Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
MỤC LỤC
♠♠♠♠♠♠♠♠♠♠
LỜI MỞ ĐẦU
Phần 1: Cơ sở lí luận về hoạt động bán sản phẩm của công ty trong cơ chế thị
trường
1. Khái niệm, vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường
1.1. Khái niệm
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
2. Nội dung của hoạt động bán hàng
2.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường
2.1.1. Nghiên cứu khái quát thị trường
2.1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường
2.1.3 Các phương pháp nghiên cứu thị trường
2.2. Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp
2.3. Xác định các kênh bán và hình thức bán
2.3.1. Xác định các kênh bán
2.3.2. Xác định phương thức và hình thức bán
2.4. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện
pháp bán hàng
2.5. Thực hiện xúc tiến bán hàng
2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng
2.7. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
2.8. Đánh giá, phân tích tình hình bán hàng…………………………………
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của bán hàng của các doanh
nghiệp thương mại
3.1. Môi trường vĩ mô
3.1.1. Môi trường kinh tế
3.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật
3.1.3. Môi trường văn hóa – xã hội
SVTH: Trần Thị Quốc Hương

1
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ
3.1.5. Môi trường tự nhiên
3.2. Môi trường vi mô
3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp
3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ
3.2.3. Nhà cung cấp
3.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Phần 2. Phân tích thực trạng tình hình bán sản phẩm xăng dầu ở công ty Sông
Thu
1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty

1.1.Lịch sử hình thành và phát triển công ty
1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty
1.2.1. Chức năng

1.2.1.1.Về quốc phòng
1.2.1.2. Về kinh tế
1.2.2 Nhiệm vụ

1.3. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
1.3.1. Cơ cấu sản xuất của công ty

1.3.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty
1.4. Tình hình sử dụng các nguồn lực tại công ty Sông Thu

1.4.1. Tình hình sử dụng máy móc thiết bị

1.4.2.Tình hình về tài chính


SVTH: Trần Thị Quốc Hương
2
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
1.4.3.Tình hình sử dụng lao động
2. Phân tích môi trường kinh doanh tại công ty Sông Thu

2.1. Môi trường vĩ mô
2.1.1. Môi trường kinh tế
2.1.2. Môi trường khoa học và công nghệ
2.1.3. Môi trường tự nhiên
2.1.4. Môi trường chính trị, xã hội pháp luật
2.2. Môi trường công ty
2.2.1. Khách hàng

2.2.2. Nhà cung cấp


2.2.3. Các đối thủ cạnh tranh

3. Phân tích đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty Sông Thu
3.1. Tình hình hoạt động sản xuất tại công ty
3.1.1. Hoạt động sản xuất chính

3.1.2. Hoạt động sản xuất phụ

3.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty
3.2.1. Tình hình tiêu thụ


3.2.2. Những vấn đề còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm tại công
ty

SVTH: Trần Thị Quốc Hương
3
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
3.3. Kết quả kinh doanh của công ty
3.3.1. Kết quả kinh doanh của công ty
3.3.2. Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình kinh doanh

3.3.2.1. Thuận lợi
3.3.2.2.Khó khăn
4. Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty
5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán sản phẩm xăng dầu .
5.1 Đặc điểm của nhóm sản phẩm xăng dầu
5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán sản phẩm xăng dầu
5.2.1 Các nhân tố thuộc về môi trường sản xuất kinh doanh
5.2.2 Chất lượng sản phẩm
5.2.3 Giá cả của nhóm sản phẩm
6. Đánh giá hoạt động bán sản phẩm xăng dầu của Công ty Sông Thu
6.1 Ưu điểm
6.2 Nhược điểm
Phần 3. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán sản phẩm xăng
dầu tại công ty Sông Thu
1. Căn cứ để đưa ra giải pháp
1.1 Phương hướng kế hoạch sản xuất của Công ty
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
4
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
1.2 Phân tích các đối thủ cạnh tranh

1.3 Những khả năng của Công ty
1.4 Phân tích nhu cầu thị trường
2. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán sản phẩm xăng dầu tại công
ty Sông Thu
2.1 Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin
2.2 Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm
2.3 Chính sách giá của Công ty
2.4. Hoàn thiện các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động bán sản phẩm của
công ty
KẾT LUẬN
Tài liệu tham khảo
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
5
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
LỜI MỞ ĐẦU
♥·······♥
Sam Walton- người sáng lập siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng: “Trong
công ty chỉ có một ông chủ duy nhất đó là khách hàng. Khách hàng có thể đuổi
việc bất cứ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động
mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô quan trọng của hoạt động bán
hàng đối với nền kinh tế và đối với doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường
ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khóc liệt.
Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng.
Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa diễn ra
mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh ngiệp phải tự biến mình thành một bộ phận
trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp
thương mại không thể cứ mua vào bán ra một cách đơn thuần mà phải lựa chọn
những giải pháp, kĩ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để Công ty hoạt động kinh doanh có lãi trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay hỏi việc quan trọng số

một là tìm mọi biện pháp làm sao để bán nhiều sản phẩm của doanh nghiệp, nếu
không doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị tồn động
doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không được thực hiện
doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực bị phá sản. Vì lẽ đó hoạt động bán sản phẩm dù là
hoạt động cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhưng lại được các doanh nghiệp
đặt lên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của
mình.
Tại công ty Sông Thu hoạt động bán sản phẩm là khâu thiết yếu, quyết định
toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty.
Qua thời gian hai tuần thực tập nghiên cứu và tham khảo thực tế tình hình
hoạt động tại công ty cùng với sự định hướng của thầy giáo cùng với các anh chị
trong phòng KH-KD của công ty, em đã thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán
sản phẩm nên em đã chọn đề tài nghiên cứu “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động bán sản phẩm xăng dầu tại Công ty Sông Thu”.
Đề tài gồm có 3 phần:
Phần 1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán sản phẩm của Công ty trong cơ
chế thị trường.
Phần 2. Phân tích thực trạng hoạt động bán sản phẩm xăng dầu tại công
ty Sông Thu.
Phần 3. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán sản phẩm xăng dầu tại
Công ty Sông Thu.
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
6
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận, và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế cho
nên bài làm này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong sự đóng
góp ý kiến của các thầy các cô trong khoa, cũng như các cô, các chú, anh, chị trong
Công ty để khi ra trường để em có thể làm công việc tốt hơn.
Đà Nẵng, ngày 20 tháng 11 năm 2011
SVTH: Trần Thị Quốc Hương

SVTH: Trần Thị Quốc Hương
7
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
PHẦN 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm, vai trò của hoạt động bán:
1.1 Khái niệm:
Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng nhiều trong kinh doanh cũng như trong
thực tiễn cuộc sống, tuy nhiên hiểu rõ bản chất để có một quan niệm đúng về bán
hàng thì vẫn còn nhiều mập mờ ở một số người .
Bán hàng là một hoạt động, là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá
nối liền sản xuất với tiêu dùng, tuỳ theo lịch sử phát triển và cách tiếp cận khác
nhau mà sẽ có những khái niệm khác nhau về bán hàng.
Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, là hoạt động
nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hoá (thay đổi hình thái từ hàng sang
tiền) trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ
đó người bán đạt được mục tiêu của mình.
Với tư cách là hoạt động chức năng trong doanh nghiệp thương mại, bán
hàng là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
+ Nghiên cứu thị trường , nghiên cứu tâm lý, tập quán người tiêu dùng.
+ Xác định kênh bán và các hình thức bán.
+ Phân phối hàng hoá vào các kênh .
+ Thực hiện xúc tiến thương mại.
+ Thực hiện các nghiệp vụ bán và quản lý lực lượng bán.
+ Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động
kinh doanh.
Như vậy, bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem là một quá trình
kinh tế bao gồm các công việc có liên quan mật thiết với nhau được tiến hành ở
các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp.

Rõ ràng hoạt động bán hàng khác với hành vi bán của nhân viên bán, hành vi
bán hàng chỉ gồm những nghiệp vụ cụ thể được thực hiện tại các cửa hàng, quầy
hàng. Có khi với nghĩa hẹp người ta vẫn hiểu hoạt động bán hàng trong doanh
nghiệp chính là hành vi bán của nhân viên (khi thương mại chưa phát triển mạnh).
Với cách hiểu theo nghĩa rộng , ta sẽ có được một sự nắm bắt toàn diện hơn hoạt
động bán, cách hiểu đầy đủ hoạt động bán trong doanh nghiệp sẽ là cơ sở để lập kế
hoạch và đề ra biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán ra cho doanh nghiệp.
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng:
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng lưu thông hàng hoá, phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu
quan trọng nối liền giữa sản xuất với tiêu dùng, bán hàng đảm bảo cân đối cung -
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
8
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường, giúp doanh nghiệp thích nghi với môi
trường kinh doanh.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận. Với vai trò này bán hàng chi phối các hoạt động nghiệp vụ
khác: Cung ứng, dự trữ, phân phối Hàng hoá bán được thì các hoạt động trên
mới có ý nghĩa , vai trò này có ảnh hưởng lớn đến lập kế hoạch kinh doanh.
Bán hàng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp. Vì rằng, bán hàng
là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết, trực tiếp với khách hàng, nó có ảnh hưởng
đến niềm tin, uy tín, kích thích, tái tạo nhu cầu.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh, phản
ánh sự đúng đắn của mục tiêu, của chiến lược kinh doanh thể hiện trình độ tổ
chức, điều hành, quản lý của doanh nghiệp, thể hiện vị trí của doanh nghiệp trên
thương trường, cơ sở để kiểm tra các hoạt động trong doanh nghiệp.
3. Nội dung của hoạt động bán hàng:
3.1 Nghiên cứu và và xác định nhu cầu thị trường:
Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi

sản xuất cài gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? tức là thị trường đang cần
sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về
loại sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ sản phẩm đó?
Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ: Nghiên cứu khái quát thị
trường và nghiên cứu chi tiết thị trường, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự xuôi
hay ngược không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đọan đều có đều có những yêu cầu
nhất định cần cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với những doanh
nghiệp Thương mại quy mô lớn thì theo chiều xuôi, những doanh nghiệp vừa và
nhỏ thì đi theo chiều ngước lại.
3.1.1. Nghiên cứu khái quát thị trường :
Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hóa, chính sách của chính phủ đối với loại
hàng hóa đó. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác
định được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thời
gian và từ đó doanh nghiệp có những định hướng về việc xâm nhập vào thị trường
mới hoặc đánh giá các chiến lược sách lược của mình trong thời gian tới đối với
thị trường hiện tại.
* Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường
- Nghiên cứu quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường
- Quy mô thị trường
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
9
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
Khi xác định được quy mô của thị trường doanh nghiệp sẽ biết được tiềm năng
của thị trường để từ đó có phương hướn phát triển , có thể đánh giá quy mô thị
trường thông qua:
+ Số lượng người tiêu thụ
+ Khối lượng hàng hóa bán ra
+ Doanh số bán thực tế
Nghiên cứu cơ cấu thị trường: nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép

doanh nghịêp hiểu được các bộ phận cấu thành nên thị trường, cơ cấu thị
trường có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: tỷ lệ giữu việc mua
và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế.
- Sự vận động của thị trường: nghiên cứu sự vận động theo thời gian của các
tham số, bộ phận cơ bản của thị trường là: cung, cầu và giá cả thị trường của từng
loại hàng. Do đó nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh nghiệp mới xác
định chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thị
trường để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình.
• Nghiên cứu giá cả thị trường
Đó là sự nghiên cứu các yếu tố hình thành giá cả các nhân tố tác động và
dự đoán các điều kiện của giá cả thị trường
• Nghiên cứu cá trạng thái thị trường
Nghiên cứu sự tồn tại của các trạng thái thị trường với những loại hàng hóa
chủ yếu : tồn tại dạng thị trường độc quyền , cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh
tranh hoàn hảo với từng loại hàng hóa là có lợi hay bất lợi. Xu hướng chuyển hóa
của các loại thị trường và nguyên nhân của nó.
• Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường
Thị trường họat động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ
quan. Môi trường và thị trường có thể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp cũng có
thể tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy
nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra
các kế hoạch chiến lược phù hợp với các yếu tố tác động đến thị trường. Môi
trường văn hóa xã hội , môi trường kinh tế công nghệ, môi trường chính trị pháp
luật.
3.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường :
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán hàng
hóa mà doanh nghiệp kinh doanh.
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và mặt
hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối vời hàng tiêu dùng , nhu cầu phụ thuộc
SVTH: Trần Thị Quốc Hương

10
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian Khi nghiên cứu
chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định thị phần của mình, thị phần của các
doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm,
chất lượng phục vụ khách hàng ….của doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để
đổi mới nhằm thu hút khách hàng về doanh nghiệp mình.
3.1.3. Các phương pháp nghiên cứu thị trường:
Quá trình nghiên cứu bao gồm nhiều giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị
truờng và ra quyết định. Tùy theo đặc điểm của hàng hóa điều kiện về nhân lực, tài
chính của doanh nghiệp mà chọn các phương pháp khác nhau.
- Nghiên cứu tại bàn
Là nghiên cứu thu thập thông tin thông qua các tài liệu như:sách, báo , tạp
chí, các báo cáo, tài liệu của cục thông kê, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh
nghiệp
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể nghiên
cứu các thông tin ở trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu
liên quan đến mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần
đáng kể . Nghiên cứu tại bàn cho ta một cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng
cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng
người nghiên cứu phái có chuyên môn cao. Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản
nên có độ trễ so với thực tế.
- Nghiên cứu tại hiện trường
Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các
nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn phương pháp này thu được những thông tin
cập nhật nhưng tố kém. Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường phải dự báo được
thị trường của sản phẩm mà doanh nghiệp đang và sẽ bán.
Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lượng sản phẩm,
xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành nên chất lượng sản phẩm và chính
sách giá cả.

3.2 Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp:
Trong cơ chế thị trường mỗi doanh nghiệp là một thực thể độc lập. Để tồn tại
và phát triển trên thương trường, mỗi doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh
riêng của mình, trong đó chiến lược bán sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định
chiến lược kinh doanh. Nó bao gồm:
Xác dịnh sản phẩm tung ra thị trường.
- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường.
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
11
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
- Nâng cao uy tín cho sản phẩm.
3.3. Xác định các kênh bán và hình thức bán:
3.3.1. Xác định các kênh bán:
Trong nền kinh tế thị trường việc bán sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh
khác nhau theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay
người tiêu dùng cuối cùng. Tùy thuộc vào đặc điểm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử
dụng các kênh bán hàng hợp lý theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng.
Có các kênh bán hàng như sau:
Kênh trực tiếp: Tức là nhà doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm đến tay người
tiêu dùng không qua khâu trung gian
Kênh này có ưu điểm là: Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách
hàng, với thị trường và biết nhu cầu của thị trường và tinh hình giá cả từ đó tạo
điều kiện thuận lợi để gây thiện cảm và uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, các
sản phẩm đưa nhanh vào tiêu dùng tuy nhiên hoạt động bán hàng diễn ra với tốc
độ chậm , tốc độ chu chuyển vốn chậm.
Kênh gián tiếp: Là việc lưu thông hàng hóa qua khâu trung gian đến người tiêu
dùng cuối cùng. Đây là kênh thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển
nhanh, doanh nghiệp được giải phóng khỏi khâu bán lẻ… nhưng thời gian lưu

thông hàng hóa dài do đó tăng chi phí bao quản sản phẩm và khó kiểm soát khâu
trung gian.
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
12
Đại lý trực thuộc
Doanh nghiệp sản
xuất
Người tiêu dùng cuối
cùng
Người tiêu thụ trong
DN
người tiêu thụ trong
DN
Doanh nghiệp SX
Nhà phân phối
Người tiêu dùng
cuối cùng
Đại lý trực thuộc
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
Kênh tiêu thụ hỗn hợp: Khắc phục được nhược điểm của hai kênh trên và phát
huy tối đa ưu điểm của hai kênh trên.
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
13
Doanh nghiệp
sản xuất
người tiêu dung
cuối cùng
người tiêu dùng
trong doanh nghiệp
đại lý trực thuộc

người tiêu dùng
cuối cùng
Nhà phân phối
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
* Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh bán hàng
-Giới hạn địa lý của thị trường
- Khoảng cách từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng ảnh hưởng đến chi
phí vận chuyển.
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
- Nhân tố trung gian trên thị trường, khả năng đáp ứng vào hệ thống kênh của
doanh nghiệp.
- Các mục tiêu của doanh nghiệp
- Đặc điểm của sản phẩm
Trong những năm gần đây đã có nhiều thay đổi về kênh bán hàng, xu hướng
ngày càng phát triển hình thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng.
3.3.2. Xác định hình thức và phương thức bán:
Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển.
Tùy theo tiêu thức phân loại mà có các hình thức và phương thức bán khác nhau:
* Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho của
doanh nghiệp thương mại, bán qua các cửa hàng, quầy hàng, tại các đơn vị tiêu
dùng và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách hàng.
Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêu
dùng, điều kiện vận chuyển.
* Theo khâu lưu chuyển hàng có: bán buôn và bán lẻ
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục
xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán buôn hàng
hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu
cầu của khách hàng, thanh toán ngay. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu

dùng và không còn tái xuất hiện trên thị trường nữa. Do phải trải qua nhiều khâu
bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng
cao hưn giá bán buôn.
* Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua vừa
bán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa.
Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa mua
bán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán. Đối với
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
14
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bán không
cần phải ký kết hợp đồng. Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa, khối lượng
mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm… người ta có thể tiến
hành bán đấu giá. Còn đối với hàng hóa có giá trị cao được xuất khẩu ra nước
ngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định của pháp luật trong và ngoài nước.
* Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử
dụng các hình thức thanh toán tín dụng.
* Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua
internet, bán hàng qua môi giới…
Mỗi hình thức bán đều có những đặc điểm riêng. Các doanh nghiệp cần căn
cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.
3.4. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện
pháp bán hàng:
Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp thương mại là
hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo các
chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định một cách chủ động, văn minh,
đảm bảo đáp ứng nhu cầu tối đa thị trường, đảm bảo lợi nhuận và sự tin cậy đối
với khách hàng. Các doanh nghiệp cần căn cứ vào các chiến lược sản phẩm, giá
cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo các nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên

tục; ưu tiên.
Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là cơ sở để
đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vận động của hàng
hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị phần cho doanh
nghiệp.
Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượng hàng,
không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trường và
khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Phải chú ý đến khách hàng quan trọng với
các nhu cầu của họ và phải cân nhắc tính toán so sánh các phương án để tìm ra
phương án phân phối có hiệu quả nhất.
3.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến thương mại:
3.4.1 Quảng cáo:
Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về hàng hóa
và dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng cuối cùng trong một không gian
và thời gian nhất định. Quảng cáo là việc không thể thiếu của các daonh nghiệp,
nó là công cụ vừa giúp doanh nghiệp bán nhanh, vừa nhiều. Nó là phương tiện dẫn
dắt khách hàng đến với doanh nghiệp.
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
15
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
Nội dung đưa thông tin về hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách
hàng.
Mục đích là thu hút sự chú ý của mọi người trong thị trường, thuyết phục họ
những lợi ích , sự hấp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm hàng hóa làm cho họ
thích thú và dẫn đến việc mua hàng. Do đó quảng cáo phải là một tác phẩm nghệ
thuật và chân thực
Có nhiều phương tiện quảng cáo như: radio, tivi, báo, tạp chí, pano, ápphich để
doanh nghiệp lựa chọn. Việc lựa chọn này tùy thuộc vào chi phí, đối tượng nhận
tin sao cho chi phí bỏ ra thấp nhất mà lượng thông tin khách hàng nhận được
nhiều nhất.

3.4.2 Xúc tiến bán:
Xúc tiến bán hàng là tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận nắm bắt
nhu cầu của khách hàng và tìm ra ưu, nhược điểm của sản phẩm.
Nội dung của xúc tiến bán hàng là xây dựng mối quan hệ với quần chúng , quần
chúng của doanh nghiệp là khách hàng, là bạn hàng Thiết lập mối quan hệ tốt
giữa chủ hàng và khách hàng tạo nên sự tin cậy lẫn nhau giữa họ.Các biện pháp
thực hiện bao gồm:
• Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý, qua đó thu
thập được những phản ánh của họ về sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng để
doanh nghiệp hoàn thiện sản phẩm.
• Hội thảo là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để nhằm lôi kéo
công chúng đến với doanh nghiệp.
• Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải có
những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán trên thị trường
nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ những hình ảnh của doanh nghiệp.
• In ấn, phát hành tài liệu: Các tài liệu quản cáo về doanh nghiệp như:
catalo,apphích, biển hiệu
• Bán thử hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp có tác động khá mạnh đến
khách hàng nó vừa để khách hàng tháy rõ mặt mạnh mặt yếu của sản phẩm vừa
gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng. Các lợi
ích cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích thích ham muốn của khách
hàng và sử dụng các chiến lược khác trong marketing chung, thống nhất của chiến
lược.
3.4.2. Bán hàng trực tiếp:
Là giới thiệu trực tiếp qua các cuộc đối thoại với khách hàng tiềm năng nhằm
đẩy mạnh việc mua hàng.
3.4.3. Tuyên truyền:
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
16
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn

Là hình thức thông tin có tính chất phi cá nhân nhằm xây dựng một hình ảnh
đẹp cho Công ty, sản phẩm bằng cách khuếch trương những tin tức có ý nghĩa
thương mại về chúng.
3.5 Tổ chức hoạt động bán hàng:
Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp là một quá trình thực hiện hợp đồng
mua bán hàng hóa với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu về hàng hóa
của khách hàng.
Đối với hình thức bán buôn, tùy theo số lượng hàng hóa, hình thức giao nhận,
thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp ứng nhu cầu
giao dịch với khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho hai bên, hình thức bán
lẻ thường diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng. Căn cứ vào số lượng hàng hóa bình quân
tiêu thụ trong một ngày đêm, từ đó chuẩn bị kịp thời hàng hóa, thiết bị phương tiện
và nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Dù bán hàng dưới
hình thức nào, diễn ra ở đâu cũng cần đảm bảo yêu cầu văn minh, lịch sự, khoa
học. Với mục tiêu vui lòng khách đến vừa lòng khách đi.
3.6. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán sản phẩm:
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử dụng các
yếu tố đầu vào. Nếu hiểu bán sản phẩm của doanh nghiếp theo nghĩa rộng thì đó
cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, do đó hiệu quả của việc bán
sản phẩm cũng đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Đánh giá hiệu quả của việc bán sản phẩm là quá trình phân tích tìm ra nguyên
nhân dẫn đến thành công, liệu có thể thành công hơn nữa được không? Lý do dẫn
đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện pháp khắc phục.
Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh bao gồm các chỉ tiêu tổng
quát và chỉ tiêu chi tiết.
Kết quả đầu ra
Hiệu quả kinh doanh =
Yếu tố đầu vào
Kết quả đầu ra được đo bằng các chỉ tiêu như tổng sản lượng,doanh thu
thuần, lợi tức gộp

Các yếu tố đầu vào gồm: lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn
chủ sở hữu, vốn vay
Công thức trên phản ánh sức sản xuất (hay mức sinh lợi) của các yếu tố đầu
vào.
Hiệu quả kinh doanh còn có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo:
Yếu tố đầu vào
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
17
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
Hiệu quả kinh doanh =
Kết quả đầu ra
Công thức trên phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào nghĩa là để có
một đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn ở đầu vào)
Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của việc bán sản phẩm.
Chỉ tiêu hiệu quả tuyệt đối
Lợi nhuận = Tổng doanh thu-Tổng chi phí
Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối
- Mức doanh lợi
∑
Lợi nhuận
M
1
= X 100%
∑
Doanh thu
Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng
doanh thu.

∑
Lợi nhuận

M
2
= X 100%
∑
Vốn kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận
-Năng suất lao động
∑
Doanh thu
W=
∑
Lao động
Chỉ tiêu này cho biết một lao động tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu.
Ngoài ra chúng ta còn dùng chỉ tiêu định tính như: tăng uy tín, tăng sức cạnh
tranh
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp
thương mại:
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
18
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
2.1. Môi trường vĩ mô:
2.1.1. Môi trường kinh tế:
Ảnh hưởng của các nhân tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP,
tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính
sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở của nền kinh
tế)… cùng với sự vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng
hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do
đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.

2.1.2. Môi trường chính trị pháp luật:
Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế - xã
hội của Đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế;
thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ
thống pháp luật,… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các hình
thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định đầu
tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của
điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là
rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo
điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
2.1.3. Môi trường văn hóa xã hội:
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử
dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân
số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự
dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã
hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa,… là những yếu tố quan
trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua
sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng mà còn ảnh hưởng đến khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa
mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc
biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này.
2.1.4. Môi trường khoa học công nghệ:
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo
ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh
trở nên khóc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các doanh
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
19
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu –

phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Một trong
những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có thể tung ra
được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh
thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng
tạo, đổi mới không ngừng.
2.1.5. Môi trường tự nhiên:
Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác động
của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên nhiên
như: gió, mưa, bảo lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt hại
cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh
những mặt hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo ra
hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường. Hoạt
động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường
tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp
này cũng rất khác nhau.
2.2. Môi trường vi mô:
2.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp:
Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội
hấp dẫn cho các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp có
thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năng
trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động đối với số
lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển con
người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp,
mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo với xã hội, công
chúng); trình độ tổ chức quản lý,điều hành, kiểm soát hoạt động kinh doanh; trình
độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinh
doanh; vị trí địa lý,cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp… các yếu tố này tạo
nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cản trợ hoạt
động của doanh nghiệp.
2.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ:

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản
ứng nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của
doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa… của hàng
hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng
ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
20
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
của doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về
doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho
doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến với công ty thì công ty
phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.
2.2.3. Nhà cung cấp:
Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được
nhà cung cấp cho phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về
mặt tài chính, uy tính, hiệu quả, hàng hóa… Còn để giữ chân họ trung thành với
mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa đáng,
kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.
Các doanh nghiệp cũng nên thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động
của thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay
mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
2.2.4. Đối thủ cạnh tranh:
Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẽ thị phần với các doanh nghiệp.
Họ có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái cũng
như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính sách, chiến
lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thế
cạnh tranh cho mình.
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
21

Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
PHẦN 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN SẢN PHẨM XĂNG DẦU TẠI CÔNG
TY SÔNG THU
1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty:
 Tên giao dịch trong nước: Công ty Sông Thu
 Tên giao dịch nước ngoài: Songthucompany
 Tên viết tắt: STC
 Điện thoại: 0511.625666
 Fax:0511.621964
 Email:
 Tài khoản số: 7301.0201E tại ngân hàng đầu tư và phát triển Đà nẵng.
 Tài khoản số: 710A-00074 tại Ngân hàng công thương Việt nam, chi
nhánh Ngũ Hành Sơn TPĐN.
 Tài khoản USD: 004-137.0012.988 Ngân hàng ngoại thương Việt Nam.
 Trụ sở của Công ty đóng tại: Đường 2/9, Quận Hải Châu, TPĐN
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Sông Thu:
Trong những năm đầu giải phóng, đất nước chưa đi vào ổn định yêu cầu quốc
phòng được Nhà nước đặc biệt quan tâm và chú trọng. Mặc khác, Quân khu V là
địa bàn chiến lược trọng yếu của cả nước, nằm trên địa bàn có bờ biển kéo dài
hàng trăm km có nhiều vũng, vịnh và nhiều cảng có độ sâu tương đối thuận tiện ra
vào thuận tiện cho việc phát triển nghề biển và dịch vụ cảng. Nhằm thực hiện yêu
cầu quốc phòng của đất nước, năm 1997 xí nghiệp sửa chữa tàu biển Quân khu V
ra đời làm nhiệm vụ vận tải hàng, lương thực, thực phẩm, quân trang, quân
dụng…cho các đơn vị bộ đội ở các đảo trực thuộc địa bàn Quân khu V quản lý
đồng thời vừa tiến hành sửa chữa tàu biển.
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
22
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
Tháng 6 năm 1982 thực hiện chuyên môn hóa, xí nghiệp sửa chữa tàu Quân khu

V được tách thành 2 xí nghiệp độc lập: Xí nghiệp sửa chữa tàu biển và xí nghiệp
vận tải biển 234. Từ đó, nhiệm vụ chủ yếu của xí nghiệp là sửa chữa tàu biển phục
vụ nhu cầu sửa chữa của đội tàu biển thuộc các đơn vị quân đội trong địa bàn
Quân khu V.
Thực hiện nghị định 258/HĐBT ngày 20/11/1992 của Hội đồng Bộ trưởng
( nay gọi là Chính phủ). Năm 1993 xí nghiệp đã tiến hành đăng ký lại kinh doanh
và trở thành doanh nghiệp Nhà nước với tên gọi”Xí nghiệp sửa chữa tàu biển” căn
cứ vào quyết định số 483/QĐQB ngày 04/08/1993 của Bộ Quốc Phòng và chứng
nhận đăng ký kinh doanh số 106953 của trọng tài kinh tế Quảng Nam Đà Nẵng.
Xuất phát từ nhu cầu và khả năng kinh tế của xí nghiệp, thực hiện nghị định số
126/NĐUQSTW ngày 29/11/1994 của Đảng uỷ quân sự Trung ương về tổ chức
sắp xếp các doanh nghiệp trong Quân đội.Tư lệnh Quân khu V đã ra quyết định số
13/QĐQK ngày 10/01/1995 công nhận xí nghiệp sửa chữa tàu biển được đổi tên
thành “Công ty Sông Thu” trực thuộc Bộ tư lệnh Quân khu V gồm 2 xí nghiệp
thành viên: Xí nghiệp sửa chữa đóng mới và xí nghiệp dịch vụ vệ sinh tàu dầu.
Là đơn vị Quốc phòng chuyển sang làm kinh tế nên buổi đầu bước vào hoạt
động kinh tế Công ty gặp nhiều khó khăn, cơ sở vật chất lạc hậu, đội ngũ cán bộ
công nhân chủ yếu được thu nạp từ thợ hàn, thợ ôtô, xe máy…một phần từ quân
đội sang và được đào tạo dần lên thành.
Với tinh thần khắc phục khó khăn, phát huy tính sáng tạo, trong những năm qua
Công ty đã đạt được những thành tích đáng kể. Hiện nay, Công ty là một trong
những đơn vị sửa chữa và đóng mới tàu thuyền có uy tín trong ngành công nghiệp
Việt Nam.
Để hoạt động hiệu quả và đứng vững trong nền kinh tế thị trường có sự hợp tác
tích cực giữa Bộ tư lệnh Quân khu V và Tổng cục công nghiệp quốc phòng. Ngày
01/01/ 2004 Công ty Sông Thu Quân khu V tách ra khỏi Quân khu V và trực thuộc
trực tiếp Tổng cục công nghiệp quốc phòng. Qúa trình bàn giao đã hoàn tất, cơ cấu
tổ chức quản lý cũng như các vấn đề khác đang dần đi vào ổn định.
1.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty:
1.2.1. Chức năng :

Công ty Sông Thu là một doanh nghiệp nhà nước có đầy đủ tư cách pháp nhân,
được mở tài khoản ở Ngân hàng và có trách nhiệm pháp lý, sử dụng, bảo toàn và
phát triển vốn. Công ty có chức năng sản xuất kinh doanh trong các lĩnh vực sau:
1.2.1.1.Về quốc phòng:
- Sửa chữa các phương tiện nổi phục vụ cho các mục đích quốc phòng
- Đóng mới các loại tàu quân sự
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
23
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
- Dịch vụ bốc xếp hàng quân sự.
- Vận tải quân sự: chở đạn, vũ khí…
1.2.1.2. Về kinh tế:
- Sửa chữa đóng mới các phương tiện nổi.
- Dịch vụ tàu biển, bốc xếp hàng hóa tại cảng.
- Dịch vụ vận tải nội địa.
- Dịch vụ làm sạch tàu dầu và xử lý cặn dầu.
- Kinh doanh thương mại.
- Dịch vụ cảng
1.2.2. Nhiệm vụ:
Với những đặc thù riêng về hình thức quản lý và trên cơ sở chức năng đã được
quy định, Công ty Sông Thu có các nhiệm vụ sau:
- Phải thực hiện và hoàn thành các chỉ tiêu, nhiệm vụ mà Quân khu giao, đảm
bảo thực hiện tốt công tác quốc phòng.
- Tổ chức thực hiện những nhiệm vụ sản xuất kinh doanh có lãi, đây là mục tiêu
quan trọng nhất.
- Nộp ngân sách, đảm bảo đời sống vật chất cũng như tinh thần nhân viên.
- Phải quan tâm đến các mối quan hệ xã hội, thực hiện trách nhiệm của mình
đối với xã hội.
1.3. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty:
1.3.1. Cơ cấu sản xuất của Công ty:

Công ty Sông Thu là doanh nghiệp kinh doanh trong nhiều lĩnh vực nên có cơ
cấu sản xuất đa dạng, lợi thế và khả năng cạnh tranh tương đối lớn, các ngành
kinh doanh có đặc điểm riêng.
Công ty Sông Thu có các xí nghiệp thành viên sau:
 Xí nghiệp sửa chữa và đóng mới tàu biển
 Xí nghiệp thương mại
 Xí nghiệp dịch vụ và vệ sinh tàu dầu
 Trung tâm ứng phó sự cố tràn dầu
Hoạt động sản xuất chính của Công ty Sông Thu là đóng mới và sửa chữa tàu:
Cty nhận sửa chữa các phương tiện nổi phục vụ cho mục đích quốc phòng, các
loại tàu vận tải biển từ 50 tấn đến 3.000 tấn, các loại tàu vận tải sông biển, tàu
đánh cá…
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
24
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Văn Ngọc Đàn
Các khách hàng chủ yếu của lĩnh vực này là đơn vị vận tải biển thuộc ven
biển Miền Trung. Hằng năm, lĩnh vực này có doanh thu đạt tương đối lớn.
Nhưng đây là ngành nghề có chi phí sản xuất lớn cộng với tình trạng nợ nần của
khách hàng kéo dài đo tình trạng chung của ngành vận tải.
Ngành đóng mới tàu biển: Sản phẩm bao gồm các loại tàu quân sự từ 50 đến
3.000 tấn, các loại tàu vỏ gỗ vận tải từ 30 tấn trở lên, các loại tàu tuần tiểu ven
biển, các loại tàu vỏ gỗ dân sự từ 30 tấn trở lên, tàu vận tải vỏ sắt từ 30 tấn trở
lên.
Ngành dịch vụ cảng và làm sạch dầu: Hoạt động cho thuê bến bãi. Khách
hàng là các đơn vị có nhu cầu bốc dỡ hàng tải cảng của Công ty để vận chuyển
đi các tỉnh các vùng lân cận thành phố Đà nẵng.
1.3.2. Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty:
Về mặt quản lý, Công ty là đơn vị trực thuộc tổng cục Công nghiệp quốc
phòng, là doanh nghiệp Nhà nước, hạch toán kinh doanh độc lập và chịu trách
nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

Với chức năng chủ yếu là sản xuất, Công ty có nhiều đơn vị thành viên trực
thuộc phân bổ trên mọi miền đất nước. Quan hệ giữa các đơn vị thành viên trong
Công ty là quan hệ hợp tác nội bộ thông qua sự chỉ đạo trực tiếp của Công ty và tự
chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của mình .
Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty xây dựng theo hình thức trực tuyến chức năng
và được biểu diễn theo sơ đồ:
SVTH: Trần Thị Quốc Hương
25
PHÒNG
KHKD
XÍ
NGHIỆP
SC&ĐMT
BB
GIÁM
ĐỐC
PHÓ GĐSX-
KD
PHÒNG
TCKT
BAN
KCS
PHÒNG
KỸ
THUẬT
PHÒNG
TCHC-
LĐTL
PHÒNG
VẬT TƯ

PHÒNG
C. TRỊ
XÍ NGHIỆP
DVC&LST
D
CHI
NHÁNH
VŨNG TÀU
XÍ NGHIỆP
THƯƠNG
MẠI
CHI
NHÁNH
HẢI PHÒNG
PHÓ GĐ C.
TRỊ