Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
LỜI NÓI ĐẦU
Những năm gần đây, nhất là sau Đại hội lần thứ VII của Đảng, nền
kinh tế nước ta có nhiều chuyển biến lớn, cơ chế tập trung quan liêu bao cấp
bị đẩy lùi, từng bước nhường chỗ cho cơ chế mới. Đó là cơ chế thị trường mà
đặc trưng của nó là “ Một nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần và mở cửa.
Các thành phần kinh tế bình đẳng hoạt động theo cơ chế thị trường có sự
quản lý của Nhà nước”(Văn kiện Đại hội VII).
Như vậy, cơ chế kinh tế mới đòi hỏi doanh nghiệp phải phản ứng nhanh
nhạy với những biến động của thị trường, phải có đầu óc sáng tạo, năng
động phân tích các thông tin thu thập được để ra các quyết định chính xác
nhằm kinh doanh có hiệu quả, đứng vững và phát triển mạnh trên thương
trường.
Một doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành kinh doanh trên thị trường bao
giờ cũng đề ra cho mình những mục tiêu nhất định. Có nhiều mục tiêu để
doanh nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, an toàn nhưng mục tiêu lợi
nhuận là mục tiêu hàng đầu. Để đạt được mục tiêu này thì doanh nghiệp phải
tiêu thụ được sản phẩm. Muốn tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thì
phải có thị trường. Thị trường chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người
tiêu dùng. Thông qua thị trường, doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm, thu hồi
vốn để tái sản xuất, nhằm mục đích tồn tại và phát triển . Sau một thời gian
nghiên cứu, người viết mạnh dạn chọn đề tài :
“ Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá ở công ty Da Giầy Hà Nội “
Nội dung của đề tài có kết cấu như sau:
1
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
Chương 1: lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hoá trong DNTM
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá ở công ty Da giầy Hà Nội.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá ở công ty
Da giầy Hà Nội .
2

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
CHƯƠNG I:
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DNTM
1.1 Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại :
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại :
Hoạt động đặc, trưng chủ yếu nhất trong các doanh nghiệp thương mại
là hoạt động tiêu thụ hàng hoá, nó là khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh hàng hoá.
- Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, tiêu thụ là hoạt
động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hoá (thay đổi từ hàng sang
tiền) trên cơ sở thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ
đó người sản xuất (hay người bán) thực hiện được các mục tiêu của mình.
- Hoạt động bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho người
mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng. Hay nói
cách khác, tiêu thụ là bán hàng và đồng thời là một mặt của hành vi thương
mại-mua bán hàng hoá – theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển
quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho
người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên.
- Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm), tiêu thụ là một
hoạt động hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. ở
đây tiêu thụ là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu
tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng
khác. Là một chức năng, công việc tiêu thụ được tổ chức như là một quá trình
từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục
tiêu bán hàng.
- Với tư cách là hoạt động của các nhân, tiêu thụ hàng hoá là một quá trình
mang tính các nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả
mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả
đáng, lâu dài của hai bên.
3

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
Trong toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ
hàng hoá là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp
doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra như doanh số bán, thị phần và
lợi nhuận. Chính vì vậy tiêu thụ không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt
động chức năng khác như Maketing, tài chính, cung ứng hàng hoá…
Tiêu thụ không chỉ là những hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước
mắt, mà còn nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt
động tiêu thụ thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách
hàng, không chỉ nhằm giúp khách hàng thoả mãn được các nhu cầu của mình
nhờ đó doanh nghiệp đạt được các mục tiêu, mà còn nhằm tái tạo, khơi dậy và
phát triển nhu cầu của khách hàng. Uy tín của doanh nghiệp thương mại có
được hay mất đi chủ yếu là do hoạt động bán hàng.
Tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt
động : nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, chọn lựa xác lập kênh
phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng , tiến hành quảng cáo, các
hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các hoạt động bán hàng tại điểm
bán . Xác định rõ ràng hơn thì tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của hoạt
động kinh doanh. Tiêu thụ hàng hoá được thực hiện qua hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp và nhờ đó hàng chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu
chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu trong xã hội
1.1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương
mại

Như vậy có thể nói tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất của bất
kỳ doanh nghiệp nào. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
đặc biệt là doanh nghiệp thương mại có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lưu
thông hàng hoá . Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc
đẩy sản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội . Ngược lại sản phẩm
4

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
không tiêu thụ được sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị
sử dụng.
Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm , giá cả hợp lý của sản phẩm là
những vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hưởng đếm công tác tiêu thụ sản phẩm
nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy, doanh nghiệp
phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cầu hàng hoá, giá cả đối thủ
cạnh tranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều
sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán. Với ý nghĩa đó, tiêu thụ
sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, là tiêu chẩn để đánh
giá quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ.
Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới
mức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu
dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí , thế lực của doanh nghiệp nâng
cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hành thông qua sản phẩm có chất
lượng mà giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch
vụ thương trường. Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho
doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm
khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là
yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh.
Với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắm
các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần như ổn định thì sự
biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công
tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng triến hành tốt bao
nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng vốn càng
nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm ,
các doanh nghiệp sẽ thực hiện được mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận,
một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi.

5
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh.
Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở
đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư, xây dựng, mua sắm máy móc thiết
bị, từng bước phát triển và mở rộng quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn
dùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên
quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung, khai thác tận dụng được mọi tiềm năng
của doanh nghiệp.
Lợi nhuận chính là biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị
thời gian nhất định, nó được xác định bằng công thức sau:
Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - thuế.
Như vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảm chi phí sản
xuất , doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao mức
lưu chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
sẽ làm giảm chi phí lưu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm
thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, hao hụt, mất
mát tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn bảo đảm
lợi nhuận cao.
1.1.3 Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thương mại
Quá trình bán hàng đựơc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu
hàng hoá cho từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm ,
cân đối giữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục
tiêu, hiệu quả của việc tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý.
Cùng với sự phát triển của hoạt động thương mại nói chung, hoạt động
bán hàng đã có những bước phát triển đáng kể. Nhiều phương thức, hình thức
bán hàng khác nhau được áp dụng vào thực tế . Những người bán hàng còn

biết sử dụng các thủ thuật khác nhau để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
6
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc
vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập
và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế
hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Có hai phương thức bán hàng cơ bản, đó là phương thức bán hàng cổ
điển và phương thức bán hàng hiện đại, ở mỗi phương thức bán hàng có các
hình thức bán hàng khác nhau.
Phương thức bán hàng cổ điển :
Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người
bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thoả thuận về tên hàng, số
lượng, chất lượng giá cả và các điều kiện mua bán khác. Nhìn chung người
mua chủ động tìm người bán còn người bán thụ động chờ người mua . Bán
hàng theo phương thức này thì vai trò trung tâm của khách hàng (người mua)
càng trở naên nổi bật vì nếu không có khách hàng thì hoạt động bán hàng sẽ
không thể xảy ra được.
Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực
hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến hoạt động bán hàng từ việc mời
chào khách hàng, giới thiệu hàng cho khách, tìm hiểu và khơi dậy nhu cầu của
khách hàng cho đến việc bao gói đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn
khách… Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những phẩm chất, năng lực
về chuyên môn, giao tiếp .
Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức; bán hàng cố
định và bán hàng lưu động.
- Bán hàng cố định: Là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở
một địa điểm cố định nào đó trong các cửa hàng, quầy hàng. Vị trí nơi bán
hàng và cách bố trí quầy hàng có vai trò quan trọng đối với hình thức bán
hàng cố định. Nơi bán phải thu hút được sự chú ý của khách hàng, thuận tiện

cho việc đi lại. Vì vậy các cửa hàng cổ điển thường đặt ở các đầu mối giao
7
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
thông, trên các mặt phố, cách bố trí hàng trên quầy phải hấp dẫn dể quan sát
dễ phát hiện.
- Bán hàng lưu động: Với hình thức bán hàng này việc mua bán không diễn ra
trong các cửa hàng, quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do các
hàng hoá được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được. So với
hình thức bán hàng cố định thì hình thức bán hàng lưu động giúp cho người
bán có thể chủ động tìm khách hàng hơn (người bán đi tìm người mua). Tuy
nhiên hình thức bán hàng này có nhược điểm là người bán tốn công sức hơn
do phải di chuyển nhiều, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu mặt hàng bị hạn
chế do yêu cầu gọn nhẹ. Một trong các cách bán hàng di động là bán hàng
thông qua người chào hàng (rất phổ biến ở các nước có nền kinh tế thị trường
lâu đời).
Phương thức bán hàng hiện đại :
Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không phải làm tất cả
các thao tác như trong bán hàng cổ điển, người bán và người mua không cần
tiếp xúc trực tiếp với nhau mà hoạt động bán hàng vấn có thể diễn ra. Phương
thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức cụ thể khác nhau:
- Bán hàng theo hình thức tự chọn: Là hình thức bán hàng mà khách hàng tự
chọn cho mình những món hàng cần mua (thường được bao goí sẵn và có gía
đề sẵn) và tự mình mang hàng ra thanh toán tiền tại nơi thu tiền. Bán hàng tự
chọn có thể chuyên doanh như sách, quần áo, hay tổng hợp như hàng thực
phẩm, đồ dùng gia đình …. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản
hàng trên quầy, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết.
- Bán hàng trong các siêu thị: Đây là hình thức phát triển cao hơn của hình
thức bán hàng tự chọn. Đặc điểm của các siêu thị là lượng hàng hoá được bày
bán rất phong phú về chủng loại. Trung bình mỗi siêu thị có hàng chục ngàn
mặt hàng khác nhau. Cách bố trí sắp đặt hàng hoá trong các siêu thị rất hấp

dẫn khách hàng. Cũng giống như hình thức bán hàng tự chọn, trong các siêu
thị, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng chỉ là hướng dẫn và tư vấn cho
8
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
khách hàng. ở nước ta trong những năm gần đây có nhiều siêu thị mới ra đời.
Tuy nhiên các siêu thị ở nước ta thường có quy mô nhỏ và chưa có kinh
nghiệm trong kinh doanh.
- Bán hàng bằng thư tín: Bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt
nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghệp tìm đến những
người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng (mua sắm) các sản
phẩm hàng hoá của mình để chào hàng và bán hàng.
- Bán hàng qua điện thoại: Thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh
nghiệp gửi tới khách hàng (hiện tại hay tiềm năng) những lời chào hàng và
nhân từ họ những đơn đặt hàng. Nếu đạt được thoả thuận về mua bán thì
doanh nghiệp có thể đưa hàng tận nơi cho khách hàng của mình.
- Bán hàng qua hội chợ, triển lãm: Hiện nay việc bán hàng trong các hội chợ,
triển lãm đã trở thành phổ biến và thường xuyên ở nước ta . Mục đích nguyên
thuỷ của hội trợ, triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng
tiềm năng, tiếp xúc với khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán . Tuy
nhiên hiện nay các nhà sản suất và nhà kinh doanh thương mại còn sử dụng
hội chợ, triển lãm như một nơi để mở rộng bán lẻ nhằm tăng doanh thu.
- Bán hàng trên mạng Internet (thương mại điện tử) : Đây là hình thức bán
hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phổ biển ở các nước phát triển. Nhờ sự phát
triển cuả công nghệ tin học và mạng máy tính toàn cầu mà ngày nay không
cần có những quầy hàng, cửa hàng ở những địa điểm xác định mà người ta
vẫn có thể mua bán được với nhau. Những nhà kinh doanh lớn trên mạng đã
gặt hái được nhiều thành công nhờ và hình thức bán hàng hiện đại này.
1.2 Nội dung tiêu thụ hàng hoá
1.2.1 Nghiên cứu thị trường :
Để thành công trên thương trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng

phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thị trường nhằm mục tiêu nhận
biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập thị trường để định hướng
quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh
9
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
nghiệp. Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh
nghiệp trong quá trình kinh doanh.
Trong kinh doanh, cần mô tả thị trường một cách cụ thể hơn từ góc độ
kinh doanh của doanh nghiệp. Trường hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết về
thị trường của doanh nghiệp.
Cơ thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị
trường doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân
loại thị trường doanh nghiệp xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ
cần giải quyết. Tuy nhiên các cách thức và mô tả thường được sử dụng đều
chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp
trên cơ sở đã mô tả được thị trường của doanh nghiệp theo tiêu tức tổng quát:
thường gồm: thị trường đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trường đầu ra (nguồn
tiêu thụ).
 Việc nghiên cứu thị trường đầu vào giữ một vai trò quan trọng và đặc biệt
có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá (dịch
vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng do vị trí của nó trong hệ thống kinh
doanh và mục đích nghiên cứu, giải quyết của chuyên đề này, nên em không
lựa chọn để nghiên cứu chi tiết.
 Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải
quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù
rất nhỏ của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở nhưng mức độ khác nhau
đến khả năng thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính
chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức
thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.

Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt
hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm địa lý và khác hàng.
10
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
Tuy nhiên cách thức tốt nhất thường được sử dụng để xác định thị trường
trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp một cách đồng bộ cả 3 tiêu thức
khách hàng sản phẩm và địa lý. Trong đó:
- Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo.
- Tiêu thức sản phẩm được sử dụng để chỉ rõ “sản phẩm cụ thể”, “ cách
thức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là
sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng.
- Tiêu thức địa lý được sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên
quan đến nhóm khác hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng
kiểm soát của doanh nghiệp.
1.1. Các bước xác định thị trường trọng điểm
Xác định thị trường trọng điểm quan trọng đối với cả doanh nghiệp đang
kinh doanh và doanh nghiệp sắp bước vào kinh doanh trên thương trường khi
lựa chọn và khai thác các cơ hội hấp dẫn.
Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát
đến chi tiết nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về
sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Tuy vào từng điều kiện cụ
thể của doanh nghiệp, có thể thực hiện những bước đi khác nhau để đạt đến
thị trường trọng điểm. Nhưng về nguyên tắc có thể hình dung các bước đi cơ
bản khi xác định thị trường trọng điểm qua sơ đồ sau:
Sơ đồ nghiên cứu thị trường
11
Đặt vấn đề
Xác định vấn đề
Quyết định sớmThu thập thông tin
Xử lý thông tin

Ra quyết định
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
Bước 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể
xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.
Thông qua nghiên cứu thị trường rộng cần xác định:
 Loại nhu cầu của khách hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng.
 Giới hạn địa lý (không gian)-độ rộng của thị trường doanh nghiệp theo tiêu
thức địa lý.
 Loại sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu đã xác định.
Bước 2: Nhằm cụ thể hoá hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp
phân tích thị trường sản phẩm chung để xác định:
 Nhu cầu cụ thể của khách hàng được chọn để đáp ứng.
 Dòng sản phẩm được đưa ra đáp ứng.
Bước 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm
thị trường sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể
của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thoả mãn các nhu cầu đó. Kết quả
của bước này cần đạt là:
 Nhu cầu chi tiết của khách hàng.
 Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết.
Bước 4: Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâm
đáp ứng được nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của khách
hàng. Nhiệm vụ của bước 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để tìm
ra được các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở
cho việc thiết kế lựa chọn đưa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả
năng đáp ứng khách hàng ở mức chi tiết).
Bước 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn-xác định được các nhóm
khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường, doanh nghiệp cần xác định
12
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
thị trường mục tiêu của mình. Thị trường mục tiêu có thể là một hay một số

trong các phân đoạnh thị trường đã được xác định ở bước 4. Số phân đoạn thị
trường được lựa chọn làm thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của
doanh nghiệp và hợp thành thị trường thích hợp của doanh nghiệp.
Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường
mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách
thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm.
1.2.2 Nghiên cứu người tiêu dùng :
Quá trình nghiên cứu người tiêu dùng sẽ giúp ta xác định đâu là thị trường
triển vọng nhất đối với công ty cũng như khả năng bán sản phẩm của công ty
trên thị trường và công ty cần có những chính sách như thế nào để tăng cường
khả năng bán hàng. Chúng ta sẽ phân tích thị trường dưới các hình thức sau :
+ Môi trường dân cư : số dân, cơ cấu dân số theo tuổi, theo nghề nghiệp, theo
vùng.
+ Môi trường kinh tế : tỷ lệ sản phẩm sản xuất trong nước và nhập khẩu,
được sản xuất ở các khu vực khác. Thu nhập bình quân đầu người, cơ cấu chi
tiêu của dân cư.
+ Môi trường văn hoá xã hội : tỷ lệ dân cư theo trình độ văn hoá tôn giáo,
phong tục tập quán của dân cư, lối sống nguyên tắc và giá trị xã hội.
Qua một số thông tin trên ta mới đi vào nghiên cứu chi tiết hơn về thị
trường ,ta xem xét khách hàng thu thập thông tin như thế nào khi mua hàng:
Công ty tác động vào quá trình nào là hay hơn cả để mà thúc đẩy cái ý
định mua của khách hàng. Lúc này , công việc chi tiết hơn là nghiên cứu về :
- Nhu cầu , động cơ ( của khách hàng ).
- Hình ảnh ( phương diện nhận thức và cảm xúc ).
- Hình ảnh và thực tế .
- Thái độ chung ( quan điểm hay ý kiến tổng hợp, sự thoả mãn ).
13
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
Để làm được điều này cần có phương pháp nghiên cứu cụ thể rõ ràng,
trong đó cần xác định nhu cầu thông tin , thu thập và xử lý thông tin, cuối

cùng là ra quyết định.
1.2.3 Lựa chọn hình thức :
Công ty có thể chọn một số hình thức bán hàng thông qua các căn
cứ sau :
a. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Có hình thức bán tại kho của người cung ứng, bán qua quầy hàng và
bán tại đơn vị tiêu dùng. Bán tại kho của người cung ứng thích hợp với nhu
cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng
hoá. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá
nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức
bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
b. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ.
Hai hình thức cơ bản được áp dụng trong các doanh nghiệp hiện nay là bán
buôn và bán lẻ.
Bán lẻ : là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá
nhân và tập thể do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là :
Khối lượng bán nhỏ , đơn chiếc , hàng hoá thường phong phú đa dạng cả
về chủng loại mẫu mã .
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp , tức là đã được xã hội thừa
nhận , kết thúc khâu lưu thông , hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng , giá trị
hàng hoá được thực hiện , bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá .
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm : không sợ khủng hoảng
thừa , vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh
mới . Doanh nghiệp có điều kiện kinh doanh tiếp xúc trực tiếp với người tiêu
dùng cho nên nắm bắt nhanh nhậy sự thay đổi của người tiêu dùng , thị hiếu
14
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
từ đó có giải pháp kịp thời , hữu hiệu cho kinh doanh , song nhược điểm của

bán lẻ là thu hồi vốn chậm .
Bán buôn : Là để bán cho những người trung gian những thương gia đầu
lậu để họ tiếp tục chuyển bán cho người sản xuất ra sản phẩm . Do đó đặc
điểm của bán buôn là :
Khối lượng bán lớn , hàng hoá thường không phong phú , đa dạng như
trong bán lẻ
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông , hoặc trong sản xuất ,
chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có ưu điểm là thời hạn thu hồi vốn
nhanh , có điều kiện nhanh chónh đổi mới hoạt động kinh doanh , đẩy nhanh
vòng quay vốn , nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh . Nhược điểm cơ
bản của bán buôn là do bị cách biệt với người tiêu dùng cho nên chậm nắm
bắt được diễn biến về nhu cầu thị trường cho nên dẫn tơi khả năng có thể bị
tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm
Bán buôn thường được thể hiện dưới hai hình thức :
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra
hàng hoá .
Doanh nghiệp thương mại bán cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ
hoặc tiếp tục chuyển bán
c. Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: thuận
mua vừa bán, đấu giá và xuất khẩu hàng.
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể
người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán.
Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký
kết hợp đồng.
Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, người ta
dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
15
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
Xuất khẩu chính là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định

xuất nhập khẩu của Chính phủ.
d. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các
hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán trả góp. . .
Mua đứt bán đoạn là hình thức mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận
hàng. Một số hàng hoá thông thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử
dụng hình thức bán hàng qua đại lý trả chậm theo từng loại hàng hoá như
rượu, bia, thuốc lá. . . Bán hàng trả chậm, trả góp là hình thức được khách
hàng ưa chuộng và phổ biến.
e. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán
qua mạng internet (thương mại điện tử) qua nhân viên tiếp thị . .vv
1.2.4 Định giá bán
Nhằm đạt được mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa ra
các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình, các chính sách giá đúng
cho phép doanh nghiệp có thể định giá của mình. Các chính sách giá đúng cho
phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý có hiệu quả trong kinh doanh.
Các chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng dắn các tình huống cần giải
quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm
của khách hàng được dễ dàng hơn. Các chính sách giá chính thường được áp
dụng gồm:
 Chính sách về sự linh hoạt của giá.
Chính sách linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá như
thế nào đối với các đối tượng khách hàng.
- Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng mua hàng
trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.
Chính sách này yêu cầu hàng được bán ra theo một giá niêm yết, cho phép
đảm bảo được thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá quản lý giá
dễ dàng. Tuy nhiên có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh
hoạt
16
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4

- Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá
khác nhau hỗ trợ tốt hơn cho việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một
cách linh hoạt, thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu
chuẩn hoá. Nhược điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý trở nên
khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, thường tạo tâm lý mua “hớ’
cho khách hàng.
 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các
sản phẩm mới. Mức giá cụ thể có ảnh hưởng lớn đến thời gian của mỗi giai
đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Tùy theo điều kiện cụ thể, có thể lựa
chọn các chính sách khác nhau.
- Chính sách giá “hớt váng”: đưa ra mức giá cao nhất- cố gắng bán ở mức giá
cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường.
Mức giá này thường để áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy
cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới lạ, độc đáo.
- Chính sách giá “xâm nhập”: đưa ra một mức giá thấp có thể bán được hàng
hoá với khối lượng lớn. Chính sách giá này quy định một mức giá thấp trong
thời gian dài cho sản phẩm mới; nhưng mang tính tương tự, hay cải tiến trên
các thị trường mới.
- Chính sách giá “giới thiệu’: đưa ra mức giá thấp nhất bằng cách cắt giảm
tạm thời để lôi kéo sự chú ý dùng thử của khác hàng. Chính sách này quy
định một mức giá thấp trong thời gian ngắn, rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời
kỳ đưa hàng ra giới thiệu.
- Chính sách giá “theo thị trường”: đưa ra giá trên cơ sở phân tích giá của đối
thủ cạnh tranh trên thị trường.
 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá thành công bố một cách linh hoạt
và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của
doanh nghiệp trên một số khu vực trên thị trường. Cần có chính sách đúng
17

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
đắn để nhiều khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển
khi hình thành các mức giá.
- Giá giao hàng theo địa điểm: loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa
bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá.
- Giá giao hàng theo vùng: các mức giá được xác định không theo địa điểm cụ
thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã được xác định trước. Toàn bộ thị trường
được chia thành các vùng cụ thể. Trong cùng một vùng khách hàng phải trả
giá như nhau cho một sản phẩm. Chi phí vận chuyển được tính bình quân và
san đều đối với người mua trong một vùng địa lý. Chính sách giá này làm
giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do giá địa điểm gây ra.
- Giá giao hàng đồng loạt: các mức giá được xác định theo chi phí vận chuyển
bình quân cho tất cả người mua trên một thị trường. Tất cả khách hàng trên
thị trường xác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển với giá này,
người bán có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá.
 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá :
Trong kinh doanh, nếu điều kiện ban đầu, để xác định mức giá, thay đổi
một cách cơ bản có thể dẫn đến việc tính toán lại mức giá. Nhưng trong các
trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó (khối lượng mua,
điều kiện thanh toán, chất lượng hàng ) thì giá sẽ được điều chỉnh lại theo
chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
Hạ giá là sự giảm giá công bố mà người bán thông báo cho người mua. Có
nhiều trường hợp khác nhau cần xem xét quyết định giảm giá:
- Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều.
- Hạ giá theo thời vụ.
- Hạ giá theo thời hạn thanh toán.
- Hạ giá theo đơn đặt hàng trước.
- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho.
- Hạ giá theo truyền thống
Chiếu cố về giá cũng tương tự như hạ giá bởi thực chất thì chi phí bỏ ra

18
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
đẻ mua món hàng của khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố. Nhưng
khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “giúp
người bán về một việc gì đó” hay “được cho thêm cái gì đó” ngoài hàng hoá
đã mua.
Đối với mỗi chính sách giá thường có các phương pháp định giá khác
nhau. Chúng ta hãy xem xét một số phương pháp định giá sau:
19
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
Sơ đồ các bước định giá:
Định giá dựa vào chi phí:
Thực chất chủ yếu là dựa vào kết quả tính toán và phân tích của doanh nghiệp
với mức lãi cần thiết dự kiến các mức giá khác nhau thích ứng với hoàn cảnh
của doanh nghiệp. để quy định giá bán người ta thường lấy chi phí cộng lãi.
Chính sách này sẽ đảm bảo trang trải đủ các chi phí. Tuy nhiên chính sách giá
này chỉ nên áp dụng với hàng hoá truyền thống có uy tín trên thị trường,
doanh số tương đối ổn định.
Định giá hướng vào cạnh tranh:
Chủ yếu dựa vào những gì mà đối thủ cạnh tranh dùng làm căn cứ để xác định
giá. Việc áp dụng chính sách giá này rất nguy hiểm có thể bị đối thủ cạnh
20
Phân tích và tính
toán chi phí
Phân tích thị trường và
ước đoán lượng bán
Xác định vùng giá (giới
hạn cao hay giới hạn
thấp) các dự kiến
Đánh giá lựa chọn

mức giá tối ưu
Cơ cấu giá
Đánh giá thực hiện
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách giá này cần quan tâm đến tiềm lực đối
thủ tiền lực doanh nghiệp, và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra có thể xác định giá theo các chính sách giá phân biệt, giá theo thị
trường định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề cực kỳ quan trọng, nó vừa là
khoa học vừa là nghệ thuật. Tuỳ thuộc điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của doanh
nghiệp cũng như của thị trường mà có các định giá khác nhau.
1.2.5 Quảng cáo xúc tiến
Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Mục đích
quảng cáo là thu hút sự hỗ trợ từ khách hàng , thuyết phục họ về những lợi ích
sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin
tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm công ty , tăng lòng ham muốn mua
hàng của họ để họ đi đến hành động mua hàng của nhà sản xuất đây là một
trong những yếu tố quan trọng và nó ảnh hưởng rất nhiều đến lượng tiêu thụ
hàng hoá trong công ty bởi nếu không giới thiệu , không quảng bá thì người
tiêu dùng sẽ không biết đến chất lượng công dụng mẫu mã sản phẩm của
công ty
Chính sách giao tiếp khuếch trương.
Đây là chính sách bổ trợ đắc lực cho việc bán hàng Mục đích của chính
sách này này là kích thích, lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng
thành khách hàng thực sự , biến khách hàng lần đầu và khách hàng của đối
thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.
Nội dung của chính sách giao tiếp khuếch trương bao gồm chính sách
về: quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng. Qua nội dung này các doanh
nghiệp có thể hình dung ra được tầm quan trọng như thế nào của việc quảng
cáo khuếch trương sản phẩm đối với người tiêu dùng đó là mối liên hệ hai
chiều không thể tách dời . Chính sách giao tiếp và khuếch trương là biện pháp

sử dụng kỹ thuật kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do
vậy, chính sách khuyếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược
tiêu thụ. Nó là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, và
21
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
phân phối. Chính sách khuyếch trương bao gồm những nội dung sau: quảng
cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng.
1.2.6 Lựa chọn kênh phân phối :
Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ và chịu ảnh hưởng của
chính sách mặt hàng kinh doanh và chính sách định giá bán. Nhà quản trị phải
lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp sao cho hàng hoá bán ra phải thu
được hiệu quả cao. Doanh nghiệp có những kênh phân phố sau đây:
+ Kênh ngắn: Người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua hệ thống bán lẻ cuả doanh nghiệp.
+ Kênh rút gọn: Người sản xuất – người bán lẻ- người tiêu dùng cuối cùng.
+ Kênh dài: Người sản xuất – người bán buôn người bán lẻ- người tiêu dùng
cuối cùng.
+ Kênh dài đầy đủ: Người sản xuất – người bán độc quyền - người bán buôn
người bán lẻ- người tiêu dùng cuối cùng.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ít doanh nghiệp sử dụng một
kênh phân phối duy nhất, mà có sự kết hợp giữa các kênh phân phối cho phù
hợp với tình hình và điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi tổ chức kênh tiêu thụ hàng hoá cần chú ý đến vấn đề sử dụng các
trung gian thương mại (môi giới, đại lý ) vì các trung gian này hiểu biết thị
trường khá sâu sắc. Do đó họ không chỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả
năng thu hút người tiêu dùng, tạo ra sức mạnh bên ngoài doanh nghiệp, tạo
thuận lợi cho việc bán hàng của doanh nghiệp.
Về nguyên tắc ta phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có
hiệu quả nhất để đạt được những mục tiêu đã đề ra . Việc thiết kế mạng lưới
bán hàng phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn

hảo nhưng đồng thời phải đạt được doanh số và những khoản lợi nhuận đã
định. Trong thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp
dụng ở các doanh nghiệp thương mại, song có thể chia chúng thành một số
loại: mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản
22
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
phẩm (mặt hàng), mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán
hàng hỗn hợp.
- Mạng lưới bán hàng theo khu vực đia lý.
Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ.
Nhà quản trị bán hàng theo khu vực có “toàn quyền” quyết định việc kinh
doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho
tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm. Nó cho
phép tiết kiệm được chi phí của nhân viên bán hàng; bớt đi những thách thức
về văn hoá. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng
chồng chéo công việc bán hàng của các bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận
cùng tìm cách tiếp xúc với cùng một khách hàng). Tính đơn giản của mạng
lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc hơn,
nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.
1.2.7 Quá trình bán hàng :
Bán hàng là một quá trình gồm ba giai đoạn : chuẩn bị bán hành , tiến
hành bán hàng và những công việc sau bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng . Trong giai đoạn này người
bán hàng cần phải hiểu biết mặt hàng , hiểu biết thị trường , phải lập luận
chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán
hàng . Luận chứng bán hàng bao gồm :
Luận chứng doanh nghiệp : Thâm niên , tiếng tăm của doanh nghiệp ,
công nghệ chế tạo các mặt hàng các phần giới thiệu , quảng cáo để khách
hàng biết .

Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng , kết cấu thang của mặt hàng
kinh doanh giá cả bao bì , điều kiện bán hàng….
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng
Chuẩn bị những câu trả lời , bác bỏ của khách hàng
23
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha : Tiếp xúc , luận chứng , chứng minh , trả lời
những bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng qua 5 pha , được
mô tả như một cái thang . Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói
không vì thế đòi hỏi người bán phải vươn lên thuyết phục khách hàng và
cùng với khách hàng leo lên để gặp nhau ở đỉnh cao của tháng .
Tiếp xúc , là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng , có tầm
quan trọng đáng kể .Người bán cần phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt
đẹp , phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng . Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của khách hàng sẽ tìm cách
thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình , phải làm cho
khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng .
Thái độ của người mua hàng với lời bác bỏ của khách hàng . Việc bán
hàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua . Khi đó người bán hàng
phải dùng sự từ chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng .
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền chao , cháo múc nếu nó là bán
lẻ ở các quầy hàng hay siêu thị , hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn hàng
nếu đó là những lô hàng lớn . Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo được các
dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp
với khách hàng đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp , thúc đẩy bán
hàng trong tương lai .
Quản lý việc bán hàng , việc bán hàng đi đến sử lý một đơn hàng qua
các bộ phận của doanh nghiệp giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng .
Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng cho khách kiểm tra nghiệp

vụ và hoàn tất hoá đơn được giao .
Các dịch vụ sau bán
Người bán cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi
của họ .
24
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Cường – 37A4
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền , yêu cầu kỹ thuật cao thường
có những dịch vụ như , mang đến tận nhà cho khách , lắp đặt vận hành , chạy
thử bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất
định .
1.3. Một số yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thương mại
Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ
hàng hoá , cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau .
Do đó việc nhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa
học và tổng thể .
Trước hết về giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hoá . Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế
cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ . Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả
năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng , hạn chế được thua lỗ . Giá cả
cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh . Song điều kiện hiện tại
công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng của sản phẩm công ty sau đó mới đến mẫu
mã kiểu dáng , giá cả . Tâm lý của người việt nam là rất hay quan tâm đến giá
cả của mặt hàng mà mình muốn mua có phù hợp với túi tiền của họ hay
không, có trương trình khuyến mại như mua một tặng một, hoặc cào trúng
thưởng v. .v
1.3.1 Các yếu tố khách quan:
- Chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước: Nhân tố này ảnh hưởng tới hoạt
động tiêu thụ hàng hoá ở chỗ với mỗi cơ chế quản lý khác nhau của nhà nước
nó sẽ cho phép hay không cho phép doanh nghiệp được tiến hành hoạt động

này theo một cách thức nào đấy. Cơ chế này cũng tạo điều kiện thuận lợi hay
gây cản trở cho các nhà quản trị khi tiến hành công việc của mình như các
chính sách thuế, chính sách tiền tệ, luật pháp
- Lạm phát, suy thoái, tốc độ tăng trưởng: Đây là các yếu tố có ảnh hưởng rất
lớn tới sức mua của ngưòi dân vì vậy nó cũng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt
25