từ các ngân hàng lớn như Ngân hàng Ngoại thương, Ngân hàng Công thương với kỳ
hạn ngắn từ 1- 3 tháng.
So với lãi suất bình quân khi huy động qua kênh tiền gửi, huy động qua kênh tiền
vay có chi phí cao hơn nhưng các khoản vay đóng vai trò “giá đỡ” để bù đắp sự
thiếu hụt khi nguồn tiền gửi không đủ. Vì vốn huy động tiền gửi có thể trả nợ các
khoản vay này trước hạn mà không cần phải thanh toán thêm bất cứ khoản tiền nào.
Bình quân số dư tiền vay các TCTD 2 quý đầu năm 2004 là 33.786 triệu đồng/ tháng
với lãi suất 0,62 %/ tháng. Mặc dừ lãi suất trả cho các khoản vay không cao hơn so
với lãi suất huy động tiền gửi 12 tháng, nhưng do tính chất ngắn hạn và thiếu chủ
động khi lãi suất thị trường biến động nên NHTM P Quân đội đã đẩy mạnh huy
động tại chỗ để trả các khoản nợ này bằng nguồn tiền gửi có chi phí thấp, ổn định
hơn.
c, Chi phí tổng nguồn vốn
Chi phí tổng nguồn vốn được xây dựng, tính toán dựa trên 2 nguồn tiền chính là
nguồn tiền gửi và nguồn tiền vay. Theo diễn biến lãi suất bình quân của nguồn vốn;
lxai suất bình quân có xu hướng tăng dần từ 0,54% năm 2001 đến 0,59% năm 2002
và 0,61% năm 2003.
Theo cách tính lãi suất bình quân trong chương 1 đã trình bày, chi phí vốn và chênh
lệch lãi suất của NHTM CP Quân đội như sau :
Bảng 13: Lãi suất bình quân đầu vào, đầu ra các thời kỳ
Tháng/ Năm LSBQ đầu vào (%) LSBQ đầu ra (%) Chênh lệch ls (%)
Năm 2001 0,54 0,77 + 0,23
Năm 2002 0,59 0,81 + 0,22
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Năm 2003 0,61 0,82 + 0,21
Tháng 1/2004 0,61 0,83 + 0,22
Tháng 2/2004 0,61 0,83 + 0,22
Tháng 3/2004 0,62 0,85 + 0,23
Tháng 4/2004 0,62 0,82 + 0,2
Tháng 5/2004 0,62 0,82 + 0,2
Tháng 6/2004 0,62 0,84 + 0,22

Tháng 7/2004 0,63 0,84 + 0,21
Tháng 8/2004 0,66 0,85 + 0,19
Tháng 9/2004 0,67 0,88 + 0,21
Tháng 10/2004 0,69 0,9 + 0,21
Tháng 11/2004 0,68 0,89 + 0,21
Tháng 12/2004 0,68 0,87 + 0,19
Năm 2004 0,65 0,85 + 0,2
Nguồn : Báo cáo quyết toán vốn của NHTM CP Quân đội từ năm 2001 đến năm
2004.
Biểu trên cho thấy chênh lệch lãi suất đầu ra và đầu vào có xu hướng giảm từ
0,23%/tháng năm 2001 xuống 0,22%/tháng năm 2002 và xuống 0,21%/tháng năm
2003. Đến năm 2004 xuống còn 0,2%.
Lãi suất bình quân đầu vào có xu hướng biến động tăng là do cạnh tranh trong huy
động vốn giữa các NHTM ngày càng tăng trong khi đó lãi suất bình quân cho vay có
xu hướng tăng nhưng không ổn định.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Như vậy, lãi suất bình quân đầu vào có xu hướng tăng mạnh trong khi chênh lệch lãi
suất hai đầu có xu hướng giảm. Hệ quả, chi phí vốn tăng từ đó kết quả kinh doanh
không khả quan.
2.3.1.2. Mối quan hệ giữa huy động vốn và sử dụng vốn
Như ở chương I đã trình bày, huy động vốn và sử dụng vốn là có mối liên hệ mật
thiết với nhau. NHTM không những chỉ huy động thật nhiều vốn với lãi suất thích
hợp mà còn phải tìm kiếm nơi để cho vay và đầu tư có hiệu quả. Nếu ngân hàng chỉ
chú trọng tới huy động vốn mà không cho vay và đầu tư hết thì sẽ bị ứ đọng vốn,
làm giảm lợi nhuận. Ngược lại, nếu ngân hàng không huy động đủ vốn để cho vay
và đầu tư, ngân hàng sẽ mất cơ hội mở rộng khách hàng, làm giảm uy tín của mình
trên thị trường.
Điều quan trọng là công tác huy động vốn có nhịp nhàng với sử dụng vốn hay
không. Do vậy việc xem xét mối quan hệ giữa huy động và sử dụng vốn có phù hợp
cũng là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá hiệu quả huy động vốn.

a, Mối quan hệ giữa huy động vốn và sử dụng vốn theo kỳ hạn
Phân tích mối quan hệ giữa huy động vốn, sử dụng vốn trung, dài hạn
Tính cân đối giữa các kỳ hạn huy động vốn và kỳ hạn cho vay ra có bảo đảm không
cũng là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác huy động vốn. Nếu huy động vốn ngắn
hạn nhiều để cho vay dài hạn sẽ có rủi ro nhiều như mất khả năng thanh toán, hơn
nữa về mặt kinh tế chưa chắc đã hiệu quả vì huy động ngắn hạn phải có dự trữ bắt
buộc, mà khoản này không sinh lời, trong khi huy động dài hạn thì không phải dự
trữ bắt buộc mà có thể được phép sử dụng 100 %.
Bảng 14: Tình hình huy động, sử dụng vốn trung, dài hạn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đơn vị: Triệu đồng.
Khoản mục Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 29/10/04
1.Nguồn vốn trung và dài hạn
2. Sử dụng vốn trung, dài hạn
- Dư nợ cho vay dài hạn
- Đầu tư hùn vốn mua cổ phần
3. Phần dư nguồn vốn trung, dài
Nguồn: Báo cáo cân đối huy động, sử dụng vốn của NH Quân đội qua các năm.
Qua số liệu trên ta thấy nhu cầu vay vốn và đầu tư trung, dài hạn tăng nhanh, việc
huy động vốn trung dài hạn chưa gắn với việc sử dụng vốn. Qua các năm, phần dư
nguồn vốn trung, dài hạn đều âm, ngân hàng phải chuyển hoán nguồn, dùng phần
lớn phần dư nguồn vốn ngắn hạn để bù đắp.
Năm 2002 so với năm 2001, nhu cầu sử dụng vốn trung dài hạn tăng 19%, trong khi
nguồn để cho vay trung, dài hạn tăng 31,3% nhưng cung vẫn không đủ đáp ứng cầu.
Năm 2003 với năm 2002, nhu cầu sử dụng tăng 15% trong khi nguồn chỉ tăng
14,6%. Đến 29/10/04 so với năm 2003, cả nhu cầu và nguồn đều tăng 31%. Như
vậy, mặc dù nguồn có tăng, thậm chí còn tăng nhanh hơn cả nhu cầu sử dụng nhưng
về số lượng vẫn không đáp ứng được nhu cầu. NHTMCP Quân đội buộc phải dùng
sử dụng nguồn vốn ngắn hạn để cho vay, bù đắp thiếu hụt.
Phân tích mối quan hệ giữa huy động vốn, sử dụng vốn ngắn hạn




Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Bảng 15: Tình hình huy động, sử dụng vốn ngắn hạn
Đơn vị: Triệu đồng.
Khoản mục Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 29/10/04
1.Nguồn vốn ngắn hạn 1.893.506 2.468.424 2.603.262 3.386.906
2. Sử dụng vốn ngắn hạn 1.077.381 1.357.881 1.670.761 2.395.565
- Dư nợ cho vay ngắn hạn 1.062.445 1.338.323 1.648.680 2.370.202
- Đầu tư chứng khoán ngắn hạn 14.936 19.558 22.081 25.363
3. Phần dư nguồn vốn ngắn hạn 816.125 1.110.531 932.501 991.341
Nguồn: Báo cáo cân đối huy động, sử dụng vốn của NH Quân đội qua các năm.
Qua phân tích ở trên ta thấy nguồn vốn của NHTM CP Quân đội có tăng nhanh
nhưng vẫn không đáp ứng được yêu cầu vay vốn cho nền kinh tế. Vốn ngắn hạn huy
động thừa so với nhu cầu. Phần dư nguồn vốn ngắn hạn lớn nhất là năm 2002 khi
thực hiện lãi suất thả nổi có điều tiết thì số dư nguồn lên tới 1.110.531 triệu động.
Mức tăng lớn đã làm cho cơ cấu giữa nguồn ngắn hạn và dài hạn có sự thay đổi lớn.
Với sự dồi dào nguồn vốn ngắn hạn cho phép NHTM CP Quân đội tránh được rủi ro
trong thanh khoản khi khách hàng có nhu cầu rút tiền đột xuất, đảm bảo thực hiện
các dịch vụ của ngân hàng, nó cũng cho phép ngân hàng dễ dàng chuyển đổi một
phần nguồn vốn này để cho vay trung, dài hạn, tạo điều kiện cho ngân hàng thay đổi
kết cấu dư nợ: từ chỗ chỉ tập trung cho các đơn vị quốc doanh đến việc phục vụ cho
tất cả các thành phần kinh tế. Phần dư nguồn vốn ngắn hạn không sử dụng hết đều
được NHTMCP Quân đội gửi tại các ngân hàng khác.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Tóm lại, việc huy động và sử dụng vốn của NHTMCP Quân đội chưa thực sự hợp
lý: huy động vốn tăng nhưng chủ yếu là huy động vốn ngắn hạn, huy động vốn trung
dài hạn có tăng về cơ cấu, qui mô nhưng còn chiếm tỷ lệ nhỏ.
Về sử dụng vốn: qui mô, tỷ trọng cho vay ngắn hạn ít và trung dài hạn nhiều. Điều

này buộc ngân hàng phải chuyển hoán một phần lớn nguồn ngắn hạn để cho vay
trung dài hạn. Nếu việc quản trị danh mục tài sản, nguồn vốn không tốt thì ngân
hàng phải đối đầu với nhiều loại rủi ro. Như vậy, hiệu quả công tác huy động vốn
chưa cao.
b, Mối quan hệ giữa huy động vốn, sử dụng vốn với các loại rủi ro
Để huy động vốn từ bên ngoài, ngân hàng phải trả lxai. Khi tài trợ, ngân hàng thu
lãi. Như nhiều giá cả hàng hoá khác, lãi suất của các khoản cho vay, gửi tiền và
chứng khoán thường xuyên biến động, có thể làm gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng
và ngược lại gây tổn thất cho ngân hàng gây ra các loại rủi ro.
ở trên, chúng ta đã xem xét mối quan hệ giữa huy động vốn và sử dụng vốn trong
ngắn hạn, trung và dài hạn, từ đó đánh giá được phần nào hiệu quả huy động vốn
của ngân hàng. Vì hiệu quả công tác huy động không chỉ ở chỗ có huy động được
nhiều hay không mà còn cả sự hợp lý giữa việc huy động và sử dụng vốn đem lại
hiệu quả cao cho hoạt động ngân hàng.
Ngoài ra, công tác huy động chỉ thật sự đạt hiệu quả khi huy động được nguồn có rủi
ro thấp. Sau đây, chúng ta sẽ xem xét mối liên hệ này dưới một góc độ khác mối liên
hệ giữa việc huy động và sử dụng vốn với các loại rủi ro.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Để đạt được mục tiêu sinh lời và an toàn, mỗi ngân hàng phải xây dựng danh mục
nguồn vốn và tài sản sao cho đảm bảo sự phù hợp tương đối về qui mô, kết cấu, thời
hạn và lãi suất.
Theo F.Mishkin thì một cơ cấu kỳ hạn của nguồn vốn được xem là tích cực khi nó
thoả mãn những tiêu chuẩn sau:
+ Đảm bảo khả năng thanh toán cần thiết;
+ Sự phù hợp về độ nhạy cảm với lãi suất của nguồn vốn và tài sản;
+ Sự linh hoạt trong cơ cấu - để điều chỉnh theo hướng có lợi cho kết quả kinh
doanh bằng việc có thể khai thác cơ hội hoặc tránh những rủi ro có thể có.
Cấu trúc kỳ hạn của nguồn vốn và tài sản của NHTMCP Quân đội
Bảng 16: Mô hình luồng tiền(Vào thời điểm 29/10/2004)
Đơn vị : Triệu đồng

Nguồn vốn
+ Tiền gửi của TCKT
+ Tiền gửi của dân cư
+ Tiền gửi của TCTD
+ Tiền vay các TCTD
Vốn và quỹ của NH
Nguồn khác
Lợi nhuận trơuớc thuế
Tổng số
Tài sản
Tiền mặt
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Tiền gửi NHNN
+ Tiền gửi các TCTD
+ Cho vay ngắn hạn
+ Cho vay dài hạn
+ Đầu tơư CK ngắn hạn
+ Hùn vốn mua cổphần
TSCĐ
Tài sản khác
Tổng số
Khe hở nhạy cảm với lãi suất (A- L)
Khe hở nhạy cảm với lãi suất tích luỹ
Trong đó :
M : tháng ( Month ) A : Tài sản (asset )
D : Ngày (Day) L : Nợ : Liability
Mô hình luồng tiền cho ta biết trong tương lai, ngân hàng sẽ ở trạng thái thu nhiều
hơn chi hay chi lớn hơn thu.
Dự trữ sơ cấp bằng tiền mặt và tiền gửi NHNN chỉ chiếm 2.025.048 triệu đồng, số
tiền này được tài trợ chủ yếu bằng tiền gửi giao dịch.

Dự trữ thứ cấp bằng các tài sản ngắn hạn còn rất hạn chế (tài sản có kỳ hạn thu hồi
từ 1 ngày đến 1 tháng chỉ chiếm 76.956 triệu đồng).
Theo công thức ở chương I
Khe hở kỳ hạn (GAP) = Tài sản nhạy cảm với lãi suất – Nợ nhạy cảm với lãi suất
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
GAP = -483436. Nếu lãi suất giảm, khi đó thu nhập từ lãi ròng giảm ít hơn so với sự
giảm của chi phí trả lãi. Hệ quả là thu nhập từ lãi ròng tăng, từ đó kết quả tài chính
khả quan hơn
Trong nền kinh tế có lạm phát, chênh lệch giữa tài sản và nợ nhạy cảm với lai suất là
con só âm trong năm qua không phải là khoảng cách tích cực, khi đó ngân hàng sẽ
phải đối mặt với các loại rủi ro sau :
Rủi ro thanh khoản
Do vòng quay của nguồn có kỳ hạn ngắn lớn nên khi người gửi ngắn hạn rút ra, số
tiền mà NHTM CP Quân đội cho vay chưa đến hạn, do đó ngân hàng có thể gặp khó
khăn trong thanh toán. Cơ cấu nguồn huy động của NHTM CP Quân đội với nguồn
ngắn hạn là chủ yếu chiếm khoảng 61% trong đó tỷ trọng nguồn không kỳ hạn
chiếm khá cao (51,21% năm 2001; 41,8% năm 2002; 52,54% năm 2003 và 38,38%
vào 29/10/04) gây bất lợi cho NHTMCP Quân đội khi xuất hiện các luồng chi trả
lớn.
Rủi ro lãi suất
Với khoảng cách giữa tài sản và nợ nhạy cảm với lãi suất là GAP = -483436 thì khi
lãi suất có xu hướng tăng lên, cả thu nhập từ lãi và chi phí trả lãi đều tăng nhưng chi
phí trả lãi tăng nhiều hơn từ đó thu nhập từ lãi ròng giảm. Hệ quả là lợi nhuận của
NHTM CP Quân đội giảm.
Qua phân tích trên, chúng ta thấy NHTM CP Quân đội đã điều chỉnh cơ cấu nguồn
vốn (chuyển hoán nguồn ngắn hạn để cho vay trung dài hạn) theo hướng có lợi ( mở
rộng qui mô cho vay trung dài hạn).
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Tuy nhiên, việc điều chỉnh này buộc ngân hàng phải đối đầu với các loại rủi ro. Đến
hết quý 2 năm 2004, NHTM CP Quân đội đã phải vay vốn với kỳ hạn ngắn với lãi

suất cao trên thị trường liên ngân hàng để đáp ứng nhu cầu thanh khoản.
2.3.2. Những kết quả đạt được
Căn cứ vào các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác huy động vốn ở trên, ta thấy hiệu
quả công tác huy động vốn tương đối cao. Điều này thể hiện qua các kết quả đạt
được cụ thể như sau:
Về quy mô huy động vốn từ bên ngoài: Với mục tiêu và chiến lược kinh doanh
nhằm không ngừng mở rộng quy mô, nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh,
NHTM CP Quân đội đặt ra phương châm tập trung khai thác nguồn nhàn rỗi của các
thành phần kinh tế một cách có hiệu quả, chú trọng hơn tới những đối tượng trong
ngành để tài trợ cho những nhu cầu ngày càng tăng của danh mục tài sản.
Trong những năm trở lại đây, vốn huy động từ bên ngoài của NHTM CP Quân đội
tăng dần qua các năm tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng thực hiện các nghiệp vụ
cho vay và đầu tư của mình. Hơn nữa, với tỷ trọng nguồn tiền gửi lớn hơn rất nhiều
nguồn tiền vay đã giúp ngân hàng giảm chi phí, tăng lợi nhuận.
Trong nguồn tiền gửi, tiền gửi không kỳ hạn luôn chiếm tỷ trọng cao một mặt tạo
điều kiện tăng số dư và giảm chi phí đầu vào (tiền gửi không kỳ hạn có mức lãi suất
thấp nhất, hầu như không đáng kể), mặt khác giúp ngân hàng mở rộng các dịch vụ
liên quan đến huy động vốn như phát hành thẻ .v.v Tiền gửi của tầng lớp dân cư
chiếm tỷ trọng cao và ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng tiến hành các
hoạt động kinh doanh của mình.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Về cơ cấu: Cũng giống các NHTM CP khác, nguồn huy động chủ yếu của là nguồn
ngắn hạn, tuy vậy nguồn này của NHTM CP Quân đội lại không biến động nhiều.
Nguồn có kỳ hạn trung và dài có xu hướng tăng tuy cung chưa đủ đáp ứng cầu
nhưng đã thể hiện sự chuyển biến tích cực, cho thấy sự chú trọng của ngân hàng về
vốn trung và dài hạn.
Nguyên nhân kết quả đạt được: NHTM CP Quân đội không ngừng lớn mạnh cả về
quy mô và cơ cấu, phát triển một mạng lưới huy động vốn rộng khắp ở tất cả các chi
nhánh tập trung ở các vùng kinh tế trọng điểm. Thương hiệu của ngân hàng ngày
càng có chỗ đứng tin cậy, vững chắc trong lòng khách hàng. Trong công tác điều

hành và quản lý vĩ mô, NHTM CP Quân đội đã sớm đề ra những mục tiêu, nhiệm vụ
và biện pháp huy động vốn hợp lý, luôn bổ xung và hoàn chỉnh các quy chế theo
hướng phát huy quyền chủ động sáng tạo. Trong thời gian qua, ngân hàng đã thực
hiện một chính sách huy động mềm dẻo trên cơ sở phân tích, dự đoán xu hướng biến
động, dùng công cụ lãi suất thả nổi có điều tiết để thu hút khách hàng.
Là một ngân hàng quân đội do vậy ngân hàng rất được sự quan tâm, chỉ đạo, giúp đỡ
của Bộ Quốc phòng cũng như các ban ngành hữu quan. Chính vì thế đem lại lợi thế
cho NHTM CP Quân đội so với các NHTM CP khác trong việc tìm kiếm đầu ra.
Ngân hàng luồn có nhiều dự án lớn của Chính phủ cũng như Bộ Quốc phòng tạo
điều kiện giúp ngân hàng chủ động hơn trong việc tìm kiếm đầu vào.
Về đội ngũ cán bộ, ngân hàng đã tạo dựng một môi trường làm việc hấp dẫn và
thuận lợi nhằm thu hút nhân viên giỏi, luôn khuyến khích người lao động học tập,
nâng cao trình độ.
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Trong quá trình thực hiện chính sách huy động vốn của mình, NHTM CP Quân đội
cũng gặp phải những trở ngại chủ quan cũng như khách quan. Cụ thể:
Thứ nhất, NHTM CP Quân đội thiếu hẳn kênh huy động vốn tiền vay các TCKT-
XH, dân cư thông qua việc phát hành giấy tờ có giá như kỳ phiếu, trái phiếu; chỉ
mới thực hiện việc phát hành cổ phiếu phổ thông để tăng vốn điều lệ. Như vậy, ngân
hàng đã thiếu đi một công cụ huy động vốn trung và dài hạn.
Thứ hai, công tác huy động vốn chưa thực sự gắn với việc sử dụng vốn. Trong
những năm qua, việc huy động vốn của NHTM CP Quân đội bị mất cân đối về kỳ
hạn. Trong khi dư thừa nguồn ngắn hạn thì nguồn vốn huy động trung và dài hạn
vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu kinh doanh trung, dài hạn của ngân hàng. Việc chuyển
hoán nguồn để đầu tư, cho vay trung, dài hạn còn hạn chế vì để làm điều này ngân
hàng có thể phải đối mặt với rủi ro lãi suất, rủi ro thanh khoản.
Thứ ba, tiền gửi của các TCKT-XH chiếm tỷ trọng cao nhất nhưng lại có xu hướng
giảm cả về quy mô lẫn cơ cấu. Các công ty trong ngành Quốc phòng cũng như các
TCKT khác có số dư tiền gửi trên tài khoản tại ngân hàng ngày càng ít và nhỏ lẻ.

Ngân hàng vẫn phải phụ thuộc vào nguồn tiền vay từ các TCTD khác thông qua thị
trường liên ngân hàng với lãi suất cao.
Tóm lại, NHTM CP Quân đội vẫn thiếu vốn huy động vốn có kỳ hạn dài, tiền gửi
của các TCKT có xu hướng giảm, ngân hàng vẫn còn phụ thuộc nhiều vào nguồn
tiền vay với lãi suất cao của các TCTD khác. Điều này đòi hỏi NHTMCP Quân đội
phải tăng cường công tác huy động vốn.
Nguyên nhân
- Nguyên nhân chủ quan
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
+ NHTMCP Quân đội chưa thực hiện tốt công tác phân tích nguồn vốn, mặc dù
những năm qua ngân hàng đã nghiên cứu, xem xét vấn đề này nhưng những việc đó
chưa đúng với thực chất phân tích nguồn vốn. Công tác này nếu thực hiện tốt sẽ giúp
cho ngân hàng hạn chế bớt các rủi ro có thể gặp và tối thiểu hoá chi phí đầu vào.
Thực tế cho thấy, ngân hàng bị mất cân đối về kỳ hạn huy động, cơ cấu vốn huy
động chưa thực sự cân xứng và phù hợp với cơ cấu sử dụng vốn về kỳ hạn. Việc cân
đối nguồn vốn, lập kế hoạch dự trữ chưa tốt vì vậy, NHTMCP Quân đội có nơi có
lúc vẫn phải vay vốn trên thị trường liên ngân hàng.
+ NHTMCP Quân đội vẫn duy trì huy động vốn bằng những hình thức đơn giản,
truyền thống. Các hình thức mới như : tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm bậc thang, tiết
kiệm có mục đích gần đây mới được triển khai nhưng còn chậm, mới ở mức độ thăm
dò, thử nghiệm.Việc chưa triển khai huy động vốn thông qua hình thức phát hành
giấy tờ có giá là một hạn chế lớn của NHTMCP Quân đội.
+ NHTMCP Quân đội vẫn chưa xác định rõ được chiến lược khách hàng phù hợp, từ
đó chưa có chính sách khách hàng hợp lý. Việc tổ chức thực hiện chính sách chưa
thường xuyên, mức độ chưa thoả đáng, NHTM CP Quân đội cũng chưa đẩy mạnh
công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng. Trải qua thời gian dài hoạt
động, NHTM CP Quân đội đã bộc lộ hạn chế: việc tiếp cận cộng đồng dân cư còn
thụ động, công tác tuyên truyền, quảng cáo, cung cấp thông tin cho khách hàng chưa
đa dạng, từ đó sự hiểu biết của người dân đối với ngân hàng còn hạn chế.
+ Trong thời gian qua, NHTMCP Quân đội tuy đã có nhiều cố gắng trong việc thực

hiện chính sách lãi suất của mình, song cũng chỉ dừng lại ở mức độ tương đối. Trên
cơ sở tham khảo các mức lãi suất của các ngân hàng lớn, ngân hàng đưa ra các mức
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
lãi suất. Việc đưa ra các mức lãi suất chủ yếu dựa trên cơ sở định tính, dựa trên việc
phân tích , tổng hợp lãi suất đầu ra ,đầu vào chưa được chú trọng.
+ Một số nguyên nhân khác như: các dịch vụ liên quan đến hoạt động huy động vốn
của ngân hàng còn chưa nhiều. Hoạt động dịch vụ của ngân hàng chủ yếu là hoạt
động chuyển tiền thanh toán xuất nhập khẩu, các dịch vụ khác chỉ chiếm tỷ trọng
nhỏ; sự phối hợp giữa các bộ phận chức năng chưa nhịp nhàng nên hiệu quả của
hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động huy động vốn nói riêng còn chưa cao.
- Nguyên nhân khách quan
Hoạt động kinh doanh của NHTMCP Quân đội chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi đặc điểm
kinh tế xã hội và sự thay đổi của môi trường kinh tế vĩ mô nói chung. Trong những
năm qua, nền kinh tế nước ta và tình hình thế giới có nhiều biến đổi: Cục dự trữ
Liên bang Mỹ liên tục cắt giảm lãi suất cho vay đồng USD, trên thị trường luôn
kham hiếm đồng nội tệ, nhu cầu về vốn, nhu cầu đầu tư trên các ngành, lĩnh vực
tăng mạnh, các doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh, đặc
biệt trong giai đoạn hội nhập kinh tế này.
Mặc dù Đảng và Nhà nước đã thành công trong việc kiềm chế lạm phát, là tiền đề cơ
bản để người dân gửi tiền vào ngân hàng nhưng nhìn chung lòng tin vào sự ổn định
của đồng tiền chưa cao khi giá cả và tỷ giá biến động.
Cạnh tranh ngày càng gay gắt diễn ra đồng thời trên 2 mặt : Một mặt, cạnh tranh
diễn ra các tổ chức kinh tế, các doanh nghiệp từ đó ngân hàng khó khăn trong việc
tìm kiếm doanh cho hoạt động tài trợ của mình. Mặt khác, cạnh tranh diễn ra trong
nội bộ hệ thống các NHTM với nhau và với các định chế tài chính phi ngân hàng
trong hoạt động huy động vốn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đó là chưa kể đến tâm lý, thói quen “số đông” của dân cư. Rất nhiều doanh nghiệp
còn mang nặng tư tưởng bao cấp, đòi hỏi phải được đáp ứng mọi nhu cầu vay vốn
mà ít quan tâm tới hiệu quả sử dụng vốn làm tăng dư nợ quá hạn gây khó khăn cho

hoạt động ngân hàng
Từ thực trạng nguồn vốn và hoạt động huy động vốn của NHTM CP Quân đội vấn
đề đặt ra cấp thiết là phải có các giải pháp nhằm tăng cường huy động vốn để đáp
ứng yêu cầu không ngừng mở rộng, nâng cao kết quả kinh doanh.
Chương 3: Giải pháp tăng cường huy động vốn từ bên ngoài tại NHTM cp quân đội
3.1. Định hướng hoạt động huy động vốn của NHTM CP Quân đội
Căn cứ vào mục tiêu có tính đến các điều kiện thuận lợi và khó khăn nội tại, khả
năng thực hiện NHTMCP Quân đội xây dựng chiến lược kinh doanh giai đoạn
2005–2008 với các định hướng sau:
Bảng 17: Kế hoạch tài chính giai đoạn 2005-2008 Đơn vị: Tỷ đồng
Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008
- Vốn chủ sở hữu 590 750 950 1150
+Vốn điều lệ 450 570 700 850
+ Vốn bổ sung 140 180 250 300
- Vốn huy động 6000 7500 9000 11000
- Tổng tài sản 7500 9000 11000 14000
- Tổng dư nợ 4300 5400 6500 8000
+ Tỷ lệ nợ quá hạn <1,2% <1,2% <1% <1%
- LNTT (sau khi đã trích dự phòng)
Nguồn: báo cáo chiến lược kinh doanh giai đoạn 2005-2008
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Trong đó, hoạt động huy động vốn luôn là một trong những hoạt động trọng tâm
trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Căn cứ vào thực lực của mình, những đặc thù trong điều kiện kinh tế xã hội và xu
thế phát triển của nền kinh tế cũng như yêu cầu phát triển của NHTM CP Quân đội,
sau đây là định hướng huy động vốn của NHTM CP Quân đội:
Một là, thực hiện những cải tiến trong hệ thống phân phối. Không ngừng củng cố,
nâng cao hiệu quả hệ thống mạng lưới hoạt động kinh doanh nhằm thoả mãn tốt nhất
nhu cầu thị trường để tăng cầu về tài sản ngân hàng của khách hàng tạo động lực cho
hoạt động huy động vốn;

Tiếp tục hiện đại hoá công nghệ ngân hàng tại Hội sở và các chi nhánh, tạo tiền đề
cho việc mở rộng các sản phẩm dịch vụ tài chính có chất lượng cao, được thực hiện
khép kín từ đó nâng dần sức cạnh tranh của ngân hàng trong hoạt động dịch vụ.
Hai là, mở rộng các hình thức huy động vốn, ngân hàng có thể đưa ra các hình thức
tiền gửi tiết kiệm hoặc tiền gửi có kỳ hạn nhưng lại có một số thuộc tính của tiền gửi
không kỳ hạn, chủ động khai thác những nguồn mới, làm cho ngân hàng ít lệ thuộc
vào các nguồn, nhóm nguồn tiền gửi hay biến động.
Ba là, nâng cao chất lượng, dịch vụ thanh toán, cải tiến, hiện đại hoá trong hệ thống
thanh toán theo hướng giảm sự ràng buộc vào các giấy tờ, tăng an toàn trong hoạt
động thanh toán góp phần củng cố lòng tin của khách hàng.
Bốn là, điều chỉnh cơ cấu huy động vốn theo thời gian phù hợp với việc sử dụng,
đảm bảo vốn trung và dài hạn, đáp ứng đủ nhu cầu tăng trưởng tài sản có thời hạn
dài, ngăn ngừa các rủi ro có thể gặp phải thông qua các giải pháp mang tính định
hướng như: làm tăng tính ổn định của nguồn vốn; thực hiện chế độ bảo hiểm tiền
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
gửi; tăng khả năng kiểm soát độ nhạy cảm của tài sản và nguồn vốn và kiểm soát
khe hở l•i suất; tăng khả năng hoán đổi kỳ hạn giữa các tài sản và nguồn vốn sao cho
thích hợp.
Năm là, tiến hành phân đoạn thị trường theo những tiêu thức khác nhau (như phân
loại theo địa bàn, điều kiện kinh doanh vùng, tập quán tiêu dùng, mức độ cạnh
tranh.v.v.) để từ đó xây dựng chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối.v.v. thích hợp
cho từng phân đoạn thị trường.
Sáu là, thực hiện trả lãi cho các tiền gửi và áp dụng hệ thống lãi suất mang tính cạnh
tranh. Giảm bớt việc vay vốn với chi phí cao trên thị trường liên ngân hàng, tạo ra sự
chủ động hoàn toàn về vốn;
Những định hướng này để trở thành hiện thực cần áp dụng một số các giải pháp.
3.2. Giải pháp
3.2.1. Mở rộng các hình thức huy động vốn
- ý nghĩa giải pháp: cần thực hiện giải pháp này là vì hạn chế trong tăng trưởng
nguồn vốn một phần xuất phát từ nguyên nhân kỳ hạn tiền gửi chưa đa dạng.

NHTMCP Quân đội chưa đa dạng được nhiều loại kỳ hạn vì vậy chưa cung cấp
được những sản phẩm, dịch vụ đa dạng, điều này hạn chế cơ cấu cho vay và khả
năng cung cấp tài sản có tính lỏng khác nhau, khả năng chuyển hoán kỳ hạn của tài
sản không cao bằng các NHTM khác.
- Kế hoạch thực hiện
Bộ phận thực hiện: Được sự cho phép của Ban giám đốc và căn cứ vào chiến lược
khách hàng do phòng Nguồn vốn lập, Khối mạng lưới bán hành trực tiếp thực hiện
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
theo nguyên tắc tiếp tục duy trì huy động vốn ngắn hạn, đồng thời đẩy mạnh huy
động vốn dài hạn.
Cách thức thực hiện:
Một là, mở rộng các hình thức tiền gửi trong dân bao gồm cả tiền gửi tiết kiệm, tiền
gửi sử dụng thẻ, tiết kiệm có thưởng, tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm bậc thang. Đa dạng
hoá kỳ hạn tiền gửi tiết kiệm: không chỉ dừng lại việc chỉ có tiền gửi không kỳ hạn
và có kỳ hạn kiểu 3 tháng, 6 tháng, 1 năm.v.v. NHTMCP Quân đội cần có giải pháp
tự động chuyển hoá tiền gửi không kỳ hạn sang có kỳ hạn cho dân. Ví dụ, những
người đã gửi tiết kiệm không kỳ hạn ở NHTMCP Quân đội từ 2 tháng trở lên có thể
chuyển cho họ được hưởng quyền lợi tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn. Linh hoạt về thời
hạn cũng là một sự hấp dẫn tiền gửi.
Hai là, “Chứng khoán hoá” các khoản tiền gửi trung, dài hạn để người sở hữu có thể
linh hoạt chuyển đổi khi cần thiết. Đây là một biện pháp hữu hiệu giúp ngân hàng có
thể nâng cao tỷ trọng nguồn vốn trung và dài hạn. Với hình thức này, ngân hàng có
thể phát hành thẻ tiết kiệm vô danh với thời hạn gửi tiền. Ngân hàng không phát
hành đồng loạt mà thực hiện giống như các khoản tiền gửi tiết kiệm bình thường
khác. Công cụ này tạo nhiều thuận lợi cho cả khách hàng và ngân hàng.
Ba là, sử dụng công cụ tiền gửi có mục đích. Đây là hình thức tiết kiệm trung, dài
hạn. Khi khách hàng mang tiền gửi vào ngân hàng dưới hình thức này thì giữa ngân
hàng và khách hàng đều biết rõ mục đích của việc gửi tiền. Đối tượng chủ yếu của
hình thức này là người có thu nhập thấp nhưng ổn định có dự định chi tiêu trong
tương lai, có nhu cầu mua sắm tài sản có giá trị lớn nhưng mức tiết kiệm của họ

trong thời gian ngắn không thể đáp ứng được. Do biết được mục đích gửi tiền của
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
khách hàng, ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng về thời gian và phương thức
gửi tiền cụ thể như :
+ Tiết kiệm tuổi già và tiết kiệm tích luỹ (hay tiết kiệm nhân thọ), đây là hình thức
tương tự như bảo hiểm tuổi già, bảo hiểm nhân thọ của các công ty bảo hiểm. Hình
thức tiết kiệm tuổi già cùng với bảo hiểm xã hội và bảo hiểm nhân thọ sẽ đảm bảo
cho người già có mức sống ổn định và cuộc sống có ý nghĩa hơn.
+ Tiết kiệm nhà ở: Những người dân có nhu cầu làm nhà, mua nhà ở nhưng tài chính
có hạn, gửi dần tiền tích luỹ được vào ngân hàng đến lúc nào đó có thể rút ra để mua
nhà, xây nhà. Ngân hàng cần có chính sách cho vay ưu đãi để làm nhà, mua nhà đối
với những người gửi thường xuyên, đều đặn và có qui mô đến một độ lớn nào đó thì
có thể cho vay thêm để mua nhà, xây nhà bằng cách kết hợp lợi ích của người dân
với lợi ích của ngân hàng, sẽ mở ra triển vọng tốt đẹp cho hình thức này.
+ Tiền tiết kiệm mua sắm phương tiện đắt tiền (ô tô, xe máy vv) cũng như người
muốn làm nhà, mua nhà, người mua sắm ô tô, xe máy nhưng chưa đủ tiền. Số tiền có
được và thu nhập hàng tháng có thể gửi vào ngân hàng đẻ đến lúc nào đó có thể rút
ra mua sắm. Ngân hàng cũng cần có cơ chế cho vay ưu đãi thêm đối với những
người gửi thường xuyên và có số dư đáng kể.
Ngoài việc xem xét đưa ra các hình thức huy động mới vào kinh doanh, huy động
vốn qua việc phát hành các giấy tờ có giá (như kỳ phiếu, trái phiếu) cũng cần được
quan tâm.
Hiện nay NHTMCP Quân đội vẫn bỏ trống hình thức huy động vốn qua hình thức
này. Chi phí huy động qua hình thức này tuy lớn hơn chi phí huy động qua nguồn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
tiền gửi nhưng lại nhỏ hơn chi phí của nguồn tiền vay, nó giúp ngân hàng chủ động
cơ cấu lại nguồn vốn, tăng cường nguồn vốn trung dài hạn, nguồn có kỳ hạn dài.
3.2.2. Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt
- ý nghĩa giải pháp: Lãi suất là một trong các yếu tố kinh tế có tác động mạnh đến
việc thu hút vốn, đặc biệt là vốn trung và dài hạn, vì người dân khi có tiền nhàn rỗi

gửi vào ngân hàng với thời hạn dài thường đặt mục tiêu lãi suất lên trên hàng đầu.
Lãi suất ngân hàng cần phải thoả mãn: Có lợi cho người gửi, có lợi cho người vay và
có lợi cho ngân hàng cụ thể :
Một là, Lãi suất danh nghĩa phải cao hơn tỷ lệ lạm phát dự kiến để đảm bảo quyền
lợi cho người gửi tiền.
Hai là, Lãi suất cho vay phải đảm bảo lợi nhuận cho các doanh nghiệp hoạt động
trên thị trường (lãi suất cho vay phải nhỏ hơn tỷ lệ sinh lời của doanh nghiệp).
Ba là, lãi suất được xây dựng theo nguyên tắc thị trường và trong mối quan hệ về
vốn. Lãi suất đầu ra quyết định lãi suất đầu vào, lãi suất thực dương tạo lợi nhuận
cho ngân hàng. Lãi suất được xác định trong mặt bằng chung trong hệ thống ngân
hàng, phải có tính cạnh tranh, lãi suất tiền gửi có kỳ hạn dài phải cao hơn lãi suất gửi
tiền có kỳ hạn ngắn. Hiện nay các ngân hàng thường áp dụng lãi suất huy động bằng
tỷ lệ lạm phát bình quân hoặc lãi suất gốc cộng với tỷ lệ thu nhập dự tính của người
gửi tiền.
Bốn là, lựa chọn cơ cấu lãi suất sao cho vừa đảm bảo gia tăng qui mô tổng nguồn,
điều chỉnh cơ cấu, tiết kiệm chi phí, lại vừa tăng tính ổn định của nguồn, dự báo
được xu hướng biến động của ãi suất thị trường để chủ động tạo ra khe hở nhạy cảm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
với lãi suất thích hợp, từ đó hạn chế được rủi ro lãi suất, rủi ro thanh khoản, điều
chỉnh kết quả kinh doanh theo hướng tích cực.
- Kế hoạch thực hiện
Bộ phận chịu trách nhiệm chính: Lãi suất ta nghiên cứu ở đây là lãi suất huy động
vốn. Lãi suất này do phòng nguồn vốn (Khối Treasury) tiến hành.
Cách thức thực hiện
Căn cứ vào lãi suất do NHNN công bố cũng như căn cứ vào lãi suất của 4 NHTM
quốc doanh, CitiBank và 1 NHTM CP khác; đồng thời căn cứ vào lượng tiền gửi,
tiền vay của ngày hôm trước phòng Nguồn vốn sẽ tiến hành phân tích để đưa ra các
mức lãi suất huy động cho ngân hàng. Đây là hoạt động diễn ra thường xuyên hàng
ngày nhằm đảm bảo lãi suất linh hoạt phù hợp với biến động của thị trường và của
nguồn vốn trong ngân hàng.

Hiện nay, đối với NHTM CP Quân đội việc xác định lãi suất này cần tuân thủ theo
nguyên tắc: Nâng cao lãi suất đối với tiền gửi trung và dài hạn, đồng thời hạ lãi suất
tiền gửi không kỳ hạn hoặc kỳ hạn ngắn để đảm bảo lãi suất trung bình không bị
tăng lên đối với toàn bộ vốn huy động. Việc nâng cao lãi suất trung dài hạn phải
nằm trong khung giá, phải có tính cạnh tranh, ngân hàng có thể dựa vào khung lãi
suất kỳ phiếu, trái phiếu của các ngân hàng lớn để đưa ra mức lãi suất vừa hấp dẫn,
mang tính cạnh tranh.
Ngoài ra, để thực hiện lãi suất linh hoạt cũng nên mở rộng các hình thức trả lãi. Bên
cạnh việc áp dụng hình thức trả lãi trước, trả lãi sau, trả lãi hàng tháng, NHTM CP
Quân đội có thể áp dụng hình thức lãi suất luỹ tiến theo số lượng gửi tiền. Với cùng
một kỳ hạn như nhau, ngân hàng có thể thay đổi mức lãi suất với những khoản tiền
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
lớn. Với chính sách lãi suất nhạy cảm như vậy, ngân hàng có thể thu hút được những
khoản tiền lớn.
Trong những năm tới, khi dịch vụ ngân hàng phát triển, công tác thanh toán qua
ngân hàng được hiện đại hoá, ngân hàng sẽ tiến tới không trả lãi đối với các tài
khoản tiền gửi không kỳ hạn như ở các ngân hàng nước ngoài đã làm hiện nay.
3.2.3. Phát triển các dịch vụ đa dạng liên quan đến huy động vốn
- ý nghĩa giải pháp: Cần phải thực hiện giải pháp này vì hiện nay, phương thức cạnh
tranh hiện đại giữa các ngân hàng là cạnh tranh bằng loại hình và chất lượng dịch
vụ. Một số khó khăn vướng mắc của các hoạt động dịch vụ liên qua tác động trực
tiếp đến khả năng tăng trưởng nguồn huy động của các NHTM. Các loại hình dịch
vụ của ngân hàng hiện được đổi mới đáp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào
lĩnh vực ngân hàng. Đối với khách hàng thông qua hoạt động cung ứng dịch vụ cho
khách hàng, ngân hàng sẽ nắm được những thông tin về tài chính của khách hàng,
biết được khi nào khách hàng thừa vốn hoặc thiếu vốn và có thể đưa ra các biện
pháp để giúp đỡ khách hàng.
- Kế hoạch thực hiện
Bộ phận chịu trách nhiệm chính: với sự hỗ trợ của phòng công nghệ thông tin và
phòng nguồn vốn, khối bán hàng sẽ trực tiếp thực hiện

Ngân sách thực hiện: được lấy từ quỹ đầu tư và phát triển sản phẩm mới.
Cách thức thực hiện
+ Hiện nay, tại Hội sở chính ngân hàng có 2 máy ATM, các chi nhánh hầu như chưa
có. Vì vậy, sẽ trang bị thêm máy rút tiền tự động ATM (Automatic Teller Machine)
tại tất cả các chi nhánh và đẩy mạnh hoạt động ứng dụng công nghệ thông tin, tin
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
học - điện tử trong các hoạt động dịch vụ ngân hàng. Trong đó, phát triển mạnh hoạt
động dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt qua ngân hàng đảm bảo đáp ứng tốt
nhất các nhu cầu về thanh khoản với nhiều tiện ích, tiện lợi cao; tăng tốc độ thanh
toán và thủ tục thuận tiện. Đây sẽ là cơ sở để phát triển hoạt động huy động vốn,
tăng trưởng và mở rộng nguồn tiền gửi của dân cư. Điều này có thể thấy ngay được
qua việc phát hành thành công thẻ Active Plus Connect 24 của NHTM CP Quân đội,
cần được phát huy hơn nữa.
+ Dịch vụ tư vấn: Khách hàng khi đến ngân hàng không phải ai cũng hiểu biết rõ về
các sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng có thể cung ứng, các nhân viên giao dịch có thể
giúp đỡ, hướng dẫn khách hàng lựa chọn cho mình hình thức phù hợp nhất để khách
hàng gửi tiền hay đầu tư.
+ Dịch vụ bảo quản : Là việc ngân hàng xác nhận trách nhiệm giữ hộ cho khách
hàng tài sản theo yêu cầu của khách hàng và đảm bảo giữ an toàn bí mật.
Ngân hàng cho thuê két sắt để khách hàng có thể bảo quản tài sản an toàn tại ngân
hàng. Thực hiện dịch vụ này một mặt ngân hàng thu được dịch vụ phí, mặt khác
khai thác được những thồng tin để vận động khách hàng, đặt khách hàng trước sự
lựa chọn giữa tài sản như vàng, bạc, ngoại tệ hay gửi tiền vào để lấy lãi.
+ Dần dần áp dụng hạch toán quản lý tài chính, thực hiện chi trả thu nhập cho các
doanh nghiệp lớn. Hiện nay NHTM CP Quân đội chưa áp dụng hình thức chi trả
lương cho cán bộ công nhân viên các doanh nghiệp nhưng thời gian tới ngân hàng sẽ
phải thực hiện dịch vụ này đối với một số doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp
quốc phòng. Từ đó tăng số lượng tài khoản và số lượng tiền gửi khá lớn từ doanh
nghiệp.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

+ Làm dịch vụ thu tiền bảo hiểm và thanh toán bảo hiểm cho một số đối tượng bảo
hiểm tài sản, bảo hiểm nhân thọ…
Cơ hội để phát triển các dịch vụ mới của các ngân hàng Việt Nam nói chung và
NHTM CP Quân đội nói riêng là rất lớn nhờ việc mở rộng phạm vi hoạt động cho
các NHTM, nhờ sự ra đời và hoàn thiện dần dần thị trường chứng khoán, thị trường
hối đoái.v.v. do đó NHTM CP Quân đội cần nhanh chóng nghiên cứu và chuẩn bị
các điều kiện cần thiết cho việc ứng dụng để cung cấp cho thị trường những sản
phẩm dịch vụ đa dạng.
3.2.4. Xây dựng một chiến lược khách hàng hợp lý trong huy động vốn
- ý nghĩa của giải pháp: NHTM hoạt động linh hoạt trong cơ chế thị trường đòi hỏi
phải thường xuyên đổi mới để thích ứng với những điều kiện năng động từ đó tìm
kiếm các cơ hội để tăng trưởng và phát triển.
Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và không ngừng tăng trưởng tài sản, là đơn vị
kinh doanh quyền sử dụng tiền, NHTM CP Quân đội cần nhận thức được rằng, ngày
nay khách hàng trở thành vấn đề quan tâm hàng đầu của các ngân hàng, cạnh tranh
ngày càng gay gắt hơn trên phạm vi rộng hơn do sự phát triển của các lĩnh vực khoa
học, công nghệ, thông tin.
Chính vì vậy, ngân hàng nên xây dựng chiến lược khách hàng để tạo sự gắn bó với
số lượng lớn khách hàng trên cơ sở đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu cho vay, nâng
cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ tài chính đối với khách hàng.
- Kế hoạch thực hiện
Bước 1: Tăng cường nghiên cứu thị trường và tiếp thị
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Bộ phận chịu trách nhiệm chính: Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện
thường xuyên, trong mô hình tổ chức, phòng Nguồn vốn và phòng Tín dụng ngân
hàng là bộ phận trực tiếp nghiên cứu; xác định các chỉ tiêu cân đối kế hoạch, tham
mưu cho Ban Giám đốc chỉ đạo điều hành hoạt động kinh doanh của toàn ngân
hàng.
Cách thức thực hiện
Để thực hiện nghiên cứu, bộ phận này phải tiếp cận, khảo sát thị trường. Với hệ

thống mạng lưới các chi nhánh, các phòng giao dịch, thông tin được báo cáo hàng
ngày về ngân hàng để các phòng ban phân tích tình hình. Do tình hình kinh tế xã hội
ảnh hưởng sâu sắc đến sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, hộ sản suất và các
tầng lớp dân cư là bạn hàng của NHTM CP Quân đội, nên việc nghiên cứu tình hình
kinh tế xã hội, diễn biến thị trường là hết sức quan trọng xác định qui mô, cơ cấu,
thời hạn và lãi suất huy động cho từng chi nhánh, đồng thời công tác dự báo tương
lai, xu hướng phát triển của thị trường và khách hàng.
Từ việc nghiên cứu thị trường và tiếp thị có kết quả, độ tin cậy trong dự báo cáo
ngân hàng có thể tìm kiếm cơ hội kinh doanh đồng thời hạn chế rủi ro có thể có.
Bước 2: Xây dựng chiến lược khách hàng đáp ứng nhu cầu đa dạng của người gửi
tiền
Bộ phận chịu trách nhiệm: Trong mô hình tổ chức của ngân hàng thì khối mạng lưới
bán hàng sẽ chịu trách nhiệm thu thập thông tin về từng loại khách hàng, từng loại
tiền gửi. Để từ đó phòng nguồn vốn sẽ phân tích đánh giá để xây dựng chiến lược
khách hàng.

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -