CHỦ ĐỀ: KHÁCH SẠN DU LỊCH VÀ NHÀ HÀNG
Phần I: Tóm tắt tình huống
Vào thời điểm những năm 1991- 1992, nhờ chính sánh mở cửa của đảng và nhà nước,
lượng khách quốc tế vào Việt Nam đã tăng lên một cách nhanh chóng. Trong khi
đó,khách sạn quốc doanh lại không đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường đang tăng cao.
Chị Loan là chủ một của hang quần áo ở trung tâm Hà Nội đã nhạy bén, năng động, cho
xây dựng khách sạn mini 18 phòng. Ngoài dịch vụ lưu trú, khách sạn của chị Loan còn
cung cấp các dịch vụ khác như: điện thoại nội hạt điện thoại đường dài trong và ngoài
nước, fax mua giúp khách vé tàu, xe, máy bay… Thông qua dịch vụ môi giới và báo
chí, chị đã đưa được hình ảnh khách sạn mình đến với du khách quốc tế.
Công viêc kinh doanh ngày càng thành công thì đến thời điểm năm 1996, lượng khách
quốc tế vào Việt Nam có xu hướng giảm, số lượng khách sạn mọc lên ngày càng nhiều,
thời kỳ cung vượt cầu đến, công việc kinh doanh của chi gặp nhiều khó khăn và thua lỗ.
Bỏ rất nhiều thời gian để nghiên cứu thị trường Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và khu
vực , chị quyết định mở them hai nhà hang đồng quê phục vụ các món ăn dân tộc. thành
công từ nhà hang đồng quê I, chị mở them hai nhà hang nữa phục vụ khách trong và
ngoài tỉnh.
Vào một buổi sang đẹp trời, bên ly café bốc khói , nhưng thong tin trên tờ báo du lịch
đã thu hút chị, lượng khách quốc tế vào Việt Nam đã tăng nhanh trở lại. Nhìn dòng
người tấp nập qua lại, chị lại ấp ủ cho mình một dự án kinh doanh mới.
Phần II: chiến lược kinh doanh của khách sạn Thanh Loan.
I/ Thị trường mục tiêu của khách sạn Thanh Loan.
Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn và yêu cầu của khách hàng ngày càng cao hơn đã
chấm dứt thời đại của hình thức marketing đại trà đối với nhiều chủng loại sản phẩm.
Những yếu tố đó đã thúc đẩy các doanh nghiệp đa dạng hóa sản phẩm của mình theo
hướng đáp ứng các nhu cầu riêng biệt của từng nhóm nhỏ khách hàng hoặc các phân
khúc thị trường riêng.
Doanh nghiệp có thể áp dụng ba cách tiếp cận thị trường. Marketing đại trà là
quyết định sản xuất đại trà cũng phân phối đại trà một sản phẩm và mưu tính thu
hút tất cả các loại người mua. Marketing sản phẩm đa dạng nhằm cung ứng đủ loại
sản phẩm cho cơ sở khách hàng rộng lớn. Xác định thị trường mục tiêu là quyết định

phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị trường và phát triển những sản phẩm và
Marketing mix tương ứng cho từng thị trường mục tiêu. Ngày nay người bán đang bỏ
dần Marketing đại trà và tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm và chuyển sang
Marketing theo mục tiêu, bởi vì cách mới này có ích hơn trong việc phát triển các cơ
hội của thị trường, phát triển những sản phẩm và Marketing mix đảm bảo thắng lợi.
Những bước then chốt trong việc Marketing theo mục tiêu là phân khúc thị trường, lựa
chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm. Trước hết chúng ta xem xét một số vấn
đề cơ bản về đo lường và dự báo nhu cầu thị trường. Sau đó chúng ta sẽ tập trung vào
phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Như vậy, thị trường mục tiêu là một hay một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa
chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing để đạt được mục tiêu kinh doanh của
mình, doanh nghiệp phải trải qua ba bước:
1/ Đo lường và dự báo nhu cầu của thị trường
2/ Phân khúc thị trường
3/ Xác định thị trường mục tiêu
Trong tình huống này, chị Loan đã có cái nhìn nhạy bén, phân tích và xác định đúng thị
trường mục tiêu của mình.
1/ Đo lường và dự báo nhu cầu của thị trường:
Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm
mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong một thời
kỳ nhất định với một môi trường Marketing nhất định và chương trình Marketing nhất
định.
Xu hướng tiêu dùng:
Đối với thị trường khách trong nước: thời điểm những năm 1991-1992, nền kinh tế nước
ta còn nhiều khó khăn, vì vậy nhu cầu đi lại, du lịch còn nhiều hạn chế vì người dân
đang tập trung đổi mới kiến thiết đất nước.
Đối với thị trường khách quốc tế: Nhờ chính sánh mở của, mà lượng khách quốc tế vào
Việt Nam học tập, công tác và du lịch tăng cao. Như vậy hiển nhu cầu về các dich vụ du
lich như cho thuê phòng và các dich vụ khác sẽ tăng.
Khả năng cạnh tranh

Trong những năm 1991, số lượng khách sạn có chất lượng ở Việt Nam nói chung và Hà
Nội nói riêng còn rất ít. Hầu hết đã quá cũ, cơ sở vật chất, các dịch vụ còn yếu kém,
không đáp ứng đủ nhu cầu ngày càng cao của du khách quốc tế.
Nhà nước đang có nhiều chính sách ưu tiên cho các thành phần kinh tế tư nhân. Chính
vì vậy việc mở các loại hình kinh doanh như chị được nhà nước khuyến khích hỗ trợ.
Thị trường xây dựng lúc này cũng đang phát triển mạnh, tạo điều kiện cho viêc xây
dựng cơ sở vật chất hạ tầng.
2/ phân khúc thị trường.
Lúc này thị trường nhà ở khách sạn có 2 phân khúc chính:
-phân khúc khách hàng trong nước.
-phân khúc khách hàng quốc tế.
Đối với phân khúc khách hàng trong nước nhu cầu còn đơn giản, chưa nhiều.
Đối với phân khúc khách hàng quốc tế, nhu cầu có xu hướng tăng nhanh, cầu đang vượt
cung. Đây là một phân khúc đầy tiềm năng.
3/ Xác định thị trường mục tiêu.
Quy mô và tiềm năng tăng trưởng và sức hấp dẫn của thị trường khách quốc tế là cao
hơn khách trong nước. Do vậy với số vốn hiện có chị Loan đã xây dựng khách sạn mini
18 phòng và khách hang mục tiêu của chị là khách quốc tế đến Việt Nam.
II/ Nhu cầu của khách hàng.
Khách du lịch đến Việt Nam cần một điểm dừng chân lý tưởng có đầy đủ tiện nghi, có
vị trí thuận lợi cho các hoạt động giao lưu, tham quan danh lam thắng cảnh cũng như
đảm bảo sức khỏe.
Trong thời điểm này, hệ thống thong tin ở Việt Nam chưa phát triển nhưng nhu cầu
thông tin là nhu cầu rất cần thiết cho du khách. Họ có nhu cầu đảm bảo thông tin liên
lạc với bạn bè, người than cũng như các đối tác trong công việc.
Việt Nam được biết đến là một điểm du lịch hấp dẫn với những danh lam thắng cảnh
hung vĩ, với non nước hữu tình, với những con người than thiện. chính vì vậy du khách
muốn đếnViệt Nam để tham quan, tìm hiểu và tìm kiếm cơ hội đầu tư.
Một nhu cầu khác rất lớn nữa đó là các dịch vụ hỗ trợ để du khách có thể thuận tiện
trong công việc cũng như trong quá trình tham quan du lịch.

Nắm bắt được những nhu cầu này của khách hàng, chị Loan đã xác định được chiễn
lược sản phẩm mà khách sạn mình cung cấp.
III/ Chiến lược sản phẩm.
Sản phẩm chiến lược của công ty:
-Sản phẩm cốt lõi: dịch vụ lưu trú.
- sản phẩm hiện thực: phòng ở chất lượng cao đầy đủ tiện nghi, giá cả phù hợp.
- sản phẩm bổ sung: các dịch vụ kèm theo:
+ điện thoại nội hạt, đường dài, fax
+ Cho thuê ô-tô xe máy
+ Mua vé tầu, xe, máy bay.
+ Tặng các vật phẩm lưu niêm cho khách.
Đưa ra một chiến lược sản phẩm tốt sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp có một chỗ đứng trên
thị trường đồng thời tạo cho một khả năng cạnh tranh cao hơn. Mỗi doanh nghiệp sẽ có
một chiến lược sản phẩm riêng cho mình.
Du lịch khách sạn và nhà hàng là một loại dịch vụ cũng khá khó khăn trong việc xác
định cho mình một chiến lược sản phẩm hợp lý vì đây là một loại hình đòi hỏi chất
lượng sản phẩm cao và những yếu tố mới. thế nhưng, chị Loan đã xây dựng cho mình
một chiến lược sản phẩm cho mình khá thành công.
Chị đã xây dựng khách sạn mini 18 phòng ở một vị trí rất thuận lợi cho công việc kinh
doanh của mình. ngoài dịch vụ lưu trú chất lượng cao, khách sạn của chị còn cung cấp
các dịch vụ hỗ trợ cho khách như: điện thoại nội hạt điện thoại đường dài trong và ngoài
nước, fax mua giúp khách vé tàu, xe, máy bay.
Bên cạnh đó chị cũng đã xác định mức giá cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh. Đây
là một điểm nhấn tạo cho khách sạn chi mọt lơi thế cạnh tranh.
Để đưa hình ảnh khách sạn mình đến với du khách quốc tế, chị cho đăng quảng cáo trên
một số tạp chí hoặc báo xuất bản tiếng anh ở Việt Nam. Chị sẵn sang trả mức chi phí 9-
10% hoa hồng cho các dịch vụ môi giới để họ giới thiệu hoặc dẫn khách tới khách sạn.
Bằng việc đa dạng hóa các loại hình dịch vụ và thái độ nhiệt tình, khách sạn chị lúc nào
cũng đông khách, lợi nhuận tăng lên hàng năm và đạt trung bình đạt 700-800 triệu VND
một năm.

V/ Chiến lược sản phẩm tương lai.
Công viêc kinh doanh đang rất thuận lợi thì sang những năm 1996, lượng du khách quốc
tế vào Việt Nam giảm sút hẳn. Số lượng các khách sạn mọc lên ngày càng nhiều. Thời
kỳ cung vượt cầu đã đến, việc kinh doanh cuẩ chị băt đầu gặp khó khăn. Nếu cứ đà kinh
doanh như hiện tại, mỗi tháng khách sạn của chị lỗ 4-5 triêu VND.
Chị bắt đầu đi tìm hiểu thị trường, sau khi khảo sát thị trường hà nội, chị lại thực hiện
một chuyến du lịch thành phố Hồ Chí Minh, Thái Lan. Chị quyết định chuyển hướng
kinh doanh sang lĩnh vực nhà hàng.
Phần III: Chiến lược kinh doanh nhà hàng của công ty trách nhiệm hữu
hạn Thanh Loan

.
I/ Thị trường mục tiêu.
1/ nhu cầu thị trường.
Hà Nội là một thành phố lớn hơn 2 triệu dân, với rất nhiều danh lam thắng cảnh. Cùng
rất nhiều công ty trụ sở đạt trên địa bàn. Đây là một thị trường tiềm năng rất lớn cho
viêc kinh doanh nhà hàng. Bên cạnh đó, người Hà Nội rất thanh lịch, gần gũi, yêu
truyền thống, thích giao thiệp. Chính vì vậy những nhà hàng phục vụ các món ăn dân
tộc cùng với không gian thanh lịch ấm cúng sẽ là điểm thu hút mọi người sau những giờ
làm việc căng thẳng.
2/ Khả năng cạnh tranh.
Ở hà nội có khá nhiều nhà hàng nhưng chưa có nhiều nhà hàng thực sự đem lại cảm giác
thoải mái, gần gũi với những món ăn truyền thống ngon miệng, bổ dưỡng và giá cả phải
chăng
Với mong muốn thu hút khách hàng, nhà hàng quyết định thị trường mục tiêu là đa dạng
tầng lớp khách hàng.
II/ Nhu cầu khách hàng.
Những khách hàng đến đây nhiều nhất là vào giờ tan tầm. Vào mỗi buổi chiều, họ tụ tập
để chia sẻ công việc, cuộc sống,…. Sau một ngày làm việc bận rộn. Những món ăn dân
dã, ngon miệng, giá cả vừa phải sẽ là một trong những nhu cầu của khách hàng rất cần.

Bên cạnh đó, khách hàng muốn có một không gian thoáng đãng, lịch suwh để thuân tiện
cho những cuộc gặp gỡ gia đình, bạn bè.
III/ Chiến lược sản phẩm.
Nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, nhà hàng của chị được xây dựng với một không
gian thoáng đãng lịch sự mang đậm phong cách làng quê thanh bình. Điểm nhấn của nhà
hàng chị đó chính là những món ăn dân dã mang đậm phong cách đồng quê
Với thành công vượt ngoài mong đợi của nhà hàng Đồng Quê, chị đã mở rộng quy mô
cho nhà hàng và phân khúc thị trường để thu hút them nhiều thực khách.
Sản phẩm công ty cung cấp là:
-
Sản phẩm cốt lõi: các món ăn dân tộc
-
Sản phẩm hiện thực: không gian ấm cúng, gần gũi, mang phong cách ẩm thực quê
hương việt nam.
-
Sản phẩm bổ sung là: phong cách phục vụ nhiệt tình, mức giá tương đối bình
dân.
V/ Chiến lược sản phẩm tương lai.
Nền kinh tế Việt Nam sau những năm đổi mới càng có nhiều bước tiến nhanh hơn. Đời
sống người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu của người dân từ đó cũng được nâng
cao. Hàng loạt nhà hàng cũng được mọc lên tạo lên một sức cạnh tranh ngày càng lớn để
có thể duy trì được công việc kinh doanh nhà hàng thành công như hiện tại, chị Loan
phải luôn đổi mới, đa dạng hóa các món ăn,hoàn thiện chất lượng phục vụ của mình để
đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Không dừng ở những thành công hiện tại, chị Loan còn muốn mở rộng và ấp ủ những
dự án kinh doanh mới: “một buổi sang cuối năm đẹp trời bên ly cà phê bốc khói, chị đọc
tờ báo du lịch và những thông tin trên báo đã thu hút ngay sự chú ý cuẩ chị lượng khách
quốc tế vào viêt Nam năm 2000 là 2.140.000 người, năm 2001 la 2.330.000 và năm
2002 là 2.600.000”.
Trên đà phát triển kinh tế những năm 2001, Việt Nam trong măt bạn bè quốc tế thực sự

là một điểm đến an toàn cho những dự án đầu tư đồng thời là một điểm du lịch hấp dẫn.
cùng rất nhiều chính sách ưu đãi mở của hội nhập của nền kinh tế của Nhà nước, du lịch
Việt Nam vẫn được quan tâm, nâng lên xứng tầm với tiền năng của đất nước.công viêc
kinh doanh của chị thành công như ngày hôm nay là do chị đã nhanh nhạy, luôn biết
cách nắm bắt cơ hội đầu tư, đánh trúng vào nhu cầu thị trường và giảm thiểu được sự
cạnh tranh của đối thủ và chiếm lĩnh thị trường.
Trong tương lai có thể chị sẽ mở một công ty du lịch kết hợp với kinh doanh khách sạn,
nhà hàng và tăng cường quảng bá hình ảnh hình ảnh công ty trên các phương tiện thông
tin đại chúng.
Bên cạnh đó chị sẽ liên lạc rộng rãi với các công ty du lịch trong nước để du khách đến
với công ty, chị sẽ đáp ứng đầy đủ các nhu cầu một cách tốt nhất.
Cũng như bao doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ khác, công ty của chị sẽ
phải gặp nhiều khó khăn. Có thể công ty của chị sẽ hoàn thành tốt các dịch vụ, đáp ứng
đầy đủ nhu cầu của khách hàng nhưng làm sao cho du khách đến với Việt Nam tăng lên
thì lại là một bài toàn khó. Mặc dù đất nước ta đang dần hoàn thiện các cơ sở vật chất
hạ tầng, dịch vụ giải trí, khu vui chơi, hệ thống giao thông nhưng vẫn còn đang tồn
đọng nhiều điều bất cập. Làm sao để không có tệ nạn xã hội tại các điểm du lịch,ô
nhiễm môi trường,… rất nhiều vấn đề đặt ra. Chỉ khi các doanh nghiệp kinh doanh dịch
vụ như chị Loan cùng chung tay xây dựng một hệ thống du lịch hoàn thiện, cùng với
nhà nước giải quyết việc làm, cải thiện môi trường nâng cao ý thức của người dân nhằm
tạo cho du khách đến Việt Nam thực sự hài long về thiên nhiên, đất nước và những con
người Việt Nam.
Chúng ta có thể hoàn toàn hi vọng rằng chị Loan sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nữa và
các nhà hàng, khách sạn của chị thực sự là một điểm đến hấp dẫn cho du khách muốn
khám phá nền ẩm thực đặc sắc và phong phú của Việt Nam.
Phần IV: Bài học kinh nghiệm.
Những gì chị đã làm được thực sự sẽ là những kinh nghiệm để những ai muốn đặt chân
vào lĩnh vực dịch vụ du lịch, nhà hàng khách sạn. muốn thành công thì phải dựa vào khả
năng phân tích thị trường, đánh trúng vào thị hiếu, nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó,
phải đa dạng hóa các loại hình dịch vụ và liên tục đổi mới, nâng coa chất lượng dịch vụ.

Hãy mạnh dạn chuyển hướng kinh doanh khi nhu cầu của thị trường thay đổi. Điều này
đòi hỏi những nhà quản lý doanh nghiệp phải có tầm, phải có óc chiến lược, luôn nhanh
nhạy, nắm bắt những thay đổi của thị trường nhằm đưa ra những quyết định đầu tư đúng
đắn.
Để thành công lâu dài và đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp cần phải biết liên kết
với những doanh nghiệp trong ngành góp phần tạo nên một môi trường kinh doanh than
thiện và bền vững.
Có thể thấy, để tồn tại trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt và thay đổi, đòi
hỏi nhà quản lý phải luôn tìm hiểu phân tích cơ hội, đổi mới trong tu duy, trong cách
làm việc. Phải liên tục dự báo những thay đổi trong tương lai về môi trường kinh
doanh, nhu cầu thị trường, những chính sách,…. Việc học tập, tìm hiểu marketing sẽ là
công cụ hỗ trợ đắc lực cho những sinh viên kinh tế để có những thành công trong công
viêc sau này.