảng 4: Dự báo nhu cầu tiêu dùng một số mặt hàng chính ở Hà Tây.

Mặt hàng ĐVT Năm 2005 Năm 2010 Năm 2020
Lương thực (gạo) Tấn 450.000 520.000 615.000
Sữa Hộp 200.050 260.000 310.000
Dầu ăn Lít 1.808.500 2.300.000 3.270.000
Nước mắm Lít 1.940.000 2.500.000 3.500.000
Quần áo Chiếc 18.400.000 19.300.000 21.600.000
2. Nhiệm vụ - định hướng về chiến lược kinh doanh của cửa hàng trong tương lai.
2.1. Nhiệm vụ trong những năm tiếp theo.
Là một cửa hàng trực thuộc duy nhất của Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây,
với mục tiêu phấn đấu trở thành một đơn vị kinh doanh chủ chốt, cửa hàng luôn đặt
nhiệm vụ “chăm lo khách hàng, coi khách hàng là thượng đế” lên hàng đầu.
Đã trải qua 13 năm hoạt động kinh doanh dưới các phương thức bán khác nhau từ bán lẻ
cổ điển dần chuyển sang bán lẻ hiện đại. Tuy nhiên, so với một siêu thị hiện đại thì thật
sự cửa hàng còn nhiều việc cần phải làm nữa để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và
phù hợp với sự phát triển kinh tế xã hội cả nước. Do vậy trong thời gian tới cửa hàng sẽ
cố gắng duy trì và củng cố hơn nữa hình ảnh của mình để thu hút nhiều khách hơn.
2.2. Định hướng chiến lược kinh doanh.
Để hoà nhập chung cùng sự phát triển kinh tế của đất nước, cũng như Hà Tây nói riêng,
căn cứ vào điều kiện thực tế của mình, ban lãnh đạo cửa hàng đưa ra kế hoạch phát triển
đồng bộ như sau:
- Về tài chính: phát huy tối đa nguồn vốn hiện có và tiếp tục đề nghị với lãnh đạo Công ty
cho phát hành thêm cổ phần để tạo thêm vốn để đầu tư kinh doanh tận dụng mọi cơ hội.
- Về tổ chức: tiếp tục củng cố, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ lãnh đạo và nhân
viên, thường xuyên được chọn lọc, phân bổ đúng người, đúng việc, đúng sở trường. Sẽ
phát huy tối đa năng lực của con người, đồng thời xây dựng chiến lược đào tạo và phát
triển con người để phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ trong thời đại mới.
- Về năng lực cạnh tranh: trong nền kinh tế hội nhập hiện nay, khả năng cạnh tranh là
điều kiện sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Kết quả cạnh tranh sẽ xác định vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường vì vậy ban lãnh đạo cửa hàng cần phải cố gắng xây dựng
cho mình một chiến lược cạnh tranh đúng đắn phù hợp để vươn lên giành vị trí cao cho

mình trên thị trường để làm được điều đó thì phải tối thiểu hoá các chi phí đầu vào, hàng
phải có chất lượng cao đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, đội ngũ nhân viên năng động
nhiệt tình sáng tạo, hăng say với công việc.
II / Giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ cho cửa hàng
1/ Hoàn thiện các yếu tố của công nghệ .
1.1. Giải pháp hoàn thiện công nghệ thông tin Marketing bán lẻ.
Mặc dù không thiết lập phòng Marketing riêng do qui mô nhỏ lực lượng lao động không
lớn, nhưng cửa hàng cần quan tâm hơn nữa đến các luồng thông tin từ khách hàng, bạn
hàng, các đối thủ cạnh tranh làm sao phải nhanh nhạy, chuẩn xác độ tin cậy cao vì công
nghệ thông tin là vấn đề sống còn đối với mọi doanh nghiệp trong thời cuộc bùng nổ
thông tin kinh tế thị trường hiện nay. Để làm tốt điều này Công ty cần hoàn thiện một số
việc sau:
- Hoàn thiện báo cáo hệ thống nội bộ, đây là một hệ thống thông tin Marketing cơ bản và
rất quan trọng, các nhà quản trị Marketing của cửa hàng cần phải phân tích rõ các báo cáo
đơn đặt hàng, báo cáo tình hình tiêu thụ qua đó để xây dựng kế hoạch kinh doanh.
- Hoàn thiện hệ thống thu thập thông tin bên ngoài qua những mậu dịch viên trực tiếp
bán lẻ cho khách, hoặc lấy các thông tin của các đối thủ cạnh tranh.
- Hoàn thiện hệ thống phân tích thông tin Marketing, khi có thông tin thu thập được rồi
cần phải phân tích đánh giá đúng thông tin từ đó đưa ra các phương án kế hoạch kinh
doanh giúp cho ban lãnh đạo cửa hàng.
1.2. Giải pháp hoàn thiện Marketing STP của cửa hàng.
- Cửa hàng bán chủ yếu phục vụ cho thị trường trong tỉnh do vậy mà khách hàng chủ yếu
là ở tỉnh cụ thể như một số mặt hàng bánh trung thu và mứt tết do Công ty sản xuất, cửa
hàng phân phối chủ yếu qua các đại lý bán buôn và bán lẻ trong tỉnh, các cơ quan, doanh
nghiệp… Song bên cạnh đó vẫn bị cạnh tranh mạnh bởi các hãng lớn như Kinh Đô, Hải
Châu… Để kinh doanh có hiệu quả hơn nữa cửa hàng cần làm tốt công nghệ hoàn thiện
Marketing STP cụ thể là phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu qua đó
định vị sản phẩm. Cụ thể như với các sản phẩm bánh trung thu, mứt tết, nước mắm. Đoạn
thị trường cửa hàng phục vụ chủ yếu là trong tỉnh mà thị trường mục tiêu của cửa hàng là
các khách hàng có khả năng thu nhập trung bình và khách thì thường dùng sản phẩm của

cửa hàng bán. Cuối cùng là tiến hành định vị sản phẩm xem sản phẩm của cửa hàng có
thể được người tiêu dùng nhớ không qua hình ảnh và nhãn hiệu sản phẩm của cửa hàng
so với đối thủ cạnh tranh. Cửa hàng muốn biết vị thế cạnh tranh của mình trong khách
hàng đến đâu có thể thông qua các bảng câu hỏi điều tra nghiên cứu thị trường qua các
khách hàng của cửa hàng, qua đó nắm được thị phần của cửa hàng.
1.3. Hoàn thiện đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Một số cán bộ công nhân đã đến tuổi nghỉ thì cho nghỉ theo chế độ, mặt khác phải thường
xuyên đào tạo lại cán bộ nhất là cán bộ chủ chốt của cửa hàng trau dồi lại những kiến
thức kết hợp với thực tế mở các lớp đào tạo theo tháng, quý hoặc theo năm,đối với các
nhân viên mới tuyển thì cần phải được đào tạo bồi dưỡng ngay. Các hình thức đào tạo có
thể cử đi học các lớp ngắn hạn hay dài hạn hoặc thuê chuyên gia về giảng dạy đào tạo…
1.4. Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật.
Với diện tích cửa hàng 1000m2 khá là rộng nhưng do cửa hàng được xây dựng từ những
năm 90 nên về phần kiến trúc không thích nghi với bán lẻ hiện đại mặt khác các thiết bị
của cửa hàng đã bắt đầu xuống cấp và cũ kỹ như giá bày hàng, tủ lạnh bảo quản, quạt
thông gió, gương soi, thiết bị chiếu sáng… cần phải được đầu tư, tu bổ và sửa chữa lại
cho đúng với qui mô của một cửa hàng tầm cỡ.
2. Hoàn thiện qui tắc bán lẻ.
Nghệ thuật bán lẻ với mục tiêu duy nhất là để bán được hàng, nó sẽ quyết định đến sự tồn
vong của doanh nghiệp nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay. Qua bán lẻ nó còn thể
hiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng trong đó người hay doanh nghiệp là
cầu nối giữa người bán và khách hàng. Do vậy để bán được hàng và nâng cao tay nghề
người bán thì cần phải có sự đầu tư thích đáng để tuyển chọn và duy trì lực lượng bán lẻ
ở cửa hàng.
3. Hoàn thiện qui trình kỹ thuật bán lẻ.
Để bán được nhiều hàng thì đội ngũ nhân viên bán lẻ cần hoàn thiện hơn nữa về trang
phục (đồng phục) và các kỹ thuật bán lẻ mỗi người phải xác định được vị trí, chức năng,
nhiệm vụ, quyền hạn của mình, phải có nhân cách bán hàng, phải trung thực, sáng tạo,
năng động nhiệt tình yêu nghề với một thái độ tất cả vì khách hàng, coi khách hàng là
thượng đế. Để làm được điều đó thì mỗi người cần có trách nhiệm và chuẩn bị hàng cho

bán, phải có các kỹ năng bán lẻ trực tiếp như xem xét phong cách tác phong và các hình
thức ngoại giao ban đầu: nghe -> phân tích -> nắm được nhu cầu -> tóm tắt. Nhân viên
bán hiểu sâu rộng về công dụng, lợi ích, cách sử dụng hàng phải biết ứng xử trước những
chì trích của khách hàng sau đó là thương lượng và kết thúc việc chào hàng bằng quyết
định bán được hàng hay không? Sau khi ta đã bán được hàng cho khách rồi ta đừng tưởng
rằng nhiệm vụ đến đây là kết thúc trao hàng cho khách, khách trả tiền là xong mà cửa
hàng còn phải chăm lo đến những dịch vụ sau bán như: tư vấn, bảo trì, bảo dưỡng…
4. Giải pháp hoàn thiện công nghệ triển khai nỗ lực Marketing - mix.
4.1 Hoàn thiện sản phẩm
- Đối với các mặt hàng truyền thống các nhóm mặt hàng nông sản thực phẩm như đường,
rượu, bia, mứt tết, bánh trung thu, thịt lợn, nước mắm… các mặt hàng kinh doanh lâu
năm đã có uy tín đối với khách hàng và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của họ. Vì vậy
cửa hàng cần duy trì tốt và không ngừng tăng chất lượng, bảo đảm mẫu mã đẹp, bao bì,
nhãn mác (thương hiệu) và các dịch vụ trước và sau bán, nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thị
trường thị hiếu của người tiêu dùng để đưa ra những sản phẩm thích hợp và cửa hàng
cũng phải có quan hệ tốt với các nguồn hàng, đảm bảo cung cấp hàng thường xuyên, liên
tục, kịp thời.
- Đối với mặt hàng mới cửa hàng cần mạnh dạn đầu tư, nghiên cứu mặt hàng kinh doanh
mới trên thị trường, gắn với việc nghiên cứu nhu cầu như: mốt, trào lưu, thị hiếu mới.
Từ đó thiết lập quá trình phát triển mặt hàng mới có tính hệ thống và đưa nó vào danh
mục các mặt hàng kinh doanh của cửa hàng.
4.2. Hoàn thiện giá.
Giá cả là một biến số nhạy cảm nhất trong các biến số Marketing - mix, nó ảnh hưởng
trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh, khối lượng bán và tâm lý khách hàng, giá rẻ thì bán
được nhiều, giá cao thì bán được ít. Trong có chế thị trường cạnh tranh khốc liệt giá cả
quyết định sự tồn tại hay diệt vong của doanh nghiệp vì vậy cửa hàng cần có chế độ giá
hợp lý để khách hàng có thể chấp nhận được và cửa hàng vẫn có lãi. Do đó cửa hàng phải
có một cơ chế giá khoa học và hợp lý bảo đảm vừa có lợi cho cửa hàng mà khách hàng
lại chấp nhận được.
4.3. Hoàn thiện nỗ lực phân phối.

Việc hoàn thiện tổ chức Marketing phân phối bán lẻ được tập trung vào một số vấn đề
chủ yếu sau:
- Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của cửa hàng qua hình thức bán buôn hoặc bán lẻ
đến người tiêu dùng miễn làm sao tiêu thụ được hàng nhanh gọn nhất.
- Hoàn thiện hệ thống kho bãi để bảo quản hàng cho tốt cửa hàng cần sửa chữa lại kho để
hàng cho phù hợp, khi hàng về kho cần nhận, lựa chọn và sắp xếp, phân loại hàng hoá để
tiện quản lý, phân phối hàng khoa học.
- Hoàn thiện hệ thống vận chuyển hàng hoá hàng lấy từ các Công ty, nhà máy xí nghiệp
sản xuất về kho và từ kho vận chuyển đến cửa hàng bằng các xe ô tô chuyên dùng của
cửa hàng bảo đảm vận chuyển hàng nhanh gọn bảo đảm chất lượng.
- Hoàn thiện hệ thống nhân viên bán hàng năng động nhiệt tình sáng tạo, yêu nghề và có
kiến thức về sản phẩm cửa hàng bán.
4.4. Hoàn thiện nỗ lực xúc tiến thương mại hỗn hợp.
Xúc tiến thương mại là hoạt động hỗ trợ cho bán hàng ở các Công ty Thương mại bán lẻ.
Đây là một việc làm hết sức cần thiết, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường như hiện nay
thì vai trò của xúc tiến thương mại càng trở nên quan trọng, nó làm khách hàng nhận biết
những thông tin về sản phẩm, về cửa hàng, về địa điểm bán làm cho hàng hoá bán được
dễ dàng hơn và năng động hơn. Đưa hàng vào kênh phân phối và xác lập kênh hợp lý
hơn. Do nhận thức được phần quan trọng của xúc tiến hỗn hợp nó quyết định sự thành
công hay thất bại của cửa hàng. Cửa hàng phải nhận thức được từng nội dung chủ yếu
trong phối thức này thì mới hi vọng đưa ra được một giao tiếp hiệu quả. Căn cứ vào mục
tiêu và tập khách hàng trọng điểm mà Công ty đã xác định. Mặt khác, do khách hàng
truyền thống với khách hàng mới hầu như khó phân biệt nên sự thành công của Công ty
là làm sao để thu hút khách, tạo sự chú ý đối với khách hàng mới và khách hàng tiềm
năng. Vì vậy tôi xin đưa ra một vài giải pháp cho hoạt động xúc tiến tại cửa hàng nông
sản thực phẩm Hà Đông như sau:
- Quảng cáo bao gồm trên truyền hình, quảng cáo biển bảng, qua các giá kiện bầy hàng,
các Cataloge, tham gia các chương trình hội trợ triển lãm, các báo tạp chí mua bán khác
- Xúc tiến khuyến mại thỉnh thoảng, nhân dịp lễ, tết cửa hàng có thể tung ra một số đợt
khuyễn mãi hay giảm giá để đẩy nhanh sức bán và để nhắc nhở tới khách hàng của cửa

hàng.
- Chào bán trực tiếp đây là công cụ xúc tiến thương mại mà cửa hàng có thể vận dụng
thông qua kinh nghiệm và năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng. Phần lớn khách
hàng khi bước vào cửa hàng đều có ý nghĩ "chỉ xem hàng thôi". Vai trò của nhân viên
bán hàng trực tiếp là thúc đẩy các khách hàng tiềm năng thành các khách hàng hiện hữu
là rất quan trọng. Cửa hàng nên tổ chức những khoá huấn luyện nâng cao nghiệp vụ cho
nhân viên bán hàng theo từng đợt để bảo đảm hiệu quả của hoạt động chào bán trực tiếp
và thường xuyên.
III/ Một số các kiến nghị khác.
1. Đối với nhà nước.
1.1. Phát triển đồng bộ các yếu tố
Môi trường kinh doanh và hoàn thành cơ chế tự do kinh doanh theo khuôn khổ luật định
cho các Công ty kinh doanh. Các doanh nghiệp thuộc mọi lĩnh vực phải có đăng ký kinh
doanh, phát triển các hoạt động kinh doanh theo đúng giấy phép kinh doanh đăng ký,
tuân thủ pháp luật hiện hành. Nhà nước cần phải quản lý một số hữu hạn các chỉ tiêu tài
chính của Công ty, cần bảo đảm quyền cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng giữa các doanh
nghiệp.
1.2. Hoàn thiện các chính sách và cơ chế quản lý đối với sản xuất kinh doanh thương mại
- dịch vụ ở các tỉnh và thành phố.
Nhà nước cần có một hệ thống chính sách quản lý đồng bộ, hữu hiệu với một số giải pháp
chủ yếu như sau:
- Sớm củng cố và tăng cường công tác và quản lý thị trường.
- Khuyến khích, hỗ trợ về mặt tài chính cho các tổ chức kinh tế.
- Hoàn chỉnh các chính sách thuế nhằm kích thích phát triển kinh doanh.
- Phát triển hệ thống ngân hàng với các loại hình thích hợp tạo điều kiện huy động cho
vay vốn.
- Hoàn thiện chế độ tiền lương, bảo hiểm cho người lao động.
- Giảm thiểu các thủ tục hành chính phức tạp rườm rà trong đăng ký kinh doanh.
1.3. Phát triển các tổ chức xúc tiến thương mại.
Bao gồm hệ thống xúc tiến chính phủ và phi chính phủ nhằm hỗ trợ các cơ hội giao dịch

của doanh nghiệp nói chung và của Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây nói
riêng. Nhà nước tạo điều kiện để các Công ty kinh doanh tham gia các hội chợ triển l•m
thương mại… để nâng cao uy tín thương hiệu. Đặc biệt qua hệ thống phương tiện thông
tin đại chúng, nhà nước sẽ quản lý và cung cấp một hệ thống thông tin và dự báo kinh tế
– xã hội đầy đủ, đa dạng.
1.4. Hoàn thiện chính sách đào tạo, bồi dưỡng nguồn lực và nhân tài kinh doanh.
Cần phối hợp với bộ giáo dục và đào tạo cùng các trường đào tạo nghề các cán bộ quản
lý có trình độ, nhất là các đội ngũ thợ vì ở nước ta hiện nay đang trong tình trạng “thừa
thầy, thiếu thợ” để tạo ra sự cân đối giữa các cán bộ quản lý và công nhân đồng bộ và có
chất lượng.
2. Những kiến nghị đối với tỉnh Hà Tây.
Tỉnh cần tạo điều kiện thông thoáng cho các doanh nghiệp vào đầu tư kinh doanh ở tỉnh
bằng các chính sách hỗ trợ và khuyến khích kịp thời giúp các doanh nghiệp đẩy nhanh
các thủ tục hành chính để cùng với doanh nghiệp đẩy nhanh các dự án, mặt khác cũng
nên có chính sách ưu đãi về thuế và các khoản thu ngoài thuế khác tránh sách nhiễu phiền
hà gây khó dễ cho doanh nghiệp. Tạo ra một môi trường đầu tư thông thoáng và hấp dẫn
thu hút các nhà đầu tư.
Ngoài ra sở thương mại tỉnh nên thường xuyên tổ chức các cuộc triển lãm hội trợ thương
mại nhằm giúp các doanh nghiệp giới thiệu các mặt hàng với người tiêu dùng và có điều
kiện học tập các doanh nghiệp bạn.
3. Những kiến nghị đối với Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây
Hiện nay với tổng vốn kinh doanh từ phía Công ty rót xuống do đó mà cửa hàng vẫn
thường xuyên rơi vào tình trạng bị động về vốn. Để tránh tình trạng này ban lãnh đạo
Công ty cần quan tâm phối hợp tạo điều kiện về vốn hơn nữa để cửa hàng có thể chủ
động về nguồn vốn tạo tiền đề trong việc tìm kiếm bạn hàng kinh doanh.
Công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ cán bộ công
nhân viên ở cửa hàng để tiếp cận với những cách bán lẻ mới khoa học và kỹ thuật. Giải
quyết các chế độ chính sách theo đúng chủ trương của nhà nước, cụ thể trong năm tới
Công ty sẽ giải quyết triệt để NĐ 41/ CP về việc nghỉ hưu của những cán bộ cao tuổi.
Công ty cũng cần đầu tư thêm vốn cho cửa hàng để nâng cao cơ sở vật chất để có thể đáp

ứng với nhiệm vụ và nhu cầu mới của xẫ hội,
Thường xuyên cung cấp thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời cho cửa hàng. Ngoài ra,
công ty cần hoàn thiện hơn nữa phòng Marketing, đảm bảo việc nghiên cứu thị trường
một cách khoa học, tạo điều kiện cho các nhà quản trị đưa ra các quyết định chiến lược
đúng đắn, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ Marketing bán lẻ, đáp ứng những nhu cầu
cần thiết của người tiêu dùng và ban lãnh đạo Công ty có thể định hướng cho cửa hàng
mở thêm các dịch vụ giải trí trong khi chờ đợi trước và sau khi mua hàng như uống cafê,
chơi bolling, và các môn thể thao khác nhằm cấp các dịch vụ bổ sung đáp ứng thoả mãn
các nhu cầu của khách hàng.
Lời kết
Công nghệ Marketing bán lẻ là một trong những vấn đề cốt lõi của bất kỳ một Công ty
nào muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Đổi mới
và hoàn thiện công nghệ này là phương thức nhanh nhất để đạt được mục tiêu, tiêu thụ
hàng hoá ở các Công ty thương mại nói chung và cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông
nói riêng. Mục tiêu, tiêu thụ hàng hoá nâng cao thì nhu cầu về hoàn thiện công nghệ
Marketing bán lẻ càng lớn.
Là một cửa hàng trực thuộc duy nhất của Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây,
cửa hàng thực phẩm Hà Đông trong thời gian qua đã góp phần không nhỏ vào doanh thu
chung của cả Công ty, giải quyết sự nghèo nàn, thiếu thốn các mặt hàng trên địa bàn thị
xã Hà Đông nói riêng và toàn tỉnh Hà Tây nói chung. Đồng thời cũng đáp ứng tối đa nhu
cầu tiêu dùng các mặt hàng của người dân Hà Đông và các vùng lân cận thông qua cửa
hàng.
Tóm lại, công nghệ là một phạm trù rộng lớn, công nghệ Marketing bán lẻ trong thực tế
vô cùng phức tạp. do vậy, cho dù đã rất cố gắng xong luận văn này của em sẽ không
tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ
phía các thầy, cô cùng toàn thể các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Đông, tháng 8 năm 2005
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Văn Thêm

Danh mục tài liệu tham khảo
1. Giáo trình Lý thuyết Marketing – Trường Đại học Quản lý kinh doanh Hà Nội.
2. Quản lý và nghiệp vụ kinh doanh thương mại quốc tế - PGS.TS Trần Văn Chu.
3. Nghệ thuật kinh doanh bán lẻ hiện đại – NXB Thống kê
4. Kỹ thuật bán hàng – NXB Văn hoá thông tin
5. Lê Hoàng Quân – Nghiệp vụ quảng cáo và tiếp thị – NXB Khoa học kỹ thuật.
6. Marketing căn bản - Philip Kotler
7. Quản trị Marketing – Philip Kotler
8. Các báo, tạp chí và tài liệu chuyên ngành tham khảo khác.