NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Pha
Pha
à
à
n
n
II:
II:
Kỹ
Kỹ
thua
thua
ä
ä
t
t
đ
đ
a
a
ø
ø
m
m
pha

pha
ù
ù
n
n
…
…
Ch.4: Quá trình đàm phán hợp đồng thương
mại / ngoại thương;
Ch.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương
mại /ngoại thương;
Ch.6: Đàm phán hợp đồng CGCN;
Ch.7: Đàm phán dự án;
Ch.8: Đàm phán giữa các công ty đa quốc gia
và chính phủ các nước.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Pha
Pha
à
à
n
n
III:
III:
Đ

Đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
KDQT
KDQT
gi
gi
ư
ư
õa
õa
ca
ca
ù
ù
c
c
ne
ne
à

à
n
n
văn
văn
ho
ho
ù
ù
a
a
kha
kha
ù
ù
c
c
nhau
nhau
Ch.9: Đàm phán KDQT ở các nước Đông Á;
Ch.10: Đàm phán KDQT tại các nước
ASEAN;
Ch.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ;
Ch.12: Đàm phán trong kinh doanh giữa Mỹ
và Nhật;
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van

PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Pha
Pha
à
à
n
n
III:
III:
Đ
Đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
KDQT
KDQT
gi
gi
ư
ư
õa

õa
ca
ca
ù
ù
c
c
ne
ne
à
à
n
n
văn
văn
ho
ho
ù
ù
a
a
kha
kha
ù
ù
c
c
nhau
nhau
Ch.13: Đàm phán KDQT ở các nước EU;

Ch.14: Đàm phán KDQT ở Nga và Đông Âu.
Ch.15: Những bài học kinh nghiệm trong
đàm phán kinh doanh quốc tế.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
GIƠ
GIƠ
Ù
Ù
I THIE
I THIE
Ä
Ä
U CHUNG VE
U CHUNG VE
À
À
Đ
Đ
A
A
Ø
Ø
M PHA
M PHA
Ù

Ù
N TRONG KDQT
N TRONG KDQT
• Dẫn nhập.
• Khái niệm đàm phán
• Đặc điểm của đàm phán.
• Những nguyên tắc cơ bản và những sai
lầm thường mắc trong đàm phán;
• Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
trong KDQT.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Dẫn
Dẫn
nha
nha
ä
ä
p
p
:
:
• Đàm phán là một hoạt động cơ bản của
con người. Trong cuộc sống hằng ngày
đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi.
Con người luôn tiến hành đàm phán ngay

cả khi họ không biết chính mình đang làm
điều đó.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Dẫn
Dẫn
nha
nha
ä
ä
p
p
:
:
• Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những
đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần
phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào?
Cần tránh những sai lầm nào? Những yếu
tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong
KDQT? Bài hôm nay sẽ giúp các bạn giải
quyết những vấn đề nêu trên.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van

PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHA
1.1. KHA
Ù
Ù
I NIE
I NIE
Ä
Ä
M
M
Đ
Đ
A
A
Ø
Ø
M PHA
M PHA
Ù
Ù
N
N
• “Đònh nghóa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng
thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít
nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta
triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi
quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ
cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí,
là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến

hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay
mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là
bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lòch sử đàm phán
của nhân loại cũng lâu dài như lòch sử văn minh nhân
loại.”
(Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating –
Nghệ thuật đàm phán).
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHA
1.1. KHA
Ù
Ù
I NIE
I NIE
Ä
Ä
M
M
Đ
Đ
A
A
Ø
Ø
M PHA

M PHA
Ù
Ù
N (
N (
tie
tie
á
á
p
p
)
)
“Đàm phán là phương tiện để đạt được
điều chúng ta mong muốn từ người
khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại
nhằm đạt được thỏa thuận trong khi
bạn và phía bên kia có một số lợi ích
chung và một số lợi ích đối kháng”.
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHA
1.1. KHA
Ù
Ù

I NIE
I NIE
Ä
Ä
M
M
Đ
Đ
A
A
Ø
Ø
M PHA
M PHA
Ù
Ù
N
N
(
(
tie
tie
á
á
p
p
)
)
• ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta
muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn

nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi
đến ý kiến thống nhất.
(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc
tế – NXB Trẻ 1996).
• Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi và quá
trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi
đến một thỏa thuận thống nhất.”
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHA
1.1. KHA
Ù
Ù
I NIE
I NIE
Ä
Ä
M
M
Đ
Đ
A
A
Ø

Ø
M PHA
M PHA
Ù
Ù
N (
N (
tie
tie
á
á
p
p
)
)
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là
hành vi và quá trình, mà trong đó các
bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến
hành trao đổi, thảo luận về các mối quan
tâm chung và những điểm còn bất đồng
để đi đến một thỏa thuận thống nhất.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.2.
1.2.
Đ

Đ
A
A
Ë
Ë
C
C
Đ
Đ
IE
IE
Å
Å
M
M
1. Muốn đàm phán thành công phải xác đònh rõ
mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải
kiên đònh , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của
mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách
linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ
thể;
2. Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích
của phía mình với việc duy trì và phát triển
mối quan hệ với các đối tác;
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van

1.2.
1.2.
Đ
Đ
A
A
Ë
Ë
C
C
Đ
Đ
IE
IE
Å
Å
M (
M (
tie
tie
á
á
p
p
)
)
3. Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”;
4. Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại
không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự đònh
của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà

phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng
hợp.
5. Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ
thuật.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.3. CA
1.3. CA
Ù
Ù
C NGUYÊN TA
C NGUYÊN TA
É
É
C CƠ BA
C CƠ BA
Û
Û
N VA
N VA
Ø
Ø
NH
NH
Ư
Ư

ÕNG SAI LA
ÕNG SAI LA
À
À
M TH
M TH
Ư
Ư
Ơ
Ơ
Ø
Ø
NG MA
NG MA
É
É
C TRONG
C TRONG
Đ
Đ
A
A
Ø
Ø
M PHA
M PHA
Ù
Ù
N
N

• “If you are going to play the game properly you`d
better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu , hãy
học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean
M. Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8).
* Những nguyên tắc đó là :
 Đàm phán là một việc tự nguyện , theo nghóa bất cứ bên
nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán
vào bất cứ lúc nào.
 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn
thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được
một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên .
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.3. CA
1.3. CA
Ù
Ù
C NGUYÊN TA
C NGUYÊN TA
É
É
C CƠ BA
C CƠ BA
Û
Û
N

N
…
…
 Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ
được quyết đònh khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc
có thể quyết đònh đơn phương bởi một bên thì không cần
xảy ra đàm phán.
 Thời gian là một trong những yếu tố quyết đònh trong
đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình
đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng
của đàm phán.
 Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có
nghóa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt
được điều mà cả hai bên đều mong muốn.
 Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của
những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng
quyết đònh đến tiến trình đàm phán.