Nguyên là một doanh nghiệp Nhà nước làm ăn có hiệu quả, do đó công ty rất được
nhiều người biết đến. Chính vì thế mà công ty đã nhận được sự mến mộ, giúp đỡ
của nhiều tổ chức khác. Công ty có quan hệ rộng rãi với các cơ quan nhà nước từ
trung ương đến địa phương, các tổ chức tài chính ngân hàng, bảo hiểm, báo
chí Nói chung, công ty đã và đang là một hình ảnh tốt đẹp trong con mắt của công
chúng. Công ty cần tiếp tục duy trì và mở rộng các mối quan hệ đó, đặc biệt là trên
thị trường mục tiêu để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh lâu dài.
2.5. Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại công ty có các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của khu vực Miền Trung
& Tây Nguyên như sau:
BẢNG 5: THỊ PHẦN CÁC ĐÔI THỦ CẠNH TRANH.
TT TÊN CÔNG TY
THỊ PHẦN
(%)
1 Công ty Vietracimex 30
2 Công ty Petrolimex 30
3 Công ty Tremexco 20
4 CT vật tư thiết bị&XDCT giao thông 10
5 Các công ty khác 10
(Nguồn: Công ty TM & XD Đà Nẵng)
Công ty có hai đối thủ cạnh tranh chính đó là công ty Petrolimex với thị phần
ước đạt 30% và công ty Tremexco với thị phần đạt 20% trên tổng thị phần sản phẩm
nhựa đường của khu vực miền Trnng Và Tây Nguyên. Đặc biệt là công ty
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Petrolimex chiếm hơn 25% thị phần ở khu vực duyên hải miền Trung. Đây là hai
đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của công ty trong những năm vừa qua và là thách thức
lớn nhất của công ty hiện nay. Còn lại là công ty Vật tư thiết bị và xây dựng công
trình Giao Thông và các công ty khác nhằm chiếm thị phần khoản 10% trên tổng thị
phần của khu vực.
IV. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY
THƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG.

1. KẾT QUẢ TIÊU THỤ THEO MẶT HÀNG.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty theo mặt hàng qua các năm
nhw sau:
BẢNG 6: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG (ĐVT: Tấn)

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008


NHỰA
ĐƯỜNG
Số
lượng

%
Số
lượng

%
Số
lượng

%

SHELL

5.836,54


73,31

5932,46

74,69

7.016,12

70,96

ESO

1.194,14

15,00

1036,58

13,05

1.925,86

19,48

TIPCO

31,35

0,39


12,36

0,16

00

00

BP

887,23

11,14

945,47

11,90

930,58

9,41

Các loại khác

12,24

0,15

15,42


0,19

14,57

0,15

Tổng

7.961,50

100

7942,29

100

9887,13

100
(Nguồn: CT.TM & XĐN)
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
+Trong các loại mặt hàng: SHELL là mặt hàng có khối lượng tiêu thụ lớn
nhất trong những năm qua, năm 2006 sản lượng tiêu thụ là 5.836,54 tấn chiếm
73,31% năm 2007 là 5.932,46 tấn chiếm 74,69% và năm 2008 là 7.016,12 tấn chiếm
70,96%. Tuy tỷ trọng mặt hàng này qua các năm có tăng giảm thất thường nhưng
xét về khối lượng tiêu thụ năm sau luôn cao hơn năm trước. Điều này chứng tỏ mặt
hàng này rất được ưa chuộng trên thị trường.
+ Đứng thứ hai là ESO chiếm trên 13% tổng sản lượng tiêu thụ nhưng lại là
mặt hàng có sự biến động lớn nhất năm 2006 là 1.194,14 tấn nhưng đến năm 2007

có sự giảm sút rõ rệt chỉ còn 1036,58 tấn đến năm 2008 thì tăng mạnh lên 1.925,86.
Còn lại các mặt hàng như TIPCO,BP chiếm khoảng 5- 10% sản lượng tiêu thụ
hàng năm của công ty.
2. KẾT QUẢ TIÊU THỤ THEO THỊ TRƯỜNG.
 Công ty có mạng lưới tiêu thụ nhựa đường như sau:
- Thị trường Huế có một đại lý và một cửa hàng trực thuộc đại lý này.
- Thị trường Quảng Nam – Đà Nẵng: Gồm văn phòng chính, bốn cửa hàng
cùng với hệ thống kho bãi chứa hàng bảo quản hàng.
- Thị trường Nam Trung Bộ: gồm Quy Nhơn và Quảng Ngãi, mỗi nơi đều có
một đại lý và hai của hàng trực thuộc đại lý.
- Thị trường Tây Nguyên: Chỉ có một của hàng.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty theo thị trường qua các năm
sau:
BẢNG7: KẾT QUẢ TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG THEO THỊ TRƯỜNG
(ĐVT:Tấn)
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

Thị trường
Số
lượng

%
Số
lượng

%
Số
lượng


%

Gia Lai

1.325,53


16,65

1.320,30


16,62

1.602,04


16,20

Quảng Ngãi

1.528,60


19,20

1.524,88


19,20


1.890,34


19,12

Bình Định

1.794,77


22,54

1.823,88


22,96

2.267,86


22,94

Quảng Nam

955.38

12,00

1.310,48



16,50

1.238,07


12,52

Đà Nẵng

924,15

11,61

890,54

11,21

1.403,14


14,19

Huế,Quảng Trị

1.074,80


13,50


833,94

10,05

1.072,99


10,85
Các thị trường
khác

358,27

4,5

238,27

3,00

412,69

4,17
Tổng

7961,50

100

7.942,29



100

9.887,13


100
(Nguồn: CTTM&XDDN)

Trong tổng số thị trường tiêu thụ nhựa đường của công ty thị trường tiêu thụ
lớn nhất là Bình Định với sản lượng tiêu thụ năm 2006 là 1794,77 tấn chiếm tỷ
trọng 22,545%, năm 2007 là 1.823,88 tấn sang năm 2008 là 2.267,86 tấn chiếm tỷ
trọng 22,94% tiếp đến là thị trường Quảng Ngãi chiếm tỷ trọng khoảng 19,12% trên
tổng sản lượng đây là thị trường ít có biến động nhất qua ba năm.
Đăc biệt là thị trường Quảng Nam qua 3 năm có sự biến động khá lớn năm
2006 sản lượng tiêu thụ là 924,15 tấn chiếm tỷ trọng 16,50 đứng thư 3 sau thị trường
Bình Định và thị trường Quảng Ngãi về tổng sản lượng tiêu thụ , sang năm 2008
giảm nhẹ còn 1238,07 tấn nhưng chiếm tỷ trọng thấp nhất trong ba năm với 12,52%
so với tổng sản lượng tiêu thụ. Kế tiếp là thị trường Gia Lai với sản lượng tiêu thụ
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
ba năm đều tăng nhưng tốc dộ tăng vẫn không đáng kể năm 2006 là 1.325,53 tấn
chiếm tỷ trọng 16,65% và qua năm 2007 tăng nhẹ và đến năm 2008 thì đạt 1.602,04
tấn nhưng tỷ trọng tiêu thụ vẫn không có sự thay đổi lớn chỉ chiếm 16,20%.
Về thị trường Đà Nẵng qua các năm sản lượng bán tăng giảm thất thường cụ
thể năm 2006 là 92.415 chiếm tỷ trọng là 11,61% nhưng năm 2007 giảm còn 89054
tấn và đến năm 2008 tăng lên 14.314 tấn chiếm tỷ trọng 14,19%, đây cũn là sản
lượng tiêu thụ lớn nhất qua các năm. Đây là thị trường lớn và có nhiều đối thủ cạnh
tranh do đó công ty cần nên xây dựng một vhieens lược cạnh tranh sao cho phù hợp
nhằm thu hút hơn nữa khách hàng đến với mình.

Đối với thị trường Huế và Quảng Trị qua các năm tăng giảm thất thường về
sản lượng tiêu thụ, cao nhất là 2008 với sản lượng tiêu thụ là 107.299 tấn nhưng tỷ
trọng chỉ chiếm 10,58% trên tổng sản lượng tiêu thụ.
Các thị trường khác chiếm tỷ trọng từ 3%- 4% trên tổng sản lượng tiêu thụ
hàng năm, cụ thể năm 2006 chỉ tiêu thụ 35.827 tấn chiếm tỷ trọng 4,5% sang năm
2007 giảm xuống còn 23.827 tấn và đến năm 2008 tăng lên 41.269 tấn chiếm tỷ
trọng 4,17% đây cũng là mức tăng cao nhất trong ba năm qua.
3. KẾT QUẢ TIÊU THỤ THEO KÊNH PHÂN PHỐI.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa dường của công ty theo kênh phân phối
qua các năm như sau:
BẢNG 8: KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG THEO KÊNH
PHÂN PHỐI

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

CÁCH THỨC
BÁN

Số lượng
%
Số lượng
%
Số lượng
%
Bán qua kênh
trực tiếp
3349 42,06 3.352,96 42,22 3.855,14 38,99
Bán qua trung
gian

4.612,50 57,94

4.589,33

57,78 6.031,99 61,01
Tổng cộng 7061,50 100 7942,29 100 9.887,13 100

Sản phẩm nhựa đường của công ty được bán qua kênh trung gian chiếm hơn
55% tổng sản lượng tiêu thu hằng năm của công ty .Cụ thể là năm 2006 là 4.612,50
tấn chiếm 57,49%,năm 2007là 598,35 tấn chiếm 57,78% đến năm 2008 là 6.031,99
tấn chiếm 61,01% trên sản lượng tiêu thụ .
Bán qua kênh trực tiếp cho khách hàng qua 3 năm không có sự biến động
mạnh chỉ giao động 3,349 tấn – 3,855,14 tấn chiếm trọng khoản 38% - 43%,và
thành phần lớn sản lượng này công ty bán chủ yếu cho những khách hàng truyền
thống có mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty .
Về tổng sản lượng bán hàng đều tăng qua các năm . Năm 2006 là 7.961,50
tấn sang năm 2007 giảm nhẹ xuống còn 7.942,29 . Sở dĩ sản lượng năm 2007 giảm
là do sản lượng bán qua kênh trung gian giảm . Đến năm 2008 tổng sản lượng bán
tăng mạnh và đạt 9.887,13 tấn , đây cũng là sản lượng bán cao nhất trong 3 năm
qua.
 Nhận xét về thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường tại công ty
Thương mại và Xây Dựng Đà Nẵng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Qua việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty trong những
năm qua ta có thể nhận thấy rằng tổng sản phẩm tiêu thụ qua các năm đều tăng. Sỡ
dĩ công ty đạt được thành tích như vậy là do:
- Nhu cầu của thị trường về sản phẩm nhựa đường ngay một tăng, nhất là khu
vực duyên hải miền Trung.
- Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng, sức cạnh tranh của công ty
thuộc loại khá so với các đối thủ cạnh tranh khác trong thị trường.

- Công ty có đọi ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ vàng nhanh
nhạy trong kinh doanh cũng như có lực lượng bán hàng trực tiếp có nhiều
kinh nghiệm và gắn bó với công ty.
- Sự góp phần của các trung gian bán hàng tập trung chủ yếu tại thị trường lớn
như: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi làm tăng sản lượng tiêu thụ nhưng
làm giảm doanh thu của công ty.
Tuy nhiên bên cạnh những thành công thì công ty còn nhiều hạn chế trong hoạt
động phân phối của mình:
- Sản phẩm bán ra từng thị trường tăng giảm thất thường.
- Sản lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp khá ổn định nhưng có xu hướng giảm,
do công ty chưa chú trọng trong việc bán hangftrwcj tiếp đến khách hàng và
thâm nhập vào thị trường mới.
- Hoạt động nghiên cứu nhằm mở rông thị trường nhựa đường nói riêng và
hoạt động marketing nói chung chưa thật sự được quan tâm đúng mức cũng
như chưa được đầu tư mạnh từ phía công ty.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Mặc khác do quá chú trọng vào các thị trường lớn và thị trường truyền thống
dẫn đến công ty chưa thật sự chú trọng vào thị trường tiềm năng và các thị
trường khác cũng như việc tìm cánh mở rộng thị trường.
V. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐÊN HOẠT ĐỘNG BÁN NHỰA ĐƯỜNG
CỦA CÔNG TY.
1. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY
Nhựa đường là một chất lỏng hay chất bán rắn có độ nhớt cao và có màu
đen, nó có mặt trong phần lớn các loại dầu thô và trong một số trầm tích tự nhiên.
Thành phần chủ yếu của nhựa đường là bitum. Vẫn tồn tại một số bất đồng trong số
các nhà hóa học liên quan đến cấu trúc của nhựa đường, tuy nhiên phổ biến nhất là
nó được giả lập mô hình như là một chất keo, với asphaltenes? như là thể phân tán
và maltenes? như là thể liên tục.
Nhựa đường có thể được tách ra từ các thành phần khác của dầu thô (chẳng
hạn naphtha, xăng và dầu điêzen) bằng quy trình chưng cất phân đoạn, thông thường

dưới các điều kiện chân không. Việc chia tách tốt hơn nữa có thể đạt được bằng
cách xử lý tiếp các phần nặng nhất của dầu mỏ trong các khối khử nhựa đường sử
dụng prôpan hoặc butan trong pha siêu tới hạn để hòa tan các phân tử nhẹ hơn và
sau đó được tách ra. Có thể xử lý tiếp bằng cách "thổi" sản phẩm: cụ thể là bằng
cách cho nó phản ứng với ôxy. Phương pháp này làm cho sản phẩm cứng và nhớt
hơn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Nhựa đường là đủ cứng để vận chuyển theo các đống rời (nó chỉ mềm đi khi
bị nóng quá) vì thế đôi khi nó được trộn lẫn với dầu điêzenl hay dầu lửa cho dễ vận
chuyển. Vào lúc giao hàng, các chất nhẹ hơn này sẽ được tách ra khỏi hỗn hợp. Hỗn
hợp này thông thường được gọi là bitum nguyên liệu (BFS).
Ứng dụng lớn nhất của nhựa đường là sản xuất bê tông atphan để rải đường,
nó chiếm khoảng 80% toàn bộ lượng nhựa đường thương phẩm được tiêu thụ ở Hoa
Kỳ. Việc gắn kết các ván ốp chiếm chủ yếu phần còn lại. Các ứng dụng khác còn có:
làm thuốc xịt cho động vật, xử lý cột hàng rào và chống thấm nước cho công trình
xây dựng.
Càng phát triển đất nước, nhu cầu về vật liệu xây dựng càng tăng cao, trong
đó có nhựa đường – một mặt hàng không thể thiếu trong ngành xây dựng cầu
đường.
Theo số liệu của Tổng cục Hải quan, lượng nhựa đường nhập khẩu trong
tháng 11 đạt 34,3 nghìn tấn, kim ngạch đạt 9,07 triệu USD; tăng 11% về lượng và
15% về trị giá so với tháng trước.
Về thị trường nhập khẩu, Singapore, Thái Lan và Đài Loan vẫn là những thị
trường chiếm tỷ trọng lớn nhất trong lượng nhập khẩu nhựa đường vào nước ta
(chiếm 78,67% tổng kim ngạch nhập khẩu). Trong tháng 11/06, kim ngạch nhập
khẩu từ thị trường Singapore đạt 3,35 triệu USD, tăng 19,2% so với tháng 10/06.
Tiếp đến là Đài Loan với 1,5 triệu USD, tăng 33% so với tháng trước. Riêng kim
ngạch nhập khẩu từ thị trường Thái Lan giảm nhẹ, đạt 1,56 triệu USD.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Do đặc điểm của sản phẩm nhựa đường là đặc cứng lại khi để nguội, chảy ra

khi nóng lên nên công tác bảo quản lưu kho và vận chuyển hết sức khó khăn.
2. ĐẶC ĐIỂM XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH GIAO THÔNG.
Cuộc sống hiện đại sẽ ra sao nếu không có cái chất dinh dính màu đen được
gọi là nhựa đường ? Chúng ta đi bộ, đi xe đạp, xe máy trên nó. Các loại ô tô đều đi
trên mặt đường trải nhựa, mọi loại máy bay, khi cất cánh và hạ cánh đều phải chạy
lấy đà trên đoạn đường băng trải nhựa.
Nhựa đường là vật liệu chủ yếu, có khối lượng kinh phí lớn để hoàn thiện kết
cấu mặt đường, một trong những công đoạn cuối cùng của việc xây dựng.
Đối với mặt đường cao tốc, do những yêu cầu đặc biệt để đảm bảo an toàn
khi phương tiện lưu hành với tốc độ cao, việc sử dụng các loại vật liệu nhựa đường
phù hợp để chế tạo các loại bê tông nhựa phủ có độ nhám lớn, độ bền cao là hết sức
cần thiết.
Trong nhiều năm qua các nhà nghiên cứu và sản xuất các loại nhựa đường đã
dựa trên các tiêu chí của lớp bê tông nhựa để thiết kế sản phẩm:
- Tăng độ ma sát mặt đường để đảm bảo an toàn giao thông khi phương tiện
lưu hành tốc độ cao
- Chịu được điều kiện khắc nghiệt của thời tiết (rất nóng hoặc rất lạnh)
- Chịu được tải trọng nặng
- Không gây hại cho môi trường
- Có khả năng tái sinh và dễ dàng trong việc duy tu bảo dưỡng
- Đảm bảo tính kinh tế với chi phí đầu tư ở mức chấp nhận được
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -